2011年7月31日

【ディレイテクニック】怒りを押さえる「衝動マネジメント」


● 今回のテクニック:【ディレイテクニック(6)】

ディレイテクニックとは、怒りを感じたとき、感情に任せて言葉を発しないよ
う、心のなかで別の事柄を思い浮かべて落ち着きを取り戻す方法。

イエスバット法を心掛けようと思っても、自分の感情をコントロールできない
と相手の言葉を「受け止め」にくい。

このためディレイテクニックなどを使って、自分自身を落ち着かせてから反論
する

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000264.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「これって、2週間前の会議資料にも同じことを書いてあったよね? 何度
も言うけど、アクションプランは4W2Hを使って書いて欲しいんだ。いつ、
誰が、何を、どこへ、どのぐらいの量、どのような方法で、という感じで」


営業マン :
「ああ、はいはい。わかりました」


マネージャー :
「はい、の返事は1回でいいよ。『積極的にお客様のニーズを探りにいきま
す』じゃあ、具体的に何をしようとしてるのかわからないから」


営業マン :
「はいはい。すみません。先週の木曜からちょっとグアムに行ってたもんで
すから、何だか頭がボケちゃって」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(俺がこれまで行ったことのある海水浴場は、石川の袖ヶ浜、福井の袖ヶ浜、
同じく福井の水島……)


マネージャー :
「そうか。先週の木曜日からグアムへ行ってたんだね? だからそんなに顔
が黒いんだな。でも、さっきも行ったとおり、この会議資料を書いたのはグ
アム旅行よりも前だろう。グアムの話は関係ないと思うよ」


営業マン :
「はいはい。わかってます。キチンと書き直します」


マネージャー :
「いつまでに書き直す?」


営業マン :
「そうですねェ。8月までには訂正しておきます」


マネージャー :
「今日から8月なんだから、今日じゅうに書き直すってことでいい?」


営業マン :
「え? 今日から8月? あれ! そうじゃないですか。あ〜。ごめんなさ
い。だったら来週まで待ってもらえまえせんか? どうもグアムでベイビー
バックリブを食べ過ぎたようで、なんかお腹の調子が悪いんですよ」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(海水浴場で食べた美味しいものといったら、焼きサバ、アナゴの天丼、越
前ガニ……。いや、越前ガニは食べたことなかったか……)


マネージャー :
「なるほど、お腹の調子が悪いから来週まで待ってもらいたいということだ
ね? でもね、このアクションプランは8月からの行動計画を書くことにな
ってるんだよ。来週になったら、今度はお盆休みに入っちゃうだろうが」


営業マン :
「はいはい。そうなんです。実はお盆休みも早めにもらうことになってまし
て、10連休をいただきます。今度は子供も置いて、妻と二人だけでモーリ
シャスまで行くつもりですから」


マネージャー :
「いい加減にしたまえ! 今すぐ、この俺の目の前で、書け!」


営業マン :
「は、はい……」

……キレてはいけません。「怒る」ことと「リーディング」は異なるのです。

とはいえディレイテクニックのような『衝動マネジメント』で、怒りやイライ
ラの感情をコントロールするのには限界があります。

中長期的な戦略でストレス耐性をアップさせ、「怒りにくくする体質」を手に
入れてみませんか?

「アンガーマネジメント講座」をご紹介いたします。すでに申込みが多数きて
いるため、定員枠を広げました。


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【編集後記】

私は7月28日から石垣島に来ています。このメルマガも石垣島での3日目、
朝5時に起きて書いています。

子供がまだ小さい(7歳と4歳)ですし、私の妻は飛行機が苦手ですので、
新婚旅行以来ですね。こんなに遠出をしたのは。9年ぶりといってもいいで
しょうか。

昨年から計画していてようやく実現しました。今は旅行を満喫しています。

今回の旅行で一番、インパクトがあるエピソードは、子供の「ゴミ拾い」で
す。

私の妻の意向で、息子も娘も毎日のように近所のゴミ拾いをしています。特
にタバコの吸殻を見ると反応するようで、必ず拾います。これは習慣になっ
ているようです。

私はそんな習慣がないので、

「タバコ! 見つけた!」

と言われても、「どこどこ?」と言いながらキョロキョロします。目の前に
あっても焦点があたっていないので、全然気付かないのですよね。

観光地にいくと、やはりありますね〜。タバコのポイ捨て。

どんな景勝地に行っても、美しい景観に目を奪われているのは私だけで、息
子や娘はタバコの吸殻や空き缶を拾ってばかりいます。

スゴイな、お前ら……。

当然、私も無視できませんので一緒になって拾いました。

我が家の近所と異なり、観光地には数え切れないほどの「ポイ捨て」があり
ますので、拾っても拾ってもなくなりませんが、気持のいい旅行にはなりま
した。

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2011年7月27日

【ミステイク・オン・パーパス】「言ってることがコロコロ変わる」と指摘される上司

● 今回のテクニック:【ミステイク・オン・パーパス(3)】

ミステイク・オン・パーパスとは、わざと事実と異なることを言って相手に修
正させ、リーディングする技術。

相手に確認したくても確認しづらい場合などに使うと効果的である。

たとえば、相手に依頼したことでまだ着手さえもされていないとわかっている
場合に、「どうもありがとう、けっこうはやく終わったみたいだね」とわざと
言ってみる。

すると相手は「あ、まだやっていませんが」と素直に答えるだろう。「依頼し
たことをやったのか、どうなのか」と質問するよりも「カド」は立たない。

押しの弱いマネージャにお勧めしたいテクニック。

※ ブログには未掲載


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「何をそんなに怒ってるんだ?」


営業マン :
「だってもう信じられませんよ。社長ときたら、今度は『既存顧客開拓のた
めのリストを作れ』って言い出すんですから。たまりませんって。こんなに
言ってることがコロコロ変わっちゃうんなら」


マネージャー :
「言ってることがコロコロ変わる?」


営業マン :
「この前は秋のイベント用の準備を急げって言ってたんです。何を言ってる
んだかサッパリわからないですよ」


マネージャー :
「それで秋のイベントの準備はどうなったの?」


営業マン :
「どーもこーもないですよ。こっちのリスト作成をやらないといけなくなり
ましたから」


マネージャー :
「じゃあ、イベントの準備はどうする? 誰に頼んだの」


営業マン :
「頼んでませんよ。……っていうか、去年もそうでしたが、イベントの準備
って言ったって、直前にやってたじゃないですか。今年もそうなるんじゃな
いですか」


