2011年2月7日

営業支援システム(SFA)はこうすれば定着する!

● 今回のテクニック:【オーバーステート(3)】

オーバーステートとは、文字通り「大袈裟な表現」のことである。

曖昧なことを繰り返す相手に、わざと大袈裟な数字を示して反論させ、具体的
な条件を引き出す方法。 少しふざけた調子で吹っかけるのがコツ。

「100%ダメなんですか?」 → 「100%ダメというわけじゃないです」
「年収1000万ぐらいもらってるんだろ?」 → 「半分くらいですよ」
「本当は彼女の3人や4人いるんだろ?」 → 「1人しかいませんよ」

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000454.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君は……。1月から導入された営業支援システムに、ほとんど商談の履歴を
入力していないということだけど、そんなにやる気がないなら会社辞めてもい
いんだよ」


営業マン :
「ええ!? そこまで言いますか……。なかなか忙しくて入力している暇がな
いんですよ」


マネージャー :
「暇がないって……。携帯電話でも入力できるようにシナリオを設計したじゃ
ないか。俺もやってるけど、お客様に訪問し終わってから外へ出てピッピッと
やれば5分もかからずに終わるよ。何ならやってやろうか?」


営業マン :
「いやいや……そうなんでしょうけど、まだちょっと慣れなくて」


マネージャー :
「慣れなくて? じゃあ、いつになったら慣れるの?」


営業マン :
「うーん、っていうかですね。本当にこんな営業支援システムって必要なんで
しょうかね。私はもともと反対だったんですよ。こんな情報を入れても売上が
アップするとは思えませんし」


マネージャー :
「はあ? さっきは慣れないから入力しないと言っておいて、今度は『そもそ
も論』を持ち出すのか? 結局はやりたくないだけなんだろ? 会社で決めた
ことをただやりたくないからやらないなんて通用すると思ってる?」


営業マン :
「いやいやいや……。ちょっと待ってください。そんな極端な」


マネージャー :
「じゃあ、君は金輪際、会社の決めた方針には絶対に従わないということなん
だね?」


営業マン :
「何もそんなこと言ってませんよ」


マネージャー :
「じゃあ、何なんだよ。営業支援システムは100%必要ないって思ってるん
だろう?」


営業マン :
「そんなことは言っていません。ただ……これで売上が上がるのかどうかが疑
問だというだけで」


マネージャー :
「じゃあ君は100%売上が上がることしか100%やらないんだね? そう
いう確実だと納得したものじゃない限り手を動かさないし、足も運ばないと、
こういうことを言いたいわけだ」


営業マン :
「なんでそんなオーバーな表現をするんですか。そうじゃなくてですね……」


マネージャー :
「じゃあ、何なんだ! こうしたからといって売上が上がるかどうかわからな
い、だからやりませんって言い出したら、何もできないだろう?」


営業マン :
「そ、その通りですが……」


マネージャー :
「もしもだよ。君がこの会社を辞めて他社へ転職したとしよう。そのとき、転
職先の営業全員が営業支援システムを使って日々の営業活動を入力していたら、
君は『そんなことしても売上アップするかどうかわかりませんよね』と、言う
かい? 絶対にないだろう?」


営業マン :
「そう、ですね。転職先で、そんなこと、絶対にないと思います」


マネージャー :
「営業支援システムをちゃんと正しく活用している会社なんて、この世の中に
『ごまん』といるんだよ。その会社の営業全員が『このシステムを使ってると
売上アップするに違いない!』と思いながら入力作業をしていると思うか?」


営業マン :
「いや……」


マネージャー :
「習慣なんだよ、習慣。理屈じゃない! 新しいことをはじめようとしたとき
に、これまでの習慣と違うことを身に着けなくてはならないからご大層なこと
言って回避しようとしているだけだ。そんなことマネージャーの俺がイチイチ
許してたら組織を統率できない」


営業マン :
「は、はい……」


マネージャー :
「営業支援システムにデータを入力しないんだったら、もう交通費の清算はし
なくてい。君がお客様のところへ行くときに使った交通費や出張旅費は会社の
『経費』。要するに費用だ。しかしお客様のところへ言って君が仕入れた情報
は、とても大切な会社の『資産』だ。企業にとってお客様の情報以上に重要な
資産など存在しない」


