2011年1月31日

資料の目的は「グラフ」で表現する

● 今回のテクニック:【バックトラッキング(14)】

バックトラッキングとは、NLP(神経言語プログラム)のペーシングでもよ
く使われる「おうむ返し」のことである。

相手の言葉をそのまま流用し、「質問形式」にして返す。こうすることで、相
手は「イエス」としか返答することができなくなる。イエスセットを効果的に
実践するときに使うテクニックで、メルマガで紹介している、20種類以上の
コミュニケーション技術の中でもシンプルで簡単に習得できる。是非とも日ご
ろから使って習慣化してもらいたい。

上司や部下とのコミュニケーションのみならず、お客様や家庭などでも応用で
きる。「……ですね?」「……ですよね?」と確認するように尋ねるのが基本。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000108.html

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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「部長、提出資料をお持ちしました。チェックしていただけますか?」


マネージャー :
「お疲れさん。……あ、そうだ。ところでこの資料、どのような手順で見て
いったらいいかわかる?」


営業マン :
「どのような手順、ですか?」


マネージャー :
「うん。資料は、提出することが目的で作るわけじゃない。作成していくプ
ロセスのなかで自分の頭が整理されていく。だから役立つんだよ。君がマ
ネージャだとすると、どのような手順でこの資料を眺めるかな?」


営業マン :
「そりゃあ、ひとつひとつの商談の中身と金額、その進捗でしょうか」


マネージャー :
「なるほど。【ひとつひとつの商談の中身と金額、その進捗】なんだね?」


営業マン :
「ええ。そうです。商談がどうなっていくかは気になりますからね」


マネージャー :
「確かに。ひとつひとつの【商談がどうなっていくかは気になるよね
】?」」


営業マン :
「はい。キッチリ決められるものは決めていかないといけませんから」


マネージャー :
「そうだね。【キッチリと決められるものは決めていかないといけないから
な】?」


営業マン :
「そうです」


マネージャー :
「しかし、それで目標予算を達成できるかな?」


営業マン :
「そりゃあ、ひとつひとつの商談をキッチリ決めていかないと……。今はな
かなか難しい状態なんで、悩んではいるのですが」


マネージャー :
「その通り。【ひとつひとつの商談をキッチリ決めていかないといけないよ
ね】? ただ、現時点の居場所と、目指す先との距離を常に確認していかな
いと、期限内にはたどり着かない。そうだよね?」


営業マン :
「あ、はい……」


マネージャー :
「いつかは結果を出せばいい、というものではないんだよ。期限があるん
だから」


営業マン :
「そ、そうか。そうですね」


マネージャー :
「期限から逆算するという発想が重要なのさ。商談ひとつひとつをキッチリ
決めるというだけでなく、期限からの距離を測りながら商談を決めていかな
いと、どんなにがんばっても目標は期限内で達成しない」


営業マン :
「……! そうですね。期限から逆算という発想が必要なんですね?」


マネージャー :
「そう。そこで、こういう資料を作るときはグラフに目的を込めるのがいい。
目的を視覚的にキャッチできるからね」


営業マン :
「グラフに?」


マネージャー :
「ところで君がしている時計は?」


営業マン :
「私の時計はコレです。……デジタル時計のほうが好きで、学生時代から愛
用してるんです」


マネージャー :
「なるほど。【デジタル時計のほうが好きなんだね】? 別にどんな時計を
しても問題はない。ただ、時間との距離を視覚的にキャッチするためには、
アナログ時計で確認するほうがいいとされている。そう思わないかな?」


営業マン :
「そう言われてみると……確かに」


マネージャー :
「資料も同じ。数字の羅列だけを眺めているよりも、目標予算と実績、そし
てそこまでの距離が視覚的に表現されていたほうが、すぐに現時点の立ち居
地がわかる」


営業マン :
「だからグラフから先に見る、確認するということなんですか」


マネージャー :
「そう。【だからグラフから先に見る、確認するということなんだよね】。
そうすることにより全体像を俯瞰できるようになり、マクロな視点で物事を
考えやすくなる。君はマネージャ候補なんだから足元の商談にばかり焦点を
あててもらっては困るからさ」


営業マン :
「わかりました。これからグラフからまず資料を確認するようにします。時
計もアナログに変えようと思います」


マネージャー :
「時計まで変える必要はない。目標を達成し、賞与が増えたらでいいじゃな
いか」

……資料にグラフを挿入する、といっても懲りすぎてはいけません。

たとえば知的生産術(ライフハック)を研究する仲間うちでよく使われている
「タイムタイマー」は、単純な機能しか搭載していませんが、時間管理をする
うえで非常に強力な武器となります。
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/B002UCEB2E/mysterycon0c-22/ref=nosim

シンプルではあるものの、強力な機能を持ったグラフを作成したいですね。

このように、資料作りは「運用から逆算して」設計しなければなりません。

また、資料を使って部下とコミュニケーションをすることにより「バックトラ
ッキング」がしやすくなります。

「〜と書いてあるよね?」「〜ということだよね?」と確認しながらコミュニ
ケーションをとることで、相手とうまくペーシングしながら部下の行動をリー
ドすることができます。

資料は多すぎてもダメですが、手ぶらでコミュニケーションをとろうとすると
お互いの焦点がぶれるため、マネジメントには重要なアイテムですね!

■ 営業の『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

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【編集後記】

今回、グラフのことについて言及しました。

しかし上記のDVDにはグラフの作り方までは解説していません。

エクセルでグラフを作成するうえでいろいろなノウハウ本がありますが、私
が最近気に入っているのは、以下のものです。

どのようなグラフを作ればいいかではなく、作例が101種類も掲載されて
いるので、インスピレーションで「これだ! これ真似しよう!」と思える
からです。

● 達人が教える Excelグラフテクニック101
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4839931704/mysterycon0c-22/ref=nosim

エクセルのウイザードだけに頼って作成していると、限界がありますね。そ
れに自分ひとりで工夫していると時間がかかって仕方がありません。

こういうところは「達人」に学んだほうがいいですね!

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【セミナー案内】

●『目標達成のための営業の質×量 人材育成セミナー』
【東京 2/24】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01012.html


※ すべてのセミナー
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◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!

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2011年1月28日

「だいたい同じことをやってます」という言い分はありか?

