2015年11月29日

【効果をアップさせるアプローチ手法】メルマガ草創花伝 vol.761

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『効果をアップさせるアプローチ手法』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○マネジャー :
「お客様に来年度のパンフレットを渡してくれたか?」


●部下 :
「え?」


○マネジャー :
「企画部から案内があっただろう」


●部下 :
「ああ、パンフレットなら渡してますよ」


○マネジャー :
「キチンと手順通りに渡したか?」


●部下 :
「手順通り? 手順があるんですか?」


○マネジャー :
「やっぱり……」


●部下 :
「え? どういうことですか」


○マネジャー :
「企画部から連絡があっただろう。メールも流れていたはずだ。パンフレット
を渡した後、3つのポイントを強調してくれって」


●部下 :
「3つのポイント? 当社の歴史とか、理念とか……」


○マネジャー :
「ぜんぜん違う! まったく話が噛み合っていない。まさか企画部からメール
しか来てなかったんじゃあないだろうな」


●部下 :
「メールしか? ああ、確かにメールは来てたような……」


○マネジャー :
「企画部のH主任とかDさんとかから、直接連絡はなかったのか?」


●部下 :
「いや、ないですが」


○マネジャー :
「まったく、何をやってるんだ。あれだけ注意したのに」


●部下 :
「?」


○マネジャー :
「それで、何社のお客様にパンフレットを渡したんだ? 君は確か120社、
受け持っていたと思うが」


●部下 :
「え」


○マネジャー :
「120社だよ。全部で」


●部下 :
「そ、そんなに?」


○マネジャー :
「まさか、それも聞いてないのか?」


●部下 :
「しょっちゅう訪問するお客様にしか渡してありません」


○マネジャー :
「何社だ?」


●部下 :
「ええっと。7、8社でしょうか……」


○マネジャー :
「はあああ? なんだソレ」


●部下 :
「いや、あの……」


○マネジャー :
「企画部も企画部だが、君も君だぞ。営業部長が朝礼で何度も言ってただろう。
年末にかけて来年のパンフレットを渡しに、一社でも多く回れって」


●部下 :
「そ、そうですね……」


○マネジャー :
「やっぱり、ああいう朝礼での発言はダメだ。『マス・アプローチ』だと、よ
ほど相手の意識が高くないと、期待した反応はない」


●部下 :
「『マス・アプローチ』ですか?」


○マネジャー :
「マス……つまり、不特定多数に向けてのアプローチ、訴えかけだ。朝礼でも、
一斉メールでも一緒。みんなに一斉に訴えかけると時間はかからないが、効果
は期待できん」


●部下 :
「なるほど、お客様に対してもそうですね」


○マネジャー :
「そうだ。だから私も君にこうやって直接『パーソナル・アプローチ』をして
いるんだ」


●部下 :
「……そ、そういうことですか」


○マネジャー :
「朝礼や会議の席、メールの一斉配信などに頼っていると、全然話が噛み合わ
ない。比較的意識の高い君でさえ、こんな感じなんだから、他の営業もそうだ
ろう」


●部下 :
「他の営業はパンフレットなんてほとんど配ってませんよ。ぜんぜんわかって
ないと思いますよ」


○マネジャー :
「やっぱりな……」


●部下 :
「ところで課長」


○マネジャー :
「なんだ?」


●部下 :
「課長が企画部に『パーソナル・アプローチ』で周知徹底しろと言ったんです
よね」


○マネジャー :
「そうだ」


●部下 :
「それは、どうやって訴えたんですか?」


○マネジャー :
「確か……会議の場でだ」


●部下 :
「それじゃあ、それも『マス・アプローチ』じゃないですか」


○マネジャー :
「ああ、そういえば……」


●部下 :
「いろんなところで話が噛み合ってませんね」


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……最近、私が特に気にしているのが、この『マス・アプローチ』と『パーソ
ナル・アプローチ』です。

相手から明確に「イエス/ノー」のレスポンスがあるのが、『パーソナル・ア
プローチ』です。

特に「ノー」のレスポンスを受け取ることにストレスを感じる人は、『マス・
アプローチ』を使いたがります。これは営業活動でも同じでしょう。

しかし、話の内容や、こちらの本気度を正しく伝えるには、『パーソナル・ア
プローチ』が圧倒的に効果があります。ラクなコミュニケーション手段に頼っ
ていると、空回りが増えることを覚えておきましょう。

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【21点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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今年もいろいろな書籍を読みました。

その中でも、おそらく最近読み終わった本が今年のベストかな、と思っていま
す。

また昨年同様、"今年読んだ本で、最もお勧めしたい書籍"として、年末にメ
ルマガで紹介します。

ちなみに私が"昨年読んだ本で、最もお勧めしたい書籍"は、トレーシー・ア
ロウェイ、ロス・アロウェイ著の、

■「脳のワーキングメモリを鍛える!」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4140816236/mysterycon0c-22/ref=nosim

でした。

先日読み終わった本も「脳」に関する書籍です。

2015年11月27日

【冬のボーナスをアップさせるために】メルマガ草創花伝 vol.760

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『冬のボーナスをアップさせるために』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○マネジャー :
「そろそろ冬のボーナスの時期だな。支給されたら、何に使う?」


