2013年11月27日

【書籍案内】 残業「絶対ゼロ」のノウハウをあなたに!

本日は、強烈にインパクトのある書籍をご紹介します。それも100%「営業
のために書かれた書籍」の紹介です。


その名も、「『残業絶対ゼロ』でも売れる私の営業法」という書籍です。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534051360/attaxsales-22/ref=nosim


1秒たりとも残業せずに結果を出すという、極めて刺激的な一冊です。


まず書籍を紹介する前に、残業に関する大いなる勘違いを3つ書きます。


 1)残業を減らせないのは、残業を減らす方法を知らないから
 2)残業を減らそうにも、人手不足でどうにもならない
 3)残業は減らすので、売上が落ちてもしかたがない


残業対策はダイエットと同じです。


特殊な方法を知る必要などありません。残業ありきで仕事をしているから、い
つまで経っても残業は減らないのです。


ただ、それだけです。ダイエットも同じ。ほとんどのケースで、食事と運動と
ストレスに関する正しい知識を得、正しくコントロールすればダイエットは可
能です。


残業の減らし方を知らないのではなく、減らす気がないだけです。


正しい残業対策をしてもいないのに人手を増やすという発想はあり得ません。
さらに、残業を減らして売上ダウンだなんて、本末転倒もいいところです。


目標未達成が恒常化しており、さらに残業問題が深刻化している組織は、どう
なっているのでしょうか。


目標達成するための「大量行動」もできませんし、「大量行動」をしたうえで
新しい仕事が来ても、その仕事を引き受ける余裕がありません。


時間の余裕もなければ、


精神的な余裕もない。


その状態で「残業は減らそうと思っても、なかなか難しいですね〜」と悪びれ
ることなく言う人がいます。


断言します。


こういう人は「暇」なのです。


時間がありすぎるのです。自由すぎるのです。


「なかなか売上が上がりませんね」「なかなか残業へりませんね」「なかなか
部下が育ってくれませんね」「なかなか良いお客様にめぐり合えませんね」
「もっと売れる商品はないですかね」「もっとラクして儲かる話はないですか
ね」「もっと楽しく仕事をしろと言っても、みんな、なかなかそういう気分に
はならないようですね。どうしたら最近の子はモチベーションをアップしてく
れるんでしょうかね」……。


このようなことを、ずっと考えている人がいます。暇なのです。


自由だからです。時間がありすぎるからです。


「本気さ」「覚悟」「やり切ろうとする執念」がまったく感じられない。


その理由は、時間概念が衰えているからです。期限を短く切ることにより、脳
の基本回転数はアップします。


脳のブースターが働くのです。


本書の著者、須藤由芙子さんは一児の母です。


最初から残業が許されない状況の中で営業をされていました。しかし「残業は
絶対ダメ」という空気のない会社です。


ですから、残業しないから結果が出ないのだ。限られた時間の中で営業をして
いると、やっぱり目標を達成することができない……このように言われてしま
う可能性がありました。


ですから、そんな風には絶対に言われたくない、須藤さんはこのように思った
のだそうです。


みんなに認められたい。何としても結果を出したい。しかし退社の時間は毎日
決まっている。幼い娘が待っている。キチンと結果を出して、誰にも後ろ指を
さされないように、気持ちよく娘を迎えに行きたい。


それだけ。


たった、それだけのことを実現させるために、脳のブースターが働きます。


1分、1秒の単位で、脳の回転数が上がるのです。


その状態を1年間続けたら、どれだけの「考える回数」となるのでしょうか?


おそらく、感覚が研ぎ澄まされていくことでしょう。


お客様の顔と、娘の顔——。


毎日、毎日、思い浮かべながら、膨大な試行錯誤を繰り返す日々を送ります。
行き着いた先は、極めて収斂されたテクニックです。


おびただしい量の創意工夫を繰り返し、厳しい制約条件の中で結果を出そうと
すると、必ずやメソッドは「単純化」するのです。


須藤さんが開発したメソッドは、きわめて研ぎ澄まされています。黒く輝く漆
(うるし)塗りのようなシンプルさ、気品があります。


無駄な飾りつけ、過剰な色彩を含んでいません。


私たちの「予材管理」や「大量行動」の発想を、きわめて単純化し、ストレス
がなくなるまで回転させる手法です。


「お客様の声を聞いて、お客様の声を届けて」を、メールやFAX、訪問など、
それぞれ絶妙なタイミングで実施していき、


いつクロージングして、いつ受注したのかわからないぐらいのスピードで、
淡々と結果を出していくことができたのです。


須藤さんは現在、営業コンサルタントとして、支援されるどの企業においても、
自ら営業代行して、仕事をとってきます。


私は間近で見ています。本当に仕事をとってくるのです。これ以上の説得力は
ないでしょう。


「横山さん、困りました。お客様の仕事をとりすぎて、私の仕事がなくなりそ
うなのです。ちょっと手加減したほうがいいんでしょうか?」


と悩んで電話がかかってくるような人なのです。


ポイントは「予材単価」と「予材個数」です。


どのようにお客様と接触していくか、ということも重要ですが、どのようにし
て大きな仕事をとるか。


お客様が大手企業であれば、どのように全体像をイメージし、どこから攻める
か。どのように先回りするか。


「お客様の決済スケジュールを確認して営業カレンダーにあらかじめ記してお
く」「他のお客様の稟議プロセスを参考に、稟議書に書く材料をあらかじめ準
備して提示しておく」「プロセスを先回りして、見積書、注文書、請求書など
の書類作成で残業しないようにする」


