2015年2月26日

「孤独力」をアップする考え方【プラシーボ効果】

● 今回のテクニック:【プラシーボ効果(15)】

プラシーボ効果(プラセボ効果・偽薬効果)とは、実際には効き目のない偽薬
を処方しても、薬だと信じて相手が服用することで、何らかの治療効果がみら
れることを言う。

暗示効果のひとつである。

もちろんのことだが乱用はご法度だ。

行動を変革させるためとはいえ、相手を騙すことにかわりはない。営業マネー
ジャが「狼少年」にならないよう気をつける必要がある。


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● 今回のコミュニケーション例


友人A :
「新しい会社、どうだ?」


友人B :
「え」


友人A :
「1月に転職しただろう。もう馴染んできたのか」


友人B :
「うー……ん」


友人A :
「何だよ。もう転職しない、って決めたんだ。しっかりやれよ」


友人B :
「わかってるよ。でも、なんか……」


友人A :
「……」


友人B :
「疎外感を覚えるんだよな。なんか『よそ者』って感じ」


友人A :
「そりゃ、そうだろう。実際に入社したばかりなんだから、そう簡単に『仲
間』にはなれないだろう」


友人B :
「違うんだ」


友人A :
「なに?」


友人B :
「その会社はすっごく『絆』を大事にするんだ。社長もすごくいい人で、顔
を見たらいつも声をかけてくれるし、みんなで励まし合ってやっていこうと
いう雰囲気がすごい」


友人A :
「だけど、転職したばかりのお前は、そんな『絆』を感じないってか」


友人B :
「何となく、ね」


友人A :
「何となくなら、いいじゃないか」


友人B :
「みんないい人なんだよ。困ったことがあったらいつでも声をかけてって、
誰からも言われる」


友人A :
「恵まれてる」


友人B :
「でも、表面的なものだけだ。実際に結果を出そうとするなら、自分で踏ん
張らなくちゃいけないし、本当に困ったときでも、必ず助けてもらえるわけ
じゃない」


友人A :
「そりゃあ」


友人B :
「ないものねだり、なのかな」


友人A :
「わからない。そうかもしれないし、そうじゃないかもしれない」


友人B :
「君はどうなの?」


友人A :
「俺? まァ、ボチボチかな。相変わらずな毎日だよ」


友人B :
「お母さんはどうなんだ」


友人A :
「ありがとう。うちのお袋なら、退院したよ。今は自宅療養中」


友人B :
「え? 君のお母さんも入院してたのか? それより奥様の……」


友人A :
「ああ、妻のお母さんね。我が家にいるよ」


友人B :
「まだ夜中に交代で起きてるのか」


友人A :
「そう。妻と交代で夜中に起きてる。病気のせいで、どうしても痰が喉に絡
むんだ。定期的に吸い出してあげないと、大変なことになる」


友人B :
「お子さんも小さいだろう」


友人A :
「2歳と8歳だ。上の子なんて、最近は俺よりシッカリしてきた」


友人B :
「1月に上司が代わったんだろう。上司は理解してくれてるのか」


友人A :
「俺の上司? 俺の上司に、家族の話はしないよ」


友人B :
「だって」


友人A :
「今回の上司も、俺より年下なんだ。結婚もしていない。だから話してもし
ょうがないさ」


友人B :
「残業せずに帰宅すること、理解されてるのか?」


友人A :
「なかなか難しいな。でも、やることをキッチリやれば、大丈夫だろう」


友人B :
「前もそうだったじゃないか。今度の上司には、家族のことを言ったほうが、
いいぞ」


友人A :
「関係ないよ。残業もしないし、飲み会も参加しないし、変わり者だ、とい
うレッテルはすでに貼られている」


友人B :
「結果を出しても、全然昇進しない。評価も変わらない。君の会社のシステ
ムは間違ってる。前からそう思ってたんだ」


友人A :
「そんなこと、考えてもしょうがないだろう」


友人B :
「早朝、君が子どもをベビーシッターのところへ送っていくんだろう? そ
して仕事をしてからすぐに帰宅して、子どもたちを風呂に入れ、義理のお母
さんのケアをする……。週末もそうだし、まったく余裕がない」


友人A :
「何が言いたいんだよ」


友人B :
「たまに、報われたいとか、誰かに承認されたいとか、そういうこと思わな
いか?」


友人A :
「だから、そんなこと考えてもしょうがないって」


友人B :
「……孤独感で押しつぶされそうになるときって、あるだろう?」


友人A :
「孤独? 孤独だなんて思わないよ」


友人B :
「どうして」


友人A :
「どうしてって……」


友人B :
「……」


友人A :
「どうしても、こうしても、ないよ。考えないから、考えない」


友人B :
「……え」


友人A :
「理由なんてない。孤独だなんて思わない。ひとりぼっちだとも思わない。
満たされているとも思わないし、幸せだとも思わない」


友人B :
「……」


友人A :
「俺は何も考えてないよ。プラスマイナス・ゼロ、の状態だ」


友人B :
「……考えてもしょうがないから、考えないってことか」


友人A :
「だから、そういうことじゃないって。たとえばお前、船で太平洋を横断し
たいと思う?」


友人B :
「え……?」


友人A :
「船一隻で太平洋の大海原に出て、アメリカのサンフランシスコを目指すん
だ。考えたころある?」


友人B :
「いや、ないけど……」


友人A :
「どうして考えないんだよ。考えてもしょうがないからか?」


友人B :
「どうしてって――」


友人A :
「それと同じだよ。孤独を感じるだの、絆を感じるだの、評価されてるか、
認められてるかって、そんなこと、俺は考えないんだ」


友人B :
「……」


友人A :
「ただ、それだけ」


友人B :
「考えない、か」


友人A :
「考えないから、考えない。ただ、それだけ」


友人B :
「……」


友人A :
「悪いな、そろそろ行かないと。上司が代わってから、後輩たち4人の面倒、
俺が見ないといけなくなったんだ」


友人B :
「なんで、そこまで……」


友人A :
「え?」


友人B :
「いや、君は、何も考えてないんだな。何も」


友人A :
「……」


友人B :
「お前の名刺、もらっていいか」


友人A :
「名刺?」


友人B :
「頭の中でゴチャゴチャ考え始めたとき、お前の名刺を見れば、そのノイズ
もすーっと消えていく気がするんだ」



……考えても仕方がないことを、考え続ける人がいます。

解決できないことをアレコレ考え、堂々巡りに陥ってしまう人もいます。

先日ご紹介した動画「落ち込んでいるとき、気持ちを切り替える大切な考え
方」でも解説したとおり、時間があると思考ノイズが頭に入ってきてしまうの
で、あえて「多忙」にし、先送りしている仕事を片っ端から片付けていく、と
いうやり方もあります。