マネージャー :
「そうなるんじゃないですかって……。今年のイベントは創業30周年記念
のイベントなんだし、去年のと同じにはできないと思うけど」


営業マン :
「そう言われましても、リストの作成を急げとか言われましたし。いつもそ
うなんですよ。人の顔を見ると思いつきでいろんな指示を出してくるんで
す」


マネージャー :
「ん……」


営業マン :
「前だってそうでしたよ。前日に言っていたことを忘れてますからね。本当
に困ったものです」


マネージャー :
「うーん」


営業マン :
「課長のほうが僕なんかよりももっと大変でしょう? 社長からアレコレ言
われてるみたいですから」


マネージャー :
「確かにそうだけど……。俺は社長の言ってることがコロコロ変わってると
は思わないから」


営業マン :
「そうですか? 課長だけですよ、そんなこと言ってるのは。みんな社長に
めちゃくちゃ振り回されてるみたいだし」


マネージャー :
「そっか」


営業マン :
「ああ、はやくこのリスト作りを終わらせなきゃ」


マネージャー :
「あ、あの、ところでさァ」


営業マン :
「何ですか?」


マネージャー :
「この前、頼んでおいたA社に対するプレゼン資料、悪かったな。どうして
も他に頼める人がいなかったんで。ありがとう」


営業マン :
「え……?」


マネージャー :
「A社へのプレゼン資料だよ。作ってくれてありがとう。時間がないなかで
調整してくれてさ」


営業マン :
「A社のプレゼン…………。あ! あーあーあー……」


マネージャー :
「どうした?」


営業マン :
「すみません。そういえば、やってない……です」


マネージャー :
「やってない? しかしさっき見たとき、ファイルサーバの中に資料があっ
たぞ」


営業マン :
「すみません、アレはまだやりかけで……。まだ完成していません」


マネージャー :
「そうなの?」


営業マン :
「申し訳ないです。やります、すぐに」


マネージャー :
「あ、ああ。悪いな」


営業マン :
「いえいえ。すみません。どうもやることがいっぱいあって、なんか整理が
つかなくって。今日じゅうには何とか」

……上司は方針転換を繰り返してはいけません。

しかし、本当に方針転換を繰り返しているかどうかは注視しないといけません
よね。

部下が「指示待ち人間」だと、上司を「言ってることがすぐ変わる人」などと
思い込んでしまうがちです。


【参考記事】本当に上司は言っていることがコロコロ変わっているのか?
http://attax-sales.jp/blog/000594.html

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【編集後記】

先日、我が家の車が車検を受けました。

総額19万円かかったようです。高い……。

私は車を所有していなかった期間がとても長く、しかも乗っていたとしても
中古車ばかりでしたので、新車で購入したのは今の車がはじめてです。

しかもディーラーで車検を受けたこともほとんどないので、5年経過しただ
けでこんなにお金がかかるなんて、と思ってしまいました。

ま、それはいいとして。

ついこの間、ある方から「横山さんはどんな車に乗ってるんですか?」と質
問されました。

日産のワンボックス車に乗っていますので、その車名を言いました。すると
その方は眉間に皺を寄せて、

「そうなんですか……」

と言ったまま、だんまりしてしまいました。

どうやら私のイメージと違っていたようですね、その車は。大衆的なファミ
リーカーは私に似合わないと言われました。なるほど。

ちなみにその前、私は「W124」と呼ばれるメルセデスの名車を乗ってい
ました。今から17年ぐらい前に生産された「Eクラス」です。

妻の叔父さんからタダでいただいたメルセデスを、濃紺のカラーに塗りなお
して3年間乗っていました。(私はベンツと言わずにメルセデスと言います。
コダワリですね)

運転席のドアを閉めるとき、「ガチン!」という鉄の音がします。ハンドル
はものすごく重かったです。でもこれが良かったのですよね。電子制御され
る前のメルセデスですからファンも多かったはずです。

この車に乗っていると注目されました。どんなに「タダでもらったんだ」と
言っても、「横山さんってお金持ちなんですね」と言われました。

400万円もした新車のランドクルーザーを乗っている友人に「お前、す
げー車、乗ってんな。金持ちーー!」とか言われました。セルシオに乗って
る工務店の社長に「ベンツ乗ってるなんて金持ってるねー」と言われました。
(タダでもらったんだって!)

濃紺のメルセデスに乗ってボランティア活動の集合場所へ行くと、みんな
「ドン引き」します。

「成り金がボランティア活動か?」

という目で見られます。

そのメルセデスに3年乗り、この世の中で一番ブランド力のある企業は間違
いなくメルセデス・ベンツだなと思いました。

特に昔のメルセデスの「顔」は迫力があるせいか、誰しも、あのメルセデス
のハンドルを握る人間に強烈なレッテルを貼ります。「企業ブランド」の威
力を見せ付けられた気がしました。

話を元に戻して。

先ほどの方にメルセデスに以前は乗っていましたと言ったところ、それも
「イメージに合わない」とのこと。「じゃあ、どんな車なら私のイメージに合
うんです?」

そう聞きますと、

「プレリュードですね」

と言われました。

プレリュードか……。私の脳に空白ができました。頭真っ白です。

まさか「プレリュード」と言われるとは。

なんて懐かしい名前。忘却の彼方にあったホンダの名車。私の学生時代に大
流行した「ナンパするのに最高のスペシャリティカー」じゃないですか。

その方は私をどのように見ていたのでしょうか?

プレリュードに乗っているなら似合うと言われ、悪い気はしませんが、いく
らなんでもプレリュードは今、手に入らないです。

私は苦笑するだけで、そのとき、なんて返事すればいいかわかりませんでし
た……。

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2011年7月25日

【時間的フレーミング】「予材管理」の白地を増やす禁断のテクニック

● 今回のテクニック:【時間的フレーミング(8)】

時間的フレーミング(テンポラルフレーミング)とは、時間の単位を変えて表
現することにより、敢えて物事の捉え方を変えさせることをいう。

大きな期間で表現するよりも、小さな時間の単位で伝えたほうが、より具体的
で身近に感じられるため説得効果が高まる。

会議の終了間際にコミットメントをとる場合に使うと、非常に有効である。誰
でも簡単に使えるテクニックであり、セルフコーチングにも役立つ。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000269.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「目標予算は1億。現時点では7800万円で、2200万ショートして
る」


営業マン :
「はい。来年の3月まで7ヶ月近くありますから、気を抜かずにやります」


マネージャー :
「気を抜かずに……って、それだけでいいのか?」


営業マン :
「去年と同じペースですから、それほど問題ないかと……」


マネージャー :
「それほど問題ない? 去年は1億の目標に対して実績は9700万。達成
してない」


営業マン :
「そうですが」


マネージャー :
「心のどこかで、1億も9700万もほぼ同じって思ってないか?」


営業マン :
「……お、思ってないです」


マネージャー :
「目標をクリアするかどうかは全然違うんだよ。朝の出勤時間、1秒でも遅
れたら周りの人、なんて思う? しかも理由もなく、だ」


営業マン :
「私なら、軽蔑します……。出勤時間は絶対ですし」


マネージャー :
「目標予算も絶対だ」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「私が4月からこの支社の支社長になってからは『予材管理』を推進してる
のは知ってるな。目標の2倍の予材を仕込む。にもかかわらずお前は現時点
で1.3倍しか予材がない。こんな状態だと目標未達成というリスクをヘッ
ジできない」


営業マン :
「2倍、ですか。2倍の意味が、あまりわかりませんが」


マネージャー :
「2倍の意味がわからないならわからないでいい。意味がわからないと思い
始めたのはいつだ?」


営業マン :
「え?」


マネージャー :
「私が予材管理の説明をしたのは、今年の4月2日だ。俺が支社長に赴任し
た翌日。今日は7月末だ。4ヶ月以上経過している」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「その間、私と打合せをした回数は7回だ。今日が8回目。8回目の打合せ
ではじめて『2倍の意味がわからない』と私は言われた」


