2016年11月28日

【退屈なことに耐えるスキル】メルマガ草創花伝 vol.864

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『退屈なことに耐えるスキル』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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●師範:
「君の部下、言うことを聞くようになったか」


○門下生:
「いや、それが……」


●師範:
「君の相談はいつも同じだ。部下が言うことを聞かない、そればかりだ」


○門下生:
「そうなんです」


●師範:
「私が君にアドバイスできることは、繰り返すこと、同じことを繰り返し言う
ことだ」


○門下生:
「そうですが……。それでも、なかなか言うことを聞かないんです」


●師範:
「……」


○門下生:
「師範のところへ相談に来る門下生は、企業の中間管理職が多いと聞きます。
みんな同じような悩みをもっているんですか」


●師範:
「みんな同じだ。部下が言うことを聞かない、と嘆いている」


○門下生:
「それで、解決策は『繰り返し言い続ける』なんですか?」


●師範:
「そうだ」


○門下生:
「うーん……」


●師範:
「私も同じだ。君に、同じことを言い続ける」


○門下生:
「ちょ、ちょっと待ってください。他の門下生の方は知りませんが、私の部下
は特別なんですよ。同じことを繰り返していてもムダです」


●師範:
「……」


○門下生:
「もっと他にいい方法はないでしょうか。その、なんていうか……。師範はい
ろいろなコミュニケーションテクニックとか詳しそうですし」


●師範:
「……」


○門下生:
「あの、NLPのテクニックがあるじゃないですか。ドアインザフェイスとか、
ダブルバインドとか、そういうのはどうなんですか?」


●師範:
「そういうのは、1年に1回や2回使うと効果は出るだろうな」


○門下生:
「そうですか! 詳しく教えてくれませんか?」


●師範:
「教えられない」


○門下生:
「え、ど、どうしてですか」


●師範:
「これらのテクニックは、相手と強い信頼関係ができていないと効果はない」


○門下生:
「私と師範との間に、強い信頼関係はない、ということですか」


●師範:
「信頼関係は何でできあがるか、わかるか?」


○門下生:
「え、ええ……と」


●師範:
「君は、君の部下と信頼関係ができているか?」


○門下生:
「い、いえ。まったくできていません」


●師範:
「君の部下が、君の言うことを聞かないからだろう」


○門下生:
「おっしゃる通りです」


●師範:
「ならば……」


○門下生:
「あ! 私も、師範の言うことを聞かないから、師範との関係構築ができてい
ない、ということですか」


●師範:
「そうだ」


○門下生:
「……んん」


●師範:
「効果があるかどうかは別にして、私が言ったことを愚直にやりたまえ。以前
言ったとおり、毎週月曜日、君が部下に守ってほしいことを言い続けている
か」


○門下生:
「あ、いえ……」


●師範:
「なんで続けられないか、わかるか?」


○門下生:
「わ、わかりません」


●師範:
「そのやり方に効果があるかどうかを疑ってるからじゃない。単純に新奇性が
乏しいからだ」


○門下生:
「新奇性?」


●師範:
「目新しくないからだよ。私と知り合う前からすでに知っているやり方を、た
だ愚直に続けることに新しさがないんだ。だから目新しいコミュニケーション
技術とかを知りたくなる」


○門下生:
「……」


●師範:
「要するに、退屈なんだ。退屈なことを続けられないんだよ、君は」


○門下生:
「ず、ずばりと言いますね」


●師範:
「でも、そうだろう?」


○門下生:
「は、はい」


●師範:
「退屈なことも、素直に、純粋に続けられる人。そういう人が信頼されるん
だ」


○門下生:
「何も言い返すことができません」


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……このメルマガは2008年4月から書きはじめ、一度も中断することなく
現在も続けています。

多くの人からご評価をいただき、現在は読者数3万6000人を超えるにまで
なりました。

なぜ、多くの方から評価されるのか?

……それは、続けているからです。

メルマガの中身ではありません。とにかく、「横山はメルマガを継続して出し
続けている」という間違いのない事実が、多くの人から評価されているのです。

どんな小さなことでも続けること。退屈なことでもルーティン化できることが、
何より尊いことですね。


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【42点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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今月のヤフーニュース「コラム草創花伝」は、久しぶりに100万PVを超え
そうです。

日経ビジネスオンラインのコラム「絶対達成2分間バトル」も絶好調。

やはり継続していることで、ファンはついてきますね。

昨日から今日の朝にかけて書いたコラムはおススメです。最近思っていること
をコンパクトにまとめました。


■ 間違いだらけの「AI(人工知能)やロボットで消える職業、なくなる仕
事」
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20161128-00064881/

2016年11月24日

【魔法のセールストーク】メルマガ草創花伝 vol.863

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『魔法のセールストーク』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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●師範:
「電話で話をしたとき、あなたの組織のことで相談したいと言われていました
が、何かご不満でもあるんですか」


