2011年8月29日

【ノーセット】営業の場合「原因分析」をしてもほとんど意味がない

● 今回のテクニック:【ノーセット(16)】

ノーセットとは、相手(部下)が必ず「ノー」と答える質問を繰り返し、「反
意」を促す手法。イエスセットとは正反対の手法だが、目的は同じ。コミュニ
ケーションをコントロールすることである。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「ノー」
と答える質問を繰り返し、そのまま本題に入ると効果的と言われている。

イエスセットよりもこちらのほうが現実的で実際に筆者は何度も経験した。こ
ちらの意思とは正反対のことを言い、相手に否定してもらわなければ成功しな
いため、場数を踏んで経験を積み重ねることが非常に難しい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000131.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それにしても驚いたな。まさか、千原ジュニアが引退するとは……」


営業マン :
「違うでしょ、引退したのは。それに……間違えるにしても、千原ジュニア
って」


マネージャー :
「在日外国人からの献金が問題だったんだろ?」


営業マン :
「はあ? それは前外相の前原さんでしょう。暴力団との関係が取りざたさ
れたからです」


マネージャー :
「代表選はどうなるんだろうな。やはり最有力は菅さんか?」


営業マン :
「菅さんって……。辞任表明したじゃないですか」


マネージャー :
「みんな辞めてしまうんだな。やめるといえば、この前の商談、どうしてA
社は突然やめると言いだしたんだ? ハリケーン・アイリーンの影響か?」


営業マン :
「はァ? そんなわけないですよ。明確に原因を言ってたじゃないですか」


マネージャー :
「こちらの提案に問題があったのか? 価格とか品質や納期の問題か?」


営業マン :
「いえいえ。そうじゃないですって。先方は『他のお付き合いのある会社
と取引しないといけない』と答えてるのですから」


マネージャー :
「なるほど、そういう原因か……。いずれにしても、なんで商談がうまくい
かなかったのか、原因分析をしっかりやったほうがいいだろう。そう思わな
いか?」


営業マン :
「どうですかねェ。今回だって、私の完全なミスです。私の対応が遅かった
ために、この商談は流れてしまいました……。お客様が言うことが常に正し
い原因とは限りませんよ」


マネージャー :
「おおおお。いつも当社の商品のせいにする君が、自分に問題があったと言
うなんて……」

……「なんでそうなったのか?」という原因分析は必要かもしれません。

しかし、それは、正しい原因をつかむことができたら、に限ります。

またまたインパクトの強い記事を書きました。参考にしてください。


◆【参考記事】「営業の勝因・敗因分析は、本当に意味がない」
http://attax-sales.jp/blog/000599.html

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【編集後記】

驚きました……。

先週の月曜日からスタートした日経ビジネスオンラインのコラム「脱会議」
初日のページビュー数です。

副編集長から連絡があり、

「無駄な会議は老廃物は、129448ページビューです。順調です!」

とのこと。

「すげーな。たった1日で1万3千ビューか……」

と思っていたら、部下から指摘されました。

「違いますよ、横山さん! 13万ページビューです」

「ええーーーーっ! じゅう・さん・まん……」

まさに桁違い。

さすが日経BP社ですね。

翌日もランキングに入り続け、最終的には、50本以上ある日経ビジネスオ
ンラインのコラムの中で週間ランキング7位という実績でした。

2回目はどこまでいくでしょうか?

2回目は、本日アップされています。

会議コストは1人「1分50円」。なぜ会議をしたくなるのか? 「そこに
会議室があるから」……など、前回以上に強烈な皮肉を書いています。
http://business.nikkeibp.co.jp/article/manage/20110823/222204/

正しく会議総コストを計算すると、尋常でないほど膨れ上がり、その膨大さ
に誰もが愕然とするはずです。

第3回目も完成していますが、どんどんエスカレートして強烈な話になって
いっています。

ご期待ください!

