2015年9月28日

【ビジネスで「成功する確率」について考える】メルマガ草創花伝 vol.743

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■ 横山信弘のメルマガ『草創花伝(そうそうかでん)』   29,569部

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【ビジネスで「成功する確率」について考える】メルマガ草創花伝 vol.743
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〔1〕メインテーマ

〔2〕編集後記

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〔1〕メインテーマ

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__c20__様

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『仕事の中で、最もムダなことは何か?』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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●受講者 :
「講師の先生、来月からはじまるセミナーを受講する者です。どうぞよろし
くお願いいたします」


○セミナー講師 :
「こちらこそ、よろしく」


●受講者 :
「セミナーを受講するにあたって、不安がたくさんあります」


○セミナー講師 :
「何でも私に聞きたまえ」


●受講者 :
「先生のセミナーを受講することで、人生の成功者になれると聞きました。
本当ですか?」


○セミナー講師 :
「もちろん。100%成功できる」


●受講者 :
「100%ですか!」


○セミナー講師 :
「私の指導を受けて、その通りにすれば間違いない」


●受講者 :
「これまでにたくさんの受講者が成功を勝ち取っているんですよね?」


○セミナー講師 :
「教え子に、ITベンチャー企業の社長がいる。セミナーに来た当時は、た
だのフリーターだったが、その後起業して、今はシリコンバレーで活躍して
いる」


●受講者 :
「すごいですね!」


○セミナー講師 :
「他にも、出版デビューした受講者もいる。アパート経営をしていた40代
の女性だ。確か、デビュー作が15万部ぐらい売れたと思う」


●受講者 :
「それもすごいですね!」


○セミナー講師 :
「投資で5000万円の資金を手に入れた者もいるし、3店舗しかなかった
焼肉店を70店舗まで拡大できた者もいる」


●受講者 :
「すごいすごい!」


○セミナー講師 :
「あなたも、私のセミナーを受講すれば100%成功する」


●受講者 :
「すごく期待しています」


○セミナー講師 :
「人によって成功の形は違う。何度お見合いしても結婚できなかった人が、
私のセミナーを受講して1年後に結婚でき、幸せな家庭を築いている人もい
る。どんな成功でも手に入る」


●受講者 :
「へええ」


○セミナー講師 :
「要は、自分がいったい何をしたいか、だ。それを深く、強く、追い求める
ことだ。私のセミナーでは、受講者ひとりひとりの心の奥底にあるものを見
つけられるセッションを繰り返し行う」


●受講者 :
「すごく期待しています」


○セミナー講師 :
「楽しみにしてくれたまえ」


●受講者 :
「ところで先生、私は印刷業を営んでいる父の会社を来年には継ぐことにな
っています。現在は4億円の売上規模ですが、これをいつか100億ぐらい
の会社にしたいと思ってます」


○セミナー講師 :
「いいじゃないか。目標が明確で、素晴らしい」


●受講者 :
「先生は印刷業のことも教えてくださるのですね?」


○セミナー講師 :
「は……」


●受講者 :
「我が社の問題は営業です。営業が4人いるのですが、なかなか攻める姿勢
を見せてくれません。50代が2人、40代が1人、30代が1人の4人の
営業です。彼らの営業力をアップさせる方法は身につきますか?」


○セミナー講師 :
「ええ……?」


●受講者 :
「あと、当社は管理会計という文化がないため、正しい経営の意思決定がで
きない状態にあります。限界利益のことを、今の社長に言っても、よくわか
ってもらえないのです」


○セミナー講師 :
「ええっと……。管理関係?」


●受講者 :
「管理関係じゃなくて、管理会計です。財務会計の対義語です」


○セミナー講師 :
「ああ、そう……」


●受講者 :
「シリコンバレーで活躍している起業家の方もいるんですよね? それなら
経営全般のアドバイスもされているんでしょう?」


○セミナー講師 :
「え? 経営全般?」


●受講者 :
「焼肉店を20倍以上、拡大された方も教え子にいるって、言ったじゃない
ですか」


○セミナー講師 :
「ああ、確かに」


●受講者 :
「心構えや考え方を言うだけなら、誰だってできるでしょう? 細かいテク
ニックやノウハウも教えてくれるんですよね? なかなか結婚できない人が
結婚できて、さらに幸せな家庭まで築くことができただなんてすごいです。
素晴らしいコミュニケーション技術も教えてくださるんですか?」


○セミナー講師 :
「いや、私はとにかく……自己探求を繰り返すことで、自分の能力を開花さ
せ、自分のやりたいことを、いかに持続させられるか、そのパワーを、だね
……身につけられるセミナーを……」


●受講者 :
「え?」


○セミナー講師 :
「どうやったら、自分の可能性を無限大に広げられるか? 自分の新しい未
来をつかみ取ることができるか、そのためのレクチャーはする」


●受講者 :
「それでベストセラーの本が書けるようになるんですか?」


○セミナー講師 :
「え……?」


●受講者 :
「そういえば先生の書籍って5冊ぐらい出てますけど、10万部以上も売れ
た本、ないですよね?」


○セミナー講師 :
「10万部って……。そう簡単に出せる数字じゃないよ。それに勘違いして
もらっては困る。私はベストセラーを狙って出版してるわけじゃない」


●受講者 :
「それなら、先生がベストセラーを狙えば、叶うんですか」


○セミナー講師 :
「あ、いや、そういうわけじゃ」


●受講者 :
「え? 違うんですか? そういえば先生って過去に投資で失敗して1億円
の借金をしたことがあると、ご経歴に書かれていましたが、どうして失敗し
たんですか?」


○セミナー講師 :
「そうだ。私は1億円の借金を抱えていたが、3年で返済した。その成功の
軌跡を知ってもらいたい」


●受講者 :
「いや、どうして投資に失敗したんですか? 今は投資で儲けてるんです
か? 投資で成功した受講者がいるんですから、何らかの投資のアドバイス
をしたんでしょう?」


○セミナー講師 :
「私はしてない。できれば、投資など、やめたほうがいい」


●受講者 :
「でも、成功した教え子の事例として、紹介してくださったじゃないです
か。投資に成功して5000万もの資金を手に入れた教え子がいるって」


○セミナー講師 :
「ま、それは、そうだが……」


●受講者 :
「本当に先生のセミナーを受講したら、成功するんですか? 私は現在34
歳です。最近、7年間付き合っていた彼女と別れてしまいました。こんな私
でも1年以内に結婚できますか?」


○セミナー講師 :
「そりゃあ、君の努力次第だろう」


●受講者 :
「努力次第って言われたら、身もふたもないじゃないですか」


○セミナー講師 :
「もういい加減にしたまえ。こういう質問は堂々巡りになる」


●受講者 :
「堂々巡り? 単純に、話が噛み合ってない、だけだと思います」


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普遍的な「成功哲学」「夢を叶える方法」は、汎用性が高い分だけ、抽象論に
なります。

「強い信念を持つ」「自分の殻を破る」「生きる意味を知る」……など。すぐ
に心で唱えられる、無毒な言葉で構成されています。

しかし、行動に転化できる具体論は、汎用性ではなく専門性を求められます。

私たち経営コンサルタントは、抽象論もたまには言いますが、やはり専門的で
具体的な知識と指導で、確実な結果を約束します。

そのためには、現場に入った直接的な支援の形が不可欠であることを、多くの
人に理解いただきたいと考えています。

形式がオープンなセミナーであったり、セミナーのテーマが汎用性の高いもの
であれば、誰でも応用ができる抽象的な「論」で良いのです。

私の場合、すべて無料の動画チャンネル「絶対達成チャンネル」を観ていただ
くだけで、すべて事足りると考えています。抽象論で良いのであれば。

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【52点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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今月、ヤフーニュースで展開している「コラム草創花伝」の月間総PV数が
100万を超えました。(9月27日時点で、約137万PV)

日経ビジネスオンラインや、その他のコラムのPV数を合算せず、ヤフー単独
で100万PVです。

ヤフーのトピックスなどで紹介されれば、爆発的なアクセスを記録することが
あります。

しかし、そういう想定外のこともなく、コツコツ書き続けて100万PVを超
えたのは、過去3年間で初めてのこと。

誰にでも理解されないでしょうが、自分では、かなりの「達成感」があります。
やり切った、という感じですね。

次回のメルマガでは、9月で多く読まれた記事をランキング形式で紹介したい
と思います。

ちなみに8月のランキングは、以下のとおり。(8月の総PV数は約60万)

