2011年6月27日

【イエスセット】うつ病からおさらば!「セロトニン営業術」

● 今回のテクニック:【イエスセット(14)】

イエスセットとは、相手(部下)が必ず「イエス」と答える質問を繰り返し、
「同意」を促す手法。

コミュニケーションをコントロールしやすくすることが目的である。「ハイ」
と手を挙げさせて催眠にかける「催眠商法」と原理は似ている。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「はい」
もしくは「そうですね」と答える質問を繰り返し、本題に入ると効果的と言わ
れている。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000129.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「暑いね、まだ7月に入ってもいないのに、かなり暑いよね?」


営業マン:
「そうですね。けっこうしんどいです」


マネージャー :
「この週末、30度を超えた地区がたくさんあったよね?」


営業マン :
「そうですね。雨も降りますけど、晴れると暑いですね」


マネージャー :
「君のお子さん、剣道をやってるんだよね?」


営業マン :
「はい。警察で習わせています。実は週末に昇級試験がありまして、一緒に
行ってきました」


マネージャー :
「それで受かったの?」


営業マン :
「ええ。まァ、まだ5級ですからね。昇級試験に参加すれば合格するレベル
です」


マネージャー :
「でもこの時期に剣道ってキツそうだね?」


営業マン :
「そうですね。ジメジメしますから、防具一式を身につけるのは大変です」


マネージャー :
「剣道の防具って一年中変わらないもんな。夏でも関係ないし。……ところ
で先週の会議で、1日に10件まわるって言っていたよね?」


営業マン :
「はい。言いました」


マネージャー :
「毎日暑い日が続くけど、10件ぐらいは行けそうだよね?」


営業マン :
「はい。それぐらいは行けそうです。たとえ1時間ぐらいの商談が1つ2つ
入ったとしても、10件はまわれると思っています」


マネージャー :
「ネクタイとジャケットを着用して外回りしないといけないけど、お子さん
が身につける防具よりはいいもんな?」


営業マン :
「そうですね。息子が剣道でつける防具よりは、いいですね」


マネージャー :
「世間では超クールビズとかあるみたいだけど、営業の戦闘服も剣道と同じ
で1年中変わらないよね?」


営業マン :
「そうですね。汗だくでお客様のところへ行くと、話を聞いてくれますし
ね」


マネージャー :
「君は本当に営業向きだね。素晴らしい営業になったよ。技術課から転属し
て本当によかった」


営業マン :
「ありがとうございます」


マネージャー :
「言動がものすごく前向きになったよ」


営業マン :
「何だか最近よく眠れるようになりました。精神科に通っているころとは違
って……。以前なんて、息子の試合とか昇級試験に付き合ってやることもで
きず、週末でもずっと家に引きこもっていましたから」


マネージャー :
「そうかそうか。やっぱり朝早くから外に出かけることが一番いいよな。セ
ロトニンが分泌されるからいいんだよ。逆に夜にパソコンばかり見ていると
睡眠物質であるメラトニンが分泌されない。だから夜は眠れなくなる」


営業マン :
「技術課にいるころは、毎晩12時ぐらいまでは会社にいましたから……。
それからコンビニへ行って立ち読みして、夜中に戻ってゲームやってから寝
ていました。だいたい2時ぐらいですね。あれじゃあ確かにメラトニンは分
泌されないですね」


マネージャー :
「朝、起きられなかっただろ?」


営業マン :
「はい。うつ病になったから朝起きられないんじゃなくて、朝起きられない
生活リズムだったから、うつ病になったんですね」


マネージャー :
「人の触れ合いによってもセロトニンが分泌されるし、そういうことを考え
ると、営業は素晴らしい職種だ。脳が活性化するし、元気になる」


営業マン :
「先日の昇級試験で、息子が合格して喜んでいる様を見ていると涙が出まし
た。涙を流すのもいいんですよね」


マネージャー :
「そうらしいな。泣くことでもセロトニンは分泌されるらしい」


営業マン :
「以前は感情がほとんどなかったですから……」


マネージャー :
「君は営業に向いているね?」


営業マン :
「はい。そう思っています」


マネージャー :
「それじゃあ1日10件まわってくれるね?」


営業マン :
「はい。まわってきます」


マネージャー :
「それじゃあ今期の目標予算は行きそうだね?」


営業マン :
「はい、間違いないです!」


……要するに、午前中にメール処理などで社内にいて、午後になってから外回
り。夕方に帰社して夜遅くまで雑務をしているような営業はきわめて「不健
康」だということです。

会議に出ても意見は出さないし、肯定的に物事を捉えることができず、できな
い理由はすべて「外部環境」のせい。

近くに座っている社内の人にもメールを送るようになったら危険信号です。

午前中、外に出て人と触れ合い、脳を活性化させましょう!

ベストセラー「脳からストレスを消す技術」の有田秀穂氏の最新刊が出ました
ので、お勧めいたします。

太陽が脳に作用する「3つのルート」など、とてもわかりやすく、睡眠と覚醒
をどのようにコントロールして「元気」になるか理論的に書かれてあります。


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【編集後記】

先日、フェイスブックに「テンピュールのアイマスク」に関するネタを披露
したとき、けっこう反響がありました。

「あのテンピュールに、アイマスクがあるとは知らなかった!」

という反応が多かったですね!

1年以上前に以下の記事を書いています。ご参考まで!

【参考記事】営業マンの睡眠不足の解消法 テンピュールのアイマスクで疲労
回復を!
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2011年6月23日

【カウンター・エグザンプル】グルーポンのビジネスモデルを営業に生かせるか?

● 今回のテクニック:【カウンター・エグザンプル(2)】

カウンター・エグザンプルとは、物事に対して、ある「一般化」の思い込みを
している人に対し、それが真実ではなく、単なる思い込みに過ぎないことを気
付かせるテクニックである。

「一般化」の表現をしている人は、「みんな」「すべて」「いつも」という表
現をよく使う。

本当に「みんな」そうなのか? 本当に「すべて」そうなのか? 本当に「い
つも」そうなのか?

