2012年8月30日

「だいたい同じようなコトやってます」という部下【Iメッセージ】

● 今回のテクニック:【Iメッセージ(10)】

Iメッセージ(アイメッセージ)とは、「私」を主語にして相手の行動を促す
メッセージ。相手が行動することによって「私」がどう感じるのかを言葉で表
現することにより、相手が自主性を失わず承認に結びつく。コーチングの基本
テクニックであり、会話の中にさりげなく織り込むのがコツ。

反対にYOUメッセージ(ユーメッセージ)とは、「あなた」を主語にするメ
ッセージ。例えば「早くやりなさい」「報告・連絡・相談をしっかりしろ」
「きっちりやるように」などである。「私」と「あなた」との繋がりが断絶さ
れているので、相手に抵抗が生まれ、反発が生まれやすい。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「先入観を持っていると、本当は見えるものも見えなくなるという現象があ
るよね?」


部下 :
「ああ、はい。確かにありますね」


マネージャー :
「私の娘とね。先週、遊園地へ遊びに行ったんだよ」


部下 :
「娘さん、小学校6年生でしたか」


マネージャー :
「そうそう」


部下 :
「バスケットボールをやられていて、とても活発な娘さんでしたよね?」


マネージャー :
「う、うん……。そうなんだよ。いや、そう思ってたんだ」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「娘と遊園地へ遊びに行ったら、娘の同級生のグループが偶然、そこにいて
ね」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「私がチケットを買いに行っているあいだに、そのグループたちに捕まった
ようだ。小突かれたり、髪を引っ張られたりして、笑い者にされていた」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「私はすぐに、その連中を追い払った。3人の男子と2人の女子だった。普
通の、どこにでもいる小学生に見えた」


部下 :
「……」


マネージャー :
「結局、その日は遊園地へ行くのをやめて、娘とドライブした。何も話すこ
とはできなかったけど」


部下 :
「……」


マネージャー :
「バスケ部は去年、すでにやめていたらしい。まったく知らなかった。娘は
近所の人にも積極的に挨拶するし、誰からも明るくて活発なお嬢さんですね、
と言われていたので、そう思い込んでいた」


部下 :
「……そうだったん、ですか」


マネージャー :
「それが、先入観、なんだな」


部下 :
「……」


マネージャー :
「もっとコミュニケーションをとらないとダメだ。娘が1年生のころに妻が
亡くなって、俺も寂しさを紛らわすために仕事ばっかりやってきた」


部下 :
「……」


マネージャー :
「ある一面だけを見て、物事を判断してしまうと、本当にダメだな。心から
そう思うよ」


部下 :
「……課長、今日はもう早く帰ったほうがいいんじゃないですか? いや、
今日だけじゃなく、明日からはずっと毎日定時で帰られたほうが……」


マネージャー :
「ありがとう。そうやって言ってくれると【私は嬉しいよ】」


部下 :
「とんでもないです。そんな事情があったなんて」


マネージャー :
「ところで、先週の金曜日にセミナーを受講していただろう? どうだっ
た」


部下 :
「ああ。だいたい前から知ってるような中身でした。あまり新鮮なネタはな
かったです」


マネージャー :
「具体的に言ってもらえると、【私は嬉しい】けれど」


部下 :
「ええっと……。新規のお客様を開拓しろとか。その指標をキッチリ管理し
ろとか、ま、だいたいそんな感じですね。種まきを怠るなということでし
た」


マネージャー :
「参考になったのか?」


部下 :
「まァ、そうですね。でも、だいたい同じコトはやってますよ」


マネージャー :
「なるほど、だいたい同じコトをやってるんだね? 君みたいな部下を【八
割部下】と言うんだよ」


部下 :
「……え?」


マネージャー :
「だいたい同じことはやっています。ある程度のところまでは進んでます、
という発言を聞いていると、【私はとても寂しい気持ちになるんだ】」


部下 :
「あ、はい……」


マネージャー :
「目標は絶対達成なんだ。行動はロックしてやり切ってほしい。だからセミ
ナーで学んだことは、完璧にやって欲しいんだ」


部下 :
「わ、わかりました」


マネージャー :
「そうすれば、もう少し私も早く帰れるかもしれない。君が十割部下になっ
てくれれば、【私は本当にハッピーだ】」


部下 :
「かしこまりました。気をつけます」


……昨日の日経ビジネスオンラインのコラム「営業の新常識『超・行動』」の
影響もあり、

拙作のアマゾンランキングが再び急上昇しました。

先日「8度目」の増刷も決定!

「十割部下」になるためのバイブルです!


■「絶対達成する部下の育て方」
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【編集後記】

私は自慢話を聞くのがけっこう好きです。

お年をめした方から、昔の苦労話、戦争体験の話を聞くのが好きです。

身を乗り出して聞き入ってしまいます。

そのせいなのか? 私もちょっと自慢話をしたいときがあります。

昨日、日経ビジネスオンラインでコラム「営業の新常識『超・行動』」が掲載
されました。

今回で2回目。

1回目のコラム「できる人は、モチベーションを口にしない」が、とんでもな
いアクセス数を記録したようで、

本メルマガ読者数も急激に増えました。

さらに昨日の2回目も終日ランキング1位を記録。

1回目のコラムもそれに合わせて再びランクアップして、ランキング上位を占
めました。

さすがに嬉しいですね。

正直なところ、

昨年同時期に連載したコラム「脱会議」が爆発的に読まれたのは、「まぐれ」
だったんじゃないかと思っていたのです。

ですから1年後の現在、

日経BP社からの期待やプレッシャーを感じながらコラムを連載するのは、少
しだけ気が引けていて、

お話をいただいた当初はけっこう「逃げ腰」だったのです。

「脱会議」のときは、企画を私が上げたときから一発OK! だったのですが、
今回のコラムは企画が二転三転しましたので、

書かないほうがいいかも……。

ランキング上位に入らなくてもいいけど、まったく読まれなかったら編集者の
方にも迷惑かけるしな……。

どうしようかな……。

と、私は頭の中でブツブツ考えていたせいで、担当者とアレコレ議論はするも
のの、決まるものも決まらず、ダラダラと時間を浪費していたのでした。

しかし、実際にこれだけのアクセスがあると、さすがに私もご満悦です。

「脱会議」だけじゃなかったんだー……と私自身も思っています。

ちなみに昨日だけで「581名」の新規メルマガ登録者がいらっしゃいます。

(解除者はわずかに3名)

先日1万5000名を超えた、と思っていたら、コラムの影響で一気に1万6
000名を超えました。

これでまた新しい出会いがあるのですね。

次回の「超・行動」から、具体的に、営業の新しい動き方について解説する予
定です。

(絶対達成する部下の育て方に書いてある「予材管理」が下敷きになっている
ので、これは押さえておいてくださいね!)

ご期待ください!

その前に、昨日掲載されたコラムをどうぞ!

