2010年11月28日

【オープンエンドクエスチョン】「作業興奮」があってはじめて意欲が高まる

● 今回のテクニック:【オープンエンドクエスチョン(16)】

オープンエンドクエスチョンとは、イエス・バット法と同様にコミュニケーシ
ョンテクニックとしては代表的な手法。「4W2H」もしくは「5W1H」等
の疑問詞を駆使し、質問していくことで相手の心の中に潜む問題点や潜在的ニ
ーズを探り当てること。

「イエス/ノー」で答えられる質問は極力避けることが重要である。クローズ
ドクエスチョンとは反意語。

オープンクエスチョンはヒアリングの基本であるが、ペーシングなどの技術を
活用しながら質問を続けないと「尋問」のようになってしまいがちであり、注
意したい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000112.html

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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「とにかく、期末まで諦めずに新規顧客開拓をしっかりやっていきます」


マネージャー :
「そうか、新規開拓をしっかりやっていくんだね? それはいつからやろう
と思ってるんだい?」


営業マン :
「えっと……。12月は、しっかりやろうと思ってます。ハイ」


マネージャー :
「なるほど。12月って、明日からだよね?」


営業マン :
「え? ああ、ハイ。その通りです。明日から、ですね」


マネージャー :
「了解。ところで新規顧客ってさ、たとえばどこのことを言ってるのかな?」


営業マン :
「そりゃあ、当社の商品を買ってくれそうなお客様のことですね」


マネージャー :
「当社の商品を買ってくれそうなお客様のこと、なんだね? それって具体
的にどういう会社のことなのかな?」


営業マン :
「それは……いろいろ調べてですね。……今、考えています」


マネージャー :
「なるほど。それはいつから調べてるの?」


営業マン :
「そうですね……。まだ、調べて、いません……。申し訳ありません」


マネージャー :
「なるほど。君もいろいろ忙しいからな。これから一緒に整理していこう。
とにかく数字を達成させるために、何社ぐらい新規のお客様まわりをしてい
こうと考えているのかな?」


営業マン :
「何社か、ですか……? それは、ちょっとわからないですけれど」


マネージャー :
「目安でいいんだよ」


営業マン :
「じゃあ、100社とか」


マネージャー :
「うん。100社ね。その100社をどれぐらいの期間使ってまわっていく
つもり?」


営業マン :
「まァ、既存のお客様もありますから、がんばっても1ヶ月10社とかでし
ょうか」


マネージャー :
「そうすると10ヶ月かかるね」


営業マン :
「え? ああ、そうか」


マネージャー :
「当社の決算はいつだったっけ?」


営業マン :
「3月です。…………あ、あと4ヶ月でまわります」


マネージャー :
「ということは1ヶ月25社ってこと? 4ヶ月で新規をまわれば、数字が
3月までにできるのかな?」


営業マン :
「いや、それは無理だと思います……。ですから、その……。12月、1月
でまわります。100社、全部、まわります」


マネージャー :
「オーケー。いろいろ仕事もあるだろうから、それ全部こっちがあずかるよ。
君は新規顧客を徹底的にあたってくれ。これからの2ヶ月は特にだ。それで
その100社のリストはできてるのかい?」


営業マン :
「あ、いえ……」


マネージャー :
「いつまでに作れそうか?」


営業マン :
「もう今日中には作らないといけません。明日から12月ですから」


マネージャー :
「そうだな。俺も協力するよ。ところでこの新規顧客開拓用のリストの作成
は今期がはじまった4月から言ってることだったよな?」


営業マン :
「は、はい。すみません……」


マネージャー :
「とにかくスタートさせよう。考えてないでスタートさせることによって
『作業興奮』が味わえる。君は期首に個人方針としてモチベーションアップ
と書いていたけれど、何も新しい作業をスタートさせずに、ただ待っていて
るだけで内側から意欲の高まりを感じることはないと言われている。とにか
く、始めよう」


営業マン :
「わかりました。気をつけます」

……精神科医である「樺沢紫苑」氏の『脳内物質仕事術』は非常に興味深い書
籍です。

営業の本ではありませんが、どうすれば意欲が高まり、行動を変えられ、そし
て幸福を味わえられるのか? そのことについて7つの脳内物質を解説しなが
ら紹介しています。

営業がいかに幸せな職種であるのか? いかにドーパミンを分泌させるうえで
最適な職種であるか? この本を読んで再確認できました。お勧めです。


◆【樺沢紫苑著「脳内物質仕事術」】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4838721684/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

先週の金曜日から日曜日まで中国の上海へ旅行しておりました。

たまに出張だと勘違いされている方がいてTwitterなどにコメントされている
人がいますが、完全なプライベート旅行です。知り合いの編集者さんたち3
人で上海を満喫してきました。

詳細については、また機会があれば書きますが、今は帰国して日にちが経た
ないので帰りの飛行機の中で考えたことのみ記したいと思います。

以前から編集後記に「中国のマーケットを開拓したいと考える日本企業に対
する研修事業をはじめたい」と書いてきました。

しかし思いついたのはいいけれど、何をどうはじめて実現すればいいかわか
らない。ですのでとにかく「行ってみよう」ということになり、今回のプラ
イベートな旅となったのです。(この行動力が重要!)

中国旅行を決めたのは夏より前だったと思います。それから5、6冊、中国
に関連する本を購入して最低限の知識を身につけようとしました。しかしな
かなか読むキッカケを作れませんでした。

というか、正直に書くと、なぜか興味がわかないのです。中国という国家自
体にネガティブな感情をどこか持っている自分がいて気が進まないんですよ
ね。結局、ほとんどの本をそのまま放置して数ヶ月間を過ごしていました。

しかし今回の旅行の行きと帰りの飛行機の中で4冊の本をまとめて読了。

旅行中に嫌でも街の中で中国独特の文字の表記や価格の読み方、地名など、
基本的なことを覚えたせいもあって、以前よりも親近感を味わえたのがよか
ったのでしょう。読み進めるのが楽しくなりました。

中国経済の本を読むことで、なぜ経済が発展しているにもかかわらず財政赤
字が拡大しているのか。なぜアメリカが人民元切上げの圧力をかけるのか、
そしてなぜ中国は米国債を買い続けるのか等、今まで経済ニュースを見てい
ても理解できなかったことが少しわかるようになってきて、嬉しくなってき
ました。

昨今は日中関係があまり芳しくない状態で、中国へ渡航する前は「大丈夫
か?」と声をかけてくる方もいました。が、まったく想像通り、現地で反日
感情を目の当たりにすることはまったくありません。

それどころか、予想外に好感の持てる中国人が多いことにホッとしています。
地下鉄に乗り、人民広場を散歩し、商店街で買い物し、ほんの少しは庶民の
生活に触れたつもりです。

私の感想が真実かどうかは関係がありません。

体験が乏しいのにネガティブなレッテルを貼らない、が私の信条です。今回
の旅行で中国に対してポジティブなレッテルを貼ることができたのは私にと
って大きな前進です。嬉しいですね。

最も驚いたのは治安の良さです。

青年海外協力隊でグアテマラに3年。周辺の中南米諸国を知っていますし、
9月にはベトナムとカンボジアを旅行したという経験があるせいかもしれま
せんが、中国の文化に驚いたり、中国人と付き合うのは骨が折れると思い込
んでいたら、どこの国の人とともお付き合いできないのでは? と思えるほど、
拍子抜けするぐらいに落ち着いて旅行ができました。

当然のことながら、中国は地理的にも、民族的にも、言語的にも多様性に富
んだ国であり、そもそもこのようなレッテルに意味はないのですが……。

とにかく、行動することで物事が前進しますね。

そうと決めたらスケジュールを入れる。来年も必ず中国へ行きます。目的は
まだわかりませんが、おそらく行くでしょう。当面は続けたい習慣です。

「作業興奮」を味わうために。

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2010年11月25日

【無言クロージング】なぜ「俺の背中を見て学べ」と営業管理者は言うのか?