● 今回のテクニック:【Iメッセージ(9)】

Iメッセージ(アイメッセージ)とは、「私」を主語にして相手の行動を促す
メッセージ。相手が行動することによって「私」がどう感じるのかを言葉で表
現することにより、相手が自主性を失わず承認に結びつく。コーチングの基本
テクニックであり、会話の中にさりげなく織り込むのがコツ。

反対にYOUメッセージ(ユーメッセージ)とは、「あなた」を主語にするメ
ッセージ。例えば「早くやりなさい」「報告・連絡・相談をしっかりしろ」
「きっちりやるように」などである。「私」と「あなた」との繋がりが断絶さ
れているので、相手に抵抗が生まれ、反発が生まれやすい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000136.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「このさ、行動戦略シートに書かれてある、『顧客の満足度をアップして利
益率向上をはかる』というのは、どういうことなのかな? 具体的に教えて
くれる?」


営業マン :
「言葉のとおりかと。お客様が満足すれば、価格勝負に出なくてもよくなる
かと思いまして」


マネージャー :
「なるほど。じゃあ、どうやってお客様の満足度を上げるの?」


営業マン :
「そりゃあ、いろいろありますよ。一言で表現するのは難しいです」


マネージャー :
「別に一言で表現しろとは言っていない。どういうことなの?」


営業マン :
「うーん、たとえばお客様のニーズをしっかりと聞いてソリューション提案
するとか、そういうことですかね」


マネージャー :
「なるほど。私が作ったヒアリングシートを使いながらニーズを引き出して
いる営業もいるけど、君はどうなの?」


営業マン :
「あれは……使ってませんけど、だいたいは同じようなことをしてると思い
ます」


マネージャー :
「だいたいは同じこと? そのだいたいは同じっていうのは、パーセントで
いうとどれぐらいかな? 50%? 80%? 99%」


営業マン :
「そんなこと言われても……。ま、80%ぐらいは同じってことですかね」


マネージャー :
「わかった。あとさ、この目標の見積り件数に対して、期がはじまってから
ずっと未達成だよね? 見積り件数と実績とは因果関係があるから、これが
増えないことには数字も伸びない」


営業マン :
「そのとおりです。見積り件数をとにかく増やしたいと考えています」


マネージャー :
「そのために、営業全体で顧客訪問の前に仮見積り資料というのを作って持
参することにしているよね?」


営業マン :
「そうですね。……やってます」


マネージャー :
「すべての顧客に?」


営業マン :
「すべての顧客って……。まァ確かに課長が仰るのはそうなんですけど、い
きなり見積りをもっていくのもどうかと思いまして」


マネージャー :
「ん? やってるの、やってないの? 徹底しているわけ?」


営業マン :
「うーん……。徹底というわけではありませんが、だいたいはやってます」


マネージャー :
「だいたいというのは、どれぐらい?」


営業マン :
「80%ぐらいでしょうか……。でも、私も私なりに考えて動いてはいます。
何も考えずに仕事をしているわけではありませんから」


マネージャー :
「なるほど」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「守破離って聞いたことがあるよね?」


営業マン :
「ああ、師の教えを守って、その教義を体得したら自らのやり方で破って、
師から離れていくという教えですか」


マネージャー :
「そう。まずは部の方針を100%守ってくれないかな。だいたいじゃなく
て、100%完璧にやってくれると【私はとても嬉しい】」


営業マン :
「あ、はい……」


マネージャー :
「私たちが立てた方針や戦略が100%正しいかどうかはわからない。けれ
ども、それを検証するためには100%の行動が必要なんだよ。80%の行
動だと、成果は何パーセント出ると思う?」


営業マン :
「そ、そうですね……。行動が80%だと、成果は80%も出ないですね」


マネージャー :
「さすが、君は数学が得意だから瞬時にわかるな。プロセスが3つあるとす
ると、すべての行動が80%なら、その行動によってもたらせる成果は50
%ぐらいにしかならない」


営業マン :
「まったく、そのとおりですね……。だから私の実績も70%前後でいった
りきたりなんです」


マネージャー :
「君は頭の回転がとても速い。オリジナリティ溢れるアイデアも持っている。
そのあたりは、私もすばらしいと思っているよ。だから自分のやり方を優先
したいという場面もあるかもしれないが、まずは私たちが立てた方針を守っ
て、100%の行動をしてくれると【私は本当に嬉しい】」


営業マン :
「かしこまりました。方針にしたがって100%やります。自分の持ち味は、
100%やってから出していきたいと思います」


マネージャー :
「そうだな。あとさ、こういう提出資料も100%完成させてから出してく
れると【私は本当に助かるよ】。埋められていない項目がたくさんあると、
【私はとても残念だ】」


営業マン :
「あ、すみません。これから気をつけます」

……先日、私のセミナーに来られていたある社長から、「横山さんからいただ
いたエクセルシートを使っていたら、本当に数字が上がりました! ありがと
うございます!」と言われました。

その方と長い時間、話をしていると、やはりその方は私がセミナー中に話した
ことを100%やり切っているようでした。

しかし、こういうことを言われるのはほとんどないですね。稀です。

ほとんどの場合は、

「横山さんが教えてくれた予材管理のシートを使っていても、ぜんぜん変わら
ないです」

「今までやってきたことと横山さんが言っていることはだいたい同じなので、
これをやってもあまり変わり映えしないですね」

とか言われます。

ヒアリングしていくと、やはり「だいたいは同じことをやってるんですが」と
いう返答ですね。だいたいは同じ、と。

だいたいは同じことをやっていて成果が出ない方は、まずはルールを厳格に守
っていただけないでしょうか? インパクト×回数で習慣化するまでは、ルー
ルを厳格にしていただきたいです。

以下のDVDで話していることを厳格に守っていただければ成果は出ます!
ご自身のやり方もあるでしょうが、とにかく守破離の「守」は1年から2年は
継続していただきたい!


■ 営業の『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

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【編集後記】

私はどうしても朝方早く起きてしまいます。

ヒドイときは4時前です。一度目が覚めてしまったら、ほとんど「二度寝」
はできないので辛いです。だいたいは無理です。

この場合の「だいたいは」というのは、80%ぐらい。

つまり80%のケースで、二度寝ができないということです。

いろいろなことを試してはみたのですが、このまま睡眠不足の毎日を続けて
いると職業柄、体がもちませんので、サプリメントに頼ることにしてみまし
た。

ファンケルの、「ぐっすり時間」というサプリがあります。

バレリアンとGABA(ギャバ)という成分が配合されているようです。バ
レリアンというのは古来からある強烈な匂いのするハーブ。確かにこのサプ
リも臭いです。

私は寝つきがめちゃくちゃいいので、睡眠導入は問題ないのですが、深くぐ
っすり眠れるのかな? と思い、買って飲んでみました。

プラシーボ効果でしょうか?

眠れました。

目覚まし時計で起きたのは久しぶりです。でも掲示板とか読んでいると、効
き目はかなり個人差があるようです。

少しのあいだ、これを使い続けて、本当に効くのかどうか、またレポートし
たいと思います。(笑)

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【セミナー案内】

●『目標達成のための営業の質×量 人材育成セミナー』
【東京 2/24】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01012.html


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◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
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※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


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予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


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「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
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※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
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2011年1月25日

目標予算の「10倍」の予材を仕込めと言われたら?

