2011年12月29日

【フリンチ!】文章表現に困ったときに私が利用する辞典、サイトは?

● 今回のテクニック:【フリンチ!(5)】

フリンチ!とは、相手からの無茶な指示や要求を飲まないために、冗談ぽく驚
いてみせること。

相手の言葉をはじめから「本気ではない/ジョークだ」と決め付け、大袈裟に
驚いたり笑ったりすることで、相手も本気だと言えなくなるという強引なコミ
ュニケーション技術。

言われた瞬間、間髪入れずに笑い飛ばすぐらいの覚悟が必要。例えばお客様か
ら「もう少し安くできない?」と言われたとき「ええええええ! 価格交渉な
んてあるはずないでしょう。いやだなァ〜、部長ときたらすぐにそんな冗談を
言うんだから〜。前も言ったじゃないですか、価格交渉はないって。もしいま
値引いたら僕が嘘つきになっちゃいます〜。ワハハハハ!」という感じで返す。

もちろん相手との強力な信頼関係(ラポール)が前提であり、それがないのに
実践すれば、大変な目に遭うことは間違いない。

※ ブログには未掲載。


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君のレポート、ちょっと文章が拙いよ。コレどうにかならないかな?」


部下 :
「申し訳ありません。どこがおかしいでしょうか?」


マネージャー :
「たとえばココだよ。『昨今の日本経済は深刻だ。欧州債務危機も深刻であ
るし、米債務上限問題も深刻だ。このような世界経済の深刻な事態に、中小
企業の経営者の多くはかなり深刻に悩まれていることだろう……』」


部下 :
「何か、おかしいでしょうか?」


マネージャー :
「深刻、深刻、深刻、深刻、深刻、深刻……。同じ表現ばかりじゃないか」


部下 :
「そうですけど」


マネージャー :
「語彙のバリエーションをもう少し増やさないと」


部下 :
「そんな、深刻な問題ですか?」


マネージャー :
「深刻だよ。っていうか、深刻って表現ばかり使うな」


部下 :
「他にどういう表現があるかわからなくて……」


マネージャー :
「たとえば、この類語国語辞典をひいてみたまえ。『燦燦たる』『憂慮すべ
き』『抜き差しならない』『根深い』『重苦しい』……などいろいろと出て
くる」


部下 :
「なるほど……」


マネージャー :
「君はどういう辞典を使って文章を書いているんだ?」


部下 :
「え? 辞典って?」


マネージャー :
「辞典だよ。おいおい、類語辞典をひくな。辞典の意味ぐらいわかるだろ
う」


部下 :
「レポートを書くのに、辞典って必要なんですか?」


マネージャー :
「え? えーーーーーーーーーっ! 冗談だろう?」


部下 :
「……」


マネージャー :
「おいおい、待ってくれよ。ありえん。ありえんだろう?」


部下 :
「——?」


マネージャー :
「今どき、文章を書くのに辞典も使わずに書く奴なんているわけないだろう。
ちょっとちょっと、冗談はやめてくれよ、本当に。はっはっはっはっはっ!」


部下 :
「はは……」


マネージャー :
「そんな奴に、俺がレポートを書けだなんて言うわけがない。だいたいお前
ってブログも書いてなかった? そのとき辞典ぐらい使うだろう? そうじ
ゃなけりゃ、すぐに飽きられる文章になってしまうじゃないか」


部下 :
「え、ええ……。まァ」


マネージャー :
「あと、逆引き辞典とかも使ってるか?」


部下 :
「え? それは……使ってませんが、教えていただけますか?」


マネージャー :
「動詞から類推して名詞をひいたり、名詞から動詞をひいたりできる。たと
えば『経済』という名詞でひくと、『安定させる』『補う』『脅かす』『き
りかえる』『支える』『収縮させる』『分析する』……など、いろいろと出
てくる」


部下 :
「それは使えますね」


マネージャー :
「名詞と動詞とをいろいろ組み合わせていると、想像力が鍛えられるよ」

……文章を書くうえで類語辞典は必需品ですよね。

辞典がなく、文章の創造性が膨らまないときは、書いていても楽しくないです
しね。

類語辞典は名著と呼ばれる、角川の「類語国語辞典」を。角川類語新辞典も持
っていますが、こちらのほうがひきやすいです。

類語辞典サイトは、何と言ってもシソーラス。(http://thesaurus.weblio.jp/

手っ取り早さなら、断然こちらですね! 関連語を次々たどることができ、楽
しいです。


【参考書籍】
・類語国語辞典
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4040120000/mysterycon0c-22/ref=nosim
・究極版 逆引き頭引き日本語辞典—名詞と動詞で引く17万文例
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4062562251/mysterycon0c-22/ref=nosim

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

さりげなく……

ですが、

メルマガの名称を変更いたしました。

これを機会に、「まぐまぐ」でのメルマガ配信中止を正式に決定いたしまし
た。

昨日も「まぐまぐ」の担当者とメールのやり取りをしましたが、どうしても
「名称変更」に応じてもらえないものですから……。

(なぜなんだろう……)

昨日まで「まぐまぐ」の読者数は1800人だったのですが、配信中止を検
討している旨、伝えますと、そのうち70名ぐらいの方が、自社配信に移行
していただけました。

このままですと、1700人近い読者を一気に失うことになりますが、仕方
がありませんね。

出版は、「個人IPO」とも言われています。
IPOとは、株式上場、新規公開という意味ですよね。

私も「絶対達成する部下の育て方」を出版し、IPOしたと考えています。

得るものもあれば、失うものもありますよね。

これまで以上に、本メルマガのブランド化を考えていきたいと思っています。
来年もどうぞよろしくお願いいたします!

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

● 第2回 超実践!予材管理セミナー「白地開拓ツールの設計と作り方」
【名古屋 1/12】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01323.html
【東京 1/18】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01324.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

━━<DVD教材>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn1/

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn2/

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn3/

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.4
「主導権を握る! 科学的な説得/コミュニケーション技術」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn4/

◆【水田祐木の組織営業力アップDVD
「3時間でマスターする!現代の営業パーソンに絶対不可欠な与信管理スキル】
http://attax-sales.jp/tokuten/mh1/

● 横山信弘のトップセールセミナーDVD
「2時間で自分の殻を打ち破る! セルフマインドコントロール技術」
http://attax-sales.jp/tokuten/ynt/

━━< 書 籍 >━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■「絶対達成する部下の育て方」
 ——稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」——
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478016828/attaxsales-22/ref=nosim

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2011年12月26日

【スノッブ効果】「絶対達成する部下の育て方」の読ませ方

● 今回のテクニック:【スノッブ効果(7)】

スノッブ効果とは、他者と同調したくないという心理作用が働き、敢えて他人
が所有しないものを欲しがったり、他人とは別の行動をしたりすること。

もともとは、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減る消費現象のこと
を指している。

反対語はバンドワゴン効果。

部下とのコミュニケーションに応用するのであれば、プライドが高く、協調性
の低い相手に使うと効果が望める。ノーセットなどと組み合わせてもよい。

(協調性の高い相手にはバンドワゴン効果を使うことをお勧めする)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000371.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「営業力をアップさせるために、いい本がある。読んでみないか?」


