2010年12月29日

メモ帳ひとつで「ストレスフリー」に仕事をこなす!

今年最後のメルマガ号外です。一年間、本当にありがとうございました。私に
とって2010年は忘れられない、素晴らしい一年でした。


一番の思い出は……。


そうですね、やはり支援先の企業が結果を出したことですね。


DVDの販売など、いろいろなことにチャレンジした年でしたが、やはりコン
サルティングが一番神経を使ったわけですので、その道程が一番心に残ってい
ます。


さて今年最後のメルマガのテーマは「GTD」。


どのようにして「仕事(タスク)」を先延ばしにせず、ストレスフリーでやり
遂げるのか? 今日は私が日々使っているテクニックを披露したいと思います。


まず「GTD」とは何か?


アメリカのコンサルタント「デビッド・アレン」氏の名著「Getting
Things Done」の略称です。


私がこの語彙を知ったのはもう4年ぐらい前です。ですから皆さんも聞き覚え
があるか、それとも「その言葉はもう飽きた」のか、どちらかだと思います。


GTDのバイブルは、デビッド・アレン氏の「ストレスフリーの仕事術」。こ
ちらで確認されるといいです。

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4576060732/mysterycon0c-22/ref=nosim


素晴らしい名著です。


「新しい習慣を身につけるためには、正しい仕組みを構築するところから始め
る」


私が常々セミナーで話していることです。とにかく仕組みが大事です。しかし
その仕組みは「シンプル」であることがとても重要です。


GTDの基本をまとめますと、


 1.頭の中の「やりかけの仕事」を全部書き出す。

 2.「やりかけの仕事」に対して、次にとるべき行動を決める。

 3.信頼できるシステムで「やりかけの仕事」を管理し、定期的に見直す


これだけです。


私のタスク管理をこれから披露します。


 1.タスクをメモに書く。(必ず1枚に1タスク)

 2.今日じゅうにやること、一週間以内(Weekly)にやること、一ヶ
 月以内(Monthly)にやること、いつか(Someday)やること
 ……の4種類に分類する

 3.今日じゅうにやることを右前のズボンのポケットに入れる。それ以外の
 3種類のメモは、システム手帳の所定のポケットに挿入する

 4.毎朝Weeklyポケットのメモを見て、今日やろうと思うことを右ポ
 ケットに。Monthlyポケットは毎週月曜、Somedayポケットは
 月はじめに見直す


この4ステップです。これだけ。


これだけで、ものすごくスピーディに仕事をこなすことができ、毎日「やり切
ったなぁ」と思いながら眠りに就くことができます。


あとのタスクは忘れます。「アレもやらなくちゃ、コレもやらなくちゃ」と思
い悩むことはありません。


必ず毎朝、毎月曜、毎月のはじめに、思い返すシステムとなっているからです。
「将来やらなければならないこと」を忘れることが許される仕組み。


だから「GTD」はストレスフリーの仕事術なのです。


私のやり方において、ポイントは2つ。


 ● メモ1枚に対してタスクは1つしか書かない

 ● ズボンのポケットをTodayタスクの入れ物にして持ち歩く


たとえばロディアのブロックメモを使うとすると、1シートに1つしかタスク
を書かない。


「佐藤専務にメール」
「妻に週末の予定を話す」
「納戸にあった自転車の空気入れを捨てる」
「出版社への企画書メンテナンス」
「稲垣さんとの会食の店を決める」


……などなど。


思いついたものは全部書く。前述した書籍にも書かれていますが、「全部」書
き出すことがとても重要です。


トイレにいるときに、突然上記のことを思いついたら、5枚のシートに書き出
します。


決して、手帳の「Todo/タスクリスト」等には書きません。私の場合、タ
スクの場所を固定してしまうと「タスク自体が動かなくなる」からです。


ロディアがなければ、紙切れでも付箋でもかまいません。とにかく1枚に1タ
スクを書く。それを分類して持ち歩きます。


やり切ったら丸めて捨てる。


今日じゅうにやらなければならないことが多いと右前のズボンのポケットがパ
ンパンになってしまいます。しかし、すべてタスクをやり切ってポケットが軽
くなったら、とても爽快な気分になります。


1枚の紙に1タスクしか書かないなんて「紙がもったいない」と思う人もいる
でしょう。しかし、適切な時期にそのタスクが遅延することなく終了するのな
ら、これ以上のバリューはありません。


これほどのバリューを、その紙切れは担っているのです。もったいないと思う
のなら、もったいないからこそ「やり切る!」と気合を入れればいいだけの話。


私のブログでいろいろなシートを紹介しています。


その中で、GTDのノウハウを応用しているのが『コミットメントリスト』で
しょう。

http://attax-sales.jp/blog/000160.html


このシートの活用テクニックはDVD第2弾でも紹介しています。


来春早々、販売をはじめる、DVD第3弾「営業の『未来』の行動をマネジメ
ントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」は、このような「仕組
み」のノウハウがてんこ盛りです。


とにかくシンプルに、そして絶対行動を促すものです。そのためには「運用」
から逆算して設計する思想がきわめて重要です。


運用されない「仕組み」は、マイナスの効果をもたらします。


正しく運用しないような「仕組み」は作らない。効果があるかどうかは別にし
て、とにかく運用しないのなら絶対に「仕組み」を構築するのはやめましょう。


仕事に振り回されない!


主導権を握って仕事を「やり切る」。この習慣を「シンプルな仕組み」で実現
させるのです。


1.収集 → 2.処理 → 3.整理 → 4.レビュー → 5.実行


といったフローが前述した書籍では詳しく紹介されています。ぜひ参考にして
ください。


仕事のみならず、すべてのタスクを素早く処理して、より良い人生を送りまし
ょう。そのために皆さんもメモ帳ひとつ持ち歩きませんか?


また来年も、仕事(営業)に役立つ仕組み、コミュニケーション技術、教訓、
事例などを、本メルマガで紹介し続けたらと存じます。


今年1年間、本当にありがとうございました。来年もどうぞよろしくお願いい
たします。


よいお年をお迎えください。

以上

2010年12月27日

【エレン・ランガーの循環論法】営業組織改革は、「断捨離」に尽きる!

● 今回のテクニック:【エレン・ランガーの循環論法(1)】

「それらしき理由」がある場合人は説得されやすくなる。これを証明したのが
エレン・ランガーであり、エレン・ランガーの循環論法とも言う。

循環論法とは、結論の真理が前提の真理に依存し、その前提の真理はそのまた
前提の真理に依存する……。というように、AだからBであり、BなのはCだ
からであり、CなのはAだからである……というように、論拠がぐるぐる循環
していること。

思い込みが思い込みを呼び、頭をどんなにひねっても、その思い込みの根拠が
別の思い込みによって証明される場合、解決しようがない。

ここで紹介するランガーの循環論法は、少し乱暴な説得技術のように聞こえる
が、人間は説得される「理由/証明」を探しているのかもしれない。

「コピーをとらせてもらえませんか?」

と聞くと60%の承諾率だが、

「コピーをとらないといけないので、コピーをとらせてもらえませんか?」

と質問すると承諾率は93%に跳ね上がる。「理由」になっていなくても、
「それらしき理由」があれば、人は説得されやすくなる。

※ ブログでは未掲載。

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「あ、ちょっとちょっと!」


営業マン :
「はい? どうしたんですか?」


マネージャー :
「これからどこへ行く?」


営業マン :
「A社とB社へ年末の挨拶訪問です。それからC社の部長たちと忘年会が」


マネージャー :
「そうか。今年はお疲れ様。ところで来年からは、どうしても営業会議を2
週間に1回にしなくちゃいけないから、そうするよ。これまでのように毎週
やらないから。だから年始の最初の会議は2週目ということになる、いい
ね」


営業マン :
「あ、そうなんですか。わかりました」


マネージャー :
「それとさ営業日報のことなんだけど、これもまったく書く必要がないから
もう書かなくていいよ」


営業マン :
「あ、はい。わかりました。じゃあ……やめます」


マネージャー :
「頼んだぞ。C社の部長にはくれぐれもよろしく」


営業マン :
「かしこまりました。そう伝えておきます」

……来年早々、DVDの第3弾が発売されます。

テーマは「営業管理ツール」。

もうすでに予約がかなり入っています。どのような会議資料を作ったらよいの
か? なぜ営業支援システム(SFA)は企業に不可欠で、どのように定着さ
せればよいのか?

そしてなぜ営業日報は必要ないのか?

これらのことを熱く語っています。

DVD第2弾と第3弾に共通しているのは、今の流行り言葉でもある「断捨
離」です。

どのような会議、資料を作るかということより「いかになくすか?」について
かなりの時間を費やして解説しているからです。

目標達成なんかどうでもよく、会議のやり方を知りたい。資料の設計方法を知
りたいという「手段を目的化している人」には面白くない内容です。

「物」に執着している人の心はすさんでいます。

「人」に愛着を持てない人だからでしょう。

年末ですし、良い機会です。皆さんも「ダンシャリアン」を目指してみません
か?

