2010年8月30日

【イーブン・ア・ペニー・テクニック】お客様のニーズを蓄積・分析するためのエクセルシート

● 今回のテクニック:【イーブン・ア・ペニー・テクニック(5)】

イーブン・ア・ペニー・テクニックとは、心理的ハードルを極端に下げて相手
に依頼すること。

「寄付をしていただけませんか」と依頼内容だけを伝えるよりも、「1ペニー
でもいいですから寄付していただけませんか」と頼んだほうが、結果的に多い
額の寄付を得られる可能性が高いことから、このように言われるようになった。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックと似ているが、フット・イン〜のほうは
依頼内容を段階的に引き上げていかなければならないため、イーブン・ア・ペ
ニーのほうが簡単。


※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000300.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「もうすぐ上半期が終了するが、予算達成率はヒドイ状況だ。下期に巻き返
すためにもどうすればいいと思う?」


営業マン :
「はい。やはりお客様のニーズをしっかり掴んで、ニーズにマッチしたもの
を提案することだと思います」


マネージャー :
「聞いた風な口きくな。お前、1年前の8月末も同じこと言ってたぞ」


営業マン :
「す、すみません……」


マネージャー :
「そういう曖昧な表現はやめろって。同じ過ちを繰り返すだけだ」


営業マン :
「同じ過ちって……。私は私なりにがんばってますよ」


マネージャー :
「はぁ? がんばってるのはわかるよ。ていうか、がんばってない奴がどこ
にいるんだよ。正社員である以上、目的を達成させるためにがんばるのは当
たり前で、気張って言うことじゃねーよ」


営業マン :
「すみません……」


マネージャー :
「はっきり言って、がんばらなくてもいいから結果を出せ」


営業マン :
「そんなことができれば、とっくにやってますって」


マネージャー :
「お客様のニーズを掴むって、どうやるんだ? 具体的な策を言ってくれ」


営業マン :
「具体的……ですか。それを今考えてるんです」


マネージャー :
「それを今考えてる……か。それも去年の8月末に聞いたよ。お客様のニー
ズを掴むために俺が作った『顧客ニーズ管理シート』ってあるだろ? あそ
こに情報を入力しているか?」


営業マン :
「いや、それは……なかなか。そのう……時間がなくて、ですね」


マネージャー :
「時間がない? じゃあ、さっき言った『がんばってる』っていう言葉は撤
回するんだな? あのシートへの入力時間は1日5分ぐらいしかかからない。
がんばってる奴が入力を怠るとは到底考えられないだろう?」


営業マン :
「すみません……」


マネージャー :
「お客様のニーズをしっかり掴んで、ニーズにマッチしたものを提案してい
くだァ? 耳障りのいいことばっかり言いやがって。毎日1つでいいんだよ。
お客様のところへ行って掴んだニーズは必ず残せ。【毎日1つでいい】んだ。
わかるか?」


営業マン :
「はい。1つといわず、2つか3つは必ず情報を残すようにします。申し訳
ありませんでした」

……以下の記事に書いたとおり、分析するためには「情報が蓄積されてあるこ
と」が大前提です。

しかし、多くの会社が情報蓄積という作業を軽んじています。

蓄積せずに、必要なときに必要な「ニーズ」を発掘しようとするため、人間の
先入観や思い込みにとらわれた戦略策定になってしまうのです。

お金のかからない簡単なエクセルシートで、情報を蓄積するという「習慣」を
身につけましょう!


●『顧客ニーズ分析・管理シート』の紹介
http://attax-sales.jp/blog/000354.html


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【編集後記】

8月のお盆明けから、日曜日を除いて毎日「セミナー」「講演」「研修」…
…などが続いています。

これは9月13日まで続き、14日と17日が商談や打合せ等の理由で出張
が入っているものの、それ以外は10月15日にカンボジアへ研修旅行へ行
くまではずーーーーーーっと「講師業」です。

