2010年10月28日

【サンクコスト効果】「トップセールスレディ」の信頼関係の作り方

● 今回のテクニック:【サンクコスト効果(8)】

サンクコスト(埋没費用)とは、既に支出(投資)された費用のうち回収不能
なもののことである。

サンクコスト効果(塹壕効果)とは、せっかく支出(投資)したのだから無駄
だとわかっていても計画を続行してしまう心理的傾向を言う。

要するに「諦めきれない」心理のことである。「コンコルドの誤謬」はまさに
歴史上最も有名な「サンクコスト効果による誤謬」と言われている。

投資を継続することにより損失が増大することが目に見えているにもかかわら
ず、これまでに費やされた費用と労力を惜しむあまりにコンコルドの開発を中
断することができなかった。

このサンクコスト効果を活用したコミュニケーションテクニックを考える。

つまり「すでに費用と労力が十分に費やされている」ことを強調することで、
相手の行動改革を促す。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000244.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「いよいよ迫ってきたな、来月の頭からか? 静岡へ行くのは」


営業マン :
「はい。いっちょう鍛えられてきますよ」


マネージャー :
「そうだな。現状維持バイアスを破壊して生まれ変わるんだ。あの『地獄
の特訓』を受けて、自分の殻を破れない人間なんてこの世にいないだろう
から」

営業マン :
「地獄の特訓……?」


マネージャー :
「そうだよ」


営業マン :
「地獄の特訓って何ですか? 11日間の研修を受けてこいとは言われてま
すが、特訓って……」


マネージャー :
「ええっ!? 知らなかったのか? お前が送り込まれる研修所は『地獄の
特訓』で有名なところだよ。何も下調べしていないのか?」


営業マン :
「はい……。ここのところ忙しくって、とにかく身ひとつで参加すればいい
からって言われて」


マネージャー :
「そうか……。そりゃあ人事のY部長にはめられたんだよ。とにかく覚悟は
しておけ。戦後復興当時の日本に戻ったような体験をさせられるから。中途
半端な気持ちで参加してると殺されるぞ」


営業マン :
「殺され……? 研修じゃないんですか?」


マネージャー :
「一生分の恥をそこでかいてこい。そうすれば、どんな困難な壁にぶつかっ
ても乗り越えられる。会社から期待されてるお前だから参加できるんだぞ」


営業マン :
「じょ、冗談でしょ? 昨年の目標達成率が80%を下回ったの、僕だけだ
からその腹いせじゃないんですか?」


マネージャー :
「腹いせだとォ! だいたい11日間でどれぐらいの費用がかかると思って
るんだ? 35万ぐらいかかるんだぞ。会社側がお前に期待していなかった
ら、そんな投資をすると思うのか?」


営業マン :
「さ、35万……」


マネージャー :
「昨年から全社的にコスト削減をバシバシやっているだろ? 俺なんて出張
の数、去年より半分以下になってるんだぞ。役職者手当てだってかなりカッ
トされてる。にもかかわらず腹いせで35万もお前に投資するわけがない」


営業マン :
「そ、そうですね……。わかりました。絶対に元をとってきてみせます。投
資額の10倍。いや100倍の3500万ぐらい利益を上げられるような営
業になります」

……『地獄の特訓』で有名な社員教育研究所。

この研修プログラムを売り、圧倒的なトップセールスになった女性がいます。

日本のトップ営業コンサルタントとして有名な「朝倉千恵子」さんです。超美
人ですし、何冊もベストセラーを出していますから、ご存知の方も多いことで
しょう。(セミナー登壇数は年間300回とも言われています)

このたび、ご本人からも依頼があり、かつ私と朝倉さんとの「信頼関係(ラ
ポール)」を維持するためにも彼女の新刊を紹介することとなりました。

しかし当たり前ですが、お勧めできる書籍でなければ私と皆さんとの信頼関係
が崩れてしまいますので、版元のフォレスト出版から献本してもらい、何度か
私は事前に読んでいます。

この書籍には、私がセミナーで何度も連呼していることがそのままの形で書か
れていました。

「お客様と信頼関係を作るには、会う回数です。何度も足を運ぶのです」

「会社から仕事を紹介してもらうためには、報告と連絡と相談を徹底的にする
のです。私にはスキルも経験もなかったので、それしかできませんでした。と
にかく信頼を得るためには回数です」

「お客様になぜ契約をしてくれたんですかと聞いたところ、嬉しい言葉が返っ
てきました。『何度無視してもあなたは諦めなかった』」

朝倉さんがこの書籍を通じて読者の皆さんに訴えたいことは、今この現代にお
いて古めかしいことでしょうか? アナログすぎることでしょうか? 私はま
ったくそうは思いません。

朝倉さんの初期の作品でとても印象に残るフレーズがあります。それは「AB
C」というフレーズです。……「当たり前のことを、馬鹿にせず、ちゃんとや
る」

手っ取り早く、楽に成功する方法なんて、この世の中には存在しません。当た
り前のことを継続的に実践することで、必ず多くの人から信頼される人物にな
っていきます。


●『与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール』
【大阪 11/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00870.html
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【編集後記】

