2017年6月23日

【「プレゼン」のあたりまえの基準】メルマガ草創花伝 vol.922

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『「プレゼン」のあたりまえの基準』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、何が問題なのでしょうか?」


●師範:
「え?」


○門下生:
「先ほど私のプレゼンを聞いてもらいました。何が問題かな、と思いまして」


●師範:
「君はどう思うんだ?」


○門下生:
「どうって……。わからないから師範に質問してるのですが」


●師範:
「本当にわからない?」


○門下生:
「え」


●師範:
「本当にわからないのか」


○門下生:
「え、いや……」


●師範:
「……」


○門下生:
「ええーっと……」


●師範:
「……」


○門下生:
「ちょっと話が長かったかな、と思っています」


●師範:
「話が長かった? どれぐらいの時間、話したかわかってる?」


○門下生:
「えっと……。10分ぐらいでしょうか」


●師範:
「12分だよ。ちゃんと測ってた」


○門下生:
「え! そうなんですか?」


●師範:
「それだけか」


○門下生:
「い、いえ……。
当社のクラウドサービスに関する優位性を途中から話しはじめたのですが、
うまく表現できなかったのでは、と」


●師範:
「どうすればいいと思った?」


○門下生:
「そうですね。もっと導入効果を数字で表現できたらよかったと思います。
表現が抽象的すぎました」


●師範:
「他には?」


○門下生:
「お客様の導入事例をもっと具体的に示したほうがいいとも、思いました。
今回は証券会社向けのプレゼンですから、
特に、財産管理、資産管理機能について詳しい事例を盛り込んだらいいかと」


●師範:
「そうだろうな」


○門下生:
「違いますか?」


●師範:
「そう思ったのなら、なぜそれを改善しない?」


○門下生:
「すみません」


●師範:
「すみません、じゃないよ」


○門下生:
「……」


●師範:
「君のプレゼンの問題は、たったひとつだけ」


○門下生:
「な、なんでしょうか? ぜひ教えてください!」


●師範:
「死ぬ気でやってない」


○門下生:
「え」


●師範:
「そうだろ? 自分でもよく考えればわかる問題を事前に潰してない」


○門下生:
「……」


●師範:
「時間単位で仕事をしてるからだ。
1時間かけて作り上げたからいい、30分ぐらい準備したからもういい。
そういう発想なんだろう?
どの基準まで到達したらいいのか、という判断材料が君にはない」


○門下生:
「……」


●師範:
「だから他人に質問し、指摘されたところだけを修正することになる。
それでは君の『あたりまえの基準』は上がっていかない」


○門下生:
「あたりまえの基準……!」


●師範:
「自分の中で、もう、これ以上改善しようがない。
というぐらいに完璧に仕上げてこいよ。相手に失礼だろ」


○門下生:
「す、すみません」


●師範:
「だいたい自分のプレゼンがどれぐらい時間かかっているか、
正確にわからないということは、時間を測って練習してないってことだ」


○門下生:
「そうです……」


●師範:
「あまりに『あたりまえの基準』が低すぎる。
それに、内容を完璧に覚えずにプレゼンするだなんて、どうなってるんだ」


○門下生:
「……」


●師範:
「セリフを覚えずに舞台にあがる役者がどこにいるんだ?
情感を込めることができないし、他人の心を動かすことなんて到底できない」


○門下生:
「はい」


●師範:
「君の会社では、そこまで準備する先輩がいないかもしれないが、
もしその先輩のレベルでいいのなら、外部の私に質問する必要などない。
何をやるにしても中途半端すぎる」


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……プレゼンのみならず、「あたりまえの基準」が低い人は、
意思決定する判断材料にバイアスがかかっています。

ある程度の労力をかけたら、もうそれでいい。
ここまでやったら、いいだろうと無意識のうちに感じてしまうのです。

他者にその労力は見えないにもかかわらず、です。

「あたりまえの基準」が高い人は、利他の精神があります。

他者の視点があるのです。

しかし「あたりまえの基準」が低い人は、自分にしか意識を向けていない。
それをまず知ることが先決ですね。

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【19点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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明日(土曜日)の朝からタイへ行きます。

最近、何度もメルマガに書いているので、多くの人から声を掛けられます。

しかし【ほぼ手ぶら】で【ひとり旅】することはあまり伝わってないようです。

パスポート、お金、キンドル、iPhone、GPSウォッチしか持っていきません。

かさばるのは、iPhone、GPSウォッチのそれぞれの電源。
(キンドルは一週間ぐらい充電しなくても大丈夫)

6泊7日です。

来週はメルマガを書けないため、
過去配信したなかで、「お気に入り度」の点数が高いメルマガを選んで
再配信することとします。

どうぞよろしくお願いいたします。


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〔3〕絶対達成プライム6月号は「相手を魅了する提案力のつけ方」。
   今月の「横山信弘の紹介したい一冊」とは……
   再び出てきた、アノベストセラー著者の、とても実践的な、アノ本!

