2014年4月28日

目標を達成させるための「諦める力」【ホールパート法】

● 今回のテクニック:【ホールパート法(10)】

ホールパート法とは、最初に話の全体像、ポイントを(WHOLE)を相手に
伝え、それから話の枝葉、部分(PART)を説明する話し方。

相手の「頭」を整理させるうえで、とても簡単で効果的な技術。

「ポイントは2つある」
「ここで私が言いたいのは1点だけだ」

このように伝えてから、それぞれのタイトルを話す。

「効率化と、情報共有」
「お客様の声だ」

その後、タイトルに沿った話を展開させていく。報道番組でキャスター、コメ
ンテーターなどがよく活用しているので注意深く聞いてほしい。


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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「ようやく今期の目標予算が確定したよ。ゴールデンウィークに入るまでに
決まってよかった」


部下 :
「遅かったですね」


マネジャー :
「まったくだ。4月から新しい期がスタートしているのに、遅すぎるよ」


部下 :
「それで今期の予算はいくらになったんですか?」


マネジャー :
「うちの課の目標は32億6000万だ」


部下 :
「32億6000万……」


マネジャー :
「去年の30億9000万からすると、少し増えている」


部下 :
「課長、32億6000万というのは、ちょっと異常だと思います」


マネジャー :
「は?」


部下 :
「異常ですよ。今期は増税後の反動が来る年です。前年度よりも下回る目標
が出てくると思ったのに、驚きました」


マネジャー :
「……あのねェ、君はもういい加減にしたまえ」


部下 :
「いい加減にしろ、ってどういうことですか?」


マネジャー :
「君は毎年そうじゃないか。どんな外部環境のときでも、『目標が高すぎ
る』『社長は異常だ』とばかり言っている」


部下 :
「しかし、ですね……」


マネジャー :
「そもそも去年の目標30億9000万に対して、実績は36億まで出てい
る。君の言うとおり、まさに増税前の駆け込み需要の影響だ。社長は当初、
今期の目標をこの36億まで引き上げたいと言っていたんだぞ」


部下 :
「げー……!」


マネジャー :
「それを部長らが説得して、32億ぐらいまで落としたんだ」


部下 :
「そ、そうは言っても、難しいと思いますよ」


マネジャー :
「だから、いい加減にしたまえ」


部下 :
「理屈のわからない目標予算を言われると、モチベーションが下がります」


マネジャー :
「くどい! いい加減にしたまえ。昨年度も、1年じゅうそんなことを言っ
ていたじゃないか。君だけだぞ、増税前の駆け込み需要があっても、目標を
大きく下回ったのは」


部下 :
「私の場合は特別な理由があるんです」


マネジャー :
「もういい加減、あきらめたまえ。目標を達成させるためのポイントは2つ
だけだ。目標に焦点を合わせること。目標から逆算して行動すること」


部下 :
「焦点……」


マネジャー :
「企業の目標は人の体温と同じで、外部環境によって変化させるものではな
い。最低でも資本コストを上回る利益を出さなくては株主に出資してもらう
意味がない」


部下 :
「……」


マネジャー :
「次に逆算について、だ。これまで朝10時にお伺いしていたお客様から
『9時に来てくれ』と言われて文句を言う奴がいるか? ゴールが変わって
も逆算した行動はとれる」


部下 :
「それとこれとは、違うと思いますが……」


マネジャー :
「一年じゅう、君はそのように文句ばかり言っている。周囲がやる気を出し
ていても『無理です』『難しいです』を連発し続けている」


部下 :
「うーーん……」


マネジャー :
「いい加減、あきらめたまえ。文句を言いつづけても、まったく変わらない。
目標を達成させるためには、焦点を合わせること、逆算することだ」


部下 :
「うーん……」


マネジャー :
「本当に往生際が悪い」


……組織が変わりつつあるのに、いつまでも抵抗し続ける人がいます。

「場の空気」が悪くなるいっぽうです。このような「不燃人」の人には、前向
きになるための「諦める力」を身に着けてほしいものです。


■ 諦めて前向きになる「ポジティブあきらめ」とは?
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20140225-00032968/

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【編集後記】

いよいよ5月に新刊が登場します。

こちらのブログに、書籍「空気で人を動かす」のカバーデザインが掲載されて
います。
http://forestpub.com/archives/52149228.html

