2017年12月28日

【1年の締めくくり「バックトラッキング」技術】メルマガ草創花伝 vol.975

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『1年の締めくくり「バックトラッキング」技術』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、今年も1年、本当にありがとうございました」


●師範:
「は?」


○門下生:
「あ、いや、あの……その、今年1年、ありがとうございました」


●師範:
「何が?」


○門下生:
「え? あ……あの、過去形で言ったのが、いけなかったですね。
あの……今年1年、ありがとうございます」


●師範:
「ありがとうございましたを、ありがとうございます、に変えたらいい
ってもんじゃない」


○門下生:
「も、申し訳ありません」


●師範:
「君は1年間、私に謝りっぱなしだ」


○門下生:
「す、すみません」


●師範:
「来年はもっと謝らなくてもいいようにしてくれよ」


○門下生:
「ご、ごめんなさい」


●師範:
「謝り方を変えろとは言ってない!」


○門下生:
「め、面目ないです」


●師範:
「……」


○門下生:
「……」


●師範:
「もう、帰りたまえ! この1年、私は感謝されることをしてないし、
謝罪されることもない」


○門下生:
「そ、そうは言わないでくださいよ」


●師範:
「それにしても今年1年、いったい何やってたんだ」


○門下生:
「私なりにがんばったつもりですが」


●師範:
「『私なりにがんばった』……って、できないビジネスパーソンの典型的な
言い草はやめろ」


○門下生:
「う……」


●師範:
「『1年間ありがとうございました』なんて言わなくていいから、
今年1年を最初からたどってみたまえ。2017年の目標についてだ」


○門下生:
「はい……。先ほどお話したとおり、自分なりにがんばったつもりですが、
力不足なことが多々ありました。来年は自分の目標を絶対達成するために、
全身全霊でがんばる所存です」


●師範:
「そんな話、どうでもいい!」


○門下生:
「えっ!」


●師範:
「そんなざっくりとした振り返りをしている限り、来年も結果を出せない」


○門下生:
「振り返り方に問題がある、ということですか」


●師範:
「そうだ。正しくバックトラッキングしろ」


○門下生:
「バックトラッキング……」


●師範:
「トラックとは、道とか轍とか、そういう意味だ。つまり過去きた道をもう一
度たどってみるんだ」


○門下生:
「もう一度たどる?」


●師範:
「1年間を振りかえれ、と私は言わなかった。今の場所に立って振り返るだけ
なら、ざっくりとした過去の風景しか君の目には映らないだろう?」


○門下生:
「た、確かに」


●師範:
「もう一度、スタート地点に戻り、きた道をたどってみるんだ」


○門下生:
「スタート地点ですか」


●師範:
「2017年、君はどんな目標を立てた?」


○門下生:
「はい。2億円の営業目標を絶対達成させようとしました。そのために目標の
2倍の4億円の予材を仕込むこと。そして予材ポテンシャル分析をして、80
社のリストを帝国データバンクから購入しました」


●師範:
「それが今年1月のことだ」


○門下生:
「はい」


●師範:
「それから?」


○門下生:
「2月から私の部下3名と一緒にリストアップしたお客様に『水まき』を
はじめました。しかし、そのうち約30社にじゅうぶんな予材ポテンシャル
がないことが判明したのです」


●師範:
「よくあることだ」


○門下生:
「そのため3月にイベントを開催し、足りない予材を増やそうとしたのです。
しかしそのイベントの集客が芳しくありませんでした」


●師範:
「集客はよかったはずだ。私は覚えとる。200名の目標に対し、205名を
集客させた。そこまではよかったんだ」


○門下生:
「はい。しかし予材ポテンシャルのあるお客様の数が、目標を大きく下回り、
28社しか来場されなかったのです」


●師範:
「それ以降、必死に足で稼いだはずだ」


○門下生:
「はい。4月以降、いろいろな施策を打ちましたが、結局予材コンバージョン
率を上げることができず、目標の2倍の予材はあっても、97%の達成率で
終わったのです」


●師範:
「どこに問題があった?」


○門下生:
「いま、わかりました。3月イベントの集客ポリシーですね」


●師範:
「そうだ。他にも改善点はあるだろうが、そこを抜かりなくやっていたら、
早期に予材資産を貯めることができ、ラクに営業活動できたはずだ」


○門下生:
「タイミングというのは、本当に大事ですね」


●師範:
「相手はお客様だ。いかにスピード感をもって正しい『種まき先』を保有する
か、にかかっている。4月、5月、6月……とがんばっても、お客様との関係
に花を咲かせるには時間がたりない」


○門下生:
「偶然にたよるしか、なくなります」


●師範:
「そのとおり」


○門下生:
「少し、頭が整理できました」


●師範:
「君はちゃんと計画を立てて実行していったんだ。だからこのように、正しく
バックトラッキングできる。現在の地点で立ったまま、振り返っているだけで
は何もならない」


○門下生:
「来年にも繋がらないですね」


●師範:
「その通り」


○門下生:
「私がやってきたことは、そんなに悪いことではありませんね」


●師範:
「そうだ。だから安直な謝罪はやめろと言いたい。
正しく計画し、うまくいってもうまくいかなくっても、正しくバックトラッキ
ングしろ。そうすることで自分に強くなれる」


○門下生:
「はい。自信がついてきました」


●師範:
「来年はどうする? 来年をプレトラッキングしろ」


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……自分を強くするために、正しく検証し、正しく仮説を立てるクセをつけま
しょう。

バックトラッキングとプレトラッキングという2つの技術をご紹介します。


■自分を強くする「感情コントロール」2つのテクニック
https://news.yahoo.co.jp/byline/yokoyamanobuhiro/20171217-00079383/

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【67点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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私は今年一年、「軸」というテーマをもって過ごしてきました。

2016年は「ストイック」。

2015年は「孤独」

2014年は「気合い」

でした。

2017年、「軸」というテーマで過ごしてきた私ですが、何度も何度も
ブレることがありました。

3月出版の拙著「絶対達成入門」で使った「あたりまえの基準」という言葉を
何度も反芻し、

アタックスグループのパートナーとしての「あたりまえの基準」とは、なんだ
ろうか。

アタックス・セールス・アソシエイツの社長としての「あたりまえの基準」と
は、なんだろうか。

絶対達成社長の会の発起人としての「あたりまえの基準」とは、なんだろうか。

日経ビジネスオンラインのコラムニストとしての「あたりまえの基準」とは、
なんだろうか。

ヤフーニュースのオーサーとしての「あたりまえの基準」とは、なんだろうか。

予材管理の発案者としての「あたりまえの基準」とは、なんだろうか。

中学校2年生の息子の父親としての「あたりまえの基準」とは、なんだろうか。

妻にとっての私の「あたりまえの基準」とは、なんだろうか。

……それぞれのアイデンティティにおいて、自分の「あたりまえの基準」とは
何か。

どんな「軸」をもって、どんな意思決定をすべきなのか。

自問自答しつづけた1年だったように思います。

明確な答えが出る問いではありませんが、この考えたプロセスに意味はあった
と受け止めています。

そしてこの2017年でやったことが、2018年以降にも必ずつながると、
自信をもって言えます。

2018年4月で、いよいよこのメルマガも10周年を迎えます。
とはいえ、気負うことなく、淡々と続けます。

来年もどうぞよろしくお願いいたします。

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〔3〕来春の「絶対達成LIVE2018」は、全国8ヶ所をまわります!
   東京は緊急追加開催! 大阪と仙台は満員! 名古屋はあと【4名】

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毎年恒例!「絶対達成LIVE2018」の一般受付がスタートしました!
(絶対達成プライム会員に先行案内されているため、残席に限りがあります)

来春は全国8ヶ所をまわります。
(札幌、仙台、東京、静岡、名古屋、大阪、広島、福岡)


●新春セミナー「絶対達成LIVE2018」
http://attax-sales.jp/live2018winter

メインテーマは「ビジネスを強くする」。
サブテーマは、今回もそれぞれの会場で異なりますので、ご確認ください。

毎年のことですが、会場によっては早期に満員になる恐れがあります。
(特に東京会場は、おはやめに)

ご興味のある方は、はやめにお申し込みをお願いいたします。


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〔4〕【限定15名】「予材管理ショットミーティング」1月からスタート!

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2018年から「予材管理」の勉強会、「予材管理ショットミーティング」
をスタートさせます。

講師は私、横山です。

■ 第1回 予材管理ショットミーティング
【東京 1/18】http://attax-sales.jp/seminar/open/4500/

金額は安く、昼食会も用意しています。

ただ、拙著「予材管理のすべて」は必ず読んだうえでご参加ください。

予材管理ケーススタディをしたあと、グループディスカッション、グループプ
レゼンをしてもらいます。

とても気付きの多い勉強会にしていきます。
(定員オーバーの場合、絶対達成プライム会員を優遇いたします)

2017年12月27日

今年読んだ本で、最もお勧めしたい書籍を紹介します

おはようございます、「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日は年末恒例、『今年私が読んだ、最も「人に紹介したい」書籍』をご案内
します。


それは……


■「模倣の経営学 実践プログラム版」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822255085/mysterycon0c-22/ref=nosim


です。


井上達彦先生のセミナーに参加して学び、Kindle版を購入し、さらに
単行本も購入して、ボロボロになるまで読み込みました。


私にとっては、衝撃の一冊です。


コンサルティング先で使える技術が、ここに多く表現されていたのです。


何より「予材管理をやっても、なぜうまくいかない会社があるのか?」
この答えを教えてくれた本だったでした。


私が提唱している「予材管理」といった、方法論やフレームワークを、
そのまま――


「横滑りの模倣」


をしても、自らの世界に【落とし込む】ことはできません。


何らかの方法論を導入しても、他社の事例を参考にしても、なぜわが社には


【落とし込む】


ことができないのか? その答えがここにあります。


「落とし込む」「アイデアをカタチにする」ためには、何が必要なのか?


どんな模倣がどのような「イノベーション」を起こすのか?
どんな模倣だと、単なる「パクリ」になるのか?


これらを教えてくれる、本当に素晴らしい一冊です。


いくつかの文章を引用してみましょう。


・ここ数年、ビジネスモデルへの関心が高まり、ビジネスモデルのパターン化
が進んでいる。このような型が20とか30のパターンに整理されている。成
功事例を準抽象化して、ビジネスモデルをパターン化しているわけだ。


・パターンとして整理されている型の中から適切なものを選び、下方への垂直
運動を行えば、ビジネスモデルが描きだせるように思える。


・しかし、過度にパターンに依存することは禁物だ。


・型の活用によって一定の水準のアイデアは生まれるが、独自性は生まれにく
い。それゆえ、自分だけのお手本となる事例を探し出し、自分に合った形で抽
象化して落とし込んでいくのが望ましい。


・もう一つの理由として、自らの世界に落とし込んでいくときに、肉づけが必
要となるからだ。


・同じようなモデルでも系統図などで分類すれば、どのタイプをお手本にする
かを吟味できるようになる。


・ここで重要なのは、自分の手で抽象化すべきだという点だ。レディメイドの
パターン適用は、感触を確かめるパイロット調査の段階でよいのだが、それ以
降の段階では次善の策と言わざるを得ない。


・自分で抽象化すれば理解も深まる。実践に移すときも、抽象と具体の往復運
動を繰り返しながら臨機応変に対応できる。


・遠い世界からの模倣には3つのレベルがある。それは、1.単純にそのまま
持ち込む「再生産」、2.状況に合わせて作りかえる「変形」、そして3.新
しい発想を得る「インスピレーション」である。


・創造的模倣の5ステップ
 1.自社の現状を分析する
 2.探索して参照モデルを選ぶ
 3.あるべき姿の青写真を描く
 4.現状とのギャップを逆算する
 5.変革を実行する


・参照モデルは、できるだけ広い範囲から探索するのが望ましい。


・青写真というのは、いったん描けばそれで終わりというものではない。最初
に描かれた青写真は「始まりの終わり」にすぎない


・経営学では「知の探索」という。これはもともと、どのようにして企業がイ
ノベーションを引き起こすかという点を説明するために生み出された概念だ。


・まず、意外なお手本を見つけるためには、自分の知らない世界を知っている
知人を作る必要がある。自分を知らない世界を伝えてくれるという意味では、
本などでもいい


・4種類のネットワークアクター
 1.コネクター(つないでくれる人)
 2.プロモーター(周知してくれる人)
 3.カタリスト(触媒してくれる人)
 4.イネーブラー(実現してくれる人)


……ここまで。膨大な数の「線」を引きましたので、すべてをここに書き出す
のは難しいでしょう。


とにかく、


どんな方法論、やり方、フレームワークを教えても、自分なりにカスタマイズ
して【落とし込む】ことができない人は、


日ごろから「抽象と具体の往復運動を繰り返し」ていないのです。


この往復運動をしていない人は、「予材管理を当社にも取り入れたんですが、
うまくいきません。当社は他社と違って特別ですから」と言います。


このように、


「あの人はうまくいっているが、私にはうまくいかない」
「あの会社は成功するようだが、それを当社に取り入れてもできないだろう」


などと主張します。なぜなら、


「横滑りの模倣」ばかりするクセがあるからです。


来年の「絶対達成LIVE2018」では、


「モデル」「アナロジー」「メタファー」の3つの要素で、どのように、ある
ものを抽象化して「模倣」するべきかも解説したいと考えています。


この一冊は、新しい事業や商品、方法論を取り入れたい方、【落とし込み】た
い方、すべてにおススメいたします。


■「模倣の経営学 実践プログラム版」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822255085/mysterycon0c-22/ref=nosim


私が発起人の「絶対達成社長の会」は、実はAKB48の「アナロジー」を
模倣しているのですが、なぜ私がそのような思考パターンになったのか、
この本が教えてくれました。


私自身、この本のおかげでもっともっと成長できる予感がしています。


イノベーションを起こすためには「遠い世界からの模倣」が必要です。
来年もたくさんの本を読もうと、気持ちをあらたにしました。


いつも、ありがとうございます。



以上

2017年12月26日

社風革命を起こす「メルコサイクル」とは?

こんにちは、「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


完成してしまうと、そうでもないのですが、
完成までのプロセスを振り返ると、ドッと疲れが込みあがってくるものって
ありませんか?


今朝、ヤフーニュースでアップしたものは、まさにそういう記事です。


書いては消して、書いては消してを繰り返し、そのうえで完成した内容になっ
ていますので、私としては大切な記事です。


■「働きがい」「やりがい」ある会社にするために!
 社風を100%変える「メルコサイクル」とは?
https://news.yahoo.co.jp/byline/yokoyamanobuhiro/20171226-00079733/


「アタックス視察クラブ」で、超優良企業を毎月見つづけ、
どのようにしてこのような「社風」にしていくことができるのか。


私なりの考えを、シンプルにまとめた記事です。
(シンプルとはいえ、長いですが)


拙著「空気で人を動かす」を出してから3年。

「空気」に関して常に追求してきて、自分なりにまとめたのが
「メルコサイクル」という発想です。


すべての組織のリーダーに読んでいただきたい記事です。


さて――


いよいよ年末。


明日はいよいよ【今年読んだ本で、最もお勧めしたい書籍】の発表です。


3年前までさかのぼると、


2014年は……
■「脳のワーキングメモリを鍛える!」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4140816236/mysterycon0c-22/ref=nosim


2015年は……
■「英雄の書」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4591146324/mysterycon0c-22/ref=nosim


2016年は……
■「キリンビール高知支店の奇跡 勝利の法則は現場で拾え!」
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4062729245/mysterycon0c-22/ref=nosim


でした。


2017年は、私の思考にイノベーションを起こしてくれた、素晴らしい書籍
をご紹介いたします。


2018年の「絶対達成LIVE」でも、このネタを披露する会場があります。
明日の号外メルマガを、どうぞお楽しみに!