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2011年8月25日

【アクノリッジメント】もう知らないでは済まされない「この知識」

● 今回のテクニック:【アクノリッジメント(8)】

アクノリッジメント(アクノリッジ)とは、相手に関心を寄せて承認し、その
ことを肯定的な言葉で伝えることである。

どのようなときも感謝の気持ちを忘れず、相手の可能性だけを見つめることに
より、行動の変革を促すことができるようになる。

承認することを目的とするぐらいに、承認を意識することが重要である。

承認が目的になってしまうと心が伴わない、と思われる方も多いだろうが、そ
れを気にしていたら何もできない。

「気持ちはあとからついてくる」

と考えるようにして、まずは「相手を承認する」という体験を積むことにフォ
ーカスして取り組むぐらいがちょうどよい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000271.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「相当、しぼられたようだね?」


営業マン :
「ええ……。社長に呼びだされて、ボロクソです。目標の数字が昨年実績と
比べて落ち込んでいますから、当然といえば当然です」


マネージャー :
「とはいえ、予材は増えてるんだろ?」


営業マン :
「はい。特に白地は増えています。でもまだ結果には結びついていません」


マネージャー :
「目標予算の2倍の予材を仕込んで、マネジメントサイクルをまわしていこ
うと決めたのは、まだ半年前のこと。種まきも全然やってこなかったんだか
ら、結果なんてすぐに出るわけがない。平均の商談プロセスは3ヶ月なんだ
し」


営業マン :
「そうは言っても……。結果が出ないのは辛いですね」


マネージャー :
「大丈夫。君は本当によくやっているよ。それに、予材の中身を回転させて
いるんだろ?」


営業マン :
「あ……はい。そうです」


マネージャー :
「君が素晴らしいところは、そこだ。毎月500万円の注文をくれる大口の
顧客2社の取引額を、徐々に縮小させている」


営業マン :
「え? よくご存知で」


マネージャー :
「わかってるよ。今は2社とも半分以下の200万円近くに落としている。
つまり総額で600万円は毎月、昨年に比べて落ちているんだ。にもかかわ
らず、昨年実績と同じということは、その600万円分の仕事を他の顧客か
らもらってきているということだ」


営業マン :
「はい。どうしても与信リスクの高いところは、ちょっと……」


マネージャー :
「不動産謄本から倒産リスクを見抜いたのか?」


営業マン :
「ええ。それもやりましたが、やはり現場での観察ですね。相手の応接や会
議室にあるカレンダーに何が記入されているか、あと工場の様子も毎回チェ
ックするようにしています」


マネージャー :
「凄いな、本当に凄い。全営業に見習わせたいよ」


営業マン :
「前の会社で鍛えられたんです。連鎖倒産の危険性が高かったものですか
ら」


マネージャー :
「ベースとなる数字を減らすのは大変勇気のいることだ。減らしても、また
新しい数字を上乗せしている。素晴らしいよ。君は本当に素晴らしい」


営業マン :
「いえいえ……。前の職場で身にしみていますから」


マネージャー :
「社長は結果の数字だけ見ているからダメなんだ。与信事故の怖さを知らな
い」


営業マン :
「私はトラウマになっています。もしも取引先が飛んで、焦げ付かせたら、
取り返しがつかないです。営業として首をくくるぐらいの覚悟でやってま
す」


マネージャー :
「貸し倒れの怖さを知らない営業が多い中で、君は素晴らしい! 縮小させ
た分だけ上積みをしているんだから、さらに今後も上積みは可能なんだ
ろ?」


営業マン :
「はい。あと4ヶ月で目標予算達成が見えてくると思います」


マネージャー :
「素晴らしい」

……与信管理をあまりに軽んじている営業がいます。

3年以上、「営業向けの与信管理セミナー」を繰り返し、多くの受講者を動員
してきた当社の水田は、この点を嘆いています。

与信事故は「万が一」の出来事ではありません。

直接的な取引先以外からの影響も無視できないのです。

予防できるのは営業だけです。

与信管理のスペシャリストであり、かつトップセールスという特異な経歴を持
つ水田裕木だからこそできる本セミナーは、日本において唯一無二の存在。

与信事故が起こってからではなく、売上をアップしながらリスク管理も同時に
実施するテクニックを披露した、他にない「与信管理DVD」が完成しまし
た!