■営業の新常識「超・行動」
「ぶつぶつ・あれこれ・だらだらの"B・A・D"ノイズを消せ!」
http://business.nikkeibp.co.jp/article/report/20120827/236022/

2012年8月26日

その先入観が脳をダメにする!【ウェブレン効果】

● 今回のテクニック:【ウェブレン効果(3)】

ウェブレン効果とは、アメリカの経済学者、ソースティン・ヴェブレンの著作
「有閑階級の理論」で紹介された理論。

有閑階級の消費特徴は「顕示的消費」、つまりお金持ちの買い物は「見せびら
かし」であると断じたことからきている。

実際の機能よりも「価格が高い」というだけで、あたかもその消費の「価値が
高い」と思い込む心理作用のことを指しており、プライス戦略をするうえで参
考になる。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「脳がカチンカチンだと、なかなか幸運にめぐり合えないな。チャンスをチ
ャンスだと思えないんだろう」


営業マン :
「チャンスをつかめ! とは言いますが、チャンスをチャンスと受け止めら
れなければ意味がありませんね」


マネージャー :
「そうそう。だから常に脳を活性化させておく必要がある」


営業マン :
「脳の活性化、ですか……。『脳トレ』ですか?」


マネージャー :
「ゲーム?」


営業マン :
「ええ。脳トレのゲームはよくやりました」


マネージャー :
「君を見ていると、とても脳が活性化しているとは思えんな」


営業マン :
「そうでしょうか……」


マネージャー :
「今日、一緒に行った訪問先ではどう感じた?」


営業マン :
「そうですねェ。こちらの提案にあまり、乗り気ではなかったようでした」


マネージャー :
「ほう、どうして?」


営業マン :
「そういう雰囲気だったからです。今朝の新聞に、あの会社の取引先が巨額
の赤字を出していると載っていましたから」


マネージャー :
「だから?」


営業マン :
「だからって……。取引先が巨額の赤字を出しているわけですから、業績も
悪化しているんでしょう。ですから我々の提案にも耳を傾けなかったんだと
思います」


マネージャー :
「なるほど」


営業マン :
「やはり、我々のこの提案は、もう少し大きな企業じゃないと振り向いても
らえないんじゃないですか? 見積り額も大きいですし」


マネージャー :
「先日は、中小企業を対象に絞り込んだほうがいいと、君が言ってたんじゃ
ないか」


営業マン :
「そうでしたっけ?」


マネージャー :
「そうだよ」


営業マン :
「ううーん」


マネージャー :
「あのねェ、やはり君の脳はカチンカチンだ。今朝の新聞を読んで、先入観
を持ってしまった。だから幸運がめぐってこないんだよ」


営業マン :
「そうですか?」


マネージャー :
「今日、打合せをした製造部長は、来年にオフィスを増床すると言っていた
だろう」


営業マン :
「え? 去年の話じゃないんですか?」


マネージャー :
「来年の話だよっ! それに、来年は工場の人員を積極採用すると言ってた
し」


営業マン :
「あれは工場の人のことでした?」


マネージャー :
「そうだよ。じゃあ、どの部署の人員を増員するんだと思ってたんだ?」


営業マン :
「いや、わかりませんが……」


マネージャー :
「勝手な先入観があるから、決め付けた見方をするようになるんだ。あそこ
の会社は500を超える取引先があるんだぞ。取引している一社が赤字だか
らって、業績不振になるかどうかはわからないだろう」


営業マン :
「ま、そりゃそうでしょうが……」


マネージャー :
「君、少しの間、研修に参加して欲しい」


営業マン :
「え? イヤですよ、研修なんて。いままで会社から行かされた研修で役に
立ったことなどないんですから」


マネージャー :
「今回のこの研修はわからんぞ」


営業マン :
「え? どういう研修なんですか?」


マネージャー :
「25万円もするんだ」


営業マン :
「25万円!?」


マネージャー :
「最初の合宿が星野リゾートだからな」


営業マン :
「ええっ! マジですかっ!? 星野リゾートォ……」


マネージャー :
「そうそう。合計4日間。しかも星野リゾート。高くはないだろう」


営業マン :
「確かに、それはいいですねェ」


マネージャー :
「いいだろう?」


営業マン :
「いいですねェ。そういう研修なら行ってみたいです。きっと素晴らしい研
修に違いありませんよ」


マネージャー :
「そうだよなァ。……君みたいに先入観が強い人間は、わかりやすくていい
よ」


営業マン :
「そうですかァ」


マネージャー :
「そうだよ」



……会話文で、思いっきり宣伝をしてしまいました。

星野リゾートである「リゾナーレ八ヶ岳」で、営業マネジャー特訓コースが9
月からスタートします。

もちろん、濃い内容でお送りいたします。

美しい避暑地で、脳を活性化させましょう!


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【編集後記】

先週は、札幌での講演が2回、名古屋、東京、そして広島にて研修があり、さ
すがに日曜日は、精神的にちょっと余裕がなくなってしまいました。

入院している母のところへ見舞いに行こうと思ったのですが、とりやめ。

その代わり、午前中は5歳の娘と市民プールへ遊びにいきました。

その市民プールは小学生以下はタダ。

小学生以上は「50円」。

私は「50円」を支払ってプールへ。

日差しが強く、プールにいる間じゅう、頭がクラクラするので、あまりリフレ
ッシュできませんでしたが、

一週間に1回や2回は、家族と何気ない遊びをする、そういう時間が私にとっ
て精神安定剤なんだな、とつくづく思います。

2012年8月23日

最速で結果を出す人の『戦略的』時間術【ロー・ボール・テクニック】

● 今回のテクニック:【ロー・ボール・テクニック(9)】

ロー・ボール・テクニックとは、まずは相手が受け取りやすいボールを投げて
から、徐々にオプションを増やしていく方法である。

説得される側は、気がついたときには最初の条件よりも吊りあがっているため、
騙されたと感じるかもしれず、リスクは高い。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックよりも強力な説得技術と言われているが、
多用は禁物である。


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マネージャー :
「今日も遅くまで仕事をしてるな」


部下 :
「あ、すみません。もうすぐ帰宅します」


マネージャー :
「夜の10時だよ」


部下 :
「大丈夫です。前の会社では、11時でも12時でも平気でしたから」


マネージャー :
「何か勘違いしてないか? 長時間労働はダメだよ。この会社では」


部下 :
「あ、すみません」


マネージャー :
「前も話したとおり、脳が活性化していないと『幸運』とも巡り合えないも
のなんだから」


部下 :
「ああ、そうですよね。でもU主任が言っていたんです。一心不乱に、がむ
しゃらに動いていたら、幸運の恵みは微笑んでくれるって」


マネージャー :
「……いやいや」


部下 :
「ち、違いますでしょうか……」


マネージャー :
「がむしゃらに働くことを否定はしないけど、さっき言ったように、脳が活
性化していないとダメなんだ」


部下 :
「私はどちらかというと『夜型人間』なんです。夜は強いので大丈夫です」


マネージャー :
「だーかーらー、そういうことじゃないって」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「昨日、提出してくれた資料なんだけどさ、クリアファイルに入れて持って
きただろ?」


