2011年11月27日

「ツイスター型」のチームとは、どのようなチームか?

12月1日正午から「1.5日間」だけ始まる書籍キャンペーンで、拙作


「絶対達成する部下の育て方」


が発売スタートします。


◆「絶対達成する部下の育て方」キャンペーン案内ページ
http://attax-sales.jp/tokuten/book01.html


本日は、この書籍の中で紹介している「ツイスター型チーム」について具体的
な事例をもって、解説いたします。


まさに、現在、私自身が、この「ツイスター型チーム」を体現している!
と思っているからこそ、


実感をもって、語ることができると思っています。


私の処女作「絶対達成する部下の育て方」は、今週の12月1日の正午からキ
ャンペーンが始まります。


2日の深夜には終了するこの、短期間のキャンペーンのために私たち「アタッ
クス・セールス・アソシエイツ」のメンバーは、随分と前から準備をしてきま
した。


出版社、そして外部ブレーンの指導の下、コンサルティングの合間を縫って、
私の部下たちは毎日のように100件近い電話をかけ、メールでフォローして
います。


正直なところ、書籍には私個人の名前が刻まれているため、著者である私がア
プローチするほうが圧倒的にインパクトが強く、


部下たちが、「横山のデビュー作をよろしくお願いします!」と電話口で言っ
たところで、私本人が動いたほうが、


「それじゃ、横山さんのために、うちの30人の営業を動員して注文しますよ」


と言ってくれたりします。


実際に、10人、20人を動員すると約束してくれた企業は多く、最大は、


「年末にちなんで、108人動員して1人1冊買わせますよ」


と言ってくれた社長さんもいらっしゃいます。(これは部下のお手柄)


確率的には、部下が動くより横山本人の動きのほうがかなりインパクトがあり、
成果を求めるのには効率がいいと言えるでしょう。


部下が1日に100件電話したとしても、あまり成果が出ないこともあります。


「コンサルタントのくせに、売り込みの電話なんかしてくるな」


と言われることもあるようです。(私に対してそんなことを言う人はひとりも
いませんが)


しかし、


だからといって私の部下たちが、「自分の動きは無駄なんだ」と思うことはあ
りません。


たとえ部下が「100」動いて「1」の結果を出し、横山が「1」動いて「1
00」の結果を出していたとしても、


部下ひとりひとりの動きすべてが必要なのです。
部下の「1の結果」が必要なのではなく、部下の「100の動き」が必要なの
です。


チーム全体で風を起こし、そしてチーム全体で結果を出すのです。
それが「ツイスター」です。


超大型の竜巻。それがツイスターです。
皆さんが所属する組織はツイスターになっていますか?


「どうせ自分が動かなくても誰かがやってくれるし、自分の動きなんて微小な
ものだから意味がない」


と考えますか?


「横山さんのことは応援したいけど、私がキャンペーン中に買っても買わなく
たって、結果は同じだろう」


と思われますか?


私のメルマガ読者で、そのように思う方が大半であれば、私のキャンペーンは
成功しないでしょうね。


「愛」の反対は、憎しみではなく「無関心」です。


「熱い横山さんが好き」


と言われ続けて、ここまできました。
何事に対しても傍観している人は、自分の人生をも遠巻きに眺め、関心を持て
ずにあくびをしている人です。


類は友を呼ぶ。
私の周りにそういう人は少ないはずです。ですから鼓舞します!


一緒にツイスター型チームになりましょう!
コンテンツがいいかどうか、ということではなく、結局は「ラポール」だとい
うことを一緒に見届けましょう。


本を読んでもいない、評判もわからないのに注文を入れる。しかも誰かに自分
が読んでもいない本を紹介する、ということはもう「ラポール」以外の何者で
もありません。


商品が良ければ売れるはず。もっと価格が安ければ売れるだろうと考えている
営業の皆さんは、横山の今の動きは愚行に見えるはずです。


「よろしくお願いします」と政治家みたいに頭下げられたって、誰も買うわけ
がないだろうと思っている方は、見ていてください。


いるんですって。


コンテンツもわからず、「横山のデビュー作なら買ってやるか」「おそらく参
考になるだろうから部下に買わせてやる」と言って下さる方が。


書店に並んでからの売れ行きに、私は注目しません。


見てもいない、読んでもいないのに注文を入れる方が私の周りにどれぐらいい
るか、に注目しているのです。私自身のラポールを定量表現で知りたいので
す!


キャンペーンが終わり、12月3日になったら、私はこれまで以上に謙虚にな
り、応援してくれた人にはもちろんのこと、応援する機会に恵まれなかった方
に対しても、誠実な態度で恩返ししたいと思います。


さあ、あと4日です!


一緒にツイスターになりませんか? 私と「あなた」は繋がっています!
今週のメルマガに注目していてください。


特に12月1日(木)のメルマガには注目です!


皆さんも目標予算を達成させるために、私のこれぐらいの厚かましいお願いは
しましょう!


選挙運動と同じですので、最後まで「お願い」はします!


◆「絶対達成する部下の育て方」キャンペーン案内ページ
http://attax-sales.jp/tokuten/book01.html


どうぞよろしくお願いいたします。
いつもありがとうございます。


以上

2011年11月24日

【時間的フレーミング】出版キャンペーンまであと「1週間」!