……など、細かい「先回りテクニック」で、大物を、しかもスピーディに釣り
上げていく様は爽快です。


特に「グループ企業は『下流』から『上流』を狙う」という流れは、目からウ
ロコ。


年末はカレンダーを持って営業まわりをするのではなく「ウコンの力」がいい、
といった、楽しい小技も満載。


「昔からやっているから」「そういうものだと聞いたから」という理由は一切
なし! すべては「残業ゼロ」と「絶対達成」を叶えるために編み出されたテ
クニックのオンパレードです。


■「残業絶対ゼロ」でも売れる私の営業法
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534051360/attaxsales-22/ref=nosim


どうしても「残業絶対ゼロ」にできない人向けの処方箋まで載っています。


強くお勧めできる書籍です。



以上

「絶対達成」から「絶対ゼロ」の世界へ……【ウィンザー効果】

● 今回のテクニック:【ウィンザー効果(6)】

ウィンザー効果とは、第三者を介した情報、噂話のほうが、直接言われるより
も効果が大きくなるという心理効果。

ミステリー小説「伯爵夫人はスパイ」に登場してくるウィンザー伯爵夫人が
『第三者の誉め言葉が、どんな時にも一番効果があるのよ、忘れないでね』と
言ったのが由来とされている。

相手を承認したり、褒め称えたりするときに活用すると効果的である。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君はHさんのこと、どう思う?」


部下 :
「え? Hさんですか」


マネージャー :
「なんか、気にならないか」


部下 :
「何がですか」


マネージャー :
「毎日、帰るの早いじゃないか」


部下 :
「帰るのが早い? 定時前に帰ってるってことですか」


マネージャー :
「いやいや、そういうわけじゃない。毎日、定時になったらすぐに立ち上が
って退社するじゃないか、Hさんは」


部下 :
「はァ……」


マネージャー :
「その点、君はまだ若いのに、けっこう遅くまで残ってるじゃない。そうい
う頑張りを間近に見ていて、Hさんはどう思うんだろうね」


部下 :
「……」


マネージャー :
「もちろん、残業すればいいってもんじゃない。でも、残業をせずに結果を
出す人なんて、オレは見たことないからさ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「Hさんは、仕事のことをナメてるんじゃないかと思うんだよ。しかも彼は
中途で入社したばかりじゃないか。もっと身を粉にして働いてほしいね」


部下 :
「あの」


マネージャー :
「なんだ」


部下 :
「Hさんって、奥様が人工透析をされていると聞きました」


マネージャー :
「え」


部下 :
「詳しくは知りませんが、ご結婚されてすぐ腎機能の障害とかがわかり、ず
っと透析を受けているそうです。前の会社はそれが理由でいられなくなった
と」


マネージャー :
「前の会社はそれが理由で?」


部下 :
「はい。Hさん、どうしても奥様のご病気のせいで残業ができないのだそう
です。透析だけでなく、食事や運動制限があるとかで、いろいろとケアも必
要だそうで」


マネージャー :
「……」


部下 :
「前の会社では、残業する人が偉い、という空気が蔓延していたとかで、だ
からHさん、いられなくなったそうです」


マネージャー :
「……」


部下 :
「Hさん、いつも手帳の中に奥様の写真を入れておられるんです」


マネージャー :
「……」


部下 :
「私も見せていただきました。まだ24歳だそうですよ」


マネージャー :
「え! Hさんは、もう38歳だろ」


部下 :
「はい。課長よりも2つ年上でしたよね」


マネージャー :
「24歳か……。その若さで、腎臓を悪くされたのか」


部下 :
「Hさんがそばにいないと、奥様はいつも情緒不安定になるそうです。です
からHさんはこの会社に来たとき、必死に働いて、結果を残して、誰にも後
ろ指をさされないようにして、そして定時に帰るんだって言っていました」