考えてもしかたがないことを分別し、その考えを頭から消去する、ということ
を繰り返すのもいいですね。

徐々に「達観」できるようになってくると私は思っています。


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 【69点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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【編集後記】

年齢を重ねると、仕事でも責任のあるポジションに立つことが多いでしょうし、
家族における諸々の問題に直面することも増えていくと思います。

家族や地域社会において直面する問題は避けて通れないもの。

私としては、できる限り仕事に対するあらゆるストレスを軽減させ、多くのビ
ジネスパーソンに、そちらのほうへ意識を向けてもらえるよう、いろいろなテ
クニックをお伝えしていきたいと考えています。

そのためにも、常に目標が達成できている状態にしていきましょう。

2015年2月23日

「40歳」からは、小さいことにくよくよするな【カウンター・エグザンプル】

● 今回のテクニック:【カウンター・エグザンプル(9)】

カウンター・エグザンプルとは、物事に対して、ある「一般化」の思い込みを
している人に対し、それが真実ではなく、単なる思い込みに過ぎないことを気
付かせるテクニックである。

「一般化」の表現をしている人は、「みんな」「すべて」「いつも」という表
現をよく使う。

本当に「みんな」そうなのか? 本当に「すべて」そうなのか? 本当に「い
つも」そうなのか?

具体的な過去の体験について語ってもらうことにより、その思い込みを気付か
せることができる。

あいまいな表現をする人には「具体的に?」「たとえば?」という質問を使っ
てみよう。

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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「昨日、誕生日だったんだって?」


部下 :
「はい。後輩たちに祝ってもらいました。いつもの居酒屋ですけれど」


マネジャー :
「羨ましいよ。もう40歳か?」


部下 :
「いえ。39です。40歳まであと1年です。まだ実感がないですが」


マネジャー :
「40歳も過ぎたら、少しは落ち着くだろう」


部下 :
「そうでしょうか? なんだか最近、いつも落ち込んでばかりいるんです。
どうにかしないと、と思ってるんですが」


マネジャー :
「いつも落ち込んでる? たとえば、どういうときに?」


部下 :
「そうですね……。先日もお客様のところへ資料を持っていくの忘れてしま
ったんです。他には、満員電車の中で他のサラリーマンと小競り合いしたり
……とか」


マネジャー :
「なるほど」


部下 :
「いや、大したことない話で恐縮ですが、年齢を重ねると、小さなことでく
よくよするようになるって、みんな言ってますし……」


マネジャー :
「年齢を重ねると、小さいことでくよくよするようになる、とみんな言って
るんだね。具体的に、誰が言ってたのかな?」


部下 :
「いや……。誰が、と言われると困りますけど、そんなものかな、と思いま
して。若いころはもっと悩みは少なかった気がして」


マネジャー :
「年齢を重ねると、反対に小さいことでくよくよすることが減ると私は思う
よ」


部下 :
「そうなんですか? 確かに課長は、あんまりくよくよしている風には見え
ませんね」


マネジャー :
「私も30代までは、心が乱されることばかりだったよ。どうして自分ばか
りこんなことしなくちゃいけないんだ。自分より頑張っていない奴が、どう
して自分よりも評価が高いんだ、とかね」


部下 :
「え! 課長が……?」


マネジャー :
「そうだよ。嫉妬深かったし、他人の顔色ばかり気にしていた」


部下 :
「それが40歳を過ぎたら、落ち着き始めたんですか」


マネジャー :
「まァ、そうだな……」


部下 :
「自然とそうなるんですか? それとも何かコツでもあるんですか?」


マネジャー :
「おそらく、20代、30代のときに、いろんなことを経験したからだろう。
それはとても大きいよ」


部下 :
「課長って、変化の激しい人生だったんですよね?」


マネジャー :
「そうだな。高校中退した17歳のときに北海道の親族に引き取られ、3年
ぐらい養豚場で働いていた」


部下 :
「……」


マネジャー :
「札幌の工務店に就職したのが21歳。すぐに辞めて居酒屋で働き、そこで
金を貯めて東京へ戻ってきた。それが30歳のときか」


部下 :
「大学に入ったのは?」


マネジャー :
「32歳だ。受験の資格を得てから2年チャレンジして受かり……でも、1
年で退学した。社会人をやりながら勉強したほうが身になると思ったんだ」


部下 :
「それからこの会社に入ったんですか?」


マネジャー :
「いや……。中学生向けの教材を訪問販売したりと、いろいろやった。35
歳のときじゃないかな、ここに入ったのは」


部下 :
「一番、やりがいのあった仕事は何ですか?」


マネジャー :
「もちろん、今の仕事だよ。なんだかんだいって『サラリーマン』が一番や
りがいがある」


部下 :
「そうなんですか?」


マネジャー :
「そうだよ。自由すぎるのは、人を堕落させる。特に私の場合はそうだった。
多少の制約がないと、自分を変えようとしない。創意工夫しようと努力しな
くなるんだ」


部下 :
「……耳が痛いです」


マネジャー :
「この会社に入った当初は、さっきも言ったとおり、他人の目が気になって
仕方がなかった。他人より5倍は働こうと決めたはいいけれど、給料が変わ
らないとがっかりするもんだ」


部下 :
「課長は52歳ですか」


マネジャー :
「来月で53だ。この会社に入って、もう20年近い。私にとって『くよく
よ』なんて言葉、青春時代に置き忘れた流行語だ」


部下 :
「『青春時代に置き忘れた流行語』……。そんなセリフ、私も言ってみたい
です」



……「人生のゴールを死ぬときではなく、いったん60歳に設定する」

そうすることで、これまで見えなかったものが見えてくる――。(私の場合、
あと15年)