● 今回のテクニック:【時間的フレーミング(9)】

時間的フレーミング(テンポラルフレーミング)とは、時間の単位を変えて表
現することにより、敢えて物事の捉え方を変えさせることをいう。

大きな期間で表現するよりも、小さな時間の単位で伝えたほうが、より具体的
で身近に感じられるため説得効果が高まる。

会議の終了間際にコミットメントをとる場合に使うと、非常に有効である。誰
でも簡単に使えるテクニックであり、セルフコーチングにも役立つ。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000269.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「横山信弘の処女作『絶対達成する部下の育て方』の発売まであと一週間と
なったな」


部下 :
「え、ええ。そうですね」


マネージャー :
「あれは買わないといけないよな?」


部下 :
「まァ、そうでしょうけど……。この会話、続けますか? あからさまな宣
伝ですよね?」


マネージャー :
「しょうがないよ。横山氏の処女作なんだから。多少の反感を買ってでもや
ってあげよう」


部下 :
「わかりました。メルマガの解約が増えても僕の責任じゃありませんから
ね」


マネージャー :
「一週間後のアマゾンキャンペーン中に購入すると、出版記念講演へのチケ
ットが手に入るし、何と言っても、本書の解説音声データがもらえるのがい
いよな?」


部下 :
「露骨な宣伝ですね……。ま、まァ、そうですねェ。でも、書籍を解説した
だけの音声データなら、本を読めばいい話ですよね?」


マネージャー :
「うん、その通りだよ。ところで君は毎月どれぐらい読書をしているの?」


部下 :
「読書ですか……。毎月と言われましても、そこそこって感じですか」


マネージャー :
「具体的に言うと?」


部下 :
「具体的に? ……うーん、まァ、私は遅読なんで、1冊しか読まないとき
もあれば、2冊読むときもあったり……。3冊とか4冊とか」


マネージャー :
「なるほど、じゃあ質問の仕方を変えよう。今年に入ってから何冊、ビジネ
ス書を読んだ?」


部下 :
「うーーーん。…………5冊、ですね」


マネージャー :
「11ヶ月で5冊か」


部下 :
「そ、そうですね。……ほら、夏に大きなイベントがあったじゃないですか。
あの時期はちょっと読書どころではなくて、ですね。それに私は読むのが遅
いですから」


マネージャー :
「だから、音声データが役立つんだよ」


部下 :
「音声データですか……。でも、なかなか集中して聴けないんです。BGM
とは違いますし」


マネージャー :
「BGMだよ。俺なんて、朝の支度をしているときに、よくセミナーCDを
聴いてるよ。ドライヤーをかけているときとか聴けないけど、何度も何度も
繰り返し聴いていると、頭に入ってくる」


部下 :
「よく聴きとれないときでも、やり過ごすんですか?」


マネージャー :
「そうそう。3、4回聴いていれば、頭に入るよ。3日、4日でかなり理解
できるようになる。小説と違って、ビジネス書は理解して実践することが重
要なんだから。最初から順番どおりに文字をたどる必要なんてないだろう」


部下 :
「なるほど。そう考えると、その音声データが無料でついてくるんだったら、
アマゾンキャンペーンで申し込んだほうがいいですね」


マネージャー :
「そうだろう? それに聞くところによると、この音声データ、横山氏はか
なり力を入れて作ってしまって、部下の方から『本に書いてないことも話し
てるじゃないですか。ここまでノウハウ出したらいけませんって』と突っ込
まれたそうだよ」


部下 :
「おお、それなら期待できますね! じゃあ、本が手に入ったら読ませてく
ださい。あ! もちろん、その音声データも貸してください」


マネージャー :
「は? 何を調子のいいこと言ってんの? 自分で買えよ」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「お前、さっき今年に入ってから5冊しか本を読んでないって言ったよね?
俺が貸した本だけでも6冊はあるけど、全部まだ返ってきてないぞ」


部下 :
「す、すみません」


マネージャー :
「俺が貸した6冊のうち、何冊読んだの?」


部下 :
「……1冊、読んだかな……とか」


マネージャー :
「ということは、お前が今年読んだ5冊っていうのは、自分で買ったものが
大半だってことだろう?」


部下 :
「そ、そうですね」


マネージャー :
「入社して5年経過したけど、会社から借りて読んだ本と、自分で買って読
んだ本の比率は?」


部下 :
「会社から借りて読んだ本は、ほとんど読んでません……」


マネージャー :
「そりゃそうだって。じゃあ、どうする?」


部下 :
「わかりました。来週12月1日の正午からはじまるアマゾンキャンペーン
で、横山信弘氏の処女作『絶対達成する部下の育て方』を注文します」


マネージャー :
「よし! 来週の1日まで待てよ。今から注文しても特典はもらえないから
な」


部下 :
「はァ。それにしても……いいんでしょうかね? ここまでなりふり構わず
に宣伝して」


マネージャー :
「一生に一度の処女作出版なんだから、許してやれよ。2作目、3作目も同
じように宣伝するんだったら興ざめするけどよ」

……前回のメルマガ編集後記に書きましたとおり、12月1日の正午から12
月2日の深夜23:59まで続くアマゾンキャンペーン中に何冊売るかが、勝
負です。

それ以降に、

「買いましたよ、横山さん!」

と言われても……。

うーーーん、どうしてキャンペーン中に買ってくれなかったのか……。と正直、
私は思うでしょう。

多くの書店に並ぶのは、翌週の12月5日(月)からだと聞いています。(一
部の例外を除く)

書店で本を手にとってから考える、では遅いのです。

あと一週間、私は一生に一度の選挙運動のように活動します。私も営業パーソ
ンの一人ですから、売り込むときは売り込みます!

