2011年10月31日

【無言クロージング】トップセールスの「マインドコントロール術」!

● 今回のテクニック:【無言クロージング(4)】

クロージングを最も強力にしたい場合は、「無言」を貫くことである。

相手の要望・ニーズに沿った解決策/提案をしても、なかなか相手が決められ
ないときがある。理屈ではなく、踏ん切りがつかないケース。

ダブルバインドを活用して二者択一を迫ってもいいが、敢えて言葉を発せずに
待つという手もある。

人間は普通、「間」を嫌う。しかしその「間」を恐れずに無言を貫く相手から
は強烈なプレッシャーを感じるものである。無言が最強クロージング技術。し
かし難易度はかなり高い。

※ ブログには未掲載


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君か、宮城の被災地からやってきたっていうのは?」


部下 :
「はい。よろしくお願いいたします」


マネージャー :
「ご家族は大丈夫だったのか?」


部下 :
「まァ……。それは何とかなりましたが、今はバラバラに住んでいます。両
親は北海道の親戚のところへ。妹は福岡で仕事を見つけました。弟は浜松の
専門学校へ行ってます」


マネージャー :
「そして君が名古屋か」


部下 :
「はい! 死ぬ気でやります。どうぞよろしくお願いいたします!」


マネージャー :
「めちゃくちゃ気合が入ってるな。他の営業に見せてやりたいよ」


部下 :
「気合だけなら、絶対に負けません。絶対に、です」


マネージャー :
「わかった。君の顔を見ているだけで、もう伝わってくるよ。ギアをニュー
トラルに入れながらアクセルをベタ踏みしている状態だな」


部下 :
「すぐにでもギアをトップに入れて走り出したいです!」


マネージャー :
「ほう。君の夢は何だ?」


部下 :
「は?」


マネージャー :
「君の夢、だよ。人生の目標というか」


部下 :
「はい。私はいつか宮城に戻って、家族のために、一戸建ての家を建てたい
です」


マネージャー :
「宮城に?」


部下 :
「はい。私の家があった亘理町に、前よりも大きな家を建てたいんです。妹
も弟も、そのときが来るまで離れ離れだけど、我慢しようって誓い合ってき
ました」


マネージャー :
「妹さんと弟さんはいくつだ?」


部下 :
「妹は27です。弟は18です。私は……33歳です」


マネージャー :
「兄弟だけど、年は少し離れてるんだな」


部下 :
「それぞれ……、父親が違うもんですから」


マネージャー :
「……それぞれ?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「ああ、今、北海道にいらっしゃるのは?」


部下 :
「浜松にいる弟の父親です」


マネージャー :
「……」


部下 :
「でも、私の父です」


マネージャー :
「……」


部下 :
「私たちは、幸せでした。母も、ようやく幸せを手に入られたって言ってま
した」


マネージャー :
「……」


部下 :
「その幸せは」


マネージャー :
「……」


部下 :
「あの日、流されていってしまいました」


マネージャー :
「……」


部下 :
「絶対に、もう一度、5人で……。一緒の家で住みたいんです。マイホーム
を建てて……」


マネージャー :
「……なるほど」


部下 :
「絶対に誰にも負けません。寝ずに働きますので、よろしくお願いいたしま
す!」


マネージャー :
「……お、おお」


部下 :
「何でも言ってください! どんなことでもやり遂げます!」


マネージャー :
「わかった……。もうひとつ、質問がある」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「そのマイホームはいつ完成させる気だ?」


部下 :
「……え?」


マネージャー :
「君たち家族が住む、新しい家が完成するのはいつだ?」


部下 :
「それは、まだわかりません……」


マネージャー :
「ああ?」


部下 :
「早ければ早いほうがいいと思ってます」


マネージャー :
「それじゃあ無理だ」


部下 :
「……え」


マネージャー :
「質問を変えよう。マイホームを建てるために、いま君がすでに手にあるも
のは何だ? そして今はまだ不足しているものは何だ?」


部下 :
「わ、わかりません……」


マネージャー :
「だったら、君の夢は叶えられない」


部下 :
「……」


マネージャー :
「気合だけで、目標は達成しない。正しいプロセスが必要だ」


部下 :
「そ、そういう細かい話はわかりません。私はずっと運送業をしていたので、
難しい話はわかりません……」


マネージャー :
「難しいことがわからない。だから気合と根性だけで目標を達成してみせま
す、なんて言っていても、世間はそんなに甘くない」


部下 :
「……世間は、甘くないって……。そんなこと、嫌というほど、この数ヶ月
間、味わってきましたよ!」


マネージャー :
「……」


部下 :
「あなたは知らないから、そんなことを言うんです」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……す、すみません」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……わ、わかりました」


マネージャー :
「……」


部下 :
「教えてください。どうすればいいですか?」


マネージャー :
「8フレームアウトカムだ」


部下 :
「エイト、フレーム……」


マネージャー :
「NLP理論では、とても有名なテクニックだ。人生のアウトカム、つまり
目標を達成させるうえで重要な8つのフレームワークを紹介している」


部下 :
「……教えてください」


マネージャー :
「君のお父さんは、お酒が好きか?」


部下 :
「私の……父?」


マネージャー :
「いま、北海道にいるお父さんだ」


部下 :
「はい……。かなり好きです」


マネージャー :
「よし、俺が絶対に君の夢を叶えてやる。地鎮祭には呼べよ。特上の酒をも
っていくから、君のお父さんに飲ませてやれ」


部下 :
「……はい。ほんっとに、死ぬ気でやります!」

……今年、8月10日に収録されたセミナーDVD、ついに発売されました。

おそらく私はこの日のことを一生忘れないと思います。

ずいぶん前から企画していたことですが、8月10日が近づくにつれ、私の神
経はドンドン尖っていきました。

出張先のホテルで、何度も練習を重ねて当日に望んでいます。

下記ページに埋め込まれた動画はぜひ見てください。

ものすごく気合が入っています。最初のインタビュー時の、怖いぐらいの張り
詰めた緊張感は今でも覚えています。

このようなセミナーは、もう2度とできないのではないか、そう思ってます。
他のDVDよりも、とにかく私は個人的に観てもらいたい!

ラスト、営業50名がそれぞれの人生の目的を「8フレームアウトカム」を使
って全員で宣言するシーンは圧巻です!