いつも、ありがとうございます。


以上

2017年12月25日

【社風革命をおこす!「メルコサイクル」とは?】メルマガ草創花伝 vol.974

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『社風革命をおこす!「メルコサイクル」とは?』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「メルコサイクル?」


●師範:
「そうだ」


○門下生:
「なんですか、その……メルコサイクルというのは?」


●師範:
「メッセージ、ルール、コミュニケーション。これらをうまく回すことだ」


○門下生:
「そうすると、社風はよくなるのですか?」


●師範:
「革命をおこすだろう」


○門下生:
「革命!」


●師範:
「そうだ。社風革命!」


○門下生:
「当社も組織風土を変えようと、いろいろな取り組みをしています」


●師範:
「どんな?」


○門下生:
「以前は、社長ががんがんメッセージを発信するような組織でした。
もっと社風をよくしよう! もっと意識改革をしていこうって」


●師範:
「『メのみ組織』だな」


○門下生:
「え! 『メのみ組織』?」


●師範:
「リーダーがメッセージだけ出していると、かえって雰囲気が悪くなる」


○門下生:
「た、たしかに……」


●師範:
「それに、発信の仕方も気を付けたほうがいい」


○門下生:
「と、言いますと?」


●師範:
「社風を変えよう! 風土を変えよう! と言わないことだ。
主語が『私たち』になっている」


○門下生:
「主語が『私たち』になっていると、どんな問題があるのですか?」


●師範:
「社風が悪いのはリーダーの責任だ。だからメッセージの主語は『私』でなけ
ればならない。『私たち』という主語のメッセージを出すということは、
『社風が悪いのは、私だけでなくみんなにも責任があるよね?』と言ってい
るのと同じだ」


○門下生:
「……う」


●師範:
「主語を『私』にして、『私は断固として、この会社の社風をよくする』
『風通しのいい社風にするまで、私は絶対にあきらめない』とメッセージを送
るんだ」


○門下生:
「具体的なことは言わず、そんな調子でいいのですか」


●師範:
「そう。具体的なやり方は『ルール』に込めればいい」


○門下生:
「ルール、ですか。当社は、強いメッセージを出すのはやめて、社風をよくす
るための仕組みを導入しようかと考えているのですが」


●師範:
「仕組みの意味がわかってるか? 仕組みはルールを守らせるため、ルールど
おりに実行するのに効率がいいから、仕組みが必要なのだ」


○門下生:
「……と、言いますと?」


●師範:
「ルールなき仕組みは、かえって社風を悪くする」


○門下生:
「ぐっ!」


●師範:
「仕組みだけ作って放ったらかしの会社がすごく多い。
結局、自主性とか主体性とかを重んじすぎるからだ。社風がよくないのに、
自主性の発揮を前提とした仕組みなんかあってどうする?」


○門下生:
「……何も言い返せません」


●師範:
「仕組みはなくても、ルールがなければ逆効果だ」


○門下生:
「しかし、ルールがあっても徹底されないのです」


●師範:
「ルールがあっても徹底されない組織だ・か・ら、社風をよくするんだろ?」


○門下生:
「そ、そのとおりです」


●師範:
「ルールを徹底できない組織に、新しい仕組みを導入したらどうなる?」


○門下生:
「……うう」


●師範:
「堂々巡りだろう? 手間暇かかることに忍耐強く向き合うことを人は尊い、
と受け止める。てっとり早く問題を解決しようとする姿勢は軽視されがちだ」


○門下生:
「ものすごく耳が痛いです」


●師範:
「結局は、本気度が足りないんだ。本気度が足りない会社の社風がよくなるこ
となど、あり得ない」


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……今年1年の締めくくりとして、私は「メルコサイクル」という考え方を
明日、オープンにします。

「日本でいちばん大切にしたい会社大賞」などにも選ばれるような企業を、
「アタックス視察クラブ」の責任者として、毎月ツアーで訪れました。

そして導き出した法則のようなものです。

社風は、何年もかけて改善させていくものです。
そのために欠かせないファクターが「メルコ」なのです。

明日の号外メルマガで案内いたします。

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【31点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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今日、明日は、私にとって、とても慌ただしい2日間になることでしょう。

本日25日(月)、16時と19時に、出版記念WEBセミナー
http://attax-sales.jp/yozaibook-1225web

明日は、大阪で出版記念セミナー (残席わずか)
http://attax-sales.jp/yozai-syuppan

100本限定でキャンペーンをしている「予材管理パーフェクトDVD」は、
明日が締め切り。
http://attax-sales.jp/products/perfectdvd/

骨折した足の指も順調に治ってきており、
週末2日間で21キロ、ウォーキングいたしました。

38ヶ月連続で「月間100キロ」まで、あと37キロです。

この一週間でなんとかします。

腹筋3000回、読書40冊も、何とか絶対達成したい。
この1週間、全力でやっていきます!

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〔3〕来春の「絶対達成LIVE2018」は、全国8ヶ所をまわります!
   東京は緊急追加開催! 大阪と仙台は満員! 名古屋はあと【5名】

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毎年恒例!「絶対達成LIVE2018」の一般受付がスタートしました!
(絶対達成プライム会員に先行案内されているため、残席に限りがあります)

来春は全国8ヶ所をまわります。
(札幌、仙台、東京、静岡、名古屋、大阪、広島、福岡)


●新春セミナー「絶対達成LIVE2018」
http://attax-sales.jp/live2018winter

メインテーマは「ビジネスを強くする」。
サブテーマは、今回もそれぞれの会場で異なりますので、ご確認ください。

毎年のことですが、会場によっては早期に満員になる恐れがあります。
(特に東京会場は、おはやめに)

ご興味のある方は、はやめにお申し込みをお願いいたします。


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〔4〕【あと2日 あと11本!】「予材管理パーフェクトDVD」

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2010年から発売を開始し、
合計7シリーズにも及ぶ「組織営業力アップDVD」の中で『予材管理』
に関わるすべてエッセンスを抜きだした、

「予材管理パーフェクトDVD」を【100本限定】で発売開始しました。

予材管路の最新のノウハウ、技術、さら「予材管理クラウド」を使った、詳し
い「予材管理」の運用手順を解説しています

4枚組のDVDを「組織営業力アップDVD」1本と同じ価格でご提供します。

12月26日(火)までが「10%オフキャンペーン」です!

■ 予材管理パーフェクトDVD
http://attax-sales.jp/products/perfectdvd/

ご興味のあり方、ぜひお申し込みください。

2017年12月22日

【横山の人生を変えた一冊】メルマガ草創花伝 vol.973

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『横山の人生を変えた一冊』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範のアドバイスのとおりにしていたら、部下の態度も変わってきました。
ありがとうございます」


●師範:
「君の部下の態度が変わったのは、君自身の態度が変わったからだろう。
まずは自分を変えないことには、何もはじまらないよな」


○門下生:
「そうですね。肝に銘じます」


●師範:
「君は優秀だ。私のアドバイスをすぐに聞いて実行する」


○門下生:
「ありがとうございます……」


●師範:
「……」


○門下生:
「……」


●師範:
「おい」


○門下生:
「…………え」


●師範:
「おい、なんだか、調子が悪くないのか」


○門下生:
「……え」


●師範:
「いま、君は寝てたぞ――」


○門下生:
「……え! あ……、す、すみません!」


●師範:
「マイクロスリープだ」


○門下生:
「マ、マイクロスリープ……?」


●師範:
「1秒程度の睡眠をマイクロスリープと呼ぶそうだ。睡眠負債がたまってる」


○門下生:
「睡眠負債って聞いたことがあります。確か今年の流行語大賞の候補にも
なりましたよね」


●師範:
「睡眠負債には利子がつく。週末に寝るぐらいでは、睡眠負債を返すことはム
リらしいな」


○門下生:
「え! 『寝だめ』ってできないんですか?」


●師範:
「マイクロスリープは脳の防御反応だ。防御反応が出るくらい、君の脳は疲れ
ている。自覚症状はないのか?」


○門下生:
「40歳を超えてから、だいたい8年ほどでしょうか。毎日4時半に起きます。
12時に寝ても、1時に寝ても同じです」


●師範:
「それで?」


○門下生:
「毎日眠いです。でも……。毎日運動して、気合いを入れてます。
友人からはショートスリーパーだろうから、4時間や5時間睡眠でも、大丈夫
なんだろうと言われていて」


●師範:
「素人の意見は参考にしないほうがいい」


○門下生:
「えっ!」


●師範:
「大事なのは自覚症状だ。友人の意見なんてどうでもいい。日中、マイクロス
リープをするぐらいだ。かなり睡眠負債を抱えている。間違いない」


○門下生:
「……」


●師範:
「睡眠という基礎があってこそ、食事やエクササイズの効果が上がるんだ。
よく眠れてもいないのに、食事や運動に気を付けても効果は限定的だ」


○門下生:
「そ、そんな……」


●師範:
「君はとても優秀だ。しかし『土台』を作りなおしたほうがいい。
人生の3分の1は睡眠だ。睡眠の質が人生の質を変える」


○門下生:
「人生の3分の1は睡眠……! た、たしかに」


●師範:
「たとえ4時間や5時間しか眠られなくても、最初の90分の質さえよければ、
睡眠の質を最大限に高めることができる」


○門下生:
「そうなんですか? 最初の90分?」


●師範:
「『黄金の90分』と呼ばれている」


○門下生:
「教えてください。どうすればいいですか?」


●師範:
「2つのスイッチを意識しろ。『脳のスイッチ』『体温のスイッチ』だ」


○門下生:
「へえ」


●師範:
「深部体温と皮膚温度の差が縮まっていることが鍵だ。『体温のスイッチ』
を意識するためには、入浴を効果的に使え」


○門下生:
「じ、実は……師範。体が疲れ切っているときは、夜にお風呂入らず、
朝風呂にするときがあるんです」


●師範:
「よくない。入眠時間と入浴時間をコントロールしろ。体温のスイッチを入れ
るために重要だ」


○門下生:
「な、なるほど」


●師範:
「あと、寝る前30分前から、脳のスイッチを切っていけ」


○門下生:
「え、ど、どうやってですか?」


●師範:
「スマホを見るな。テレビをつけるな。メールチェックするな」


○門下生:
「それは、難しそう……です」


●師範:
「奥さんと毎日人生を語れ。寝る前、30分でいい」


○門下生:
「そうすると人生の3分の1ある睡眠の質を上げられるわけですか」


●師範:
「ビジネスパーソンとして、パフォーマンスを最大化できる」


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……毎年年末になると、「今年読んだ本で、最もお勧めしたい書籍」を、
メルマガで発表しています。

今回の書籍を、それに選定しようか迷いました。
しかし、私の「人生を変えた書籍」として紹介させてください。

(今年読んだ本で、最もお勧めしたい書籍は、来週27日にお知らせします)

これは2017年の大ベストセラー。もう皆さん読まれましたか?

ここまで売れると、メルマガで紹介しなくても……と思うのですが、
私が8年近くも悩んできたことを、一発で解消してくれた書籍です。

ここに書かれた方法で、睡眠負債を抱える多くの人の悩みが解消されるかどう
かはわかりません。

しかし私自身が、こんなにも劇的に変化したので、どうしても皆さんに紹介し
たいのです。

特に「体温スイッチ」のテクニックについては、目からウロコの連続でした。

ひとりでも多くの方が、睡眠の悩みが解消されることを願っています。
長年、私はかなり苦しんできたので。


■ スタンフォード式 最高の睡眠
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763136011/mysterycon0c-22/ref=nosim


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【10点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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今年もあとわずかとなりました。

##__prop_1__##さんにとって、2017年はどのような年だったでしょうか。

私個は、まさに「予材管理」の年だったな、と思っています。

「予材管理クラウド」と「ダイレクトマネジメント支援」との組み合わせで、

予材管理のコンサルティング先がドンドン実績を上げていったことが、
やはり私にとって一番嬉しかったことです。

100%、部下たちのおかげです。

「予材管理オフィシャルサイト」の完成が、象徴的な事件です。

■ 予材管理オフィシャルサイト
https://www.yozai.biz/

そして年末の書籍出版。

■ 最強の経営を実現する「予材管理」のすべて
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534055471/mysterycon0c-22/ref=nosim

そして、DVD販売にも繋げました。

■ 予材管理パーフェクトDVD
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来年は1月から、少人数で気軽に「予材管理」を学ぶ勉強会。

「予材管理ショットミーティング」を東京でスタートさせます。
(定員15名)

2018年は、さらに多くの成功事例をつくり、お客様の成果に貢献していき
たいと考えています。

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〔3〕来春の「絶対達成LIVE2018」は、全国8ヶ所をまわります!
   東京は緊急追加開催! 大阪と仙台は満員! 名古屋はあと【8名】

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毎年恒例!「絶対達成LIVE2018」の一般受付がスタートしました!
(絶対達成プライム会員に先行案内されているため、残席に限りがあります)

来春は全国8ヶ所をまわります。
(札幌、仙台、東京、静岡、名古屋、大阪、広島、福岡)


●新春セミナー「絶対達成LIVE2018」
http://attax-sales.jp/live2018winter

メインテーマは「ビジネスを強くする」。
サブテーマは、今回もそれぞれの会場で異なりますので、ご確認ください。

毎年のことですが、会場によっては早期に満員になる恐れがあります。
(特に東京会場は、おはやめに)

ご興味のある方は、はやめにお申し込みをお願いいたします。


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〔4〕【あと24本!】「予材管理パーフェクトDVD」は26日まで

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2010年から発売を開始し、
合計7シリーズにも及ぶ「組織営業力アップDVD」の中で『予材管理』
に関わるすべてエッセンスを抜きだした、

「予材管理パーフェクトDVD」を【100本限定】で発売開始しました。

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い「予材管理」の運用手順を解説しています

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2017年12月18日

【「個人目標」はどう決めたらいいのか?】メルマガ草創花伝 vol.972

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『「個人目標」はどう決めたらいいのか?』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「新しい年を迎えるにあたって、個人目標を決めてもらってるんです」


●師範:
「部下たちに?」


○門下生:
「はい」


●師範:
「何人の部下がいたっけ?」


○門下生:
「私は4人です」


●師範:
「それで?」


○門下生:
「今の子は、自分で目標を設定できないようですね。
一ヶ月ぐらい前から言ってるのに、なかなか決められない」


●師範:
「どういう目標なんだ。個人のキャリア形成の話か?」


○門下生:
「個人目標ですよ。営業なんですから、営業の目標です」


●師範:
「それは会社が決めるもんだろう」


○門下生:
「トップダウンで決めろ、というわけですか」


●師範:
「は? トップダウンとは、どういうことだ」


○門下生:
「当社はボトムアップの文化を根付かせようとしてきました。
上からノルマを押し付けるようなことはしません」


●師範:
「何か勘違いしてるようだな」


○門下生:
「え?」


●師範:
「たとえば、君の会社は何時にスタートする?」


○門下生:
「えっと、8時半です」


●師範:
「なぜ部下たち、個人個人に決めさせない?」


○門下生:
「え!」


●師範:
「どうして上から押し付けるんだ?」


○門下生:
「あっらら」


●師範:
「なんだ」


○門下生:
「師範は、まるで子どもですね。
私が『上から押し付けるような真似はしたくない』と言ったもんだから、
そんな風に言いかえすなんて」


●師範:
「はたして、そうかな」


○門下生:
「就業時間と個人目標は、違いますよ」


●師範:
「何が違う?」


○門下生:
「就業時間は組織のルールです。しかし個人目標はそうじゃない」


●師範:
「個人目標も、組織のルールだ」


○門下生:
「え?」


●師範:
「子どもはどっちだ?」


○門下生:
「……」


●師範:
「ガキみてーなこと、言ってんじゃねェよ」


○門下生:
「……あ、あの」


●師範:
「部長だとか、課長だとかって肩書があるくせに、なんでそんなに不勉強
なんだ? 正しい知識の土台がないくせに、能書きたれてんじゃねェよ!」


○門下生:
「す、すみません」


●師範:
「組織は集団じゃない。『組織』だ。だから組織には共通の目的がある。
わかってるか?」


○門下生:
「は、はい……。当社にも理念があります」


●師範:
「組織目的があるから、組織目標がある」


○門下生:
「組織目的があるから、組織目標がある……」


●師範:
「そして、組織目標があるから組織行動がある。わかるか?」


○門下生:
「組織目標があるから、組織行動がある……」


●師範:
「組織をひとつの『個』ととらえろ! そうしたら、わかるだろう」


○門下生:
「な、なんとなく。組織という、ひとつの生命体ですか」


●師範:
「組織行動があるから、個人行動がある。わかるか。
組織の目標を達成させるための行動がまず先にあって、その行動をするための
リソースを、どこで確保するか、だ」


○門下生:
「しかし、当社は中小企業です。そんな人的リソースがなかったら……?」


●師範:
「外から調達しろ。今の時代、ネットで人が繋がる時代だ。組織も有機的に
カタチを変えていく時代なんだ。もっと先には、AIやロボットが担ってく
れる」


○門下生:
「じゃあ、組織行動にそぐわない人材はどうすれば……」


●師範:
「目標を達成できないヤツ、決めた行動をやらないようなヤツに行く先はない。
『同一労働同一賃金』という考え方が採用されたら、組織が必要としている労働ができないヤツに賃金は支払われなくなるぞ」


○門下生:
「師範、同一労働同一賃金……って?」


●師範:
「不勉強すぎる」


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……いま、ビジネスの現場では「組織マネジメント」を正しく理解し、実践で
きる人材が、圧倒的に不足しています。

正しく学習せず、何となくやって長年過ごしているので、

私どもプロが「これが正しい」と提案しても、「参考にします」ぐらいにしか
言いません。

新刊「予材管理のすべて」で詳しく書いた
『マーケティング・リーダーシップ・マネジメント』を参照ください。

どれほど、これまでのやり方が非効率的で、非効果的であったかがわかると
思います。

組織は決して、個人の集まりではありません。

ですから、

個人の目標が集まったものは、組織の目標ではなく"集団の目標"なのです。


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【65点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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12月17日(日)、今年ラストの「知的障がい者のボランティア活動」に
参加してきました。

27年目になりましたが、今年もほぼ皆勤賞。

足の指は折れましたが、心は折れていません。

今月40冊を目標に「大量読書」中です。現在ちょうど20冊。

腹筋は目標3000回に向けて奮闘中。現在1200回。

月間100キロラン&ウォークは、現在20キロほど。
右足をかばいながら、駅を1区間歩いたりして、距離を稼いでいます。

すべて「絶対達成」して、2017年を締めくくりたいです。

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〔3〕来春の「絶対達成LIVE2018」は、全国8ヶ所をまわります!
   東京は緊急追加開催! 大阪と仙台は満員!

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毎年恒例!「絶対達成LIVE2018」の一般受付がスタートしました!
(絶対達成プライム会員に先行案内されているため、残席に限りがあります)

来春は全国8ヶ所をまわります。
(札幌、仙台、東京、静岡、名古屋、大阪、広島、福岡)


●新春セミナー「絶対達成LIVE2018」
http://attax-sales.jp/live2018winter

メインテーマは「ビジネスを強くする」。
サブテーマは、今回もそれぞれの会場で異なりますので、ご確認ください。

毎年のことですが、会場によっては早期に満員になる恐れがあります。
(特に東京会場は、おはやめに)

ご興味のある方は、はやめにお申し込みをお願いいたします。


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〔4〕【あと48本!】「予材管理パーフェクトDVD」は26日まで

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2010年から発売を開始し、
合計7シリーズにも及ぶ「組織営業力アップDVD」の中で『予材管理』
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2017年12月15日

【永久保存版】「予材管理」用語集をオープン!