○門下生:
「実は、私の部下が結果を出すことができないんです」


●師範:
「なるほど。あなたの部下が結果を出すことができないんですね? あなたと
同じ営業さんですか?」


○門下生:
「そうなんです」


●師範:
「具体的に言いますと、あなたの社歴と、部下の方の社歴は?」


○門下生:
「私は今の建設会社に勤めて14年。部下は2年です。でも、年齢は私が37
歳で、部下は36歳。ほぼ同じです」


●師範:
「社歴はかなり差があっても、年齢は変わらないんですね」


○門下生:
「そうなんです。ですからやりづらいんです」


●師範:
「あなたが求めている結果、というのは2年の経験でも十分に出せる結果です
か?」


○門下生:
「出せますよ! 2年もあれば出せる結果を部下に求めています。しかし私の
期待より半分ぐらいしか結果を出しません」


●師範:
「具体的に言うと、どういうことですか?」


○門下生:
「5億の目標に対して3億も達成できないんです。去年入社した社員だって、
4億や5億はすぐに稼ぎますし、2年もあれば10億はいってもらいたい」


●師範:
「2年もあれば10億ぐらいは稼いでほしいのに、今でも3億ぐらいしか売上
を上げられない、ということですね」


○門下生:
「そうです」


●師範:
「上司のあなたはどんな問題を抱えていると思っていますか?」


○門下生:
「商談のときの喋りですよ。喋りが悪いんです」


●師範:
「営業のときのトーク、ということでしょうか。たとえば、どういうことです
か?」


○門下生:
「たとえば……。やはり相手の話を聴かないですね。自己中心的な話し方が多
いです」


●師範:
「自己中心的な話し方になっている、ということですね」


○門下生:
「あと、質問の仕方にも問題があります。ヘタなんです、ヒアリングの仕方
が」


●師範:
「ヒアリングの仕方が問題だ、ということですね」


○門下生:
「他にもあります。うまくクロージングができないんです。曖昧なんです、言
い方が」


●師範:
「クロージングにも問題がある、ということですね」


○門下生:
「そうです」


●師範:
「その他には、どうでしょうか。営業するときのトークの問題点として」


○門下生:
「それぐらい、でしょうか……」


●師範:
「本当に、もう他にありませんか?」


○門下生:
「そ、そうですね。それだけだと思います。問題点としては」


●師範:
「わかりました。それでは、あなたが言ったことを確認させてもらいますね」


○門下生:
「は、はい」


●師範:
「あなたの部下の問題点は3つ。相手の話を聴かずに自己中心的に話すこと、
ヒアリングの仕方が悪いこと、クロージングができないこと。大きく分けてこ
の3つだと思いました。いかがですか」


○門下生:
「そうですね。そうだと思います」


●師範:
「それでは、これらを解決する方法をお伝えしますね」


○門下生:
「え! そんな方法があるんですか?」


●師範:
「はい。佐藤昌弘さんの『魔法のセールストーク』という書籍を参考にして勉
強したらいいのです」


○門下生:
「ま、魔法のセールストーク……」


●師範:
「知りませんか? 重版を重ねること36回。営業に関わるビジネス書におい
ては、知らない人はいないと言われるぐらいのベストセラーです」


○門下生:
「し、知りませんでした! すぐに買って勉強します」


●師範:
「ま、今日のあなたとの一連のやり取りが、その書籍に書かれてある4ステッ
プを踏んでるんですけどね」


○門下生:
「……!」


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……しらじらしいやり取りを書きましたが、相手からの要望を聞き出すための
最初の『切り出し方』、深く掘り下げる質問『マインドキークエスチョン』、
要望を『確認するやり方』、最後、要望に沿った『提案』といった4ステップ
が、この書籍に書かれています。

佐藤昌弘さんは私にとってアイドル。レジェンドです。

私がアタックスに入社したころ、日本一報酬が高いカリスマコンサルタントと
してその名をとどろかせていました。

先日、ダイヤモンド社が主催する銀座でのパーティで8年ぶりぐらいにお会い
し、

「横山さん、久しぶり! あれよあれよと、どんどん活躍されていってしまっ
て、とうてい追いつけないですねー」

と声を掛けられたときは、ホント恐縮しました。

佐藤さんから頼まれたわけではありませんが、「魔法のセールストーク」をま
だ読んだことがない方にご紹介します。これは必読です。

■ 凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534036833/mysterycon0c-22/ref=nosim


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【6点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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最近、出版社の方と話をする機会がすごく多いのですが、実用的なビジネス書
がほとんどベストセラーになっていない、という話を聞きます。