大型書店に並ぶのが5月14日。

全国の書店には1週間後の5月21日からです。アマゾン等のネット書店でも
21日からですね。

すでに「営業活動」はされており、大型書店での反応はすこぶる良いようです。
ただ、著者の私がこのように書くと、少し嘘くさいですよね。

「今回は、これまで出してきた書籍の中でも最も力を入れて執筆し、中でも最
高傑作に入ると思います」

「東名阪の大型書店における反応は過去最高! 販売スタートと同時に売切れ
店続出間違いなしです」

「超有名企業の社長も、メディアに頻出のあのコンサルタントも太鼓判を押し
た書籍となっています」

……などと書いてもいいのですが、何となく「空気感」が淀んできそうなので、
やめておきます。

もう少しすると、「ぜひご購入ください!」と煽り始めるかもしれませんが、
今はクールに。

いずれにしても「場の空気を作る」ことが、どれほど重要か、それを伝えられ
たら、と思っています。

会社においても、ボランティアやスポーツチームにおいても、そして家庭にお
いても。

2014年4月24日

営業スピードの重要度計算【カリギュラ効果】

● 今回のテクニック:【カリギュラ効果(8)】

カリギュラ効果とは、禁止されるとますますその行為をやってみたくなる心理
作用のこと。

「それを見てはいけません」「絶対にその箱を開いてはいけません」「男性は
出入り禁止」「15歳未満の方は鑑賞できません」

「禁令」が出るほど、その世界に足を踏み入れたくなるもの。その心理状態の
ことを「カリギュラ効果」と呼ぶ。


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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「A社の部長から連絡はあったか?」


部下 :
「いえ、まだです」


マネジャー :
「なかなか来ないな」


部下 :
「そうですね。まだ迷っているのかと思います。見積額は、これまで以上に
大きいものですから」


マネジャー :
「競合他社の動きはつかんでるか?」


部下 :
「競合は関係ない、とおっしゃっていましたから大丈夫だと認識していま
す」


マネジャー :
「本当にそうなのか」


部下 :
「と、言いますと……?」


マネジャー :
「確認したのか」


部下 :
「確認はしていませんが、そうだと思います」


マネジャー :
「そうだと思います?」


部下 :
「先方の部長は、一言も競合他社のことを言ってませんから」


マネジャー :
「言ってないから? そんな判断基準があるか」


部下 :
「そうですが……。たぶん、大丈夫ですよ」


マネジャー :
「なんか、心配になってきたな。前回、提案をした際、社内で稟議書を作る
ために詳細な見積書が欲しいと言われていただろう? いつ送った?」


部下 :
「ああ、送ってあります」


マネジャー :
「もう一度繰り返す。いつ送った?」


部下 :
「ええっと……。先週だと思います」


マネジャー :
「当たり前だ。先週の月曜日の商談だったんだから。具体的にいつだ? 何
曜日だ?」


部下 :
「ええっと……。水曜日、とか。木曜日、とか……」


マネジャー :
「水曜日か木曜日か、どっちだ」


部下 :
「確か、木曜日だと思います」


マネジャー :
「それじゃあ提案日から3日も遅れているじゃないか」


部下 :
「ま、そりゃあそうですが、それでもキチンと見積書はお送りしました」


マネジャー :
「フォロー電話はいつした?」


部下 :
「ええっと……昨日で、す」


マネジャー :
「昨日!?」


部下 :
「あ、はい……」


マネジャー :
「見積書を送ってから1週間たってるじゃないか」


部下 :
「いや、そうかもしれませんが」


マネジャー :
「どうして提案したその日のうちに見積書を送り、すぐにフォロー電話をし
なかった? 誰にでもできることだろう?」


部下 :
「ええ……。まァ、でも……」


マネジャー :
「君は対応スピードの重要度計算を知らない。こんなスピード感で営業活動
をしていたら、先方からの連絡はない」


部下 :
「え? スピードの重要度計算……?」


マネジャー :
「君には教えん」


部下 :
「ちょ、ちょっと教えてくださいよ」


マネジャー :
「教えん!」


部下 :
「よけいに知りたくなるじゃないですか」


……営業の対応が遅れれば遅れるほど、お客様の反応は鈍ってくるものです。

その計算式を、

【 営業の対応遅延期間 ÷ お客様の意識の強さ = お客様のレスポンス遅延
期間 】

と表現しました。詳細はこちら。


■営業スピードの「重要度計算」
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20140424-00034752/

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【編集後記】

最近、メディアからの「取材」依頼や、出版社からの「出版オファー」が以前
よりもよく受けます。

特に「取材」の対応はけっこう難しいですね。

私はほぼ毎日、愛知県や東京、大阪、そして福岡……など、移動し続けていま
すし、

まる1日、コンサルティングセッションやセミナーがスケジュールに入ってい
るので、

「横山さんが東京にいらっしゃったとき、1時間ぐらいどこか空けていただけ
ないでしょうか。連休前ならいつがよろしいですか?」

と質問されても、

「ありません」

と答えるしかないのです。

うーん、残念です。「取材」って、あんまり猶予期間がないんですよね。

「来週の水曜日まで、どこか空きませんか?」
「週末に六本木ヒルズに来てもらえませんか?」
「お台場のテレビ局でいいんですが、明日の午前中はいかがでしょう?」

偶然がない限り、なかなか難しいです。

以前、「ZIP!」にちょっとだけ出演したときは、本当に偶然に、その時間、
東京にいて、空いた時間があったのです。

「取材」を受けるのは嬉しいのですが、なかなか対応できないのが残念です。

これからも偶然に期待したいと思います。

今日は朝から福岡へ。夜に東京へ移動します。

2014年4月21日

自分を育てる「投資対効果」【Iメッセージ】

● 今回のテクニック:【Iメッセージ(13)】

Iメッセージ(アイメッセージ)とは、「私」を主語にして相手の行動を促す
メッセージ。相手が行動することによって「私」がどう感じるのかを言葉で表
現することにより、相手が自主性を失わず承認に結びつく。コーチングの基本
テクニックであり、会話の中にさりげなく織り込むのがコツ。