【参考文献】「新・かたづけ術『断捨離』」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4838720521/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

今年は本当に長い1年でした。

2月に厄払い行事をしたのが遠い昔のようです。

この1年で私はとても成長したと受け止めています。とにかく謙虚になりま
した。もちろんまだまだだな、と思うことはたくさんあります。

しかし私のような「ひねくれ者」が、よくこんなにも人を感謝できたり、苦
境に立たされてもめげずに顔を前に向けるようになったものだと感心します。

転換期は昨年の11月ですね。

昨年の編集後記に書きましたが、私は昨年11月に交通事故に遭いました。
最寄駅へ自転車で向かう途中、車にはねられ救急車で運ばれたのです。

たいした怪我はありませんでしたが、当日の講演を含めいくつか仕事をキャ
ンセルせねばならず、さすがに私はふて腐れました。

そんなときに読んで感動して自分を顧みることができた本が、小林正観氏の
ベストセラー「100%幸せな1%の人々」です。

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4806129372/mysterycon0c-22/ref=nosim

本当にこの本は何度読んでも感動します。

理不尽な行為に頭にきても、これは何か意味があるのだと思うようになりました。

すごいことに、これが最近習慣になっているのです。

私の妻は、知り合った頃から、ゴミが落ちていたら拾ったり、公衆のトイレ
が汚れていたら次の人が少しでも快適に使えるようにと拭いたり、「自分が
やらなくてもいい。誰かがやってくれる」ということを率先して行動する人
でした。

21歳の頃からそうですから、私と違って育ちがいいんだなと受け止めてい
ました。

私は当時30歳を過ぎていましたので、彼女を見ていると自分が恥ずかしく
なりましたね。

私が20歳ぐらいの頃は、自分のゴミでも道端に捨てるような人間でしたか
ら。

この1週間ほど、私は背中と腰に痛みを覚えています。

病院にも通いはじめました。

ヘルニアではないと言われており安心しましたが、出張が多く、1日じゅう
立ってセミナーや研修をすることが多い私にはかなり厳しい試練です。

しかし、このことにも感謝したいという気持ちがほとんどです。

「こうなったのは何か意味がある」

妻と一緒に、冬休みは少しでも外を歩こうと思っています。

とにかく心身ともに健康なのが一番です。

体のケアを怠らないように気をつけます。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【セミナー案内】

●『新春セミナー 営業会議をプロデュースする!』
【名古屋 1/27】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01009.html


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安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


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予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

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2010年12月23日

【ロー・ボール・テクニック】どこでも仕事ができる「ノマドワーキング」とは?

● 今回のテクニック:【ロー・ボール・テクニック(6)】

ロー・ボール・テクニックとは、まずは相手が受け取りやすいボールを投げて
から、徐々にオプションを増やしていく方法である。

説得される側は、気がついたときには最初の条件よりも吊りあがっているため、
騙されたと感じるかもしれず、リスクは高い。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックよりも強力な説得技術と言われているが、
多用は禁物である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000262.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「どうして君はほとんど毎日、午前中に社内にいるんだ? 社員食堂で食事
をしてからじゃないと出かけていけないのか」


営業マン :
「心外ですね……。たまった仕事があるんですよ。私だってはやく外へ行き
たいと思ってます。これでも素早く処理しようとしてるのに」


マネージャー :
「今の時代、仕事なんて外でもできるだろう? とにかく社内にいるのはダ
メだ」


営業マン :
「それじゃあiPhoneとかギャラクシーとかを営業に配ってくださいよ。今の
携帯電話じゃあ添付ファイルも見られないんですから」


マネージャー :
「なるほど。きたな……。そう言うだろうと思ってノマドワーキングシステ
ムを導入しようと思ってたんだ」


営業マン :
「ノマドワーキングシステム? 何ですか、それは?」


マネージャー :
「コストの問題もあって新しいデバイスを導入することはできないが、今の
のモバイル環境を少し修正することによって外でも快適に仕事ができるよう
になる。こういう考え方だ。別にスマートフォンにこだわってるんじゃない
んだろう?」


営業マン :
「ええ。今の携帯電話、使い慣れてますんでかまいませんよ。外で快適に仕
事ができるようになれば、いくらでも外へ出かけますよ」


マネージャー :
「それじゃあまずこの通信カードを君のノートパソコンにつけたまえ」


営業マン :
「はあ……」


マネージャー :
「そしてこのアタッシェを使え。私のお古だが、まだまだ使える。君のブ
リーフケース、ちょっと小さいからな」


営業マン :
「カバンを変えろと?」


マネージャー :
「さらにこのバッテリーパックも3本常備しておきたまえ」


営業マン :
「私にどうしろと言うのですか?」


マネージャー :
「移動中でもメールの処理がしたいんだろ? 見積りや提案資料の作成とか
もしたいんだよな? だったらいいじゃないか。このアタッシェのベルトを
首にまわしたまえ。こうやってカバンを首から提げて前面のポケットを開け、
ここに君のパソコンを設置するんだ。背面のポケットにバッテリーを入れな
さい。こうすれば重さのバランスがとれる」


営業マン :
「まるで『駅弁の売り子さん』じゃないですか」


マネージャー :
「だから何だ? パソコンをスリープ状態にして持ち歩けばすぐに起動する。
見た目さえ気にしなければ、満員電車の中でも君はオフィスの中にいるよう
な環境で仕事ができる」


営業マン :
「スリープ状態のままなら、すぐにバッテリーが切れてしまいますよ」


マネージャー :
「だからバッテリーを3本常備しておくんだ」


営業マン :
「な……」


マネージャー :
「これで直行できるよな?」


営業マン :
「直行? 朝、出勤せずにお客様まわりですか?」


マネージャー :
「何か問題があるのか?」


営業マン :
「別に、ないですが……。直行とまでわれるとは」


マネージャー :
「そうそう。ここにローソンとセブンイレブン、ミニストップの場所をマッ
ピングした地図がある。これを参考にして印刷すべき資料があったらコンビ
ニを活用したまえ」


営業マン :
「コンビニで印刷、ですか?」


マネージャー :
「君はコンビニのプリントサービスも知らないのか? じゃあ、今までどう
していたんだ? お客様に印刷した資料が必要だと思ったら、いちいち事務
所に戻ってくるのか? そんなこと考えられないだろ、今の時代に」


営業マン :
「じゃあ、全然オフィスに戻らなくてもいいんですか?」


マネージャー :
「どんな問題があるんだ?」


営業マン :
「いや……ありません、けど」


マネージャー :
「お客様1件訪問するのにかかる時間は?」


営業マン :
「15分のときもあれば、1時間のときもあります」


マネージャー :
「平均30分とすると、移動時間を考慮しても1日最低10件は行けるな」


営業マン :
「そりゃ、行けなきゃおかしいですよね。こんなものを持たされたんですか
ら」


マネージャー :
「頼んだぞ。先月まで1ヶ月60件しか訪問できなかった君が、200件に
アップするんだから。今後の成績は期待できる」

……「ノマドワーキング」というボキャブラリー、最高ですね。

会話の中で出てくる「駅弁スタイル」は、私が日立製作所時代にやっていたこ
とです。

日立時代も私は出張ばかりでしたから、どうしたら移動中に、そして満員電車
の中でも仕事ができるかを常に考えていました。

当時はノートパソコンといっても、そこそこ大きなものしかありませんでした
から、かなり目立っていましたね。私は背が181センチもありますし。

『ノマドワーキング』というのは、佐々木俊尚氏の「仕事するのにオフィスは
いらない」という書籍で脚光を浴びました。

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4334035159/mysterycon0c-22/ref=nosim

しかし私が強くお勧めするのは、中谷健一氏の「どこでもオフィス仕事術」で
す。

これは面白いです。

ビジネス本なのですが、笑えるのです。

「ここまでノマドに凝れるあなたは偉い!」と拍手したくなるぐらいに、外出
先で仕事をするアイデアが満載の本です。

ルノアール、マクドナルド、スターバックス、ドトール、駅、電車、新幹線、
公園、カラオケボックス……どこでどのような仕事をすることに向いているの
かを仔細に紹介しているパートもあります。

ここまでくると完全にオタク本です。

私としては「オフィスとデータ共有できるフリーソフトの使い方」「新幹線の
中での座り方、パソコンの置き方」「コンビニのプリントサービス」「喫茶店
の照明に関する薀蓄」……などがお気に入り。

移動中に効率よく仕事をして、はやく帰宅したい人は絶対に読んだほうが良い
書籍です。超お勧め!