●部下 :
「ああ、ボーナスですか。なんかボーナスの時期になると憂鬱になります」


○マネジャー :
「なんで? 普通、逆だろう?」


●部下 :
「だって、いつも納得がいかないんですよ。ボーナスの支給額に。同期入社の
ヤツと比較してがく然としました。すごく少ないんですよ」


○マネジャー :
「お前のボーナスが、同期のよりもかなり少なかったのか?」


●部下 :
「いえ。私のほうが多かったんです」


○マネジャー :
「だったらいいじゃないか」


●部下 :
「よくないですよ! その同期、メチャクチャ頑張ってるんですよ。私なんか
比較にならないぐらいに。なのに私よりボーナスが少ないなんて、間違ってま
す」


○マネジャー :
「すごい正義感だな……」


●部下 :
「それと、高校の同級生と比較したときも感じました」


○マネジャー :
「その同級生のほうが少なかったのか?」


●部下 :
「いえ、私のほうがすごく少なかったんです。同じ業界でやっていて、しかも
当社のほうが業績がいいはずなのに、なんでアイツの会社のボーナスのほうが
多いだろうって」


○マネジャー :
「多くても、少なくても……」


●部下 :
「だからボーナスの時期になるといつも憂鬱になるんです。もっと考えて支給
額を決めてもらいたいです」


○マネジャー :
「……は!」


●部下 :
「?」


○マネジャー :
「青臭いこと言ってんじゃねーよ」


●部下 :
「え」


○マネジャー :
「ボーナスもらえるだけ、ありがたいと思え。正直言って、なかったらなかっ
たで過ぎていくんだろう? ボーナスがなかったほうが、憂鬱にならなくて済
むんだったらボーナスなくしてやろうか?」


●部下 :
「な、なんてこと言うんですか。ボーナスは必要ですよ。当たり前じゃないで
すか。ただ、私は査定のことで……」


○マネジャー :
「違う違う。そうじゃないんだよ。根本的なことがわかってない」


●部下 :
「ええ?」


○マネジャー :
「この前、あるセミナーを受けてきた。そのセミナーでは、受講者全員にエナ
ジードリンクが配られるんだ」


●部下 :
「え? エナジードリンクを? セミナーで?」


○マネジャー :
「そうだ。同じくセミナーを受講していた他社の部長がこう言ってたよ。『ど
うせ配るんなら、エナジードリンクじゃなくてお茶とか水のほうがいいのに』
って」


●部下 :
「まァ、そうですね。セミナー主催者は気をきかせたのかもしれませんが、好
みが分かれる選択ですものね。エナジードリンクだと」


○マネジャー :
「私はこう思ったよ。なかったらなかったでよかっただろうって。受講者に飲
み物を用意するセミナー主催者もあれば、そうでないところもある」


●部下 :
「確かに、文句を言われるぐらいだったら、エナジードリンクを配らないほう
がよかったかも……」


○マネジャー :
「……」


●部下 :
「え! ボーナスもそういう意味で……?」


○マネジャー :
「そうだろう! 会社側がせっかくボーナスを出してるのに、ボーナスが出る
たびに憂鬱になるだなんてよく言えたもんだ。何事も当たり前だと思うと、感
謝の気持ちがなくなってくる」


●部下 :
「そ、それとこれとは違う気がしますが……」


○マネジャー :
「だいたい、どうしてボーナスの時期になると憂鬱になるかわかるか? 理由、
はボーナスの支給時期が近づかないとボーナスのことを考えないからだよ」


●部下 :
「……そ、そりゃあ、そうじゃないですか。普通……。ボーナスが支給されな
いときに、ボーナスのこと考えますか?」


○マネジャー :
「考えるよ」


●部下 :
「えええ!?」


○マネジャー :
「当たり前だ。私は年がら年中、ボーナスのことを考えてる」


●部下 :
「えええ? それが普通?」


○マネジャー :
「普通じゃないだろう? でも私はそうだ。少しでも多くお金をもらいたいか
らだ」


●部下 :
「わ、私だって一緒ですよ。ですからボーナスの支給額で一喜一憂してしまう
んです」


○マネジャー :
「いやいや、お前は違う。全然お金のことを考えていない。だからボーナスの
支給時期のときだけしか、ボーナスのことを考えないんだ」


●部下 :
「……?」


○マネジャー :
「査定に影響があるのは、ボーナスの支給が迫った時期の行動や成果ではない。
日ごろの行動、成果、すべてだ。つまり、一年を通じての評価がボーナスに反
映される」


●部下 :
「あ――」


○マネジャー :
「ボーナスの支給が迫ったときにしか支給額を考えないようなヤツに、ボーナ
スを上げることはできないんだよ」


●部下 :
「……うう」


○マネジャー :
「お前はずっと野球をやってきた。常に、もっとホームランを打ちたい。もっ
とヒットを打ちたいと思いながら練習をしただろう。日ごろから考えずにいて、
打席に立ったときだけ『そういえばホームラン打ちたいな』と、思い出したよ
うに考えるバッターが打てるはずがない」


