2011年9月29日

【バックトラッキング】落合監督は営業部門に文句を言うべきか?

● 今回のテクニック:【バックトラッキング(15)】

バックトラッキングとは、NLP(神経言語プログラム)のペーシングでもよ
く使われる「おうむ返し」のことである。

相手の言葉をそのまま流用し、「質問形式」にして返す。こうすることで、相
手は「イエス」としか返答することができなくなる。イエスセットを効果的に
実践するときに使うテクニックで、メルマガで紹介している、20種類以上の
コミュニケーション技術の中でもシンプルで簡単に習得できる。是非とも日ご
ろから使って習慣化してもらいたい。

上司や部下とのコミュニケーションのみならず、お客様や家庭などでも応用で
きる。「……ですね?」「……ですよね?」と確認するように尋ねるのが基本。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000108.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「なかなかお客様の動員が増えないようだね」


部下 :
「そうですね。今回のイベントで、見込み客をしっかりとろうと決めていた
のですが、動員目標に対して実績は60%にとどまっています」


マネージャー :
「動員目標に対して、実績は60%にとどまっているんだね?」


部下 :
「そうなんです。営業部としては、ひとりでも多くの人と名刺交換したいと
考えているのですが、なかなか」


マネージャー :
「営業のみんなは、ひとりでも多くの方と名刺交換したいと思ってるんだよ
ね?」


部下 :
「もちろんです。しかし……。今回の主催者が呼んだ講演者がイマイチでし
たね。経済評論家といっても、あまり本も売れていない人でしたし。実際に
私も傍聴に行ったのですが、お話は面白いんですよ。新鮮味のある話が多く
て」


マネージャー :
「主催者が呼んだ後援者がイマイチだったから、来場者が少ないのではない
か、こう思うんだね?」


部下 :
「ま、ハッキリ言うとそうですね」


マネージャー :
「ところでさ、君は今回のイベントに、どれぐらいのお客様に声をかけてく
れたんだ?」


部下 :
「そうですね……。けっこう声をかけましたよ」


マネージャー :
「なるほど、けっこう声をかけてくれたんだね?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「それで? 定量表現して言ってくれるかな? 何社のお客様に、どのよう
な方法で、何人に声をかけたのか……」


部下 :
「いえ、それは……ちょっと。そこまでカウントはしていませんが」


マネージャー :
「なるほど、ね。他の営業はどうなんだろう?」


部下 :
「他の営業も、カウントまではしていないと思います。すみません、そこま
では、ちょっと……やっていませんでした」


マネージャー :
「先ほど、主催者が呼んだ講演者に問題があると言っていたよね? 先日、
中日ドラゴンズの名監督、落合さんが解任されたが、その背景には営業部門
の不満もあるとニュースで言っていた。君が言っていることは、そのことと
同じなのかな?」


部下 :
「いや、私はですね。決して、講演者の責任だけだとは思っていませんが」


マネージャー :
「なるほど講演された方の責任のみではない、ということだね?」


部下 :
「え、ええ。確かに、私ども営業全員にも問題があると思っています。実際
に、動員目標達成に向けて、我々がどれぐらい行動したか、意識していませ
んでしたから……」

……ご存知の方も多いと思いますが、私は名古屋生まれ名古屋育ちですが、父
の影響で「タイガースファン」です。

しかし、

今回の落合監督の解任に関しては驚きました。勝利至上主義の落合監督では、
観客が減ってしまい、営業部門から不満が出ているというニュースもありまし
た。

プレスに対する監督の姿勢や態度に問題があったという記事もありますが、そ
れだけで営業成績に重大な影響が及ぶのでしょうか?

いずれにしても記事だけではわかりませんね。

中日の営業部門がどんな不満を覚えているのか、わかりませんが、もしも監督
を含め、首脳陣を変えても観客動員数などが変わらないのであれば、営業部門
にも問題があるのかもしれません。

そんなことを思いながら、このニュースを読みました。
(連日、この記事はものすごいアクセスを記録しています)


【参考記事】落合監督の解任問題で考える。中日の営業部門は何をしていたのか?
http://attax-sales.jp/blog/000606.html

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【編集後記】

昨年、東京で開催されたセミナー会場で、私はある参加者の方からCDをプ
レゼントされました。

メルマガ編集後記で、睡眠不足が続いているということを書いたら、

「わが社で取り扱っているCDです。これを寝る前に聴くと、眠りが深くなり
ますよ」

と言って、わざわざCDをプレゼントしてくださったのです。

実際に眠れるようになったかどうかは、ちょっとわからないのですが、ただ
ひとつ言えることは、それ以来、どのCDよりも、私はこのCDを聴いてい
るという事実です。

(私の妻が証明してくれるでしょう)

「睡眠を促すかもしれない」という機能を評価しているのではなく、単純にこ
のCDの音楽がいいからなんですよね。

ピアノの曲とともに、小鳥のさえずりや、森林をかき分けて奥へと進んでい
くときに耳に入ってくるような、わずかな森のざわめきなどが、さりげなく
挿入されていて、まるで新緑豊かな高原の避暑地で朝を迎えているような気
分になるのです。

このCDをくださった方の、心の透明さをあらわしているかのようです。

高校時代、よく清里高原へ私は行きました。

そのときに耳にした、ジョージ・ウィンストンやウィリアム・アッカーマン
といった「ウィンダムヒル」メンバーのCDもいまだによく聴きますが、そ
れを上回るほど聴いています。

このCDのシリーズもたくさんあるようなので、買い揃えていこうかなと思
ってます。

● Piano Cascades
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2011年9月28日

「ストレス耐性」が低い人は営業力も低い

本日は「ストレス耐性」に関して書きたいと思います。


私は現場に入って営業のコンサルティングをしていますが、最近つくづく感じ
るのが、経営者も、中間管理職も、そして現場の営業パーソンも、


「ストレス耐性」が低いなァ……


ということです。


つまり、ストレスに弱いということですね。


ストレス耐性が低い人はどういう態度をとるかというと、まず、


● 面倒なことはやらない


少し面倒だと思うことがあれば、先送りしてしまいます。しかし「先送り」す
ることで、よけいに「面倒な気持ち」が増幅することをご存知ですか?


