2013年2月28日

意外な「ラポール構築」の方法【プラシーボ効果】

● 今回のテクニック:【プラシーボ効果(12)】

プラシーボ効果(プラセボ効果・偽薬効果)とは、実際には効き目のない偽薬
を処方しても、薬だと信じて相手が服用することで、何らかの治療効果がみら
れることを言う。

暗示効果のひとつである。

もちろんのことだが乱用はご法度だ。

行動を変革させるためとはいえ、相手を騙すことにかわりはない。営業マネー
ジャが「狼少年」にならないよう気をつける必要がある。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日の、お客様へのセールストークはどうかなァと思ったよ」


部下 :
「そうですか……?」


マネージャー :
「だって、わが社のサービスで、あまり売れていないものまで、『お客様に
大変支持されています』と言っていただろう?」


部下 :
「ま、確かにそんなに売れてはいませんが、ご採用いただいているお客様か
らは、とても反応がいいんですから」


マネージャー :
「そりゃあそうだけど」


部下 :
「わが社の商材を悪く言うなんて、できないですよ」


マネージャー :
「悪く言え、とは言ってない。でも、売れてないことは確かなので、敢えて
そういうことをお客様に伝えてもいいじゃないか」


部下 :
「え? 売れてないことも?」


マネージャー :
「そう。そのほうが真実味があるだろう」


部下 :
「んん……。よくわかりません。どういう意味ですか」


マネージャー :
「たとえば、私が知っている営業コンサルタントがDVDを出しているんだ
けど、そのDVDはけっこう売れているらしい」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「そのコンサルタントが言うには、自分の期待値以上にDVDが売れるので、
5枚まで出した。出しても出しても、想像以上に売れたらしい」


部下 :
「ほォ。やはり『売れてる』ことを強調するわけですね。さすが営業コンサ
ルタント」


マネージャー :
「ところでこの2月に、そのコンサルタントが6枚目のDVDを出した」


部下 :
「へェ。それも『バカ売れ』ですか?」


マネージャー :
「いや」


部下 :
「え?」


マネージャー :
「それほど売れなかったらしい」


部下 :
「え! 売れなかった?」


マネージャー :
「いやいや……。売れなかったんじゃなくて、これまでのように、『期待以
上には売れなかった』ということ。可もなく不可もなく、らしい」


部下 :
「へェ。なんで部長はそんなこと知ってるんですか?」


マネージャー :
「本人が、そう言ったからだ」


部下 :
「……営業コンサルタントご自身が?」


マネージャー :
「正直だろ?」


部下 :
「正直っていうか……。『バカ正直』なんじゃないですか。そんなこと言っ
たら、よけいに売れなくなるでしょ」


マネージャー :
「うーん、どうだろう。でも、少なからず、俺は買った」


部下 :
「はァ!?」


マネージャー :
「前々からこの6枚目のDVDを欲しいと思ってたんだ。でも、なんとなく
先延ばしにしていて、さ。そうしたら、そのコンサルタントは『バカ正直』
に、『可もなく不可もなく』なんて言ってる」


部下 :
「……」


マネージャー :
「おそらく、これは間違いなくテクニックだと思ったんだ」


部下 :
「テクニック?」


マネージャー :
「そう。そう発信することで、逆に『売れる』と、本人はわかってるのさ」


部下 :
「……え」


マネージャー :
「その6枚目のDVDは、販促ツールの設計の仕方なんだ。どのようなコ
ピーライティングをすることで売れるか? NLPを使って表現されてる。
そのプロが敢えて『可もなく不可もなく』なんて表現してるんだ」


部下 :
「なるほど……。何か裏があるっていうことですか?」


マネージャー :
「これは絶対にコミュニケーションの高等テクニックだ」


部下 :
「へェ」


マネージャー :
「俺も以前、わが社の商品で『そこそこしか売れてません』とお客様に言っ
たら確実に売れた。その正直さが、相手から信用されたんじゃないかと思
う」


部下 :
「それってプラシーボ効果じゃないですか?」


マネージャー :
「いやァ、きっとこれは何らかのコミュニケーション技術が潜んでると思う
んだよ」


部下 :
「部長、そのコンサルタントに騙されてませんか?」


マネージャー :
「そのコンサルタントが俺を騙そうと思って実際に騙せてるんだったら、そ
れはテクニックだ。ぜひとも盗みたい」


部下 :
「説得力ある……」



……それがテクニックかどうかは別にして、

先日、号外メルマガで

「DVD6は、期待通りの売れ行きですが、期待以上ではありません。ニッチ
な内容なので、これまでのDVDとは異なり、爆発的に売れているわけではあ
りません。私としては可もなく不可もなく」

などと書いたところ、2月末で発売キャンペーンが終了するということもあり、

ものすごく注文が入りました。

これは事実です。

ま、とはいえ、これまでのDVDほどの売れ行きまでには達していませんが。

いずれにしても、キャンペーンは本日2月28日までです!