営業マン :
「どんな本ですか?」


マネージャー :
「『売上アップするには、妻の写真を手帳にはさめ』というタイトルだ」


営業マン :
「妻の写真を?」


マネージャー :
「彼女の写真でもいいらしい」


営業マン :
「意味がわかりませんが、どういう内容なんですか?」


マネージャー :
「お客さまと商談をしているときに大切な人の顔が思い浮かべばがんばれる、
こういう内容だったと思う」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「けっこう参考になるらしいぞ」


営業マン :
「申し訳ありません。あまり読む気がしないんですが」


マネージャー :
「他にもある。『お客様の話はチラシの裏紙にメモれ』だ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「お客様と商談するときは、手帳やノートにメモをするのではなく、新聞広
告の裏紙などを使ったほうがネタになるって言う内容だ」


営業マン :
「それで契約が増えるんですか?」


マネージャー :
「わからんが、この本は売れてるぞ」


営業マン :
「失礼ですが、まったく読む気がしません」


マネージャー :
「じゃあ、これはどうだ? 『売れるためにはフリーペーパーで紙飛行機を
作れ』」


営業マン :
「本当にそんなタイトルの書籍があるんですか?」


マネージャー :
「今年のベストセラーらしいぞ」


営業マン :
「解説していただかなくてもいいです。読みません」


マネージャー :
「営業は本を読まない人種なんだそうだ。絶対に本は読んだほうがいい。そ
れだけで差がつく」


営業マン :
「わかってます。しかし、先ほどからマネジャーが紹介しているような本は、
奇をてらっただけの内容のように聞こえます。目立つタイトルじゃない売れ
ない時代なんでしょうけど、私はもっと正攻法の本がいいです」


マネージャー :
「正攻法っていうと?」


営業マン :
「……たとえば、読んでいると気合の入りそうな本ですね。結局、営業って
気合と根性がないとできない仕事なんですから」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「ま、今どきそんな本があるとは思えませんが」


マネージャー :
「それが、あるんだよ——」

……もちろん、会話中に出てきた書籍は架空のタイトルです。

12月初旬に発売した「絶対達成する部下の育て方」は管理者だけが読む本で
はありません。

部下に読んでもらう本です。

企画段階から、編集者と頭を悩ませてきたのが、「どうやって日ごろから本を
読まない営業に読んでもらうか」。

そのためにはまず管理者の方に読んでもらい、ここに書いてあることを部下に
伝えたいが自分では正しく伝えられない、だったら直接本を読んでもらおう、
そう思っていただけるような本にしたのです。

管理者の方だけ読むのではなく、必ずまわし読みをしてくださいね!
この書籍は「B2C」ではありません。「B2B」の書籍なのです。


■「絶対達成する部下の育て方」
 ——稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」——
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478016828/attaxsales-22/ref=nosim


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

今日12月25日は、朝から雪が降っていました。

岐阜に近いからでしょうか。午後からは本降りとなり、一面、雪景色となり
ました。

私には、雪を見るとフラッシュバックする、嫌な思い出があります。

子供が生まれ、妻が実家に戻っているとき、8年ほど前のことでしょうか。
私は毎晩、終電でアパートに帰り、虚ろな日々を送っていました。

1月の予算編成時期のころだったと思います。

当時、日立製作所にいた私は、予算を策定したら辞表を出すと決めており、
風の強い日に落ちてくる雪のように、不安定な自分でありました。

ある日、

いつもどおり終電で、アパートの最寄駅まで帰った夜のこと。

駅についてもアパートに帰ることなく、私はなぜか地下鉄の駅の周りをウロ
ウロとさまよい、歩いていたのでした。

35歳。

第一子が生まれたばかりだというのに、結婚以前よりも責任感を抱くことが
できないほど、心の中はがらんどうでした。

駐輪場に置いてある自分の自転車には雪が積もっていました。

いつから雪が降っていたのか。

それさえ気付かないほど、ぼんやりと駅の周辺をしばらく徘徊していたのだ
と思います。

サドルに積もった雪をはらい、自転車に乗ろうとすると、かごの中に置かれ
たポケットティッシュが目に入りました。

駅前でティッシュ配りをしていた人が、自転車のかごの中に置いていったの
だろうか。

私はふと疑問に思い、自分の自転車から離れて、他の自転車のかごの中を見
て回りました。

夜更けの駐輪場に置かれた自転車は、かぞえるほどしかありません。

すべての自転車をチェックすると、大量のティッシュが手に入りました。私
は当時、ダウンのコートを着ており、そのコートのポケットに入りきれない
ほどのティッシュを押し込んで、持ち帰ろうとしたのです。

さらに、

駐輪場に突っ立ち、頭から雪をかぶってティッシュをかき集めていた私は、
何かを察知するのです。

もしかして……

私は駐輪場の地面を見ました。

雪でところどころ白く濁っていましたが、目をこらすと地面にもポケットテ
ィッシュが落ちているのです。

自転車のかごに入っていたティッシュを、その場で捨てていった方がたくさ
んいたのでしょう。

足で雪を払いながら探すと、さらに大量のティッシュが手に入ったのです。
私はコートのポケットの中に、ぎゅうぎゅうに押し込んで、誰もいないア
パートにそのティッシュを持ち帰りました。

なぜその夜、私はポケットティッシュを欲しがったのか?

ただ、あると便利だと思ったからです。

自転車のかごの中にあるとはいえ、落ちているのと一緒だ。もらってしまっ
たもかまわないだろう。

そういう気分で、コートのポケットに入る分だけのティッシュを持って帰っ
てきたのです。

もちろん、

私はそのとき、普通の精神状態ではありませんでした。

自身を正しく制御する何らかの装置が、私の体の中で正常に動作していなか
ったのだと思います。

つい先日、そのことを妻に質問すると、

「覚えてる、覚えてる。あれから家を引っ越したあとも、まだあのティッシュ、
大量に残ってたから」

雪を見ると、なぜか思い出すのです。

われ知らずポケットティッシュを拾い集めた夜のことを。

今は12月25日です。

明日は12月26日。

日本最大級のメガ書店、東京丸の内の「丸善」での講演の日です。この聖地
での講演に、私は今年のすべてを賭けたいと思います。

そのために、明日、私は、あの夜着ていたダウンのコートを身にまとい、上
京します。

あの夜の私のように、心の調子を崩す人がひとりでも出ないように、私は今
私しかできない言葉で、会場に来られた方々に伝えたいのです。

伝えたいことが、あるのです。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

● 第2回 超実践!予材管理セミナー「白地開拓ツールの設計と作り方」
【名古屋 1/12】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01323.html
【東京 1/18】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01324.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

━━<DVD教材>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn1/

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn2/

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn3/

※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.4
「主導権を握る! 科学的な説得/コミュニケーション技術」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn4/

※ NLP理論を応用した「40種類」超のコミュニケーション技術集。どの
ように主導権を握り、相手を説得するのか?5時間を越える大作DVD!


◆【水田祐木の組織営業力アップDVD
「3時間でマスターする!現代の営業パーソンに絶対不可欠な与信管理スキル】
http://attax-sales.jp/tokuten/mh1/
※ 優れたスポーツカーには【高性能なブレーキ】が不可欠なのと同じ、売上
アップを進めるためにも与信管理は必須の技術です。


● 横山信弘のトップセールセミナーDVD
「2時間で自分の殻を打ち破る! セルフマインドコントロール技術」
http://attax-sales.jp/tokuten/ynt/
※ トップセールスは、マイナスの感情・プラスの感情をコントロールし、人
生の目的を正しいプロセスで達成させます。そのノウハウを2時間に凝縮!