営業マン :
「それは……」


マネージャー :
「この2週間ぐらいで『2倍の意味がわからない』と思い始めたのか? そ
れにしては、4月からずっと予材が1.3倍ぐらいだというのはどういうこ
とだ?」


営業マン :
「あの、すみません。予材管理について、もう少し説明していただきたいと
思ってたんです。2倍とか、それだけじゃなくて、何が白地なのかとか、そ
ういうことも含めて」


マネージャー :
「なるほど。『予材管理について、もう少し説明していただきたい』と思っ
てたんだな? それはいつそう思った? ここはハッキリさせておこうか。
さっきも言ったとおり、私が説明してから4ヶ月近く経過してる」


営業マン :
「……すみません」


マネージャー :
「すみません、じゃなくて、私が聞いているのは、『予材管理について、も
う少し説明していただきたい』と思ったのはいつだと言うことだ。君から質
問や相談を受けたのははじめてのことだ。4ヶ月に1回のペースだろ? 来
年の3月まであと7ヶ月あるというが、このペースだとあと2回しか質問や
相談をしてこないということになる」


営業マン :
「こ、これからはちゃんと報告、連絡、相談をします」


マネージャー :
「そんなことは正社員である以上、当たり前だ。当たり前すぎる。何を今さ
ら宣言してるんだ。目標の2倍の予材を仕込みますというのならともかく、
これから報連相をキッチリしますって宣言する奴がいるか。あなたは私より
も年上で、この支社の一番のベテランだろう?」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「だから、もう一度聞くけど、『予材管理について、もう少し説明していた
だきたい』と思ったのはいつなの? 答えない限りデスクには戻さない」

……ま、こんな嫌味なマネージャに、このように指摘されることがないよう、
「予材」はしっかりと仕込んでおきたいですよね。

予材管理を導入して一番悩むところが「予材」が増えない。2倍以上の予材な
んてどこを探してもない、ということではないでしょうか?

「予材管理」を解説するセミナーは多いですが、その実践手法まで踏み込んだ
内容は、コンサルティング先でしか披露していません。

今回はその一部を公開するセミナーを実施いたします。

ただし予材管理のことをすでに知っている方のみが対象です。この内容で定員
20名だとすぐに満員になってしまう可能性がありますので、あまり宣伝しな
いつもりです。


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※予材管理のことが知りたい方はこちらで……
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【編集後記】

アナログ放送がついに終了しました。何となく感慨深いですね。現在、我が
家のテレビはどの局を選んでも「青い画面」しか出なくなっています。

少しばかり寂しい感じがいたします。

我が家には昔、白黒テレビがありました。

中学校時代もずっと白黒テレビでした。調査したわけではありませんが、当
時「白黒テレビ」をまだ持っていたクラスメートはいなかったと思います。

家は長屋(幽霊屋敷)で、さらに居間にでんと置いてあった白黒テレビの存
在をクラスメートたちに知られるのがイヤで、ほとんど家に友だちを招いた
ことはありません。

特に週末は、飲んだくれの親父が昼間から寝転んで、競馬とか競輪の番組を
見ていましたから。その姿のほうが友だちには見せられませんでした。

カラーテレビを買って欲しいなどと一度も頼んだことはありません。だいた、
テレビがあってもチャンネル権は父がすべて持っていたので、何ひとつ番組
など見せてはもらえませんでしたから。

結局その白黒テレビは、壊れるまで我が家に居座っていました。高校に入り、
私が寮生活をしていたときもありましたから、相当に長い期間、我が家にあ
ったのですね。

最後はかなり愛着が沸いていて、捨てられる白黒テレビが可哀想でなりませ
んでした。

現在、我が家にあるテレビはまだ機能します。でも、もう「テレビ番組」は
見えないのですね。

ビデオも見ないし、ゲームもやらない我が家です。何だか複雑な気分です。

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2011年7月18日

【エレベーターピッチ】「なでしこJAPAN」の凄さを1分で説明できるか?

● 今回のテクニック:【エレベーターピッチ(2)】

エレベーターピッチとは、起業家が、あるプロの投資家と偶然エレベーターに
乗り合わせた際、エレベーターが目的の階に着くまでのわずかな時間(数十秒
から1分以内)で、自身のビジネスプランの魅力、優位性を伝えられるか?
伝えられるか伝えられないかでビジネスの明暗を分ける、と言われたことに由
来するプレゼンテーションスキルの概念。

営業がお客様に商材のトピックを伝えるときはもちろんのこと、マネージャの、
部下に対するコミュニケーションにおいても同じことが言える。

短い時間でポイントを正しく伝えることの大切さをあらわしている。

※ ブログには未掲載

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「部長への挨拶は済んだのか?」


営業マン :
「いえ」


マネージャー :
「なんで?」


営業マン :
「明日には、しようと思ってます」


マネージャー :
「世話になっただろ」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「迷ってんだろ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「部長にはどう言うつもりだ」


営業マン :
「……自分のやりたいことがあって、今しかないと思って、と。あと、どう
しても残業が多くなって、子供と触れ合える時間がないこともそうですし、
それに……。妻の体調もイマイチなときも多いですから、それを考えると、
今の仕事だと、なかなか……ということを」


マネージャー :
「やりたいこと、っていうのをちゃんと伝えたほうがいいんじゃないか?」


営業マン :
「ええ。そうですね。インターネットで、その……。仕事をやりたいと」


マネージャー :
「ネットで仕事をやりたいってどういうこと? と言われたら?」


営業マン :
「なんか好きなんです、パソコンとか昔から好きで、ネットを使って稼ぐこ
ととか興味ありますし」


マネージャー :
「この前は、親戚の方がされている事業のために電子商取引のことを云々と
言ってたじゃないか」


営業マン :
「あ、まァ、それもあります」


マネージャー :
「それもありますってお前……」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「その仕事をすることで、本当に残業が減り、奥さんの看護に専念できるの
か?」


営業マン :
「やってみないことには、わかりません」


マネージャー :
「とてもリスキーな決断だと思う。それで会社を辞めるなんて」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「入社して3年、一度も目標が達成しない。だから限界を感じて辞める、俺
にはそういう風にしか受け取れないんだけど」


営業マン :
「……そういうわけじゃ」


マネージャー :
「それなら、部長に説明するとき、一分以内で説明できるよう、要点を整理
して話す練習をしとけ。絶対に引き止められるぞ。それに、もしお前が新し
い事業を始めるなら、このエレベーターピッチと呼ばれるコミュニケーショ
ン技術は役立つから」


営業マン :
「はァ」


マネージャー :
「同期入社のK君は残念がってたぞ」


営業マン :
「あいつはいいですよ。取引先にも恵まれてますから。それに、製造部門の
主任とかとも仲がいいみたいですし……。この前の案件だって、たまたま
ホームページの資料請求があったから決まったもので、ラッキーっていうか、
そういう感じで。だから何ていうか、K君に仕事を教えてもらうつもりはな
かったんです」