そして10月21日からも、その流れは11月に突入するまで変わりません。

代役を立てることができないため、常に緊張感と隣り合わせです。

この猛暑の影響でじゅうぶんに睡眠がとれないときは、イライラが頂点に達
して爆発しそうになるときがあります。

以前あるセミナーが終了したあと、私と同世代の社長が挨拶に来られました。
私のセミナー内容は面白かったようですが、

「ウチの従業員はバカなので変わらないと思うのですが、そんなバカな従業員
でも変わることはできるのでしょうか?」

と質問してくるので、この人、私の話をちゃんと聞いていたのだろうかと思
いながら「もちろん変わりますよ」と答えました。

「でも、本当にバカなんですよ。横山さんが関わった会社とは違うと思いま
す」

「社長であるあなたがそのように思い込まれているなら、従業員の皆さんは変
わりませんよ」

「いや、本当にバカなんですから仕方がありません。今日、紹介してもらった
技術も、仕組みもウチの従業員には効き目がないです。私はもう諦めている
んです」

「セミナー中にお話したとおり、『理解=言葉×体験』です。諦める必要はあ
りません。効き目があるかどうかは、まず実践してみてから判断されたらい
かがですか?」

「はははは。やらなくたってわかってますよ。ウチの従業員はバカなんですか
ら」

「だったら何しに来たんだ、あんたは!」

私はここで思わず声を荒らげてしまいました。

いかんいかん、私はアンガーマネジメントのファシリテーターだった。怒っ
てはいけない、イライラしない技術を知っているはずだったのに、やってし
まった。

しかし、こうなったらもう私は私を止められません。

「あなたの会社に何か問題がある、そしてそれを解決したいとあなたは思って
いて、それであなたは今日セミナーに来られたんでしょう? あなたは自分
の意識や行動を変えずに現状を打開しようと思われているでしょうが、それ
がまさに現状維持バイアスというものです」

こんなにスラスラとは言っていませんが、このようなことを少し強い剣幕で
社長に言いました。

その社長はバツが悪そうな顔をして会場を後にされました。そしてその後、
私は猛省しました。

いかんいかん……。

気分や、体調や、暑さは関係ありません。

いくら私が毎日のようにどこかで話をしていようと、そこへ来られる方の大
半ははじめて私の話を聞くわけですから、「このわからず屋が!」と吼えた
ところで何も解決しませんよね。

先週末からついに喉をやられました。

体調は下降気味です。ついに日曜日、封印していた「最終兵器」を取り出し
て私はそれを服用しました。

そうです。

昨年からこの編集後記を常に読んでくださっている方ならご存知でしょう。

「銀のベンザ」です。

私は「ベンザブロックL」を飲むと気分がハイになるのです。

知人の薬剤師から「ベンザに気分を高揚させる成分は入ってないから、症状
がないのに薬を飲むのは危険」と言われながらも、日曜から銀のベンザを飲
んで気持ちを盛り上げようとしています。

効き目は抜群です。

昨日は子供たちとのバザーのイベントで、「ユリの折り紙」を3時間ぶっ通
しで折り続けるほど集中力が増しました。(苦笑)

今日も「銀のベンザ」でiPhoneセミナーに登壇します。

しかし、絶対に真似しないでください。たぶん私だけのプラシーボ効果です
から……。

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【有料セミナー】

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

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  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
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【大阪 9/9〜6ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00810.html

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【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

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        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年8月27日

【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック】なぜ営業は「やる気」に左右される職種なのか?

● 今回のテクニック:【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(8)】

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よ
りもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝
えるテクニック。

最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効
果の一部と考えてもよい。

依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報
性」と言うが、これを利用ししている。

※ 「フット・イン・ザ・ドアテクニック」の反意語。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000198.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「この前の面接のときに、どうしても『やる気』が出てこないという話があ
った」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「今もか」


営業マン :
「はい……」


マネージャー :
「このアンケートの、給料や評価、職場環境、それぞれの項目にはチェック
入ってない」


営業マン :
「ええ。別に待遇に関して不満を覚えたことはありません」


マネージャー :
「待遇への不満と仕事に対する『やる気』に因果関係があると思うか」


営業マン :
「そりゃ、待遇に不満があったら、やる気もそれなりに落ちるんじゃないで
しょうか」


マネージャー :
「考え方は人それぞれだな」


営業マン :
「はァ……。どちらにしても、なかなか目標のノルマを達成させることがで
きないんで、けっこう苦労しています。本当にこの仕事があってるのかどう
かって考えることもあります」


