2012年7月30日

営業の目標達成は「運」に左右されない【ランチョンテクニック】

● 今回のテクニック:【ランチョンテクニック(11)】

ランチョンテクニックとは、飲食をともにしながら相手と交渉するテクニック
を言う。

料理を楽しみたいという思いから、食事の最中は対立を避けようとするため、
要望や交渉事が受け入れやすくなる。

心理学者のグレゴリー・ラズランが研究し有名となった技。料理のみならず、
その場の雰囲気も楽しみたいという生理的欲求も湧き上がるため、できれば格
式の高いところを選ぶのが良い。

政治家がよく使う手法である。


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マネージャー :
「食べたいものがあったら、何を食べてもいい。ホタルイカはどうだ?」


部下 :
「ありがとうございます。私は富山出身なんで、ホタルイカはいいですね」


マネージャー :
「バイ貝の煮付けもある」


部下 :
「それもいいですね。嬉しいです」


マネージャー :
「ところで……オリンピック始まったなァ」


部下 :
「ええ。シドニーや北京のときと違って、テレビ観戦するには夜更かししな
いといけないですよね。それがけっこうツライです」


マネージャー :
「そうだな、でもオリンピック観てて思うんだけどさ」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「世界のトップアスリートが集まるんだから、やっぱり極限状態の闘いだ」


部下 :
「そうですね」


マネージャー :
「その日のコンディションや、審判の微妙な判定で、順位が変わったりする
し、理不尽だな、と思うこともある」


部下 :
「ええ。だからこそドラマがたくさんあるんでしょうね」


マネージャー :
「そうそう」


部下 :
「あ、このアマエビ、食べていいですか?」


マネージャー :
「いいよいいよ。俺はそんなに食べられないから」


部下 :
「美味しいですねー。こんなに美味しい店、はじめて来ました」


マネージャー :
「そうかそうか……。ところで、さっきの話の続きなんだけど、オリンピッ
クで結果を出すには、運も味方につけないといけないと思うんだよ」


部下 :
「そうかもしれません」


マネージャー :
「でも、営業活動をするのに、運は必要ないよね」


部下 :
「そうなんですか?」


マネージャー :
「そう。確かに、100%契約をもらえるような営業はいない。ひとつひと
つの商談を考えたら、運も必要だ。でも、個人や組織の目標を達成させるの
に、運は要らない」


部下 :
「……」


マネージャー :
「想定外のことはいくらでもある。しかし、そのリスクを回避するぐらいの
活動量をすればいいだけのこと。4年間、積み重ねてきたことを一瞬に賭け
るわけではない」


部下 :
「うーん、そうですね……」


マネージャー :
「時間はたっぷりある。組織内のリソースもふんだんにある」


部下 :
「確かに、ひとつひとつの商談に焦点を合わせてばかり考えていると、運も
必要だと思えてしまいますけど、そうじゃないんですね」


マネージャー :
「オリンピックを観ていると、営業活動なんて簡単だなと思えてくるよな」


部下 :
「ま、そうですよね……」


マネージャー :
「限られた試合数の中で結果を残さなくてはならないんじゃないものな。試
合はいくらでも増やせる」


部下 :
「ええ……」


マネージャー :
「毎日、敗者復活戦にも出場できる」


部下 :
「そりゃ、そうですね。……勝つまで、試合すればいいだけの話ですよね」


マネージャー :
「まったくその通り」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「ところで、来月の活動量はどうする?」


部下 :
「あ、来月の活動量ですか? ええ。あのォ……。これまでいろいろと企画
など準備があって、なかなか動くことができませんでしたが、来月からは2
倍の量を確保しようと思ってます」


マネージャー :
「そうか、そうだよな」


部下 :
「はい。試合に勝つまで、試合をするだけです」


マネージャー :
「そうだな。じゃあ、『勝駒』を頼もうか。富山では有名な酒だよな」


部下 :
「え!? 『勝駒』ですか……! ありがとうございます! それを飲むと、
何だか勝てそうな気持ちになります!」



……オリンピックを観ていると、

やることもやらず、社内で無駄なことばかりして、言い訳を続ける営業に複雑
な思いを抱きます。

「オリンピックと一緒にするな。私たちだって、これでも一所懸命やってるん
だから」

という声が聞こえてきそうですが、

痛いですね。痛々しい限りです。

これはただの「現状維持バイアス」です。論理的思考能力を減退させていきま
す。

スポーツにおけるドラマチックな展開を目の当たりにすると、自分もがんばら
なきゃ、と思う人も多いでしょう。

そのときは、必ず定量表現で宣言してもらいたいなと思います。

「私もがんばろう!」「俺もやらくちゃ!」

で終わっていると、ただの掛け声倒れになってしまうことがありますから。


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【編集後記】

毎年、夏の恒例行事になってきました、「激熱セミナー」。

一年に一番熱いセミナーをやる! ということで、毎年の夏にプログラムを組
んでやってきました。

昨年は8月10日に、トップセールスを目指す営業の猛者50人を集めて開い
たセミナーが、

その「激熱セミナー」に相当するものでしょう。

※そのセミナーを収録したDVDはコチラです。


● 横山信弘のトップセールセミナーDVD
「2時間で自分の殻を打ち破る! セルフマインドコントロール技術」
http://attax-sales.jp/tokuten/ynt/


さて、今年はというと……

8月20、21日にはじめての北海道講演があります。

● 目標を絶対達成する新・営業マネジメント手法【予材管理&倍速管理】」
【札幌 8/20】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01470.html

※経営者向けの研修はこちら:
【札幌 8/21】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01471.html

19歳のときにバイク(TZR250)で北海道を旅してから、私は北海道の
大ファンです。

ここでの講演で、今年は最高潮の熱さ(暑苦しさ?)をぶつけたいと考えてい
ます。

北海道の方はもちろんのこと、内地(北海道以外の本州など)の皆さんも、ぜ
ひこの日に札幌でお会いしたいですね!

その日まで、私はしっかりとコンディションを整えておきます!

2012年7月23日

相手に少しずつ要求を飲んでもらう技術【フット・イン・ザ・ドア】

● 今回のテクニック:【フット・イン・ザ・ドア・テクニック(9)】

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、はじめに小さな依頼を受け入れて
もらい、次に本当に頼みたいことを受け入れやすくするテクニックのこと。

最初の承諾が人間の心を拘束する心理術を応用している。ドアを開けた瞬間に
片足を捻じ込むセールスマンのテクニックからこの名が付けられた。ドア・イ
ン・ザ・フェイス・テクニックの反意語。


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マネージャー :
「他人に対しても、自分に対しても、否定を繰り返していると論理的に物事
を考える力が落ちてくる、こういう話をしたよね?」


部下 :
「ええ。否定する、と決め付けているわけですから、ロジカル思考ではいら
れなくなってきますよね」


マネージャー :
「自分で決めたことなのにそれさえもしない、というのも自己否定につなが
るということも言ったよね」


部下 :
「そうですね……。私も気をつけなくてはいけません」


マネージャー :
「少しずつ変えていったらいい。いきなり高いハードルを超えようとするか
ら遠回りになる。小さいハードルを越え続けたほうが、結果的に断然近道な
んだから」


部下 :
「そうですね……。近道ばかり考える人間にはなりたくないとは思ってま
す」


マネージャー :
「まずは、他人に対して否定的なコメントをするのはやめよう。反論したく
なるときもあるだろうが、否定から入るのはやめたほうがいい」


部下 :
「そうですね。私も後輩が言うこと、すぐに否定したくなるときがあります
が、それはやめておきます」


マネージャー :
「あと、自己否定するのもやめたほうがいい。さっきも言ったとおり、自分
で決めたことを先送りにしたり、中途半端にしかやらないのは、自分を裏切
っていることと同じだから、これもやめてしまおう」