先送りして、やらないでいると、だんだんその過ぎ去った期間を「肯定」した
くなります。


「他にいろいろやることがあったんだから、あのときやらなくて正解だった」


というロジックで考えるのです。


こうなると、思考プロセスが捻じ曲がっていきます。「言い訳」「後知恵」の
習慣が身についてしまい、非常にマズイ。知らず知らずのうちに「言い訳の達
人」に変貌していきます。


次に、ストレス耐性が低い人は、


● 他者に物申すことができない


という特性もあります。


お客様に振り回され、いいように使われてしまう営業。そして部下に言及でき
ない管理者。


現場の営業に対して、会議という「1:N」のコミュニケーションでは言えて
も、「1:1」のコミュニケーションでは、まるで相手をリーディングできな
い中間管理職の皆さん。


大勢の前では言えるが、面と向かって話ができない管理者の方々が増えすぎて
います。


結局、そういう方は、影で「今の若い人は全然、危機感がない」「当事者意識
がないんだよな」と愚痴っているだけで、部下とぶつかっていません。


ストレス耐性が低い人は、当然に、病原菌に対する耐性も落ちて、病気になり
やすくなります。


免疫力が落ちるからです。


私が定期的に開催している「アンガーマネジメント講座」では、怒りとイライ
ラの感情を科学的にコントロールする方法を紹介しています。


この技術は、同時にストレス耐性を高める作用もあります。


年末までこの講座は毎月実施いたします。ぜひご参照ください。(時間帯はお
気をつけください)


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いつもありがとうございます。

2011年9月26日

【プリフレーム】部下に言い訳をさせないコミュニケーション技術

● 今回のテクニック:【プリフレーム(13)】

プリフレームとは、商談に入る際、もしくはそれよりも前に、これから話す内
容の意味(フレーム)を明確に伝えておくことである。

それによって、相手の視点をフレーミングし、主導権を握ることが容易になる。

冒頭に趣旨をしっかりと説明するだけであるため、非常に簡単なスキルである。
メールと効果的に組み合わせることにより、より有効性が増す。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000118.html

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● 良い事例


マネージャー :
「先日の会議で決定したことだし、確認の意味でも昨日のうちにメールをし
ておいたから、みんな知っているだろう。今日は来期の営業戦略について、
ひとり2つずつ意見を出してほしい。いい? ポイントはメールでも書いた
と思うけど、みんながこれから出す意見に、正解も不正解もない、というこ
とだ」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「もう一度言う。正解も不正解もないのだから、ベテランだろうが、入社1
年目だろうが関係がない。君たちの意見をひとり、2つずつ出してくれ。そ
れじゃあ、君からどうだ?」


部下 :
「それじゃあ、私から意見を述べさせていただきます。私が考えましたのは、
販路の拡大。もうひとつがイベントによる見込み客の発掘です。販路の拡大
と言いますのは……」

……「プリフレーム」は、非常に容易にでき、かつ最も強力なコミュニケーシ
ョン技術のひとつです。

相手の視界(フレーム)を事前に限定させることで、抵抗されることなく誘導
できます。

詳しくは、こちらの「DVD」で表現しています。ご参考まで。
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01099.html


それでは、わかりやすくするために、「プリフレーム」を使わなかった場合は
どうなるか、みてみましょう。

● 悪い事例


マネージャー :
「来期の営業戦略について、ひとりずつ意見を出してくれないか。1つと言
わず、2つぐらい出してくれ」


部下 :
「え? 営業戦略?」


マネージャー :
「そうだ」


部下 :
「そう、いきなり言われましても……」


マネージャー :
「いきなり、じゃないだろう。前回の会議でも話したことだ」


部下 :
「そう、かもしれませんが、どう考えていいんだか……。私はまだ3年目で
すし、係長のKさん、どうなんですか?」


マネージャー :
「おいおい。正解も不正解もないんだよ。君の意見を採用するかどうかはわ
からないんだ。意見を出すことが重要なんだよ」


部下 :
「そう言われましても、メチャクチャな意見だって出せませんよ」


マネージャー :
「そう言ってないで、意見を出せ」


部下 :
「出せ、出せって言われましても、そんな簡単でいいんでしょうか」


マネージャー :
「だから前回の会議で言ったって、俺は」


部下 :
「前回の会議では、在庫回転率に関しての話がメインだったような……」


マネージャー :
「それはソレだ。営業戦略のことについても俺は言った」


部下 :
「うーん……。そうでしたっけ。ちょっと議事録を確認させていただいてい
いですか?」


マネージャー :
「もういい!」

……「プリフレーム」を効果的に活用するためには、相手が繰り出してくるで
あろう「言い訳」などを事前につぶしておくことです。

そうしないと、「一貫性の法則」が働き、一度口にしてしまった言い訳を撤回
できなくなっていきます。

この「プリフレーム」などの用例は、以下の日経ムックでも紹介されてい
ます。

私の記事は「会議の達人」。ご参考まで。

【参考書籍】部下を持つ人の教科書 課長塾
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822201937/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

日経ビジネスオンラインの連載コラム「脱会議」、絶好調のようです。

これは嘘ではありません。先日、台風が直撃した日に日経ビジネスオンライ
ンの編集長にお会いして、ご本人から直接そう言われたのだから間違いない
と思います。

前回の「総論賛成各論反対」をテーマにした5回目のコラムは、20万PV
を超える大ヒットとなったそうです。

ふーーーー。

まさか、こんなにうまくいくとは思いませんでしたね。(なんて)

8月19日のメルマガ編集後記に、以下のようなことを書きました。覚えて
いらっしゃる方、いますでしょうか。

〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜
来週の月曜日から、日経ビジネスオンラインにて連載コラムがスタートいた
します。

