2010年9月30日

【スリリングジョーク】結果さえ出してくれればそれでよい?

● 今回のテクニック:【スリリングジョーク(2)】

スリリングジョークとは、相手に対して、「もし●●しなければ、■■になる
ぞ」という脅しをしたあとに、すぐに「それは冗談だ」と撤回するコミュニケ
ーション技術。

相手の心象を悪くする可能性が高く、極めてリスキー。相手と強烈なラポール
が構築できていない限り、活用するのはやめたほうがよい。3年に1度ぐらい
使ってもいい、インパクトのあるリーディング技術である。

もちろん、乱用すればご自身の信用は著しく低下する。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000258.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「お前、この前の分析資料出してくれたか? 提出せずに帰宅するのは許さん
ぞ」


営業マン :
「昨日の夕方にメールに添付してお送りしましたよ」


マネージャー :
「あれ、そうだったっけ? あ! 本当だ。なんだ……。メールでくれたんだ
ったら教えてくれよ。俺が社内外からたくさんメールをもらってるって知っ
てるだろう」


営業マン :
「以前、メールを送ってからさらに電話でメールを送ったことを伝えようとし
たら、いちいちそんなことのために電話するな、受信トレイ見たらわかるっ
て仰ってたじゃないですか」


マネージャー :
「あ、そうだっけ。悪い悪い」


営業マン :
「ところでその資料、今日の昼からの経営会議に使うはずだったですよね?
ですから昨日の夕方までに提出したんですけど、今ごろ確認していていいん
ですか?」


マネージャー :
「ああ……。確かに経営会議は終わったなァ」


営業マン :
「結局、その分析資料って使わなかったんじゃないですか?」


マネージャー :
「まァな。……ちょっと俺が確認したかったんだよ。何も経営会議に使うだけ
の目的で作らせたんじゃないし」


営業マン :
「それと部長、来週の営業会議、出席しなくてもいいですか? 重要なお客様
のアポが2件とれたんで」


マネージャー :
「かまわないよ。営業会議なんて出ても出なくてもどっちでもいい。重要なの
はさ、結局はアレだろ? 結果を出すこと。な? 結果さえ出してくれれば
俺は何でもいいんだよ。はやい話がさ」


営業マン :
「結果さえ出してくれれば何でもいいんですね、部長は? アタックスのセミ
ナー講師が、そういうことを言う管理者は失格だと言ってたんですけどリコ
ールしていいですか? 名古屋の河村市長のように署名運動はじめたいんで
すけど」


マネージャー :
「はあ? ちょっと……。どういうことだよ。リコールって」


営業マン :
「だってマネージャらしいこと全然やってくれないじゃないですか。毎日提出
している日報だって読んでないでしょ。みんな言ってますよ。この前の社長
との懇親会でも話題に上がってました」


マネージャー :
「おいおいおいおい! 社長ォに! ちょっと待った! 社長に言うなんて反
則だろ。署名運動なんてやめてくれ。俺の言い分だってあるんだよ。4月ま
で製造部長だった俺に突然営業部長やれって社長に言われて右も左もわから
ずにここまでやってきてるんだから……」


営業マン :
「はははは、部長。冗談ですよ。冗談! リコールなんてしませんよ。営業部
特有のジョークですって。営業部に来られた以上、こういうジョークには慣
れてもらわないと」


マネージャー :
「製造部の人間はなァ、実直な男が多いんだよ。……ああ、驚いた。リコール
なんてされたらたまらないよ。製造部はもう新しい部長がやってるんだから」


営業マン :
「いずれにしても、形式だけの会議や資料作りはやめましょうよ」


マネージャー :
「そうだな。それはちゃんと見直すよ。相談に乗ってくれないかな?」

……「結果さえ出してくれれば、俺はなんでもいいんだよ」

と言うマネージャに、私は何人も会っています。

これは現実の話です。はっきり言いますが、とんでもないことです。マネージ
ャとして失格。今すぐ名刺から役職名を取り除いて「一兵卒」として励んでも
らいたいですね。

このように、営業マネージャとして失格と呼べるコメントを集めた記事があり、
ご紹介します。


●『営業マネージャ失格コメント集』
http://attax-sales.jp/blog/000261.html


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【編集後記】

工業高校で建築を勉強しているとき、授業中に

「自分の家の間取りを書いてみてください」

と講師に言われました。16歳のときです。

私はノートに向かって素直に書いたのですが、隣に座っていた同級生にその
間取りを見られ、

「横山! お前、いくら面倒くさいからってこんな手抜きはダメだろ〜! ち
ゃんと書けよ、ちゃんと」

と指摘されました。

マジメに書いたのに「手抜き」と言われた。それだけ私の実家は狭い借家だ
ったのです。

そう言われて私の口から出たのは——

「そうだよな。手抜きはダメだよな」

というセリフ。

「ちゃんとやれよ。みんなもキチンと描いてるんだから」

「わかったよ」

そう答えたものの、何を描いたらいいかわかりません。ノートに描いた実家
の間取りを消しゴムで消してから、20分以上動けませんでした。虚構を描
写するだけの気力がなかったからです。

当時、寮生活をしていた私はその夜、悔しくて眠れませんでした。「家が貧
乏で悪かったなァ!」となぜ言い返せなかったのか。激しい自己嫌悪に苛ま
されながら、朝方まで寝付けませんでした。

私の、凄まじい反骨心はこういうところから芽生えてきています。

「絶対に見返してやる」

という「負のエネルギー」は、今もなお心の奥底に、吹き溜まりのような形
で残っています。

それから25年以上が経ち——。

先日、母が脳梗塞で倒れました。

ベッドの上で、体じゅうチューブに繋がれた母を見下ろしながら、薄らいで
いたはずのこの「負のエネルギー」がひょっこりと頭をもたげました。

何のために生きてるんだ?

死なないから生きているのか?

貧乏なまま一生終わってもいいのか?

えげつないほどマイナスのオーラが自分の体から立ち上がってくるのを覚え
ました。

絶対に見返してやる——。

誰に見返すのか? 何のためにやるのか?

よくわからないまま、16歳のころに覚えた激情を、再び抑えられない自分
が今、います。

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【有料セミナー】

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  営業管理者研修〜プロフェッショナルコース<5ヶ月>』
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        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年9月27日

【ノーセット】聞き分けのない営業を説得させる技術

● 今回のテクニック:【ノーセット(14)】

ノーセットとは、相手(部下)が必ず「ノー」と答える質問を繰り返し、「反
意」を促す手法。イエスセットとは正反対の手法だが、目的は同じ。コミュニ
ケーションをコントロールすることである。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「ノー」
と答える質問を繰り返し、そのまま本題に入ると効果的と言われている。

イエスセットよりもこちらのほうが現実的で実際に筆者は何度も経験した。こ
ちらの意思とは正反対のことを言い、相手に否定してもらわなければ成功しな
いため、場数を踏んで経験を積み重ねることが非常に難しい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000131.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「いまだに猛暑が続いてるな。この暑さ、いつまで続くんだろうか?」


営業マン :
「いえいえ、随分と涼しくなったじゃないかですか。朝晩、けっこう冷え込
みますよ」


マネージャー :
「あれ、そうだったっけ? じゃあ昨日はなんであんなに暑かったんだ?」


営業マン :
「そんなに暑くありませんよ。最高30度もいってないですから」


マネージャー :
「そうだったかな。ところで君と予算の打合せをするははじめてだったろう
か?」


営業マン :
「違いますって。先週に2回実施していますよ」


マネージャー :
「そうだそうだ、それで下半期の予算は到底無理だから大幅に落としてくれ
と君、そう言ってたんだよな?」


営業マン :
「いやいや。確かに先週はそう言いましたけど、よく考えたら自分だけそん
な甘いことを言ってられないと思い直してますよ。まだ9月に入ったばかり
なんですから、そう決め付けるのはよくないと思ってます」