「40歳」になったら、以前とは異なる『くよくよ』が出てくると思いますが、
それをどのように克服するのか? それが見えてくる一冊です。

【横山信治】さんの書籍をお勧めします。(※ ご本人から依頼されたわけで
はありません)


■「40歳からは、小さいことにくよくよするな。」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569823882/mysterycon0c-22/ref=nosim

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 【62点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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【編集後記】

今回、ご紹介した書籍の著者「横山信治」さんは、私と1字違い。私は勝手に
親近感を覚えていますが、大変有名な方です。

ご存知の方も多いでしょうが、以前はSBIモーゲージ株式会社で常務をされ
ていて、著書も10冊以上、出されています。

元落語家であったことも有名な話で、笑福亭鶴瓶氏が弟弟子だったようです。
「Wikipedia」にそのお人柄、人物像が掲載されています。

「横山信治」さんの書籍を買おうとしたら、間違えて私(横山信弘)の本を買
ってしまった――という人が増えないだろうかと、ひそかに期待しています。

以前、フェイスブックを通じて横山信治さんに恐る恐る「友達申請」してみた
ところ、

「横山先生! いつも勉強させていただいております。友達申請ありがとうご
ざいます!」

とすぐに返信が戻ってきました。

とっても腰の低い、謙虚な方だな、と思いました。

東京・大阪で「横山塾」を定期的に実施されていますから、一度参加したいな
と思っています。

2015年2月19日

「いっぱいいっぱい」が口癖になってしまう前に……【ノーセット】

● 今回のテクニック:【ノーセット(22)】

ノーセットとは、相手(部下)が必ず「ノー」と答える質問を繰り返し、「反
意」を促す手法。イエスセットとは正反対の手法だが、目的は同じ。コミュニ
ケーションをコントロールすることである。

冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「ノー」と答える質問を繰
り返し、そのまま本題に入ると効果的と言われている。

こちらの意思とは正反対のことを言い、相手に否定してもらわなければ成功し
ないため、場数を踏んで経験を積み重ねることが非常に難しい。

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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「去年の12月だったか? 北陸新幹線がスタートしたのは」


部下 :
「違います。今春ですよ」


マネジャー :
「けっこう利用されてるみたいだな」


部下 :
「ですから、まだですって。3月14日ですよ、開業は」


マネジャー :
「名古屋から北陸へ行くのが、便利になる」


部下 :
「違います。東京からでしょう? 何を言ってるんですか」


マネジャー :
「東京から福井だったっけ?」


部下 :
「それも違います。金沢ですよ。長野を通って、富山や金沢へ行けるように
なるんです」


マネジャー :
「最終的に伊賀まで伸びるんだっけ?」


部下 :
「伊賀って……。忍者じゃあるまいし。敦賀ですよ。2023年に福井や敦
賀まで伸びるって言われてます」


マネジャー :
「そういや、福井で思い出したけど、福井のお客様への提案、来週だったよ
な?」


部下 :
「違います。今週の金曜日ですよ」


マネジャー :
「金曜日は札幌だったはずだが……」


部下 :
「札幌は明日ですよ。課長、大丈夫ですか?」


マネジャー :
「明日、札幌か。泊まりか?」


部下 :
「泊まりじゃありません。早朝の飛行機に乗って羽田から千歳。そして千歳
から札幌。そこで札幌支店長と打合せをしてからすぐに羽田へとんぼ返りで
すよ」


マネジャー :
「それから北陸新幹線?」


部下 :
「だーかーらー! 北陸新幹線は3月14日開業ですって! 名古屋を経由
して『しらさぎ』で福井ですよ」


マネジャー :
「金曜日に?」


部下 :
「明日ですって。明日、札幌から戻ったら、すぐに羽田から名古屋。名古屋
から福井です」


マネジャー :
「なんだか、目がまわるようだな……」


部下 :
「よく言いますね。これは課長が組んだスケジュールですよ」


マネジャー :
「君はこういうとき、すぐに『いっぱいいっぱい』って言うよね?」


部下 :
「え? 言いませんよ……」


マネジャー :
「いつも言ってるよ。『いっぱいいっぱい』って」


部下 :
「言ってないです、って」


マネジャー :
「『いっぱいいっぱいだ』『いっぱいいっぱいだ』って、つぶやいてたら、
忙しさも解消されるかもしれないよ」


部下 :
「そんなこと、あり得ません」


マネジャー :
「『いっぱいいっぱいだ』っていつも言ってるじゃないか」


部下 :
「言ってません! くどいですよ」


マネジャー :
「そうか。じゃあ、本部長から頼まれたこの分析、君に頼んでいいかな?
明日、名古屋へ向かう新幹線の中で、できると思うから」


部下 :
「へ……」



……「いっぱいいっぱい」とつぶやきたくなるときって、誰にでもありますよ
ね。

今年に入ってから、私はずーっと「いっぱいいっぱい」だ、とつぶやきたい
日々を過ごしています。

そういうときこそ「倍速管理」ですね。期限を2つ折りにして、2倍速で仕事
を片付ける自己管理術です。

「倍速管理」は、書籍「絶対達成マインドのつくり方」に書かれています。

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/447802149X/attaxsales-22/ref=nosim

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 【21点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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【編集後記】

今日(2月19日)に、東京銀座で2回目の「絶対達成社長の会」を開催しま
す。約30名の方がお越しになる予定です。

朝7:00~の朝会です。

「絶対達成社長の会」は、今後アタックスではなく、参加される方々に運営を
任せていこうと思っています。

当面、私の講義は続きますが、運営をしてみたいという方々の自主性を尊重し
ていきたいと考えます。

今後、名古屋、大阪……と拡大させていく予定です。

さて、私の現在の関心事項は「不動産事業」です。

これまでのコンサルティング経験で、私どものメソッドで目標を絶対達成させ
やすい事業モデルを、ある程度分類しています。

その中でも、とりわけ短期間に結果が出て、なおかつ事業体の数も多いのが
「不動産事業」だと考えています。

本日の「絶対達成社長の会」で私が目標宣言しますが、

「不動産事業」の経営者、経営に携わっている方々との交流を深めていこうと
考え、アクションプランを設定します。

(私が不動産事業を始めるわけではありません)