部下 :
「そうですよね。それも、やめます。自分で決めたことなんですから」


マネージャー :
「自分で決めたことはやり切る、と決めると、やり切れないことは中途半端
に引き受けなくなる。これがいいんだよな」


部下 :
「うーん……。耳が痛いですね。確かに、適当な気持ちで引き受けてしまう
ことがあって、頭が整理できなくなるときがあります。論理的思考能力が落
ちてしまうのも無理ありませんね」


マネージャー :
「やり切る習慣がないと、頭は整理されていかないよ。ストレスがたまるば
かりだ。それと、やはり上司が言うことに対しても否定するのはやめよう。
少し違う、と思っても、まずはやってみないとわからないんだから」


部下 :
「そうですね……。っていうか、私はそんなに上司に対して反抗したりとか
していないと思いますが」


マネージャー :
「そうだっけ?」


部下 :
「そうですよ、課長」


マネージャー :
「そうか。そうだよな。最近、多いんだよ。自分の決めたこともやらず、上
司の依頼さえも断るのが」


部下 :
「とんでもないですね。給料をもらっている以上、そんなこと許されるわけ
がないというのに……」


マネージャー :
「あ、そういえば8月のお盆休みまでに9月の新製品発表会に向けた準備を
進めないといけないという話になった」


部下 :
「ええ」


マネージャー :
「それで、準備プロジェクトを作るから君も入ってくれるかな?」


部下 :
「あ、まあ……はい」


マネージャー :
「それで、できれば君にプロジェクトリーダーになってもらいたいんだ。さ
っき言ってた君の後輩もプロジェクトの一員になるから、君がリーダーだと
やりやすいだろうと思って」


部下 :
「私がリーダー、ですか?」


マネージャー :
「そう。大丈夫だよね?」


部下 :
「え、まァ……。んんん、はい」


マネージャー :
「それで明日、ちょうど夜7時からミーティングがあるので出て欲しい。商
品開発部の連中も来てもらいたいから、彼らにも案内しておいてもらえない
かな」


部下 :
「え? 私ですか?」


マネージャー :
「君がリーダーだからだよ」


部下 :
「あ……はァ」


マネージャー :
「とはいえ残業はできる限り減らして欲しいから30分以内で切り上げてく
れ。そのためには事前に資料を作っておいたほうがいい。今から作ってくれ
ないかな。私も手伝うから」


部下 :
「え? あ……はい」



……小さなお願いから、少しずつ「お願い」のレベルや量を上げていくのを、

「フット・イン・ザ・ドア」

と言います。

これは単なるコミュニケーション技術で利用するだけでなく、事業そのものに
も当てはめられる概念ですよね。

商品は、「フロントエンド商品」と「バックエンド商品」とに大別できます。

この考え方も、結局のところ「フット・イン・ザ・ドア」。

購買の最終ジャッジはいつも人間がするわけですから、このように行動心理学
を深く知っておくということは重要なポイントになると私は考えています。

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【編集後記】

先週の土曜日(7月21日)から、沖縄の宮古島へ家族で来ています。

2日連続で、朝から妻と、宮古島の海岸線を目にしながら早朝ランをして、い
い汗をかいています。

また、ホテルにフットサルのコートがあったので、

昨夜は「サッカーが大好きなくせにリフティングの苦手な息子」に、リフティ
ングの特訓!

私はサッカーについてド素人ですが、練習を繰り返していると、

日ごろから10回や20回しかできない息子が、何とか「40回」までできる
ようになりました。

40回までできたときは、もう、それはそれは嬉しくて、息子と抱き合って喜
びました。

どんなにレベルが低いことであろうと、他人との比較ではなく、過去との比較
で、

少しでも成長していれば、その実感は喜びに変わりますね。

明日も妻と「朝ラン」して、岐路につきます。

そして、これで私の、家族との夏休みは終わりです。(苦笑)

お盆周辺は一週間、東京でまた「NLPトレーナーズトレーニング」がありま
すので……。

2012年7月19日

現状維持バイアスをはずすための「場所」とは?【スリリングジョーク】

● 今回のテクニック:【スリリングジョーク(6)】

スリリングジョークとは、相手に対して、「もし●●しなければ、■■になる
ぞ」という脅しをしたあとに、すぐに「それは冗談だ」と撤回するコミュニケ
ーション技術。

相手の心象を悪くする可能性が高く、極めてリスキー。相手と強烈なラポール
が構築できていない限り、活用するのはやめたほうがよい。3年に1度ぐらい
使ってもいい、インパクトのあるリーディング技術である。

もちろん、乱用すればご自身の信用は著しく低下する。


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マネージャー :
「人の話に対して否定を繰り返していると、論理的な思考ができなくなると
いう話をしたよね?」


部下 :
「はい。何でもかんでも否定するっていうことは、論理的に考えていない、
とにかく否定したいから否定する、という感じになりますものね」


マネージャー :
「そうだよね。そして、自己否定を繰り返すのもよくない」


部下 :
「まったくです。過剰に卑下するのはどうかな、と思います」


マネージャー :
「ところで今期の頭に提出してもらったアクションプラン、進捗状況がよく
ないんだけど、これはどうかな?」


部下 :
「はい……。お恥ずかしい話ですが、社内の新しいプロジェクトに参画して
から、そちらのほうで時間がとられておりまして……」


マネージャー :
「新しいプロジェクトの話は置いておいて、このアクションプランの(A)
の部分は着手さえもしていないよね?」


部下 :
「はい、そうなんです。工場の設備担当の方と打合せしないと、何も始まら
ないものですから」


マネージャー :
「それじゃ、設備担当との打合せもしていないってことかな?」


部下 :
「え、ええ。そうなんです。設備担当が意外と忙しいようで」


マネージャー :
「4月からこの7月まで、その設備担当に何度、『打合せしましょうか』と
投げかけたのかな?」


部下 :
「え?」


マネージャー :
「え? じゃなくてさ。何回、打合せの機会を持とうと投げかけたのか、と
聞いているんだよ」


部下 :
「それは……。1回とか、2回とか……」


マネージャー :
「この3ヵ月半の間に?」


部下 :
「………………は、はい……」


マネージャー :
「ちなみにさ、さっき言っていたプロジェクトの話だけど、あの進捗も良く
ないよね?」


部下 :
「そうなんです。プロジェクトリーダーのHさんの出張が多くて、なかなか
会議が開かれず……」


マネージャー :
「ふーん」


部下 :
「……」


マネージャー :
「一度、会社辞めたら?」


部下 :
「…………………………え」


マネージャー :
「どうも、君はこの3ヵ月半、これまでやってきたようにやってきただけで
あって、何も変化をしていない。まだ29歳だったよね? いい機会だから、
転職したほうがいい」


部下 :
「…………ちょ、ちょっと」


マネージャー :
「なんだ? ちょっ、ちょっと……って」


部下 :
「いやいやいやいやいやいやいやいやいやいやいやいやいやいや。待ってく
ださい、待ってください。いきなり会社辞めろって言われても……」


マネージャー :
「辞めろとは言ってないよ。辞めたら? と聞いただけだ」


部下 :
「お、同じじゃないですか……」


マネージャー :
「でも、自分で決めて、自分で提出したアクションプランだよ。どこからど
う見ても、できない理由のないものばかりだ。それをやってないだなんてあ
り得ないだろう」


部下 :
「そ、そりゃそうかもしれませんが……」


マネージャー :
「君が先ほど言った、設備担当の人たち、自分で決めたこと、会社で決めら
れた方針、きちんと守って日々仕事をしているよ。君はどうなってるんだ」


部下 :
「…………う」


マネージャー :
「現状を変えたくないという、現状維持バイアスをはずせないのなら、他の
会社に転職したらいいよ。そうしたら一発ではずせる。この会社で慣れ親し
んだ慣習は、他社では絶対に通じない」