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【編集後記】

先週の土曜日(10月29日)、大阪のとある企業で営業研修をさせていた
だきました。

研修の目的は「行動指標、KPI」を増やすことがメインです。

全営業が月100〜200件の訪問件数を、600とか700まで大幅にア
ップさせ、宣言していきました。

中には1000件をオーバーする営業が出てきて、さすがに私は驚いてしま
いました。

しかし、研修をしている間は、私が驚いた表情をするわけにはいきません。

「それぐらい増やすのは当然だ」

みたいな表情をしていたのですが、実際はさすがの私もドキドキでした。

「大丈夫なんだろうか、この人たち?」

と思ったりしていました。でも、それが私の現状維持バイアスですよね。

研修は大いに盛り上がって終了したのですが、翌日の日曜日、その「100
0件」にKPIを増やした営業さんからフェイスブック経由でメッセージが
来ました。

私に対する感謝の気持ちと、そして、

「これからは甘えません。1000件のKPIを8ヶ月連続でやります」

というようなことが書かれていました。

8ヶ月間、同じことを、同じタイミングでやり続けたら、どんな人もその行
動を習慣化させることができ、8ヶ月以降も恒常的に実践し続けると、私が
研修中に話したからです。

ですから、これまでより5倍以上の訪問件数を8ヶ月連続で実施すると私に
メッセージを送ってきたのです。

そのメッセージを読んで私は熱くなりました。

熱くなりたくても、なかなか熱くなれない人って、世の中にたくさんいらっ
しゃるんじゃないかな。

そう思います。

私でよければいつでも「火」をつけます。ロジカルに「火」をつけます。

私でよければ、ですが。

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2011年10月27日

【ラベリング効果】稼ぐ人は、本当に「長財布」を持つのか?

● 今回のテクニック:【ラベリング効果(3)】

ラベリング効果とは、人、物、事象……などを簡易的な言語で表現することで、
その物事に「レッテル」を貼ることである。

ワンフレーズでレッテルを貼り、その表現を繰り返すことにより、その物事へ
の印象に対するバイアスがかかってくることをラベリング効果という。

インプリンティング(刷り込み)効果とも似ている。

たとえ事実と多少異なったとしても、ラベリングをすることにより、相手はそ
の通りの人間へと近づいていく。

コミュニケーションを円滑にするために使用する場合、必ず肯定的なラベリン
グをすること。相手に対する否定的なラベリングは決してすべきではない。

※ ブログには未掲載


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「おお、さすがだね! 君の財布、いいじゃないか」


部下 :
「え……? この財布がどうかしましたか?」


マネージャー :
「長財布じゃないか。ホラ、稼ぐ人は長財布を使うって言うじゃないか」


部下 :
「いや……。はじめて聞きましたが」


マネージャー :
「え、そう? そういう本があるんだよ。ベストセラーだから読んでみると
いい。お金に困っていない、何百人もの社長の財布を見ていたら、みんな長
財布を使っていたと、ある税理士さんが発見したんだ」


部下 :
「そ、そうなんですか?」


マネージャー :
「長財布を使うなんてスゴイ。お金を大切にしている証拠だ。そういう人は
信用できる」


部下 :
「お札を二つ折りにするのが嫌なだけでして……。でも、長財布ですと、か
さばりますよ」


マネージャー :
「いやいや、君がお金を大切にする性格だからだよ」


部下 :
「そ、そうですかね……」


マネージャー :
「君は車は?」


部下 :
「あ、私は軽自動車に乗っています。平日はほとんど妻が乗っているんです
が」


マネージャー :
「やはり! やはり君はお金に対する意識が高い人なんだねェ。会社を経営
をするうえで、無計画に浪費する社員は、どうもよくない……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「そう、思わないか?」


部下 :
「……え、ええ」


マネージャー :
「毎月銀行からおろす回数も決めていたりするのか?」


部下 :
「あ、はい……。月初の2日と、月中の17日です。あまり意味はありませ
んが……」


マネージャー :
「そうなんだよな。お金に意識を向けない人は、財布の中にお金がなくなっ
たタイミングでお金をおろしにいく。だからコンビニのATMとかを頻繁に
使う人は金が貯まらない」


部下 :
「……」


マネージャー :
「そういう、お金に対して誠実な人はいい仕事をするんだよ」


部下 :
「課長」


マネージャー :
「ん?」


部下 :
「あの……。私が、借金多くて、前の会社をクビになったことは……ご存知、
なんでしょうか」


マネージャー :
「だから?」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「だから何なの?」


部下 :
「いえ、やたら、私のことをお金に対して正しい意識を持っていると仰るも
のですから……。私は、そんな人間じゃなく、て……」


マネージャー :
「そんな人間じゃない?」


部下 :
「はい……。私はヒドイ浪費家でした。特に、変な金融商品に手を出してか
らは、もう手がつけられないぐらいに借金して」


マネージャー :
「……」


部下 :
「この長財布も親父のお古なんです。親父もお袋もすごい倹約家で、お金を
貯めて50歳を過ぎてから土地を買って家を建てたんですが、私の借金のせ
いで、昨年、全部売ってしまったんです」


マネージャー :
「……」


部下 :
「私がお金に対して誠実だなんて、とんでもないです。たまたま長財布を使
っているだけで……。お金を折り曲げずに財布に入れろって、教えてくれた
のは父でした」


マネージャー :
「いいお父さんなんだな」


部下 :
「……私は、とんでもない放蕩息子です」


マネージャー :
「でも」


部下 :
「……」


マネージャー :
「それは過去の話だ」


部下 :
「え」


マネージャー :
「今は違う。その過去の体験があったからこそ、お金に誠実に向き合おうと
しているんだろ」


部下 :
「それは……。お金が、ないからです」


マネージャー :
「そうかもな」


部下 :
「……!」


マネージャー :
「でも、お金がなくて、誠実に向き合おうと思えるようになったのなら、そ
れは素晴らしいことじゃないかな」


部下 :
「……」


マネージャー :
「わが社も経営リソースは乏しい。設備も人材も限界がある。でも、最低限
の利益は出している。それでいいじゃないか、と思っている。社長の考え
だ」


部下 :
「……ありがとうございます」


マネージャー :
「……」


部下 :
「この会社に入ってよかったです」


マネージャー :
「ところで、わが社のホームページの刷新に反対していると聞いたが、それ
はどうしてなの?」


部下 :
「ホームページのことは私にはよくわかりませんが、その作業に600万ぐ
らいかかると聞きました。それも必要かもしれませんが、まずその前に私た
ち営業部がすべきことがあると思います」


マネージャー :
「なるほど。やはり君は本当にお金に誠実だ。君がわが社に入ってきてよか
ったよ」

……今年も私はいろいろな本を読んできましたが、一番「耳が痛い」と思った
のが、この「長財布」本です。

昨年は「断捨離」でした。「長財布」「断捨離」本、どちらも、読んでいるう
ちから、いてもたってもいられなくなってきます。

このままじゃダメだ! と思えてくるのです。

私は二つ折りの財布を使っていますが、財布の形状以外に、お金の使い方や意
識の向け方に、私はものすごく反省しました。


【参考書籍】稼ぐ人はなぜ、長財布を使うのか?
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763130870/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

以前、お伝えしたとおり、もうすぐ8月10日に営業の猛者50名を集めて
行われた、激しく猛々しいセミナーの収録DVDが発売されます。

タイトルは、

★横山信弘のトップセールスセミナーDVD「2時間で自分の殻を打ち破
る!セルフマインドコントロール技術」

です。

この、「マインドコントロール」というフレーズでいいかどうかで、かなり
議論をしました。

「感情のコントロール」でいいじゃないかという意見もありましたが、他人を
洗脳するわけでもないし、SEO対策を考えると、マインドコントロールで
いいかも、ということでこのタイトルに。