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『相手を魅了する提案力のつけ方』がメインテーマ。

今月のプライムセミナーも、
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2017年6月20日

「組織改革」が先か「意識改革」が先か?

おはようございます。「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


最近の私のテーマは「組織改革」。


このテーマは古いようで、古くはありません。
恋愛と同じように、これから未来永劫、多くの人が直面する問題だと思います。


組織改革するには、メンバーの意識改革が先なのか?
それとも効果的な仕組みの導入が先なのか?
はたまたリーダーの人選が一番なのか?


問題はすべて「手順」にあります。
どんなに頑張っても手順を間違えたらうまくいきません。


前回の大企業の組織改革ネタと同様、
今回も約一週間かけて、買いては消してを繰り返した記事です。


■ 組織を変えるためには、「組織改革」が先か「意識改革」が先か?
https://news.yahoo.co.jp/byline/yokoyamanobuhiro/20170620-00072321/


私たちは組織営業力をアップするコンサルティングをしていますが、
やっていることは「組織改革」です。


営業のノウハウを伝えたからといって、
組織営業力がアップし、組織の目標が絶対達成することなどあり得ません。


多くの方に読んでもらいたい記事に仕上がりました。
どうぞよろしくお願いいたします。



以上

2017年6月8日

【思考の「土台」を作る】メルマガ草創花伝 vol.918

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『思考の「土台」を作る』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、はじめまして。私は素材メーカーの営業部長をしております」


●師範:
「そうか。部下は何人いる?」


○門下生:
「3人の課長と、その下に11人います」


●師範:
「統制範囲の原則からして、ちょうどいい」


○門下生:
「しかし、最近、心身ともに疲れてしまっています」


●師範:
「心当たりは?」


○門下生:
「中途入社した部下がとても問題児で」


●師範:
「モンスター部下か?」


○門下生:
「モンスター? いえ……そうじゃないんです。
単純に、やることをやらない、というか、なんというか……」


●師範:
「?」


○門下生:
「以前、不動産の営業をやっていたらしく、4月に30歳で入社してきました。
期待していたのですが、上司が指示したことをやらないのです」


●師範:
「……」


○門下生:
「直属の課長が言っても改善しないので、私が会話するようにしました。
にもかかわらず、改善の見込みがないんです」


●師範:
「やるべきことをやらないのか?」


○門下生:
「はい。どうしてやらないんだ? やる気がないのか? と聞いても、
『やる気はあります。そんなつもりはありません』の一点張り」


●師範:
「なるほど」


○門下生:
「だんだんその部下は感情的になってきて、
こんな会社に入らなければよかった、なんて言いはじめました。
悪いヤツじゃないんです。どうしたらいいでしょうか?」


●師範:
「問題を特定する箇所を間違えると、解決策も間違える。典型例だ」


○門下生:
「え」


●師範:
「本人は『そんなつもりじゃない』と言ってるんだろう?」


○門下生:
「そうです」


●師範:
「じゃあ、そんなつもりじゃないんだよ」


○門下生:
「でも、やるべきことをやらないんです」


●師範:
「すべてか?」


○門下生:
「す、すべて? そんなことはないですが」


●師範:
「一部のことをやらないんだろう?」


○門下生:
「そうです。もちろん」


●師範:
「それじゃあ、その『やるべきこと』を本人は知ってるか?」


○門下生:
「え!」


●師範:
「正確には、正しく認知しているか、ということ」


○門下生:
「そりゃあ、そうでしょう」


●師範:
「本当に?」


○門下生:
「もちろんです。ちゃんと伝えてありますから」


●師範:
「君や直属の上司が伝えているかどうかは、関係がない。
いつまでに、どの程度の基準になるまで、何をやるべきか、
正しく『認知』しているか、ということだよ」