マネージャー :
「……」


部下 :
「私は今まで間違っていました。必死に働くって、時間も気にせず、長い時
間働くことだと思っていたんです。でも、そうではないんですね」


マネージャー :
「……」


部下 :
「そういえばHさん、課長のこと、すごく尊敬しているんだと思います」


マネージャー :
「え、オレを?」


部下 :
「はい。課長のお客様に対する接し方や、行動計画の立て方、そして手帳の
使い方まで参考になるって」


マネージャー :
「……」


部下 :
「Hさん、最近、手帳を変えましたよ。課長と同じものにするって。そうす
ると、もっと仕事ができるようになるかもしれないって言っていました」


マネージャー :
「そう、か」


部下 :
「Hさん、まだ入社して4ヶ月ですが、もう月間目標、達成されました。数
字の伸び率が凄いんです。おそらく3ヶ月ぐらいしたら、うちの課のトップ
に躍り出ますよ」


マネージャー :
「そうか。そうだったか」


部下 :
「月間の目標達成率、見られました?」


マネージャー :
「えーっと……。まだちょっとチェックしてなかったかも……」


部下 :
「残業ができない環境におられるので、Hさんのスピード感はすごいです。
感覚が研ぎ澄まされているんだと思います」


マネージャー :
「だから、私の計画の立て方、手帳の扱い方も、目に入ってくるというわけ
だ」


部下 :
「はい。私なんて、入社して5年も経つのに、Hさんに言われるまで、課長
の手帳の使い方まで関心を持ったことがないですから」


マネージャー :
「……うーん。まァ、確かに残業をすればいいってもんじゃないな」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「というか、君が言うとおり、残業をしないほうが、仕事のスピード感が格
段にアップするかもしれない」


部下 :
「ええ」


マネージャー :
「そうか。Hさんはオレのことをそんな風に……」


部下 :
「課長と同じ手帳に、Hさんは奥様の写真を挟んでいるのです」



……残業を減らすのではない。

「絶対ゼロ」にするから、腹も据わるのです。覚悟が決まるのです。執着心が
湧いてくるのです。

これからは「絶対達成」&「絶対ゼロ」でいきましょう。

「絶対ゼロ」だからこそ「絶対達成」できる、強烈な書籍をご紹介します!


■「残業絶対ゼロ」でも売れる私の営業法
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4534051360/attaxsales-22/ref=

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【編集後記】

最近、日経新聞を読むとき、必ずリミットを設定して読むようにしています。

時間の制限があったほうが集中しますし、頭に入るからです。特に「経済教
室」の欄を読むときはそうします。

自分は今、どんなことに投資をしているのか——。

勉強なのか、情報収集なのか、営業なのか、健康のためなのか、リラックスす
るためなのか、家族が楽しむためなのか。

常にそれを意識し、時間を過ごしたいですね。

自分の人生において、後で振り返ってもなかなか思い出せないような、ただ、
何となく過ぎていく時間が多すぎるのは寂しいですから。

制限事項を増やしましょう。

長渕剛が歌っていたように、本当の自由は「不自由さ」の中にあるのかもしれ
ないのですから。

2013年11月24日

「残業」で悩むすべての管理者たちへ【バックトラッキング】

● 今回のテクニック:【バックトラッキング(18)】

バックトラッキングとは、NLP(神経言語プログラム)のペーシングでもよ
く使われる「おうむ返し」のこと。

相手の言葉をそのまま流用し、「質問形式」にして返す。こうすることで、相
手は「イエス」としか返答することができない。

イエスセットを効果的に実践するときに使うテクニックで、

上司や部下とのコミュニケーションのみならず、お客様や家庭などでも応用で
きる。

「……ですね?」「……ですよね?」と確認するように尋ねるのが基本。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「久しぶりだな。3ヶ月ぶりか」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「見違えるようだ」