「予材管理」概論も加えながら与信管理も学べるDVDです。

もう知らないでは済まされません! 会社に1枚不可欠な1枚です。


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【編集後記】

昨日(8月23日)の夜、NLPの勉強会があり、参加してきました。

NLPのトレーナーやプラクティショナーが集まり、日ごろからの実践報告、
そしてどのような技術を使用して、どのような変化を体現したのか。

どんなことで成功し、どんなことでうまくいかないかなどを意見交換しまし
た。

私にとって、非常によい経験でした。

私は営業コンサルティングにNLPを活用していますが、NLPの知識や
ワークは膨大にあり、自分が実践している技術はまだまだほんの一部分に過
ぎないということを気づかせてもらえる、いいきっかけとなりました。

昨日話題になった技術は、恐怖症を治療するワーク「フォビア」。

「フォビア」は、大変高度で難解なワークです。

ここで詳しく解説しませんが、このワークを実践することで、高所恐怖症、
対人恐怖症、閉所恐怖症などが改善した、もしくは完全に治ったという事例
は枚挙に暇がない。

このような強烈なワークでなくとも、NLPの技術を使って実践し続けるこ
とで、心や体が変化したり、安定したりして、自分の欲しい成果をたぐり寄
せることは可能です。

それを実際に体験している人は非常に多いのです。

NLPがいいのは、多くの心理療法、行動科学などと比較して論理的である
ことと、技術が膨大であること、世界的な標準が確立されていて体系的に整
理されていることなどが挙げられると私は考えています。

特に論理的であるという部分は、再現性が高いという面で安心できる技術と
いえましょう。

脳は「刺激—反応モデル」という表現は、要するに「ニューロン」と「シナ
プス」の話を要約しているのであり、決して怪しい話ではありません。脳科
学的な話を、わかりやすく、実践しやすいように加工していると言ってもい
いです。

勉強会に参加して、多くの人がいろいろなことにチャレンジし、うまくいか
なかったり、うまくいったりしていることを知りました。

私もまだまだ活用していない技術が多くあることに気づかされます。

勉強は大事です。

勉強を繰り返し続けることで、さらに自分を進化させることはできるのだと
思います。

ところで、昨夜もお会いした山崎啓支氏の本を紹介します。前述したフォビ
アやリインプリントなどの技術が紹介された書です。

他にもこれらの高度なワークが紹介されている書籍もあるのですが、論理的
にわかりやすく紹介されているのは、やはり山崎氏の本だなと思います。

日本のNLP書籍では非常に評価が高いですので、興味がある方にはお勧め
いたします。

■「NLPの実践手法がわかる本 (実務入門) 」山崎啓支氏
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4820747010/mysterycon0c-22/ref=nosim

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2011年8月22日

【オープンエンドクエスチョン】「脱会議」で企業競争力をアップさせる!

● 今回のテクニック:【オープンエンドクエスチョン(18)】

オープンエンドクエスチョンとは、イエス・バット法と同様にコミュニケーシ
ョンテクニックとしては代表的な手法。「4W2H」もしくは「5W1H」等
の疑問詞を駆使し、質問していくことで相手の心の中に潜む問題点や潜在的ニ
ーズを探り当てること。

「イエス/ノー」で答えられる質問は極力避けることが重要である。クローズ
ドクエスチョンとは反意語。

オープンクエスチョンはヒアリングの基本であるが、ペーシングなどの技術を
活用しながら質問を続けないと「尋問」のようになってしまいがちであり、注
意したい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000112.html