前述した『地獄の特訓』は、有名ですよね。噂で聞いただけでなく、読者の
皆さんの中に参加された方もいらっしゃるでしょう。

私も何度参加しようと思ったかわかりません。

しかしお金を出すことはできても、長期間会社を休むことは難しいので、決
意してもなかなか実行に移すことができませんでした。

私は職業柄、多くの経営者、管理者の方々と意見交換させていただいていま
すが、やはり多くの方が、「今の若い人は修羅場をくぐった経験が少ない」
と漏らします。

ちょっとしたことですぐに凹む。すぐに現実逃避だ。俺の若いころは、少し
でも弱音を吐いたらどやされたもんだ。なのに……。

などと呟いている方もいます。

そういう呟きを聞きながら私はかなりの違和感を覚えます。

その「修羅場」を作っているのは誰か? ということです。

「修羅場」を作るのはあなたでしょう? 管理者のあなたがその「修羅場」を
作らなくてはならないのに、誰に求めているのか? 自然発生的に「修羅
場」はやってくるとでも思っているのか?

修羅場はマネージャが作るのです。

もちろん、正しい信頼関係を作ってからでないとその「修羅場」はハラスメ
ントへと発展していきます。ここが難しいところですね。

私どものコンサルティングがなぜ実績を出すかというと、確実に『修羅場』
を作るからです。

意図的にやっているわけではありません。しかし当たり前のことをキチンと
できるようになるまでは「葛藤」と「衝突」が必ずあります。相手がベテラ
ンであればあるほどそうなります。ですから当然、何度か「修羅場」をくぐ
らなければならないときがあります。

しかし我々はそこから逃げません。

『地獄の特訓』とは異なり、私たちが創出する「修羅場」はもっと科学的でロ
ジカルです。(苦笑)

その乗り越え方も、論理的です。ですから再現性があるのですね。

来週、DVD第2弾の告知をします。

テーマは「営業会議」です。が、基本的な営業マネジメント全般について語
っています。

何といっても、DVD第1弾では語られていない「予材管理」に関しては、
完全フルバージョンで伝えています。コンサルティング先でなければ教示し
ない本格的なテクニックです。

なぜ目標予算を達成させるために、2倍の材料を仕込む必要があるのか?
そのためにどんなコミュニケーション、会議を運営する必要があるのか?
部下から報告・連絡・相談が自発的に行われるためのルール設定とは?

科学的に、でも情熱的に、語っています。

ぜひお見逃しなく!

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安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年10月25日

【マイ・フレンド・ジョン】「知らなかった」では許されない、営業のもう一方の知識

● 今回のテクニック:【マイ・フレンド・ジョン(2)】

マイ・フレンド・ジョンとは、「話し手」の知人や知人を介して聞いた話、も
しくは「一般論」の中に、相手をイメージ誘導させたい内容を意図的に含ませ
る方法。

他人の体験も、自分の体験のように聞こえてしまい、「話し手」が直接的にリ
ーディングせずとも相手を誘導できる、説得技術。

「お客様の声」というのは、まさに「マイ・フレンド・ジョン」の典型例。

相手との深い信頼関係(ラポール)が必要であることが前提である。

※ ブログには未掲載


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「とんでもない話だ。信じられない……!」


営業マン :
「どうされたんですか?」


マネージャー :
「うちの仕入先のA社が赤字に転落したらしい。しかも原因が貸し倒れだ」


営業マン :
「貸し倒れ、ですか……」


マネージャー :
「2000万近く焦げついたらしい。死活問題だよ、営業の不注意だってい
うんだから、社長も髪を逆立てて憤慨したんだって。当たり前だよな」


営業マン :
「はァ……」


マネージャー :
「A社の営業部長と飲んだことがあって、そのとき奴は2年前にこう言って
た。営業組織の大改革をやるって。このままじゃァいつまで経っても予算計
画が達成しないから、根本的にマネジメントの方法を見直すって」


営業マン :
「はい……」


マネージャー :
「2年前は予算達成率80%を切ってたんじゃないかな。それを2年掛けて
何とか数字が達成するか……というところまでもっていけたと思ったら、た
った1人の営業の不注意で、達成どころか赤字転落だよ。利益が全部吹っ飛
んだ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「なんと、その営業、貸倒れのことよく知らなかったらしいんだ。信じられ
ないだろ? 回収できない金額は、ただ売上がダウンするだけだと思ってい
たんだって。とんでもない話だ」


営業マン :
「(俺も、よくわからない……)」


マネージャー :
「そんな営業、我が社にひとりでもいたらとんでもないことになる。核弾頭
を抱えて経営しているもんだ。一瞬の判断ミスで、すべての経営努力が水の
泡と化するもんな。当然、営業部門だけの話じゃすまないから、今後その営
業は生き恥をさらし続けることになる。ホント、やり切れんな……」