【参考文献】「どこでもオフィス仕事術」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478012962/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

以前の編集後記にも書きましたが、私はトゥミ(TUMI)というブランド
のビジネスバッグを持っています。

ちなみにキャリーバッグもトゥミです。

http://www.tumi.co.jp/shop/g/g920030201/

現在パソコンはレッツノートという1キロを切る小さなパソコンを使ってい
るため、電車の中で片手で持ち、キータッチしてもあまり苦ではありません。

気になるのは周囲の目だけです。

しかし長い文章を入力したいときは、前述したキャリーバッグの上にパソコ
ンを載せ、私はしゃがみ込んでキーボードを打ったりします。

そんなことを電車の中でやっていると、これまでに2度だけ席をゆずっても
らえたことがありました。

私はかなり頻繁にお年寄りや妊婦の方に席をゆずっているので、きっとお天
道様が見ていてくれたのだろうと思い、その2度とも甘えて座りました。

何泊もするときは、このキャリーバッグの中に本や衣類を詰め込み「パンパ
ン」の状態にしています。ですから、このキャリーバッグの上に腰掛けるこ
ともできるのです。

休むために腰掛けるのではありません。電車の待ち時間などを利用してここ
に腰掛け、さらに膝の上にパソコンを乗せて入力作業をするのです。

以前、品川駅で新幹線を待っているとき、座ることのできるベンチがなかっ
たものですから、こうしました。

キャリーハンドルを伸ばしておけば、そこが背もたれにもなります。

夢中で入力作業をしていると、突然……

「カシャッ」

という音がしました。

私は我に返りました。そしてすばやく周囲に目を向けました。

明らかに携帯電話カメラのシャッター音です。

私の左隣に、OL風の女性が立っています。なんと携帯電話で私の写真を撮
っていたのです。おそらく「品川駅に変な人発見」とかいって、ツイッター
にでも載せるつもりだったのでしょう!

いいですよ、別にかまいませんよ。

私はめげません。

絶対にめげまえんから。

私はよくお客様に、「寝る暇もなく仕事をしているんでしょう?」と言われ
ます。しかしながら、そんなことはありません。

こうやって隙間の時間を徹底的に活用しているからです。

ビバ! 出張族! ノマドワーカー!

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【セミナー案内】

●『新春セミナー 営業会議をプロデュースする!』
【名古屋 1/27】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01009.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

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2010年12月20日

【ハード・トゥ・ゲット・テクニック】「睡眠不足」の営業へ贈るメッセージ

● 今回のテクニック:【ハード・トゥ・ゲット・テクニック(7)】

ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、「あなただけが手に入れられる」
「あなたしかできない」という選民意識を相手に植えつけ、こちらの思惑通り
の行動へ誘導させるコミュニケーション術である。

営業のモチベーションアップ、もしくは行動変革を促す場合には、「君がオン
リーワンの存在なんだ」と訴えかける必要がある。

どんなコミュニケーション術でもそうだが、特にハード・トゥ・ゲット・テク
ニックを実践する場合は話す側の「心」が必要だ。本気で「あなただけ」とい
う気持ちがないと伝わるはずがない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000258.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「おはよう」


営業マン :
「おはようございます……」


マネージャー :
「今日もギリギリだな。もう少し早く出社したらどうだ? できる奴は必ず
早く出社している。どんな会社でもだ」


営業マン :
「隣の課のEさんはいつも出社時間ギリギリじゃないですか。Eさんの成績
はそんなに悪くないですよ」


マネージャー :
「そういうのを『減らず口』というんだよ。セロトニン仕事術の本が流行っ
てるだろ? 朝の日光を網膜から取り入れることによってセロトニンが分泌
され、脳が活性化する。だから『朝活』が今おおいに盛り上がってるんだ」


営業マン :
「『朝活』ですか……。朝が弱い私には、縁遠い話ですね」


マネージャー :
「1日の中で一番ストレス耐性が高いのが、起床してから20分後って知っ
ていたか? 起きてから20分後が一番ストレスに耐えられる。だから朝早
く起きて資格の勉強をしたり、ウォーキングやジョギングをする人が多いん
だ」


営業マン :
「起きてから20分後は満員電車に乗ってます」


マネージャー :
「朝食は?」


営業マン :
「食べられないですよ。朝食べるとよけいに気持ちが悪くなるんです。そう
いう体質なんですよ」


マネージャー :
「体質じゃなくて習慣だ。言葉はちゃんと使え。……お前の机の上、やけに
汚いな。コレ、コンビニの弁当やジュースの残りだろ?」


営業マン :
「昨日も遅くなって夜食を食べてたものですから……」


マネージャー :
「夜遅くまで残業するなとあれほど言っただろう? それに夜コンビニへ行
くな」


営業マン :
「どうしてですか?」


マネージャー :
「夜は刺激の強い光を浴びないほうがいいんだよ。メラトニンが生成されな
い。お前、慢性の睡眠不足だろ?」


営業マン :
「どうしてわかるんです?」


マネージャー :
「だって顔に書いてある。まるで覇気がない。睡眠不足の人はストレス耐性
が低くなるから、精神的にまいってくるはずだ。だから精神不安を訴える人
のほとんどが睡眠障害を訴えてくる」


営業マン :
「……マジっすか」


マネージャー :
「お前、朝いつも何時に起きてるの?」


営業マン :
「8時です……」


マネージャー :
「遅すぎるよっ! 遅くとも6時には起きろ」


営業マン :
「6時なんて真夜中です」


マネージャー :
「8時からいきなり6時にするのは無理だ。1時間の早起きを1ヶ月は続け
ないと体が順応しない。とにかく明日から7時に起きろ。眠くても朝の光を
浴びることによりセロトニンが分泌される。とにかく外へ出て体操や運動を
しなさい」


営業マン :
「7時起きか……」


マネージャー :
「そして午前中から客先へまわれ。お前、ほとんど午前中は社内にいてメー
ル処理とか雑務をやってるだろ? 全面禁止だ。朝来てメールを読むのは明
日からやめろ。営業が朝メール読んでいいことなんて何ひとつない」


営業マン :
「ただでさえ睡眠不足で悩んでいるのに……」


マネージャー :
「日中に太陽の光の下で体を動かさないからだよ。行動量を増やすことによ
って、いやでも行動スピードが速くなる。そうすると作業をスタートさせる
たびにアドレナリンが分泌される。これがいわゆる『作業興奮』だ。これを
味わい続ければ心地よい疲れを味わえる」


営業マン :
「しんどそう……」


マネージャー :
「体が慣れてないだけだ。生物リズムからして午後の2時には普通、眠くな
る。昼食により満腹になるためじゃない。このときに20分程度の昼寝をす
るといい。社用車の中で少し横になれ。30分以上寝すぎるとダメだ。よけ
いに疲れる」


営業マン :
「へええ」


マネージャー :
「こうすれば確実に夕方の6時ぐらいには仕事をやり終えてる。作業興奮を
何度も味わっているので、判断能力も高まっているから必要のない残業をや
らない! と決断できるようになっている。絶対に夜は暗くして寝ろ。寝る
前にネットやゲームをするな。映画も観るな。コンビニもダメだ」


営業マン :
「……何となくわかってきました。慢性的に睡眠不足なのは、太陽が昇って
いるときに日光を浴びず、沈んでから光を浴び続けてるからなんですね?」


マネージャー :
「もちろんそれだけじゃないけれど、そうだと思ってもいい。とにかく、午
前中に外を歩くことができ、昼過ぎに人に見つからずに仮眠もとれ、夜スパ
ッと帰ることのできる職種なんて『営業』しかないんだぞ。やりたい放題じ
ゃないか? こんな健康的な特権を得られるのは『営業』しかないんだ。す
ごいことだと思わないか?」


営業マン :
「そうですね……。経理の連中も工場で働いている連中も、そんな自由には
できませんものね」


マネージャー :
「お前が夜に仕事をしている作業は、ほとんど社内の、断ることのできる作
業か、お客様から押し付けられた仕事ばかりだ。ストレス耐性がアップすれ
ば、そんなものは主導権を握って断れる」


営業マン :
「わ、わかりました。やってみます。昔から睡眠不足ですけど、営業だから
こそ解消できる気がしてきました」


マネージャー :
「睡眠不足で元気のない営業は、何かがおかしいんだよ。営業だけにしか与
えられていない特権に気づいていないだけさ」

……30代を過ぎると「睡眠の老化」がはじまっていると言います。ご存知で
したか?