マネージャー :
「ほう。頼もしいこと言ってくれるじゃないか。さすがだね」

……11月から名古屋で、いよいよ「営業マネージャ特訓コース」がはじまり
ます。

1日の有料セミナーでは物足りない! けれどもコンサルティングを受けるに
はハードルが高い! という方は是非ご活用ください。

すでに30名近く申込みが来ています。

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【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.htm


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【編集後記】

先週末、母が脳卒中で病院へ運ばれました。脳梗塞だったようです。

右半身が麻痺しており、これから家族で協力し合ってリハビリの生活をする
ことになるのでしょう。

これまで我が家にはいろいろな出来事がありながらも、支えあって乗り越え
てきました。

今度のことも、乗り越えられるはずです。今さら何が起こっても、あまり驚
くことはないですね。これまでにいろいろとあり過ぎました。

私ができることは——。

心身ともに健康で、余裕のあるスケジュールを作ることです。

想定外のことがいつ起こるかわかりません。それは私の部下たちも同じでし
ょう。

事業を拡大して売上を増大させることを夢見たことは一度もありません。重
要なことは、いかに労働時間を抑えて目標予算をクリアするか?

これに尽きますね。

そのための創意工夫を繰り返していきます。私たちの家族のために。そして
私たちのお客様の家族のために。

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【有料セミナー】

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

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2010年9月22日

【フット・イン・ザ・ドア・テクニック】どういう人が「謙虚」になり、他人の話に耳を傾けるか?

● 今回のテクニック:【フット・イン・ザ・ドア・テクニック(8)】

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、はじめに小さな依頼を受け入れて
もらい、次に本当に頼みたいことを受け入れやすくするテクニックのこと。

最初の承諾が人間の心を拘束する心理術を応用している。ドアを開けた瞬間に
片足を捻じ込むセールスマンのテクニックからこの名が付けられた。ドア・イ
ン・ザ・フェイス・テクニックの反意語。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000229.html

(今回は、マイ・フレンド・ジョンとプリフレームの技術も併用しています)

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「従兄弟の息子がね、こう言ったらしいんだよ。『俺はもう子供じゃない、大
人なんだから、自分のことは自分で決める』ってね。最近は親の話を聞かな
いらしいんだ。まだ14歳だぜ。14歳なのに大人だ、と言われてもなァ」


営業マン :
「ああ、なんか僕もそういう時代ありましたよ。14歳ぐらいだと、大人の仲
間入りした気になりますからね」


マネージャー :
「確かにな。でも、俺はこう思うんだよ。自分はもう大人だって言っている以
上、まだまだ子供だってね。『まだ私は子供ですから』っていう人ほど大人
なんだよ」


営業マン :
「わかりますね。私ももうすぐ30歳ですけど、まだガキだなって思いますか
ら」


マネージャー :
「自分のことガキだって思えることは、大人の仲間入りしているってことだと
思うよ。つまり、いろいろな体験を重ねることによって、自分はまだまだ至
らない人間なんだなァって思えてくるものさ。体験が乏しいと、少ない体験
の中でしか何かを語るということができないから、思い込みが激しくなるん
だ」


営業マン :
「なるほど」


マネージャー :
「だからさ、体験を重ねれば重ねるほど物事を決め付けることってできなくな
る。自分ひとりで何も成し遂げられないとわかるから、謙虚になって、他人
に感謝し、頼ろうとする、そういうもんだとね。俺はその従兄弟に言ったわ
け」


営業マン :
「自分のこと大人だって思い込んでしまうのは、いろいろな体験がまだ全然足
りないからなんですね」


マネージャー :
「そうだと俺は思うよ。ところでさ、当社も新しい事業をはじめようとして前
期がんばったじゃないか? でもうまくいかなかったよな。あれはさ、やっ
ぱり新規事業を立ち上げて成功させるという体験がほとんどないにもかかわ
らず、自分たちが考えた戦略が間違いないと思い込んでしまったことに敗因
があると思う」


営業マン :
「ああ、なるほど……」


マネージャー :
「それで、新規事業を立ち上げるうえでセミナーを受講して欲しいんだけど、
いいかな? やっぱりプロはプロに聞かないといけないと思うんだ」


営業マン :
「確かに。体験が豊富なプロに聞く、ということですね」


マネージャー :
「そう。謙虚にならんとダメだな、と」


営業マン :
「わかりました。さっそく、そのセミナーを受けてきます」


マネージャー :
「おう、頼んだよ。あと……もちろんセミナーだけ聞いて、ハイ終わりってわ
けにはいかない。きちんと実践していかないと意味がないから、君がセミナ
ーで聞いたことを社内で展開していってほしい。セミナーの報告書だけ書く
だけじゃ意味がないからな」


営業マン :
「と、言いますと……」


マネージャー :
「このセミナーでも解説されるだろうが、新規事業を進めるうえで営業部門だ
け気合入れていてもダメだ。だからタスクフォース型のプロジェクトチーム
を作ろうと思う。そのメンバーに入ってほしい」


営業マン :
「プロジェクトメンバーに? ……わかりました」


マネージャー :
「そしてそのプロジェクトには、経理や研究開発、製造部門からもメンバーが
召集されるだろうが、営業部の代表となってほしい。さらに言うと、プロジ
ェクト全体のサブリーダーも引き受けてほしいんだ。大丈夫、リーダーは俺
だ。そんなに大変なことはないから」


営業マン :
「はァ……わかりました」

……体験を十分に積まないうちから、「きっとこうに違いない」と物事を決め
つけ、行動をスタートしない言い訳をする人は、「謙虚」とは呼べないかもし
れませんね。

行動をしないから思い込みが激しくなり、行動しない理由を自分で取り除いて
いくことができなくなります。

どのようにすれば「評論家気取り」の人間にならずに済むか、記事を書きまし
たので参考にしてください。ここでは、私がとても大事にしている「ブルース
ト効果」についても触れています。


●『なぜ体験が少ないと思い込みが激しくなり、行動できなくなるのか?』
http://attax-sales.jp/blog/000507.html


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【編集後記】

現在、私は新しく「2つの事業」を考えています——と前回の編集後記に書
きました。それについて触れます。

1つ目は……実現するまでには少し時間が必要だが、私にとってウキウキす
るような事業。

これは、「中国へ進出する日本企業の営業支援」です。

基本的なサービス形態は「研修」となるでしょう。コンサルティングは現実
的ではありません。

現在、日中関係は決して良好とはいえませんが、マクロな視点で捉えた場合、
今後ニーズは確実に増えていくはず。

中国人(といっても地域によって異なるでしょうが)の価値観/信条をNL
P的に解釈して、どのようにコミュニケーションをとることにより「商談」
を前へ進めることができるのか?