おはようございます、「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


できる人は、「できる人」と「できない人」の区別ができます。


いっぽうで、


できない人は、「できる人」と「できない人」の区別ができません。


同じように、


達成できる人は、「達成できる人」と「達成できない人」の区別ができます。
営業ができる人は、「営業ができる人」と「営業ができない人」の区別ができ
ます。


最近、1日「1~2冊以上」のペースで本を読み、アウトプットしています。
そこそこ『大量読書』をしていると、


「読書している人」と「読書していない人」の区別ができるようになりました。


読書している人は、必ず「一次情報」を押さえています。


ビジネス書であれば「実務の知識」です。


野球にたとえてみましょう。


一次情報は「野球のルールブック」です。
二次情報は「野球の戦略論、技術論」です。
三次情報は「野球で勝つためのコツ、成功の秘訣」です。


一次情報を押さえてなければ、二次情報も三次情報も、心から理解できません。


生産管理、給与計算、配送業務……などに従事する方は、必ず「一次情報」を
頭に入れて仕事をしているはずです。


そうしなければ、仕事にならないからです。


当社の会計士、税理士たちもそうです。
したがって、多くの人は「実務書」に必ず目を通し、手順やルールを守りなが
ら作業を進めます。


そのいっぽうで、


「マネジメント」に従事する方はどうでしょうか?


「リーダーシップ」「PDCAサイクル」「会議設計」「資料作成」の要件
といった「一次情報」を知ったうえで、なされているでしょうか?


いきなり「三次情報」の、


「マネジメントをうまくやるコツ」
「部下育成の秘訣」


といった情報に触れて、真似しようとしていないでしょうか?


私たちが現場に入ってコンサルティングするとき、まず前提としての
「一次情報」が足りない場合があります。


したがって、これを補うことから私たちの支援はスタートします。


そもそも「経営」とは何なのか? そもそも「営業」とは何なのか?
そもそも「労務」とは何なのか?


ベースとなる知識がなければ、極端で過激な反応を起こす人もいます。


モンスター社員は、そもそも「労務」の「一次情報」を知らないケースが多々
あります。そのせいで尖鋭な感情を抑えられなくなっているのです。


何をやるにしても、ベースとなる知識を持ちましょう。


私どもが開発した「予材管理」も同じです。


予材管理のベースとなる知識を持たず、「予材管理シート」だけダウンロード
して何かをやろうとしても、まったくうまくいきません。


一次情報がないと、曲解・誤解が激しくなるからです。


今回の新刊「予材管理のすべて」を読んで、


「ようやくわかった! 予材管理とは、そういうことか!」


とおっしゃる方が多くいます。私は本当に嬉しいです。


「この本がないと、社内に浸透させることができない」


と言って、「100冊」注文してくださった方もいます。
私は本当に嬉しいです。


つくづく「一次情報」が大事であったと、痛感します。


■ 最強の経営を実現する「予材管理」のすべて
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この書籍に掲載されている、「予材管理」の用語集を抜粋して公開します。
参考にしてください。



●予材管理
事業目標の2倍の材料を積み上げた状態で営業・マーケティング活動をするこ
と。目標未達成のリスクを回避するために目標の2倍という大量の「予材」を
仕込む。予材とは、「予定材料」の略語。

●予材ポテンシャル
将来的に自社が取引できる可能性のある予材の総量。

●見込み
具体的なお客様・マーケットから確実に数字を見込める材料。「前期に口頭で
内示をもらっている」「毎年決まった時期に追加発注がある」など、確実に計
算できる予材。「見込み」に設定された予材は、原則的に「100%実績につな
がること」が前提条件。

●仕掛り
具体的なお客様に対し、実際に見積もりや提案書を出し、受注へ向けて仕掛け
ている材料(一般的な案件、商談に当たる予材)。お客様の顕在的なニーズが
発生しており、提案する商品が決まっている、もしくはお客様が興味・関心を
抱いてくれている状態のこと。

●白地
その名のとおり、「真っ白」な状態の予材。「予材ポテンシャル」があり、今
期チャレンジしたい材料。新規顧客の材料もあれば既存顧客における新規材料
もあるが、いずれもまだ仕掛かっていない。「仕掛り」と違って、「白地」は、
お客様もまだ認識していない「仮説」。

●案件(商談)管理
すでに発生している案件・商談を見える化して管理すること。

●予材管理
まだ発生していない材料(白地)をもあらかじめ積み上げ、見える化して管理
すること。

●予材コンバージョン率
「白地」から「仕掛り」へ、「仕掛り」から「見込み」への推移をあらわす数
字(適正予材規模を算出するための「適性予材コンバージョン率」とは異な
る)。

●予材資産
「予材ポテンシャル」のあるお客様のうち、まだ取引はないが、当社の強みや
商品の魅力について認知している相手先のこと。「見込み」「仕掛り」「白
地」が今期の数字を構成する予材であるのに対し、予材資産は、今期に縛られ
ない「中長期的な予材」である。

●種まき(ソーイング)
お客様を見つける活動。「予材ポテンシャルのあるお客様」「予材になる可能
性があるお客様」と最初にコンタクトを取るプロセスのこと。

●水まき(ウォータリング)
一度接触したお客様(データベース化したお客様)に対して、繰り返し接触す
ること。

●収穫(ハーベスト)
いわゆる具体的な「商談」のこと。

●拡張(エクスパンション)
取引先(既存顧客)からさらに新しい商談、リピートオーダーをもらえるよう
に信頼を拡張すること。

●予材ポテンシャル分析
中長期的な視点で予材資産の形成を考えるために、正しく「種まき」「水ま
き」をするには、新規および既存のお客様に、「予材資産がどの程度あるか」
を見極める必要がある。お客様が「どのぐらい従業員を抱えているか」「どれ
ぐらいの情報インフラを構築しているか」「年間、あるいは半期ごとにどのく
らい予算を設定しているのか」を推測し、仮説を立てる分析作業を系統立てて
実行すること。

●適性予材量
適性予材量は、営業1人に対して「50個」が目安。もちろん「50個」でなくて
もかまわないが、「50個」を基準にして考えるとわかりやすい。

●適性予材単価
予材1つあたりの金額。

●予材の受注リードタイム
予材を仕込んでから、実際に仕事になるまでにかかる時間。

●適正予材規模
今期、積み上げる予材の総予材量(2倍)のこと。

●適性予材コンバージョン率
積み上げた予材(見込みを除く)のうち、受注まで移行できた予材の割合のこ
と。「これくらいの予材があったら、これくらい決まっているかな?」という
「感覚的」な数字でかまわない。

●ラインコントロール
予材資産を増やすために、得意策の会社の指揮命令系統をコントロールして、
決裁権のある人物にたどり着くまで能動的に働きかける行動。

●戦略予材
中長期的な目標を実現するための予材のこと。

●予材開発力
白地が実際に実績につながった確率、つまり「貢献白地率の高さ」を意味する。

●予材管理コンピテンシー
予材管理の思想に基づいて行なう人事評価のこと。

●マーケティング・リーダーシップ・マネジメント(MLM)
マーケティング戦略をつかさどるセクションが、強いリーダーシップを発揮し
て、全体マネジメントを指揮する組織形態をあらわすもの。

●予材管理5つ道具
予材管理の2つの思想「リスク分散」と「複利効果」を具現化、視覚化するた
めに使用する。「(1)予材ポテンシャル分析シート」「(2)KPIカウン
トシート」「(3)予材配線図」「(4)予材管理シート」「(5)予材管理
ダッシュボード」の5つがある。

●ターンオーバー戦略
「ターンオーバー(turnover)=ひっくり返す」。ブルーオーシャンを狙うの
ではなく、レッドオーシャン(成熟市場)で覇者になるための戦略。圧倒的な
「営業力」を発動して、競合企業のシェアを「ひっくり返す」。


さらに、12月25日には、出版記念のWEBセミナーも開催!
すでに【100名】を突破しています。
誰でも参加できますので、ぜひお申込みください。


■出版記念WEBセミナー 徹底解説!「予材管理のすべて」
http://attax-sales.jp/yozaibook-1225web


もっと深い話が聴きたいという方は、
ぜひ、東京・名古屋・大阪の出版記念セミナーにご参加ください。


◆出版記念セミナー 「事業バリューアップのための予材管理」
http://attax-sales.jp/yozai-syuppan


※東京はすでに大幅に定員を超え、会場も変更しております。


来年から「予材管理」に特化した少人数の勉強会を定期開催する予定です。


「予材管理」を普及させることが、私の社会的使命。
来年は、さらに「予材管理」を突き詰め、成功事例を増やしていきます。


どうぞよろしくお願いいたします。
ありがとうございます。


以上

2017年12月12日

誰が「ゆでガエル」を買うのか?

こんにちは、「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


現場でコンサルティング支援をしていると、いろいろな事例を耳にします。


個人の「自主性を重んじていた」と言う中堅企業が破たんしました。


社長が「自主性」を重んじるので、現場に厳しく言うことができません。
自分で気付いて、自発的に行動してほしいからです。


社長は、部長や課長といったミドルマネジャーにも穏やかに接していました。


本当は激しい性格だったのです。
しかし、そのほうが社風がよくなる。
我慢づよく耐え、「放任主義」を貫こうとしました。


外部環境が変化し、業績低迷が長くつづくと、いよいよ取引き銀行からの
プレッシャーが激しくなります。


業績が落ち込んでいることは、誰の目にも明らか。
なのに誰も動こうとしない。


誰もがわかっているのです、このままではダメだ。このままでは、この会社は
終わると。


自分の家が火事になっていても、茫然と立ち尽くしている父親がいるでしょう
か。
座り込んで、ふてくされた表情でそっぽを向く母親がいるでしょうか。


衰退期に入ってから、社長は幹部を集めて毎日のように会議をし、
業績が回復するよう、毎日のように激しく叱咤するようになりました。


しかし会議の席上では、言い訳ばかり。


何年ものあいだ「放任主義」をつづけてきたわけですから、
社長の変貌ぶりに、社員はシラけます。


辞めていく人材は、優秀な人ばかり。


会社は一気に瓦解し、銀行から「自主廃業」を打診されます。
(持続可能性が見込まれない債務者に自主廃業を勧めることは、金融庁からの
監督指針として明記されています。もちろん慎重にやることが前提ですが)


社長は、いつの間にか自社が「ゆでガエル」になっていたことを知ります。


※ゆでガエル理論とは:カエルを熱湯の中に入れると驚いて飛びだしますが、
常温の水に入れて徐々に熱すると、カエルはその温度変化に慣れていきます。
そして生命の危機と気づかないうちにゆであがって死んでしまうというたとえ
からきた理論)


社長は銀行の支店長に、


「私はどうなってもいい。しかし社員がかわいそうだ。どこかうちの会社を買
ってくれる会社はないだろうか?」


と泣きつきます。


しかし、こう言いかえされます。


「誰が、ゆでガエルを買うんですか?」


非常に厳しい言葉です。しかし、M&Aは慈善事業ではありません。
「ゆでガエル」に買い手はつかないのです。


事業に魅力があるなら、買収されたあと、その事業だけを持っていかれます。
顧客や商圏に魅力があるなら、買収されたあと、その資産だけを持っていかれ
ます。


しかし組織に魅力があるなら、
買収されたあと、雇用は守られるでしょう。


というか、特殊なケースでない限り、組織に魅力があるなら単独で存続します。


組織を魅力的にするためには、
「個人が集まってできた集団」からの脱却が不可欠です。


「集団」が「組織」に変容するためには、仕組みと文化を構築することです。


「組織目的」があって、「組織目標」がある。


「組織目標」があって、「組織行動」がある。


「組織目標」があって、「個人目標」がある。


「組織行動」があって、「個人行動」があります。


そして、


「個人行動」があって「個人目標」があるのです。


##__prop_1__##様の組織は、このような手順で、
個人の目標や手順を決めていますか?


個人の勝手な行動があり、その行動があつまったものが組織……いや、集団の
行動になっていませんか?


組織ではなく集団である以上、「集団心理」が働きます。


秩序だった、組織を作り上げましょう。
そのための仕組みと哲学を手に入れるのです。


2017年末、私は多くの企業に「予材管理」を知ってもらいたい。
この理論を多くの組織で活用してもらいたい。


強い気持ちで、書籍を、そしてDVD教材を作りました。


昨日発売した「予材管理パーフェクトDVD」は【100本限定】ですから、
注文が殺到しています。


■ 予材管理パーフェクトDVD
http://attax-sales.jp/products/perfectdvd/


(12月26日まで10%オフキャンペーン)


品切れ状態がつづいている新刊は、昨日、発売4日で増刷となりました。


■ 最強の経営を実現する「予材管理」のすべて
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「予材管理」とは、事業目標の2倍の予材をあらかじめ仕込んで、目標を絶対
達成させるメソッドです。


「予材管理」を組織に定着させたい場合は、DVD教材が適しています。
広い知識を手に入れたい場合は、書籍が適しています。


ぜひ、一社でも多くの企業、組織に「予材管理」の哲学を知ってもらいたいと
思います。


ありがとうございます。


以上

2017年12月11日

【経営の「リノベーション」を考える】メルマガ草創花伝 vol.970

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『経営の「リノベーション」を考える』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、自慢しに来ました」


●師範:
「君の自慢なら、聞いてやる。ハゲタカファンドに入って何年経った?」


○門下生:
「バイアウトファンドと呼んでください。3年目です」


●師範:
「何を自慢したい?」


○門下生:
「経営不振に陥っている会社を買って再生し、売却して利益を出しています」


●師範:
「企業再生ファンドか」


○門下生:
「そういう分野に入るでしょうね」


●師範:
「買った会社を、好き勝手に切ったり貼ったりして売り抜ける。
そういう印象が強い」


○門下生:
「いや、そんな外科手術的なことはしません」


●師範:
「ウォーレン・バフェットは、一度破たんした、もしくは破たんしかけた会社
には投資をしないと言った。見事に再生できれば、リターンは大きいが、その
確率は非常に低いからだと」


○門下生:
「その通りです」


●師範:
「リスクテイカーたる使命か」


○門下生:
「私どもは不振企業を買ってリストラし、経営効率を高めて売ったりはしませ
ん」


●師範:
「どういうことだ」


○門下生:
「リノベーションです」


●師範:
「リノベーション? 中古住宅の?」


○門下生:
「そうです。古いモノの改修を『リフォーム』と呼びますが、
『リノベーション』は、新たな付加価値を付け加えて再生します」


●師範:
「不振に陥った企業を? リノベーションなど、できるのか?」


○門下生:
「『予材管理』です」


●師範:
「お……」


○門下生:
「師範が教えてくれた『予材管理』で新たな付加価値をつけます」


●師範:
「予材管理が定着している企業なら――」


○門下生:
「多くの企業は、喉から手が出るほどほしいでしょう。
売ってくれと、言ってきます」


●師範:
「予材管理を定着させてから建て直し、それから売却するということか」


○門下生:
「予材管理の発想でリフォームはありません。必ず、予材を仕込む習慣が
組織に身につけば、事業イノベーションは起こります」


●師範:
「だからリノベーション、と言いたいわけか」


○門下生:
「素晴らしい技術を持ち、将来性のある企業はたくさんあります。
しかし、時代に乗ることができずに業績不振に陥ってしまうこともあります」


●師範:
「ハゲタカかと思っていたが、そうでもないようだな」


○門下生:
「『予材管理』は踏み絵です。『予材管理』を定着させて再び企業を成長させ
たい、従業員に明るい未来を見せたいと経営陣が思わなければ、支援の手を差
し伸べることはありません」


●師範:
「資本の論理だな」


○門下生:
「ハゲタカではありませんが、キレイゴトは好きじゃありません」


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……つくづく「予材管理」は踏み絵だな、と思います。

会社を立て直したい、組織を変革したいと言いながら、新しいやり方は拒絶す
る、という経営者は、結局同じ思考をたどっているだけなのです。

さて、

本日から「予材管理パーフェクトDVD」を販売スタート!

■ 予材管理パーフェクトDVD
http://attax-sales.jp/products/perfectdvd/

12月26日まで「10%オフキャンペーン」を実施いたします。

組織に「予材管理」を定着させることを念頭に設計した「4枚組」のDVD
です。

定着や運用、そして「予材管理クラウド」の詳しい解説まで含まれています。

「予材管理」の体系的な理論や知識を知りたいという方は、新刊のほうが網羅
しています。

■ 最強の経営を実現する「予材管理」のすべて
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534055471/mysterycon0c-22/ref=nosim

どうぞよろしくお願いいたします。

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【29点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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日曜日、セミナーにて、何人かの方に新刊「予材管理のすべて」にサインをし
てほしいと言われました。

すでに手にしている方も多くいらっしゃるのですね。
本当に嬉しいです。

「予材管理の指標計算を、営業ひとりひとりにさせるのはムリ。誰かひとりが
リーダーシップをとってやらないとダメなことが、すごくわかった」

「ここまでやらないと目標は絶対達成しませんよね。本を読んで、ようやく
理解できました」

などの感想をいただいています。

東京・名古屋・大阪の出版記念セミナーで、さらに詳しい話を解説します。

◆「予材管理のすべて」出版記念セミナー
http://attax-sales.jp/yozai-syuppan

皆さまにお会いできるのを楽しみにしています。
ありがとうございます。


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〔3〕来春の「絶対達成LIVE2018」は、全国8ヶ所をまわります!
   東京は緊急追加開催! 大阪は残席【11】仙台は残席【9】

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毎年恒例!「絶対達成LIVE2018」の一般受付がスタートしました!
(絶対達成プライム会員に先行案内されているため、残席に限りがあります)

来春は全国8ヶ所をまわります。
(札幌、仙台、東京、静岡、名古屋、大阪、広島、福岡)


●新春セミナー「絶対達成LIVE2018」
http://attax-sales.jp/live2018winter

メインテーマは「ビジネスを強くする」。
サブテーマは、今回もそれぞれの会場で異なりますので、ご確認ください。

毎年のことですが、会場によっては早期に満員になる恐れがあります。
(特に東京会場は、おはやめに)

ご興味のある方は、はやめにお申し込みをお願いいたします。


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〔4〕絶対達成プライム12月号は、
   『雑談力を身につける7つのポイント』です。
   そして今月の「横山信弘の紹介したい一冊」とは……
   数多くある「雑談力」本の中でイチオシの一冊です!