具体的な過去の体験について語ってもらうことにより、その思い込みを気付か
せることができる。

※ ブログには未掲載


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「先月は150件、お客様のところをまわったんだね?」


営業マン:
「はい。これまでで一番まわりました。なかなか結果が出てこないものです
から」


マネージャー :
「感触はどうなの? それぐらいの件数、お客様と話をしたら、かなりいろ
いろなことがわかってきたよね?」


営業マン :
「え……。まァそうですね。でも、どこへ行っても間に合ってますって言わ
れるだけなんで、ニーズはないと言えますね」


マネージャー :
「どこへ行ってもニーズがないっていうこと?」


営業マン :
「そうです。ま、私のエリアでは当社の商品に関するニーズがまったくない
ということがわかっただけでも、まわってみた甲斐はあったのかなと思って
ます」


マネージャー :
「どこへ行っても、と言っていたけど、たとえばどういった会社、どのよう
な業種だとダメだということはあるの??」


営業マン :
「どこの会社って……。先ほども言ったように、どこへ行ってもダメです。
断られます」


マネージャー :
「なるほど。でも、先月、感触のいい会社が3社ほどあったよね。T君も同
じエリアだけど、月に5、6社からは見積りをもらってきているし」


営業マン :
「まァ、そうですね……。全部ニーズがないと言ったら大袈裟ですが、とに
かく反応が悪すぎますね」


マネージャー :
「150件まわって話を聞いてくれたところは何件あったの?」


営業マン :
「ああ、それなら100件ぐらいは聞いてくれましたよ。話は聞いてくださ
るんです」


マネージャー :
「あとの50件は門前払い?」


営業マン :
「門前払いなんてほとんどないですね。担当者が不在だったとか、そういう
感じです」


マネージャー :
「じゃあ、150件のうち100件は話を聞いてくれたわけだ。それでサン
プル品を渡した相手はどれぐらいなの?」


営業マン :
「全然ダメです。先ほども言ったように、サンプル品にまるで興味を示さな
いんですよね」


マネージャー :
「だからニーズがないと、そう受け止めたんだね」


営業マン :
「仰るとおりです」


マネージャー :
「サンプル品を渡したのは何社なの?」


営業マン :
「3社です」


マネージャー :
「サンプル品の説明をしたのは何社なの?」


営業マン :
「え?」


マネージャー :
「サンプル品をお渡ししますので、ぜひ使ってみてください。当社の商材を
活用すればその良さや効果を体感していただけますって、相手に伝えただろ
う? それは何社?」


営業マン :
「ええっと……。それは、どうでしょうね。思い出せませんが……」


マネージャー :
「この3社にはどうしてサンプル品を渡すことができたの?」


営業マン :
「あ、それは簡単です。なんか当社のホームページを見て知ってたんだそう
です。今月いっぱいはサンプル品をもらえるって」


マネージャー :
「うん。なるほど。君からサンプル品について働きかけたのは何社あるのか
な? 口頭で説明して」


営業マン :
「いろいろと相手の現状を聞き出して、当社の商材が相手のニーズとマッチ
しているかどうかのヒアリングはキッチリやっています」


マネージャー :
「うんうん。なるほど、なるほど。それで、もう一回聞くけど、君から口頭
でサンプル品について働きかけたのは何社あるのかな?」


営業マン :
「ですから、それはちょっとわかんなくて」


マネージャー :
「目安でいいんだよ。何社かな?」


営業マン :
「口頭で、働きかけたってことですか?」


マネージャー :
「そう」


営業マン :
「……ま、ないですね」


マネージャー :
「なるほど——。わかった。一社もないということだね?」


営業マン :
「……あ、あのですね。まず私は相手の現状を認識しないといけないと思い
ましてですね……」


マネージャー :
「ふんふん。なるほどなるほど。わかった。そうだよな、そうだよな。わか
ってる。それで、サンプル品が掲載されたチラシに関しては相手に渡したん
だろう」


営業マン :
「そうです。ですから興味があれば向こうから連絡が来るはずなんです」


マネージャー :
「……ほう。そのチラシなんだけど、君と話している間に相手は目を通した
のかな?」


営業マン :
「え?」


マネージャー :
「君と会っている間に、相手はそのチラシを手にとって見ていたかな? 見
ていたという会社は何社あった?」


営業マン :
「いや……。ほとんど見ていないです。会社のパンフレットの中に挟みこん
で渡しているので」


マネージャー :
「なるほど、なるほど。じゃあ、パンフレットの中にチラシが入っているの
で後で見ていてくださいと言ったのは何社あるの?」


営業マン :
「ありません……。一社もないです。申し訳ありません」


マネージャー :
「……なるほど。そうかそうか」


営業マン :
「し、しかしですね。相手のニーズがあるかどうかわからないのに、サンプ
ル品を渡すのはどうかと思いますよ。やたらめったら配りまくればいいって
もんじゃないでしょう」


マネージャー :
「え……? どうしてそういう発想になったの?」


営業マン :
「だって、そうじゃないですか!」


マネージャー :
「だって、そうじゃないですかと言われても……。先日の朝礼で社長みずか
ら仰ってただろう? サンプル品を大量に仕入れたから配れるだけ配れと。
配らないと会社として困る」


営業マン :
「お……」


マネージャー :
「君はグルーポンって知ってる?」


営業マン :
「え? ……知ってますが」


マネージャー :
「あれって素敵なビジネスだな」


営業マン :
「そ、そうですか? おせち料理の事件があったじゃないですか。割引クー
ポンで買って送られてきたおせち料理がとんでもない代物だったって奴。ひ
どい会社だと思います」


マネージャー :
「ま、あれはグルーポンの責任でもあるよね。あまりに急成長しているから
なァ。でも、急成長している物事には必ず理由がある。それを社会の風潮を
受け入れ、同じ視点で見つめても何も新しいアイデアは浮かび上がってこな
い」


営業マン :
「そんなもんですかね」


マネージャー :
「そうそう。AKB48も同じ。あの総選挙を批判する人も多いみたいだけ
ど、なぜファンは熱狂するのか、その心理を分析するとアイデアが出てく
る」


営業マン :
「へェ」


マネージャー :
「グルーポンは、手に届きそうにないプレミアム&ラグジュアリーな商品を
安価に体験できる機会を提供しているのさ。これは一般的なクーポンと性格
がまったく違う。当社のサンプル品と同じ。保有効果を狙ったものだ」