● 今回のテクニック:【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(9)】

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よ
りもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝
えるテクニック。

最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効
果の一部と考えてもよい。

依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報
性」と言うが、これを利用ししている。

※ 「フット・イン・ザ・ドアテクニック」の反意語。

※ 詳しくは →http://attax-sales.jp/blog/000198.html

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● 今回のコミュニケーション例

マネージャー :
「このエクセルシートに、目標予算の10倍の予材を出して欲しいって、メー
ルで書いていたと思うけど、どうなってんの?」


営業マン :
「え?」


マネージャー :
「え?じゃなくてさ」


営業マン :
「それって冗談じゃなかったんですか」


マネージャー :
「冗談? 言葉通りだ」


営業マン :
「あのですね、私の予算は8000万なんですよ。その10倍ってことは8億
ですよね? 8億の予材を出せって言っていることと同じなんですよ」


マネージャー :
「だからそうだって」


営業マン :
「すみません、ホントよくわからないんですけど、なんで8000万の目標な
のに8億も予材が? 仮にそれだけ予材があったとしても1日は24時間し
かないんですよ。何かマジックでもしてくれたら240時間になるかもしれ
ませんが」


マネージャー :
「さっきから君は何をゴチャゴチャ言ってるんだ? 単純に量を増やそうとす
るから不可能だって思うんだろ」


営業マン :
「だったらどういう……」


マネージャー :
「マーケティングの4Pは知ってるんだろ?」


営業マン :
「プロダクトのプライスですか? 商材の価格を10倍に引き上げれば、そり
ゃ予材も10倍になりますけど」


マネージャー :
「頼むからマジメに考えてくれ」


営業マン :
「僕はいつだってマジメですよ」


マネージャー :
「プレイスだ」


営業マン :
「あ、顧客と販路?」


マネージャー :
「顧客戦略とチャネル戦略を練りなおせ。プロモーション戦略的も練り直して、
これまでより10倍購入してくれる先を探すんだ」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「あのシート、明日の朝9時までに提出しろ」


営業マン :
「明日の9時……!」


マネージャー :
「どうした?」


営業マン :
「いくらなんでも、ムリですよ」


マネージャー :
「明後日ならいいのか?」


営業マン :
「え……いや、明後日だってムリですって」


マネージャー :
「どうしてだ。長い期間考えたからといって妙案が浮かぶとは限らないんだ
ぞ」


営業マン :
「いや、そういうことじゃなくって、やっぱり10倍はムリですよ」


マネージャー :
「何を言い出したんだ」


営業マン :
「何を言い出したんだって……。私が聞きたいですよ。確かに2期連続で目標
予算が未達成だったのは反省しています。だからってこんな仕打ちは」


マネージャー :
「仕打ち? 何を勘違いしているんだ。俺はお前に目標予算を達成してほしい
んだよ。10倍も材料があれば確実にいくって」


営業マン :
「そりゃ、10倍も本当に予材があったら目標は達成するでしょうが」


マネージャー :
「だったら考えろ。お前ならできる」


営業マン :
「で、できませんって」


マネージャー :
「大丈夫だ」


営業マン :
「……ちょっと、勘弁してください。本当にお願いですよォ」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「10倍はムリですって!」


マネージャー :
「どうしてもダメか」


営業マン :
「10倍の予材なんて、どう考えてもないですよ。チャレンジする前からわか
ってます」


マネージャー :
「それだったら2倍は?」


営業マン :
「え!?」


マネージャー :
「2倍の予材ならどうだ?」


営業マン :
「……!」


マネージャー :
「どうだ?」


営業マン :
「……に、2倍ですか?それならいいですよ。ホントに2倍でいいんです
か?」


マネージャー :
「しょうがないだろ……」


営業マン :
「よかった。わ、わかりました。2倍なら何とかします。明日の朝まで考えて
きます」


マネージャー :
「キッチリ考えろよ」


営業マン :
「任せておいてください。2倍ですね!」

……目標予算の2倍の「予材」を毎月仕込んでマネジメントする手法を「予材
管理」と呼びます。

そもそも「予材」とは何なのか?

そしてその予材をどのようなエクセルシートで管理すればよいのか?

習慣化していない行動を習慣化させるためには「仕組み」が不可欠です。

費用もかからない、エクセルシート2枚だけで営業部と経営層が同時に管理で
きる手法を本DVDでは解説しています。

ぜひともこの機会にご確認ください!


■ 営業の『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

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【編集後記】

平日はおろか、週末でさえ「1日研修」が入っていると、本当に時間的な余裕
がなくなってきますね。

長渕剛が昔、「本当の自由は不自由さの中にある」と歌っていました。

絶対的な時間が確保しづらい状況の中で、自分の体調管理を徹底し、家族を大
切にしながら、クライアントの業績をアップさせ、未来の自分に投資する時間
も保持する。

毎日、こうした日々をすごしていると、感覚が研ぎ澄まされてきます。

そして鋭くなったセンシビリティは、創意工夫を生み出します。限られた時間
の中で、どのように豊かさを感じるか? どのように成果を出すか? どのよ
うに信頼を勝ち取っていくか?

春先どころか、今年いっぱいはこの状況が続きそうですが、楽しんで毎日を過
ごそうと思います。

くれぐれもキレないように……。

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【セミナー案内】

●『新春セミナー 営業会議をプロデュースする!』
【名古屋 1/27】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01009.html

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◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!

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2011年1月19日

もし毎日、口座に「8万6400円」が振り込まれたなら

● 今回のテクニック:【アズ・イフ・フレーム(12)】

アズ・イフ・フレームとは、「もし……だったとしたら、どのように……する
か」「もし……実現したら、どのような気持ちとなるか」等と質問をすること
により、相手がかけている色眼鏡(フレーム)をはずさせるテクニック。
(アウトフレーム)

相手の先入観/固定概念を打破するために有効な、魔法の言葉。

通常は、実現したい目標がかなっている「未来」までイメージの中で空間移動
し、そのシーンを十分に味わってもらってから、それまでの実現プロセスを語
ってもらう。そのことにより「ドツボ」にはまっているフレームから抜けやす
くなる。

ただ、言葉だけを使ってもうまくはいかない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000126.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「あのさ、それって……。さっきからいったい何をしてるんだい?」


営業マン :
「え?」


マネージャー :
「だから、それは何の資料を作ってるの?」


営業マン :
「これは予実績管理資料です。予算と実績の……。本部長から頼まれたので
作ってるんですが」


マネージャー :
「本部長? 俺が本部長に言っておくから、そんなものは作らなくていい」


営業マン :
「あ、あの……。ちょっとカドがたつような言い方はよしていただけません
か? なんか私が嫌だから断るとか、そういう風に本部長に伝わると僕も困
るんで」


マネージャー :
「何の話をしてるの?」


営業マン :
「え?」


マネージャー :
「何が困るわけ?」


営業マン :
「何がって……。そりゃそうじゃないですか。別にこの資料作りが嫌だなん
て一言も言ってもないのに、そういう風に課長の判断でやめさせられるとな
ると、おかしくなるんじゃないかと」


マネージャー :
「おかしくなる? うーん、君が何を言ってるのかよくわからないんだけど、
本部長と昨夜話をして、営業部において過去の情報管理はすべて廃止するこ
とにしたんだよ。それは管理本部のすることだ、とね」


営業マン :
「え? それはいつの話なんですか? 昨日の何時ですか?」


マネージャー :
「夜、飲んでいるときだよ」


営業マン :
「あ、そうですか……。だからですよ。夜にそのように決まったんだったら
仕方がないですね。私が知らないのも無理はないですね。かしこまりました。
もうこの資料作りはやめます」


マネージャー :
「うーん」


営業マン :
「何か、まだ問題がございますか?」


マネージャー :
「君の思考はどうなってるんだ?」


営業マン :
「ハイ?」


マネージャー :
「ハイ? じゃないよ。ハイ? じゃ……。完全に仕事が受身じゃないか。
どうして自分がその仕事をしなくちゃならないのか、考えて引き受けてるの
か? どうして本部長と私とが話した時間帯まで知りたかったんだ? 朝の
9時からお客先にも行かず資料作りをしている自分を正当化したいからだろ
う」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「君の目標達成率は昨年76%。きわめて低い。昨年末、社内の事務処理を
徹底削減させて顧客訪問に精を出しますと自分で宣言したよね?」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「君の口座は残高いくらあるんだ?」