営業マン :
「生き恥をさらす、ですか……」

……与信管理は経理や管理本部の仕事と捉えている方がいます。

しかし、起こってしまったことをどう処理するか、よりも当然のことながら未
然に防ぐことが一番重要です。

与信事故を経験した人全員が、「もう2度あんな目に遭いたくない」と答えて
います。

にもかかわらず、統計によると87%の営業が与信リスクについて正しい知識
を持っていません。

与信管理を徹底しながら、その技術で売上アップさせる技術と管理ツールを紹
介する大人気セミナーが、今年の最後の有料セミナーです。

ぜひご参加ください。


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【編集後記】

ここ最近、私はかなり体に気を遣うようになってきました。

食事、運動、睡眠……。

どれも細心の注意を払って、体のバランスを整えたいと考えています。

すべてにおいてまだまだ不十分。しかし食事と運動に関しては、十分に配慮
し、どのような習慣を身につければいいかはわかりかけてきています。

しかし「睡眠」に関してはまだまだです。

そこで先日、妻と約束をしました。

【夜の10時以降、朝出勤するまでは、パソコンや携帯電話を見ない】

と。

これをまず1週間、徹底しようとコミットしました。

やはり夜遅くまで電子機器を触っているのはよくないようです。刺激が強い
ため、寝ていても脳が眠っていない状態が続き、疲れがとれないと言われま
す。

本当にこんなことで眠りの質が変わるのか、とにかく1週間実験的にやって
みようと決意したのです。

ところが……。

初日から禁断症状が出ました。

夜中の4時に起き、iPhoneの電源をつけてメールのチェックをしたくなった
のですね。

リビングのソファに座ってiPhoneを握り締めたまま、電源をつけるかどうか
迷いました。

メールチェックしたって誰にもばれないよな……。

と思ったのですが、いくらなんでも初日からこれではいけません。とにかく
1週間は耐えないと。

早朝に起きてメールやツイッター、フェイスブックをチェックするのが日課
になっているので、私は習慣で朝早く起きてしまうのです。

私はグッと堪えて、1時間かけて手帳の整理をしました。そして朝刊が来た
ので、朝日と日経に目を通し、体操と筋トレを行い、何とかiPhoneの電源を
入れずに済ますことができました。

明日は5時ぐらいまでは眠れるでしょうか……。

自分の中の「葛藤」と闘っています。

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2010年10月22日

iPad(アイパッド)による営業ソリューションサービス記事(全5回)

10月に入ってから、iPad(アイパッド)による営業ソリューションサービス
を展開することを表明しました。


すると……


なんと一昨日、はやくも実案件の引き合いが飛び込んできました。


やはりiPad(アイパッド)を買ってみたのだが、カタログやチラシ、提案書を
搭載するだけでは芸がなさすぎる。売れない営業が少しでも売れるようになる
のであれば、そのテクニックを教えて。


……というオファーですね。


これまで5回、そのアイデアを記事としてアップしていますので、興味がある
方は参照してください。


「提案営業」とはそもそも何を気をつけなければならないのか? についても
理解が深まるでしょうから、iPadに興味はなくとも日ごろの営業活動に役立つ
ことは多いと自負しています。


お時間があるときに、どうぞ。

——<ここから>———————————————————————————


● iPad(アイパッド)を活用して「知らない間に、お客様が購買に誘導され
ていく」とはどういうことか?

単なるプレゼンツールではなく、NLP理論/行動心理学にのっとったセール
ストークをiPadの中に実現させ、営業スキルの画一化を図るアイデアを書いて
います。

http://attax-sales.jp/blog/000509.html


● iPad(アイパッド)の活用により、お客様との呼吸・周波数を合わせてペ
ーシングすることが楽になるのはなぜか?

iPad(アイパッド)をうまく使うことで、下記のような悩みを解消してくれる
はずです。


・お客様が話している最中に、ついつい自分の言葉をかぶせてしまう。

・一方的に話をしていまって、ニーズを抽出することができない。

・お客様が興味持ちそうな話を投げかけているのに、全然話をしてくれない。

・会話が盛り上がらない

http://attax-sales.jp/blog/000510.html


● iPad(アイパッド)でプリフレーム×バンドワゴン効果を利用することで、
説得効果を増幅させるということはどういうことか?

「言い訳の潰し込み」を最初にしておく、ということも非常に効果のある使い
方です。

http://attax-sales.jp/blog/000512.html


● iPad(アイパッド)上にお客様の声をヴィジュアル的に蓄積させることで、
誘導効果をアップさせるとは、どういうことか?

お客様が能動的に意思表示した事実が「証拠」として残るのは、営業にとって
は大きな「説得材料」になるはずです。

http://attax-sales.jp/blog/000513.html


● iPad(アイパッド)を活用することで、お客様のニーズをヒアリングして
提案しやすくなるのはなぜか?