部下 :
「……」


マネージャー :
「君がどれぐらいの『市場価値』があるのか、一度試したらいい」


部下 :
「いや……あの…………申し訳ありません。本当に、そ、そういうことを言
わず、お願いします。ご存知の通り、去年双子が生まれまして、その……。
いま転職しろと言われても、その……」


マネージャー :
「冗談だ」


部下 :
「え」


マネージャー :
「冗談に決まってるだろ」


部下 :
「お………………………………………………驚かせないで、ください。
はーーーーーーーーーーーーーーーーーっ。びっくりした」


マネージャー :
「しかし、そうだろう? 否定ばかりじゃないか。自分で決めたことも否定。
上司から言われることも否定。何もかも否定していると、論理的に考えられ
なくなる」


部下 :
「……いやァ、もうお恥ずかしいです」


マネージャー :
「決めたことをやらない限り、自分を否定し続けているのと同じ」


部下 :
「まったく、そうですね……。なんだか最近、頭が整理できなくなってきて
いるんです。論理的思考ができなくなってるんでしょうね」


マネージャー :
「本当に頼むよ、期待してるんだから」



……極論ですが、「現状維持バイアス」をはずすには転職が一番いいです。

もちろん「ぬるま湯」に浸かっているような会社に転職したら最悪ですが、
「決められたことはキチンとやる」という組織風土の会社に転職すれば、

「現状維持バイアスをはずしたい!」と本気で考えている人なら、間違いなく
うまくいくでしょう。

ただ、

転職なんて多くの人にとって現実的ではないですし、転職先がどういう会社な
のかを推し量ることは困難です。

そこで、私がお勧めするのは、他社の意識の高い方との交流。しかも【遠い場
所】へ行って、です。

つまり、これまでと違う環境、これまでと違う仲間と、インパクトの強い体験
をすることが大切なのです。

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【編集後記】

最近、ちょっと落ち込むことがありました。

その経緯を説明しますと……

サッカーを5年以上も習っている息子(8歳)が全然上達しないどころか、リ
フティング自体、まったくできないということに呆れ、

そのまま放置していたら、

コーチから「今後100回以上、リフティングできない子は試合に出させな
い」という方針が出されたのです。

チームの中でリフティングを100回できない子はほとんどいません。

ところが私の息子は10回とか20回ぐらいしかできず、とてもコーチが言う
基準をクリアできそうにないのです。

実際に、先週の日曜日、朝からサッカーの練習を見に行ったのですが、他の子
たちが合同練習、試合を繰り返しているのに、

私の息子ら数人だけは、昼を過ぎてもただひたすら「リフティング」の練習。

4時間ぐらい経過してから、さすがに私も可哀想になってきたのですが、しか
しこれは完全に親の責任です。

「親の責任だ」ということに、先週の日曜日はじめて気付き、私は落ち込んだ
のです。

そして息子に、本当に申し訳ないという気持ちになったのです。

他の子がリフティングをできるのは、親が練習をさせたからです。自分で自ら
進んで練習した子はひとりもおらず、

厳しいお父さんの指導の下、泣きながらでも、ただひたすら毎日リフティング
をしていたら、100回でも1000回でもできるようになった、ということ
なのです。

テクニックではなく、とにかく毎日リフティングしたか、ということです。そ
れだけなのです。

多くの親御さんが私の息子を見つめていました。

そして、せっかくの日曜日、ただグラウンドでリフティングだけさせられ続け
る息子の向こう側には、きっと私がいることでしょう。

「なぜあの子はリフティングが出来ないんだろう?」

という疑問ではなく、

「なぜあの子の親は、家でリフティングの練習をさせないんだろう? 可哀想
に」

という疑問をずっと持ちながら。

強いチームのレギュラーになって欲しいだなんて思いません。

それにリフティングができればいいということでもないでしょう。

(このことに言及すると、必ず『リフティングができてもサッカーが上手にな
るとは限らないよ』と言ってくる方がいるのですが、論点はそこではありませ
ん)

5年間もサッカーをやってきて、リフティングが10回ぐらいしかできない息
子を、本人の責任だなんて思う私に問題があったのです。

そしてそこまでの「プロセス」は完全に間違っていました。

毎日30分でも練習をして、それでもできないのなら仕方がありませんが、そ
の「プロセス」をしていない状態では何も言えません。

この夏休みの間で、息子がじゅうぶんにリフティングができるよう、一緒に付
き合いたいと思います。

今からでも時間を取り返せると信じています。

最近、このように考えるようになって、そしてつくづく思うことは……

部下が「あたりまえのことを、あたりまえにできない」のは、100%マネジ
ャーの責任だ、ということです。

多くの現場を見ていて、心の底からそう思います。断言します。

結果が出るかどうかは別にして、いかに訓練するか、練習するか、トレーニン
グするか……。

しかないのですから。それを指導するのは上司です。

過剰に部下の「自主性」を重んじる上司がいますが、それは「逃げ」です。部
下としっかり向き合う必要があります。

2012年7月17日

「OK牧場」は、有名な心理学用語?【アクノリッジメント】

● 今回のテクニック:【アクノリッジメント(11)】

アクノリッジメント(アクノリッジ)とは、相手に関心を寄せて承認し、その
ことを肯定的な言葉で伝えることである。

どのようなときも感謝の気持ちを忘れず、相手の可能性だけを見つめることに
より、行動の変革を促すことができるようになる。

承認することを目的とするぐらいに、承認を意識することが重要である。

承認が目的になってしまうと心が伴わない、と思われる方も多いだろうが、そ
れを気にしていたら何もできない。

「気持ちはあとからついてくる」

と考えるようにして、まずは「相手を承認する」という体験を積むことにフォ
ーカスして取り組むぐらいがちょうどよい。


───────────────────────────────────

マネージャー :
「何事も否定から入る人は、論理的に物事を考えられなくなる、という話を
以前したことがあるよね?」


部下 :
「ええ。そうでしたね。何でもかんでも否定するんですから、ロジカルシン
キングなんて無理でしょう」


マネージャー :
「そして、発言内容もコロコロ変わる、ということも言ったよね」


部下 :
「そりゃ、そうですよね。とにかく『否定』なんですから、過去自分が言っ
たことさえも否定しかねないですよね」


マネージャー :
「私は君にそう言ってきたはずなのに、君はいつも自分を否定ばかりしてる
よね」


部下 :
「え?」


マネージャー :
「自己否定を繰り返してるじゃないか」


部下 :
「あ、まァ……。確かに、そうですね」


マネージャー :
「私としては、君は大切な部下なんだから、その大切な部下を否定して欲し
くないな」


部下 :
「部長……」


マネージャー :
「しかも、自分自身でね」


部下 :
「で、でも……。何をやってもうまくいかないじゃないですか。この一年間、
結果を出そうと、何度も部長に相談に乗ってもらったのに、まったく結果が
出ませんでした。私は自分を許せないでいます」


マネージャー :
「『何をやってもうまくいかない』『まったく結果が出なかった』なんて、
極端なことを言っているけれど、君が企画した今期のイベントは大当たりだ
ったし、目標予算の達成率は97%。あと少しだった」


部下 :
「結果が出なければ、何もかも意味がありません。気休めにもなりません」


マネージャー :
「目標が達成していなくとも平気な顔をしている連中と比べれば、雲泥の差
だけどな……」


部下 :
「どっちにしても、自分を否定せずにはいられません」


マネージャー :
「あのさ、OK牧場って知ってるか?」


部下 :
「OK牧場? ガッツ石松さんがいつも言ってる?」


マネージャー :
「うん……。それも有名だけど、心理学用語で『OK牧場』というのがある
んだ」


部下 :
「えっ! そうなんですか」


マネージャー :
「心の事象を4分割し、それを『OK牧場』と表現してるのさ。その4つと
は、『私はOK あなたはNOT OK』『私はNOT OK あなたはO
K』『私もあなたもOK』『私もあなたもNOT OK』」


