2011年12月29日

【フリンチ!】文章表現に困ったときに私が利用する辞典、サイトは?

● 今回のテクニック:【フリンチ!(5)】

フリンチ!とは、相手からの無茶な指示や要求を飲まないために、冗談ぽく驚
いてみせること。

相手の言葉をはじめから「本気ではない/ジョークだ」と決め付け、大袈裟に
驚いたり笑ったりすることで、相手も本気だと言えなくなるという強引なコミ
ュニケーション技術。

言われた瞬間、間髪入れずに笑い飛ばすぐらいの覚悟が必要。例えばお客様か
ら「もう少し安くできない?」と言われたとき「ええええええ! 価格交渉な
んてあるはずないでしょう。いやだなァ〜、部長ときたらすぐにそんな冗談を
言うんだから〜。前も言ったじゃないですか、価格交渉はないって。もしいま
値引いたら僕が嘘つきになっちゃいます〜。ワハハハハ!」という感じで返す。

もちろん相手との強力な信頼関係(ラポール)が前提であり、それがないのに
実践すれば、大変な目に遭うことは間違いない。

※ ブログには未掲載。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君のレポート、ちょっと文章が拙いよ。コレどうにかならないかな?」


部下 :
「申し訳ありません。どこがおかしいでしょうか?」


マネージャー :
「たとえばココだよ。『昨今の日本経済は深刻だ。欧州債務危機も深刻であ
るし、米債務上限問題も深刻だ。このような世界経済の深刻な事態に、中小
企業の経営者の多くはかなり深刻に悩まれていることだろう……』」


部下 :
「何か、おかしいでしょうか?」


マネージャー :
「深刻、深刻、深刻、深刻、深刻、深刻……。同じ表現ばかりじゃないか」


部下 :
「そうですけど」


マネージャー :
「語彙のバリエーションをもう少し増やさないと」


部下 :
「そんな、深刻な問題ですか?」


マネージャー :
「深刻だよ。っていうか、深刻って表現ばかり使うな」


部下 :
「他にどういう表現があるかわからなくて……」


マネージャー :
「たとえば、この類語国語辞典をひいてみたまえ。『燦燦たる』『憂慮すべ
き』『抜き差しならない』『根深い』『重苦しい』……などいろいろと出て
くる」


部下 :
「なるほど……」


マネージャー :
「君はどういう辞典を使って文章を書いているんだ?」


部下 :
「え? 辞典って?」


マネージャー :
「辞典だよ。おいおい、類語辞典をひくな。辞典の意味ぐらいわかるだろ
う」


部下 :
「レポートを書くのに、辞典って必要なんですか?」


マネージャー :
「え? えーーーーーーーーーっ! 冗談だろう?」


部下 :
「……」


マネージャー :
「おいおい、待ってくれよ。ありえん。ありえんだろう?」


部下 :
「——?」


マネージャー :
「今どき、文章を書くのに辞典も使わずに書く奴なんているわけないだろう。
ちょっとちょっと、冗談はやめてくれよ、本当に。はっはっはっはっはっ!」


部下 :
「はは……」


マネージャー :
「そんな奴に、俺がレポートを書けだなんて言うわけがない。だいたいお前
ってブログも書いてなかった? そのとき辞典ぐらい使うだろう? そうじ
ゃなけりゃ、すぐに飽きられる文章になってしまうじゃないか」


部下 :
「え、ええ……。まァ」


マネージャー :
「あと、逆引き辞典とかも使ってるか?」


部下 :
「え? それは……使ってませんが、教えていただけますか?」


マネージャー :
「動詞から類推して名詞をひいたり、名詞から動詞をひいたりできる。たと
えば『経済』という名詞でひくと、『安定させる』『補う』『脅かす』『き
りかえる』『支える』『収縮させる』『分析する』……など、いろいろと出
てくる」


部下 :
「それは使えますね」


マネージャー :
「名詞と動詞とをいろいろ組み合わせていると、想像力が鍛えられるよ」

……文章を書くうえで類語辞典は必需品ですよね。

辞典がなく、文章の創造性が膨らまないときは、書いていても楽しくないです
しね。

類語辞典は名著と呼ばれる、角川の「類語国語辞典」を。角川類語新辞典も持
っていますが、こちらのほうがひきやすいです。

類語辞典サイトは、何と言ってもシソーラス。(http://thesaurus.weblio.jp/

手っ取り早さなら、断然こちらですね! 関連語を次々たどることができ、楽
しいです。


【参考書籍】
・類語国語辞典
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4040120000/mysterycon0c-22/ref=nosim
・究極版 逆引き頭引き日本語辞典—名詞と動詞で引く17万文例
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4062562251/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

さりげなく……

ですが、

メルマガの名称を変更いたしました。

これを機会に、「まぐまぐ」でのメルマガ配信中止を正式に決定いたしまし
た。

昨日も「まぐまぐ」の担当者とメールのやり取りをしましたが、どうしても
「名称変更」に応じてもらえないものですから……。

(なぜなんだろう……)

昨日まで「まぐまぐ」の読者数は1800人だったのですが、配信中止を検
討している旨、伝えますと、そのうち70名ぐらいの方が、自社配信に移行
していただけました。

このままですと、1700人近い読者を一気に失うことになりますが、仕方
がありませんね。

出版は、「個人IPO」とも言われています。
IPOとは、株式上場、新規公開という意味ですよね。

私も「絶対達成する部下の育て方」を出版し、IPOしたと考えています。

得るものもあれば、失うものもありますよね。

これまで以上に、本メルマガのブランド化を考えていきたいと思っています。
来年もどうぞよろしくお願いいたします!

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2011年12月26日

【スノッブ効果】「絶対達成する部下の育て方」の読ませ方

● 今回のテクニック:【スノッブ効果(7)】

スノッブ効果とは、他者と同調したくないという心理作用が働き、敢えて他人
が所有しないものを欲しがったり、他人とは別の行動をしたりすること。

もともとは、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減る消費現象のこと
を指している。

反対語はバンドワゴン効果。

部下とのコミュニケーションに応用するのであれば、プライドが高く、協調性
の低い相手に使うと効果が望める。ノーセットなどと組み合わせてもよい。

(協調性の高い相手にはバンドワゴン効果を使うことをお勧めする)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000371.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「営業力をアップさせるために、いい本がある。読んでみないか?」


営業マン :
「どんな本ですか?」


マネージャー :
「『売上アップするには、妻の写真を手帳にはさめ』というタイトルだ」


営業マン :
「妻の写真を?」


マネージャー :
「彼女の写真でもいいらしい」


営業マン :
「意味がわかりませんが、どういう内容なんですか?」


マネージャー :
「お客さまと商談をしているときに大切な人の顔が思い浮かべばがんばれる、
こういう内容だったと思う」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「けっこう参考になるらしいぞ」


営業マン :
「申し訳ありません。あまり読む気がしないんですが」


マネージャー :
「他にもある。『お客様の話はチラシの裏紙にメモれ』だ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「お客様と商談するときは、手帳やノートにメモをするのではなく、新聞広
告の裏紙などを使ったほうがネタになるって言う内容だ」


営業マン :
「それで契約が増えるんですか?」


マネージャー :
「わからんが、この本は売れてるぞ」


営業マン :
「失礼ですが、まったく読む気がしません」


マネージャー :
「じゃあ、これはどうだ? 『売れるためにはフリーペーパーで紙飛行機を
作れ』」


営業マン :
「本当にそんなタイトルの書籍があるんですか?」


マネージャー :
「今年のベストセラーらしいぞ」


営業マン :
「解説していただかなくてもいいです。読みません」


マネージャー :
「営業は本を読まない人種なんだそうだ。絶対に本は読んだほうがいい。そ
れだけで差がつく」


営業マン :
「わかってます。しかし、先ほどからマネジャーが紹介しているような本は、
奇をてらっただけの内容のように聞こえます。目立つタイトルじゃない売れ
ない時代なんでしょうけど、私はもっと正攻法の本がいいです」


マネージャー :
「正攻法っていうと?」


営業マン :
「……たとえば、読んでいると気合の入りそうな本ですね。結局、営業って
気合と根性がないとできない仕事なんですから」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「ま、今どきそんな本があるとは思えませんが」


マネージャー :
「それが、あるんだよ——」

……もちろん、会話中に出てきた書籍は架空のタイトルです。

12月初旬に発売した「絶対達成する部下の育て方」は管理者だけが読む本で
はありません。

部下に読んでもらう本です。

企画段階から、編集者と頭を悩ませてきたのが、「どうやって日ごろから本を
読まない営業に読んでもらうか」。

そのためにはまず管理者の方に読んでもらい、ここに書いてあることを部下に
伝えたいが自分では正しく伝えられない、だったら直接本を読んでもらおう、
そう思っていただけるような本にしたのです。

管理者の方だけ読むのではなく、必ずまわし読みをしてくださいね!
この書籍は「B2C」ではありません。「B2B」の書籍なのです。


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【編集後記】

今日12月25日は、朝から雪が降っていました。

岐阜に近いからでしょうか。午後からは本降りとなり、一面、雪景色となり
ました。

私には、雪を見るとフラッシュバックする、嫌な思い出があります。

子供が生まれ、妻が実家に戻っているとき、8年ほど前のことでしょうか。
私は毎晩、終電でアパートに帰り、虚ろな日々を送っていました。

1月の予算編成時期のころだったと思います。

当時、日立製作所にいた私は、予算を策定したら辞表を出すと決めており、
風の強い日に落ちてくる雪のように、不安定な自分でありました。

ある日、

いつもどおり終電で、アパートの最寄駅まで帰った夜のこと。

駅についてもアパートに帰ることなく、私はなぜか地下鉄の駅の周りをウロ
ウロとさまよい、歩いていたのでした。

35歳。

第一子が生まれたばかりだというのに、結婚以前よりも責任感を抱くことが
できないほど、心の中はがらんどうでした。

駐輪場に置いてある自分の自転車には雪が積もっていました。

いつから雪が降っていたのか。

それさえ気付かないほど、ぼんやりと駅の周辺をしばらく徘徊していたのだ
と思います。

サドルに積もった雪をはらい、自転車に乗ろうとすると、かごの中に置かれ
たポケットティッシュが目に入りました。

駅前でティッシュ配りをしていた人が、自転車のかごの中に置いていったの
だろうか。

私はふと疑問に思い、自分の自転車から離れて、他の自転車のかごの中を見
て回りました。

夜更けの駐輪場に置かれた自転車は、かぞえるほどしかありません。

すべての自転車をチェックすると、大量のティッシュが手に入りました。私
は当時、ダウンのコートを着ており、そのコートのポケットに入りきれない
ほどのティッシュを押し込んで、持ち帰ろうとしたのです。

さらに、

駐輪場に突っ立ち、頭から雪をかぶってティッシュをかき集めていた私は、
何かを察知するのです。

もしかして……

私は駐輪場の地面を見ました。

雪でところどころ白く濁っていましたが、目をこらすと地面にもポケットテ
ィッシュが落ちているのです。

自転車のかごに入っていたティッシュを、その場で捨てていった方がたくさ
んいたのでしょう。

足で雪を払いながら探すと、さらに大量のティッシュが手に入ったのです。
私はコートのポケットの中に、ぎゅうぎゅうに押し込んで、誰もいないア
パートにそのティッシュを持ち帰りました。

なぜその夜、私はポケットティッシュを欲しがったのか?

ただ、あると便利だと思ったからです。

自転車のかごの中にあるとはいえ、落ちているのと一緒だ。もらってしまっ
たもかまわないだろう。

そういう気分で、コートのポケットに入る分だけのティッシュを持って帰っ
てきたのです。

もちろん、

私はそのとき、普通の精神状態ではありませんでした。

自身を正しく制御する何らかの装置が、私の体の中で正常に動作していなか
ったのだと思います。

つい先日、そのことを妻に質問すると、

「覚えてる、覚えてる。あれから家を引っ越したあとも、まだあのティッシュ、
大量に残ってたから」

雪を見ると、なぜか思い出すのです。

われ知らずポケットティッシュを拾い集めた夜のことを。

今は12月25日です。

明日は12月26日。

日本最大級のメガ書店、東京丸の内の「丸善」での講演の日です。この聖地
での講演に、私は今年のすべてを賭けたいと思います。

そのために、明日、私は、あの夜着ていたダウンのコートを身にまとい、上
京します。

あの夜の私のように、心の調子を崩す人がひとりでも出ないように、私は今
私しかできない言葉で、会場に来られた方々に伝えたいのです。

伝えたいことが、あるのです。

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2011年12月19日

【アクノリッジメント】「待つ」ことが相手への信頼(ラポール)を表現する

● 今回のテクニック:【アクノリッジメント(9)】

アクノリッジメント(アクノリッジ)とは、相手に関心を寄せて承認し、その
ことを肯定的な言葉で伝えることである。

どのようなときも感謝の気持ちを忘れず、相手の可能性だけを見つめることに
より、行動の変革を促すことができるようになる。

承認することを目的とするぐらいに、承認を意識することが重要である。

承認が目的になってしまうと心が伴わない、と思われる方も多いだろうが、そ
れを気にしていたら何もできない。

「気持ちはあとからついてくる」

と考えるようにして、まずは「相手を承認する」という体験を積むことにフォ
ーカスして取り組むぐらいがちょうどよい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000271.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「年末はどうするんだ」


部下 :
「実家へ戻ります」


マネージャー :
「君の実家は滋賀だった」


部下 :
「けっこう雪の降る地域です。今年はどうなるか……」


マネージャー :
「彦根は意外と積雪が多い」


部下 :
「今年一年間、私は大雪でした」


マネージャー :
「吹雪に立ち向かう力を養った、と思えばいい。今年の君はがんばった」


部下 :
「不甲斐ない結果に、何も言えません」


マネージャー :
「昨年まで毎月50件の顧客訪問が平均値だった。それが今年に入って10
0件になり、4月には170件。8月250件。11月は300件まで増え
た」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「わが営業部においては、圧倒的な行動の量だ。予材は年末にかけて2倍に
とどまらず、3倍近くにまで膨れ上がった」