マネージャー :
「俺が今期に掲げた方針を覚えてるか」


営業マン :
「あ、ハイ。成果は気にするな。正しいプロセスで仕事しよう、ですね。毎
日朝礼で言ってますので刷り込まれました」


マネージャー :
「さっき目標ノルマを達成できないからどーのこーのって言ってただろ。な
ぜだ?」


営業マン :
「え? そりゃあ、営業ですからノルマに向かっていくのは当たり前のこと
で……」


マネージャー :
「じゃあ俺が言ったプロセスっていうのはどうなってる」


営業マン :
「もちろん意識しています。十分じゃないかもしれませんが、以前よりも営
業プロセスを気にして取り組むようになりました」


マネージャー :
「具体的には? 定量表現してくれ」


営業マン :
「具体的、ですか……。たとえば、お客様のところへ訪問する際にはしっか
り準備するようになったとか。訪問後はなるべくお礼のメールを書くように
なったとか」


マネージャー :
「……とか、……とか、という表現はやめようか。何度もアドバイスしてる
だろう。ハッキリしろ、ハッキリ。それに俺は定量表現しろって言っただ
ろ」


営業マン :
「あ、はい……。すみません。気をつけます」


マネージャー :
「期限と行動量を宣言して100%やり切れ。9月の1ヶ月間、見積り10
件もらってこい。そのために営業企画が開発した『30分プレゼンKIT』
を使った提案活動を倍の20件やってこい。そのための訪問を20倍の40
0件」


営業マン :
「よ……よんひゃっけん……です、か? いえいえいえいえ……。ちょっと
待ってください。そんなことしたら会社での仕事ができなくなりますよ」


マネージャー :
「会社での仕事って何だ」


営業マン :
「そりゃあ、見積り資料の作成とか、総務への提出資料作りとか」


マネージャー :
「だから、……とか、……とかっていう話し方はやめろ。アシスタントのT
さんがいるから全部頼んでおく。直行直帰も許すから完遂しろ」


営業マン :
「ちょ……ちょっと待ってください。7月、8月の訪問件数が40件ぐらい
なんです。それをいきなり10倍だなんて……」


マネージャー :
「お前……。よく言うなァ。言ってることが論理的に全然つながってないん
だよ。目標ノルマがなかなか達成しないからやる気があがらんとか、何とか、
さっき言ってただろう? このままの成績だったら1ヶ月10件見積りもら
っても達成しない状況なんだぞ。見積り獲得件数と訪問件数のコンバージョ
ン率を調べたら400件まわるしかない」


営業マン :
「そうは言われましても……」


マネージャー :
「そうは言われましてもだとォ? アレも嫌だ、コレも嫌だって……。それ
でやる気が上がりませんだなんてよく言えたもんだ。ええ? 他の営業は毎
月200件まわってノルマこなしてんだ。にもかかわらず誰ひとりとして
『やる気』がどーのこーのなんて口にする奴はいない。お前だけ、な・ん・
だ・よっ! やる気だなんて意味不明の言葉を使って行動するかしないかを
左右させる奴なんてよ」


営業マン :
「す、すみません」


マネージャー :
「営業は不確実性の海の中で泳いでんだ。誰も○○をやれば確実に成果が出
る、なんて法則をもってない。だからPDCAサイクルをまわすんだろ?
違うか?」


営業マン :
「はい……」


マネージャー :
「成果は確実に出ないかもしれんが、行動したら『行動したという事実』は
確実に残る。それを積み重ねろ。今期方針で発表したとおり成果は求めない。
だけどプロセスは絶対だ」


営業マン :
「わ、わかりました」


マネージャー :
「400件はキツイかもしれないから100件でいい。100件は絶対にま
われ」


営業マン :
「ひゃ、100件でいいんですか? ……わかりました! 絶対に訪問しま
す。いえ……できればもっとまわってきます」


マネージャー :
「結果は後からついてくんだよ。まずは行動する習慣を身につけろ」

……私が有料セミナーやDVDでお話をさせていただいている『確実性』と
『不確実性』の話です。

営業部は他の部門と異なり、ノルマ達成を強く求められるのですが、確実なこ
とがないのが特徴です。拠り所がないのです。

ですから「感情の揺れ」に行動が左右されやすいのですよね。

この厄介な感情のコントロールができなければ営業という仕事を続けることは
できません。やはり、解決方法は「習慣化」なのです。

習慣という「心の仕組み」を手に入れましょう!