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● 今回のコミュニケーション例

マネージャー :
「その『品質管理向上プロジェクト』っていうのは、【いつ】からはじまっ
てたんだ?」


営業マン :
「昨年の4月からです。もう足掛け1年以上たってますね」


マネージャー :
「そのプロジェクトは【いつ】までに続く?」


営業マン :
「わ……かりません。どうなんでしょう。次長がどうするつもりなのか、知
りませんが」


マネージャー :
「プロジェクトの発起人は【誰】? 次長か?」


営業マン :
「品質管理部のG部長だと思います」


マネージャー :
「G部長は【どれぐらい】の参加率なの?」


営業マン :
「G部長が? 最初のときだけだったような……。昨年の4月ぐらいからは、
一度も顔を見せません」


マネージャー :
「そのプロジェクト、毎回【どのぐらいの数と時間】の会議をしてる?」


営業マン :
「毎週金曜日の夕方6時から……そうですね、だいたい会議がはじまるのが
7時過ぎなので、9時ぐらいまででしょうか」


マネージャー :
「君は生真面目だから、毎回6時には会議室にいるんだろ?」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「月に4週あると仮定して計算すると、君ひとりだけで年間144時間をそ
のプロジェクトに費やしてる」


営業マン :
「会議以外でもあります。資料作りもありますし、部内でアンケート調査と
かもやってますから、その倍以上の時間はかけてると思います」


マネージャー :
「毎回の会議は何人集まってる?」


営業マン :
「毎回出席するのは6、7人ってとこですか。メンバーは10人います。事
務局である企画部の4人はいつも来てますね」


マネージャー :
「先日、企画部からの報告をもらった。品質管理に関する討議は少し遅れ気
味だが、メンバー間の交流が進み、組織の活性化につながってると」


営業マン :
「金曜の夜ですからね。会議が終わったらだいたい飲み会があるものですか
ら」


マネージャー :
「組織を活性化させたいなら、そのための取り組みをすればいい。そんな副
次的な効果を強調されても困る」


営業マン :
「ええ、まァ。毎回の会議も、ほとんど場当たり的で、各部署の品質向上の
取り組みを報告してるだけですから、かなりムダのような気がしてます」


マネージャー :
「その会議の品質を向上してくれって。君だけでも年間250時間以上の時
間コストを支払ってる。それをメンバー分かけたらどれぐらいのコストがか
かる?」


営業マン :
「そ、そうですね」


マネージャー :
「俺が社長に話す。来週の【月曜】、【朝の9時】から、【社長室で】この
【品質向上プロジェクトに関する問題提起】をする。【G部長】もその場に
呼ぶから、G部長には今日、この【打合せ終了後】に【内線】を使って呼び
出して伝える」


営業マン :
「G部長は、おそらく実態を全然知らないと思いますが」


マネージャー :
「そのこと自体が問題だ。あの人の口癖は『現場』。会議室が現場じゃない
ことは、一番よくわかってる。今日は言わせてもらう」

……日経ビジネスオンラインのコラム「脱会議」が、今日から連載スタートし
ました。

「コラム」はビジネスレポートではないので、読みやすいように物語仕立てに
していたり、読者を煽るような口調を使ったりしています。

後半の、たたみ掛けるような話の展開は、横山らしいなと思っていただけると
嬉しいです。

今日のランキングがどこまでアップするか、注目していてください。

ちなみに朝の6時現在の位置は「2位」です。


【脱会議】無駄な会議は「老廃物」
http://business.nikkeibp.co.jp/article/manage/20110817/222117/

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【編集後記】

先週末の日曜日、20年以上つづけている知的障がい者のボランティア活動
がありました。

9月に大きな「合同運動会」が催されますので、その種目の説明や、選手決
め、他には皆で「風鈴」を作ったりして休日を過ごしました。

のんびりした一日でした。

たまにこのボランティア活動、時間どおりに集まらないし、時間どおりには
じまらないし、時間どおりに終わらない。

予定していたことが忘れられていたり、進行中、場当たり的に決定されたり
して、うまくいかなくても「ま、そういうこともあるよね」で済まされるこ
とが多々あります。

昔、若いころの私だと、「そういう運営じゃダメなんだよっ!」とボランテ
ィアを叱り飛ばしたり、お互いが納得するまで徹底的に議論したりしたこと
がありますが、最近は「これはこれでいいじゃないか」と思うようになって
きました。

この日も、なかなか進行が進まないので「即興で俺が、みんなが参加できる
ゲームでもやって盛り上げようか?」と提案したのですが、それも受け入れ
られたのかどうなのかわからない雰囲気のまま、進行していったので、「ま、
いいか」と思って、自分の班の方々とお喋りをしたり、いつの間にか座った
まま眠ってたりして過ごしました。