私が昔から読んでいる名著を紹介します。朝活や脳活の本をいろいろ読みます
が、やはりこの書籍より詳しく書かれている本に出会ったことがありません。

大変参考になります。

私は青年海外協力隊で中南米にいました。睡眠障害で悩んでいる人なんて見た
ことがないです。新聞を読んでも話題に出てこない。

逆に、北欧へ派遣されていた隊員は「白夜」の関係で心の調子を崩す人が周囲
にたくさんでてきて驚いたという話は聞きます。

緯度も関係が深いようです。

朝と昼の過ごし方で睡眠の質が変わるようですね。


【参考文献】快適睡眠のすすめ
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4004306833/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

前回のメルマガ編集後記で、研修終了後に私を「待ち伏せ」していた方がい
て、その人が「カツを入れて欲しい」と訴えてきたという話を書きました。

その後、「どうやってカツを入れたのか?」という問合せが複数あったので、
お答えいたします。

簡単です。

とても簡単に「気合」を入れられます。

それは、

「行動量を増やす」ことです。

それしかありません。

気合を入れることによって何が起こるか? それは判断スピードがアップし
て集中力が増すことです。

行動量をアップさせれば、いやでも「気合」が入ります。作業密度が高まる
からです。

その方は、普段あまりお客様のところへ行っていないということでしたが、
これから「1日10件」は行ったら? とアドバイスしました。

おそらくこれまでの10倍ぐらいの行動量です。(その方は営業ではなく、
研究開発部門の方だからです)

限られた時間の中で、未知の体験を繰り返すことになります。当然のことな
がら「脳」は活性化し、意欲は高まります。

私の無責任な提案は快く受け入れられました。

プロジェクトメンバー全員の前でコミットし、やり切ってくださいと言うと
「わかりました!」と答えてくださいました。

どういうお客を訪問するのか、そしてこれまでの仕事をどのように処理し、
社内を納得させるのか、それこそ「気合」を入れないと対処できません。

どうしたらできるのかを考える前に、やり切るとコミットする。

こうすれば誰でも「気合」は入ります。

逆に、すべての下調べが終わり、準備をキッチリしてからでないとどれぐら
いの行動をすればいいのかわからない、そして人前でコミットすることもで
きないというのであれば、最初から「気合」なんて入ってないと言えるかも
しれませんね。

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2010年12月18日

【ディレイテクニック】相手が「本気」かどうかは5千円以上負担できるかで決まる

● 今回のテクニック:【ディレイテクニック(5)】

ディレイテクニックとは、怒りを感じたとき、感情に任せて言葉を発しないよ
う、心のなかで別の事柄を思い浮かべて落ち着きを取り戻す方法。

イエスバット法を心掛けようと思っても、自分の感情をコントロールできない
と相手の言葉を「受け止め」にくい。

このためディレイテクニックなどを使って、自分自身を落ち着かせてから反論
する

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000264.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「もう今年も終わりだ。今年やろうとしたことでうまくいったこと、うまく
いかなかったことを教えてくれないか?」


営業マン :
「はい。うまくいったことは製品知識をしっかり覚え、それなりにお客様に
説明できるようになったことです。あと、社内でのコミュニケーションが活
発になったことも良かったことです。うまくいかなかったことは……。そう
ですね。強いてあげれば目標が達成できなかったことでしょうか」


マネージャー :
「強いてあげれば? 目標予算を達成させることが君の仕事じゃないか」


営業マン :
「ま、そうですけど……。下期は少し挽回しましたし、昨年と比べてそんな
に遜色ないと思いますが」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(今年一番うまかった料理は、福岡のイカシュウマイ、二番目は名古屋のひ
つまぶし、三番目は金沢のハントンライス……)


マネージャー :
「な、なるほど。昨年と比べて遜色ないというんだね? しかしね、昨年も
目標達成率80%以下なんだよ。このままの状態で来年も推移してもらって
は本当に困る」


営業マン :
「はい。そりゃあもう、来年は不退転の決意でやります。本気で立ち向かっ
てまいります」


マネージャー :
「そうか。昨年の今頃もそのようなことを聞いた覚えがあるが、まあいいか
……。ところで来年1月にいい研修があるから行ってみないか? ちょっと
週末になるんだけど」


営業マン :
「あ、そうですか。かまいませんよ。1月の週末は妻が実家に戻ってるんで、
ちょうどいいです」


マネージャー :
「そうか。研修費用は3万6千円。ただ、会社が負担できるのは3万円まで
だけど、これはいいよな?」


営業マン :
「え? ちょ、ちょっと待ってください。6千円払うんですか? 私が?
私が払うんですか? 週末に研修受けるのに?」


マネージャー :
「そうだよ」


営業マン :
「え、ちょっと……それは、どうかなと思います。会社側の都合で研修行け
って言うのにお金出せって言われても」


マネージャー :
「な……! 会社の都合って……。いや、ちょっと待て。会社側からすると、
君の目標予算が達成しないのは君の都合だよ。君が数字を達成してくれれば
会社がこのような投資をしなくてもいいとも考えられるじゃないか」


営業マン :
「そうでしょうか? だいたい無理な目標予算を作ってるほうに問題がある
と思いますけど」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(今年一番楽しかった行事は、子供たちと一緒に行ったディズニーランド。
二番目は熱海の温泉。三番目は地域のソフトボール大会で優勝したこと…
…)


マネージャー :
「なるほど、会社が無理な目標予算を作ってるって言うんだね? しかしね、
君の目標が達成しないから、大口の取引先を新たに任せたじゃないか。つま
り取引先が増えたにもかかわらず昨年と同じということは、実質のところは
落ちてるんだよ」


営業マン :
「わかってます。ですから来年からは本気でやりますって」


マネージャー :
「とにかく行動を変えて欲しい。研修が無理なら、この本を買って読んでみ
たらどうだ? 行動改革のために必要な考え方が書かれてある。シリーズ本
だから3冊は全部買って読んだほうがいい」


営業マン :
「3冊……? その本の代金は会社側が負担してくれるんですか?」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(今年一番嬉しかった事は、誕生日のケーキを子供が作ってくれたこと。二
番目はお客様から感謝されたこと。三番目は5キロ痩せたこと……)


マネージャー :
「本の代金を会社が負担したら読むというんだね? しかし、他の営業は実
費で買って読んでるんだよ。それじゃあ、無料のセミナーが大阪であるから
行ったらどうだ?」


営業マン :
「大阪までの交通費は出してくれるんですよね?」


マネージャー :
「な……! もういい。君の本気度はわかった」

……その人の本気度を試す方法として、「それを成し遂げるうえでどれだけの
代償を支払うことができるか?」を知ることにより推測できます。

個人負担額の目安は「5000円」です。

1500円程度の本を勧めれば誰でも自分で買うでしょうが、5000円以上
の個人負担を求めると、とたんに尻込みする人が増えます。

仕事は「会社のためにやっている」と無意識のうちに捉えている人は、なぜ自
分がそんな負担をしなければならないのかと考えるでしょう。

しかし終身雇用がない現代、ご自身の市場価値はご自身の力で高めていかなけ
ればなりません。

自分への投資を怠る人は、企業にとって必要な人財となり得るでしょうか?

お金を実際に払わせるかどうかは別として、相手の本気度を知るうえでも上記
の会話で使った質問を試してみてもいいかもしれませんね。

ところで以下のページに私の動画(Youtube)が掲載されています。(約90秒)

メルマガでしか私を知らない人は、私の動きと肉声をご確認ください。「気合
と根性」系の話っぽく聞こえますが、内容はロジカルですよ。(笑)

本気になりたい方、どうぞ!

http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

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【編集後記】

仕事をしていて、一番喜びを感じるときはコンサルティング先が結果を出す
ことです。それ以上の喜びはありません。

すべてのコンサルタントがそう考えていることでしょう。

たまに、

「横山さんはセミナーでものすごい集客ができるから、講師業で食べていけば
いいんじゃない?」

と言われることがあります。

研修の講師って儲かりますからね。(もちろん集客ができなければなりませ
んが)

しかし現場が一番いいです。

現場のコンサルティングは苦労の連続です。私たちは決められた工程どおり
に仕事をする、ということではなく、結果を出そうとしますので、常に「カ
イゼン」の繰り返し。

しかし、苦労はしても、結果が出たときの喜びは最高です。

私どもがこだわる「結果」とは、【前よりも良くなった】という結果ではあ
りません。【目標達成】です。

全員が言い訳をせず、目標予算達成に焦点をあて、劇的に行動を変えている
姿が、私たちが言う「結果」です。

「意識が変わった」とか「目の色が変わってきた」「いいヒントをもらった」
と言われるのが結果ではありません。

先日……。

今年一年間、支援させていただけた会社の営業部長から、最後の日にこのよ
うなお言葉を頂戴しました。

「安定的に目標予算を達成させる目処はついた。来年も再来年も、間違いなく
目標はクリアできるでしょう。本当にありがとうございました」

と。

涙が出るほど嬉しいお言葉でした。

この1年間、私はその営業部長をはじめ、特に管理者の皆さんに辛らつな言
葉をかけ続けました。皆さんの前で敢えて恥をかいていただいたこともあり
ました。営業部以外の方々との調整で奔走していただいたこともありました。

本当にありがたいことです。

素晴らしい「場」を作り上げ、将来の光明を全員で手にしてくださいました。
そのプロセスは素晴らしいものでした。その場にコンサルタントとして関わ
れた私たちは幸せです。


営業組織改革は簡単なのです。社長や営業トップの方々が本気になってくだ
されば、確実にできます。

本気になれば、ということです。その本気の度合い、も重要です。


ひとつの別れがあり、またひとつの出会いがあります。

実は驚くことが昨日(12月16日)ありました。

大阪で「プロフェッショナル営業マンコース」があり、1日私が講師として
研修をしたあと、トイレのために会場を後にしようとしたとき、会場の外に
ある人が立っていました。

なんと、私を「待ち伏せ」していた人物がいたのです!