下記のように、ヒアリングするには押さえておくべき事柄があります。それを
スムーズにできる解決策があります。


・ヒアリングといっても、何でもかんでも聞けばいいというものではない

・そもそも商材の売り込みを想定した『戦略的ヒアリング』ができなければな
らない

・潜在的なニーズを顕在化させるヒアリングをしなければならない

・ヒアリングしたものを体系的に整理してまとめ、相手から同意を得なければ
ならない ……(パラフレージング)

http://attax-sales.jp/blog/000514.html

——<ここまで>———————————————————————————

今後もアイデアを記事としてアップしていきますので、ご参考にしてください。


いつもありがとうございます。


以上


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2010年10月14日

【オーバーステート】毎日「営業日報」を書くことに、100%意味などない

● 今回のテクニック:【オーバーステート(2)】

オーバーステートとは、文字通り「大袈裟な表現」のことである。

曖昧なことを繰り返す相手に、わざと大袈裟な数字を示して反論させ、具体的
な条件を引き出す方法。 少しふざけた調子で吹っかけるのがコツ。

「100%ダメなんですか?」 → 「100%ダメというわけじゃないです」
「年収1000万ぐらいもらってるんだろ?」 → 「半分くらいですよ」
「本当は彼女の3人や4人いるんだろ?」 → 「1人しかいませんよ」

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000454.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君たちはなぜ、いまだに営業日報を書いて提出してくるんだ? もう提出し
なくてもいいと言ってるだろう。日報を書いている時間があるならとっとと
帰りなさい」


営業マン :
「そんな……。日報を書く時間なんてたいして多くありませんよ。すぐに済
む話ですから」


マネージャー :
「そうは言っても、7時に帰社してからもう1時間ぐらい経っているだろ
う? 1時間はかかってるじゃないか」


営業マン :
「たかが1時間じゃないですか」


マネージャー :
「たかが1時間? 1時間あるんだったら、お客様何件まわれる? 15件
ぐらいは訪問できるだろ」


営業マン :
「じゅ、じゅうごけん? 15件もまわることなんてできませんよ……。で
きたとしても、3件ぐらいですよ」


マネージャー :
「君の1日の平均訪問件数は5件だろう? それを8件まで伸ばせるんだっ
たら、そっちをやってもらったほうがよほどいい」


営業マン :
「そうは言っても、今の時間帯、なかなかお客様をまわることもできません
し」


マネージャー :
「じゃあ、早く帰宅したらどうだ? 1時間もあれば、君のお子さんを風呂
に入れることもできるし、宿題をみてやることもできるだろうし、寝かしつ
けることもできれば、さらに奥さんと夜の散歩に出かけて豊かなコミュニケ
ーションをとることもできるはずだ」


営業マン :
「1時間家に早く帰宅したからといって、そんなにいろいろできませんよ!
せいぜい子供の宿題みてやったり、風呂を一緒に入ったりすることぐらいで
すよ」


マネージャー :
「それで十分じゃないか。毎日それができてるのか?」


営業マン :
「いえ、全然できていません……」


マネージャー :
「俺が部長になった10月から営業日報は全面禁止にしたんだ。どんなに毎
日提出されても読まない。やめろと言ったらやめろ。あんなもの絶対に必要
ない。今すぐ帰れ」


営業マン :
「はい」

……ブログを書き始めて4年。

いまだに私のブログでアクセス上位になるのが「営業日報不要論」の記事です。

あらゆる角度で「日報・週報」を滅多切りにしているのですが、営業日報をや
めない会社は多いですね。

「増やす」という心理的ハードルは意外に低い。しかし「減らす」ということ
になると、意外に多くの人はできないようです。

一度だけでいいですから、3ヶ月ほどやめてみてください。3ヶ月間、営業日
報を廃止しても現場がパニックになることなどあり得ませんから。


● 参考記事『なぜ「営業日報」のフォーマットや書き方にこだわるのか?』
  → http://attax-sales.jp/blog/000490.html


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【編集後記】

会社の研修旅行で、カンボジア・ベトナムへ5日間訪れていました。

メルマガをはじめて2年半。

2号連続でメルマガを休んだのははじめです。直前まで仕事が入り込んでお
り、不在中に配信できるようにメルマガを仕込んでおくことができませんで
した。申し訳ございません。

さて今回の旅行でメインとなったのは「アンコールワット遺跡巡り」です。

青年海外協力隊で3年間グアテマラにいた私は、合計4回、マヤ文明の「テ
ィカル遺跡」に足を運んでいます。

ティカルはアンコール遺跡群に比べて、かなり神秘的な遺跡でした。

完全にジャングルに覆われていること、遺跡が紀元前5世紀のものから存在
し、きわめて古い時代に長く栄えた文明であることなどが理由として挙げら
れるでしょう。

同じ遺跡でも、アンコール遺跡は、建造されたのが紀元後10世紀以降とい
わていますので、比較的新しい遺跡だから私はそう感じたのかもしれません。

その分、アンコールトムやアンコールワットの遺跡群の佇まい、彫像やレリ
ーフに対してかなり親しみを沸くことができました。いずれにしても、あの
ような遺跡に触れ、悠久の時間を疑似体験できるというのは素晴らしい刺激
となりますね。