インパクトもありますしね。

私の組織営業力アップDVD第4弾は、「説得DVD」と呼ばれています。

それに対してこのDVDは、「マインドコントロールDVD」と呼ばれるの
でしょうか。

映像がとても綺麗ですので、動画がアップされるのがとても楽しみです。

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2011年10月24日

【オーバーステート】残業と、うつ病と、睡眠障害と……

● 今回のテクニック:【オーバーステート(5)】

オーバーステートとは、文字通り「大袈裟な表現」のことである。

曖昧なことを繰り返す相手に、わざと大袈裟な数字を示して反論させ、具体的
な条件を引き出す方法。 少しふざけた調子で吹っかけるのがコツ。

「100%ダメなんですか?」 → 「100%ダメというわけじゃないです」
「年収1000万ぐらいもらってるんだろ?」 → 「半分くらいですよ」
「本当は彼女の3人や4人いるんだろ?」 → 「1人しかいませんよ」

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000454.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「最近、全然元気がないな」


部下 :
「何だか眠れないんです。全然」


マネージャー :
「全然眠れない? 昨日も1時間ぐらいしか寝てないのか?」


部下 :
「1時間、いや……そんなことはないですが、4時間とか5時間です。マネ
ジャーはいつも何時間、眠ってるんですか?」


マネージャー :
「私も5時間ぐらいだけど、適正な睡眠時間は人によっと異なるからな。他
人に左右されないほうがいい」


部下 :
「そうですか……」


マネージャー :
「少なくとも6時間は寝たほうがいいだろう。朝は何時に起きてるんだ?」


部下 :
「だいたい7時半です」


マネージャー :
「ということは、毎晩2時とか3時に寝てるってことか。確かに遅い」


部下 :
「早めに床に就くんですが、なかなか眠れなくて……」


マネージャー :
「早めに? 夜の7時とか?」


部下 :
「いやいやいや……。7時だったらまだ会社にいますよ。寝るのは1時ぐら
いです。でも、それから眠りに落ちるまで、1時間や2時間かかるんで」


マネージャー :
「もっと早く床に就けばいいじゃないか」


部下 :
「最近、残業が多いものですから」


マネージャー :
「残業が多い? 先月の時間外労働、どれぐらいだった? 300時間超え
てたか?」


部下 :
「いえいえいえ。そんなにありませんよ。トータルではわかりませんが、毎
日10時ぐらいまでは残ってますね」


マネージャー :
「夜の10時? 遅いな。なんでそんなに、やることがあるんだ?」


部下 :
「ま、いろいろと仕事を任されるものですから?」


マネージャー :
「仕事が任される? このフロアーにいる20人のスタッフ、全員から
か?」


部下 :
「そ、そんな全員からは任されませんが、最近はTさんの仕事もけっこうあ
って……」


マネージャー :
「Tさん? 君のアシスタントだろう? なんでアシスタントの仕事を君が
やってるんだ?」


部下 :
「えっと……。それがいろいろとあって」


マネージャー :
「わかった。いろいろ問題がありそうだな。少なからず、明日から7時に出
社しなさい」


部下 :
「え……!?」


マネージャー :
「君を観察していると、いつも営業時間ギリギリに会社に駆け込んできて、
それから約1時間ぐらいコーヒーを飲みながらぼうっとしている。寝不足だ
からだ。エンジンがかかるのは夕方の3時過ぎからだよ。私はずっと君を見
てきてそう思う」


部下 :
「……」


マネージャー :
「早起きのコツはない。とにかく起きることだ。それを毎日無理やりにでも
続けていると、生活リズムがドラスティックに改善する。残業も劇的に減る
だろう。私も7時には出社しているから、そうしてくれ」


部下 :
「わ、わかりました……」


……以下の記事で、睡眠障害と脳内物質「メラトニン」のことを書きました。

フェイスブックで紹介したところ、相当量の「いいね!」が押されています。

なぜ、早起きを繰り返す「だけ」で睡眠障害が解消され、さらに仕事の生産性
が高まるのか、論理的に解説しています。

営業という職種がいかに生理学的に健康なのかも書いています。ご参考にして
ください!


【参考記事】営業と、睡眠障害と、うつ病、について
http://attax-sales.jp/blog/000617.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

今日、アップされた、日経ビジネスオンラインの連載コラム「脱会議」は、
個人的にも、ぜひとも読んでいただきたいなと思います。

テーマは「会議うつ」。

これまでとかなりテイストの異なる文章で、私の過去を赤裸々に綴りました。
共感を持つ方と、まったく共感を持てない方と、分かれる気がしています。

しかし、これぐらいインパクトのある文章にすることで、これまでとは違っ
た反応もあるかな、と考えています。

【脱会議】会議室につながれた首輪を外そう
http://business.nikkeibp.co.jp/article/manage/20111018/223298/

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2011年10月20日

【マイ・フレンド・ジョン】落合中日が大逆転優勝した要因に感動する

● 今回のテクニック:【マイ・フレンド・ジョン(4)】

マイ・フレンド・ジョンとは、「話し手」の知人や知人を介して聞いた話、も
しくは「一般論」の中に、相手をイメージ誘導させたい内容を意図的に含ませ
る方法。

他人の体験も、自分の体験のように聞こえてしまい、「話し手」が直接的にリ
ーディングせずとも相手を誘導できる、説得技術。

「お客様の声」というのは、まさに「マイ・フレンド・ジョン」の典型例。

相手との深い信頼関係(ラポール)が必要であることが前提である。

※ ブログには未掲載


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「ここのページですよ、ここのページ。このランディングページに問題があ
ると思うんですよ」


マネージャー :
「なるほど、オレはホームページのことはよくわからないけど、結局はその
ページに問題があると言うのかよ?」


部下 :
「そうです。こんなページを放置しているから資料請求が減ってるんです。
もう少し販促企画部の人には意識してもらいたいですよ」


マネージャー :
「ま、わかったよ。おれが企画部にそれとなく言っとく。ところで、今日の
社長の話、お前どう思った? 営業会議で、今期の目標いかないと思うんだ
けど、いかなかったら営業部長は解任だからな、なんて言っててさ」


部下 :
「社長、なんか笑ってましたね。部長を解任したいんじゃないですか? 以
前から仲が悪かったようですからね」


マネージャー :
「どっかの球団社長の話とおんなじだな」


部下 :
「中日ですか? あのガッツポーズ事件?」


マネージャー :
「そら、選手は燃えるよな。負けたにもかかわらず球団社長がガッツポーズ
したんだったら」


部下 :
「そうですよね……。確かにうちの社長もおんなじですね」


マネージャー :
「オレの同窓で、ある商社で営業部長やってんだけど、ソイツが言ってたよ。
あの談話はカッコ良かったねって。優勝できた要因は『練習量の差』って
さ」


部下 :
「中日の練習はハンパないって言いますよね」


マネージャー :
「その営業部長はオレに言うわけよ。お客様の喜ぶ試合をするというのもい
いけど、とにかく勝たなくちゃしょうがないってな。営業もそうだろ? 目
標予算いかなかったら、どんなにスマートな営業活動していても、何にも意
味ないって」