営業マン :
「……5万ぐらいです」


マネージャー :
「そうだよな。昨年クレジットカードのキャッシングで、相当大変な目にあ
った、そう言ってたな?」


営業マン :
「ええ。本当にもう懲りてます」


マネージャー :
「もしもだよ、架空の話だが、もしも毎日君の預金口座に、毎朝8万640
0円が振り込まれたらどうする?」


営業マン :
「え? 課長、ホントですか? 毎日?」


マネージャー :
「ホントって……。架空の話だよ! ただし条件付きだ。夜12時をまわる
とその8万6400円は処分される。貯蓄はできん。どうする?」


営業マン :
「貯蓄できない? だったら……使いまくります。欲しいものまだいっぱい
ありますから」


マネージャー :
「1円残らず?」


営業マン :
「そうです。1円残らずですよ! もったいないじゃないですか。夜12時
になると消えちゃうんでしょ? 使いますよ、すべて」


マネージャー :
「だよな」


営業マン :
「そんなオイシイ話があったら、嬉しいんですけど。8万6400円かァ…
…」


マネージャー :
「現実、なんだよ」


営業マン :
「え! 現実……って!」


マネージャー :
「毎日、同じ分だけ振り込まれているのさ、毎日だ」


営業マン :
「課長が、ですか? ど、どうすれば、そんないい話があるんですか? 副
業ですか? それとも新手の金融商品とか?」


マネージャー :
「知りたいか?」


営業マン :
「知りたいです! 教えてくれたら、半分、課長にお渡ししてもいいです。
毎日4万3000円でも」


マネージャー :
「勘違いするな、お金じゃないよ。時間だ。時間のことだよ。俺たち人間は
全員、時間という名の口座を持っていて、毎日8万6400秒の時間がただ
で振り込まれている。夜の12時を過ぎると処分されてしまうけどな」


営業マン :
「……!」


マネージャー :
「ガッカリしたか? お金の話じゃなくて」


営業マン :
「……いえ」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「本当に、僕はこれまで……時間を無駄にしていたかもしれません。時間を
かけず、苦労もせずにお金が手に入る方法ばかり考えていて……」


マネージャー :
「会社でやってたのは、まずかったな」


営業マン :
「……はい」


マネージャー :
「君が会社から出たがらないのは、為替の動きをチェックするためだ。シス
テム部がもう突き止めている」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「FXか?」


営業マン :
「ハイ……」


マネージャー :
「携帯電話がないから?」


営業マン :
「ハイ。キャッシングで貯金を使い込んでからは妻から携帯も持たせてもら
えないようになって……」


マネージャー :
「外出すると値動きがわからなくなるからか」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「どうなんだ?」


営業マン :
「ハイ……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「僕なんて、クビですね。本当に、本当に、僕は時間の使い方を間違えてき
ました」


マネージャー :
「前職からやってきたとき、年収を100万ぐらい落として来ただろう?
それから4年。悪いが給料はほとんど増えていない」


営業マン :
「ハイ。こんな成績で給料が上がるとは思っていません。会社においてもら
えただけでもありがたいです」


マネージャー :
「目標予算をクリアし続けていれば、今ごろ年収は200万以上増えていた。
お金だけじゃない。仕事をキッチリこなしているという達成感を常に味わえ
ていれば情緒不安定になることもないはずだ。お金に対する欲求はいま現在
の自分に対する否定の感情も原因かもしれんぞ」


営業マン :
「返す言葉が見つかりません」


マネージャー :
「労働時間内に為替の値動きをチェックしていたからといって解雇にはなら
んさ」


営業マン :
「……え?」


マネージャー :
「先ほども言ったように、過去の管理はもう要らないんだよ。必要ない。そ
れよりも未来の行動だ。これからどうするか、だ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「君の口座に毎日8万6400秒、振り込まれてるんだよ」


営業マン :
「ハイ」


マネージャー :
「何をぐずぐずしてるんだ! まだ午前9時だぞ。1件でも多くお客様のと
ころへ顔を出して来い! ドンドン君の口座から時間という財産が減り続け
ているぞ!」


営業マン :
「わ、わかりました! もう1秒たりとも無駄にしません!」

……コンサルティングをしていて、つくづく感じるのは、営業組織に無駄が多
いということです。

資料作りもそうですね。

そんな資料を作っても目標予算は達成しないって、と思うことがとても多い。
でも皆さん「サンクコスト効果」が働いていて、やめませんね。

理屈じゃないです。現状維持バイアスです。

いよいよ私のDVD第3弾が販売されました。

逆説的な発想がてんこ盛りで、多くの気づきがあると思います。

過去の行動の管理は意味がありません。目標をどのようにクリアするのか?
未来の行動管理をするための資料作りについて徹底解説しています。

ぜひ案内ページだけでもチェック願います!


■ 営業の『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

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【編集後記】

毎日「8万6400秒」という財産が自分の口座に振り込まれている。

しかし夜12時になるとすべて処分され、もう2度と使うことができない。

……そう考えると、何だか、いてもたってもいられなくなるのは私だけでし
ょうか?

毎日必ず振り込まれるわけですから、駄々草に使ってしまうこともあるでし
ょうが、本当に必要なことに時間を割くことができないというのは、やはり
もったいないことですよね。

今年のはじめにストレスフリーの仕事術「GTD」について紹介しました。

毎日ロディアなどのメモを持ち歩いて、高速にタスク処理を続けています。

先送りせずに仕事するって、とても気持ちがいいことですね!

今回のDVD3には、GTDのエッセンスが盛りだくさんです。小さい労力
でいかに大きな成果を上げるか! ここに興味がある人、是非ともチェック
してくださいね!


━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【セミナー案内】

●『新春セミナー 営業会議をプロデュースする!』
【名古屋 1/27】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01009.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.3
「『未来』の行動をマネジメントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html

※ たった2枚のエクセルシートで、どのように目標予算を達成させられる営
業マネジメントを実施するか? 設計と運用ルールを紹介しています!

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正しい「営業会議の進め方」

本日は正しい「営業会議の進め方」に関して、熱く語ろうと思います。


横山信弘様は、毎朝8万6400円のお金が自分の銀行口座に振り込まれていた
としたら、どうされますか?


そのお金は、当日すべて使い切らないと残高がすべて消去されるとしたら、ど
うされますか?


毎朝目が覚めたら8万6400円が振り込まれ、毎晩眠りに就くころには全額
処分されているのです。貯蓄はできません。


毎日、めいっぱい8万6400円を使い切ろうとは思いませんか? できれば
1円も無駄にせず使い切ってしまいたいという気持ちになりませんか?


それができるかどうかは別として、そうありたいと考えるのが普通の人間でし
ょう。


この地球上、すべての人たちの口座に【8万6400秒】という時間が平等に
振り込まれています。


夜になると使い切れなかった時間は消去されます。永遠に戻ってきません。


時間を無駄に使っていませんか?