部下 :
「へえ……」


マネージャー :
「相手のことばかり否定する人は、『私はOK あなたはNOT OK』。逆
は『私はNOT OK あなたはOK』」


部下 :
「……そう、ですね。私は、完全に、『私はNOT OK あなたはOK』タ
イプですね。誰を見ても素晴らしいと思うんですが、自分は本当にダメな人
間だと思ってしまいます」


マネージャー :
「幼少のときの、親との関わりが影響してるって聞いたこともある」


部下 :
「そうなんですか?」


マネージャー :
「『OK牧場』のせりふで有名なガッツ石松さんは、大変貧しい家庭で育っ
たそうだけど、お母さんがとても働き者で、そしていつもガッツ石松さんの
ことを承認していたらしい」


部下 :
「なるほど……。だからあんなに能天気……、いや、あんなに前向きで、誰
に対しても否定的な態度をとったりしないんですね。ご自身に対してもそれ
ほど卑下している風に見えませんし」


マネージャー :
「憎めない方だよね。『OK牧場』という心理用語を知っていて、このせり
ふを使っているかどうかはわからないけれど」


部下 :
「そうでしたか……。母も父も、私には常に厳しかったです。いつも優秀な
弟と比較されて育てられましたから、『OK』だなんて言われた覚えがない
です」


マネージャー :
「そうか」


部下 :
「転職を繰り返し、どうしようもなくなったとき、この会社に拾ってもらい
ました。ようやく営業というまともな仕事に就けたのに、私の両親は認めて
くれませんでした」


マネージャー :
「……」


部下 :
「お前を営業にするために育ててきたんじゃないって、言われたんです」


マネージャー :
「うん……」


部下 :
「じゃあ、私にどんな仕事をして欲しかったんでしょうね。公務員やっても、
ビデオ屋でアルバイトしていても、建設現場で働いても、その後、塾の講師
もやったんですが、とにかく、私がやることすべて否定してくるんです。本
当に、何と言うか……」


マネージャー :
「だから……。だから、営業で結果を出したいんだな?」


部下 :
「そう……、ですね。はい、そうだと思います」


マネージャー :
「そうか」


部下 :
「ですから、何をやっても、自分をOKだなんて……思えません」


マネージャー :
「なるほど」


部下 :
「……」


マネージャー :
「じゃあ、その分だけ、俺がOKしてやる」


部下 :
「部長」


マネージャー :
「君は33歳だったな? これまでの33年分の『OK』を、この会社で俺
がしてやるよ。ずっとこの会社でいてくれ。そして一緒に結果を出していこ
う」



……「OK牧場」の4事象とは別に、

たった2つの質問のみで、人間の個性を4つに分類し、人間関係を改善させる
知恵を与えてくれるロングセラーがあります。

長く売れ続けているので、すでに読まれた方も多いでしょうが、人付き合いに
悩んでいる方、どうやって相手と接したらいいか困っている人には、

このようなシンプルな心理分析からはじめると、すごく救われることがあると
思います。

もちろん、営業活動にも役立つ一冊です。
(タイトルはちょっと怪しいですが、中身はまともです。今でもかなり売れて
います)


【参考書籍】「人の心が手に取るように見えてくる」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/480612799X/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

4年前にはじめてNLP(神経言語プログラミング)のプラクティショナー
コースを受講したとき、

「あなたの願望は何ですか? 実現したいことは何でしょう?」

と質問されて、

私が即答したのが、

「間食をやめたい」

でした。

私とペアになってセッションをしていた人は誰もが目を丸くしていて、

「間食をやめたい? その体で?」

と言ってきたものでした。

私の体型が痩せ型ですので、「何のために間食をやめたいんだろう? 間食ぐ
らい、いいじゃないか」とよく言われるのですが、

しかし、

私は40歳を過ぎても、毎日、コンビニやキオスクに行ってはお菓子やチョコ
レートを買って食べ、食事をするときにはすでにお腹が減っていない状態にし
ていることが多いのです。

このメルマガ編集後記でも、

さんざん「間食はやめる」と宣言してきたのですが、なかなかやめられない状
態を続けてきました。

唯一、夜寝る前の間食が、この1年以上いっさいなくせたことは大きいことで
す。

自分自身を変えて、いろんなことが実現して、いろいろなことが手に入っても、
いまだに「間食がやめられない」という幼い課題を持ち続ける自分に嫌悪する
日もあるのですが、

とはいえ、

私は、絶対に自分を変えられるという自信があります。

これまで、「自分には無理だ!」と思えることを、いくつも可能にしてきた過
去がある以上、何歳になっても、自分を変革させることは絶対にできると思っ
ています。

そもそも

「間食」

なんですから、やめられないはずがありません。

こんなことで悩むのがおかしいぐらいなのですが、「依存」しているといけま
せんね。

体が言うことを聞いてくれません。

さて、

先週から書いているとおり、私は腎臓を少し悪くしているようです。(間食の
し過ぎか?)

ですから、ずーっと食事制限をしています。

昼は玄米の入ったおにぎり一個、を続けています。

朝も夜もかなりご飯の量を減らしていますし、もちろん間食もほとんどしてい
ません。

お腹が空いたら水を飲むか、コンビニへ行って「煎餅」を買い、少し食べて捨
てています。

ミキサーを使って、緑黄色野菜とフルーツなどでスムージーを作り、毎朝飲ん
でいるのも体にいいのか、

最近はものすごく体調が良いのです。

まだ10日目ぐらいですが、最近とても大きな気付きがありました。

間食をしたり、脂っこいものを「ガッツリ」食べたくなるのは、体調が悪かっ
たり、ストレスがたまっているからだ、と。

体調を良くし、ストレスをなくすと、脂っこいものも、間食もしたいとは思え
なくなるのだ、と。

ここ1週間、2日に1度は、朝に3キロコースを走っています。

朝起きて、

「だるい」「今日はトレーニングやめとこう」「雨が降りそうだから走るのは
無理」

と、いろんな言い訳をしてトレーニングしない日も多かったのですが、最近は
トレーニングにも前向きになってきて、

ますます健康になっていきます。

うまくいくと、何でも「プラスのスパイラル」に勝手に巻き込まれ、ストレス
なくこなせるようになっていきますね。

最近は、

頭がとてもスッキリしているせいか、仕事のことはあまり考える時間がなくな
り、家族のことばかりを考えるようになってきました。

感覚が研ぎ澄まされてきたのか、家族のことについて、いろんなことが見えて
くるようになってきました。

これはこれで、とてもいいことですね。

(ということは、これまでは間食と同じように、ストレスがたまっていたから
仕事ばっかりやってきた、ってことなのかもしれません)

2012年7月11日

「否定から入る人」は、どのような思考か?【ノーセット】

● 今回のテクニック:【ノーセット(17)】

ノーセットとは、相手(部下)が必ず「ノー」と答える質問を繰り返し、「反
意」を促す手法。イエスセットとは正反対の手法だが、目的は同じ。コミュニ
ケーションをコントロールすることである。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「ノー」
と答える質問を繰り返し、そのまま本題に入ると効果的と言われている。