● 今回のテクニック:【無言クロージング(1)】

クロージングを最も強力にしたい場合は、「無言」を貫くことである。

相手の要望・ニーズに沿った解決策/提案をしても、なかなか相手が決められ
ないときがある。理屈ではなく、踏ん切りがつかないケース。

ダブルバインドを活用して二者択一を迫ってもいいが、敢えて言葉を発せずに
待つという手もある。

人間は普通、「間」を嫌う。しかしその「間」を恐れずに無言を貫く相手から
は強烈なプレッシャーを感じるものである。無言が最強クロージング技術。し
かし難易度はかなり高い。

※ ブログには未掲載

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それでどうなった?」


営業マン :
「準決勝で敗退しました。これでも高校時代は軟式テニス部で部長してたん
ですけどね」


マネージャー :
「若い連中とやって準決勝までいっただけでも大したもんだよ」


営業マン :
「やはり体は覚えてるもんですね。テニスやめて20年近く経ってるんです
けど」


マネージャー :
「だろうな。記憶には2種類あって、言語的に表現できるものと、そうでな
い技能やノウハウみたいなものがある。君のテニスの技能は、体が記憶して
るんだよ」


営業マン :
「おおお、なるほど。体が記憶しているってことですか」


マネージャー :
「ところでなァ、先週の会議でお前コミットしなかっただろ? 他の営業が
月に100件まわるって言ってるのに、在庫管理業務があるだの、開発部門
との定期的な打合せがあるだのいろいろ言い訳言って」


営業マン :
「で、でも、実際にその阻害要因がなくならない限り……」


マネージャー :
「もうないだろ、俺が全部その仕事をしなくてもいいようにしてやったって。
昨日の夜、メール送っただろ。どうすんだよ」


営業マン :
「あ、まァ……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「……」

営業マン :
「……あ、あの」


マネージャー :
「何?」


営業マン :
「いえ……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「あ、あの……。100件、まわります。一ヶ月」


マネージャー :
「……あ、そう」


営業マン :
「はい……」


マネージャー :
「ま、営業スキルは言語的に表現できる技能じゃないから、体で覚えないと
な」

……営業の管理者が「俺の背中を見て技術を盗め」とよく言いますが、これは
あながち間違いではありません。

記憶には「宣言的記憶」と「手続き記憶」の2種類あります。

技能やノウハウをいう「手続き記憶」は言語的な表現手段によって伝えること
が困難です。そのため「俺の背中を見ろ」ということになるわけです。

それを言語的な表現にして、数値化する。

だから我々のようなコンサルタントが必要なのです。11月20日開始したD
VD第2弾が予約注文を含めて60本近く売れ、DVD第1弾よりも初動の売
れ行きがいいのです。

驚きました。想定外の現象です。

NLP理論により言語的に表現された「営業マネジメントの基本」について解
説しています。同名のセミナーは存在しませんので、多くの方が関心を示され
ているのでしょう。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
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【編集後記】

DVD第1弾は、すべてのコンサルティング先、そして企業研修先にて話し
ていることです。

ほぼ100%のオファーが、DVD第1弾で解説している「ロジカルに行動
改革する理論」を語ってくれというものです。

ところがそのDVDよりも第2弾が売れたということは、驚きです。

やはりそれだけ「予材管理」と呼ばれるマネジメント手法に関心が高いのだ
と思います。

予算を達成させるための材料を十分に仕込んでおくということは、銀行口座
にお金がしっかりあるということと似ているのかもしれません。

貯蓄がそこそこあれば、何かがあっても生活が困窮することはない。

貯蓄があることで安心して日常生活を送ることができるようになります。し
かし、何か想定外のことが起きたときにお金が足りない! 明日から食べる
ものを買う金がない! となったら……大変なことになります。

それと同じですね。

予材管理をやっていると、予材が十分に仕込まれていない状態でマネジメン
トしている管理者、経営者を見て、よくそれで不安にならないなと思うよう
になりました。

何かがあったら目標が達成しない。それで不安にならないか?

何か想定外の出費があったら明日食べるご飯がない。それで不安にならない
か?

……同じこと、ですね。

リスクを回避するうえでも、予算を達成させるための材料をしっかりと貯蓄
しておきましょう。そのための行動改革、マネジメント改革が不可欠です。


●「宣言的記憶」と「手続き記憶」に関する記事はコチラ
http://attax-sales.jp/blog/000525.html


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2010年11月21日

【ミステイク・オン・パーパス】ルートセールス向け「営業スキル診断シート」の紹介

● 今回のテクニック:【ミステイク・オン・パーパス(1)】

ミステイク・オン・パーパスとは、わざと事実と異なることを言って相手に修
正させ、リーディングする技術。

相手に確認したくても確認しづらい場合などに使うと効果的である。

たとえば、相手に依頼したことでまだ着手さえもされていないとわかっている
場合に、「どうもありがとう、けっこうはやく終わったみたいだね」とわざと
言ってみる。

すると相手は「あ、まだやっていませんが」と素直に答えるだろう。「依頼し
たことをやったのか、どうなのか」と質問するよりも「カド」は立たない。

押しの弱いマネージャにお勧めしたいテクニック。

※ ブログには未掲載

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「おう! A君。こっちこっち」


営業マン :
「あ、課長。出張から帰ってたんですか」


マネージャー :
「さっきだ。ところで君のメール福岡空港で受信したよ。うちの課の診断結
果が1番だって聞いてホッとした。特にスケジュールや行動計画の社内共有
はどうかなと思っててさ」


営業マン :
「え? 何がですか?」


マネージャー :
「営業スキル診断シートの結果だって。うちの課員6人全員がキッチリでき
てたんだろ? そうメールに書いてあったじゃないか」


営業マン :
「……は? …………あ、あああ。そうじゃないですよ! 総務が主催する
ナレッジ勉強会の資料作りについてですよ、全員キッチリできてたって言う
のは。メールに書いたじゃないですか」


マネージャー :
「え……? あ! ホントだ。あらァ……。間違えてた。てっきりスキル診
断の結果についてだと思ってたよ。それで頭がいっぱいだったからなァ。何
しろ診断の結果によっては部長みずからの徹底指導が入るって聞いてたもん
だから」


営業マン :
「え、部長の?」


マネージャー :
「そうなんだよ」


営業マン :
「診断結果がまずいと、ですか……」


マネージャー :
「どうした? 診断結果、まずいの?」


営業マン :
「いや……。なんていうか、その……。設問も少なかったし、そんな本気で
やってるスキル診断とは思ってなくて」


マネージャー :
「少ない質問だけど、要所ついてるよね?」


営業マン :
「ま、確かに」


マネージャー :
「診断結果、まずいの?」


営業マン :
「行動計画とかスケジュールを社内で共有してるってまでは……」


マネージャー :
「あ、そう」


営業マン :
「はァ……」


マネージャー :
「てっきり、全員できてると思ってたよ」


営業マン :
「あ、すみません。これからは、きっちりと……」


マネージャー :
「うーん、そっか……」

……意外と? 利用されている「ルートセールス向け 営業スキル診断シート」
を紹介いたします。

PDFファイルをダウンロードして活用していただいてもよいですし、アレン
ジしてもよいです。

ポイントは「項目」を多くしないこと、です。

組織内でルール化されている「マネジメントルール」の浸透具合をチェックす
るときに使用してください。

このような「診断シート」が作成できない営業組織は、単純にマネジメント
ルールが統一されていないだけです。診断シートを作るプロセスにおいて、マ
ネージャの力量も「診断」されます。(笑)


◆【ルートセールス向け 営業スキル診断シート】
  → http://attax-sales.jp/blog/000375.html


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【編集後記】

私が41年間生きてきて、最も誇れることは、知的障がい者のボランティア
活動を21歳から約20年続けていることです。

現在のリーダーが在籍7年ですから、現サークルの中で私は完全に「長老」
と化しています。

学生時代からボランティアに関わり、就職してから疎遠になる人、彼氏・彼
女ができて遠のく人、結婚して配偶者にあまり理解されないためにフェード
アウトしていく人……。

そして最も多いのが、出産を機に縁遠くなる人。(ボランティアは女性が多
いので)

いろいろな方を見てきました。この20年の中で、活動を通して出会った人
の数はかぞえきれません。本当に、多くの人との出会いがありました。

ボランティアはこのようにして、いろいろな人が入会し、時の流れとともに
離れていく人がいるわけですが、団体に所属している障がい者の方々の、入
れ替わりはほとんどありません。

正直、私も何度やめようと思ったかわかりません。

特にリーダーをやっていた28、29歳の頃は思いが強すぎて、保護者の方
や他のボランティアの連中と何度もぶつかり、すべてを放り出してやろうか
と思ったこともありました。