反対にYOUメッセージ(ユーメッセージ)とは、「あなた」を主語にするメ
ッセージ。例えば「早くやりなさい」「報告・連絡・相談をしっかりしろ」
「きっちりやるように」などである。「私」と「あなた」との繋がりが断絶さ
れているので、相手に抵抗が生まれ、反発が生まれやすい。


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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「今期、受講するセミナー、決めたか?」


部下 :
「いや、まだ人事部から推薦セミナーのリストが届かないのです。何を選ん
だらいいかわからないので」


マネジャー :
「前から言ってるとおり、君の場合、一通りの財務の知識、マーケティング
の知識を身に着けてくれよ」


部下 :
「はい。それはわかってるのですが、財務やマーケティング関連のセミナー
って、星の数ほどあるんです。人事部の連中にフィルターをかけてもらわな
いと」


マネジャー :
「人事部に頼らず、セミナーぐらい自分で決めたほうが私はいいと思うよ」


部下 :
「しかし、1回受講するのに3万とか4万かかります。本当に効果があるか
どうかを慎重に見極めないと」


マネジャー :
「慎重に……か。君のそういう思考を治療してもらうセミナーはないものか、
と考えてしまう」


部下 :
「え?」


マネジャー :
「こういったセミナー受講に投資対効果を考えるべきではないよ。何らかの
問題が発生してからセミナーを受講して解決する、なんてあり得ないだろ
う?」


部下 :
「確かに……」


マネジャー :
「わが社は人材投資を『あたりまえ化』している。一応は私がチェックする
けれど、常識の範囲内の内容なら、あまり慎重にならず受講してほしい」


部下 :
「そうですか……。前の会社とは全然違いますね」


マネジャー :
「前の会社? 君は、大手メーカー出身だったじゃないか」


部下 :
「いやいや、前の会社では全然、教育なんて受けさせてもらえませんでした。
『それは本当に効果があるのか?』『もし効果がなかったらどうするんだ』
と言われて、何もさせてもらえませんでした」


マネジャー :
「……」


部下 :
「その代り、意味のない会議ばっかりなんです。意味のない資料ばっかり作
らされました」


マネジャー :
「まァ……。私も似たような経験があるから」


部下 :
「専務は金融機関の出身でしたよね?」


マネジャー :
「ああ、私の前職でもそうだったよ。気持ちはわかる」


部下 :
「当社は70人しかいない会社ですよね。それでも教育に惜しみなくお金を
かけます」


マネジャー :
「社長の方針だ。社長は学歴がなく、独学で会社をここまでに成長させた。
だから勉強することの大切さを知っているんだ」


部下 :
「おおお」


マネジャー :
「私はそういう社長に惚れて、この会社に来た。だからこそ私は君が、あん
まり慎重になっていると残念な気分になる」


部下 :
「す、すみません」


マネジャー :
「水を飲むように本を読もう。ご飯を食べるようにセミナーを受けよう。効
果を吟味しながら食事をしたりお茶を飲んだりはしないはずだ。私は、社員
が常に学習する習慣を身に着けてくれるとすごく嬉しい」


……勉強は自主的にやるもので、会社が用意するものではない、と公言する社
長がいます。私はそう思いません。

自主性を重んじすぎる経営はリスクがあります。

みんなが学ぶという「場」・「空気」を醸成させることが、経営者の役割でも
ありますよね。

先日アナウンスした「絶対達成チャンネル」の動画は、簡単な社内研修にも耐
えうるほどの長さがあります。

今後も30分以内の動画を無料配信する予定です。「絶対達成2分間バトル」
と同じように、私の情報配信基地となるでしょう。

ぜひ、どうぞよろしくお願いいたします。


■【動画】チームの成績に強く影響する「場の空気」とは?
http://youtu.be/9v1M3ncUIVk

■「絶対達成チャンネル」の登録はこちら
http://frstp.jp/yokoyama

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【編集後記】

私は知的障がい者のボランティア活動を続けていて、4月で24年目に入りま
した。(青年海外協力隊参加時は、直接的な関与ができませんでしたが)

4月20日(日)に開講式があり、いつものメンバーで集まりました。この日
はゆったりとした行事です。

ランチまでの間、少し時間があったので、何人かのメンバーと雑談していたと
ころ、何となく「マクドナルド」「吉野家」「寿がきや」の話になり、なぜか
とても盛り上がりました。