こちらの意思とは正反対のことを言い、相手に否定してもらわなければ成功し
ないため、場数を踏んで経験を積み重ねることが非常に難しい。

───────────────────────────────────

マネージャー :
「営業なんだから、目標は絶対に達成しないといけないよね?」


部下 :
「そうですか? この世に『絶対』ということなど、ありませんからね」


マネージャー :
「しかし、社長が言っている以上、数字は達成しないといけないだろう」


部下 :
「でも、私には意味がわかりません。去年の目標に対して10%アップだな
んて、そういう目標の決め方で本当にいいんでしょうか?」


マネージャー :
「実際に、当社の財務を考えると、10%アップしていかないと先行き不安
だからな」


部下 :
「難しいことはわかりませんが、これだけ景況感が悪いのに、一律10%ア
ップだなんて乱暴だと思います」


マネージャー :
「今期は建設業界にスポットをあてて、見込み客を増やしていこうという話
だったよな」


部下 :
「それもどうかと思います。なぜ建設業界なのか、私は理解に苦しみます」


マネージャー :
「どうして?」


部下 :
「業界をそのように絞り込んでしまったら、他の業界への対応ができませ
ん」


マネージャー :
「しかし営業2課は、それで成功しているんだろう?」


部下 :
「営業2課なんて……。『たなぼた』ですよ、『たなぼた』。いまに結果が
落ち込んでいくに違いありません」


マネージャー :
「我々、営業1課ほどではないだろう。うちの組織は全然うまくいってな
い」


部下 :
「え? 1課がですか? どうしてですか?」


マネージャー :
「だって今期も、現時点では78%の達成率なんだよ。期末までにどこまで
挽回できるか……」


部下 :
「何を弱気になってるんですか。我々は大丈夫ですよ」


マネージャー :
「だって、わが課からトップセールスだったS主任が退職したじゃないか。
この影響は計り知れないよ」


部下 :
「何を言ってるんですか……。だいたいS主任なんて、たいしたことなかっ
たじゃないですか」


マネージャー :
「ええっ!? 圧倒的な結果を出していただろう?」


部下 :
「見かけだけの話ですって、私はSさんが顧客に恵まれていただけのことを
知ってます。あの人、あー見えても全然、営業活動してませんでしたから」


マネージャー :
「そうかァ? S主任は、よくできる営業だったけどなァ」


部下 :
「いやいや、S主任なんていなくても大丈夫……。ていうか、いないほうが
いいんじゃないですか?」


マネージャー :
「ええ? 大胆な発言だな」


部下 :
「だってそうでしょ。トップセールスか何だか知りませんが、本当にわが社
のことを考えているんなら、条件面のいい他社へ転籍などするわけがありま
せん。つまり、それだけの人だったって、ことです」


マネージャー :
「……すごいこと、言うねェ」


部下 :
「そうですか? 前から思ってたことを言ったまでです」


マネージャー :
「それじゃあ、今期の営業戦略を真っ向から否定するんだな?」


部下 :
「営業戦略も何も……。そんなもの、要らないじゃないですか」


マネージャー :
「要らない?」


部下 :
「目標を達成させることを当たり前にすれば、戦略なんて要りませんよ。自
動的に結果はついてきます」


マネージャー :
「そうなのか?」


部下 :
「そうです。いちいち、ごちゃごちゃと考えるのがダメなんですよ。業界な
んか絞り込まず、とにかくお客様のところへ行きまくっていればいいんで
す」


マネージャー :
「そうか……。結局は目標達成に向けて、やるんだな? みんな、昨年対比
10%アップなんて意味がわからない、理由が知りたい、だなんて言ってた
が」


部下 :
「理由が知りたいって……。財務のことをわかりもしないのに、目標の妥当
性を語れますか? みんな当事者意識が足りないんですよ」


マネージャー :
「なるほど。目標を絶対達成しろ、などと言うと、『絶対』なんて言葉は使
わないでください、なんて言ってくるんだ」


部下 :
「あり得ないですね。やる前からそういう言い訳をするなんて、みっともな
いというか、見苦しすぎます。私が一発言ってやりましょうか?」


マネージャー :
「そうか、また機会があったら、頼むよ」


部下 :
「私としては、みんなもっと前向きになって欲しいです。厳しい言い方です
が、意欲が低い人間ほど『否定』から入ってきますよね。そういう人間が職
場の雰囲気を悪くするんです」


マネージャー :
「そう、だな……」


部下 :
「どうしてみんなで力を合わせて目標を絶対達成しよう、という気持ちにな
らないんでしょうか。不思議でたまりませんね」


マネージャー :
「うん、まァ、そうだな……」



……何事も「否定から入る人」というのは、いますよね。

そういう人の思考は、ロジカル思考に欠陥があると私は思っています。

100%正しい仮説など存在しない以上、どの切り口からでも「否定」するこ
とは可能です。

ですから、「否定から入る人」の論拠には反抗しづらいと言えるでしょう。実
際に正しいからです。

しかし、

組織である以上、周囲との「ラポール……信頼関係」は不可欠です。

周囲との協調、支援があってはじめて結果を近づけることができるのです。

どうやったら結果が出るのか、建設的な意見を共に出していこうと考えるなら
「否定から入る」ことなどあり得ませんよね。

「否定」の習慣を身につけてしまうと、独りよがりのロジックを頼りにして孤
立していく可能性が高まります。

そしてロジカルに物事を考えずらくなるため、意見がコロコロ変わってしまう
ことがあるのです。とにかく「否定」ですから。

気をつけたいですね。


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【編集後記】

先日の編集後記に書いたとおり、腎水症と診断されて今月末に検診を受けるこ
とになっています。

どうなるかわかりませんが、

このタイミングで、自分の「食生活」を見直そうと決意いたしました。

よく知っている同世代の社長が、1週間程度、野菜ジュースぐらいしか飲まず
に断食している姿をフェイスブックで見ていて、

私も、やってみよう!

と思い立ったのですが、それは一瞬だけ。

もともと「痩せの大食い」と言われていたほど、私は食いしん坊ですので、炭
水化物をゼロにするのは、現時点では非現実的と考えています。

(これは現状維持バイアスか……)

そこで、自分なりに考えた「ちょこっと摂食」というのを、7月いっぱいは実
践することを誓います。

・お酒を飲まない

・コーヒーを飲まない

・お茶を飲まない。

・炭酸飲料を飲まない

・ケーキや饅頭といった糖分の多いデザートは食べない

・外食はほとんどしない。(出張先に限定するが、そこでも小食で)

・脂っこいものは食べない。

・朝食はフルーツと野菜が主体。ミキサーでジュース状にして飲む。ほとんど
ご飯は食べない。夜も同じ。

・昼は家で小さな「おにぎり」を握り、持参して食べる。

・間食は、小魚などをタッパに入れて持ち歩き、食べる。

・空腹をまぎらわすために水を飲む。(アミノ酸を摂取するためのパウダー状
のものを溶かしておく。ほとんど糖分が入っていないもの)

などなど。

とても「断食」とは程遠いのですが、これだけでも相当、頭がスッキリするの
ではないか、と考え、続けていこうと思っています。

ちなみに、まだ3日ですが、かなり体の疲れもとれて、脳が活性化している気
がしています。

便通もよくなっています。(これはすぐに効果出ますね……)

私はここ10年以上、体重も体型も変わっていませんでした。

ところが昨年から、一気に4キロぐらい体重が増えたのです。しかも食べる量
を減らして、です。

食べる量を減らして体重が増えた原因は、まさに「筋トレ」の影響ですね。そ
れしか考えられません。

いまだ、たまーに、

「痩せてるんだから、もっと食べないとダメなんじゃない? 体力つけるため
に、食べて食べて」

などと言う方がいますが、

正直なところ、あり得ません。

過食は万病の元です。43歳になって、食べ過ぎて、良いことなど何一つない
でしょう。

食べる量をグッと減らして、今の体重はキープしたいと考えています。

今月末まで、この食生活を続けて、体重がどう変わるのか?