部下 :
「ありがとうございます」


マネージャー :
「大変だっただろう」


部下 :
「いえ。最初はそう思ったんですが、そうでもありませんでした」


マネージャー :
「それにしても3ヶ月間、施設に入ってダイエットか……」


部下 :
「ドクターに、命にかかわる、と言われたものですから。申し訳ありません
でした。3ヶ月も休職して」


マネージャー :
「とんでもない。どれぐらい体重、減ったんだ」


部下 :
「123キロが、89キロですので、だいたい34キロです」


マネージャー :
「34キロ……」


部下 :
「体重80キロの人が、34キロも痩せたわけじゃないですから」


マネージャー :
「そんなに急激に痩せて、大丈夫なのか?」


部下 :
「大丈夫です。専門家の方がいましたから。ストレスのたまらない環境で、
キチンと栄養をとり、しっかり正しい運動を続けたら痩せました」


マネージャー :
「王道だな」


部下 :
「はい。王道ですね」


マネージャー :
「実はこの3ヶ月で、うちの支店も随分とスリムになった」


部下 :
「【うちの支店、この3ヶ月で、随分とスリムになったんですね?】」


マネージャー :
「そう。15人が11人に減った。2人が退職し、3人が本社へ戻った」


部下 :
「そうだったんですか。【15人が11人に減り、2人が退職して、3人が
本社へ戻ったんですね?】」


マネージャー :
「うん。そのせいか、何だか最近、残業が増えてしまって、本当に困って
る」


部下 :
「【そのせいで残業が増えてしまったんですね?】そして【とても困って
いらっしゃるんですね?】」


マネージャー :
「うん……。まァ、昔から残業が多い支店だったけどね」


部下 :
「ええ。【昔から残業が多い支店でしたよね?】」


マネージャー :
「ああ。だから君が戻ってくれて、本当に助かるよ」


部下 :
「【私が戻って、少しは助かるんですね?】」


マネージャー :
「もちろん。本当に助かる。それにしても……。どうしてこんなに残業が減
らないんだろうな。毎日、夜10時まで仕事するのが習慣になってきた」


部下 :
「【毎日、夜10時まで仕事するのが習慣になってきたんですね?】」


マネージャー :
「ああ、よくない習慣だ。何かいい方法はないかと、ずっと悩んでるんだが、
なかなか……」


部下 :
「【残業を減らそうとして悩んでるんですね?】でも、残業なくすなんて、
簡単ですよ」


マネージャー :
「え」


部下 :
「私がダイエットしたやり方と、同じです」


マネージャー :
「強制収容所……」


部下 :
「そうです。【強制収容所ですよね?】残業は、依存症ですから。大変そう
に思えるでしょうが、意外と大変じゃないと思います」



……残業は組織の「文化」です。

売上げアップや目標達成ならともかく、

残業を本気で減らそうと思ったら、確実に減らすことはできます。ただ、本気
で減らそうとしていないだけです。

週末に書いたコラムが大反響です。


●「残業ゼロ」を100%実現させる手順
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20131124-00030060/


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【編集後記】

今週の木曜日のメルマガに注目していただきたいと思います。

ある「営業本」の発売日であり、それをメルマガにて紹介するからです。

「絶対達成シリーズの横山信弘氏 推薦!」

その「営業本」の表紙には、このように私の推薦文が書かれています。ですか
ら、私がお勧めするのは当然のことと言えるでしょう。

しかし、

私の推薦文が載っているから、強くお勧めするのではありません。

ぜひ知ってもらいたいことがあります。

この「営業本」の成り立ちが、私の「絶対達成」の発想とは別のところを起源
としていることです。

著者は1児の母です。

まったく残業ができない、という状況の中で、当時所属していた会社の誰より
も結果を出し、営業コンサルタントまで駆け上った方です。

ですから、目標から逆算して営業活動しているのではなく、

「残業ゼロ」状態から逆算して、目標を絶対達成させているのです。

著者と私たち「アタックス・セールス・アソシエイツ」は蜜月の関係にあり、
お互い、営業テクニック・ノウハウを交換し続けてきた歴史があります。

ですから「大量行動」と「予材管理」のテクニックを彼女は熟知しています。

私たちのテクニックを応用しながら、「1秒たりとも」残業することなく、目
標達成と残業ゼロから逆算した営業活動を編み出しています。

「種まき」や「水やり」の活動を大量にやりながらも、電話やメール、訪問を
すべて分解し、それぞれの特性を生かしたうえで「効果」と「効率」を同時に
実現させる技を披露しています。

どのようにテレアポすることで「アポイントがとれるのか?」というだけでな
く、

どのようなリストを作成してどう電話することで「効果と時間効率が最大化す
るか?」という細かいテクニックが書かれています。

どのようなイベント訪問をすると、「効果」「効率」がアップするのか。どの
ような手土産を持っていくとお客様は喜ぶか。そして「予材単価」の高い大物
を釣り上げるための方法とはどんなものか?

時間の概念をかなり意識した「大量行動」の書籍となっています。

先週の土曜、この「営業本」が我が家に届きました。

赤線だらけになりました。

細かいことにこだわらず、押さえるべきところだけを押さえて大量にやれば、
絶対達成と残業ゼロの両立ができるという点は、衝撃的でした。

知人の書籍を持ち上げるのは、少しばかり気が引けますが、正直な気持ちです。

28日木曜日、私は「営業の本」を紹介します。脳科学やNLP、GTD、仕
事術の本ならともかく、

本メルマガにおいて「営業本」を紹介することは滅多にありません。

ご期待ください!

2013年11月19日

「空気」を変える資料のつくり方【時間的フレーミング】

● 今回のテクニック:【時間的フレーミング(13)】

時間的フレーミング(テンポラルフレーミング)とは、時間の単位を変えて表
現することにより、敢えて物事の捉え方を変えさせることをいう。

大きな期間で表現するよりも、小さな時間の単位で伝えたほうが、より具体的
で身近に感じられるため説得効果が高まる。

会議の終了間際にコミットメントをとる場合に使うと、非常に有効である。誰
でも簡単に使えるテクニックであり、セルフコーチングにも役立つ。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「どうした、顔色が悪いぞ」