━━< 書 籍 >━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■「絶対達成する部下の育て方」
 ——稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」——
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478016828/attaxsales-22/ref=nosim

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2011年12月19日

【アクノリッジメント】「待つ」ことが相手への信頼(ラポール)を表現する

● 今回のテクニック:【アクノリッジメント(9)】

アクノリッジメント(アクノリッジ)とは、相手に関心を寄せて承認し、その
ことを肯定的な言葉で伝えることである。

どのようなときも感謝の気持ちを忘れず、相手の可能性だけを見つめることに
より、行動の変革を促すことができるようになる。

承認することを目的とするぐらいに、承認を意識することが重要である。

承認が目的になってしまうと心が伴わない、と思われる方も多いだろうが、そ
れを気にしていたら何もできない。

「気持ちはあとからついてくる」

と考えるようにして、まずは「相手を承認する」という体験を積むことにフォ
ーカスして取り組むぐらいがちょうどよい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000271.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「年末はどうするんだ」


部下 :
「実家へ戻ります」


マネージャー :
「君の実家は滋賀だった」


部下 :
「けっこう雪の降る地域です。今年はどうなるか……」


マネージャー :
「彦根は意外と積雪が多い」


部下 :
「今年一年間、私は大雪でした」


マネージャー :
「吹雪に立ち向かう力を養った、と思えばいい。今年の君はがんばった」


部下 :
「不甲斐ない結果に、何も言えません」


マネージャー :
「昨年まで毎月50件の顧客訪問が平均値だった。それが今年に入って10
0件になり、4月には170件。8月250件。11月は300件まで増え
た」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「わが営業部においては、圧倒的な行動の量だ。予材は年末にかけて2倍に
とどまらず、3倍近くにまで膨れ上がった」


部下 :
「……」


マネージャー :
「それでも結果が出ない」


部下 :
「……私は、自分に愛想がつきました」


マネージャー :
「私は逆だ。今年は君の動きに魅せられた1年だった」


部下 :
「……」


マネージャー :
「3倍近く予材があっても、結果が出ないのはいろいろな理由がある。大き
な案件があっても他に奪われた」


部下 :
「雪崩のように、あれからすべてが総崩れになりました」


マネージャー :
「いったん予材が1.8倍まで減った。それでもさらに予材を積み上げるべ
く動いた。動きまくった。今年後半の君の動きは、鬼気迫るものだった」


部下 :
「……」


マネージャー :
「本当に素晴らしい」


部下 :
「結果が出ない人間を承認することはないと思います」


マネージャー :
「B君に昨日、面接をした」


部下 :
「……」


マネージャー :
「B君は今年、114%の達成率だった。どのようにしてその結果が出たの
か問うてみた。そうしたら」


部下 :
「……」


マネージャー :
「よくわかりません、と」


部下 :
「……」


マネージャー :
「私はB君よりも君のほうを信頼している」


部下 :
「え?」


マネージャー :
「マネジャーとして一番安心できるのは『再現性』だ。想定した成果が再現
できるかどうかだ」


部下 :
「私は来年、彦根から戻ってきていいんでしょうか?」


マネージャー :
「私は君を待っている。君が成果を出し、多くの人に認められるのを待って
いる」


部下 :
「……」


マネージャー :
「『待つ』ことが信頼の証だ。急かしたりはしない」


部下 :
「……」


マネージャー :
「君が正しい行動を続ける限り、成果が出るのを待ち続けるよ、私は」

……信頼する証は「待つ」ことだ、と教えてくれた書籍を紹介します。

ある経営者の方が、私の妻の誕生日に贈ってくださったこの書籍が事務所に届
き、私はこれを持ったまま出張へ出かけてしまいました。

妻へのプレゼントだとわかっていたのですが、どうしても気になり新幹線の中
で読んでいたら、人目もはばからずオイオイ泣いてしまった本です。

これは小説ではありません。人生を振り返らせてくれる、とても大切なことが
書かれている、大変読みやすい物語です。


【参考図書】「また、必ず会おう」と誰もが言った。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/476313115X/mysterycon0c-22/ref=nosim

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

先日、編集後記に書いたとおり、メルマガのタイトルを変更しようと考えて
います。

現在のタイトル案は、

【横山信弘のメルマガ「草創花伝」——読み続けることで現状維持バイアスが
はずれ、新たな行動がスタートできるようになるメルマガ】

にしたいと考えています。

草創花伝は「そうそうかでん」と読み、

メルマガタイトルの説明文としては、

草創とは、「新しく物事を始めること。または物事の始まり」。
花伝とは、「秘伝書」。
世阿弥の「風姿花伝」、コカ・コーラ社の「紅茶花伝」、横山信弘の「草創
花伝」、と覚えてください。

最初、馴染みがないでしょうから、当分は

「今日の横山メルマガ、読んだ?」

と言われ続けるでしょうが、いつか横山の名前は抜きで、

「草創花伝、読んだ?」

と言われるようになりたいと思っています。

名称は正式決定ではありません。変更時期もいつにしようか悩んでいます。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

● メモ帳ひとつで怒りとイライラの感情をコントロールする
 「アンガーマネジメント講座」
【東京 12/19】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01163.html

● 第2回 超実践!予材管理セミナー「白地開拓ツールの設計と作り方」
【名古屋 1/12】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01323.html
【東京 1/18】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01324.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

━━<DVD教材>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn1/

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn2/

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn3/

※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.4
「主導権を握る! 科学的な説得/コミュニケーション技術」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn4/

※ NLP理論を応用した「40種類」超のコミュニケーション技術集。どの
ように主導権を握り、相手を説得するのか?5時間を越える大作DVD!


◆【水田祐木の組織営業力アップDVD
「3時間でマスターする!現代の営業パーソンに絶対不可欠な与信管理スキル】
http://attax-sales.jp/tokuten/mh1/
※ 優れたスポーツカーには【高性能なブレーキ】が不可欠なのと同じ、売上
アップを進めるためにも与信管理は必須の技術です。


● 横山信弘のトップセールセミナーDVD
「2時間で自分の殻を打ち破る! セルフマインドコントロール技術」
http://attax-sales.jp/tokuten/ynt/
※ トップセールスは、マイナスの感情・プラスの感情をコントロールし、人
生の目的を正しいプロセスで達成させます。そのノウハウを2時間に凝縮!