◆ 横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.6
「超実践! 白地開拓ツールの設計思想と作り方」編
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【編集後記】

DVD6はともかく、セミナーは大入りが続いています。

特に東京のセミナーはいつも満員。

3月7日「予材管理徹底解説」の定番セミナーは、20人定員のところ、
42人も申し込みがあり、満員御礼で昨日クローズしました。

東京と大阪は勢いを感じます。

明らかに、2013年に入ってから潮の目が変わってきました。

しかし私の地元、名古屋は相変わらず、それほどの変化はありません……。

名古屋の人は、変化に鈍感なのか、慎重すぎるのか。

大規模な投資に対しては慎重になったほうがいいですが、「行動の変革」のた
めには慎重にならず、勢いに身を任せたほうがいいのでと私は思っています。

2013年2月24日

ペース配分が「絶対達成」の要諦【カリギュラ効果】

● 今回のテクニック:【カリギュラ効果(6)】

カリギュラ効果とは、禁止されるとますますその行為をやってみたくなる心理
作用のこと。

「それを見てはいけません」「絶対にその箱を開いてはいけません」「男性は
出入り禁止」「15歳未満の方は鑑賞できません」

「禁令」が出るほど、その世界に足を踏み入れたくなるもの。その心理状態の
ことを「カリギュラ効果」と呼ぶ。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「昨日、東京マラソンに出場したんだろ?」


部下 :
「そうなんです! 今日はもう、体のアチコチが痛くて……」


マネージャー :
「タイムは?」


部下 :
「3時間55分です」


マネージャー :
「3時間55分! 4時間を切ったってことは『サブフォー』か?」


部下 :
「はい! 走り始めて2年でようやく4時間を切ることができました」


マネージャー :
「2年で……。たった2年でそこまでできるなんて、凄いな。何か秘訣はあ
るのか」


部下 :
「うーん、日ごろからの練習でしょうか」


マネージャー :
「ペースは?」


部下 :
「かなり計画的にペース配分を考えました。中間地点まで2時間、キロ5分
40秒ペースで。そこから、5分7秒ペースにギアチェンジするつもりでし
た」


マネージャー :
「相当、綿密に計画していたんだな。で、結果はどうなった?」


部下 :
「いやァ、ものすごい人で、スタート地点に到着するまでに30分かかった
んです。ですから少し計画は狂いましたが、後半5分を切るペースにしたの
で、何とか4時間を切ることができました」


マネージャー :
「凄いな。想定外のことがあっても、そうやって改善できる。やはり練習の
賜物だな」


部下 :
「そうかもしれませんね」


マネージャー :
「ところで2月の訪問件数、前半は1日6件だったのが、後半になって倍の
12件になってる」


部下 :
「あ……。はい」


マネージャー :
「これは、後半に入ってからギアチェンジしようと、月初から計画していた
のか?」


部下 :
「いや、それは……」


マネージャー :
「1日5、6件しかまわらなかったら、君の目標の200件はまわれないと、
最初からわかるよな?」


部下 :
「はい……。まったくそのとおりです。今月から1日に10件まわろうと思
っていたのですが、最初のころは、うまくペース配分ができなくて空回りば
かりしていました」


マネージャー :
「ペース配分さえわかれば、感情をうまくコントロールして淡々と行動でき
るようになる」


部下 :
「そうですね。営業もマラソンと似ていますね」


マネージャー :
「君は走るとき、専用の時計をはめているのか?」


部下 :
「はい。その時計が現在のペースをリアルタイムに表示してくれるので、と
ても役立ちます」


マネージャー :
「営業活動でお客様をまわるときも、そういう機能をもったツールがあると
便利だろ」


部下 :
「確かにそうですね」


マネージャー :
「お客様と話をしていると、ついつい時間を忘れてしまうことがある。だか
らリアルタイムにペース配分がわかる地図ソリューションがあると便利だ」


部下 :
「地図ソリューション!?」


マネージャー :
「そう」


部下 :
「それはいいですね。どういうツールなんですか? マラソンをやる私には
ピッタリなツールですね」


マネージャー :
「そうだなァ」


部下 :
「どうしたんですか? 教えてくださいよ」


マネージャー :
「え?」


部下 :
「いや、ですからそれはどういうツールなんですか?」


マネージャー :
「別にいいじゃないか。お前には教えないよ」


部下 :
「ど、どうしてですかっ!」


マネージャー :
「いいじゃないか。4時間以内でフルマラソンを走破する君なんだから、そ
んなツールに頼らず、気合でお客様をまわりたまえ」


部下 :
「どうしても教えてもらえないんですか?」


マネージャー :
「どうしても、教えられないなァ」


部下 :
「教えてくださいよ!」



……以前からこのメルマガを読まれている方はご存知でしょうが、

その地図ソリューションとは、「絶対達成ナビ」のことです。

3月4日(月)に発売される日経ムックには、画像つきで紹介されています。

今回のムックは、横山の「ベストアルバム」っぽい内容となっています。

「超・行動」「パラサイト営業」「2ミニッツ営業」「予材管理」「ロックP
DCA」「絶対達成ナビ」「マーケティング・リーダーシップ・マネジメント
(MLM)」など、数々のノウハウが紹介されているのと同時に、

「超・行動」を実践しているクライアント2社のインタビュー記事、時間管理
するためのアプリの紹介、「超・行動」するためのメモ帳や靴、服装まで……

てんこ盛りの内容。全編カラーで1000円(税込み)です。

さらに、A3版の「予材管理シート」まで綴じ込み付録でついてきています。

すでにアマゾンでは予約を受け付けています!