結婚して子供が生まれてからも、仕事がうまくいかなかったこともあってか、
もう続けられないと諦めかけたこともありました。

それでも、なんだかんだと言いながらここまで続けてこられた自分を今は誉
めてあげたいと思っています。

前述したとおり、障がいを持った方々はメンバーがほとんど変わりません。
私が21歳のときも、26歳のときも、31歳のときも、38歳のときも…
…ずっと一緒です。

その間に私は3度の転職をしています。青年海外協力隊に参加しています。
結婚をしました。遠くへ引越しもしました。子供も2人生まれました。

環境によって私が付き合う人たちがめまぐるしく変わっていく。

その人たちに振り回されながら、私の人生も右へ左へとぶれていく。

時には壮大な夢を持つときもあれば、もう自分などこの世に存在する意義な
どないと決め込んだりするときもありました。

にもかかわらず、この活動を続けているかぎり、彼らはそこにいて、同じ態
度と表情で私を迎えてくれます。

私の姿を見つけると、必ず後ろに回りこんで両脇を「こちょこちょ」する方
がいます。

「やめろよ、こちょこちょするのは! なんでいっつもそういうことすんだ
よ!」

私は大きな声を出しながら抵抗し、同じように彼の後ろに回りこんで「こち
ょこちょ」のお返しをします。

その行為は、世間知らずだった21歳のときも、協力隊から帰国したあとの
28歳のときも、生きている価値があるのかと自分に問いながら日々を送っ
ていた35歳のときも、DVDを2本発売した現在・41歳になってからで
も同じ。

いつも「こちょこちょ」し合っているのです。

私の顔を見るたびに、

「横山君、昨日、阪神負けたな(勝ったな)」

と、必ず阪神ネタの話題で近寄ってくる方もいます。この20年間、ずっと
変わりません。私がどんな精神状態でいようとも彼には関係がありません。
私と会うと必ずその話題から入ってくるのです。

今後、私の人生がどんな姿になろうとも、そこへ行けば必ず「昔はああだっ
たよな、こうだったよな」と言える仲間がいて、心が荒んでいようが傲岸に
なっていようが、純粋な頃の自分に引き戻してくれる場所がある。

これほど素敵な宝物はない。そう思っています。

やはり「継続」以上に素晴らしいことはないですね。

11月21日(日)、私たちのボランティアサークルの保護者が所属する団
体の50周年記念式典がありました。

50年という途方もない時間の流れの中で、障がいを持ったお子様の保護者
の皆さんの、行政や社会との長きわたる「折衝」は想像を絶するものであっ
たに違いありません。

式典に出席し、保護者の皆さんの活動の歴史に触れ、あらためてこの活動は
自分のライフワークだと思いました。

現在の仕事を続けられなくなっても、この活動だけはやめられないと。これ
をやめてしまったら「横山信弘」ではなくなる、とまで感じ入りました。

そういうものが、ひとつでもある自分は幸せです。


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http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
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2010年11月19日

【アクノリッジメント】体験には2種類あるが、「失敗体験」は存在しない

● 今回のテクニック:【アクノリッジメント(6)】

アクノリッジメント(アクノリッジ)とは、相手に関心を寄せて承認し、その
ことを肯定的な言葉で伝えることである。

どのようなときも感謝の気持ちを忘れず、相手の可能性だけを見つめることに
より、行動の変革を促すことができるようになる。

承認することを目的とするぐらいに、承認を意識することが重要である。

承認が目的になってしまうと心が伴わない、と思われる方も多いだろうが、そ
れを気にしていたら何もできない。

「気持ちはあとからついてくる」

と考えるようにして、まずは「相手を承認する」という体験を積むことにフォ
ーカスして取り組むぐらいがちょうどよい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000271.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日もお疲れさん。遅かったな」


営業マン :
「はい……。A社を中心に周辺地域の会社をまわってきました」


マネージャー :
「何件まわった?」


営業マン :
「27社です。全社に名刺は渡してきました。担当者に会えたのは13社で
す」


マネージャー :
「すごいね、27社か……。絶対数で13社の担当者に面を通したのはすご
い」


営業マン :
「とんでもないです、これぐらいはしないと……」


マネージャー :
「他の連中の平均訪問件数が1日4件だから、ものすごいペースだ。週間1
00件ペースだな」


営業マン :
「いや、その……」


マネージャー :
「電話の件数は?」


営業マン :
「72件です。担当者と話ができたのは16件で、昨日の12件よりはアッ
プしています」


マネージャー :
「それまたすごい数字だな。どこで電話をしてるんだ?」


営業マン :
「電車を待っているときとか、トイレの中にいるときとか、あと……歩いて
いるときはずっと電話しています」


マネージャー :
「電話料金が大変じゃないか? 前から言っているけど、会社から携帯電話
を提供するって」


営業マン :
「と、とんでもないです! こんなこと……当たり前です」


マネージャー :
「成果はまだだけれど、予材の量がすごい。下半期はすでに目標に対して4.
2倍の材料が仕込まれている。あとは刈り取っていくだけだ」


営業マン :
「4.2倍じゃ、足りません……」


マネージャー :
「そんなこと言うな」


営業マン :
「予算の2倍の『予材』じゃありません。私は最低限、予算の2倍の『実績
を残します』」


マネージャー :
「思いつめるな」


営業マン :
「これは当たり前のことです」


マネージャー :
「お前なぁ、あれはお前だけの責任じゃないって」


営業マン :
「……私以外の、誰の責任だっていうんですか」


マネージャー :
「あの事業がうまくいかなかったのは、会長の思い入れが強すぎて撤退する
時期を間違えたからだ」


営業マン :
「追い風に乗れば絶対に売上は3倍以上になるといって設備投資を訴えたの
は私です」


マネージャー :
「確かに、売上は3倍近くまでいった」


営業マン :
「しかし……その後の副作用は凄まじかったです。結局、事業を撤退するは
めになりましたし、部下も7人辞めていってしまいました」


マネージャー :
「それは君の責任じゃない」


営業マン :
「私なんてこの会社に在籍していいのか悩むときがあります」


マネージャー :
「君のような素晴らしい人物を手放すはずがない」


営業マン :
「この前トイレの中にいるときに、私に対する噂を耳にしてしまいました。
私が社内でどのように言われているか知っています。だから、私は社内にい
るのが嫌で外回りに専念しているんです。遅く帰社するのも、誰にも会いた
くないからで……」


マネージャー :
「何度も言うが、君は素晴らしい人間だ。どんな声を耳にしたか知らないが、
多くの人が君を認めている」


営業マン :
「とんでもないです。私のような人間は、『失敗』という名の皮膚で覆われ
た生き物なんです」


マネージャー :
「なあ、体験には2種類しかない。ひとつは成功体験。そしてもうひとつは
学びの体験だ。それを君はわかっているから途方もない数の訪問を繰り返す
ことができるんだろう」


営業マン :
「え……?」


マネージャー :
「さっき言ってたじゃないか。27社まわって13社の担当者と会えたって。
普通の人間なら、27社のうち14社、担当者に会えなかった『失敗体験』
を強調したがるもんだ。だから数をまわれない。失敗するのが怖いからだ」


営業マン :
「あ……」


マネージャー :
「しかし君は27社のうち成功した13件を報告した。あとの14社を訪問
した体験は失敗なのか? 違うだろう? 君にとっては『学びの体験』だっ
たはずだ」


営業マン :
「部長」


マネージャー :
「わが社には君のような営業が絶対に必要なんだ。社長も君の行動力に目を
細めている。私は本当に感謝しているよ」

……事業を撤退するか存続させるかどうかも、「予材管理」をしていればわか
ります。

なぜなら、未来の売上を作る「予材」が数値的に将来の計画表のなかにマッピ
ングされているからです。

予材管理の実践テクニックと、実践的なモニタリング(会議)の進め方をDV
D第2弾で解説しています!

いよいよ11月20日、販売開始です。

かなりの量のオーダーが入っていますので、すぐに手元に届くかどうかわかり
ません。ぜひ早めのご注文を!


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
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【編集後記】

先週の金曜日(11月12日)、当アタックスグループ社長の西浦と久しぶ
りに2人で飲みに行きました。

現在、私どもアタックス・セールス・アソシエイツは今年度はおろか来年度
の目標予算も大幅に達成見込みとなり、急激に実績を伸ばしていることをア
ピールしたかったこと、そして将来に向けた事業戦略についてもざっくばら
んに相談したかったこと。

この2つの理由があり、私が西浦を誘いました。

アタックスグループは60年を超える経営コンサルティングファームです。

その中で最もセミナーの数と集客ができるコンサルタントになったと自負し
ている私は、将来何を拠りどころにして仕事をすればいいかわからなくなっ
ています。

正直に書きますと、来年の数字が達成見込みとなって、著しく意欲が低下し
ていました。

数字を追わなくてもいいということは、当面、営業/マーケティングをしな
くてもいいということになり、「どうすれば今の問題を解決すればいいの
か?」ということを考えなくてもよくなってしまう。