━━< 書 籍 >━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■「絶対達成する部下の育て方」
 ——稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」——
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478016828/attaxsales-22/ref=nosim

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2011年12月15日

【ドア・イン・ザ・フェイス】謙虚さが成功を呼び込み、成功すればさらに謙虚に

● 今回のテクニック:【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(11)】

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よ
りもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝
えるテクニック。

最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効
果の一部と考えてもよい。

依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報
性」と言うが、これを利用ししている。

※ 「フット・イン・ザ・ドアテクニック」の反意語。

※ 詳しくは →http://attax-sales.jp/blog/000198.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今年ももうすぐ終わりだ」


部下 :
「終わりですね」


マネージャー :
「4月から課長となって、部下を持った。君なりの成長はあったか」


部下 :
「部下全員の成績が昨年実績を下回っています。私の不徳の致すところで
す」


マネージャー :
「不徳の致すところか……。不徳というフレーズを類語辞典でひいてみると、
反社会的とか、自堕落とか、不行跡とかという」


部下 :
「刺激的なフレーズですね」


マネージャー :
「不徳の致すところ、なんて簡単に使うな。部下全員の成績がダウンするだ
なんて、これは会社に対する背任行為だ。謙虚さが足りなさ過ぎる」


部下 :
「さらに刺激的なことをおっしゃいます」


マネージャー :
「不平、反論、異議。何でも聞こうじゃないか」


部下 :
「私なりに課長職をまっとうしようと、努力はしてきました」


マネージャー :
「はァ? 私なりに、なんて言葉を使っていいのは社長だけだ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「4月に課長就任する前、私が君に贈った書籍6冊、読んだのか? 夏に推
薦した管理者研修は受講したのか? 9月から組織で統一しようとした管理
シートは活用しているのか?」


部下 :
「……」


マネージャー :
「答えろォっ!」


部下 :
「す、すみません。どれも中途半端です」


マネージャー :
「具体的に言え。中途半端って何だ? 私が贈った本は何冊読んだんだ?
まずそれからだ」


部下 :
「あの……ですね。私もですね、私なりに、いろいろと書籍は読んでおりま
して」


マネージャー :
「まず私の質問に対して正面から返答するのが先だ。さっきから話をしてい
ると、君は言葉のキャッチボールが正しくできないようだ。私の質問に応じ
る前に、言い訳が先に立つ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「昨日、君の部下、4人と面接した。全員同じだった。何を聞いても言い訳
ばかり」


部下 :
「……」


マネージャー :
「アマチュアなんだよ。アマチュア。君は営業としてはプロかもしれないが、
課長としては、まだアマチュアだ」


部下 :
「返す言葉がありません」


マネージャー :
「自分がアマチュアだと思わない限り、自己投資をしようとしない。だから、
できない奴はいつまで経ってもできないままだ」


部下 :
「反省します」


マネージャー :
「今度の冬休みに、今年私が読んだ本で参考になる書籍を10冊贈る。これ
を全部読みなさい。そして1月3日から5日まで、長野県の小淵沢で管理者
研修がある。それに参加しろ。そのうえでどのようなマネジメントの仕組み
を活用するか、レポートをまとめなさい。期限は1月7日だ」


部下 :
「え……? ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょっと、
待ってください。私、冬休みに故郷へ戻ろうかと思ってまして」


マネージャー :
「君は長野の原村出身だろう。小淵沢はそんなに遠くない」


部下 :
「ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょっと、お願いします。場所の
問題ではなくてですね、ちょっと先日から妻との関係がおかしくなっており
まして、その……彼女のご実家への挨拶をおろそかにするわけにはいかず」


マネージャー :
「君の言葉は軽いな。さっき不徳の致すところ、と言ったじゃないか。これ
から君が使う言葉はそれぐらいの軽薄さだととらえていいのかな?」


部下 :
「勘弁してください。本当に申し訳ありません。来年は必ず結果を出します
から」


マネージャー :
「結果を出す、という言葉も無節操に聞こえるんだよ。マネジメントの勉強
をまずしっかりやれよ」


部下 :
「はい、申し訳ございませんでした」


マネージャー :
「それじゃあ、先ほど私が言ったこと、来年の3月末までだったらできる
か?」


部下 :
「え? 3月末? ですか? 書籍を10冊読んで、小淵沢で管理者研修を
受け、そのうえでどのようなマネジメントの仕組みを構築するかレポートに
するんですよね? 3月末ですか。それならやります」

……結果も出せないのに、「私なりにやりました」「私のできる範囲で実行し
ました」という言葉を聞くと、気持ちがしおれますね。

単純に習慣でおっしゃっているのでしょう。言葉の意味を理解せずに発すると
いうことは、心がこもっていない証拠です。

これを放置しておくと、再び同じことが起こる可能性が高いといえます。

正しい教育を受けない限り、本人まかせで適切な管理者はできないという記事
を書きました。

【参考記事】ダメ上司をイジっても、批判しても、しかたがない
http://attax-sales.jp/blog/000631.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

今年は出版もしましたが、それ以前からメディアへの露出が高まった一年で
した。

見える風景が変わった一年でもありました。

視界に入る風景の意味づけや、お会いする人の立場や、私に対する態度も、
さまざまに変化し、心がざわめく毎日を送っています。

昨今、

いろいろな方から、

「横山さんは何を目指しているんですか?」

と聞かれます。

横山さんにはどんな夢があり、何を達成しようとしているのか、この世界を
どのように変えようとしているのか教えてほしい。

などというような、私にとっては大それた質問をもらうこともあります。

現時点の仕事においてはいろいろと考えることがありますが、もっと大きな
視点で、「私の目指すところ」を深く深く思いめぐらすと、

「家に早く帰る」

ということ、これに尽きるのではないか、と。

とにかく私は毎日仕事が終わったら早く家へ帰り、愛する妻の顔を見、下手
なのにサッカーを一所懸命やってる長男のリフティングの練習に付き合い、
娘をだっこしたりおんぶしたりして話し相手になること。

コレ以上にしたいことなどないのです。

私のやりたいことはコレだけなのですが、自分の仕事の責務も果たさずに毎
日定時で帰ることはできません。

ですから、

創意工夫が生まれるんですよね。

考えよう、と思うのです。

どうしたら結果を出しつつ、家に早く帰ることができるのだろうか、と。

毎日、そればっかり考えています。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

● メモ帳ひとつで怒りとイライラの感情をコントロールする
 「アンガーマネジメント講座」
【東京 12/19】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01163.html

● 第2回 超実践!予材管理セミナー「白地開拓ツールの設計と作り方」
【名古屋 1/12】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01323.html
【東京 1/18】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01324.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

━━<DVD教材>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn1/

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn2/

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn3/

※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.4
「主導権を握る! 科学的な説得/コミュニケーション技術」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn4/

※ NLP理論を応用した「40種類」超のコミュニケーション技術集。どの
ように主導権を握り、相手を説得するのか?5時間を越える大作DVD!


◆【水田祐木の組織営業力アップDVD
「3時間でマスターする!現代の営業パーソンに絶対不可欠な与信管理スキル】
http://attax-sales.jp/tokuten/mh1/
※ 優れたスポーツカーには【高性能なブレーキ】が不可欠なのと同じ、売上
アップを進めるためにも与信管理は必須の技術です。


● 横山信弘のトップセールセミナーDVD
「2時間で自分の殻を打ち破る! セルフマインドコントロール技術」
http://attax-sales.jp/tokuten/ynt/
※ トップセールスは、マイナスの感情・プラスの感情をコントロールし、人
生の目的を正しいプロセスで達成させます。そのノウハウを2時間に凝縮!

━━< 書 籍 >━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■「絶対達成する部下の育て方」
 ——稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」——
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478016828/attaxsales-22/ref=nosim

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2011年12月13日

なぜ「書籍キャンペーン」は大成功をおさめたのか?