部下 :
「え、ええ……」


マネージャー :
「その部長の部下たちもさ、お客様のところへ全然行かずに、ホームページ
を変えろだの、ツイッターやフェイスブックをもっと活用しろだの、いろい
ろ言うらしい」


部下 :
「……」


マネージャー :
「それで、結局のところ、結果を出している営業っていうのは、ある一定の
法則がある」


部下 :
「な、何ですか、それは?」


マネージャー :
「行動量だよ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「落合ドラゴンズと同じだってさ。練習の中身じゃなくって、練習の『量』。
泥臭い話だけど、真実じゃないのって、オレの友人は言ってたよ。なんかわ
かるなーってオレも思ってさ」


部下 :
「そ、そうですね……」

……今回のメルマガ、他に用意していたものがあったのですが、急きょ差し替
えました。

以前書いた「落合監督の解任問題で考える。中日の営業部門は何をしていたの
か?」の記事と同様、このネタの記事をブログにアップしました。

想像通り、アップしてからアクセスが急激に増えています。

解任騒動や球団社長のガッツポーズ事件など、いろいろありながらも優勝した
中日ドラゴンズのニュースを、営業コンサルタントの視点で斬ってみました!


【参考記事】落合中日が大逆転優勝した最大要因は「練習量の差」
http://attax-sales.jp/blog/000616.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

今日は過去の、少し気恥ずかしい話を書きます。

当社グループ全社員がいる中で、こみ上げてくる涙をこらたえた体験談です。

当社は昔から「社内満足度調査」というものを実施しています。

それぞれの部門、グループ会社に対する「忌憚のない意見」を出し合うとい
うイベントです。

一年に一回、秋から冬に実施され、年末の全社員研修の際に、その結果が発
表されます。

「満足度」を数値で表現され、「忌憚のない意見」も全社員に公開されます。

もう何年前でしょうか。

4年ぐらい前だと思います。

私の部門はまだ3人。名前は「営業ソリューション室」という名前の戦略部
門で、将来を嘱望された部という位置づけでした。が、当時の売上は黒字化
ラインのはるか下であり、実際には、アタックスグループにおける完全なる
「お荷物部門」でありました。

私は当時、相当に悩んでいました。

無料のセミナーをやっても、5人とか6人しか集められないときがありまし
た。集客できずに何度も中止したセミナーもあったのです。

このメルマガも、一年かけて500人しか集まらないという有様で、何をや
ってもうまくいかず、本当に苦しい時期でした。

前述した社員満足度調査の結果も、燦々たるもの。

数値で表現されるので、まったく容赦ありません。

他の戦略部門と比較して、ものすごく低い数字。しかも文章で記述された意
見には、

「いつまでも不採算の、必要のない事業部門」

とはっきりと書かれてしまっていたのでした。

当時は全社員(170名程度)いる前で、そのような結果がプロジェクター
に映し出され、公表されました。私は本当に肩身の狭い思いをしました。

何より、私の部下2人に対しては申し訳ない気持ちでいっぱいになっていま
した。そのときは、この会場から消えてなくなりたいと思っていたほどです。

しかし、

その当時、社員満足度調査委員の委員長をしていたのが現在のアタックス戦
略会計者社長の片岡正輝です。
http://www.attax.co.jp/consultant/detail/005.html

当社グループの大幹部であり、私は当時、片岡とほとんど話をしたことがあ
りません。しかしその片岡が、営業ソリューション室の社員満足度調査の結
果を見て、全社員の前でブチ切れたのです。

「誰だ、こんなことを書いたのはァ!」

頭を垂れて、はやくこの満足度調査の発表が終わってくれないかと思ってい
た私は、突然の出来事で驚きました。

「君たちは経営コンサルタントとして、恥ずかしくないのか!」

「PPM分析を知っているか? 君たちは『金のなる木』の部門しか必要ない
のか? 経営ってそんなものじゃないだろう! 横山さんはお客様の営業支
援につながる事業をやろうと一所懸命やっているんだ! それが理解できな
いのか! 今は『問題児』のポジションかもしれないが、いずれ『スター』
になり『金のなる木』に化けていくんだ。それをサポートしていくのが我々
社員の責任でもあるはずだ!」

片岡は「営業ソリューション室は」と言わず、「横山さんは」と、名指しで
言ったのです。

今でこそ気楽に話しかけられますが、当時、私にとって雲上の存在であった
片岡に、全社員の前で名前を出された。そして激励の意味をこめてかばって
くれたのです。

へこたれそうになっていた私でしたが、この一幕で奮い立たされました。こ
こで「言い訳」をしていたら、私の人生は終わりとまで思いました。

翌年もそれほどたいした成績は残していません。

なぜなら翌年は「白地活動」を徹底させたからです。落合流でいえば、「練
習量」つまり「行動量」ということになるのでしょうか。

まさに泥だらけになって営業をしたのです。

その後は破竹の勢いで私どもの事業は急成長しました。スタッフも増え、
我々は常勝軍団へと変貌したのです。

今年はついに、あの社員満足度調査で「必要ない」と言われた年に比べて、
【8倍】を超える売上を記録しています。

いかに急成長をしているか、おわかりいただけるでしょう。

一昨年前にアタックス・セールス・アソシエイツと名称を変更して、現在は
アタックスグループのプロフィットセンターとなりました。しかし私は現在、
事実上の責任者ではあるものの肩書きは「副社長」です。

本当の社長は、当社のホームページの中を探しても見つかりません。

前出した片岡がアタックス・セールス・アソシエイツの社長を兼務してくれ
ているからです。

片岡の檄が飛んだ年から、当社社員を含め、多くの方からの支援を受けて今
があります。本当にありがたいことです。

私たちの社長は、私たち現場のスタッフが苦しんでいるときに「ガッツポー
ズ」をするような人間ではありません。

社長の想いって、大事ですね。心からそう思います。

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━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2011年10月18日

【フット・イン・ザ・ドア】「楽してうまくいく状態」にすることは誰でもできる!

● 今回のテクニック:【フット・イン・ザ・ドア・テクニック(8)】

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、はじめに小さな依頼を受け入れて
もらい、次に本当に頼みたいことを受け入れやすくするテクニックのこと。

最初の承諾が人間の心を拘束する心理術を応用している。ドアを開けた瞬間に
片足を捻じ込むセールスマンのテクニックからこの名が付けられた。ドア・イ
ン・ザ・フェイス・テクニックの反意語。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000229.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「詐欺みたいなものですよ、こんなモノを売るなんて」


マネージャー :
「なんだ? この前買ってた情報商材か?」


部下 :
「そうです。インターネットで調べてみたら、『たった45分で、間違いな
くトップセールスになれる空前絶後のテクニック21』というのがあったん
で買ったのですが、全然ダメです」