部下 :
「……」


マネージャー :
「それでも結果が出ない」


部下 :
「……私は、自分に愛想がつきました」


マネージャー :
「私は逆だ。今年は君の動きに魅せられた1年だった」


部下 :
「……」


マネージャー :
「3倍近く予材があっても、結果が出ないのはいろいろな理由がある。大き
な案件があっても他に奪われた」


部下 :
「雪崩のように、あれからすべてが総崩れになりました」


マネージャー :
「いったん予材が1.8倍まで減った。それでもさらに予材を積み上げるべ
く動いた。動きまくった。今年後半の君の動きは、鬼気迫るものだった」


部下 :
「……」


マネージャー :
「本当に素晴らしい」


部下 :
「結果が出ない人間を承認することはないと思います」


マネージャー :
「B君に昨日、面接をした」


部下 :
「……」


マネージャー :
「B君は今年、114%の達成率だった。どのようにしてその結果が出たの
か問うてみた。そうしたら」


部下 :
「……」


マネージャー :
「よくわかりません、と」


部下 :
「……」


マネージャー :
「私はB君よりも君のほうを信頼している」


部下 :
「え?」


マネージャー :
「マネジャーとして一番安心できるのは『再現性』だ。想定した成果が再現
できるかどうかだ」


部下 :
「私は来年、彦根から戻ってきていいんでしょうか?」


マネージャー :
「私は君を待っている。君が成果を出し、多くの人に認められるのを待って
いる」


部下 :
「……」


マネージャー :
「『待つ』ことが信頼の証だ。急かしたりはしない」


部下 :
「……」


マネージャー :
「君が正しい行動を続ける限り、成果が出るのを待ち続けるよ、私は」

……信頼する証は「待つ」ことだ、と教えてくれた書籍を紹介します。

ある経営者の方が、私の妻の誕生日に贈ってくださったこの書籍が事務所に届
き、私はこれを持ったまま出張へ出かけてしまいました。

妻へのプレゼントだとわかっていたのですが、どうしても気になり新幹線の中
で読んでいたら、人目もはばからずオイオイ泣いてしまった本です。

これは小説ではありません。人生を振り返らせてくれる、とても大切なことが
書かれている、大変読みやすい物語です。


【参考図書】「また、必ず会おう」と誰もが言った。
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【編集後記】

先日、編集後記に書いたとおり、メルマガのタイトルを変更しようと考えて
います。

現在のタイトル案は、

【横山信弘のメルマガ「草創花伝」——読み続けることで現状維持バイアスが
はずれ、新たな行動がスタートできるようになるメルマガ】

にしたいと考えています。

草創花伝は「そうそうかでん」と読み、

メルマガタイトルの説明文としては、

草創とは、「新しく物事を始めること。または物事の始まり」。
花伝とは、「秘伝書」。
世阿弥の「風姿花伝」、コカ・コーラ社の「紅茶花伝」、横山信弘の「草創
花伝」、と覚えてください。

最初、馴染みがないでしょうから、当分は

「今日の横山メルマガ、読んだ?」

と言われ続けるでしょうが、いつか横山の名前は抜きで、

「草創花伝、読んだ?」

と言われるようになりたいと思っています。

名称は正式決定ではありません。変更時期もいつにしようか悩んでいます。

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 「アンガーマネジメント講座」
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2011年12月15日

【ドア・イン・ザ・フェイス】謙虚さが成功を呼び込み、成功すればさらに謙虚に

● 今回のテクニック:【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(11)】

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よ
りもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝
えるテクニック。

最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効
果の一部と考えてもよい。

依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報
性」と言うが、これを利用ししている。

※ 「フット・イン・ザ・ドアテクニック」の反意語。

※ 詳しくは →http://attax-sales.jp/blog/000198.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今年ももうすぐ終わりだ」


部下 :
「終わりですね」


マネージャー :
「4月から課長となって、部下を持った。君なりの成長はあったか」


部下 :
「部下全員の成績が昨年実績を下回っています。私の不徳の致すところで
す」


マネージャー :
「不徳の致すところか……。不徳というフレーズを類語辞典でひいてみると、
反社会的とか、自堕落とか、不行跡とかという」


部下 :
「刺激的なフレーズですね」


マネージャー :
「不徳の致すところ、なんて簡単に使うな。部下全員の成績がダウンするだ
なんて、これは会社に対する背任行為だ。謙虚さが足りなさ過ぎる」


部下 :
「さらに刺激的なことをおっしゃいます」


マネージャー :
「不平、反論、異議。何でも聞こうじゃないか」


部下 :
「私なりに課長職をまっとうしようと、努力はしてきました」


マネージャー :
「はァ? 私なりに、なんて言葉を使っていいのは社長だけだ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「4月に課長就任する前、私が君に贈った書籍6冊、読んだのか? 夏に推
薦した管理者研修は受講したのか? 9月から組織で統一しようとした管理
シートは活用しているのか?」


部下 :
「……」


マネージャー :
「答えろォっ!」


部下 :
「す、すみません。どれも中途半端です」


マネージャー :
「具体的に言え。中途半端って何だ? 私が贈った本は何冊読んだんだ?
まずそれからだ」


部下 :
「あの……ですね。私もですね、私なりに、いろいろと書籍は読んでおりま
して」


マネージャー :
「まず私の質問に対して正面から返答するのが先だ。さっきから話をしてい
ると、君は言葉のキャッチボールが正しくできないようだ。私の質問に応じ
る前に、言い訳が先に立つ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「昨日、君の部下、4人と面接した。全員同じだった。何を聞いても言い訳
ばかり」


部下 :
「……」


マネージャー :
「アマチュアなんだよ。アマチュア。君は営業としてはプロかもしれないが、
課長としては、まだアマチュアだ」


部下 :
「返す言葉がありません」


マネージャー :
「自分がアマチュアだと思わない限り、自己投資をしようとしない。だから、
できない奴はいつまで経ってもできないままだ」


部下 :
「反省します」


マネージャー :
「今度の冬休みに、今年私が読んだ本で参考になる書籍を10冊贈る。これ
を全部読みなさい。そして1月3日から5日まで、長野県の小淵沢で管理者
研修がある。それに参加しろ。そのうえでどのようなマネジメントの仕組み
を活用するか、レポートをまとめなさい。期限は1月7日だ」


部下 :
「え……? ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょっと、
待ってください。私、冬休みに故郷へ戻ろうかと思ってまして」


マネージャー :
「君は長野の原村出身だろう。小淵沢はそんなに遠くない」


部下 :
「ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょっと、お願いします。場所の
問題ではなくてですね、ちょっと先日から妻との関係がおかしくなっており
まして、その……彼女のご実家への挨拶をおろそかにするわけにはいかず」


マネージャー :
「君の言葉は軽いな。さっき不徳の致すところ、と言ったじゃないか。これ
から君が使う言葉はそれぐらいの軽薄さだととらえていいのかな?」


部下 :
「勘弁してください。本当に申し訳ありません。来年は必ず結果を出します
から」


マネージャー :
「結果を出す、という言葉も無節操に聞こえるんだよ。マネジメントの勉強
をまずしっかりやれよ」


部下 :
「はい、申し訳ございませんでした」


マネージャー :
「それじゃあ、先ほど私が言ったこと、来年の3月末までだったらできる
か?」


部下 :
「え? 3月末? ですか? 書籍を10冊読んで、小淵沢で管理者研修を
受け、そのうえでどのようなマネジメントの仕組みを構築するかレポートに
するんですよね? 3月末ですか。それならやります」

……結果も出せないのに、「私なりにやりました」「私のできる範囲で実行し
ました」という言葉を聞くと、気持ちがしおれますね。

単純に習慣でおっしゃっているのでしょう。言葉の意味を理解せずに発すると
いうことは、心がこもっていない証拠です。

これを放置しておくと、再び同じことが起こる可能性が高いといえます。

正しい教育を受けない限り、本人まかせで適切な管理者はできないという記事
を書きました。

【参考記事】ダメ上司をイジっても、批判しても、しかたがない
http://attax-sales.jp/blog/000631.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

今年は出版もしましたが、それ以前からメディアへの露出が高まった一年で
した。

見える風景が変わった一年でもありました。

視界に入る風景の意味づけや、お会いする人の立場や、私に対する態度も、
さまざまに変化し、心がざわめく毎日を送っています。

昨今、

いろいろな方から、

「横山さんは何を目指しているんですか?」

と聞かれます。

横山さんにはどんな夢があり、何を達成しようとしているのか、この世界を
どのように変えようとしているのか教えてほしい。

などというような、私にとっては大それた質問をもらうこともあります。

現時点の仕事においてはいろいろと考えることがありますが、もっと大きな
視点で、「私の目指すところ」を深く深く思いめぐらすと、

「家に早く帰る」

ということ、これに尽きるのではないか、と。

とにかく私は毎日仕事が終わったら早く家へ帰り、愛する妻の顔を見、下手
なのにサッカーを一所懸命やってる長男のリフティングの練習に付き合い、
娘をだっこしたりおんぶしたりして話し相手になること。

コレ以上にしたいことなどないのです。

私のやりたいことはコレだけなのですが、自分の仕事の責務も果たさずに毎
日定時で帰ることはできません。

ですから、

創意工夫が生まれるんですよね。

考えよう、と思うのです。

どうしたら結果を出しつつ、家に早く帰ることができるのだろうか、と。

毎日、そればっかり考えています。

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2011年12月13日

なぜ「書籍キャンペーン」は大成功をおさめたのか?

先々週の、12月1日正午からスタートした「絶対達成する部下の育て方」書
籍キャンペーンは、本当に疾風のように過ぎ去っていきました。


非常に密度の濃い時間だったにもかかわらず、私は、頭が研ぎ澄まされ、集中
力がいつになく高まっていたせいで、慌てることなく冷静に動き、そして結果
を出すことができました。


多くの方々の支援があり、成功いたしました。本当にありがとうございました。


(というか、あまりにも売れすぎて、いまだに書籍が手に入りにくい状態が続
いているようですが……)


いずれにしても、「絶対達成」というフレーズを掲げている以上は、私たちも
目標は絶対達成しようと、念入りに準備をし、そして圧倒的な行動量をアクシ
ョンプランの中に入れていたのです。


ところで、


今回の取り組みは、私たち、アタックス・セールス・アソシエイツのメンバー
が中心になって「風」を起こしたわけですが、


当然のことながら、私たちは、出版に関して「ド素人」集団です。


ですから、どんなに「ひたむき」に「がむしゃら」に「誠実」に「気合と根
性」で大量行動をしていたとしても、


さすがに、それだけで結果は出てきません。


正しい「やり方」を知り、それを守りつつ、PDCAサイクルをまわしながら
行動してはじめて結果が出るのです。


ダイヤモンド社という名門の出版社、そして業界では知らない人はいないと言
われる名うての編集者のみならず、私のバックに敏腕プロデューサーがいたか
らこそ、なのです。


マイケル・ジャクソンのバックには「クインシー・ジョーンズ」。AKB48
の後ろには「秋元康」氏がいたと同じように、


私たちのチームを後方で支援してくださっていたのが、アイ・コミュニケーシ
ョンの平野友朗さんです。
http://www.sc-p.jp/


私のメルマガ、ブログもすべて「平野プロデュース」です。


平野さんの書籍が11月に2冊、立て続けに刊行され、ご自身の出版キャン
ペーン、出版記念講演もこなしながら、私たちを、朝から夜遅くまで献身的に
サポートしてくださいました。


12月1日の週、私が何度も何度も皆さんに「号外メルマガ」を出したのは、
正直のところ私の意志ではありません。


(内容はすべて私が考えていますが)


「●●を訴求するためのメールを、●●のタイミングで出してください」

「応援隊の皆さんには、●●のタイミングで、●●がわかるメールを出してく
ださい」

「ツイッターでは、●に●回のタイミングで配信しつづけてください」


このような指令が、平野さんからバンバン入ってくるので、私もそれに合わせ
て次から次へと行動を起こしていったのです。


私の部下たちも、平野さんとともに作成した行動計画どおりに動き、マネジメ
ントサイクルを回していきました。


そして結果を出していった、ということなのです。


ここで学んだことは、やはり「餅は餅屋」だということです。


出版プロデュースに関しては、私もいろんなセミナーに出たことがありますし、
本も読んだことがあります。


ですから、


自分が指揮しても、できるかもしれないという「自信過剰バイアス」がかかっ
てもよさそうでした。


しかし、今から考えると、とてもじゃありませんが、私たちだけで同じような
ことはできません。


これは最初からわかっていたわけではなく、終わってから腹に落ちることです。
やはり「理解=言葉×体験」ですね。


体験してからでないと理解できないのです。


私どもが提唱している「予材管理」も同じですね。
基本的な内容だけなら、私どものセミナーや書籍で確認することができます。


しかし、細かい「手順」「フレームワーク」「ケーススタディ」は膨大なもの
になり、詳しいコンテンツを短時間で基礎から応用までお伝えすることはとて
も難しいと考えています。


そこで、


1月中旬、はじめて本格的な予材管理の「応用編」セミナーを実施いたします。


「現状維持バイアスのはずし方」「気合の注入」「感情コントロール」「大量
行動」「目標への焦点化」といった、いつもの内容ではなく、


もっともっと、詳細な内容を知りたい。


特に、


どうやったら「白地」が増えるのか?


言い換えると、


どうやったら「正しい白地」が増えるのか?


という多くの方の疑問に応えるべく、


【データ分析の手法】、そして心理ストレスのかからない【販促ツールの設計
方法】までを、徹底解説いたします。


一番良い方法は、われわれのコンサルティングを受けることなのですが、それ
はいろいろな事情で困難、しかし予材管理の、表層的なものを撫でているのは
もういい。


そう感じていらっしゃる方はぜひお越しください。
1月中旬のあとは、6月に開催いたします。


【限定15名】の少人数がセミナーです。


「餅は餅屋」にまかせてみませんか?

●第2回 超実践!予材管理セミナー「白地開拓ツールの設計と作り方」
【名古屋 1/12】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01323.html


いつもありがとうございます。


以上

2011年12月12日

【ロー・ボール】会議を強要するのは『会議ハラスメント』だ!