先々週の、12月1日正午からスタートした「絶対達成する部下の育て方」書
籍キャンペーンは、本当に疾風のように過ぎ去っていきました。


非常に密度の濃い時間だったにもかかわらず、私は、頭が研ぎ澄まされ、集中
力がいつになく高まっていたせいで、慌てることなく冷静に動き、そして結果
を出すことができました。


多くの方々の支援があり、成功いたしました。本当にありがとうございました。


(というか、あまりにも売れすぎて、いまだに書籍が手に入りにくい状態が続
いているようですが……)


いずれにしても、「絶対達成」というフレーズを掲げている以上は、私たちも
目標は絶対達成しようと、念入りに準備をし、そして圧倒的な行動量をアクシ
ョンプランの中に入れていたのです。


ところで、


今回の取り組みは、私たち、アタックス・セールス・アソシエイツのメンバー
が中心になって「風」を起こしたわけですが、


当然のことながら、私たちは、出版に関して「ド素人」集団です。


ですから、どんなに「ひたむき」に「がむしゃら」に「誠実」に「気合と根
性」で大量行動をしていたとしても、


さすがに、それだけで結果は出てきません。


正しい「やり方」を知り、それを守りつつ、PDCAサイクルをまわしながら
行動してはじめて結果が出るのです。


ダイヤモンド社という名門の出版社、そして業界では知らない人はいないと言
われる名うての編集者のみならず、私のバックに敏腕プロデューサーがいたか
らこそ、なのです。


マイケル・ジャクソンのバックには「クインシー・ジョーンズ」。AKB48
の後ろには「秋元康」氏がいたと同じように、


私たちのチームを後方で支援してくださっていたのが、アイ・コミュニケーシ
ョンの平野友朗さんです。
http://www.sc-p.jp/


私のメルマガ、ブログもすべて「平野プロデュース」です。


平野さんの書籍が11月に2冊、立て続けに刊行され、ご自身の出版キャン
ペーン、出版記念講演もこなしながら、私たちを、朝から夜遅くまで献身的に
サポートしてくださいました。


12月1日の週、私が何度も何度も皆さんに「号外メルマガ」を出したのは、
正直のところ私の意志ではありません。


(内容はすべて私が考えていますが)


「●●を訴求するためのメールを、●●のタイミングで出してください」

「応援隊の皆さんには、●●のタイミングで、●●がわかるメールを出してく
ださい」

「ツイッターでは、●に●回のタイミングで配信しつづけてください」


このような指令が、平野さんからバンバン入ってくるので、私もそれに合わせ
て次から次へと行動を起こしていったのです。


私の部下たちも、平野さんとともに作成した行動計画どおりに動き、マネジメ
ントサイクルを回していきました。


そして結果を出していった、ということなのです。


ここで学んだことは、やはり「餅は餅屋」だということです。


出版プロデュースに関しては、私もいろんなセミナーに出たことがありますし、
本も読んだことがあります。


ですから、


自分が指揮しても、できるかもしれないという「自信過剰バイアス」がかかっ
てもよさそうでした。


しかし、今から考えると、とてもじゃありませんが、私たちだけで同じような
ことはできません。


これは最初からわかっていたわけではなく、終わってから腹に落ちることです。
やはり「理解=言葉×体験」ですね。


体験してからでないと理解できないのです。


私どもが提唱している「予材管理」も同じですね。
基本的な内容だけなら、私どものセミナーや書籍で確認することができます。


しかし、細かい「手順」「フレームワーク」「ケーススタディ」は膨大なもの
になり、詳しいコンテンツを短時間で基礎から応用までお伝えすることはとて
も難しいと考えています。


そこで、


1月中旬、はじめて本格的な予材管理の「応用編」セミナーを実施いたします。


「現状維持バイアスのはずし方」「気合の注入」「感情コントロール」「大量
行動」「目標への焦点化」といった、いつもの内容ではなく、


もっともっと、詳細な内容を知りたい。


特に、


どうやったら「白地」が増えるのか?


言い換えると、


どうやったら「正しい白地」が増えるのか?


という多くの方の疑問に応えるべく、


【データ分析の手法】、そして心理ストレスのかからない【販促ツールの設計
方法】までを、徹底解説いたします。


一番良い方法は、われわれのコンサルティングを受けることなのですが、それ
はいろいろな事情で困難、しかし予材管理の、表層的なものを撫でているのは
もういい。


そう感じていらっしゃる方はぜひお越しください。
1月中旬のあとは、6月に開催いたします。


【限定15名】の少人数がセミナーです。


「餅は餅屋」にまかせてみませんか?

●第2回 超実践!予材管理セミナー「白地開拓ツールの設計と作り方」
【名古屋 1/12】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01323.html


いつもありがとうございます。


以上

2011年12月12日

【ロー・ボール】会議を強要するのは『会議ハラスメント』だ!

● 今回のテクニック:【ロー・ボール・テクニック(8)】

ロー・ボール・テクニックとは、まずは相手が受け取りやすいボールを投げて
から、徐々にオプションを増やしていく方法である。

説得される側は、気がついたときには最初の条件よりも吊りあがっているため、
騙されたと感じるかもしれず、リスクは高い。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックよりも強力な説得技術と言われているが、
多用は禁物である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000262.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「社内恋愛の行く末か?」


部下 :
「何の話でしょう」


マネージャー :
「会話のキャッチボールを正しくしたいだけだ」


部下 :
「意味がわかりません」


マネージャー :
「寂しいって単語、知ってる?」


部下 :
「ウザいっていう単語が頭にいっぱいで、思い出せないです」


マネージャー :
「忘れろよ。いい加減に」


部下 :
「それ、セクハラですよ」


マネージャー :
「セクハラが怖くて、女の上司なんかやってられるか」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……と、いつか観たロードショーで誰か俳優がほざいてた」


部下 :
「来週の火曜日からの会議はやめましょう。私はそれだけを進言しに来ただ
けです。メールは読んでくれましたか?」


マネージャー :
「俺は部下からのメールは読まない主義なんだよ。君の元カレがその会議に
出席するからだ。顔を合わせたくないんだろ?」


部下 :
「4月からはじまった組織活性化プロジェクトは暗礁に乗り上げています。
管理本部が発案し、業務推進部が横槍を入れてきて、今度は開発部。本来は
社長室と私たち企画部との仕事です」


マネージャー :
「議論を尽くすには人数が多いほうがいい」


部下 :
「人数が多くなるほうが意見は出にくくなる法則を知らないんですか」


マネージャー :
「君は社長室さえ会議に出なければ、それでいいんだ」


部下 :
「違います」


マネージャー :
「この前、別件で社長室へ書類を持ってってくれと頼んだとき、拒んだじゃ
ないか」


部下 :
「深読みしすぎです」


マネージャー :
「話が見えんな」


部下 :
「このプロジェクト会議も、4月から12回をかぞえています。毎回、出席
者が変わりますし、こちらこそ、まるで話が見えない状態になっています」


マネージャー :
「結論を先に言え。どうしたいんだ?」


部下 :
「このプロジェクトの会議を、社長室のSさん、そして私の2人だけにして
くださ。マネジャーは顧問ということで、たまに相談に乗ってもらいます」


マネージャー :
「ほう」


部下 :
「いかがですか」


マネージャー :
「驚いた。元の鞘に戻りたいのか?」


部下 :
「Sさんが一番、このプロジェクトに熱心だからです。組織活性化のために
は早急に議論をまとめなければなりません」


マネージャー :
「わかった」


部下 :
「ありがとうございます」


マネージャー :
「組織活性化と言いながら、君たち2人の関係だけが活性化されても困る。
俺が監視役として会議には出る。いいな?」


部下 :
「いいですよ」


マネージャー :
「Sは来週、挙式をあげることが決まってる。今さら奪い返そうたって無理
だ」


部下 :
「組織活性化のためです。ところで、来週の会議、さっそくSさんとマネジ
ャー、よろしくお願いします」


マネージャー :
「おう。Sには俺から言っておく。プロジェクトメンバーは君とSの3人に
なったってな。アイツは仰天する」


部下 :
「驚くでしょうか」


マネージャー :
「最近、全然、君とSの間にはまったく会話がない。オフィス内、誰もが知
ってる」


部下 :
「そういう噂話が職場で流布される場は、会議中だと言われています。つま
り、組織活性化するためには、会議そのものを減らすことが最初のフェーズ
になるはずです。Sさんも同意見です」