■「営業目標を絶対達成する 横山信弘の「超・行動」ガイド」
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※今回、特別な出版キャンペーンはございません。

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【編集後記】

フェイスブックにも書きましたが、

日本セールスマッスル協会のメンバーが、「絶対達成Tシャツ」を着て、東京
マラソンを完走されました。

さすがに東京マラソンは規模が違いますね。

周囲の方から、

「絶対達成〜!」

と応援された、と聞きました。

沿道で応援されている方の中で、ひとりぐらいは

「あのTシャツって、あの絶対達成の本の?」

とか思ってもらえたら嬉しいですけれど。

さて3月10日、今度は私が名古屋シティマラソンに出ます。

生涯初のハーフマラソンです。

ここ1週間、風邪気味で、まったく練習ができていません。ホント、仕事する
だけで精一杯の日々……。

これではいけませんね。

今週は、出張先の横浜で、早朝に走りたいと考えています。

2013年2月21日

リアルとネットを有効活用した社員教育【ノーセット】

● 今回のテクニック:【ノーセット(18)】

ノーセットとは、相手(部下)が必ず「ノー」と答える質問を繰り返し、「反
意」を促す手法。イエスセットとは正反対の手法だが、目的は同じ。コミュニ
ケーションをコントロールすることである。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「ノー」
と答える質問を繰り返し、そのまま本題に入ると効果的と言われている。

こちらの意思とは正反対のことを言い、相手に否定してもらわなければ成功し
ないため、場数を踏んで経験を積み重ねることが非常に難しい。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「昨日、ワールド・ベースボール・クラシックの代表メンバー28人が発表
されたな? まさかジャイアンツの阿部が落選するとは思わなかったけど」


部下 :
「え? 阿部選手は落選していませんよ」


マネージャー :
「なんだろう、超円高の影響かな?」


部下 :
「為替の動きと何の関係があるんですか。それに今は超円高ではないでしょ
う」


マネージャー :
「そのせいもあって、ネットで物が売れなくなったというじゃないか」


部下 :
「まったく話がつながりませんね。大いにネットで物が売れていますよ。連
日、そのニュースばかりです」


マネージャー :
「君はネットで本なんて買わないだろう」


部下 :
「何を言ってるんですか。たまに買いますよ」


マネージャー :
「そもそも本なんて読まないんじゃないの?」


部下 :
「失礼ですね。読みますよ!」


マネージャー :
「漫画ばかり読んでると聞いたけどな」


部下 :
「漫画も読みますけど、漫画ばかりじゃありません」


マネージャー :
「いま、28歳だったっけ? 29?」


部下 :
「何を言ってるんですか、もう31ですよ」


マネージャー :
「え! もう31歳?」


部下 :
「驚かないでくださいよ」


マネージャー :
「もう31かァ……」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「君の世代だと、本なんて読まないか」


部下 :
「読みますって」


マネージャー :
「自分への投資なんて考えたこともないだろ?」


部下 :
「考えますよ」


マネージャー :
「会社の金ならしぶしぶセミナーとか行くけど、自分でお金を出してまで自
己研鑽しようとしないだろ? 1円も自分の金を使いたくないだろ?」


部下 :
「僕をどういう風に見てるんですか? もう31なんですから、給料の10
%ぐらいは自分への投資をします」


マネージャー :
「え? ウソだろ」


部下 :
「本当ですよっ!」


マネージャー :
「そうか……。それは凄い。ま、その気持ちだけでいい」


部下 :
「どういうことですか?」


マネージャー :
「気持ちだけでいいよ。君が自己研鑽に使おうとしている分だけ、会社が負
担する。だから、しっかりと自己投資をしてくれ」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「社員教育のために会社が投資をするのは、あたり前だ。今度、4月にセミ
ナーがあるから受講してくれないか」