特に、ある女性は「寿がきや」の話題になると饒舌になり、

「私さァ、寿がきやの新しいメニューでどーしても食べたいのがあるんだけど、
最後の一歩が踏み出せないでかんわ」

「最後の一歩が踏み出せないなんて大げさなァ~。そんなこと言っとらんと、
食べやァーいいが」

「食べやーいいがって、そんな簡単にはいかんがねェ。寿がきやのつけ麺、け
っこう高いの知らんのォ?」

「え、本当に? 400円ぐらいでしょォ?」

「400円って、横山君、よう言うわァ~。400円で食べれーせんてェ」

「つけ麺なんて洒落たもん食べんで、肉入りラーメンで充分だがや」

「横山君は肉入りラーメンでええかもしれんけど、私はそうゆうわけにはいか
んだわ。これでも私の舌、肥えとるで」

「よう言うわァ~」

……とまァ、こんな会話が延々と続いたわけなのですが、日ごろはあんまり話
をしない彼女が、まさか「寿がきや」ネタでこんなに盛り上がるとは思っても
いなくて、私はすごく嬉しかったです。

日ごろ私は企業の偉い人たちの前に立って研修の講師だとか、偉そうにコンサ
ルティングとかしているので、

気兼ねすることなくため口で「名古屋弁」を使えるのは嬉しいですね。日ごろ
は妻としかありませんから。

(※寿がきやは、大名古屋が誇るソウルフードです)

2014年4月19日

【絶対達成チャンネル】チームの成績に強く影響する「場の空気」とは?

昨夕、20分以上にも及ぶ、横山の大作動画がユーチューブにアップされまし
た。視聴は無料です。


■ チームの成績に強く影響する「場の空気」とは?
http://youtu.be/9v1M3ncUIVk


私のセミナーに一度でも参加した方ならともかく、


横山の話を生で一度も聴いたことがない。もしくはDVDでしか観たことがな
い。という方々は、観ると少し違和感を覚えるかもしれません。


激しい身振り手振りで、急き立てるように早口に喋る横山に「しっくり」こな
いことでしょう。


私も観ていて、我ながら恥ずかしくなります……。


DVD撮影のときは、最初にシナリオを作るので、それほどアドリブを入れる
ことはありませんし、かなり編集作業もされています。


DVDは良くも悪くも、そこそこまとまっているのです。


しかし、通常のLIVEセミナーや、今回の動画は「ぶっつけ本番」。思いつ
くままに喋り倒しています。


「生(なま)LIVE」の良さが伝わってくると思います。


今回の「場の空気」のネタは、あまりセミナーでも披露しないコンテンツなの
で、ぜひご覧ください。


また、これまでユーチューブにアップされていた数々の横山の動画はすべて削
除しました。


最新のネタを「絶対達成チャンネル」を通して紹介していきますので、ぜひ登
録してくださいね! (もちろん無料)


http://frstp.jp/yokoyama
(※登録は1分で完了します)


それでは「絶対達成チャンネル」にて、皆様にお会いできることを、楽しみに
しています。


どうぞよろしくお願いいたします。

2014年4月17日

「見える化」が機能するとき、機能しないとき【ディレイテクニック】

● 今回のテクニック:【ディレイテクニック(10)】

ディレイテクニックとは、怒りを感じたとき、感情に任せて言葉を発しないよ
う、心のなかで別の事柄を思い浮かべて落ち着きを取り戻す方法。

イエスバット法を心掛けようと思っても、自分の感情をコントロールできない
と相手の言葉を「受け止め」にくい。

このためディレイテクニックなどを使って、自分自身を落ち着かせてから反論
する


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「このシートを見てくれたまえ」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「君の行動を見ると、まず、行くべき先へ行ってないことがわかるよね」


部下 :
「行くべき先って、どういう定義でしょうか」


マネージャー :
「だーかーらー……。この前、予材ポテンシャル分析をしたじゃないか。予
材が埋蔵されているお客様だよ。こちらのリストに一覧されている」


部下 :
「ああ」


マネージャー :
「君は、この50社へ行ってほしいんだ」


部下 :
「どうしてですか? この50社から、必ず仕事が来るんですか?」


マネージャー :
「だから……さっき言ったじゃないか。仕事が来るかどうかは確率論だ。し
かし、これらの会社に一定量以上の予材があるとわかっているのだから、行
きたまえ」


部下 :
「一定量以上の予材があるって、どうしてわかるんですか?」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(今年の広島カープの大型ルーキーは、大瀬良投手、大瀬良投手、大瀬良投
手……)


マネージャー :
「だ、だからさ……。3月の合宿で決めたじゃないか。顧客戦略から逆算し
て、どのようなお客様に予材ポテンシャルがあるかって」


部下 :
「予材ポテンシャルがあるからって、本当に仕事が来るかどうかわからない
じゃないですか」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(楽天イーグルスの大型ルーキーは、松井裕樹投手、松井裕樹投手、松井裕
樹投手……)


マネージャー :
「だ、だから……。確率論だと言っただろう。50社のうち、何社から、ど
れぐらいの仕事がくるかわからないけれど、実際にそこに『お魚』がいるん
だったら、こちらはそのお魚を目当てに行動を起こすんだ」


部下 :
「『お魚』って……。お客様に対して、そういう表現はよくないと思います
が」



(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(阪神タイガースの期待のルーキーは、岩崎優投手、岩崎優投手、岩崎優投
手……)