部下 :
「あ、はい」


マネージャー :
「このクリアファイル、返しておくよ」


部下 :
「ああ、別にいいですよ。クリアファイルぐらい、いくらでもありますか
ら」


マネージャー :
「中に手紙が入ってた」


部下 :
「……!?」


マネージャー :
「クリアファイルの中、見てみろ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「お子さん、いくつだ?」


部下 :
「……さ、3歳です」


マネージャー :
「宛名がないから、俺への手紙かと思って開けてしまった」


部下 :
「……」


マネージャー :
「封が閉じてあったということは、いま初めて読んだんだろ?」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「どうしてそんな大切な手紙を、会社の資料と一緒にクリアファイルへ放り
込んだ?」


部下 :
「いや、これは……! 別にわざとそうしたわけじゃないんです。間違えた
んです」


マネージャー :
「わかってるよ! 嫌味な質問をした俺が悪かった」


部下 :
「いえ、すみません……」


マネージャー :
「3歳のお子さんが描いたその絵は、海水浴している絵か?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「奥様の手紙も入ってた」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「旅行代理店のパンフレットの写真を見て、お子さんは描いたんだって」


部下 :
「……」


マネージャー :
「一度も海水浴に連れて行ったことはないんだな」


部下 :
「……プールにも、ありません」


マネージャー :
「お子さんといつ会うんだ?」


部下 :
「平日は会っていません」


マネジャー :
「そりゃそうだろう。誰よりも早く出社してるもんな。7時過ぎだろ、会社
に来てるの」


部下 :
「ええ。前の会社でもそうでしたから」


マネジャー :
「お盆休みのときも、半分は出社してただろう?」


部下 :
「……」


マネジャー :
「むごいことを言うが、長時間労働をしてる奴を俺は認めん」


部下 :
「……すみません」


マネジャー :
「能力がないから労働時間が長くなるんじゃない。労働時間を長くしている
と、能力が上がらないんだ。『逆算思考』で考えてくれ」


部下 :
「……」


マネジャー :
「明日から残業はゼロにさせる」


部下 :
「え……!」


マネジャー :
「絶対に残業はさせない。定時の6時になったら帰れ。猶予時間は15分だ。
6時16分になっても事務所にいたら、外へ放り出す」


部下 :
「し……しかし、いきなりそれは無理です。業務が立て込んでいるものです
から」


マネジャー :
「そんなこと知らん。俺が横についてすべての業務を割り振ってやる。だい
たい君は仕事を抱え込みすぎだ。俺の裁量で一気に役割分担させる」


部下 :
「……」


マネジャー :
「見ていると、やるべきこと以外のこともやりすぎだ。いま抱えている仕事
を俺がいったん片付けてやる」


部下 :
「ど、どうして、そこまで私にしてくれるんですか?」


マネジャー :
「え?」


部下 :
「だって前の会社では『いつも頭をもっと使え』としか言われなくって」


マネジャー :
「あたりまえだ」


部下 :
「え?」


マネジャー :
「俺はお前の上司だからだよ」


部下 :
「……!」


マネジャー :
「……」


部下 :
「……」


マネジャー :
「今日はもう帰れ」


部下 :
「は、はい」


マネジャー :
「あ」


部下 :
「え」


マネジャー :
「来週の月曜日、休みをとれ」


部下 :
「え?」


マネジャー :
「ここに長島スパーランドのチケットがある」


部下 :
「長島……?」


マネジャー :
「ちょうど3枚ある。月曜日に行ってこい。誰を連れて行ってもいい」


部下 :
「え、いや……。そんな、残業もできないのに、休みなんかとれるわけがな
いと思います」


マネジャー :
「だから俺がついてるから大丈夫だって。俺を信用していないのか?」


部下 :
「いえ……でも」


マネジャー :
「あ、それとさ」


部下 :
「はい」


マネジャー :
「ジャズドリーム長島っていう、アウトレットモールがあるんだよ。そこで、
香水を買ってきてくれ。俺の妻が欲しがってるから」


部下 :
「……」


マネジャー :
「頼むな。月曜日に休みをとってもらうから、明日からこれまでの3倍ぐら
い集中して仕事をしよう」


部下 :
「……」


マネジャー :
「泣くなよ」


部下 :
「部長は……私の娘が……、娘の誕生日が月曜日だって知ってて……」


マネジャー :
「しょうがないだろ、手紙、読んじゃったんだから」


部下 :
「それでチケットを……」


マネジャー :
「俺って恩着せがましいだろ?」


部下 :
「部長」


マネジャー :
「短い期間で仕事を完遂させることで脳の基本回転数は上がり、もっと脳は
活性化していく。そうすれば、必ず素晴らしい運に巡り合えるさ」


……いつも定時で帰り、プライベートの時間はしっかり確保しつつ、常に最高
の結果を出す!

そんな夢みたいなことができるのか?

できます。

マーケティングコンサルタントとして活躍中の理央周氏が、MBAの知識を応
用した時間戦略というものがあります。それを解説した書籍を今日は紹介いた
します。

大ヒットした「サボる時間術」と伴わせて読むと理解が深まります。

ちなみに……

本書には、私、横山信弘が紹介されるページがあります。

理央さんはそのことを私に一切教えてくれませんでした。アタックスのコンサ
ルタント2人から、「この本に横山さんが出てくるよ!」と教えられてはじめ
て気付いたのです。

理央さん、憎いことやってくれますね……。でも、ありがとうございます!!


【参考書籍】「最速で結果を出す人の『戦略的』時間術」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4569805523/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

5月14日にスタートした「脱会議100日マラソン」が8月21日に100
日目を迎え、終了いたしました。

このプロジェクトは、100日間で無駄な会議を1億円分削減し、日本を元気
にしよう! という掛け声のもと、有志13人が集まって結成されたものです。

私以外は、アタックスからも、日経BP社からもメンバーは加わっていません。

完全なるボランティアで集まったメンバーが100日間、奔走してくださいま
した。

FBページ → http://www.facebook.com/kaigicost

実際に、積み上げられた会議削減額は、【1億879万8700円】!

まるで計算されたように、ゴール直前に1億円を突破しました。

ここにいたるまで、私はこの100日間、相当に濃密な時間をすごさせていた
だきました。

脱会議を実践してくださった多くの方は、経営者や経営幹部の方々ではありま
せん。

無駄な会議をなくし、組織改革を進めようと奔走してくださった、中間管理職、
もしくは一般社員の皆様でした。

本当にありがとうございます。

私も正直なところ、この100日間、何度かくじけそうになり、「ちょっと無
理なんじゃないか」と思ったことがありました。

それでも「幸運」は引き寄せられるのですね!