マネージャー :
「K君に仕事を教えてもらうつもりはなかった……? 途中から何を言って
るのか、よくわからないが」


営業マン :
「すみません。何を言ってるかわかりませんよね。そうですね、私はやっぱ
り営業にむいてないんです。一所懸命やってはいるつもりなんですが、何を
言ってるかわからないって皆には言われてしまいますし。口下手ですみませ
ん。そういうわけです」


マネージャー :
「……話は変わるが、なでしこジャパンの決勝戦、観てたか?」


営業マン :
「い、いえ。観てません。あんな朝早いのに観ないですよ」


マネージャー :
「そうか」


営業マン :
「勝ったんですよね。スゴイです。僕もああいう風に、諦めずがんばれって
言いたいんでしょうか?」


マネージャー :
「そういうわけじゃないさ」


営業マン :
「じゃあ、どういうわけなんですか?」


マネージャー :
「俺は初戦のニュージーランド戦から観戦してるんだ。宮間選手がPKを決
めたとき、めちゃくちゃドキドキした。あのドキドキを毎回毎回、味わって
きた」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「思うんだけどさ。俺みたいに初戦からずっと試合を観てきた奴にとってさ、
イングランドに負けて決勝トーナメント2位で上がったチームがだよ。絶対
優勝候補のドイツを破り、高さで圧倒的な不利な相手のスウェーデンを撃破
して、過去24回対戦して一度も勝ったことのないアメリカを倒すことなど
想像もできなかったってこと」


営業マン :
「あ」


マネージャー :
「そういう俺と、決勝だけ観た人と、決勝も何も観なかった人と、同じよう
にその結果を受け止められないと思うんだ」


営業マン :
「……そ、それは」


マネージャー :
「俺は、君とK君が入社したときのことを知ってるし、それぞれずっと見て
きた。だから結果だけ見ていたわけじゃなくて、そのプロセスも俺なりに見
てきたつもりだよ。だから、どうしてこのような結果になったのか、俺なり
には理解してるつもりなんだ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「理解=言葉×体験だ。なでしこジャパンの凄さを理解するには、そのプロ
セスをどれぐらい目の当たりにしてきたか、その量によって左右されそうだ
な、と思って」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「ワールドカップにおけるなでしこジャパンの全試合をビデオに録画してる。
観るか?」


営業マン :
「観たら……。絶対に、この会社を辞めるなんて言わなくなると思います」


マネージャー :
「じゃあ、観ないのか?」


営業マン :
「観ます」


マネージャー :
「なんで?」


営業マン :
「わかりません……。ていうか、ポイントを押さえて自分の感情を伝える技
術がわからない限り、この会社を辞めてはいけない気がしたからです」


マネージャー :
「素晴らしい。今の君の意見は、とてもわかりやすかった」

……ポイントを整理して話す技術を知っても、すぐには実践できません。

しかし、そのような技術を知らないまま「場数」を増やしても、決してコミュ
ニケーション能力が改善されることがない、ということも事実です。

まず「知る」ところから始めましょう。

「ホールパート法」をはじめ、「タイムライン」「PREP法」など、説明や
解説の話法も以下の「説得DVD」では紹介しています。

ご参考まで!


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【編集後記】

先日の日曜日、20年以上取り組んでいる知的障がい者のボランティア活動
のイベントで「ボーリング大会」がありました。

毎年のことです。

昨年はハイスコアで優勝! 今年もハイスコアを目指したのですが、大差を
つけられて2位。スコアは「318点」でした。

私にボーリングの技術はなく、「勢い」「力任せ」だけでピンをふっ飛ばし
ているだけですので、ストライクがとれなければスコアが伸びません。(あ
まりスペアがとれないため)

なのでこれ以上の点数はいかないですね。強敵が現れれば順位は落ちます。

ま、ボーリングのスコアはいいとして、今年度が4月から始まり、例年にな
くボランティアに参加できている自分を褒めたいと思っています。

ボランティアをはじめて20年以上になりますが、皆勤賞をとったことは団
体の代表だった時代の数年だけで、それ以外はありません。

現在は仕事もそうですが、結婚し、子供の用事もありますので、ここ数年は
「半分」も参加できればいいほうかなと思っているのですが、今年度は今のと
ころ一度も休んでいませんし、10月ぐらいまでは確実に参加できそうです。

イチロー選手は昨年、10年連続200本安打を達成しましたが、それ以上
にスゴイなと思うのが、ア・リーグでただ一人「全試合に出場している」こ
と。

なでしこJAPANの澤選手は、18年間ものあいだ「日本代表」で、今回
が5度目のワールドカップ。

結果もスゴイですが、安定的に出場し続けるということそのものに底知れな
い価値を覚えます。

私がボランティア活動をはじめてから20年以上になります。そのあいだに
引越しが3回、転職が2回、青年海外協力隊の参加、結婚、子供が2人生ま
れた、両親の手術、入院……など、いろいろな出来事がありました。

しかし、続けてきました。

小さなことですが、私にとってこのボランティア活動は何にも変えられない
ライフワークですね。

何度、辞めよう、逃げよう、もう関わりたくないと思ったかわかりません。
でも続けています。ですから、どんなことよりも誇りにしたいです。

継続は美しい。

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2011年7月14日

【カリギュラ効果】なぜ月に「500件」も顧客訪問ができるのか?

● 今回のテクニック:【カリギュラ効果(2)】

カリギュラ効果とは、禁止されるとますますその行為をやってみたくなる心理
作用のこと。

「それを見てはいけません」「絶対にその箱を開いてはいけません」「男性は
出入り禁止」「15歳未満の方は鑑賞できません」

「禁令」が出るほど、その世界に足を踏み入れたくなるもの。その心理状態の
ことを「カリギュラ効果」と呼ぶ。

※ ブログでは未掲載

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今年に入ってから君の平均訪問件数は月に60件。そうだな?」


営業マン :
「だいたいそんなものです」


マネージャー :
「俺が何が言いたいか、わかってるな」


営業マン :
「わかってます」


マネージャー :
「本当に」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「20営業日あるとすると、1日たった3件」


営業マン :
「そうです」


マネージャー :
「打率が落ちているバッターに素振りをしろ言ったら、毎日10回素振りす
るようになりました。こう言われているのと同じだ」


営業マン :
「そ……」


マネージャー :
「目標予算が5000万。このままだと2900万ぐらいで落ち着きそうだ。
あと半年で積み上げる。そうだな」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「勝手にやればいい。俺が責任とる」


営業マン :
「ちょ、ちょっと待ってください」


マネージャー :
「あ」


営業マン :
「私以外の営業が毎月400件や500件まわってるのは知ってます。にも
かかわらず帰宅時間は彼らのほうが早い。どうやってまわってるのか、知り
たいです」


マネージャー :
「教えん」


営業マン :
「そ、そんな」


マネージャー :
「お前には教えん」


営業マン :
「ぼ、僕には教えてくれないんですか?」


マネージャー :
「うるっせー」


営業マン :
「あなたそれでも管理者ですか。部下が困ってるんです。教えてくれてもい
いじゃないですか。それとも4月に私が課長の方針に背いたのが原因で教え
てくれないんですか。それならあんまりです」


マネージャー :
「お前には教えん」


営業マン :
「本当は……みんな、本当は500件とかまわってないんじゃないですか?
実は50件とか60件とかしか訪問してなくて……」


マネージャー :
「ふーん」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「早く行けよ」


営業マン :
「ちょ、ちょっとマジで勘弁してください。冗談です」


マネージャー :
「そういう仲間を嘘つき呼ばわりするような人間には絶対に教えん」


営業マン :
「冗談ですって。わかるじゃないですか。お願いしますよ!」


マネージャー :
「絶対にイヤだ」


営業マン :
「そんな」


マネージャー :
「教えん」


営業マン :
「何がなんでも教えてもらいます」


マネージャー :
「死に物狂いで100件まわってこい。そうしたら、どうやって500件を
まわるのか教えたる」

……どうやって訪問件数を劇的にアップさせるのか?