○門下生:
「……正しく、認知?」


●師範:
「おそらく、その部下は『思考の土台』ができていない。
脳の基礎体力が鍛えられていないので、認知力が落ちている可能性がある」


○門下生:
「……土台、が」


●師範:
「土台がちゃんとできていなければ、そのうえにどんな建造物も立たない」


○門下生:
「不動産営業をしていたはずですから、土台ぐらいはあると思ってました」


●師範:
「それとこれとは関係がない」


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……「体幹」が鍛えられていない人は、基礎トレーニングをするだけでも
ケガをします。

それと同じように「思考の土台」ができていない人は、
基礎的な「認知する力」「咀嚼する力」「工夫する力」ができていません。

年齢は関係なく、常に鍛えていないとすぐに「土台」が崩れていきます。

昨今、お客様から「思考の土台」を鍛える研修ニーズが強まっていることを
踏まえ、そのプログラムを用意しました。

またアナウンスいたします。

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【19点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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先日のメルマガでご紹介した、
『「数字」が読めると本当に儲かるんですか?』は売れていますね!

なんと、昨日、まったく面識のない著者の古屋さんから

「メルマガでご紹介ありがとうございます!」

ご連絡がありました。

本のテイストそのままです。
とても気さくでフレンドリーな方ですね。感動いたしました。

「管理会計」は、一般的に、どちらかというと小難しいテーマです。
しかし仕事をするうえで、必ず知っておかなければならない本質的な知識。

このテーマを多くの人に知ってもらおうと、
古屋さんは、ご自身の経験をさらけ出し、面白おかしく紹介しているのが
こちらの本です。

今後、このようなビジネス書が増えていくのかもしれません。
本質的な知識を、専門家でない人が、読者と同じ視点で掘り下げて紹介する、
というビジネス書が。

これは、働く人すべて、組織で読んでいただきたい本ですね!


■ 「数字」が読めると本当に儲かるんですか?
  ~数字オンチのための「儲かる会計」が肌感覚でわかる本~
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(著者から連絡をいただいたので、嬉しくなってまた紹介してしまいました!
でも人間ってそんなものですよね)


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〔3〕絶対達成プライム6月号は「相手を魅了する提案力のつけ方」。
   今月の「横山信弘の紹介したい一冊」とは……
   再び出てきた、アノベストセラー著者の、とても実践的な、アノ本!

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「絶対達成プライム」6月号は、
『相手を魅了する提案力のつけ方』がメインテーマ。

今月のプライムセミナーも、
「提案力をアップさせるヘビーローテーション講座の解説」。

提案力アップがテーマです。

※絶対達成プライムセミナーとは、
プライム会員だけが無料で受講できるセミナーです。


■ 絶対達成プライム会員「6月号」専用ページ (〆切26日)
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そして大好評! 毎月「絶対達成プライム」会員にのみお伝えしている
「横山信弘の紹介したい一冊」のコーナー。

今月は……

■ 稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478067481/mysterycon0c-22/ref=nosim

です。

提案をするときの『型』として、
新しいPASONAの法則を披露してくれています。

精神論ではなく、実践的な内容だからいいですよね。ご参考にしてください。

2017年6月2日

【相手を魅了する提案力のつけ方】メルマガ草創花伝 vol.916

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『相手を魅了する提案力のつけ方』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、今、お茶を入れてくれた女性は誰ですか? ものすごい美人ですね」