営業マン :
「一度体験したら良さがわかる、そしてリピートオーダーがくる」


マネージャー :
「そう。そして限定時間内に販売するからフラッシュマーケティングとして
の効力が増すのさ。これは限定性の原理だ」


営業マン :
「む……」


マネージャー :
「来月も限定でサンプル品を配布しなければならない。これは俺たちのフラ
ッシュマーケティングなんだよ」


営業マン :
「は、はい」


マネージャー :
「来月は、何件サンプル品を配布してくれるかな?」

……先日、グルーポンのマネージャと打合せをする機会があり、これまでの
「ダーク」な固定概念が一掃されました。

その後ブログにかなり長いレポートを書いたところ、フェイスブックのバイラ
ル効果(口コミ)もあり、相当なアクセスがありました。

久しぶりの大ヒット記事です。

営業/マーケティングにも役立ちますので、機会があればぜひ読んでみてくだ
さい。


【参考記事】「グルーポンは意外と誠実なビジネスモデルだった!」
http://attax-sales.jp/blog/000591.html

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【編集後記】

前回のメルマガ編集後記は、かなり反響がありました。

久しぶりに使ったハンティングワールドのショルダーバッグの中から4年前
にいただいたご祝儀6万円分が出てきたという話。

「奥さんにはどう言ったんですか?」

かなりの人から聞かれました。

結果は……

別に怒られることもなく、「キチンとしときゃーよ」と名古屋弁で言われる
ぐらいでした。

そうそう。

そういえば。

私の妻は、顔は可愛いんですが、名古屋弁がヒドイです。

でも、方言を押し隠すことなく、あっけらかんとした態度で話す女性って魅
力的ですね。

妻の場合、「話す」ときのみならず、「文章として書き記す」ときも名古屋
弁なので、特に面白いですが……。

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予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


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2011年6月20日

【無言クロージング】クルマを売りたいならクルマの話はやめなさい!

● 今回のテクニック:【無言クロージング(3)】

クロージングを最も強力にしたい場合は、「無言」を貫くことである。

相手の要望・ニーズに沿った解決策/提案をしても、なかなか相手が決められ
ないときがある。理屈ではなく、踏ん切りがつかないケース。

ダブルバインドを活用して二者択一を迫ってもいいが、敢えて言葉を発せずに
待つという手もある。

人間は普通、「間」を嫌う。しかしその「間」を恐れずに無言を貫く相手から
は強烈なプレッシャーを感じるものである。無言が最強クロージング技術。し
かし難易度はかなり高い。

※ ブログには未掲載


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それで、どうしようっか?」


営業マン:
「どうしましょうね……」


マネージャー :
「確かに俺が勧めた営業研修は会社が補助を出してくれない。2日で7万円
の費用もかかる」


営業マン :
「はい。ちょっと今月厳しいもんですから、その……」


マネージャー :
「うん、そうだよね。今月は厳しいよね」


営業マン :
「いや、あの……。別に今月だけじゃないですけど」


マネージャー :
「そっか」


営業マン :
「週末、けっこう用事が入るんです。この前も納品対応で追われていまし
て」


マネージャー :
「うん」


営業マン :
「納品対応ってけっこう大変ですね。まだまだ私、覚えなくちゃいけないこ
とばかりで、その……。まだそういった研修を受けてる場合じゃないと思う
んですね。なんというか、まだ覚えなくちゃいけないことが他にたくさんあ
るような気がするんで」


マネージャー :
「そっか。そうだよね」


営業マン :
「え、ええ……」


マネージャー :
「あの、話は変わるけど、学資保険って入ってる?」


営業マン :
「え? 学資保険……? いえ、入ってません。やっぱり学資保険って入っ
ていたほうがいいんですか?」


マネージャー :
「わかんないんだよ、俺も。最近ちょうどまとまったお金が入ってきてね。
なんだこれ? って妻に聞いたら学資保険だって言われてさ。得したような
気もするけど、あの分だけ定期預金にまわしたほうが良かったんじゃないか
と思うこともあってさ」


営業マン :
「でも保険の要素があるわけですから、入っておいたほうがいいんじゃない
ですか?」


マネージャー :
「俺、別に生命保険入ってるもの。何かあったときはその保険で何とかなる
よ。保険の二重掛けはムダだぜ」


営業マン :
「そう、言われてみればそうですね……。私もちゃんと考えて生命保険は入
ってるし、別にいいのか……」


マネージャー :
「俺もよくわかんないけどね」


営業マン :
「なんか……。ダメですね。僕ってお金のやりくりが下手で、毎月全然貯蓄
できないんです。車のローンもけっこうあって」


マネージャー :
「アルファロメオのジュリアスーパーだっけ? あれいくらしたの?」


営業マン :
「100万円です。友人から譲っていただいたんですが、借金で賄いまし
た」


マネージャー :
「まァ、君の趣味についてとやかく言うつもりはないけど、維持費がものす
ごくかかるんだろ?」


営業マン :
「私が生まれる前のときに製造された車ですから、いろいろと……。この前
もイタリアまで言って部品調達したり……」


マネージャー :
「イタリアまで! うーーむ、まァでも、君に見せてもらった写真、すごく
キレイだったしね。あの塗装が凄くいいじゃないの」


営業マン :
「わかりますか! 部長」


マネージャー :
「イタリア車のことはあんまりわからないけど、俺も昔、知人からいただい
たベンツ乗ってたときがあってね。W124という型番なんだけど」


営業マン :
「知ってます知ってます! あれ超いいじゃないですか! 今のような電子
制御されていない時代のメルツェデスですよね?」


マネージャー :
「う、うん。まァ、そうだな。……ベンツのことをわざわざ『メルツェデ
ス』と言い換える辺りに君の個性を感じるよ」


営業マン :
「そうでしたか……。部長もベンツ乗ってた時代があったんですね。しかも
W124! 私が知ってる限りでは、古き良き時代のメルツェデス最後の名
車ですね」


マネージャー :
「今は日本車のワゴンを乗ってるけどね」


営業マン :
「ああ、そうなんですか」


マネージャー :
「子供ができてからは子供が中心になっちまうよな。生活もさ、仕事のスタ
イルもさ。だからさっきも学資保険の話題をしたんだ」


営業マン :
「あ……」


マネージャー :
「君も子供が生まれて、学資保険のこととか、そろそろ考えてるんだろうな
と思って」


営業マン :
「……あ、はい」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「……じゃ、そろそろいいかな。今回の研修は、他の奴を誘ってみるよ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「あ、あの……。私、その研修、行きます」


マネージャー :
「……? どうしたの?」


営業マン :
「や、やっぱり今の私には、いや……。今の私だからこそ、必要だと思いま
した」


マネージャー :
「今月、厳しいんだよね?」


営業マン :
「いえ……。その、私ももう32歳ですし……。子供も生まれたばかりです
し……。自分への投資をしていかないと、と思いまして」


マネージャー :
「そうか、じゃあ申し込んでおくよ。こういう自己投資をコツコツ積み立て
ていくのが一番いいのかもしれないな。君が将来、ジュリアスーパーのよう
に味のある人になるためには」

……私は以前から、複数の知人からある共通の噂を耳にしていました。

「浜松にすごいトップセールスがいる。アルファロメオという日本では売りづ
らいイタリア車を、魔法のように売る女性が」

と。

一人からならともかく、双方知り合いでもない知人からそのようなことを耳に
すると、当然気になりますよね? 営業コンサルタントですからなお更です。

しかし、興味はあってもその方には会ってはならない気がずっとしていました。
私はほとんど車を運転しませんが、車自体には昔から興味があるのです。

「その女性に会ったらアルファロメオ・スパイダーとか、絶対に買わされそう
だ。妻に相談する前にその場で『契約します』と言ってしまうかもれない」

知的好奇心はうずいたし、怖いもの見たさもありましたが、それほど積極的に
「会わせてくれ!」「紹介してちょうだい!」とは言いませんでした。

とはいえ、今年のGWにある場でお会いすることができたわけですが、正直な
ところ最初の感想は「ちょっと残念」でした。なぜなら……その方ははとても
「美人」だったからです!