前回は5回限定だったのですが、今回はもう少し長い連載の予定です。

ま、要するに人気があれば続くし、なければ打ち切りです。

(中略)

「日経ビジネスオンラインの連載コラムが大好評!」

などと書いたとしても、ランキングに入ってこなければ「嘘つけ!」「たい
したことないくせに!」と判明してしまうので、厳しい世界ですね。

どうなるのか、今から楽しみです。
〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜〜

この当時は、自虐的に書いたつもりでしたが、今のところ「大好評!」とか
「絶賛連載中!」と書いても差し支えなさそうです。

辛らつなコメントも書かれますが、コラムニストにとっては、それも勲章の
ひとつだとのこと。

不必要なウィットは意味なしですが、少々の敵を作るぐらいのエスプリはあ
ったほうが良いようです。

がんばりますので、応援よろしくお願いいたします。

※コラム【脱会議】その会議「名称」が問題なのです
http://business.nikkeibp.co.jp/article/manage/20110920/222712/

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2011年9月22日

【PREP法】「もしドラ」を読んだほうがいい理由とは?

● 今回のテクニック:【PREP法(1)】

PREP法(プレップ法)とは、自身の主張を相手に伝えやすくする話法、文
章術のこと。

以下のような流れで話をすることである。非常に簡単だ。

主張(Point)→ 理由(Reason)→ 具体例(Example)→ 主張(Point)。

はじめと終わりに「主張」または「結論」を持ってくることが秘訣である。

例としては、

「私はこの仕事が好きだ。なぜなら遣り甲斐があるからである。1ヶ月に1回
はお客様から感謝の手紙がもらえるし、先日などは私の手を握ってまで『あり
がとう』と言ってくれるお客様がいた。だから私はこの仕事が好きだ」

「インパクト×回数」が大事。主張はとにかく繰り返すことだ。


※ ブログには未掲載


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「先日、朝から晩まで会議をしていた」


部下 :
「朝から晩まで? いくらなんでも、そこまで長くはないです」


マネージャー :
「私が頼んだ資料、まだ全然できていない」


部下 :
「必要な会議だったんです」


マネージャー :
「部長会議で話したことを、ただ課員に伝えるための会議だった。君の部下
から聞いてる」


部下 :
「誰が言ったんです」


マネージャー :
「そんなことはいい」


部下 :
「また、はぐらかす」


マネージャー :
「君の戯言を、巧くかわすのが私の仕事だ」


部下 :
「部長会議の決定事項は、社運を賭けた大事な話だった。だからキチンと口
頭で伝えたかった。それだけです。もういいですか。はやく資料作成に取り
掛かりたいんです」


マネージャー :
「そのために、朝の10時から夕方5時まで課員7名を拘束する必要があっ
たのか」


部下 :
「いま、この時間、あなたの説教を聴かされている私の、この時間のほうが
無駄です」


マネージャー :
「部長会議で配られた資料をそのまま配布して、読み合わせをさせるほど、
薄っぺらい会話でもない」


部下 :
「ああ、そうですか」


マネージャー :
「君のお客様は誰だ?」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「君にとってのお客様は誰だ、と聞いてる」


部下 :
「……」


マネージャー :
「大ベストセラー、もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネ
ジメント』を読んだら、を読んだほうがいい。なぜなら、そこには、とても
大事な【お客様の定義】が書かれているからだ。作中にこのような一文があ
る。……「顧客は誰か」という問いこそ、個々の企業の使命を定義するうえ
で、最も重要な問いである。女子高生のマネジャーが、野球部にとっての
「顧客とは誰か」という問いをし、試行錯誤を繰り返す場面があった。我々
は営業でもなければカスタマーサポートセンターのオペレーターでもない。
しかし我々にもお客様という定義をすることはできるはずだと、その女子高
生の悩む姿から気づかされた。だから、君も「もしドラ」を読んだほうがい
い」

……大ベストセラー「もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネ
ジメント』を読んだら」をまだお読みでない方は、あまり先入観を持たず、読
むことをお勧めいたします。

ストーリー自体がおもしろく、多くの人が最後まで読めるからです。

私は「表紙」デザインに少し抵抗してしまって、ずっと読めなかったのですが、
今春、あるお客様から

「横山先生、まだお読みになっていないのであれば」

と、お気遣いくださり、わざわざご自身の書籍を送ってくださったのです。お
客様から借りた本ですから、すぐさま読んだわけですが、これが面白い!

一気に読めます。起承転結がハッキリしていて引き込まれるからでしょう。

売れるものには「理由」がある——。

ヒット商品を研究するうえでも、必読の書といえるでしょう。(アマゾンのコ
メント数が700件以上にのぼることからも、この書籍への関心の度合いがう
かがえます)


【参考書籍】もし高校野球の女子マネージャーがドラッカーの『マネジメン
ト』を読んだら
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478012032/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

先週の日曜日、一年に一度の大運動会がありました。

私は20年以上、知的障がい者のボランティア活動をしております。各種ボ
ランティア団体が集まっての運動会でした。

その行事の担当だった私は、朝から夕方まで、駅からの引率、体育館での事
務局との打合せ、みんなを並ばせたり、弁当運んだり……と走りっぱなしで、
万歩計も「2万」を超えました。

いろいろ想定外なことがありましたが、何とか切り盛りできて、本当によか
ったです。

よく、

「週末なのに、そんなことしてたら、よけいに疲れない?」

と言われますが、逆に仕事の疲れなどは吹っ飛びます。

普段、まるで使わない「脳」を使うことで、最高の「気晴らし」になるから
です。

朝から夕方まで、ほとんど「思考ノイズ」が入らないんです。それぐらいに
忙しいのです。

もう、バッタバッタの一日でした。

「いま、この瞬間を生きる」

って、すばらしいです。

過去の出来事や、将来への不安、誰かに心無いことを言われた出来事や、得
たいの知れないストレスに苛まされることなく、ただ、いまこの瞬間瞬間を、

「五感」

を使って感じる。

そのことって、すばらしいと思います。

何によって幸せと感じるか。それは、そのときに抱いた「生理的反応の大き
さ」です。

これは、まもなく販売される私のDVD(8月10日に収録したライブDV
D)でも、メチャクチャ熱く語っていることです。

どんな高級なものを所有しようが、思考ノイズに侵されることのない日々こ
そ豊かなものはない、と思っています。

何かに没頭できるって、いいことですね。

なんにも考えずに「ぼーーーーーっとすること」に没頭できても、いいこと
だと思います。

私はなかなかできませんが……。

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2011年9月15日

【サンクコスト効果】ホームページを活用した営業は本当にうまくいくのか?