……昨今、リアル店舗とネットショップの有効活用が増えているようです。

リアル店舗で下見し、ネットショップで安く購入する。こんなショッピング形
態です。

私どもが提供するサービスも、その流れになりつつあります。

横山のセミナーに出席し、その後DVDを何枚か購入して社員で集合研修をす
る。

背景には、時間の有効活用があげられます。

興味のあるテーマのセミナー日程まで待てない。遠距離だから参加するのが困
難……といった理由でDVDを買われる方が、ものすごく増えています。

私たちが想像している以上に、社員教育の形態はドンドン変わっているようで
すね。

今後はインフラが整備されることにより、「動画配信」などを活用したセミ
ナーや研修がもっと一般的になるのかもしれません。

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【編集後記】

私のメルマガを読んで、

毎号、必ず返信をくださる方がいます。

しかもその方は、本文のみならず編集後記の感想や、自分なりに学んだことを
箇条書きにして書いて送ってくださるのです。

調べてみますと、昨年2012年の10月からです。ずっとです。

その方がまとめた文章や、自分の学びとして消化して書き連ねた文章も読んで
いると、私まで勉強になります。

私はよく、

「5年近くも、よくメルマガを書き続けられるね。凄いですね」

と言われますが、

このように、私のメルマガを読んで学んだことをまとめ、毎回返信する方も凄
いなと思います。

この場を借りて、心より感謝申し上げます。

2013年2月18日

増税前の「駆け込み需要」に備えるために【マイ・フレンド・ジョン】

● 今回のテクニック:【マイ・フレンド・ジョン(8)】

マイ・フレンド・ジョンとは、「話し手」の知人や知人を介して聞いた話、も
しくは「一般論」の中に、相手をイメージ誘導させたい内容を意図的に含ませ
る方法。

他人の体験も、自分の体験のように聞こえてしまい、「話し手」が直接的にリ
ーディングせずとも相手を誘導できる、説得技術。

「お客様の声」というのは、まさに「マイ・フレンド・ジョン」の典型例。

相手との深い信頼関係(ラポール)が必要であることが前提である。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「いや〜。驚いた。ものすごく驚くことを聞いた」


部下 :
「どうしたんですか、課長?」


マネージャー :
「この前、営業力アップセミナーに出席していただろ? そのとき、ある建
設会社の営業課長に聞いた話だけど」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「その課長の悩みは、部下が勝手な判断をして商談を握りつぶすということ
らしい」


部下 :
「商談を握りつぶす?」


マネージャー :
「うん。ある日、その課長みずからがお客様のところへ訪問したら、『君の
会社も偉くなったもんだ』と嫌味を言われたらしい」


部下 :
「ほう」


マネージャー :
「何かニーズはありませんか、何か困っていることありませんか、と訪ねて
くるから、仕事をやろうと思って呼んだら『今は仕事が集中して引き受けら
れません』と言ったらしい」


部下 :
「……」


マネージャー :
「相手のお客様はカンカンだ」


部下 :
「そ、そうでしょうねェ」


マネージャー :
「もちろん、その営業課長もカンカン」


部下 :
「……大変なことになったんじゃないですか?」


マネージャー :
「その営業は直前に大型の案件が転がり込んできたので、対応に追われてい
たらしい。しかしだからといって、お客様の申し出を誰にも相談せずに断る
なんて、常識はずれにもホドがある」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「ただ、防ぐのは難しい。その部下の人だって、悪意があってそうしたわけ
じゃないだろうから」


部下 :
「うーん、そうでしょうね」


マネージャー :
「組織全体を見るのはマネジャーだ。マネジャーが、事前に掌握しておかな
ければならなかったんだ。そういった案件の芽が出る前から」


部下 :
「なるほど。確かに、そうですよね」


マネージャー :
「いや〜。それにしても、その営業課長の話は心臓に悪いな。もしも俺が、
お客様のところへ言って、自分の部下が勝手に案件を握りつぶしていたと知
ったら、どうなるか……」


部下 :
「課長、心臓のほうは……」


マネージャー :
「うん、大丈夫。最近、ちゃんと病院へ通っているから」


部下 :
「……そう、ですか」


マネージャー :
「部下が身勝手な判断さえしてくれなければ、再発することはないだろう」


部下 :
「……」


マネージャー :
「組織にとって受注を平準化する取り組みは極めて重要だ」


部下 :
「は、はい。身勝手な行動は、絶対にしません」


マネージャー :
「ところで、先日お願いしていた予材管理表なんだけど、もう記入してくれ
たよね?」


部下 :
「あ! ちょうど今日、やろうとしていたんです。ちょうど、この後すぐ
に」



……受注を平準化させるためには、案件化するずいぶん前から、マネジャーが
いかに掌握しておくか、です。

営業ひとりに任せることは危険。

いろいろな角度で見つめる視点が必要です。だから組織があるのですから。

昨今、「予材管理」がさらに着目されていると痛感します。

増税前の「駆け込み需要」対策は、現時点からやっておかないと、膨大な機会
損失を生み出します。

予材管理の解説、その運営、マネジメントツールの設計について解説したDV
Dをご紹介いたします。

ご参考まで。

◆ 横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
http://attax-sales.jp/tokuten/yn2/

◆ 横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
http://attax-sales.jp/tokuten/yn3/


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【編集後記】

私は20年以上、知的障がい者のボランティア活動をしています。

2月17日は、1年に1回の、名古屋市のボランティア団体が集って開催する
イベントの日。

久しぶりに会えるボランティア仲間も多数いて楽しみにしていたのですが、

私は直前の金曜日まで講演やコンサルティングで走り回っていたせいか、さす
がに参加する気力がなくなっていたこと、

それに、

息子の風邪がひどくなりつつあったので、その看病を理由に、妻や娘だけ参加
したらどうかと思っていました。

毎月1度も欠席することなく、今年度も「皆勤賞」を目指してきたのですが、

「これだけ一所懸命やってるんだから1回ぐらいいいじゃないか」

「それで体を崩して、仕事に差し支えあってもいけないし」

「息子の体調が悪化したら、父親として失格じゃないか」

などなど、

前日の夜、膨大な思考ノイズが、脳へ大量流入してきたのですが、

(くだらないこと考えてないで、息子の体調が回復基調にあったら参加する。
それだけ)

と心に決め、寝ました。結局は息子の体調も良くなっていたので、なんだかん
だで家族4人で参加しました。

やはり、参加してよかったです。

というか、何のために自分は仕事をしているのか。何が自分にとって豊かな人
生なのか、を見つめなおすきっかけにもなりました。

仕事に打ち込むのもいいですが、

自分がやりたいこともできないぐらいに心も体も疲れさせて、本当のコンサル
ティングなんてできるのかよ、と思うのです。

QOL(クオリティ・オブ・ライフ)を向上させるためには、何をすべきで、
何を断るべきなのか?