営業力アップのために日々の創意工夫をしなくて済むという状態は、営業コ
ンサルタントとして気持ちが悪くてしかたがない。

私は西浦に、正直な気持ちを吐露しました。

「もっと目標をアップさせたほうがいいかもしれません。今の2倍、3倍の売
上にもすぐ到達できるできるはずです」

と進言したのです。

そのとき西浦が言ったことが、私を感動させました。

私が現在の営業コンサルティング事業をはじめると宣言したとき(4年ほど
前)も、西浦は心の琴線に触れる言葉を口にしたのです。

そのときは、

「当社には営業コンサルティング部門はない。ということは横山さん、君の先
には道はないんだよ。それがどんなに大変なことかわかるか? ……でもね、
君が果敢に前へ進み続けたら、ふと振り返ったときに、君の後ろに道ができ
ている。そういうもんだ」

と言われました。

当時、事業を起こすことに迷いがあった私を奮い立たせてくれる言葉でした。

それから4年以上経過し、先週「目標ノルマをもっとあげてもらったほうが
いい」と進言したときに西浦に言われた言葉はこうです。

「伊那食品工業の塚越さんを知ってるかい? 年輪経営という本を読むといい
よ。木の年輪のように少しずつ確実に成長させる経営のことだ。社員の成長
スピードよりも速い急成長は危険だ」

社員の成長よりも速い、急激な成長は危険だ——。

そう言われて私はすぐに「年輪経営」の本を購入しました。

伊那食品工業は「かんてんぱぱ」で有名な会社です。創業以来48年連続で
増収増益を記録。

利益は「ウンチ」と公言し、健康ならウンチは出る。ウンチを出すために経
営をしているわけではない、と利益至上主義の経営を批判している会社です。

経営の目的は社員の幸せ。

「年輪経営」の本にはこのように書かれていました。

年輪の幅は、若い木ほど大きく育ちます。年数が経ってくると、幅自体は小
さくなります。それが自然です。会社もそうあるのが自然だと思います。会
社も若いうちは成長の度合いが大きいものです。年数を経てくると成長の割
合は下がってきますが、幹(会社)自体が大きくなっているので成長の絶対
量は増えているものです。また、木々は無理に成長しようとしません。年輪
は幅の広いところほど弱いものです。逆に、狭い部分は堅くて強いものです。
こうしたところにも見習うべき点があります。

伊那食品工業も「寒天ブーム」があったときに急成長できる大きなチャンス
が到来しました。しかし塚越社長は数々のオファーを断り、身の丈にあわな
い投資を見送るという選択をしました。

「予材管理」は複利効果のあるマネジメント手法です。

私たちがこれを続けている限り、今後も雪だるま式に仕事が増えていきます。
そういう仕組みだからです。

とはいえ、急成長はいけません。

縁があって私どもにオファーしてくだったクライアント様の業績アップに貢
献する。

その仕事を粛々とこなしながら、少しずつ確実に成長を続けられたと思いま
す。

「年輪経営」という本は、すべての経営者の皆さんに読んでいただきたい本
です。アマゾンの評価もきわめて高いですね。お勧めします。


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予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

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2010年11月17日

横山信弘のDVD第2弾 速報!2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方

私どものセミナーで一番ウケの良い「ネタ」は、『予材管理』と呼ばれるマネ
ジメント手法です。


営業の頭の中にあるアイデアや、内に秘める気合いや根性なども定量的に表現
させる技術です。


シンプルに表現すると、目標予算の【2倍】の材料を仕込んでPDCAサイク
ルをまわす、というもの。


「予実管理」と異なり、過去を振り返るのではなく、未来に焦点をあてた管理
手法であるため、


■なぜ、できなかったのか?


ではなく、


■どうしたら、できるのか?


という議論をせざるを得なくなります。


また、予材管理をしていると、営業ひとりひとりが「マーケティング理論」を
深い意味で理解できるようになってきます。


予材管理がマーケティングの発想をうまく取り入れて設計されているからです。
(この辺りは、通常のセミナーでは伝えていない事柄です)


マーケティングは「4P」で表現されます。


ご存知のとおり、「製品戦略」「顧客/チャネル戦略」「プロモーション戦
略」「価格戦略」です。


ここで皆さんに質問があります。


このマーケティング理論からして、営業にとって一番重要な戦略は何でしょう
か?


答えは明白です。


「価格戦略」です。


なぜなら、ゴールは「金額」で表現されるからです。


ここで私が書いている価格戦略というのは、「予材単価」のことです。


目標と現状とのギャップから計算すると、どれぐらいの単価の予材をどのぐら
いの量、積まないと、この不足分が埋まらないのか?


そのために、


どのお客様へ、どのような製品・サービスを、どんな方法で、


販売するのか? その仮説は?


……こういう発想が必要なのです。


金額から逆算しないと、どうなるか?


あとの3P(製品、顧客、プロモーション)をまず考えるという手順となって
しまいます。


そうすると「現状維持バイアス」をはずせないのです。


自分の行きたいお客様、自分が扱いたい商品、自分がこれまでやってきた売り
方から考えてしまう。……ここから脱却できないのです。


それを繰り返している限り、


「一所懸命やってるんですが、なかなか……」


としか言えなくなります。


「とても2倍の材料なんて仕込めないですよ。非現実的です」


と部下の方々に言われてしまうのです。


11月20日に販売が開始されるDVDでは、マーケティングの「4P」から
予材をどう落とし込むのかについても、詳しく解説しています。


製品戦略・顧客戦略・プロモーション戦略を加味しながら「予材単価」の整合
性を図る。


是非とも下記DVDで、正しい予材管理の手順をご確認ください!


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
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いつもありがとうございます。


以上

2010年11月16日

【フリンチ!】ナンバー2人気記事の「報告書の書き方」

● 今回のテクニック:【フリンチ!(2)】

フリンチ!とは、相手からの無茶な指示や要求を飲まないために、冗談ぽく驚
いてみせること。

相手の言葉をはじめから「本気ではない/ジョークだ」と決め付け、大袈裟に
驚いたり笑ったりすることで、相手も本気だと言えなくなるという強引なコミ
ュニケーション技術。

言われた瞬間、間髪入れずに笑い飛ばすぐらいの覚悟が必要。例えばお客様か
ら「もう少し安くできない?」と言われたとき「ええええええ! 価格交渉な
んてあるはずないでしょう。いやだなァ〜、部長ときたらすぐにそんな冗談を
言うんだから〜。前も言ったじゃないですか、価格交渉はないって。もしいま
値引いたら僕が嘘つきになっちゃいます〜。ワハハハハ!」という感じで返す。

もちろん相手との強力な信頼関係(ラポール)が前提であり、それがないのに
実践すれば、大変な目に遭うことは間違いない。


※ ブログには未掲載。

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日、A社の商談どうだった?」


営業マン :
「まぁ、いつものような感じですね。なかなか食えない相手ですよ、A社の
課長連中は」


マネージャー :
「いつものような感じ? ちょっと……意味がわからんが」


営業マン :
「ま、どう言ったらいいんでしょうか。前に進みもせず、後退もせずってと
ころでしょうか?」


マネージャー :
「はああああああ? 何を言ってるんだ、きみは?」


営業マン :
「え?」


マネージャー :
「ちょっと待ってくれよ、おいおいふざけないでくれ。俺は真面目に聞いて
るんだよ。A社の商談についてどうなってるか聞いてるんだ。頼むよぉ、真
面目に報告しててくれなくちゃ」


営業マン :
「あ、え……? 真面目にって……」


マネージャー :
「おい、X君。ちょっとおいで。今日、B社に行ってきたんだろ。君もつい
でに報告しくれないか」


営業マンX :
「ハイ。本日、B社の購買部の部長と、課長3名に会ってきました。前回ご
報告したとおり、あそこの部長はお飾りで、課長のDさんがキーマンです。
ですので今回は見積りの回答をもらうためにD課長を引っ張り出して顔を覚
えてもらうことを目的として訪問しました。結果を言いますと、反応はよく
ありません。D課長は当社に興味がないですね。なぜならDさんはZ社から
の出向で来ていて、Z社からしか仕入れはしないとはっきりその場で言われ
たからです」


マネージャー :
「なるほど」


営業マンX :
「しかしながら、Dさんの息がかかっていない生産管理部には、わが社の商
材を売り込むチャンスがあります。D課長も、それはそれで勝手にやってく
れたまえ、購買部にはこれ以上アプローチしても無理だけどね、と仰ってい
ました」


マネージャー :
「じゃあ、生産管理部への攻めに方向転換か?」


営業マンX :
「ハイ。そこで私からの提案なのですが、生産管理部へ面を通すために部長、
来週私と同行していただけませんか? 先ほどスケジュールを拝見したら夕
方の3時から空いていましたので、ここでどうかなと」