◆「絶対達成する部下の育て方」アマゾンキャンペーン案内ページ
http://attax-sales.jp/tokuten/book01.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

実はですね。

「絶対達成する部下の育て方」出版に関するキャンペーンはもう一つあります。

それは「応援隊」専用のキャンペーンです。

ブログ、メルマガ、ツイッター、フェイスブック、ミクシィ……など、ご自
身の媒体を持っていらっしゃる方で、宣伝してくださる方にのみ特典を差し
上げるキャンペーンです。

この特典は2つあります。

■「NLPを活用した、苦手意識を克服するメソッド サブモダリティチェ
ンジとオートフォーカス訓練 音声データ(約1時間)」

■「出版誕生秘話 音声データ(約30分」

特に、

「苦手意識を克服するメソッド」

は、かなり深いテクニックを披露しており、こちらも部下から

「これを無料でプレゼントするなんてもったいなさすぎる! 同じセミナーや
っても集客できなくなりますよ! DVD化したら良かったのに!」

と怒られました。

サブモダリティチェンジとは、過去の体験(認識)を論理的に書き換えてい
く技術。NLP理論の精髄です。

非常に深いテクニックですので、書籍を読んでも理解することはかなり難し
く、NLPトレーナーが主催するセミナーでしか体験できないメソッドを私
が解説しています。

オートフォーカス訓練というのは、私が開発した、ノートだけで「苦手意
識」という思考ノイズを頭から外に追いやる技術です。

サブモダリティチェンジとは違って、深層心理を追求するようなものではあ
りませんが、簡易的にポジティブ思考へシフトできる手法です。

「出版誕生秘話」に関しては、出版を考えている人にとっては参考になること
を私が話しています。私の出版までの道のりはけっこうドラマチックですよ。

「ええ〜! そうなんだ!」

と思えること間違いありません。

ま、そうは言っても「苦手意識を克服するメソッド」の内容のほうが注目だ
と思っています。

またアナウンスしますので、メルマガなどをチェックしておいてください
ね!