今後、研究していこうと考えています。とりあえず11月には編集者の方々
と中国へ旅行することが決まっています。

私自身が青年海外協力隊出身ですから、グローバルな視点で物事を考えるの
はとても刺激的なこと。大好きです。2、3年かけて進めていきたいプロジ
ェクトですね。


2つ目は……クライアントに対し、絶対に成果をお約束できる事業なのです
が、内容を聞くと「ユニークだけどね……」で終わりにされそうなサービス。

これは——。

「筋トレ」です。(苦笑)

冗談だろ? と思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、私は大真面目
です。

いつもセミナーでは、意識と無意識の話をしています。

無意識は、意識の「2万倍」パワフルなのです。ですから意識改革は無意味。
行動を変えないことには意識など変革しません。

「モチベーション」というのは体の内側にあるものですから、それを昂ぶらせ
るのに言葉を追いかけていても仕方がないのです。

意識は「言葉」です。そして無意識は「体」です。

無意識のパワーを味方にするためには、体を動かすして内に秘めたものを発
火させるしかないのです。

感情というのは、体の状態に大きく左右されます。体調が悪いと意欲が沸か
ないという人も多いでしょう。正しく「筋トレ」をすることでイヤでもポジ
ティブになれます。(有酸素運動ではなく、筋トレです)

私どもの営業コンサルティングはとにかく「実行力」を鍛えます。

実行することで「気付き」があり、「理解」が深まり、「言い訳」を口にす
る習慣がなくなり、結果として「モチベーション」がアップします。

今の段階でも、私どものコンサルティングを受ければイヤでも実行力が身に
つきますが、さらに加速させるためのサービスが「筋トレ」ということです。

たとえば朝、営業部全員がジムへ来てもらい、30分程度、それぞれ個人に
合わせたプログラムをこなし、汗を流してもらいます。(30分で十分なの
です)

シャワーを浴び、スーツを纏ってから私の「激しい」レクチャーを聴きます。
体が暖まっていますから、私の情熱的な講義もきわめて前向きにとらえてく
ださるでしょう。

そうしてから一人ずつ「行動量」と「アクションプラン」のコミットメント
を発表してもらいます。

誰ひとりとして、後ろ向きの「総論賛成各論反対」的なプレゼンをする人は
いなくなるはずです。

これは若い人のためのサービスではありません。年齢が50歳であろうが6
0歳であろうが同じです。

このサービスで一番いいのは、おそらく、基本的に嫌がる人はゼロだろうと
想像できることです。

体を鍛えることは、間違いなくご本人のためになります。自分自身でお金を
払ってでもジムへ通いたいと考えている人は多いでしょう。それを会社が払
ってくれるのです。

しかも補助金という形での支援ではありません。仕事の時間に、強制的に集
められて筋トレするのです。

ちなみに「ジム通い」が半年以上継続するのは、平均10%程度だそうです。
つまり90%近くの方は、ジムに通って成果を出すどころか継続自体ができ
ない、ということです。

したがって「そんなことは自分でやれ」といって自主性に任せておいても継
続できません。何事も、習慣化させるためには「6〜8ヶ月」はかかると言
われていますので、会社で強制化するのです。そうすれば継続できない人は
いません。(もちろん無理のないようにするのですが)

体を鍛えることでポジティブになれます。集中力が高まります。ちょっとの
ことでへこたれることも少なくなります。押しが弱い人も改善できるでしょ
う。

全従業員から「営業部っていいよなァ。会社の金で体を鍛えてるんだもん」
と羨ましがられること間違いありません。

文字で表現することに限界があるので、これぐらいにしておきますが、こう
いうことを私は大真面目に考えています。(笑)どこかのスポーツジムと提
携して、このような支援サービスを展開できないかな、と。

ただ……このようなサービスは、税務/会計をベースにした経営コンサルテ
ィングファームであるアタックスのカラーと著しくかけ離れているといえる
でしょう。

「筋トレ? なんじゃそれ? なんと非科学的な……」

と、社内の誰かに言われかねません。

しかし、営業が元気に明るく仕事をして成果を出せば、当然PL(損益計算
書)は改善されていきます。会社組織全体が活性化し、「健全」になるはず
です。

手段にフォーカスすべきではありません。結果としてクライアントの財務が
健全化するのであれば、こういうサービスもすべきと私は大真面目に考えて
いるのです。

中小企業庁の調べによれば、中小企業の数は現在430万社。同時並行でで
きる会社は3社とか4社程度ですので、「面白い!」「やってみたい!」と
いう声はあると思うので、今後いろいろ考えていきます。

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【有料セミナー】

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

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【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

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安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年9月19日

【刺激馴化】「どういう話になってるんだっけ?」という管理者

● 今回のテクニック:【刺激馴化(6)】

刺激馴化とは、刺激にさらされつづけるとその刺激に順応してしまい、徐々に
特定の反応を示さなくなる現象をいう。

どんなに嫌な刺激も、馴れることで回避されていく傾向にある。

たとえば、最初は気が進まない事柄であったりしても、無理やりにでもスター
トして回数を重ねてしまえば、自然と体が慣れてしまって嫌な気分にならなく
なったり。(たとえば早起き。ジョギングなど)

たとえば、最初は怖い人だなと思い込み、できれば会わないままにしておきた
いと考えていた人とも、面談回数を重ねていくことによって、それほど気にな
らなくなったりすることがある。

こういう事例が「刺激馴化」である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000268.html

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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「部長、営業課のみんなで秋のイベントについて意見交換する予定だったので
すが、誰もが忙しいと言って手伝おうとしません。今回のイベントは社長も
力を入れていこうという話だったはず。部長から何とか言ってもらえません
か?」


マネージャー :
「秋のイベントについて……? うーん。……それって、どういう話になって
るんだったけ?」


営業マン :
「私が課長にイベントの件を通達したところ、課長が全員から意見聴取してく
れと言われたんです」


マネージャー :
「ふーん……。それで、課長はどういう話をしてるんだっけ?」


営業マン :
「課長は……。ちょっと部長に相談して欲しいと言われて、ですね」


マネージャー :
「部長に相談って……。それは課長に任せたんだから、課長が判断してキッチ
リやらないと。社長自ら陣頭指揮をしているイベントだからな」


営業マン :
「かしこまりました。それは、課長に伝えておきます。あと……新規顧客リス
トをまとめる件はどういたしましょう? システム部が過去のデータを抽出
するのを基幹システムのリプレースが済んでから、つまり11月にならない
とやらないとか言うんですよ」


マネージャー :
「新規顧客リストの……? えっと……それも、課長とはどういう話になって
るんだっけ?」


営業マン :
「課長はシステム部が言うこと聞かないのはおかしいから、営業部長から進言
してもらうしかないと言って……」


マネージャー :
「俺が……? おいおい、なんで俺がそういうところまで出しゃばる必要があ
るの? 俺が出て行くことによってよけいにおかしくなるだろう? システ
ム部長はなんて言ってるんだっけ?」


営業マン :
「システム部長は、課長では話にならないから営業部長から直々に話を聞きた
いと言ってます」


マネージャー :
「あの人は外部の企業から9月にやってきたばかりだから、よくわかってない
んだよ。そういうことは総務部長に尋ねてもらわないと。総務部長とはどう
いう話になってるの?」


営業マン :
「総務部長はシステム部長と話をしていないようですね」


マネージャー :
「それがダメだって言うんだよ、前のシステム部長が辞めた原因もあの総務部
長がおかしいからでさァ」


営業マン :
「ところで来週からはじまる、販促ツールに関する勉強会はどうしましょう?
営業企画が営業部主導で進めてくれと言ってくるのですが……」


マネージャー :
「営業企画の室長とはどういう話になってるの……?」

……マネージャーが責任回避のフレーズを連発しても、営業マンはほとんど反
応を見せません。これが典型的な「刺激馴化」です。

刺激に馴れてしまって違和感さえ抱かないということですね。問題がたらいま
わしにされている間に時間だけが経過し、「そもそもどういう話だったっけ
?」とまた誰かが言い出し、それを説明する人間が苦労する……という流れを
辿ります。

ところで、「どういう話になってるんだっけ?」

——というフレーズ、皆さんはよく耳にしますか?