●部下 :
「た、確かに……」


○マネジャー :
「ボーナスを上げたかったら、年がら年中ボーナスを意識して行動をしろ。そ
れができないなら、ボーナスがもらえるだけでありがたいと思え」


●部下 :
「わかりました。私はボーナスを上げたいです! マネジャー、どうやったら
ボーナスは上がるんですか?」


○マネジャー :
「お前、今までそんなことも知らずにボーナスに対して不満を持っていたの
か? 給与・賞与規則を読めよ」


●部下 :
「あ、そ……そうか」


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……お金のことはデリケートな話題ですね。あまりガツガツする姿勢を前面に
は出したくないものです。

しかし、当たり前のことなのに、この当たり前のことをわからずに文句だけを
言うのはやめたほうがいいでしょうね。

支給されるときにだけで「どうやったらボーナスって増えるんだろう?」って
考えるのは、どう考えてもおかしい。

しかも、ボーナスのアップ方法を知らない人もすごく多い。会社の評価制度を
確認しましょう。それが基本中の基本。

もしも評価制度に問題がある、改善したい、というお悩みの会社があれば、当
社アタックス・ヒューマン・コンサルティングが相談に乗ります。

人事のプロ集団ですから、気軽にお問合せください。

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【19点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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先日、「名古屋モーターショー」があったので、小6の息子と一緒に観にいっ
てきました。

息子はメルセデス・ベンツのファンで、朝10時から4時過ぎまでの、ほぼ6
時間、メルセデスのブース周辺をずっと息子はウロウロしていました。

そんな息子が先日、メルセデス・ベンツをテーマにして学校の「プライベート
新聞」を書いていました。

マイバッハやSクラスの絵や、会社のロゴ、企業概要などが拙い字でつづられ
ています。

「ぼくはメルセデスベンツがすきです。かっこういいからです……」

とか書いてあり、

最後まで読むと、

「……お父さんは、ぼくが高校生になったらCクラスを買います」

と書かれてあって、ビックリ!

「ベンツCクラスを買うとは一度も言ってねーよっ!」

と息子が書いた新聞を読みながら突っ込んでいました。この新聞って学校に提
出するわけだから、先生やクラスメートも目にするんだろうな、なんか恥ずか
しいな、と思いながらも、息子には「こんな妄想を書くな」とは言いませんで
した。

週末、ママ友たちと資源ごみやバザー品を集めに地域をまわらなくてはならな
いのに、ベンツなんか乗ってゴミ収集できるかよっ、と少し思いました。

やはり軽自動車が便利ですよね。意外と広いし……。

(私が今乗っている車は日産のミニバンです。買って9年が経過しましたから、
もう1~2年で買い替えたいとは思っています)

2015年11月24日

【「自動的に」を合言葉にプロセス分解】メルマガ草創花伝 vol.759

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『「自動的に」を合言葉にプロセス分解』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○後輩 :
「今年もあと少し。とにかく、頑張ります。気合を入れます。最後までやり抜
きます!」


●先輩 :
「ああ」


○後輩 :
「先輩、相変わらず元気がないですね。もっと元気を出したらどうなんです
か」


●先輩 :
「元気?」


○後輩 :
「そうですよ! 営業なんだから、もっと元気よくやったらいいじゃないです
か」


●先輩 :
「お客様の前では元気にやってるよ。職場でそんなに元気にしてどうする?」


○後輩 :
「先輩には、もっと職場を元気にさせてほしいんです」


●先輩 :
「いいよ、俺はそういうの」


○後輩 :
「それにしても、今期も圧倒的な成績ですね。どうして先輩は元気がないのに、
営業成績はそんなにすごいんですか?」


●先輩 :
「元気と成績と因果関係があるのか? 関係があるときもあれば、関係ないと
きもある」


○後輩 :
「そうでしょうか」


●先輩 :
「だいたい、お客様とのアポイントの時間が朝の9時だったとして、9時まで
に到着するのに頑張らなくちゃいけないか? 元気がないと遅刻してしまうの
か?」


○後輩 :
「いや、そうじゃありませんが……」


●先輩 :
「元気なんかなくたって、当たり前のように目標ぐらい達成させろよ。たかが
目標だろう。」


○後輩 :
「そ、それを言われると何も言い返すことができませんが」


●先輩 :
「ところで、今君が抱えている問題は何なの? どうして営業成績が上がらな
いんだ?」


○後輩 :
「そうですねぇ」


●先輩 :
「元気があれば成績はアップするのか?」


○後輩 :
「いや、それだけではダメだと思ってます。差し当たっての課題は、やっぱり
業務効率化だと思います」


●先輩 :
「業務効率化すると、自動的に成績がアップするのか?」


○後輩 :
「自動的に? いや、そうではありませんが、業務効率を上げないことには何
も始まりませんから。そのために、もっと組織の情報共有を促進させたほうが
いいと思っています」