●師範:
「昔の門下生だ。たまたま近くに来たからといって、寄ってくれた」


○門下生:
「あんな清楚で、美人の方も師範のところへ学びに来られてたんですね」


●師範:
「門下生のほとんどは、おっさんだけどな」


○門下生:
「おっさんで申し訳ありません」


●師範:
「それで、今日はなんだ?」


○門下生:
「実は、目標の2倍の予材を仕込んでいるのですが、
なかなか目標が達成しません」


●師範:
「『予材管理』か。目標の2倍以上の予材があれば、普通は達成する。
予材の質が悪いんじゃないか」


○門下生:
「いえ。キチンと予材ポテンシャル分析をして仕込んだ予材です」


●師範:
「それなら予材コンバージョン率が悪い、ということか」


○門下生:
「そうだと思うんです」


●師範:
「だったら、商談の成約率の話か」


○門下生:
「そうです。商談の成約率が悪いんです。予材はしっかりあるものですから」


●師範:
「じゃあ、提案力……?」


○門下生:
「心当たりがあります。私には提案する力がない、と」


●師範:
「お客様のニーズをしっかり聞いているか」


○門下生:
「このノートを見てください。顧客カルテをひとりずつ作っています」


●師範:
「ノートにびっしり書いてあるな。
予材管理といい、ノートの作り方といい、本当にキッチリやってる」


○門下生:
「そうです。しかし……何が足りないのか」


●師範:
「そうそう。話は変わるんだが」


○門下生:
「はい?」


●師範:
「実は、お勧めしたいメルマガがある」


○門下生:
「メルマガ、ですか」


●師範:
「君はメルマガを読むか」


○門下生:
「いくつかメルマガとってますが、読むのが面倒ですね。
よほど気に入ったメルマガでない限り、読まないです」


●師範:
「そうか。私が勧めたいメルマガは、ある女性が書いている」


○門下生:
「……へえ」


●師範:
「複雑な家庭の事情があるのか、
高校を卒業してから家出をして親元を離れてしまう」


○門下生:
「高校卒業後に? 18歳で」


●師範:
「それから波乱万丈の人生だ。
大都会で生きていくために、
朝、昼、夜……いろいろな職場で身を粉にしながら働く」


○門下生:
「……」


●師範:
「昼はデパートで、夜は飲食店で、週末は葬儀屋で……。
ときにはパワハラにあい、精神的に追い詰められることもあったそうだが、
それでもバイトをしながらお金を貯めていく」


○門下生:
「へえ」


●師範:
「私服は一種類しかない。着替えるときは職場の制服に替えるときだけ。
食べるのも我慢して働いたため、ドンドンやせ細っていく」


○門下生:
「……」


●師範:
「2年経ってある人と出会い、その人に信頼を寄せていくことになる」


○門下生:
「よかったじゃないですか」


●師範:
「20歳のころだ。少し生活にも余裕ができ、新しい服でも買いたい。
安くてもいいから新しい靴を履きたい、そういう気持ちも芽生えてきた」


○門下生:
「……」


●師範:
「しかし1年経過してから、その人は、彼女の全財産を巻き上げ、蒸発する」


○門下生:
「え!」


●師範:
「一文無しどころか、それから借金を背負った人生を送ることに」


○門下生:
「ちょ、ちょっと待ってください」


●師範:
「なんだ」


○門下生:
「申し訳ありません。そういう『お涙ちょうだい』的な話はけっこうです。
よくある話じゃないですか。そんなこと言ったら私だって――」


●師範:
「人の話は最後まで聞いたほうがいいぞ」


○門下生:
「あ、す、すみません」


●師範:
「……借金を背負った彼女は、お金を返すために、さらに仕事量を増やす。
食べるものがなく、ファーストフード店で働いていたとき、
ゴミ箱に捨ててあったハンバーガーを盗んでトイレで食べたこともあった」