マネジャー :
「挙げ足をとるのはいい加減にしないか。こちらは真面目に話をしてるん
だ」


部下 :
「す、すみません……」


マネージャー :
「安定的に目標を達成させるために必要な顧客リストを準備し、その行動計
画を立案し、営業活動をモニタリングするためのシートを用意した。まずは
それにしたがってやりたまえ」


部下 :
「申し訳ありません」


マネージャー :
「活動を『見える化』しても、全然、君は行動を変えないな。マインドから
鍛え直す必要がある」



……暗闇の中で、目的地へたどり着こうとしている人に、先の道を照らす光を
与えることは重要だと思います。

しかし、目的地へ行こうとしない人に対し、どんなに闇を照らしても、どんな
に「見える化」しても、前に進んでくれません。

まずは何よりも「マインド」ですね。

来週月曜日に、「予材管理5つ道具」の紹介DVD(税抜5000円)が発売
されます。

マインドがある人、目標を絶対達成しようとする組織には必要なDVDと言え
るでしょう。

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【編集後記】

フェイスブックではすでにアナウンス済みですが、5月下旬にフォレスト出版
から新刊が出ます。

「空気で人を動かす」というタイトルになる予定です。

私のセミナーに、一度でも来たことがある人は必ず最初に耳にする

『場を作る』。

この「場を作る」をテーマにした内容です。

先行キャンペーンがすでに今週末からスタートします。人の「マインド」を変
えるのは、リーダーのコミュニケーション技術ではなく、

「場の空気をどう設計するか」

にかかっていると私は思っています。

コンサルティング先でも、研修先でも、一貫して「よい場」を乱す人を徹底し
て指導してきました。

チームのメンバーが実力以上の力を発揮するためには、とても大事なことです。
小手先のテクニックより、はるかに威力があります。

またいずれ、メルマガにてアナウンスしていきます。

2014年4月14日

驚くほど売れるキャッチコピー事例集13【バンドワゴン効果】

● 今回のテクニック:【バンドワゴン効果(11)】

バンドワゴン効果とは、多数の支持を受ける物事のほうが受け入れやすくなる
こと。要するに「勝ち馬/時流に乗ろうとする」心理のことである。

「さくら」を使うのは、このバンドワゴン効果を狙ったテクニックの一つとい
える。

ちなみに「バンドワゴン」とは祭りや行列の楽団車のことであり、パレードで
楽団車が通るとみんなが集まってくる。この現象からきた言葉である。

反対語は「スノッブ効果」。

【注意点】 効果的に使いたいときだけ活用すること。決して「他社もやって
いるから自社も追随しよう」という発想をしてはならない。正しい経営判断の
ためには、正しいデータに基づいた判断が不可欠である。


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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「4月のキャンペーンチラシはできたか?」


部下 :
「はい。チーム全員で頭を悩ませて、キャッチコピーを考えました」


マネジャー :
「どれどれ……。『4月のリフォームキャンペーンのご案内』って、何こ
れ?」


部下 :
「え?」


マネジャー :
「『4月のリフォームキャンペーンのご案内』って、キャッチコピー?」


部下 :
「はい。これまでよりは、随分とよくなったと思います」


マネジャー :
「これまでって……、どんなチラシのタイトルだったんだ?」


部下 :
「『リフォーム新聞 4月号』です」


マネジャー :
「……」


部下 :
「前よりはよくなりまたよね?」


マネジャー :
「そ、そりゃあ、そうだけど……」


部下 :
「これで、少しは問合せ件数が増えたらいいんですが」


マネジャー :
「おいおい。今回のキャンペーンのために、社長は300万円ぐらい投資す
ると言ってるんだ。中途半端なキャッチコピーはやめろ」


部下 :
「そうは言っても、私たちはプロのコピーライターじゃないですから……」


マネジャー :
「みんな支持している、社会が証明している、という事実を盛り込んで、も
っと派手なキャッチコピーにしなよ」


部下 :
「たとえば、どんなキャッチコピーですか?」


マネジャー :
「『家を建てて10年経ったら7割の人が興味を示す、リフォームの定番は
これだ!』とか」


部下 :
「す、すごい煽り文句ですね」


マネジャー :
「これぐらい考えろよ」


部下 :
「『叶姉妹も頭が真っ白になる! すべてが新しい、驚がくのリフォームと
は?』なんてどうですか?」


マネジャー :
「いいじゃないか。採用はしないけど、そういうノリが必要だ」


部下 :
「『アベノミクス還元! 浅田真央もトリプルアクセル! 金メダリストさ
え倍返し! 話題沸騰! リフォームの新しいスタンダードはコレだ!』と
いうのは?」


マネジャー :
「調子に乗りすぎだ。しかし、ノリが悪いよりはいい」


……「脳の空白の原則」「社会証明の原理」を活用した、売れるキャッチコ
ピーの事例集を書きました。

参考にしてください。

スマートさも重要ですが、効果がなければただの「綺麗ごと」ですね。

● 驚くほど売れるキャッチコピー事例集13
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20140414-00034463/

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【編集後記】

来週月曜日、21日(月)に、「予材管理5つ道具」を紹介するダイジェスト
版のDVDで発売します。

(販売キャンペーンはありません)