さて今回の旅行で一番の思い出は、ベトナムに移動してからのフリータイム
でのことです。

お土産など買うあてがなくなり、昼過ぎから手ごろなバーに入って部下の桑
原と地ビールを飲みながら仕事について語り合ったのは良い思い出になりま
した。

カンボジアもベトナムも長期間に及ぶ紛争が終わり、復興が軌道に乗りつつ
状態にあります。

若者がドンドン増え、活気が漲り、エネルギッシュな空気が国全体を覆って
いました。街を歩いているだけで、バイクが巻き上げる粉塵とともに、うだ
るような暑熱を感じることができます。

あまりにも情熱的すぎて、暑苦しいと思われているだろう私自身でさえ、そ
のパワーの中では目立つことなく没してしまいます。

「物」を作らせたら、日本は素晴らしい。

素晴らしい技術を持っています。

しかしこれらのアジアの国々で感じたようなパワー、エネルギーを日本の中
で見つけることはかなり難しいです。

エネルギッシュになるためには、頭で考えていてもひねり出すことのできる
ものではありませんね。

桑原がビールをラッパ飲みし、「俺たちが営業コンサルティングしたら、絶
対に誰にも負けないッスよね!」と大声を出しながらビールをドン!とテー
ブルに叩きつけました。

下戸の私が珍しくビールをたらふく飲み、酔っていたのかそれに同調し、

「誰にも負けん! 俺たち以上の営業コンサルタントなど日本にはいない!」

と大声を出しました。

成長し続ける両国を目の当たりにし、二人とも感化されたのです。日本の美
学でもある「謙虚さ」が吹っ飛んだ瞬間でした。ま、たまにはいいでしょう。

日本でビジネスをする以上、押し付けがましいパワーばかりが目立ってはい
けませんが、内に秘めた「情熱の火」はどんな国で仕事をしようとしても消
してはなりません。

皆さんのハートに火はついていますか? 部下の方々の心が冷え切ってはい
ませんか?

どんなに理屈を並べてみても、体の内側が燃えていないと、過去のやり方で
成功していないことを挑戦してみようかという気概など生まれてきません。

ロジカルに、「火」をつける方法はDVDで紹介しています。

来週ぐらいに「DVD Vol.2」についてアナウンスを始めます。テーマは営
業会議。第2弾のDVDは、もの凄く自信のある内容なのですが、まずは組
織に火をつけてもらわないと何事もはじまりませんので、下記DVDにて着
火してみてはいかがでしょうか。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html


カンボジアやベトナムへ訪問して、いろいろ感じたことがありますので、ま
たこの編集後記などで紹介していきたいと思います。(来月は中国・上海へ
行きます)

※ DVDはすでに第3弾(営業管理ツール編)まで撮り終わっており、11
月に第4段(コミュニケーション編)の収録を予定しています。4巻すべて
揃うのは来年頭でしょうね。


━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『第1回 ツイッターで確実に売上アップさせるセミナー
 〜「儲ける」ことに特化したツイッター・コミュニケーション技術〜』
【名古屋 11/1日】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00876.html

●『目標予算を達成できる!
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※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年10月11日

【ピア・プレッシャー】iPad(アイパッド)を営業ツールで活用する真の意味は?

● 今回のテクニック:【ピア・プレッシャー(5)】

ピア・プレッシャーとは、人間は通常、同じ組織内の仲間に認められたい、疎
外感を味わいたくないと考え、仲間のあいだで自分がどのように見られている
かを気にする傾向がある。

そのせいで、仲間や社会と同じ考えでなければならないという圧力(プレッシ
ャー)を常日頃から感じているものだ。

これをピア・プレッシャーと言う。

特に「和」を尊ぶ日本人に対しては、このピア・プレッシャーは強力と言えよ
う。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000301.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「まさかアイパッドがあんなに効果的だったとはな……。信じられないぐらい
に成約率が伸びた」


営業マンA :
「本当にアイパッド効果なんですか?」


マネージャー :
「だって、見積りの金額を平気で一桁間違えるS君でさえ契約がとれたんだぞ。
アイパッドの効果以外に考えられんよ」


営業マンA :
「それじゃあ、S君がかわいそうですよ。S君なりにがんばってるんでしょう
から、それは認めてあげないと……。それにアイパッドなんて、キーボード
のなくなったタッチパネル搭載のパソコンでしょ? ただそれなのに、魔法
の営業ツールのように称えられるなんておかしいですよ」


マネージャー :
「キーボードレスのパソコン? おいおいそんなことはないだろう」


営業マンB :
「確かにAさんの言うこともわかりますけど、アイパッドは画期的ですよ。パ
ソコンをお客様に手渡して操作させることは難しいけど、アイパッドならお
客様にそのまま使ってもらえるもんな」


営業マンC :
「うん、すごく便利。何も言わなくても勝手にお客様が購買へと誘導されてい
くんだから」


マネージャー :
「シナリオをきちんと作りこんだからだよ。トップセールスであるR課長のD
NAがそのままアイパッドの中に入ってるから、応酬話法を覚えてロープレ
なんてする必要がなく、すぐに実践で使える」