部下 :
「申し訳ありません。何だか最近、ドツボにはまってしまったようです」


マネージャー :
「暗い表情はやめろよ。君の表情や、丸めた背中は周囲にイヤな空気を撒き
散らしているんだから」


部下 :
「うーん……」


マネージャー :
「だから」


部下 :
「はァ……」


マネージャー :
「そういう表情はやめろ。ため息も」


部下 :
「そう言われても」


マネージャー :
「ドツボにはまっている理由なんて、ないだろ」


部下 :
「ありますよ」


マネージャー :
「どんな」


部下 :
「なかなか契約が取れないんです。今年、500万以上の商談を必ず1つは
とるって決めたのに」


マネージャー :
「それで?」


部下 :
「それで……。結果はご存知のとおりです。もう11月なのに、全然とれて
いません」


マネージャー :
「それで、どうした」


部下 :
「それで、どうしたって……。だから悩んでいるんです。ドツボにはまって
ます」


マネージャー :
「ドツボにはまるって、あらゆる手を尽くしたけれども、いっこうに事態が
好転せず、行き詰まりを覚えている、ということだろう」


部下 :
「そうです」


マネージャー :
「実際にはそうじゃない」


部下 :
「いやいや……。実際に、契約はとれていないですから」


マネージャー :
「今年、これまでにやってきたことを振り返ってみよう。500万の契約を
1つは必ずとろうと決めたのは今年の初めだ」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「商材の選定を1月中に実施し、新規開拓先のリストも300社選定して、
2月から行動をはじめた」


部下 :
「そうです」


マネージャー :
「300社の新規開拓先に、1ヶ月に100社というペースでまわるという
行動だった」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「そうすると、300社すべてまわり終わるのが4月の末ということにな
る」


部下 :
「え、ええ」


マネージャー :
「しかし実際にはそうならなかった」


部下 :
「はい。最初にまわった100社も接触し続けますので、3月の時点で計画
を修正し、6月末までに全300社をまわるとしたんです」


マネージャー :
「そう。社長も了承してくれた」


部下 :
「はい。しかし全部まわっても、1つも契約をとれていません」


マネージャー :
「1回の訪問で契約がとれるような商談ではない。何といっても500万の
商談だからだ」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「契約にいたるまで順調にいっても、当社のエンジニアを交えた打合せが最
低でも3回は必要だ。そう考えると、どんなに初回訪問の感触がよくても5
回の訪問は必要になる」


部下 :
「ん……。はい」


マネージャー :
「6月末までに300社を回り、訪問し続けてもいい顧客を最終的に235
社に絞り込んだ。それが7月の中旬。それから毎月、この235社に対して
定期訪問している」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「既存のお客様から来る商談をこなしながら、これらの235社に対して単
純接触を繰り返しているんだ」


部下 :
「ええ……」


マネージャー :
「そのうち、当社のエンジニアも同行できるようになった先は17社だと聞
いている」


部下 :
「しかし、それは最近のことです」


マネージャー :
「当たり前だ。2、3回、訪問したぐらいで、相手がその気になるかね」


部下 :
「まァ……」


マネージャー :
「いま現時点では1つも契約はとれていない。しかし、去年の今ごろはどう
だ? 既存のお客先のみの対応しかしていなかった」


部下 :
「ええ」


マネージャー :
「今は、それにそのまま追加して毎月235社もの新規開拓先へコンタクト
をとっている。その労力の割にはリターンが少ない。だから焦りや不安はあ
るのかもしれない。しかし、今年のこの変化は素晴らしい」


部下 :
「……」


マネージャー :
「今年、最後まで方針転換せずやり切れ。行き詰まりなんて、まるで感じて
いない。結果が出なければ私が責任をとるだけ」


部下 :
「そんな」


マネージャー :
「私が降格したってかまわない。君らの頑張りで、これだけ組織の中の空気
が変わったこと自体が、ものすごく嬉しいんだ」



……組織の中の「空気」を良くするためには、過去と比較して確実に変化して
いることがわかる「資料」を整備しておくことを勧めます。

「やるべきことをやっていればいいんだ。一緒になってマネジメントサイクル
をまわしていこう。最終的な結果責任は私がとるから」

というリーダーの一言が組織の「空気」を変えていきます。

「とにかく結果を出せ。結果が出なければ私の責任じゃないからな」という
リーダーが最悪の「空気」を作り出します。

今日は、最悪の空気を作り出すリーダーの言葉をご紹介します。


●ダメ上司の驚くべき「精神論・根性論」ランキング5
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20131112-00029705/


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【編集後記】

あくまでも予定ですが、

明朝11月20日(水)、初めての「皇居ラン」をする予定です。

東京でのセミナーの前に走ります。

白の『絶対達成Tシャツ』を着ています。もし見かけたとしても、声はかけな
いでください。(笑)