■1位:「社会人になって3年以内」に、できればやっておいたほうがよいこ

http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20150826-00048829

■2位:「爆買い」から「並買い」へ? 中国人観光客「爆買い」が終わった
後の対応はどうする?
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20150829-00048924

■3位:リクルートが打ち出した新しい「働き方」は大胆不敵だった!
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20150826-00048847

■4位:東芝経営陣の「予算達成」圧力は本当に問題なのか?
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20150828-00048899

■5位:どのような結果を出すときも、必要となる「3つの基本」
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20150823-00048749

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■ アタックス・セールス・アソシエイツのセミナー一覧
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※ 当社サービスにご興味がある方は、気軽にお問合せください。

【お問合せ先】
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【対応可能状況】
・コンサルティング → 来年1月から「1社」対応可能
・企業研修 → 来年1月から「2社」対応可能
・講演 → (横山指名であれば)2月から「1社」対応可能
・無料相談 → 当社コンサルタントが随時対応可能

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(株)アタックス・セールス・アソシエイツ 代表取締役社長
 横山信弘
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いつもありがとうございます。

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2015年9月24日

【仕事の中で、最もムダなことは何か?】メルマガ草創花伝 vol.742

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■ 横山信弘のメルマガ『草創花伝(そうそうかでん)』   29,569部

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【仕事の中で、最もムダなことは何か?】メルマガ草創花伝 vol.742
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〔1〕メインテーマ

〔2〕編集後記

〔3〕1年に1回あるかどうか……? 横山の無料セミナーのご案内
 NTTドコモ主催「モバイルエボリューション2015」横山信弘講演会

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〔1〕メインテーマ

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__c20__様

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『仕事の中で、最もムダなことは何か?』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○友人A :
「お前の会社って9月決算か」


●友人B :
「そうそう。今期ももう終わりだ」


○友人A :
「期末は大変だろう」


●友人B :
「そんなことはない。いつも通りだ」


○友人A :
「そうか……。ウチの会社は3月決算。3月に入ったら、もうゲロ吐きそう
なぐらいに忙しい。家に帰れない日も何日かある」


●友人B :
「下品な表現だな。何をそんなにやることがあるんだ。野球と違って、経営
には『逆転満塁サヨナラホームラン』なんてあり得ない。期末に慌てたって
しょうがないだろう」


○友人A :
「そうだな。サッカーと同じで、5-0ぐらいで点差がついていたら、残り
10分とかにジタバタしても、挽回しようがない」


●友人B :
「というかお前、3月に限らず、ほとんど毎月のように忙しくないか? 毎
日夜の10時とか11時まで残業をしてんだろう?」


○友人A :
「このシルバーウィークもオフィスに出てた」


●友人B :
「何をそんなにやることがあるんだ」


○友人A :
「仕事は膨大にあるよ。やってもやっても片付かない」


●友人B :
「その割に業績が良くないんだろ」


○友人A :
「うん。業績は安定しない。でも、しょうがない」


●友人B :
「どうして諦めるんだよ。諦めたらそこで試合終了だぞ」


○友人A :
「どっかで聞いたことのあるようなセリフだな……」


●友人B :
「仕事のムダが多すぎるんだ」


○友人A :
「言えてる。ウチは会議が多いからなァ。実は連休中も、今週金曜日の会議
資料を作ってた」


●友人B :
「うわァ、ムダっぽい」


○友人A :
「ゲロ吐きそうなぐらいにムダだよな」


●友人B :
「その表現やめろよ」


○友人A :
「お前の会社は会議が少ないのか」


●友人B :
「少ないと思うよ。10分や20分の打合せや意見交換はあっても、数人で
会議室に入って30分以上も会議やることなんて、めったにない」


○友人A :
「ウチの会社は平気で5~6時間の会議がある。いい加減、ゲロ吐きそう
だ」


●友人B :
「もっと仕事を効率化しないと、今の時代、やっていけないぞ」


○友人A :
「そうだな。でも、今はどうしようもない。10月の展示会に向けて、本当
に忙しいんだ」


●友人B :
「そういや、展示会について助言してくれって言ってたじゃないか」


○友人A :
「ああ、そうだ。お前の広告代理店って、専門でやってたよな」


●友人B :
「ノルマがきついんだろ?」


○友人A :
「そう。2日間で当社のブースに400人を集客し、200人と名刺交換し、
5件の大型受注を目指す」


●友人B :
「去年は惨敗だったと聞いた」


○友人A :
「集客は目標の半分にも満たなかったし、受注にいたってはゼロ。社長から
ボロクソに言われたよ」


●友人B :
「それで今回は挽回するために、連休まで出社して資料を作り、社内会議を
繰り返してるってわけだ」


○友人A :
「その通りだ。追い込まれてるよ。期末なのに悠々と過ごしてるお前とは全
然違う」


●友人B :
「……」


○友人A :
「もっと効率的な会議のやり方、資料の作り方を知りたいよ。そうしないと
体がもたない……」


●友人B :
「そうじゃないだろ」


○友人A :
「え?」


●友人B :
「お前の話を聞いてると、マジでゲロ吐きそうだ」


○友人A :
「お前も言うなよ」


●友人B :
「何が一番問題なのか、今のでよくわかった」


○友人A :
「えっ! どうゆう……」


●友人B :
「仕事のやり方がすごく非効率的だ。お前の問題ではなく、おそらく会社の
体質なんだろうな」


○友人A :
「おいおい、どういうことだ。会議のやり方とかの問題で?」


●友人B :
「会議のやり方や資料の作り方を変えても、1割とか2割ぐらいしか仕事を
効率化できないだろう。そんなのは微々たるもんだ」


○友人A :
「確かに……ウチの場合、仕事のやり方を根本的に変えないことには、いつ
まで経っても労務上の問題を抱えたまま年月だけが過ぎていく」


●友人B :
「しかも安定しない業績のままで」


○友人A :
「ホント、その通りだ」


●友人B :
「最大のムダは、なんでも自分でやろうとすることだ」


○友人A :
「あ……」


●友人B :
「半年ぐらい前に言ったじゃないか。どうして当社にプランニングを任せな
い? 当社じゃなくても、展示会のプロに任せろよ。自力でやろうとする
な」


○友人A :
「ああああ……。確かに」


●友人B :
「去年の展示会にも行ったけど、どう見ても素人が企画したとしか思えない
ような内容だった。来場者の属性と、展示物の訴求ポイントが乖離し過ぎて
いる。キチンとリサーチしていないだろう」


○友人A :
「リサーチか……」


●友人B :
「リサーチデータは、外部環境によって変化する。素人が予測できるような
ものじゃない。アンケートの作り方、対応の仕方、どうやってブースに呼び
込むのか、そういう小さなことも全然できていなかった。見かけだけじゃな
く、展示会の運用そのものも当たり前にできていなかった」


○友人A :
「耳が痛いな……。何が当たり前か、もわからない」


●友人B :
「社内の研修もすべて、社内でやってるだろ?」


○友人A :
「その通り。うまくいくはずがないよな。組織風土を変革しようと委員会も
設置したけど、そのせいでよけいに残業が増えた。素人で集まって考えても、
正しいアイデアが出るはずがない」


●友人B :
「何でも自力でやろうとすると、泥沼にはまっていく。もう、そういう時代
じゃない」


○友人A :
「ダイエットしようと思って本を読むけど、全然続かない。無理するとすぐ
に体調が悪くなる。やっぱり、お金をキチンと払って、ダイエット専門のク
リニックに行ったほうがいいよな」


●友人B :
「お前の本当の得意分野はなんだ? 営業だろ? 顧客折衝能力だろ? 社
内にばかりにいたら、そのスキルがまったく生かされない」


○友人A :
「その通りだ。ゲロ吐きそうになってきた」


●友人B :
「アマチュアな人ほど、なんでも自分でできる、と思うもんだ。プロであれ
ばあるほど、自分がプロでないことは、プロに任せようと思うはず」


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「10」のうち「2」のムダをなくして「8」に効率化するのではなく、