営業マンS :
「僕が契約を伸ばしたのは、紛れもなくアイパッドのおかげですよ。電源まで
お客様に入れてもらいますから、すべてのプロセスにおいてお客様が能動的
に商談へかかわってくれるんですよね。すごく」


マネージャー :
「S君にとっては、商談プロセスがグッと縮まったことが一番よかったことだ
よな」


営業マンS :
「そうですね」


営業マンA :
「なるほど……。やはりアイパッドですか……」

……ま、当然のことながら、こんなウマイ話はありません。

ただ、お客様の課題解決アプローチをiPad(アイパッド)に搭載し、お客様自
身に動かしてもらうことで、誘導効果を狙うことはできます。

営業スキルの均一化を実現させるツールとして我々はおおいに期待を寄せてい
ます。年内にセミナーを開催する予定ですので、興味がある方は是非とも注意
しておいてください。


●『iPaによる、驚異的な『営業ツール』の開発について (1)』
  → http://attax-sales.jp/blog/000509.html

●『iPaによる、驚異的な『営業ツール』の開発について (2)』
  → http://attax-sales.jp/blog/000510.html


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【編集後記】

世の中には数えきれないほどたくさんの本がありますが、きちんと体系的に
整理されていない「ごく個人的な成功ノウハウ本」は、読んでいて痛いもの
がありますね。

論法がすべて、

「私はこれで成功した。だから皆さんもこれで成功するだろう」

……という感じなのですから。

私がコンサルタントだから贔屓するわけではありませんが、やはり多くの会
社を成功させた経験を持つ「コンサルタント」の書く本の多くは体系的に整
理されていると私は受け止めています。

やはり参考になります。

しかし……。

ある会社社長として成功をおさめた人が書いた本は、多くの会社で試された
技法ではないことが多く、たまに参考にならないノウハウも掲載されていま
す。

本に書かれた技法に、再現性がないかもしれないのです。要するに著者の
「思い込み」が書かれている、というわけですね。

それを見抜いて読んでいかないといけません。

先日、そのような成功者が書く本を読んでいたら、

「どのように愚痴をこぼしたら、心がスッキリするか」

というノウハウが書かれていました。こんなことまで成功した会社社長は本
に記述したがるのだなと、ある意味感心もしましたが、この章立てに書かれ
ていることはすべて間違いでしたので、読んでいてかなりツライものがあり
ました。

ご本人がそう思い込んでいたとしても、それは間違いなのです。「鬱」の症
状が出ている人に「がんばれ」と言ってはいけないのは、もう誰もがご存知
のことですよね? それと同じです。これも勘違いからくる発言です。

愚痴を誰かに話しても、心はスッキリしません——。

怒りとイライラの感情をコントロールする技術「アンガーマネジメント」の
ファシリテーターでもある私が言うのだから間違いないのです。

誰かに話して聞かせることにより、過去の「イライラした事実」を追体験す
ることになります。そして「思い出し怒り」が再度湧き上がってくることが
多いのです。

ヒドイ場合は、話し相手に共感をもってもらいたいがいために事実に尾ひれ
をつけ、過剰な表現をしてしまう人もいます。

スッキリするどころか、愚痴の原因を作った体験を再び「内的体験」してい
るため、負の感情が増幅することが多い。

完全に本末転倒の行為なのです。

ちなみにこういったアンガーマネジメントの技術については、10月26日
(東京)に、下記のセミナーで解説いたします。(無料)

http://www.infofarm.jp/contents/event/20101026000000.html

「心構え」ではなく、「科学的に」、怒りやイライラという感情をコントロー
ルするテクニックをお伝えします。

日々アンガーログと呼ばれる「怒りの記録」を記し続けることにより、感情
にまかせて、後で悔やむような行動を抑制することが可能になってきます。

● 怒りにくくするために「ストレス耐性」をアップする技術

● 怒ってしまった時、瞬時に感情を抑制する技術

大きく分けて、この2つのことを話します。

滅多に扱わない題材ですので、関東の方で時間がある人はお越しください。
(ただし第1部の私のパートだけ聞いて帰るのは、できる限り控えてください
ね)

この編集後記を読んでいる【関東圏のあなただけ】に来てもらいたいと思っ
ています。

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【有料セミナー】

●『第1回 ツイッターで確実に売上アップさせるセミナー
 〜「儲ける」ことに特化したツイッター・コミュニケーション技術〜』
【名古屋 11/1日】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00876.html

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※ すべてのセミナー
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        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年10月6日

【プラシーボ効果】ツイッターでどう呟けば「売上アップ」するのか?