● 今回のテクニック:【サンクコスト効果(10)】

サンクコスト(埋没費用)とは、既に支出(投資)された費用のうち回収不能
なもののことである。

サンクコスト効果(塹壕効果)とは、せっかく支出(投資)したのだから無駄
だとわかっていても計画を続行してしまう心理的傾向を言う。

要するに「諦めきれない」心理のことである。「コンコルドの誤謬」はまさに
歴史上最も有名な「サンクコスト効果による誤謬」と言われている。

投資を継続することにより損失が増大することが目に見えているにもかかわら
ず、これまでに費やされた費用と労力を惜しむあまりにコンコルドの開発を中
断することができなかった。

このサンクコスト効果を活用したコミュニケーションテクニックを考える。

つまり「すでに費用と労力が十分に費やされている」ことを強調することで、
相手の行動改革を促す。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000244.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「来月、ホームページがリニューアルする。これにともない、月間の資料請
求の数が増えるだろうから、しっかりと営業フォローを頼むぞ」


営業マン :
「へえ。どれだけ増えるんですか?」


マネージャー :
「これまで月に10件ぐらいだったのが、少なくとも5倍の50件にはして
いくつもりだ」


営業マン :
「それはスゴイことですね」


マネージャー :
「君も対応を頼むよ」


営業マン :
「え? 私が、ですか?」


マネージャー :
「そうだろう! だいたい君が言ったんじゃないか。当社のWEB戦略はど
うなってるんだって。今の時代、もっとインターネットを使って見込み客開
拓をしていきましょうと言いだしたのは君だぞ」


営業マン :
「え……。そうでしたっけ」


マネージャー :
「ちょっとちょっと、待ってくれよォ! どれぐらいの費用をかけてリニ
ューアルしたと思うんだ」


営業マン :
「え……? どれぐらいなんですか?」


マネージャー :
「800万だよ。それにSEO対策やネット広告費用などのランニングコス
トとしても年間300万ぐらいはかけるんだから」


営業マン :
「ええええええ!」


マネージャー :
「そんなの、当たり前だ」


営業マン :
「そんなにお金を使ったんですか?」


マネージャー :
「それどころじゃないよ。このリニューアルのために、うちのスタッフ5人
が、かなりの大掛かりなプロジェクトを作って対応してきたんだ。お前ら営
業が手ェ抜いて、あ、すみません、ついつい忙しくってフォローしてません、
なんて言ったら、とんでもないことになるぞ」


営業マン :
「やべ……」


マネージャー :
「わかったか。キッチリやるんだぞ」


営業マン :
「そんなに費用と体力をかけたんだったら、やんないとかなりマズイです
ね」


マネージャー :
「キレるのは社長だけじゃない」

……私はホームページを活用した営業戦略というものに関して、かなり冷めた
考えを持っています。

もちろん、それが合理的であると理屈ではわかります。

私自身も、まさにブログとメルマガでかなり営業をしていますし、何よりそれ
で成功しているとも思っているからです。

しかし……。

実際はどうなんでしょうね。そのことを記事に書きました。

ご参考にしてください。


【参考記事】ホームページ、WEB戦略で営業活動・新規開拓は難しい
http://attax-sales.jp/blog/000602.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

私はよく編集後記でくだらないことを書いていますが、今日はそのような気
分じゃありません。

すさまじい怒りが私の体を支配しています。

「怒りとイライラの感情をコントロールする」というアンガーマネジメント
講座の講師ではありますが、いま私が抱いている「憤激」は排除しなくても
いい怒りなのです。

今回の怒りは、自分のパワーに変えていけるエネルギー源だからです。

世の中には、説明のきかない、やり場のない怒りで我を忘れそうになってい
る人はたくさんいます。

そういうときは、私の「アンガーマネジメント」の講座に来ていただいても
いいですし、逆に私の営業セミナーに来てもらい、私が感情むきだしで怒っ
ている姿を目の当たりにしても、意外とスッとするものです。

「今日のパフォーマンスはすごかった」

「メチャクチャ気合はいりました。

「もやもやが吹っ飛びました。ありがとうございます!」

と、多くの方が感想に書いてくださいます。

もちろんテクニックを知ることが重要なのですが、私のセミナーにはこうい
った効能もあるようです。

8月10日に、営業の猛者50名を集めてDVD撮影のためのライブセミ
ナーをやりました。

このセミナーをさかいに、少しずつおとなしくなっていこうかなとひそかに
私は思っていたのですが、全然できそうにありません。

世の中の不条理がなくなるまで、私の怒りパワーはそうそう衰えないのかも
しれません。

またセミナーでお会いしましょう。<セミナー日程>
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

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● メモ帳ひとつで怒りとイライラの感情をコントロールする
 「アンガーマネジメント講座」
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2011年9月12日