● 今回のテクニック:【ロー・ボール・テクニック(8)】

ロー・ボール・テクニックとは、まずは相手が受け取りやすいボールを投げて
から、徐々にオプションを増やしていく方法である。

説得される側は、気がついたときには最初の条件よりも吊りあがっているため、
騙されたと感じるかもしれず、リスクは高い。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックよりも強力な説得技術と言われているが、
多用は禁物である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000262.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「社内恋愛の行く末か?」


部下 :
「何の話でしょう」


マネージャー :
「会話のキャッチボールを正しくしたいだけだ」


部下 :
「意味がわかりません」


マネージャー :
「寂しいって単語、知ってる?」


部下 :
「ウザいっていう単語が頭にいっぱいで、思い出せないです」


マネージャー :
「忘れろよ。いい加減に」


部下 :
「それ、セクハラですよ」


マネージャー :
「セクハラが怖くて、女の上司なんかやってられるか」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……と、いつか観たロードショーで誰か俳優がほざいてた」


部下 :
「来週の火曜日からの会議はやめましょう。私はそれだけを進言しに来ただ
けです。メールは読んでくれましたか?」


マネージャー :
「俺は部下からのメールは読まない主義なんだよ。君の元カレがその会議に
出席するからだ。顔を合わせたくないんだろ?」


部下 :
「4月からはじまった組織活性化プロジェクトは暗礁に乗り上げています。
管理本部が発案し、業務推進部が横槍を入れてきて、今度は開発部。本来は
社長室と私たち企画部との仕事です」


マネージャー :
「議論を尽くすには人数が多いほうがいい」


部下 :
「人数が多くなるほうが意見は出にくくなる法則を知らないんですか」


マネージャー :
「君は社長室さえ会議に出なければ、それでいいんだ」


部下 :
「違います」


マネージャー :
「この前、別件で社長室へ書類を持ってってくれと頼んだとき、拒んだじゃ
ないか」


部下 :
「深読みしすぎです」


マネージャー :
「話が見えんな」


部下 :
「このプロジェクト会議も、4月から12回をかぞえています。毎回、出席
者が変わりますし、こちらこそ、まるで話が見えない状態になっています」


マネージャー :
「結論を先に言え。どうしたいんだ?」


部下 :
「このプロジェクトの会議を、社長室のSさん、そして私の2人だけにして
くださ。マネジャーは顧問ということで、たまに相談に乗ってもらいます」


マネージャー :
「ほう」


部下 :
「いかがですか」


マネージャー :
「驚いた。元の鞘に戻りたいのか?」


部下 :
「Sさんが一番、このプロジェクトに熱心だからです。組織活性化のために
は早急に議論をまとめなければなりません」


マネージャー :
「わかった」


部下 :
「ありがとうございます」


マネージャー :
「組織活性化と言いながら、君たち2人の関係だけが活性化されても困る。
俺が監視役として会議には出る。いいな?」


部下 :
「いいですよ」


マネージャー :
「Sは来週、挙式をあげることが決まってる。今さら奪い返そうたって無理
だ」


部下 :
「組織活性化のためです。ところで、来週の会議、さっそくSさんとマネジ
ャー、よろしくお願いします」


マネージャー :
「おう。Sには俺から言っておく。プロジェクトメンバーは君とSの3人に
なったってな。アイツは仰天する」


部下 :
「驚くでしょうか」


マネージャー :
「最近、全然、君とSの間にはまったく会話がない。オフィス内、誰もが知
ってる」


部下 :
「そういう噂話が職場で流布される場は、会議中だと言われています。つま
り、組織活性化するためには、会議そのものを減らすことが最初のフェーズ
になるはずです。Sさんも同意見です」


マネージャー :
「会議そのものを、ね」


部下 :
「そうです。来週のSさんとの会議では、社内の会議をどこまで減らすか、
数値目標を出すことになると思います」


マネージャー :
「書類削減みたいなものか」


部下 :
「はい。さらに、就業時間の半分以上を会議に費やしている管理職を洗い出
し、その管理職のマネジメントパフォーマンスを計測していく予定です」


マネージャー :
「マネジメントパフォーマンス……?」


部下 :
「どうも、会議を他人に強要する管理者は、パワハラ、セクハラをする傾向
が強いという内々の調査結果が出ているものですから」


マネージャー :
「ほう……」


部下 :
「出たくもない会議に強要するのを『会議ハラスメント』と言うそうですよ。
組織活性化のために、そういう管理者を一掃するようにと社長には言われて
います。Sさんと一緒にキッチリやります」


マネージャー :
「社長に? 君はなんでそんなことまで、よく知ってるんだ?」


部下 :
「そりゃあ、社長室のSさんと私がよく会話するからじゃないですか」


マネージャー :
「Sと会話? だって君はSと別れたはずじゃ……」


部下 :
「マネジャーって本当に私のメールを読まないんですね」


マネージャー :
「話が見えんな」


部下 :
「今からでも私のメールを読めば、話はつながります。ひとつだけ言ってお
くと、Sさんの挙式の予定はなくなったということです」

……組織マネジメントをサッカーでたとえると、「前へのパス」を愚直につな
げるということに尽きます。

ボールホルダー以外のプレイヤーが動き続けることで、パスを出すスペースが
生まれてきます。

しかし「横パス」や「バックパス」を繰り返している組織は、いつまで経って
も目的に近づくことはありません。

そのことを記事に書きました。ご参考まで!


【参考記事】組織マネジメントとサッカーの類似性
http://attax-sales.jp/blog/000632.html

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【編集後記】

さて、つい先ほど、とても重大な決断をいたしました。

それは何かと言いますと、このメルマガの名称を変更する!ということです。

だいたい、メルマガのタイトルなんて知らないという人もいるでしょう。

私の周りの人も、

「横山さんのメルマガ」

と言われてばかりいて、「20秒で読める、脅威のモチベーションアップ会
話術」などという長ったらしい名前を言ってくれた人はいません。

そもそも、

「20秒」で読めていたのは、最初の頃だけです。

ここ数年、20秒で読めそうなメルマガを書いたことはないと思います。よ
く、これまで一度も「20秒なんかじゃ読めないでしょ」と指摘されなかっ
たなと思います。

と、いうか……

それ以前に、このメルマガの名称に興味がある人が少ないこと自体が問題な
のだと私は思います。

というわけで、できれば年内に名称を変更しようと考えています。
どんな名前になるか、またこの編集後記で発表しますね!

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予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


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2011年12月8日

【エレベーターピッチ】話が長い人はソーシャルメディアで鍛えよ!

● 今回のテクニック:【エレベーターピッチ(3)】

エレベーターピッチとは、起業家が、あるプロの投資家と偶然エレベーターに
乗り合わせた際、エレベーターが目的の階に着くまでのわずかな時間(数十秒
から1分以内)で、自身のビジネスプランの魅力、優位性を伝えられるか?
伝えられるか伝えられないかでビジネスの明暗を分ける、と言われたことに由
来するプレゼンテーションスキルの概念。

営業がお客様に商材のトピックを伝えるときはもちろんのこと、マネージャの、
部下に対するコミュニケーションにおいても同じことが言える。

短い時間でポイントを正しく伝えることの大切さをあらわしている。

※ ブログには未掲載

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「お客様への訪問件数が伸びないな……」


部下 :
「え? そうですか?」


マネージャー :
「なんで1日に3件しか回れないんだよ。どこで何をしてるんだ?」


部下 :
「ちょっと待ってくださいよ。心外ですね。私がどこかの喫茶店、たとえば
スターバックスとかドトールとかで、コーヒーでも飲みながらスポーツ新聞
を読み、そのうえで少女時代とかAKB48の動画をスマホで眺めながら、
1時間でも2時間でもボーっとしているとでも言いたいんですか? よして
くださいよー。そんなことはありませんって。これでもちゃんとお客様のと
ころへ行ってますって」


マネージャー :
「行ってるのはわかってるさ」


部下 :
「だって、まるで私がサボってるような言い方をするからでしょう……。い
つもそうやって決めつけたような口ぶりをするじゃないですか。この前だっ
てそうですよ。私が倉庫まで商品の確認をしに行ったときがあったじゃない
ですか。えーっと、いつでしたっけ。先週の金曜日でしたか?」


マネージャー :
「先々週じゃなかったか?」


部下 :
「先々週って何がありましたっけ?」


マネージャー :
「決算で忙しかったから覚えてない」


部下 :
「ああ、そういえば、決算で思い出したんですけど、生産管理部の課長から
話がありました? 営業部との合同で忘年会をやろうって話があったんです。
その幹事を頼まれてましてね。それでみんなに声をかけようと思ってるんで
すが、いいですかね?」


マネージャー :
「別にかまわないよ。でも本当に生産管理部の連中は我々と忘年会したいの
かね?」


部下 :
「いやだなー。それは察してくださいよ。今年の夏に、『TT事件』が勃発
したじゃないですか。あれをキッカケにわが部署との深い溝ができてですね」


マネージャー :
「なんだよ、その『TT事件』って?」


部下 :
「え? 知らないんです? 生産管理部のT部長と、営業部のT主任との喧
嘩ですよ。私が聞いた話によりますとですね、T主任のお客様からの品質に
対する要望がですね——」


マネージャー :
「もういい、もういい! いったい何の話をしてるんだ! だいたいなんで
決算の話から忘年会の話になったんだ? ……というか、倉庫の話はどうな
ったんだ?」


部下 :
「え? 倉庫……? それはいつの話でしたっけ?」


マネージャー :
「だから先々週の……。っていうか、この話もどうでもいいんだよ! 俺が
聞きたいのは、1日なんで3件しかまわれないんだってことだよ」


部下 :
「そもそもですね。3件を6件にしたり、10件にしたりしたら、仕事が本
当にとれるっていうんですか? もしその確証があるんだったら私もやりま
すけど、そうでないんだったら、バカみたいに数まわったってですね。いい
ことなんてちーっともないんです。この前だってそうですよ。あれはいつで
したっけ? そうそう、9月末のことですよ。まだ残暑が厳しいときの話で
す。私がですね、さっきも話した生産管理部のTさんと飲みに行った翌日の
話だった……。いや、あの『TT事件』が起こる前だったから、7月の話だ
ったっけ……」


マネージャー :
「もういい!」


部下 :
「ちょっと……。怒らないでくださいよ。ビックリしましたよ。そんな大き
な声を出したら私だってビックリするじゃないですか。先日まで胃腸の手術
をしに入院してたんですから、その傷口がパカっと開いちゃったらどうする
んですか。そういう風にすぐ感情的になるからですね……」


マネージャー :
「話が長いんだよ! もういい!」


部下 :
「話が長いって……。営業なんですから……」


マネージャー :
「営業だから話が長くなるだなんて論理はない。君はツイッターをやってる
か?」


部下 :
「ツイッター? どうしたんですか、いきなり」


マネージャー :
「前はやってただろう?」


部下 :
「あれって140文字の中で文章、書くんですよね? 私、一回つぶやくの
に5回ぐらい連続でつぶやかないといけないんで、面倒になってやめまし
た」


マネージャー :
「それだよ、それ! 前も言っただろう。エレベーターピッチって。もっと
簡潔に要点をまとめる訓練をしなさい。ツイッターやフェイスブックをやっ
て、短いセンテンスで相手に今の気持ちを伝える練習をしろ」


部下 :
「うーん。そもそも、ああいうものはですね——」


マネージャー :
「ほらほら、講釈がまたはじまった。そうやってダラダラ話す習慣があるか
ら、お客先に行っても長居しすぎて他のところへ回れないんだよ。君の話し
方だと、とにかく要点がつかめないから、話せば話すほど、相手に伝わらな
いんだ」


部下 :
「わかりましたよ。やってみます」


マネージャー :
「そう。やってみろよ。どうして3件しかまわれないんだ? と私に聞かれ
たら、『滞在時間が長いからです。要点を整理して相手に伝えられるよう、
今後は営業プロセスごとに5分、30分、1時間の3パターンにわけて時間
管理し対応します。その工夫で訪問件数を1日3件から6件に倍増させま
す』って、これぐらいの短さで答えてくれ」

……ツイッターはもちろん、フェイスブックもだらだら長い文章を書いている
と、相手にはあまり読んでもらえないですよね。

新聞記事と同じで、最初の書き出しとか、とても気をつけて書くようにしてい
ます。読み進めないと核心に触れないような文章だと、まず読んでもらえませ
ん。

ビジネスレポートやブログを書くより、ソーシャルメディアのほうが、「見ら
れる回数」そして「書く回数」が増えるため、言葉を選ぶ力が鍛えられます。

そういう意味で、ぜひともお勧めしたい書籍がありますのでチェックしてみて
ください!

同時に、ビジネスメールの書き方も覚えられます。


【参考書籍】ソーシャルメディア時代のビジネスメッセージ59の届け方
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4904899210/attaxsales-22/ref=nosim

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

フェイスブックもツイッターも両方、やってきてつくづく思うのは、アイコ
ンをご本人の「顔」にしているかどうかの違いですね。

脳には「顔ニューロン」なるものがあり、「顔」に反応するよう脳はできて
いるらしいのです。

赤ちゃんが人間の顔のみならず、「おめめ」のついている人形やぬいぐるみ
に反応するのはそのせいのようですね。

フェイスブックでもツイッターでも、ご自身の顔を出している人とそうでな
い方の反応は極端に違うと思います。

特にフェイスブックのメッセージ機能は強力ですね。

顔が見えることによって、メッセージの「返信率」は格段に違います。フェ
イスブックをやられていて、よくFBをご利用されているなとわかったら、
普通のEメールではなく、私は迷わずFBからメッセージを出すようにして
います。

時代によってソーシャルメディアの形態は変わってくるかもしれませんが、
いずれにしても、これからはビジネスにおいても必須となってくるのではな
いでしょうか。

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【東京 12/19】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01163.html


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2011年12月5日

【ミステイク・オン・パーパス】「予材管理」の記事 2連発!

● 今回のテクニック:【ミステイク・オン・パーパス(4)】

ミステイク・オン・パーパスとは、わざと事実と異なることを言って相手に修
正させ、リーディングする技術。

相手に確認したくても確認しづらい場合などに使うと効果的である。

たとえば、相手に依頼したことでまだ着手さえもされていないとわかっている
場合に、「どうもありがとう、けっこうはやく終わったみたいだね」とわざと
言ってみる。

すると相手は「あ、まだやっていませんが」と素直に答えるだろう。「依頼し
たことをやったのか、どうなのか」と質問するよりも「カド」は立たない。

押しの弱いマネージャにお勧めしたいテクニック。

※ ブログには未掲載

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「横山信弘の処女作『絶対達成する部下の育て方』がアマゾンの総合ランキ
ングで1位だったらしいな」


部下 :
「え、ええ。そうですね」


マネージャー :
「すごいね。驚いたよ」


部下 :
「まァ、そうでしょうけど……。この会話、続けますか? たぶん皆さん、
飽き飽きしてると思いますよ」


マネージャー :
「しょうがないよ。横山氏の処女作なんだから。多少の反感を買ってでも、
こういう会話は続けよう」


部下 :
「わかりました。まァ、でも、あれだけバンバン宣伝するとは思いませんで
したけどね」


マネージャー :
「メルマガ始まって以来だよな」


部下 :
「めちゃくちゃ宣伝しまくってましたからね……」


マネージャー :
「アマゾン1位になったあとも、まったく手を緩めなかったよな? 目的達
成したんだったらいいじゃないかって思うけど」


部下 :
「そりゃあ、良くないんじゃないですか? 限界までやんないと」


マネージャー :
「でも記念講演はすぐに満席だよ? 東京六本木ヒルズの講演なんて、3時
間ちょっとで満員。たまたまそのとき注文出せなかった人にとっては、不運
だよ」


部下 :
「まァ。そうでしょうが……」


マネージャー :
「限界を超えるっていうのは聞こえはいいけど、やり過ぎはどうなのかね」


部下 :
「うーーーん。どうでしょうね。でも、だからといってブレーキを踏んでい
いんでしょうか? 本人にとっては初体験なんですから、もしも売れすぎち
ゃったらどうしよう、だなんていう気構えでやってたら、ダメなんじゃない
ですか」


マネージャー :
「ほう」


部下 :
「ゴルフのスイングもそうじゃないですか。振り切ったあとのフォームが大
事だって」


マネージャー :
「なるほど、いいこと言うねェ。つまり、もしも成功しすぎたらどうしよう
みたいな心持で何事も挑戦するな、とこう言いたいんだね?」


部下 :
「まァ、そうですね」


マネージャー :
「さすがだ。先日、当社のデモ機をお客様に貸し出ししようって社長が言っ
たら、『もしも貸し出しばかりが増えて、玉不足になったらどうするんです
か』って、君は聞いていただろう?」


部下 :
「あ、はい……」


マネージャー :
「でも、それから心を入れ替えて、やっぱり玉不足なんて考えてたら成功は
つかめない、だからガンガンお客様をまわって紹介してくれてるって話じゃ
ないか」


部下 :
「え? あ? う……」


マネージャー :
「それで君がうまくいったからこそ、横山氏が売りまくった行為に対して共
感を持つんだ。やはり体験しないと、わからないことはたくさんあるから
ね」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「ん? どうした?」


部下 :
「いや……。デモ機の貸し出しは、まだ1件もしていませんが」


マネージャー :
「ええっ! そうなの?」


部下 :
「あ、はい……。すみません。既存のお客様、50社に対して紹介してまわ
ります」


マネージャー :
「あ、そう。俺の早合点だったか」


部下 :
「……すみません。すぐにやります」


マネージャー :
「う、うん……」

……先週一週間は、まるで頭の中に狂想曲が流れているかのような日々でした。

あまりにめまぐるしく、いろいろな出来事が起こるため、自分を制御するのに
困ってばかりいました。

いずれにしても、

書籍キャンペーンにご協力いただいた方々に心より御礼申し上げます。

また、記念講演がはやばやと満席になったこと、「応援隊」用の特典音声デー
タにアクセスが集中しすぎてダウンロードしづらくなった時期が続いたこと、
大変申し訳ございませんでした。

いま私ができることは、皆さんにとって有益な情報を配信し続けることだと考
えています。今後ともどうぞよろしくお願いいたします。

予材管理に関する新しい記事を2つアップいたしました。ご参考まで!