●先輩 :
「情報共有を促すことで、自動的に業務が効率化するのか」


○後輩 :
「自動的に? いえいえ。そうではありませんが、そのため、どのような情報
を共有すればいいか、社内プロジェクトを作って話し合いをすることになって
います」


●先輩 :
「社内プロジェクトを立ち上げることで、自動的に情報共有が促進するのか?
そして自動的に業務効率がアップし、君の営業成績も自動的に上がるという
わけか?」


○後輩 :
「いやいや、自動的にはなりませんよ。何事も」


●先輩 :
「じゃあ、なんなんだ?」


○後輩 :
「え?」


●先輩 :
「結局、社内プロジェクトが忙しくて営業どころではなくなるんだろう? 去
年だって、社内満足度向上委員会とかを自分ではじめてドツボにはまってた」


○後輩 :
「いや、あの委員会は委員会でやった意味はありましたよ」


●先輩 :
「しかし、営業成績はかえって落ちた」


○後輩 :
「先輩、そうは言いますが」


●先輩 :
「終わった後に自分の行動を肯定するのは、まったくロジカルじゃない」


○後輩 :
「うう……」


●先輩 :
「自動的にそうなるというまで、プロセス分析をしろよ。もう一度聞くが、組
織内の情報共有をすることで自動的に業務が効率化し、効率化することで自動
的に営業成績がアップするのか?」


○後輩 :
「いや、もちろん、先輩たちのアイデアやノウハウを生かすことがないと、い
ろいろな業務を効率化させることはできません」


●先輩 :
「情報共有の仕組みやルール作りをすることで、自動的に若手の営業がアイデ
アやノウハウを生かすようになるのか?」


○後輩 :
「いや、ですから自動的に、というわけにはいきませんって」


●先輩 :
「じゃあ、どうすればいいんだ?」


○後輩 :
「ええっと、やっぱり、意識の問題だと思います。意識がないと、どんなに素
晴らしい仕組みがあっても、活用しようとしませんから」


●先輩 :
「若手の意識が変われば、自動的に情報共有がなされるのか?」


○後輩 :
「そ、そうですね。自動的にそうなると思います」


●先輩 :
「ということは、若手営業の意識改革というプロセスを挟まないといけないだ
ろう」


○後輩 :
「ああ、確かに」


●先輩 :
「何かの解決策を示したとき、自動的にそうなるまで、プロセス分解をしろ。
偶然や個人の自主性を期待するような施策は、絵に描いた餅になりやすい」


○後輩 :
「な、なるほど。勉強になります」


●先輩 :
「因果関係を突き止めるやり方がまだまだ甘すぎる」


○後輩 :
「かしこまりました。合言葉は"自動的に"、ですね」


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……訪問件数を増やすために「もっと業務効率化します」と、いろいろな方が
言います。そうした場合、私はすぐに問い掛けたくなります。業務効率化する
と、自動的に訪問件数は増えるのか、と。

自動的にそうならないのであれば、話が噛み合いません。

私の発想は書籍でも書いているとおり「逆算思考」です。帰る時間をロックさ
せたうえで訪問件数を増やすと、自動的に業務効率化します。

来春の「絶対達成LIVE2016」のテーマは『ロジカル絶対達成』。

相変わらず熱く情熱的なセミナーとなるでしょうが、取り扱うテーマはロジカ
ルに達成する手法です。

(※今回は「絶対達成日めくりカレンダー」が受講者全員に特典としてついて
きます)


■ 新春セミナー「絶対達成LIVE2016」

【札幌】2016/02/4(木)14:00~16:00
http://attax-sales.jp/seminar/open/633/
【仙台】2016/01/07(木)15:00~17:00
http://attax-sales.jp/seminar/open/620/
【東京】2016/01/13(水)14:00~16:00
http://attax-sales.jp/seminar/open/572/
【名古屋】2016/01/26(火)14:00~16:00
http://attax-sales.jp/seminar/open/627/
【大阪】2016/01/19(火)14:00~16:00
http://attax-sales.jp/seminar/open/624/
【広島】2016/02/02(火)14:00~16:00
http://attax-sales.jp/seminar/open/629/
【福岡】2016/02/08(月)14:00~16:00
http://attax-sales.jp/seminar/open/633/


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【32点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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最近、ちょっと葛藤することが増えている気がします。

現状に"安住"しようとする自分がいるからです。

そこで心の中のリトル・ヨコヤマに聞いてみたところ、『まだ20年早い』と
言われたので、さらにエンジン点火していきたいと思います。

「楽しい」ことをしたいなら、「楽(ラク)」をしてはダメだと言いますもの
ね。

ラクをしたいと思うどころか、喪失感を覚えるほど何かに打ち込んで恍惚とし
た気分を味わいたい。

自分を傷つけたり、人を傷つけたりすることも、ちょっとぐらいなら大したこ
とないだろう。

"リトル・ヨコヤマ"はそう言っています。

2015年11月12日

【絶対に「主導権」を渡さない話し方】メルマガ草創花伝 vol.756

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『絶対に「主導権」を渡さない話し方』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○部下 :
「部長、このままだとAさん、会社を辞めると思います。何とかしないとい
けません」