マネージャー :
「どれ、見せてみろ」


部下 :
「これですよ。30ページの冊子に、CDが3枚ついています。1万9千円
もしたんですよ」


マネージャー :
「1万9千円でトップセールスになれるんだったら、安い買い物じゃない
か」


部下 :
「そんなこと言われても、そこに書いてあることなんて、そこら辺の営業本
に書いてあることと一緒ですよ。何も目新しいことなんてありませんでし
た」


マネージャー :
「ほう。毎朝5分、鏡の前に座り、自分が成功しているイメージを思い描け
って書いてある。これはやったのか?」


部下 :
「やったのかって? それはやってませんけど……。でも、そういうイメト
レ系の話って、どこにでも書いてあることですよ」


マネージャー :
「なるほど。10万円、もしくは100万円分の新札を用意して、毎晩寝る
前に3分間、匂いを嗅げとも書いてある。これなんかいいじゃないか。実践
してるのか?」


部下 :
「実践……? やってませんよ……。それも、どこかに同じようなことが書
いてありました。お金に意識を持っていくことによって、お金を引き寄せる
ようなオーラをまとうことができる、とかなんとか」


マネージャー :
「やってみろよ」


部下 :
「うーん、私はですね。もう少し違うネタを期待していたんですよ。にもか
かわらず、45分でトップセールスになれるだなんて」


マネージャー :
「この通りに毎日45分やっていればトップセールスになれるんだったら、
それでいいじゃないか。お前の年収も大幅にアップするだろうし、オレも嬉
しい」


部下 :
「……そう、言われましても」


マネージャー :
「お前が何を期待していたのか、自分でわかってるのか?」


部下 :
「いえ……。わかりませんが」


マネージャー :
「世の中には、楽してうまくいく方法が必ずあると信じているけど、結局そ
れは、お前自身がどういうものかわからないんだろ」


部下 :
「……まァ、確かに」


マネージャー :
「すでに知ってるかもしれんぞ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「ただ、やってないだけだろ?」


部下 :
「ま、確かに、そう言われるとそうですね。言い返すことができません」


マネージャー :
「だったらさ、この商材じゃなくてもいいから、過去に知り得たノウハウの
中で、コレだけは実践するというノウハウを選びなよ」


部下 :
「そう、ですね……。強いてあげれば、『一分間勉強法』に書いてあった読
書術は、試してみたいかな、と」


マネージャー :
「だったら、まずその準備をしたら? オレもあの本を読んだけど、カラー
シートをダウロードしないとダメだよな?」


部下 :
「そうですね。まずはダウンロードします」


マネージャー :
「その後に、実際にどんな本をスピード読書するか決めないと」


部下 :
「わかりました。練習用の本を用意します。5冊ぐらい、最初は簡単な本を
準備しようかと」


マネージャー :
「毎日読書会をするっていうのはどう?」


部下 :
「いいですね。一分間勉強法に書いてあったテクニックで、ですか?」


マネージャー :
「そうだな。オレも協力するよ。朝の7時に出社してやろうか」


部下 :
「朝の7時? わ、わかりました」


マネージャー :
「せっかくだから、うちの営業全員に声をかけておいてくれよ。ちょうど読
書会をしたかったんだ、オレは」


部下 :
「私が、声をかけるんですか? わかりました……」


マネージャー :
「さらにそうだ! そのときに、みんなで鏡を持ち寄って、イメトレしよう
ぜ。将来の思い描きながらさ。毎日続ければ、きっと効果あるさ」


部下 :
「わ、わかりました」


マネージャー :
「全員分の鏡も用意してくれるかな?」


部下 :
「あ……。ハイ。じゃあ、今週末に買いに行ってきます」


マネージャー :
「庶務の人に頼めばいいよ。よろしくな」


部下 :
「は、はァ」


マネージャー :
「じゃあ、さっそく来週月曜日からはじめよう。いやァ。楽しみだなァ、毎
朝が!」

……「楽してうまくいく方法」など、この世にないと私は考えています。

しかし、「楽してうまくいっている状態」にすることは、誰でもできます。そ
の道程が「楽」ではないだけですね。

そのことを記事に詳しく書きました。ぜひお読みください!


【参考記事】「楽してうまくいく方法」はなくとも「楽してうまくいく状態」
にすることは簡単
http://attax-sales.jp/blog/000608.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

8月10日に、営業の猛者50名を集めて撮影した「トップセールスセミ
ナーDVD」がもうすぐ販売開始です。

今回は「組織営業力アップ」がテーマではありません。

「トップセールスを目指す」がテーマなので、最大の違いは、当然のことなが
ら【目標予算をどれぐらい超えるか?】が焦点です。

トップセールスを目指すのですから、目標予算に焦点があたっていないこと
など考えられません。

すべては自分との闘い。

自分の「感情をどのようにコントロールするか?」が論点です。なのでサブ
タイトルに「セルフマインドコントロール」というフレーズが入っています。

今回は、テレビ局のクルーに撮っていただきましたので、正直なところ、映
像は凄いです。

私自身が観ても、オープニングの映像からかなり引き込まれます。個人が何
度も観て、そのたびに【気合い】を入れるためのDVDとなっていますから、
繰り返し視聴したくなるような映像処理としています。

私は、正直なところ受講者と「ガチンコ勝負」で講演していますので、最初
から最後までピリピリムード。

数日前からこの撮影にマインドセットしてきたこともあり、ハタから観てい
ても「触れたらキレられそう」な表情を常にしています。

本番中の海老蔵も真っ青……。

こんな舞台役者みたいなコンサルタント、おそらく他にいないだろうな、と
思います。「絶妙」なのか「珍妙」なのか、人によって判断がわかれるでし
ょうが、いずれイメージ映像なども公開したいと考えています。

それだけでも、ぜひ観てください!

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※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!


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ように主導権を握り、相手を説得するのか?5時間を越える大作DVD!


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アップを進めるためにも与信管理は必須の技術です。


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2011年10月13日

【フリンチ!】あなたの中にある自己欺瞞という名の「箱」を見つける

● 今回のテクニック:【フリンチ!(5)】

フリンチ!とは、相手からの無茶な指示や要求を飲まないために、冗談ぽく驚
いてみせること。

相手の言葉をはじめから「本気ではない/ジョークだ」と決め付け、大袈裟に
驚いたり笑ったりすることで、相手も本気だと言えなくなるという強引なコミ
ュニケーション技術。

言われた瞬間、間髪入れずに笑い飛ばすぐらいの覚悟が必要。例えばお客様か
ら「もう少し安くできない?」と言われたとき「ええええええ! 価格交渉な
んてあるはずないでしょう。いやだなァ〜、部長ときたらすぐにそんな冗談を
言うんだから〜。前も言ったじゃないですか、価格交渉はないって。もしいま
値引いたら僕が嘘つきになっちゃいます〜。ワハハハハ!」という感じで返す。

もちろん相手との強力な信頼関係(ラポール)が前提であり、それがないのに
実践すれば、大変な目に遭うことは間違いない。

※ ブログには未掲載。


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「これでは、納得しかねます。なぜ私の評価が『B』なのか」


マネージャー :
「自己評価は『A』だな」


部下 :
「私は『S』だと思っているぐらいなのです。目標管理シートを見ていただ
ければわかるでしょう。ほとんどの項目で、期首に設定したプロセス目標を
上回っています」