その基準をはっきりさせなければなりませんね。

2013年2月14日

「量より質」という発想は、ほとんどキレイゴト【エレベーターピッチ】

● 今回のテクニック:【エレベーターピッチ(6)】

エレベーターピッチとは、起業家が、あるプロの投資家と偶然エレベーターに
乗り合わせた際、エレベーターが目的の階に着くまでのわずかな時間(数十秒
から1分以内)で、自身のビジネスプランの魅力、優位性を伝えられるか?
伝えられるか伝えられないかでビジネスの明暗を分ける、と言われたことに由
来するプレゼンテーションスキルの概念。

営業がお客様に商材のトピックを伝えるときはもちろんのこと、マネージャの、
部下に対するコミュニケーションにおいても同じことが言える。

短い時間でポイントを正しく伝えることの大切さをあらわしている。


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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「この会社に出向に来て、ものすごく違和感を覚えます。行動量を上げろ、
行動量を上げろと、やたらと言われるんです。いろんな人に……。それで、
正直申し上げて、量よりも質だと私は思ってるんですね。それはこれまでの
経験というか、前の会社でも言われていたことなんですが……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「前の会社の上司がですね、建設会社を経営していたことがあるんです。1
ヶ月の売上を2日か3日で達成してしまような上司だったんです。名前は私
と一字違いで……あ、それはいいんですけど」


マネージャー :
「……」


部下 :
「それでですね、なんかこう……。私の部下にも言われたんです。部下は量
よりも質ですよね、なんて。それで私はですね……」


マネージャー :
「君の部下?」


部下 :
「はい、私にも部下が2人いましたから」


マネージャー :
「さっき、前の会社の上司の話をしていたじゃないか」


部下 :
「ああ、その上司が量よりも質だと言ったんです。そうしたら私の部下がそ
うだろうなと言いはじめたんです。私もまったく同意見だな、とこう思いま
してですね」


マネージャー :
「……」


部下 :
「ですから、私もその会社にいるとき、質を向上させるよう、何とかがんば
って、そして、いろいろなことがあったわけですが、それなりにやれた、こ
ういう風に思うわけです」


マネージャー :
「もういい、もういい」


部下 :
「どうかされたんですか」


マネージャー :
「悪いけど、何を言ってるのかさっぱりわからない」


部下 :
「……え? ですから 私はなぜ量よりも質が大事なのかを伝えたいだけな
のです。この前だって私、お客様にこう言われましたよ。どこの会社でした
っけ。えーっと……先週、水曜日に課長に同行してもらった商社ってどこで
したか?」


マネージャー :
「そんなこと知らない。課長に聞きたまえ」


部下 :
「主任、いつもそんな風に言われますけれど、そういう言い方ですと、私た
ちもですね、こう、なんて言うか……。やりきれないというか」


マネージャー :
「もういい、もういい。君は話が長い!」


部下 :
「す、すみません」


マネージャー :
「結局、【質】とは何だ?」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「行動の【質】とは何だ? 行動量に対するリターンの確率ではないのか?
100回実行して、2回成功していた確率を上げ、成功回数を3回とか4回
にすることじゃないのか?」


部下 :
「え、まァ……そうですか。そうでしょうか、ね……」


マネージャー :
「前の会社で、君は質の向上を心がけて行動したようだが、目標は達成した
のか?」


部下 :
「……」


マネージャー :
「成功率を上げることが目的じゃない。成功率に目を向けたら、行動量を減
らせばいい。理論上を、確率は増えるだろう?」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「成功率を上げて目標を達成させることができるのなら、それでいい。そう
でもないなら、適当に【質】を上げたいだなんて言うな」


部下 :
「す、すみません」


マネージャー :
「君は話が長い。君がお客様のところの滞在時間が長いのは、話が長いから
だ」


部下 :
「そうかもしれません……」


マネージャー :
「論点が長い話の中に埋没してしまって、聞いているほうは理解しにくい。
前にも話しただろう。エレベーターピッチを意識しろと」


部下 :
「ううう、私は話下手なので……」


マネージャー :
「話下手でも、目標は達成できる。俺の言うとおりにしろ。量だ。二度と【
質】だなんて言うな。質は結果だ」


部下 :
「質は……結果?」


マネージャー :
「場数を重ねることによって質がアップするんだよ。目の前の仕事から逃げ
てる奴ほど、『量より質だ』なんて言う。二度と言うな」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「俺は、質のことばかり言う奴が大っきらいだ。以上!」


部下 :
「わ、わかりました」



……「量」を徹底的に追求した概念『超・行動」が、日経BP社からムックと
なって3月4日に刊行されます。

全ページ、カラー写真やイラストで彩られていますし、私のインタビュー記事、
コンサルティング先の社長や営業さんたちへのいたビュー記事、それに予材管
理表の実物大付録も入っていたりと、

かなりインパクトのあるムックに仕上がっています。

正直なところ、

「売り込まなくても売れる」「お願いしなくても売れる」「こんなに簡単に売
れる」「ラクチンに売れる」「何もしなくても売れる」

といった、ふざけたキャッチコピーとは真逆のテイスト。

現在の「ラクして結果を出したい」という潮流に、真っ向から挑戦状を叩きつ
ける、『頭にハチマキ』的な作品となりました。

社内に寄生する「パラサイト営業」を表現した写真なども掲載されています。
コラムの内容をさらにソリッドにしたような、衝撃の一作となっています。

3月4日です。お楽しみに!