●マネジャー :
「原因は何だっけ?」


○部下 :
「以前もお話したとおり、S課長との相性が悪いのです」


●マネジャー :
「S課長か……」


○部下 :
「私はS課長のやり方にはどうしても賛同できません。いくらAさんが気に
入らないからといって、ほとんど仕事を与えないのです。あれでは飼い殺し
と一緒です」


●マネジャー :
「S課長は、女性を毛嫌いしてるからなァ」


○部下 :
「これまでも、女性の部下を何人も辞めさせてきてるんでしょう?」


●マネジャー :
「偏った先入観があるヤツだからな……」


○部下 :
「先日も、夜の8時から打合せをすると言っておいて、その8時まで何も仕
事を与えないのです。困ったAさんは、定時を過ぎてから『何か仕事があっ
たら、何でもいいからちょうだい』って私に言ってくるんです」


●マネジャー :
「ほお……」


○部下 :
「Aさんはすごくマジメな人です。見ててすごく不憫に思います」


●マネジャー :
「んんん……」


○部下 :
「名古屋の支店にいる時は、営業アシスタントとしてものすごく評価されて
いたそうです。とてももったいないですよ」


●マネジャー :
「そうだなァ。……ところでAさんといえば、けっこうドモるだろ?」


○部下 :
「……」


●マネジャー :
「なんかさ、こんな感じで喋るじゃないか。『あ、あの、私に仕事がないの
で、な、ないので、何かあったら、し、仕事を、ちょうだい』とか」


○部下 :
「……」


●マネジャー :
「こんな感じだろ? 似てる?」


○部下 :
「……」


●マネジャー :
「S課長は、Aさんのあの喋り方が嫌いなんじゃないか?」


○部下 :
「……」


●マネジャー :
「……」


○部下 :
「部長」


●マネジャー :
「ん?」


○部下 :
「Aさんのお子さんはまだ2歳。旦那さんもいません。そんな事情のあるA
さんを、仕事もないのに毎日のように残業させて、本当にヒドイと私は思い
ます」


●マネジャー :
「ええと……旦那さんが、いない?」


○部下 :
「はい」


●マネジャー :
「海外に勤務してるんだっけ?」


○部下 :
「いえ……。そういうわけでは、ありません」


●マネジャー :
「じゃあ、離婚か? それとも未婚?」


○部下 :
「……」


●マネジャー :
「どっちにしても、2歳のお子さんがいるのに、どういう神経してるんだろ
うなァ、そのAさんの元夫は」


○部下 :
「……」


●マネジャー :
「この前もテレビで、母子家庭の平均年収は220万ぐらいだと言っていた。
国から支給される手当も微々たるもんだ」


○部下 :
「……」


●マネジャー :
「そういえば、管理部のCさんもシングルマザーだっただろ? 知ってた
か?」


○部下 :
「……」


●マネジャー :
「女手ひとつで子ども育てる、本当にご苦労なこった。これからは、さらに
母子家庭や父子家庭が増えるんだろうなァ」


○部下 :
「……」


●マネジャー :
「Aさんみたいな母子家庭が増えるってわけだ……」


○部下 :
「……」


●マネジャー :
「……」


○部下 :
「部長」


●マネジャー :
「あ?」


○部下 :
「S課長に言ってもらえませんか、Aさんに対する処遇を改めるように。も
しそれができないんなら、私は社長に言うつもりです」


●マネジャー :
「おいおい。S課長は社長の息子だぞ、社長が聞いたら……」


○部下 :
「私は本気で言ってるんです」


●マネジャー :
「……お前、もしかしてAさんのこと」


○部下 :
「もう一度繰り返しますが、部長からS課長に言ってもらえませんか。Aさ
んの処遇を改善するように。そうでなければ、私は社長に直接進言します」


●マネジャー :
「わ、わかったよ」


○部下 :
「約束してくれますか?」


●マネジャー :
「わかったって。社長は息子のS課長には大変厳しい。社長に直訴されたら、
たまらん」


○部下 :
「ありがとうございます」


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話をしている最中に、「あさっての方向」へ話をずらす人がいます。

こちらが真剣な話をしているのに、話を「あさっての方向」へずらす人がいま
す。しかもその内容がまた腹立たしい場合は、ついつい反論したくなるもので
す。

しかし、どんなにムカつくようなことであっても、

絶対に「話の主導権」を相手に渡さない。

そのためには、相手の話に関心を持たない。スルーし続けることが重要です。

正しく話を噛み合わせるためには、どのように話せばいいのか、どのように質
問を繰り出せばいいかだけでなく、このように、主導権を握り続ける強い姿勢
も必要です。

明日13日(金)に全国の大型書店で販売スタートする新刊『話を噛み合わせ
る技術』では、話し手の「スタンス」にも強く言及しています。


■『話を噛み合わせる技術』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894516896/attaxsales-22/ref=nosim

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【52点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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新刊「話を噛み合わせる技術」が、全国で販売スタートする11月20日
(金)には、

大作のメルマガを配信する予定です。

そのメルマガを読むまでは、ぜひ解約しないでいただきたい! (苦笑)