「こんな美人なら売れるに決まってるだろ!」

と瞬間的に思ってしまいました。これが私の正直な感想です。

……が、セールスはそんな簡単ではないですよね。当たり前です。東京、大阪
ならともかく、浜松という地域で、彼女ひとりで販売店を全国3位まで押し上
げた実績は、セールスモンスターであればこそです。

その彼女の書籍がついに販売されました。やはりキチンとしたノウハウがあり
ました。(汗) 売り込みはダメ。相手とのラポール。共感性です。

商品のQCDだけで人は購買意欲が左右されるわけではない。それを実証させ
る高塚さんのセールスパワーを是非知っていただきたい!


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【編集後記】

今日も「ゆるい話」を。

先日の土曜日、とても驚いたことがありました。嬉しくも、ちょっと厄介な
ことがあったのです。

しかしその話を書く前に、あるバッグのことを記しておきます。

青年海外協力隊から日本へ戻った約14年前、昔っから憧れていたハンティ
ングワールドのショルダーバッグを私は買いました。

確か当時11万円したと思います。

お金はなかったですが、憧れだったのですね……。今から思えば機能性も耐
久性もない、ただ「象」のマークがついているだけのあの鞄が欲しかったの
はなぜなんでしょうか?

よくわかりませんが、それを購入してしばらくはご満悦でした。

ところが前述した通りあまり機能的ではないので、最近はほとんど使ってい
ませんでした。

使ったとしても1年に3回、4回ぐらいでしょうか?

先週の土曜日、その珍しい1回がやってきました。名古屋の美容院へ行こう
と出かけるとき、前述したハンティングワールドのショルダーを肩にたすき
掛けして家を出ました。

普段使っていない鞄を使ったからでしょう、 滅多にないことですが財布を忘
れてしまい、慌てて車で最寄り駅まで送ってくれた妻に1万円と銀行のキャ
ッシュカードを借りました。

それらを握ったまま私は駅に入ったのですが、紙幣とカードを入れる場所が
ズボンに見当たりません。

ハンティングワールドのバッグは本当に機能性が低いので、適当なポケット
がない。仕方なく、普段はほとんど開けない内ポケットのファスナーを開い
て一万円札とキャッシュカードを放り込みました。

すると……!

なんと、見覚えのない白い封筒が2つ出てきたのです!

どう見ても「ご祝儀」です。

子供の入園祝いと初節句のお祝い。それぞれ3万円ずつ入っていました。合
計6万円もあります。

妻のご両親からいただいたものだと推察できます。覚えていません。しかし
間違いないでしょう。と、すると……4年ぐらい前にもらったものです。

それを、ずっとこのショルダーの中に置きっぱなしにしていたなんて。
(大汗)

美容院へ行ったあと戻っても、妻にどう言えばいいかわかりません。とりあ
えず、それらのご祝儀はそのショルダーバッグの中に戻しておきました。

いつ切り出そうかわからないまま、いま私は名古屋から東京へ向かう新幹線
の中でこのメルマガを書いています。(月曜日)

妻は毎回このメルマガを読んでいます。(しかも編集後記だけ!)

実のところハンティングワールドのショルダーバッグの話はどうでもよくっ
て、この「突然あらわれた嬉しくも厄介なもの」をどうしようかわからない
私の心情をこの編集後記で吐露したかっただけなのです。

今週は出張ばかりでほとんど家に戻らないので、週末、妻に謝らないとな、
と思ってます。あ! それより前に今夜ホテルから電話しないといけません
ね……。

なんか妻から「無言クロージング」されそうで怖い。

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予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


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「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
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「主導権を握る! 科学的な説得/コミュニケーション技術」編】
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2011年6月16日

【ラベリング効果】「製造業」の会社はなぜ「営業日報」を書きたがるのか?

● 今回のテクニック:【ラベリング効果(2)】

ラベリング効果とは、人、物、事象……などを簡易的な言語で表現することで、
その物事に「レッテル」を貼ることである。

ワンフレーズでレッテルを貼り、その表現を繰り返すことにより、その物事へ
の印象に対するバイアスがかかってくることをラベリング効果という。

インプリンティング(刷り込み)効果とも似ている。

たとえ事実と多少異なったとしても、ラベリングをすることにより、相手はそ
の通りの人間へと近づいていく。

コミュニケーションを円滑にするために使用する場合、必ず肯定的なラベリン
グをすること。相手に対する否定的なラベリングは決してすべきではない。

※ ブログには未掲載


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「4月に入社して2ヵ月半が経ったね。どう? ずいぶんと慣れてきたよう
じゃない」


営業マン:
「いえいえ。まだまだです……」


マネージャー :
「営業としてセンスがあると思いますよ。私は常々、営業というのは『5
S』だと思ってるんです。つまり、整理・整頓・清潔・清掃・躾。お客様の
情報も、商談の情報もしっかりファイリングして引き出しの中にしまってる
ようだし、デスクの上もすごくキレイですしね」


営業マン :
「高校卒業してからこの歳になるまでずっと工場で働いてましたんで、整理
整頓とかは習慣になってます」


マネージャー :
「他の営業に見習わせたいですよ。営業というのは、限られた期限の中で目
標ノルマを達成しなくちゃいけない仕事。しかも自分自身を律して計画的に
行動しなくちゃいけない。商材のこと、お客様のこと、日々流れる商談のこ
と、全部、整理整頓できていないと数字なんて作れないですもの」


営業マン :
「いやァ」


マネージャー :
「できる営業っていうのはね、デスクの上を見ればわかるんです」


営業マン :
「まだ4月になって営業をはじめたばかりですから、まだまだわからないこ
とばかりでして」


マネージャー :
「今おいくつなんでしたっけ?」


営業マン :
「6月で51歳になります。見た目はもっと老けているように見えるでしょ
うが」


マネージャー :
「そんなことありませんよ。若々しいじゃないですか!」


営業マン :
「と……とんでもないです。若々しいだなんて、言われたことがないです。
ずっと会社を転々として、しかも工場で働いていたものですから、人と対話
するのが苦手でして。なーんか、機械と向き合ってコチョコチョやってたほ
うが性に合うんじゃないかと思うこともあります」