ゆーっくりとしたペースで走っていると思います。

2013年11月10日

横山が宝物にしている「文章の書き方」本を紹介します【PREP法】

● 今回のテクニック:【PREP法(5)】

PREP法(プレップ法)とは、自身の主張を相手に伝えやすくする話法、文
章術のこと。

以下のような流れで話をすることである。非常に簡単だ。

主張(Point)→ 理由(Reason)→ 具体例(Example)→ 主張(Point)。

はじめと終わりに「主張」または「結論」を持ってくることが秘訣である。

例としては、

「私はこの仕事が好きだ。なぜなら遣り甲斐があるからである。1ヶ月に1回
はお客様から感謝の手紙がもらえるし、先日などは私の手を握ってまで『あり
がとう』と言ってくれるお客様がいた。だから私はこの仕事が好きだ」

「インパクト×回数」が大事。主張はとにかく繰り返すことだ。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「部長、先日、社内報に2ページにわたって『リーダーシップの心得』につ
いて書かれてましたよね。あの文章、とても参考になりました」


マネージャー :
「ほう。そりゃよかった」


部下 :
「みんな言っていますが、部長は文章がお上手ですね。どうやって勉強した
んですか?」


マネージャー :
「勉強なんてしてないよ」


部下 :
「ということは才能?」


マネージャー :
「冗談じゃない」


部下 :
「学生時代から論文を書いたりとかしてたんですか?」


マネージャー :
「してない、してない。だいたい私は高校中退だ。学生時代に論文って、ま
るで縁がなかった」


部下 :
「部長って高校中退なんですか?」


マネージャー :
「知らなかったか? ミュージシャンになろうとして高校中退したんだけど、
どうにもならないので、そのあと自衛隊に入ってさ。3年間広島の呉にい
た」


部下 :
「へェ」


マネージャー :
「23歳のときに料理人になろうとして大阪に出て、北新地の寿司屋で働い
ていた。あのときは自衛隊よりもキツかったなァ。9ヶ月で逃げ出しちまっ
てさ」


部下 :
「逃げ出してって……。部長が」


マネージャー :
「もともとドラマーだったから太鼓たたけるんで、知人の紹介でサーカスの
楽団にも入ったんだけど、それも1年でやめた」


部下 :
「すごい話になってきましたね」


マネージャー :
「それから2年ほど居酒屋のバイトを続けながら、昼は木工所で働いて、こ
の会社の社長と知り合った」


部下 :
「うちの社長と? でも当社は貿易会社ですよね?」


マネージャー :
「うちの社長、当時は木材も扱おうと思っていたらしく、私がバイトしてい
た木工所にもちょくちょく顔を出してたんだ」


部下 :
「知りませんでした」


マネージャー :
「どこでどういう風なめぐり合わせがあるかわからない。それから15年
だ」


部下 :
「相当、回り道してますね」


マネージャー :
「だろ? 学生時代に論文書いてた、なんて、私にはよほど縁遠い話だ」


部下 :
「それだけいろいろな経験があるから、あのような文章を書くことができる
んですか?」


マネージャー :
「そんなこと、まるで因果関係がない」


部下 :
「部長が書く文章は、論旨の流れもいいのですが、ひとつひとつの文章が妙
にキレイなのです」


マネージャー :
「私が気にしているのは一つだけ。修飾語だよ」


部下 :
「修飾語?」


マネージャー :
「修飾する側とされる側をどの位置にもってくるか。どのような順番にする
かはけっこう気にするね」


部下 :
「へェ」


マネージャー :
「たとえば、こういう文章を書いたら、君はどのように理解する? 『私は
高橋君が山本さんが鈴木が契約をもってきたことをよくやったと言っていた
ことに疑問を持っているのかと思った』」


部下 :
「……?」


マネージャー :
「位置を変えればすぐに理解できる。『鈴木が契約をもってきたことを、山
本さんがよくやったと言っていたことに、高橋君が疑問を持っているのかと、
私は思った』」


部下 :
「なるほど……」


マネージャー :
「【私は文章を書くとき、特に修飾語について気をつけて書くようにしてい
る。修飾する側とされる側の距離が遠くなれば遠くなるほど、わかりづらく
なり、さらに主語と述語が正しく噛み合ってなくても気付かなくなるケース
が多くなるからだ。先ほどの例にもあるように、修飾語と被修飾語が『入れ
子』の状態になっているとなおさらだ。だから、私は文章を書くとき、特に
修飾語について気をつけて書くようにしている】」


部下 :
「なるほど」


マネージャー :
「文章の勉強などしたことはないけれど、ある人から紹介されて重宝してい
る本がある」


部下 :
「それは何ですか?」


マネージャー :
「本多勝一の『日本語の作文技術』という本だよ」


部下 :
「本多勝一ってジャーナリストの?」


マネージャー :
「そう。少数民族などマイノリティに対する造詣が深いので、職を転々とし
ているときに、よく本多勝一の本を読んだ。私みたいに、ろくに学校へ行か
なかった人間にも読みやすい文章を書く人だよ」



……先日、ある敏腕編集者の方から突然メールが飛んできました。

「横山さんのコラムを読んでいて、どうしてこんなに文章がうまいんだろうと
疑問に思った。文章のヘタな人に教えてあげたいので、どうやって文章力を鍛
えのか参考に教えてほしい」