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「絶対達成プライム」12月号は、
『雑談力を身につける7つのポイント』がメインテーマ。

マネジャー、営業を本業とする人は「雑談力」がコミュニケーション力と
いっても過言ではありません。

「雑談」ができず「用談」しかできない人は、これからAIやロボットに置換
されていくことでしょう。


■ 絶対達成プライム会員「12月号」専用ページ (〆切26日)
http://zettaiprime.jp/admission/


そして大好評! 毎月「絶対達成プライム」会員にのみお伝えしている
「横山信弘の紹介したい一冊」のコーナー。

今月は……

■ 雑談力が上がる話し方
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478011311/mysterycon0c-22/ref=nosim

「雑談」を取り扱ったベストセラーはたくさんありますが、このベストセラー
が一番、わかりやすく、実戦的であると思います。

特に、雑談には「準備がすべて」と教えてくれるなど、平易な文章で、
重要なことがたくさん書かれています。

ぜひ多くの方に読んでいただきたい一冊です。

2017年12月9日

SFA(営業支援システム)の限界と疑問について

こんにちは、「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


今日は「SFA/CRM」といった、営業支援システムにご興味がある方に
のみ読んでいただけたらと思います。


ご存知の方も多いことでしょう。
私は日立製作所時代、SFA/CRMの設計開発、導入コンサルティングなど
を手掛けていました。


当時、顧客情報や商談を蓄積し、営業活動を「見える化」することで、
間違いなく営業のパフォーマンスは飛躍的にアップする。


そのように私は信じて疑いませんでした。
15年以上、この分野にいて、その意識は落ちたことがありません。


しかし、ここ2年ほどでSFA/CRMに対する限界や疑問が湧き上がってき
たことも事実です。


それは、なぜか?


SFAを導入すると、まず名刺交換したお客様の情報(会社情報、個人情報な
ど)を入力し、日々の商談情報を蓄積することとなります。


やってみればわかります。お客様情報を入力作業はとても面倒です。


名刺の画像認識機能があったとしても、過去入力したお客様情報との整合をと
らなければならなかったり、名寄せ作業も定期的にしなければなりません。


(日々の商談情報を蓄積するのは、習慣化してしまえば簡単です)


こういった作業を営業自身が入力し、そのデータを集計してマネジャーが分析
することで、営業個人個人のパフォーマンスは上がります。


しかし、


営業全員が、日々知り合ったお客様情報と商談情報を入力し、蓄積されたデー
タを定期的に分析している組織がどれぐらいあるでしょうか?


そして何より、もっとも大事なことは、


そこまでしないと、本当に営業の生産性は上がらないのか?


という疑問です。


そこまでしないと、営業目標は達成しないのだろうか?


そこまでしなくても、残業時間を減らし、目標をはるかに超えることができた
ら、それでいいのではないか?


と私は思うようになったのです。


SFAの基本思想は、
営業個人の日々の活動が「適性化」されていることが前提です。


適性な営業活動をし、その情報を蓄積してデータ分析すれば、正しくPDCA
サイクルをまわすことができます。


しかし、そもそも違った活動をしている営業がいるとしたら、その情報を蓄積
してどんな意味があるのでしょうか?


情報を蓄積してから、
上司であるマネジャーが「君の活動は間違ってるよ」と指摘するだなんて、
あまりに効率が悪すぎます。


マネジャーは【後出しじゃんけん】をしてはいけません。


コンビニエンスストアを思い浮かべてみましょう。


エリアマネジャーがコンビニの店長に、「君の思うように店を運営したまえ」
と言っておいて、


「そんなやり方で、うまくいくわけないだろう」


などと、後出しじゃんけん的に
ダメだしすることは、現代の価値観からしてあり得ません。


コンビニの立地を考え、どのような商品を、どの時間帯に、陳列したら、誰が、
どれぐらい買ってくれ、売上はいくらになるのか。


それぐらいは知ったうえで、コンビニを経営しなければ、きわめて非効率です。


したがって営業も同じです。


どのような商品を、どのタイミングで、どのお客様が、どのぐらい買ってくれ、
売上はいくらになるのか。


……この仮説を立ててから、営業活動をするのです。


私が提唱する「マーケティング・リーダーシップ・マネジメント」は、
個人の営業に「戦略」立案を委ねません。


ひとつの営業組織で、ひとりがリーダーシップを発揮して戦略を立てたら、
それで営業の生産性はきわめて高くなるのです。


もっとシンプルに考えるべきです。


「マーケティング・リーダーシップ・マネジメント(MLM)」の考え方は新
刊に詳しく掲載されています。


■ 最強の経営を実現する「予材管理」のすべて
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534055471/mysterycon0c-22/ref=nosim


B2C(個人向け営業)であれば、ノート一冊でMLMは可能。
自分自身が戦略家で、自分自身で営業活動すればよいからです。


◆第3回 絶対達成ノート塾(1月25日)
http://pag-presidents.jp/schedule/pag_note/note_20180125/



しかし、組織で営業するB2Bの場合は「予材管理クラウド」が不可欠。


◆予材管理クラウド サービスページ
https://www.yozai.biz/service/yozaicloud/


お客様の情報を名寄せ作業して入力する必要も、毎日の商談情報を蓄積する
必要もありません。


属人的な営業活動の履歴を残し、評価・管理・分析するSFAの発想だと、
大半の営業はSFAのメリットを見出すことはできないでしょう。


(SFAはそのような発想で作られていませんが、実態はそうなっているし、
SFAベンダーが正しく指導しているかというと、導入ユーザ任せになってい
ることは事実です。12年以上コンサルティングし、現場を見てきたわけです
から間違いありません)


目標を達成するためには、遠回りも必要です。
しかし、必要のない「遠回り」はやめましょう。


ぜひ、多くの方に「マーケティング・リーダーシップ・マネジメント」の発想
を理解していただきたいと考えています。


■ 最強の経営を実現する「予材管理」のすべて
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534055471/mysterycon0c-22/ref=nosim


新刊は、少しずつ書店で見られるようになってきました。


どうぞよろしくお願いいたします。
ありがとうございます。


以上

2017年12月8日

【WEB限定!】「予材管理のすべて」出版記念セミナー

こんにちは、「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


昨日発売になった新刊「予材管理のすべて」についてです。


■ 最強の経営を実現する「予材管理」のすべて
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534055471/mysterycon0c-22/ref=nosim


私は来週、部下のコンサルタント全員を集め、本を「解説」するための勉強会
をいたします。


当社アタックス・セールス・アソシエイツのコンサルタントでさえ、
この本を読み解くのに、私からの解説が必要なのです。


現場でコンサルティングするうえで、


「こういうケースでは、この指標を使ってほしい」
「こういうスタイルの事業なら、この計算式はこのように適用すべき」


という風に、顧客事例ごとに「予材管理」の理論をどうカスタマイズしていく
のかを解説します。


ですから、本書を購入いただいた方にも【30分】ぐらいは解説を聴いてもら
いたいと考えています。


すでに告知されている「出版記念WEBセミナー」には、続々と申込みが、
入ってきています。


■出版記念WEBセミナー 徹底解説!「予材管理のすべて」
http://attax-sales.jp/yozaibook-1225web


12月25日(月)に2回、WEBセミナーを開催いたします。(30分)


ぜひ、ご参加ください。


また、【30分】ではまったく足りない。
もっと深い話が聴きたいという方は、
ぜひ、東京・名古屋・大阪の出版記念セミナーにご参加ください。


◆出版記念セミナー 「事業バリューアップのための予材管理」
http://attax-sales.jp/yozai-syuppan


※東京はすでに大幅に定員を超え、会場も変更しております。


来年から「予材管理」に特化した少人数の勉強会を定期開催する予定です。


「予材管理」を普及させることが、私の社会的使命。
来年は、さらに「予材管理」を突き詰め、成功事例を増やしていきます。


どうぞよろしくお願いいたします。
ありがとうございます。


以上

2017年12月7日

新刊「予材管理のすべて」が本日発売スタート!

こんにちは、「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日は、新刊『最強の経営を実現する「予材管理」のすべて』の発売日です。



■ 最強の経営を実現する「予材管理」のすべて
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534055471/mysterycon0c-22/ref=nosim


「予材管理」とは、事業目標の2倍の予材をあらかじめ仕込んで、目標を絶対
達成させる経営手法。


本書では「予材管理」の基本から「応用」まで、
12年以上のコンサルティング経験から積み上げた「管理手法」「戦略論」
「ツール群」すべてを網羅しました。


本書に掲載された「予材管理」オリジナルの用語を上げると、以下の通り――。


予材資産/予材コンバージョン率/セリングプロセス(ソーイング・ウォータ
リング・ハーベスト・エクスパンション)/予材ポテンシャル分析/適性予材
規模/適性予材量/適性予材単価/予材の受注リードタイム/適性予材コン
バージョン率/ラインコントロール/戦略予材アセスメント/貢献白地率/予
材開発力/予材回転率/予材管理コンピテンシー/マーケティング・リーダー
シップ・マネジメント(MLM)/3種類のコスト/7種類のアプローチ/3
種類のリターン/予材管理5つ道具(「1)予材ポテンシャル分析シート」
「2)KPIカウントシート」「3)予材配線図」「4)予材管理シート」
「5)予材管理ダッシュボード」)/ターンオーバー戦略/ターンオーバー戦
略に向く事業一覧……など


特に「適性予材規模」「適性予材コンバージョン率」「適性予材単価」の算出
方法などは、おそらく誰も目にしたことがないでしょう。


この手引きがないと、予材の「量」は確保できても「質」を向上させることが
できません。


目標の2倍の予材があっても、事業目標を達成できないことになります。


予材管理の思想に則った「コスト削減シート」「予材管理コンピテンシー」
「予材ポテンシャル分析シート」「KPIカウントシート」「予材配線図」
「予材管理シート」「予材管理ダッシュボード」などのツール群も図版で掲載
されています。


私が注目してほしいのは、3つ。「ラインコントロール」「マーケティング・
リーダーシップ・マネジメント」「ターンオーバー戦略」。


予材管理に関して、すべてを出し切りました。


新刊「予材管理のすべて」は本日発売です。どうぞよろしくお願いいたします。


■ 最強の経営を実現する「予材管理」のすべて
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534055471/mysterycon0c-22/ref=nosim


ありがとうございます。


以上

【量より「質」である】メルマガ草創花伝 vol.969

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『量より「質」である』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、かなり大量行動が習慣化してきました。毎日10社は訪問できてい
ます。月間200件の顧客訪問もあたりまえになってきました」


●師範:
「そうか。月間200件があたりまえ化したか」


○門下生:
「はい。私だけでなく、部下たちも、あたりまえ化しています」


●師範:
「『あたりまえの基準』が上がってきた証拠だな」


○門下生:
「目標達成するのがあたりまえ、そう言えるようになってきました。
ありがとうございます」


●師範:
「まだ感謝するのは、はやい」


○門下生:
「え!」


●師範:
「肝心の目標は達成しているのか」


○門下生:
「いや、それは、その……」


●師範:
「大量行動が習慣になったからといって、結果が出てないんだったらダメだ」


○門下生:
「そりゃあ、そうですが」


●師範:
「量より『質』だ」


○門下生:
「え――――――――――――――――――!」


●師範:
「量よりも『質』をアップさせろ」


○門下生:
「はァ?」


●師範:
「……なんだ?」


○門下生:
「はァァァァァァァァァァァァァァァァァ――――――――?」


●師範:
「なんだ、その言いぐさは」


○門下生:
「師範、このメルマガがはじまって9年半。一度も『量より質』と言った
ことはありませんでした」


●師範:
「だから?」


○門下生:
「質より『量』でしょう! 私はそうやって、ずっと言われてきました」


●師範:
「いや、量より『質』だ」


○門下生:
「んな……! なんですってェ!」


●師範:
「量より『質』だ」


○門下生:
「大量行動でしょう!」


●師範:
「違う。高質行動だ」


○門下生:
「――! 高質、行動?」


●師範:
「質の高い行動をしろ」


○門下生:
「量ではなく、中身だ、ということですか」


●師範:
「そうだ」


○門下生:
「じゃあ、もう大量行動なんてしなくていいということですか?
もう月間200件の訪問量はしなくていいと?」


●師範:
「?」


○門下生:
「だって、そう言ったじゃないですか」


●師範:
「ああ、ダメだ。君はまだ、その領域か。悪い悪い。もう大量行動が習慣化し
たと言うから、もういいだろうと思ったんだ。これじゃダメだ。まるで考え
る習慣も身についてない」


○門下生:
「え、ど、ど、いうことですか」


●師範:
「来年1月から月間400件、大量行動したまえ」


○門下生:
「よ、よんひゃっけん?」


●師範:
「なぜ、私が言ったことに対し、条件反射的に反応するんだ? なぜもっと
頭を使って考えようとしない?」


○門下生:
「うう……」


●師範:
「いまだに衝動コントロールができないのなら、行動の質を上げることなど
絶対にできない」


○門下生:
「……そんな」


●師範:
「ちなみに『量』とは何だ?」


○門下生:
「量……? 量とは、量ですよね。行動の量、とか」


●師範:
「そうだ。行動の量だ」


○門下生:
「はい」


●師範:
「じゃあ、『質』とは何だ?」


○門下生:
「……え。質?」


●師範:
「行動の『質』を上げるとは、どういうことだ? 『質を上げます』と言った
ら、上がるのか?」


○門下生:
「いや、そんなことはないと思います」


●師範:
「君は確か、野球をやっていたな」


○門下生:
「ええ。ピッチャーでした」


●師範:
「野球にたとえよう。ピッチングに問題があるから、ピッチング練習の量を増
やせと言われたら? イメージしやすいか」


○門下生:
「そうですね」


●師範:
「なら、ピッチングに問題があるから、ピッチング練習の『質』を上げろと言
われたら? イメージしやすいか」


○門下生:
「……え」


●師範:
「『質を上げろ」と言われても、何をどうしたらいいか、わからないだろう


○門下生:
「『質を上げろ」と言われると、ついつい『わかりました』と言ってしまい
ますが、具体的にどうしたらいいか……わかりません」


●師範:
「モノ作りでも一緒だ。モノの品質を上げろ、と言われると相当悩むはずだ。
見直さなければならない工程は膨大に増える」


○門下生:
「じゃあ、営業活動の『質』を上げるには、どうすれば……」


●師範:
「行動量を増やして『予材』を増やす。予材管理の発想はわかってるな?
目標の2倍の予材をあらかじめ仕込んで、絶対達成する手法だ」


○門下生:
「はい」


●師範:
「まず、予材の質を上げるために『予材ポテンシャル分析』をしなければなら
ない。そうして良質な『予材資産』を蓄積する。そのために重要なことは、
組織全体で『考える』ことだ。個人に任せるべきではない。そこで、
『マーケティング・リーダーシップ・マネジメント』という思想を採用する」


○門下生:
「む、難しい」


●師範:
「しかし良質な『予材資産』が蓄積されていも、それを『仕掛り』に移すため
のアプローチができなければダメだ。7つの『アプローチ手法』を、
4つの『セリングプロセス』ごとに効果的に打っていくことだ」


○門下生:
「……」


●師範:
「さらに『予材コンバージョン率』をアップさせるために、組織営業をする際
は『ラインコントロール』を徹底しろ。組織と組織とで戦う絵を描くのだ」


○門下生:
「あ、頭がこんがらがってきました」


●師範:
「量をアップさせるぐらいなら口で説明するだけでいいが、質をアップさせる
には口で説明しただけではダメだろう。この本を読みたまえ。すべてここに書
いてある」


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……本日(12月7日)、新刊「予材管理のすべて」の発売日です。

こだわったのは「大量行動」というフレーズを封印したこと。

精神論、心掛けは一切なくし、「適性予材規模」「適性予材量」「適用予材コ
ンバージョン率」「予材受注リードタイム」などの計算方法を載せています。

「量」ではなく「質」にこだわった本です。

カバーデザインや素材も、書籍としての「質」にも強いこだわりを示しました。
どうぞよろしくお願いいたします。


■ 最強の経営を実現する「予材管理」のすべて
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【31点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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今日、新刊「最強の経営を実現する『予材管理』のすべて」の発売日です。

どんな書籍にも思い入れがあります。
しかし、この本は、やはり別格ですね。

出来上がった本を手に取り、中を開いてから――。

いろいろ思うことはありました。

この理論をここまで育ててくれたのは、やはり当社の部下たちです。

他の著書はともかく、この本だけは、著者が部下たちではないかと思えるぐら
いの内容です。

私ひとりだけで、ここまで体系的に整理された「管理手法」「戦略論」「ツー
ル群」が出来上がるはずありません。

すべての企業経営者、幹部、マネジャーに読んでいただきたいです。
どうぞよろしくお願いいたします。


■ 最強の経営を実現する「予材管理」のすべて
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2017年12月1日