「10」のうち「8」のムダをなくして「2」に効率化するほどの、ドラステ
ィックな仕事の『ムダ取り』を考えないといけない企業がたくさんあります。

私が心の底からムダだな、と思うのが、

将来の糧になるものでもないのに、「まずは自分でやってみます」と言って、
時間をイタズラに浪費することです。

全体のハンドリングは自力でやるとして、個々のパーツを他社に任せる習慣を
身につけましょう。労務問題がこれだけ取り沙汰される現代、何でもかんでも
自力でやろうとしていると、とてもやっていけないと私は考えています。

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【31点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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私は名古屋人ですが、生粋の阪神タイガースファンです。中村GMの訃報はシ
ョックでした。

しかもここ数日のタイガースの成績ときたら……。

最後まで諦めず、奮起してもらいたいと思っています。藤浪投手には最多勝の
タイトルをとってもらいたい。

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〔3〕ドコモ主催「モバイルエボリューション2015」横山信弘講演会のご案内

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10月16日(金)に、以下の大規模な講演が開催されます。当社も「30
名」のみの枠をもらっていますので、もしご興味がある方はご参加ください。

「予材管理クラウド」に関しても言及します。

●「講演タイトル」絶対達成する営業マネジメント手法『予材管理』

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-10/16(金)15:30~16:30【先着30名】 費用:無料
https://members.attax.co.jp/Attax-Net/sem/SemEntry.aspx?key_ASASeminarNo=1996

(第1ステージ、第2ステージどちらかのURLを選んでお申込みをください
ませ)

※個人での申込はお断りしております。必ず会社名を記入してください。

■ 会場:ヒルトン名古屋
■ 住所:愛知県名古屋市中区栄1-3-3
■ TEL:052-212-1111
■ URL:http://www.hiltonnagoya.com

【当日ご準備頂くもの】
・名刺を2枚お持ちください。受付で必要となります。
・受付完了メールのコピーを当日、お持ちください。

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■「組織営業力アップDVD」他、CD・DVD教材のご案内
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■「絶対達成シリーズ」「空気シリーズ」他、書籍のご案内
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■「絶対達成チャンネル」 ※無料で視聴できます
https://www.youtube.com/channel/UCFoPuuZa3k-dBEgwnTU_G2w

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※ 当社サービスにご興味がある方は、気軽にお問合せください。

【お問合せ先】
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【対応可能状況】
・コンサルティング → 来年1月から「1社」対応可能
・企業研修 → 来年1月から「2社」対応可能
・講演 → (横山指名であれば)2月から「1社」対応可能
・無料相談 → 当社コンサルタントが随時対応可能

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【発行責任者】
(株)アタックス・セールス・アソシエイツ 代表取締役社長
 横山信弘
【アタックス・セールス・アソシエイツ】http://attax-sales.jp
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【横山信弘のコラム草創花伝】
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いつもありがとうございます。

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2015年9月21日

【どうして「パーソナルブランディング」はそんなに大切なのか?】 メルマガ草創花伝 vol.741

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■ 横山信弘のメルマガ『草創花伝(そうそうかでん)』   29,569部

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【どうして「パーソナルブランディング」はそんなに大切なのか?】
 メルマガ草創花伝 vol.741
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〔1〕メインテーマ

〔2〕編集後記

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〔1〕メインテーマ

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__c20__様

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは、『どうして「パーソナルブランディング」はそんなに
大切なのか?』です。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


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○友人A :
「お前のそのシャツって、いくらするの」


●友人B :
「え、コレ?」


○友人A :
「そう」


●友人B :
「オーダーで作ってもらったシャツだよ」


○友人A :
「へええ、オーダーか。どうりで。すごくいいシャツなんだろ。それで、い
くらなんだ」


●友人B :
「確か、4800円だったと思う」


○友人A :
「えっ、4800円?」


●友人B :
「ああ」


○友人A :
「やすっ」


●友人B :
「お前のシャツは?」


○友人A :
「26400円……」


●友人B :
「たかっ」


○友人A :
「そうかな、しょうがないだろ。イタリア製なんだし」


●友人B :
「たけェな~。にまん、ろくせんえん? 俺のより2万円以上も高いんだ
な」


○友人A :
「……」


●友人B :
「そのネクタイは?」


○友人A :
「3万6300円」


●友人B :
「さ、さんまんっ!」


○友人A :
「そんなに驚くなよ。こっちが恥ずかしくなる」


●友人B :
「高いネクタイだなー。100円台まで値段を覚えてるお前もすげーけど」


○友人A :
「それだけの価値に見えないか?」


●友人B :
「だって、このネクタイ、黒いだけのネクタイだろ?」


○友人A :
「黒いだけってひどいな……。この微妙な光沢とかわかんない?」


●友人B :
「わからないな、俺には。俺の見る目がないだけかもしれない」


○友人A :
「そうか……」


●友人B :
「俺のネクタイなんて5000円ぐらいだよ。お前の奴の7分の1ぐらいの
値段。もう5年以上使ってる」


○友人A :
「お前がつけてると、いい感じに見えるよ。そんなに安いとは思わなかっ
た」


●友人B :
「スーツも高いのか」


○友人A :
「17万」


●友人B :
「聞いた俺がバカだった。ビックリするよ、マジで。じゅう、なな、まんっ
て。そんな値段のスーツって存在するのか」


○友人A :
「お前のは?」


●友人B :
「聞くな。お前のスーツの5分の1ぐらいだ」


○友人A :
「やっぱり、そんな風には見えないな」


●友人B :
「スーツやシャツは凄いけど、髪の毛を何とかしろよ。お前の場合」


○友人A :
「え」


●友人B :
「もう少し整えたらどうだ。明らかに寝起きのままだろう」


○友人A :
「わかる?」


●友人B :
「わかるよ。それに、もう少し姿勢を伸ばせ。しゃんとしろよ、しゃんと。
すごく自信がないように見える」


○友人A :
「自信ないよ、俺は……。営業やめようかな」


●友人B :
「今期も目標未達成か」


○友人A :
「全然ダメ。俺の会社、みんなやる気ないもん。営業部長みずから『目標達
成はムリ』って言っちゃう人だから」


●友人B :
「社長はそれでいいわけ?」


○友人A :
「社長なんて、実際に会ったことがない」


●友人B :
「売上1兆円超える会社なら、そうだろうな」


○友人A :
「お前の会社は?」


●友人B :
「ウチは60人の小さな会社だからなァ。誰が何を考えてるか、何となくわ
かる。社長ともしょっちゅう飲みに行くし」


○友人A :
「みんなやる気あるんだろ」


●友人B :
「ウチみたいな中小企業がやる気なくなったら、すぐダメになるだろ。社長
も部長も、全員、意識は統一されてる。『組織一丸』っていうの?」


○友人A :
「いいなァ。なんかカッコいい」


●友人B :
「大事なのは『習慣』というブランドだ」


○友人A :
「習慣というブランド……?」


●友人B :
「お前のスーツやシャツもすごい値段だけど、なぜか値段相応に見えない。
シャツにアイロンはかけられてないし、仕立てのいいスーツなのに肝心なお
前の姿勢が悪く、体にフィットしていない。髪の毛も整えられてない」


○友人A :
「髪の毛って、1日や2日、気付いたときに整えようと思っても不可能だ」


●友人B :
「そう。毎日の手入れが必要だ。つまり習慣」


○友人A :
「どんなに高いものを身につけても、良い習慣がないと、それだけのバリ
ューを感じてもらえないだろうな」


●友人B :
「営業成績だってそうだろ。組織風土だって一緒。すべて習慣だ。ちょっと
した妙薬で改善されるはずがない」


○友人A :
「だからこそ価値が高いんだな」


●友人B :
「ブランドには歴史が必要だ。歴史のあるブランド物を身につけても、お前
に正しい行動と結果を出してきた歴史がないんだったら……」


○友人A :
「意味がない、か……。その通りだな。その点、お前は自信に満ち溢れてる
から、どんな服を着てもカッコよく見える」


●友人B :
「髪の毛と、シャツの皺と、靴だけは気を付けてるよ」


○友人A :
「ところでその時計はブランド物だろ?」


●友人B :
「ああ、たぶん。ブライトリングだっけ」


○友人A :
「ブライトリングの『クロノマット44』だよ。パイロット用に開発された
限定モデルじゃないかな」


●友人B :
「お前、詳しいなァ。もらったんだよ」


○友人A :
「誰に」


●友人B :
「客室乗務員の彼女に」


○友人A :
「なんかお前、すげームカつくな……。全然、金かけてないのに、何もかも
憧れる」


----------------------------------------------------------------------

お金を出せば手に入るようなものが「パーソナルブランディング」に直結する
はずがありません。

正しい行動と、素晴らしい結果を出してきた人こそが身につけられるものです。

そして長い歴史によって見つけたブランドは、さらに多くの成果を引き寄せて
くれます。


■「パーソナルブランディング」はどうして大切なのか
https://www.youtube.com/watch?v=z93bmoR4HlY

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【25点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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ラグビーワールドカップで日本代表が南アフリカ代表を撃破!