ペーシングですね。

環境が変われば、自分の価値観も変えなければなりません。

今回のコラムでは、「無駄な会議は老廃物」と書いていますが、私がかかわ
っている今のボランティア活動では、経営コンサルタントの目からは一見
「無駄」っぽく見えることでも、意外にそうでもないのかもしれない。

そう考えられるようになってきました。

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● 3〜5年目の営業マンが、圧倒的に新規開拓できる32の技術
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2011年8月19日

【ダブルバインド】効果的な「タスク管理」は所要時間を見積もること

● 今回のテクニック:【ダブルバインド(15)】

ダブルバインドとは一般的には「二重拘束」を指す。

矛盾する物言いで相手を混乱させ、社内で繰り返すとパワハラとも言われかね
ない危険なテクニックだ。「はやくやれ」と言っておきながら「はやくやって
どうする!」と言われたら誰もが矛盾を感じる。

このダブルバインドの理論を精神治療用に変化させたのがミルトン・エリクソ
ンであり、迷える相手を「二者択一」の質問をすることにより、催眠誘導する
技。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000135.html


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● 今回のコミュニケーション例

マネージャー :
「もう4時を超えたんだけど、見積り資料はどうなってんの?」


営業マン :
「あ、すみません。もう少し時間がかかりそうです」


マネージャー :
「何時までかかりそう?」


営業マン :
「えーっと、そうですね。……うーん、それって、今日じゅうにやらないと
いけないんでしたっけ?」


マネージャー :
「え? ムリなの?」


営業マン :
「そうですね……。ちょっといろいろと立て込んでまして」


マネージャー :
「具体的に言うと、何があるの?」


営業マン :
「何が、ですか? ……えーっと、たとえば総務から人事管理シートの記入
を依頼されていて、その期限が今日までって言われてるんです。それにお客
様からいくつか問い合わせがあって、そのメールの返信もしなくちゃいけな
いんです。他にも、ま……。いろいろと」


マネージャー :
「全部、明らかにしてくれないかな」


営業マン :
「全部、ですか?」


マネージャー :
「いろいろとあって立て込んでるって話だけど、何を今日じゅうにやらなく
ちゃいけないのか、全部明らかにしてほしいんだよ。今すぐ」


営業マン :
「今すぐ、ですか? うーーん。ま、人事管理シートの記入とメールの返信
です」


マネージャー :
「メールの返信って、どのお客様に対して、何通書くの?」


営業マン :
「G商事に1通です」


マネージャー :
「1通なの? それじゃあ、人事シートを記入するのにどれぐらいの時間が
かかるのか、そして返信を書くのに、どれぐらい時間がかかるのかを教えて
くれないか」


営業マン :
「あーーー……。うーん、まァ、そうですね。人事シートは……どうでしょ
う、30分ぐらいですか。メールは、そうですね。10分もあればできま
す」


マネージャー :
「俺が頼んだ見積り資料は、作成するのに何時間かかると見積もった?」


営業マン :
「え? いや……それは見積もっていませんが」


マネージャー :
「仮説でもいいから見積もってほしい。あのね。君に見積り資料を作ってく
れと言ったのは、8月の初旬だ。いくら盆休みがあったとはいえ、10日近
く前だろ。それに総務から言われている人事管理シートへの記入は、7月の
中旬には終わってなくちゃいけない作業だろ? 30分で終了するんだった
ら、すぐにできるはずだ」


営業マン :
「え、ま……。そうですけど」


マネージャー :
「仕事がいろいろとあって、立て込んでいるのはわかる。でも、何だかよく
わかんないけど、忙しい忙しいとなってしまうのを避けるために、タスクの
所要時間を最初に見積もっておいたほうがいい」


営業マン :
「わ、わかりました。今後は気をつけます」


マネージャー :
「うん。それで、タスクの所要時間を見積もるには、それぞれの作業がどれ
ぐらいの時間がかかるかを知る必要がある。その基準として、T課長の仕事
を参考にするか、それともF主任の仕事を参考にするか、どちらがいい?
彼らと話をして欲しいから」