さすがに私もビビりました。大きな会社の課長級の方です。私がこの3日間、
関西方面にいるとわかって(おそらくツイッターで確認したのでしょう)、
何度も私に電話をしたのですが、私が電話に出ないものですからついに会場
へやってきたのだというのです。

(留守電を入れてくださればよかったのに……)

社内の営業改革を促進したいと強く願っている「超体育会系」の方です。

「電話をとってくださらないので、どうしても横山さんに会いたくて来てしま
いました!」

と、その人物は言うのです。ですから、

「な、なんの御用ですか?」

と、たじろぎながら聞きました。すると……。

「私にカツを入れていただきたいのです!」

と、大真面目に言うではありませんか。すごいなこの人……。(私よりも年
上の方なのに)

これが関西のノリなのでしょうか? ずっこけそうになりました、本当に。

「来週、やる気のある奴だけを集めて、横山先生のDVD鑑賞会をやります。
その前にカツを入れてくださいっ!」

という申し出です。

その方は空手家です。ですから、お腹でも思いっきり殴ってやればいいので
しょうか? 頬を張ってやればいいのでしょうか? 私は気圧されてしまい
途方に暮れてしまいました。

私の理論はロジカルです! カツを入れてくれと言われても……。

ま、それからの話は置いといて。

とにかく、このように熱い人、本気で何かを変えたいと願っている人は世の
中にたくさんいるのですね。

私のような、暑苦しいぐらいに情熱的な人間を受け入れてくれる会社もある
わけです。ありがたいことです。

本気で改革したいという方の会社に入り込んで、現場で支援をしたいですね。
現場での仕事を続けたいです。

結果を出すまでのプロセスは大変であっても、やり終えたあとの充足感はた
とえようもなく尊いものでありますから。

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2010年12月14日

【アンカリング効果】営業会議は「議論」する場ではない?

● 今回のテクニック:【アンカリング効果(9)】

アンカリング効果とは、最初に示された情報が頭に残り、その後の判断に影響
を与えることを言う。

このアンカリング効果を利用し、相手の発言を誘導させるテクニックを使う。
逆に影響を与えさせないようにするためには、他者の意見に左右されないよう、
いっせいに紙に書かせるなどのテクニックが有効だ。

※ しっかりアンカーさせるためには、冒頭に有無を言わせないような態度と
裏づけのある事実をもって説明するとさらに効果的である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000195.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日、集まってもらったのは今年いっぱいでC君が退社するため、その引
継ぎをどうするかを議論したい。とても重要なことだから、全員から意見を
聞きたい」


営業マン全員:
「はい」


マネージャー :
「C君は病院関係の仕事が多かったので、A君とD君……と言いたいところ
だが、川崎方面の病院が多く、集中していたため、横浜から川崎をカバーし
ているB君にすべてあずけたいと思ってる。これは俺の意見なんだけど、み
んなどうかな?」


営業マンA :
「そうですね。私もそれがいいと思います」


マネージャー :
「なるほど、B君は?」


営業マンB :
「まァ、そうですね。私が全部引き継いでもかまいません」


マネージャー :
「D君は?」


営業マンD :
「私も、Bさんが引き継ぐのでいいと前から思っていました」


マネージャー :
「なるほど、でもアレだな。考え方にもよるけど、病院に対する商談って経
験が必要じゃないか。B君はまだこの商材に慣れていないという部分もある。
もう少し経験を積んでからB君にやってもらうというのもアリかなとも思う
んだが、どうだろう?」


営業マンA :
「ま、確かにそうですね。私も病院向けの商材を扱うようになって4年にな
りますけど、少し慣れは必要ですから」


営業マンD :
「私も前からそう思っていましたね」


営業マンB :
「それだったら、私も少し慣れてから引き継いだほうがいいと思います」


マネージャー :
「それでどうするんだ? 先日の打合せで考えておいてくれって言ってたじ
ゃないか。俺の意見は、川崎のエリアの中でも取引額の大きいところをA君
とD君でカバーし、そうでもないところをB君に任せる。こういう感じだ
が」


営業マンA :
「そうですね。それがいいですね」


営業マンB :
「ええ、それが一番いいかと」


営業マンD :
「私は最初からそれがいいと思っていました」


マネージャー :
「なるほど、ね。……これがアンカリング効果か。俺の意見に振り回されて、
全然君らの意見が出ない。これからみんなで議論するとき、俺の意見は出さ
ないようにするよ」

……会議の場で「議論」して、全員が活発な意見交換をしながら最適な解決策
を導き出す。

誰もがそうしたいでしょうが、ほとんど非現実的ですよね。

にもかかわらず、とりあえず皆で集まってディスカッションしようとしたがる
人はとても多い。

アンカリング効果を回避する方法をはじめとして、営業会議の進め方に関する
人気記事を集めたページを紹介いたします。ご参考にしてください。


◆【大人気カテゴリー「営業会議の目的・進め方」の記事ランキング】
http://attax-sales.jp/blog/000493.html

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【編集後記】

毎年のことですが、年末が近付くと「手帳」をはじめとした身の回りの文具
に関する興味が俄然アップします。

私は基本的に「ミニ6穴」と呼ばれる、バイブルサイズよりも一回り小さな
システム手帳を3つ活用してメモをとっています。

(システム手帳はレイメイ藤井のダ・ヴィンチシリーズ。レイメイ藤井の社員
の方もこのメルマガを読まれています)

なぜこのサイズにしているかというと、どんな小さなことでも書き留める習
慣があるからで、このサイズよりも大きくしてしまうと紙面が広すぎて、ち
ょっとしたメモだけで使うのがもったいないと感じ、メモをとる癖がなくな
ってしまった過去があるからです。

ですから私の手帳やメモは、体の大きさに反比例して?とても小さなものば
かりです。

年の瀬であるせいもあるのか、最近また文具を取り上げた書籍がたくさん出
ていますね。

最近読んだ本の中で面白いテクニック満載だったのが、「モレスキン『伝説
ノート』活用術」です。

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478013268/mysterycon0c-22/ref=nosim

はっきり言ってモレスキンでなくても使えるノート術がたくさん書かれてい
ますので、多くの人が参考になると思われます。

ちなみに、私がお勧めするメモやノートは「ニーモシネ」です。

私の有料セミナー、あるいは研修を受けた方には毎回進呈している高級ノー
トです。(ニーモシネN180)

http://www.e-maruman.co.jp/products/notebook/mnysn/

とにかく書き味がよく、下記のページなどでも昔から「ニーモシネ」はブロ
グで紹介してきました。

http://attax-sales.jp/blog/000233.html

実はこれらの記事は、メーカーである「マルマン」様の社内でも話題になっ
たそうで、10月のある「文具フェア」で私が講演をする際、社員の方にマ
ルマンブースに招待され、多くのニーモシネをプレゼントされました。

そのブースで私を案内してくださった方と、あとで名刺交換させていただい
たところ、何とその方はマルマンの井口社長だったのです!

(このご縁で、井口社長もこのメルマガの読者となっていただけました)

こんなことってあるんですね。

昔からニーモシネを応援してきた者としては、本当に嬉しいエピソードです。

さて来年は1月、2月と大変な数の企業研修が予定されています。その関係
で、つい先日170冊の「ニーモシネN180」を発注しました。

マルマン様から何かもらってるわけではありませんが(笑)、文具好きの私
にとっては気に入った文具をプレゼントできることは喜びのひとつですね。
今後も続けていきたいと考えています。

井口社長とも話したのですが、

「ネット時代だからこそ、手を動かしてメモをとる!」

その大切さを、今後も訴えていきたいと私は考えています。

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【セミナー案内】

●『2000円セミナー お客様を徹底的に惹きつける!組織営業7つの極意』
【名古屋 12/17】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00998.html

●『新春セミナー 営業会議をプロデュースする!』
【名古屋 1/27】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01009.html


※ すべてのセミナー
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2010年12月11日

ストレスと「学習性無力感」

皆さんは「学習性無力感」というのをご存知ですか?


何をやってもうまくいかないということを「学習」してしまった人が常に抱い
ている感覚です。


ストレスに立ち向かうことも、そこから逃げることもできず、ただジッとその
場で佇んでいる人。


……いませんか?


もしかしたらあなたがそうですか?


営業で「学習性無力感」を覚える人は多いと私は考えています。


セミナーをやっているとよくわかります。私がどんなに情熱的に語っても、何
の反応もないのです。


どうしてセミナーに来られたのですかと尋ねると、「上司に行けと言われた」
と返答する人。


どんな課題をお持ちですかと尋ねると、「いろいろあり過ぎて何から説明した
らいいかわからない」と返答する人。


上司が横山さんの考えを説明しても理解してくれないと言う人に、ではその上
司の方を私のセミナーに誘ってみたらいかがですかと尋ねると、「なかなかそ
ういうわけにはいかないです、いろいろあって」と返答する人。


部下がモチベーションを言い訳に行動が変わらない、有料のセミナーには参加
できないしDVDも買えないと言う人に、私のメルマガを組織全員で登録され
たらいかがですか、無料ですよと尋ねると、「メルマガですか、そうですね。
考えてみます」と言って、結局何も行動しない人。


どんなにハードルの低い提案をしても行動を起こせないということは、ひとつ
理由が考えられます。


それは、「ストレス耐性が低い」ということです。


メルマガ登録が正しいか正しくないかは別にして、無料メルマガの登録さえ部
下に促すこともできない方は、かなりストレス耐性が低いといえるでしょう。


私は年間かぞえきれないほどの営業マネージャにお会いしますので、どのレベ
ルが「常識レベル」かは、だいたい見当がつきます。


普通の方であれば、当然にできることです。


本を紹介しても、その本を探すこともしない。セミナーに誘ってみてください
と言っても、誘いさえしない。メルマガ登録をしたらと言っても、促すことさ
えしない。


結果はどうあれ「トライ」しないのです。


私はそういう方々を見ていると心配になります。知らず知らずのうちに「無力
な自分」を承認し、前に進むことも後ろに退くこともしなくなってしまったの
ではないかと。


営業成績をよくするどころか、人間らしい生活さえできなくなってくる可能性
があります。


ところで、そのような営業はなぜできあがるのでしょうか? 入社したときか
らそうでしょうか? そんなことは決してありませんよね。


ほとんどの原因は経営者・マネージャにあると私は考えます。


それでは、どのようなマネージャが「学習性無力感」に満ちた営業を作ってし
まうのでしょうか?