「営業会議」が長い会社は、例外なく業績が悪い。


日本企業の営業マネージャのほとんどが「プレイングマネージャ」と呼ばれる
方々です。部下の目標達成という課題を抱えながら、ご自身のノルマも達成さ
せなければならないという責務が両肩にのしかかっています。


とても営業会議を長くやってはいられないはず。


● 部下から自発的に進捗状況を報告・連絡・相談され、


● 生き生きとした組織運営で安定的に目標予算を達成させられ、


● ストレスに満ちた毎日の【時間】から開放される


このテクニックを「DVD第2弾」で、激しい熱情のもと語っています。


私は年間100回、5000人の経営者・マネージャをセミナーに動員してい
ますが、もっともウケの良いテーマは【予材管理】と呼ばれる営業マネジメン
ト手法です。


目標予算の2倍の材料を仕込んで毎月モニタリングする手法を、概論だけでな
く、どのような「仕組み」と「会議運営」で実現させていくのか?


DVD案内ページを読むだけでも「参考になる」と自負していますので、ぜひ
チェックしてみてください。


コンサルティング先でしか披露しないノウハウが満載です。


本気で営業組織を改革しよう、現実的に実践できるノウハウを知りたい、とい
う方は、このDVDをひとりで鑑賞するのではなく営業部全員で観てください。


1秒も無駄にできない会議、マネジメントに変わるはずです。その仕掛けがD
VDの中にあります。

● DVD「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

現在、申し込みが殺到しています。


申し込まれた方・企業様から順次発送の手続きをしています。「時間」を大切
にされたい方ばかりでしょうから、できればお早めにお申し込みください。

営業日報があるから「指示待ち人間」を作る

今日は朝から過激な発言をいたします。ご容赦ください。
(過激な発言はいつものことですが)


経営者、そして営業組織にかかわるすべての方にお伝えいたします。


「営業日報は必要ありません」


断言します。100%必要ありません。


にもかかわらず、80%の企業は営業日報を活用して営業マネジメントをしよ
うとしています。(しているのではなく、しようとしている)


あり得ないです。


まったく必要ありません。


なぜ営業日報が必要だと思われますか? と私が質問すると、多くの方がこの
ように返してきます。


「なぜ必要ないんですか?」


と。


つまり「質問を質問で返してくる」のですね。


質問を質問で返すということは、単純に自分のアイデアがないということです。


「昔から使っているから」「上司に言われたから」「ないと気持ち悪いから」
挙げ句の果てに「日報を書かないと仕事をやった気にならないから」という答
えまで返ってきたりします。


上司は上司で、「昔からやっているから」「毎日書かせないとどこで何をやっ
てるかわからないから」「これ以外に行動を管理するものがないから」挙げ句
の果てには、「文章力を鍛えるためにいい方法」と答えるマネージャもいます。
驚きですね。


当たり前ですが、昔からやっているからというのは答えになっていません。


ビジネスをしている以上、そんな答えはありませんよね。


他に管理するツールがないという理由もダメです。消去法で選ぶのはやめまし
ょう。


それでは、なぜ営業日報はダメなのか?


1フレーズで書きます。


営業日報を書いても、目標予算が達成するかどうかがわからないからです。


日報に記された行動が目標達成とどのように因果関係があるか、まったく読め
ない。書いてる本人もわからないし、毎日チェックする上司も理解できません。


日報を書いているというだけで、組織全体が目標達成に焦点があたっていない
とも言えます。


残念ながら、東海地方は特に営業日報を書く会社が多いのです。


なぜなら、東海地方は「モノづくり」のメッカだからです。製造部門が「業務
日報」を書いているので、営業も日報を書けという発想ですね。


製造と営業は違います。


営業は一日で仕事を締めることが困難な職種なのです。期が終わらない限り、
営業の仕事が終わらないのです。


ロールプレイングゲームやアドベンチャーゲームと同じです。


ゲームをクリアするまで終わらないはず。それと同じです。


RPGをやっていて、毎日日報をつける人はいません。


そんな暇があれば少しでも長い時間ゲームを続けたいと思うか、それともはや
く寝たいと思うか、どちらかです。


営業活動を日や週で報告をしても、時間軸で流れを掴むことができません。


お客様、もしくは案件(私どもの言葉でいえば予材)の軸で進捗をモニタリン
グしていくべきです。


また、部下が報連相する時間軸は基本的に「リアルタイム」です。


定期的に会議や日報を使って報告させようとすると、それで報告した気になっ
てしまい、マネージャが「アレどうなったの?」と指摘すると「この前の日報
に書きましたが」みたいな返事が返ってきたります。


あり得ないです。


組織論「2・6・2の法則」があります。組織の中で放っておいても目標をク
リアできるのは上位20パーセントの営業だけです。


上司に質問されてから答えてもいいのは、その20パーセントの営業だけなの
です。


あとの80パーセントの営業は、【自らの判断でリアルタイムに上司に相談に
行かなくてはなりません】。


正社員として雇用されているのですから当たり前です。
上司に質問されてから「あー、ちょうど報告しようと思ってたんですよ」みた
いな発言をしてはなりません。


しかし、数字のいかない営業に限ってそれができない。


なぜか?


営業日報があるからです。


コレを毎日書いていると、報告・連絡・相談をした気になってしまうのです。


とにかく今すぐにやめましょう。


やめたら現場のことがわからなくなると思われる方もいるでしょうが、大丈夫
です。


日報を書かせていても、現場のことを完璧にわかるはずがないのですから。


いずれにしても、営業日報を批判ばかりしていても仕方がありません。


目標予算を達成させるための適切なマネジメントツールが他にあればいいので
す。


費用もかからず、エクセルだけで作成できるテクニックを今回販売するDVD
で披露しています。


マネジメントルールは「運用ルール」が命です。運用から逆算して設計しなけ
ればなりません。


どのような手順でチェックすることで正しくマネジメントできるのか?


マクロ機能も使わず、機会損失を抑制するための「フォロー漏れアラート」を
出す方法や、グラフの配置、データの比較、情報蓄積の技術など……。


シンプルですが、強力なマネジメントツールの設計方法を解説しています。


DVDを購入しなくとも、なぜ日報はダメなのか、そしてどんなシートを作成
すれば効果があるのかはDVD案内ページを読むだけでもヒントは得られると
思います。


ぜひご確認ください!
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01037.html


(DVDをご購入いただいた方に、実際のエクセルシートサンプルをプレゼン
トいたします)


すでに多数予約が入っているため、今日申し込まれてもすぐに発送できないか
もしれませんが、ご容赦ください。


人間の習慣は【心掛け】では定着しません。仕組みが絶対に必要です。


ぜひともこの機会にご確認ください!
またセミナーやDVDでお会いしましょう。

※ アタックスグループの営業セミナー一覧
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

2011年1月13日

【ユーティライゼーション】「私なりに解釈した」は、守破離の教えに反する

● 今回のテクニック:【ユーティライゼーション(4)】

ユーティライゼーションとは「利用する」「活用する」という意味。相手の言
動の中に存在するものを効果的に利用して、無意識のうちに相手との信頼関係
(ラポール)を築くテクニック。

