2016年8月4日

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『「差別化戦略」の本当の意味』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○門下生:
「師範、質問があります」


●師範:
「なんでも聞きたまえ」


○門下生:
「私の上司が、今後はもっと営業力をアップさせると息巻いているのですが、
間違ってると思うのです」


●師範:
「どうして」


○門下生:
「当社の商品が売れないのは、営業力のせいではありません。商品力がないか
らです」


●師範:
「そうなのか」


○門下生:
「そうです。間違いありません」


●師範:
「そうか。じゃあ、商品力をアップしたらいい」


○門下生:
「そうです」


●師範:
「ところで、今日の午後、美味しいかき氷を食べにいきたいんだが、どっかい
いお店を知らないか?」


○門下生:
「えっ?」


●師範:
「かき氷だよ。知らないのか」


○門下生:
「もちろん知ってますが」


●師範:
「私は練乳がドバっとかかっているかき氷がいい。友だちでもいいから、誰か
知っている人はいないかね?」


○門下生:
「さあ……。誰か、と言われても。と、ところで師範……」


●師範:
「なんだ」


○門下生:
「さっきの話は、もうあれで終わりですか?」


●師範:
「さっきの話って何だ?」


○門下生:
「営業力と商品力の話です」


●師範:
「その話か!」


○門下生:
「その話以外、ないじゃないですか」


●師範:
「だから君が言ったじゃないか。当社の商品が売れないのは、営業力のせいで
はありません。商品力がないからです。間違いありませんって」


○門下生:
「え、まァ、そうですが……」


●師範:
「私は君を信じている」


○門下生:
「は、はい。ありがとうございます」


●師範:
「君が間違いないというのだから、間違いない。がんばりたまえ。自分を信じ
てまっすぐ突き進んでいきなさい。これでいいか」


○門下生:
「え? これでいいか? 師範! どうして、そんなに投げやりなんですか
っ」


●師範:
「おいおいおい! もういい加減にしてくれ。何が言いたいんだ」


○門下生:
「私は『間違いありません』とは言いましたが、自信がないんです。本当にそ
うなのか……」


●師範:
「自信がないのに、間違いありませんなんて、言うもんじゃないよ。紛らわし
い」


○門下生:
「申し訳ありません」


●師範:
「言葉を軽く使いすぎだ。よく考えずに質問するし、よく考えずに断言する。
相手が『そうじゃないだろう』と言ってくれるのを期待して話すのはやめたま
え。発言が軽いと思われる」


○門下生:
「そ、そうですね」


●師範:
「だいたい、商品力ってなんだ? かき氷にたとえて言ってみなさい」


○門下生:
「今どき、美味しいだけでは売れません。他のお店にはない、かき氷を作って
るということです。差別化できている、というか」


●師範:
「もっと商品を差別化したほうがいい、と思ってるのか」


○門下生:
「その通りです。魅力的で差別化できた商品を開発せずに、営業力に頼ってる
わが社の幹部がおかしいんです」


●師範:
「君の会社は、かき氷を作ってるんだっけ?」


○門下生:
「かき氷じゃありませんよ。主に工場で使われている照明器具や装置を扱って
います」


●師範:
「ふーん……。そんなにヒドイ商品なのか?」


○門下生:
「え!」


●師範:
「競合他社と比べて、そんなにヒドイのかと聞いたんだ。かき氷にたとえると、
安っぽいイチゴのシロップがかかっているとか、水道水くさい氷を使ってると
か」


○門下生:
「そんなことありません! 当社が扱っている産業用照明器具は6万時間を超
えるほど長寿命ですし、省エネ効果も他社に負けてはいません。何より保守
サービスにはいくつもプランがあり、お客様の満足度が高いんです」


●師範:
「へええ」


○門下生:
「当社の商品を、水道水くさいかき氷と一緒にしないでください」


●師範:
「何をそんなにムキになってるんだ」


○門下生:
「そ、そりゃあ師範が、当社の商品をバカにしたような言い方をするからで
す」


●師範:
「じゃあ、かき氷にたとえると、どんなお客様に出しても恥ずかしくないかき
氷なのか?」


○門下生:
「もちろんです! 50年以上も、この分野でやってきてるんですから」


●師範:
「だったら、商品力はあるんじゃないか」


○門下生:
「え……」


●師範:
「違うの? 素人の私からすると、すごい商品を扱っているように思えるが」


○門下生:
「ああ、そうですね。確かにそうかもしれませんが、当社の商品はかき氷とは
違うのです。産業用照明に詳しい人なら、当社の商品がすごく普通で、他社商
品と違うところなど、ほとんどないのです」


●師範:
「君のお客様は、誰なんだ?」


○門下生:
「ええっと……。工場長とか、あ、でも、総務とか管理部の人が決裁権を持っ
てます」


●師範:
「産業用照明器具について、そんなに詳しいのか」


○門下生:
「え! いえいえ。工場長でも、照明については全然知識ありません。ですか
ら私どもがいろいろとレクチャーしないといけなくて……」


●師範:
「何を言ってるかわからん。だったら君の会社のお客様も私と同じ、照明のプ
ロじゃないんだろう」


○門下生:
「……確かに」


●師範:
「じゃあ、何を差別化するんだね」


○門下生:
「……あれ」


●師範:
「君は競合他社を見ているのか? それともお客様を見ているのか? 営業ど
ころか、ビジネスの根本的なことがわかってないんじゃないか?」


○門下生:
「……」


●師範:
「商品力より、営業力を鍛えなさい」


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……学問でいう「マーケティング」「競争戦略」は、ほとんどのケースで「一
般消費財」を扱っています。

ところが世の中のほとんどの企業は「一般消費財メーカー」ではないので、こ
れらの学問をどう解釈するか、が問われます。

アカデミックな話ではなく、お客様目線で考えた「差別化戦略」「ブランディ
ング」について多くの人に知ってもらいたいと思います。

2ヶ月に1度の「絶対達成プライムセミナー」のテーマは、「差別化戦略とブ
ランディング」


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【45点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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昨日、「絶対達成LIVE2016」、東京での追加講演があり、今夏の「絶
対達成LIVE」の全日程を終えました。

熊本をはじめ、参加してくださった方々、本当にありがとうございます。

さて来年の1月からスタートする「絶対達成LIVE2017」は、
【1000名】の動員を目標に掲げて全国12ヶ所をまわることを計画中。

横浜や金沢、京都など、まだ「絶対達成LIVE」を開催していないところに
も行きたいと考えています。

またメルマガなどでご案内いたします。どうぞよろしくお願いいたします!