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【編集後記】

本日ご紹介した「エレベーターピッチ」は、とても大切な技術だと思っていま
す。

企業の営業さんならともかく、

自分で起業して、会社を経営している経営者の皆さんに、

「どんな会社ですか?」「どういうところが特徴ですか?」「どうやってお客
様を集めているのですか?」「どうやってマーケティングしていますか?」

と質問しても、

「まあ、どこにでもある会社ですよ」

「取り立てて特徴はありません。普通のデザイン会社です」

「お客様は紹介で来ますね。何か特別なことをやっているかというと……。ど
うなんでしょうね」

などと、答える人がほとんどです。

要約を1分ぐらいで、ビシッと答えられないのだろうか、と私は思ってしまい
ます。

ちなみに私なら、

「クライアントの行動量を爆発的に増やして現状維持バイアスを破壊し、高速
にPDCAサイクルをまわして目標を絶対達成させるコンサルティングをして
います。『絶対達成』とは、目標未達成で終わるリスクを回避することであり、
目標の2倍の材料を積み上げてマネジメントする『予材管理』などの手法をセ
ミナーや講演、書籍、コラムなどで紹介しています」

と答えるでしょう。

話すのに1分もかかりません。しかし、それだけで相手は

「ほほう」

と興味を示し、

「もう少し、詳しく聞かせてくれませんか」

と言ってくださいます。

何事も論点をまとめる練習が必要ですよね。

2013年2月7日

「永久保存版」進化した営業の組織・IT戦略 【ウェブレン効果】

● 今回のテクニック:【ウェブレン効果(4)】

ウェブレン効果とは、アメリカの経済学者、ソースティン・ヴェブレンの著作
「有閑階級の理論」で紹介された理論。

有閑階級の消費特徴は「顕示的消費」、つまりお金持ちの買い物は「見せびら
かし」であると断じたことからきている。

実際の機能よりも「価格が高い」というだけで、あたかもその消費の「価値が
高い」と思い込む心理作用のことを指しており、プライス戦略をするうえで参
考になる。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君はなぜ、目標が達成しないか、わかるか?」


部下 :
「うーん、気持ちの問題でしょうか」


マネージャー :
「気持ち?」


部下 :
「はい。目標達成しようという気持ちが足りないと思います」


マネージャー :
「それじゃあ、もっと気持ちがあれば目標が達成するということだね?」


部下 :
「はい。そう思います」


マネージャー :
「俺はバカか?」


部下 :
「えっ」


マネージャー :
「俺はバカか? と質問してるんだ」


部下 :
「い、いえ……。課長がバカだなんて思っていません」


マネージャー :
「気持ちが入ってないから目標が達成しない。そうやって部下に言われて、
そうだよな。気持ちを入れれば達成するよな、なんて言うバカなマネジャー
がどこにいるんだ?」


部下 :
「す、すみません」


マネージャー :
「悪いけどさ、適当な返事はやめてくれ。仕事をしてるんだ。君はいくつ
だ?」


部下 :
「32歳です」


マネージャー :
「32歳にもなって、『目標が達成しない』事実の論拠が『気持ちが入って
いない』だなんて言うな。まったく論理的じゃない」


部下 :
「んんんん」


マネージャー :
「確かに、君の気持ちが今よりももっと変わったとしよう。そうすると、ど
のように行動にあらわれるんだ?」


部下 :
「行動、ですか? そうですね……。お客様からの引き合いが増える気がし
ます」


マネージャー :
「引き合いが増える? それは、君の行動じゃないだろう」


部下 :
「う……ん、確かに、そう言われるとそうですね」


マネージャー :
「悪いけど、君が訪問しているお客様のポテンシャル分析をしてみたところ、
たとえうまくいったとしても、今期の目標を達成できるほどの『予材』がな
い」