私はよく聞きます。自分の意見を言う前に、他人がどういう話/意見を口にし
ていたのかをまず聞きたがる管理者に多い口癖ですね。

実践者ではなく、評論家に多いタイプです。

役職者が評論家になったら、非常にマズイ。そうならないためには「仕組み」
を使って、いつコミットしたことなのか、そして現在の進捗を見える化するこ
とです。

見える化すべきその「現状」とは……なんでしょうか? 下記のセミナーで詳
しくご紹介していきます。

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html


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【編集後記】

現在、私は新しく「2つの事業」を考えています。

1つ目は……実現するまでには少し時間が必要だが、私にとってウキウキす
るような事業です。

2つ目は……クライアントに対し、絶対に成果をお約束できる事業なのです
が、内容を聞くと「ユニークだけどね……」で終わりにされそうなサービス
です。

次回の編集後記で詳しく書きたいと考えています。

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【有料セミナー】

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

●『目標予算を達成できる!
  営業管理者研修〜プロフェッショナルコース<5ヶ月>』
【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年9月16日

【プリフレーム】できる営業は「商談前」に決着をつけている

● 今回のテクニック:【プリフレーム(12)】

プリフレームとは、商談に入る際、もしくはそれよりも前に、これから話す内
容の意味(フレーム)を明確に伝えておくことである。

それによって、相手の視点をフレーミングし、主導権を握ることが容易になる。

冒頭に趣旨をしっかりと説明するだけであるため、非常に簡単なスキルである。
メールと効果的に組み合わせることにより、より有効性が増す。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000118.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「先日のメールに書いたとおり、これから商談前の準備についてひとりひと
り発表してもらう。だいたい5分でまとめて欲しい。曖昧な表現はやめて、
3つのプロセスに分解して『準備』をプレゼンしてくれ」


営業マン全員 :
「わかりました」


マネージャー :
「1つ目は、前回商談の確認。2つ目は、今回の商談の目的の整理、3つ目
は目的に合わせたトーク。それぞれどのようなプロセスで準備しているかを
発表してくれ。前から言っているように、営業活動はお客様のところへ行く
前に決着がついている。いかに準備をしっかりやるか、だ。わかってるな?」


営業マン全員 :
「はい」


マネージャー :
「じゃあ、A君から発表してくれ。5分でまとめるように——」

……何十種類ものコミュニケーション技術で、私が一番パワーのあるテクニッ
クだと考えているのが、この「プリフレーム」です。

いつも「プリフレーム」の事例を書くときは、他のコミュニケーション技術の
事例よりも極端に短くなるのは、それだけ強力だからです。

この「プリフレーム」は、単純にバーバルコミュニケーションだけに頼って実
践しても苦労するので、メールや資料などの仕組みと伴わせることでかなりの
効果を出すことができます。

下記、有料セミナーでは、管理資料のみならず、そのようなコミュニケーショ
ン技術とも組み合わせて解説していきます!

ぜひお越しください。


●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html


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【編集後記】

9月13日にソフトブレーン・サービスの野部社長と名古屋で共催セミナー
を実施しました。

私自身もとても勉強になった、いいセミナーだったと受け止めています。

一番勉強になったのは、セミナー終了後に野部さんと会話しできたことです。

野部さんはセミナー中に、

「WBCの大会時、イチロー選手は日本のトップ選手たちと比べても一番はじ
めにグラウンドに来て体を作っていた。スーパースターの選手でさえ、それ
だけ準備しているというのに、私たちはどうだろうか? 果たしてお客様と
商談する前、入念に準備をしているだろうか?」

という投げ掛けをされていました。

確かに参考になる話ですが、私にとってイチロー選手は別次元の人。同じ意
味で、私はセミナー終了後に野部さんから直接聞いた話のほうが遥かに刺激
を受けたので紹介いたします。

その内容とは……。

「横山さん、俺さァ! NLPの勉強はじめたんだよね。もうマスターだよ。
マスター! 横山さんに教えてもらった山崎先生もいいけど日程が合わない
からさァ、他の先生のコース通ってんの。いいね、NLPィ!」

野部さんが今年、私の有料セミナーに来られたのが4月のことだったと思い
ます。

現在、私の1日の研修講師料は「60万円」。野部さんはそれよりも若干高
い講師料をもらっていると聞きます。

つまり私よりも市場価値の高い営業コンサルタントが、同業の私のセミナー
に参加されることも異例なのですが、私の勧めでいつの間にかNLPのコー
スを受講していたというのも驚きです。

NLPを勉強する際、まず受講するのがプラクティショナーコース。これが
10日間です。半年近くかかるはずです。

そしてその後、期間を置いてマスター・プラクティショナーコースが始まる
わけですが、現在野部さんがマスターを受講しているということは、逆算す
ると、私のセミナーを受講してすぐにNLPのコースを受講すると決めたに
違いありません。

驚異的なのは、その決断の速さ。

もの凄く忙しいはずの野部さんが、惜しみなく、そして謙虚に自己投資を繰
り返す姿に、私は大きな刺激を受けました。

「横山さんにとっての将来の夢って何? 俺さァ、やっぱり教育やっていきた
いんだよね。小学校とかまわってさ、ボランティアでいいから……」

第一線で活躍されている方は、まず間違いなく「社会貢献」という発想に行
き着く。自分のノウハウやスキルを何かに役立てたい。そう思うものです。

イチロー選手は遠い存在(家は近い)ですが、野部さんは私にとって近い存
在。皆さんにとってもそうでしょう。

トップコンサルタントがこれぐらいのスピード感で、自己投資し変化してい
るわけですから、私たちはさらにスピードアップしていかなければいけませ
んね。

そのために大事なことは——。

やはり「謙虚」になること、ですね。

謙虚にならないと、他人から学ばなくても「自分でできる」と思い込んでし
まいますから。

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【有料セミナー】

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
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  営業管理者研修〜プロフェッショナルコース<5ヶ月>』
【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


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        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年9月12日

【スノッブ効果】完璧主義の人がイライラする理由

● 今回のテクニック:【スノッブ効果(3)】

スノッブ効果とは、他者と同調したくないという心理作用が働き、敢えて他人
が所有しないものを欲しがったり、他人とは別の行動をしたりすること。

もともとは、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減る消費現象のこと
を指している。

反対語はバンドワゴン効果。

部下とのコミュニケーションに応用するのであれば、プライドが高く、協調性
の低い相手に使うと効果が望める。ノーセットなどと組み合わせてもよい。

(協調性の高い相手にはバンドワゴン効果を使うことをお勧めする)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000371.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「先日の会議に提出するはずだった資料、あれどうなってる?」


営業マン :
「あれどうなってる、とは?」


マネージャー :
「下半期に向けて営業課題を抽出することになっていただろ。君だけが提出
していない」


営業マン :
「ああ……。スミマセン。じゃあ今日中には提出します」


マネージャー :
「目の前にいるんだからいいよ。いま君の意見を聞かせてくれないか」


営業マン :
「え? ……いやいや、さっき提出するはずだった資料どうなってる? と
お聞きになりましたよね? 下半期を迎えるにあたって上半期の課題を抽出
して提出することになっていたはずです。ですから資料を提出しますよ」


マネージャー :
「だから目の前にいるんだから、口頭で伝えてくれればいいって言ってるじ
ゃないか」


営業マン :
「クドイですね……。さっき課長は『資料はどうなってる?』と私に聞きま
したよね? ですから口頭で話すことじゃないと思います。もし口頭でもい
いんだったら最初から『君が考える営業課題は何だ?』と質問してくれれば
いいんです」