【プラシーボ効果】部下を持つ人の教科書

● 今回のテクニック:【プラシーボ効果(8)】

プラシーボ効果(プラセボ効果・偽薬効果)とは、実際には効き目のない偽薬
を処方しても、薬だと信じて相手が服用することで、何らかの治療効果がみら
れることを言う。

暗示効果のひとつである。

この「プラシーボ効果」を使った暗示テクニックを、営業のモチベーションア
ップ、もしくは行動変革を促すときにどのように使うかを考える。

もちろんのことだが乱用はご法度だ。

行動を変革させるためとはいえ、相手を騙すことにかわりはない。営業マネー
ジャが「狼少年」にならないよう気をつける必要がある。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000265.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「10月から課長に昇格だな」


営業マン :
「部長、私が課長だなんて、まだ自信がありませんが……」


マネージャー :
「価値観や能力というのは、自分のアイデンティティが変化したときに大き
なインパクトを受ける。だから、『地位が人をつくる』と言うんだよ。問題
ないさ」


営業マン :
「そんなもんですかね」


マネージャー :
「そうそう。最初は肩に力が入るだろうけど、しょうがない。肩の力が抜け
るまではうまくいかないと思え。それぐらいがちょうどいい」


営業マン :
「かしこまりました。ところで、課長になるうえで、いろいろと勉強したい
んですが、何かいい本とか研修とかはありませんか?」


マネージャー :
「ああ、あるよ」


営業マン :
「え、そうなんですか? じゃあ教えてください」


マネージャー :
「ちょうど9月14日に発売されるから、今から予約しておいたほうがいい。
その本さえあれば絶対に大丈夫だ」


営業マン :
「絶対に大丈夫……?」


マネージャー :
「そう。会議のやり方、部下の育成方法、コミュニケーションのとり方、社
内における振る舞い方など、それぞれの専門家が書いているから」


営業マン :
「へえ……」


マネージャー :
「それを買ってカバンの中に入れておきなさい。お守りのようなものだ。そ
れさえあれば、課長として必ずうまくいく。部下も君に好意を持ち、自然と
育つようになるだろう」


営業マン :
「その本だけで大丈夫ですか?」


マネージャー :
「大丈夫! しかも980円だ」


営業マン :
「980円……!」


マネージャー :
「それさえあれば、君は課長として大成功する」


営業マン :
「わかりました!」


マネージャー :
「信じる者は救われる」

……今日まで340回、メルマガを発行してきましたが、これほど露骨に、そ
して、いやらしく売り込み調のメルマガを書いたのは初めてです。

失礼しました。(苦笑)

9月14日に「部下を持つ人の教科書 課長塾」が日経BP社から発売されま
す。

この中で「会議の達人」というコーナーがあり、それが私の記事です。

「プリフレーム/イエスセット/オープンエンドクエスチョン/ドア・イン・
ザ・フェイス/アズ・イフ・フレーム」の5種類のコミュニケーション技術を
紹介しながら、会議の進め方についてストーリー形式で書いています。

まさにこのメルマガの拡張版といった感じです。

ちょっと字数制限などの関係で、説明不十分なところもありますが、他の記事
も参考になると思いますので、ぜひよろしくお願いします!


【参考書籍】部下を持つ人の教科書 課長塾
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4822201937/mysterycon0c-22/ref=nosim

※コラム【脱会議】「会議の目的」全部書き出せますか
http://business.nikkeibp.co.jp/article/manage/20110907/222499/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

年初のメルマガ編集後記に、私の今年のテーマを書きました。

私の今年のテーマは「筋トレ」です。

経営コンサルタントが年初に発表するテーマとして、『筋トレ』が適切かど
うかは別にして、心の底から、私自身がすべきことは筋トレだと思ってきた
のです。

当時ですでに1万人近くメルマガ読者がいたわけで、そのうえで宣言したわ
けですから、自分の言葉に責任を持たなくてはなりません。

年初のころは、一所懸命やりました。

しかし……

ちょっと忙しくなったり、ちょっと体調を崩すだけで、なかなか長続きしな
いですよね。

「筋トレをしない理由」なんて、日常生活において、あっちにも、こっちにも、
そこら中に転がっていますものね。

結局、続いたのは半月ぐらいでしょうか?

2月にはもう、あまり筋トレをしていなかったと思います。正直なところ、
毎日「罪悪感」でいっぱいでしたね。

メルマガ編集後記であんなこと公表しなきゃよかった……という念よりも、
「結局おれって、何やっても続かないな」という嫌悪感のほうが強かったと思
います。

しかし……!

4月末に、部下と一緒に強引にはじめた「筋トレ愛好会」が奏功して、それ
からは、約5ヶ月近く、ずっと筋トレをつづけています。

さらに、

長い期間、妻に説得され、誘導され、リーディングされつづけた果てに、よ
うやく最近スポーツジムにも入会!

最初は「月4回」というお得プランに入ったのですが、「それだけじゃ足り
ないだろう」と思えるほどになってきました。

やっぱり重要なことは「場」を作るということですね。

素敵な仲間と一緒に激励しあいながら、面白おかしく、やっていると継続し
ていけます。本当に。

何かが習慣化すれば、それは大きな「成功体験」となります。

たとえそれが些細なことであったとしても、その成功体験は強いインパクト
となって自分を変える原動力となってくれます。

筋トレをして、何かが成し遂げられたかどうかが重要なことではなく、自分
が常々やりたい、続けたい、身に着けたいと思っていたことが「できた」と
いう事実が一番重要なことですよね。

成果は、必ずあとからついてきますから。

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2011年9月7日

【好意の返報性】正しい会議ファシリテーションとは?