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2011年11月21日

【カリギュラ効果】たまには「力ずく」も必要だ。

● 今回のテクニック:【カリギュラ効果(3)】

カリギュラ効果とは、禁止されるとますますその行為をやってみたくなる心理
作用のこと。

「それを見てはいけません」「絶対にその箱を開いてはいけません」「男性は
出入り禁止」「15歳未満の方は鑑賞できません」

「禁令」が出るほど、その世界に足を踏み入れたくなるもの。その心理状態の
ことを「カリギュラ効果」と呼ぶ。

※ ブログでは未掲載

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「あ、そういえば君!」


部下 :
「え、何でしょう?」


マネージャー :
「あ……。ごめん。別にいいよ。急いでるんだろ?」


部下 :
「いえ、別に。そんなことありませんよ。どうされたんですか?」


マネージャー :
「いや、いい。君はやめておいたほうがいい」


部下 :
「何の話ですか?」


マネージャー :
「社長から、ある研修を紹介されたんだが、君ではちょっと……と思ったも
のだから」


部下 :
「どういう研修なんですか?」


マネージャー :
「別にいいじゃないか」


部下 :
「気になりますよ、そんなこと言われたら」


マネージャー :
「君は絶対に興味を持たない」


部下 :
「そんなことわからないじゃないですか」


マネージャー :
「だいたい、君に今までどんな研修を紹介しても、行ったためしがないだろ
う」


部下 :
「それはタマタマですよ。内容によりますって」


マネージャー :
「ものすごく激しい研修らしいんだ」


部下 :
「いいじゃないですか。激しい研修なんて。座学じゃないほうが私はいいで
す。詳しく教えてください」


マネージャー :
「いや、やめておこう……」


部下 :
「どうしてですか! 気になります!」


マネージャー :
「やっぱり君には教えない」


部下 :
「くどいですね! 教えてくださいよ、その研修」


マネージャー :
「絶対に教えない。お前には! どうせ行かないんだから」


部下 :
「行きますよ! もう、こうなったらどんな研修だって行きます。だから教
えてください!」


……どんなに現状維持バイアスをはずせ、と言っても、その人が行動を変えな
い限りはバイアスをはずすことはできません。

行動の中身の問題ではなく、これまでと異なる行動をとることが非常に大切な
のです。

そういう意味からすると、「納得のいかない行動」をとり続けることも重要な
のです。

ストレス耐性の低い人を「力ずく」で変えるセミナーを年末に実施いたします。


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【編集後記】

私の処女作「絶対達成する部下の育て方」のアマゾンキャンペーンのページ
がアップされました。

http://attax-sales.jp/tokuten/book01.html

しかし、これは見せておくだけで、まだ申し込みができません。

今からアマゾンで予約はできますが、このページを経由することなくアマゾ
ンで予約をすると特典がつかなくなります。

すでに、

「アマゾンで予約しました!」

とか、

「楽天から予約したんですけど、特典がつくんでしょうか?」

みたいな連絡が続々と入ってきていますが、残念ながら駄目なのです。

12月1日の正午〜12月2日の23時59分までの、1.5日の間で、上
記のページから入って予約された方のみが特典をもらえます。

この辺り、本当に間違えそうですよね。

また時期が近づいてきたらメルマガで詳細をお伝えしますので、もう少しお
待ち下さいね。

アマゾンキャンペーンを一度も体験したことがない人は意味がわかりづらい
ですよね。

ところで、なぜこんなことをするのかを説明いたしましょう。

要するに、一定期間のアマゾンにおける購買を集中させてランキングを上昇
させるというのがこのキャンペーンの意味合いです。

こうすることで、「アマゾンランキング1位!」などの称号を得られるとい
うことですね。

私にとっては初体験なので、どれほどランキングがアップするかわかりませ
ん。しかし多くの著者が仕掛ける常套手段なので、私も実施いたします。

リアル営業も同じで、
売るためには売るための「戦略」「仕組み」が必要です。

商材さえよければ勝手に売れていくだろうだなんて、営業コンサルタントで
ある私がやってしまってはいけません。

売れるかどうかは、もちろんわかりませんが、売るためにやるべきことはキ
ッチリやります。

たまに、

「そういう手法は好きじゃない」とか、「そういうものじゃないと思う」とい
う曖昧な理由で、戦略性を抜きにしてキレイごとを語る人がいますが、私は
今回はじめて出版するのです。

しかるべきプロデューサーに支援を受けているので、仮説を立てて実行し、
検証する、というこの絶好の機会を逃してはならない、と思っています。

やりもしないのに、多くの著者が実施するこの「アマゾンキャンペーン」を
正当に評価することなどできないですものね。

12月1日から2日にかけて、アマゾンのランキングでどのような変動が起
こるのか、皆さん見ていてくださいね。

特典が要らない人でも、この期間に購入いただけると嬉しいです!

応援よろしくお願いいたします!

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予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


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「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
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ように主導権を握り、相手を説得するのか?5時間を越える大作DVD!


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アップを進めるためにも与信管理は必須の技術です。


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2011年11月17日

【ホールパート法】「八割部下」だと結果は限りなく「ゼロ」に近づく

● 今回のテクニック:【ホールパート法(3)】

ホールパート法とは、最初に話の全体像、ポイントを(WHOLE)を相手に
伝え、それから話の枝葉、部分(PART)を説明する話し方。

相手の「頭」を整理させるうえで、とても簡単で効果的な技術。

「ポイントは2つある」
「ここで私が言いたいのは1点だけだ」

このように伝えてから、それぞれのタイトルを話す。

「効率化と、情報共有」
「お客様の声だ」

その後、タイトルに沿った話を展開させていく。報道番組でキャスター、コメ
ンテーターなどがよく活用しているので注意深く聞いてほしい。

※ ブログでは未掲載


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「この資料ってどうなってるの?」


部下 :
「資料、ですか」


マネージャー :
「そうだよ」


部下 :
「……ええと、これっていつまでにやるんでしたっけ?」


マネージャー :
「昨日の夕方4時だ」


部下 :
「あ、すみません。まだやっていません。至急やります」


マネージャー :
「で、いつできそうなの?」


部下 :
「総務から至急やってくれと言われた仕事があるので、そちらを優先してい
いでしょうか?」


マネージャー :
「いいけど、いつまでにできるの?」


部下 :
「えーっと……。ちょっと今日は難しいかもしれません」


マネージャー :
「なんで?」


部下 :
「子供とどうしても約束がありまして、夜の9時までには帰宅したいんです。
申し訳ありません」


マネージャー :
「明日は出張だろう?」


部下 :
「あ、そういえば仙台へ出張です」


マネージャー :
「明日、できるの?」


部下 :
「できません……」


マネージャー :
「なんだそれ」


部下 :
「申し訳ありません」


マネージャー :
「もういいよ。G君に頼むから」


部下 :
「……申し訳ありません。ただ……私からもひとつ言わせていただいていい
でしょうか?」


マネージャー :
「何?」


部下 :
「マネジャーの言い方ってキツイです。私が悪いのは重々承知ですけど、そ
ういう言い方をされますと、仕事に対する意欲が下がります」


マネージャー :
「ごめん。悪いけど、順番が違うよ」


部下 :
「はい?」


マネージャー :
「君の問題は2つある。1つ目は何事も期限内に100%やり切らないこと
だ。そしてもう1つは、指摘されるとすぐに言い訳をすることだ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「これはね、どちらも習慣だよ。君自身が悪いんじゃなくて、君の習慣がそ
うさせているんだ」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「順番としては、まず君自身がその2つの悪癖を治したまえ。正社員として
雇用されているのにもかかわらず、指示された仕事をやり切らず、さらに口
答えまでしてるんだ。私が不機嫌になって当たり前だろう」


部下 :
「……」


マネジャー :
「私はG君に対してこんな態度はとらない。それは不公平だろうか? 不公
平だというなら私だって言いたい。G君はいつも仕事をやり切っているのに、
君は中途半端なことが多い。それでも給料はほとんど変わらない」


部下 :
「すみません」


マネージャー :
「これが私の本音だよ。私の不機嫌な態度は悪かった。でも、君も治してほ
しいよ」


部下 :
「何も言い返せません。本当に、気をつけます……」

……相手を変える前に、「自分を変える」のが基本です。

ですから、ここでのマネジャーの態度は褒められたものではありません。しか
し、自分を変えて相手を変えるというのは難しいですね。

現実的にどれぐらいのマネジャーが、そのようなコミュニケーション技術を身
につけているでしょうか。

コーチングなどのテクニックに自信がない人は、これぐらいの言い方をして部
下とぶつかってもいいのはないかと私は思っています。


【参考記事】「100%やり切るか、99%以下で終わるかは雲泥の差」
http://attax-sales.jp/blog/000626.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