価格は5000円(税抜)。

しかし、税込にすると「5400円」となります。

「5250円」と書いてあると、「250円」は消費税だな、と思えるのです
が、「5400円」だと、5400円が定価なのではないか、と錯覚してしま
いますね。

ちなみに本DVDは「5つ道具」を紹介するDVDです。

書籍「横山信弘の5枚のシートで営業目標を絶対達成」で確認したが、もう少
し理解を深めたいという人にお勧めです。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822274411/mysterycon0c-22/ref=nosim

ただし、このDVDを観ても、自社に合った「予材管理5つ道具」を作成する
ことはできません。

そのため、「この1枚で予材管理5つ道具のすべてが理解できる! あなたの
会社もこれで絶対達成!」といったキャッチコピーは書けません……。

2014年4月9日

「理科系の人」のための文章の書き方とは?【PREP法】

● 今回のテクニック:【PREP法(6)】

PREP法(プレップ法)とは、自身の主張を相手に伝えやすくする話法、文
章術のこと。

以下のような流れで話をすることである。非常に簡単だ。

主張(Point)→ 理由(Reason)→ 具体例(Example)→ 主張(Point)。

はじめと終わりに「主張」または「結論」を持ってくることが秘訣である。

例としては、

「私はこの仕事が好きだ。なぜなら遣り甲斐があるからである。1ヶ月に1回
はお客様から感謝の手紙がもらえるし、先日などは私の手を握ってまで『あり
がとう』と言ってくれるお客様がいた。だから私はこの仕事が好きだ」

「インパクト×回数」が大事。主張はとにかく繰り返すことだ。


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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「君の提案書は読みにくいよ」


部下 :
「そうでしょうか」


マネジャー :
「『昨年私どもが開発した従来のサービスよりもお客様のニーズを十分にく
み取ったBサービスは、従来比20%アップした制御装置を含む機能面から
しても、性能を強化したにもかかわらず以前がオプションだったサービスを
組み込んでもなお価格を据え置いたコスト面からしても、他社のサービスに
比べて高い優位性がある』とあるだろう」


部下 :
「はい」


マネジャー :
「意味がわからない」


部下 :
「え? 意味がわかりませんか?」


マネジャー :
「いや、わかるけど……。ていうか、この長ったらしい文章を読む人は、き
っと意味がわからないと思う」


部下 :
「しかし省略すると、こちらが訴えたいポイントがお客様に伝わりません
よ」


マネジャー :
「文章の構造を修正しなさい。省略するのではなく」


部下 :
「私は理科系の人間なので、文章は苦手なんです……」


マネジャー :
「一つの文の中に、二つ以上の長い前置修飾節は書き込まないことだ。なぜ
なら、とても読みづらくなるからだ。君の文章で言うと、『従来比20%ア
ップした制御装置を含む機能面からしても、性能を強化したにもかかわらず
以前がオプションだったサービスを組み込んでもなお価格を据え置いたコス
ト面からしても……』という箇所だ。とてもわかりづらい。だから、一つの
文の中に、二つ以上の長い前置修飾節を書き込まないことだ」


部下 :
「なるほど」


マネジャー :
「せっかく良い提案をしても、こんな文章じゃあ、とてもわかりづらい」


部下 :
「でも、私は理科系の人間なんで……」


マネジャー :
「そんなことは関係がない。理科系の人に最適な文章術の本がある」


部下 :
「ええっ! 本当ですか?」


マネジャー :
「中公新書の『理科系の作文技術』という本だ。日本語特有の、文の構造と
文章の流れを論理的に解説している」


部下 :
「それは、ぜひ読みたいですね」


マネジャー :
「1981年に出版されたのに、いまだにベストセラーだ。日本語のパラグ
ラフとトピック・センテンスとの関係など、とても論理的に解説されていて
参考になる」


……昨年、私の宝物のような書籍だと、本多勝一氏の書籍を紹介したとき、か
なり反響がありました。他にも紹介してほしいとも言われました。

■ 「新装版 日本語の作文技術」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4062130947/mysterycon0c-22/ref=nosim

2008年ごろに購入した書籍です。今もなお見返します。ある出版社の編集
部の方も、「やっぱり『理科系の作文技術』だよね」とおっしゃっており、

ロジカルに文章を書くとき、ものすごく参考にします。

時代が変わっても必要とされる、名著ですね。


■ 「理科系の作文技術」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4121006240/mysterycon0c-22/ref=nosim


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【編集後記】

今年はなんだか……ストレスがたまりますね。

何の話かと言いますと、プロ野球の話です。私は名古屋生まれ名古屋育ちなの
に、小さな頃から「阪神タイガース」ファンなのです。父の影響です。

ただ、打線がいいので、いずれ浮上してくるものと信じています。

阪神ファンの方、私のセミナーに来られたら、そのネタお願いします。名古屋
にいる限り、なかなか阪神の話をする相手がいないので。

どうぞよろしくお願いいたします。

2014年4月6日

結果を出すのに、なぜ「情熱」は必要なのか?【ロミオとジュリエット効果】

● 今回のテクニック:【ロミオとジュリエット効果(6)】

ロミオとジュリエット効果とは、ある目的を達成するまでのプロセスにおいて、
障害や阻害要因が多いほうが、達成意欲が高まるという心理効果。

無論、シェイクスピアの戯曲「ロミオとジュリエット」から由来。


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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「社長は、いつになく情熱的だったな」