● 参考記事『どうして営業は「やる気」に左右されて仕事をするのか?』
http://attax-sales.jp/blog/000501.html


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【編集後記】

自分が「常識」だと思っていることと、他の人が「常識」だと思っているこ
ととが異なることってありますよね。

その事実を知ると一瞬頭が「真っ白」になります。しかし、この経験はけっ
こう面白いので、そのようなことを発見すると誰かに伝えたくなるのは私だ
けではないでしょう。

愛知県の豊橋市というところに私どものお客様がおり、私は月に1回豊橋を
訪れます。

お客様のところへ行くためには、豊橋駅からタクシーを使うのですが、この
とき違和感を覚えることがたびたびあるのです。

それは……。

「若い女性」のタクシー運転手が多い、ということです。

何度か、大学を卒業したばかりの女性ドライバーに乗せてもらったことがあ
ります。後部座席から運転手を見ると、非常に初々しく、部下と一緒にいて
も会話が止まって見とれてしまうこともあります。

私だけ、ではないと思うのですが、タクシー運転手というと中高年の男性
(たまに女性もいますが、やはり中高年の方々)が多いと思います。そうです
よね?

東京でも名古屋でも大阪でも、その他の地方でも、私はいろいろとタクシー
に乗る機会がありますが、20台前半の女性がハンドルを握っている姿を見
たことがありません。

ところがこの豊橋では、何度もそういうドライバーに会う機会がありますの
です。そこであるとき、中高年男性の運転手にそのことを質問してみました。

すると……。

「ウチの会社のドライバーは150人ぐらいいますけど、その40%は女性で
すよ。ほとんど若い人ですね」

「え、本当ですか? でも、それはどうしてなんですか?」

「どうして? どうしてって……」

そこでこの運転手の方は苦笑しました。どうして「海は青いのですか」と質
問されているかのような、常識的なことを聞かれて困っているという風でし
た。

「なんでしょうなァ、給料がいいからでしょうかね。そんなこと考えたことも
ありませんよ」

え? 給料がいいから?

しかし、タクシー運転手ってけっこうハードな仕事じゃないか?

長時間も乗車待ちをしなければならなかったり、心無い乗客に嫌がらせを受
けたり……。現実はわかりませんが、そのようなイメージからして若い女性
が選ぶ仕事として何かふわしくないような気がしていたのです。

これは、まさに私の先入観ですね。

豊橋では仕事がなく、大学を出ても、若い女性にはなかなか就職先がないの
で、やむなくタクシー運転手を選ばざるを得ない状況にあるのか……なんて
仮説を私はもっていたのですが、どうやらそうでもないようです。

普通のことなのですね。

妙な先入観を持ってはいけません。

先日「ケンミンSHOW」という番組で、『豊橋カレーうどん』が紹介され
ていました。カレーうどんの底に、「ご飯」と「とろろ」が入っていて、ミ
ルフィーユのように、いろいろな味が何層にも重ねられているうどんだそう
です。

噂には聞いていましたが、まだチャレンジしていません。今度行ったときは
是非とも試したいですね!

愛知県では名古屋市や豊田市のほうが知名度がありますが、豊橋は愛知第2
の都市です。今まで私個人は縁遠い場所でした。しかし今後はますます豊橋
が好きになりそうです。(苦笑)

ローカルネタで失礼しました。

※ いつも新鮮な驚きがあるので、「ケンミンSHOW」は大好きな番組です。

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【有料セミナー】

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

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  プロフェッショナル営業マン育成コース<6ヶ月>』
【大阪 9/9〜6ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00810.html

●『目標予算を達成できる!
  営業管理者研修〜プロフェッショナルコース<5ヶ月>』
【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年8月23日

【イエスセット】朝礼の「グッド&ニュー」と「コミットメントリスト」

● 今回のテクニック:【イエスセット(12)】

イエスセットとは、相手(部下)が必ず「イエス」と答える質問を繰り返し、
「同意」を促す手法。

コミュニケーションをコントロールしやすくすることが目的である。「ハイ」
と手を挙げさせて催眠にかける「催眠商法」と原理は似ている。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「はい」
もしくは「そうですね」と答える質問を繰り返し、本題に入ると効果的と言わ
れている。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000129.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「おはよ、今日は朝からメチャクチャ暑いな」