コミュニケーション技術としては、相手の口癖や、よく使う特異な表現・言葉
を活用することになる。そのためには、相手の言動をしっかりとキャリブレー
ション(観察)し、何気ない表現手法も見逃さない、聞き逃さない習慣が必要
だ。

高度なテクニックであるため、まずはバックトラッキングなどを無意識に使い
こなせるぐらいにまで練習してから、このユーティライゼーションに挑戦して
ほしい。(コミュニケーション版のミラーリング)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000382.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「提出してもらった予材管理表、この項目が抜けてるよね? 資料に空欄を
残しちゃダメだよ」


営業マン :
「あ、それですか……。それは、私なりに解釈したんですけど、ここは【逆
に】1月の行動方針を書けばいいのかな、と」


マネージャー :
「……ん? 行動方針を書けばいいのかなって? ここは別のことを書いて
ほしかったんだけど、【逆に】そう思ったんだったら、書けばいいんじゃな
いのかな? どうして空欄なの?」


営業マン :
「あ、ハイ。すみません。次から気をつけます」


マネージャー :
「あと、このKPIの数字が少なすぎるんだけど、こんなに行動していなか
ったっけ? 他の営業が100を超えてるのに、君だけだよ40なんて少な
いのは」


営業マン :
「あ、【逆に】これはこれでいいのかな、と。私なりに解釈して、新規の訪
問件数だけを書いたんですが」


マネージャー :
「新規の訪問件数だけ書いた……? いやいや【逆に】困るな。【逆に】さ、
新規だけじゃなくて既存のお客先への訪問件数も書いてほしいんだけど」


営業マン :
「あ、それだったら【逆に】60ぐらいです」


マネージャー :
「60? なんだ、実際のところ総訪問件数も少ないじゃないか……。それ
に60のうち40件が新規顧客訪問ってことは、【逆に】部長方針にしたが
ってないということにならないかな。部長方針は既存顧客の掘り起こしだっ
たはず」


営業マン :
「あ、そうかもしれませんが、【逆に】私なりに解釈したんですが、新規顧
客のほうが攻めやすいと思いまして」


マネージャー :
「新規のほうが攻めやすいというんだね? でもさ【逆に】それだと部長の
話を聞いてなかったということにならないかな。既存顧客のほうが攻めやす
いと、新年の挨拶で部長がデータを使って説明してんだから」


営業マン :
「あ、はい。わかりました。ま、私なりに解釈はしたんですが……。ま、そ
ういうことなら、そうします」


マネージャー :
「なるほど。そういうことならそうします、か。君は【逆に】『守破離』と
いう言葉を知っているかな」


営業マン :
「しゅはり、ですか。【逆に】知りませんが」


マネージャー :
「守破離ぐらいは覚えておいたほうがいい。師の教え、流儀を守り、自分な
りに極めたらその流儀を破る。そして最終的に師から離れていく、というこ
とさ」


営業マン :
「はァ」


マネージャー :
「君の昨年実績は、達成率において一番下だった。それは知ってるね?」


営業マン :
「もちろん、知っています。ですから、私なりに考えているんですけど」


マネージャー :
「そうだよな。でも【逆に】ね、一番トップだったA君もBさんも、部長方
針にはしたがってるんだよ。彼らは新規開拓をバリバリにやってきて成功し
たけれど、方針が変わったとたん、キチンと部長の方針に従った。今は既存
のお客様を毎月100件以上まわってるよ。新規も50件ほどやってると思
うけどね」


営業マン :
「あ、はい。わかりました」


マネージャー :
「ところでさ、私なりに解釈したんですけどって言うの、習慣になってるよ
ね? それやめようか? 【逆に】自分で考えてもいいけれど、ちゃんと相
談してくれるかな?」


営業マン :
「あ、ハイ。わかりました。すみません。変な口癖で」


マネージャー :
「それと『逆に』って言うのも、君の真似して使ってみたけど、反対のニュ
アンスのことを言ってもいないのにやたらと『逆に』っていうのもツライ
ね」


営業マン :
「はは……。確かにそうですね。なんか使っちゃうんですよね。『逆に』っ
て」


マネージャー :
「君は楽観的なところがいいねェ」

……「守破離」を心がけるためには「素直さ」が不可欠ですね。

素直でない人というのは、それだけ成長スピードが遅いと言えます。自分のや
り方を変えない、ということなのですから。

習慣になっていないルールを習慣化させるためには「仕組み」が必要です。

「営業管理ツールを作成するうえでの心構え」という記事カテゴリーで書いた
5つの考え方があります。

ブログを書き始めたころに執筆した、入魂の原稿です。

今はほとんど読まれていないと思いますので、敢えて今日は紹介いたします!

2007年に書いた「営業には創造力が必要である」という記事が、記念すべ
き本ブログの第一号記事です。ぜひともご参考にしてください!


【参考記事カテゴリー】営業管理ツールを作成するうえでの心構え
http://attax-sales.jp/blog/004/

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【編集後記】

クライアントの社長や、パートナー企業の社長から贈り物をいただくことが
ありますが、昨年は、セミナー受講者の方々からもいろいろなプレゼントを
いただくことがありました。

中国へ行った方がお土産を持ってきてくださったり、または東欧にいったと
きに横山さんのためにと言って買っくださったカフスボタンをもらったりと
……。

私みたいなものに、わざわざお土産を買ってくださり、それをセミナーを聴
いたあと渡しに来てくれる。

こんなありがたいことはありません。本当に嬉しいです。

以前、「睡眠不足」とこの編集後記に書いたところ、「眠りに効きます」と
言ってピアノのCDを持ってきてくださった方もいます。

(このCDは、普段から本当によく聴いています)

「背中や腰が痛い」と書くと、マッケンジー体操の本を会社に送ってくださっ
た方もいます。泣けるほど嬉しいです。

それにしても……。

昨年いただいたプレゼントの中で、おそらく一番高価だろうな、と思えるも
のは、「カルティエのボールペン」です。

まずそのペンが入っている箱自体に驚きました。あまりに厳かな箱に、照明
の下で見ると眩しいぐらいに輝くペンが一本入っていました。

これは、いつも持ち歩いているシステム手帳に挿しています。

私にとってこのペンは、まったくもって分不相応です。いつ見ても輝きが眩
しいですキラキラ光っています。宝飾品ですね、これは完全に。

私が最初に勤めた会社はCSKという、独立系の大手IT企業でした。

そのときの最初の上司が、「どんなに安っぽい服装をしてもいいけど、ボー
ルペンだけは必ず高級なものを使え。お客様の前で恥ずかしいから」と言っ
ていました

とはいえ、当時そんな贅沢はできませんから、いつも高校時代に図面を描く
ときに使っていたシャープペンでごまかすしかありませんでした。

でもコンサルタントという職業柄、さすがにちょっと筆記用具にこだわりた
いという気持ちもあり、カルティエのペンは本当にありがたかったです。

ただ、スケジュールを書くときやメモを記すときはパイロットの「フリクシ
ョンボール」を使っています。

書いても後で消せる、というのは使ってみないとわからない良さがあります。

先日福岡へ行ったとき、たまたま入った文具店でフリクションボールの高級
版があったので衝動買いしました。

3000円です。

210円のフリクションボールと機能も書き味も一緒ですが、見た目と重さ
が全然違います。ボディが細いので私の手には馴染みます。

フリクションボールを使いたいけど、見た目を気にされる方にはいいかもし
れませんね。

フリクションポイント・ビズ04
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/B003G1EC7C/mysterycon0c-22/ref=nosim

私は文具が好きなので、持ち物はコロコロ変わります。(苦笑)

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【セミナー案内】

●『新春セミナー 営業会議をプロデュースする!』
【名古屋 1/27】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01009.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

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2011年1月9日

【アンダードッグ効果】営業に効くおススメの「エクセル本」とは?