訪問件数の定義を変えてみるというのは、いかがでしょうか? もちろん効果
のない訪問では仕方がありません。

しかし、ザイアンス効果(単純接触効果)を狙う訪問を心掛ければ、「点」が
「線」になり、いずれ「面」となっていきます。

営業活動の「質」をアップするなんて、そんなに簡単にできません。

キレイごとは書きません。「量」を増やして「質」を高める方法はあるのです。


【参考動画】営業のまわり方、訪問の仕方について(横山信弘のプレゼン)
http://youtu.be/TL_qmGvFBX4

※「横山信弘の組織営業力アップCHANNEL」
http://www.youtube.com/user/nyattx

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【編集後記】

多くの方のご支援のおかげで、ここ数年、本当に事業はうまくいっておりま
す。大変ありがたいことです。

ただ……。

あんまり「うまくいっている」という話ばかり書くと嘘っぽいですので、そ
うでもない話を今日は書こうと思います。

昨年の7月にDVDを発売してから、ずーーーーーと右肩上がりで売れてい
ました。本当に嬉しいことです。

しかし!

先月6月、急に失速いたしました。

販売本数が急減したのです。

今年4月、5月がピークでした。よくわからないのですが、とにかくDVD
は売れましたね。その中でも相変わらず売れるのが「DVD1」です。

コミュニケーション教材の「DVD4」も売れていますが、「DVD1」も
顕著に出ています。

ところが6月の販売本数は5月の半分以下にまで減ってしまいました。これ
には驚きました。

ひょっとしてこのまま、ずっとダウンするのか、もう売れなくなっちゃうの
か……と心配したのですが、なぜかまた7月に入ってから盛り返しており、
7月12日の時点で7月の販売本数は、6月のソレを超えています。

問題なのは、6月の販売が落ち込んだことではなくて、なぜ売れたのか、な
ぜ売れなかったのかの原因が掴めていないことです。

セミナーの回数や集客数、受講者の種別、テーマ性など、あまり変わらない
のに6月だけ落ち込んだ理由を理解できないままです。

これは気持悪いですね。

今後、しっかり分析してPDCAサイクルをまわしていこうと考えています。

また報告いたします。

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2011年7月11日

【ロー・ボール・テクニック】知識の量を増やせば実行力は高まるのか?

● 今回のテクニック:【ロー・ボール・テクニック(7)】

ロー・ボール・テクニックとは、まずは相手が受け取りやすいボールを投げて
から、徐々にオプションを増やしていく方法である。

説得される側は、気がついたときには最初の条件よりも吊りあがっているため、
騙されたと感じるかもしれず、リスクは高い。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックよりも強力な説得技術と言われているが、
多用は禁物である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000262.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「最近、水泳をはじめたんだって?」


営業マン :
「ようやく、ですね。前からやろうやろうと思っていてなかなか始められな
くって。んで、ついにって感じです」


マネージャー :
「きっかけは何なの?」


営業マン :
「つい最近友人がはじめたので、ついでにって感じですよ」


マネージャー :
「友だちが始めたのがきっかけなんだね?」


営業マン :
「そうですね……。でも、これまでに何度もジムとかの会員になってたんで
それが決定打になったかというと、そうなんでしょうかね。ようわかりませ
ん。高い年会費を支払ったりしても全然続かなかったですけど。今回は何と
かなりそうです。もう3ヶ月も週に2回は通ってますから」


マネージャー :
「そりゃあ、完全に習慣化したな」


営業マン :
「ようやくって感じですよ。お恥ずかしいです」


マネージャー :
「最終的に、実行できれば問題ない」


営業マン :
「でも、どうしたら実行力ってつくんでしょうね。腰が悪いから水泳をやら
なくちゃと思い続けて、もう4年経ちましたから。なんかこの4年がもった
いないです」


マネージャー :
「そんなことはないだろ。その時間、過去、歴史にも意味があるのさ」


営業マン :
「そうですか?」


マネージャー :
「もっといい方法がないかって、いろいろ考えていても、結局はやらないと
きはやらない。実践しないときはしない。理屈じゃないんだよな」


営業マン :
「ま、そうかもしれませんね」


マネージャー :
「営業も同じだと思わない?」


営業マン :
「どういうことで?」


マネージャー :
「営業へ行っても断られることのほうが多いだろ? でもその断り文句をま
ともに受け取っていい場合とそうでない場合がある。結局、単純にお客様の
気持が暖まってないだけのときも、けっこうあるってこと」


営業マン :
「そりゃ、そうかもしれません」


マネージャー :
「だからやっぱり、お客様から断られても、定期的にコンタクトはとってい
ったほうがいいんだよ。理屈で動くだけでいいんならコンピュータにやらせ
ておけばいいんだ。結局、生身の人間が営業活動するってことは、そこのと
ころが大事だってわかってるからなんだよな」


営業マン :
「なるほど。理屈だけで処理するとダメって感じですか」


マネージャー :
「だから新規顧客開拓の件数も、従来の2倍はやらないとな。俺はそう思う
んだよ」


営業マン :
「確かに、そう考えると2倍ぐらいはしないといけません。既存のお客様対
応よりも時間はかからないでしょうから、できますよ。僕も7月からは新規
開拓専門となったわけですから気合を入れないと」


マネージャー :
「じゃあ、君の場合は140件はまわってくれよ。6月までは最高でも70
件だったんだから」


営業マン :
「それぐらいは行きます。断られても、3週間とか1ヶ月とかスパンを決め
て定期的にコンタクトをとっていきます」


マネージャー :
「頼もしいね」


営業マン :
「活動量が2倍になったからには、こうしちゃおれません。そろそろ出かけ
ないと」


マネージャー :
「おう、頼んだ」


営業マン :
「午後から5件ほどまわってきます」


マネージャー :
「よろしく……。あ! そうそう」


営業マン :
「ん? 何でしょう?」


マネージャー :
「そういえば引継ぎの分は考えてるんだろ? M君に引き継ぐお客様が12
社あったはずだ」


営業マン :
「ええ。わかってます。12社は同行して引き継いでいきます。今月中にや
るつもりなんで」


マネージャー :
「12社といっても、12回の訪問で終わらないだろう?」


営業マン :
「そりゃ、いろんな部署をまわらないといけないですから。30回ぐらいは
行くことになります」


マネージャー :
「じゃあ、今月は、新規の140と合わせて活動量は170になるな」


営業マン :
「……! は……はい。ま、そういうことになりますか」


マネージャー :
「さっきも言ったように新規の顧客まわりが、既存の顧客まわりに比べて所
要時間が少なく、2倍以上行けるようになると計算すると、その30の倍。
つまり来月からはプラス60件となるな」


営業マン :
「えーっと、ちょっと待ってくださいよ」


マネージャー :
「でも、理論上、そうだろ?」


営業マン :
「え、ええ……」


マネージャー :
「だったら来月からは200件の新規顧客まわりができるってことだ」


営業マン :
「そ、そうですか」


マネージャー :
「だろ?」


営業マン :
「ま、そうですね……。理屈で、言えば……」


マネージャー :
「よろしく」

……どうすれば行動を起こすことができるのか?