マネージャー :
「評価の配分は知ってるはずだ。360度評価、つまり部下からの評価の配
点は意外と高い」


部下 :
「自分の部下から煙たがれているのは知ってます」


マネージャー :
「それを修正しようと思ったことは?」


部下 :
「……わかりません」


マネージャー :
「何が?」


部下 :
「部下の顔色を見ながら仕事をしろって言うのですか。私の部下の目標管理
シートを見てください。ほぼ完璧です」


マネージャー :
「だから?」


部下 :
「だから……? だからって……、それがすべてでしょう。私は今期、部下
たちを正しく指導した。その証明です。360度評価が実施される直前に、
ちょっと私たちは意見の食い違いがあってやり合ったのです。それだけで
す」


マネージャー :
「ほう」


部下 :
「360度評価を丸呑みして、私の今期の評価全体が『B』になること自体、
納得できないのです。しかもその部下からの評価も、決して正しいとは言え
ない。彼らに、人のことを、ましてや自分の上司を評価できる目があるかど
うか」


マネージャー :
「わかった」


部下 :
「言いたいことはそれだけです」


マネージャー :
「ここには、私個人の、君に対する評価も入っている。それを加味しても、
君は『B』だ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「君は『箱』の中に入っている。違うか?」


部下 :
「ハコ?」


マネージャー :
「そうだ」


部下 :
「意味がわかりませんが」


マネージャー :
「意味がわからない?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「えーーーーーっ! それはないだろう」


部下 :
「!?」


マネージャー :
「『箱』を知らない、ってことはないだろう。君みたいな読書家が、全米
で大ベストセラーで、日本でも話題になってる『箱本』を知らないのか」


部下 :
「いや……。し、知ってはいますよ。もちろん。本も持ってますが、なかな
か読む機会がなくて……」


マネージャー :
「君はね、本当は部下を正しく愛してる」


部下 :
「……?」


マネージャー :
「だけど、いつしか自分の感情に嘘をつき、自分を裏切り、正当化していく
うちに、箱の中に入るようになった」


部下 :
「よく、わかりませんが」


マネージャー :
「君の部下が、今日、昼過ぎに出社した」


部下 :
「知っています」


マネージャー :
「退職届をもってやってきたよ」


部下 :
「それも、知ってます。彼女は……よくやってくれました。しかし、他にや
りたいことが見つかったと、そう言うのだから仕方がありません」


マネージャー :
「よく話し合ったんだ」


部下 :
「もちろんです」


マネージャー :
「でも、君は自分を裏切っている」


部下 :
「……」


マネージャー :
「自分はよき管理者で、自分の部下に対して、こんなにも誠意をこめて育て
てきたのに、まさか退職されるとは思わなかった。自分が被害者だと思って
る」


部下 :
「そういう風に考えることが、自分を裏切ることになるんですか?」


マネージャー :
「自分を変えようと思ったことは?」


部下 :
「何度だってあります」


マネージャー :
「しかし、自分を変えるよりも先に、相手を変えようとして接してこなかっ
たか?」


部下 :
「……」


マネージャー :
「自分の感情を、今、裏切っていないか?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「箱から、出ろ」


部下 :
「わかりました」


マネージャー :
「行け」


部下 :
「彼女は……。他にやりたいことなんて、見つけていません。知っていたん
です。私は知っていた。けれども私の部下でい続けることが嫌で、退職の決
意をしたんです。私は知っていた」


マネージャー :
「……」


部下 :
「彼女の家へ行ってきます。何が話せるか、わかりませんが……。今思い返
せば、昨年、夫と別れて、ふたりの子供を抱えながら仕事をしてきて……。
私は彼女なら、独り立ちできると思って、心を鬼にして、この一年鍛えてき
たつもりでした」


マネージャー :
「君は、まだ箱の中だ」


部下 :
「……。そう、ですね……。私は、本当は、自分の都合を最優先にして、彼
女に働いてもらっていた。取り繕っても無駄です」


マネージャー :
「俺も一緒に行こうか」


部下 :
「はい。自分ひとりで行きます、と言ったら、それは私自身の感情に嘘をつ
いていることだと思うんで」


……今もなお、日本で売れ続けるベストセラー。「箱本」

本を読まない限り正しい概念が身につかない、数少ない書籍だと思います。

先日、アマゾンランキングをぼうっと見ていたら、今も「7つの習慣」などと
同じように売れ続けていることに驚きます。

上司も部下も、経営者も、そして家族のみんなも、箱という概念を認識して、
その外に出ることができれば、紛れもなく素敵な「場」ができることでしょう。


◆「自分の小さな「箱」から脱出する方法】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4479791779/mysterycon0c-22/ref=nosim

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

つい先日、原宿の「無印良品」のお店へ行きました。

私は昔、無印良品が大好きでした。青年海外協力隊に参加する前などは、無
印良品にかこまれて生活がしたいとまで思っていたほどです。

無印良品から「家」が販売されたときは、この家に住んでみたいとも思いま
した。(一瞬ですが)

特に家具が好きですね。

シンプルで機能的なところがいい、という人が多いでしょうが、私はあの
「無味乾燥」なデザイン自体が「機能」だと思っていて、そこが好きなんで
すよね。

そうは思っていても、意外と身の回りに無印良品のものがないです。

昔は、買いたいと思っていても、なかなかお金がありませんでした。今は、
子供がいて、子供などに合わせていると、意外と無印良品ではないもののほ
うを選択してしまいがちに……。

でも、なんか贅沢さを感じるんですよね。

身の回りのものを「無印」で固めると、なんか贅沢で、「自分」というもの
を持っている人間のように思えてくる。

それは私だけかもしれませんが……。

ちなみにそのときは、CD/DVDを持ち歩くファイルを買いました。

CDを入れるためではなく、ロディアでメモし、切り取ったものが大量にあ
り、これまではモレスキンのメモポケットに入れて持ち運んでいたのですが、
あまりに多くなったので、無印良品のCDファイルに変えてみようかと思っ
て、です。

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2011年10月10日

【スリリングジョーク】こまめに達成感を味わえる「管理シート」の理由

● 今回のテクニック:【スリリングジョーク(4)】

スリリングジョークとは、相手に対して、「もし●●しなければ、■■になる
ぞ」という脅しをしたあとに、すぐに「それは冗談だ」と撤回するコミュニケ
ーション技術。

相手の心象を悪くする可能性が高く、極めてリスキー。相手と強烈なラポール
が構築できていない限り、活用するのはやめたほうがよい。3年に1度ぐらい
使ってもいい、インパクトのあるリーディング技術である。

もちろん、乱用すればご自身の信用は著しく低下する。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000258.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「それでは、今日はこれで帰ります。お疲れ様でした」


マネージャー :
「おゥ! お疲れさん。今月の数字、もう完全に大丈夫なんだな?」


営業マン :
「え……?」


マネージャー :
「ん、どうした」


営業マン :
「いや、今日の午前中のミーティングでもお話しましたが、まだ着地ライン
が見えていませんが……」


マネージャー :
「今月760万の目標に対して690万までは目処がついたと言ってたよ
ね? あとは?」


営業マン :
「いや……。まだ、ですが……」


マネージャー :
「目処がつかないのに帰るの?」


営業マン :
「え……!?」


マネージャー :
「今朝、何とかしますって言ってたよね。結果はどうあれ、目処もつかない
のに、帰っちゃうんだ?」


営業マン :
「あ、すみません。ほ、本当に申し訳ありません……。もう少し残って、考
えます。何とか、その……今日じゅうに……」


マネージャー :
「なーーんちゃって」


営業マン :
「……え」


マネージャー :
「冗談だよ。冗談。そんなワケないだろ。労務上の問題もあるから、もちろ
ん帰っていいよ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「どうした? 帰っていいって」