部下 :
「そうですね。ものすごく気合が入った所信表明をされてましたね」


マネジャー :
「今年度は並々ならぬ情熱を持っておられるようだ」


部下 :
「でも、情熱を押し付けてほしくはないですね。要するに、うまくいく方法
論さえあれば結果は出るんですから」


マネジャー :
「正しい方法論を知ることができれば、結果を出せるのか? 去年だって、
新商品の開発手順を3ヶ月もレクチャーされながら、実際は開発すらできて
いない」


部下 :
「開発手順に問題があったとも言えます」


マネジャー :
「開発手順に問題があった?」


部下 :
「手順が間違ってたら、どんなに情熱があっても、いい商品を開発すること
はできません」


マネジャー :
「昨年度、3人のメンバーで新商品開発部を立ち上げ、1年で最低でも2つ
は新しい商品を市場に投入するはずだった。にもかかわらず、1つもできて
いない。それどころか、1年で開発のための会合を持ったのは3回だけだっ
た」


部下 :
「た、確かにそうですが、既存のお客様の対応でバタバタしてたんで……」


マネジャー :
「1年間もか? それは営業部にゆだねていたはずだ」


部下 :
「営業部が私たちに押し付けたんです」


マネジャー :
「押し付けた? それなら営業部との話し合いは何回した? 開発に専念で
きるよう役割分担を整理するために、私たち経営幹部とどれほどコミュニ
ケーションをとった?」


部下 :
「それは……そうですが、新商品開発と言っても、ものすごくハードルが高
いですよ。そんな簡単ではありません」


マネジャー :
「そんなことはわかってる。だから3ヶ月かけて開発手順を習ったんだろ
う? メンバー間の会合も全然せず、他部署とのミーティングもしていない
のだから言い訳に過ぎない」


部下 :
「……」


マネジャー :
「もっと情熱をもて。もっと熱くなっていいだろう? 違うか? 君の周り
の人間も冷めているから、君も感化されているだけだ」


部下 :
「確かに……」


マネジャー :
「労働時間は変えない。労力も増えない。ただ、これまでと違うことをやる
だけだ。エンジンを点火しろ。新年度になった今から冷めててどうする?」


部下 :
「わ、わかりました」


マネジャー :
「他部署よりもハードルが高いことを求められているのは知っている。だか
らこそ情熱が必要なんだよ。だからこそ熱くならなくちゃダメなんだよ。手
順だけじゃ、何ともならないんだよ」


部下 :
「……はい」


マネジャー :
「社長は期待しているからこそ、ハードルの高い仕事を任すんだ」



……方法論や手順だけでは結果は出ません。

自分を動かすのも、人を動かすのも、「非言語コミュニケーション」が重要で
す。情熱は、最もインパクトの高い「非言語コミュニケーション」だと私は思
います。

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【編集後記】

先週の金曜日、NLPの勉強会がありました。

ベストセラーであり、かつ私の人生を変えた書「NLPの基本がわかる本」の
著者である、山崎先生の勉強会でした。

NLPの講義自体、とても参考になりました。しかし最もインパクトがあった
のは、山崎先生の変わらぬ「情熱」です。

理論も素晴らしい。でも、この熱量が人を動かすのだな、とつくづく思いまし
た。

新年度がスタート。そろそろ丸くなろうかと思い始めてもう3年ぐらい経ちま
した。なかなか体内の火を消すことができません。

今年度も熱い日々を過ごすことになりそうです。皆さんはどうですか?


【参考書籍】「NLPの基本がわかる本」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/482074447X/mysterycon0c-22/ref=nosim

2014年4月3日

やる気が出ない人の特徴と対策【ミステイク・オン・パーパス】

● 今回のテクニック:【ミステイク・オン・パーパス(8)】

ミステイク・オン・パーパスとは、わざと事実と異なることを言って相手に修
正させ、リーディングする技術。

相手に確認したくても確認しづらい場合などに使うと効果的である。

たとえば、相手に依頼したことでまだ着手さえもされていないとわかっている
場合に、「どうもありがとう、けっこうはやく終わったみたいだね」とわざと
言ってみる。

すると相手は「あ、まだやっていませんが」と素直に答えるだろう。「依頼し
たことをやったのか、どうなのか」と質問するよりも「カド」は立たない。

押しの弱いマネージャにお勧めしたいテクニック。


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● 今回のコミュニケーション例


マネジャー :
「どうしてもやる気にならない?」


部下 :
「そうなんです。4月になっても、なんかこう……やる気が出ないんですよ
ね」


マネジャー :
「へえ」


部下 :
「どうなんでしょうか。頬をビンタでもされたら、やる気が上がるんでしょ
うか」


マネジャー :
「アドレナリンを出して瞬発的にやる気を出しても、持続性がなさそうだよ
ね」


部下 :
「そうなんです。気合を入れようと、先日もアントニオ猪木さんの動画とか
ユーチューブで観たんですけど、一瞬だけですね。気合が入るのは」


マネジャー :
「確かに、それでやる気が上がったまま継続するなら、誰でもアントニオ猪
木さんの動画を観るよな」


部下 :
「ええ」


マネジャー :
「というか、そういう『ちょっと考えればわかること』なのに、考えないこ
とってあるよね」


部下 :
「あります、あります。この前も本部長に、今期の組織活性化プロジェクト
について何か意見を言えと言われたから、そんなことやって何か意味がある
んですかって質問しました」