● 今回のテクニック:【好意の返報性(6)】

好意の返報性とは、人は好意を受けられると、それを返したくなるという習性
のことで、ミラーリング効果ともいう。

部下とコミュニケーションをする際も、相手に好意をもって接するのと、そう
でないのとでは相手の反応も異なる。特に信頼関係(ラポール)が崩れてきた
ときには、「きっと……に違いない」と思い込み、決め付けたような悪意ある
物言いをしてしまう上司がいる。

ニューロロジカルレベルの概念を意識し、どんな相手であろうと、その「アイ
デンティティ」や「価値観」には好意を持ち(承認し)、相手のとった行動に
フィードバックしたいものだ。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000373.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「いいねェ。君はいいよ」


営業マン :
「な、何がそんなにいいんですか……」


マネージャー :
「今日の午前中に行ったお客様のところで、君は即興でお客様の意見を出さ
せるためにホワイトボードを使いはじめただろう? あれはよかった」


営業マン :
「そうですか? 私、これでも昔は小学校で教師をしていたものですから、
黒板に字を書きながら話すのは慣れてるんです」


マネージャー :
「ホワイトボードを見たら、書きたくなる性分か?」


営業マン :
「はい。そうです」


マネージャー :
「いいねェ。そういう君はいいよ」


営業マン :
「そうですか?」


マネージャー :
「今度、小学校の設備に冠する提案をしにいくから、君も同行してほしいん
だ」


営業マン :
「小学校、ですか……?」


マネージャー :
「そう。老朽化している小学校に対して、積極的に提案していこうと思って
ね」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「どうした、浮かない顔をして」


営業マン :
「私、じゃないといけないのでしょうか? 他にも営業はいると思います
が」


マネージャー :
「今日、君がホワイトボードを使って、お客様の意見を吸い上げていく様を
見ていたら、君しかいないと思ったんだ。他人が発言したことを『見える
化』することで、発言内容の共通性や関係性をグルーピングしやすくなる。
正しい意思決定を誘導させることができるからな」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「君の過去の経験を生かすことができる。ぜひやっていこう」


営業マン :
「私は……」


マネージャー :
「学校は苦手か?」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「君が日常的に子供たちを折檻していたことは、聞いている」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「引きずってるんだな」


営業マン :
「6人です。6人の教え子たちを……。私は集中的に、やってました」


マネージャー :
「そうか」


営業マン :
「悪質ないじめを、私は許すことができませんでした」


マネージャー :
「だからその6人の子たちを?」


営業マン :
「しつけのつもりでした」


マネージャー :
「刑事事件になってないんだから、そうなんだろう」


営業マン :
「しかし、結果的に教員を続けることができなくなったということは真実で
す。無力さを感じます」


マネージャー :
「無力、か」


営業マン :
「私なんて、無力そのものです」


マネージャー :
「人間が無力そのものだなんて思うのは、私は間違ってると思う」


営業マン :
「そうでしょうか」


マネージャー :
「微力しかないだけだ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「バタフライ効果って知ってるか?」


営業マン :
「1972年にエドワード・ローレンツがおこなった講演タイトル「ブラジ
ルでの蝶の羽ばたきは、テキサスでトルネードを引き起こすか」ですよ
ね?」


マネージャー :
「そう。どんな微小な動きも、ときには遠く離れた場所で強大なムーブメン
トを起こす。そういうことはある」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「いずれ、教育者に戻れ」


営業マン :
「え?」


マネージャー :
「人に意見を出させてまとめる能力はある。君はすばらしいスキルを持って
いる。営業経験をつめば、意思決定へ誘導させるコミュニケーション能力も
身についていく」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「苦しみを克服するためには、その苦しみを真正面から見据え、その向こう
側にある場所まで到達することだ。そうでないと、また別の苦しみが君を悩
ませ、どんどん新たな苦しみによって君の可能性が狭まっていく」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「君は本当にすばらしい逸材だ。私はとても期待している。ものすごい可能
性を感じるんだよ。君のために何かがしたい。私だけじゃない。誰もが、そ
う思ってるはずだ。この会社にいるすべての人たちが君のことを好きで、何
かをしたいと思っているだろう。いや、おそらく前の学校でもそうだったは
ずだ。すばらしい教師をなくして残念がった同僚もいただろう。そして泣い
た子供たちもいたはずだ。ほとんどの学校の人たち、子供たち、親たちが君
の事を好きだっただろうから」


営業マン :
「……そんなこと言われたの、はじめてです」


マネージャー :
「誤解する人の10倍、君を正しく理解してくれている人がいる」


営業マン :
「ありがとうございます……」

……日経ビジネスオンラインで「脱会議」というコラムを連載しはじめ、3週間ほどが経過しました。

とても好調ですね。

ランキングを見ればわかります。3回目は月曜に掲載されたすべてのコラムの
中で1位でしたので、継続的に読んでいる方が相当量いらっしゃるのだなと認
識しました。(たった1日で10万PVを超えますから)

とはいえ、コメントを見ると勘違いされている方も多いですね。

無駄な会議はなくせと書いているのですが、その書き方が奇抜なので、「すべ
ての企業は会議をなくせ」と私が主張しているかのように捉える人がいらっし
ゃいます。

これが「選択的認知」です。

会議はもちろん、必要ですよ。

正しい会議を進めるうえで、参考になる書籍をまとめてみました。ご参考まで。


【参考記事】「脱会議」経営を進めるうえでの参考書籍
http://attax-sales.jp/blog/000600.html


※コラム【脱会議】あ、それは「会議中毒」の症状です
http://business.nikkeibp.co.jp/article/manage/20110831/222367/

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【編集後記】

42歳になっても、まだ新たなチャレンジをし続けています。

部下育成も重要なのですが、私自身がずっと新たな領域に向かってチャレン
ジしていますので、その辺りのバランスをとるのが難しいですね。

いい加減、落ち着かなくてはいけないのかもしれませんが、私が前に前に出
て行くので、部下たちがフォローにまわっているという構図は以前と変わり
ません。

事業が成熟するまでは、まだ少し時間がかかるのかもしれない。

「今が一番いいときだな」

と、毎年のように思ってるのですが、来年もきっと「今が一番」と思うので
しょう。

「今が一番だ」と、そう思える日々が、いつ終わるのか?