【参考記事】「予材管理」を利益ベースで管理するためには?
http://attax-sales.jp/blog/000629.html
【参考記事】予材管理に「営業キャッシュフロー」の概念を取り入れる
http://attax-sales.jp/blog/000630.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

12月1日、書籍キャンペーンの当日、浜松から自宅に帰ると、居間で子供
たち2人が床に転がっていました。

翌日に8歳の誕生日を迎える息子は、仰向けで絨毯の上に転がっています。
電気もついていますし、私服のままですから寝ているわけではありません。

何か不測の事態が起こって、ぶっ倒れたように見えるのです。

先日5歳の誕生日を迎えた娘は、電話台のすぐ脇に、両手を投げ出してうつ
伏せになって横臥していました。

妻の姿は見当たりません。

ただ、

加湿器の「ごォォォォ……」という騒音だけがリビングに響き渡っているだ
けなのです。

私は、

「お母さんは!」

と息子を揺り動かして聞いてみたところ、吐息混じりに「わかんない」と答
えます。その後、痰が絡んだ咳を続けるので、顔をそむけながら背中をさす
ってやりました。

寝室に走り、布団の中で寝ている妻に近寄り、

「あんな状態で子供たちを放っておいて——」

と言いかけて、口をつぐみました。

ぐったりとした妻の顔には血の気がなく、唾を飲むたびに喉がひっかかるよ
うで咳き込んでいます。

妻は「ごめんなさい」と言うのがやっとで、とても起き上がれる状態じゃあ
りません。

息子にはまだ熱があり、咳がひどい。娘も病院からもらってきた薬が効いて
いるのか、床にへばりつくように寝入っていて、目を覚ましません。

その光景を目にして、

まるで野戦病院のようだと、私は思いました。

このメルマガを書いている現段階では、家族全員が復活しかかっています。

しかし当時は書籍キャンペーンが始まり、アマゾンのランキングを一気に駆
け上がって総合1位を達成したという高揚感よりも、目の前の禍患をどう乗
り切るかしか頭にありませんでした。

やはり、

どんなに予防していようが、企業にも、家族にも、想定外のことというのは
訪れるものですね。

そういう状況になったとしても、何とか最低限でも「仕事」を継続できるよ
うにしておくことがプロとして求められますよね。

私は12月いっぱいどころか、1月もかなりスケジュールが埋まっています。

自己管理が一番重要です。

年末まであと少し、皆さんも自己管理に気をつけて、健康な体で新年を迎え
ましょう!

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2011年11月27日

「ツイスター型」のチームとは、どのようなチームか?

12月1日正午から「1.5日間」だけ始まる書籍キャンペーンで、拙作


「絶対達成する部下の育て方」


が発売スタートします。


◆「絶対達成する部下の育て方」キャンペーン案内ページ
http://attax-sales.jp/tokuten/book01.html


本日は、この書籍の中で紹介している「ツイスター型チーム」について具体的
な事例をもって、解説いたします。


まさに、現在、私自身が、この「ツイスター型チーム」を体現している!
と思っているからこそ、


実感をもって、語ることができると思っています。


私の処女作「絶対達成する部下の育て方」は、今週の12月1日の正午からキ
ャンペーンが始まります。


2日の深夜には終了するこの、短期間のキャンペーンのために私たち「アタッ
クス・セールス・アソシエイツ」のメンバーは、随分と前から準備をしてきま
した。


出版社、そして外部ブレーンの指導の下、コンサルティングの合間を縫って、
私の部下たちは毎日のように100件近い電話をかけ、メールでフォローして
います。


正直なところ、書籍には私個人の名前が刻まれているため、著者である私がア
プローチするほうが圧倒的にインパクトが強く、


部下たちが、「横山のデビュー作をよろしくお願いします!」と電話口で言っ
たところで、私本人が動いたほうが、


「それじゃ、横山さんのために、うちの30人の営業を動員して注文しますよ」


と言ってくれたりします。


実際に、10人、20人を動員すると約束してくれた企業は多く、最大は、


「年末にちなんで、108人動員して1人1冊買わせますよ」


と言ってくれた社長さんもいらっしゃいます。(これは部下のお手柄)


確率的には、部下が動くより横山本人の動きのほうがかなりインパクトがあり、
成果を求めるのには効率がいいと言えるでしょう。


部下が1日に100件電話したとしても、あまり成果が出ないこともあります。


「コンサルタントのくせに、売り込みの電話なんかしてくるな」


と言われることもあるようです。(私に対してそんなことを言う人はひとりも
いませんが)


しかし、


だからといって私の部下たちが、「自分の動きは無駄なんだ」と思うことはあ
りません。


たとえ部下が「100」動いて「1」の結果を出し、横山が「1」動いて「1
00」の結果を出していたとしても、


部下ひとりひとりの動きすべてが必要なのです。
部下の「1の結果」が必要なのではなく、部下の「100の動き」が必要なの
です。


チーム全体で風を起こし、そしてチーム全体で結果を出すのです。
それが「ツイスター」です。


超大型の竜巻。それがツイスターです。
皆さんが所属する組織はツイスターになっていますか?


「どうせ自分が動かなくても誰かがやってくれるし、自分の動きなんて微小な
ものだから意味がない」


と考えますか?


「横山さんのことは応援したいけど、私がキャンペーン中に買っても買わなく
たって、結果は同じだろう」


と思われますか?


私のメルマガ読者で、そのように思う方が大半であれば、私のキャンペーンは
成功しないでしょうね。


「愛」の反対は、憎しみではなく「無関心」です。


「熱い横山さんが好き」


と言われ続けて、ここまできました。
何事に対しても傍観している人は、自分の人生をも遠巻きに眺め、関心を持て
ずにあくびをしている人です。


類は友を呼ぶ。
私の周りにそういう人は少ないはずです。ですから鼓舞します!


一緒にツイスター型チームになりましょう!
コンテンツがいいかどうか、ということではなく、結局は「ラポール」だとい
うことを一緒に見届けましょう。


本を読んでもいない、評判もわからないのに注文を入れる。しかも誰かに自分
が読んでもいない本を紹介する、ということはもう「ラポール」以外の何者で
もありません。


商品が良ければ売れるはず。もっと価格が安ければ売れるだろうと考えている
営業の皆さんは、横山の今の動きは愚行に見えるはずです。


「よろしくお願いします」と政治家みたいに頭下げられたって、誰も買うわけ
がないだろうと思っている方は、見ていてください。


いるんですって。


コンテンツもわからず、「横山のデビュー作なら買ってやるか」「おそらく参
考になるだろうから部下に買わせてやる」と言って下さる方が。


書店に並んでからの売れ行きに、私は注目しません。


見てもいない、読んでもいないのに注文を入れる方が私の周りにどれぐらいい
るか、に注目しているのです。私自身のラポールを定量表現で知りたいので
す!


キャンペーンが終わり、12月3日になったら、私はこれまで以上に謙虚にな
り、応援してくれた人にはもちろんのこと、応援する機会に恵まれなかった方
に対しても、誠実な態度で恩返ししたいと思います。


さあ、あと4日です!


一緒にツイスターになりませんか? 私と「あなた」は繋がっています!
今週のメルマガに注目していてください。


特に12月1日(木)のメルマガには注目です!


皆さんも目標予算を達成させるために、私のこれぐらいの厚かましいお願いは
しましょう!


選挙運動と同じですので、最後まで「お願い」はします!


◆「絶対達成する部下の育て方」キャンペーン案内ページ
http://attax-sales.jp/tokuten/book01.html


どうぞよろしくお願いいたします。
いつもありがとうございます。


以上

2011年11月24日

【時間的フレーミング】出版キャンペーンまであと「1週間」!

● 今回のテクニック:【時間的フレーミング(9)】

時間的フレーミング(テンポラルフレーミング)とは、時間の単位を変えて表
現することにより、敢えて物事の捉え方を変えさせることをいう。

大きな期間で表現するよりも、小さな時間の単位で伝えたほうが、より具体的
で身近に感じられるため説得効果が高まる。

会議の終了間際にコミットメントをとる場合に使うと、非常に有効である。誰
でも簡単に使えるテクニックであり、セルフコーチングにも役立つ。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000269.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「横山信弘の処女作『絶対達成する部下の育て方』の発売まであと一週間と
なったな」


部下 :
「え、ええ。そうですね」


マネージャー :
「あれは買わないといけないよな?」


部下 :
「まァ、そうでしょうけど……。この会話、続けますか? あからさまな宣
伝ですよね?」


マネージャー :
「しょうがないよ。横山氏の処女作なんだから。多少の反感を買ってでもや
ってあげよう」


部下 :
「わかりました。メルマガの解約が増えても僕の責任じゃありませんから
ね」


マネージャー :
「一週間後のアマゾンキャンペーン中に購入すると、出版記念講演へのチケ
ットが手に入るし、何と言っても、本書の解説音声データがもらえるのがい
いよな?」


部下 :
「露骨な宣伝ですね……。ま、まァ、そうですねェ。でも、書籍を解説した
だけの音声データなら、本を読めばいい話ですよね?」


マネージャー :
「うん、その通りだよ。ところで君は毎月どれぐらい読書をしているの?」


部下 :
「読書ですか……。毎月と言われましても、そこそこって感じですか」


マネージャー :
「具体的に言うと?」


部下 :
「具体的に? ……うーん、まァ、私は遅読なんで、1冊しか読まないとき
もあれば、2冊読むときもあったり……。3冊とか4冊とか」


マネージャー :
「なるほど、じゃあ質問の仕方を変えよう。今年に入ってから何冊、ビジネ
ス書を読んだ?」


部下 :
「うーーーん。…………5冊、ですね」


マネージャー :
「11ヶ月で5冊か」


部下 :
「そ、そうですね。……ほら、夏に大きなイベントがあったじゃないですか。
あの時期はちょっと読書どころではなくて、ですね。それに私は読むのが遅
いですから」


マネージャー :
「だから、音声データが役立つんだよ」


部下 :
「音声データですか……。でも、なかなか集中して聴けないんです。BGM
とは違いますし」


マネージャー :
「BGMだよ。俺なんて、朝の支度をしているときに、よくセミナーCDを
聴いてるよ。ドライヤーをかけているときとか聴けないけど、何度も何度も
繰り返し聴いていると、頭に入ってくる」


部下 :
「よく聴きとれないときでも、やり過ごすんですか?」


マネージャー :
「そうそう。3、4回聴いていれば、頭に入るよ。3日、4日でかなり理解
できるようになる。小説と違って、ビジネス書は理解して実践することが重
要なんだから。最初から順番どおりに文字をたどる必要なんてないだろう」


部下 :
「なるほど。そう考えると、その音声データが無料でついてくるんだったら、
アマゾンキャンペーンで申し込んだほうがいいですね」


マネージャー :
「そうだろう? それに聞くところによると、この音声データ、横山氏はか
なり力を入れて作ってしまって、部下の方から『本に書いてないことも話し
てるじゃないですか。ここまでノウハウ出したらいけませんって』と突っ込
まれたそうだよ」


部下 :
「おお、それなら期待できますね! じゃあ、本が手に入ったら読ませてく
ださい。あ! もちろん、その音声データも貸してください」


マネージャー :
「は? 何を調子のいいこと言ってんの? 自分で買えよ」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「お前、さっき今年に入ってから5冊しか本を読んでないって言ったよね?
俺が貸した本だけでも6冊はあるけど、全部まだ返ってきてないぞ」


部下 :
「す、すみません」


マネージャー :
「俺が貸した6冊のうち、何冊読んだの?」


部下 :
「……1冊、読んだかな……とか」


マネージャー :
「ということは、お前が今年読んだ5冊っていうのは、自分で買ったものが
大半だってことだろう?」


部下 :
「そ、そうですね」


マネージャー :
「入社して5年経過したけど、会社から借りて読んだ本と、自分で買って読
んだ本の比率は?」


部下 :
「会社から借りて読んだ本は、ほとんど読んでません……」


マネージャー :
「そりゃそうだって。じゃあ、どうする?」


部下 :
「わかりました。来週12月1日の正午からはじまるアマゾンキャンペーン
で、横山信弘氏の処女作『絶対達成する部下の育て方』を注文します」


マネージャー :
「よし! 来週の1日まで待てよ。今から注文しても特典はもらえないから
な」


部下 :
「はァ。それにしても……いいんでしょうかね? ここまでなりふり構わず
に宣伝して」


マネージャー :
「一生に一度の処女作出版なんだから、許してやれよ。2作目、3作目も同
じように宣伝するんだったら興ざめするけどよ」

……前回のメルマガ編集後記に書きましたとおり、12月1日の正午から12
月2日の深夜23:59まで続くアマゾンキャンペーン中に何冊売るかが、勝
負です。

それ以降に、

「買いましたよ、横山さん!」

と言われても……。

うーーーん、どうしてキャンペーン中に買ってくれなかったのか……。と正直、
私は思うでしょう。

多くの書店に並ぶのは、翌週の12月5日(月)からだと聞いています。(一
部の例外を除く)

書店で本を手にとってから考える、では遅いのです。

あと一週間、私は一生に一度の選挙運動のように活動します。私も営業パーソ
ンの一人ですから、売り込むときは売り込みます!