マネージャー :
「そんなことありません。これまで営業をしたことがないだなんて思えない
ほどセンスがありますよ。うん、本当に当社の営業部に来ていただけてよか
った」


営業マン :
「うーん、そうでしょうか。ありがたいですけれど」


マネージャー :
「先ほどもお話したとおり、当社の営業部の連中ときたら、物事を整理整頓
して考える習慣というものがないです。ですから一度、そういうことを教え
ていただきたいですね。勉強会を開いてもいい」


営業マン :
「私なんかが……」


マネージャー :
「いえいえ、本気で思ってるんですよ。あなたは本当に営業センスがおあり
だから」


営業マン :
「はァ」


マネージャー :
「ところで、ひとつだけお願いしたいことがあります。ひとつだけでいいん
です」


営業マン :
「え、何でしょう?」


マネージャー :
「営業日報を毎日書かれていますよね? あれは書かなくていいです」


営業マン :
「あ、そうなんですか?」


マネージャー :
「はい。あんなもの、何一つ役に立たないですから。昔は当社も営業全員書
いていましたが、私が部長になってからすべて廃止にしました」


営業マン :
「そうでしたか……。これまでの会社で、すべて日報を書いて提出していま
したから、ついつい癖になってまして」


マネージャー :
「製造や物流部門は必要かもしれませんね。当社も工場では業務日報を書か
せてますよ。でも営業は1日単位で仕事をしているわけではありませんか
ら」


営業マン :
「そ、そうですか」


マネージャー :
「ええ。日報を書いちゃうと、仕事を終えた気になってしまうんですよ。営
業は期単位で仕事をしているんです。期の目標予算を達成させることが営業
の仕事です。時間の流れと、時間の軸が違うので、日報だと、正しく仕事を
しているかどうかを判別できないんですよね」


営業マン :
「も、申し訳ありませんでした」


マネージャー :
「いえいえ! 製造業から移ってこられた営業さんは、だいたい日報を書く
習慣がありますので、私の方針に戸惑う人が多いようです。でも要りません
よ。これからは期単位で時間の流れを追いながら、お客様や商談の軸で整理
整頓していきましょう」


営業マン :
「わかりました」


マネージャー :
「そうすれば素晴らしい営業成績が残せますよ。なんといっても、あなたは
営業センスが凄くおありなのですから」

……営業日報は100%必要ない。

これは、一貫して私がとりつづけているスタンスです。ブログでも「なぜ営業
日報は必要ないのか?」というテーマで記事を書くと、多くのアクセスを集め
ます。

セミナーで多くの受講者と交流させていただいておりますが、「やはり日報は
要らないんですか!」「私も必要ないと思ってました!」と、まさに肩の荷が
下りたというような表情でうなずいてくださる方が大勢います。

反面、なかなかやめられない組織も多いですね。断言します。それが「現状維
持バイアス」です。

これまでやってきた取り組みを肯定化するために、人間はとても知恵が働く動
物です。しかし、それでは先に進みません。とにかく「いったんおやめになっ
たらいかがですか」と強く言いたいです。

下記のDVD第3弾では、徹底的に日報を批判し、それに代わるシンプルなエ
クセルシートの設計手法、運用手順を解説しています。ご参考まで!


●『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

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【編集後記】

今週月曜のメルマガ本文で、私は以下のような会話を書きました。


★マネージャー :
「私のことが嫌いな人もいると思います。……私のことが嫌いでも、社長の
ことは嫌いにならないでください」


★営業マン :
「………………! どこかで、聞いたことあるコメント、ですね……」


★マネージャー :
「私はこう見えてもミーハーなんです」

この会話の部分を読んで「ああ……」とわかった人と 、頭の中で「???」
記号が飛び交った人がいたようです。

私が何人かに尋ねてみたところ、ほとんどの人から、

「意味がわかんなかったので読み飛ばしていました。何がミーハーなんです
か?」

と言われてしまいました。うーむ、残念。

ある有名人のコメントを会話に活用してみたのですが、私の周りでは理解さ
れない方が多く、ちょっと残念ですね。

でも、ある人からは

「横山さんが、あの会話を引用するなんて想像もしなかった! 横山さんって
全然関心がなさそうだから」

と言われました。

こういう反応があると嬉しいですね。
(ちなみに上記のコメントは、はやくも今年の流行語大賞になるのではない
か、と言われているほど話題になっています。意味がわからない、という方
は周囲の方に質問されたらいいでしょう! とくにオジサンに聞いたほうが
いいでしょう)

メルマガポリシーにも書いてあることですが、メルマガを書くに当たって私
がとても大切にしていることがあります。

それは「続けること」です。

メルマガを書いて成果があるかどうかは別にして、とにかく「続ける」。

反響があってもなくても関係がない。改善はし続けるのですが、成果ばかり
を追い求めて苦しくなってしまうと続けられなくなってしまう。

ですから、とにかく続けるために、私は書きたいなと思うことを書いていき
ます。

シリアスなネタもあれば、馬鹿馬鹿しいネタ、ゆる〜いネタも披露します。

理想を追い求めすぎて、続けられなくなったらブランディングはできません。

中身はともかく、ある物事を愚直に続ける。なかなかできないことだからこ
そ「続けている」というだけで、多くの方はその「人そのもの」に敬意を表
します。

どんなにご大層なことを言っても、すぐに会社を辞めてしまったり、ダイエ
ットをやめてしまったり、禁煙をやめてしまったり、トレーニングをやめて
しまったり、勉強をやめてしまったり、身だしなみを整えることをやめてし
まったり、人に関心を寄せることをやめてしまったりしては……残念ですね。

「続ける」というそのこと自体に素晴らしい価値があると思います。たとえ十
分な成果が見られなくとも。

私がこれまで続けてきたことで、一番誇れるものは、やはり「ボランティ
ア」です。

どんなに自分の環境が変わっても、周囲の人がどう言おうと続けてきました。
知的障がい者のボランティア活動は今年で22年目となります。

このメルマガも、肩の力を抜いて、ながーく続けていきたいですね。

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2011年6月14日

組織営業力アップBLOGのブログ記事ランキング

本日は今年上半期に書いた記事の中で、反響の高かったネタをご紹介いたしま
す。


意外だったのが、「なきにしもあらず」といった二重否定の口癖はやめるべき
だ、というネタ記事が【2位】にランクインしたことです。


皆さん、共感してくださったのですね。フェイスブックの「いいね!」が50
以上もついていることからも、かなり口コミで広がっていったことがわかりま
す。


こういった記事が、皆さんの「組織営業力アップ」の参考になれば幸甚です。

● 2011年 組織営業力アップBLOG記事ランキング ●


 << 第1位 >> 2011年4月6日の記事
 【やり切る習慣を!「ロックPDCA」と「報連相KPI」について】
http://attax-sales.jp/blog/000575.html