また報告したいと思います。

体重が減ってしまったら、単純に「減量ダイエット」になってしまっているの
で、私が意図していることと違うため、失敗です。

そうならないよう、体重をキープするために、これまで以上に筋トレの量を増
やします。そして低脂肪のたんぱく質をこまめに摂ります。

皆さんに「見られている」と考えると、続けられそうです。

これが「ホーソン効果」と呼ぶものですね。

2012年7月9日

「20歳」を過ぎると、人は変わらない???【譲歩の返報性】

● 今回のテクニック:【譲歩の返報性(1)】

譲歩の返報性とは、「返報性の原理」のひとつ。

相手に譲歩することで、相手もこちら側に譲ってくれる可能性が高まる。

相手とペースを合わせる「ペーシング」の基本。

コミュニケーション相手の言い分をまず受け止めることは、こちらの主張をい
ったん飲み込んで譲歩することと似ている。

───────────────────────────────────

マネージャー :
「何をそんなに怒ってるんだ?」


部下 :
「確かに私は『20歳を過ぎたら人は変わらない』と言いました。でも、実
際にそうだから、そう言ったまでです」


マネージャー :
「うん、そうだったな」


部下 :
「ところがK係長ときたら、『そんなこと絶対にない!』の一点張りです。
まったく人の意見を聞く姿勢がないんです」


マネージャー :
「うんうん」


部下 :
「課長、ああいう態度、どうなんですか? 何でもかんでも否定するのって
私は異常だと思います」


マネージャー :
「そうだねェ」


部下 :
「課長はどう思うんですか? Kさんの態度はおかしいですよね」


マネージャー :
「うーん、まァ、そうだなァ」


部下 :
「前だってKさんは頭ごなしに否定してくるんですよ。私は課長の意見が知
りたいです」


マネージャー :
「ま、それはそうと……。君の意見がわからないでもない。20歳を過ぎた
ら、けっこう人は変わらないかもなァ」


部下 :
「ね! そうでしょう? 私の周りの友達は、みんな変わってませんよ」


マネージャー :
「君はいくつだっけ?」


部下 :
「25歳です。今年、26歳になります」


マネージャー :
「そうか、私の知り合いでね。大学時代に釣りに夢中になったのがいて」


部下 :
「釣り、ですか」


マネージャー :
「うん。2年生のころだったから19歳ぐらいだろ? 釣りばかりやって、
大学に来なくなっちゃったんだ」


部下 :
「へェ」


マネージャー :
「30歳までにプロになり、いろいろな雑誌の取材を受けていたそうだが、
それからは釣りに人生を賭けているのかどうか……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「俺は今年で45歳。そいつも同じ歳だ」


部下 :
「その方、今は何をされてるんですか?」


マネージャー :
「この前、大学時代の友達に聞いたら、食品加工工場で働いて、細々と暮ら
しているらしい。一度結婚したようだが、うまくいかなかったみたいだ」


部下 :
「はァ」


マネージャー :
「そいつも、やはり20歳のころからは全然変わってないんだろうなァって
思うよ」


部下 :
「……そう、ですか」


マネージャー :
「人間が変わるっていうのは、確かに、難しいよな」


部下 :
「課長は……課長が、20歳のころは、どうだったんですか?」


マネージャー :
「オレか? オレは、ちょうど大きな失恋をした年齢だったから、もう荒れ
まくってた」


部下 :
「え!? 課長が?」


マネージャー :
「そうそう。今じゃあ、こんなんだけど、20歳のころなんて、大変なもの
だったよ。酔っ払って、道ばたで叫んでいたら補導されたりとかさ、電車の
車掌と喧嘩したこともあって……」


部下 :
「……そう、ですか。信じられませんね」


マネージャー :
「さっき、釣りに人生を捧げた奴の話をしただろう?」


部下 :
「え? ええ……」


マネージャー :
「そいつに振られたんだ」


部下 :
「ええっ!!」


マネージャー :
「なんだ? 驚いたか? 釣りに人生を捧げるのは、男性ばかりじゃない
ぞ」


部下 :
「あ、……そうか」


マネージャー :
「それが『思い込み』、という奴さ」


部下 :
「『思い込み』……。そう、そうですね……」


マネージャー :
「昔の話、さ」


部下 :
「……課長、すみません。なんか、話を合わせてもらっちゃって」


マネージャー :
「ん?」


部下 :
「20歳を過ぎたら人はもう変わらない、なんて……。そりゃあ、もちろん
そんなことありませんよね」


マネージャー :
「……」


部下 :
「でも、それを言ったら、K係長がすごい剣幕で私を否定してきたんで、つ
いカッとなってしまって……」


マネージャー :
「そうかそうか」


部下 :
「ありがとうございます」


マネージャー :
「いや、オレも20歳を過ぎたら、本当に人って変わらないかもなァ、なん
て本当に思ったから」


部下 :
「課長……」


マネージャー :
「ま、でも、気をつけたほうがいいのは、自分の主張を否定した相手の態度
に感情的になってしまうってことだよ。何が自分を怒らせているのか、それ
を見極めないと、正しく感情の処理ができないから」


部下 :
「……いやァ、まったく、その通りだと思います。自分を見失うっていうの
は、まさにこのことです」


マネージャー :
「ネガティブな感情に満たされると、周囲にも伝染していくから気をつけた
いな。これを『情動伝染』って言うんだ」


部下 :
「『情動伝染』ですか……。ホント、気をつけます」



……怒りやイライラの感情を、その場で処理をしないと、

自分の体の内側で、どんどん転移していってしまいます。

さらに、体の外に出て周囲の人にまで感染させていきます。

心構えではなく、論理的に感情をコントロールする技術「アンガーマネジメン
ト」を覚えませんか?

夏の講座を東京、名古屋で開催いたします。(少人数の講座です)


● メモ帳ひとつで怒りとイライラの感情をコントロールする
「アンガーマネジメント講座」
【名古屋 8/9】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01404.html
【東京 8/24】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01405.html

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【編集後記】

6月末にシンガポールへ旅行に行き、帰ってきてから、なぜか「モチベーショ
ン」が上がらない日々を送っていました。

体調もなぜかすぐれず、先週末の土日は、両日ともに昼寝を繰り返したりして、
家族に退屈な思いをさせてしまいました。

セミナーの受講者の方々から、よく、

「横山さんはどうやってモチベーションを高めていますか?」

と質問を受けます。

私はそういう質問を受けると、決まって、

「モチベーションを上げるようなことはしません」

と答えるようにしています。

モチベーションだとか、気分だとか、そういうものが上がったり下がったりす
るのは、当然あるものだと、最近特に感じるからです。

重要なことは、そういう「モチベーション」「意欲」などといった、曖昧な概
念に左右されてしまわないことです。

体調が悪いのなら仕方がないですが、

「モチベーション」が落ちていることなど、どうでもいい話です。

私の場合、完全に「放置」です。

気分が高揚するまで、「待つ」だけです。

モチベーションが上がらないのには、何か理由があるのではないかと、理由を
探しにいったり、

それを解消するためのテクニックを知ろうとしようとしたり、

もう、そういうことはしません。

そうすればするほど、遠回りだからです。

重要なことは、モチベーションなどというものに左右されずに、目の前のやる
べきことをキッチリやる、ということです。

それを正しく続けていけば、自然と気分は上がっていきます。

おかげさまで、

昨日(7月8日)、久しぶりにスポーツジムへ行き、筋トレをしてからプール
で1キロを泳ぐことができました。

しかも、ノンストップで、です。

水泳をやっている人にとっては、全然たいしたことはないでしょうが、私は昨
年まで、25メートルプールで「5往復」するぐらいしか泳げませんでした。

しかも、休み休みで、です。

ところが今年に入ってから「20往復」まで泳げるようになりました。

しかし、休んでばかりいるので、1キロ泳ぐのに1時間以上はかかっていたの
ですが、

昨日、休むことなく、一気に「20往復」泳げるようになり、めちゃくちゃ気
分が高揚しました。

時間は大幅に短縮して、30分で泳ぎきりました。

特に「14往復」ぐらいからは、完全に「ランナーズハイ」になり、いつまで
でも泳いでも疲れないだろうと思えるほど、幸福感に満たされていました。

こういうことってあるんですね。

モチベーションが落ちてるな、と思ったら「放置」です。

淡々と、日々やらなくてはならないことをこなしていると、モチベーションは
自然と上がってくると思いますので、ごちゃごちゃ考えずに、自分を信じて待
ったらいいかなと。