「不動産事業」を営んでいる、比較的若い経営者って多いんですね。30代、
40代の方も多い。

逆に、

絶対達成のメソッドを知らず、旧態依然のやり方をし続ける「不動産事業」の
方々は、新勢力にターンオーバーされていく、ということです。

日本における「不動産」のパイは決まっていますから。

「不動産事業」以外でも、結果の出やすい業界は区分しているので、業界ごと
にアクションをしていきたいと考えています。

いずれにしても、

運気のよい人に、運気のよい人が集まってくるものです。

私どもが「絶対達成」というスローガンを掲げている限り、本気で目標を達成
させたいという人、企業が集まってきます。

3月の「絶対達成LIVE」も、東名阪すべてで過去最高の申込みが来ていま
す。(名古屋は超満員となり、締切ました)

そのような方々が集まってくる限り、私どもの「運気」が下がることはあり得
ないですね。

コンサルタントとして、最高のポジショニングをとった、と自負しています。
自然と成功事例が集まってきますから。

2015年2月16日

「落ち込んでいる時」に気持ちを切り替える方法とは?【フット・イン・ザ・ドア】

● 今回のテクニック:【フット・イン・ザ・ドア・テクニック(15)】

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、はじめに小さな依頼を受け入れて
もらい、次に本当に頼みたいことを受け入れやすくするテクニックのこと。

最初の承諾が人間の心を拘束する心理術を応用している。ドアを開けた瞬間に
片足を捻じ込むセールスマンのテクニックからこの名が付けられた。ドア・イ
ン・ザ・フェイス・テクニックの反意語。

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● 今回のコミュニケーション例


友人A :
「今日、これから日本酒のおいしい店があるから、そこへ行かないか?」


友人B :
「ああ、今日か……」


友人A :
「空いてるんだろう?」


友人B :
「うー……ん」


友人A :
「どうした」


友人B :
「最近、ちょっと落ち込んでてね」


友人A :
「何かあったのか」


友人B :
「仕事の関係で、メチャクチャ上司に怒られた」


友人A :
「へえ」


友人B :
「会議に遅刻したり、資料の提出期限を忘れていたり、お客様のフォローを
していなかったり……」


友人A :
「……」


友人B :
「ひとつひとつは大したことじゃないんだ。だけど気が緩んでいたんだと思
う。あるとき上司に呼び出されて、かなり強い調子で怒られた」


友人A :
「突然、上司に呼び出されたのか?」


友人B :
「正直に言うと、それまでもたびたび上司には注意はされていたんだけど、
それぐらいいいじゃないか、と思ってたんだよね。それがマズかった」


友人A :
「確かに、それはマズいかも」


友人B :
「その場で上司に何も言い返せなくって、あとで同僚に愚痴をこぼしたんだ
よ。小さなことで、イチイチあんなに怒らなくてもいいのにって」


友人A :
「ほォ……」


友人B :
「そしたら、その同僚にも言われたんだよ。『小さなことって言うけど、そ
の小さなことをコツコツ真面目にやらないとダメだろ。ハッキリ言って、み
んな迷惑してるんだから』って」


友人A :
「あらら」


友人B :
「同僚と言っても、年齢は2歳年下の、まだ29歳のヤツに言われたんだ。
なんか情けなくって」


友人A :
「ふーん……」


友人B :
「お前は確か、今の会社の中じゃあ、中間管理職だろ?」


友人A :
「そうだよ。お前んとこと違って、うちの会社はそんな大きくないから、俺
ももう課長。4人部下がいる」


友人B :
「なら、俺の上司の言い分もわかるか?」


友人A :
「そりゃあ……」


友人B :
「やっぱり、な」


友人A :
「……」


友人B :
「飲みに行ってパーッと忘れたほうがいいと思って、最近、毎日いろんな人
と飲みに歩いてるけど、全然気が晴れないんだよ」


友人A :
「……」


友人B :
「今朝も、他の上司から『やることが遅い』って注意されたし。なんか俺、
この仕事……向いてないのかな、なんて」


友人A :
「アドバイスでもしようか?」


友人B :
「え?」


友人A :
「なんか困ってるみたいだし」


友人B :
「おお。頼むよ。ドツボにはまってる感じだから、何とかしなくちゃいけな
いんだ」


友人A :
「いま、会社でやらなくちゃいけないことを、紙にすべて書き出すっていう
のはどう?」


友人B :
「え?」


友人A :
「やってみたら?」


友人B :
「いま、ここで?」


友人A :
「うん」


友人B :
「わかった。ええっと――」


友人A :
「……けっこうあるな」


友人B :
「13個ある。提案書の作成とか、業績管理シートの更新とか、お客様のア
ポとり、メールの返信とか、細かいものばかりだけど」


友人A :
「じゃあ、次に、それぞれのタスクの期限を書いていったら?」


友人B :
「タスクの期限、か――」


友人A :
「……あらら。半分以上は、期限が過ぎてるね」


友人B :
「確かに。お客様へのアポとりは、先週部長に言われたことだけど、まだや
ってないんだよな……。他にもメールの返信とか」


友人A :
「じゃあ、それぞれのタスクにかかる作業時間を見積もって、そこに書いて
いったら?」


友人B :
「タスクにかかる作業時間、か――」


友人A :
「どう?」


友人B :
「アポとりは1分。メールの返信は5分。提案書の作成は1時間。見積りは
……」


友人A :
「合計すると?」


友人B :
「2時間15分ぐらいかな……」


友人A :
「じゃあ、今からそれを2時間以内で全部やれば?」


友人B :
「はァっ!?」


友人A :
「パソコンとか携帯、持ってるんだろ? この喫茶店でできるよ。俺、さっ
き言った飲み屋でお前を待ってるから、2時間後に来てくれ。それからパー
ッと飲もう」