 << 第2位 >> 2011年5月14日の記事
 【24.会議において「二重否定」の口癖はどうにかすべき】
http://attax-sales.jp/blog/000580.html


 << 第3位 >> 2011年4月10日の記事
 【提案営業といっても、ほぼ「プロダクトアウト」的な発想になる】
http://attax-sales.jp/blog/000576.html


 << 第4位 >> 2011年5月27日の記事
 【どのようにすれば「考える力」が身につくのか?】
http://attax-sales.jp/blog/000583.html


 << 第5位 >> 2011年3月7日の記事
 【なぜフェイスブックを、「もう古い」と言うのか?】
http://attax-sales.jp/blog/000566.html


 << 第6位 >> 2011年5月24日の記事
 【なぜ肩の力を抜くとポテンシャルを発揮できるのか? 学習の4段階、4
  段階有能性モデルについて】
http://attax-sales.jp/blog/000582.html


 << 第7位 >> 2011年2月7日の記事
 【方向音痴をなおす方法】
http://attax-sales.jp/blog/000552.html


 << 第8位 >> 2011年6月1日の記事
 【25.正しい営業会議、正しいモニタリングをすると最初は必ずイライラ
  する】
http://attax-sales.jp/blog/000585.html


 << 第9位 >> 2011年1月2日の記事
 【営業は、このようにメールを処理するべき!】
http://attax-sales.jp/blog/000540.html


 << 第10位 >> 2011年2月6日の記事
 【営業部は、IT企業の餌食になってはならない】
http://attax-sales.jp/blog/000551.html


ありがとうございました。


皆さまにお会いできる日を楽しみにしています。
どうぞよろしくお願いいたします。

※ 私のメルマガ「20秒で読める!モチベーションアップ会話術」に登録さ
れていない方は、是非ともこちらから!
http://attax-sales.jp/blog/002/index.html

いつもありがとうございます。

以上

2011年6月13日

【オーバーステート】「努力不足」の四段活用

● 今回のテクニック:【オーバーステート(4)】

オーバーステートとは、文字通り「大袈裟な表現」のことである。

曖昧なことを繰り返す相手に、わざと大袈裟な数字を示して反論させ、具体的
な条件を引き出す方法。 少しふざけた調子で吹っかけるのがコツ。

「100%ダメなんですか?」 → 「100%ダメというわけじゃないです」
「年収1000万ぐらいもらってるんだろ?」 → 「半分くらいですよ」
「本当は彼女の3人や4人いるんだろ?」 → 「1人しかいませんよ」

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000454.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「あなたの話を聞いていると、不満ばかり口にしているように聞こえます」


営業マン:
「お言葉ですけどね、この会社の給与体系は本当におかしいです。こんなヒ
ドイ会社は他にないと思いますよ」


マネージャー :
「そんなにヒドイ給与体系ですか……。当社と同規模の中小企業は日本に1
万社近くあると思うんですが、その中で一番ヒドイ給与体系をしていると思
います?」


営業マン :
「一番ヒドイ、とまでは言いませんが……。か、かなり待遇が悪いと私は思
います。私は専門学校を卒業して入社しましたが、中途入社の大卒の人たち
にドンドン給与が抜かされてしまってます。絶対におかしいです」


マネージャー :
「専門学校を卒業した人が全員、大卒の中途採用の人たちより冷遇されてい
るということですね?」


営業マン :
「いや……。全員とまでは言いませんが」


マネージャー :
「全員でなかったらどれぐらいですか? たとえば製造部門のG部長、あの
人は専門学校卒ですよ。総務のJ課長は高卒です」


営業マン :
「営業部門は全員、大卒じゃないと這い上がれません」


マネージャー :
「営業部門の人、全員がですか?」


営業マン :
「……いや、全員かどうかは知りませんが」


マネージャー :
「先日のアンケートで、あなたの不満がかなり目立っていたので私が調査し
ました。営業部門の4人の課長のうち3人が高卒ですね。ちなみにT部長は
高校中退です」


営業マン :
「こ……。中退?」


マネージャー :
「そうです。ところで当社の社長の学歴知っていますか?」


営業マン :
「いえ……」


マネージャー :
「社長は高校へも通っていません。中学を卒業してからすぐに設計事務所へ
丁稚奉公し、4年後、20歳になってから建設会社へ正社員として入社。そ
の後、いろんな会社を転々としながら経営を勉強し、45歳のときに独立。
その後20年かけてこの会社をここまで成長させたのです」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「おかしいですね。4月に入社したばかりの私が知っていることを、なぜこ
の会社に入って9年も経つあなたがご存じないのですか? 社史を読めばす
ぐにわかることではありませんか」


営業マン :
「そうは言っても……。とにかく、給料が低いことは間違いありません。入
社して間もない部長にはわからないでしょうが


マネージャー :
「私は確かに世間的には有名だと言われる大学を卒業し、大企業で管理職ま
で上り詰め、当社にやってきました。しかし、あなたが感じているヤッカミ
と関連付けて欲しくはありません」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「あなたの過去の営業成績を拝見しました。他の中途入社の方々と比べてこ
こ3年1度も成績を上回ったことがありません。それどころか下がり続けて
います」


営業マン :
「エリアの問題です。新任の部長さんには理解できないかもしれませんが、
他の連中と比べて私のエリアは環境の変化が激しいんです」


マネージャー :
「ここに、エリア別の取引先のポテンシャルと拡大余地をデータで示した表
があります。あなたが仰ってるようにエリア的にハンディがあるかというと、
実はそうではない。そのことが、このデータが証明しています。他の営業の
方々のほうが激しく環境の変化にさらされています」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「本当にあなたのエリアが一番厳しいんでしょうか?」


営業マン :
「一番厳しいなんて……言ってません」


マネージャー :
「努力不足の四段活用ってご存知ですか?」


営業マン :
「え? いえ……」


マネージャー :
「1.努力不足、2.責任転換、3.被害者意識の醸成、4.加害者への転
嫁——です。要するに、努力不足の人ほど被害者意識をもつということで
す」


営業マン :
「……ちっ」


マネージャー :
「違いますか?」


営業マン :
「まァ、そうでしょうよ。……はいはい。わかりました。あなたなんかにわ
かってたまりますか。私なんかの気持ちが……」


マネージャー :
「社長があなたのことを心配されています」


営業マン :
「え! 社長が?」


マネージャー :
「社長は、あなたが書いたアンケートを読んで私に相談に来られました。決
して冷遇したつもりはない、と……。社長は悩んでおられました」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「すみません」