まさに今回ご紹介したセールストークのような本は、今の時代、売れないため
全然市場に出てきていません。

私の本でいうと、「空気でお客様を動かす」とか「話を噛み合わせる技術」。
そして何より『予材管理』が記された「絶対達成する部下の育て方」の類です
ね。

ということは、こういう時代に実践的な書籍を読んで勉強すると、他者と差別
化できるということです。

12月に、私の実践的な書籍の<決定版>が出ます。

またアナウンスいたします。

2016年11月18日

【「モチベーションをアップする」やる気】メルマガ草創花伝 vol.861

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『「モチベーションをアップする」やる気』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、何をやってもうまくいきません。何かいいことないかな、といつも思
ってます」


●師範:
「いいことばかりじゃないか」


○門下生:
「いいことばかり、ですか?」


●師範:
「そうだ」


○門下生:
「私に何かいいことがありますか?」


●師範:
「息をしてる」


○門下生:
「は?」


●師範:
「目も見えてる」


○門下生:
「へ?」


●師範:
「口もきける」


○門下生:
「ほ?」


●師範:
「何より、私からアドバイスをもらう機会に恵まれている。いいことばかり
だ。私が今から書き出してやろうか? 320個は書けるぞ、君がどれぐらい
いいことに恵まれているかを」


○門下生:
「生きてること、そのものに感謝しろって言いたいんですか。別にそんなこと、
どうでもいいです」


●師範:
「どうでもいいなら、私もどうでもいい。君が『いいことがない』と言ってい
ることも、どうでもいい」


○門下生:
「ちょっと待ってくださいよ師範」


●師範:
「モチベーションが上がらないよ。君と話をする、っていう」


○門下生:
「あ、そうそう! それです」


●師範:
「なんだ?」


○門下生:
「モチベーションですよ、モチベーション。なんかうまくいかないと思ったら、
やっぱりモチベーションが強く関わってるんです」


●師範:
「どうしてそう思うんだ?」


○門下生:
「上司からやる気が感じられないって言われるんです。仕事に対するモチベー
ションが低いって」


●師範:
「待ってくれ……」


○門下生:
「どうしたんですか、師範?」


●師範:
「過去、君とのやり取りをメモとして残してある。モチベーションが話題にな
った回数は……。過去に、6回あるな」


○門下生:
「え、そんなにも?」


●師範:
「その都度、どうやったらモチベーションがアップするか、私なりに教えてき
た」


○門下生:
「そ、そうでしたっけ?」


●師範:
「それを実践してきたんだろう? その実践報告を私は受けてないが」


○門下生:
「ええっと……、どんな方法でしたっけ?」


●師範:
「何が?」


○門下生:
「あ、ですから、その……私が過去、師範から教えてもらったモチベーション
をアップする方法です」


●師範:
「それを、また教えてほしいってこと?」


○門下生:
「ええ、ぜひ!」


●師範:
「ぜひ?」


○門下生:
「あ、はい。ぜひ教えてください」


●師範:
「教えたらどうなるの?」


○門下生:
「え?」


●師範:
「過去、私が君に教えたモチベーションをアップする方法を教えたら、君はど
うするの? やるの? それ以前にメモをするの? いつもメモせずに私の話
を聴いてるけど」


○門下生:
「す、すみません。すぐにメモをとります。……えっと、紙とペンを貸しても
らえませんか?」


●師範:
「いやだね」


○門下生:
「えっ!」


●師範:
「モチベーションが上がらない」


○門下生:
「へ?」


●師範:
「君に紙とペンを貸すモチベーションが上がらないんだよ。たとえ貸したとし
ても、過去、君に教えて実践してもらえなかった方法を教えようという気にな
らない。君を何とかしたいという私のモチベーションも上がらない」


○門下生:
「……」


●師範:
「どうしたら私のモチベーションがアップするんだろう? ぜひ君に教えても
らいたいんだが」


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……「モチベーション難民」ってなくならないどころか、増え続けていますね。

どういうときにモチベーションが必要で、どういうときは必要でないかがわか
らないと、モチベーションという言葉に振り回されてしまいます。


■どうすれば「モチベーションアップするモチベーション」を上げられるの
か?
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20161118-00064559/


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【38点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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11月15日(火)、はじめてのWEBセミナーを1時間開催しました。
夜7時からでした。

事前登録者数を500名と目標にしましたが、600名近い方が登録。驚きま
した。

このWEBセミナーは、ほとんどフェイスブックでしか告知しておりませんで
したから。

実際に視聴された方は【365名】、という結果でしたが、能動的にパソコン
やスマホで視聴した方々がこの数、ということですから、想像以上に多い数で
す。

視聴された方々、ありがとうございます。

45分後に、回線が切れて視聴できなくなるというトラブルもあり、大変ご迷
惑をかけました。申し訳ございません。

「絶対達成」「予材管理」という定番ネタを、非常にコンパクトにして話しま
した。

野球でたとえると「ピッチャーが投げてバッターが打つ」ぐらいの話しかしま
せんので、詳しくは「絶対達成プライム」でお会いしましょう。

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〔3〕【全国12ヶ所!】「絶対達成LIVE2017」のご案内

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2017年の「絶対達成LIVE」は北海道から沖縄まで、全国12ヶ所で開
催します!