営業マン :
「確かに」


マネージャー :
「ヘルマン・エビングハウスの忘却曲線にあるように、人間は1日経過すると、
74%のことは忘れる。だから、この、企業にとって一番大切な資産を、営業
の頭の中にとどめておくのは極めてリスキーなんだよ。君が納得するかどうか
は関係がない。これは義務だ。毎日入力してくれないかな。習慣化すれば誰だ
ってできる」


営業マン :
「わかりました。申し訳ありません。確かに、お客様との商談の流れも記録し
ておけば、当然、会社全体の付加価値になりますし……。それ以上、価値のあ
る情報って会社にとって存在しないですよね。会社はお客様があってはじめて
成り立つわけですから」


マネージャー :
「すばらしい! その通りだ!」

……事業はお客様があってはじめて成り立つ。

そんなことは、誰もがわかっているにもかかわらず、営業支援システムを導入
していない企業が多いことに、私は前職、日立製作所時代からずっと疑問を抱
いています。

これはITベンダーにも問題があります。

何のために営業支援システムを導入するのか? それを正しく伝えていない。

「効率化」か? ペーパーレス?

そんなことのために多額のコストをかけようと考える企業などありません。私
どもが作っているエクセルシートだけで十分ではないですか。

今回のDVDを観ると、まず間違いなく「営業支援システム」を導入したくな
ります。

すでに導入している企業は活用したくなります。

DVDの後半で、SFA(営業支援システム)に関して私は熱く語っています。

私が営業支援システムを売りつけることはしませんが、導入してもなかなか定
着しないという企業の営業の皆さんにぜひとも聞いていただきたい!


■ 営業の『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

先日ご紹介した「NLPの実践手法がわかる本」には、NLPの有名なワー
ク「フォビア」が掲載されています。

NLPを勉強された方なら誰でも知っているワークで、「恐怖症の克服」と
も呼ばれています。

過去の嫌な体験を「映画館」で鑑賞する「私自身」から外に抜け出し、その
「私自身」を外から鑑賞して、映像を逆回転させていくことで、その「過去の
嫌な体験」を記憶から消し去る。

……という、めちゃくちゃ高等な技術です。

たとえば、お客様からものすごく怒られたとします。

もう2度とそのお客様の顔も見たくない、という気持ちになったとします。

それでも、そのお客様のところへ行かなくてはならない。

という状況が続いた場合、皆さんはどうですか? ストレス感じますよね?
何とか理由をつけて回避したいと思いませんか?

しかし、現実には、そういうわけにはいきません。

しかしながら、そのような体験をしたとしても、それが5年前の出来事だっ
たらどうでしょう?

あんなこともありましたね。あのときはお客様のことが大変苦手で……なん
て言える仲になっているかもしれません。

フォビアを使うと、昨日の嫌な体験が、まるで遠いはるか昔の出来事のよう
だと認識を変えることができます。本当です。

ただ……。

そう簡単にこのワークを使いこなすことは難しいでしょう。

しかし覚えていただきたいことは、私をはじめ、このようなNLPのワーク
をたくさん知って、感情をコントロールしながら豊かな人生を歩んでいる人
が存在するということです。

家族の誰かと喧嘩しても翌日には笑顔で挨拶できる。恋人ともそう。上司に
対してもそう。部下に対しても、道を歩いている人に対しても、すべての人
たちに対しても、過去の嫌な体験に振り回されることなく、いまこの時点で
感じている豊かな感情をもって接することができる。

すばらしいことだと思いませんか?

体得できなくても、この世にそんなテクニックがあるのだということを知る
だけでも、十分な価値があると思います。

ご参考まで。

【参考図書】NLPの実践手法がわかる本
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4820747010/mysterycon0c-22/ref=nosim

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【セミナー案内】

●『目標達成のための営業の質×量 人材育成セミナー』
【東京 2/24】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01012.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2011年2月3日

脳の「焦点化の原則」と「空白の原則」

● 今回のテクニック:【ピア・プレッシャー(5)】

ピア・プレッシャーとは、人間は通常、同じ組織内の仲間に認められたい、疎
外感を味わいたくないと考え、仲間のあいだで自分がどのように見られている
かを気にする傾向がある。