営業マン :
「別に、謝らなくてもいいじゃないですか。私が悪いんです。確かに、努力
不足なのに他人のせいばかりにして」


マネージャー :
「私のことが嫌いな人もいると思います。……私のことが嫌いでも、社長の
ことは嫌いにならないでください」


営業マン :
「………………! どこかで、聞いたことあるコメント、ですね……」


マネージャー :
「私はこう見えてもミーハーなんです」


営業マン :
「はは……」


マネージャー :
「おかしいですか?」


営業マン :
「わかりましたよ。がんばります」


マネージャー :
「来年、ランク外から一気に選抜メンバー入りしてください。期待していま
す」

……「努力不足の四段活用」は、下記の勝間和代さんの書籍から引用させてい
ただきました。

この書籍にはその他にも、

「私たちの人生の結果は、自分が選んだ行動の関数で導き出される」

「1日0.2%の改善は1年で倍になる」

「問題は当事者が認識するまで悪化する」

……など、心に残るフレーズを平易な解説文と挿絵で紹介しています。勝間さ
んにはファンもアンチファンも多いでしょうが、是非ともチェックして欲しい
書です。おススメ!


● 勝間和代・上大岡トメの「目うろこコトバ」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4022733519/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

6月12日(日)、朝から妻に誘われて近所のゴミ拾いへ行きました。

以前から妻は、娘を保育園へ連れて行く道すがら、娘と2人でゴミ拾いをし
ていました。その習慣もあって、4歳の娘は「ゴミが見つからないとふてく
される」ぐらいにゴミ拾いが好きになったようです。

ゴミ拾いと言っても、ゴミを拾ってきてそれで終わりというわけではなく、
家に帰ってから洗い、それから分別して袋に詰めます。けっこう大変な作業
です。

妻は友人の影響ではじめました。

妻はその友人のことを心から褒め、ああいう人になりたいと言っています。
また、娘が純朴な心持でゴミ拾いする姿を見て、「子供って本当にスゴイ
な」と言い、よく私に報告します。

でも私からしてみると、妻こそ素晴らしいなと思っています。

見習いたい活動をしている人がたとえ身近にいたとしても、真似してやって
みようと思い立つ人ってどれぐらいいるのでしょうか?

自分の境遇は違う、忙しくてとてもできない、あの人はあの人、私は私、生
まれも育ちも違うし、別に他のことで一所懸命やってるし、ひょっとしたら
他のことは私のほうが頑張ってるかもしれない、おそらくそうだ、きっとそ
う……。

自分を正当化することはいくらでもできるはず。

なのに敢えて腰を上げてやってみる。そしたら新しい発見があった。続けて
いこう。そして夫も誘ってみよう。息子も仲間に入れたい。

日曜日の朝から家族4人で近所のゴミ拾い。

町内で決められた当番の日でもないのに自主的に散歩しながらゴミを拾い集
めました。

あるわ、あるわ……。

タバコやティッシュが詰まった空き缶が道端に捨てられ、長雨に打たれたせ
いか泥が入っています。

それを息子が拾って中を覗き、「何が入っているんだろう?」と言って傾け
ると、強烈な匂いのする液体が缶からほとばしり出てきます。

ビニール袋に丁寧に包まれたゴミも発見。

中を開けようとする娘に「あとにしろ」と言ってゴミ袋へサッと入れる。い
かがわしいものが透けて見えた気がしました。

4人で持っていったゴミ袋はすぐに満タンに。そして家に戻ったあと、缶や
ペットボトル、ビンを洗うのが一苦労。バケツに水を入れて洗っていると、
その水がなぜか泥と油で濁ってくるのです。

「うわ! 水が虹のようだ!」

と息子が喜んでいますが、私は正直なところ気持ちが悪くなりました。

コーヒーやジュース、ビールの空き缶の中からどうして大量の油が出てきた
のか? 何度もバケツの水を入れ替えて洗いました。

たった一日の経験でしたが、こんなこと、日ごろからやってる妻と娘を心か
ら尊敬します。

先日から私は「資産運用」の本を読んでいます。

素人ですから全然よくわからないのですが、リスク分散の考え方が「予材管
理」とよく似ていて勉強になるからです。

「長期運用は価格変動を抑えリスクを平準化する」

「複利効果は運用期間が長いほど大きくなる」

「ドルコスト平均法はタイミングを考えない時間分散投資」

いろいろと参考になることが書いてありました。

しかし……。

ゴミ拾いをしている間に「どうでもええわ!」という気になってきました。

細々とでもいいから「ゴミ拾い」を長期間続けて【徳】を積んでいったほう
が、よっぽど「複利効果」で家族は幸せになるんじゃないかと思ったからで
す。

一度にドッ! とやると疲れますが、長い期間、少しずつゴミ拾いをするこ
とで、「社会に対する怒りやイライラ」といった負の感情が沸きあがり、せ
っかくはじめた素晴らしい活動を、子供たちが続けたくないと言い出すリス
クを平準化できると思いますし。

私の夢は、家族4人が社会貢献活動を継続することです。どんな形でもかま
いません。

そのために、

経済的にも、時間的にも、心身の健康面でも、余裕がないといけないと思っ
ています。

私にとって夢が叶った一日でした。

意外にも私の夢は、日常生活の、ほんの道端に転がっているような、そんな
夢だった。そういうことを、今回、妻に気づかせてもらいました。

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2011年6月8日

【マイ・フレンド・ジョン】何ひとつ行動を変えたくない営業にどうすればいいのか?

● 今回のテクニック:【マイ・フレンド・ジョン(4)】

マイ・フレンド・ジョンとは、「話し手」の知人や知人を介して聞いた話、も
しくは「一般論」の中に、相手をイメージ誘導させたい内容を意図的に含ませ
る方法。

他人の体験も、自分の体験のように聞こえてしまい、「話し手」が直接的にリ
ーディングせずとも相手を誘導できる、説得技術。

「お客様の声」というのは、まさに「マイ・フレンド・ジョン」の典型例。

相手との深い信頼関係(ラポール)が必要であることが前提である。

※ ブログには未掲載


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「この前さ、すげー話を聞いたんだよ」


営業マン:
「どんな話です?」


マネージャー :
「俺の昔の同僚で、X社の営業部長をやってる奴がいるんだけど」


営業マン :
「部長と同じ職場だったんですか」


マネージャー :
「おう。そいつの部下に大変な奴がいてよ。新規の顧客まわりをしろと言っ
たら、あーでもない、こーでもないと言い訳してやらないんだと。既存のお
客様をほったらかしにしていいのかとか、ネタもないのに新規のお客様へ行
っても門前払いされるだけだとか。挙句の果てには……」