2つあります。


● 過剰なストレスを与え続けるマネージャ

● ぶれるマネージャ


ダブルパンチのマネージャはかなりマズイですね。


要するに、「アレやれ、コレやれ」と時間の経過とともに指示する内容が変わ
りつづけるマネージャはダメだということです。ひどく激しくリードしようと
する人はなおさらです。


なぜか「ぶれる」かは、わかります。


それは、すぐに、はやく、結果を出したがるからです。


そんな都合の良い手段はこの世に存在しないというのに、いろいろとチャレン
ジしようとするのです。しかし、当たり前のことですが、結果がすぐにあらわ
れないのですぐに方針転換してしまいます。


厄介なことに、こういうマネージャは元気です。(笑)


チャレンジ精神が旺盛だから、脳が活性化するのです。しかしその部下たちは
たまったものではありませんよね。振り回されつづけ、頭が混乱するのです。


2週間、過剰なストレスを受け続けるだけで「脳の損傷」がはじまると言われ
ています。


まずい「営業会議」は……


■ 密集状態(人が多い)

■ 長時間

■ 議題、方針が決まっていない、場当たり的(ぶれる)

■ 高圧的な進行役(過度な緊張感)


……です。


こういう会議を頻繁にやっていれば、会議の参加者たちは無力感に包まれてい
きます。会議中に発言しないどころか「ほう・れん・そう」もしなくなり、顔
色が悪くなって言い訳ばかりを口にする「指示待ち人間」になってしまうかも
しれません。


名古屋だけになりますが、1月27日の新春セミナーではこの「学習性無力
感」とともに、「リスク許容度を考えた営業マネジメント」「ドーパミンを分
泌される報酬システム」など、DVD第2弾では語っていない技術を語ります。


● 新春セミナー「営業会議をプロデュースする!」
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01009.html


新春から「気合い」を入れたい人、是非ともセミナーにお越しください!
私がひとりで2時間半、情熱をもって話します。


本メルマガ号外はセミナー案内も兼ねていましたので、中部地区の登録者の方
だけにお送りしようと考えたのですが、是非とも皆さんに「学習性無力感」に
関して知っていただきたく、登録者全員に配信させていただきました。


最後まで読んでいただき、ありがとうございます。


以上

2010年12月6日

【ホールパート法】なぜ部下とこんなにも意思疎通ができないのか?

● 今回のテクニック:【ホールパート法(1)】

ホールパート法とは、最初に話の全体像、ポイントを(WHOLE)を相手に
伝え、それから話の枝葉、部分(PART)を説明する話し方。

相手の「頭」を整理させるうえで、とても簡単で効果的な技術。

「ポイントは2つある」
「ここで私が言いたいのは1点だけだ」

このように伝えてから、それぞれのタイトルを話す。

「効率化と、情報共有」
「お客様の声だ」

その後、タイトルに沿った話を展開させていく。報道番組でキャスター、コメ
ンテーターなどがよく活用しているので注意深く聞いてほしい。

※ ブログでは未掲載

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「お客様に対する提案を強化するという話だったが、定量的な表現をしてほ
しい。強化、という言葉では抽象的すぎる」


営業マン :
「先日のA社での提案ではお客様にはかなり喜んでいただけました。お客様
の声を真摯に受け止め、しっかりと提案できたからだと思うんです。そのと
きは……そうですね、J課長に一番助言をいただきました。あのときはけっ
こう悩んだんですけど、J課長がすごく応援してくださったものですから。
……え? 応援したわけじゃないって? いやいや、そんなこと言わないで
くださいよ。これからもよろしくお願いいたします。はは……。で、ああ…
…。提案のことですよね? 提案はそういうわけで、何とかA社での成功を
今後にも生かして頑張りたいと思います。期末まで気を緩めることなくしっ
かりと目標予算を達成……。いや達成するかどうかはわかりませんが、1円
でも上積みできるよう、がんばりたいという気持ちでいっぱいです。決意だ
けではありません。本当に今期はこれまで以上にですね、その……」


マネージャー :
「あのさ、そのA社での提案なんだけど、そのような提案は月にどれぐらい
やっていこうと思ってるわけ?」


営業マン :
「はい。A社は他部署でも同じようなことがありますので、他部門にもしっ
かりと顔を出し、できる限り足を運んだときには声をかけていこうと考えて
います。そのために資料を精査し、なるべく効率よく、しっかりと相手の心
をつかむような、そんな提案をしていきたいと考えています」


マネージャー :
「えーっと、A社はどれぐらい部署があるわけ?」


営業マン :
「え? そりゃあ、たくさんあります。ちょっと数えたことはありません
が」


マネージャー :
「何を言ってるんだ。君が提案できそうな部署のことだよ。すべての部署を
聞いてるわけじゃない」


営業マン :
「あ、それは……わかりません」


マネージャー :
「わからない?」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「他部署にもヨコ展開したいって言ってたじゃないか」


営業マン :
「C社には6部署あるので、そこにはキッチリまわっていこうと思います。
D社はどうでしょうかね……。その辺りは今後しっかりと精査してまいりま
す」


マネージャー :
「な、な、な、何を言ってるんだ? A社の中で提案できる部署はどれぐら
いか、と聞いてるんだよ。どうしてC社やD社の話になった?」


営業マン :
「C社やD社も重要な取引先です。どちらかというと、A社よりもヨコ展開
できると思って発言しただけです。もしC社もD社も行く必要がなく、A社
だけ行けばいいということであれば、それなら……そうします」


マネージャー :
「何を言ってるのかよくわからん。A社に提案できる部署などれぐらいある
んだ?」


営業マン :
「ですから、わかりません」


マネージャー :
「なんでだ?」


営業マン :
「A社に行ったことがないからです」


マネージャー :
「はァ?」


営業マン :
「J課長がですね、その……。提案してくださったものを私がちょうだいし
て、それを先方とやり取りしていくなかで、成功した案件だからです。A社
のことでしたらJ課長に聞けばよろしいかと思います」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「よろしいでしょうか?」


マネージャー :
「……あほ。よろしいわけ、ないだろ」


営業マン :
「は?」


マネージャー :
「は? じゃねーよ。は? じゃ」


営業マン :
「あ、すみません」


マネージャー :
「あのさ、君に伝えたいことが2つある。まず1つ目、結論から先に言え。
2つ目。聞かれたこと以外は発言するな」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「お前はまだ最初の質問にもまったく答えていない。お客様に対する提案を
強化するという話だったが、定量的な表現をしてほしい。抽象的な表現では
なく、具体的にはどうするんだ? それをまず言いなさい。結論から」


営業マン :
「結論は……。わ、わかりません」


マネージャー :
「わからないんだな? 提案を強化すると言ったが、どうすれば強化したこ
とになるのか達成イメージが沸かないんだろ? それを早く言いなさい。そ
うしたらこちらもどのようなアドバイスしていいのかわかるから」


営業マン :
「そ、それでいいんですか」


マネージャー :
「当たり前だ! お前……。本当にお客様のところで的確に当社のこと伝え
られているのか?」


営業マン :
「お客様とのコミュニケーションについてですか? それは自信ありますけ
ど」


マネージャー :
「……めちゃくちゃ不安だよ」

……ここで営業が話された「提案営業の強化」というフレーズはどこの会社で
も出てくる課題ですね。

私は最近「提案営業禁止令」を出そうかと思うぐらいに、この方針には懐疑的
です。

提案営業のスキルが高い人って、実はそんなに多くありません。

提案力以前に、お客様が言っていることでさえまともに捉えられない人もいる
のに、お客様のニーズを探り当てたり、お客様の問題を解決しようなんてとん
でもない話です。

提案力をアップしなくても目標は達成します。話はそれからですよね。


◆ 参考記事【営業が提案能力をアップするために、まずすべきこと】
http://attax-sales.jp/blog/000533.html

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【編集後記】

最近、ブリーフケースを変えました。

トゥミ(TUMI)の「リミテッドエディション2010」という限定モデ
ルです。

http://www.tumi.co.jp/shop/default.aspx

トゥミのカバンは街中でよく見かけますね。少しでも人と差別化したいと思
い、赤いラインの入ったこの限定モデルを入手したのですが、残念ながら写
真ほど目立ちません。(汗)