マネージャー :
「わかった。至急アポを入れてくれ」


営業マンX :
「ハイ」


マネージャー :
「ありがとう、X君。で、うーーんと、こういう感じで報告してもらいたい
んだけどさ。もう一度聞くけど、A社の按配はどうなの?」


営業マン :
「え? あの、いつもどおり何も進展も後退もなく……」


マネージャー :
「ええええええええ!? それはないだろう! 前の部署で君はそんな報告
をしていたの? 前の部長はどんな指導してきたのって、そんなことないよ
ね? 頼むよぉ、ちゃんと報告してくれって。はっはっはっはっはっ! 君
の冗談キツイなぁ」


営業マン :
「いや、あの。その……。冗談って」

……前回のメルマガで「予材管理」の記事を紹介しました。この瞬間的なアク
セスが過去最高を記録し、「予材管理」に対す関心の高さを見せ付けられた思
いです。
http://attax-sales.jp/blog/000305.html

ところで、それまでに一番「瞬間的なアクセス」が多かったのが、下記の「商
談報告書の書き方 その1」です。

簡潔に、順序よく報告することも「習慣」です。

こちらも「TTP」して(徹底的にパクって)くださいね。


●「商談報告書の書き方 その1」
  → http://attax-sales.jp/blog/000257.html


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【編集後記】

私の6歳の息子は、ちょっとだけ変わっているかもしれません。

それは昔からわかっていたのですが、今年小学校に入ってからその「変わり
よう」は際立ってきたように思います。

息子は図工が好きですが、それ以外の教科は……。うーーん、という感じで
す。

興味がないことはトコトン興味がない。負けん気が強いこともなく、他の子
が関心を示しても本人は興味を示さないことも多く、「他者と比較する」習
慣がありません。

ですから、

うまくいっていないだろうという教科に関して「どうなの?」と質問すると、

「僕、がんばってるよ」

と答えます。「他の子はどうなの?」と質問すると。

「他の子もがんばってるね」

と答えます。

図画工作のように、明らかに他の子よりも秀でている事柄に関して質問して
も、

「僕は凄いものを作ったよ」

と言いますし、「じゃあ他の子はどうなの?」と質問すると、

「他の子も凄いものを作ってたよ。みんな凄いものを作るんだ」

と答えます。

「りんごとみかんとイチゴ、どれが一番好き?」と聞けば、

「全部好き」

と答えます。

「これまで旅行行ったところで一番良かったところは? 温泉? 遊園地?
海?」と聞けば、

「全部、一番良かった」

と。

「クラスで人気者なんだよね?」と聞くと、

「僕は人気者だね」

と答えます。親としては、ひょっとしてただ単にバカにされてるだけもしれ
ないと思い込んでいても、「そうかあ、人気者なんだね?」とバックトラッ
キングする他ありません。

「AちゃんとBちゃんから結婚申し込まれてるんでしょ?」

「そうだね。AちゃんもBちゃんも僕のことが好きみたい」

「どっちと結婚したいの?」

「AちゃんともBちゃんとも結婚したい。どっちも僕のこと凄く好きみたいだ
から」

と我が息子は答えます。

以前、授業参観に行ったとき、そのAちゃんとBちゃんに声をかけられ、
「ねえねえ、●君のお父さん? ●君、気持ち悪い!」

とはっきり言われていたものですから、息子のこの発言を聞いて痛々しいも
のを覚えたりもします。

しかし……。

物事はすべて「思い込み」です。

超ポジティブな息子が、その人生において不幸を呼び寄せるはずがありませ
ん。

最近、真剣にそう思います。

過去の体験によってできた私たちの「思い込み」と、子供たちの「価値観」
に差があったとしても、それを安易に否定してはならないのでしょう。

学ぶことはたくさんあります。

私も他人と比較することはしたくない。けれども、やはり自分のほうが誰か
よりも優秀ではないかと確認したくなるときがあります。これは悪い癖です
ね。

他人と比較して満足・安心を手に入れようとしている限りは、本当の豊さを
手にすることはできないんでしょうね。息子に教えられています。


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2010年11月14日

【ノーセット】営業の「TTP」とは何か?

● 今回のテクニック:【ノーセット(15)】

ノーセットとは、相手(部下)が必ず「ノー」と答える質問を繰り返し、「反
意」を促す手法。イエスセットとは正反対の手法だが、目的は同じ。コミュニ
ケーションをコントロールすることである。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「ノー」
と答える質問を繰り返し、そのまま本題に入ると効果的と言われている。

イエスセットよりもこちらのほうが現実的で実際に筆者は何度も経験した。こ
ちらの意思とは正反対のことを言い、相手に否定してもらわなければ成功しな
いため、場数を踏んで経験を積み重ねることが非常に難しい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000131.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「おう、お疲れさん。外はけっこう降ってたんじゃないか?」


営業マン :
「いえ、雨は降ってませんよ」


マネージャー :
「そうか? 千葉は雨だったんじゃないか?」


営業マン :
「降ってませんって。それに千葉じゃなくて横浜に行ってきたんです。昨日
のミーティングでS社の横浜支店に顔を出してきますって言ったじゃないで
すか」


マネージャー :
「ああ。もうすぐオリンピックが始まる横浜か?」


営業マン :
「オリンピック……? ……ん? ……ああ! エーペックでしょ。APE
C! ビックリするじゃないですか。横浜でオリンピックなんて始まらない
ですよ」


マネージャー :
「エーペックでもオーペックでもかまわないさ。それよりあのTPP、どう
なるんだろうな? うちの社長もTPPを徹底しろと言っていたけど」


営業マン :
「社長が言っていたのは『TTP』ですよ『TPP』じゃなくって。成功者
を『徹底的にパクる』心まがえのことでしょう? 社長が環太平洋戦略的経
済連携協について言及するとは思えません」


マネージャー :
「徹底的にパクる。……TTPか、ややこしいな。そういえばダイレクト
マーケティングで成功しているY社のCRM戦略を完全にパクって取り入れ
ようという話があったじゃないか?」


営業マン :
「あ、ハイ。確かにありました」


マネージャー :
「あれって、やらないんだろ? どうせそんなCRM戦略だなんて格好つけ
てもできやしないって」


営業マン :
「なんてこと言うんですか! プロジェクトリーダーなんですよ。やります
って。Y社の成功モデルを盗んで必ず結果を出します」


マネージャー :
「ほう、じゃあセールス・リードマーケティングによる顧客データベースを
いつまでに構築する?」


営業マン :
「な、何とか年内には……」


マネージャー :
「システム部の部長は、全然営業部から話が来ないって今朝の会議でぼやい
てたぞ」


営業マン :
「今日、システム部の部長と話をつけようと思ってたんですよ。必ずやりま
す」


マネージャー :
「本当はできないんじゃないの?」


営業マン :
「やりますって。くどいですね」


マネージャー :
「嬉しいね。じゃあ、俺もその打ち合わせに同席させてよ」

……「TTP」と書いて「徹底的にパクる」。

いろいろな成功本、仕事術で紹介されているフレーズですよね。

ところで12月決算の私どもの今期の目標予算は、今年の5月の時点ですでに
達成見込みとなりました。昨年は2月の時点で達成見込みとしています。

それでは、来年は……といいますと、

実はもう達成見込みなのです。

来期がはじまってもいないのに、もう達成確実の情勢となりました。来期は1.
3倍ほど目標予算がアップするだろうと思いますが、その予算が達成見込みと
なったのです。

それは、なぜか?

私どものセミナーで最もウケのいいマネジメントテクニック「予材管理」。こ
れを正しく実践しているからです。予材管理をしていると、複利効果が働き、
雪だるま式に仕事が増えていきます。

その技術の概略をレポート形式にまとめた記事があります。社内でまわし読み
していただけたら光栄です。


● 予材管理とは? ……案件管理でも予実管理・先行管理でもない、新しい
 営業管理の考え方
http://attax-sales.jp/blog/000305.html


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【編集後記】

前述したとおり、来期の目標予算さえも達成見込みとなるほど、私どもの事
業は成功しています。

コップの中に注ぎ込みつづけた水がついに溢れた、という状況の中に私たち
はいます。これが「予材管理」の威力だと身をもって知りました。

今年チャレンジしたことで一番大きなものは「DVD販売」でした。成功す
るかどうかはわからないが顧客ニーズはあるのだからやってみよう! と勢
いではじめたのですが、これも大当たりです。

多くの人から「DVDなんか販売したら、コンサルティング案件も研修案件
も激減するのではないか?」と心配されましたが、結果はまったく逆。

面白いことに、DVDを購入された企業から研修やコンサルティングのオフ
ァーが来ているのです。

反対の例も多いのです。

コンサルティング先や、過去の研修先がDVDを買われているのです。セミ
ナーにもリピーターとして何度も訪れていただけます。

つまり……。

行動を起こす企業は対応スピードが目に見えて速いですし、何も行動しない
企業は、何もアクションしないということです。

そういう意味では、いろいろな形態のサービスを持つということはファンに
なってくださる方々のニーズに応えるという意味で良いのかなと受け止めて
います。

今年、私は厄年です。(41歳)