営業マン :
「挙句の果てには?」


マネージャー :
「新規の顧客まわりを知らないとか言いはじめた」


営業マン :
「あ、はァ……」


マネージャー :
「とんでもねーだろ? 既存のお客様だけで数字を作れんのかよ? それに
製品・市場マトリックスの観点からしても、企業経営してくうえで新市場へ
の挑戦は不可欠だ。だろう? ところがよ、そいつはそのマトリックスのこ
とさえ知らないって言ったらしい」


営業マン :
「……へェ」


マネージャー :
「ふざけんなって。常識じゃねぇか。ジョーシキ。それで、それぐらい勉強
してねーのかよって話になって、じゃあ、だいたい一ヶ月にどんだけ本を読
んでるんだって聞いたら、一冊も読んでないと答えたって、もうコレ聞いた
ときは俺の昔の同僚も腰抜かしたって話でさ」


営業マン :
「……は、はは」


マネージャー :
「信じられる? 一ヶ月に一冊も本も読まず、自分の行動を変えられない言
い訳を、あーでもないこーでもないと言い続けるんだぜ? 部長の言ってる
ことは間違ってる。自分のやり方で問題はないとね。しかし結果は物語って
るわけ。万年『8割』の男なんだと、その部下は。つまり目標達成率は常に
80%」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「しょうがねェから俺の元同僚が本を買う金を渡すと言ったらしい。そうし
たら、そいつ、今度は本を読む時間がないって答えたそうだ。俺の元同僚も
そこまで言われたらムキになっちゃったらしいねェ。だったら残業は他のア
シスタントに任せてもいいから時間を作れと言ったんだと。それでも『私が
やったほうが正確で速いので私がやります』って」


営業マン :
「は……はは」


マネージャー :
「俺の昔の同僚はさらに食い下がった! だったら俺がやってやるよ、と。
それなら文句ないだろってよ!」


営業マン :
「そ、そうしたらどう言われたんですか?」


マネージャー :
「いやァ、部長にお任せするわけにはいきませんと言って、まァとにかく何
が言いてェかっていうと、結局のところ何一つ自分のやり方を変えたくない
ってわけだ。会社側が要求してる目的も果たしていないし、それに向けて助
けてやろうと上司がアドバイスしているのに耳を傾けない。さらに代わりに
やってやるとまで言っても結構ですときたもんだ。本人が不真面目で、会社
にいっさい貢献したくないと思ってるんだったらいいさ。でもそういうわけ
じゃねェんだよ。当の本人も目標をクリアしたいと思ってるし、だからこそ
苦しんでる」


営業マン :
「ええ……」


マネージャー :
「だったら、誰のために何をやってるのかよくわかないじゃないか? にも
かかわらず、何ひとつ変えようとしないんだ」


営業マン :
「そ、そうですね。はは……。ところでそろそろ私、行かなくちゃいけない
んで……。もうよろしいでしょうか?」


マネージャー :
「え? どこに?」


営業マン :
「新規の顧客まわりです」


マネージャー :
「新規開拓? そういえば君って、既存のお客様からの要望が多く、外回り
はなかなか難しいとか言ってなかったっけ?」


営業マン :
「いえいえ。とんでもないです。そろそろ本腰を入れてやろうかなと思って
たんですよ。4月からずっと業務分担を進めてきたんで、これからは、キチ
ンと外へ出て行こうか、なんて……」


マネージャー :
「そうか。それはそれは」


営業マン :
「あ、はい。…………ええと……。あ! そういえば、製品・市場マトリッ
クスって、何でしたっけ?」

……以前も書きましたが、このメルマガは、この形態自体が「マイ・フレン
ド・ジョン」のスタイルをとっています。

ですから、多くの営業マネージャが組織全体でこのメルマガを購読しろ! と
いう風に勧めてくれるわけですね。

自分では言えないが、メルマガに登場するマネージャと部下との会話を読めば、
お前がどれぐらい言い訳をしているか気付くだろ?

と考えるからです。

メルマガの読者数が右肩上がりでずっと増え続けているのは、このようなバイ
ラル効果(口コミ)があるからなんですね。

本当にありがたいことです。

私どもは営業組織改革を狙う経営者、管理者の方々にお勧めするサービスは、
以下の通りの手順です。

まずはコンサルティング。その後に研修。そしてDVD。こういう順番です。
それでもいろいろな理由で断られますと、このメルマガの購読をお勧めします。

無料ですし、手続きはすべてコチラでやりますから是非どうですか? このよ
うに伝えています。

しかし、それでも「いやァ、こういうものは自分で登録するもので、私からア
レコレ指図することじゃないと思うんだよね」と言って断られるケースもあり
ます。

メルマガの購読でさえも「自主性」に任せて自分は何一つやらない。行動を起
こさない。こういうマネージャの方は実際にいらっしゃいます。

組織に不満を持ち、悶々としながらも、結局は何一つ行動を起こさない。どん
なにハードルを低くして提案しても、あーでもない、こーでもない、と言って
やらない。しかし、それでは何も変わりませんね。

組織全体で本メルマガの購読を強くお勧めいたします!

一括登録が必要であれば、本メルマガにご返信ください。こちらで作業をいた
します。どうぞよろしくお願いいたします。


● 本メルマガの登録ページ
http://attax-sales.jp/blog/002/index.html

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【編集後記】

大々的に宣伝はしていませんが、6月後半、立て続けに福岡でセミナーを開
催します。

できれば開催日を離したかったのですが、都合上こうなりました。

福岡近辺の方々はもちろん、九州に支店のある企業の方は社内でご紹介いた
だけると嬉しいです。福岡でのセミナーは滅多にないことですから。

【福岡 6/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01107.html
【福岡 6/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01106.html

とはいえ今後、九州への露出が増えるかもしれません。メディアも九州・中
四国ビジネスの特集を繰り返していますものね。

名古屋を拠点にしているにもかかわらず、東海地区「以外」の仕事が増えて
いるとに、嬉しさと、多少の物寂しさを覚えるこの頃です。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

● 与信管理の強化で売上アップさせる! 6つの技術と8種類のツール
【東京 6/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01070.html
【名古屋 6/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01083.html

●「絶対に目標予算を達成させる! 「営業会議の進め方」」
【福岡 6/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01107.html

●「SFA(営業支援システム)を100%定着させることができる 脳科学
的なアプローチと2枚のエクセルシート」
【福岡 6/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01106.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

━━<DVD教材>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.4
「主導権を握る! 科学的な説得/コミュニケーション技術」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01099.html


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