この歴史的価値を正しく理解するには、私は無知すぎて、驚きようがありませ
ん。そんなにスゴイことなのか?

一部では、女優の桐谷美玲さんが、霊長類最強女子&世界大会16連覇中&国
民栄誉賞スーパーアスリート吉田沙保里さんにレスリングで勝つよりも難しい
と報道されるほど、「空前絶後の番狂わせ」と言われたこの試合。

このラグビー日本代表の快挙を私のような無知な人間が理解するには、以下の
ブログが参考になります。(フェイスブックで多くの知人がシェアしておりま
した)

■ 南アフリカ撃破!全世界からの「必敗」予想に抗い、勝利だけを求めた勇
  敢な男たち、その名は「ブレイブブロッサムズ」。
http://blog.livedoor.jp/vitaminw/archives/53136684.html

読み進め、動画も観賞し、ありったけの想像力を駆使して味わうと、最後には
強烈なカタルシスを覚えることができます。

「不可能を可能にする」

この言葉をリアルな世界で体現したい人には必読の記事です。

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2015年9月17日

【「ヒト型ロボット」で営業の可能性を考える】メルマガ草創花伝 vol.740

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■ 横山信弘のメルマガ『草創花伝(そうそうかでん)』   29,319部

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【「ヒト型ロボット」で営業の可能性を考える】メルマガ草創花伝 vol.740
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〔1〕メインテーマ

〔2〕編集後記

〔3〕一緒に「価値ある会社」の視察会に参加しませんか? 私と一緒に参加
   してくれる人を募集しています!

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〔1〕メインテーマ

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__c20__様

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『「ヒト型ロボット」で営業の可能性を考える』。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


----------------------------------------------------------------------


○マネジャー :
「それにしても、ダメだな」


●部下 :
「はい。OJTでは全然ダメです」


○マネジャー :
「社内教育の制度がなく、単なるOJTに頼ってるだなんて、今どきあり得
ない」


●部下 :
「だいたいOJTって、何ですかね。オン・ザ・ジョブ・トレーニングって
言いますけど、単なる『背中見てワザ盗め』的な精神論です」


○マネジャー :
「体系的に教育プログラムができてません、と公言してるようなもんだな、
OJTしかやってない組織は」


●部下 :
「ウチの会社もそうですよね」


○マネジャー :
「本当にその通り。そこで抜本的に解決することにした」


●部下 :
「と、いうことは、社内教育を徹底してやる、ということですか」


○マネジャー :
「本当はそうしたいところだが、横着な営業が多いので、もっとイージーな
選択肢に目を向けてしまった」


●部下 :
「部長、そのイージーな選択肢とは?」


○マネジャー :
「新人にロボットを採用することとした。採用難だから、ちょうどいい」


●部下 :
「ロボット」


○マネジャー :
「そう。ロボットはいいぞォ」


●部下 :
「ロボットに営業なんかできるんですか」


○マネジャー :
「どうしてできないんだ」


●部下 :
「……そう、言われると、そうですね。意外とできるかもしれませんね」


○マネジャー :
「利点はいっぱいある。第一に『決められたことを最後までやり抜く』だ」


●部下 :
「あちゃあ……。ロボットに完敗ですね」


○マネジャー :
「第二に『相手に対する先入観を持たない』だ」


●部下 :
「どうせこの人は買ってくれないだろう、とか。そういうレッテルを貼らな
いということですね。確かに、人間は勝手にフィルターかけますから」


○マネジャー :
「第三に、『苦手意識を持たない』だ」


●部下 :
「ロボットなら、『新規開拓はイヤです』とか言わないでしょうね。『そっ
ちの業界は、どうも……』なんてことも」


○マネジャー :
「第四に、『相手との商談履歴を正確に覚えていて、その情報通りに受け答
えしてくれる』」


●部下 :
「ああ、そうか。そのロボットそのものがSFAになってるわけですね。顧
客データベースが頭に入ってる。商談の履歴も」


○マネジャー :
「このお客様には、このタイミングで、このことを言わなくちゃいけないな
とか、完全にシナリオができていれば、その通りにしてくれるだろう」


●部下 :
「ロボットが複数いたら、お互いに通信して情報を蓄積できますね」


○マネジャー :
「どう提案すれば、どうお客様の心に響くのか、訴求ポイントはどこなのか、
確実に、正確に覚えていくから、プログラミングされたシナリオはどんどん
バージョンアップしていく」


●部下 :
「いいですねー。営業ロボット、いいじゃないですか」


○マネジャー :
「お客様側に立って考えてみよう」


●部下 :
「営業がロボットだったら、ですよね? まず相手に下心がないことは理解
するんじゃないですか。コイツ何考えてんのかわかんないな、ひょっとして
腹黒いのかも、とは思わない」


○マネジャー :
「そうだな、あと、観念するかもな。『間に合ってます』『必要ない』『こ
ういう理由で買わない』と断っても、相手はロボットだ。そう簡単には引き
下がらない」


●部下 :
「相手の感情を読んで、引くか押すかも選択してくれるといいですね」


○マネジャー :
「それぐらいはできるだろう。相手の表情や言葉のニャアンスで、ここは押
したほうがいい、とか。ここはいったん引き下がろうか、とか」


●部下 :
「その人との付き合いが長くなればわかってきますね」


○マネジャー :
「そういう情報もデータベース化されていけば、間違いない」


●部下 :
「ロボットが相手だと、値引き交渉しようがないですね」


○マネジャー :
「そうだなァ、『もっと安くしてくれないとな~』と言っても、その辺りは
ロボットだから、うまいこと対処してくれるだろう」


●部下 :
「意外といいですね、営業ロボット!」


○マネジャー :
「一番いいのは、我々管理者だよ」


●部下 :
「そうですか?」


○マネジャー :
「『どうして結果が出ない!』と怒る必要がない」


●部下 :
「ああ、確かに」


○マネジャー :
「『もっと頭を使え!』とは言えなくなる」


●部下 :
「そのロボットの頭脳を作ったのが、その管理者自身ですからね。自分を責
めたててるようなものです」


○マネジャー :
「作業ロボットじゃないから、駆動する部分は最小限でいい。ソフトバンク
のペッパーみたいな感じでいいんだよ。高度な感情表現とコミュニケーショ
ン能力を持ってくれれば」


●部下 :
「そのロボットがやってきたら、うちの営業の5倍は結果を出せます」


○マネジャー :
「悲しいが、そうかもしれん」


●部下 :
「会社側も『OJT』とか言ってられないでしょうね」


○マネジャー :
「ホント、そうだな。ロボットを採用すること考えたら、『背中見て学べ』
的な発想はもうなくなるだろうな」


●部下 :
「営業も課長も、全員ロボットにすればいいんじゃないですか」


○マネジャー :
「シュールだな、その答えは」


●部下 :
「確かに」


○マネジャー :
「そんな放言が出ること自体がうちの組織の問題だ。そしてその結論に反論
できるヤツも、意外と少ないんじゃないかと思えることも悲しい事実だ」


----------------------------------------------------------------------

自分の力で移動するのではなく、店舗に設置しておくタイプの「ヒト型ロボッ
ト」であれば、そう遠くない未来、ロボットが接客&商談する時代が来るかも
しれませんね。

「生身の人間のほうが優れている」というパターンをいくつか出してみても、
今の技術なら、その多くを打ち消すことができる気がしています。

お客様側の「拒絶反応」が少しずつ和らいでいけば、ですが。

私たち営業コンサルタントにとっては、企業側と意見交換しながら営業シナリ
オを言語化し、ロボットに教育プログラミングするという仕事が増えると思い
ます。

■「営業ロボット」のニーズと可能性を考える
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20150223-00043259/