◆「絶対達成する部下の育て方」アマゾンキャンペーン案内ページ
http://attax-sales.jp/tokuten/book01.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

実はですね。

「絶対達成する部下の育て方」出版に関するキャンペーンはもう一つあります。

それは「応援隊」専用のキャンペーンです。

ブログ、メルマガ、ツイッター、フェイスブック、ミクシィ……など、ご自
身の媒体を持っていらっしゃる方で、宣伝してくださる方にのみ特典を差し
上げるキャンペーンです。

この特典は2つあります。

■「NLPを活用した、苦手意識を克服するメソッド サブモダリティチェ
ンジとオートフォーカス訓練 音声データ(約1時間)」

■「出版誕生秘話 音声データ(約30分」

特に、

「苦手意識を克服するメソッド」

は、かなり深いテクニックを披露しており、こちらも部下から

「これを無料でプレゼントするなんてもったいなさすぎる! 同じセミナーや
っても集客できなくなりますよ! DVD化したら良かったのに!」

と怒られました。

サブモダリティチェンジとは、過去の体験(認識)を論理的に書き換えてい
く技術。NLP理論の精髄です。

非常に深いテクニックですので、書籍を読んでも理解することはかなり難し
く、NLPトレーナーが主催するセミナーでしか体験できないメソッドを私
が解説しています。

オートフォーカス訓練というのは、私が開発した、ノートだけで「苦手意
識」という思考ノイズを頭から外に追いやる技術です。

サブモダリティチェンジとは違って、深層心理を追求するようなものではあ
りませんが、簡易的にポジティブ思考へシフトできる手法です。

「出版誕生秘話」に関しては、出版を考えている人にとっては参考になること
を私が話しています。私の出版までの道のりはけっこうドラマチックですよ。

「ええ〜! そうなんだ!」

と思えること間違いありません。

ま、そうは言っても「苦手意識を克服するメソッド」の内容のほうが注目だ
と思っています。

またアナウンスしますので、メルマガなどをチェックしておいてください
ね!

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2011年11月21日

【カリギュラ効果】たまには「力ずく」も必要だ。

● 今回のテクニック:【カリギュラ効果(3)】

カリギュラ効果とは、禁止されるとますますその行為をやってみたくなる心理
作用のこと。

「それを見てはいけません」「絶対にその箱を開いてはいけません」「男性は
出入り禁止」「15歳未満の方は鑑賞できません」

「禁令」が出るほど、その世界に足を踏み入れたくなるもの。その心理状態の
ことを「カリギュラ効果」と呼ぶ。

※ ブログでは未掲載

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「あ、そういえば君!」


部下 :
「え、何でしょう?」


マネージャー :
「あ……。ごめん。別にいいよ。急いでるんだろ?」


部下 :
「いえ、別に。そんなことありませんよ。どうされたんですか?」


マネージャー :
「いや、いい。君はやめておいたほうがいい」


部下 :
「何の話ですか?」


マネージャー :
「社長から、ある研修を紹介されたんだが、君ではちょっと……と思ったも
のだから」


部下 :
「どういう研修なんですか?」


マネージャー :
「別にいいじゃないか」


部下 :
「気になりますよ、そんなこと言われたら」


マネージャー :
「君は絶対に興味を持たない」


部下 :
「そんなことわからないじゃないですか」


マネージャー :
「だいたい、君に今までどんな研修を紹介しても、行ったためしがないだろ
う」


部下 :
「それはタマタマですよ。内容によりますって」


マネージャー :
「ものすごく激しい研修らしいんだ」


部下 :
「いいじゃないですか。激しい研修なんて。座学じゃないほうが私はいいで
す。詳しく教えてください」


マネージャー :
「いや、やめておこう……」


部下 :
「どうしてですか! 気になります!」


マネージャー :
「やっぱり君には教えない」


部下 :
「くどいですね! 教えてくださいよ、その研修」


マネージャー :
「絶対に教えない。お前には! どうせ行かないんだから」


部下 :
「行きますよ! もう、こうなったらどんな研修だって行きます。だから教
えてください!」


……どんなに現状維持バイアスをはずせ、と言っても、その人が行動を変えな
い限りはバイアスをはずすことはできません。

行動の中身の問題ではなく、これまでと異なる行動をとることが非常に大切な
のです。

そういう意味からすると、「納得のいかない行動」をとり続けることも重要な
のです。

ストレス耐性の低い人を「力ずく」で変えるセミナーを年末に実施いたします。


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がアップされました。

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しかし、これは見せておくだけで、まだ申し込みができません。

今からアマゾンで予約はできますが、このページを経由することなくアマゾ
ンで予約をすると特典がつかなくなります。

すでに、

「アマゾンで予約しました!」

とか、

「楽天から予約したんですけど、特典がつくんでしょうか?」

みたいな連絡が続々と入ってきていますが、残念ながら駄目なのです。

12月1日の正午〜12月2日の23時59分までの、1.5日の間で、上
記のページから入って予約された方のみが特典をもらえます。

この辺り、本当に間違えそうですよね。

また時期が近づいてきたらメルマガで詳細をお伝えしますので、もう少しお
待ち下さいね。

アマゾンキャンペーンを一度も体験したことがない人は意味がわかりづらい
ですよね。

ところで、なぜこんなことをするのかを説明いたしましょう。

要するに、一定期間のアマゾンにおける購買を集中させてランキングを上昇
させるというのがこのキャンペーンの意味合いです。

こうすることで、「アマゾンランキング1位!」などの称号を得られるとい
うことですね。

私にとっては初体験なので、どれほどランキングがアップするかわかりませ
ん。しかし多くの著者が仕掛ける常套手段なので、私も実施いたします。

リアル営業も同じで、
売るためには売るための「戦略」「仕組み」が必要です。

商材さえよければ勝手に売れていくだろうだなんて、営業コンサルタントで
ある私がやってしまってはいけません。

売れるかどうかは、もちろんわかりませんが、売るためにやるべきことはキ
ッチリやります。

たまに、

「そういう手法は好きじゃない」とか、「そういうものじゃないと思う」とい
う曖昧な理由で、戦略性を抜きにしてキレイごとを語る人がいますが、私は
今回はじめて出版するのです。

しかるべきプロデューサーに支援を受けているので、仮説を立てて実行し、
検証する、というこの絶好の機会を逃してはならない、と思っています。

やりもしないのに、多くの著者が実施するこの「アマゾンキャンペーン」を
正当に評価することなどできないですものね。

12月1日から2日にかけて、アマゾンのランキングでどのような変動が起
こるのか、皆さん見ていてくださいね。

特典が要らない人でも、この期間に購入いただけると嬉しいです!

応援よろしくお願いいたします!

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2011年11月17日

【ホールパート法】「八割部下」だと結果は限りなく「ゼロ」に近づく

● 今回のテクニック:【ホールパート法(3)】

ホールパート法とは、最初に話の全体像、ポイントを(WHOLE)を相手に
伝え、それから話の枝葉、部分(PART)を説明する話し方。

相手の「頭」を整理させるうえで、とても簡単で効果的な技術。

「ポイントは2つある」
「ここで私が言いたいのは1点だけだ」

このように伝えてから、それぞれのタイトルを話す。

「効率化と、情報共有」
「お客様の声だ」

その後、タイトルに沿った話を展開させていく。報道番組でキャスター、コメ
ンテーターなどがよく活用しているので注意深く聞いてほしい。

※ ブログでは未掲載


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「この資料ってどうなってるの?」


部下 :
「資料、ですか」


マネージャー :
「そうだよ」


部下 :
「……ええと、これっていつまでにやるんでしたっけ?」


マネージャー :
「昨日の夕方4時だ」


部下 :
「あ、すみません。まだやっていません。至急やります」


マネージャー :
「で、いつできそうなの?」


部下 :
「総務から至急やってくれと言われた仕事があるので、そちらを優先してい
いでしょうか?」


マネージャー :
「いいけど、いつまでにできるの?」


部下 :
「えーっと……。ちょっと今日は難しいかもしれません」


マネージャー :
「なんで?」


部下 :
「子供とどうしても約束がありまして、夜の9時までには帰宅したいんです。
申し訳ありません」


マネージャー :
「明日は出張だろう?」


部下 :
「あ、そういえば仙台へ出張です」


マネージャー :
「明日、できるの?」


部下 :
「できません……」


マネージャー :
「なんだそれ」


部下 :
「申し訳ありません」


マネージャー :
「もういいよ。G君に頼むから」


部下 :
「……申し訳ありません。ただ……私からもひとつ言わせていただいていい
でしょうか?」


マネージャー :
「何?」


部下 :
「マネジャーの言い方ってキツイです。私が悪いのは重々承知ですけど、そ
ういう言い方をされますと、仕事に対する意欲が下がります」


マネージャー :
「ごめん。悪いけど、順番が違うよ」


部下 :
「はい?」


マネージャー :
「君の問題は2つある。1つ目は何事も期限内に100%やり切らないこと
だ。そしてもう1つは、指摘されるとすぐに言い訳をすることだ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「これはね、どちらも習慣だよ。君自身が悪いんじゃなくて、君の習慣がそ
うさせているんだ」


部下 :
「はい……」


マネージャー :
「順番としては、まず君自身がその2つの悪癖を治したまえ。正社員として
雇用されているのにもかかわらず、指示された仕事をやり切らず、さらに口
答えまでしてるんだ。私が不機嫌になって当たり前だろう」


部下 :
「……」


マネジャー :
「私はG君に対してこんな態度はとらない。それは不公平だろうか? 不公
平だというなら私だって言いたい。G君はいつも仕事をやり切っているのに、
君は中途半端なことが多い。それでも給料はほとんど変わらない」


部下 :
「すみません」


マネージャー :
「これが私の本音だよ。私の不機嫌な態度は悪かった。でも、君も治してほ
しいよ」


部下 :
「何も言い返せません。本当に、気をつけます……」

……相手を変える前に、「自分を変える」のが基本です。

ですから、ここでのマネジャーの態度は褒められたものではありません。しか
し、自分を変えて相手を変えるというのは難しいですね。

現実的にどれぐらいのマネジャーが、そのようなコミュニケーション技術を身
につけているでしょうか。

コーチングなどのテクニックに自信がない人は、これぐらいの言い方をして部
下とぶつかってもいいのはないかと私は思っています。


【参考記事】「100%やり切るか、99%以下で終わるかは雲泥の差」
http://attax-sales.jp/blog/000626.html

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【編集後記】

12月2日に発刊される、私の処女作「絶対達成する部下の育て方」にも、
「ロックPDCA」の話が書かれています。

この「ロックPDCA」というのは、けっこうウケがいいですね。

「ロックしますか?」

「ロックします」

これが合言葉です。

営業だけではありません。どんなシチュエーションでも「やり切ろう」と考
えたときに使えます。

「この1ヶ月間、毎朝5時起きで歩くよ」

「それはロックするの?」

「うん。ロックする」

こんな感じですね。

さて、出版にあたってアマゾンキャンペーンを12月1日から2日にかけて
のみ実施します。

この2日間でしかた手に入らない特典があります。

いろいろな特典がありますが、私が一番の目玉だと考えているのが「音声
データ」です。

音声データの中で、書籍の内容を要点だけピックアップして私自身が解説し
ています。

本を読む習慣がない人でも、これがあれば、たとえば寝る前にiPodやスマー
トフォンでBGMのように流しておけば、頭に刷り込まれていきます。

インパクト×回数が重要ですから「読書」よりも、かなり効果的です。

「ロックしますか?」

「ロックします」

このフレーズも入れておきます。書籍だけでは雰囲気が掴めない方もいるで
しょうから、ぜひ音声データをダウンロードしていただけたらと存じます。

12月1日から2日間限定のキャンペーンです。

その2日間しか手に入りません。どうぞよろしくお願いいたします!

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予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。


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2011年11月14日

【ピア・プレッシャー】営業日報は100%必要ない

● 今回のテクニック:【ピア・プレッシャー(7)】

ピア・プレッシャーとは、人間は通常、同じ組織内の仲間に認められたい、疎
外感を味わいたくないと考え、仲間のあいだで自分がどのように見られている
かを気にする傾向がある。

そのせいで、仲間や社会と同じ考えでなければならないという圧力(プレッシ
ャー)を常日頃から感じているものだ。

これをピア・プレッシャーと言う。

特に「和」を尊ぶ日本人に対しては、このピア・プレッシャーは強力と言えよ
う。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000301.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マンA :
「日報? 営業日報ですか?」


マネージャー :
「そうだよ。日報だよ。なんで提出しないんだ」


営業マンA :
「提出って……。前の会社でも営業に日報を書かせていたんですか?」


マネージャー :
「そうだよ」


営業マンA :
「えー!」


マネージャー :
「何だよ。営業が営業日報を書くのは当たり前だろう」


営業マンB :
「どうして営業日報を書かなくてはならないんですか?」


マネージャー :
「どうしてって、そういうもんだろ」


営業マンA :
「そういうもんって」


マネージャー :
「じゃあ、どうして日報を書かなくていいんだ?」


営業マンC :
「質問を質問で返されても……」


営業マンA :
「理由は簡単です。日報を書いても意味がないからです」


マネージャー :
「前の会社では10年以上は書いてもらってたよ。だから書くのは普通だっ
て」


営業マンC :
「普通だから書くというのは、ちょっとよくわかりません」


マネージャー :
「昨年度の実績では、目標を下回ったんだろ。日報を書いてなかったからじゃ
ないのか? マネジャーとして実態を掌握したいからなァ」


営業マンA :
「まぁ、それでも必要ないと思います」


営業マンB :
「業績が落ちたことと、日報を書いていないことの因果関係はないよね」


マネージャー :
「うーん」


営業マンA :
「確かに、まったく因果関係ないです」


営業マンB :
「毎日何をやってたか、じゃなくて目標に対してどのような活動していたのか
を見える化するようにしたほうがいいです」


マネージャー :
「そう言われると……」


営業マンC :
「そうだな。日単位で活動を見つめても、何もわからないもんな」


マネージャー :
「うーん」


営業マンA :
「昔、社長が好きで日報書いていたけど、7年ぐらい前に廃止されましたもん
ね」


営業マンB :
「そうそう。日報を書く時間があったら、家に帰るか、もっと営業しろが社長
の口癖だし」


マネージャー :
「そう……だな。とりあえず、日報はなし、ということにするか」

……12月2日にダイヤモンド社から出版される私の処女作、「絶対達成する
部下の育て方」においても、

「営業日報は100%必要ない」

と書かれています。

3年前、2008年に書いたこの記事も、いまだにSEOで引っかかってきま
す。多くの方が、営業日報で悩まれているようです。


【参考記事】「営業日報の書き方を知っても、なぜ意味がないのか? 」
http://attax-sales.jp/blog/000215.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

さりげなく書きましたが、

そうなんです。

ついに処女作を出版することとなりました!