12月2日に発刊される、私の処女作「絶対達成する部下の育て方」にも、
「ロックPDCA」の話が書かれています。

この「ロックPDCA」というのは、けっこうウケがいいですね。

「ロックしますか?」

「ロックします」

これが合言葉です。

営業だけではありません。どんなシチュエーションでも「やり切ろう」と考
えたときに使えます。

「この1ヶ月間、毎朝5時起きで歩くよ」

「それはロックするの?」

「うん。ロックする」

こんな感じですね。

さて、出版にあたってアマゾンキャンペーンを12月1日から2日にかけて
のみ実施します。

この2日間でしかた手に入らない特典があります。

いろいろな特典がありますが、私が一番の目玉だと考えているのが「音声
データ」です。

音声データの中で、書籍の内容を要点だけピックアップして私自身が解説し
ています。

本を読む習慣がない人でも、これがあれば、たとえば寝る前にiPodやスマー
トフォンでBGMのように流しておけば、頭に刷り込まれていきます。

インパクト×回数が重要ですから「読書」よりも、かなり効果的です。

「ロックしますか?」

「ロックします」

このフレーズも入れておきます。書籍だけでは雰囲気が掴めない方もいるで
しょうから、ぜひ音声データをダウンロードしていただけたらと存じます。

12月1日から2日間限定のキャンペーンです。

その2日間しか手に入りません。どうぞよろしくお願いいたします!

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2011年11月14日

【ピア・プレッシャー】営業日報は100%必要ない

● 今回のテクニック:【ピア・プレッシャー(7)】

ピア・プレッシャーとは、人間は通常、同じ組織内の仲間に認められたい、疎
外感を味わいたくないと考え、仲間のあいだで自分がどのように見られている
かを気にする傾向がある。

そのせいで、仲間や社会と同じ考えでなければならないという圧力(プレッシ
ャー)を常日頃から感じているものだ。

これをピア・プレッシャーと言う。

特に「和」を尊ぶ日本人に対しては、このピア・プレッシャーは強力と言えよ
う。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000301.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マンA :
「日報? 営業日報ですか?」


マネージャー :
「そうだよ。日報だよ。なんで提出しないんだ」


営業マンA :
「提出って……。前の会社でも営業に日報を書かせていたんですか?」


マネージャー :
「そうだよ」


営業マンA :
「えー!」


マネージャー :
「何だよ。営業が営業日報を書くのは当たり前だろう」


営業マンB :
「どうして営業日報を書かなくてはならないんですか?」


マネージャー :
「どうしてって、そういうもんだろ」


営業マンA :
「そういうもんって」


マネージャー :
「じゃあ、どうして日報を書かなくていいんだ?」


営業マンC :
「質問を質問で返されても……」


営業マンA :
「理由は簡単です。日報を書いても意味がないからです」


マネージャー :
「前の会社では10年以上は書いてもらってたよ。だから書くのは普通だっ
て」


営業マンC :
「普通だから書くというのは、ちょっとよくわかりません」


マネージャー :
「昨年度の実績では、目標を下回ったんだろ。日報を書いてなかったからじゃ
ないのか? マネジャーとして実態を掌握したいからなァ」


営業マンA :
「まぁ、それでも必要ないと思います」


営業マンB :
「業績が落ちたことと、日報を書いていないことの因果関係はないよね」


マネージャー :
「うーん」


営業マンA :
「確かに、まったく因果関係ないです」


営業マンB :
「毎日何をやってたか、じゃなくて目標に対してどのような活動していたのか
を見える化するようにしたほうがいいです」


マネージャー :
「そう言われると……」


営業マンC :
「そうだな。日単位で活動を見つめても、何もわからないもんな」


マネージャー :
「うーん」


営業マンA :
「昔、社長が好きで日報書いていたけど、7年ぐらい前に廃止されましたもん
ね」


営業マンB :
「そうそう。日報を書く時間があったら、家に帰るか、もっと営業しろが社長
の口癖だし」


マネージャー :
「そう……だな。とりあえず、日報はなし、ということにするか」

……12月2日にダイヤモンド社から出版される私の処女作、「絶対達成する
部下の育て方」においても、

「営業日報は100%必要ない」

と書かれています。

3年前、2008年に書いたこの記事も、いまだにSEOで引っかかってきま
す。多くの方が、営業日報で悩まれているようです。


【参考記事】「営業日報の書き方を知っても、なぜ意味がないのか? 」
http://attax-sales.jp/blog/000215.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

さりげなく書きましたが、

そうなんです。

ついに処女作を出版することとなりました!

出版に向けた取り組みは、実は昨年末から始まっており、ちょうど1年ぐら
いになるのでしょうか。

まさか公表するのに、こんなに時間がかかるとは想像もしていませんでした。

なぜ、これほどまでに出版化するまでに時間がかかったかというと、「時間
がかかった理由」に、日本の営業の根本的な問題が内包されていると、私は
思っています。

私はご存知の通り、セミナーでもDVDでも、組織営業力アップをテーマに
した内容を取り扱っています。

ですから、当然のことながら処女作のテーマも「組織営業力アップ」でいき
たかったのですが、なかなかこの企画がダイヤモンド社の中で通らなかった
のです。

なぜか?

答えはシンプルです。

「営業本は売れない」

これです。

で、それは、なぜか?

「営業は本を読まない」

からだ、というのです。

もう、これにはショックを受けました。

編集担当の方からは、
「横山さんがせっかく本を出すのだから売れるものにしたい。でも残念ながら
営業の本、特に組織営業の本は売れません。このままだと企画は通らないの
です」
と言われ続けました。

残念ですね……。

このメルマガを読まれている方はともかく、部下の方々はビジネス書を読ま
れていますか?