営業マン :
「いや、やっぱりもう少し考えてから帰ります。今月の数字、本当に着地地
点が見えないんで」


マネージャー :
「何? 本気で気にしてんの? いいってば」


営業マン :
「いえ……。本当は、今日じゅうに、その……、やるつもりでしたから」

マネージャー :
「あ、そうなの? じゃあ、明日までに考えてくれたらいい。今日はもう遅
いから帰ってよ」


営業マン :
「わ、わかりました。本当にすみません。自覚が足りなくて」


……いきなり大きな目標を掲げられても、意欲は萎えるものと言われています。
工程を細かなステップに分け、そのたびに報酬を与えることにより、人はモチ
ベーションを高めることが、脳科学的にも立証されています。

(まさにロールプレイングゲームは、この脳の報酬系システムが刺激されるた
め、みんな熱中してしまうのです)

さらに、報酬は目に見えるインセンティブである必要もないとも言われていま
す。

何かをやり遂げたという「達成感」もまた、外発的動機となるのです。

しかし、そのためには、細かなステップにわけて達成感を味わえる「仕組み」、
そして「運用ルール」が不可欠です。

NLPでは「チャンキング」と言ったりもします。

DVD第3弾で、エクセルを活用したツール作りについて詳しく説明していま
す。ご参考にしてください!

◆「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

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【編集後記】

最近は、「脳」関係の書籍ばかり読んでいます。

私がいつも話している、「大量行動」のことや、「予材管理」のエッセンス
が、脳科学的に証明されていくと、心地よいものを覚えます。

どんなに反論されても、ロジカルに説明できてしまうからです。というか、
なぜ反論されるのか、その人の心情をもロジカルに理解できるので、ストレ
スがかなり軽減されます。

脳科学の本はたくさんありますが、池谷裕二氏の書籍が一番わかりやすくて、
私は腹に落ちますね。

ベストセラー「海馬」や「単純な脳、複雑な私」もいいですが、やはり「脳
は何かと言い訳する」が一番読みやすくお勧めです。

今年、私が読んだ本の中ではベストです。(新刊ではありませんが)

ほぼ全ページ、チェックしました。特に57ページから! 「若い人のほう
が脳が活性化するのは、体が元気だから」「やる気がなくても体を実際に動
かすことで脳の神経細胞が活性化する」「我々をストレスから救うのは、理
性ではなく多忙である」

他にも、「加齢によって脳は衰えない」という冒頭のフレーズは勇気付けら
れます。「ベテランのほうが直感力が養われる」ので、理屈に合わなくとも
「年寄りの言うことは聞くものだ!」という言い分は正しいと言えることも理
屈がわかりました。

おもしろい!

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4396681135/mysterycon0c-22/ref=nosim

また詳細は、別の機会でご紹介したいと思います。

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2011年10月6日

【プラシーボ効果】今年一番「想定外」に人気があった営業テーマ

● 今回のテクニック:【プラシーボ効果(9)】

プラシーボ効果(プラセボ効果・偽薬効果)とは、実際には効き目のない偽薬
を処方しても、薬だと信じて相手が服用することで、何らかの治療効果がみら
れることを言う。

暗示効果のひとつである。

この「プラシーボ効果」を使った暗示テクニックを、営業のモチベーションア
ップ、もしくは行動変革を促すときにどのように使うかを考える。

もちろんのことだが乱用はご法度だ。

行動を変革させるためとはいえ、相手を騙すことにかわりはない。営業マネー
ジャが「狼少年」にならないよう気をつける必要がある。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000265.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「聞きましたか、部長? 営業1課のBさんの得意先、倒産したらしいです
よ」


マネージャー :
「何っ! 未回収のままか?」


営業マン :
「貸し倒れは1700万。回収は絶望的だそうです」


マネージャー :
「バカか、あいつは! 客先に行ってなかったのか」


営業マン :
「行ってたらしいんですけど、与信管理フォーポイントは忘れてたようで
す」


マネージャー :
「ザケやがって……」


営業マン :
「いつも受付のところで立ち話して帰ってたらしいんですよ。事務所内のカ
レンダーがどこに貼り付けてあるかさえも知らないって言ってましたよ」


マネージャー :
「与信管理フォーポイントは営業マンの生命線だ。客先の事務所内に貼られ
たカレンダーに、何が書いてあるかでその会社の状況がわかる。常識だ」


営業マン :
「奴はもうダメですか?」


マネージャー :
「営業失格だ。1700万も飛んだら、営業1課全体が飛ぶ」


営業マン :
「与信管理フォーポイントさえ徹底すれば、絶対に貸し倒れなんて起こらな
い。そうですよね」


マネージャー :
「ったりめェだ。伝説なんだよ、伝説。与信管理フォーポイントさえ押さえ
れば、どんなに経験の少ない営業マンだって最悪の事態は回避できる。あれ
さえ守ればいいんだ」


営業マン :
「そうですよね。あのルールさえ守ればいいんですよね」


マネージャー :
「そうだ、あれさえ守れば絶対にうまくいく」


営業マン :
「そうですよね。あれさえ守れば……」


マネージャー :
「おう、絶対だ。あれさえ押さえていれば」


営業マン :
「そうですよね。あれさえ……」

……驚いたことに、10月中旬に開催される「与信管理」セミナーが大好評です。

今年3度目。

毎回【20名限定】でやっているのですが、今回は定員いっぱいになりそうな
ほど申し込みがきています。

私たちは、ブログのアクセス数、セミナーの集客数などで、時代の流れを読み
ます。

昨今、再び世界金融危機があるのではないかという疑念を、多くの経営者が感
じておられるのでしょう。

自社の財務を守ることはできても、取引先に万が一のことがあれば、取り返し
のつかない被害が及んできます。

セミナーは日程的にも、地理的にも出席はムリ、という方にはDVDがありま
す。

営業ひとりひとりに、最低限身に着けていただく必要性のあるスキルです。

正直なところ「与信管理」は、いま一番必要とされている技能なのかもしれま
せんね。


●「与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール」
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◆【3時間でマスターする!現代の営業パーソンに絶対不可欠な与信管理スキル】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01153.html