それを考えると少し恐怖を覚えますね。

死ぬまで「今が一番。去年よりも、一昨年よりも、今年が一番いい」と思え
るようになれたら、いいんですが。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

● メモ帳ひとつで怒りとイライラの感情をコントロールする
 「アンガーマネジメント講座」
【東京 9/20】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01136.html
【東京 10/20】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01161.html

● 3〜5年目の営業マンが、圧倒的に新規開拓できる32の技術
【名古屋 9/12】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01138.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

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2011年9月5日

【ハード・トゥ・ゲット・テクニック】会議中毒者の恐ろしい実態

● 今回のテクニック:【ハード・トゥ・ゲット・テクニック(9)】

ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、「あなただけが手に入れられる」
「あなたしかできない」という選民意識を相手に植えつけ、こちらの思惑通り
の行動へ誘導させるコミュニケーション術である。

営業のモチベーションアップ、もしくは行動変革を促す場合には、「君がオン
リーワンの存在なんだ」と訴えかける必要がある。

どんなコミュニケーション術でもそうだが、特にハード・トゥ・ゲット・テク
ニックを実践する場合は話す側の「心」が必要だ。本気で「あなただけ」とい
う気持ちがないと伝わるはずがない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000258.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「来週の水曜日、緊急の会議を開くから出てくれないか。昼の2時から1時
間ぐらい打合せしたいことがある」


営業マン :
「来週の水曜日ですか? しかも2時? A地区をまわりたいですので難し
いです。だいたい何の会議なんですか?」


マネージャー :
「ちょっとみんなを集めて話をしたいんだよ。内容はそのときに話す。じゃ
あ、木曜日の3時からはどう?」


営業マン :
「駄目です。A地区をまわったあと、電話フォローを昼からやる予定にして
いますから」


マネージャー :
「その時間にやる必要はないだろう? 電話なんて、いつだってできること
だ」


営業マン :
「とんでもない。会議こそ、いつだってできるじゃないですか。それに火曜
日に営業会議があるでしょう。そのとき一緒にやればいいじゃないですか」


マネージャー :
「ちょっとそのときじゃあ、駄目なんだよ。金曜日は無理か? 朝の10時
からはどうだ」


営業マン :
「困ります。金曜日はB地区を朝からまわるんです。午後から商談3件入っ
ていますから、午後も無理です」


マネージャー :
「金曜日の午前中はアポが入ってるわけじゃないんだろ?」


営業マン :
「アポは入っていません」


マネージャー :
「だったら部内の会議を優先したまえ」


営業マン :
「なんてことを言うんですか。目的も言えないような会議に出るなんて、い
やです。私はキチンと計画営業をしたいのです。私のスケジュールは基本的
に変えません」


マネージャー :
「本社から企画部の部長が来るんだよ……」


営業マン :
「企画部の部長? だから何なんですか?」


マネージャー :
「なんか、企画部の連中が全国行脚している最中で、来週がこの支店の番な
んだ。1時間で終わるから」


営業マン :
「目的は何ですか?」


マネージャー :
「いろいろ本社からの伝達事項があるらしい」


営業マン :
「社内の掲示板で読んでます。経済環境が激変するなかで業績確保とコスト
削減を徹底してほしい、こういう内容だったはずです」


マネージャー :
「あれ、そうだっけ?」


営業マン :
「先週の木曜日に改変されてましたよ。課長こそ読んでないんですか?」


マネージャー :
「お前みたいに、マメにチェックしてる奴らばかりじゃないさ。それに企画
部の部長は、直接面と向かってゲキを飛ばしたいらしい」


営業マン :
「知りません」


マネージャー :
「おいおい」


営業マン :
「課長。本社の方針は知りませんが、課長の方針はこうだったはずです。今
期は目標必達に向けて何よりも計画営業だ、と。社内のことはもちろんのこ
と、お客様にも振り回されることなく、ノルマを達成するため、行くべきお
客様のところへ計画通りにアプローチしろ」


マネージャー :
「そ、そうだよ」


営業マン :
「課長の方針どおりに私は動いています。課長が主任だった時代に、社内の
『お使い』を私にさせないように、体を張って守ってくれましたよね? だ
から私は課長を信頼しています」


マネージャー :
「う……」


営業マン :
「私は課長が打ち出した方針だから、やるんです。他の上司だったら、私も
ここまで強く言いません。でも、主任時代から課長に憧れてここまでやって
きています。今のとおりやっていれば、今期の目標はクリアできそうなんで
す。たった1時間と思われるかもしれませんが、私は課長だからこそぶれて
ほしくないんです」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「課長だからこそ、私はぶれてほしくありません」


マネージャー :
「わ、わかった」

……会議中毒になっていると、思考停止状態になっている人が多数います。最
初はそうでなかったのに、会議漬けの毎日を送っていると、何が正しいのかわ
からなくなってくるのです。

まさに中毒症状ですね。

「脱会議」のコラムがはじまり、すでに多くの反響が来ています。

とても有名な上場会社の社長から「講演してほしい」と直接依頼がきたりして
います。

それに、面白いのはコメントですね。

「脱会議反対勢力」は、「会議をやめればいいってもんじゃない」という持論
をあの手この手を使ってコメントに書いてきます。

それに対する反論はすでにできあがっているので、今後のコラムを楽しみにし
ていてくださいね!