どうぞよろしくお願いいたします。

2015年11月9日

【「めんどう」と思わなくなる練習】メルマガ草創花伝 vol.755

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『「めんどう」と思わなくなる練習』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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●マネジャー :
「来週中にお客様を50件まわり、15人のキーパーソンに会うことになっ
ていた。それができていない。どうしてだ?」


○部下 :
「ええっと……。め、面倒だったからです」


●マネジャー :
「そうか。面倒だったんだな?」


○部下 :
「うーーーーん……。は、はい。面倒でした」


●マネジャー :
「じゃあ、今週はできるな?」


○部下 :
「え?」


●マネジャー :
「そうだろ? もしかすると、今週もやるのが面倒なのか?」


○部下 :
「いや、あの、その……。違います」


●マネジャー :
「どうやったらキーパーソンに会えるのか、M主任に尋ねろと言ったが、そ
れはやったのか?」


○部下 :
「あ、そういえば……」


●マネジャー :
「M主任に聞いてないんだな。どうしてだ?」


○部下 :
「それは……め、面倒だからです」


●マネジャー :
「そうか。面倒だったんだな」


○部下 :
「そ、そうですね……。うーむ、そうです」


●マネジャー :
「じゃあ、今週はM主任に質問できるな?」


○部下 :
「で、できますね。できない理由が見つからないです」


●マネジャー :
「2週連続で『面倒だからやらなかった』となれば……」


○部下 :
「社会人失格です」


●マネジャー :
「そうだろうなァ」


○部下 :
「……」


●マネジャー :
「……」


○部下 :
「課長」


●マネジャー :
「なんだ?」


○部下 :
「このやりとり、キツいっす」


●マネジャー :
「どうしてだ?」


○部下 :
「課長に『やらない理由をすべて、面倒だから、にしろ』と言われてそうし
ましたが……」


●マネジャー :
「でも、実際にはそうだろ?」


○部下 :
「う……」


●マネジャー :
「時間がないからできない、とか、M主任が忙しそうだから質問できなかっ
た、とか、すべて言い訳。よくよく考えてみると、面倒だから、気分が進ま
ないから、やりたくないからやらなかった。そうだろ?」


○部下 :
「ううう……」


●マネジャー :
「……」


○部下 :
「そ、そう……ですね。条件反射的に、妙な言い訳をする癖がついていまし
た」


●マネジャー :
「そうそう。だから、言い訳をしたくなったときには、条件反射的に『面倒
だから』と言い訳をする癖をつける。これでいいんだ」


○部下 :
「ううう……」


●マネジャー :
「そうすると、どうなる?」


○部下 :
「どうなりますか?」


●マネジャー :
「もっと面倒なことになるだろ?」


○部下 :
「はい」


●マネジャー :
「さらに面倒なことになりそうだから、つべこべ言わずにやろうと思えてく
る」


○部下 :
「はい。その通りです。課長とのこのやり取り自体が、最高に面倒くさいで
すし、本当にイヤな気分になります。やるだけで済むことなんだから、とに
かくやります」


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面倒なことをするのは、本当に面倒くさい。

けれども、その面倒なことをしないと、もっと面倒なことになるという境遇を
作ってしまうと、どんな面倒なこともやろうとするでしょう。

面倒だという感覚は、行動を起こす前にしか抱かないことを覚えておきましょ
う。その行動をしている最中、そしてその行動を起こした後に、「面倒だ」と
いう感覚を抱くことはほとんどないのですから。

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【43点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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私が知的障がい者のボランティア活動をスタートさせて、今年で25年となり
ます。

とても小さな活動ですが、私にはとても大切なライフワークです。

11月8日(日)はそのボランティア活動で、あるイベントに参加してきまし
た。

高校生や大学生の吹奏楽部、ダンス部、ボランティアサークルが、いろいろと
出し物をしてくれたのです。

すごく前向きで、明るい高校生や大学生の方々と触れ合っていると、とても新
鮮な気持ちになりますね。

普段、私にはそういう機会がないものですから、いろいろな意味で活力をもら
いました。

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〔3〕11月13日販売スタート! 新刊『話を噛み合わせる技術』

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話が噛み合わない「要注意人物」と話をしていると、とても「面倒」です。

しかも、うまく対処しないと、さらに「面倒」なことになります。

話が噛み合わない要注意人物の特徴と、その対処方法について、新刊『話を噛
み合わせる技術』ではしっかりと解説しています。

いよいよ11月13日に全国の大型書店で販売スタート。(ネット書店等では
20日から)どうぞよろしくお願いいたします!