● 今回のテクニック:【アンダードッグ効果(4)】

アンダードッグ効果とは、弱い立場にある人や不利な状況に追い込まれている
人を見ると、人間誰しも応援したくなるものである。もしその方々の一所懸命
に努力する姿を目の当たりにする機会があれば、その思いはいっそう高ぶるも
の。そんな心理効果をアンダードッグ効果といい、「負け犬効果」ということ
もある。

選挙予測報道で不利とされた候補者に同情票が集まるなどの効果も、このアン
ダードッグ効果のひとつ。

部下とのコミュニケーションに活用するためには、上司自身がプライドを捨て
なければならなかったり、多少の演技も要求される。このことなどから、現実
的にはなかなかに難しい。多用もできないだろう。

それよりも、部下にアンダードッグ効果を使われないよう気をつけておく必要
があるかもしれない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000377.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「まいったな……」


営業マン :
「どうされたんですか、課長?」


マネージャー :
「エクセルで統計を出そうとしてるんだけど、これが、なかなか……。どう
やったらわかりやすく1枚にまとめられるのか、悩んじまって」


営業マン :
「そんな資料作り、課長ご自身がやらなくても企画に任せておけばいいんじ
ゃないですか?」


マネージャー :
「そうはいかないんだよ。今度の営業企画部の部長には頭が上がらなくて」


営業マン :
「だいたい何の統計を出そうとしているんです?」


マネージャー :
「営業拠点別に、顧客ごと、そして顧客の支社ごとに取引状況の傾向を出せ
って。しかも12種類ある商品カテゴリーにも分けて。過去5年のデータは
あるんだけど、これをどう表現したらいいか……」


営業マン :
「な! そんな複雑なことを頼まれてるんですか。……でも、そんな統計な
ど出したって、いつも想像通りの結果になりません? 労力かけても、ムダ
ですよ」


マネージャー :
「意外と気づきはあるもんだよ。意見と事実は切り分けていかなくちゃダメ
だ。特に過去からの推移は、定期的にウォッチしていかないとな。正しい
データを使っての物事の判断、優先順位付けは大切さ」


営業マン :
「ま、わかりますけど」


マネージャー :
「それにしてもこのピボットテーブルという奴はわからんな。どうやったら
きれいにデータがまとまるんだ? それに小さい数字を見ていると目が痛
い」


営業マン :
「課長」


マネージャー :
「……あ?」


営業マン :
「課長」


マネージャー :
「……何だよ」


営業マン :
「こうしたら、どうですか……」


マネージャー :
「……は?」


営業マン :
「これです」


マネージャー :
「…………ん?」


営業マン :
「私の左手に持ってる紙、見えませんか?」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「見えないんですよね?」


マネージャー :
「あ、ああ……。それか」


営業マン :
「そんなに体をこちらに向けないと見えませんか? ……前から思ってたん
ですけど、課長、左目が見えないんじゃ……」


マネージャー :
「……ああ」


営業マン :
「そうなんですよね?」


マネージャー :
「まあ、な。高校のとき、事情があって弟に角膜を移植したんだよ。そのと
きからさ」


営業マン :
「角膜を」


マネージャー :
「でも高校のときだから、もう慣れてる。当時、術後はしばらくまっすぐ歩
けなかったけど、今じゃあ、片方の目でも意外と物を立体的に見ることもで
きるんだよ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「だから、けっこう苦手なんだ。こういう細かい作業はね。恥ずかしい話な
んだけど」


営業マン :
「課長……」


マネージャー :
「どうした?」


営業マン :
「やっぱりそんな仕事、課長がやることじゃないと思います。キッチリ企画
部に話をしましょう。私が課の全員に言います。全員で言えば、企画部だっ
てわかってくれますよ。だいたい営業は現場に行くのが仕事であって、こん
な資料を作るのが仕事じゃないです」


マネージャー :
「お前、ホントいいこと言うなァ」

……資料作りは営業をバックで支える部署がやるべきです。

しかし、そういう部署なんて存在しないというところもあるでしょう。思い込
みで営業活動をするのはとてもリスクがありますから、精度の高い資料を簡単
にできる方法が知りたいですよね。

エクセルだけで、ここまで分析/解析できるという書を紹介します。

新年ですので、今のうちに正しく事実をとらえて営業活動することをお勧めい
たします!


【参考】「Excelで学ぶ営業・企画・マーケティングのための実験計画法」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4274066517/mysterycon0c-22/ref=nosim

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

いよいよ、DVDの第3弾が発売されます。

「行動改革」をテーマにしたDVD第1弾、「営業会議」をテーマにしたDV
D第2弾は、私が想定していたよりも2倍以上売れました。

冬休みが明けても、ずっと定期的に売れており(特に予材管理をテーマにし
たDVD第2弾は想像以上の注文があります)、驚いています。

DVD第3弾のテーマは、「営業管理ツール」です。

エクセルでどのような資料を作成したらよいのか? エッセンスは「運用か
らの逆算」です。

正しく運用しないのであれば、すべてのモニタリング資料は無用。

その辺りを、いつものように情熱的に語っています。

1月20日ごろ販売開始です!

DVD1、DVD2を購入された企業様から、すでにかなりの予約オーダー
が入っており、まずは予約された方からお送りいたします。

またメルマガ上でもアナウンスいたしますね。どうぞご期待ください!

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【セミナー案内】

●『新春セミナー 営業会議をプロデュースする!』
【名古屋 1/27】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01009.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

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2011年1月7日

【好意の返報性】営業組織再編において、気をつけるべきこと

● 今回のテクニック:【好意の返報性(4)】

好意の返報性とは、人は好意を受けられると、それを返したくなるという習性
のことで、ミラーリング効果ともいう。

部下とコミュニケーションをする際も、相手に好意をもって接するのと、そう
でないのとでは相手の反応も異なる。特に信頼関係(ラポール)が崩れてきた
ときには、「きっと……に違いない」と思い込み、決め付けたような悪意ある
物言いをしてしまう上司がいる。

ニューロロジカルレベルの概念を意識し、どんな相手であろうと、その「アイ
デンティティ」や「価値観」には好意を持ち(承認し)、相手のとった行動に
フィードバックしたいものだ。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000373.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「お! おめでとう。今日が年初めだな」


営業マン :
「え、ええ。すみません。年初から休みをもらってしまって」


マネージャー :
「かまわんよ。円高だから海外旅行でも行ってたのか?」


営業マン :
「いえ、そういうわけじゃ……」


マネージャー :
「あ、そうなの?」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「どうした? 新年早々、冴えない顔して」