営業マン :
「ええ、いつまで続くんでしょうね。この暑さ」


マネージャー :
「最高気温、今日は36度ぐらいまでいくらしいよね?」


営業マン :
「はい。外に出るのがキツイですよ」


マネージャー :
「それでさ、俺も今日は10件まわらなくちゃいけないから、水分補給のた
めに1リットルサイズの『アルプス天然水』を買ってきたよ。ところでアル
プス天然水って軟水だよね?」


営業マン :
「ええ。軟水ですね」


マネージャー :
「君がいつも飲んでるのは『エビアン』だったよね?」


営業マン :
「はい、エビアンです」


マネージャー :
「エビアンって硬水だよね?」


営業マン :
「ああ、確かにエビアンは硬水ですよね」


マネージャー :
「軟水のほうが俺は飲みやすいと思うんだけど、どうして硬水のエビアンに
してるの?」


営業マン :
「硬水のほうがミネラルが豊富だからですよ。慣れれば問題ないと思います
けど」


マネージャー :
「そうか。硬水のほうがミネラルが豊富で、慣れれば問題ないんだね?」


営業マン :
「ええ、そうです。水は水ですからね……」


マネージャー :
「ところで明日から朝礼のやり方を変えようと思ってるんだ。俺からの部長
連絡を口頭で伝えるのはやめにして、皆の1日の行動スケジュールをテンポ
良く発表する。いいよね?」


営業マン :
「え? ええ。わかりました」


マネージャー :
「続いて『グッド&ニュー』を話して欲しい。『昨日の良かった出来事』を
発表してほしいんだ」


営業マン :
「良かった出来事、ですか……」


マネージャー :
「どんな小さなことでもいいんだよ。お客様とのことだけじゃなく、電車の
中でお年寄りに席を譲ったら感謝された、とか。そんなことでもいい。毎日
毎日『昨日の良かった出来事』を朝から発表する習慣が身につくと、毎日良
いことを見つけようと意識するようになる。そう思うだろ?」


営業マン :
「あ、はい……。そうですね」


マネージャー :
「それと、このコミットメントリストも毎朝チェックすることにした。これ
まで運営を個人に任せてきたけど、朝礼で毎日チェックしたら緊張感があっ
ていいだろう。君もそう思うよね?」


営業マン :
「あ、はい……。そうですね。コミットメントリストをやり始めて3ヶ月経
ちましたが、私だけ全然運営していないですから……。やります」


マネージャー :
「じゃ、これから1ヶ月間、皆が慣れるまで朝礼当番を君にやってほしい。
これもいいよね?」


営業マン :
「あ、はい……。わかりました」

……「時間」の概念だけで作成された営業日報を書いていても、目標予算を達
成させるために何をどうすればいいか見えてきません。

そもそも日報は「過去の報告」です。

そこに時間をかけるよりも毎朝の朝礼を工夫し、過去の出来事はコミットメン
トリストのチェックで一瞬に終わらせ、未来に焦点を当てた「宣言」をテンポ
良くさせていくことで、「気持ちのリセット」と「タイムマネジメント」の両
立が可能になります。

このように、営業マネジメントのあらゆる「仕組み」と「運営方法」について
紹介するセミナーを9月に開催します。

1日にギュッと凝縮していますので、かなり濃密な内容になっています。

2週間に30分の営業会議を実施するだけで「指示待ち人間」をなくすことが
できる。その仕組みとコミュニケーションの取り方など、いろいろなテクニッ
クを披露します。

以前からお伝えしているとおり、このような有料セミナーは、私が企業研修の
オファーで年内スケジュールが埋まってしまったため、当分は開催の目処が立
っていません。

次回ははやくて来年の1月です。

東京は残席10名、名古屋は残席9名です。はやめにお申込みください!