そのせいで、仲間や社会と同じ考えでなければならないという圧力(プレッシ
ャー)を常日頃から感じているものだ。

これをピア・プレッシャーと言う。

特に「和」を尊ぶ日本人に対しては、このピア・プレッシャーは強力と言えよ
う。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000301.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それで3月期末への達成見込みなんだけど、どうなの? この資料を見る限
りだとギリギリいくかいかないか、だよね?」


営業マンA :
「そうですね。A社の商談が2月中に決まれば目標は99%達成できると思い
ます。もしA社の商談がいかなければ……。難しいかと」


マネージャー :
「A社の商談って1200万だよ。これを受注して99%。受注しなかったら
どうなるの? 90%の達成見込みもない」


営業マンA :
「そうなんです。ですから何としてもA社の商談を勝ち取ってですね……」


マネージャー :
「いやいやいや、何を言ってるんだ。君は本当に目標予算に焦点があたってる
のか? 『たられば』を言われても困るんだよ。明日の13時に大阪駅へ来て
くれとお客様から言われ、『10時の新幹線に乗れたら着けますけどね』なん
て答えるバカがいるか?」


営業マンA :
「……それとこれとは話が違いますよ」


マネージャー :
「同じだよ! 焦点があたっているかどうかだ。目標に焦点があたっているか
ら、脳に空白ができる。空白があるからこそ、それを埋めようとして自発的な
行動が生まれるんだ。この1年間、君の脳に空白はなかったのか?」


営業マンA :
「空白って、これまた……」


マネージャー :
「B君はどうなの?」


営業マンB :
「はい。現時点での予想達成率は112%です。B社の商談、C社の商談が決
まれば、ですけれど。もし決まらなくても102%はいきます」


マネージャー :
「よし。C君は?」


営業マンC :
「私は108%の達成率です。今は来期に向けての仕込みに入っています。ど
んなにアテが外れても100%を切ることなどあり得ません」


マネージャー :
「来期の仕込みをもうしてるんだね?」


営業マンC :
「そうですね。まだ予算計画は出ていませんが、今からしておかないと間に合
わないですから」


マネージャー :
「C君はすでに来期の目標に対する空白をイメージできているというわけ
だ?」


営業マンC :
「はい。来期、何もしなければ60%ぐらいしか積み上がりません。私の頭の
中には40%の空白がいつもあります。どこのお客様でこの空白を埋めるの
か? そればかりを考えてしまいますね」


営業マンB :
「40%か……。キツイね。俺は28%ぐらいかな。予定の不足分は。それで
も小粒の取引先しかないから、積み上げには苦労しそうだよ。A君は?」


営業マンA :
「え……?」


営業マンB :
「来期はどれぐらいのギャップを想定しているの?」


営業マンA :
「まだ、4月からのことなんて、とても……」


営業マンC :
「今から来期に焦点をあてておかないと、苦労するよ」


営業マンA :
「そうだよね。確かに、焦点をあてておかないと、脳に空白ができないもんね
……」

……脳の「空白の原則」と「焦点化の原則」。

これは私のセミナーに来られた人、すべてが聞いているフレーズです。間違い
なく。

DVDの1、2、3すべてでこの空白と焦点に関しては言及しています。「予
材管理」のベースとなる思考でもあります。

この原則は、山崎啓支氏の「NLPの基本がわかる本」で紹介されている「脳
の3大原則」が情報源です。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/482074447X/mysterycon0c-22/ref=nosim

ブログで「推薦図書」の記事を書いたときも、まず一番はじめに紹介している
のが、この書籍です。
http://attax-sales.jp/blog/000348.html

私のセミナーに出られた方で、多くの方が「NLP」に興味を示してくださり
ます。そして何か良書はありますか? と聞かれると必ずお勧めするのがこの
本です。

「習慣=インパクト×回数」「理解=言葉×体験」などといった、私独特のフ
レーズは、すべてこの本からインスパイアされて出てきたと言っても過言では
ありません。

さてNLP界でも、最もわかりやすく実践的と評されたこの書籍の、ついに続
編が1月末に発売されました。

山崎氏に頼まれたわけではありませんが、ご本人に対する強烈な「ラポール」
があるからでしょう。勧めずにはいられません!