出版に向けた取り組みは、実は昨年末から始まっており、ちょうど1年ぐら
いになるのでしょうか。

まさか公表するのに、こんなに時間がかかるとは想像もしていませんでした。

なぜ、これほどまでに出版化するまでに時間がかかったかというと、「時間
がかかった理由」に、日本の営業の根本的な問題が内包されていると、私は
思っています。

私はご存知の通り、セミナーでもDVDでも、組織営業力アップをテーマに
した内容を取り扱っています。

ですから、当然のことながら処女作のテーマも「組織営業力アップ」でいき
たかったのですが、なかなかこの企画がダイヤモンド社の中で通らなかった
のです。

なぜか?

答えはシンプルです。

「営業本は売れない」

これです。

で、それは、なぜか?

「営業は本を読まない」

からだ、というのです。

もう、これにはショックを受けました。

編集担当の方からは、
「横山さんがせっかく本を出すのだから売れるものにしたい。でも残念ながら
営業の本、特に組織営業の本は売れません。このままだと企画は通らないの
です」
と言われ続けました。

残念ですね……。

このメルマガを読まれている方はともかく、部下の方々はビジネス書を読ま
れていますか?

1ヶ月に1冊も読まない人もいるかもしれませんね。何を読んだらいいかわ
からないとか、今はネットがあるから本を読む必要性がなくなった、などと
言う方もいらっしゃるかもしれませんね。

うーん、残念!

でも大丈夫です!

私は「本を読まない営業」の方々にも、何とか手にとっていただける方法を
考えました。(DVDを買えということではありません)

それが「音声データ」です。

12月2日から約3日間実施される「アマゾンキャンペーン」中に購入して
いただくと、漏れなく本書の解説音声データがもらえます。

読書というのは「能動的な行為」です。しかし視聴というのは「受動的な行
為」です。

読書に慣れていない人でも、スマートフォンなどに音声データを入れて通勤
電車内で何回も聴くことができます。なんとなく聴いていても「インパクト
×回数」で頭に刷り込まれていきます。

これを「インプリンティング効果」と呼びます。

その上で本を読んでもいいし、本を読んでから復習のために使っていただい
てもいいです。

フォトリーディングや速読法を習得しようとチャレンジしている人もいるか
と思います。

しかし速読技術を使って重要な箇所だけ「拾い読み」し、それを繰り返し目
で追うという行為はすべて能動的な作業なので、習慣化していない人は難し
いといえるでしょう。

ですから読書するのが嫌になるのだと思います。

それを手助けする仕掛けを考えていますので、また随時お知らせいたします
ね。

本日はここまで……。

またメルマガなどを使って、書籍に関する内容や、そこまでに至る自分の想
いなどを書こうと思っています。

ちなみに書籍の目次は以下の通りです。
どうぞよろしくお願いいたします!

1.「絶対達成」の第一歩は、目標に焦点を当てること

2. 動かない部下が自ら動くようになる!「現状維持バイアス」を外す方法

3.「絶対達成」させる新マネジメント術−「予材管理」

4.「そよかぜ型」から「ツイスター型」チームへ変わる方法

5.「なくす」「まかせる」「短くする」で一気に業務改善!
  営業日報は100%必要ない

6. 今日から会議は「2週間に1回30分」だけにしなさい

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●「売上アップではなく、絶対に目標予算を達成させる営業会議の進め方」
【福岡 11/15】http://business.nikkeibp.co.jp/nbs/nbsemi/0930/fk01/semi03.html

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2011年11月10日

【イエスセット】営業の言い分を座って聞いていてどこまで理解できるか?

● 今回のテクニック:【イエスセット(15)】

イエスセットとは、相手(部下)が必ず「イエス」と答える質問を繰り返し、
「同意」を促す手法。

コミュニケーションをコントロールしやすくすることが目的である。「ハイ」
と手を挙げさせて催眠にかける「催眠商法」と原理は似ている。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「はい」
もしくは「そうですね」と答える質問を繰り返し、本題に入ると効果的と言わ
れている。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000129.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君は確か、横浜ベイスターズファンだったよね?」


部下 :
「あ、はい。そうです」


マネージャー :
「いろいろとモメたみたいだよね?」


部下 :
「そうなんですよね。でも、まァ、私としては球団譲渡が決まって、少しホ
ッとしています」


マネージャー :
「それにしても、主砲も村田選手がFA宣言したよね?」


部下 :
「そうなんですよ。私は村田選手が好きでしたから、何とか残ってほしいで
すね」


マネージャー :
「どういうところが好きなの?」


部下 :
「やっぱりホームラン打者は魅力的ですよ。相手のピッチャーも警戒します
しね。あの存在感は大きいです」


マネージャー :
「なるほど。そうだよな。ところで、営業の話になるんだけど、先月100
社まわってもらったよね?」


部下 :
「はい。何とか新規で100社訪問しました。既存顧客と合わせると、合計
で170社になると思います」


マネージャー :
「これまでは、新規顧客まわりといっても、20とか30社だったよね?」


部下 :
「はい。8月まではそうでしたが、9月からは100社まわっています」


マネージャー :
「それで、先日の会議では新規で100社まわっていても、ほとんど効果が
ないので悩んでいると言っていたよね?」


部下 :
「そうなんです。なかなか当社の商材に対するニーズ、手ごたえは感じられ
ないですね。村田選手のように豪快なホームランを打てればいいんですが」


マネージャー :
「ヒットでいいんだよ。とにかく塁に出ないとな」


部下 :
「そうですよね……。悩みどころは、リストが枯渇してきたことです」


マネージャー :
「もうまわるリストがなくなったということだね?」


部下 :
「ええ。11月も100社まわるつもりですが、9月からやっていますので、
これで300社です。これ以上リストを作るのは大変ですし、なかなか効果
が見られないので、既存顧客に絞ろうかと思っています」


マネージャー :
「ということは、継続して訪問している新規顧客はあまりないってことなの
かな?」


部下 :
「はい。ほとんどありません。手ごたえが全然ないですから」


マネージャー :
「なるほど」


部下 :
「既存のお客様に集中したほうがいいと思います。やはり選択と集中が必要
かと」


マネージャー :
「選択と集中は、事業について考えるときに使えばいいことであって、お客
様を選択したり集中させたりするのはどうかなと私は思っているんだよね」


部下 :
「あ……。はい。すみません」


マネージャー :
「先日、君の既存のお客様すべての拡大ポテンシャルを見たところ、今期中
に数字の上積みが見込めるところには限界があったよね?」


部下 :
「あ、はい」


マネージャー :
「だから新規のお客様のところへ100社まわろうと決めたんだよね?」


部下 :
「あ、はい。そうですね。でも……なかなか手ごたえを感じないですから」


マネージャー :
「それでさ、君に同行していいかな? 今月まだ80社近く新規のお客様を
まわらなくちゃいけないんだよね?」


部下 :
「あ、はい」


マネージャー :
「あと、これまで新規でまわったお客様のリストと、お会いした人の名前、
そして相手の反応を書いたものを用意してくれるかな」


部下 :
「えっと……。名刺なら残ってますが、ひとつひとつの情報は、すみません。
残してありませんが」


マネージャー :
「残してない?」


部下 :
「あ、はい」


マネージャー :
「9月に新規訪問をする際、手帳にでもいいから相手の反応などひとつひと
つメモ書きしておくようにと言ったよね?」


部下 :
「あ、はい。すみません」


マネージャー :
「もう一度全部俺と一緒にまわろうか?」


部下 :
「え? 全部ですか……? わ、わかりました。申し訳ありません。よろし
くお願いいたします」

……私どもはコンサルティングに入るとき、そしてコンサルティングに入った
あとも、現場の営業同行をいたします。

会議室でどんなに状況をヒアリングしていても、真実はまったくわからないか
らです。

同行してわかってくる、営業の根本的な課題について書いた記事があります。
ご参考まで!


【参考記事】「営業に同行しているとわかる、根本的な課題」
http://attax-sales.jp/blog/000601.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

覚えている人など、ほとんどいらっしゃらないと思いますが、今年の1月7
日の編集後記に以下の内容のことを書いています。

ついに、この編集後記に書いた「真実」を来週月曜日に公表いたします!

まさか約1年かかって、「今年の目標」を公表することになるとは想像もし
ませんでした。もうほとんど1年経過してしまったじゃないか! と言われ
てしまいますよね。

来週月曜のメルマガをお楽しみに! (編集後記を……)

↓↓↓↓↓↓↓ こちらが1月7日に書いた編集後記 ↓↓↓↓↓↓↓


冬休み前から新年を向かえ、これまでの10日間程度、本当に忙しい毎日を
過ごしています。

私は睡眠時間を削られることをとても嫌うのですが、ここ数日は難しいです
ね……。

新年早々、精神的に「踏ん張りどころ」だなという毎日を送っています。

ま、それはいいとして、

ちょうど一年前にメルマガにおいて掲げた2010年の目標と、その目標の
結果を今日は皆さんに報告をしたいと存じます。

昨年1年、私が掲げた目標は『メルマガ読者数1万人』です。

メルマガの冒頭、一番右上に読者数が書いてあります。

現在の読者数は「9261人」。

1年前の1月4日のメルマガ読者数は「4089人」でした。(このときも
『好意の返報性』がテーマでした)

メルマガをはじめたのは2008年の4月4日です。

当時の読者数が9人。それから1ヶ月経過して28人にまで増やしました。

あまりに読者数が増えずに途方にくれたことがありましたが、8ヶ月間かけ
て年末にはようやく550人までに……。

2009年はセミナー回数、集客数が凄まじい勢いで増え、一気に4000
人超までアップ!(3500人増)

そして2010年は前述したとおり5000人以上の読者増を記録しました。

しかしながら目標は1万人だったわけですので、どんなに増えようが未達成
であることに変わりありません。

昨年は目標予算が5月に達成、そして今年の目標予算は昨年の12月時点で
達成! DVDを2枚販売し、販売目標の2倍以上も売れてしまい、「良い
ことずくめ」だった1年でした。

しかし、年初に掲げた目標は「メルマガ1万人」だったわけですので、これ
が未達成だったことは大きな反省材料です。

何が問題であったのか?

やはり私の「気合」と「根性」なんでしょうね。やはり気合がすべてを解決
してくれるのです。どんなに理論がわかっていても、PDCAサイクルを正
しくまわそうとも、最後には「根性」がないと!

「社内口コミ」が一番大きいのでしょうか、何もしなくても確実に増え続けて
いますので、3月には1万人を超えるでしょう。

皆さんも右上の読者数をたまにチェックしていただけると嬉しいです。(ご
まかしのない数字です)

さて、

今年の目標をここで発表しようかと、ずっと考えていたのですが、前述した
とおり年初からものすごく忙しいです。時間がありません。

なぜ時間がないかというと……。

まだ公表できません。公表できたときには、そのときに、それに関する定量
目標を明示していきたいと存じます。

(皆さんの脳に空白を与えておきます!)

毎回でなくてもいいですから、たまにこのメルマガを開いて読んでください
ね。

それでは今年もどうぞよろしくお願いいたします!

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2011年11月7日

【カウンター・エグザンプル】すべての営業、すべての社会人にお勧めする奇跡の名著

● 今回のテクニック:【カウンター・エグザンプル(3)】

カウンター・エグザンプルとは、物事に対して、ある「一般化」の思い込みを
している人に対し、それが真実ではなく、単なる思い込みに過ぎないことを気
付かせるテクニックである。

「一般化」の表現をしている人は、「みんな」「すべて」「いつも」という表
現をよく使う。

本当に「みんな」そうなのか? 本当に「すべて」そうなのか? 本当に「い
つも」そうなのか?

具体的な過去の体験について語ってもらうことにより、その思い込みを気付か
せることができる。

※ ブログには未掲載


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「え? 営業には向いていない?」


部下 :
「はい。私は、入社して3年目から営業としてやってますが、ずっとこのま
まではダメだと思っています」


マネージャー :
「どうしたんだ、いきなり。そんなことはないと思うよ」


部下 :
「いえいえ。私のお客様はみんなそう思ってますよ。あいつは営業に向いて
いないって」


マネージャー :
「君のお客様が全員、君の事を営業に向いていないって言うんだね?」


部下 :
「いや……。全員かどうかはわかりませんが……。だいたいそうですよ」


マネージャー :
「【たとえば】どのお客様がそんなことを言うのかな?」


部下 :
「たとえば、ですか……。A社とかK社とか……」


マネージャー :
「A社とK社って、同じ系列会社だろう? 窓口のH部長がクセ者だからだ。
あの人は誰に対しても『お前なんか営業に向いていない』って言うさ」


部下 :
「あの人だけじゃありませんよ。私のことをそう言うのは……。それに、ど
んなに頑張っても、私の営業力はちっともアップしません」


マネージャー :
「なるほど、営業力か」


部下 :
「そうです。私より後に入ってきた営業のほうが、まだ営業スキルは高いで
すし。ツライです」


マネージャー :
「うーん。……営業スキルって、【具体的に】何のことなのかな?」


部下 :
「具体的に、ですか……。どうなんでしょうね、まぁ、話し方も上手じゃあ
りませんし、何より、新しい人に会う前は、なんか……怖いと思ってしまい
ますし」


マネージャー :
「怖い?」


部下 :
「はい。すみません。もう7年も営業やってて、怖いだなんて言って。でも、
本当なんです」


マネージャー :
「それは解決したいと思ってるの?」


部下 :
「もちろんです。営業力アップのための本は、もう数え切れないほど読みま
した。でも、何を読んでもダメです。やっぱり適性がないんだと思います」


マネージャー :
「デール・カーネギーは知ってる?」


部下 :
「もちろんです。『人を動かす』『道は開ける』、これらは何度も読みまし
たよ」


マネージャー :
「うん。あの本もいいよな。でも、他にもっとすごい、奇跡の名著と呼ばれ
る本がある」


部下 :
「何ですか、それは……?」


マネージャー :
「さっき言った、デール・カーネギーが、『本書を手にするためなら、シカ
ゴからニューヨークまででも、喜んで歩いてゆく』と言わしめた名著だよ」


部下 :
「ええっ……!」


マネージャー :
「知りたいか?」


部下 :
「ぜ、ぜひ!」


マネージャー :
「フランク・ベトガーの『私はどうして販売外交に成功したか』だ」


部下 :
「……知りません」


マネージャー :
「そうか。でも、この本を読むと、営業力とは何かを真に知ることができる。
そしてどのように恐怖に打ち勝ち、営業という仕事がどれほど素晴らしいも
のなのかを教えてもらえることだろう」