部下 :
「え……!」


マネージャー :
「これは理論値だ。だから正確にはわからないが、それでも、よほど幸運に
恵まれないかぎりは達成しない。つまり、気持ちの問題じゃないんだ」


部下 :
「そうなんですか……」


マネージャー :
「行くべき先を間違えている限りは、目標を達成できない。君は『やり方』
ばかり気にしていて、『行く先』に焦点をあてていない」


部下 :
「おお」


マネージャー :
「今回、導入した情報システムで分析すると、そういうことが簡単にわか
る」


部下 :
「情報システム、ですか?」


マネージャー :
「そのシステム、いくらで導入したかわかるか?」


部下 :
「え? システムの導入費用ですか? 見当もつきませんが」


マネージャー :
「7000万円だ」


部下 :
「な……! なな、せんまんえん、ですか!」


マネージャー :
「そう。7000万円だ」


部下 :
「そんな高価なシステムによる分析結果なら、間違いないでしょうね」


マネージャー :
「だろ? 営業企画部が分析をしてくれる。その結果にもとづき、君たちは
『気持ち』も込めて活動してくれ。組織が塊(かたまり)化するんだ」


……7000万円もの高価なシステムが必要かどうかはさておき、

「どこに」という視点が欠落していたら、「誰が」やっても「何を」やっても、
「いつ」やっても、「何回」やっても、目標は達成しません。

結果は出ても、安定して目標未達成のリスクは回避できないのです。

しかし、そのことを「現場」の人にすべて任せるには限界があります。どうし
ても「漏れ」が発生するからです。

昨年の6月、私は号外メルマガで、「マーケティング・リーダーシップ・マネ
ジメント」という構想を発表しました。

営業のブレインを別部署に移管させるという、大胆な構想です。

今朝の日経ビジネスオンラインで、その論説をさらにブラッシュアップし、公
開しています。

論文っぽい文章ですので、アクセス数は増えないでしょうが、私にとっては最
も力を入れたコラムとなっています。

● 日経ビジネスオンライン『売れる組織の「塊化」戦略』
http://business.nikkeibp.co.jp/article/report/20130204/243277/

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【編集後記】

本日、掲載されたコラムは、私にとって【永久保存版】。

自分自身でも、何度も読み返します。

横山も、こんなお堅い文章を書くのか、と思われるような内容となっています。

知的好奇心を満たしたい方はぜひ!

このコラムだけは、最後まで読んでもらいたいです。

現場の営業の方は「よくぞ書いてくれた!」と言ってくださると信じています。

● 日経ビジネスオンライン『売れる組織の「塊化」戦略』
http://business.nikkeibp.co.jp/article/report/20130204/243277/

2013年2月4日

「アンガーマネジメント」とは何か?【ディレイテクニック】

● 今回のテクニック:【ディレイテクニック(9)】

ディレイテクニックとは、怒りを感じたとき、感情に任せて言葉を発しないよ
う、心のなかで別の事柄を思い浮かべて落ち着きを取り戻す方法。

イエスバット法を心掛けようと思っても、自分の感情をコントロールできない
と相手の言葉を「受け止め」にくい。

このためディレイテクニックなどを使って、自分自身を落ち着かせてから反論
する


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今年のテーマは『武器』だと話したよね?」


部下 :
「え、ええ」


マネージャー :
「さっきからロープレを通じて、君のトークを観察していたけれど」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「意外に、上手だな」


部下 :
「あ、ありがとうございます」


マネージャー :
「しかし、上手なのはロープレだけだ。実際にお客様の前に出ると、全然話
せないじゃないか」


部下 :
「え、そうでしょうか?」


マネージャー :
「この前、K建設の部長の前で、アピールすべきポイントを言わなかった」


部下 :
「ああ、でもK建設の案件は、最初から無理だと思ってるんで、別にいいじ
ゃないですか」


マネージャー :
「な……! 最初から無理だと思ってたァ?」


部下 :
「はい。あの会社は無理です。前も提案したんですが、はぐらかされてばか
りで、全然わが社のことに関心がないんです」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(ファストファッションとは、最近の流行をとらえながら低価格に抑えた衣
料品のこと、ファストファッション、ファストファッション……)


マネージャー :
「K建設は以前、わが社にとって、とても重要な得意先だったんだ。君が担
当になってからだぞ、注文が激減したのは」


部下 :
「先方の部長も代わりましたから、それは仕方がないと思いますが」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(ファストフィッシュとは、あらかじめ骨を取り除いた魚のように、手軽に
食べられる魚商品、ファストフィッシュ、ファストフィッシュ……)


マネージャー :
「じょ、冗談じゃない。相手の部長が代わったので、当社の売上が減るだな
んて、そんな言い分が通るわけないだろう」


部下 :
「うーん、そうでしょうか」


マネージャー :
「だいたい、無理だと思ってるのなら、どうしてK建設へ通うんだ?」


部下 :
「だって、社長がお客様のところへ行け行けと言うじゃないですか。だから
仕方なく行ってるだけです」


マネージャー :
「な……!」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(ファストカジュアルとは、ファストフードとファミレスの中間に位置し、
ファストフードよりも高付加価値な新業態、ファストカジュアル、ファスト
カジュアル……)