○門下生:
「……う」


●師範:
「葬儀屋のまんじゅうを盗んで隠れて食べようとしていたところ、
職員に見つかって折檻されたこともあった。それほど、生活が困窮していく」


○門下生:
「……」


●師範:
「デパートでの接客の仕事はやめた。
お腹が空いて立っていられなくなったからだ」


○門下生:
「……え」


●師範:
「立ち仕事ができなくなって、それでも働かなくてはならないから、
今度は輸入車の販売ディーラーで営業をすることになった」


○門下生:
「輸入車、ですか」


●師範:
「ジープのチェロキーとか、ラングラーとかを売っている店だ」


○門下生:
「なんとなく、わかります」


●師範:
「日本車やドイツ車と比べ、あまり日本ではメジャーじゃない」


○門下生:
「お客さんがあまり来ないから、座っていられた。そういうわけですね?」


●師範:
「そう。それで、その仕事に決めた」


○門下生:
「……」


●師範:
「彼女は、そこで自分の能力を開花させるんだ」


○門下生:
「ジープの車を売りまくった?」


●師範:
「1年目からラングラーを月に平均10台、年間130台、売った」


○門下生:
「!」


●師範:
「3年目には平均15台売った」


○門下生:
「軽自動車みたいに売ってるじゃないですか」


●師範:
「いわゆる、お金持ちをつかまえて、自分の苦労話を話して聞かせたそうだ。
そうすると、同情して買ってもらえたらしい」


○門下生:
「同情で……」


●師範:
「カッコ悪いか?」


○門下生:
「あ、いえ」


●師範:
「カッコ悪いよな、同情心で買ってもらうなんて」


○門下生:
「……」


●師範:
「でも、騙して売ってるわけじゃない。
彼女からジープラングラ―を買った人たちは、みんな満足していたそうだ」


○門下生:
「……」


●師範:
「結果を出してもいないのに、カッコつけようとするほうがカッコ悪い」


○門下生:
「……!!」


●師範:
「その後、彼女は大手外資系のIT企業へと引き抜かれる」


○門下生:
「え! IT企業?」


●師範:
「そうだ。26歳のときに。それからシリコンバレーへ渡り、
3年でシリコンバレー流のチームビルディングを叩きこまれ、帰国する」


○門下生:
「……」


●師範:
「30歳で、日本法人のセールスディレクターに就任。
170名の営業のトップとしてチーム全体を指揮し、
4年で日本における同社のシェアを3倍にまで押し上げた」


○門下生:
「す、すごい……」


●師範:
「35歳で独立し、コンサルティング業をやっている。
すでに本は7冊も出していて、年間の講演回数は200回を超える」


○門下生:
「まるで、豊臣秀吉とか田中角栄のような、出世ぶりですね」


●師範:
「その彼女が27歳から書いているメルマガがある。読んでみたいか?
無料で読める」


○門下生:
「も、もちろん、読みたいです」


●師範:
「なぜ、読みたいと思った?」


○門下生:
「え……」


●師範:
「もし、そのメルマガの概略だけを話したとしても、
君は読みたいと思わなかっただろう」


○門下生:
「そ、そうですね」


●師範:
「物語だよ」


○門下生:
「……物語」


●師範:
「人を魅了させるためには、カッコつけず『物語』を語るんだ」


○門下生:
「物語を、カッコつけずに」


●師範:
「それが提案力をアップさせるコツだ」


○門下生:
「なるほど……わかりました。あ、ありがとうございます。
すごくよくわかりました。それにしても、その女性に会ってみたいですね。
すごい豪傑なんでしょうね。秀吉とか角栄みたいに」


●師範:
「さっき会ったじゃないか。彼女が持ってきたお茶を、君は飲んでいる」


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……提案力をアップさせるためには、

相手の話を認知できる力があること、
相手のニーズを聞き出す質問力があること、
そして相手の心を動かす話し方できること、が求められます。

「絶対達成プライム」の6月のメインテーマが、『提案力』です。


■ 絶対達成プライム 6月のテーマは「相手を魅了する提案力のつけ方」
http://zettaiprime.jp/admission/


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【67点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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今夏の「絶対達成LIVE」を昨日の朝、案内スタートしましたが、
東京会場は1時間半で満員。夕方には大阪会場も満員となりました。

「絶対達成プライム」会員を優先案内しているからです。

東京、大阪、他の地域の方は、まだ空きがある名古屋会場に流れ込んでいます。
名古屋会場もいずれ満員となることでしょう。

とはいえ、どうしても参加したいという方は、
お電話で「キャンセル待ち」を申し込んでください。

おそらく今登録しておけば、キャンセルが出て参加できると思います。

いっぽう、電話で「キャンセル待ち」を申し込むのが面倒だ、という方は、
今回の「絶対達成LIVE」に来てはダメだと思います。

熱い人でないと、あの空気感にはなじめないからです。
私は「空気」を大事にします。


■ 絶対達成LIVE2017夏 ~人を動かす壁になれ~
http://attax-sales.jp/live2017summer


本気で「絶対達成マインド」を手に入れたいという方だけ、
お申し込みください。

すでに申し込んだ方で、火傷しそうで怖いと思われる方は、
今からでも遅くないのでキャンセルしていただけたらと存じます。

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〔3〕絶対達成プライム6月号は「相手を魅了する提案力のつけ方」。
   今月の「横山信弘の紹介したい一冊」とは……
   再び出てきた、アノベストセラー著者の、とても実践的な、アノ本!

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「絶対達成プライム」6月号は、
『相手を魅了する提案力のつけ方』がメインテーマ。

今月のプライムセミナーも、
「提案力をアップさせるヘビーローテーション講座の解説」。

提案力アップがテーマです。

※絶対達成プライムセミナーとは、
プライム会員だけが無料で受講できるセミナーです。


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