部下 :
「そんなに有名な本なんですか?」


マネージャー :
「営業のためだけの本じゃない。すべての社会人、すべての大人に読んでも
らいたい、奇跡の名著だ。読んで損することはない」

……先日、私たち営業コンサルタント全員で飲みにいったとき、

「数ある営業の書籍で一番お勧めできるのは?」

という話題になりました。

そのとき全員が「一番だ」と名前を挙げたのが、このフランク・ベドガーの名
著です。

営業コンサルタントのみならず、多方面で活躍するコンサルタントもいまだに
「最高傑作」として語り継いでいます。

営業という職種に就いている人はもちろん、それ以外の方でもこの感動の書に
触れないという「理由」はありません。


【参考書籍】「私はどうして販売外交に成功したか」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478540098/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

先日の土曜日、7歳の息子がめずらしく号泣したそうです。

流し続けた涙はなかなか止まらず、1時間以上も泣き続けたと聞きました。

幼いころからサッカーをやってきたのですが、全然上達せず、周囲にバカにさ
れながらも本人はなぜかやめると言わずに、最近は「土日」のコースまで行き
始めました。

しかし、リフティングが全然できず、昨日、居残り練習を強いられたようです。

同学年で「1000回」を超える子もいるそうですが、息子はまるでできませ
ん。

練習に身が入らない息子を見ていた妻がたまりかねて、「もしも2時半までに
リフティングが10回できたら、ユニバーサルに連れてったる!」と言ったよ
うです。

大阪のUSJが好きな息子は、俄然やる気を出し、雨の中もずっと練習に励み、
「8回」まではいったらしいのですが、妻が出した条件「10回」はクリアせ
ず。

それでも「3時までやらせて!」とすがりつき、さらに30分練習したのです
が、結局タイムアウト。

いつもボウッとしている息子が、それから妻に引きずられて車に乗るまで、そ
して車に乗った後も、さらに家に帰ったあとも、悔し涙を流し続けたようです。

何も手を付けられず、オイオイ泣く息子を見て妻も切なくなったようです。

私もその話を知って切なくなりました。

ツラくて悔しい思いをした分だけ、人は成長できるはず。私も逃げずに、いろ
いろなことにチャレンジしなければと思いました。

営業もそうですよね。

目標予算が達成しなかったら、泣きたくなるぐらい悔しい気持ちになりますよ
ね。

次には絶対にやってやる、という気持ちになりますよね。

なりませんか?

予算が高いだけ、景況感の問題だと言い訳をしますか?

我が息子は、そういったハングリーさが全然なかったので、どんな不純な動機
(USJ)でもいいから、少しは負けん気の強さを見につけてほしいなと思っ
ています。

(私は負けん気が強すぎて、困るときがありますが……)

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2011年10月31日

【無言クロージング】トップセールスの「マインドコントロール術」!

● 今回のテクニック:【無言クロージング(4)】

クロージングを最も強力にしたい場合は、「無言」を貫くことである。

相手の要望・ニーズに沿った解決策/提案をしても、なかなか相手が決められ
ないときがある。理屈ではなく、踏ん切りがつかないケース。

ダブルバインドを活用して二者択一を迫ってもいいが、敢えて言葉を発せずに
待つという手もある。

人間は普通、「間」を嫌う。しかしその「間」を恐れずに無言を貫く相手から
は強烈なプレッシャーを感じるものである。無言が最強クロージング技術。し
かし難易度はかなり高い。

※ ブログには未掲載


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君か、宮城の被災地からやってきたっていうのは?」


部下 :
「はい。よろしくお願いいたします」


マネージャー :
「ご家族は大丈夫だったのか?」


部下 :
「まァ……。それは何とかなりましたが、今はバラバラに住んでいます。両
親は北海道の親戚のところへ。妹は福岡で仕事を見つけました。弟は浜松の
専門学校へ行ってます」


マネージャー :
「そして君が名古屋か」


部下 :
「はい! 死ぬ気でやります。どうぞよろしくお願いいたします!」


マネージャー :
「めちゃくちゃ気合が入ってるな。他の営業に見せてやりたいよ」


部下 :
「気合だけなら、絶対に負けません。絶対に、です」


マネージャー :
「わかった。君の顔を見ているだけで、もう伝わってくるよ。ギアをニュー
トラルに入れながらアクセルをベタ踏みしている状態だな」


部下 :
「すぐにでもギアをトップに入れて走り出したいです!」


マネージャー :
「ほう。君の夢は何だ?」


部下 :
「は?」


マネージャー :
「君の夢、だよ。人生の目標というか」


部下 :
「はい。私はいつか宮城に戻って、家族のために、一戸建ての家を建てたい
です」


マネージャー :
「宮城に?」


部下 :
「はい。私の家があった亘理町に、前よりも大きな家を建てたいんです。妹
も弟も、そのときが来るまで離れ離れだけど、我慢しようって誓い合ってき
ました」


マネージャー :
「妹さんと弟さんはいくつだ?」


部下 :
「妹は27です。弟は18です。私は……33歳です」


マネージャー :
「兄弟だけど、年は少し離れてるんだな」


部下 :
「それぞれ……、父親が違うもんですから」


マネージャー :
「……それぞれ?」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「ああ、今、北海道にいらっしゃるのは?」


部下 :
「浜松にいる弟の父親です」


マネージャー :
「……」


部下 :
「でも、私の父です」


マネージャー :
「……」


部下 :
「私たちは、幸せでした。母も、ようやく幸せを手に入られたって言ってま
した」


マネージャー :
「……」


部下 :
「その幸せは」


マネージャー :
「……」


部下 :
「あの日、流されていってしまいました」


マネージャー :
「……」


部下 :
「絶対に、もう一度、5人で……。一緒の家で住みたいんです。マイホーム
を建てて……」


マネージャー :
「……なるほど」


部下 :
「絶対に誰にも負けません。寝ずに働きますので、よろしくお願いいたしま
す!」


マネージャー :
「……お、おお」


部下 :
「何でも言ってください! どんなことでもやり遂げます!」


マネージャー :
「わかった……。もうひとつ、質問がある」


部下 :
「はい」


マネージャー :
「そのマイホームはいつ完成させる気だ?」


部下 :
「……え?」


マネージャー :
「君たち家族が住む、新しい家が完成するのはいつだ?」


部下 :
「それは、まだわかりません……」


マネージャー :
「ああ?」


部下 :
「早ければ早いほうがいいと思ってます」


マネージャー :
「それじゃあ無理だ」


部下 :
「……え」


マネージャー :
「質問を変えよう。マイホームを建てるために、いま君がすでに手にあるも
のは何だ? そして今はまだ不足しているものは何だ?」


部下 :
「わ、わかりません……」


マネージャー :
「だったら、君の夢は叶えられない」


部下 :
「……」


マネージャー :
「気合だけで、目標は達成しない。正しいプロセスが必要だ」


部下 :
「そ、そういう細かい話はわかりません。私はずっと運送業をしていたので、
難しい話はわかりません……」


マネージャー :
「難しいことがわからない。だから気合と根性だけで目標を達成してみせま
す、なんて言っていても、世間はそんなに甘くない」


部下 :
「……世間は、甘くないって……。そんなこと、嫌というほど、この数ヶ月
間、味わってきましたよ!」


マネージャー :
「……」


部下 :
「あなたは知らないから、そんなことを言うんです」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……す、すみません」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「……」


部下 :
「……わ、わかりました」


マネージャー :
「……」


部下 :
「教えてください。どうすればいいですか?」


マネージャー :
「8フレームアウトカムだ」


部下 :
「エイト、フレーム……」


マネージャー :
「NLP理論では、とても有名なテクニックだ。人生のアウトカム、つまり
目標を達成させるうえで重要な8つのフレームワークを紹介している」


部下 :
「……教えてください」


マネージャー :
「君のお父さんは、お酒が好きか?」


部下 :
「私の……父?」


マネージャー :
「いま、北海道にいるお父さんだ」


部下 :
「はい……。かなり好きです」


マネージャー :
「よし、俺が絶対に君の夢を叶えてやる。地鎮祭には呼べよ。特上の酒をも
っていくから、君のお父さんに飲ませてやれ」


部下 :
「……はい。ほんっとに、死ぬ気でやります!」

……今年、8月10日に収録されたセミナーDVD、ついに発売されました。

おそらく私はこの日のことを一生忘れないと思います。

ずいぶん前から企画していたことですが、8月10日が近づくにつれ、私の神
経はドンドン尖っていきました。

出張先のホテルで、何度も練習を重ねて当日に望んでいます。

下記ページに埋め込まれた動画はぜひ見てください。

ものすごく気合が入っています。最初のインタビュー時の、怖いぐらいの張り
詰めた緊張感は今でも覚えています。

このようなセミナーは、もう2度とできないのではないか、そう思ってます。
他のDVDよりも、とにかく私は個人的に観てもらいたい!

ラスト、営業50名がそれぞれの人生の目的を「8フレームアウトカム」を使
って全員で宣言するシーンは圧巻です!


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【編集後記】

先週の土曜日(10月29日)、大阪のとある企業で営業研修をさせていた
だきました。

研修の目的は「行動指標、KPI」を増やすことがメインです。

全営業が月100〜200件の訪問件数を、600とか700まで大幅にア
ップさせ、宣言していきました。

中には1000件をオーバーする営業が出てきて、さすがに私は驚いてしま
いました。

しかし、研修をしている間は、私が驚いた表情をするわけにはいきません。

「それぐらい増やすのは当然だ」

みたいな表情をしていたのですが、実際はさすがの私もドキドキでした。

「大丈夫なんだろうか、この人たち?」

と思ったりしていました。でも、それが私の現状維持バイアスですよね。

研修は大いに盛り上がって終了したのですが、翌日の日曜日、その「100
0件」にKPIを増やした営業さんからフェイスブック経由でメッセージが
来ました。

私に対する感謝の気持ちと、そして、

「これからは甘えません。1000件のKPIを8ヶ月連続でやります」

というようなことが書かれていました。

8ヶ月間、同じことを、同じタイミングでやり続けたら、どんな人もその行
動を習慣化させることができ、8ヶ月以降も恒常的に実践し続けると、私が
研修中に話したからです。

ですから、これまでより5倍以上の訪問件数を8ヶ月連続で実施すると私に
メッセージを送ってきたのです。

そのメッセージを読んで私は熱くなりました。

熱くなりたくても、なかなか熱くなれない人って、世の中にたくさんいらっ
しゃるんじゃないかな。

そう思います。

私でよければいつでも「火」をつけます。ロジカルに「火」をつけます。

私でよければ、ですが。

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2011年10月27日

【ラベリング効果】稼ぐ人は、本当に「長財布」を持つのか?

● 今回のテクニック:【ラベリング効果(3)】

ラベリング効果とは、人、物、事象……などを簡易的な言語で表現することで、
その物事に「レッテル」を貼ることである。

ワンフレーズでレッテルを貼り、その表現を繰り返すことにより、その物事へ
の印象に対するバイアスがかかってくることをラベリング効果という。

インプリンティング(刷り込み)効果とも似ている。

たとえ事実と多少異なったとしても、ラベリングをすることにより、相手はそ
の通りの人間へと近づいていく。

コミュニケーションを円滑にするために使用する場合、必ず肯定的なラベリン
グをすること。相手に対する否定的なラベリングは決してすべきではない。

※ ブログには未掲載


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「おお、さすがだね! 君の財布、いいじゃないか」


部下 :
「え……? この財布がどうかしましたか?」


マネージャー :
「長財布じゃないか。ホラ、稼ぐ人は長財布を使うって言うじゃないか」


部下 :
「いや……。はじめて聞きましたが」


マネージャー :
「え、そう? そういう本があるんだよ。ベストセラーだから読んでみると
いい。お金に困っていない、何百人もの社長の財布を見ていたら、みんな長
財布を使っていたと、ある税理士さんが発見したんだ」


部下 :
「そ、そうなんですか?」


マネージャー :
「長財布を使うなんてスゴイ。お金を大切にしている証拠だ。そういう人は
信用できる」


部下 :
「お札を二つ折りにするのが嫌なだけでして……。でも、長財布ですと、か
さばりますよ」


マネージャー :
「いやいや、君がお金を大切にする性格だからだよ」


部下 :
「そ、そうですかね……」


マネージャー :
「君は車は?」


部下 :
「あ、私は軽自動車に乗っています。平日はほとんど妻が乗っているんです
が」


マネージャー :
「やはり! やはり君はお金に対する意識が高い人なんだねェ。会社を経営
をするうえで、無計画に浪費する社員は、どうもよくない……」


部下 :
「……」


マネージャー :
「そう、思わないか?」


部下 :
「……え、ええ」


マネージャー :
「毎月銀行からおろす回数も決めていたりするのか?」


部下 :
「あ、はい……。月初の2日と、月中の17日です。あまり意味はありませ
んが……」


マネージャー :
「そうなんだよな。お金に意識を向けない人は、財布の中にお金がなくなっ
たタイミングでお金をおろしにいく。だからコンビニのATMとかを頻繁に
使う人は金が貯まらない」


部下 :
「……」


マネージャー :
「そういう、お金に対して誠実な人はいい仕事をするんだよ」


部下 :
「課長」


マネージャー :
「ん?」


部下 :
「あの……。私が、借金多くて、前の会社をクビになったことは……ご存知、
なんでしょうか」


マネージャー :
「だから?」


部下 :
「え……」


マネージャー :
「だから何なの?」


部下 :
「いえ、やたら、私のことをお金に対して正しい意識を持っていると仰るも
のですから……。私は、そんな人間じゃなく、て……」


マネージャー :
「そんな人間じゃない?」


部下 :
「はい……。私はヒドイ浪費家でした。特に、変な金融商品に手を出してか
らは、もう手がつけられないぐらいに借金して」


マネージャー :
「……」


部下 :
「この長財布も親父のお古なんです。親父もお袋もすごい倹約家で、お金を
貯めて50歳を過ぎてから土地を買って家を建てたんですが、私の借金のせ
いで、昨年、全部売ってしまったんです」


マネージャー :
「……」


部下 :
「私がお金に対して誠実だなんて、とんでもないです。たまたま長財布を使
っているだけで……。お金を折り曲げずに財布に入れろって、教えてくれた
のは父でした」