【大きな仕事をとる「ラインコンロール」】メルマガ草創花伝 vol.967

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『大きな仕事をとる「ラインコンロール」』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、来年1月から営業部長になることが決まりました」


●師範:
「え、そうなの?」


○門下生:
「はい。一昨日、急きょ社長から呼び出されて言い渡されました」


●師範:
「大丈夫なのか?」


○門下生:
「え!」


●師範:
「君なんかで営業部長がつとまるのか?」


○門下生:
「な……。なんてことを」


●師範:
「だってそうだろう? とても君ができると思えない」


○門下生:
「し、師範! もっと激励の言葉とかないんですか?」


●師範:
「君は、まったく私の言うことを聞かないからなァ」


○門下生:
「……う」


●師範:
「課長時代、『部下が私の言うことを聞かないんです。どうしたらいいです
か?』と質問してくるから、いろいろアドバイスしてやったのに、君自身がま
ったく『私の言うことを聞かない』」


○門下生:
「そ、そうですが……」


●師範:
「『わかりました』『やってみます』『いいヒントありがとうございます』
と言いながら、何ひとつやってない」


○門下生:
「そんなことありませんよ!」


●師範:
「大事なことは、私が言ったことを『同じようにやる』ことではない。
『同じにやる』ことだ。そしてそれを1ヶ月や2ヶ月だけでなく、半年でも
1年でも続けること」


○門下生:
「うう」


●師範:
「部下に対してだってそうだろう? 君がアドバイスしたこと、部下には
『同じよう』にではなく『同じ』にやってほしいはずだ。そして、それを
ずっと続けてほしいだろう」


○門下生:
「言い返すことができません」


●師範:
「営業部長になったら、何を変えたい?」


○門下生:
「営業によって成績がばらついています。ですから私としては、個人個人の
自立をうながしていこうと決めました」


●師範:
「『自立』がキーワードか」


○門下生:
「組織としての馴れ合いをなくします。14人の部下に対して、私がひとり
ひとりに指導をします。そしていっさいの会議をなくし、情報共有もなくし
ます」


●師範:
「個人主義を徹底させる、というのか」


○門下生:
「そうです。『もたれ合う』のはよくありません」


●師範:
「大胆なことを考えたな。しかし情報共有をいっさいやめる、というのは?」


○門下生:
「わが社は広告代理店です。個人で大企業に切り込んで、キーパーソンと
関係を構築し、商談をものにする。私が若いころは、こうやったもんです」


●師範:
「……」


○門下生:
「どんな商談もひとりで完結させる。個人でやり遂げる覚悟を持つことが
重要です。他人を頼らない」


●師範:
「ううん……」


○門下生:
「もっと自立してほしいんです」


●師範:
「キーワードの『自立』は理解できた。しかし『ラインコントロール』だけ
は意識しておけ」


○門下生:
「ラインコントロール……ですか?」


●師範:
「君の会社は30名の小さな会社だ。だが予材単価は大きくしていかないと
目標は達成できない」


○門下生:
「そうなんです! 予材の金額が低すぎるんです。50万とか100万の
仕事ばかりではなく、300万、500万の仕事をとっていかないといけま
せん」


●師範:
「しかし予材単価を大きく設定すると、相手を選ぶ必要がある」


○門下生:
「その通りです。大企業の案件を狙っていかなくてはなりません。
行きやすい先にばかり接触していてはダメなんです」


●師範:
「わかってるじゃないか」


○門下生:
「しかし大企業をなかなか攻略できないんです。わが社は電通や博報堂
ではありません。小さな会社が大きな仕事をとるためには個人を鍛えないと」


●師範:
「組織で戦え」


○門下生:
「え!」


●師範:
「もう個人営業の『集団』では今の時代、生き残っていけない。組織になれ。
組織で営業をするんだ」


○門下生:
「組織営業……。それがラインコントロールですか」


●師範:
「キチンと『予材配線図』をつくり、相手の指揮命令ラインを自社の管理下
におけ。組織でコントロールするんだ」


○門下生:
「相手の指揮命令ラインを――」


●師範:
「大企業から大きな仕事をとるには、相手の組織における登場人物の属性を
すべて押さえ、こちらも組織を使って戦いを挑む。チームが連携すれば、
たとえ相手が大きな組織でも、必ず勝てる。勝てる……というか、相手と
対等の立場で商談をものにできる、ということだ」


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……2014年ころの「絶対達成セミナー」で、私がさかんに口にしていた

『ラインコントロール』。

書籍でも、コラムでも、一度もオープンで紹介したことがないテクニック。

「予材単価」を引き上げ、「予材コンバージョン率」をアップさせる効果が
あります。

小さなチームの組織営業の『質』をアップさせる切り札です。

この「ラインコントロール」は、新刊『予材管理のすべて』で詳しく解説して
います。

12月25日(月)の出版記念WEBセミナーでも軽く触れます。
(WEBセミナーなので、こちらは30分しかありませんが)

■出版記念セミナー「最強の経営を実現する 予材管理のすべて」
http://attax-sales.jp/yozaibook-1225web

ご興味のある方は、ぜひよろしくお願いいたします!

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【21点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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私は、

「~をすればいってもんじゃないですよね?」

という表現が好きではありません。

日本語の正しい意味と、言っている人の意図が真逆だからです。

「~をすればいってもんじゃない」ということは、
大抵の場合「~すればいい」ということなのです。

しかしこの「~をすればいってもんじゃないですよね?」と口にする人は、

「~しないほうがいいんじゃないですか?」

というニュアンスで言ってるかのようなのです。
ややこしい言い回しが好きではないのです。

11月が終了しました。

ちょっとしたアクシデントで右足の指を骨折しましたが、昨夜「意地」で
東京ドームの周りを4周足をひきずりながら歩いて、

月間100キロラン&ウォーク

を11月も達成させました。これで【37ヶ月連続】。
2014年10月から続いています。

「達成すりゃあ、いいってもんじゃないですよね?」

といろいろな方に言われましたが、いいんです。達成すれば。

2017年の3月場所で、稀勢の里がケガをしながらも強行出場。

照ノ富士に逆転され、もう間違いなく優勝はムリだろうと思われていたのに、
本割と優勝決定戦と合わせて二連勝し、大逆転優勝。

奇跡の優勝を遂げた稀勢の里ですが、そのときのケガがいまだに尾を引いてい
るのか、現在は横綱なのに、4場所連続休場となっておりバッシングされてい
ます。

「優勝すりゃあ、いいってもんじゃないよ。横綱なんだから、優勝の望みは
あったとしても、あのときはムリすべきではなかった」

と多くの人は言うでしょう。しかしそれは結果論。

あのとき、千秋楽の照ノ富士戦で、

「ムリしないでおこう。今後のこともあるしな」

と思えるだろうか。果たしてそんな「心の持ちよう」で、横綱がつとまるの
だろうか。私はそんな風に思いました。

「気持ちが弱い」

と、散々叩かれた稀勢の里が、あのような相撲をして優勝したから日本中が
感動したのだと私は受け止めています。

明らかにダメならともかく、「これぐらいならいける」と思ったら、
力を抜くことなどできません。

力を抜いたら、今後の人生ずっと力を抜きそうな気がするからです。

ということで、12月も100キロラン&ウォークできればいいなと思ってい
ます。

ちなみに「腹筋3000回/月」の目標は達成できませんでした。
2ヶ月連続達成で中断。「1900回」で終わってしまいました。

腹筋は、まだまだですね……。

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〔3〕来春の「絶対達成LIVE2018」は、全国8ヶ所をまわります!
   東京は緊急追加開催! 大阪は残席【12】仙台は残席【11】

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毎年恒例!「絶対達成LIVE2018」の一般受付がスタートしました!
(絶対達成プライム会員に先行案内されているため、残席に限りがあります)

来春は全国8ヶ所をまわります。
(札幌、仙台、東京、静岡、名古屋、大阪、広島、福岡)


●新春セミナー「絶対達成LIVE2018」
http://attax-sales.jp/live2018winter

メインテーマは「ビジネスを強くする」。
サブテーマは、今回もそれぞれの会場で異なりますので、ご確認ください。

毎年のことですが、会場によっては早期に満員になる恐れがあります。
(特に東京会場は、おはやめに)

ご興味のある方は、はやめにお申し込みをお願いいたします。

2017年11月20日

【M&A戦略と「予材管理」】メルマガ草創花伝 vol.964

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『M&A戦略と「予材管理」』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、実は会社を売りに出そうと思っているのです」


●師範:
「事業を売却するのか」


○門下生:
「そうです」


●師範:
「お子さんはいなかったか?」


○門下生:
「息子は2人いますが、私の会社を継ぐ予定はないそうです。
私ももう62歳。まだ元気ですが、今後のことを考えたいのです」


●師範:
「そのほうが従業員も幸せだろう」


○門下生:
「50名いますからね。同世代の幹部たちからも言われています」


●師範:
「中小企業におけるM&Aの市場は、急速に伸びている。
昔と違って、買い手を見つけるのに困ることはないだろう」


○門下生:
「いや、師範。私はいま、別の問題を抱えていまして」


●師範:
「どうした?」


○門下生:
「当社の事業モデルは魅力的です。ですから買い手は見つかるでしょう。
しかし私は事業だけを売却したいわけではないんです。
従業員も一緒でないと売りたくはありません」


●師範:
「なるほど。意味がわかった」


○門下生:
「M&Aが終わってから、今の従業員たちがリストラされないか、
心配でしょうがありません」


●師範:
「君の会社は、半分が営業だろう?」


○門下生:
「そうです。営業が27名います」


●師範:
「買収する側が、事業モデルにしか興味がない場合、とても危険だ。
M&A戦略を考える場合、組織成熟度が低い会社は特に」


○門下生:
「当社は組織成熟度がそれなりに高い気がします。
まじめな人間ばかりですから」


●師範:
「『まじめ型』の組織はレベルが低い」


○門下生:
「えっ!」


●師範:
「だいたい『まじめ』が売りになる時代じゃないだろう。
今後AIやロボットが進化していく時代に」


○門下生:
「……」


●師範:
「最低でも、自主的に動けるメンバーでないと。人事デューデリジェンス
したとき組織成熟度が発覚する」


○門下生:
「……」


●師範:
「自主性どころか、創造性だよ。今の時代は。
創造力の乏しい社員は、今の会社がずっとそのまま存続すると思い込んでる」


○門下生:
「組織改革をしないと、M&Aを考えることもできませんね」


●師範:
「そうだな」


○門下生:
「どうすればいいんでしょう?」


●師範:
「だから以前から勧めている『予材管理』を導入したまえ」


○門下生:
「目標の2倍の予材をあらかじめ仕込んで、目標を絶対達成させる手法です
よね? しかし師範、当社は事業目標を達成できているのです」


●師範:
「そりゃあ、事業モデルのおかげだ。君の会社の営業のおかげじゃない」


○門下生:
「――!」


●師範:
「そんな言い分、買収されたときには通用しない」


○門下生:
「しかし、営業の誰もが目標の2倍の予材なんか仕込めない。
どこにそんな予材があるんですか、と聞いてくるんですよ」


●師範:
「創造力のカケラもないな」


○門下生:
「そ、そんな」


●師範:
「予材ポテンシャル分析の仕方を教えたじゃないか」


○門下生:
「はい。しかし、なかなかやろうとしないんです」


●師範:
「自主性のカケラもないな」


○門下生:
「そ、そんな」


●師範:
「自分たちでもっと組織を変えていこうという意識はないのか?」


○門下生:
「なかなかそういう社員はいません」


●師範:
「どこが『まじめ』な人間ばかりなんだ?
言われたことやってるだけの社員ばかりだろう?」


○門下生:
「そ、そうですね」


●師範:
「社長である君が、『まじめの基準』を理解できていない。
M&Aなんかしたら、買いたたかれるぞ!」


○門下生:
「しかし師範、私以外に経営を継ぎたがる者もいませんし……。
MBOをEBOも考えられないのです」


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……当社の会計士集団「アタックス・ビジネス・コンサルティング」には、
企業再生やM&Aのエキスパートが揃っています。

システマチックにM&A案件をこなす仲介業者が多いなか、
当社は「コンサルティング会社」です。

M&Aをしたあと丁寧に事業を統合し、相乗効果を発揮できるよう、
力を注ぎます。

さて12月に新刊「最強の経営を実現する予材管理のすべて」が発売されます。

そして「絶対達成LIVE2018」とは毛色の違う、
出版記念セミナーを東京・名古屋・大阪で開催します。

定員は多くないので、興味のある方は早めにお申し込みください。

新刊のネタから、

・予材コンバージョン率をアップする「ラインコントロール」
・ICTを活用した「マーケティング・リーダーシップ・マネジメント」
・レッドオーシャン市場でアタッカーズ・アドバンテージを狙う「ターンオー
バー戦略」

……をメインで解説し、M&A戦略や事業DDに役立つ「予材管理」をご紹介
します。


■出版記念セミナー「事業バリューアップのための予材管理」
http://attax-sales.jp/yozai-syuppan

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【43点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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約10ヶ月ほど前から企画していた「予材管理」の本が、いよいよ12月7日
に発売されます。

10年以上「予材管理」コンサルティングを続けてきた集大成とも言える本と
なりました。

税抜2,500円の上製本。

横書きで、図版も豊富に掲載されています。

編集者のみならず、デザイナーとも念入りに打合せを繰り返して作り上げたこ
とが、中身をパラパラをめくっただけで誰でもわかることでしょう。

こういった重厚感のある書籍に、体系化した理論を詰め込むことができたこと
を、私は誇りに思っています。

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〔3〕来春の「絶対達成LIVE2018」は、全国8ヶ所をまわります!
   東京は緊急追加開催! はやくも大阪は残席【21名】

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毎年恒例!「絶対達成LIVE2018」の一般受付がスタートしました!
(絶対達成プライム会員に先行案内されているため、残席に限りがあります)

来春は全国8ヶ所をまわります。
(札幌、仙台、東京、静岡、名古屋、大阪、広島、福岡)


●新春セミナー「絶対達成LIVE2018」
http://attax-sales.jp/live2018winter

メインテーマは「ビジネスを強くする」。
サブテーマは、今回もそれぞれの会場で異なりますので、ご確認ください。

毎年のことですが、会場によっては早期に満員になる恐れがあります。
(特に東京会場は、おはやめに)

ご興味のある方は、はやめにお申し込みをお願いいたします。

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〔4〕絶対達成プライム11月号は、
   横山の鉄板ネタ――『集客の基本』です。
   そして今月の「横山信弘の紹介したい一冊」とは……
   手軽にチラシを作ることができる、一社に一冊はほしい本!

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

「絶対達成プライム」11月号は、『集客の基本』がメインテーマ。

キャンペーンやイベント等、集客に苦労された経験はありませんか。

集客は単に人数を集めれば良いということではありません。

それでは、どのように集客をすればいいのか。
前半では、集客の目的について、後半は集客の具体的なテクニックをお伝えい
たします。


■ 絶対達成プライム会員「11月号」専用ページ (〆切26日)
http://zettaiprime.jp/admission/


そして大好評! 毎月「絶対達成プライム」会員にのみお伝えしている
「横山信弘の紹介したい一冊」のコーナー。

今月は……

■ バカ売れキーワード1000 [カラー改訂版]
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/404600150X/mysterycon0c-22/ref=nosim

キャッチコピーを作るとき、いろいろなテクニックがありますが、
この1冊さえあれば、どれかのコピーを真似るだけで簡単にできます!

この本は一社に一冊、必ずあったほうがよいと思います。

2017年11月16日

【日めくりカレンダーで「マインドチェンジ」】メルマガ草創花伝 vol.963

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『日めくりカレンダーで「マインドチェンジ」』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範の言葉で、心に残っているものが、いくつもあります」


●師範:
「ほう、たとえば?」


○門下生:
「『あたりまえの基準を上げる』ですかね、やはり」


●師範:
「なるほど」


○門下生:
「『不安を愛する』とか」


●師範:
「ほう」


○門下生:
「『仕事の生産性より、人生の生産性をあげる』とか」


●師範:
「ああ、言ったかも」


○門下生:
「『そこまでやるか、と常に言われているか』とか」


●師範:
「ふむ」


○門下生:
「『思考の土台をつくる』」


●師範:
「ふむ」


○門下生:
「『死ぬ気でやりますと言わず、死ぬ気でやりました』もよかったです」


●師範:
「言ったことある」


○門下生:
「『想定外のことを、想定内にせよ』」


●師範:
「ふむふむ」


○門下生:
「『繰り返すことで本気度が伝わる』」


●師範:
「……」


○門下生:
「『お金よりも価値あるものにお金を使う』」


●師範:
「……」


○門下生:
「『同じようなことではなく、同じことをやれ』」


●師範:
「……凄いな。私の言葉をコレクションにしているのか」


○門下生:
「しかし、メモを見ながらしか言えません。
日めくりカレンダーみたいなものがあれば、毎日チェックできるのに」


●師範:
「どこか、そんな日めくりカレンダー作ってくれないかな」


○門下生:
「そんなのあるといいですね……」


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……本日はしらじらしいやり取りを書きました。

今年も、すごく工数をかけて「絶対達成日めくりカレンダー2018」を
作りました!