1ヶ月に1冊も読まない人もいるかもしれませんね。何を読んだらいいかわ
からないとか、今はネットがあるから本を読む必要性がなくなった、などと
言う方もいらっしゃるかもしれませんね。

うーん、残念!

でも大丈夫です!

私は「本を読まない営業」の方々にも、何とか手にとっていただける方法を
考えました。(DVDを買えということではありません)

それが「音声データ」です。

12月2日から約3日間実施される「アマゾンキャンペーン」中に購入して
いただくと、漏れなく本書の解説音声データがもらえます。

読書というのは「能動的な行為」です。しかし視聴というのは「受動的な行
為」です。

読書に慣れていない人でも、スマートフォンなどに音声データを入れて通勤
電車内で何回も聴くことができます。なんとなく聴いていても「インパクト
×回数」で頭に刷り込まれていきます。

これを「インプリンティング効果」と呼びます。

その上で本を読んでもいいし、本を読んでから復習のために使っていただい
てもいいです。

フォトリーディングや速読法を習得しようとチャレンジしている人もいるか
と思います。

しかし速読技術を使って重要な箇所だけ「拾い読み」し、それを繰り返し目
で追うという行為はすべて能動的な作業なので、習慣化していない人は難し
いといえるでしょう。

ですから読書するのが嫌になるのだと思います。

それを手助けする仕掛けを考えていますので、また随時お知らせいたします
ね。

本日はここまで……。

またメルマガなどを使って、書籍に関する内容や、そこまでに至る自分の想
いなどを書こうと思っています。

ちなみに書籍の目次は以下の通りです。
どうぞよろしくお願いいたします!

1.「絶対達成」の第一歩は、目標に焦点を当てること

2. 動かない部下が自ら動くようになる!「現状維持バイアス」を外す方法

3.「絶対達成」させる新マネジメント術−「予材管理」

4.「そよかぜ型」から「ツイスター型」チームへ変わる方法

5.「なくす」「まかせる」「短くする」で一気に業務改善!
  営業日報は100%必要ない

6. 今日から会議は「2週間に1回30分」だけにしなさい

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2011年11月10日

【イエスセット】営業の言い分を座って聞いていてどこまで理解できるか?

● 今回のテクニック:【イエスセット(15)】

イエスセットとは、相手(部下)が必ず「イエス」と答える質問を繰り返し、
「同意」を促す手法。

コミュニケーションをコントロールしやすくすることが目的である。「ハイ」
と手を挙げさせて催眠にかける「催眠商法」と原理は似ている。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「はい」
もしくは「そうですね」と答える質問を繰り返し、本題に入ると効果的と言わ
れている。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000129.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君は確か、横浜ベイスターズファンだったよね?」


部下 :
「あ、はい。そうです」


マネージャー :
「いろいろとモメたみたいだよね?」


部下 :
「そうなんですよね。でも、まァ、私としては球団譲渡が決まって、少しホ
ッとしています」


マネージャー :
「それにしても、主砲も村田選手がFA宣言したよね?」


部下 :
「そうなんですよ。私は村田選手が好きでしたから、何とか残ってほしいで
すね」


マネージャー :
「どういうところが好きなの?」


部下 :
「やっぱりホームラン打者は魅力的ですよ。相手のピッチャーも警戒します
しね。あの存在感は大きいです」


マネージャー :
「なるほど。そうだよな。ところで、営業の話になるんだけど、先月100
社まわってもらったよね?」


部下 :
「はい。何とか新規で100社訪問しました。既存顧客と合わせると、合計
で170社になると思います」


マネージャー :
「これまでは、新規顧客まわりといっても、20とか30社だったよね?」


部下 :
「はい。8月まではそうでしたが、9月からは100社まわっています」


マネージャー :
「それで、先日の会議では新規で100社まわっていても、ほとんど効果が
ないので悩んでいると言っていたよね?」


部下 :
「そうなんです。なかなか当社の商材に対するニーズ、手ごたえは感じられ
ないですね。村田選手のように豪快なホームランを打てればいいんですが」


マネージャー :
「ヒットでいいんだよ。とにかく塁に出ないとな」


部下 :
「そうですよね……。悩みどころは、リストが枯渇してきたことです」


マネージャー :
「もうまわるリストがなくなったということだね?」


部下 :
「ええ。11月も100社まわるつもりですが、9月からやっていますので、
これで300社です。これ以上リストを作るのは大変ですし、なかなか効果
が見られないので、既存顧客に絞ろうかと思っています」