2012年7月5日

「言い訳データベース」を作ろう!【時間的フレーミング】

● 今回のテクニック:【時間的フレーミング(10)】

時間的フレーミング(テンポラルフレーミング)とは、時間の単位を変えて表
現することにより、敢えて物事の捉え方を変えさせることをいう。

大きな期間で表現するよりも、小さな時間の単位で伝えたほうが、より具体的
で身近に感じられるため説得効果が高まる。

会議の終了間際にコミットメントをとる場合に使うと、非常に有効である。誰
でも簡単に使えるテクニックであり、セルフコーチングにも役立つ。


───────────────────────────────────

マネージャー :
「相手の行動を効果的に誘導するためには、『権威の原理』を活用したほう
がいいという話をしたよね」


部下 :
「ええ。圧倒的な知識を持つことで、権威付けができるという話もありまし
た。確かに当社にもいますよね。誰よりも知識があると、信頼性が増しま
す」


マネージャー :
「とはいえ、すべての知識の量で他を圧倒するのは、けっこう難しい」


部下 :
「確かに……。製品知識だけを覚えるなら何とかなるかもしれませんが、そ
れだけではないですものね。いろいろな経験がないと、権威付けなんて難し
いです」


マネージャー :
「そうだよな。ただ、もっと別の知識を大量に身につけることで、相手を効
果的にリーディングできることを知っているか?」


部下 :
「え? と、言いますと?」


マネージャー :
「言い訳だ。言い訳」


部下 :
「言い訳……ですか」


マネージャー :
「何か商品を売ろうとしたときに、決まって相手が言う断り文句があるだろ
う? 買わないという言い訳だ」


部下 :
「高いとか、機能が足りないとか、予算がないとか、ですか?」


マネージャー :
「そうそう。その言い訳をさせなように、事前に布石を打つ」


部下 :
「事前に言うってことは、よく『高い』と言われるんなら、高いと相手から
言われる前にその理由を事前に伝えておく、ということですか」


マネージャー :
「そう。言われてから切り返す、というのは、なかなか難しいからだ」


部下 :
「確かに、応酬話法はどんなに訓練しても、なかなか体得できないですもん
ね」


マネージャー :
「というか、そもそも応酬話法なんて訓練してないだろ?」


部下 :
「ええ…………まあ……」


マネージャー :
「1日100回、3ヶ月間ぐらい練習したら体が覚えるよ。しかし、そこま
でやる奴はほとんどいないし、だからといって成功率もそれほど高くない」


部下 :
「それで、先手必勝っていうことですか」


マネージャー :
「そう。言い訳データベースを作っておくと重宝する」


部下 :
「なるほど……」


マネージャー :
「ま、それはさておき、そういう相手をリーディングするコミュニケーショ
ン技術を使って、とにかく新規のお客様を獲得して欲しい。新規で今期はい
くらぐらい稼ぐつもりだ?」


部下 :
「いきなり話題が変わりましたね……。昨年は500万円の売上しか作れま
せんでしたので、今期は、あと8ヶ月で2000万円は作りたいです」


マネージャー :
「あと8ヶ月で2000万円だね?」


部下 :
「ええ」


マネージャー :
「新規顧客リストの作成時間や、そのためのチラシの準備時間は考慮してい
ないなんて、たまに言う人がいるけれど、それはいいよね?」


部下 :
「え?」


マネージャー :
「先日、面談した部下がそう言ってきたんだ。あと8ヶ月で1500万円新
規でやりますって言っておきながら、それだと200万円平均で毎月、新規
顧客で積み上がってくるんだな。しかも今月からだろ、って聞いたから、そ
れなら無理ですって言いだした」


部下 :
「ああ……」


マネージャー :
「その部下は今期に入ってから4ヶ月間、何も新規開拓の活動をしていない
から、これからダッシュをはじめて成果が出はじめるのは3、4ヶ月後だと
いう。それを計算していなかったんだよ」


部下 :
「……。なるほど」


マネージャー :
「そういう意識の低い部下には本当にまいるよ。ところで、君の場合はこれ
まで新規開拓はキッチリやってきてるの?」


部下 :
「ええっと……」


マネージャー :
「たまにさ、『いつから始めるんだ?』って質問すると『ちょうど今月から
スタートしようと思ってました』なんて言う奴がいるが、ああいう言い方は
やめて欲しいよな」


部下 :
「え、ええ……。私はですね、ええっと……。ここ数ヶ月間、大きな案件が
あったものですから、新規はちょうど今月から始めよう……と、って……。
いや、これは本当に今月から、やろうと、思ってたんです」


マネージャー :
「今月から始めるといってもすぐに成果は出ないよね? 何ヶ月後ぐらいか
ら数字ができはじめるの?」


部下 :
「うーーーん。はやくても……。3ヵ月後、ぐらいからではないか、と」


マネージャー :
「ということは、残り5ヶ月間で2000万の数字を作るんだね?」


部下 :
「え? 5ヶ月? ああ! ああ……そうですね。確かに、すぐに今月から
結果は出ないですから、そうか、5ヶ月で2000万か……」


マネージャー :
「そうなると毎月平均400万の結果が必要だ」


部下 :
「ええ……。理論上は、そうです……が……」


マネージャー :
「期末になって『がんばりましたけど、できませんでした』なんて謝罪され
ても困るし、そういう言い方をする人間は、来期も同じことを言うに決まっ
ているから、とにかく今期は死に物狂いで達成してもらわないとな」


部下 :
「は……はい……」


マネージャー :
「5ヶ月で2000万円だったよね? 予材管理で考えると、目標の2倍の
材料だから、5ヶ月で4000万円、つまり……1ヶ月800万円の予材が
どこにあるのか、一緒に考えていこうか」


部下 :
「……え、ええ」


マネージャー :
「どうかしたか?」


部下 :
「マネジャーは、私たちがよく口にする『言い訳』を、完全にデータベース
化してるな、と思って……」



……「断り文句」「言い訳」を研究し、相手に言われる前に先手を打っておく
ことはとても有益です。

さらりと言うことが重要ですし、ツールを活用してもいいでしょう。

当社のホームページに、DVDに関する「よくある質問」が掲載されています。

こういうFAQは、言い訳を言わせないための布石として、とても有効ですの
で、ご参考にしてください。

この「よくある質問」を掲載してから、明らかにDVDの売上はアップしまし
たから。

http://www.attax.co.jp/seminar/dvd_qa.html#1

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

今年の人間ドックで、「水腎症」という所見を言い渡され、6月に近くのクリ
ニックでMRIを受けました。

おそらく「結石」だろうと私は覚悟しており、1泊2日ぐらいの手術で何とか
ならないかと思っていたのですが、

「原因がわかりませんね。しばらく放置しておきましょう」

と言われてしまいました。

私はこの見立てが不服で、

昨日(7月4日)、何とか休みをとって大きな病院へ行き、セカンドオピニオ
ンをもらおうとしました。

ところが、です……。

初動が遅かったのも原因なのですが、新患の外来に対しては容赦のない「待ち
時間」が待っていました。

朝から入ったのに、実際に診察してもらったのは昼過ぎの「2時」です。

そして「造影剤を入れてレントゲンを撮りましょう。今度、いつ来られます
か?」

などと、なんと! レントゲンの予約をするだけで終わってしまったのです。

「何か日常生活で気をつけたほうがいいこととかないですか? 食べてはいけ
ないものとか?」

と、私は聞いたのですが、

「まだ何もわかりませんから、何とも言えません」

と言われただけ。

とはいえ、平日にそれほど休めるわけがないので、少し先の日程でレントゲン
を撮ってもらうこととなりました。

待合室の中では、いつ呼ばれるかわからない状態で数時間を過ごしていたので、
何度も感情が乱れそうになりました。

しかし……!