今回は定番の「絶対達成」「大量行動」といったフレーズも載せました。

「2016年版」「2017年版」と比べても、すべてがリニューアル。

画像は以下に掲載しました。

https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1771472066230969

https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1771472062897636

https://www.facebook.com/photo.php?fbid=1771472059564303

もちろん非売品。1000ロットしか発注していないので、希少です。

毎年「絶対達成LIVE2018」に参加した方に無料で配布しています。
(申し込んでも当日欠席した場合はもらえません)

ぜひ「日めくりカレンダー」目当てでもいいですから、「絶対達成LIVE」
へ来てくださいね!

東京会場はもうすぐ100人に達します。

■新春セミナー「絶対達成LIVE2018」
http://attax-sales.jp/live2018winter


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【1点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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新春セミナー「絶対達成LIVE」はもう何年続いているでしょうか。

5年、6年……。

調べてみないとわかりませんが、完全に年初の風物詩と化している気がします。

私の中では「絶対達成LIVE」をやらないと1年がはじまらない。

という感じにまでなっています。

ここ1~2年、私はクローズドのセミナーばかりやっています。

オープンのセミナーは急減していますので、

「久しぶりに横山のセミナーに顔を出してみるか」

「最近の横山はどんなネタを仕込んでるのかな?」

と思ったら、ぜひ足を運んでいただけると嬉しいです。
常にネタはアップデートしていますので。

それでは、来春の「絶対達成LIVE2018」でお会いしましょう!


■新春セミナー「絶対達成LIVE2018」
http://attax-sales.jp/live2018winter


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〔3〕来春の「絶対達成LIVE2018」は、全国8ヶ所をまわります!
   東京はもうすぐ100人に達する予定! 名古屋、大阪も残席に限りが

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毎年恒例!「絶対達成LIVE2018」の一般受付がスタートしました!
(絶対達成プライム会員に先行案内されているため、残席に限りがあります)

来春は全国8ヶ所をまわります。
(札幌、仙台、東京、静岡、名古屋、大阪、広島、福岡)


●新春セミナー「絶対達成LIVE2018」
http://attax-sales.jp/live2018winter

メインテーマは「ビジネスを強くする」。
サブテーマは、今回もそれぞれの会場で異なりますので、ご確認ください。

毎年のことですが、会場によっては早期に満員になる恐れがあります。
(特に東京会場は、おはやめに)

ご興味のある方は、はやめにお申し込みをお願いいたします。

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〔4〕絶対達成プライム11月号は、
   横山の鉄板ネタ――『集客の基本』です。
   そして今月の「横山信弘の紹介したい一冊」とは……
   手軽にチラシを作ることができる、一社に一冊はほしい本!

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「絶対達成プライム」11月号は、『集客の基本』がメインテーマ。

キャンペーンやイベント等、集客に苦労された経験はありませんか。

集客は単に人数を集めれば良いということではありません。

それでは、どのように集客をすればいいのか。
前半では、集客の目的について、後半は集客の具体的なテクニックをお伝えい
たします。


■ 絶対達成プライム会員「11月号」専用ページ (〆切26日)
http://zettaiprime.jp/admission/


そして大好評! 毎月「絶対達成プライム」会員にのみお伝えしている
「横山信弘の紹介したい一冊」のコーナー。

今月は……

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この1冊さえあれば、どれかのコピーを真似るだけで簡単にできます!

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2017年11月6日

【「自己肯定感」と「自己効力感」の違い】メルマガ草創花伝 vol.960

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『「自己肯定感」と「自己効力感」の違い』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「部下のことで、困ってることがあります」


●師範:
「どういうことだ?」


○門下生:
「能力があるんです。やればできるはずなのに、チャレンジしない。
『自分にはムリ』『難しい』とばかり言うんです」


●師範:
「部下自身はどう思ってるんだ?」


○門下生:
「部下も、自分に能力がないとは思ってないでしょう。努力してますし」


●師範:
「自分には能力がある。自分にはそれなりの自信がある、というんだな?」


○門下生:
「そうです。自分に自信がないのならともかく、自信はあると思うんです」


●師範:
「しかし、結果を出せない。どうせやっても目標が達成できない、
そう思ってるんだな?」


○門下生:
「そうなんです」


●師範:
「自己肯定感が高いのに、自己効力感が低い。そういう例だ」


○門下生:
「え? 自己肯定感? 自己効力感?」


●師範:
「自己肯定感とは、自分をポジティブに受け止められる感情だ」


○門下生:
「ああ、何となくわかります」


●師範:
「何をやっても周囲から認められないと、自己肯定感は落ちていく」


○門下生:
「そうでしょうね」


●師範:
「自己効力感とは読んで字のごとく。自分が効力ある存在だと感じられる。
そういう心情だ」


○門下生:
「どうすれば自己効力感を高められるんでしょうか?」


●師範:
「自己効力感には、5つの先行要因がある。そのうち、今回のケースでは、
達成体験と、言語的説得が必要だろうな」


○門下生:
「ぜひ、詳しく教えてください!」


----------------------------------------------------------------------

……カナダ人の心理学者アルバート・バンデューラが提唱した
「自己効力感」は、目標を達成させるうえで不可欠な感情です。

これはビジネスパーソンでもそうですし、子どもでもそうです。

以下の先行要因を理解したうえで、

1)達成経験
2)代理経験
3)言語的説得
4)生理的情緒的高揚
5)想像的体験

どのように「自己効力感」を高めていくのか記事で記しました。ご参考まで。

■「自己肯定感」と「自己効力感」の違い、それぞれの高め方
https://news.yahoo.co.jp/byline/yokoyamanobuhiro/20171105-00077783/

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【7点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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昨日は不運の日でした。

21歳のときからスタートした知的障がい者のボランティア活動、
今年で27年目となりました。

昨日(11月5日)は、月1回のボランティアへ行く日です。

家を出る前、朝から支度をしていたら、柱の角に足の小指をぶつけ、
そのままキッチンのそばに突っ伏し、3分ほどのたうちまわって悶絶しました。

妻に最寄りの駅まで車で送ってもらい、電車で名古屋をめざしましたが、
足の小指がドンドン痛くなり、3駅ほど乗ってから引き返そうといったん電車
を降りました。

しかし思い直して、次にやってきた名古屋方面の特急に乗ったのですが、
すぐに後悔。

やはり名古屋駅に着いたら引き返そうと、スマホからボランティアのメンバー
にメールを送りました。

しかし昨今はボランティアの集まりがよくありません。
保護者の皆さんから「横山君が休み? なんで? 何があった?」と問われ、

「足の小指が痛かったんで」

なんて言い訳するのは、どうにもカッコ悪すぎる!

そう思って、足を引きずりながら遅刻して集合場所へ。

すでにスポーツセンターへ移動したあとでしたから、1キロほど歩いて追いか
けました。

午前が終わると痛みもほぼなくなり、大事にはいたらなくてホッとしています。

先月(10月)、36ヶ月連続で「月間100キロラン&ウォーク」を達成
しています。

今後も達成し続ける予定ですから、ケガだけはしたくないですね。

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〔4〕絶対達成プライム11月号は、
   横山の鉄板ネタ――『集客の基本』です。
   そして今月の「横山信弘の紹介したい一冊」とは……
   手軽にチラシを作ることができる、一社に一冊はほしい本!

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「絶対達成プライム」11月号は、『集客の基本』がメインテーマ。

キャンペーンやイベント等、集客に苦労された経験はありませんか。

集客は単に人数を集めれば良いということではありません。

それでは、どのように集客をすればいいのか。
前半では、集客の目的について、後半は集客の具体的なテクニックをお伝えい
たします。


■ 絶対達成プライム会員「11月号」専用ページ (〆切26日)
http://zettaiprime.jp/admission/


そして大好評! 毎月「絶対達成プライム」会員にのみお伝えしている
「横山信弘の紹介したい一冊」のコーナー。

今月は……

■ バカ売れキーワード1000 [カラー改訂版]
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2017年11月2日

【仕事を高速化する究極のテクニック集】メルマガ草創花伝 vol.959

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『仕事を高速化する究極のテクニック集』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「毎日夜9時ぐらいに帰りたいのですが、なかなか早く帰れません」


●師範:
「毎日夜9時? 平均して何時に退社してるんだ?」


○門下生:
「だいたい10時半か、11時ごろです」


●師範:
「遅いな。繁忙期なのか」


○門下生:
「いえ。繁忙期になっても同じです」


●師範:
「繁忙期になっても同じ?」


○門下生:
「季節変動はありません。だいたい10時から11時に退社してます。
帰宅するのはだいたい12時過ぎです」


●師範:
「おかしい。絶対におかしい」


○門下生:
「はい……」


●師範:
「自分でもおかしいと思ってるんだろう? だから相談に来た」


○門下生:
「そうなんです。私以外の社員もみんな同じ感じです」


●師範:
「営業も、研究開発も、総務も……みんなか?」


○門下生:
「だいたいそうですね」


●師範:
「おかしい。もう企業文化だな、それは」


○門下生:
「今年の4月に子どもが生まれたばかりです。できれば早く帰りたいです。
9時に退社できれば、少しは妻の助けになると思うのですが」


●師範:
「バカ野郎! 何が9時だ。定時で帰れ! 定時は5時半だろう」


○門下生:
「そ、そうですが、5時半だなんて……」


●師範:
「5時半に帰れ。できないか?」


○門下生:
「む、無茶ですよ」


●師範:
「無茶なんだな? 不可能ではないな?」


○門下生:
「ふ、不可能ではありませんが」


●師範:
「仕事が片付いたら帰れるんだろう?」


○門下生:
「そりゃあ」


●師範:
「じゃあ、5時半をデッドラインと考えろ」


○門下生:
「デッドラインですか……」


●師範:
「デッドラインの意味を知ってるか?」


○門下生:
「え? デッドのライン……?」


●師範:
「『死線』だよ。デッドラインというのは。
その線を1秒でも超えたら『殺される』と思え」


○門下生:
「こ、殺されるって、師範……はは、そんな大げさな」


●師範:
「たわけ!」


○門下生:
「ひィ! た、たわけ?」


●師範:
「なぜもっと真剣に考えない? なぜもっと真剣に仕事を速くこなそうと
考えないんだ? 君は会社から給料をもらってるんだろう? 笑ってる場合
じゃないぞ」


○門下生:
「す、すみません」


●師範:
「真剣に相談に来たんじゃないのか」


○門下生:
「は、はい。申し訳ありません。死ぬ気で仕事を速めたいです」


●師範:
「だったら一番大事なことはデッドラインを決めることだ。
まずは毎日の退社時間だ。絶対にその時間に退社する。決めろ」


○門下生:
「……」


●師範:
「決めろォ!」


○門下生:
「は、はい! 5時半に絶対帰ります!」


●師範:
「5時半に退社したら、何時に家に着く?」


○門下生:
「5時半に退社したら……。6時40分ぐらいに家に着きます」


●師範:
「そうしたら奥さんは、どう感じる? 君は、どう感じる?」


○門下生:
「毎日ですか?」


●師範:
「毎日だ」


○門下生:
「夢のようです」


●師範:
「夢を手に入れろ。時間管理を正しくできるようになると、何が起こるか?
人生が変わる」


○門下生:
「人生が変わる……」


●師範:
「私が断言する」


○門下生:
「すごい……」


●師範:
「やる気になったか?」


○門下生:
「やります! 私の人生を変えたいです!」


●師範:
「変えろ。才能も何も必要ない。やるか、やらないか、だ」


○門下生:
「わかりました! なんだか、できる気がしてきました」


●師範:
「1日の『時間割』を主導権をもって徹底的に見直せ」


○門下生:
「時間、割ですか……。小学生みたいですね」


●師範:
「小学生に戻った気分で、『大人の時間割』を作るんだ」


○門下生:
「大人の時間割……」


●師範:
「いろいろなテクニックを教えたいが、まずはタスク処理の手順だ」


○門下生:
「はい。タスク処理の手順ですね」


●師範:
「『大きなタスク』から『小さなタスク』で時間を埋めろ。
大きな石 → 小石 → 砂 → 水の順番だ」


○門下生:
「大きな石 → 小石 → 砂 → 水、ですか」


●師範:
「そうだ」


○門下生:
「それじゃあTODOリストを積極的に活用していきます」


●師範:
「TODOリストもいいが、欠点がある。積極的にカレンダーを使え」


○門下生:
「カレンダー?」


●師範:
「そうだ。スケジュール帳でもいい。他人との約束だけでなく、
自分との約束をカレンダーに書き込むんだ」


○門下生:
「しかし……スケジュールに入れてもできないこともありますし……」


●師範:
「やるんだ!」


○門下生:
「え」


●師範:
「カレンダーに書いたらやれ。それだけだ。やらないことは書くな」


○門下生:
「……師範」


●師範:
「やることはやる。やらないことはやらない。それが大前提だ。
時間管理は君の人生を変えるんだ。それぐらい真剣に考えろ」


○門下生:
「わかりました。それぐらいの潔さでやります!
明日からさっそくカレンダーを使います」


●師範:
「明日は金曜日だ。金曜日から動きだすな!」


○門下生:
「え!」


●師範:
「さらに重要でかつ緊急なことはやるな!」


○門下生:
「えええ! 重要でかつ緊急なことは最優先でやるでしょう?」


●師範:
「緊急になるまで放っておくからそうなるんだ。重要でかつ緊急でない状態
にやってしまうんだ。その比率を80%までアップさせろ」


○門下生:
「うう、確かに」


●師範:
「メールは1分で返信しろ!」


○門下生:
「ええ!」


●師範:
「マルチタスクでやるな。常にシングルタスクを心掛けろ!」


○門下生:
「そうなんですか?」


●師範:
「最後に一番大事なことを言おう」


○門下生:
「まだ、あるんですか?」


●師範:
「『賞賛ライン』だ」


○門下生:
「賞賛ライン?」


●師範:
「常に賞賛ラインを意識して仕事をしろ。
どうやれば、相手に賞賛してもらえるかを、だ」


○門下生:
「は、はあ」


●師範:
「今日やったら2時間かかることが、期限ギリギリになったら30分でできる。
そんなことはない!」


○門下生:
「そ、そりゃあ、そうですね」


●師範:
「作業はいつやったって、同じ時間かかるということを忘れるな。
それなら、いつやれば相手から賞賛される?」


○門下生:
「いつも期限ギリギリでやってたら相手から喜ばれませんね。
賞賛もされません」


●師範:
「才能も何も必要ない。
【かかる時間が同じなら、相手から褒められたいと思わないか?】」


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……私がこのメルマガを書きはじめて9年半。来年4月で10年です。

年間100回以上の講演やセミナーをこなし、コラムは日経ビジネスオンライ
ンが週1回ペースで6年、ヤフーが週2~3回ペースで5年、

ユーチューブでの動画配信は週1回ペースで3年、毎年2冊ペースで出版。
月に1回のニュースペーパー、絶対達成プライムの教材作成、絶対達成社長の
会の各種取組み……を、

本業であるアタックス・セールス・アソシエイツのコンサルティング、社長業
、そしてアタックスグループのパートナーとしての職務の傍ら、こなしていま
す。

それでも23年以上も知的障がい者のボランティア活動を、
月間100キロラン&ウォークを36ヶ月続けています。

夜寝る前に、娘や息子に話して聞かせる「ナイトストーリー」は月平均15回。
家でパスタを作る回数は月平均7回(10回をめざしてますが)。

ちゃんと家族との交流もとれています。
(1年に1回、1週間以上は、海外にひとり旅しています)

「横山さん、どこにそんな時間があるんですか? 寝てますか?」

とよく聞かれますが、最近は毎日6~7時間は眠れています。

そんな私の"2.5倍"は仕事量をこなしているであろう平野友朗さんの新刊、

『仕事を高速化する「時間割」の作り方」

は、目から鱗のノウハウがてんこ盛り。

名著というのは、必ず名言からスタートすると私は思っていて、
この本もやはりそうでした。

――時間管理ができるようになると何が起きるのか。人生が変わると断言しま
す。私がそうだったからです――。

昨今は自己啓発的なビジネス書が多いなか、誰でもすぐに使える実務的で
細かいテクニックが満載の、珍しい書です。

私はこの本を読んで、人生を変えたいと本気で思いました。

もっと仕事ができる。もっと家庭サービスができる。自分の毎日はムダだらけ
だった! と頭を叩き割られた気分となりました。

【かかる時間が同じなら、相手から褒められたいと思いませんか?】

この一節が、心の傷として残っています。
強くおススメいたします。

■『仕事を高速化する「時間割」の作り方」
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4833422522/mysterycon0c-22/ref=nosim


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【41点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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今回ご紹介した本にも「意志力(ウィルパワー)」という言葉が出てきます。

何か作業するたびに「考え」たりしていると、徐々に意志力が落ちていきます。
ぐだぐだ考えすぎて先延ばしにしていると、さらに意志力が落ちていきます。

使えば使うほど意志力が落ちる、というのは昨今いろいろな書籍で紹介されて
おり、私もマインドフルネスを通じて、脳を疲弊させないよう心がけています。

本書に紹介されている「手順書/チェックリストの重要性」をあらためて痛感
しています。

■『仕事を高速化する「時間割」の作り方」
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4833422522/mysterycon0c-22/ref=nosim

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〔4〕絶対達成プライム11月号は、
   横山の鉄板ネタ――『集客の基本』です。
   そして今月の「横山信弘の紹介したい一冊」とは……
   手軽にチラシを作ることができる、一社に一冊はほしい本!