友人B :
「……」



……落ち込んでいるときに「気持ちを切り替える」ためには、先送りしている
目先の仕事を、思考ノイズが入らなくなるぐらいのスピードでやり切ってしま
うことをお勧めします。

現実逃避はやめましょう。

そのことを「絶対達成チャンネル」で解説しました。

本メルマガと伴わせてご視聴ください。(横山らしい発想です)


【絶対達成チャンネル】落ち込んでいる時気持ちを切り替える大切な考え方
https://www.youtube.com/watch?v=ki18h5Bzbxo

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 【28点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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【編集後記】

連日ご案内しているように、3月に東名阪で「絶対達成LIVE」があります。

これまで、「絶対達成LIVE」は、ほとんどのケースで私のメルマガだけで
集客をしてきました。

しかし、このような「飛び道具」だけに頼っているといけません。新刊「空気
でお客様を動かす」にも書きました。

今まで「見えなかった」ものが、いつまでも「見えないまま」になってしまい
ます。

お客様と向き合うことができないのです。

現在は、アタックス・セールス・アソシエイツの全スタッフが、電話やメール、
商談を通じて、LIVEセミナーにお誘いしています。

セミナー集客の意味合いもありますが、あえてお客様と直接向き合う大いなる
機会にもなるからです。

1年に2回の「お祭り行事」ですから、ここで組織一丸となって「場の空気」
を作っていく、という意味合いも大きいです。

2015年2月12日

「話が長い人」は、なぜそうなるのか?【エレベーターピッチ】

● 今回のテクニック:【エレベーターピッチ(8)】

エレベーターピッチとは、起業家が、あるプロの投資家と偶然エレベーターに
乗り合わせた際、エレベーターが目的の階に着くまでのわずかな時間(数十秒
から1分以内)で、自身のビジネスプランの魅力、優位性を伝えられるか?
伝えられるか伝えられないかでビジネスの明暗を分ける、と言われたことに由
来するプレゼンテーションスキルの概念。

営業がお客様に商材のトピックを伝えるときはもちろんのこと、マネージャの、
部下に対するコミュニケーションにおいても同じことが言える。

短い時間でポイントを正しく伝えることの大切さをあらわしている。

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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「ちょっと、君の営業トークを聞かせてくれないか」


部下 :
「え! 突然どうしたんですか」


マネジャー :
「いいじゃないか。君は営業なんだから、突然言われてもできるだろう」


部下 :
「しかし、心の準備が」


マネジャー :
「いま、あるお客様から電話で問合せがあったら、どう答えるんだ。できな
いはずがない」


部下 :
「そうかもしれませんが」


マネジャー :
「課長の私に突然やってみろ、と言われるから緊張するんだろ。少し緊張す
るかもしれないが、スラスラ話はできるはずだ」


部下 :
「そりゃあ、そうですよね」


マネジャー :
「うん。日ごろ言っていることを言ってくれ」


部下 :
「ええっと……。それでは、課長がお客様だと想定して、やります」


マネジャー :
「うん」


部下 :
「ええっと……。どの商品を売りましょうか。わが社は、複合機とか、パソ
コン、ネットワーク機器、オフィスの什器も扱ってますけど」


マネジャー :
「何でもいいよ」


部下 :
「ええっと、それじゃあ、課長は、はじめてお会いした感じでいきますか?
それとも、展示会で一度名刺交換を終えた後のシチュエーションで……」


マネジャー :
「どっちでもいい」


部下 :
「展示会といっても、去年も1回しかなかったから、そのようなシチュエー
ションは意外と少ないですよねェ……」


マネジャー :
「……」


部下 :
「そういえば、今年3月の展示会、どうします?」


マネジャー :
「会話をゆがませるな、君の営業トークをしてみなさい」


部下 :
「あ、はい。それじゃあ、WEBを見て問合せがあり、最初の面談、という
シチュエーションでいきましょう。ええ、そのほうがいいですね……」


マネジャー :
「はやく、はじめろよ」


部下 :
「それでは、いきます。……ええっと、今回、お問合せがありました、複合
機に関してですが、えっと、ありがとうございます。当社が扱っている複合
機はいろいろとございます。お客様の用途に合わせて選べるようになってお
りまして――」


マネジャー :
「……」


部下 :
「――そういえば、複合機の話もよいですが、当社の説明もしておかないと
いけませんね。当社は複合機メーカーの商品を扱う商社でございまして、こ
の地域に根差して、はや27年――」


マネジャー :
「……」


部下 :
「――当社のご紹介を簡単にさせていただきました。ええっと……というこ
とで、当社が扱う複合機はいくつかあるわけですが、先ほども申しましたと
おり、お客様の用途に合わせて選ぶことができることが、なんといっても最
大の強みではないかと――」


マネジャー :
「……」


部下 :
「――複合機の他にも、パソコンも各種メーカーと取引があり、多品種取り
扱っております。……と言いますのは、当社のポジショニングが……」


マネジャー :
「もういい、もういい」


部下 :
「え」


マネジャー :
「もういい」


部下 :
「もういい、と……言われましても」


マネジャー :
「君は入社して何年だ?」


部下 :
「7年になります。あ、今年で8年目でしょうか」


マネジャー :
「7年でそれか……。君はラジオ体操ができるか?」


部下 :
「ラジオ体操? ええ。できますよ。第一も第二もできます」


マネジャー :
「私の前でもやれるか?」


部下 :
「やれ、と言われればやりますが」


マネジャー :
「緊張するけど、やれ、と言われたらやれるだろ?」


部下 :
「はい」


マネジャー :
「体が覚えてるからだよ」


部下 :
「……?」


マネジャー :
「営業トークぐらい、体で覚えなさい。どうして考えながら話すんだ? 頭
を整理しながら話すのはよせ」


部下 :
「……何も言い返せません」



……「営業トーク」のみならず、短くまとめて話さなくてはならない場面なの
に「話が長い」人は、その場で頭を整理させながら話をしている証拠です。

日ごろの準備を怠っているか、常に意識をしていないか、のどちらかです。
「ロープレ」をすると、すぐに判明します。

今日は名古屋で1日「コミュニケーション」がテーマのセミナーです。徹底的
に演習を繰り返します。

先日ご紹介した、「絶対プレゼン」のアクセスが非常に多かったので、もう一
度ご紹介します。

「ワーキングメモリ」については、3月の「絶対達成LIVE」で熱く語りま
す。


■ 絶対達成する「プレゼン」のやり方
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20150208-00042893/