新しく、斬新で、ウィットに富んだ示唆があれば、人間は劇的に行動を変える
のでしょうか? 重い腰を上げるのでしょうか?

「インパクト×回数」の重要性を書いた記事をご紹介いたします!


【参考記事】実行力を身につけるためには「知識の量」は関係がない
http://attax-sales.jp/blog/000592.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

私は小さな頃から「何をやっても長続きしない」子供でした。

しかし、大人になってからは意外と習慣化させることができるようになって
きています。

重要なことは「焦らない」ことです。

なかなか行動に移せない、行動をスタートさせたが続かない、続けているが
結果が出ない……。

焦れば焦るほど、行動をやめてしまったり、別の方法のほうが良かったので
はないかと悩み、後悔しはじめます。

いつか必ず習慣化する。

習慣化すれば、時間はかかっても必ず成果は出る。

行動力のない自分に嫌悪するのではなく、必ずいつかは行動を起こすのだか
らと目をそらさないこと。そして成果が目に見えないといって苛立つ人は焦
らないこと。

焦ると副作用が起きます。

成功への近道は「継続」しかありません。

本当にありがたいことに、ここ最近、数年前に知り合った企業や人からの問
合せが急増しています。

長い期間、メルマガを書き続けてきた甲斐がありますね。やはり、「気持が
温まる」までには時間がかかるのです。

つくづく「インパクト×回数」だと思います。営業でいえば、種をまき続け
ることがいかに大切か、思い知らされます。

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2011年7月7日

【ドア・イン・ザ・フェイス】いつかできることはすべて、今日もできる

● 今回のテクニック:【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(10)】

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よ
りもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝
えるテクニック。

最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効
果の一部と考えてもよい。

依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報
性」と言うが、これを利用ししている。

※ 「フット・イン・ザ・ドアテクニック」の反意語。

※ 詳しくは →http://attax-sales.jp/blog/000198.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「それは、ないと思います、が」


マネージャー :
「何が?」


営業マン :
「何が、ではなくて、ですね。昨日だって……。その、夜の10時まで仕事
してました、し……。無理です。今日じゅうに仕上げる、なんて」


マネージャー :
「俺が頼んだ提案書はいつまで仕上げるってことだった?」


営業マン :
「ちょっと、最近体調があまり、よくないものですから……」


マネージャー :
「こうも蒸し暑い日が続いたら、そうだよな。夏ばてには気をつけてくれよ。
仕事ははやく切り上げて、睡眠時間をしっかり確保してくれ」


営業マン :
「はい、かしこまりました」


マネージャー :
「それで? 俺が頼んだ提案書はいつまで仕上げるってことだった?」


営業マン :
「は?」


マネージャー :
「は? じゃないだろう? 体調がよくないのはわかった。俺が質問してい
るのは、いつ俺が頼んだのかと聞いてるんだ。それは体調に関係なく答えら
れるはずだよ」


営業マン :
「えっと……。どうですか、ね。覚えていませんが」


マネージャー :
「先週の水曜日の会議で依頼したよ」


営業マン :
「先週の水曜日の会議、ですか……? 議事録に書かれていますか?」


マネージャー :
「書いてあるよ」


営業マン :
「すみません、ちょっと確認してきて、いいですか?」


マネージャー :
「確認してこなくてもいい! なんで確認するんだ? 俺が嘘を言ってると
でも言うのか?」


営業マン :
「そんなことはありませんが、本当に書いてあるかどうかだけ、ちょっと確
認しようかと」


マネージャー :
「もういい! だいたい、じゃあなんで提案書を依頼されたと覚えてたんだ。
どこかで俺に頼まれたことを覚えているからだろう?」


営業マン :
「うーん、そう言われましても……」


マネージャー :
「もういいよ。とにかく先週の水曜日の会議で君に頼んだことだ。それを放
っておいて、期限の今日になって慌ててやろうとしても時間がない。そりゃ
そうだろう。もう1週間以上経ってしまったんだから」


営業マン :
「すみません」


マネージャー :
「期限の前日にやろうとしても時間がない。だからできません、って……そ
んな言い訳が通じるか。君が言うように、体調が悪くなるときだってある。
想定外のことはいつだって起こるんだ」


営業マン :
「あ、はい」


マネージャー :
「『いつかできることはすべて、今日もできる』。いいか。これからはすべ
て、今日じゅうにやれ」


営業マン :
「は……?」


マネージャー :
「俺が依頼したことはすべて今日じゅうにやるんだよ。さっきの言葉は哲学
者のモンテーニュの名言だ。哲学者が言うんだから間違いない。すべてその
日のうちにやれ。全部だよ」


営業マン :
「ちょ、ちょ、ちょ、ちょ……。あり得ないですよ」


マネージャー :
「あり得ない?」


営業マン :
「あ、あり得ない、じゃないですか……。じゃ、じゃあですよ。夜の11時
59分にお客様から今日じゅうに1000ロット納品しろと言われてできま
すか? あと1分で今日という日が終わるのに、それに……工場もストップ
してるのに納品できるでしょうか?」


マネージャー :
「……?」


営業マン :
「そ、そうですよね?」


マネージャー :
「何を言ってんの、君は……?」


営業マン :
「え……? だって……」


マネージャー :
「もう一度言ってくれるかな? 何がどうなったらできないって? 君って
何歳だっけ?」


営業マン :
「に、29歳です」


マネージャー :
「29歳か。社会人になってもう6年以上経っているよね」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「大丈夫なの、その発想で?」


営業マン :
「す、すみません。極端な話をして」


マネージャー :
「君、そういう言い方でお客様と商談してるの? たとえばもっと安くして
くれないと困ると言われたらどう答えるの? じゃあ10円なら買うんです
か? とかそういう言い方してんの?」