マネージャー :
「いいお父さんなんだな」


部下 :
「……私は、とんでもない放蕩息子です」


マネージャー :
「でも」


部下 :
「……」


マネージャー :
「それは過去の話だ」


部下 :
「え」


マネージャー :
「今は違う。その過去の体験があったからこそ、お金に誠実に向き合おうと
しているんだろ」


部下 :
「それは……。お金が、ないからです」


マネージャー :
「そうかもな」


部下 :
「……!」


マネージャー :
「でも、お金がなくて、誠実に向き合おうと思えるようになったのなら、そ
れは素晴らしいことじゃないかな」


部下 :
「……」


マネージャー :
「わが社も経営リソースは乏しい。設備も人材も限界がある。でも、最低限
の利益は出している。それでいいじゃないか、と思っている。社長の考え
だ」


部下 :
「……ありがとうございます」


マネージャー :
「……」


部下 :
「この会社に入ってよかったです」


マネージャー :
「ところで、わが社のホームページの刷新に反対していると聞いたが、それ
はどうしてなの?」


部下 :
「ホームページのことは私にはよくわかりませんが、その作業に600万ぐ
らいかかると聞きました。それも必要かもしれませんが、まずその前に私た
ち営業部がすべきことがあると思います」


マネージャー :
「なるほど。やはり君は本当にお金に誠実だ。君がわが社に入ってきてよか
ったよ」

……今年も私はいろいろな本を読んできましたが、一番「耳が痛い」と思った
のが、この「長財布」本です。

昨年は「断捨離」でした。「長財布」「断捨離」本、どちらも、読んでいるう
ちから、いてもたってもいられなくなってきます。

このままじゃダメだ! と思えてくるのです。

私は二つ折りの財布を使っていますが、財布の形状以外に、お金の使い方や意
識の向け方に、私はものすごく反省しました。


【参考書籍】稼ぐ人はなぜ、長財布を使うのか?
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4763130870/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

以前、お伝えしたとおり、もうすぐ8月10日に営業の猛者50名を集めて
行われた、激しく猛々しいセミナーの収録DVDが発売されます。

タイトルは、

★横山信弘のトップセールスセミナーDVD「2時間で自分の殻を打ち破
る!セルフマインドコントロール技術」

です。

この、「マインドコントロール」というフレーズでいいかどうかで、かなり
議論をしました。

「感情のコントロール」でいいじゃないかという意見もありましたが、他人を
洗脳するわけでもないし、SEO対策を考えると、マインドコントロールで
いいかも、ということでこのタイトルに。

インパクトもありますしね。

私の組織営業力アップDVD第4弾は、「説得DVD」と呼ばれています。

それに対してこのDVDは、「マインドコントロールDVD」と呼ばれるの
でしょうか。

映像がとても綺麗ですので、動画がアップされるのがとても楽しみです。

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2011年10月24日

【オーバーステート】残業と、うつ病と、睡眠障害と……

● 今回のテクニック:【オーバーステート(5)】

オーバーステートとは、文字通り「大袈裟な表現」のことである。

曖昧なことを繰り返す相手に、わざと大袈裟な数字を示して反論させ、具体的
な条件を引き出す方法。 少しふざけた調子で吹っかけるのがコツ。

「100%ダメなんですか?」 → 「100%ダメというわけじゃないです」
「年収1000万ぐらいもらってるんだろ?」 → 「半分くらいですよ」
「本当は彼女の3人や4人いるんだろ?」 → 「1人しかいませんよ」

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000454.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「最近、全然元気がないな」


部下 :
「何だか眠れないんです。全然」


マネージャー :
「全然眠れない? 昨日も1時間ぐらいしか寝てないのか?」


部下 :
「1時間、いや……そんなことはないですが、4時間とか5時間です。マネ
ジャーはいつも何時間、眠ってるんですか?」


マネージャー :
「私も5時間ぐらいだけど、適正な睡眠時間は人によっと異なるからな。他
人に左右されないほうがいい」


部下 :
「そうですか……」


マネージャー :
「少なくとも6時間は寝たほうがいいだろう。朝は何時に起きてるんだ?」


部下 :
「だいたい7時半です」


マネージャー :
「ということは、毎晩2時とか3時に寝てるってことか。確かに遅い」


部下 :
「早めに床に就くんですが、なかなか眠れなくて……」


マネージャー :
「早めに? 夜の7時とか?」


部下 :
「いやいやいや……。7時だったらまだ会社にいますよ。寝るのは1時ぐら
いです。でも、それから眠りに落ちるまで、1時間や2時間かかるんで」


マネージャー :
「もっと早く床に就けばいいじゃないか」


部下 :
「最近、残業が多いものですから」


マネージャー :
「残業が多い? 先月の時間外労働、どれぐらいだった? 300時間超え
てたか?」


部下 :
「いえいえいえ。そんなにありませんよ。トータルではわかりませんが、毎
日10時ぐらいまでは残ってますね」


マネージャー :
「夜の10時? 遅いな。なんでそんなに、やることがあるんだ?」


部下 :
「ま、いろいろと仕事を任されるものですから?」


マネージャー :
「仕事が任される? このフロアーにいる20人のスタッフ、全員から
か?」


部下 :
「そ、そんな全員からは任されませんが、最近はTさんの仕事もけっこうあ
って……」


マネージャー :
「Tさん? 君のアシスタントだろう? なんでアシスタントの仕事を君が
やってるんだ?」


部下 :
「えっと……。それがいろいろとあって」


マネージャー :
「わかった。いろいろ問題がありそうだな。少なからず、明日から7時に出
社しなさい」


部下 :
「え……!?」


マネージャー :
「君を観察していると、いつも営業時間ギリギリに会社に駆け込んできて、
それから約1時間ぐらいコーヒーを飲みながらぼうっとしている。寝不足だ
からだ。エンジンがかかるのは夕方の3時過ぎからだよ。私はずっと君を見
てきてそう思う」


部下 :
「……」


マネージャー :
「早起きのコツはない。とにかく起きることだ。それを毎日無理やりにでも
続けていると、生活リズムがドラスティックに改善する。残業も劇的に減る
だろう。私も7時には出社しているから、そうしてくれ」


部下 :
「わ、わかりました……」


……以下の記事で、睡眠障害と脳内物質「メラトニン」のことを書きました。

フェイスブックで紹介したところ、相当量の「いいね!」が押されています。

なぜ、早起きを繰り返す「だけ」で睡眠障害が解消され、さらに仕事の生産性
が高まるのか、論理的に解説しています。

営業という職種がいかに生理学的に健康なのかも書いています。ご参考にして
ください!


【参考記事】営業と、睡眠障害と、うつ病、について
http://attax-sales.jp/blog/000617.html

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【編集後記】

今日、アップされた、日経ビジネスオンラインの連載コラム「脱会議」は、
個人的にも、ぜひとも読んでいただきたいなと思います。

テーマは「会議うつ」。

これまでとかなりテイストの異なる文章で、私の過去を赤裸々に綴りました。
共感を持つ方と、まったく共感を持てない方と、分かれる気がしています。

しかし、これぐらいインパクトのある文章にすることで、これまでとは違っ
た反応もあるかな、と考えています。

【脱会議】会議室につながれた首輪を外そう
http://business.nikkeibp.co.jp/article/manage/20111018/223298/

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2011年10月20日

【マイ・フレンド・ジョン】落合中日が大逆転優勝した要因に感動する

● 今回のテクニック:【マイ・フレンド・ジョン(4)】

マイ・フレンド・ジョンとは、「話し手」の知人や知人を介して聞いた話、も
しくは「一般論」の中に、相手をイメージ誘導させたい内容を意図的に含ませ
る方法。

他人の体験も、自分の体験のように聞こえてしまい、「話し手」が直接的にリ
ーディングせずとも相手を誘導できる、説得技術。

「お客様の声」というのは、まさに「マイ・フレンド・ジョン」の典型例。

相手との深い信頼関係(ラポール)が必要であることが前提である。

※ ブログには未掲載


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


部下 :
「ここのページですよ、ここのページ。このランディングページに問題があ
ると思うんですよ」


マネージャー :
「なるほど、オレはホームページのことはよくわからないけど、結局はその
ページに問題があると言うのかよ?」


部下 :
「そうです。こんなページを放置しているから資料請求が減ってるんです。
もう少し販促企画部の人には意識してもらいたいですよ」


マネージャー :
「ま、わかったよ。おれが企画部にそれとなく言っとく。ところで、今日の
社長の話、お前どう思った? 営業会議で、今期の目標いかないと思うんだ
けど、いかなかったら営業部長は解任だからな、なんて言っててさ」


部下 :
「社長、なんか笑ってましたね。部長を解任したいんじゃないですか? 以
前から仲が悪かったようですからね」


マネージャー :
「どっかの球団社長の話とおんなじだな」


部下 :
「中日ですか? あのガッツポーズ事件?」


マネージャー :
「そら、選手は燃えるよな。負けたにもかかわらず球団社長がガッツポーズ
したんだったら」


部下 :
「そうですよね……。確かにうちの社長もおんなじですね」


マネージャー :
「オレの同窓で、ある商社で営業部長やってんだけど、ソイツが言ってたよ。
あの談話はカッコ良かったねって。優勝できた要因は『練習量の差』って
さ」


部下 :
「中日の練習はハンパないって言いますよね」


マネージャー :
「その営業部長はオレに言うわけよ。お客様の喜ぶ試合をするというのもい
いけど、とにかく勝たなくちゃしょうがないってな。営業もそうだろ? 目
標予算いかなかったら、どんなにスマートな営業活動していても、何にも意
味ないって」


部下 :
「え、ええ……」


マネージャー :
「その部長の部下たちもさ、お客様のところへ全然行かずに、ホームページ
を変えろだの、ツイッターやフェイスブックをもっと活用しろだの、いろい
ろ言うらしい」


部下 :
「……」


マネージャー :
「それで、結局のところ、結果を出している営業っていうのは、ある一定の
法則がある」


部下 :
「な、何ですか、それは?」


マネージャー :
「行動量だよ」


部下 :
「……」


マネージャー :
「落合ドラゴンズと同じだってさ。練習の中身じゃなくって、練習の『量』。
泥臭い話だけど、真実じゃないのって、オレの友人は言ってたよ。なんかわ
かるなーってオレも思ってさ」


部下 :
「そ、そうですね……」

……今回のメルマガ、他に用意していたものがあったのですが、急きょ差し替
えました。

以前書いた「落合監督の解任問題で考える。中日の営業部門は何をしていたの
か?」の記事と同様、このネタの記事をブログにアップしました。

想像通り、アップしてからアクセスが急激に増えています。

解任騒動や球団社長のガッツポーズ事件など、いろいろありながらも優勝した
中日ドラゴンズのニュースを、営業コンサルタントの視点で斬ってみました!


【参考記事】落合中日が大逆転優勝した最大要因は「練習量の差」
http://attax-sales.jp/blog/000616.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

今日は過去の、少し気恥ずかしい話を書きます。

当社グループ全社員がいる中で、こみ上げてくる涙をこらたえた体験談です。

当社は昔から「社内満足度調査」というものを実施しています。

それぞれの部門、グループ会社に対する「忌憚のない意見」を出し合うとい
うイベントです。

一年に一回、秋から冬に実施され、年末の全社員研修の際に、その結果が発
表されます。

「満足度」を数値で表現され、「忌憚のない意見」も全社員に公開されます。

もう何年前でしょうか。

4年ぐらい前だと思います。

私の部門はまだ3人。名前は「営業ソリューション室」という名前の戦略部
門で、将来を嘱望された部という位置づけでした。が、当時の売上は黒字化
ラインのはるか下であり、実際には、アタックスグループにおける完全なる
「お荷物部門」でありました。

私は当時、相当に悩んでいました。

無料のセミナーをやっても、5人とか6人しか集められないときがありまし
た。集客できずに何度も中止したセミナーもあったのです。

このメルマガも、一年かけて500人しか集まらないという有様で、何をや
ってもうまくいかず、本当に苦しい時期でした。

前述した社員満足度調査の結果も、燦々たるもの。

数値で表現されるので、まったく容赦ありません。

他の戦略部門と比較して、ものすごく低い数字。しかも文章で記述された意
見には、

「いつまでも不採算の、必要のない事業部門」

とはっきりと書かれてしまっていたのでした。

当時は全社員(170名程度)いる前で、そのような結果がプロジェクター
に映し出され、公表されました。私は本当に肩身の狭い思いをしました。

何より、私の部下2人に対しては申し訳ない気持ちでいっぱいになっていま
した。そのときは、この会場から消えてなくなりたいと思っていたほどです。

しかし、

その当時、社員満足度調査委員の委員長をしていたのが現在のアタックス戦
略会計者社長の片岡正輝です。
http://www.attax.co.jp/consultant/detail/005.html

当社グループの大幹部であり、私は当時、片岡とほとんど話をしたことがあ
りません。しかしその片岡が、営業ソリューション室の社員満足度調査の結
果を見て、全社員の前でブチ切れたのです。

「誰だ、こんなことを書いたのはァ!」

頭を垂れて、はやくこの満足度調査の発表が終わってくれないかと思ってい
た私は、突然の出来事で驚きました。

「君たちは経営コンサルタントとして、恥ずかしくないのか!」

「PPM分析を知っているか? 君たちは『金のなる木』の部門しか必要ない
のか? 経営ってそんなものじゃないだろう! 横山さんはお客様の営業支
援につながる事業をやろうと一所懸命やっているんだ! それが理解できな
いのか! 今は『問題児』のポジションかもしれないが、いずれ『スター』
になり『金のなる木』に化けていくんだ。それをサポートしていくのが我々
社員の責任でもあるはずだ!」

片岡は「営業ソリューション室は」と言わず、「横山さんは」と、名指しで
言ったのです。

今でこそ気楽に話しかけられますが、当時、私にとって雲上の存在であった
片岡に、全社員の前で名前を出された。そして激励の意味をこめてかばって
くれたのです。

へこたれそうになっていた私でしたが、この一幕で奮い立たされました。こ
こで「言い訳」をしていたら、私の人生は終わりとまで思いました。

翌年もそれほどたいした成績は残していません。

なぜなら翌年は「白地活動」を徹底させたからです。落合流でいえば、「練
習量」つまり「行動量」ということになるのでしょうか。

まさに泥だらけになって営業をしたのです。

その後は破竹の勢いで私どもの事業は急成長しました。スタッフも増え、
我々は常勝軍団へと変貌したのです。

今年はついに、あの社員満足度調査で「必要ない」と言われた年に比べて、
【8倍】を超える売上を記録しています。

いかに急成長をしているか、おわかりいただけるでしょう。

一昨年前にアタックス・セールス・アソシエイツと名称を変更して、現在は
アタックスグループのプロフィットセンターとなりました。しかし私は現在、
事実上の責任者ではあるものの肩書きは「副社長」です。

本当の社長は、当社のホームページの中を探しても見つかりません。

前出した片岡がアタックス・セールス・アソシエイツの社長を兼務してくれ
ているからです。

片岡の檄が飛んだ年から、当社社員を含め、多くの方からの支援を受けて今
があります。本当にありがたいことです。

私たちの社長は、私たち現場のスタッフが苦しんでいるときに「ガッツポー
ズ」をするような人間ではありません。

社長の想いって、大事ですね。心からそう思います。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

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