トゥミは創業者がアメリカの「平和部隊」出身だということから、日本の
青年海外協力隊出身の私は、このブランドにとても親近感を抱いています。

しかも創業者がいたのが南米だというわけですから、共通項は多いです。
(私は中米のグアテマラ)

トゥミというのは、ペルーの神の名前だそうです。

現地で活動していたころ、平和部隊(ピースコー)のアメリカ人とはよく会
いました。

南米において「日本」は日系人の存在もあるせいか、日本は日本と認知して
くれますが、私がいた中米は、日本は中国の一部ぐらいにしか捉えていませ
ん。

トヨタやソニーの製品はあっても、それが日本のメーカーであることを知ら
ない人はとても多く、それぐらいに日本の知名度は高くありませんでした。

その点、アメリカ合衆国の存在感は別格です。

多くのグアテマラ人が、それぞれに憧憬や嫌悪といった複雑な感情をアメリ
カ人に対して抱いています。ですからピースコーの連中は活動を続けるうえ
で悩みが深かったようです。

新しいトゥミのカバンを買う前に、実はイタリア製のものも検討したのです
がやめました。

トゥミのカバンのほとんどは「バリスティック・ナイロン」と呼ばれる防弾
チョッキにも採用される、頑丈な素材でできています。

トゥミのデザインを「洗練されている」と表現する人もいますが、私には
「無骨」以外の何者でもない、そう思えるようなデザインです。

この無骨なスタイルのブリーフケースを持っていると、苦悩に満ちた活動を
続けるピースコーの連中を思い出します。

多くのビジネスマンが持っているトゥミですが、私にはちょっと特別な思い
入れがありますね。

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2010年12月4日

【ダブルバインド】迷う部下を強烈にリードする技術

● 今回のテクニック:【ダブルバインド(13)】

ダブルバインドとは一般的には「二重拘束」を指す。

矛盾する物言いで相手を混乱させ、社内で繰り返すとパワハラとも言われかね
ない危険なテクニックだ。「はやくやれ」と言っておきながら「はやくやって
どうする!」と言われたら誰もが矛盾を感じる。

このダブルバインドの理論を精神治療用に変化させたのがミルトン・エリクソ
ンであり、迷える相手を「二者択一」の質問をすることにより、催眠誘導する
技。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000135.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「新規開拓用の顧客情報が喪失した。知ってたか?」


営業マン :
「え? いや、そうなんですか?」


マネージャー :
「セキュリティが甘いんだうちのシステム部門は。バックアップも3ヶ月前
のデータしか残ってないと言う。とんでもない話だ」


営業マン :
「ええ、まァ」


マネージャー :
「それで、お客様の情報を思い出しながら、もう一回エクセルシートに打ち
込んでくれと営業全員に頼んでる。昼間にそんな作業をするなんてもっての
ほかだから、当然に時間外労働ってことだ。残念だが他にどうしようもな
い」


営業マン :
「残業で……? 見積り作業とかいろいろ立て込んでるこの師走に、です
か」


マネージャー :
「営業2課の連中も駄々こねてやがった。だが仕方がない」


営業マン :
「D社への提案書作成もありますし、T社からの見積り依頼もありますし、
在庫の棚卸しも最後まで手伝ってくれとGさんから言われていますし……」


マネージャー :
「在庫の棚卸し? なんで営業のお前がやらなくちゃいけないんだ」


営業マン :
「Gさんがノロウイルスで倒れたものですから、私が代わりに任されたんで
すよ。一応、まだやりかけなので、途中で終わったらどうかなと思いまして、
その……」


マネージャー :
「お前は営業活動するのが仕事だろう? なんで総務に相談しなかった?
勝手なことしやがって」


営業マン :
「す、すみません」


マネージャー :
「それはいつの話だ?」


営業マン :
「2日前です」


マネージャー :
「2日前……? その日一日ずっと倉庫にいたのか?」


営業マン :
「すみません。その日は営業に行きませんでした」


マネージャー :
「なるほど……」


営業マン :
「す、すみません」


マネージャー :
「わかった。……もういい。とにかくシートをもう一度作らないと来年から
のスタートダッシュができない。お前の担当分は200社だ。営業2課の連
中は全員エリア別の企業をピックアップしてもらっているが、どうする?
俺としてはできれば業種別で、製造メーカーに特化して200社ピックアッ
プし、まとめてほしいと思ってる。だが、もちろんエリア別でもかまわない。
その場合だと、千葉方面を任せたい。全業種で200社だ。製造メーカーの
場合の選定条件はF課長に質問してくれ。F課長はよくわかってる。千葉エ
リア別となると、システム部門のY課長にいえば簡単に情報を抽出できるだ
ろう。そこから当社が攻められそうな先をピックアップしていく作業をして
もらう。どっちがいい?」


営業マン :
「あ、ええと……」


マネージャー :
「もう一度言うぞ。製造メーカーに特化して200社ピックアップし、まと
める場合だとF課長に聞け。エリア別でまとめるなら、千葉方面を任せたい。
システム部門のY課長に聞け。どっちがいい?」


営業マン :
「じゃあ……。製造メーカーで。F課長に聞きます」


マネージャー :
「よし」


営業マン :
「わかりました」


マネージャー :
「頼むな。今回のことは誰にも言わないから」


営業マン :
「は?」


マネージャー :
「営業部が2ヶ月かけて作成した新規開拓用のデータを消去したのはお前だ。
2日前、倉庫の隣においてあるサーバールームに近づけたのはお前しかいな
い。俺はずっと在庫の棚卸しを任されていたGが犯人だと思っていた。しか
しGが倒れてお前が代わりにやっていたというなら、お前しかいないだろ
う? システム部の連中はその日全員社外研修に出かけていた。だから誰に
も見られずにサーバールームへ行けたはずだ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「前職でシステムエンジニアやっていたお前には簡単だったはずだ。バック
アップデータまで壊しただろ?」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「この会社に入ってからは営業職だ。外回りをしろ。話がうまくできなくて
も関係ないんだ。俺はそんなことを求めていない。日の光にあたらないよう
なシステムルームや倉庫とオサラバして外を歩け。お客様と会え。そしても
っと笑え。作り笑いでも習慣化していけば本当の笑顔になっていく。心も体
も健康になれば、必ず成績はついてくる。大丈夫だ。まず、顔をあげろ」


営業マン :
「あ、はい……」


マネージャー :
「これから外回りするときに、心掛けてほしいことがある。上顎をあげて少
し遠くを見ながら歩く。決してうつむきながら歩いたりはしない。もしくは、
歩幅をいつもの1.5倍にして歩く。速く歩く必要はないが歩幅を劇的にア
ップさせるんだ。どっちでもいい。心掛けてほしいんだが、どっちをや
る?」


営業マン :
「りょ、両方です……。両方やります。顔をあげて、歩幅を1.5倍にして
歩きます。す、すみません部長、ぼ、僕は……」


マネージャー :
「思ったとおり、お前は素晴らしい。採用面接したときからわかってたよ」

……ダブルバインドはとても難しい技術です。ミルトン・エリクソンの「前
提」の技術を応用したコミュニケーションテクニックですが、安易に使うと
リーディングできるどころか相手からの信用を失います。

バックトラッキングやプリフレームなど、他のコミュニケーション技術を組み
合わせながら相手とペーシングし続け、タイミングを見計らって「ビシッと」
決める。

非常に高度な技術です。

各種コミュニケーション技術を下記のページで紹介しています。「お気に入
り」に入れていただき、たまに見返していただけると嬉しいです。


◆ 参考記事【部下に対するコミュニケーション用語集】
http://attax-sales.jp/blog/002/index.html

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【編集後記】

編集後記で何度も書いているとおり、私の家は貧乏でしたので親から「漫
画」を買ってもらったことが一度もありません。

唯一、私に漫画を買ってくれるのが母方の叔父さんでした。

年に2回から3回、その叔父さんは我が家に遊びに来てくれ、来ると姉と私
を本屋に連れて行き、一冊ずつ漫画を買ってくれました。

私がいつも選ぶのは「あしたのジョー」と「マカロニほうれん荘」という漫
画。これを叔父さんが来るたび、交互に買ってもらっていました。

「マカロニほうれん荘」は一話完結型のギャグ漫画ですからいいのですが、
「あしたのジョー」は続きが読みたくなるストーリーになっています。ですか
ら、私はいつも叔父さんが来ないか来ないかなと待ち通しくて仕方がありま
せんでした。

「あしたのジョー」は全20巻です。

叔父さんが来宅するペースで増え続けていきましたが、「マカロニほうんれ
ん荘」も買ってもらっていたせいで、18巻まで揃うまでにかなりの時間が
かかりました。

確か私が中学3年になって、ようやく18巻までそろったのだと覚えていま
す。

とにかくよく覚えているのが、「19巻」が見つからないということ。

今の時代、考えられないかもしれませんが、私は高校時代ずっとこの「あし
たのジョー」の19巻を探し続けました。

新しい本屋に行けば必ず漫画コーナーへ行って19巻を探したものです。し
かしすでに「あしたのジョー」自体が古い漫画で、置いている本屋さん自体
がほとんどありませんでした。

どんなに探しても手に入りません。(探し方も下手だったのでしょう)

しかし、なぜか20巻は手に入ったものですから、18歳ぐらいになり、1
9巻を飛ばして20巻を手に入れて読むのですが、当然話がつながらず、あ
の感動的なラストシーンを目の当たりにしても、なぜこうなったのかよくわ
からないという始末。

私にとって、ちょっと残念な思い出です。

結局、19巻を手に入れたのは20歳を過ぎてからです。古本屋で見つけて
買いました。20巻そろったのが嬉しくて、何度も1巻から20巻まで続け
て読み、「これは本当によくできた漫画だ」と読むたびに新しい感動を味わ
ったりしました。

その「あしたのジョー」が、来年2011年、人気タレント山下智久さんで
実写映画化されます。

どんな映画になるのでしょうか?