感情は「理論的に」コントロールすることができます。心がけではないのです。
ロジカルな手法で、できるのです。

過去の体験は認識にすぎず、その認識を書き換える「サブモダリティチェン
ジ」の実践手法が新書では書かれています。

すべての人たちに絶対にお勧めしたい書籍です! 書店に行って立ち読みでも
いいですから、一度本書を手に取ってください。

人生が変わるかもしれません。

【参考図書】NLPの実践手法がわかる本
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4820747010/mysterycon0c-22/ref=nosim

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

昨年の7月末、DVD第1弾の発売記念セミナーのときに、とても懐かしい
方と再会しました。

私がまだアタックスに来て2年目ぐらいのときに「営業改革」に関する打合
せをさせていただいた、ある企業の企画室の方でした。

その方は4年近く私とお会いしていなかったため、DVD発売記念セミナー
で講演した私の話に相当インパクトを受けたのか、

「この3年とか4年の間に、何があったの? 以前の横山さんと全然違うよ
ね?」

と言われました。

私の昔を良く知っている方と会うのは、正直なところ居心地の悪さを感じま
すね。

特に、4年ぐらい前の私のセミナーに来られていた人が、現在の私のセミ
ナーに来られると、そのギャップに驚くと思います。

私を変えたのは紛れもなく、前述した「NLPの基本がわかる本」との出会
いです。

この書籍と出会い、山崎さんの下でNLPを学び、今にいたっています。

これまで抱いてきた人間に関するおおいなる疑問を解決してくれた書であり、
どんな人に紹介しても「感動した。人生が変わった。頭が混乱して空白だら
け」と、驚きの声をいただけます。

人の人生をも変える書。

そういう書を世に出す人って、本当に凄い。そしてそのような書籍との出会
いを大事にしてきたいと心から思います。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【セミナー案内】

●『目標達成のための営業の質×量 人材育成セミナー』
【東京 2/24】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01012.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

2011年2月1日

血液「ドロドロ」の営業組織を「サラサラ」にする!

私は昭和44年生まれですので、今年で42歳となります。当然に、生活習慣
病が気になる年齢となりました。


組織においても「生活習慣病」のような状態になっているところも多いですね。


動脈硬化や高血圧などを予防するために「血液ドロドロ」という表現がありま
す。


主な原因は4つ。


●運動不足

●食べすぎ/飲みすぎ

●睡眠不足

●ストレス


これと同じようなことが、営業組織の中でもないでしょうか?


●行動不足

●情報見すぎ/考えすぎ(会議長すぎ・資料多すぎ)

●睡眠不足(残業多すぎ)

●ストレス


これを解消させるためには、正しいシンプルなマネジメント技術が必要です。


2月23日(水)に日経BP主催の下記セミナーが催されます。


費用は2万円ですが……


特典として、セミナー受講者の皆さんに、経済・経営専門誌でナンバー1の
「日経ビジネス」半年間(25冊)が購読付となります。


かなりお得ですね!


セミナー内容に強烈なインパクトがあったせいか、現時点ではかなりの集客実
績があるそうです。


「モチベーション」などという実態のない営業課題は、悪玉コレステロールと
一緒。そんなものを放置しておくと、マネージャの皆さんの血圧が高くなるば
かりです。


ぜひお越しください!


◆売上アップではなく、絶対に目標予算を達成させる!「営業会議の進め方」
http://business.nikkeibp.co.jp/nbs/nbsemi/0930/neo1/


また、翌日の2月24日(木)は、ソフトブレーン・サービス社長の野部剛さ
んとのコラボレーションセミナーがあります。


こちらは、3000円。


第1部で私は、情報収集ばかりして考えすぎの「迷える子ひつじ営業」の行動
量を、徹底的にアップさせる! ための話をします。


また第2部で野部社長が、営業マンに必要なスキルを「5ステップ70スキ
ル」に分解して、どのようにすれば営業活動の「質」をアップさせるかを解説
いたします。


1粒で2度おいしいセミナーです。それでも3000円!
(日経ビジネスは特典としてありませんが)


年に1回のペースで開催しています。ぜひお見逃しなく!


◆目標達成のための営業の質×量 人材育成セミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01012.html

生活習慣病と同じく、営業組織の現代病を治すためには、まず「運動不足の解
消」だと私は考えています。


ストレスにまみれた管理者の方々、セミナーでお会いしましょう!


【ご参考】野部剛著「90日間でトップセールスマンになれる最強の営業術」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4492556346/mysterycon0c-22/ref=nosim


いつもありがとうございます。