マネージャー :
「会議そのものを、ね」


部下 :
「そうです。来週のSさんとの会議では、社内の会議をどこまで減らすか、
数値目標を出すことになると思います」


マネージャー :
「書類削減みたいなものか」


部下 :
「はい。さらに、就業時間の半分以上を会議に費やしている管理職を洗い出
し、その管理職のマネジメントパフォーマンスを計測していく予定です」


マネージャー :
「マネジメントパフォーマンス……?」


部下 :
「どうも、会議を他人に強要する管理者は、パワハラ、セクハラをする傾向
が強いという内々の調査結果が出ているものですから」


マネージャー :
「ほう……」


部下 :
「出たくもない会議に強要するのを『会議ハラスメント』と言うそうですよ。
組織活性化のために、そういう管理者を一掃するようにと社長には言われて
います。Sさんと一緒にキッチリやります」


マネージャー :
「社長に? 君はなんでそんなことまで、よく知ってるんだ?」


部下 :
「そりゃあ、社長室のSさんと私がよく会話するからじゃないですか」


マネージャー :
「Sと会話? だって君はSと別れたはずじゃ……」


部下 :
「マネジャーって本当に私のメールを読まないんですね」


マネージャー :
「話が見えんな」


部下 :
「今からでも私のメールを読めば、話はつながります。ひとつだけ言ってお
くと、Sさんの挙式の予定はなくなったということです」

……組織マネジメントをサッカーでたとえると、「前へのパス」を愚直につな
げるということに尽きます。

ボールホルダー以外のプレイヤーが動き続けることで、パスを出すスペースが
生まれてきます。

しかし「横パス」や「バックパス」を繰り返している組織は、いつまで経って
も目的に近づくことはありません。

そのことを記事に書きました。ご参考まで!


【参考記事】組織マネジメントとサッカーの類似性
http://attax-sales.jp/blog/000632.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

さて、つい先ほど、とても重大な決断をいたしました。

それは何かと言いますと、このメルマガの名称を変更する!ということです。

だいたい、メルマガのタイトルなんて知らないという人もいるでしょう。

私の周りの人も、

「横山さんのメルマガ」

と言われてばかりいて、「20秒で読める、脅威のモチベーションアップ会
話術」などという長ったらしい名前を言ってくれた人はいません。

そもそも、

「20秒」で読めていたのは、最初の頃だけです。

ここ数年、20秒で読めそうなメルマガを書いたことはないと思います。よ
く、これまで一度も「20秒なんかじゃ読めないでしょ」と指摘されなかっ
たなと思います。

と、いうか……

それ以前に、このメルマガの名称に興味がある人が少ないこと自体が問題な
のだと私は思います。

というわけで、できれば年内に名称を変更しようと考えています。
どんな名前になるか、またこの編集後記で発表しますね!

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

● メモ帳ひとつで怒りとイライラの感情をコントロールする
 「アンガーマネジメント講座」
【東京 12/19】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01163.html

● 第2回 超実践!予材管理セミナー「白地開拓ツールの設計と作り方」
【名古屋 1/12】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01323.html
【東京 1/18】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01324.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

━━<DVD教材>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn1/

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn2/

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn3/

※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.4
「主導権を握る! 科学的な説得/コミュニケーション技術」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn4/

※ NLP理論を応用した「40種類」超のコミュニケーション技術集。どの
ように主導権を握り、相手を説得するのか?5時間を越える大作DVD!


◆【水田祐木の組織営業力アップDVD
「3時間でマスターする!現代の営業パーソンに絶対不可欠な与信管理スキル】
http://attax-sales.jp/tokuten/mh1/
※ 優れたスポーツカーには【高性能なブレーキ】が不可欠なのと同じ、売上
アップを進めるためにも与信管理は必須の技術です。


● 横山信弘のトップセールセミナーDVD
「2時間で自分の殻を打ち破る! セルフマインドコントロール技術」
http://attax-sales.jp/tokuten/ynt/
※ トップセールスは、マイナスの感情・プラスの感情をコントロールし、人
生の目的を正しいプロセスで達成させます。そのノウハウを2時間に凝縮!

━━< 書 籍 >━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

■「絶対達成する部下の育て方」
 ——稼ぐチームに一気に変わる新手法「予材管理」——
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478016828/attaxsales-22/ref=nosim

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2011年12月8日

【エレベーターピッチ】話が長い人はソーシャルメディアで鍛えよ!

● 今回のテクニック:【エレベーターピッチ(3)】

エレベーターピッチとは、起業家が、あるプロの投資家と偶然エレベーターに
乗り合わせた際、エレベーターが目的の階に着くまでのわずかな時間(数十秒
から1分以内)で、自身のビジネスプランの魅力、優位性を伝えられるか?
伝えられるか伝えられないかでビジネスの明暗を分ける、と言われたことに由
来するプレゼンテーションスキルの概念。

営業がお客様に商材のトピックを伝えるときはもちろんのこと、マネージャの、
部下に対するコミュニケーションにおいても同じことが言える。

短い時間でポイントを正しく伝えることの大切さをあらわしている。

※ ブログには未掲載

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「お客様への訪問件数が伸びないな……」


部下 :
「え? そうですか?」


マネージャー :
「なんで1日に3件しか回れないんだよ。どこで何をしてるんだ?」


部下 :
「ちょっと待ってくださいよ。心外ですね。私がどこかの喫茶店、たとえば
スターバックスとかドトールとかで、コーヒーでも飲みながらスポーツ新聞
を読み、そのうえで少女時代とかAKB48の動画をスマホで眺めながら、
1時間でも2時間でもボーっとしているとでも言いたいんですか? よして
くださいよー。そんなことはありませんって。これでもちゃんとお客様のと
ころへ行ってますって」


マネージャー :
「行ってるのはわかってるさ」


部下 :
「だって、まるで私がサボってるような言い方をするからでしょう……。い
つもそうやって決めつけたような口ぶりをするじゃないですか。この前だっ
てそうですよ。私が倉庫まで商品の確認をしに行ったときがあったじゃない
ですか。えーっと、いつでしたっけ。先週の金曜日でしたか?」


マネージャー :
「先々週じゃなかったか?」


部下 :
「先々週って何がありましたっけ?」


マネージャー :
「決算で忙しかったから覚えてない」


部下 :
「ああ、そういえば、決算で思い出したんですけど、生産管理部の課長から
話がありました? 営業部との合同で忘年会をやろうって話があったんです。
その幹事を頼まれてましてね。それでみんなに声をかけようと思ってるんで
すが、いいですかね?」