マネージャー :
「ということは、継続して訪問している新規顧客はあまりないってことなの
かな?」


部下 :
「はい。ほとんどありません。手ごたえが全然ないですから」


マネージャー :
「なるほど」


部下 :
「既存のお客様に集中したほうがいいと思います。やはり選択と集中が必要
かと」


マネージャー :
「選択と集中は、事業について考えるときに使えばいいことであって、お客
様を選択したり集中させたりするのはどうかなと私は思っているんだよね」


部下 :
「あ……。はい。すみません」


マネージャー :
「先日、君の既存のお客様すべての拡大ポテンシャルを見たところ、今期中
に数字の上積みが見込めるところには限界があったよね?」


部下 :
「あ、はい」


マネージャー :
「だから新規のお客様のところへ100社まわろうと決めたんだよね?」


部下 :
「あ、はい。そうですね。でも……なかなか手ごたえを感じないですから」


マネージャー :
「それでさ、君に同行していいかな? 今月まだ80社近く新規のお客様を
まわらなくちゃいけないんだよね?」


部下 :
「あ、はい」


マネージャー :
「あと、これまで新規でまわったお客様のリストと、お会いした人の名前、
そして相手の反応を書いたものを用意してくれるかな」


部下 :
「えっと……。名刺なら残ってますが、ひとつひとつの情報は、すみません。
残してありませんが」


マネージャー :
「残してない?」


部下 :
「あ、はい」


マネージャー :
「9月に新規訪問をする際、手帳にでもいいから相手の反応などひとつひと
つメモ書きしておくようにと言ったよね?」


部下 :
「あ、はい。すみません」


マネージャー :
「もう一度全部俺と一緒にまわろうか?」


部下 :
「え? 全部ですか……? わ、わかりました。申し訳ありません。よろし
くお願いいたします」

……私どもはコンサルティングに入るとき、そしてコンサルティングに入った
あとも、現場の営業同行をいたします。

会議室でどんなに状況をヒアリングしていても、真実はまったくわからないか
らです。

同行してわかってくる、営業の根本的な課題について書いた記事があります。
ご参考まで!


【参考記事】「営業に同行しているとわかる、根本的な課題」
http://attax-sales.jp/blog/000601.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

覚えている人など、ほとんどいらっしゃらないと思いますが、今年の1月7
日の編集後記に以下の内容のことを書いています。

ついに、この編集後記に書いた「真実」を来週月曜日に公表いたします!

まさか約1年かかって、「今年の目標」を公表することになるとは想像もし
ませんでした。もうほとんど1年経過してしまったじゃないか! と言われ
てしまいますよね。

来週月曜のメルマガをお楽しみに! (編集後記を……)

↓↓↓↓↓↓↓ こちらが1月7日に書いた編集後記 ↓↓↓↓↓↓↓


冬休み前から新年を向かえ、これまでの10日間程度、本当に忙しい毎日を
過ごしています。

私は睡眠時間を削られることをとても嫌うのですが、ここ数日は難しいです
ね……。

新年早々、精神的に「踏ん張りどころ」だなという毎日を送っています。

ま、それはいいとして、

ちょうど一年前にメルマガにおいて掲げた2010年の目標と、その目標の
結果を今日は皆さんに報告をしたいと存じます。

昨年1年、私が掲げた目標は『メルマガ読者数1万人』です。

メルマガの冒頭、一番右上に読者数が書いてあります。

現在の読者数は「9261人」。

1年前の1月4日のメルマガ読者数は「4089人」でした。(このときも
『好意の返報性』がテーマでした)

メルマガをはじめたのは2008年の4月4日です。

当時の読者数が9人。それから1ヶ月経過して28人にまで増やしました。

あまりに読者数が増えずに途方にくれたことがありましたが、8ヶ月間かけ
て年末にはようやく550人までに……。

2009年はセミナー回数、集客数が凄まじい勢いで増え、一気に4000
人超までアップ!(3500人増)

そして2010年は前述したとおり5000人以上の読者増を記録しました。

しかしながら目標は1万人だったわけですので、どんなに増えようが未達成
であることに変わりありません。

昨年は目標予算が5月に達成、そして今年の目標予算は昨年の12月時点で
達成! DVDを2枚販売し、販売目標の2倍以上も売れてしまい、「良い
ことずくめ」だった1年でした。

しかし、年初に掲げた目標は「メルマガ1万人」だったわけですので、これ
が未達成だったことは大きな反省材料です。

何が問題であったのか?

やはり私の「気合」と「根性」なんでしょうね。やはり気合がすべてを解決
してくれるのです。どんなに理論がわかっていても、PDCAサイクルを正
しくまわそうとも、最後には「根性」がないと!

「社内口コミ」が一番大きいのでしょうか、何もしなくても確実に増え続けて
いますので、3月には1万人を超えるでしょう。

皆さんも右上の読者数をたまにチェックしていただけると嬉しいです。(ご
まかしのない数字です)

さて、

今年の目標をここで発表しようかと、ずっと考えていたのですが、前述した
とおり年初からものすごく忙しいです。時間がありません。

なぜ時間がないかというと……。

まだ公表できません。公表できたときには、そのときに、それに関する定量
目標を明示していきたいと存じます。

(皆さんの脳に空白を与えておきます!)

毎回でなくてもいいですから、たまにこのメルマガを開いて読んでください
ね。

それでは今年もどうぞよろしくお願いいたします!

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2011年11月7日

【カウンター・エグザンプル】すべての営業、すべての社会人にお勧めする奇跡の名著

● 今回のテクニック:【カウンター・エグザンプル(3)】

カウンター・エグザンプルとは、物事に対して、ある「一般化」の思い込みを
している人に対し、それが真実ではなく、単なる思い込みに過ぎないことを気
付かせるテクニックである。

「一般化」の表現をしている人は、「みんな」「すべて」「いつも」という表
現をよく使う。

本当に「みんな」そうなのか? 本当に「すべて」そうなのか? 本当に「い
つも」そうなのか?