メルマガで理論ばかりを発信するだけでなく、リアルに現在進行形でこのよう
に活動報告をすると、

大きな緊張感、プレッシャーを感じます。しかし達成できたときの喜びはひと
しお。

感動の大きさが違います。

とはいえ「脱会議」は一過性のテーマではありませんね。

今後も、無駄な会議をなくしていけるよう、草の根運動を続けたいと思います。

どうぞよろしくお願いいたします。

2012年8月20日

「絶対達成ナビ・コンセプト」という新しい発想【オープンエンドクエスチョン】

● 今回のテクニック:【オープンエンドクエスチョン(20)】

オープンエンドクエスチョンとは、イエス・バット法と同様にコミュニケーシ
ョンテクニックとしては代表的な手法。「4W2H」もしくは「5W1H」等
の疑問詞を駆使し、質問していくことで相手の心の中に潜む問題点や潜在的ニ
ーズを探り当てること。

「イエス/ノー」で答えられる質問は極力避けることが重要である。クローズ
ドクエスチョンとは反意語。

オープンクエスチョンはヒアリングの基本であるが、ペーシングなどの技術を
活用しながら質問を続けないと「尋問」のようになってしまいがちであり、注
意したい。


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マネージャー :
「幸運を引き寄せるためには、現状を変える行動をすることだと言ったよ
ね」


部下 :
「はい。同じことばかりしていたら、素晴らしい人や発想と出会っても気付
かないですものね」


マネージャー :
「同じパターンで仕事をしていると、脳が活性化していかないんだよね。ブ
レイクパターンをして、パターン化された認識に変化を与えなくちゃいけな
いんだ」


部下 :
「まったくそうですね。同じことの繰り返しでは学びもないですし、そもそ
も面白くないですからね」


マネージャー :
「ところで、長年つづけてきた『営業日報』だが、これは全面廃止とするこ
とにした」


部下 :
「え! そうなんですか?」


マネージャー :
「うん。日報を見ていても、目標を達成するためにどうしたらいいかわから
ないから。時間がもったいない」


部下 :
「そうですか……。しかし、よく社長がOKしましたね? 社長、営業日報
が大好きでしたから」


マネージャー :
「『点』で物事を捉えていると、全体を見失ってしまう。ちなみに世の中に
ある営業本は、『点』で捉えたものがとても多い」


部下 :
「どういうことですか?」


マネージャー :
「お客様とどのように商談するか? その準備は? クロージング技術は?
礼儀作法は? マナーは? どのように心を掴むか? だろ」


部下 :
「確かに……。営業セミナーもそういうものが多いですよね」


マネージャー :
「営業はどこまでいっても『確率論』だ。あまりに『点』でばかり物事を捉
えていると、その『点』のクオリティを上げようと考え込んでしまう」


部下 :
「うーん、それは私にもあります」


マネージャー :
「考え込むと新しい行動をとりづらくなるよね?」


部下 :
「あ! そうか……。新しい行動をとらないと、脳は活性化しないんですよ
ね?」


マネージャー :
「そう。目標を絶対達成しようと思ったら、リスク分散が必要だ。顧客や商
談、イベント、販促ツール……ひとつひとつの『点』にこだわりすぎると、
悩みが深くなるだけ」


部下 :
「そうか……」


マネージャー :
「だから、『点』を集めて『面』にしていく必要がある。『線』ではなく、
いきなり『面』にする」


部下 :
「『線』でもない?」


マネージャー :
「『線』で考えると、今度はプロセスに着目してしまうことになる。結局、
確率を高める思考からの脱却ができない」


部下 :
「難しい……」


マネージャー :
「大量でかつ、連続的な営業活動をするんだ。花火をイメージしてみればい
い」


部下 :
「花火ですか?」


マネージャー :
「花火は、遠くから見ると花のように見えるが、実際は小さな火の玉の集ま
りだ」


部下 :
「おお」


マネージャー :
「営業活動は、一個一個の『点』にこだわりすぎるのではなく、期間の中で
『目標達成』という絵が描けるかということ」


部下 :
「私にとっては新しい考え方なので、いま私の脳はかなり活性化していると
思います」


マネージャー :
「そう考えると、今までの活動量では、まったく足りないということがわか
るだろう?」


部下 :
「そうですね……。『面』にしていくと考えたら、まったく足りませんね。
一度や二度、お客様と話をして脈がなければ、そのまま放置していましたか
ら」


マネージャー :
「そんなことはあり得ない……。自分の管轄エリアの畑を耕すように、開拓
していこう」


部下 :
「わ、わかりました」


マネージャー :
「それで? 来月はどれぐらいの量、活動するんだ?」


部下 :
「これまで1ヶ月70件ぐらいしか訪問していませんでしたが、2倍の14
0件にします」


マネージャー :
「そのために、何をすべきなんだろう?」


部下 :
「朝はやく会社を出られるようにします。少なくとも、10時には出られる
ようにします」


マネージャー :
「朝、出勤しなくてもいいよ」


部下 :
「え……?」


マネージャー :
「先日、部長と話しをしていたけれど、社内に寄生している営業を『パラサ
イト営業』と呼ぶことにした。営業には全員iPadを配布してある。9月には、
全員のノートパソコンを回収する。会社に出てくる理由はない」


部下 :
「そ……。そうなんですか?」


マネージャー :
「iPadに地図ソリューションがインストールされている。お客様のところへ
訪問したらチェックインしてくれ。終了したらチェックアウトだ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「営業日報なんて要らないだろ?」


部下 :
「は、はい」


マネジャー :
「地図上で、全員の営業活動が『面』になっているか確認する」


部下 :
「わ、わかりました」


マネジャー :
「会社に来なくていいとなると、他にやるべきことは?」


部下 :
「業務の役割分担を徹底させなければなりません」


マネジャー :
「それは一年前から言っていたはずだ。誰と分担する必要がある?」


部下 :
「UさんとNさんです」


マネジャー :
「いつ、分担する? 9月から君のパソコンはないぞ」


部下 :
「そ、それでしたらすぐにでも。今日じゅうに打合せをします」


マネジャー :
「営業にひとり一台パソコンを与えてから『パラサイト営業』が増大した。
これからはiPadで直行直帰してもらう」


部下 :
「これが『ブレイクパターン』という奴ですね?」


マネジャー :
「そう。脳が活性化し、素晴らしいアイデアが出てくるようになる。そして
新しい幸運とめぐり合えるに違いない」


……9月4日(火)、東京国際フォーラムにて、ゼンリン様とコラボレーショ
ンする新たな「絶対達成ソリューション」

『絶対達成ナビ・コンセプト』

を発表します。

iPadとゼンリン様の地図データを連携させ、営業の行動を地図上でトレースし、
予材管理の「見込み」「仕掛り」「白地」を営業の行動履歴を元に、グラフィ
カルに表現していく取り組みです。

私の講演やセミナーが昨今、高価になりすぎていて、

「最近、まったく参加できなくなった」

と言われることが多くなってきています。

今回はこのようにスポンサーをつけることで安価(4000円)でセミナーを
実施することができるようになりました。

すでに申込みがスタートしていますので、ご興味がある方はどうぞ!