マネージャー :
「なんという口の利き方だ。そもそも君が先日の会議に提出しなかったのが
問題だろう?」


営業マン :
「はあ……。ちょっと待ってください、課長。もちろん期限内に提出しなか
ったのは私の落ち度です。それは謝ります。申し訳ございませんでした。し
かし、問題をすり替えないでいただきたい。私が言っているのは、私に対し
て『資料はどうなってるか』というこの問い掛けについてです。『資料はど
うなってるか』のこの点のみに関してはどうなんですか?」


マネージャー :
「だから資料はいいから、この場で君が考える営業課題を言いたまえ。ちな
みにほとんどの営業が『提案力不足』と答えている。2番目の課題は『製品
が時代に合っていない』だ」


営業マン :
「……製品が時代に合っていない、っていうのは完全に的外れでしょう?
そんなの営業課題じゃないでしょうが」


マネージャー :
「その通りだが……。君はそう思っていないのか?」


営業マン :
「とんでもない! 売れない理由を私は製品のせいにしたことなんて一度も
ないですよ」


マネージャー :
「(うそつけ! お前の口癖だろうが!)ほう……。だったら、やはり提案
力か?」


営業マン :
「提案力が不足してるって皆が言ってたんですか。……まったく信じられな
いですね。提案力が足りないという前に、お客様のところへ通う量を増やせ
っていうんですよ」


マネージャー :
「お客様へのコンタクト件数が足りない、ということか?」


営業マン :
「そりゃあ、そうでしょう。提案力を磨くためには『場数』が必要なんです
から。会社にいて提案・提案・提案・提案……って唱えていても、お客様の
ニーズを把握していない限りどうしようもない」


マネージャー :
「コンタクト不足を課題に上げたのは第3課のF君ぐらいだった」


営業マン :
「Fさんは、ああ見えてもよくわかってるんですよ。私にはわかります。私
はFさんと同じく、前期の営業課題はコンタクトの量不足です。これに尽き
ますね」


マネージャー :
「なるほど」


営業マン :
「私も……前期は特殊な案件が多くありましたので、新規顧客開拓には積極
的ではありませんでしたが、9月からはやりますよ。もともと今期がはじま
ったときから後半勝負しようと思ってましたしね」


マネージャー :
「了解。君の言葉は心強いな。来週の朝礼で、我が部を代表して社長の前で
プレゼンしてくれ」

……アンガーマネジメントの概念からしても、怒りやイライラを感じやすいタ
イプの人は以下のような方々と言われています。

完璧主義者/二元論者/支配欲の強い者/応報的思考が強い者……などです。

相手をリーディングする際、「感情」を込めると繰り返して指摘する気持ちが
萎えてきます。そして結局のところ相手に習慣化させる機会を失っていきます。

ですから、マネージャはいかに自分の感情をコントロールするかが求められま
す。今回のセミナーでは、怒りの発火点である「6つのコアビリーフ」を理解
しながら、中長期的にストレス耐性をアップする技術についてもレクチャーい
たします。

ぜひ、お越しください!


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【編集後記】

私はNLPを知り、勉強をしてからかなり感情のコントロールができるよう
になりました。

もちろんそれは、正しい知識と体験の積み重ねによって可能となったことで
す。瞬時に手に入れられる事柄ではありません。

さらに今年、アンガーマネジメントを知り、アンガーマネジメント・ファシ
リテーターとなってからは、さらに一段と怒りやイライラを感じることが少
なくなってきました。

幼少時代から本当に短気で、周りに気を遣わせる性格でしたのに、よくこん
な風に短期間で性格を変えられるものだ、と感心します。

よく覚えているのが、6歳ぐらいのときのエピソードです。

親に何かを買ってくれとせがみ、金がないからと言って断られた腹いせに私
は帰宅したあと暴れまくりました。

手を焼いた親父は私を家の外に放り出して玄関の鍵をかけます。

親父を怒らせたら殺されるかもしれないという恐怖感は、幼少の頃から体に
しみ込んでいました。しかしそのときはどうしても我慢ならなかったのでし
ょう。

近所にわかるぐらいの大きな声で喚き散らし、さらに隣の家の三輪車を持ち
上げて玄関に放り投げたのです。

すると、けたたましい音とともに玄関のガラスが粉々に割れました。

割れたガラスの向こうに、横たわってテレビを見ていた親父がこちらを振り
返ります。

そのときの物々しい形相は、今も心に焼き付いています。家の前の道路に立
ちすくんで、私は一歩も動くことができませんでした。

それからどれぐらいの折檻を受けたかはよく覚えていません。

私が生まれた最初の家は、確か家賃が9000円でした。(その後、幽霊の
出る長屋に引っ越すのですが、最初の家はもっとヒドイあばら家でした)

親父は酒とギャンブルに溺れており、他の幼稚園児に比べて家が貧しいこと
は、当時6歳の私でもよく理解していました。

そしてそんな我が家の玄関のガラスをすべてぶち壊したのです。親父どころ
か、お袋さえも激しく私をなじり、夜遅くまで家に放り出されていました。

翌朝、大家さんの家に家族四人で謝りに行ったとき私は涙に暮れていました。
親父もお袋も姉ちゃんも悪いんじゃない。俺だけが阿呆なんだと、自分で自
分を責め、自分に対して怒っていました。

怒りの感情がすべて「悪」ではありません。

しかし、自分自身を含めて誰かに迷惑をかけるような怒りの感情は、巧みに
コントロールできるといい。そんな風に強く思います。

昔は自暴自棄になったり、誰かを傷つけたりしても、

「これが俺の性格だからしょうがない」

と開き直ってばかりいました。そういう家庭に生まれたのだから、社会に対
する怒りを持つのは当たり前だと自己肯定していました。

しかし、それは完全に勘違いですね。40歳を過ぎて心の底からそう思いま
す。

大阪でも9月28日にアンガーマネジメントのセミナーをやります!(無料)
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00857.html

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【有料セミナー】

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2010年9月9日

【Iメッセージ】都合の悪いことは耳に入らないのはなぜか?「選択的認知」

● 今回のテクニック:【Iメッセージ(8)】

Iメッセージ(アイメッセージ)とは、「私」を主語にして相手の行動を促す
メッセージ。相手が行動することによって「私」がどう感じるのかを言葉で表
現することにより、相手が自主性を失わず承認に結びつく。コーチングの基本
テクニックであり、会話の中にさりげなく織り込むのがコツ。

反対にYOUメッセージ(ユーメッセージ)とは、「あなた」を主語にするメ
ッセージ。例えば「早くやりなさい」「報告・連絡・相談をしっかりしろ」
「きっちりやるように」などである。「私」と「あなた」との繋がりが断絶さ
れているので、相手に抵抗が生まれ、反発が生まれやすい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000136.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「なかなか業績が回復しないから、9月からは営業の行動量をアップする。
この施策だけでまずはいこうと思う。原点回帰、基本に立ち返るということ
だ。とにかくお客様とのコンタクト件数を増やしていこう! 頼むな」


営業マン :
「かしこまりました」


マネージャー :
「君は上半期よくやってくれた。特に勉強会の講師として時間を割いてくれ
たことは課長として本当に助かった。感謝しているよ。でも勉強会ばかりに
時間を費やしていても業績アップは難しいから、9月からはいったん終了さ
せ、その時間はすべて顧客訪問に割り当てていってもらいたい。いいかな?」