私は「日本アンガーマネジメント協会の認定ファシリテーター」でもあります
から、イライラの感情ぐらいはコントロールできないといけません。

あまり思考ノイズが入ることなく、待合室での5時間以上をうまく過ごすこと
ができました。

あなたも怒りやイライラの感情のコントロール術を体得しませんか?
(どさくさに紛れて宣伝です! 営業セミナーと違い、少人数のセミナーとな
ります)

● メモ帳ひとつで怒りとイライラの感情をコントロールする
「アンガーマネジメント講座」
【名古屋 8/9】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01404.html
【東京 8/24】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01405.html

2012年7月2日

圧倒的な「知識量」で誰にも文句を言わせない!【カリギュラ効果】

● 今回のテクニック:【カリギュラ効果(5)】

カリギュラ効果とは、禁止されるとますますその行為をやってみたくなる心理
作用のこと。

「それを見てはいけません」「絶対にその箱を開いてはいけません」「男性は
出入り禁止」「15歳未満の方は鑑賞できません」

「禁令」が出るほど、その世界に足を踏み入れたくなるもの。その心理状態の
ことを「カリギュラ効果」と呼ぶ。


───────────────────────────────────

マネージャー :
「『権威の原理』を知ることで、いかに人の行動を変えさせられるかがわか
る、という話をしたよね」


部下 :
「そうですね。圧倒的な実績を出している人、素晴らしい知識を豊富に持っ
ている人は、権威がありますものね」


マネージャー :
「そういう人の話は、やはり聞いてしまうよな」


部下 :
「そうですよね。確率論からすると、そういうケースは多いと思います」


マネージャー :
「リーディングするためには、相手とのラポール、信頼関係が必要だ。相手
がものすごい実績、豊かな知識を持っていれば、あまり相手と面識がなくて
も、信頼が持てるようになるから」


部下 :
「そうか……。そうですよね。相手とのラポールを構築するということは、
そういう手もあるわけですよね?」


マネージャー :
「そういう手?」


部下 :
「実績をすぐ作ることはできなくても、知識なら身につけられるじゃないで
すか。圧倒的な知識を身につけたら、相手をリーディングできる、というの
であれば、私はまず、それをしたいと思います」


マネージャー :
「まず、それをします、というのはどういうこと?」


部下 :
「誰にも負けないぐらいの製品知識を身につけるんです。そうしたら私にも、
『権威の原理』が働くかもしれません」


マネージャー :
「なるほど。それはいいことだね」


部下 :
「はい。頭の中の霧が晴れたような気がします! とにかく知識をつけま
す!」


マネージャー :
「なるほど、具体的にはどのような知識をつけるんだ?」


部下 :
「ですから、製品知識をめちゃくちゃつけます」


マネージャー :
「具体的に言ってくれよ。行動としてカウントできないような宣言なんて意
味がない。『めちゃくちゃつける』ってどういうことなの?」


部下 :
「……ええっと……。お客様に何を聞かれても対応できるようにします」


マネージャー :
「というと、どういうこと?」


部下 :
「……んんん」


マネージャー :
「何度も言うけど、行動としてカウントできないような行動計画を宣言して
も、ほとんど履行されないのはわかってる」


部下 :
「当社のサービスを全部理解します。そのために、毎日、1時間ぐらい勉強
します」


マネージャー :
「何の勉強するの? というか、わが社の製品のことなんて、ほとんど知っ
てるよね?」


部下 :
「うーーん。まだ足りないかもしれません」


マネージャー :
「……」


部下 :
「いや、その……」


マネージャー :
「結局、何をするのかわからない」


部下 :
「うーーん、そうですね。何だか……また頭の中に霧が立ちこめてきた感じ
がします」


マネージャー :
「応酬話法って難しいんだよ。相手が何を言ってくるか予測不能なのだから、
相手が言ってから返しているようでは、相手をリーディングできないことが
ある」


部下 :
「なるほど……」


マネージャー :
「人間には『一貫性の法則』がある。過去に自分が言ったことは一貫して正
当化したくなるものなんだ。だから応酬話法には限界があると思う」


部下 :
「そうか……。自分が言ったことを言い返されても、気分はよくないですも
のね」


マネージャー :
「だから、相手とコミュニケーションをとる前に、こちらの都合のいい箇所
にスポットを当てる。すると焦点化の原則が働き、相手の意識はその場所に
だけ向けられる」


部下 :
「ほう……」


マネージャー :
「そして、そのスポットを当てた箇所でのみコミュニケーションをとれば、
話は散漫になることはないし、リーディングもしやすくなる。相手の視点を
主体的にコントロールする、ということ」


部下 :
「なるほど……。じゃあ、その『都合のいい箇所』にのみ、圧倒的な知識を
得たらいいんですか」


マネージャー :
「そうだ」


部下 :
「うーーん、何だかわかったような、わからないような……」


マネージャー :
「その他にも、圧倒的な知識を得たほうがいいファクターがある」


部下 :
「商材だけでなく、ですか?」


マネージャー :
「そうだ」


部下 :
「それは、何なんですか?」


マネージャー :
「さァ、な」


部下 :
「……え」


マネージャー :
「今は教えない」


部下 :
「……? 意味がわかりませんが」


マネージャー :
「教えないと言っただけだ。それぐらい自分で考えろ。ただ、その知識を圧
倒的に増やすことによって、応酬話法を勉強しなくてもよくなる」


部下 :
「え……!? そんな方法があるんですか? それはどういう知識について
ですか?」


マネージャー :
「だから、自分で考えろって」


部下 :
「教えてくださいよっ!」


マネージャー :
「今回は、『権威の原理』『一貫性の法則』『焦点化の原則』……と、いろ
いろ小難しい話をしたので、これで終わり」


部下 :
「そんなんじゃ、このメルマガ読者は納得しないですよ!」


マネージャー :
「うーん、まァ、たまにはいいだろう」


部下 :
「それで……。結局のところ、教えてくれないんですか?」


マネージャー :
「次回のメルマガで教えよう」


部下 :
「えええーーーーっ!?」



……コミュニケーション相手をリーディング(説得・誘導)するうえで、こち
らが圧倒的な知識を持っておくというのは、とても重要なことです。

営業であれば、業界や商材に関してですし、

管理者であれば、リーダーシップやマネジメントに関してです。

その知識が足りないと、相手から信頼をもたれないということもあります。

目標予算の2倍の材料を仕込んでマネジメントする「予材管理」についてもそ
うです。

にわか仕込みの知識で、部下を説得することは難しいでしょう。

この機会に、徹底的に掘り下げて理解してみませんか?

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【編集後記】

先週、6月28日に「43歳」となってから、

なぜか、途端に年齢を感じはじめました。

もう俺も歳だな……

という感覚です。

この感覚を修正するためには、新しい挑戦をし続けないといけませんね!

さて、どうするか……。