現時点で大きな問題はありません。気持ちが悪いほどうまくいっています。
素晴らしい出会いがたくさんありました。実り多き一年でした。

9月末に母が脳卒中で倒れました。

いまだに入院していますが、順調に回復し、杖をついて歩けるぐらいにはな
っています。見舞いに行くたび、母の笑顔が増えているのには安心させられ
ます。

これも何か「肯定的意図」があったのだと受け止めています。

守りの姿勢になるつもりはありませんが、このまま何事もなく一年が終われ
ばいいなと心の底から願っています。慎重に、そして謙虚に振舞いたいです。

なぜなら、

来年を、私は大きなチャレンジの年にするからです。


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2010年11月13日

【時間的フレーミング】「死ぬ気でやること」を定量表現する

● 今回のテクニック:【時間的フレーミング(6)】

時間的フレーミング(テンポラルフレーミング)とは、時間の単位を変えて表
現することにより、敢えて物事の捉え方を変えさせることをいう。

大きな期間で表現するよりも、小さな時間の単位で伝えたほうが、より具体的
で身近に感じられるため説得効果が高まる。

会議の終了間際にコミットメントをとる場合に使うと、非常に有効である。誰
でも簡単に使えるテクニックであり、セルフコーチングにも役立つ。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000269.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「何? どうしたら死ぬって?」


営業マン :
「いや、そんなコミットメントしていませんよ。死ぬ気で今年の目標は達成
しますと言ったわけでして」


マネージャー :
「つまり目標を達成しなかったら死ぬってことだろ?」

営業マン :
「うーん、そんな極端な話はやめてくださいよ。死ぬ気ではがんばりますか
ら」


マネージャー :
「よく言うよ、お前が九州にいたころ、部下たちにさんざんそう言ってきた
んだろ? ノルマが達成しなければ生きてる価値がないって。お前のせいで
若いもんが4人やめたって本当か?」


営業マン :
「部長、そんな誤解はやめてください。こんな私でも九州支店では課長だっ
たんですから、プライドを傷つけるような言い方はよしてください。降格つ
いでに本社に戻されて、生き恥さらしてるような身なんですから」


マネージャー :
「意気込みや能書きなんてどうだっていいんだよ俺は。死ぬ気で目標達成さ
せんだろって、聞いてんだ」


営業マン :
「そうです、死ぬ気でやりますって。うるせーよイチイチ」


マネージャー :
「今期の数字、あとどれぐらい残ってんだ」


営業マン :
「7000万だよ」


マネージャー :
「予材は?」


営業マン :
「予材? ……9200万」


マネージャー :
「は? 予材は目標の2倍積んどくんだったよな?」


営業マン :
「やりますよ。あと4800万」


マネージャー :
「いつまでに?」


営業マン :
「え? 年内には何とかします」


マネージャー :
「意気込みを聞いてんじゃねーつってんだろっ! どうやって年内に480
0万の予材を仕込むんだ? お前の平均予材単価は?」


営業マン :
「う……。だいたい200万、です」


マネージャー :
「それじゃあ24個の予材を上積みするんだろうな? だけど年内に消えて
なくなる予材もあるんだよ。それを加味すると30は上積みする。それでい
いな?」


営業マン :
「ええ……」


マネージャー :
「年末はあてにならん。あと30日営業日があるとして、毎日1つは予材を
上積みする。そのペースでいいんだな?」


営業マン :
「毎日ひとつ、か……」


マネージャー :
「お前のスケジュール見ると、年内に有給休暇とる予定が2日ある。研修で
潰れる日が1日。そしてこれまでクレーム処理で丸々1日おじゃんになった
日も2週に1回というアベレージだから、5日間はあてにできない。つまり
あと30日じゃなくて25日だ。そうだろ?」


営業マン :
「25日……」


マネージャー :
「お前のアプローチ件数に対する予材獲得のコンバージョン率は知ってる
か? ここ1年で8%だ。つまりあと30の予材を仕込むためには、375
件アプローチしないと駄目」


営業マン :
「375件? 25日で?」


マネージャー :
「1日15件だ。割り算ぐらいすぐできるようになれ」


営業マン :
「15件?」


マネージャー :
「当然、お客様との商談プロセスが進行すれば、それなりの準備と調査、社
内作業も増えるだろう。だが……」


営業マン :
「はい?」


マネージャー :
「死ぬ気でやろうと思えばできないこともない」


営業マン :
「そりゃ……」


マネージャー :
「お前、九州じゃあ、部下にアホだのボケだのと言ってさんざん小突きまわ
したそうだが、そんな接し方がで部下の行動が変わるはずがない。ちゃんと
数字に落として共有しないとPDCAサイクルをまわせないだろう? 定量
表現できないすべての行動は改善できない。改善できないような行動をさせ
ているということはマネージャとしてのアドバイスが不適格だ、ということ
だ」


営業マン :
「わかりました……。有給休暇も研修も返上していいですか? とにかくや
ります」


マネージャー :
「休暇はちゃんととれ」


営業マン :
「無理だって」


マネージャー :
「前の部下の再就職先、斡旋するために休もうと思ってんだろ? それはち
ゃんとやれ。責任感じてんだろ?」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「15件のうち、5件は俺が担当する。だから死ぬ気で予材を積むんだ」


営業マン :
「部長が? なんでですか? 部長だってプレイングマネージャでしょ?
ご自分のノルマもあるはずじゃあ?」


マネージャー :
「馬鹿やろう、わからんか?」


営業マン :
「え……」


マネージャー :
「俺はお前の上司だからだ」

……「予材管理」の概論を聞いたことがない人は、少し理解しづらい会話文だ
ったかもしれません。

私どもは、目標予算を達成させるために目標の「2倍」の材料を仕込んで半年
から1年単位でモニタリングする「予材管理」の手法を推奨しています。

ひとりひとりの営業の頭の中身だけでなく、「気合」と「根性」まで定量表現
させることができるため、非常に有効なマネジメント手法です。

「予実管理」と違って、過去ではなく【未来】を管理するテクニックです。

ただ、概略だけわかって実践してもうまくいかないのがほとんどでしょう。

予材を2倍保有といっても、年間アベレージが2倍でないと数字はいきません。
2倍のまま何ヶ月も予材をキープしてしまっては理論的に達成しないからです。

組織で目標を達成させる「予材管理」のすべての薀蓄を下記DVDに詰め込ん
でいます。考え方だけでなく、営業の動き方や仕組みも紹介しています。

ぜひ、DVDでご確認ください。(同じ内容のセミナーは存在しません)


● DVD「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html


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【編集後記】

「今夜を乗り越えるのは、難しいかもしれません」

前職で働いていたある夜、会議中に着信したメールは衝撃的な内容でした。

自殺願望のある友人から、このようなメッセージが携帯電話に飛び込んでき
たのです。

私は飛び上がるように立ち上がり、親族の容態が急変したから帰らせてほし
いと嘘を言って会議室を飛び出しました。

地下鉄に飛び乗り、彼のアパートへ駆けつけ、ドアをぶち破る勢いでノブを
ひねったところ、意外にあっさりと中へ入れてもらえました。

翌日も早朝から会議だとわかっていましたが、私は彼に付き合って夜中まで
一緒にいました。

もしこの部屋を出たら彼は決行するかもしれない。もしそうなったら……と
思うと後ろ髪を引かれましたが、「横山さん、今夜は何とか持ちこたえられ
るから帰ってください」と嘆願され、私は彼の部屋を出ました。

アパートを出、外にいながら、私は彼の部屋の電気が消えるまでずっと、そ
の寂しげな灯りを見つめていました。

1時間ぐらい突っ立っていると、カーテンに彼の影が映りました。そして、

「横山さん、帰ってください」

と、かぼそい声で彼は言うのです。私は何も言わずに踵を返しました。

翌日の朝も会議。

とにかく会議の多い会社でした。夕方の6時からはじまった会議が夜の11
時まで続き、そこから朝まで資料作りの作業がはじまる……こんな毎日の連
続。

会議室はいずれも喫煙OKで、会議が1時間以上にもなると、タバコをすわ
ない私の頭はほとんど思考停止状態になります。

意見を求められても何も答えられません。心も体も建設的な意見を考えられ
る健全な状態ではなかったのです。

人数は多く、時間通りにはじまらず、資料が抜けていれば会議中でも資料を
作り直させられたりする。そして会議と会議との間には、そこで決まったこ
とを行動するための時間が、別の会議で埋まってしまっているため、結局は
何もやっていないことを報告するだけの会議。その連続。