マネジャー :
「そういう発想では困るんだ。ロープレをどんなにしても、ロープレだけが
上手になって、お客様の前で生かせなければまったく意味がない」


部下 :
「う……」


マネージャー :
「商談の現場に、何度も帯同することなどできない。しかし自主性を重んじ
すぎるのはダメだ。何度も話しているとおり『武器』を使え」


部下 :
「あ、あの販促ツールですか」


マネージャー :
「そうだ」


部下 :
「……わかりました」


マネージャー :
「K建設を攻めるのは無理だと言ったのは、後付けのアイデアだろう? 単
純に、お客様を前にしたら緊張して話ができなかっただけだ」


部下 :
「……はい。言い訳できません」


マネージャー :
「ツールを使ったら、そんな緊張もどこかへ飛んでしまう。そのための武器
なんだから」


部下 :
「わかりました」


マネージャー :
「社内でのロープレは継続してやっていこう。話し方を勉強するのは大切だ。
しかし、喋りをうまくするためには自信が不可欠だ。テクニックじゃない」


部下 :
「自信をつけるために、まずは結果を出します」


マネージャー :
「うん。喋りが下手でも、武器があれば、結果は出せる」


……良質なコミュニケーションをとるためには、「怒り」と「イライラ」の感
情コントロールは不可欠ですよね。

日本アンガーマネジメント協会が立ち上がって、2年近くが経ちました。

明石家さんま、ビートたけしの番組にも取り上げられ、知名度は急上昇してい
ます。

私は初代ファシリテーターであり、代表の安藤さんとは、協会立ち上げ当時か
ら意見交換していましたので、本当に感慨深いです。

現在、ファシリテーターは全国で150名を超えているそうです。

今後も「アンガーマネジメント」をよろしくお願いいたします。

http://www.angermanagement.co.jp/

(私は一応、推薦ファシリテーターになっております。ありがたいです)

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【編集後記】

つい先日、昨年12月に私の「アンガーマネジメント講座」に参加された女性
から、

フェイスブック経由でメッセージをいただきました。

悩みは「子育て」だったそうです。

ついついお子さんに対してイラッとしたとき、感情を抑えられずに激高したり
して、自己嫌悪することがたびたびあったと書かれておりました。

その方は講座受講後、地道に「アンガーログ」を書いているうちに、

お子さんに対して何を期待しているのか理解できるようになり、そのことをお
子さんと話すようになったそうです。

それを繰り返していると、自分の怒りを客観視することができるようになった
とのこと。

感謝の気持ちを伝えたくて、横山さんにメッセージをしたくなったと書かれて
いました。

私はすごく嬉しい気分になり、ぜひこのことをメルマガに書かせてほしいとお
願いし、了承していただきました。

いま、「体罰」に関するニュースが世間を賑わせています。

暴力はもちろんいけませんが、指導する側の「怒り」は、愛があるからこそ発
生する、という場合もあるでしょう。

「あなたの将来のために言ってるのに、どうして理解してくれないのか?」

こういった感情が強すぎて、暴力という表現に走ってしまったのかもしれませ
ん。

暴力はいけません。

とはいえ、相手を動かすのに「強い気持ち」は不可欠です。「情熱エネル
ギー」が相手の背中を押すときがあるのです。

怒りやイライラの感情を抑えて、正しい表現でその「熱情」を相手に伝えられ
たら、と私は思います。

今年も定期的に「アンガーマネジメント講座」を実施していきます。ご参考ま
で。

◆ メモ帳ひとつで怒りとイライラの感情をコントロールする
「アンガーマネジメント講座」
【東京 3/22】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01676.html
【名古屋 3/26】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01677.html

2013年2月1日

DVD6「白地開拓ツールの作り方」販売キャンペーン開始!

ついに、今日からDVD第6弾の販売キャンペーンがスタートいたします。
(期間は1ヶ月間です)


DVDに興味のない方は、読み飛ばしてくださいね。


今回のDVDは、1日に最大100件はストレスなく顧客訪問できる「白地開
拓ツール」の設計手法がテーマ。


営業スキルが物足りなくとも、ソリューション営業ができ、かつ「白地」を発
掘できるようになることが目的です。


横山が開催してきたセミナー、DVDは、組織マネジメントの手法、マインド
の醸成に関するテーマが大半でした。


しかし、


今回発売するDVD第6弾は、営業の「戦術」であり「武器」の話です。


マネジメントが必要なく、一人で事業をされている方、すでにマインドは鍛え
られていて行動力もある方には、うってつけの内容。


チラシやパンフレットを持ってお客様を訪問する企業すべてで活用できるノウ
ハウと言えるでしょう。


細かいことは、DVDページを参照していただくとして、


3つのポイントのみ整理してお伝えいたします。


● 営業の「心理ハードル」を極端に落とす。
(シナリオを7種類作るという発想があることで、『一発勝負したい』という
はやる気持ちを抑えられる)


● ソリューション営業が実現する
(お客様の潜在的なニーズを顕在化させるためのトークは非常に難しい。そこ
でSPIN話法をツールに溶け込ませた)


● お客様の言い訳に「蓋(ふた)」をする
(NLP理論のメタモデルで構成したFAQを、布石管理のセミナーでも紹介
しているプリフレーミング技術で先に「布石」を打つ。このことで、相手に断
り文句を言いにくくさせる作用を狙う)


白地開拓ツールは、行動の「量」と「質」の両方をアップさせる「武器」です。


DVD「1」や「2」のように万人向けの内容ではありません。


NLP理論をふんだんに使い、【言葉】の並べ方、物語の作り方などについて
も触れているため、


少々、難解かもしれません。


しかし正しく使えば威力は抜群であり、再現性のある販促ツールを作成するこ
とができるでしょう。



■組織営業力アップDVD「超実践! 白地開拓ツールの設計思想と作り方」
http://attax-sales.jp/tokuten/yn6/


2月1日から2月28日まで、割引価格でご提供しています。


興味のある方は、ぜひこの機会にお求めください。
どうぞよろしくお願いいたします。