■『話を噛み合わせる技術』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894516896/attaxsales-22/ref=nosim

2015年11月5日

【「ロジカル文章力」を身につける】メルマガ草創花伝 vol.754

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『「ロジカル文章力」を身につける』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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●マネジャー :
「Aさんの報告書を読んだが、文章の書き方がまずいな」


○部下 :
「え、そうですか?」


●マネジャー :
「ちゃんと報告書をチェックしたまえ。こんな文章を書いていたら、いつま
で経ってもAさんが成長しない」


○部下 :
「そ、そうですか」


●マネジャー :
「たとえばこの文章だ。『業界が縮小傾向にあるため、新しい業界へアプ
ローチできる新商材の開発が急務である』」


○部下 :
「『新しい業界へ、アプローチできる、新商材の……』」


●マネジャー :
「何がおかしいか、わかるか?」


○部下 :
「新商材を開発することが解決策とは限らない、ということですか?」


●マネジャー :
「いや、それは文章の問題じゃない」


○部下 :
「あ、そうか。文章ですか……。文法の問題、ということですか?」


●マネジャー :
「違う。ロジカルかどうか、だ」


○部下 :
「理屈に合っているか、ということですか」


●マネジャー :
「そう」


○部下 :
「業界が縮小傾向だから、新商材の開発……。そうですねェ、悪くないと思
いますが……」


●マネジャー :
「じゃあ聞くが、『業界は縮小傾向』なのか?」


○部下 :
「え?」


●マネジャー :
「その論拠は何だ?」


○部下 :
「あ――!」


●マネジャー :
「いきなり『業界は縮小傾向にある』で、この文章がはじまっている。しか
し論拠が省略されているため、次に紹介される解決策が論理的に正しいかど
うかの判別がつかない」


○部下 :
「なるほど……」


●マネジャー :
「こういう部分を見抜けないと騙されるぞ。これは催眠療法家であるミルト
ン・エリクソンが良く使用した『前提』というテクニックだ」


○部下 :
「ええっ? 催眠?」


●マネジャー :
「Aさんは、わざと使ったわけじゃないだろうが、実は広告のキャッチコ
ピーでも良く使われる技法だ」


○部下 :
「えええ……」


●マネジャー :
「私は、当業界が縮小傾向だなんて、まったく思っていない。だから新しい
商材の開発なんて解決策にはならないと思う。つまり前提条件がおかしいの
で、話が噛み合わなくなる」


○部下 :
「表現されていないところまで見抜けないと、話が噛み合わなくなるのは当
然ですね」


●マネジャー :
「そうだ。論理的に正しいかどうかを意識して見つける必要がある」


○部下 :
「難しいですけど、意識しないといけませんね。騙されないために」


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11月13日に全国の大型書店で販売スタートする新刊『話を噛み合わせる技
術』では、

「論拠の省略」の他にも「比較対象の省略」「結論の省略」を紹介しています。

そして、それぞれの省略に対処する『質問話法』も紹介しています。

ロジカルに話を噛み合わせるためには不可欠なメソッドですので、ぜひご確認
ください。

■『話を噛み合わせる技術』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894516896/attaxsales-22/ref=nosim

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【24点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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先月も書きましたが、11月は新刊『話を噛み合わせる技術』の大キャンペー
ン月です。

ネット書店、そして全国の書店で販売スタートとなる「11月20日(金)」
には、大作のメルマガを送ろうと思い、今から仕込んでいます。

私の「メルマガお気に入り度」の点数もハイスコアになるよう、がんばります。

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〔3〕Yahoo!ニュースコラム「草創花伝」の10月ランキング10

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10月の月間PV総数は約72万PV。よく読まれた記事は以下の通りです。

■1位:しつこい人をあきらめさせる! 正しい「断り方」を営業コンサルタ
ントが教えます。
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20151025-00050801/

■2位:簡単ではないが、確実に「口ベタ」を治す方法
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20151011-00050361/

■3位:「就活」するうえで絶対に知っておきたい「組織論2・6・2の法
則」
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20151003-00050103/

■4位:マイナンバーで3兆円以上の経済効果! 儲かる「マイナンビジネ
ス」とは?
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20151001-00050044/

■5位:絶対達成するストレスフリーな仕事術「倍速管理」とは?
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20151023-00050730/

■6位:簡単に「情熱」が手に入る方法
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20151007-00050221/

■7位:超一流の問題解決能力を身につける!「手描きグラフ」をマスターし
よう!
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20151013-00050387/

■8位:「プロセス主義」は、もはや現代病である
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20151030-00050959/

■9位:本当に盛り上がる?「ハロウィン経済効果」が伸びない理由
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20151031-00050996/

■10位:ネットの販促プロモーションを活用していい企業、してはいけない
企業
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20151019-00050607/

2015年11月2日

【「本気度」を噛み合わせる】メルマガ草創花伝 vol.753

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『「本気度」を噛み合わせる』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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●マネジャー :
「生産管理部との調整ができてないな」


○部下 :
「はい。社長が経営会議で言ってくれて、部長同士はわかってるはずです。
営業部と生産管理部とが調整しなくちゃいけないって」


●マネジャー :
「担当者レベルにまで、話が落ちてないんだろう」


○部下 :
「いや、担当者レベルもちゃんと知ってますよ。私が生産管理部の主任や係
長に確認しましたから」


●マネジャー :
「じゃあ、どうして昔のままなんだ? 営業と生産管理が定期的にコミュニ
ケーションをとっていかないと、お客様のニーズを正しく捉えることはでき
ない」