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「絶対達成プライム」11月号は、『集客の基本』がメインテーマ。

キャンペーンやイベント等、集客に苦労された経験はありませんか。

集客は単に人数を集めれば良いということではありません。

それでは、どのように集客をすればいいのか。
前半では、集客の目的について、後半は集客の具体的なテクニックをお伝えい
たします。


■ 絶対達成プライム会員「11月号」専用ページ (〆切26日)
http://zettaiprime.jp/admission/


そして大好評! 毎月「絶対達成プライム」会員にのみお伝えしている
「横山信弘の紹介したい一冊」のコーナー。

今月は……

■ バカ売れキーワード1000 [カラー改訂版]
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/404600150X/mysterycon0c-22/ref=nosim

キャッチコピーを作るとき、いろいろなテクニックがありますが、
この1冊さえあれば、どれかのコピーを真似るだけで簡単にできます!

この本は一社に一冊、必ずあったほうがよいと思います。

2017年10月30日

【「クヨクヨ」と「オドオド」を減らすために】メルマガ草創花伝 vol.958

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『「クヨクヨ」と「オドオド」を減らすために』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、来週の経営会議でプレゼンをしなければなりません。ハッキリ言って
逃げだしたいです。社長や専務、常務の前で15分もプレゼンするんです」


●師範:
「オドオドするな」


○門下生:
「一昨日、上司の前でプレゼンの予行練習をしたんです。
そうしたら全然うまくできなくて……。どうしてもっとしっかり準備してお
かなかったんだろう。本当に自分が情けないです」


●師範:
「クヨクヨするな」


○門下生:
「機嫌がいいときはすごくニコニコしてるんですが、
怒りはじめたらメッチャくちゃ怖いんですよ、社長は……」


●師範:
「オドオドするな」


○門下生:
「専務に、プレゼンのポイントを事前に聞いておけばよかったよかったです。
社長の逆鱗に触れないようにするためには、どうすればいいかって。
しまったなァ。専務はプレゼン当日まで海外出張だし……」


●師範:
「クヨクヨするな」


○門下生:
「社長よりも気分屋なのが常務なんですよ。常務と一緒にゴルフへ行った
先輩がこんなこと言われたらしいんです……」


●師範:
「ええええええええええい! オドオドするな! クヨクヨするな!
聞いてるとイライラするわ!」


○門下生:
「そんな、イライラしないでください」


●師範:
「お前を見てるとハラハラするわ!」


○門下生:
「ジリジリきてるようですね、師範」


●師範:
「どうでもいいわ!」


○門下生:
「ああああああ……。どうしたらいいんでしょう。
今回のプレゼンは、私の将来を決めます。失敗したら奈落の底だ」


●師範:
「本当にそうなのか?」


○門下生:
「え?」


●師範:
「奈落の底ってなんだ? 本当の奈落の底を味わってもらおうか?」


○門下生:
「いやいやいや、すみません。大げさに言いすぎました」


●師範:
「大げさなんだよ。たかが社内プレゼンだろう」


○門下生:
「そうなんですが、どうにもなりません。理屈ではわかってるんです。
失敗したって、恥をかくぐらいだって」


●師範:
「それでも体が言うことをきかない」


○門下生:
「そうです。頭ではわかっていても、体が反応してしまうんです」


●師範:
「脳は『刺激―反応モデル』だ。どんな刺激を受けると、どう反応するのか、
思考パターンによって決まっている」


○門下生:
「その思考パターンは、過去の体験の『インパクト×回数』でできている」


●師範:
「わかってるじゃないか」


○門下生:
「師範に何度も言われてますから」


●師範:
「どの刺激を受けると、どう自分は反応するのか。
そのパターンを客観視してみろ」


○門下生:
「どの刺激を受けると……?」


●師範:
「自分が望まない反応が出るとき、その反応から逆算するんだ。
どんな刺激がその反応を生みだすのか。プレゼン全体ではない」


○門下生:
「社長や、常務の威圧的な態度……でしょうか」


●師範:
「その威圧的な態度をビジュアル的に確認すると、イヤな反応が出るか?」


○門下生:
「いや、どうでしょうか。そもそも威圧的な態度をとってるかどうか……」


●師範:
「もっと具体的な表現にしたまえ。『威圧的な態度』では抽象的すぎる」


○門下生:
「社長の眼光ですかね」


●師範:
「どんな眼光だ?」


○門下生:
「うーん……」


●師範:
「テキトーに言ってるだろう?」


○門下生:
「た、確かに。さっきから私はテキトーに話を作ってる気がします」


●師範:
「具体的にすると、よくわからなくなってくるだろう?」


○門下生:
「そうですね。そんな気がします」


●師範:
「社長や専務、常務といった経営幹部の前で15分プレゼンする、
という漠然とした事柄をひとくくりにしてしまうと対処のしようがない」


○門下生:
「非常に感覚的な話ですね」


●師範:
「人間って、実態のない、とても感覚的なものにクヨクヨしたり、
オドオドしたりするものだ。頭でわかっていても、どうしようもない」


○門下生:
「抽象的なものを分解してとらえる習慣が必要ですね」


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……今月の「絶対達成プライムセミナー」は本日の朝9時まででした。

今回のテーマは「絶対達成アクションミーティング」。

視聴した方は150名近くにのぼります。

しがらみのない人からの客観的なフィードバックが、
PDCAサイクルをまわすうえで極めて重要だと理解できたと思います。

なぜ私たちコンサルタントが企業に入り込んで結果を出せるのか、
そのメカニズムを少しでもご理解いただけたら嬉しいです。

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【31点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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今日は愛媛県松山に来ています。

松山城の周りを5キロ走り、月間100キロラン&ウォーク達成しました。
これで36ヶ月連続。丸々3年、継続できました。

今月は、私自身の体調不良、天候不順が原因で、ラスト一週間で無理やり
距離を稼ぎました。

なんでもそうですが、1度でも「未達成」を経験してしまうと、その後も
ズルズルいってしまいます。

このメルマガもそうですが、「月間100キロラン&ウォーク」も同じ。
継続する秘訣は、「意地でも継続する」ことですね。

それに尽きます。

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〔3〕11月から「絶対達成ノート塾」を東京でスタート!
   保険や住宅、自動車など「個人向け営業」に特化した講座です。
   塾の中で個人指導もあり。

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11月から「絶対達成ノートのつくり方」をテーマに毎月、塾を開催します。

■「絶対達成ノート塾」とは?

B2C営業(保険、住宅、自動車など個人向け営業)のための、営業目標を絶
対達成させるノート塾。

「ノートの使い方」のみならず、目標を絶対達成させるための思考・ノウハ
ウ・顧客管理・予材管理などについて参加者全員で考え、事例や意見交換を行
う場です。講義の後半には、講師の横山信弘氏が参加者のノートや管理資料な
どを添削し、個別指導も行います。

1回のみの参加でもいいですが、3回連続、6回連続で申し込むと非常にリー
ズナブルになります。

北海道や東北、北陸からも参加する方がいらっしゃいます。
限定20名ですから、ご興味がある方はお早めに!

■第1回 絶対達成ノート塾 11月21日(火)
http://pag-presidents.jp/note_20171121/

2017年10月27日

【鋼鉄の心を鍛える~「マインドタフネス」】メルマガ草創花伝 vol.957

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『鋼鉄の心を鍛える~「マインドタフネス」』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、最近、心が折れそうになることが増えてます」


●師範:
「どうした?」


○門下生:
「ノルマに対するプレッシャーが最近すごいんです。
20年、会社にいますが、こんなことはあまりなかったと思います」


●師範:
「業績がよくないのか」


○門下生:
「芳しくありません。
特に新しい事業がうまくいっておらず、社長がカリカリしています」


●師範:
「新しい事業がうまくいってないのに社長がニコニコしてたら末期状態だ。
健全な証拠だよ」


○門下生:
「カリカリ社長でいいんですか?」


●師範:
「というかカリカリしてなかったら、そいつは社長の資質がない」


○門下生:
「う……」


●師範:
「社長だって好きでカリカリしてるわけじゃない」


○門下生:
「そりゃ、わかってます」


●師範:
「君たち幹部が何とかするものだろ」


○門下生:
「しかし、そうは言っても」


●師範:
「君の仕事の中身はわかってる。
問題はお客様へのアプローチ件数が極端に少ないことだ。
年末の大規模セミナーの集客も全然できていない。手数が少ないからだ」


○門下生:
「……」


●師範:
「違うか?」


○門下生:
「反論できません」


●師範:
「結果はどうあれ、やるだけじゃないか」


○門下生:
「私はともかく、部下もなかなか動かなくて……」


●師範:
「君はどれぐらい動かなくちゃいけないんだ? そして部下は?」


○門下生:
「専務である私でさえ、50人のお客様へ電話しなければなりません。
部下はひとり当たり100人です。6名の部下がいます」


●師範:
「それで、君はどれぐらいやってるんだ」


○門下生:
「いや……あの」


●師範:
「なんだ?」


○門下生:
「まずは部下が動いてから、と……。だって私は専務ですよ」


●師範:
「専務だから部下よりもあとでお客様に電話しなければならないという
論拠などない。頭おかいいのかね?」


○門下生:
「な……! ひどい」


●師範:
「ひどいのは君の頭だ。部下はどれぐらいやってる?」


○門下生:
「やってる部下でも10件とか、15件ぐらいしか電話してません。
モチベーションが上がらないようです。なんで電話なんてしなくちゃいけない
んだって……。そんなことばかり言ってます」


●師範:
「結果が出るかどうかはともかく、組織で決めたことはやれよ。
自分で決めたことじゃなくても、組織で決めたことならな」


○門下生:
「……そ、そうですが。私は50歳までエンジニアでしたし、
この年齢になってセミナー集客の電話なんて……。心が折れそうです」


●師範:
「いい方法がある」


○門下生:
「え! なんですか?」


●師範:
「部下の分も、全部君が電話しろ」


○門下生:
「は?」


●師範:
「部下の分、600件。そして君の分、50件。650件電話しろ」


○門下生:
「……え」


●師範:
「ノンストップでやれば1日200件は電話できる。100件だとしても
一週間で終わる。ただし相手がつかまる可能性は50%以下だから、そのペー
スだと2週間はかかる」


○門下生:
「2週間……電話ばかりをかけるって……私が? 専務の私がですか?
心がへし折れて、死んじゃいますよ」


●師範:
「いや、へし折れそうになるのは初日の午後ぐらいだ。
それ以降は、そんなことない」


○門下生:
「え! そんなはずはないでしょう。部下だって何日も電話がけしてますが
3日たっても、4日たっても、心折れっ放しでしたよ」


●師範:
「だから量が全然足りないからだよ」


○門下生:
「……」


●師範:
「1日、10件、20件、電話するぐらいなら、すぐに折れるよ。
雑念が入らないぐらいに大量行動をしろ」


○門下生:
「そんな……」


●師範:
「鋼鉄のハートを手に入れろ。そのためには自分に『焼き』を入れるんだ。
50件も100件も電話をかけることがいいのかはわからん。しかし問題は、
たかがそんなことで心が折れてしまうという事実だ」


○門下生:
「確かに、そうですね」


●師範:
「もろい鉄から炭素を除去すると、鉄は強靭になる。
折れることなく可塑性が高まる。折れない心を持つためには、鉄と同じように
鍛えるしかないだろう」


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……先日、あるコンサルタントから相談を受けました。

「私はそれなりに結果を出しているお客様をサポートしたいのに、
やるべきこともやらずにガタガタ言ってる人からの相談が多い。
横山先生はどう思いますか? 付き合ってられません」

と。

最低限のことをやり、それなりに結果を出している人、企業でないと、
優秀なコンサルタントからも相手にされないですよね。

「マインドフルネス」もいいですが、私は「マインドタフネス」という言葉
を使いたい。心を鍛えてタフになっていきましょう!

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【8点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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昨日、全国7ヶ所&バーチャル会場で「絶対達成社長の会」がありました。

講義テーマは「絶対達成する集中力のつけ方」。

高い目標を達成させるためには常に「雑念」を追い払って集中すべきタイミン
グが多々あります。
どのように集中すべきか、2つのポイントで解説しました。

さて新たに「秋葉原会場」も登場。来年1月から全国8会場となる予定です。

11月以降のスケジュールをチェックしていただき、
ご興味がある方はぜひお越しください。

何度も書いていますが「社長」以外の方でも参加できます。

http://pag-presidents.jp/category/schedule/

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〔3〕採用戦略セミナー「目標を絶対達成する3つのノウハウ」のご案内
   今の時代、人の採用ができない会社に未来はありません。
   採用活動のために「予材管理」を利用するノウハウを公開!

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採用活動は、まさに「営業活動」と同じ!

採用目標は、
「予材管理」の発想でマネジメントしていけば、絶対達成できます!

「絶対達成プライム」会員向けには個別指導している
「採用コンサルティング」の全貌を、本セミナーで公開します。

採用担当というよりは、経営者の皆さんに聴講していただきたい内容です。

■採用戦略セミナー「採用目標を絶対達成する3つのノウハウ」
【名古屋 11/30】http://attax-sales.jp/seminar/open/3965/
【東京 12/1】http://attax-sales.jp/seminar/open/4016/

2017年10月23日

【深刻な「知識不足」に悩む企業】メルマガ草創花伝 vol.955

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『深刻な「知識不足」に悩む企業』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、それにしても驚きました。あの神戸製鋼の不正は」


●師範:
「そうだな。大企業の不正が止まらない」


○門下生:
「日産自動車も不正発覚した後、まだ不正を続けていたようで」


●師範:
「どちらも立派な、素晴らしい企業なのに」


○門下生:
「本当にそうですね。いったい、どうしてこんな問題が起きたんでしょうか」


●師範:
「決まってるじゃないか」


○門下生:
「え! 決まってる?」


●師範:
「理由はひとつしかない」


○門下生:
「ひとつしかない?」


●師範:
「プロがいないからだ」


○門下生:
「プロ?」


●師範:
「プロの経営者、プロのマネジャーがいなかった。それだけだ」


○門下生:
「しかし、神鋼や日産に、プロがいないって……」


●師範:
「プロの神戸製鋼の社員、プロの日産自動車の社員はたくさんいるだろう。
しかし、経営やマネジメントのプロがいなかった、それだけだ」


○門下生:
「そんなことがあるんでしょうか。ちなみに、師範が考えるプロの経営者、
プロのマネジャーってどういう人なんですか?」


●師範:
「そういう質問をしないヤツだよ」


○門下生:
「え……」


●師範:
「君は従業員300の企業の営業部長だ。立派だ。しかし君もまた、
プロのマネジャーと呼べるのか?」


○門下生:
「……ええと」


●師範:
「返答に窮するようでは、まったく話にならない」


○門下生:
「……」


●師範:
「たとえば昨夜、プロボクシングの世界で素晴らしい出来事があった。
村田諒太選手が世界タイトルマッチでリベンジしてチャンピオンになった」


○門下生:
「ああ! はい。観てました。素晴らしかったですね!」


●師範:
「もし村田選手が『プロのボクサーってどういう人を言うんですか?』と
私に聞いてきたら、君はどう思う?」


○門下生:
「……い、いや、そんなことは聞かないでしょうね。
昨日の試合のあとインタビューを聞いていて、村田選手はプロ中のプロだと思
いました。村田選手なりのプロ意識があると思います」


●師範:
「じゃあ、なんで君は私に質問したんだ?」


○門下生:
「う……」


●師範:
「マネジメントのプロとはなんだ?」


○門下生:
「そ、それは、その、正しくPDCAサイクルを、まわすことでしょうか?」


●師範:
「PDCAサイクルってなんだ?」


○門下生:
「……」


●師範:
「プラン・ドゥー・チェック・アクションと呼ばれるが、
最後の『アクション』ってなんだ? 君はいつも何を心掛けてる?」


○門下生:
「いや、その……」


●師範:
「君は本当にプロなのか? 80人の営業部のトップだろう?」


○門下生:
「そ、そうですが」


●師範:
「管理者研修を受けてるよな?」


○門下生:
「はい。今年はみっちり、1週間ほど缶詰で研修を受けました」


●師範:
「それで?」


○門下生:
「いや、その」


●師範:
「全然、頭に入ってない。君の下に8人の課長がいるだろう? その8人の
部下にマネジメントとは何か。どう教えるのだ?」


○門下生:
「申し訳ありません」


●師範:
「深刻な知識不足だ。日本企業には、正しい経営の知識をもった経営者、
正しいマネジメントの知識をもったマネジャーがあまりに少ない」


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……インプットしただけで満足している人は「プロ意識」が著しく欠けている
と言えます。

誰かに「自分の言葉」として教えられるようになってはじめて「プロ」と
呼べるのではないでしょうか。

日々コストをかけ、謙虚に学習しようとする経営者、マネジャーが少なすぎる
と私は受け止めています。

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【21点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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プロ意識の高い人と仕事をすることによって、自分のプロ意識も高まっていき
ますよね。

「プロ意識」があるかを判別する基準は、その人の「言動のペース配分」です。

自分のペース、自分のポテンシャルの範囲内で言動する人に「プロ意識」は
ない。

会社のペース、市場のペース、お客様のペース、相手のペースに、どれだけ
自分を合わせられるか。

家族でいえば、

夫が妻にどれだけペースを合わせられるか。
反対に、妻が夫にどれだけペースを合わせられるか。

親が子どもにどれだけペースを合わせられるか。

自分のペースに相手を合わせようとする人、ペースを乱す人とは付き合いたく
ない人は、プロ意識が足りないと言えます。

市場がドンドン変化しているのに、

「変化が激しい世の中ですから、ついていけん。最近の子は何を考えてるのか
ようわかりませんわ」

と言っている人に「プロ意識」を感じることはありません。

やはり「利他の心」が大事ですね。

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〔3〕採用戦略セミナー「目標を絶対達成する3つのノウハウ」のご案内
   今の時代、人の採用ができない会社に未来はありません。
   採用活動のために「予材管理」を利用するノウハウを公開!

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採用活動は、まさに「営業活動」と同じ!