もしくは、前回の会議で何を討議したのかを思い出すための会議だったりし
て。

とにかく、ただ会議をやるために資料を作り、資料を作るために有志のミー
ティングがあり、ミーティングをやるために時間調整のコミュニケーション
があって、そのための情報システムがある。

さらにいえば、その情報システムをうまく使うためのヒアリング調査があり、
その分析結果をまとめたり、グラフを作ったり、またミーティングの日程調
整をしたり……。

毎日のルーチンワークの中に「お客様」の姿がほとんどない。

にもかかわらず、厳格な目標予算があり、それが何となく達成されていく気
持ちの悪さに身悶え続けていた日々。

友人からのきわどいメッセージがあってから、毎晩のように私は彼のアパー
ト前まで行き、彼の部屋の灯りが消えるまで外で突っ立っているような夜を
何日か送りました。

もちろん、そんなに続きませんでした。1週間ぐらいでしょうか。出張か何
かの用事が入り込んで彼のアパートへ足を伸ばす行為が中断し、それからは
通わなくなりました。

確かに、あのころの友人の心は病んでいました。

しかし、私の精神状態も完全におかしかったと、今思い起こしてみるとわか
ります。

6時間も7時間も続く会議室の中で、何ひとつ社会に貢献することもない作
業。それに追われていた日々。あの「場」の悪さが、私の心に穴を開けたの
でしょう。

そうでない限り、夜中に友人のアパートを見上げながら小一時間も道路に立
って過ごす自分を想像することなど今はできません。

今から8年ぐらい前でしょうか。33歳ぐらいのときです。

私は本当に会議が嫌いです。

しかし会議が必要なことも事実です。

日本人は会議が下手。これは事実です。今回のDVDの登場で、少しでも多
くの会社の会議が「最適化」すればいいと願っています。


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【有料セミナー】

●『与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール』
【大阪 11/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00870.html
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※ すべてのセミナー
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◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

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2010年11月3日

【ランチョンテクニック】「会議のやり方」を見れば会社のレベルがわかる

● 今回のテクニック:【ランチョンテクニック(9)】

ランチョンテクニックとは、飲食をともにしながら相手と交渉するテクニック
を言う。

料理を楽しみたいという思いから、食事の最中は対立を避けようとするため、
要望や交渉事が受け入れやすくなる。

心理学者のグレゴリー・ラズランが研究し有名となった技。料理のみならず、
その場の雰囲気も楽しみたいという生理的欲求も湧き上がるため、できれば格
式の高いところを選ぶのが良い。

政治家がよく使う手法である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000221.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「寒くなってきたから、うどんすき、いいだろ?」


営業マン :
「はい。うどんをこんな個室で食べる経験は過去にないです」


マネージャー :
「ここのうどんすきは、出汁が違うよ。昆布が利尻産だ。それにこのツクネ
がいいよな。口の中に入れると出汁の味とはまた違う甘みが中からとろっと
出てくるだろ? これがたまらない」

営業マン :
「うどんすきって贅沢な料理ですね。刺身も天ぷらも素材がいいからめちゃ
くちゃおいしいんですけど、それでも全部脇役」


マネージャー :
「メインはうどんだよ」


営業マン :
「ですね」


マネージャー :
「そういえば、11月から大幅に営業会議のやり方を変える」


営業マン :
「そうなんですか?」


マネージャー :
「商談の確認は一切しない。報告だけで終わるような営業会議に意味はない
よ」


営業マン :
「え? でも、商談の中身を確認しないんだったら、みんなで集まって何を
するんです?」


マネージャー :
「行動指標が2つあっただろ? それと各々が期のはじめに提出しているア
クションプラン。その進捗確認と改善作業をする」


営業マン :
「ええっと……。それは今まで全然やってこなかったことですよね。行動指
標はだいたい月の終わりにちょっと報告させられるだけですし、アクション
プランなんて半期ごとに結果報告をするだけでしたから」


マネージャー :
「そのとおり」


営業マン :
「それを2週間に1回の会議で毎回やるんですか?」


マネージャー :
「おう」


営業マン :
「だったら商談の確認はいつやるんですか?」


マネージャー :
「俺たちマネージャからは一切口を出さない。さっきお前が言ってただろ?
脇役だ。俺らは脇役なんだよ。そしてお前たちが主役。俺たちが口出しする
ことじゃない」


営業マン :
「な……? そんなことってあるんですか? それじゃあ職務放棄でし
ょ?」


マネージャー :
「職務放棄? まあまあ、飲め。うどん食べ過ぎて体が火照りすぎたんじゃ
ないのか? 勘違いさせたら申し訳ない。俺が言いたかったのは、こちらか
らは確認しない、というだけのことさ。もちろんお前らから相談があれば、
キチンと時間を作って向き合うから」


営業マン :
「もし相談しなくて結果が伴わなかったら……」


マネージャー :
「え? 俺たちマネージャに相談なく結果を出さない? そんなこと想定し
ていないよ。心配はしていない」


営業マン :
「え、……でも、何でもかんでも相談していいわけじゃないでしょうし、相
談せずに結果が出ないことだって、その……」


マネージャー :
「大丈夫、大丈夫。そんなことにはならないって。ちゃんと相談するように
なるから。これまで俺たちが口を出しすぎたのさ」


営業マン :
「いや、でも万が一、相談していない商談で結果が出なかったら」


マネージャー :
「ぶっ殺す」


営業マン :
「はい?」


マネージャー :
「この会社にいられなくする。容態が急変し、息も絶え絶えになっている患
者を目の当たりにしてドクターに相談に来ない看護師なんているか?」


営業マン :
「いや……」


マネージャー :
「それと同じだ。真夜中であろうが、商談状況に変化があったら連絡してこ
い。しなかったら殺す……というのは大げさだが、ただじゃ済まさない。わ
かるな?」


営業マン :
「き、肝に銘じます」

……今回発表するDVD第2弾は「目からうろこ」のテクニックが満載です。

そのひとつに、営業会議で商談を確認しないというもの。

会議中は予材管理の「白地」活動のみをチェック/カイゼンするだけで良いの
です。マネージャが部下に関与すればするほど、部下は指示待ち人間になって
いくからです。

カーナビに慣れてしまった人は、ナビが壊れたときに運転するのが難しくなっ
ていきます。地図の見方も忘れてしまっています。

これと同じ。

報告・連絡・相談をしない営業が増えているのは、マネージャの関与の仕方に
問題があるからです。「報告で終わる会議」が元凶です。

11月2日より予約開始したDVD第2弾は、目標の2倍の材料(予材)を仕
込むマネジメント手法【予材管理】を完全フルバージョンで語っています。

予材管理をどのように営業会議で実践していくのか、ぜひご確認ください!


● DVD「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html


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【編集後記】

最近「感覚」が研ぎ澄まされてきたのか、会議に参加しただけで、その会社
のレベル感がわかるようになってきました。

日夜、日本中を走り回っているトラックの運転手が、会議に参加する時間は
ほとんどないでしょう。

5時間も6時間もオペに費やすドクターが、無駄な会議に顔を出す時間はほ
とんどないでしょう。

漁場や農家をまわり、少しでも良い素材を仕入れてお客様をもてなしたいと
奔走する料亭の主人も会議に使う時間はほとんどないはずです。

時間はすべての人たちに、平等に分配されています。どんな「星」の元で生
まれようが、時間という概念は同じです。

結果が出ず、いろいろな言い訳をしたい人、誰かがこうしてくれればいいの
にと他人の責任にしたがる人、いろいろな方がいらっしゃいますが、「時
間」を無駄にして毎日過ごしているのなら、その言葉は虚しさに満ち、同じ
ように時間を大切に使っていない人からしか共感されないでしょう。

時間を大切にしているかどうかは、会議に出れば一発でわかります。

11月2日(月)、私どもは福岡にいました。佐賀にコンサルティング支援
先があり、社長を含め、営業組織の皆さんと懇親会をするためです。

その中で、社長が仰られていたことがあります。

「うちの役員会は立ってやるんです。立って会議をするようになってから、大
幅に時間が短縮しましたね」

今回発売を決定したDVD第2弾にも紹介しているテクニックです。しかし
この会社にそのようなやり方をアドバイスした記憶がありません。

おそらく社長か、その他の役員の方が提案して実施されているのでしょう。
会社の中で、地位も年齢も高い役員の方々が「立ったまま」会議をしている。
その姿を見て、工場で働く人、事務所で働く人、どのように受け止めるでし
ょうか。

わが社の経営陣はとても時間を大切にしている。素晴らしい会社に勤めてい
るという誇りを抱くのではないでしょうか?