(たとえ地図ソリューションに興味がなくても、絶対達成や予材管理の基本を
学ぶことはできるセミナーです)


● iPadと地図ソリューションを活用して、営業の行動量を最大化させる
 『絶対達成ナビ・コンセプト』
【東京 9/4】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01466.html

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【編集後記】

8月17日、今年のゴールデンウィークから続いていた「NLPトレーナーズ
トレーニング」を終了いたしました。

やはり「学び」というのは、継続して実施することがとても重要です。

私は17日の朝のグループセッションで、全員の前で号泣してしまいました。

なぜ泣いたのかは割愛しますが、

素晴らしい仲間とともに、芸術的なトレーニングに参加でき、人生の心理だと
か、今まで誤解していたこと、なぜ過去に過ちを犯したのかが、再び、

「論理的に」

理解できたからです。

この、

「論理的に」

というところがポイントですね。

「感覚的」な話だと私は納得しませんが、ロジカルに理解できたので本当によ
かったです。

私の肩書きは

「米国NLP協会認定マスタープラクティショナー」から、

「米国NLP協会認定トレーナーアソシエイト」に変わりました。

ただし、米国NLP協会認定トレーナーは目指しません。

トレーナーになるには、膨大な時間と訓練が必要だからです。

とはいえ私が学んだことは、メルマガやセミナー、DVD、書籍などを通じて、
自分の言葉で配信し続けていきたいと考えています。

今後ともどうぞよろしくお願いいたします。

2012年8月15日

脳の3大原則のひとつ「空白の原則」とは?【好意の返報性】

● 今回のテクニック:【好意の返報性(7)】

好意の返報性とは、人は好意を受けられると、それを返したくなるという習性
のことで、ミラーリング効果ともいう。

相手とコミュニケーションをする際も、好意をもって接するのと、そうでない
のとでは相手の反応も異なる。特に信頼関係(ラポール)が崩れてきたときに
は、「きっと……に違いない」と思い込み、決め付けたような悪意ある物言い
をしてしまうものである。

ニューロロジカルレベルの概念を意識し、どんな相手であろうと、その「アイ
デンティティ」や「価値観」には好意を持ち(承認し)、相手のとった「行
動」にこそフィードバックしたいものだ。


───────────────────────────────────

マネージャー :
「現状を変える行動をすることで脳は活性化され、幸運を引き寄せられると
思うんだよ」


部下 :
「ええ。そうですよね」


マネージャー :
「そうでないと、脳の中に雑草が生い茂り、たとえ幸運の光に照らされていても、その光に気付かないだろうから」


部下 :
「はい。脳の中の雑草を踏みしだいて、道を作っていく必要がありますね」


マネージャー :
「そのためには、行動をすることだな。過去からの延長線上にない行動をす
ることで、道は拓けてくる」


部下 :
「まさに、道を開拓する、という表現がぴったりですね」


マネージャー :
「君は理解がはやい」


部下 :
「いえいえ。そんなことありません」


マネージャー :
「今年の1月に中途入社してまだ7ヶ月ぐらいしか経過していないのに、他
の営業と遜色のない活動をしている」


部下 :
「いえいえいえ。たまたまです。多くの人に助けられています」


マネージャー :
「たまたまじゃないよ。これはスゴイことだ。本当に私は君に好感を持って
いる」


部下 :
「いやいや……」


マネージャー :
「君の採用面接をしたのが私だから、よけいに嬉しいね」


部下 :
「ありがとうございます。40歳を過ぎて転職してきたものですから、もう
必死です。若い方に助けられています」


マネージャー :
「その謙虚な姿勢は素晴らしい。前の会社では製造部長だったよね?」


部下 :
「はい。営業なんてやったことがないものですから、もうどうしたらいいか
わからなくて、周りの人に質問しまくっています。皆さんに迷惑をかけてい
るんじゃないかと心配で……」


マネージャー :
「その姿勢がスゴイんだよ」


部下 :
「いえいえ、そんな……。当たり前だと思います」


マネージャー :
「その当たり前のことが、なかなかできないんだ。君の面接をしたとき、他
に30歳ぐらいの候補者が3人いた」


部下 :
「え? そうなんですか?」


マネージャー :
「そう。でも私が採用したのは君だけだった。正直なところ社長や専務は、
もっと若い人を採ってほしいと言われたんだけど、私は譲らなかった」


部下 :
「部長……」


マネージャー :
「君は採用面接のときに、当社のホームページや社長のブログを一字一句全
部読んできたよね?」


部下 :
「あ、はい」


マネージャー :
「しかも、わが社のパンフレットや商品カタログを事前に入手して、ほぼす
べて暗記して面接に臨んだ」


部下 :
「はい……。当たり前だと思いますが」


マネージャー :
「当たり前?」


部下 :
「はい。履歴書にも書いたとおり、私は高校中退です。40過ぎで、前の会
社では部長という役職についていました。こんな人間、誰が雇ってくれるん
ですか? 30社ほど履歴書を送ったんですが、すべて落ちているんです」


マネージャー :
「……」


部下 :
「この会社だけですよ。私を面接にまで呼んでくれたのは。そりゃあ、必死
になります」


マネージャー :
「しかし、面接に来いと言われてから面接の日まで、3日しかなかったはず
だ」


部下 :
「3日もあれば、ホームページや社長ブログ、商品カタログに書かれている
ことは覚えられます。現場も行けますし、御社の商品を妻と買ってみて、試
すこともできました」


マネージャー :
「え? 現場まで行ったの?」


部下 :
「もちろん行きました。お客の振りをして、販売員に商品の説明を聞いたり
しました」


マネージャー :
「……どうして、そこまでやれるんだ? 採用されるかどうか、わからない
だろう?」


部下 :
「どうしてって……? そこまでやらなくてどうするんですか?」


マネージャー :
「……!」


部下 :
「もちろん、採用されるかどうかはわかりませんが、就職活動は自分の人生
を決める、これ以上にない重要なことだと思っています。言葉は正しくない
かもしれませんが、死ぬ気でやりました」


マネージャー :
「……」


部下 :
「もしこの会社が落とされても、また別の会社の面接を受けるときに、死ぬ
気で準備したと思います。当たり前だと思います」


マネージャー :
「スゴイね、君は」


部下 :
「スゴイですか? 普通です」


マネージャー :
「前の会社を退社してから、一度もやったことのないことに必死になって取
り組んだ。だからものすごく脳は活性化され、幸運の女神が降り注いだ」


部下 :
「部長が女神だったんですね」


マネジャー :
「いやいや、俺が女神ってことはないだろう」


部下 :
「部長は女神ですよ。妻と子供にも、いつも言ってるんです。本当に命の恩
人だと」


マネジャー :
「入社してからも、同じような姿勢で、周りの人に相談しまくってるだろ
う? 君はとにかく動き回ってる」


部下 :
「本当に皆さんにはお世話になっています」


マネジャー :
「そのがむしゃらな姿勢は、本当に好感が持てるね」


部下 :
「いやいやいや、普通だと思います」


マネジャー :
「普通か……。それがなかなか普通にできないものなんだよ。おそらく君の
脳には常に空白があるんだ。『脳の空白の原則』からすると、その空白を埋
めるために能動的に動きたくなる」