● 今回のテクニック:【プラシーボ効果(6)】

プラシーボ効果(プラセボ効果・偽薬効果)とは、実際には効き目のない偽薬
を処方しても、薬だと信じて相手が服用することで、何らかの治療効果がみら
れることを言う。

暗示効果のひとつである。

この「プラシーボ効果」を使った暗示テクニックを、営業のモチベーションア
ップ、もしくは行動変革を促すときにどのように使うかを考える。

もちろんのことだが乱用はご法度だ。

行動を変革させるためとはいえ、相手を騙すことにかわりはない。営業マネー
ジャが「狼少年」にならないよう気をつける必要がある。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000265.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「思惑どおりだったな。先日の展示会の集客、昨年対比で240%アップした。
来場者が多すぎててんてこ舞いだったと、営業企画部の連中、驚いてたよ」


営業マン :
「100%ツイッター効果ですね」


マネージャー :
「150%ぐらいツイッター効果だよ」


営業マン :
「まさかあんなにツイッターって見られてるとは思いませんでした」


マネージャー :
「ツイッターの80%以上の利用者は呟かないからな。見てるだけなんだよ。
利用者じゃなくてもツイッターは見てる、という人も多い」


営業マン :
「営業企画の連中は慌ててましたね。ホームページやチラシよりもツイッター
経由で来たお客様が多くて」


マネージャー :
「一番いいのは、営業部全員がツイッターをはじめたことで『前向き』になっ
たことだよ」


営業マン :
「でも、どうしてツイッターで呟きはじめたら、全員ポジティブになったんで
しょうね。集客だけじゃなくて営業成績自体も上がってきましたよ」


マネージャー :
「匿名性の強い掲示板と違って、ツイッターではネガティブな書き込みは完全
に干される。他人を喜ばせるような、建設的で、前向きな呟きをしないと注
目されないんだよ。リツイートもされないし、フォロワーも増えない」


営業マン :
「なるほど」


マネージャー :
「前向きな人間だから前向きな発言をする、というんじゃなくて、後ろ向きな
人間でも、前向きな発言を繰り返していると、イヤでもポジティブシンキン
グになっていく。これぞ『習慣』だな」


営業マン :
「インパクト×回数……って奴ですね」


マネージャー :
「ごちゃごちゃ考えてないで、ツイッターさえやってれば誰もが前向きになっ
ていくって。ひとりひとりが前向きになれば組織は活性化するし、お客様も
寄って来る」


営業マン :
「引き寄せの法則ですね」


マネージャー :
「嘘でも志の高いことを書いていると、日本中からそういう人が集まってくる
んだよなァ。不思議なもんだ。リアルな社会では、なかなか実現しないけれ
ど、ツイッターをやっていると、もの凄いスピードで『引き寄せの法則』が
働くな」


営業マン :
「ホント、驚きます。ま、私にはなぜかはわかりませんけど、ツイッターさえ
やってればいいですよね」


マネージャー :
「そう信じて間違いない」

……ツイッターさえやっていれば前向きになるか?。

そうとは限らないのでしょうが、リアル社会ではあり得ないほど「ポジティブ
な人たち」と高速に繋がっていくことは確実です。

彼らを何度も目にしたり交流していたりしていると、潜在意識の中に「前向き
思考」が刷り込まれていきます。

私もセミナーアンケートに心無いことを書かれたことがあります。
しかしツイッターで知り合った精神科医の方から、

「誤解する人の10倍、あなたを正しく理解してくれている人がいます」

と言われ、感動のあまり涙ぐんだことがあります。

会ったこともない方からも、このような暖かい声を掛けられるとホントに嬉し
いです。ツイッターをはじめてから、人に感謝することがとても多くなった気
がします。

「呟くネタがないから……」という理由でツイッターをやらない人は、「ネタ
がないからお客様のところへ行けない」と言っている営業と同じです。

呟かないからネタがないのですよ、確実に。

ツイッターのビジネス本が出揃い、そろそろ活用段階に入ってきたと思われま
す。

ソーシャルメディア全盛の時代は確実に到来します。情報を外に配信し続けら
れない人・組織は、どんなに素晴らしいものを持っていても干されていくでし
ょう。

NLPを活用したツイッターコミュニケーション技術を公開します。
すでに申込みが始まっていますので、興味がある方は是非!


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 〜「儲ける」ことに特化したツイッター・コミュニケーション技術〜』
【名古屋 11/1日】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00876.html


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【編集後記】

母が脳梗塞で倒れ、10日近くが経過しました。

ここでは記述しにくいような、訳のわからないことを口にする日々が続いて
います。

脳の一部が機能不全になったわけですから、しかたがありません。一時的な
ものだと捉え、心がざわめかないように心掛けています。

しかし……。

そうはいっても、ショックなことはありますね。母が口にするのはやはり
「お金」のこと。

ありもしない妄想にとらわれ、お金がない、お金がない、他人様に迷惑をか
けていると嘆いています。

一生、お金に苦労するのか。

そう思うとやりきれません。

そんなとき、私自身が今夏、ツイッターで呟いたある「ツイート」のことを
思い出しました。

多くの人に賛同され、多数のリツイートがありました。

それは、明石家さんまさんのお父様の名言です。

「人間生まれてきたときは裸。死ぬ時にパンツ一枚はいてたら勝ちやないか」

何度読んでも、奮い立たされます。

何が勝ちなのか……。そんなことはどうだっていい。

悲観に暮れて後ろ向きな考えにまみれないようにできれば、それでいいので
す。起こってしまったことは仕方がありません。

過去は「認識」でしかないのですから。

本文にも書いたとおり、ツイッターをやっていると前向きになれますよ。い
つか流行が去るでしょうが、ソーシャルメディアに慣れるために今からでも
はじめたほうがよいです!