○部下 :
「どうして昔のままと言っても……。普通、そうだと思いますが」


●マネジャー :
「何?」


○部下 :
「くどいようですが、担当者レベルもわかってますよ。営業部も生産管理部
も、わかってます」


●マネジャー :
「だから、聞いてるだろう! ちゃんとわかってるんだったら、なんでお互
い調整とろうとしないんだ?」


○部下 :
「ええええ……」


●マネジャー :
「なんだよ?」


○部下 :
「わかってたら、やるんですか?」


●マネジャー :
「ああ?」


○部下 :
「お言葉ですが課長、課長のデスク周りはいつも資料が積みあがっていて、
何年も前から総務に注意されてるじゃないですか」


●マネジャー :
「はあ? それが何の関係があるんだ?」


○部下 :
「机の周りを整理整頓しなくちゃいけないって、課長だってわかってるでし
ょう。でもやらないじゃないですか。片付けるときもあるかもしれませんが、
またすぐ元に戻ります」


●マネジャー :
「う……ん」


○部下 :
「それと同じですよ。わかってるなら、やる。やらないのは、わかってない
からだ、なんて思うこと自体おかしいです」


●マネジャー :
「そ、そうかもしれないけれど、私の整理整頓の話と、営業と生産との連携
の話は、次元の違うことだ。もっと意識をもってやってもらわないと困る」


○部下 :
「それならさらに言わせてもらいますが、営業管理システムを導入して2年
になります。しかし課長からの商談データに関するフィードバックはありま
せん。営業はほぼ全員、使っているにもかかわらず」


●マネジャー :
「う……」


○部下 :
「会社として、かなり投資したシステムです。それはわかってるはずですが、
全然やらないじゃないですか。この前だって部長にもっとシステムで情報共
有しろと言われてましたよね?」


●マネジャー :
「んんんん……」


○部下 :
「私が言いたいのは、いいとか悪いとかじゃなくて、わかってはいるけれど、
やらないことは普通にある、と認めてもらいたいのです。そうじゃないと、
正しい解決策を導くことができません」


●マネジャー :
「なるほど。やらないのはわかってないからだ、と思い込んでいると、解決
策は『わかってもらおう』と考えてしまう」


○部下 :
「そうすると、堂々巡りです。みんな『わかってます』ので」


●マネジャー :
「そうか……。だから、話が噛み合わないのか」


○部下 :
「何をやるべきかわかっていても、『本気度』がわかってないと、話が噛み
合いません」


●マネジャー :
「本気度? 本気度か……。じゃあ、ガツンと一発、言えばいいのか?」


○部下 :
「私は正しいマネジメント資料を作ることをお勧めします。そうすることで、
本気度も噛み合うようになるからです」


●マネジャー :
「本気度が伝わるようなマネジメント資料って、どういう風に作るんだ?」


○部下 :
「それは、ですね……」


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単純に言葉を伝えるだけでは、動力源は伝わりません。動力源が伝わらないと、
相手を動かすこともできないのです。

どのようなマネジメント資料を作ることで、話を正しく噛み合わせ、本気度も
伝えて、相手(チーム)を動かすことができるのか?

11月になりました。いよいよ新刊『話を噛み合わせる技術』の発売です。ぜ
ひ書籍で細かいテクニックを確認いただきたく思います。

全国の大型書店では11月13日から。アマゾンなどのネット書店では20日
から販売スタートです。

カバーデザインが仕上がりましたので、確認してもらえると嬉しいです。「歯
車を噛み合わせる」をイメージしたデザインとなっています。


■『話を噛み合わせる技術』
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894516896/attaxsales-22/ref=nosim

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【34点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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いま、私はメルマガ編集後記を沖縄県石垣島の空港ラウンジで書いています。

アタックス・セールス・アソシエイツの研修旅行として、週末に石垣島を経由
して「小浜島」「西表島」へ行っておりました。

新刊『話を噛み合わせる技術』にも書いてある「表面コミュニケーション」は
とても重要です。

他愛のない雑談ができる間柄、話をあえて噛み合わせずに突っ込みされるぐら
いの相互信頼関係を作っておかないと、いざ「論理コミュニケーション」をし
なければならないときに困ります。

アタックス・セールス・アソシエイツは10月から5期目に入りました。ずっ
と売上・利益ともに過去最高を更新し続け、発展してきました。

しかし、まだまだこれからです。

約6年後の10周年に向けて、どのような方向性で事業を展開し、どのように
私たちの花を咲かせるか。

議論いたしました。

私は、アタックス・セールス・アソシエイツのスタッフ全員が大好きです。

沖縄にて、遊ぶときは思いっきり遊ぶのに、ホテルのレストランを貸し切って
議論しようとすると、すぐに思考をギアチェンジできるのです。

外はブーゲンビリアやハイビスカスといった花が咲き誇る場所です。にもかか
わらず、全員が真剣な眼差しで、本気で議論をするのです。

「沖縄まで来て、そんな議論はやめましょうよォ」

とは、誰も言いません。

3時間も講義と議論を繰り返し、終了すると、再びリゾートモードに突入。

私たちは「究極のメリハリ集団」です。このチームで迎える10周年を、今か
らとても待ち遠しく感じています。