とあったのです。

ありがたいことですが、先日のメルマガ編集後記に書いたとおり、「汚名挽
回」という恥ずかしい誤字を書くほどの私です。

正直なところ「勘弁してくださいよ」と返信しようと思ったのですが、久しぶ
りに「本多勝一の日本語の作文技術」を見返していたら、これを多くの人に紹
介したいなと思うようになりました。

私ももう一度、読み返します。

修飾語と句読点の位置、助詞の使い方を覚えるだけで、とてもわかりやすい文
章が書けるようになります。

私にとって、宝物のような書籍です。

■ 「新装版 日本語の作文技術」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4062130947/mysterycon0c-22/ref=nosim


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【編集後記】

文章読本は三島、谷崎、丸谷、中村明……それぞれ持っています。

「文章の書き方」に関する話題の本も、出るたびに買いあさった時期がありま
した。

感情表現辞典や類語辞典も多数持っています。それでも、ダンゼン参考になる
のは、この「本多勝一の作文技術」です。

「文章の書き方」の本の多くが、「リズムを整える」だの「言葉を丁寧に選
ぶ」だの「感情表現を大切にする」だの、

書いてある内容のほとんどが【心がけ】に終始しています。

その点、「本多勝一の作文技術」は、修飾語にフォーカスし、文章の構造を細
かく分解し、理論的に、そしてシンプルに解説しています。

とりわけ「節(クローズ)」と「句(フレーズ)」の順序を入れ替える方法は
目からウロコ。

これだけでシンプルな技術で、とても読みやすい文章になります。

私が文章を書くときに心がけているのは、動詞が含まれた修飾語……つまり
「節」をできる限り使わないことです。

「私が青年海外協力隊時代によく読んだ本多勝一が書いた、『日本語の作文技
術』という書籍はとても参考になります」

という文章ではなく、

「本多勝一の『日本語の作文技術』という書籍はとても参考になります。本多
勝一の書籍は、私が青年海外協力隊時代によく読みました」

このようにします。

よく「短い文章を書け」と言われます。しかし、どうやったら短い文章になる
かわかりませんよね。

修飾する語、修飾される語を近づけたり、先述したように「節」を使わず文章
を書いていると、自然と長い文章が書けなくなります。

少々長くなっても、読みづらい文章にはならないようです。

……こんなことを書いていますが、私の文章はまだまだです。

自戒の意味も込めて、今回は文章のことを書いてみました。日々鍛錬ですね。

2013年11月5日

「方向音痴」を治す3つのポイント【カリギュラ効果】

● 今回のテクニック:【カリギュラ効果(7)】

カリギュラ効果とは、禁止されるとますますその行為をやってみたくなる心理
作用のこと。

「それを見てはいけません」「絶対にその箱を開いてはいけません」「男性は
出入り禁止」「15歳未満の方は鑑賞できません」

「禁令」が出るほど、その世界に足を踏み入れたくなるもの。その心理状態の
ことを「カリギュラ効果」と呼ぶ。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「本当に申し訳ありません。もう今となっては、何と弁明したらいいかわか
りません」


マネージャー :
「もういい。過ぎたことだ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「君が方向音痴だということは、前から知っている」


部下 :
「しかし」


マネージャー :
「タイミングが悪すぎた」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「7500万円の商談の、最も重要なプレゼンテーションのときに遅刻。行
き慣れたはずの客先だったはずなのに、道を間違えた」


部下 :
「……」


マネージャー :
「しかし、まだ終わったわけじゃない」


部下 :
「先方の社長は激怒されていたでしょう?」


マネージャー :
「まァ。激怒……と言うかどうか、わからないが」


部下 :
「……」


マネージャー :
「いずれにしても、明日、もう一度仕切りなおしだ。君ほどプレゼンテーシ
ョンがうまくなくても、主任のJさんを投入する」


部下 :
「Jさんなら、まァ、安定してますから」


マネージャー :
「いや、わからん。先方は年商5000億を超える大会社の社長だ。こんな
大一番に投入したことがない」


部下 :
「……」


マネージャー :
「さらに、本プロジェクトの概要説明は、H君に話してもらう予定だ」


部下 :
「え」


マネージャー :
「H君の強心臓に期待する」


部下 :
「しかし、彼はまだ今年入社したばかりですよ」


マネージャー :
「今期、かなり経験を積ませた。夏には3000万円、先月も2700万円
の商談を決めてきている。大丈夫だ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「そして最後、君にクロージングを託す」


部下 :
「えっ」


マネージャー :
「汚名挽回して欲しい」


部下 :
「そんな」


マネージャー :
「今期の君の活躍ぶりは素晴らしい。6年連続赤字だった会社をV字回復さ
せてくれた。君の踏ん張りには、本当に頭が下がる。社長賞も確実だ。年内、
最後の大きな商談を決めてほしい」