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【19点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

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「今日1日を全力で」とか、「今日が人生最後の日だと思って」とか、そうい
う表現があります。

名言としてはいいですが、実際には、そういう考え方だと疲れますよね。

私はどちらかというと、「今日1日」という単位で物事を考えません。

けっこう「アンニュイ」という表現が好きで、気怠い感じ、倦怠感ありあり、
いわゆるロックンロールバンドのボーカルと同じで「やってらんねーよ」「冗
談じゃねーよ」という感覚で熱く激しく唄ってるような、そんな姿勢でやって
います。

「横山さんってすごくストイックですよね」

などと、勘違いされることがありますが、真実の姿はまったく逆。

今日は疲れたな、と思ったらすぐ寝ます。私はそういう人です。

1日単位で物事を考えていると「高い目標」は実現しませんし。

アンニュイな感じで、自然体で「大量行動」し、「絶対達成」していきます。

当社は9月決算。今月はいろいろと忙しい月です。今期は売上目標を昨年から
20%アップさせましたが、その目標をさらに上回って140%の達成。

利益目標は最終的に350%ぐらいの率で達成する見込み。

「絶対達成」をキャッチフレーズにしているコンサルティング会社なのですか
ら、当たり前といえば当たり前なのでしょうけれど。

たまに「目標が低いんじゃないですか?」等と指摘されることがあります。そ
う言われると、その人の思考パターンが見えた気がします。

さて、アンニュイの姿勢で、どうして高い目標を軽々と達成させるのか?

そのコツは、やはり、徹底して「無駄なことをしない」でしょうか。その秘密
を私たちコンサルタントは握っていて、研修やコンサルティングの場でお伝え
していきたいと考えています。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

〔3〕「価値ある会社視察」に一緒に参加しませんか?

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当社アタックスが企画する視察ツアーに一緒に参加しませんか。11月13日
(金)です。

http://www.attax.co.jp/seminar/detail/02457.html

私も参加者の一人となって視察に同行します。

今回の視察先は長野県塩尻にある「株式会社サイベックコーポレーション様」。
自動車部品事業で革命を起こされた会社です。

「企業視察会」は、参加されたことのある人だけが体感できる、理屈抜きの感
動がありますよね。ぜひお待ちしております。

(※本視察クラブの顧問は、ベストセラー「日本で一番大切にしたい会社」の
坂本光司教授です)

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2015年9月13日

【「初動スピード」を速めるコツ】メルマガ草創花伝 vol.739

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■ 横山信弘のメルマガ『草創花伝(そうそうかでん)』   29,319部

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【「初動スピード」を速めるコツ】メルマガ草創花伝 vol.739
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〔1〕メインテーマ

〔2〕編集後記

〔3〕来春の「絶対達成LIVE」の日程が決定! 次回は全国7か所をまわ
   ります。

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〔1〕メインテーマ

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__c20__様

おはようございます。
「メルマガ草創花伝」の横山信弘です。


本日のメインテーマは『初動スピードを速めるコツ』。


いつものように、会話事例を用いながら解説していきます。


----------------------------------------------------------------------


○マネジャー :
「おい、何をやってるんだ」


●部下 :
「あ、ロッカーの整理、終わりました」


○マネジャー :
「ロッカーの整理?」


●部下 :
「ロッカーの整理をしておいてくれって言われたんです」


○マネジャー :
「いつ?」


●部下 :
「ええっと、昨日だったと思いますが」


○マネジャー :
「誰から?」


●部下 :
「総務のTさんからです」


○マネジャー :
「総務のTさん?」


●部下 :
「はい」


○マネジャー :
「私が頼んだ資料はどうなってる?」


●部下 :
「ああ、ええっと……。ちょうど今からやろうと思ってまして」


○マネジャー :
「ちょうど今から?」


●部下 :
「はい、そうですが」


○マネジャー :
「今日じゅうにやってくれ、と言っただろう」


●部下 :
「そうですが、昨日ロッカーの整理について言われたものですから……」


○マネジャー :
「ロッカーの整理は今日が期限なのか?」


●部下 :
「あ、いえ。そういうわけではないんですが……。ロッカーの整理よりも先
に資料作りをやったほうがよかったでしょうか」


○マネジャー :
「ちょ、ちょっと待て。何を言ってるんだ。まるで私を、"俺が頼んだ仕事
をいつも最優先にやるのが当然だろうと言っている上司"のように扱うのは
やめてくれ。君がおかしい」


●部下 :
「私がおかしいでしょうか」


○マネジャー :
「だから、そういう無垢なまなざしで私を見るな。どこまで無邪気なんだ、
君は。入社して7年。31歳。仕事のプライオリティをその都度いちいち上
司に確認しないとできない人間か、君は」


●部下 :
「そんなことはありませんけど、やだなあ課長」


○マネジャー :
「やだなあ課長、じゃないよ。炭酸飲料を飲んだ後にするような、そういう
爽やかな笑顔でごまそうとしてもダメだ。だいたい、いつも初動スピードが
遅すぎる」


●部下 :
「初動スピード……」


○マネジャー :
「私が今日じゅうに資料を作ってくれ、と言ったのは何時だった?」


●部下 :
「ええっと……」


○マネジャー :
「……」


●部下 :
「……」


○マネジャー :
「……」


●部下 :
「……何時でしたっけ?」


○マネジャー :
「遅いっ! 考えるのも遅いっ! 返事するのも遅いっ!」


●部下 :
「そんな、急かさなくてもいいじゃないですか」


○マネジャー :
「悪い。急かすつもりはなかった。しかし、何時に頼んだかぐらいは思い出
せるだろう」


●部下 :
「あ! 9時半ですよ、確か」


○マネジャー :
「そうだよ、9時半だ」


●部下 :
「良かった~。思い出すことができて」


○マネジャー :
「本当によかった、オメデタイよ。私はめでたい気持ちになれないが、本当
に思い出してもらってよかった。私が資料作りを依頼してから何をした」


●部下 :
「ええっと……。たぶん、メールを見たと思います」


○マネジャー :
「どうしてメールを見るんだよ。別にいいけど、すぐにやってくれというニ
ュアンスで言ったわけだから、急な仕事もないなら、すぐさま取り掛かって
くれてもよいだろう」


●部下 :
「総務からのメールが来ていて、その返信をしていました」


○マネジャー :
「何時まで?」


●部下 :
「11時ぐらいまで、でしょうか」


○マネジャー :
「どおおおおおして、9時半から11時まで、総務へのメール返信をしてい
たんだ」


●部下 :
「確かに、そうですね」


○マネジャー :
「だいたい、何の内容だ?」


●部下 :
「社内の5S運動に対して意見が聞きたいというので、その内容に返信して
いました」


○マネジャー :
「そのメールの返信より私が頼んだ資料作りのほうが先にやるべきだろうが
っ! 1時間以上もかかってそのメールの返信をしていたのか」


●部下 :
「細かく言うと、そのメールを読んでからトイレへ行きました。トイレから
出てくると、同期のH君と久しぶりに給湯室の前で会ったので少し立ち話を
したんです」


○マネジャー :
「……」


●部下 :
「それから、セブンイレブンで買ったPB商品のインスタントコーヒーを昨
日の朝に事務のRさんからもらったことを思い出し、その味を確かめたいと
思ってコーヒーをいれたんです。その後、もう一度同期のH君と少し話をし
たあと、デスクに戻ってからメールの返信をしたんです」