採用目標は、
「予材管理」の発想でマネジメントしていけば、絶対達成できます!

「絶対達成プライム」会員向けには個別指導している
「採用コンサルティング」の全貌を、本セミナーで公開します。

採用担当というよりは、経営者の皆さんに聴講していただきたい内容です。

■採用戦略セミナー「採用目標を絶対達成する3つのノウハウ」
【名古屋 11/30】http://attax-sales.jp/seminar/open/3965/
【東京 12/1】http://attax-sales.jp/seminar/open/4016/

2017年10月19日

【「お金」の本質を見抜くテクニック】メルマガ草創花伝 vol.955

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『「お金」の本質を見抜くテクニック』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、聞きにくいことなんですが」


●師範:
「聞きにくいこと? なんだ?」


○門下生:
「お金のことについてです」


●師範:
「お金がどうした?」


○門下生:
「お金がもっとほしいのです。私は異常なのでしょうか?」


●師範:
「異常だ」


○門下生:
「えっ! やはり……」


●師範:
「もっとお金をほしいと思うのはごく自然なことだ。
それを私に聞こうとするのに『聞きにくい』と言ったことが異常だ」


○門下生:
「じゃあ、聞いていいんですね」


●師範:
「ドンドン質問しろ」


○門下生:
「ありがとうございます!
実は『お金の本』を書いているベストセラー作家のところへ行き、
コーチングを受けてきたんです」


●師範:
「それならいいじゃないか。私に聞かなくても」


○門下生:
「ところが『何のためにお金が必要なのか?』『ライフプランはあるのか』
『目的もなくお金をほしがる人は、心が貧しい証拠だ』と言われてしまって」


●師範:
「つまり君は『目的もなくお金がほしい』ということなんだな?」


○門下生:
「そうなんです。もっとお金があったら何がほしいかと言われても、あまり
具体的に出てこないんです。お金を使って何かを成し遂げたいわけでもない」


●師範:
「しかし、お金はほしい」


○門下生:
「はい。お金で手に入れたいものはないんですが、お金はほしいんです」


●師範:
「わかるわかる」


○門下生:
「え! わかる?」


●師範:
「わかるよ。旅のようなもんだ」


○門下生:
「旅?」


●師範:
「旅と旅行の違いはわかるか?」


○門下生:
「えっと……。なんとなくわかる気がします」


●師範:
「旅には計画がないが、旅行には計画がある」


○門下生:
「確かに! 旅行計画はあっても、旅計画なんてない」


●師範:
「それと同じだ」


○門下生:
「どういうことですか?」


●師範:
「旅行をするときは、きちんと目的地が決まっていて、そこでやることも
決まっていることが多い」


○門下生:
「確かに。この前、社員旅行で北海道へ行ったとき、札幌へ行って、
小樽へ行って、函館へ行って……。それぞれで買い物とか美術館めぐりとか
やることも決まってました」


●師範:
「それが典型的な旅行だ。それはそれで楽しい」


○門下生:
「はい」


●師範:
「北海道の千歳までどうやって行くのか? 札幌や函館へどうやって行くの
か? 移動する手段がある。旅行の場合、交通システムはあくまでも手段で
しかないことが多い」


○門下生:
「そうでしょうね」


●師範:
「しかし旅の場合はどうだ? どこへ行って何をやるかが決まってない。
だから行き当たりばったりで電車に乗ったり、バスに乗ったりする。
風景を見ながら自分のペースで長時間歩いたり、中古の自転車を買って
風を感じながら気ままに走ったりする」


○門下生:
「それが旅の醍醐味ですね」


●師範:
「計画性がまったくない。だから、移動そのものが目的だったりする」


○門下生:
「わかります! 学生時代、ぼーっと電車に5時間でも6時間でも乗って、
行けるところまで行ってみようと考えたことがありますから」


●師範:
「お金も、移動手段と同じだ」


○門下生:
「ああ!」


●師範:
「人生の計画がキッチリある人ならいい。しかし『ご縁』に任せて人生を
生きている人も多い」


○門下生:
「そういう人は、目的がなくお金があってもいい、ということですか」


●師範:
「そうだな。そもそもお金を使って何かを手に入れることによって幸せに
なることと、お金そのものを手に入れて豊かな気持ちになることと、
何が違うんだ? どちらも『感覚』的な脳の反応にすぎない」


○門下生:
「……」


●師範:
「企業経営をする場合、計画は絶対に必要だ。行き当たりばったりだと、
みんな不幸になる。しかし人生は人それぞれだ」


○門下生:
「そうですね……。すごく気持ちが晴れやかになってきました」


●師範:
「ちゃんとした目的がなければお金など稼ぐ必要がない、という発想だと、
みんなお金を欲しくなくなってしまう。それでは経済がまわっていかない。
意味もなくお金をほしくなる。それでいいんだ。それがまさに健全だ」


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……お金に困った家庭で育ったせいで、人一倍「お金」に執着心があります。

そんな自分をずっと蔑んで生きてきましたが、40歳を過ぎたぐらいから
吹っ切れてきました。

もっと仕事をがんばって年収を増やしたい。
使えるお金……「可処分所得」を増やしたいのではなく、単純にインカムを
増やしたい。

こういった気持ちが事業を発展させる原動力にもなるでしょうから、
大切にしたいと今は思っています。

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【69点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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先日、ある社長から
「横山さんの部下の方すごくいいですね! 最近とても刺激を受けてます!」
と言われました。

「ええっと。『山』――なんでしたっけ? お名前は」

と言われたので、

ああ、発売して一ヶ月強で6刷、3万1000部も部数を伸ばしている
「結果を出すリーダーほど動かない」の著者、山北陽平のことだと、すぐ
わかりました。

しかし違うようです。

それなら、10月にも処女作を出した山本なつみのことだろう。
「好かれる女(ひと)は感情の整理がうまい」は、全国の書店で大規模展開
されており、こちらも売れに売れています。

ところが違うようです。

「本を出した方じゃなくて、毎日メルマガ出してる……」

と言うので、

ああ、それなら水田裕木だろう。苗字に『山』はつかないが。

デイリーメルマガの「リアルトップセールスの一行語録」は、
5年目に突入し、この「草創花伝」をはるかに超えて1100部以上も配信
している。

そろそろ読者も1万人に近付くはず。

ところが、水田とも違うと言います。

「水田さんのメルマガじゃなくて、もっとこう……横山さんよりも激しく
熱いメルマガを書く人ですよ。若い女性で……。なんでしたっけ? 山――」

私はすぐに、

「岩山?」

と聞くと、

「そうそう! 岩山さんだ! 岩山さんのメルマガですよ! 朝から読むには
キツイぐらいの激しく熱いメルマガです。50代の私には、目を覚ますのに
ちょうどいいメルマガです」

と答えるじゃありませんか。

最近、多いんだよなァ……。
岩山真子が発する「毒」に夢中になってるオジサマたちが。

最近のメルマガタイトルも、

「カメレオン営業になれ!」
「20歳の100本ノック」
「あなた、もしかして小学生以下?」
「圧倒的な競合会社にひれ伏す、フツー企業」
「滝川クリステルから学ぶ、他者視点」
「最後は【売り込め】」
「上司を使い倒せ!」

……など、過激で目を引くものが多いです。

ただ岩山は文章力があるので、読み応えがあるのは間違いなし。

最近はなかなかいない、「荒削り感」満載の若者から刺激を受けることは
思考プログラムをメンテナンスするうえでとても役立つと思います。

■岩山真子のメルマガ『今太閤記(いまたいこうき)』
http://attax-sales.jp/lp/mailmagazine_imataikouki/

■岩山真子の紹介ページ
https://www.yozai.biz/consultant/%E5%B2%A9%E5%B1%B1%E3%80%80%E7%9C%9F%E5%AD%90/

ぜひ登録して、一週間だけでも読んでいただけたら嬉しいです。
どうぞよろしくお願いいたします。

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〔3〕採用戦略セミナー「目標を絶対達成する3つのノウハウ」のご案内
   今の時代、人の採用ができない会社に未来はありません。
   採用活動のために「予材管理」を利用するノウハウを公開!

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採用活動は、まさに「営業活動」と同じ!

採用目標は、
「予材管理」の発想でマネジメントしていけば、絶対達成できます!

「絶対達成プライム」会員向けには個別指導している
「採用コンサルティング」の全貌を、本セミナーで公開します。

採用担当というよりは、経営者の皆さんに聴講していただきたい内容です。

■採用戦略セミナー「採用目標を絶対達成する3つのノウハウ」
【名古屋 11/30】http://attax-sales.jp/seminar/open/3965/
【東京 12/1】http://attax-sales.jp/seminar/open/4016/

2017年10月16日

【目標は1冊のノートで達成できる】メルマガ草創花伝 vol.954

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『目標は1冊のノートで達成できる』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、10月ももう半分以上過ぎました」


●師範:
「それで?」


○門下生:
「私は月間100キロ走ってるのですが、今月はまだ16キロしか走っていま
せん。計画性のなさに、嫌気がさしてきます」


●師範:
「君は以前、手帳に何キロ走るか『ラン計画』をつけていただろう」


○門下生:
「そう、なんですが……」


●師範:
「途中でスケジュール書いて記録するのが面倒になってきたんだな」


○門下生:
「は、はい」


●師範:
「手帳って、マメな性格な人でないと使えないぞ」


○門下生:
「私はまったくマメじゃありません」


●師範:
「それじゃあ手帳で管理するのはやめておけ。ノートにしろ」


○門下生:
「手帳とノートは何が違うんですか?」


●師範:
「手帳は普通、3つの機能を搭載している。スケジュール管理、タスク管理
そしてメモだ」


○門下生:
「そういえばそうですね」


●師範:
「君みたいにマメに管理できない人間は、スケジュールやタスクを紙に書いて
も続かない。スマホのほうがラクだ」


○門下生:
「じゃあ、メモもスマホでやればいいのでは?」


●師範:
「そこは反対だ。スマホやタブレットでメモする人は、すごくマメな人だ」


○門下生:
「実は私もスマホでメモをとろうと、いろいろなアプリをダウンロードして
みたんですが、どれも使いこなせなくて」


●師範:
「ズボラな人間にはムリだ。ノートにしておけ」


○門下生:
「じゃあ、ズボラな私はスケジュールとタスク管理をスマホで、
メモは紙のノートがいいわけですね」


●師範:
「そうだ。だいたい、いつ何キロ走るべきか、わざわざ手帳の計画表を見ない
とわからないか? そんなに複雑なセルフマネジメントは必要ない」


○門下生:
「言われてみれば……」


●師範:
「頭に入れておけばいい。つまり、頭に入れるためにノートを使うんだ。
あとでいちいちノートを見返す必要もないようにしておけ」


○門下生:
「頭に入れるためにノートを使う……。それなら私にできそうです」


●師範:
「だいたい、君のようなズボラな人間ほど暗記力がいい」


○門下生:
「え! 私が?」


●師範:
「だってそうだろう? きちんと記録しなくても、それなりに仕事をして、
それなりに生きてる。脳のワーキングメモリが鍛えられてる証拠だ」


○門下生:
「言われてみれば……。何も記録してなくても、それなりにやってます。
完璧ではありませんが」


●師範:
「ノートに折れ線グラフを描くだけでいい。今月100キロ走るためには、だ
いたい10日で何キロ走ってないといけないか、だいたい2週間でどれぐら
いは走ってないといけないか。『目安』がわかればいい」


○門下生:
「目安なら、頭に入れられますね」


●師範:
「人間、目安さえあれば目標ぐらい達成できる。1日に4キロ走って、2日は
休んで、3日は3キロ走って、4日は5キロ走って、5日は休んで、6日は3
キロ走って……と計画をつけていても、雨が降ったり、気が進まなかったりし
たら、とたんに計画が狂う。計画が狂うたびに修正できるマメな性格ならいい
が、そうでないならやめてしまえ」


○門下生:
「こ、心強いお言葉、ありがとうございます!」


●師範:
「君の営業成績アップにも役立つ」


○門下生:
「師範、私は住宅の営業をしています。何とか年間20戸の販売をめざしたい
です」


●師範:
「そりゃあ20戸ぐらいは販売したいだろうな。君が勤めているハウスメー
カーは大手じゃない」


○門下生:
「はい。どちらかというとローコスト住宅です」


●師範:
「なら月に1~2戸は販売したいはずだ。そのために、どれぐらいの予材を持
ってる?」


○門下生:
「ええっと……」


●師範:
「それぐらい即答できないとダメだ。頭に入ってないんだよ」


○門下生:
「すみません……」


●師範:
「将来の見込み客をどれぐらい保有し、どのようなタイミングでコンタクトを
とってる?」


○門下生:
「それが……行き当たりばったりで。以前、表計算ソフトで管理していたの
ですが、全然更新してなくて」


●師範:
「君のようなズボラな人間が、表計算ソフトでセルフマネジメントできるわけ
がない。ノートにフォローすべきお客様名を書いてチェックするだけにしてお
きなさい」


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……組織で「予材管理」をする場合、私が強くおススメするのは、
「予材管理クラウド」の活用です。

このサービスを利用すると「ダイレクトマネジメント支援」により、
当社のスタッフが必ず細かくフォローします。

どんなズボラな人であれ、必ず習慣化します。

いっぽう、このような外部フォローがない場合、本人の「自主性」に任せるこ
とになるのですが、「自主性」に依存しているとほとんど定着しません。

最もラクな方法は、断然ノートに手書きです。ノートさえ書かないのであれば、
仕事して給料をもらう気さえないのだと判断しましょう。

ズボラ以前の問題です。

今日、「絶対達成ノートのつくり方」という講座を東京で開催します。
年内に「絶対達成ノート塾」という塾を起ち上げ、定期開催できたらとも考え
ています。

保険や住宅、車など、個人向けの営業活動をしている人向けの講座です。
またメルマガでアナウンスします!

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【21点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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最近、いろいろな意味で「幸せ」を感じています。

一番の理由は、なんといっても部下ですね。素晴らしい部下たちに恵まれた
こと。

家族も仲がいいし(相変わらず息子の成績は悪いが)、
一緒にいろいろとチャレンジしてくださる仲間もたくさんいますし。

やはり「人」ですね。「人」が幸せを運んでくれます。
素晴らしい「人」に囲まれているから、すごく「幸せ」を覚えることが多くな
っています。

とはいえ、この「幸福感」に安住したいとは思いません。

現在48歳ですから、50歳から大きなこと挑戦できないかな、
これまで蓄えてきたリソースを使って、ビッグなことができないかと考えたり
しています。

まだ答えは見つかっていませんが。

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〔3〕【残り19本 あと3日】「絶対達成クレドDVD」の注文が殺到!
   10月18日まで10%オフキャンペーンのご案内

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8年前に出して大ベストセラーとなった「組織営業力アップDVD」シリーズ
を完全リニューアル。

その名も、『すべての営業組織のための「絶対達成クレド」』。
(実際に、15種類のクレドが書かれた「クレドカード」が同梱されます)


■DVD教材「すべての営業組織のための 絶対達成クレド」
http://attax-sales.jp/products/credo/

10月18日まで発売記念10%オフキャンペーンを行います!
54,540円 → 【49,086円」】

※【100本限定】ですので、100本売れたら1ヶ月待たずしてキャンペー
ン終了です。すでに先行販売で71本売れているので、あと「29本」。


<インデックス>

■第一部(1時間45分)
・誰もが「絶対達成」できる本当の理由
・脳の「刺激―反応モデル」解説
・なぜ「絶対達成=厳しい」という誤解が起こるのか?
・営業の仕事は目標を達成させること
・思考パターンを変革するキーワード
・感情に振り回される「感情系優位」になるな!
・「学習の4段階」ですべてのキーワードを整理する

■第二部(1時間27分))
・現状維持バイアスをはずせ!
・まずはアプローチ量をロックしてやり切る
・無意識的有能になってからリターンをロックする
・最低必要努力投入量(MER)の見つけ方
・「大数の法則」で理論的確率を知り、効率化を言い訳にしない
・「損失回避性」が執念を作り上げる
・ラポールと単純接触効果

■第三部 (1時間28分)
・15種類の「絶対達成クレド」完全解説


激しく熱い大作DVDです。
ご興味のある方、ぜひご注文ください!


■DVD教材「すべての営業組織のための 絶対達成クレド」
http://attax-sales.jp/products/credo/

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〔4〕絶対達成プライム10月号は、
  「人間関係をよくする5つのフレームワーク」です。
   今月の「横山信弘の紹介したい一冊」とは……
   心を浄化し、人生を変えるあのベストセラーです!

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「絶対達成プライム」10月号は、
『人間関係をよくする5つのフレームワーク』がメインテーマ。

悩みの大部分は人間関係と言われています。
今回は人間関係の中でも上司と部下の関係についてお伝えいたします。

ニューロロジカルレベルを用いて、人間関係をよくするにはどうしたら良いの
かを解説いたします。

後半は上司が部下と接する上で役立つ、具体的なテクニックをお伝えしており
ます。


■ 絶対達成プライム会員「10月号」専用ページ (〆切26日)
http://zettaiprime.jp/admission/


そして大好評! 毎月「絶対達成プライム」会員にのみお伝えしている
「横山信弘の紹介したい一冊」のコーナー。

今月は……

■ 「そ・わ・か」の法則
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763197479/mysterycon0c-22/ref=nosim

大ベストセラー「100%幸せな1%の人々」の原点にもなったと言える、
小林正観氏の名著。

亡くなられてすでに6年以上が経過しているのに、
いまだ「ありがとうの神様」など、売れ続ける著書が多数。

人間関係をよくしたいなら、必読と言えるでしょう。