営業マン :
「し、してませんよ」


マネージャー :
「じゃあ、なんで俺にはああいう言い方をしたわけ?」


営業マン :
「だって、部長の言い方も極端ですよ。すべて今日じゅうにやれって言うも
のですから……」


マネージャー :
「わかった。すべて今日じゅうにやれとは言わないが、このコミットメント
リストは必ず今日じゅうに書け。それはできるな?」


営業マン :
「あ、はい。もちろんです。コミットメントリストを書くぐらいなら」


マネージャー :
「ありがとう。頼むよ。コミットメントリストを使えば、労働時間は必ず減
る。先送りプログラムが書き換わるからね。精神衛生上にもいいよ」

……ご存知、大ヒット記事「コミットメントリスト」。

もしまだご確認されていない方はどうぞ。私のブログで紹介している営業マネ
ジメントツールの中で、最もダウンロードされるシートです。


【参考記事】【コミットメントリスト 最新版】 ……解説付き
http://attax-sales.jp/blog/000160.html

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【編集後記】

ツイッターで、この

「いつかできることはすべて、今日もできる」

と呟いてみたところ、

「その通りですね」「深いです」

という反応もあれば、

「じゃあ、●●も今日じゅうにできるんですか?」

と反論される方もいらっしゃいました。

言葉をどのように受け止めて、自分の体のなで消化するか? はその人の過
去の体験に左右されます。

つまり言葉によってアウトプットされた反応をキャリブレーション(観察)
するだけで、その方の過去がわかるのです。

どのような言葉/フレーズを発信すると、どのような反応が返ってくるの
か? 常に私はツイッターで実験しています。

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2011年7月4日

【バックトラッキング】耳から入る言葉で「心」は育つ

● 今回のテクニック:【バックトラッキング(15)】

バックトラッキングとは、NLP(神経言語プログラム)のペーシングでもよ
く使われる「おうむ返し」のことである。

相手の言葉をそのまま流用し、「質問形式」にして返す。こうすることで、相
手は「イエス」としか返答することができなくなる。イエスセットを効果的に
実践するときに使うテクニックで、メルマガで紹介している、20種類以上の
コミュニケーション技術の中でもシンプルで簡単に習得できる。是非とも日ご
ろから使って習慣化してもらいたい。

上司や部下とのコミュニケーションのみならず、お客様や家庭などでも応用で
きる。「……ですね?」「……ですよね?」と確認するように尋ねるのが基本。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000108.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「どうしてああいう風に一所懸命できるんでしょうね。私にはわかりません。
馬鹿みたいだと思いません?」


マネージャー :
「M君のことか? 君はM君が一所懸命やりすぎてるって言いたいんだ
ね?」


営業マン :
「そうでしょ。だって何のために仕事するんですか? 給料もらうためでし
ょ? あんなにやったって給料増えるわけじゃないんだし、うまくいかなこ
とにカリカリしててもしょうがないです」


マネージャー :
「なるほど。給料が増えるわけじゃないんだから、そんなに一所懸命やって
もしょうがないってことだね?」


営業マン :
「ええ。それにM君、週末に東北まで出かけてボランティアやってるって言
うんですよ。何が好きでそんなことするんでしょうね。それに、そういうこ
とってイチイチ言わなくていいと僕は思うんですよね。なんか『俺は善人で
す』って自慢したいんじゃないかと思ったりして」


マネージャー :
「ボランティアをしていることを、イチイチ公言しなくてもいいってことな
んだね?」


営業マン :
「ええ。ちなみに僕はその週末、このオフィスに出て仕事をしてました。も
ちろん平日に仕事をやりきれなかった僕が悪いんですが、でもなんかそうい
う僕に対して、わざわざボランティアやってましたって言わなくてもいいと
思ってですね」


マネージャー :
「君に敢えてその話をしたということなんだね?」


営業マン :
「あ、いえ。Y係長から聞いた話ですので、直接聞いたことではありませ
ん」


マネージャー :
「Y係長から又聞きした情報ということなんだね?」


営業マン :
「そうです。でもY係長もM君のこと、よく思ってないんじゃないですか?
僕はそういう風に聞こえましたけどね」


マネージャー :
「そうなのか。Y係長はM君のことをよく思ってないと、こう言いたいんだ
ね?」


営業マン :
「僕の勘ですけどね。ほらY係長って『仕事バカ』って感じでしょ? です
から余暇の時間を楽しんでるM君のことをよく思わないんじゃないかって。
みんなそう噂してるんじゃないかな。きっとそうですよ。ホントにしょうが
ないです」


マネージャー :
「Y係長は余暇の時間を楽しんでいる人をあまりよく思わないんじゃないか
と、そう言いたいんだね?」


営業マン :
「そうですよ。AさんもY係長のことをそういう目で見てると思います。ま、
Aさんもたいがい性悪女ですけどね。あ! こんなこと言うと怒られるか」


マネージャー :
「そうか、ところで君にナゾナゾをしたいんだが。『体』を作るのには何が
必要か知ってるかい?」


営業マン :
「体を、ですか? 何でしょう……。食べ物、とかですか?」


マネージャー :
「そう。その通りなんだよね。体は口から入る『食べ物』で作られるんだよ。
それじゃあ心は何で作られるか知ってる?」


営業マン :
「心……! 何でしょうか? うーん、おもしろいナゾナゾですね。わかり
ませんが」


マネージャー :
「『耳から入る言葉』だよ」


営業マン :
「……!」


マネージャー :
「自分の耳に一番近い場所で、言葉を発する部位はどこなの?」


営業マン :
「そ、それは……。自分の口……」


マネージャー :
「俺もそう思う」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「君が日ごろ発している言葉で、君の心は作られている。今は34歳だっ
け? 君の心が、君の言葉を作ってるんじゃない。君の言葉が、君の心を作
ってきたんだよ。この34年間、ずっと発してきた言葉でね」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「Y係長の親友が福島にいらっしゃるそうだ。ボランティア活動に来られる
人をサポートするボランティアをしているそうだ。それをM君は知っていて、
Y係長と一緒に参加したと聞いている。それを私に教えてくれたのは誰か知
ってる?」


営業マン :
「い、いえ……」


マネージャー :
「Aさんだ」


営業マン :
「……!」


マネージャー :
「Aさんも来週、仙台入りするそうだよ。福島へは仙台駅からバスが出てい
るそうだからね。私も誘われたから私も行こうと考えてる。がれきの撤去や
泥出しなどが主な仕事だろう。私のような人間が行っても役立たずかもしれ
ない。でもね……」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「間違いなく言えることは、自分が役立たずかどうかは、体験してからでな
いとわからないということ。営業もそうだよね?」


営業マン :
「は、はい」


マネージャー :
「見積り作業って、緊急でない限りはAさんに頼むはずとなっていたけど、
それはどうなっているのかな?」


営業マン :
「えっと……。なかなかAさんが見積り作業を覚えてくれないものですから、
私がやったほうが速いと思いまして……」


マネージャー :
「なかなかAさんが見積り作業を覚えてくれないんだね?」


営業マン :
「え? ええ……。というか、私が任せてないということが主因だと思いま
すが」


マネージャー :
「君がAさんに任せてないから、Aさんは見積り作業を覚えないんだね?」


営業マン :
「は、はい。Aさんに作業を任せて体験してもらいます」


マネージャー :
「Aさんに任せて体験してもらうんだね? そして見積り作業を覚えてもら
うんだね?」


営業マン :
「その通りです。私の休日出勤も、これで減ると思います……。申し訳あり
ませんでした」

……「耳から入る言葉」で心は育つ。

スポーツドクター・辻秀一氏のDVDを観ていて知った言葉です。

さらに私は解釈を拡大させ、「心が言葉を作っているのではなく、言葉が心を
作っている」としました。

なぜなら、言葉は「習慣」によって作り出されることが多い。思ってもいない
ことが瞬間的に出てしまうことがあります。しかしいったん外に言葉が出てし
まうと、人間はそれを肯定したくなります。