ちょっと複雑な気持ちですね。観にいくかどうか、微妙ですが。

ついでに、私は「ガンダム世代」ではなく「ヤマト世代」です。宇宙戦艦ヤ
マトが大好きで、ガンダム派の友達とよく言い争ったりしていました。

その「宇宙戦艦ヤマト」もこの12月1日に、木村拓哉さん主演で実写映画
化されました。

こちらも……。

観にいくかどうか微妙です。

思い入れが強すぎるからでしょうね。


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※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
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http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

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2010年12月2日

【スノッブ効果】行動する前から結果がわかる?

● 今回のテクニック:【スノッブ効果(4)】

スノッブ効果とは、他者と同調したくないという心理作用が働き、敢えて他人
が所有しないものを欲しがったり、他人とは別の行動をしたりすること。

もともとは、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減る消費現象のこと
を指している。

反対語はバンドワゴン効果。

部下とのコミュニケーションに応用するのであれば、プライドが高く、協調性
の低い相手に使うと効果が望める。ノーセットなどと組み合わせてもよい。

(協調性の高い相手にはバンドワゴン効果を使うことをお勧めする)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000371.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「営業企画部がお客様のニーズを把握するためにこのアンケートに答えてく
れって言うんだよ」


営業マン :
「お客様のニーズ、ですか」


マネージャー :
「おゥ。ニーズ分析して当社の商品の何が売れているかを研究するって腹
だ」


営業マン :
「ふーん。このアンケートに答えればお客様のニーズがわかるってことです
か?」


マネージャー :
「ま、企画部の連中はそう言ってる」


営業マン :
「ふざけてますね。自分の足でまわってこいと言いたいです」


マネージャー :
「昨年も我が営業部はニーズ分析に協力したんだ。頼むよ」


営業マン :
「部長、よく言いますね。確かに昨年も分析とかなんとか言って、こんなア
ンケート書かされたり、目的のはっきりしない会議に出席させられたりしま
したけど、結果どうなったんですか?」


マネージャー :
「XとRの商品が一番ニーズがある。これが結論だった」


営業マン :
「んなことないですって!」


マネージャー :
「ほう?」


営業マン :
「こんな紙切れ一枚で何がわかるんですか。現場に行かず、会議室でお客様
のニーズなんて把握できませんて」


マネージャー :
「お前は何が売れると思うんだ? 独自の分析をしてるのか?」


営業マン :
「分析? そんなもの必要あるんですか?」


マネージャー :
「分析は必要だと思うよ。ちなみに俺は別の側面で分析してみた。当社の営
業は平均訪問件数が1日3件だ。月に60件。この前の展示会で同じブース
にいたライバル会社の営業部長3人に尋ねてみたが、100件を下回ってい
るのは当社だけだった」


営業マン :
「そ、そうなんですか……」


マネージャー :
「君が言いたいのはきっとこうだろう? 行動する前から分析しても理解で
きない。十分に行動してもいないのに分析しても意味がないと」


営業マン :
「そ、そうですね。その通りです。こんなアンケート書いてる暇があったら、
当社も月に100件ぐらい回ったほうがいいですよ」


マネージャー :
「本当に君の言うとおりだ」

……私は経営コンサルタントですから「分析」の効能はよくわかっているつも
りです。

データで表現されないことを事実として捉えてはいけません。しかし、その
データというのは、行動によって得られたデータでなければなりません。

つまり「現場」のデータということですね。

私が営業コンサルティングしていて一番の醍醐味だと思うことは、「分析屋」
に勝つことです。

現場に入らない、現場を見ない「分析屋」と呼ばれるようなコンサルタントが
世の中にいますが、彼らが立てた仮説を、我々の力で覆すことがよくあります。
こういうときは一番嬉しいですね。

たとえばある「分析屋」が、『この業界は儲からない。事業を縮小したほうが
いい』と結論を下したとします。そこへ我々が現場に入っていって、その仮説
をひっくり返す。

営業の行動を変え、組織営業力をアップさせることにより財務リストラに踏み
切らずに予算計画を達成させる。財務を健全化する。

我々と現場の営業さんの努力によって、分析屋の結論は覆されたことになりま
す。彼らはこの結果に何も言えないでしょう。

前回も書きましたが、行動もしないのにネガティブなレッテル(一般化の表
現)を貼ってはいけませんね。


◆ 参考記事【分析によって、行動する前から結果はわかるか?】
http://attax-sales.jp/blog/000524.html

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【編集後記】

私は剣道のほかに空手も習っていました。

四大流派のひとつ、「糸東流」です。

突きよりも蹴りが得意で、身長が180センチを超えるせいか、一応同じ身
丈の相手のこめかみに横蹴りを食らわすこともできます。

キックボクシングやK−1でいうと「ハイキック」ですね。

私はこれまで、一度だけ相手のこめかみに一撃を与えたことがあります。

青年海外協力隊でグアテマラに赴任していた頃のことです。任期の1年が
過ぎ、もっとスペイン語が上手になりたいと思って夏休みにグアテマラの地
方都市に語学留学に行きました。(日本の盆休みと同じですから4日間程
度)

そのとき一緒に下宿していた日本人に頭にきたのです。

私は当時25歳でした。彼も同じ25歳。オランダに駐在している商社マン
の父を持ち、東京の有名なW大学に籍を置きながら世界を旅する風来坊的な
男でした。

留年と休学を重ねて25歳になってしまったが、「今さえ楽しければすべて
ハッピー」が口癖。

頭の回転がはやく、とても口が達者な男でしたが、とにかく彼は「ずぼら」
でした。遅刻は多いし、約束は守らない。お金は借りても忘れる……。

たった4日間でしたが、目を離すと何をするかわからないのでいつも一緒に
行動をしました。夜に酒を飲みすぎてバーで暴れたり、道端に寝転んだり。

語学学校の先生と口論になって私が呼び出されたこともあります。(同じ日
本人だから面倒みろということでしょう。ま、これは仕方がないです)

一番許せないのは、やたらとグアテマラの悪口を言うことです。

世界中を放浪しているので、世界の国々を知っている。(彼が言うには親の
コネでオランダの航空会社KLMをかなり安く利用できるとか)

自分が訪れた国の中で、このグアテマラは最悪な国だと私に何度も言うわけ
です。

それをいつも英語で話すので、その都市に語学留学で来ている北米の連中の
失笑を買っていました。

(アメリカは当時からヒスパニック人口が急増していたため、スペイン語の
ニーズは非常に高かった)

私が仕事のため首都に戻る前日、彼と飲みました。その夜は気分よく飲んだ
のですが、翌日の朝、彼が私を見送るためにバス停までやってきたとき、何
を思ったのか、

「お前もクソグアテマラ人と一緒だ」

みたいなことを言われ、私はキレました。

背負っていたリュックを地面に放り、左足を軸に体を回転させて、右足で彼
の顔面を蹴り上げました。

それがあまりに見事に決まったせいか、

停留所で待っていた人たち、バスに乗車していた人たちからものすごい歓声
が上がり、

「すげーぞ、チノ!」「カラテだ、カラテだ!」

※ チノ=中国人の意

と、やんややんやと言われました。事情もわからず、握手を求めてくる人間
もいましたが、私は興奮おさまらなかったので、ここでは書けないような汚
いセリフを彼に浴びせたあと、バスに乗り込みました。

よくわからないですが、バスに乗ってからも乗客たちから握手攻めにあいま
した。

W大学学生の彼は、背中まである長い黒髪と手入れされず伸びた顎ヒゲが、
俗に言う「ヒッピー」のような姿に見せていました。風体からして周囲のグ
アテマラ人も受け入れがたかったのでしょう。悪いのはアイツに決まってる
と、はじめて会ったグアテマラ人たちが口を揃えていました。

グアテマラの人たちの笑顔に触れ、彼らの悪口を言う日本人に一撃を食らわ
したことを、当時の私は自己肯定化しました。

これでいいんだ、と。

あれ以来、一度も足を使った暴力はしていません。(当たり前か)

昔と違い、私も少しはコミュニケーション能力は上がったはずです。また彼
と再会した暁には、言葉を使ったバトルをしてみたいですね。

※ もちろん、暴力はいけません。

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