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 【31点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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【編集後記】

今年も【女性限定】の「絶対達成ウーマン養成講座」を2月から全4回、名古
屋で開催します。

今年は東京でも、4月からスタートします。

テーマは「他人に誤解されないコミュニケーションのとり方」。

一所懸命やっているのに、なぜか他人から誤解される。他人から正しく評価さ
れている気がしない。そのため、ついついやる気が落ちる。感情的になってや
るべきことができない、という方に最適です。

http://wa-mama.com/schedule/yo0040-2/

東京、名古屋の全4回のスケジュールは、こちらに記されています。
http://wa-mama.com/schedule/yo0040/

4回継続受講プランや、東京や名古屋で受講できない方のために「サテライ
ト」で受講できるプランも用意しました。

本件のお問合せは、「株式会社絢成」まで。

2015年2月9日

相手の「関心」を、意図的にコントロールする話し方【議題設定効果】

● 今回のテクニック:【議題設定効果(1)】

議題設定効果とは、相手の注意や関心を意図的にリードするため、ある議題
(トピックス)に絞り込んで話をすること。

マスメディアの報道が世の中の重要な争点に影響を与えるという主張から由来
している。


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● 今回のコミュニケーション例


営業 :
「――こちらの資料を見ていただいても良いでしょうか」


お客様 :
「あ、はい」


営業 :
「当社の業界では、多くの企業がコスト削減努力をしており、目に見える形
で、性能に対する価格は下落し続けております」


お客様 :
「確かに、このグラフを見るとそうですね」


営業 :
「はい。こちらのグラフにもあるとおり、同じ性能であれば、4年前と比較
して『3分の2』まで価格は落ちています」


お客様 :
「なるほど」


営業 :
「製品そのものの価格は、このように落ち続けてきたのですが、お客様の
ニーズを調べてみると、最近は製品そのものの価格より、別のところに関心
が移っているようなのです」


お客様 :
「あ、そうなんですか」


営業 :
「はい。当社の業界で、ここ2年ほど、最も重要と感じているのは、製品そ
のものの価格ではなく『維持コスト』なのです」


お客様 :
「ああ、なるほど……。『維持コスト』ですか」


営業 :
「こちらの資料を見ていただくとご理解いただけるかと存じます」


お客様 :
「顧客アンケートですか」


営業 :
「はい。この棒グラフ、そして円グラフを見ていただけると、ここ数年の顧
客志向の変化は顕著ですよね。私どもが扱っている製品は、一度導入したら
5年以上は使用するものです。『維持コスト』が少し落ちるだけで、ここま
で支払い費用の総額は落ちるのです」


お客様 :
「へええ」


営業 :
「強い顧客ニーズがあるため、この業界では昨今、『維持コスト』をどう落
とすのかが争点となっています。わが社も、その努力は怠らないようにして
います」


お客様 :
「なるほど、ね」


営業 :
「……」


お客様 :
「確かに、維持コストは大変重要な要素ですね。わが社でも、製品を購入す
る際に強く意識します」


営業 :
「やはりそうですか。最近ほとんどのお客様が維持コストを気にされます」


お客様 :
「製品そのものの価格は、もうこれ以上、落ちないでしょう」


営業 :
「仰るとおりです。お客様のニーズがすごく変化しており、当社もその空気
をいち早くキャッチして対応しています」


お客様 :
「そういう意味では、御社の製品の維持コストはどうなってるんですか」


営業 :
「はい。こちらの比較表を見ていただけますでしょうか……」



……「術中にはまる」とは、まさにこのことです。

お客様の関心事が、その製品のとある機能・性能であったり、本体部の価格で
あることを想定し、

自社の得意分野である「維持コスト」に、お客様が強い関心を向けるように営
業は、いろいろな資料を使いながら誘導しています。

新刊「空気でお客様を動かす」がヒットし、営業とお客様とのコミュニケーシ
ョン事例を知りたいという、メルマガ読者からのニーズが増えたため、

「営業」&「お客様」のやり取りも今後増やしていこうと考えています。

2月の「絶対達成セミナー」はコミュニケーションがテーマ。今回の「議題設
定効果」も、もちろん取り上げて演習をします。


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 【8点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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【編集後記】

今年の6月に1週間の連続休暇がとれるので、スペインへ一人旅しようと昨年
から計画していました。

(昨年は北海道へ一人旅しました)

青年海外協力隊でグアテマラという国に3年間、活動していた私は、帰国して
17年経った今でも、けっこうスペイン語が話せるからです。

スペイン語が話せるので、いつかはスペインへ行って、自分のスペイン語を駆
使していろんな人と話がしてみたい、という単純な理由です。

しかし、今になって揺れ動いています。

もっと自己投資に繋がるようなことをしたほうがいいのでは? 正直なところ、
スペインはいつでも行けるが、今にしかできないことは他にもあるのではない
か?