○マネジャー :
「そのコーヒーの味は、さぞかし美味しかったんだろうな」


●部下 :
「いや、どうでしょうかねェ……。私はインスタントよりもドリップのほう
が好きなんで」


○マネジャー :
「マジメにこたえるなよっ! 私は嫌味で言ったんだ」


●部下 :
「嫌味はやめてください」


○マネジャー :
「……もういい! 午後からは何をやってたんだ」


●部下 :
「ですからロッカーの整理です」


○マネジャー :
「おいおい、今はもう夕方の5時半だぞ。ずっとロッカーの整理をしていた
のか、午後1時から4時間半も?」


●部下 :
「そういうわけではないんですが」


○マネジャー :
「午後からコーヒーは何杯飲んだ? 同期とは何人会ってお喋りした? 総
務からのメールを何通返信したんだ?」


●部下 :
「うわあ、感じ悪い言い方しますね、課長」


○マネジャー :
「嫌味も言いたくなるし、感じ悪い言い方もしたくなるよ、ったく」


●部下 :
「ロッカーの整理は4時半からやったんだと思います。それまでは、庶務の
Bさんが見積り資料の標準フォーマットを作ることが難しいと言うので、私
が代わりにやってあげてました」


○マネジャー :
「ちょっと待てちょっと待てちょっと待てちょっと待て! なあんで、私が
頼んだ資料作りを後回しにして、その標準フォーマット作りを優先させた?
どう考えてもプライオリティがおかしいだろう」


●部下 :
「……そ、そうですね。確かに」


○マネジャー :
「もっと優先順位を考えて仕事をしてくれ。面倒だなと思う仕事があっても、
まずは2分でいいから、2分でいいから、まず手をつけろ。いいか、初動ス
ピードを上げるコツはコレだ。2分だ、2分」


●部下 :
「わかりました。2分でまずできることをやります」


----------------------------------------------------------------------

これまで本メルマガで、何度も取り上げてきたネタです。

先送り習慣をなくすためには、まずその作業を2分でできる「ベイビーステッ
プ」と呼ばれる"最小単位のタスク"に分解すること。

そしてすぐさま、それをやってしまうことです。

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【31点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」

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〔2〕編集後記

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2008年の4月にメルマガをスタートして約7年半が経過し、はじめてメル
マガの体裁を全面リニューアルしました。

これまでは、メルマガ冒頭にコミュニケーション技術を紹介し、そのテクニッ
クを解説するために会話事例を書く、というスタイルで書いてきました。

しかし、いつしか会話事例がメルマガのメインコンテンツとなり、「コミュニ
ケーション技術の解説」は形骸化してしまいました。

そこで思い切って、今回からその部分をバッサリと消去。

昔は「20秒で読める」ショートメルマガだったのが、一般的なメルマガと同
じようなボリュームとなっていたので、メルマガの冒頭に「目次」を挿入する
こともしました。

しばらくはこのスタイルでメルマガを続けていこうと思います。今後ともどう
ぞよろしくお願いいたします。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

〔3〕来春の「絶対達成LIVE」の日程が決定!

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

来春(2016年1~2月)に開催予定の「絶対達成LIVE」の日程が決定
しました。

来年は全国7か所をツアーのようにまわります。

ご興味のある方は、今から日程をチェックしておいてくださいね。

 □ 札幌 ……2月4日 (木)
 □ 仙台 ……1月7日 (木)
 □ 東京 ……1月13日(木)
 □ 名古屋……1月26日(火)
 □ 大阪 ……1月19日(火)
 □ 広島 ……2月2日 (火)
 □ 福岡 ……2月8日 (月)

日程が近づきましたら、以下のセミナーページで案内いたします。

今夏の「絶対達成LIVE」は、各会場1ヶ月以上前にはすべて満員となりま
した。ぜひメルマガやフェイスブックでの案内をお見逃しなく!

※ アタックス・セールス・アソシエイツのセミナー一覧
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2015年9月10日

すべて責任放棄したくなるときにどうするか?【アズ・イフ・フレーム】

● 今回のテクニック:【アズ・イフ・フレーム(21)】

アズ・イフ・フレームとは、「もし……だったとしたら、どのように……する
か」「もし……実現したら、どのような気持ちとなるか」等と質問をすること
により、相手がかけている色眼鏡(フレーム)をはずさせるテクニック。
(アウトフレーム)

相手の先入観/固定概念を打破するために有効な、魔法の言葉。

通常は、実現したい目標がかなっている「未来」までイメージの中で空間移動
し、そのシーンを十分に味わってもらってから、それまでの実現プロセスを語
ってもらう。そのことにより「ドツボ」にはまっているフレームから抜けやす
くなる。

ただ、言葉だけを使ってもうまくはいかない。

───────────────────────────────────


● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「何もかもすべて責任放棄したくなるときってないですか?」


マネジャー :
「ああ、責任放棄? あるかもしれん」


部下 :
「部長もありますか」


マネジャー :
「昨日も得意先から連絡があって、部下のミスをあーでもないこーでもない
って責められた。俺はプロ野球の打てない4番バッターじゃねーんだよ、そ
んなに責めんなよって言いたかった」


部下 :
「ありますね。メンチカツに入れるひき肉みたいにされる感覚ですよね」


マネジャー :
「すごいたとえだな。まァ、そんなひき肉みてーなもんだよ俺は」


部下 :
「投げ出したくなりますか」


マネジャー :
「なるなる。俺に言わず部下に言え、俺は知らねーよ。それで相手が、お前
が上司だろう! と噛みついてきたらこう切り返すわけ。俺だって、なりた
くてあいつの上司になったわけじゃねーよメンチカツ野郎って」


部下 :
「おお! ノッてきましたね」


マネジャー :
「部下の首を差し出すから、煮るなり焼くなり揚げるなりしろや。その代わ
り残らず食べろよ、いいかわかったか!」


部下 :
「いいですねー」


マネジャー :
「こんな風に言ってみてーな」


部下 :
「今度言っちゃってくださいよ」


マネジャー :
「言うかよっ!」


部下 :
「ダメですか」


マネジャー :
「メンチカツどころか、とろろ芋にされちまうよ社長に」


部下 :
「とろろ芋かァ」


マネジャー :
「お前、ストレスたまってんのか」


部下 :
「私も責任放棄したいです。会社も辞めて、家も出て、放浪の旅に出たいで
す。そしてアルゼンチンのフエゴ島あたりで朽ち果てたいですね。浜辺に打
ち上げられた倒木のような感じで」


マネジャー :
「おいおいおい! どんだけ責任放棄するんだ。俺が話していることとレベ
ルが違うじゃないか」


部下 :
「そんな気分になるときってないですか」


マネジャー :
「ないよっ!」


部下 :
「はあああ……」


マネジャー :
「重症だな。お子さんの看病は大変か」


部下 :
「そうですねー。難病ですから」


マネジャー :
「もう何歳だ」


部下 :
「11歳になります。ひとりで歩けないし、食事もできません」


マネジャー :
「お母さんが看てるんだろう? 奥さんはなかなか帰ってこられないか」


部下 :
「妻のお父さん、最近特に徘徊が多くなって。先日も家から30キロ先の野
球場で警察に補導されたんです。夜中の12時にです」


マネジャー :
「そりゃあ目が離せないな」


部下 :
「ウチで引き取ることができたらいいんですが、うちのお袋が猛反対してま
して。けっこう複雑です」


マネジャー :
「君の糖尿病はどうなんだ」


部下 :
「薬は飲んでますが、あんまりよくありません。でも、なかなか通院もでき
ない状態で。しょうがないです。酒に狂った時期があるんで」


マネジャー :
「君の話を聞いていると、私がさっき愚痴ったことを恥ずかしく思う」


部下 :
「ははは。だから部長に『部下の首を差し出すから、煮るなり焼くなり揚げ
るなりしろや。その代わり残らず食べろよ、いいかわかったか!』って言っ
てほしいです」


マネジャー :
「あ、そうだな。言っちゃうか」


部下 :
「え、本当ですか?」


マネジャー :
「今から電話してやろうか。そのお客に」


部下 :
「ははは。そうしたらどうなりますかね」


マネジャー :
「そうだなァ、まずうちの社長がブチ切れるだろうな」


部下 :
「とろろ芋にされます」


マネジャー :
「社長が俺の首根っこを掴み、取引先に差し出すだろう。そして、煮るなり
焼くなり好きにしてください、パン粉をつけて揚げてもいいです、なんて言
うかな」