営業マン :
「はい。ありがとうございます」


マネージャー :
「君に相談せずに決めてしまったけれど」


営業マン :
「いえいえ、それはかまわないです。うちの課の連中も勉強会はためになっ
た、と言ってくれたんですよ。講師としての経験も今後役に立っていくと思
います」


マネージャー :
「そうか」


営業マン :
「この前、社長からもトイレで偶然会ったとき、ごくろうさんて言われまし
た。社長もご存知だったんですね。私が講師として力を入れていることを」


マネージャー :
「うん……。まあな。(社長が、あんな勉強会なんて無駄だからすぐにやめ
させろと言ったんだが……。コイツは真意をわかってるのだろうか?)」


営業マン :
「勉強会はなくなっても、必要なことだから上半期に実施した10回の勉強
会の資料をさらにわかりやすくまとめるつもりです」


マネージャー :
「ん? 勉強会の資料をまとめる?」


営業マン :
「ええ。そのほうがいいじゃないですか。勉強会はなくなってしまうでしょ
うが、必要なことなんだし」


マネージャー :
「いやいや。そうではなくって、さっき言ったじゃないか。そういう時間が
あるならお客様とのコンタクト回数を増やしていこうって」


営業マン :
「え、それは……」


マネージャー :
「えーっと……。さっき俺が言ったことに対してうなずいたじゃないか。か
しこまりましたって言ったよね?」


営業マン :
「いや、そんなこと言われましても……。実際にはもっともっと知識を身に
つけていかないと、僕ら若手はお客様のところへ行っても何も答えられない
んですよ。知識がなければお客様の信用をなくすことになりますしね。コン
タクト件数を単純に増やせって言われても……」


マネージャー :
「先日の営業企画部がまとめた調査結果をどう受け止めているんだ? お客
様が当社の営業に求めるものの第1位が『顔を見せること』だったよね?
最近、おたくの営業は全然来なくなった。誰が担当かも思い出せないという
不満がお客様の声としてあがってるんだよ。聞いてただろ?」


営業マン :
「そりゃあ、そうかもしれませんが……。でもこういう報告もあったかと思
います。もっと提案力を磨いて欲しいって。知識がなければ提案力はアップ
しませんよ」


マネージャー :
「その声も確かにあった。しかし調査全体の10%も満たない。当社の商材
で提案型営業して受注できるものは売上構成比からして30%もないことは
知ってるだろう。ほとんどがリピートオーダーなんだ。重要なことはお客様
との関係性構築。誰が担当かもわからないなんて言われるなんて営業部にと
っては致命的だよ」


営業マン :
「うーん……」


マネージャー :
「君が上半期、勉強会の講師としてがんばっていたことは知っている。もと
もと俺が頼んだことだからな。だがな、それはそれとして、下半期から君が
率先的にお客様とのコンタクト件数を増やしてくれると、俺は【本当に嬉し
いよ】」


営業マン :
「そう、ですか……」


マネージャー :
「講師としてやってきた君が率先してお客様を回ったら、他の課の連中も自
発的に行動を変えてくれると思うんだ。そうなると俺は【本当に嬉しい】。
逆に君みたいな意識の高い人が会社の方針と異なることをすると皆も戸惑う
と思うし、そうなると俺は【本当に悲しい気分になる】」


営業マン :
「そうですか。はい、わかりました。そうですよね。……何とかやってみま
す」

……前号で書いた、「問題は当事者が認めるまで悪化する」と組み合わせて、
この「選択的認知」という言葉を覚えていただきたいと私は思います。

コンサルティングをしていてつくづく思い知らされるのが、話を聞いている人
がこちらの意図をちゃんと受け止めてくれない、という事実に何度もぶつかる
ことです。

無意識のうちに都合の悪いことを排除して「認知」しているため、実際に行動
させると、お互い合意したはずのことをしてくれずに周りが慌ててしまいます。

この「選択的認知」について理解しておかないと、問題を問題として認めるこ
とはありませんから、取り返しがつかないことになるまで悪化させることにな
ります。

まさに「虫歯」と一緒です。

そうならないためには、正しく見える化する「仕組み」が必要です。

そして何より重要なことは「運営ルール」。下記セミナーで徹底的に解説いた
します。

来年まで有料セミナーはありませんので、直前までご案内していきます!


●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
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【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
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【編集後記】

最近、あるブログ経由で「五体不満足」の乙武洋匡さんのある手記を読みま
した。

2003年6月10日の記事ですからかなり古い。しかしながら、この手記
にはとても考えさせられるものがあり、編集後記で紹介したいなと私は思い
ました。

感動したとか、凄いなと思ったとか、そういうことではありません。

私は20年前から知的障害者のボランティア活動に関わっています。その体
験があるから特別な思いを抱いたのか、というとそういう短絡的なことでも
ありません。

言葉では表現できない、何か突き動かされるものを感じさせる何かがこの手
記にはあります。とりあえず読んでいただけますでしょうか。

以下が、乙武洋匡さんの「2ちゃんねる」という題名の手記です。


− − − − − − − − − − − − − − − −

ある日、ホームページにこんなメールが届いた。

【掲示板最大の2ちゃんねるで、名誉毀損されています。犯人を突き止めて、
名誉毀損で訴えてください】

そこに記されていたアドレスをクリックすると、ニュース仕立ての「書き込
み」がなされていた。

「東北地方に起こった大地震により、タレントの乙武さん(27)の家に火災が
発生した。26日午後9時20分、乙武さんの家は全焼し、丸焦げになった乙武さ
んの遺体が発見された。調べによると、妻の仁美さんはすでに脱出しており、
なぜか逃げ遅れた乙武さんは自力でドアを開けられず、車椅子ごと火だるま
になって発見された模様」

誰もが自由に書き込みできる匿名掲示板「2ちゃんねる」において、僕は不
思議と愛されているようで、これまでも何百回となく殺されている。だから、
今回だって特に驚きはしない。いつものことだから。

そりゃ、ヘコむ。いい気持ちはしない。その書き込みを見た友だちは、気遣
いの言葉をかけてくれる。

「そんなの気にするなよ」
「無視するに限るよ」

彼らの忠告はありがたいけれど、僕はあえて気にするようにしている。せっ
かくボロクソに書いてもらっているのに、無視するのはもったいないから。

読者やファンの人から送られてくるメールや手紙は、そのほとんどが僕を誉
めそやすものだ。街を歩けば、「いつも観てますよ」「勇気をもらってま
す」。

若い女の子にキャーと言われれば、やっぱり悪い気はしない。仕事先にはス
タッフがいて、いつも気を遣ってもらっている。暑くないか。寒くはないか。
のどが渇いてはいないか。黙っていても、快適な環境が自然と用意される。

若くして世に出てしまった僕に強く物が言える人がいないのは、僕にとって
大きな不幸だと思っている。僕はそう強い人間ではないから、時折、このま
ま傲慢な人間になってしまわないだろうかと不安になることがある。

そんなとき、僕はパソコンを開き、「お気に入り」のフォルダから「2ちゃ
んねる」を選び出す。僕を悪く言う人々の書き込みを読む。薬みたいなもの
かもしれない。

それまで持っていた自信や自尊心といったものが一気に崩れ去り、代わりに
謙虚な心が入り込む。泣きたくなることもある。でも、それくらいがちょう
どいいと思っている。

彼らの文言は、あまりに心なく、的外れなものが多い。

けれども、時に足元を見つめさせてくれるものもある。「あんな文才のない
やつが」と書かれれば文章を磨くことに貪欲になれるし、「障害があること
以外に何のウリもない」と指摘されればウリを作ろうと必死になれる。