営業マン :
「え……。ああ……。どうしようかな。じゃあ、T課長と打ち合わせしま
す」


マネージャー :
「わかった。じゃあT課長の仕事のやり方を参考にしてくれよ」


営業マン :
「あ、はい」

……タスク管理の手法は、永遠のテーマですね。

こちらの記事も、すでにたくさんの「いいね!」をいただいています。

皆さん、悩まれているのです。タスク管理で悩まれている方、参考にしてみて
ください。

「忙しいからできていない」というのは、絶対に言いたくないですものね。


【参考記事】タスク管理のポイントは「所要時間」を見積もること
http://attax-sales.jp/blog/000597.html

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【編集後記】

来週の月曜日から、日経ビジネスオンラインにて連載コラムがスタートいた
します。

前回は5回限定だったのですが、今回はもう少し長い連載の予定です。

ま、要するに人気があれば続くし、なければ打ち切りです。

私がどんなに

「このセミナーは大人気!」

「このDVDはすごく売れています!」

「この記事はアクセス多いんですよ、参考にしてください」

と言ったとしても、真実かどうかはわかりませんよね。セミナーであれば参
加したり、満員御礼になったりすれば、客観的評価がわかりますが、それ以
外のことは、どれだけ信憑性があるかわかりません。

しかし、このコラムはアクセスの多い順からランキング発表されますし、厳
しいコメントも書かれます。

「日経ビジネスオンラインの連載コラムが大好評!」

などと書いたとしても、ランキングに入ってこなければ「嘘つけ!」「たい
したことないくせに!」と判明してしまうので、厳しい世界ですね。

どうなるのか、今から楽しみです。

ところで、今回のコラムのテーマは「会議」ネタです。

タイトルはずばり「脱会議」。

脱会議とは 1.会議の「数」、2.会議の「時間」、3.会議の「参加
者」を2分の1に削減し「会議総コスト」を90%削減させるやり方です。

私が勝手に提唱しました。

脱会議を促進させれば、リアルコミュニケーションが増える。報告・連絡・
相談が活発になる。指示待ち人間が減る。もちろん労働時間も減り、家庭へ
戻る時間もはやまり、家族でのコミュニケーションも増える。個人のワーク
ライフバランスが好転する……。といいことばかりです。

何より、会議依存経営を続けていると意思決定スピードが遅くなり、日本企
業は国際競争力を失いかねません。

方法はとてもシンプルです。コストは一切かかりません。

このコラムでは、なぜ「脱会議」が必要なのか? 「脱会議」の導入方法。
「会議難民」への対処方法。マネジメントサイクルにおける会議の位置づけと
「正しい実践手法」を解説いたします。

大ウケするのか、中途半端な反響で終わるのか。ご期待ください。

次回のメルマガは来週月曜に配信します。

当然、このコラムを紹介しますので、チェックしてみてくださいね。どうぞ
よろしくお願いいたします。


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● 超実践!予材管理セミナー「白地開拓ツールの設計思想と作り方」
【東京 8/29】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01142.html
【名古屋 9/1】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01141.html

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 「アンガーマネジメント講座」
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● 3〜5年目の営業マンが、圧倒的に新規開拓できる32の技術
【東京 9/1】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01137.html
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※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

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◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.4
「主導権を握る! 科学的な説得/コミュニケーション技術」編】
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※ NLP理論を応用した「40種類」超のコミュニケーション技術集。どの
ように主導権を握り、相手を説得するのか?5時間を越える大作DVD!