●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html


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【編集後記】

私が幼稚園にいるときに引っ越した先の家には「幽霊」が出ました。

家賃が月額1万5千円の「あばら家」でした。6畳の居間に両親が布団を敷い
て寝、3畳の部屋に私と姉が床を並べて寝ていました。

居間と台所をつなぐ四畳半の部屋は、基礎がしっかりしていないせいか床が簡
単に落ちます。小さなころ、私が狭い家の中を走ろうとするたびに父親から
「走ると家が壊れるから、ゆっくり歩け」と怒鳴られました。

夜中、「金縛り」に遭うのは4人の中で私だけのようでした。

中学校に入ったあとが一番多く、金縛りに遭うととても息が苦しくなり精神的
にかなり疲弊します。

あとでわかったことですが、なぜそこまでひどく心身ともに消耗するかという
と、その金縛りが霊体験によるものだからです。

その家から引越し、疲れているときにたまーに金縛りに遭うのですが、ただ
「意識ははっきりしているが体が動かない」というだけで、あのときほど恐ろ
しさを感じなかったのです。

とにかく、その家で体験する金縛りは怖かったです。

何が怖いのかわかりませんが、夜中に目を覚まして体が動かない。すぐ隣から
姉の寝息が聞こえてきますが、助けを求めることもできません。全身から脂汗
が噴き出してきます。

私はまず右手の指に力を入れようと神経を集中するのですが、これがうまくい
きません。

とにかく苦痛です。意識があるのに体が動かないし、何か得体の知れないもの
が体の下から突きあがってくる気配がして恐ろしいのです。

もう二度と体が動かなくなるのではないかという恐怖で身悶えます。

どれぐらい時間が経過して金縛りから解放されるのかわかりません。しかし終
わったあとの虚脱感は言いようのないほどツライものでした。

体力の消耗が激しく、翌日は一日中、学校では朦朧として過ごすことになりま
す。

中学校2年の期末試験の前に、私は恐ろしい経験をしました。

夜の11時ごろまで勉強し、姉の横で寝ようとして横になったそのとき、後ろ
から誰かに「耳を触られた」のです。

私は気を失うほど驚きました。もちろん振り返っても誰もいません。壁がある
だけです。3畳の部屋に2人で布団を敷いているのですから。

そして、今夜「来る」と思ったのです。

もうそのころには、私は金縛りに遭う夜を予兆できるようになっていました。
翌日は期末試験だったので体調は万全の状態にしておきたいという気持ちがあ
ったものの、今日は必ず「来る」。金縛りに遭う。絶対にイヤだ。

そう思い、私は3畳の部屋の隅のほうで、姉が寝る姿を視界の淵に入れながら
膝を抱えて朝を待つことにしました。

しかし睡魔には勝てません。

1時をまわったころ、私はうとうとしはじめました。すると……。

後ろから誰かに「目隠し」をされたのです。

両手で目を隠されたのです。

私はいてもたってもいられなくなって部屋を飛び出し、母親の布団の中にもぐ
りこみました。

当然、「何だァ、中学2年にもなって!」と母にピシャリと言われました。母
の声のせいで、隣で寝ている酒臭い父のイビキが消えてしまいます。

「お父さんが起きたらどうするんだ? はやく自分の布団に戻りなさい!」

幽霊と父とどっちが恐ろしいか? 冷静に考えれば「父」なのですが、そのと
きは「目隠し」された恐怖で体が震えていました。

朝まで一緒に寝てくれと嘆願したのですが、母は聞き入れてくれません。

仕方なく私は3畳の部屋に戻りました。そしてまた部屋の隅のほうで膝を抱え
て打ち震えていました。

理由はわかりませんが、私の耳を触ったのも、目を隠そうとしのも「男の人」
です。女性ではありませんでした。

姿は見えませんが、気配を感じるのです。とにかく恐ろしい。私はガタガタ震
えながらその部屋で数時間を過ごしました。

ところが——

おそらく3時過ぎでしょう。知らず知らずのうちに私は眠ってしまい、気がつ
いたら朝になっていました。金縛りには遭いませんでしたが、当然翌日の試験
はボロボロでした。

中学を卒業して寮に入ったのは、過去の編集後記にさんざん書いたとおり粗暴
な父との生活がイヤだったということもあるのですが、この幽霊とも決別した
いという気持ちもあったからです。