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【編集後記】

先日アップされました、日経ビジネスオンラインのコラム「脱会議」は、す
さまじいアクセスがあり、2日間で「30万PV」を超えたという話です。

注目された初回でも「13万PV」でしたから、驚くべき数字です。

私のセミナーに来たことのある、多くのこのメルマガ読者の方なら、

「今回のテーマは、いかにも横山が書きそうなこと」

だと思われたでしょうが、横山なんか知らねー、という人にとっては「なん
だコイツ」と受け止められた方も多かったはずです。

厳しいコメントを書く方が多く、コメント欄が荒れてしまい、それを読んだ
何人かの関係者の方々から

「あんなこと書かれて大丈夫?」

「私は応援してるから、落ち込まないでください!」

「どうせ横山さんには面と向かって言えないくせに、ネット上だと平気であん
なこと書くんだから!」

……と、

いろいろ励ましのお言葉をいただきました。ありがとうございます。

いくらソーシャルメディアの時代になったとはいえ、正直なところ、旧来の
メディアの威力は全然違います。

計り知れないパワーを感じますね。

ブログで、そこそこアクセスがあっても、ツイッターのフォロワーやメルマ
ガの読者が数万人いようが、日経ビジネスオンラインといった、第一級のメ
ディアに露出することで、このように「洗礼」を受けるわけですね。

ある方からは、

「これが有名税ってヤツね」

と言われましたが、そうなんでしょうか……。まだよくわかりません。

ちなみに来週火曜日11日にアップされる「脱会議」は、もっと過激です。
(月曜日はお休みです)

今回のコラムは、私にとってまるで過激だと思っていませんでした。それで
も辛らつなコメントが並びました。次回こそ読者を煽る内容となっています
ので、コメント欄が炎上するかもしれません。

編集の方からも「ギリギリのラインですね。どんな反応があるか見てみまし
ょう!」と言われています。

これもマーケティングのひとつ。前述した「与信管理」と同じです。

「自称アンチ横山」

「私は横山が書くことには、とにかく反論する!」みたいな人が現れたら、私
も立派なカリスマコラムニストになるのでしょうね。

ま、いずれにしても、現場のある身です。

本業は現場にあります。

現場にいる社長や営業部長などからの直接的なコメントのほうが比べ物にな
らないほどリアルで、辛らつで、そして心にこたえるのです。

私たちコンサルタントは、どんなに雄弁であろうと、現場で結果を出せなけ
ればいけませんね。

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2011年10月3日

【ユーティライゼーション】「うつ病」と「やり切る習慣」

● 今回のテクニック:【ユーティライゼーション(6)】

ユーティライゼーションとは「利用する」「活用する」という意味。相手の言
動の中に存在するものを効果的に利用して、無意識のうちに相手との信頼関係
(ラポール)を築くテクニック。

コミュニケーション技術としては、相手の口癖や、よく使う特異な表現・言葉
を活用することになる。そのためには、相手の言動をしっかりとキャリブレー
ション(観察)し、何気ない表現手法も見逃さない、聞き逃さない習慣が必要
だ。

高度なテクニックであるため、まずはバックトラッキングなどを無意識に使い
こなせるぐらいにまで練習してから、このユーティライゼーションに挑戦して
ほしい。(コミュニケーション版のミラーリング)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000382.html

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● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「どうやらG君、うつ病じゃないかと思うんですよね。最近まったく意欲が
ない気がするんです」


マネージャー :
「G君が?」


部下 :
「まったく、そうなんです。朝からため息ばかりついて、窓の外ばかり見て
るし」


マネージャー :
「この前、一緒にランチへ行ったときは、とても元気そうだったけどな」


部下 :
「私と食事するときは、まったくダメですね。まったく元気がないんです。
最近の若い人はまったくもって、そんな感じなんですよ。まったくと言って
いいほど、よくないのが25歳以下の若い人です」


マネージャー :
「君はいくつだっけ?」


部下 :
「私は先月、26に」


マネージャー :
「ふーん……」


部下 :
「まったく、最近の人はどうなんでしょうね。まったくもって、すぐに、う
つ病になるんですから」


マネージャー :
「まだG君がうつ病だと決まったわけじゃないんだろう? まったくもって、
そういう決め付けはよくない」


部下 :
「まったくもって、その通りではあるんですが、私はどう接したらいいか、
もうまったくわからなくなってしまいまして」


マネージャー :
「ところで、過去に取引があったお客様に対して満足度調査をすることにな
っていただろう? あれはG君、ちゃんと目標の50件、やり切ったのか?」


部下 :
「いえいえ……。まったくもって、そんなことはできていません」


マネージャー :
「何件やったんだね?」


部下 :
「それは、まったくもって、わかりませんが……」


マネージャー :
「どうして、まったくもって、わからない?」


部下 :
「そういう計測は、まったくよくないと思ったものですから」


マネージャー :
「そもそも君が、G君に50件まわらせようとしなかったんだろう? 50
件は必ずまわりきるんだと、まったくもって指示しなかったんじゃない
か?」


部下 :
「いやいや、そんなことをしてしまったら、G君は萎縮してしまって、もう、
まったくのうつ病になってしまうと思いますよ」


マネージャー :
「4月に入社してから、行動をやり切らせる習慣を、まったく身につけさせ
なかったんだろう?」


部下 :
「それは、まァ……」


マネージャー :
「G君がうつ状態にあるかどうかは別にして、決められた行動をやり切らせ
ようとすると、人はうつ病になる、だなんて思っていたら何もできないだろ
う。そんなことでは、まったくもって、誰も君に部下をつけられないよ」


部下 :
「……まったくもって、その通りかもしれません」

……「営業と『うつ病』と『怠け癖』について考える」という記事を、以前さ
りげなく書いたところ、意外とちょくちょくアクセスされています。

※「営業と『うつ病』と『怠け癖』について考える」
http://attax-sales.jp/blog/000604.html


「やり切らない」人を「やり切らせる」ようにすると、果たして精神的に相当
なダメージを与えることになるのだろうか?

もちろん、その手法にもよると思うのですが、自己申告した行動計画、つまり
自分で宣言した約束事をやってもらうことに躊躇していたら、それこそ相手に
大きな心理ストレスを与えかねないと私は考えます。

まじめな方ほど、「心の病」になる可能性が高い。

ですから、自分で言ったことはやり切るのが当たり前。

そう伝えることは、相手への期待のあらわれであり、相手の存在欲求を満たす
ことにも繋がります。

今回の連載コラム「脱会議」のテーマは【十割部下】。100%やり切る部下
のことを書きました。これまでで、一番力を入れて書いたコラムです。

メルマガやブログでは、文章が短いので気持ちが伝わらないですね。ぜひとも、
後半のエピソードについては読んでいただきたいと存じます。

【脱会議】「十割部下」に会議は無用
http://business.nikkeibp.co.jp/article/manage/20110928/222863/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

最近、ますます料理をするのが好きになってきました。

週末も、明太子を加えたカルボナーラのスパゲッティを作り、大変満足して
います。

素材にこだわりたいので、料理はすでに買い物から始まっていますね。どこ
からどのような素材を入手することで、期待通りの完成品を作ることができ
るか?

どのレシピを応用することで自分の口に合うか、も考えるとまた面白いです。

さて、

週末、料理をしながら少し考えたことは、

「営業力をアップするレシピ」

なんてものはあるのだろうか? ということ。

「これを食べれば、あなたの目標予算は達成します!」

みたいな料理を開発できるといいですよね。「体力アップ」「免疫力アッ
プ」「能力アップ」ならともかく、「営業力アップ」なのですから、かなり
怪しい料理になりそうですが……。

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