と考えるからです。

もっともっと、いろんなことを勉強し、自分の可能性を広げたいという貪欲さ
が、まだまだ私にはあるのです。

そういえば、「意欲」がある人と「貪欲」な人とは、全然ちがいますよね。

「貪欲」な人は、喉がカラカラに乾いている状態と表現したらいいでしょうか。

私はまさに、喉がカラカラの状態。「プチ断食」をまだ続けており、食欲が知
識欲に移ってきたからかもしれません。

2015年2月6日

なぜ一流の人は「体調管理」を大切にするのか?【ロミオとジュリエット効果】

● 今回のテクニック:【ロミオとジュリエット効果(8)】

ロミオとジュリエット効果とは、ある目的を達成するまでのプロセスにおいて、
障害や阻害要因が多いほうが、達成意欲が高まるという心理効果。

無論、シェイクスピアの戯曲「ロミオとジュリエット」から由来。


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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「どうしたんだ、こんなに遅くまで」


部下 :
「あ、課長。申し訳ありません。ちょっと仕事がたまっているものですか
ら」


マネジャー :
「もう11時過ぎてるだろう。早く帰りたまえ」


部下 :
「課長だって、こんな時間にオフィスへ戻ってくるなんて……」


マネジャー :
「飲み会だよ。本部長の送別会があったから二次会まで付き合ってただけ
だ」


部下 :
「そうですよね。課長は滅多に遅くまで仕事をしないですから」


マネジャー :
「……」


部下 :
「な、何を見てるんですか?」


マネジャー :
「最近、お腹が出てきたな……」


部下 :
「そ、そうなんです」


マネジャー :
「もう31歳だっけ?」


部下 :
「いや、まだ28ですが」


マネジャー :
「まだ20代なのか。それなのに、このお腹は……」


部下 :
「今日も夜は何も食べてないんですけど、なかなかお腹は凹まなくて」


マネジャー :
「昼はラーメンだっただろう?」


部下 :
「チャーシューメンにチャーハンです。あと餃子も」


マネジャー :
「昼に食べ過ぎたんだよ」


部下 :
「昼食と言っても、夕方4時ぐらいに食べましたし」


マネジャー :
「乱れてるなァ……。たまにはいいけど、もう少し生活のリズムを考えなさ
いよ」


部下 :
「そうなんですけど、なんかバタバタしてしまって。どうもいけません。生
活だけでなく、仕事のリズムも完全に狂い始めました」


マネジャー :
「もっと体調管理をきっちりやらないと」


部下 :
「そうなんですよね。課長は45歳ですか? それなのに体、鍛えてますよ
ね。見た目でわかります」


マネジャー :
「仕事がうまくいってないと残業も多くなるし、体調管理もおろそかにな
る」


部下 :
負のスパイラルに陥っています」


マネジャー :
「部長から頼まれたバランスドスコアカードを作ってるんだろ。どこまでで
きたんだ?」


部下 :
「え……」


マネジャー :
「なんだ?」


部下 :
「バランスドスコアカードって……」


マネジャー :
「明日の9時からの会議で使うじゃないか」


部下 :
「ええっ! まだ、何も書いていませんが……」


マネジャー :
「な、何をやってるんだよっ! じゃあ、どうしてこんな時間まで残ってた
んだ」


部下 :
「いや、その……。総務から言われていた資料を作ったりとか、メール処理
とか」


マネジャー :
「そんなことより、もっと優先順位が高い仕事があるだろう。そういえば明
日の3時にお客様に出す提案書をまだもらってないぞ」


部下 :
「あ……」


マネジャー :
「まさか」


部下 :
「ま、まだ作っていません」


マネジャー :
「……」


部下 :
「あの、ええっと……」


マネジャー :
「冗談だろ?」


部下 :
「ど、どうしましょう」


マネジャー :
「わかった――。とりあえず、今からここにメモする資料を全部メールで送
ってくれ。すべて、12時までに片付けるぞ」


部下 :
「12時までって、あと1時間もないですよ」


マネジャー :
「できるよ。ハードルが高ければ高いほど、燃えてくるじゃないか」


部下 :
「……スゴイ」


マネジャー :
「感情のコントロールをしろ。感情的になったり、焦れば焦るほど、非効率
的な仕事になる」


部下 :
「正直、焦りまくりなんですが」


マネジャー :
「それと、来週から私と一緒にスポーツジムへ週3回行こう。夜の7時から
汗を流すんだ。食事についてもレクチャーする」


部下 :
「はァ!? いえいえいえ、突然どうしたんですか。そんな無理ですよ。よ
っぽど業務効率化しないと、とてもそんな時間を作ることなんて……」


マネジャー :
「いろいろな意味で、君は余裕がないだろう?」


部下 :
「はいィ……」


マネジャー :
「余裕を作るためには、脳の短期記憶である『ワーキングメモリ』に余裕を
作ることだ」


部下 :
「?」


マネジャー :
「君の『ワーキングメモリ』はノイズで埋まっている。だから脳の処理ス
ピードが遅くなり、頭が整理されてないんだ。非常に高い目標を掲げること
で、頭がリセットする」



……仕事のダンドリが悪い人、体調管理が悪い人。

とにかく自己管理ができていない人は、頭が整理できていない可能性がありま
す。「思考ノイズ」がワーキングメモリを占有しているからかもしれません。

最近のベストセラーに便乗して、私の考えを書きました。


■なぜ一流の人は「体調管理」を大切にするのか?
 ……「脳のワーキングメモリ」で考える
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20150126-00042542/

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 【11点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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【編集後記】

今日はこのようなメルマガを書きましたが、私も今週は余裕がなかったです。

久しぶりに「追い込まれた」という感覚を味わいました。

家族4人のうち、私以外の3人が、ほぼ同時にインフルエンザにかかり、居間
に3人、布団を敷いて1日じゅう寝ているのです。

今週は、火曜日が大阪日帰り。水曜日が東京日帰り。木曜日は福岡日帰り。

そして今日、金曜日は大阪日帰り……の出張。

(私の家は愛知県にあります)

家族3人が病床の身ですから、出張先で泊まるわけにもいかず、その都度名古
屋まで戻り、早朝から3食分の食事をつくったり、とか……。

「目がまわる」とは、まさにこのことですね。

幸い、私だけはインフルエンザにかからなかったようで、本当に良かったです。

来週土曜日は、

大事な大事な部下の結婚披露宴に呼ばれていますので、命がけで体調管理を万
全にしておかなければいけません。

時間差でインフルエンザにかかったら、シャレになりませんので。

2015年2月2日

真剣に「考える」ために必要な武器とは?【オープンエンドクエスチョン】

● 今回のテクニック:【オープンエンドクエスチョン(27)】

オープンエンドクエスチョンとは、イエス・バット法と同様にコミュニケーシ
ョンテクニックとしては代表的な手法。「4W2H」もしくは「5W1H」等
の疑問詞を駆使し、質問していくことで相手の心の中に潜む問題点や潜在的ニ
ーズを探り当てること。