匿名だからこそ好き勝手に書けるけれど、匿名だからこそ本心が出る。僕を
よく思っていない人たちの存在を知り、意見を聞くことで、見たくない自分
の姿が見えてくる。そこから目をそらすことの方がよっぽど簡単でラクなこ
とだとはわかっているけれど……。

名誉毀損をちらつかせながら彼らを黙らせることは、確かにできるのかもし
れない。でも、それでは単に彼らの口を閉ざしたに過ぎない。誹謗中傷する
人々の気持ちを少しでも変えるよう努力する。それは、僕にとって意味のな
いことではない。

− − − − − − − − − − − − − − − −


……ここまでです。

私は現在、ほぼ毎日のように人前に立って話をしています。

乙武洋匡さんと比較などできませんが、それでも年間、数千人の人の前で話
すようになりました。

しかも私のセミナーパフォーマンスは独特で、年々激しさを増しています。

その激しさのせいもあるのか、昨年、1度だけアンケートに大きく「バッテ
ン」を描かれたことがありました。

今年の春ぐらいでしたか、東京でセミナーをやったときアンケートに一言
「へたくそ」と書かれたことがあります。

しかし、それぐらいです。

あれだけハイテンションなセミナーをやっても批判的な態度をとる人は不思
議なぐらいに少なく、概ね好意的に受け止められています。

たまにテンションが低いと、「今日は元気がなかったですよ!」とお叱りの
メッセージがツイッター経由で届くぐらいです。

しかし「2ちゃんねる」に書かれるほど私は有名人ではありませんので、こ
んなものでしょうね。

出る杭は打たれる。

これからさらに知名度が上がれば打たれることも多くなるでしょう。しかし
自分自身が謙虚になるために必要な経験だと受け止めるようにします。

すべての事柄に、肯定的意図があるのですから。

※「肯定的意図」というのはNLPの基本概念のひとつ。私はこの言葉が本
当に好きです。

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●『目標予算を達成できる!
  プロフェッショナル営業マン育成コース<6ヶ月>』
【大阪 9/9〜6ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00810.html

●『目標予算を達成できる!
  営業管理者研修〜プロフェッショナルコース<5ヶ月>』
【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年9月6日

【アズ・イフ・フレーム】問題は当事者が「認める」まで悪化する

● 今回のテクニック:【アズ・イフ・フレーム(11)】

アズ・イフ・フレームとは、「もし……だったとしたら、どのように……する
か」「もし……実現したら、どのような気持ちとなるか」等と質問をすること
により、相手がかけている色眼鏡(フレーム)をはずさせるテクニック。
(アウトフレーム)

相手の先入観/固定概念を打破するために有効な、魔法の言葉。

通常は、実現したい目標がかなっている「未来」までイメージの中で空間移動
し、そのシーンを十分に味わってもらってから、それまでの実現プロセスを語
ってもらう。そのことにより「ドツボ」にはまっているフレームから抜けやす
くなる。

ただ、言葉だけを使ってもうまくはいかない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000126.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それで下半期の行動計画はどうするんだ?」


営業マン :
「ですからその……お客様のニーズをしっかり掴むような提案力を身につけ
ようとしておりまして」


マネージャー :
「お客様のニーズをしっかり掴むような提案力を身につけようとしてるんだ
よね? しかしね、それは昨年からずっと変わらず君が掲げてきた行動計画
だ。前も言ったとおり、このままだと『やるやる詐欺』のレッテルを外すこ
とができん」


営業マン :
「『やるやる詐欺』だなんて言われて……。私もどうしたらいいかわかりま
せん」


マネージャー :
「やればいいだろ? やれば」


営業マン :
「ま、そうなんですけど」


マネージャー :
「『やるやる詐欺』の次は『虫歯社員』と言われるぞ。いい加減にしないと
引っこ抜かれるからな。神経抜かずに引っこ抜くぞ」


営業マン :
「まだ子供が小さいんで、それだけは勘弁してください。入社して15年間
やってきたわけですから、今さら他社へ行くなんて痛すぎます」


マネージャー :
「成果を出せと言ってるんじゃなくて、計画したことはやれって言ってるん
だよ。君はそのことを『問題』だと認識していないんだろ? 計画したこと
を中途半端にしたまま半年や一年が過ぎたとしても、問題だと感じていない
んだ」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「虫歯と一緒で、それを問題だと認識しない限り、君はカイゼンしようとし
ない。痛いのは気のせいだと思うようにして放置するんだ。しかし決して良
くなることはない。つまり、君が問題だと認めるまで事態はずっと悪化し続
ける。そうだろ?」


営業マン :
「……はい」


マネージャー :
「君自身がそのことを問題だと認識するまで、会社側は待ってられないんだ。
だから引っこ抜くこともあり得る」


営業マン :
「そんな……」


マネージャー :
「営業成績がずっと落ち込んでる。他の営業はともかく、君の成績だけが下
げ止まっていない。もしもだよ、もしも来期から営業成績が上向いたら、君
はどんな気分になる?」


営業マン :
「来期から成績が、ですか」


マネージャー :
「そう。上半期は他の営業と同じぐらいの成績だ。しかし後半からは他の営
業よりも少し差をつけるぐらいに上向きになっている。そうなった場合、君
はどんな風に感じる?」


営業マン :
「そ、そりゃあ、気分がいいです……。さらに——意欲がアップする気がし
ます」


マネージャー :
「だろ? それじゃあどんな行動計画でもいいから、4W2Hを使って表現
したまえ。何度も言っているだろ。アバウトな計画を作っても、君は何から
着手したらいいかわからないんだから」


営業マン :
「はい! 4W2H……。いつ、誰が、何を、どこへ、どのぐらいの量、ど
のような方法で、でしたよね。すぐに考えて提出します。また相談に乗って
ください」

……「問題は当事者が認めるまで悪化する」——は、勝間和代さんの書籍に載
っていた言葉です。

まったく、この言葉の通りです。

アタックスグループは業績が芳しくない税務顧問先をピックアップして、当グ
ループの税理士やコンサルタントが社長や経営幹部に改善提案をすることがあ
りますが、本人がそのことを「問題」だと認識していないと、どんな提案も受
け入れられることはありません。

顧問先を何とか守らなければならない。

そういう気持ちで、ボランティア的に提言しても聞く耳を持たない経営者はた
くさんいるものです。

結局「取り返しのつかない状態」になってから相談に来られる場合もあります
が、その時点になっては外科手術をとらざるを得ないケースも出てきます。た
くさんの悲劇を当社のコンサルタントたちは目にしてきています。

我々アタックス・セールス・アソシエイツは、営業組織を強化して業績をアッ
プさせることを目的にしています。

「取り返しのつかない状態」になった会社の支援はできません。

何度もアナウンスしているとおり、今年の有料セミナーは9月で最後です。
「問題」を「問題だ」と認識している営業マネージャの皆さんだけ来てくださ
い。

東京はあと5名。名古屋は8名です。


●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html


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【編集後記】

横山さん、もし夢が叶うとしたら、将来何がしたい?