部下 :
「社長はそんなこと言いませんよ」


マネジャー :
「言わないな。一緒に土下座するんだろうな。お客様からもういいと言われ
るまで、10分でも20分でも1時間でも床におでこをくっつけ続けるん
だ」


部下 :
「そうですね」


マネジャー :
「うーん……」


部下 :
「……」


マネジャー :
「なんか」


部下 :
「はい」


マネジャー :
「たいしたことないな」


部下 :
「そうですね」


マネジャー :
「そんなことぐらい、全然たいしたことない、な」


部下 :
「1時間土下座をしてチャラになるんだったら、別にいいじゃないですか」


マネジャー :
「そうだな……」


部下 :
「今の私の家庭環境がチャラになるんだったら、1年以上土下座できます。
床におでこをくっつけ続け、自分は『きのこ』だ、『きのこ』だからいいん
だ、と思えばいいだけです」


マネジャー :
「……」


部下 :
「たかが土下座するだけで、なんでもチャラになるんだったら」


マネジャー :
「そうだな」


部下 :
「はい」


マネジャー :
「そうだな……」


部下 :
「……」


マネジャー :
「くだらねーこと考えてないで仕事しよか」


部下 :
「はい」


マネジャー :
「よくわからんが、なぜか燃えてきた」



……小さなプライドを大切にして、やるべきことをやらない人が多すぎます。

私もそう。よほどのリスクを冒さない限り、現代のニッポンにおいて極限的に
追い込まれることなどないことを真面目に考えて、日々の面倒な仕事をこなし
ていきたいですね。


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 【74点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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2015年9月7日

行動分析学「パフォーマンス・マネジメント」を学ぼう!【カリギュラ効果】

● 今回のテクニック:【カリギュラ効果(11)】

カリギュラ効果とは、禁止されるとますますその行為をやってみたくなる心理
作用のこと。

「それを見てはいけません」「絶対にその箱を開いてはいけません」「男性は
出入り禁止」「15歳未満の方は鑑賞できません」

「禁令」が出るほど、その世界に足を踏み入れたくなるもの。その心理状態の
ことを「カリギュラ効果」と呼ぶ。

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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「Aさん、本当に言うことを聞いてもらえません。残業は月に20時間以内
と言っているのに、8月も40時間以上、残業をしているのです」


マネジャー :
「しょうがないな……」


部下 :
「Aさんは26歳の女性。20代の女性だからでしょうか。残業が苦になら
ないのだと思います」


マネジャー :
「残業が苦にならないから、残業をする、という行動分析はあり得ない。い
い加減なことを言うのはやめたまえ」


部下 :
「だって!」


マネジャー :
「君が怒るのはわかる。しかし人が行動を引き起こすには、特有のきっかけ
があるものだ。それを調べないと解決策など導き出すことはできん」


部下 :
「行動を引き起こすきっかけ?」


マネジャー :
「Aさんの残業が多いのは、前職での習慣が抜けきらないからだ。だいたい
いつも夜中の12時ぐらいまでは仕事をしていたようだ。これはもう調べて
ある」


部下 :
「つまり……」


マネジャー :
「夕方6時ぐらいになるとスイッチが入るタイプなんだ、Aさんは」


部下 :
「それじゃあ、Bさんはどうなんですか? Bさんも全然言うことを聞きま
せん。とにかく期限を守らない。時間を守らない」


マネジャー :
「あちゃあ……」


部下 :
「Bさんは東京生まれ、親が医者で、有名私立大学卒の32歳。やはり金持
ちのボンボンは期限を守らないんでしょうか」


マネジャー :
「だから、そういう先入観を持つのはやめたまえ。何の根拠もないだろう」


部下 :
「Bさんは生え抜きだから、前職の習慣などありません。入社して10年の
ベテランですよ? 先入観を持つなと言われてもムリですよ」


マネジャー :
「Bさんとは面談したことがある。以前の部署の問題かもしれないが、完全
にリテラシーが低い。つまり意欲が足りないとか性格の問題とかではなく、
リテラシーだ」


部下 :
「リテラシー?」


マネジャー :
「物事を適切に理解し、応用を効かす力だ。理由はわからないが、初期教育
が足りない」


部下 :
「初期教育……」


マネジャー :
「人間はみんな同じではない。Bさんの同期と比較したってナンセンスだ。
リテラシーが足りないんだから、たとえ32歳であっても初期教育をやり直
せばいい」


部下 :
「初期教育って……?」


マネジャー :
「社会人としての基本的な考え方、価値観とか、そういうものだ。根本的な
土台ができていないのであれば、しょうがないだろう」


部下 :
「しょうがないだろうって、私に言われても」


マネジャー :
「Cさんは?」


部下 :
「Cさんは最悪です」


マネジャー :
「おいおい……」


部下 :
「Cさんは、まったく言うことを聞きません。まったく、です」


マネジャー :
「Cさんは体育会系だったな。短距離走の選手で、世界じゅうの大会に出て
いたはずだ」


部下 :
「はい。そのせいなのか、何事も長続きしません」


マネジャー :
「メチャクチャな先入観だな!」


部下 :
「短距離選手ではなく、元マラソンランナーを雇ってくださいよ」


マネジャー :
「短距離選手とはいえ、継続的にトレーニングをしないと、それだけのパフ
ォーマンスを出すことはできない。継続力はあるはずだ」


部下 :
「だって!」


マネジャー :
「だって、だって、と言うな」


部下 :
「私が言うこと、本当に長続きしないんです。何もです。すべてです。まっ
たくダメなんです」


マネジャー :
「いい加減にしろ。そういう風に先入観を持つことを私は許さない。必ずC
さんの行動も変えることができる」


部下 :
「どうすればいいんですか?」


マネジャー :
「私に答えを求めるな」


部下 :
「え――」


マネジャー :
「そうだろう? 私が常に答えを言っていたら、何かあるたびに私に質問し
に来なくてはならなくなる」


部下 :
「そりゃあ、そうです、ね」


マネジャー :
「答えではなく、方法論を覚えろ。行動分析学だ」


部下 :
「行動分析?」


マネジャー :
「そう。どんな行動にも、必ず何らかの先行条件が存在する。いくつもある、
その存在をまずは知るべきだ」


部下 :
「それは、どんなものですか?」


マネジャー :
「どんなもの?」


部下 :
「はい」


マネジャー :
「どんなものって?」


部下 :
「ですからァ、その行動分析学とか、ソレですよ。いくつもある先行条件と
いうのは何ですか?」


マネジャー :
「君はどこの出身だ?」


部下 :
「私は名古屋です」


マネジャー :
「そう。名古屋出身のくせに阪神タイガースファンだ」


部下 :
「……それが、何か?」


マネジャー :
「名古屋出身の阪神タイガースファンは、この行動分析学を学んでも意味が
ないと思ってる」


部下 :
「はああああ?」


マネジャー :
「名古屋で生まれ、名古屋で育ったんだから、ドラゴンズを応援すべきだ」


部下 :
「そっちこそ、わけのわからん先入観はやめてください」


マネジャー :
「ということで、後は頑張ってくれ」


部下 :
「ちょっと! はぐらさないでくださいよ」


マネジャー :
「……」


部下 :
「マジで教えてくださいよ! ホントに」



……人の行動を、先行要因(A)、行動(B)、結果(C)と分類したABC
分析をはじめ、どうすれば人の行動を変えることができるのか。

人の行動する/しないによって、もたらされる問題解決の技法を紹介している
のが行動分析学です。NLPなどの「心理学」的な側面とは少し異なる立場に
あります。

著書なら、「行動分析学マネジメント」も良いですが、やはりビジネス系では
「パフォーマンス・マネジメント」をお勧めします。これは名著です。


■「パフォーマンス・マネジメント―問題解決のための行動分析学」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/494655307X/mysterycon0c-22/ref=nosim


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 【32点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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【編集後記】