営業マン :
「はい、実はどうしても昨年末に決定された組織再編について気に入らなく
て。どうもモチベーションが……」


マネージャー :
「組織再編? ああ。俺たちがインナーセールスになったことか?」


営業マン :
「そうです。どうして客先に行く営業と、社内だけで活動する営業とに分け
なくてはならなかったのでしょうか? はっきり言ってわが社はムダが多す
ぎます。それを改善してもいないのに組織を分けてしまっても問題は解決し
ません。部長が仰ってたことですよね?」


マネージャー :
「確かにな」


営業マン :
「お客先へ行かずに、社内で対応だけする営業活動なんて……」


マネージャー :
「そんなこと言うな、俺は好きだよ。この仕事」


営業マン :
「部長、あれだけたくさんのお客先を抱えていらっしゃったのに全部もって
いかれてしまったじゃないですか。悔しくないんですか?」


マネージャー :
「悔しくないか、って言われたら……どうかなァ」


営業マン :
「社外から来た、あの新しい本部長、おかしいですよ」


マネージャー :
「そんなことない。俺はあの本部長、好きだよ」


営業マン :
「そのうちわかりますよ。40人いた営業のうち10人がインナーセールス
になったんですから。顧客の総接点量が劇的に減るはずです。そうしたら…
…」


マネージャー :
「確かに、業績は悪化するだろうな」


営業マン :
「ですよね? 目に見えてます。お客に振り回される役を演じるインナー
セールスなんて絶対に嫌です」


マネージャー :
「そんなこと言うなよ。俺は好きさ」


営業マン :
「これは部長に対する嫌がらせですよ、あの本部長の。自分が実権を握るた
め、25年のキャリアを持つ部長を排除したかったんです」


マネージャー :
「俺はあの本部長のこと好きだって。何度も言うけど」


営業マン :
「どうしてそうなんですか? 昨年はあんなに反対していたじゃないですか。
社長ともかなりやり合ったという話を聞きました」


マネージャー :
「ははは。なんか君は勘違いしているようだね」


営業マン :
「え……?」


マネージャー :
「あのさ、もし仮に組織再編がもう一度見直されるとして、今の体制がどれ
ぐらい続くと思う?」


営業マン :
「たとえ再度見直しがなされたって、最低でも1年は続くでしょう。組織再
編したばかりなんですから」


マネージャー :
「そうだな。俺もそう思う。最低でも1年は続くだろう。もし仮にそうだと
したら、この1年間を君はどう過ごす? そうやって文句を言いながら毎日
を過ごすのかな?」


営業マン :
「それは……」


マネージャー :
「俺はインナーセールス、嫌いじゃない。それどころか好きだよ」


営業マン :
「部長……」


マネージャー :
「組織が決めることに意見を言うのはいい。ぜひそうしてほしい。しかし決
まった以上、それは従うんだよ。そしてやり抜いてみせて結果を出すのさ。
それが嫌なら組織に属さないほうがいい」


営業マン :
「あ……」


マネージャー :
「君はどうして昨日休んだんだ? 新年早々、家で腐って寝ていたのか?
俺は昨日、100回電話して20人の役職者と会話したよ。そして6件のア
ポをとって営業に訪問させるようアサインした」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「俺は会社に貢献したい。そのためにどうすべきかを常に考えている。組織
の決定に従いながらね」


営業マン :
「部長、わかりましたよ。部長の魂胆が。インナーセールスをやりながら1
年で圧倒的な結果を出して発言権を得、この組織体制をまた元通りひっくり
返そうと企んでいるんですね?」


マネージャー :
「オイオイ。きな臭いことを言うんじゃないよ。ただ俺は会社に貢献したい
だけさ。この会社が好きなんだ。社長も好きだし、このインナーセールスと
いう仕事も好きだよ。案外やってみると楽しいもんだ。この考えを思いつい
た本部長は大好きだよ」


営業マン :
「わかりました……。私もこの仕事を好きになるようにします。そして必ず
結果を出して、本当に会社に必要なことは何かを見極めて進言していきます。
それにしても部長、尊敬します。あんな本部長のことまでそんな風に言うな
んて」


マネージャー :
「だからァ、あの人はそんな悪い人じゃないって」

……新年を迎えました。明けましておめでとうございます!

営業組織の体制が刷新された会社も多いことでしょう。

組織を組み替えるときは、手順がとても大切です。そのことを書いた記事があ
りますので、ご参考にしてください!

【参考記事】「営業組織再編の手順」
http://attax-sales.jp/blog/000537.html

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【編集後記】

冬休み前から新年を向かえ、これまでの10日間程度、本当に忙しい毎日を
過ごしています。

私は睡眠時間を削られることをとても嫌うのですが、ここ数日は難しいです
ね……。

新年早々、精神的に「踏ん張りどころ」だなという毎日を送っています。

ま、それはいいとして、

ちょうど一年前にメルマガにおいて掲げた2010年の目標と、その目標の
結果を今日は皆さんに報告をしたいと存じます。

昨年1年、私が掲げた目標は『メルマガ読者数1万人』です。

メルマガの冒頭、一番右上に読者数が書いてあります。

現在の読者数は「9261人」。

1年前の1月4日のメルマガ読者数は「4089人」でした。(このときも
『好意の返報性』がテーマでした)

メルマガをはじめたのは2008年の4月4日です。

当時の読者数が9人。それから1ヶ月経過して28人にまで増やしました。

あまりに読者数が増えずに途方にくれたことがありましたが、8ヶ月間かけ
て年末にはようやく550人までに……。

2009年はセミナー回数、集客数が凄まじい勢いで増え、一気に4000
人超までアップ!(3500人増)

そして2010年は前述したとおり5000人以上の読者増を記録しました。

しかしながら目標は1万人だったわけですので、どんなに増えようが未達成
であることに変わりありません。

昨年は目標予算が5月に達成、そして今年の目標予算は昨年の12月時点で
達成! DVDを2枚販売し、販売目標の2倍以上も売れてしまい、「良い
ことずくめ」だった1年でした。

しかし、年初に掲げた目標は「メルマガ1万人」だったわけですので、これ
が未達成だったことは大きな反省材料です。

何が問題であったのか?

やはり私の「気合」と「根性」なんでしょうね。やはり気合がすべてを解決
してくれるのです。どんなに理論がわかっていても、PDCAサイクルを正
しくまわそうとも、最後には「根性」がないと!

「社内口コミ」が一番大きいのでしょうか、何もしなくても確実に増え続けて
いますので、3月には1万人を超えるでしょう。

皆さんも右上の読者数をたまにチェックしていただけると嬉しいです。(ご
まかしのない数字です)

さて、

今年の目標をここで発表しようかと、ずっと考えていたのですが、前述した
とおり年初からものすごく忙しいです。時間がありません。

なぜ時間がないかというと……。

まだ公表できません。公表できたときには、そのときに、それに関する定量
目標を明示していきたいと存じます。

(皆さんの脳に空白を与えておきます!)

毎回でなくてもいいですから、たまにこのメルマガを開いて読んでください
ね。

それでは今年もどうぞよろしくお願いいたします!

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【セミナー案内】

●『新春セミナー 営業会議をプロデュースする!』
【名古屋 1/27】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01009.html


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※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


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  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
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※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

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