【脱会議】あ、それは「会議中毒」の症状です
http://business.nikkeibp.co.jp/article/manage/20110831/222367/

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

男のくせに? 私は間食が大好きです。

スナック菓子も好きで、コンビニに寄ると買いたくなります。昔は依存して
いるのじゃないか? と思うぐらいにお菓子を食べた時期もありました。

最近は少しずつ自制しています。

どうせ間食するのなら、もっと体にいいものを、と思うからです。

とはいえスポーツジムで「体組成分析カルテ」を作ってもらうと、BMI値
も、内臓脂肪レベルも、ウエスト周囲径も、体脂肪率も、筋肉バランスも、
すべてが「適正」というポジショニングで、しかも基礎代謝量が非常に高い。

なので、どんなに間食しても、そう簡単に太りません。

それどころか体脂肪量が少なく、筋肉量も若干足りないので、とにかく食べ
て筋トレするのが一番いいようです。

ちなみに、

私が一番好きなスナック菓子は「ビーノ」です。東ハトの。これはやめられ
ません……。

どうでもいい話ですが。

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2011年9月1日

【エレン・ランガーの循環論法】マネージャー、リーダーが知るべき「たったひとつのこと」

● 今回のテクニック:【エレン・ランガーの循環論法(3)】

「それらしき理由」がある場合人は説得されやすくなる。これを証明したのが
エレン・ランガーであり、エレン・ランガーの循環論法とも言う。

循環論法とは、結論の真理が前提の真理に依存し、その前提の真理はそのまた
前提の真理に依存する……。というように、AだからBであり、BなのはCだ
からであり、CなのはAだからである……というように、論拠がぐるぐる循環
していること。

思い込みが思い込みを呼び、頭をどんなにひねっても、その思い込みの根拠が
別の思い込みによって証明される場合、解決しようがない。

ここで紹介するランガーの循環論法は、少し乱暴な説得技術のように聞こえる
が、人間は説得される「理由/証明」を探しているのかもしれない。

「コピーをとらせてもらえませんか?」

と聞くと60%の承諾率だが、

「コピーをとらないといけないので、コピーをとらせてもらえませんか?」

と質問すると承諾率は93%に跳ね上がる。「理由」になっていなくても、
「それらしき理由」があれば、人は説得されやすくなる。

※ ブログでは未掲載。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「落ち込んでないで、次の商談があるよね?」


営業マン :
「しかし……まさかお断りの連絡があるとは思わなかったです」


マネージャー :
「阻害要因はすべて排除してあった。キーマンにもアピールしたし、相手の
要求にできる範囲の誠意は見せた。仕方がないさ」


営業マン :
「なんで断られたのか、どうしても知りたいですね」


マネージャー :
「過去のことにフォーカスすると『後ろ向き』になる。『前向き』になるた
めに未来の行動に焦点をあてよう」


営業マン :
「そう、ですね……」


マネージャー :
「さ、【次の商談の準備をしなくちゃいけないから、準備をしよう】」


営業マン :
「そうですね。次の商談の準備のために、過去の取引履歴のチェック。ホー
ムページの最新情報のチェック。事前に電話での確認。電話では、商談に来
られる方の役職、人数、相手の要望が個人によって異なる場合の温度差の確
認。そしてこちら側の出席者、そしてお持ちする資料の中身を簡単にお伝え
します」


マネージャー :
「君は常に、行動にフォーカスしている。結果をコミットしているが、その
結果は行動の集積によってできあがってることをよく知ってる。素晴らし
い」

……マネージャーがすべきことは「部下の個性への着目」。つまり個性との
ペーシングですね。

リーダーシップは「未来の明確化」。前向きになるために。

そして個の継続的な成功のために「したくないことの除去」。

斬新な切り口で、きわめてシンプルな提言をしたこのバッキンガムの書籍は、
とてもわかりやすく、読者を迷わせません。

この名著をまだ読んだことがない方は、ぜひ一度!


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【編集後記】

昔、それほど粗暴だったわけではありませんが、小学校2年生のときと、4
年生のとき、2度ほど同じような事件を起こしたことがあります。

大きな石を投げて友達を怪我させる、という事件でした。

2年生のときは、相手の手の骨を折ってしまいました。4年生のときは、相
手の顔面に投げつけてしまったため、奥歯を含め、3本の歯を折ってしまい
ました。

いま考えると、どうしてなのかわかりませんが、事件を起こしたあと、ふて
くされてしまい、夜に母親と友達の家へ訪れて頭を下げているときも、まる
で悪びれることがありませんでした。

「もっと頭を下げなさい!」

と母に罵られても、ぷいと横を向いたまま従いませんでした。

2度とも、同じような態度をとりました。

当時を思い出すと、母の嘆き、失望はいかほどであったか、そう思います。

友達と一緒にいて調子に乗ると手がつけられなくなる性格でした。

友達の家の塀を乗り越えて侵入したり、友達の家でもらったケーキなのに壁
に投げつけて騒いだり、友達3人でビルの屋上からバケツにくんだ水を落と
したり、やりたい放題。

扇動者はいつも私。「そこまでやったらかんて」と友達に止められない限り、
ブレーキを踏めない非常識なガキでした。

お金持ちが嫌いで、塀のある家には落書きしたくなるし、インターフォンが
ある家のポストにはゴミを入れたくなるのでした。

幸いにもピークが小学校高学年でした。

小学校6年生のとき、母は私を警察の「剣道道場」へ連れて行きました。

母は武道が好きで、小学校低学年のときも空手を習わされました。それが長
続きしなかったので、今度は剣道です。

中学になっても剣道部に入るのですが、サボってばかり。

何かと理由をつけてサボり、中学校周辺の田んぼのあぜ道で、当時流行して
いた「ギャバン」とか「シャリバン」といったヒーローになり切って夜遅く
まで遊んでいたのを覚えています。

「型」にはめられたくない。

そういう人間でした。

42歳になり、ようやく落ち着いてきました。

最近、精神科医の香山リカさんの本をよく読みます。「うつ病」に関してい
ろいろと知識を得ているうちに、なんで自分は「うつ病」にならないんだろ
うと、そんなことを考えたりしました。

精神的に参って、体調を崩したことはあります。ストレスで胃潰瘍や膵炎に
なったこともありますが、「うつ状態」になって学校へ行けなくなったり、
出社拒否したことはありません。

ひょっとして、

「どうにもならなくなったら、ぶち切れればいいがや」

と、小学校低学年のころまでに持っていた非常識さが、潜在意識のどこかに
まだ隠れているからなのかもしれません。

幼いころから多くの人に迷惑をかけてきたので、社会のために何かしないと、
本当に、私はバチが当たると思っています。

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