とつい最近、ある人から聞かれました。

41歳にもなって「将来の夢」もないだろうと思ったのですが、私は真剣に
考え、真剣に答えました。

「大学に行きたいですねェ」

と。

50歳からでもいいですから、今どきの若い人たちと一緒にキャンパスライ
フを楽しみたい。そう答えたのです。

私に質問した人はとても理解できないという表情をされていましたが、私は
おおまじめでした。

大学へ行ったことのないメルマガ読者の方々から「共感できない」と言われ
てもいいですが、大学へ行ったことのある方からはコメントをいただきたく
ないですね。

大卒の人から私の思いを共感されたことは、いまだにないですから。

大学へ行っても案外つまんなくて3ヶ月で飽きてしまうかもしれません。が、
体験したことがないですからしょうがないですね。

生まれ変わったら何になりたいかもはっきりしませんが、大学には行きたい
です。

どんな大学でもかまいません。そしてその大学で今の妻と出会い、彼女と平
凡に青春できたら最高です。

(平凡な夢を抱く、ということは今の自分を幸せに感じているからでしょう)

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

●『目標予算を達成できる!
  プロフェッショナル営業マン育成コース<6ヶ月>』
【大阪 9/9〜6ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00810.html

●『目標予算を達成できる!
  営業管理者研修〜プロフェッショナルコース<5ヶ月>』
【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年9月1日

【バックトラッキング】あなたの部下は「やるやる詐欺」ではありませんか?

● 今回のテクニック:【バックトラッキング(13)】

バックトラッキングとは、NLP(神経言語プログラム)のペーシングでもよ
く使われる「おうむ返し」のことである。

相手の言葉をそのまま流用し、「質問形式」にして返す。こうすることで、相
手は「イエス」としか返答することができなくなる。イエスセットを効果的に
実践するときに使うテクニックで、メルマガで紹介している、20種類以上の
コミュニケーション技術の中でもシンプルで簡単に習得できる。是非とも日ご
ろから使って習慣化してもらいたい。

上司や部下とのコミュニケーションのみならず、お客様や家庭などでも応用で
きる。「……ですね?」「……ですよね?」と確認するように尋ねるのが基本。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000108.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「9月に入って上半期の行動計画についての検証をしたい。ひとつずつ報告
してくれ」


営業マン :
「はい。まずは営業活動の効率化ですが、ゴールデンウィーク前後に作業分
担表を作り、それぞれのスタッフに指示を出そうと考えていたのですが、ま
だ途中の段階です。これは早急にやっていきます」


マネージャー :
「なるほど。営業活動の効率化については、ゴールデンウィーク前後に作業
分担表を作り、スタッフに指示を出そうと考えていたんだけど、まだ途中の
段階なんだね? それで、それは早急にやっていくということだね?」


営業マン :
「はい。続いて提案力のスキルアップについては、適当な研修を受けて勉強
しようと考えていたのですが、6月の研修を受け損ねてしまったものですか
ら、これは下半期に対応していきたいと、このように考えています」


マネージャー :
「次の……提案力のスキルアップについては、研修を受けようとしたんだが、
6月の研修を受け損ねてしまったんだね? それで、下半期に研修を受けよ
うと、こんな風に考えているんだね?」


営業マン :
「ええ。そして3つ目の情報共有の徹底についてですが、メンバーから成功
事例を集めてエクセルで作った一覧表を作成する予定でしたが、これもすみ
ません。まだ着手できていませんので、これもすぐに対応しようと、このよ
うに考えています」


マネージャー :
「次の……情報共有の徹底については、メンバーから成功事例を集めて一覧
表を作成する予定だったけど、まだ着手できていないってことだね? これ
もすぐに対応しようと、こんな風に考えているんだね?」


営業マン :
「はい。上期はけっこう忙しくて、すみません……。進捗は芳しくありませ
んが」


マネージャー :
「そうか。上期は忙しくて、そのせいで進捗は芳しくないんだね?」


営業マン :
「ええ、まァ……。そんなこと言ったら他の営業スタッフも皆一緒だとは思
いますが」


マネージャー :
「なるほど、ね」


営業マン :
「はい……」


マネージャー :
「君みたいな奴を『やるやる詐欺』って言うんだよ」


営業マン :
「え……!?」


マネージャー :
「だって詐欺師みたいなものだろう? 皆に期待させておいて何ひとつやっ
てないなんて。何も行動せずに変化のない月日を過ごすこと以上に大きな損
害はない」


営業マン :
「すみません……」


マネージャー :
「先日の調書で、当社の評価制度に言及していたけれど、人事評価制度のこ
とについて言及する前に、まずは自分が約束したことはやり切るということ
が先じゃないかな? 会社側としては、詐欺師に対して信頼をもって接する
ことなどとてもできない」


営業マン :
「詐欺師って……」


マネージャー :
「詐欺師と言われても仕方がないだろう! この半年間の君にとっての可処
分時間を定量的に表現できるか? できない理由のないことを君はしなかっ
たんだよ。忙しいなんてまったく言い訳にはならない。単純に面倒だっただ
けだ。そうだろう、ご大層な文句並べるぐらいなら『面倒くさいからやりま
せんでした』と言ってくれ。そのほうが君を信頼できる」


営業マン :
「す、すみません。わかりました。面倒くさがることなく、やります」

……行動しない理由は、単純に「面倒」なのです。

もうそれ以外にあり得ません。面倒なことを回避するために創意工夫をすれば
いいのですが、それさえも放棄するのであれば、どうしようもありません。

詐欺師と言われても仕方がないでしょう。

重要なことは「やるやる詐欺」の部下を作らないように、「やることだけをコ
ミットさせる」マネージャのリーダーシップです。

かける時間が同じなら、行動の中身を吟味する前に行動してしまえばいいので
す。そのことを細かく以下の記事で書きました。ご参照ください。


● 参考記事『「先送り」の習慣を治療するために「面倒くさい」と言おう』
http://attax-sales.jp/blog/000502.html


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【編集後記】

夏風邪をひいてしまったのか、体調が芳しくありません。

しかし前回の編集後記にも記載したとおり、週末以外はノンストップで予定
が入っています。しかも代役のきかないセミナーや講演の仕事ばかり。

多くの人が私のセミナーを聴き、「話し方にメリハリがあって聴きやすい」
「プレゼンテーションに迫力があり、知らず知らずのうちにのめり込んでしま
った」という感想を書いてくださります。

アンケートを読む限りでは、内容よりも、私の話し方に関心を持たれる方が
非常に多いのですね。

カツゼツが悪いのを、声のトーンとペース、そして絶妙な「間」で誤魔化し
ながら私は話しています。

問題なのは、 講演中、熱くなると故意に「しゃがれ声」を出すことです。

このしゃがれた声を出すと、メリハリのあるトークにさらにアクセントをつ
けられるので、私はセミナーの後半、盛り上がってきたところで意図的に使
うことが多い。しかし、やりすぎると喉を潰します。

今は夏風邪をひいてしまっているので、かなりヒドイ状況です。

治療するためには「喋らないこと」だと言われていますので、今は誰とも会
話したくないですね。

今日(9月2日)は午後から東京で半日の「コミュニケーション研修」があ
ります。35名近く集まっています。

このハスキーボイスでコミュニケーション研修すると、さらに迫力が増すか
もしれません。どんな状況になっても、その状況を味方につけて全力でいき
またいですね。

ちなみに年に2回ぐらい、このようなハスキーボイスになる私ですが、青年
海外協力隊時代にグアテマラにいたとき、「まるで映画俳優のような声だね。
ノブ、そのままのほうがいい声だよ」と女性たちに言われ、もう2度と元の
声に戻らなくていいかなと思ったこともあります。(笑)

自分の声って自分自身では分析しづらいですね……。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

●『目標予算を達成できる!
  プロフェッショナル営業マン育成コース<6ヶ月>』
【大阪 9/9〜6ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00810.html

●『目標予算を達成できる!
  営業管理者研修〜プロフェッショナルコース<5ヶ月>』
【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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