これが「一貫性の法則」です。

気持ちが入るとか入らないとかは別です。ネガティブな言葉を発する人は、ネ
ガティブな人間になるのです。

「感謝」「応援」「リスペクト」をすることで自分のライフスキルが上がり、
フローな状態(パフォーマンスの高い状態)を実現させられるという辻氏の理
論は説得力がありますね。


【参考書籍】「ゾーンに入る技術 」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4894518171/mysterycon0c-22/ref=nosim

 ※「フロー・カンパニー飛躍し続ける個人と組織に生まれ変わる法則」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4828414606/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

いよいよ自動車業界などの「木金休業」がはじまりました。

私の仕事にはほとんど影響ありませんが、週末のボランティア活動には大い
なる影響を受けます。

「土日」に休めなくなったボランティア仲間が何人かいるからですね。

私には家族があり、学生や独身のボランティアの方々以上に動けませんが、
それでもこういうときこそ助け合わないといけませんね。

夏は好きです。

日ごろから「リスペクト」する人に「感謝」し、「応援」する活動を具体的
にやっていきます!

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2011年7月1日

【ピア・プレッシャー】組織は「戦略」に従うのか?「戦略」は組織に従うのか?

● 今回のテクニック:【ピア・プレッシャー(6)】

ピア・プレッシャーとは、人間は通常、同じ組織内の仲間に認められたい、疎
外感を味わいたくないと考え、仲間のあいだで自分がどのように見られている
かを気にする傾向がある。

そのせいで、仲間や社会と同じ考えでなければならないという圧力(プレッシ
ャー)を常日頃から感じているものだ。

これをピア・プレッシャーと言う。

特に「和」を尊ぶ日本人に対しては、このピア・プレッシャーは強力と言えよ
う。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000301.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マンA :
「とてもじゃないですが、このような目標予算は現実的ではないと思います。
どうして社長に言われて、こんな予算計画を承認したんですか。無理に決ま
っています」


マネージャー :
「無理に決まってる……って、どうしてそう思うの?」


営業マンA :
「だってそうじゃないですか。現在の仕事のやり方では到底できませんよ。ど
んなに仕事をとってきたって、社内にこなせる人間がいないじゃないですか。
しかもライバル会社との価格競争にさらされていて、単価はドンドン落ちて
るんです。それなのに、昨年実績よりも20%高い予算なんて……」


マネージャー :
「現在の仕事のやり方、か」


営業マンA :
「アンゾフの『戦略は組織に従う』という組織論がありますよね。今の組織で
何ができるかを考えることが重要です」


マネージャー :
「ほう。さすが、経営学を専攻していただけあるね。B君はどう思う?」


営業マンB :
「組織論だとか難しいことはわかりませんが、社長が言っている予算はやらな
いといけないと思います。この前、経理部長と話をしたんですが、このまま
業績が落ちていったら、かなりヤバくなると言われたものですから」


営業マンA :
「え……」


マネージャー :
「C君は?」


営業マンC :
「少なくとも改善しなくちゃいけないことは山ほどあります。A君が言うよう
に営業が仕事をとってきても、今の生産体制ではこなしていけませんから」


マネージャー :
「なら、予算を下げたほうがいいのかな」


営業マンC :
「それとこれとは別だと思います。B君が言ったとおり、今の時点で予算を下
げてしまったら経営が苦しくなるんじゃないでしょうか? コスト削減すれ
ば収益を確保できるかもしれませんけど、そんな選択をしてしまうとドンド
ン会社が縮んでいってしまいます」


マネージャー :
「会社が縮んでいくにしても、限界があるよな。俺はいま体重が87キロだけ
ど、おそらく60キロを切ったら生きていけないからなァ」


営業マンC :
「組織論とか難しいことはわかりませんが、現在の組織体制に予算を合わせて
しまったら、山積している改善事項を着手しなくなる恐れがあります」


営業マンA :
「……」


営業マンB :
「その通りですよ。予算を下げてしまったら、変えなくちゃいけないことを変
えないままになってしまいます。少なくとも営業の役割分担、そして生産現
場の業務効率化についてはプロジェクト委員会ができているわけですし、今
この時点で予算を落とすのはどうかと」


マネージャー :
「確かに、成長が止まってしまうのはイヤだよな……。取り扱いを高付加価値
のサービスにシフトしていくなど、やることはいくらでもあるんだし、な」


営業マンA :
「そ、そうですね。ということは……チャンドラーの『組織は戦略に従う』と
いう組織論でいくということですね」


営業マンB :
「へえ、あのハードボイルド作家の?」


営業マンC :
「『タフでなかったら、生きていられない。やさしくなれなかったら、生きて
いる資格がない』フィリップ・マーロウの名セリフ。俺も言ってみたい!」


営業マンA :
「そ、それはレイモンド・チャンドラーですよね。私が言っているのは、アル
フレッド・チャンドラーです」


マネージャー :
「難しいことはよくわからんが、とにかく組織が成長するためには、戦略を組
織に合わせる必要はないってことで!」

……詳しいことは、以下の記事でご確認ください。私の独特の表現で「組織
論」を書いています。

理論はとても重要です。

しかし、現場で結果を出すためには、その理論が正しいかどうかは、自分なり
の解釈とポリシーが必要だと私は考えています。


【参考記事】「組織は戦略に従う」は間違いで、アンゾフの「戦略は組織に従
う」が正しい?
http://attax-sales.jp/blog/000451.html

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【編集後記】

今週、6月28日が私の42回目の誕生日でした。

今回の誕生日は、私にとって歴史的な一日でした。フェイスブックの威力を
まざまざと見せ付けられた気がしています。

相手のことを知っている知っていないに関わらず、200人以上の方から
「おめでとう!」のダイレクトメッセージやコメントをいただくと、相当なイ
ンパクトとなって心に刻まれますね。

当日は福岡でセールスフォースドットコム社と共催セミナーをしていました。

セミナー受講のために長崎から来られた女性から誕生日プレゼントもいただ
きましたし、セールスフォース様からもその場でプレゼントをいただきまし
た。

本当に恐縮いたしました。

私はこれほど多くの方に祝ってもらえるような人徳を持ち合わせていません。
こんな「お祝いバブル」に舞い上がってはいけないと思い、翌朝5時に起き
て近所のゴミ拾いをしにいきました。

セールスフォースさんから「ティファニーのボールペン」をいただいたので、
ちょうどあの「ウグイス色の紙袋」がありました。

ティファニーの紙袋を持って、早朝から空き缶やらペットボトルを拾い集め
たのですが、さすがに妻からちょっと苦言を言われました。

「ゴミ拾いするのはいいことだけど、なんでこんな高級な紙袋を使ったの?
他にいくらでも適当なビニール袋があったがね。もったいないが」

確かに……。

指摘されてはじめて気づきました。

そりゃそうですよね。あんな高級な紙袋を使ってゴミ拾いをする理由なんて
実際のところありませんでした。よっぽど舞い上がってたんでしょうね。

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