最近、キッチリと「言い切る」「断言する」という態度は重要だなと思うよう
になってきました。

言葉を濁したほうがよいときもありますが、ハッキリと言ったほうが人のため
になるときもあります。

特に、私のように公の場で情報配信する機会が多い人は、たとえ敵を作ろうと
も、そういった姿勢のほうが良いとときが多いと思えるようになってきました。

そういう意味で書かせてもらうと、やはり基本的に本を読まない人は信頼でき
ない。経営者で言うと、従業員に教育投資をしない人も信頼できない。

目先のことだけでなく、将来のために、自分に投資する。組織に投資する。

「何の意味があるのか?」「すぐに結果が出るのか?」と問い掛ける人は、そ
れが癖になっていて、投資のキホンがわかっていないのだと思います。

ノーリスクの投資などありませんが、読書や教育といった投資ほど期待リター
ンが高くなる投資がないのは常識です。

私はメルマガを書いたり、コラムを執筆したり、動画でテクニックを披露した
りしていますが、そこで紹介しているノウハウやテクニックは単なるパーツに
過ぎません。

今春の「絶対達成LIVE」で話しました。

知識というのは「はじめから終わりまで」持つことが重要です。ネットの社会
となり、自分の知りたいパーツ・部分だけ掻い摘んで手に入れたとしても、そ
の知識を生かすための土台がなければ意味がありません。

足りない栄養素をサプリだけで補うのではなく、キチンと野菜を食べなければ
なりません。果物や大豆、穀物を食べなければ健全にはなれないと私は思って
います。

ということで、私は"基本的"に、本を読まない人は信頼できないし、経営者
であれば、従業員に教育投資をしない人も信頼できません。

2015年9月2日

これ以上シンプルにできない「説得」のコツ【スリーパー効果】

● 今回のテクニック:【スリーパー効果(4)】

スリーパー効果とは、たとえ説得力のない人からの情報であったとしても、時
間の経過とともに「信頼性のマイナス度合い」が風化し、

本来の情報自体の信頼性による説得効果が働きはじめること。

まだ若く、そして経験が少なく、世間からまだ若輩者と呼ばれる人であろうと、
正しい情報を伝え続ければ、いずれ報われる、とも言える。

───────────────────────────────────


● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「本部長、9月になりました。また私の話を聞いていただいてよいですか」


マネジャー :
「――!」


部下 :
「こちらの地図を見てください。私が赤丸をつけた部分、ここが予材ポテン
シャルのあるお客様です」


マネジャー :
「……」


部下 :
「そしてこの青丸をつけた部分、こちらが現在、取引きをしているお客様で
す」


マネジャー :
「……」


部下 :
「そして、この青丸の上に星印がついているのが……」


マネジャー :
「取引き額の拡大余地がないお客様だ、というんだろう?」


部下 :
「はい、そうです」


マネジャー :
「……」


部下 :
「予材ポテンシャルの企業の拡大余地と、市場の伸張性を加味したとしても
……」


マネジャー :
「君の目標は達成しない、そう言いたいわけだ」


部下 :
「その通りです。私が話そうとしていること、もうわかってらっしゃるんで
すね」


マネジャー :
「当たり前だ。3ヶ月に1度は同じことを言ってくるじゃないか。もう2年
だよ、2年。さすがに君の言い分はわかった」


部下 :
「そうですか。わかってくれましたか」


マネジャー :
「わかったよ……。最初は聞く耳を持ってなかったが、本当に君はしつこい。
確かに、このエリアで営業をしている以上、君の目標は高いだろう」


部下 :
「はい。目標が高い、ということではなく、論理的におかしいのです」


マネジャー :
「君は入社何年目だ?」


部下 :
「3年です」


マネジャー :
「課長にも部長にも言ってるんだろう?」


部下 :
「はい。直属の上司である課長、そして隣の課の課長、そしてもちろん営業
部の部長にも言っています。ところが、みんな『本部長に言ってくれ』とし
か言いません」


マネジャー :
「……」


部下 :
「ですから本部長、何度も言いますが、私の目標は妥当ではないと思いま
す」


マネジャー :
「……ううーん」


部下 :
「今回も、『そう言われても困る』でしょうか?」


マネジャー :
「いやァ……」


部下 :
「……」


マネジャー :
「たいしたもんだな、と思って。26歳か?」


部下 :
「23です」


マネジャー :
「え、23?」


部下 :
「はい。専門学校卒なので、20歳で入社しました」


マネジャー :
「そうか、23歳か」


部下 :
「はい」


マネジャー :
「見上げたもんだよ。2人の部長も、7人いる課長も、誰も私にそんなこと
言わないのに、君は2年もへこたれず、この私に言い続けるなんて」


部下 :
「最初は『新人のお前に何がわかる!』と、どやされました」


マネジャー :
「そりゃあそうだろう……。私は先代社長の時代から仕えてきた重鎮だよ?
40歳以上も年下のひよっこに意見を言われるだなんて」


部下 :
「去年はずっと、私の意見なんて、まったく聞いてもらえませんでした」


マネジャー :
「ホント、そうだったな」


部下 :
「去年の3月に地図を持っていったら、その場で投げ返されました」


マネジャー :
「そんなことしたっけ?」


部下 :
「しましたよ」


マネジャー :
「君の言い分はわかった」


部下 :
「そうですか、それじゃあ……」


マネジャー :
「だからといって、君の目標予算は変えない」


部下 :
「ええっ! どうして、ですか」


マネジャー :
「どうしてって……。君は入社してから3年連続で達成してるじゃないか」


部下 :
「達成はしていますが、妥当ではありませんよ」


マネジャー :
「どうして、いつも君の理屈はそうなんだ」


部下 :
「じゃあ、会社の出勤時間が朝の5時だったらどうしますか? 5時に来い
と言われれば、5時に来ることはできます。ですが、そんな朝早くから仕事
をする必要性がないのであれば、8時とか8時半ぐらいにしてもらいたいで
す。5時に来ることができるから5時が妥当だ、という話にはなりません
よ」


マネジャー :
「ううーん……不思議だ」


部下 :
「何が不思議なんですか」


マネジャー :
「私はね、これでも一応、10年前までは『鬼上司』と言われて部下から恐
れられた存在なんだ。君は私に向かって、よくそういうことを平気な顔で言
えるなァ」


部下 :
「言えます、簡単です」


マネジャー :
「お客様のところにも、それぐらいの図太さで訪問し続けてるんだろう」


部下 :
「はい。図太いかどうかはわかりませんが、こんな調子です」


マネジャー :
「君が言うとおり、理論上は目標予算が高すぎるのだと思う。けれでも君の
図太さが奏功しているのか、妥当でない目標を達成させている」


部下 :
「はい。ですから、妥当な目標に下げてください」


マネジャー :
「くどいなァ、どうしてだよ。目標を達成してるからいいじゃないか」


部下 :
「100%達成なんて当たり前です。私は120%とか150%とか達成さ
せたいのです」


マネジャー :
「そ、そういうことか。そのほうがやる気がアップするというのなら、目標
を下げよう」


部下 :
「ありがとうございます。ようやく言うことを聞いてくださいましたね」


マネジャー :
「君のしつこさには、まいったよ」



……若手だから、経験が浅いからといって自分を過小評価していたら、その
「思考」は必ず伝わります。

やはり「回数」ですね。まったく同じ内容でも、回数を繰り返すことで相手を
説得できるようなっていくものです。

ちなみに2014年2月からスタートし、1年半続けている日経ビジネスオン
ラインのコラム【絶対達成2分間バトル】は、最近アクセス数が安定して増え
てきています。

長く続けていると、やはり実績がついてきますね。今週火曜日の以下のコラム
は凄く読まれました。ご参考まで。「いいね!」も1000近くついています。


■どうして「否定から入る人」は騙されやすいのか?
http://business.nikkeibp.co.jp/atcl/report/15/258310/082700012/


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 【24点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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【編集後記】

30歳の誕生日に自分で買った時計が、16年後の今年の5月、ついに止まり
ました。そしてしばらくそのまま放置していました。

修理しようか、買い替えようか、時計を持たずにいようか、いろいろ悩みまし
たが、

結局は修理することに。

研磨代も含めて「47500円」。

高いっ!

高いです。

昨日、修理された時計が戻ってきました。これまで16年間、そんなに強い愛
着があったわけではなく、何となくつけてきた時計ですが、

こんなに高いお金を支払って修理したわけですから、なんだか愛着が湧いてき
ます。これからも長く使いたい、という気持ちになりました。

さらに10年以上は使いたいですね。