「イエス/ノー」で答えられる質問は極力避けることが重要である。クローズ
ドクエスチョンとは反意語。

オープンクエスチョンはヒアリングの基本であるが、ペーシングなどの技術を
活用しながら質問を続けないと「尋問」のようになってしまいがちであり、注
意したい。


───────────────────────────────────


● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「先週の会議でディスカッションした、あの件、どうなった?」


部下 :
「あの件、と申しますと」


マネジャー :
「あの件だよ、あの件」


部下 :
「『あの件』では、わかりかねますが」


マネジャー :
「『あの件』ではわからないか?」


部下 :
「普通、わからないと思います」


マネジャー :
「じゃあ、先週の会議でディスカッションした内容、という切り口を与えた
らわかるか?」


部下 :
「私を試してるんですね?」


マネジャー :
「そうだよ」


部下 :
「ええっと……」


マネジャー :
「……」


部下 :
「先週の会議でディスカッションした内容、ですよね……。ちょっと思い出
せませんが」


マネジャー :
「思い出せないのなら、当事者意識に欠けていた、と言わざるを得ない」


部下 :
「そんな……。そこまで言わなくとも」


マネジャー :
「別の切り口を渡そう。先週の会議は緊急に招集された」


部下 :
「と、言うことは……。緊急に話し合う議題があったということですよね」


マネジャー :
「そうだ」


部下 :
「……」


マネジャー :
「まだ思い出せないのか」


部下 :
「先週、いろいろとあったものですから、バタバタしてて……。会議の内容
を思い出せ、と言われましても」


マネジャー :
「さらに突っ込んだ切り口を与えよう。会議を招集したのは『品質管理部の
部長』だ」


部下 :
「あ……」


マネジャー :
「思い出したか?」


部下 :
「私が出したクレームの……」


マネジャー :
「そうだよっ! 君がお客様からもらったクレームが原因で、品質管理部は
どれだけ大変な思いをしたのか知ってるのか?」


部下 :
「す、すみません」


マネジャー :
「品質管理部と営業部、そして社長室の副室長まで読んで、再発防止策をデ
ィスカッションしたじゃないか。そして、最終的にどう対策をとるのか君に
一任された」


部下 :
「ああ」


マネジャー :
「これがさっきから言っている私の『あの件』だよ。ここまで言わないと思
い出せないか?」


部下 :
「申し訳ありません……」


マネジャー :
「君、再発防止策について、真剣に考えているのか?」


部下 :
「か、考えていますよ! いま、たまたま忘れていただけです。今回のこと
で、本当に皆様にご迷惑をかけましたから」


マネジャー :
「それなら、どうするつもりだ」


部下 :
「ええっと……」


マネジャー :
「考えないと、出てこないのか?」


部下 :
「一応、あの後、考えたつもりなんですが……」


マネジャー :
「具体的にどういう対策をとるつもりなんだ?」


部下 :
「ええと……」


マネジャー :
「どうしてすぐに出てこないんだ。『ええと』と考えないと、脳の長期記憶
から引っ張り出せないということは、君のワーキングメモリに常駐していな
い証拠だ。前も言っただろう?」


部下 :
「申し訳ありません」


マネジャー :
「ワーキングメモリ、というぐらいだから『ワーキング』なんだ。つまり、
ワーキングメモリにその情報が入っていない、ということは休眠状態であり、
脳が常に処理している、とは言い難い」


部下 :
「……はい。意識します」


マネジャー :
「口だけではダメだ。常に意識している、というのは先ほども言ったとおり
『ワーキング状態』にしておくということだから」


部下 :
「常に自分に問いかけようと思います。どうすることで再発防止に繋がるか
を」


マネジャー :
「オープンエンドクエスチョンで、自問自答してくれ。いつ・誰が・何を・
どこで・どのくらいの量・どのような方法で、その対策を実施するのかを」


部下 :
「かしこまりました。その切り口で、もう一度考えてみます。そして今日じ
ゅうにまとめて提出します」



……「考える」ために必要な武器は、要素分解するための「切り口」と、抜け
漏れを防ぐための「枠組み」です。

私たちコンサルタントは、クライアント企業にどうすればいいかの「答え」を
渡すことは困難です。当事者ではないからです。

しかし、この「切り口」と「枠組み」を渡すことはできます。そしてその武器
をもって「真剣に考える」「正しく行動する」という習慣を身につけさせるこ
ともできます。

私たちのセミナーやDVDに触れても、「絶対達成」させるための答えがすぐ
手に入るわけではありません。

しかし再現性のある「絶対達成」を手に入れるための、あらゆる「切り口」と
「枠組み」をお伝えすることはできます。

ちなみに、人が真剣に考えているかどうかは、その人の表情や仕草を【5秒】
も見ていればわかります。

1月に書いたコラムで2番目にアクセスの多かったコラムを紹介しましょう。


■5秒もあれば、相手が「真剣に考えているか/考えていないか」は見抜ける
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20150110-00042128

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 【21点】……本日のメルマガ本文に対する横山の「お気に入り度」
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【編集後記】

週末、8歳の娘がインフルエンザにかかり、その後、11歳の息子、そして妻
も高熱と激しい頭痛などを訴え、ダウン。

日曜日は、居間に3人分の布団を敷いて、できる限りの看病をしました。

1日じゅう、無駄なノイズが脳に入り込まない、超集中状態「ゾーン」に入っ
ていたようにも思います。

私自身も絶対に感染してはならないと思い、皮膚が痛くなるほど何度も手洗い
し、一日じゅうマスクをつけ、首からかけたタオルで手を拭き……

と、やれることはすべてやって予防したつもりです。

救急外来へ息子を連れて行ったとき、息子が吸入している最中に嘔吐したとき
は、さすがに天を仰ぎそうになりました。

朝からずーっと張りつめていたからでしょう。

夜になり、3人を寝かせたあと、部下と電話で話ができたときに、ようやくホ
ッとした気持ちになりました。

仕事のことを考えられる余裕が、少しでもできた、という瞬間だったからかも
しれません。