すべての会場に異なった「エリアテーマ」がありますので、チェックしてくだ
さいね。

現在、ひとりで複数の会場に申し込む方、1社で20名も30名も、いろいろ
な会場へ送り込む会社も出ています。

毎年のことですが、会場によっては早期に満員となる可能性もあるので、ご興
味がある方は、ぜひ早めにお申し込みください。

今年も大好評の「絶対達成日めくりカレンダー」が特典としてついてきます。
(参加者限定、非売品)

■「絶対達成LIVE2017」 札幌~沖縄まで
http://attax-sales.jp/live2017winter

昨今、私はほとんどオープンセミナーを主催しないので、

「絶対達成プライム会員」以外の方には、LIVEセミナーでしかお会いでき
ません。

2017年の初めから「絶対達成マインド」を手に入れたい方、ぜひお越しく
ださいね!

2016年11月7日

【大切な「相談習慣」2つのポイント】メルマガ草創花伝 vol.856

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『大切な「相談習慣」2つのポイント』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、相談があります」


●師範:
「やめたまえ」


○門下生:
「またですか?」


●師範:
「もう君の相談は聞き飽きた。相談がヘタなんだよ」


○門下生:
「私なりにポイントを踏まえて、相談しようと今日は頑張ってきました」


●師範:
「もしそのポイントをはずしていたら、もう二度と相談にくるな」


○門下生:
「はい」


●師範:
「今回で29回目だぞ」


○門下生:
「申し訳ありません」


●師範:
「1回目の相談は覚えてる。『私は全然イケてないんですけど、どうすればい
いんですか?』だった」


○門下生:
「お恥ずかしいです」


●師範:
「『売上が上がりません。どうすればいいですか?』『部下が言うこと聞きま
せん。何かいい方法ありますか?』『予材管理はどうすれば定着できます
か?』……こんな相談ばっかりだ」


○門下生:
「はい……」


●師範:
「会社で相談する習慣がないだろう」


○門下生:
「おっしゃる通りです」


●師範:
「君の場合は、相談になっていない。君の場合、日ごろの不服、不満を口にし
ているだけだ。実際に、君の相談内容をかみ砕いて具体化し、アドバイスして
も、『そうは言ってもなかなか……』と言って何もやろうとしていなかった」


○門下生:
「申し訳ありません」


●師範:
「相談と、不服を口にすることとは全然違う。その違いを知りたまえ」


○門下生:
「そうですね。本気で相談する習慣がないから、社内で会議をやっていても、
いっこうに前へ進まないんです」


●師範:
「それでポイントは?」


○門下生:
「相談のポイントは2つあります。1つ目はスタンスを合わせること。2つ目
はネクストアクションをコミットする準備をしていること」


●師範:
「おお。自分で考えたのか」


○門下生:
「はい。まずスタンスというのは、『どういうつもりか』で表現できます。今
回は本気で解決するつもりでやってきました」


●師範:
「いいね。重要だ。スタンスという奴は」


○門下生:
「2つ目のネクストアクションですが、すでに明日の午前中、時間を空けてい
ます。今日、師範からアドバイスいただいたことを必ず明日の午前中やるよう
にします」


●師範:
「いいじゃないか。本気度が伝わってくる」


○門下生:
「ありがとうございます」


●師範:
「本気度が伝わらない相談って、時間のムダだよな」


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……「相談に乗ってください」と言われても、徒労に終わると残念な気分にな
りますよね。

「相談に乗ってくださいと言いながら何か話したいだけなのか、それとも本気
で問題を解決したいと思っているのか」を見破ってから、私は相談に乗るよう
にしています。

相手とペーシングすべきなのか、どうなのか、自分のスタンスを決めるためで
す。ぜひ「話を噛み合わせる技術」を読んで、論理コミュニケーションと表面
こにゅニケーションを区別して使いこなしてもらいたいと思います。


■ 話を噛み合わせる技術
https://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894516896/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【14点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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日曜日、26年続けている知的障がい者のボランティア活動がありました。

みんなで参加したイベントの中で、「玉入れ」があり、ぼーっと玉入れを見て
いたら、ひらめいたことがあります。

「営業も、玉入れと一緒だな」

と。

めちゃくちゃ玉を投げても、籠に入らないですが、どんなに狙っても、なかな
か入らない。

籠を狙うのは当然ですが、とにかくひとつでも多く玉を投げないと、玉入れで
勝つことはムリ。

営業と似ているな、と思った次第です。