マネージャー :
「別にかまわないよ。でも本当に生産管理部の連中は我々と忘年会したいの
かね?」


部下 :
「いやだなー。それは察してくださいよ。今年の夏に、『TT事件』が勃発
したじゃないですか。あれをキッカケにわが部署との深い溝ができてですね」


マネージャー :
「なんだよ、その『TT事件』って?」


部下 :
「え? 知らないんです? 生産管理部のT部長と、営業部のT主任との喧
嘩ですよ。私が聞いた話によりますとですね、T主任のお客様からの品質に
対する要望がですね——」


マネージャー :
「もういい、もういい! いったい何の話をしてるんだ! だいたいなんで
決算の話から忘年会の話になったんだ? ……というか、倉庫の話はどうな
ったんだ?」


部下 :
「え? 倉庫……? それはいつの話でしたっけ?」


マネージャー :
「だから先々週の……。っていうか、この話もどうでもいいんだよ! 俺が
聞きたいのは、1日なんで3件しかまわれないんだってことだよ」


部下 :
「そもそもですね。3件を6件にしたり、10件にしたりしたら、仕事が本
当にとれるっていうんですか? もしその確証があるんだったら私もやりま
すけど、そうでないんだったら、バカみたいに数まわったってですね。いい
ことなんてちーっともないんです。この前だってそうですよ。あれはいつで
したっけ? そうそう、9月末のことですよ。まだ残暑が厳しいときの話で
す。私がですね、さっきも話した生産管理部のTさんと飲みに行った翌日の
話だった……。いや、あの『TT事件』が起こる前だったから、7月の話だ
ったっけ……」


マネージャー :
「もういい!」


部下 :
「ちょっと……。怒らないでくださいよ。ビックリしましたよ。そんな大き
な声を出したら私だってビックリするじゃないですか。先日まで胃腸の手術
をしに入院してたんですから、その傷口がパカっと開いちゃったらどうする
んですか。そういう風にすぐ感情的になるからですね……」


マネージャー :
「話が長いんだよ! もういい!」


部下 :
「話が長いって……。営業なんですから……」


マネージャー :
「営業だから話が長くなるだなんて論理はない。君はツイッターをやってる
か?」


部下 :
「ツイッター? どうしたんですか、いきなり」


マネージャー :
「前はやってただろう?」


部下 :
「あれって140文字の中で文章、書くんですよね? 私、一回つぶやくの
に5回ぐらい連続でつぶやかないといけないんで、面倒になってやめまし
た」


マネージャー :
「それだよ、それ! 前も言っただろう。エレベーターピッチって。もっと
簡潔に要点をまとめる訓練をしなさい。ツイッターやフェイスブックをやっ
て、短いセンテンスで相手に今の気持ちを伝える練習をしろ」


部下 :
「うーん。そもそも、ああいうものはですね——」


マネージャー :
「ほらほら、講釈がまたはじまった。そうやってダラダラ話す習慣があるか
ら、お客先に行っても長居しすぎて他のところへ回れないんだよ。君の話し
方だと、とにかく要点がつかめないから、話せば話すほど、相手に伝わらな
いんだ」


部下 :
「わかりましたよ。やってみます」


マネージャー :
「そう。やってみろよ。どうして3件しかまわれないんだ? と私に聞かれ
たら、『滞在時間が長いからです。要点を整理して相手に伝えられるよう、
今後は営業プロセスごとに5分、30分、1時間の3パターンにわけて時間
管理し対応します。その工夫で訪問件数を1日3件から6件に倍増させま
す』って、これぐらいの短さで答えてくれ」

……ツイッターはもちろん、フェイスブックもだらだら長い文章を書いている
と、相手にはあまり読んでもらえないですよね。

新聞記事と同じで、最初の書き出しとか、とても気をつけて書くようにしてい
ます。読み進めないと核心に触れないような文章だと、まず読んでもらえませ
ん。

ビジネスレポートやブログを書くより、ソーシャルメディアのほうが、「見ら
れる回数」そして「書く回数」が増えるため、言葉を選ぶ力が鍛えられます。

そういう意味で、ぜひともお勧めしたい書籍がありますのでチェックしてみて
ください!

同時に、ビジネスメールの書き方も覚えられます。


【参考書籍】ソーシャルメディア時代のビジネスメッセージ59の届け方
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4904899210/attaxsales-22/ref=nosim

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

フェイスブックもツイッターも両方、やってきてつくづく思うのは、アイコ
ンをご本人の「顔」にしているかどうかの違いですね。

脳には「顔ニューロン」なるものがあり、「顔」に反応するよう脳はできて
いるらしいのです。

赤ちゃんが人間の顔のみならず、「おめめ」のついている人形やぬいぐるみ
に反応するのはそのせいのようですね。

フェイスブックでもツイッターでも、ご自身の顔を出している人とそうでな
い方の反応は極端に違うと思います。

特にフェイスブックのメッセージ機能は強力ですね。

顔が見えることによって、メッセージの「返信率」は格段に違います。フェ
イスブックをやられていて、よくFBをご利用されているなとわかったら、
普通のEメールではなく、私は迷わずFBからメッセージを出すようにして
います。

時代によってソーシャルメディアの形態は変わってくるかもしれませんが、
いずれにしても、これからはビジネスにおいても必須となってくるのではな
いでしょうか。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

● メモ帳ひとつで怒りとイライラの感情をコントロールする
 「アンガーマネジメント講座」
【東京 12/19】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01163.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

━━<DVD教材>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn1/

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn2/

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn3/

※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.4
「主導権を握る! 科学的な説得/コミュニケーション技術」編】
http://attax-sales.jp/tokuten/yn4/

※ NLP理論を応用した「40種類」超のコミュニケーション技術集。どの
ように主導権を握り、相手を説得するのか?5時間を越える大作DVD!


◆【水田祐木の組織営業力アップDVD
「3時間でマスターする!現代の営業パーソンに絶対不可欠な与信管理スキル】
http://attax-sales.jp/tokuten/mh1/
※ 優れたスポーツカーには【高性能なブレーキ】が不可欠なのと同じ、売上
アップを進めるためにも与信管理は必須の技術です。


● 横山信弘のトップセールセミナーDVD
「2時間で自分の殻を打ち破る! セルフマインドコントロール技術」
http://attax-sales.jp/tokuten/ynt/
※ トップセールスは、マイナスの感情・プラスの感情をコントロールし、人
生の目的を正しいプロセスで達成させます。そのノウハウを2時間に凝縮!

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2011年12月5日

【ミステイク・オン・パーパス】「予材管理」の記事 2連発!