この高度情報化時代、人が集まって報告会を開いたり、資料の読み合わせを
するなんて作業は一切必要ありません。

会議の外にいる人たちは、その出席者の背中を想像しながら毎日のようにた
め息をついているはずです。

仕事は「現場」でするものです。

「会議室」の中でするものではありません。

今回のDVDは、管理者だけが見るものではありません。組織全員で視聴す
ることを前提に作られています。

ノウハウを教授することが目的ではないからです。このDVDを使って、本
気で組織を改革していくためです。

● DVD「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html


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  営業管理者研修〜プロフェッショナルコース<5ヶ月>』
【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

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【名古屋 12/1】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00872.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

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2010年11月1日

【シャープ・アングル・クローズ】「営業の効率化」など100年はやい?

● 今回のテクニック:【シャープ・アングル・クローズ(2)】

シャープ・アングル・クローズとは、ヒアリングしながら「言い逃れの条件」
をひとつに絞り込み、最後のひとつを丸飲みしてクロージングすること。

相手の胸に鋭く、刺し込むように、クロージングすることにより大きな効果を
得られる。この技術は「ペーシング」と「リーディング」をほぼ同時に実施す
るため、相手は一瞬「思考停止」状態になり、こちら側の提案を受け入れる可
能性が高まる。

ただし「ハードクロージング」であることに変わりないので、一発で決めなけ
ればならない。多用は禁物。


※ ブログには未掲載。

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日は一日、資料作りに明け暮れてた?」


営業マン :
「ええ」


マネージャー :
「お天道様がのぼってる最中、ずっとパソコンの前に座ってたのか?」

営業マン :
「そんな風に言わないでください。必要な資料だったんですから」


マネージャー :
「何の?」


営業マン :
「何のって……。この前言ったじゃないですか。取引先のリストを精査して、
どのように選択と集中してやっていくか。これを考えるためのシートを作成
していたんです」


マネージャー :
「10月の資料作りの時間、トータル30時間超えてるぞ」


営業マン :
「しょ、しょうがないじゃないですか。効率的な仕事をするためには必要な
んです。むやみやたらにお客様を回ったって、うまくいきませんよ」


マネージャー :
「君の試算によると、このシートを使うことによって成約率が20%アップ
するんだよな」


営業マン :
「もちろん、仮説ですけれど」


マネージャー :
「仮説でOKだ。しかし20%しか上がらないんだったら、従来の方法のま
まで資料作りに費やした30時間をお客様アプローチにまわしてくれ。それ
と面談効率を上げればさらにまわれる」


営業マン :
「ですから、お客様をまわればいいってもんじゃないですって。何度言わせ
るんですか。そんな非効率的なこと……」


マネージャー :
「あほォ!」


営業マン :
「え……」


マネージャー :
「営業の効率化なんて考えるの100年はええんだよっ! お前が入社して
10年、一度も目標を達成してねーだろ。A君はお前の1.5倍の訪問をこ
なして毎年達成しつづけてんだ」


営業マン :
「1.5倍の訪問……」


マネージャー :
「あほ。お前は2.5倍だ。さっき言ったように勤務時間をすべて訪問にあ
て、面談効率をアップさせればできる。いまB君がそうやってる」


営業マン :
「2.5倍も……?」


マネージャー :
「30時間資料作りやってるお前より、B君の労働時間のほうがよっぽど少
ない。他の時間の使い方も非効率的だからだ。お前は一度も目標予算を達成
していないんだから、まずは力技で達成させろ。2.5倍やれば、まず確実
にいく。1.5倍まで効率化するのはその後だ。理論じゃなく、自分自身で
体験しない限り、誰が何を言おうと改善しようとしない。人間なんてそんな
もんだ」


営業マン :
「2.5倍の訪問……」


マネージャー :
「阻害要因は?」


営業マン :
「ほ、本部長からバランスドスコアカードを作成しろと言われています。特
に学習の視点に関してわが社に何が必要か各課長と話し合ってまとめろと」


マネージャー :
「本部長に言っておく。そりゃ必要ない。部長の俺でさえ1年で2回しか目
にしないシートに時間を費やす意義などねーんだ。他には?」


営業マン :
「ご、5S運動の委員会が毎週水曜の昼からあります」


マネージャー :
「委員長に言っておく。もう出席する必要はない。他には?」


営業マン :
「B君を見ていると朝の9時からお客様まわりしているようですが、そのた
めに7時半出勤しているようです。しかし、私にはちょっと無理です。その
……娘が特殊な病気になっていまして、いや、こんなこと言い訳にもならな
いでしょうから、やりますが……でも」


マネージャー :
「知ってるよ。君が家を早く出れば奥さんの負担が増えると言いたいんだ
ろ? だけどこれは仕事だ。わかるな?」


営業マン :
「はい、仰るとおりです」


マネージャー :
「B君と同じように7時半に出て来い。容赦はしない。ただし君の勤務時間
は明日から8時から17時までとする。17時半には家に帰れ」


営業マン :
「え……?」


マネージャー :
「難病の娘さん抱えてんのに、夜遅くまで毎日資料作りなんかやってんじゃ
ねーつってんだよ! 奥さん、看病で疲れ果ててんだろ。夜ははやく家に帰
れ、ばかやろうが。勤務時間のことは丸呑みしてやるから、もう他に阻害要
因はないだろ、あ?」


営業マン :
「は、はい……。もうありません。やります……2.5倍」


マネージャー :
「量は2.5倍にしても労働時間は20%カットしろ。これが本当の効率化
だ。家族の時間を犠牲にした効率的作業など、この世に存在しないんだ」

……営業の「効率化」と「選択と集中」

そんなものは、目標予算を達成してから考えてください。

特に、効率化するのに会議を開いたり資料を作るなんてただの愚考です。営業
は製造部門ではありません。経理やシステム部門でもないのです。

「机上テスト」など、存在しません。

営業目標予算達成という「完成品」を作り上げた経験もない人間が、行動の最
適化など思いつくはずがないのです。成功は消去法でしか体現できないのです
から。

営業の効率化など、言葉が踊っているだけ。要するに「面倒くさいことをしな
いためにどうすればいいか?」とあれこれ考えているわけです。

どんなに面倒くさいと思っても、まず「数字を達成させる」のです。なぜなら、
それが営業の仕事だからです。

ブログにさらに詳しく記した記事を書きました。ご参考にしてください。


● 参考記事『「営業の効率化」の前にやらなければならないこと』
http://attax-sales.jp/blog/000520.html


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【編集後記】

いよいよ今週、DVD第2弾を発表します。

おそらく本日中に案内ページが完成すると思われます。


前作「DVD第1弾」は、定番中の定番の有料セミナーをDVD専用に収録
したものです。

今年、私が営業研修で呼ばれた回数は27回。

そのすべてが、このDVD第1弾の内容と被っています。(ただし最近はD
VDに収録されていることを研修の場でも話さなくなってきていますが)

要するに、目標予算を達成させるために、どのように焦点を当てるか? そ
してどのように脳に「空白」を作るか? ということです。

これをNLP理論で伝えているため、受講者の方々はモチベーションの高低
を言い訳に行動が変えられない、などと言えなくなります。

これまで受注したすべての営業研修において、この内容を話してくれと言わ
れています。これは100%です。

ですからこの「DVD第1弾」が売れたのも当然です。営業部全員で見れば、
研修の疑似体験を味わえるからです。(グループワークがないですから、本
当はかなり異なるのですが……)

……で、第2弾はというと、その続きです。

要するに、DVD第1弾は研修用。しかし第2弾以降は、コンサルティング
現場で使っている詳細な実践ノウハウを詰め込みます。

これはセミナーでも研修でも仔細に伝えていません。コンサルティング先だ
けのノウハウです。

特に今回は、「予材管理」の技術をノーカット、完全フルバージョンで語っ
ています。

第1弾の内容は、2日に1回はどこかの企業のマネージャの方々の前で話し
ていることと似ていますので、撮影が終了したあと私はほとんど鑑賞してい
ません。

……が、第2弾の内容は、私自身も自分のノウハウをチェックするために何
度も観なおしています。

私にとっても、それぐらいノウハウを凝縮させた内容だからです。内容はか
なり自信があります。

ぜひお見逃しなく!

……ちなみに、DVD第2弾の発売に合わせてDVD第1弾の案内ページも
大幅に刷新しました。

少し専門的な言葉を使っていますが、以前より内容が理解できるようになっ
たかと思います。

案内ページだけでもチェックしてみてください。(DVD第1弾)
 → http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html


━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『目標予算を達成できる!
  営業管理者研修〜プロフェッショナルコース<5ヶ月>』
【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

●『与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール』
【大阪 11/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00870.html
【東京 11/ 29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00871.html
【名古屋 12/1】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00872.html

※ すべてのセミナー
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安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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