部下 :
「空白の原則……」


マネジャー :
「他の連中には、その空白がない。空白がないから、動けないし、他人の話
を聞いても吸収しない。だから成長もしない。結果も出せない」


部下 :
「いえいえ。私は普通のことをしているだけです」


マネジャー :
「好感もてるねェ。君は」


……現在私は、1週間、東京にて、米国NLP協会理事クリスティーナ・ホー
ル博士の下で、「NLPトレーナーズトレーニング」を受講しています。

あらためて「脳の空白の原則」の大切さ、重要度を思い知らされています。

全国から集まった27人のトレーナー候補の皆さんは、おのおの巨大な空白を
お持ちで、彼らの探究心の旺盛さを目の当たりにして、私は圧倒されていま
す。

拙作「絶対達成する部下の育て方」や私のセミナーなど、すべてのノウハウの
ネタ元と言ってもいい、「NLPの基本がわかる本」を今一度紹介したいと思
います。

このメルマガで何度紹介したかわかりません。私が最もお勧めする傑作です。

【参考書籍】「NLPの基本がわかる本」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/482074447X/mysterycon0c-22/ref=nosim


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【編集後記】

先日、「続ける技術」「教える技術」で有名なベストセラー作家、石田淳さん
と、ランチをしました。

石田さんは「続ける技術」を書いたときから、編集部の方々とマラソンをはじ
め、さらに今ではトライアスロンが趣味だとのこと。

ランチしているときも石田さんから、

「一緒にトライアスロンやろうよ」

とやたらと誘われました。さらに妻からも

「やったらいいよ!」

と背中を押され、そのせいもあってか、少しずつにその気になってきました。

トライアスロンは距離によって、いろいろな種類があるようです。

一番ライトなもので「オリンピック・ディスタンス」というものがあり、

これなら、スイム「1.5キロ」バイク「40キロ」ラン「10キロ」でいい
ようです。

ちなみ私は、現時点では1キロ泳ぐことはできますが、メチャクチャゆっくり
です。相当鍛えないと、制限時間内に泳ぎきることは無理でしょう。

ロードバイクは所有さえしていません。

走るのは、3キロぐらいしか走れていません。

現在、東京でトレーナーズコースを受講していますが、毎日のようにランニン
グして、距離を6キロぐらいにまで伸ばしてきています。

トライアスロンに参加するかどうは別にして、何か目標に焦点があたると、
日々のトレーニングに対するやる気もあがってきますね。

現状維持ではとうてい叶わない目標を設定することで、脳に大きな空白ができ
たからだと思います。

とはいえ、このことは石田さんには黙っておこうと思っています。

(石田さんの部下のひとりが、このメルマガの読者なので時間の問題だとは思
いますが……)

2012年8月9日

がんばらずには、ぐんぐん幸運を引き寄せられない【恐怖アピール】

● 今回のテクニック:【恐怖アピール(3)】

恐怖アピールとは、相手の恐怖感情や危機意識をアップさせることで説得効果
を得る方法。

恐怖喚起コミュニケーションとも言う。

「もしもこうしたら/もしもこうしなかったら、どうなるかわかるか?」とい
う、表現で相手をリーディングする。

恐怖体験が臨場感たっぷりに味わえるかどうかがポイント。

当然のことながら多用は禁物。多用すれば、当然のことながらラポール(信頼
関係)は崩れていく。


───────────────────────────────────

マネージャー :
「目標を達成するには、『運』は関係ない。達成するまで行動すればいいん
だから、という話をした」


部下 :
「はい。そうでした」


マネージャー :
「1年の間に、どれだけ行動するか、なんだ」


部下 :
「ええ。そうでしょうね。でも……」


マネージャー :
「でも?」


部下 :
「最近、『がんばらずに、ぐんぐん幸運を引き寄せる方法』という本がヒッ
トしているんです」


マネージャー :
「そうなんだ」


部下 :
「がんばってる、って、何だかカッコよくないですから」


マネージャー :
「ほう」


部下 :
「なんか、汗かいて、『私、一所懸命やってます』っていう姿なんて滑稽で
す」


マネージャー :
「ふーん」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「よくも、まァ、このオリンピックの時期に、そんなこと、言うね」


部下 :
「……」


マネージャー :
「オリンピック観てる?」


部下 :
「え、ええ。たまに……」


マネージャー :
「何を観た?」


部下 :
「なでしこ、とか……。柔道とか」


マネージャー :
「どう?」


部下 :
「うーーーーん」


マネージャー :
「滑稽かな?」


部下 :
「え、いや……。滑稽では、ないです」


マネージャー :
「カッコ悪いの?」


部下 :
「いえ……」


マネージャー :
「メダルを期待されていたのに、とれなかった人もいるよね? カッコ悪い
のか?」


部下 :
「いえ……。とても、カッコ悪いだなんて言えないです」


マネージャー :
「さっき言ってた本、読んだの?」


部下 :
「え?」


マネージャー :
「読んだの?」


部下 :
「いや……その……」


マネージャー :
「読んでないの?」


部下 :
「あ、はい……」


マネージャー :
「がんばらずに、ぐんぐん幸運を引き寄せる方法って本があって、がんばら
なくてもいいと思ったんだろ?」


部下 :
「え…………、ええ」


マネージャー :
「どうして買ったのに、読んでない?」


部下 :
「………………いや、まだ、買ってないです」


マネージャー :
「買ってない?」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「どこかで本のタイトルを見て、がんばらなくてもいいと思ったのか?」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネジャー :
「がんばって読んだら?」


部下 :
「あ、はい……」


マネジャー :
「本のタイトルだけを見て、さも、わかったような口を利く人ってどう?」


部下 :
「はい。カッコ悪いです」


マネジャー :
「滑稽だよ」


部下 :
「はい……。滑稽ですね」


マネジャー :
「がんばらずに、ぐんぐん幸運を引き寄せることは、俺もできると思う」


部下 :
「……」


マネジャー :
「でも、何も行動を変えない人に幸運は訪れない。なぜかっていうと、過去
の行動を変えない限り現状維持バイアスは外れないから」


部下 :
「はい」


マネジャー :
「現状維持バイアスがはずれないなら、脳は活性化しない。脳の中に雑草が
生えたままで生きていくことになる」


部下 :
「……」


マネージャー :
「行動をすることによって、その雑草は踏みしだかれ、獣道が作られていく。
いずれそれが道になれば、脳の中に何本もの新しい道が拓かれていくだろ」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「雑草が生い茂った脳に、幸運の光が降り注いだとしても、それが幸運であ
るかどうかは、高くそびえた雑草が邪魔をして見えないはずだ。しょせん行
動を変えない、新しい行動に拒絶反応を示す、という人間というのは、結果
も出せないし、素敵な運にもめぐり合えない」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「その本を書かれた方は、日ごろからがんばりすぎて苦しい思いをされてい
る人にメッセージを捧げようとしたんじゃないか。がんばることができるの
にもかかわらず、がんばらない奴に対して、『がんばらずに、ぐんぐん幸運
が巡ってくる方法があるよ』などと言う人間が、この世の中に、どこにいる
ものか」