● 今回のテクニック:【ミステイク・オン・パーパス(4)】

ミステイク・オン・パーパスとは、わざと事実と異なることを言って相手に修
正させ、リーディングする技術。

相手に確認したくても確認しづらい場合などに使うと効果的である。

たとえば、相手に依頼したことでまだ着手さえもされていないとわかっている
場合に、「どうもありがとう、けっこうはやく終わったみたいだね」とわざと
言ってみる。

すると相手は「あ、まだやっていませんが」と素直に答えるだろう。「依頼し
たことをやったのか、どうなのか」と質問するよりも「カド」は立たない。

押しの弱いマネージャにお勧めしたいテクニック。

※ ブログには未掲載

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「横山信弘の処女作『絶対達成する部下の育て方』がアマゾンの総合ランキ
ングで1位だったらしいな」


部下 :
「え、ええ。そうですね」


マネージャー :
「すごいね。驚いたよ」


部下 :
「まァ、そうでしょうけど……。この会話、続けますか? たぶん皆さん、
飽き飽きしてると思いますよ」


マネージャー :
「しょうがないよ。横山氏の処女作なんだから。多少の反感を買ってでも、
こういう会話は続けよう」


部下 :
「わかりました。まァ、でも、あれだけバンバン宣伝するとは思いませんで
したけどね」


マネージャー :
「メルマガ始まって以来だよな」


部下 :
「めちゃくちゃ宣伝しまくってましたからね……」


マネージャー :
「アマゾン1位になったあとも、まったく手を緩めなかったよな? 目的達
成したんだったらいいじゃないかって思うけど」


部下 :
「そりゃあ、良くないんじゃないですか? 限界までやんないと」


マネージャー :
「でも記念講演はすぐに満席だよ? 東京六本木ヒルズの講演なんて、3時
間ちょっとで満員。たまたまそのとき注文出せなかった人にとっては、不運
だよ」


部下 :
「まァ。そうでしょうが……」


マネージャー :
「限界を超えるっていうのは聞こえはいいけど、やり過ぎはどうなのかね」


部下 :
「うーーーん。どうでしょうね。でも、だからといってブレーキを踏んでい
いんでしょうか? 本人にとっては初体験なんですから、もしも売れすぎち
ゃったらどうしよう、だなんていう気構えでやってたら、ダメなんじゃない
ですか」


マネージャー :
「ほう」


部下 :
「ゴルフのスイングもそうじゃないですか。振り切ったあとのフォームが大
事だって」


マネージャー :
「なるほど、いいこと言うねェ。つまり、もしも成功しすぎたらどうしよう
みたいな心持で何事も挑戦するな、とこう言いたいんだね?」


部下 :
「まァ、そうですね」


マネージャー :
「さすがだ。先日、当社のデモ機をお客様に貸し出ししようって社長が言っ
たら、『もしも貸し出しばかりが増えて、玉不足になったらどうするんです
か』って、君は聞いていただろう?」


部下 :
「あ、はい……」


マネージャー :
「でも、それから心を入れ替えて、やっぱり玉不足なんて考えてたら成功は
つかめない、だからガンガンお客様をまわって紹介してくれてるって話じゃ
ないか」


部下 :
「え? あ? う……」


マネージャー :
「それで君がうまくいったからこそ、横山氏が売りまくった行為に対して共
感を持つんだ。やはり体験しないと、わからないことはたくさんあるから
ね」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「ん? どうした?」


部下 :
「いや……。デモ機の貸し出しは、まだ1件もしていませんが」


マネージャー :
「ええっ! そうなの?」


部下 :
「あ、はい……。すみません。既存のお客様、50社に対して紹介してまわ
ります」


マネージャー :
「あ、そう。俺の早合点だったか」


部下 :
「……すみません。すぐにやります」


マネージャー :
「う、うん……」

……先週一週間は、まるで頭の中に狂想曲が流れているかのような日々でした。

あまりにめまぐるしく、いろいろな出来事が起こるため、自分を制御するのに
困ってばかりいました。

いずれにしても、

書籍キャンペーンにご協力いただいた方々に心より御礼申し上げます。

また、記念講演がはやばやと満席になったこと、「応援隊」用の特典音声デー
タにアクセスが集中しすぎてダウンロードしづらくなった時期が続いたこと、
大変申し訳ございませんでした。

いま私ができることは、皆さんにとって有益な情報を配信し続けることだと考
えています。今後ともどうぞよろしくお願いいたします。

予材管理に関する新しい記事を2つアップいたしました。ご参考まで!


【参考記事】「予材管理」を利益ベースで管理するためには?
http://attax-sales.jp/blog/000629.html
【参考記事】予材管理に「営業キャッシュフロー」の概念を取り入れる
http://attax-sales.jp/blog/000630.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

12月1日、書籍キャンペーンの当日、浜松から自宅に帰ると、居間で子供
たち2人が床に転がっていました。

翌日に8歳の誕生日を迎える息子は、仰向けで絨毯の上に転がっています。
電気もついていますし、私服のままですから寝ているわけではありません。

何か不測の事態が起こって、ぶっ倒れたように見えるのです。

先日5歳の誕生日を迎えた娘は、電話台のすぐ脇に、両手を投げ出してうつ
伏せになって横臥していました。

妻の姿は見当たりません。

ただ、

加湿器の「ごォォォォ……」という騒音だけがリビングに響き渡っているだ
けなのです。

私は、

「お母さんは!」

と息子を揺り動かして聞いてみたところ、吐息混じりに「わかんない」と答
えます。その後、痰が絡んだ咳を続けるので、顔をそむけながら背中をさす
ってやりました。

寝室に走り、布団の中で寝ている妻に近寄り、

「あんな状態で子供たちを放っておいて——」

と言いかけて、口をつぐみました。

ぐったりとした妻の顔には血の気がなく、唾を飲むたびに喉がひっかかるよ
うで咳き込んでいます。

妻は「ごめんなさい」と言うのがやっとで、とても起き上がれる状態じゃあ
りません。

息子にはまだ熱があり、咳がひどい。娘も病院からもらってきた薬が効いて
いるのか、床にへばりつくように寝入っていて、目を覚ましません。

その光景を目にして、

まるで野戦病院のようだと、私は思いました。

このメルマガを書いている現段階では、家族全員が復活しかかっています。

しかし当時は書籍キャンペーンが始まり、アマゾンのランキングを一気に駆
け上がって総合1位を達成したという高揚感よりも、目の前の禍患をどう乗
り切るかしか頭にありませんでした。

やはり、

どんなに予防していようが、企業にも、家族にも、想定外のことというのは
訪れるものですね。

そういう状況になったとしても、何とか最低限でも「仕事」を継続できるよ
うにしておくことがプロとして求められますよね。

私は12月いっぱいどころか、1月もかなりスケジュールが埋まっています。

自己管理が一番重要です。

年末まであと少し、皆さんも自己管理に気をつけて、健康な体で新年を迎え
ましょう!

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆ 営業・販売力をパワフルにアップする!「スピードマスター」特訓講座
  思考ノイズが遮断されるほど『行動スピード』をアップさせるセミナー
【東京 12/7】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01202.html

● メモ帳ひとつで怒りとイライラの感情をコントロールする
 「アンガーマネジメント講座」
【東京 12/19】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01163.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

━━<DVD教材>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.4
「主導権を握る! 科学的な説得/コミュニケーション技術」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01099.html

※ NLP理論を応用した「40種類」超のコミュニケーション技術集。どの
ように主導権を握り、相手を説得するのか?5時間を越える大作DVD!


◆【水田祐木の組織営業力アップDVD
「3時間でマスターする!現代の営業パーソンに絶対不可欠な与信管理スキル】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01153.html
※ 優れたスポーツカーには【高性能なブレーキ】が不可欠なのと同じ、売上
アップを進めるためにも与信管理は必須の技術です。


● 横山信弘のトップセールセミナーDVD
「2時間で自分の殻を打ち破る! セルフマインドコントロール技術」
http://attax-sales.jp/tokuten/ynt/index.html
※ トップセールスは、マイナスの感情・プラスの感情をコントロールし、人
生の目的を正しいプロセスで達成させます。そのノウハウを2時間に凝縮!

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━