マネジャー :
「ほォ」


部下 :
「めちゃくちゃ怒られました」


マネジャー :
「だろうね……」


部下 :
「ちょっと考えればわかることでした」


マネジャー :
「組織活性化プロジェクトを作って、メンバー同士、交流させることによっ
て組織は活性化していくものなんだよね」


部下 :
「はい。本部長からも言われました」


マネジャー :
「ちょっと考えればわかることだね」


部下 :
「はい、ちょっと考えればわかります……」


マネジャー :
「ああ、そういえば、この前頼んでおいた今期のバランスドスコアカード、
部長に提出してくれたんだよね。ありがとう」


部下 :
「え?」


マネジャー :
「ホント、助かったよ。3月末はすごくバタバタしてたから」


部下 :
「えーっと……」


マネジャー :
「どうした?」


部下 :
「えーっと、バランスド、スコア、カードって……」


マネジャー :
「だから……3月中旬に頼んだよね。3月中に作って部長に提出しておいて
くれって」


部下 :
「あああ! しまった……」


マネジャー :
「え」


部下 :
「す、すみません。まだ、やってない、で、す……」


マネジャー :
「え、マジ……」


部下 :
「……」


マネジャー :
「え……」


部下 :
「す、すみません」


マネジャー :
「すぐって……。いつまでに?」


部下 :
「すぐです。本当にすぐです。今日中にやります」


マネジャー :
「君、そんなに、やる気がないわけ」


部下 :
「いやいやいや……やる気は関係がありません。申し訳ありません……。ち
ょっと考えればわかります。やる気は関係がないのです。すぐやります」


マネジャー :
「頼むよ」



……今年1月初旬に書いたコラム「やる気が出ない人の特徴と対策」が、今に
なってものすごく読まれています。

以前から「やる気が出ない」というキーワードでこのコラムがGoogleや
Yahooでトップに検索されることはわかっていたのですが、この時期にな
ってこのキーワード検索が急上昇。

「やる気が出ない」「やる気がでない」「やる気 出ない」「やる気ない」
「やるきがない」という、似たようなキーワードで、もの凄いアクセスがあり
ます。

年度末になって「やる気」をなくす人が増えているのでしょうか。しかし4月
に入ってもますます増えています。何だか複雑な気分です。


● やる気が出ない人の特徴と対策
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20140108-00031360/

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【編集後記】

今年はもう11月ぐらいまではスケジュールがほぼ埋まっていて、現在は企業
研修や講演の依頼も年内はほとんど断っている状態です。

そのせいで、絶対達成のセミナーチケットが売れに売れ、オープンセミナーも
軒並み定員を超えるほど集まっています。

4月の「絶対達成マインドセミナー」も東京はすでに会場いっぱいとなり満員
御礼。大阪ももうすぐ満員となります。(定員ははるかにオーバー)

(名古屋はセミナー会場が広いので、定員オーバーとなっても一応は受付を続
けます)

そのせいか、今度は5月の予材管理セミナーもすでに定員を超えるほどの申し
込みが入っていて、どうしたものか、と考えるほどになってきました。

アクセス解析を毎日見ていると、世の中には「やる気が出ない」という人がこ
んなにもいる、と思いながらも、

いっぽうで、

私の激しいセミナーを聞きたがる人も、こんなにもいるんだなァと、つくづく
思います。

コラムに書いたとおり、やる気を出すには「ドーパミン」と「ノルアドレナリ
ン」がキーワード。

4月から、正しいタイミングで適量の脳内物質を分泌させ、健康的にやる気を
だしましょう。

2014年4月2日

「言ってはいけない勘違いフレーズ」ランキング10

100万PV以上のアクセス記録をした「言ってはいけない言葉ランキング」
の第2弾。


言うべきではない「勘違いフレーズ」に関する記事をランキング形式で書きま
した。


● 新入社員が「言ってはいけない勘違いフレーズ」ランキング10
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20140402-00034155/


「新入社員が」と書いていますが、基本的に誰にでもあてはまる内容となって
います。


第1位は「目標はあくまでも目標ですから」。第2位「うまくいくとは限りま
せん」。第3位「できる範囲でやります」……など、論理破綻しているフレー
ズをランキング形式で紹介しています。


第10位は、多くの人から「あるある!」と言われているものを取り上げてみ
ました。


ちなみにこういったランキングネタは、新刊「横山信弘の5枚のシートで営業
目標を絶対達成」にすべて掲載されています。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822274411/mysterycon0c-22/ref=nosim


ぜひご確認ください。