……がんばらずに、ぐんぐん幸運を引き寄せることはできると私は思います。

実際にそういう方はいらっしゃいます。

ただ、

多くの場合、他人の目からして、そういう方はすごくがんばっているように見
えるものです。

ご本人が「がんばっている」という認識がなくなっているだけですよね。

その状態になるまでは、やはり多少の「がんばり」は必要ではないでしょうか。

私はそのように思っています。


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【編集後記】

いよいよ今週土曜日から、「NLPトレーナーズトレーニング」の後半がス
タートします。

(前半はゴールデンウィークの1週間でした)

米国NLP協会理事長のクリスティーナ・ホールの指導で、また1週間、東京
で缶詰になって学びます。

総額100万円ぐらいの費用がかかりますし、大型連休に2度も家を留守にす
るので、2年がかりで妻を説得して、ようやく参加することができた研修です。

「元をとらないと!」という気持ちはないですが、

新しい自分になって、また戻って来たいと思います。

(ホテルでの生活でも、『摂生生活』は続ける予定です)

2012年8月6日

無駄な会議や日報をなくした組織が次に向かうところ【ロミオとジュリエット効果】

● 今回のテクニック:【ロミオとジュリエット効果(2)】

ロミオとジュリエット効果とは、ある目的を達成するまでのプロセスにおいて、
障害や阻害要因が多いほうが、

達成意欲が高まるという心理効果。

無論、シェイクスピアの戯曲「ロミオとジュリエット」から由来。


───────────────────────────────────

マネージャー :
「年間の目標を達成するには、『運』は関係ないという話だったよな?」


部下 :
「ええ。『運』は関係ないですよ……。一年間も期間があるわけですから」


マネージャー :
「そうだな、一年間も時間があるわけだから、何も言い訳ができないよ
な?」


部下 :
「はい。言い訳するぐらいだったら、その前に相談します」


マネージャー :
「ところで、君の課の会議はどれぐらい削減された?」


部下 :
「あ、どうなんでしょう……。よくわかりませんが、今はほとんどありませ
ん」


マネージャー :
「以前はどれぐらいの会議があった?」


部下 :
「そうですねー。週に1回のリーダーミーティング、月に2回の仕入先との
定例会議、月1回の品質会議とか、でしょうか」


マネージャー :
「仕入先との会議もなくしたのか?」


部下 :
「なくしたのか……って、だいたい社内にいないですからね。お客様のとこ
ろへ行きまくっていたら、いつの間にかすべて会議はなくなっていました」


マネージャー :
「結局、仕入先との会議も、形式的にやってただけなんだろう?」


部下 :
「そうです。担当者がいないもんですから、仕入先も会議しようがなくなっ
たんでしょうね。今は電話連絡で済んでいます」


マネージャー :
「電話のほうが正しく会話できるだろう?」


部下 :
「まァ、そりゃあそうですね。会議だと、何となく発言しなくなりますか
ら」


マネージャー :
「そうだなァ、あと、営業日報って書かなくなったよな?」


部下 :
「あ、はい。そういえば全然書かないですね」


マネージャー :
「いつの間にか、なくなってたな」


部下 :
「ええ。部長も何も言わなくなりましたね」


マネージャー :
「結局、みんなの行動が変わって、業績が上向いてきたら、会議も日報も要
らないんだよ」


部下 :
「それにしても、最初は部長にものすごく反対されました。どんなに説明し
ても、『そういうことじゃないんだ』とか言って、とにかく変わろうとしな
いんです」


マネージャー :
「部長は、過去に固執してたからなァ」


部下 :
「でも、あの部長の態度を見て、よけいにメンバーが燃えましたね。部長が
仰ってること、まったく論理的ではないですから、興ざめしましたし」


マネージャー :
「そうかァ」


部下 :
「部長に反対されればされるほど燃えて、とにかく全員社内にいないように
しました」


マネージャー :
「会議と日報がなくなるだけで、何だか、ものすごく解放された気分になる
な」


部下 :
「本当ですね。もう二度と以前のようには戻りたくないです」


マネージャー :
「会議と日報がなくなるだけで、何だか、ものすごく解放された気分になる
な」


部下 :
「はい。何だか、気分が前向きになります」


マネージャー :
「行動を圧倒的に増やすと、いつの間にか会議や無駄な資料作りの時間が吹
き飛ばされていく」


部下 :
「最初は半信半疑でしたが、見事にそのようになりましたね」


マネージャー :
「あとは、もっと効率的に結果を出すために、マーケティングミックスを活
用し、行動を最適化していこうか」


部下 :
「はい。ようやくそのスタートラインに立ちました」


マネージャー :
「目標達成を『運』に頼らないよう、大量行動の習慣はできた。次からは精
度を上げていこう」



……何年も前から私どものセミナーに出席されたり、DVDを観ている会社の
方々は、

会議や日報の削減は、だいたい終わっています。

ですから、私も錯覚を覚えることがあります。

最近、セミナーの受講者さんから、「無駄な会議を削減したい」「営業日報っ
て本当に必要ないんですか?」などと言われると、

え? まだ、無駄な会議をしたり、日報をつけたりしているのか、と……。

正直なところ、驚いてしまうのです。

しかし、そんなことは当たり前ですので、私も気をつけなければなりません。

まだまだ「絶対達成」のメソッドは社会に浸透しているわけではないですので。

とはいえ、大量行動をして無駄な会議や資料作りをなくしている組織はすでに
たくさんありますので、次のステージへ向かいたい方には、

それなりの勉強会を私たちも提供していかなければなりません。

9月に、今年2回目の「予材管理勉強会」を実施いたします。

コンサルティングを受けるのには抵抗があるが、当社に合った「予材管理」と
はどういうものか?

それを知りたい方のみ、ご参加ください。

● <人数限定> 横山信弘 直接指導による予材管理・勉強会
【名古屋 9/12】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01407.html
【東京 9/19】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01408.html

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【編集後記】

先日の金曜日、「絶対達成」のメソッドを活用して、

「儲かってしょうがない。本当に嬉しい」

と仰る社長とランチをいたしました。

その社長いわく、

「横山さんのメソッドでやはり一番、心に残ったのは、『目標は絶対達成しな
くてはならない。達成しなければ仕事をしたことにはならない』という部分で
す。どのように目標から逆算した行動をするのか、それを考えてKPIをロッ
クしていったら、自然と売上が上がっていきました」

と……。

こういうお話を聞くと、本当に嬉しいですね。

私は気分がよくなったので、

「来年の1月に沖縄で『絶対達成ツアー』を企画していますが、来られます
か?」

と聞いてみたろころ、

その社長は「行きます!」と即答してくださいました。

さらに私は畳み掛けるようにして、

「それじゃあ、同業の経営者の皆さんも誘っていただけませんか?」

と、図々しく提案してみました。

その社長は、同業の経営者の集まりで、最近売上が急上昇しているせいで、よ
く講演をさせられるのだそうです。

ですから、その社長が誘ってくだされば、何人かの経営者の方々とも私はお知
り合いになれるのではないかと思ったわけです。

しかし……

その社長はヒソヒソ声で言いはじめました。

「できれば、それはやりたくないです」

「え? どうしてですか?」

「だって……。そりゃそうでしょう。私は横山さんを他の会社に紹介しようと
は思っていません」

「はァ……」

つまり、

ライバル会社には教えたいとは思わない、ということなのでしょう。

この社長のみならず、

「他部署にも紹介したくない」とハッキリ言う営業部長さんとかもいます。

こういうことを耳にすると、私としては、嬉しいような、面はゆいような感じ
になりますね……。

とはいえ「絶対達成メソッド」をもっともっと社会に認知してもらえるよう、

私たちは行動していきます。

特に、この日本から無駄な会議はなくしたいですね。

心の底からそう思っています。

(来年1月開催予定の「絶対マインドセミナーツアー in 沖縄」については、
また別途アナウンスいたします)