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「3時間でマスターする!現代の営業パーソンに絶対不可欠な与信管理スキル】
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※ 優れたスポーツカーには【高性能なブレーキ】が不可欠なのと同じ、売上
アップを進めるためにも与信管理は必須の技術です。


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2011年8月9日

【スノッブ効果】社内に「営業力のある商社」を作り上げるという発想

● 今回のテクニック:【スノッブ効果(6)】

スノッブ効果とは、他者と同調したくないという心理作用が働き、敢えて他人
が所有しないものを欲しがったり、他人とは別の行動をしたりすること。

もともとは、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減る消費現象のこと
を指している。

反対語はバンドワゴン効果。

部下とのコミュニケーションに応用するのであれば、プライドが高く、協調性
の低い相手に使うと効果が望める。ノーセットなどと組み合わせてもよい。

(協調性の高い相手にはバンドワゴン効果を使うことをお勧めする)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000371.html


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● 今回のコミュニケーション例

マネージャー :
「競合ベンダーのA社が、外資系の商社Zと提携したという話を聞いた。B
社が今年の4月に商社Xとアライアンス契約を結んでから、ずっと提携先を
模索していたようだ。来年からのチャネル戦略を根本から見直さなくちゃな
らない」


営業マン :
「まさかのビッグニュースですね」


マネージャー :
「公共事業に依存してきた当社も、商社との提携を考えたほうがいいだろう
か」


営業マン :
「うーん……。果たしてそうでしょうか」


マネージャー :
「というと?」


営業マン :
「競合相手が商社と提携したからといってわが社も追随すればいいというこ
とでもないでしょう。販路が増えても、彼らの動きが鈍ければその分投入し
た当社のリソースに無駄が出てきます。われわれ営業がこれまで以上にお客
様とのリレーションを密接にし、しっかりと対応していけば、決して負ける
ことないと思います」


マネージャー :
「そんなことができるだろうか」


営業マン :
「できます。動きのいい商社と提携した、と思えるぐらいに私たちの行動量
を増やせばいいんです。不可能だと思ったら何にもできません」


マネージャー :
「動きのいい商社と提携した、と思えるぐらいとはどういうこと?」


営業マン :
「ですから我々営業部ですよ。ライバルのベンダーは商社と提携した。なぜ
なら販路を確保したかったからでしょう? 要するに自社の営業を信頼でき
ないから商社の営業力に期待しているわけです。しかし我々はそんな安直な
道ではなく、我が営業部の行動量を爆発的にアップすることでカバーすれば
いいのです」


マネージャー :
「なんと、すごいアイデアだね」


営業マン :
「商社と提携したといったって、うまくいくとは限りませんよ。利害関係だ
って違うんだし」


マネージャー :
「まさか君からそんな提案を聞くとは思わなかった……」


……2倍や3倍の行動量なら、「気合いと根性」そして「業務効率化」を徹底
することで可能です。

もちろん、現状維持バイアスをはずすことが先決ですが。

しかし10倍以上の、爆発的な行動量を増やすためにはツールが必要です。

予材管理の概念をご存知の方だけに、以下のセミナーでご紹介いたします!


● 超実践!予材管理セミナー「白地開拓ツールの設計思想と作り方」
【東京 8/29】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01142.html
【名古屋 9/1】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01141.html

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【編集後記】

7月中旬ぐらいから、メルマガを定期的に配信できないケースが増えてきま
した。

基本的には月曜と木曜の朝に配信する予定をしているのですが、それが今日
のように火曜日になったり、金曜日になったり。

ひどいときは週に1回になってしまったり。

配信システムの都合もあれば、私自身の時間管理不足のときもあります。

ただ「例外事項」を許していると、継続ストレスが増すだけでいいことはあ
りません。

今日は配信しなくてもいいかな? 何でも完璧にやろうとする必要もないか
な? 別に誰からも文句を言われたことがないのだからいいか……。

いくらでも言い訳は思いつきます。

しかし、

迷うことでよけいにストレスが増えることは間違いありません。

今秋、もしくは今冬まで、かなり余裕のない時期が続きそうです。その理由
はまたいずれお話しできると思いますが、それまでは試練の日々ですね。

体調を維持しつつ、この夏、そして秋も乗り越えていきます。

いずれにしても、仕事があるということは幸せなことです。

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● スマートフォン&ソーシャルメディアで最新・最強営業セミナー
【東京 8/26】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01140.html

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【東京 8/29】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01142.html
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【東京 8/29】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01135.html
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【東京 9/1】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01137.html
【名古屋 9/12】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01138.html


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◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

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安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!


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http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01099.html

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