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安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年10月3日

【イエス・バット法】熱意は「スピーディな対応」でだけ表現される

● 今回のテクニック:【イエス・バット法(14)】

イエス・バット法とは、『応酬話法』の代表的なテクニックである。

部下とコミュニケーションをしている最中、相手の答え/考えが間違っていた
り、的を外していたりすると、ついつい反射的に抵抗してしまいたくなる。そ
れをグッと我慢し、まずは相手の反応を受け止め(Yes)、柔和に反論し
(But)、戦略的に交渉を進める方法である。

マネージャが部下の行動変革を促したい気持ちが強い場合、また部下のことを
考えて話しているのにもかかわらず頭ごなしに否定されたとき、いかに感情を
セーブできるかがポイントである。簡単そうに思えるが、訓練・場数を踏まな
いと瞬間的に対応することは難しい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000100.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「下期がはじまり、1ヶ月が経過した。上期が90%の達成率だったから下期
は挽回するなんて言ってたけど、9月の成績は上期の状況とほとんど同じ。
大丈夫なのかな?」


営業マン :
「いやいや……。まだ下期に入って1ヶ月です。これからですよ、これから」


マネージャー :
「【そうか】、これからエンジンをかけていく、ということだね? 【でも
さ】、結果はともかく行動に積極性が欠けるのはどうかと思うよ」


営業マン :
「積極性ですか? 9月の下期方針発表会でも宣言したとおり、がむしゃらに
やっていくと言ったじゃないですか。私の気持ちはあのときと変わっていま
せんよ」


マネージャー :
「【そうだよね】。君は確かにがむしゃらにやると1ヶ月前に宣言していたよ。
【でもね】、9月の訪問件数が、お盆休みのあった8月よりも少ない。がむ
しゃらにお客様を訪問するといった君の言葉をどう信じたらいいかわからな
いよ」


営業マン :
「9月はシルバーウィークがあったでしょう。意外と9月も稼働日が少ないん
ですよ。単純比較はできません。それに休眠顧客開拓用のリストを作るのに
手間取っていましてですね……」


マネージャー :
「【なるほど】。休眠顧客開拓用リストだよね? 【だけどさ】それって1ヶ
月前の営業会議のときすぐに作りますと言ってなかったけ? それで過去の
受注データを参考にしたいと言って、俺のところに相談に来るはずだったじ
ゃないか」


営業マン :
「ああ、でも……。なんか部長は9月中、忙しそうだったものですから。それ
に出張が多かったでしょ? なかなか質問する時間がなくて」


マネージャー :
「バカヤロウ!」


営業マン :
「え……」


マネージャー :
「何が『忙しそうだったから質問できなかった』だ……。いい加減にしろよ、
それがお前の『むしゃらにやる』姿勢か?」


営業マン :
「す、すみません」


マネージャー :
「言葉なんてどうだっていいんだよ。態度で示せ、態度で」


営業マン :
「態度、ですか……」


マネージャー :
「スピードだよ、スピード! スピード感のない『がむしゃらさ』なんてある
ものか。決意表明も宣言文もいらねーから、とにかくスピーディに仕事しろ」


営業マン :
「は、はい」


マネージャー :
「今すぐ、そのリストを作れェ!」


営業マン :
「わかりました!」

……その人の「熱意」は対応スピードによって表現されます。

24時間以内に何らかの対応があってはじめて、お客様は営業に対して信頼感
を覚えます。そのスピードが速ければ速いほど「熱意」を覚えるものです。

その手段として「メール」を活用することをお勧めしています。そのことを記
事に記しましたので、ご参照ください。


●『「熱意」は「対応スピード」で表現される……営業メールの書き方』
http://attax-sales.jp/blog/000508.html


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【編集後記】

ありがたいことに、メルマガの読者がかなりのスピードで増えています。

おそらく、以前書いた

【マイ・フレンド・ジョン】本メルマガの「秘密の仕掛け」
https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=103

という記事が効果的だったのだと思います。

組織全員でこのメルマガを読むことで、マネージャも部下も、「総論賛成各
論反対」「曖昧なアクションプラン」「後知恵などの言い訳」……が言えな
くなってきます。

組織全員で登録されたい場合で、大量にアドレスがある場合は、こちらで一
括登録いたしますので、会社名、名前(フルネーム)とメールアドレスを送
っていただけたらと存じます。こちらで登録いたします。

最近はメルマガだけでなく、横山さんのツイッターを組織全員でフォローし
ています……と言われることもあります。

ツイッターのフォローまではいいですので、メルマガ登録は是非とも!

※ ちなみに、11月1日のツイッターセミナーを開催します。(名古屋)
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00876.html

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【有料セミナー】

●『第1回 ツイッターで確実に売上アップさせるセミナー
 〜「儲ける」ことに特化したツイッター・コミュニケーション技術〜』
【名古屋 11/1日】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00876.html

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【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
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http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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