2012年8月3日

世界一シンプルなマネジメント術【イエスセット】

● 今回のテクニック:【イエスセット(16)】

イエスセットとは、相手(部下)が必ず「イエス」と答える質問を繰り返し、
「同意」を促す手法。

コミュニケーションをコントロールしやすくすることが目的である。「ハイ」
と手を挙げさせて催眠にかける「催眠商法」と原理は似ている。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「はい」
もしくは「そうですね」と答える質問を繰り返し、本題に入ると効果的と言わ
れている。


───────────────────────────────────

マネージャー :
「先日、目標を達成することに『運』は関係がないという話をしたよね?」


部下 :
「はい。そうですね。目標が達成するまで試合をすればいいということでし
た」


マネージャー :
「そうそう。時間はたっぷりある。運が悪いときもあるだろうけど、いくら
でも取り返しがつくということだよね」


部下 :
「確かに、そうですよね。時間はたっぷりある、と思わないといけないです
よね」


マネージャー :
「オリンピックとは違うから」


部下 :
「はい。そうですね。オリンピックで頑張っている人たちを観ていると、自
分の目標ぐらいは達成しないと恥ずかしいですよね」


マネージャー :
「本当にそうだな。とはいえ、なかなかそういう風に考えられない人もいる
だろうけどね」


部下 :
「ええ。そうですよね」


マネージャー :
「ところで、先日の営業会議に社長が出席していたよね?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「あのとき社長、目標は絶対達成して欲しい。しかしコスト意識もしっかり
持てと言っておられたよね?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「これをどう解釈するか、だが、新たにコストをかけずに、売上をアップし
ろということだから、やはり我が営業部の動きを変えて欲しいという気持ち
だと思うんだよな」


部下 :
「そうですね」


マネージャー :
「ということは、営業の動きを変えろ、ということだよね?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「営業の動きって、量と質とに分割できるよね?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「量は、客観的に評価できるけど、質は、客観的に評価しづらいよね?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「ということは、営業の活動量をアップするということになるよね?」


部下 :
「そうですね」


マネージャー :
「コストをかけず、しかも労働時間も増やさずに、活動量だけを増やすとい
うことになると、お客様との接触時間はドンドン減っていくよね?」


部下 :
「ええ。確かに、そうですよね」


マネージャー :
「実は接触時間が短ければ短いほど、相手とのラポール、つまり信頼関係は
増していくんだ。テレビのコマーシャルとか、とても短いよね?」


部下 :
「あ、はい。確かに」


マネージャー :
「インターネットの広告も熟読なんかせず、チラッと見るだけだよね?」


部下 :
「ええ。まァ」


マネージャー :
「ちょっとした接触が、とても重要なんだ。この単純なる接触機会を継続し
て行うと、単純接触効果が働く。『単純接触』って……単純な接触と書くよ
ね?」


部下 :
「あ、はい」


マネージャー :
「その接触事態にあまり意味を持たせず、相手の記憶に刷り込むように接触
していく、これがいいんだよ」


部下 :
「へえ」


マネージャー :
「そういえば、君は職場で知り合った人と結婚したよね?」


部下 :
「あ、はい」


マネージャー :
「近くにいつもいる人とは、単純接触効果が働いて、親近感を覚えるものさ。
理屈じゃない」


部下 :
「ああ、そうです、ね……」


マネージャー :
「今は携帯電話とかインターネットがあるからいいけど、昔は遠距離恋愛っ
てなかなか続かなかった。これも、論理的に説明できるよね?」


部下 :
「なるほど……。単純接触効果で愛も深まるわけですか」


マネージャー :
「そう。だから、家族のことを考えたら、毎日早く帰宅したほうがいいよ
ね?」


部下 :
「そうですね。本当にそう思います」


マネージャー :
「でも、結果も出していないのに、早く帰るのは気が引けるだろうから、と
にかく結果を出して毎日定時で帰るようにしよう」


部下 :
「わかりました。とにかく活動量を圧倒的に増やします。そして、単純接触
効果を狙って、お客様との距離を近づけます」


マネージャー :
「そうだな。お客様との愛を深めよう」



……『単純接触効果』とは、アメリカの心理学者、ロバート・ザイアンスが提
唱した「ザイアンス効果」のこと。

単純な接触を繰り返すことで、相手との信頼関係が構築されていくというもの
です。

その単純接触を部下育成やマネジメントに生かす名著があります。

お勧めです!

【参考書籍】「世界一シンプルなマネジメント術 3分間コーチ」

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4887596251/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

8月1日の夜、大阪にて「お祭り騒ぎ的」な講演がありました。

東大阪を拠点に置く、機械工具の若き経営者が集まる、大阪機会工具商青年部
(OMJC)が主催してくれた講演です。

その講演には、大阪機会工具商青年部の会員の皆様を含め、90名ほどが出席
していただきました。そして大変盛況に終わることができました。

特筆すべきことは、

大阪機会工具商青年部に所属する経営者の皆さんが率先して「脱会議」を実施
してくださったことです。

以前、アナウンスしたとおり、5月24日より、

「脱会議100日マラソン 〜1億円の会議コストを削減して日本を元気にし
ようプロジェクト」

がスタートしています。

FBページ → http://www.facebook.com/kaigicost
関連ページ → http://ameblo.jp/kaigicost/

そのプロジェクトに協力する形として、総額2500万以上もの会議コストを
削減し、計上してくださったのです。

いろいろな経営者の方と意見交換したのですが、

「ほぼ全支店の会議をなくしたが、何ひとつ問題がない。逆に、組織内のコミ
ュニケーションが増えた」

「過去の報告をする会議は全部なくし、未来の話しかしないようにした」

などと、嬉しいコメントをたくさんいただきました。

今回の講演は「営業に夢と希望を!」というテーマでしたが、そのためには無
駄な会議をしていてはダメですね。

上司は部下とのコミュニケーションを会議室で実施するのではなく、日ごろか
らの「単純接触」でやってほしいですよね。

「単純接触」であれば、「時間がない」などとは言えないはずですから。

さて、

前述した「脱会議100日マラソン」もあと8月21で終了します。

会議を削減された方は本メルマガの返信でいいですから教えてくださいね。

削減された会議の「数」「時間」「参加者数」を教えていただければ、我々プ
ロジェクトメンバーが計算しますので。

お待ちしております!