部下 :
「わ」


マネージャー :
「……」


部下 :
「私は、マー君、ですか……」


マネージャー :
「楽天の田中投手のことか? うーん、さすがに、そこまでは凄くないだろ
う」


部下 :
「そりゃ、マー君は、方向音痴ではないでしょうね」


マネージャー :
「当日は、J主任とH君と3人で行け。そうしたら迷うことはない」


部下 :
「本当に申し訳ありません。情けないです」


マネージャー :
「今年最後の大きな商談だ。任せたぞ」


部下 :
「はい。……ところで話は変わりますが、課長は方向音痴を直す方法を知っ
ていると聞きましたが、本当ですか」


マネージャー :
「ああ」


部下 :
「ぜひ、教えていただけませんか。もう2度と、こんな失態をお見せしたく
はないので」


マネージャー :
「別にいいじゃないか、そんなこと。方向音痴は直さなくても、遅刻さえし
なければいいんだ」


部下 :
「しかし」


マネージャー :
「君は文句の付けようのないほどの実績を残している営業だ。それぐらいの
欠点があったほうが、可愛げがある」


部下 :
「そんな、教えてくださいよ」


マネージャー :
「いいや、教えない。方向音痴を直すポイントは3つだけだが、君には教え
ない」


部下 :
「そんな」


マネージャー :
「世の中には知らなくていいこともある」


部下 :
「方向音痴を直す方法は知っておいたほうがいいと思いますよ」


マネージャー :
「君は知らなくていい。マー君がバッティングを練習するようなものだ。こ
れ以上、何を求めるものがある?」


部下 :
「そんな……。よけいに知りたくなってきました」



……営業が「方向音痴」だと苦労しますね。

方向音痴を直すポイントは、3つのことだけを意識することです。


■ 方向音痴の原因と、治す方法
http://bylines.news.yahoo.co.jp/yokoyamanobuhiro/20131012-00028863/

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【編集後記】

先週、沖縄で勉強会、講演、マネジャー特訓講座を実施しました。それ自体は
とても良い経験でしたが、今日の編集後記に書くことは別の事柄です。

6月末に宣言したとおり、私は年間1000キロラン&ウォークを目標に掲げ
ています。

その宣言どおり、7月100キロ、8月100キロ、9月90キロを達成させ、
順調にきていました。

10月の目標は再び100キロ。

これを達成させれば、あと8ヶ月で610キロをこなせばいいわけで、かなり
ラクになります。

10月中旬までなかなか走る時間を創出することができず、10月はダメかー
と諦めかけていたのですが、

3週目に猛チャージ! 一気に94キロまで増やして最後の週を迎えました。

ところが……。

最後の週は、東京、富山、沖縄と、出張の連続。

この数日の中で6キロ以上をこなせば到達するのですが、なんと私は1日間違
えていたのです。

沖縄へ飛んだのが10月31日だったのですが、私は30日と勘違い。

翌朝、6キロ以上走ればギリギリで達成すると思っていたのですが、講演の直
前で本日が10月最後の日だと気付いたのです。

講演は8時半で終了。それから会場を片付け、ホテルへ戻ったのが9時半ごろ。

今からランニングウェアに着替えて外へ行こうと思ったのですが、その日の沖
縄は雨。

走れないことはないですが、少し風邪気味だった私は、翌日の1日の特訓講座
を前に、無理をしてはならないと思い、雨の中、6キロも走るのはよそう、と
決断しました。

最終的に私がとった行動は、もちろん「絶対達成」を諦めることではありませ
ん。

ホテルの部屋の中の椅子やテーブルを片付け、ベッドを動かし、わずかながら
のスペースを作って、そこをグルグルグルグルと走る、というやり方です。

夜の10時前からランニングウェアに着替え、シューズも履き、部屋の一箇所
をグルグルグルグル周回し続けました。

どんなにペースが遅くとも、55分走れば6キロは超えるだろうと思い、部屋
の中を走り続けたのですが、

意外とキツイ。

目が回りそうになるので、何度も方向転換して走るのですが、なぜか「左回
り」のほうがしっくりくるのです。

左足のほうが短いからでしょうか?

40分過ぎたら、もう汗だく。

夜11時前には、何とか終了しましたが、クタクタになりました。

その後に入ったお風呂はとても気持ちよかったです。

年間1000キロは、自分との約束ですし、月間目標をロックしたと言っても、
それが達成しなかったからといって誰かからペナルティを受けるわけでもない
でしょう。

ただ、

自分自身を信頼できなくなる、という恐怖。

いったん決めたことをやらなかったら、癖になると思い、どんな手段でもやり
切ろうと思いました。

やはり最後は「気持ち」ですね。

日本シリーズを見ていても思いましたが、最後の最後は「気持ち」。

最近の私のセミナーはテクニック重視となりつつありますが、それでも、やは
り「気持ち」を大事にしていきたいと思っています。