具体的な過去の体験について語ってもらうことにより、その思い込みを気付か
せることができる。

※ ブログには未掲載


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「え? 営業には向いていない?」


部下 :
「はい。私は、入社して3年目から営業としてやってますが、ずっとこのま
まではダメだと思っています」


マネージャー :
「どうしたんだ、いきなり。そんなことはないと思うよ」


部下 :
「いえいえ。私のお客様はみんなそう思ってますよ。あいつは営業に向いて
いないって」


マネージャー :
「君のお客様が全員、君の事を営業に向いていないって言うんだね?」


部下 :
「いや……。全員かどうかはわかりませんが……。だいたいそうですよ」


マネージャー :
「【たとえば】どのお客様がそんなことを言うのかな?」


部下 :
「たとえば、ですか……。A社とかK社とか……」


マネージャー :
「A社とK社って、同じ系列会社だろう? 窓口のH部長がクセ者だからだ。
あの人は誰に対しても『お前なんか営業に向いていない』って言うさ」


部下 :
「あの人だけじゃありませんよ。私のことをそう言うのは……。それに、ど
んなに頑張っても、私の営業力はちっともアップしません」


マネージャー :
「なるほど、営業力か」


部下 :
「そうです。私より後に入ってきた営業のほうが、まだ営業スキルは高いで
すし。ツライです」


マネージャー :
「うーん。……営業スキルって、【具体的に】何のことなのかな?」


部下 :
「具体的に、ですか……。どうなんでしょうね、まぁ、話し方も上手じゃあ
りませんし、何より、新しい人に会う前は、なんか……怖いと思ってしまい
ますし」


マネージャー :
「怖い?」


部下 :
「はい。すみません。もう7年も営業やってて、怖いだなんて言って。でも、
本当なんです」


マネージャー :
「それは解決したいと思ってるの?」


部下 :
「もちろんです。営業力アップのための本は、もう数え切れないほど読みま
した。でも、何を読んでもダメです。やっぱり適性がないんだと思います」


マネージャー :
「デール・カーネギーは知ってる?」


部下 :
「もちろんです。『人を動かす』『道は開ける』、これらは何度も読みまし
たよ」


マネージャー :
「うん。あの本もいいよな。でも、他にもっとすごい、奇跡の名著と呼ばれ
る本がある」


部下 :
「何ですか、それは……?」


マネージャー :
「さっき言った、デール・カーネギーが、『本書を手にするためなら、シカ
ゴからニューヨークまででも、喜んで歩いてゆく』と言わしめた名著だよ」


部下 :
「ええっ……!」


マネージャー :
「知りたいか?」


部下 :
「ぜ、ぜひ!」


マネージャー :
「フランク・ベトガーの『私はどうして販売外交に成功したか』だ」


部下 :
「……知りません」


マネージャー :
「そうか。でも、この本を読むと、営業力とは何かを真に知ることができる。
そしてどのように恐怖に打ち勝ち、営業という仕事がどれほど素晴らしいも
のなのかを教えてもらえることだろう」


部下 :
「そんなに有名な本なんですか?」


マネージャー :
「営業のためだけの本じゃない。すべての社会人、すべての大人に読んでも
らいたい、奇跡の名著だ。読んで損することはない」

……先日、私たち営業コンサルタント全員で飲みにいったとき、

「数ある営業の書籍で一番お勧めできるのは?」

という話題になりました。

そのとき全員が「一番だ」と名前を挙げたのが、このフランク・ベドガーの名
著です。

営業コンサルタントのみならず、多方面で活躍するコンサルタントもいまだに
「最高傑作」として語り継いでいます。

営業という職種に就いている人はもちろん、それ以外の方でもこの感動の書に
触れないという「理由」はありません。


【参考書籍】「私はどうして販売外交に成功したか」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478540098/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

先日の土曜日、7歳の息子がめずらしく号泣したそうです。

流し続けた涙はなかなか止まらず、1時間以上も泣き続けたと聞きました。

幼いころからサッカーをやってきたのですが、全然上達せず、周囲にバカにさ
れながらも本人はなぜかやめると言わずに、最近は「土日」のコースまで行き
始めました。

しかし、リフティングが全然できず、昨日、居残り練習を強いられたようです。

同学年で「1000回」を超える子もいるそうですが、息子はまるでできませ
ん。

練習に身が入らない息子を見ていた妻がたまりかねて、「もしも2時半までに
リフティングが10回できたら、ユニバーサルに連れてったる!」と言ったよ
うです。

大阪のUSJが好きな息子は、俄然やる気を出し、雨の中もずっと練習に励み、
「8回」まではいったらしいのですが、妻が出した条件「10回」はクリアせ
ず。

それでも「3時までやらせて!」とすがりつき、さらに30分練習したのです
が、結局タイムアウト。

いつもボウッとしている息子が、それから妻に引きずられて車に乗るまで、そ
して車に乗った後も、さらに家に帰ったあとも、悔し涙を流し続けたようです。

何も手を付けられず、オイオイ泣く息子を見て妻も切なくなったようです。

私もその話を知って切なくなりました。

ツラくて悔しい思いをした分だけ、人は成長できるはず。私も逃げずに、いろ
いろなことにチャレンジしなければと思いました。

営業もそうですよね。

目標予算が達成しなかったら、泣きたくなるぐらい悔しい気持ちになりますよ
ね。

次には絶対にやってやる、という気持ちになりますよね。

なりませんか?

予算が高いだけ、景況感の問題だと言い訳をしますか?

我が息子は、そういったハングリーさが全然なかったので、どんな不純な動機
(USJ)でもいいから、少しは負けん気の強さを見につけてほしいなと思っ
ています。

(私は負けん気が強すぎて、困るときがありますが……)

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  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
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