私が17歳になったとき、この家を引っ越してまた別のところへ我が家は移り
ました。学校の寮からたまにその新しい借家へ戻っても霊には遭遇しません。

やはり「あの家」に幽霊がいたんだなと、今は確信しています。

いま、私は愛知県江南市という岐阜に近いところに土地を買い、家を建てて住
んでいます。

日本中いろいろなところへ出張している私ですが、夜遅くに我が家へ戻ってき
ても幽霊はいません。

もうそれだけでも、私にとっては本当に幸せなことです。

※ 上記のことは本当にあったことですが、実はもっと恐ろしい体験もしてい
ます。しかし信じてもらえそうにないので書きません。こういうエピソードが
好きな人は直接私に話しかけてください。(苦笑) 思い出したくもないので、
話すかどうかはわかりませんが……。

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  営業管理者研修〜プロフェッショナルコース<5ヶ月>』
【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


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        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
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※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年8月19日

【ユーティライゼーション】行動が「1日」遅れると、お客様の反応は「7日」遅れる

● 今回のテクニック:【ユーティライゼーション(3)】

ユーティライゼーションとは「利用する」「活用する」という意味。相手の言
動の中に存在するものを効果的に利用して、無意識のうちに相手との信頼関係
(ラポール)を築くテクニック。

コミュニケーション技術としては、相手の口癖や、よく使う特異な表現・言葉
を活用することになる。そのためには、相手の言動をしっかりとキャリブレー
ション(観察)し、何気ない表現手法も見逃さない、聞き逃さない習慣が必要
だ。

高度なテクニックであるため、まずはバックトラッキングなどを無意識に使い
こなせるぐらいにまで練習してから、このユーティライゼーションに挑戦して
ほしい。(コミュニケーション版のミラーリング)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000382.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「A社の商談はけっこう難しいと思います。これ以上は先に進まないでしょ
うね。【現実的には】」


マネージャー :
「そうか。A社の商談はこれ以上先に進まないように思えるんだね? 【現
実的には】」


営業マン :
「そうですね、【現実的には】。そもそもA社の業界って先行き不透明です
から、そう簡単には注文をもらえるようにはならないと思うんです」


マネージャー :
「なるほど。A社の業界は先行き不透明だから、そう簡単には注文をもらえ
ない、そう思うんだね?」


営業マン :
「ま、そうですね。【現実的には】」


マネージャー :
「ところで参考程度に聞きたいんだけど、A社の担当者にはいつ会ったん
だ? 確か……Sさんという課長が担当だったと思うけど」


営業マン :
「はい、S課長には4日前にお会いしました。見積りを出してくれと言われ
まして」


マネージャー :
「S課長には4日前に会ったんだね? 見積りを出してくれと言われまし
て」


営業マン :
「ええ、そうです」


マネージャー :
「それで見積もりはいつ出したの?」


営業マン :
「えっと……。それがまだ……」


マネージャー :
「それがまだ、なんだね?」


営業マン :
「あ、はい……。いろいろ社内の勉強会の準備とか、今度の会議の資料作り
で立て込んでたものですから」


マネージャー :
「なるほど。勉強会の準備とか、資料作りとかで立て込んでたんだね?
【現実的には】」


営業マン :
「いや、あの……。見積りは出そうとしたんです。ですが、昨夜電話してみ
たところ、もうあの案件はボツになったという話で……。結局のところ見積
りを出す出さないは関係なかったようなんです、【現実的には】」


マネージャー :
「はァ?」


営業マン :
「え……」


マネージャー :
「俺を怒らせんなよ。結局のところ見積りを出す出さないは関係なかっただ
と? カンケーあるかどうかは見積り出してから言えや」


営業マン :
「す、すみません」


マネージャー :
「何を言っとるんだお前は? 見積もり出してくれとお客様に言われたらそ
の日のうちに出すのが営業のセオリーだろが。お前の行動が1日遅れれば、
お客様の決断は4日遅れる。そしてお客様の行動は7日遅れるんだよ、【現
実的には】」


営業マン :
「4日に、7日……」


マネージャー :
「2日以上も遅れれば、【現実的には】お客様の反応が消滅して当たり前。
それに勉強会ィ? 誰が仕切ってんだ? 行動スピードをスポイルするよう
な勉強会など意味ねーだろ。すぐにやめさせろ」


営業マン :
「はいィ……」

……営業の行動が「1日」遅れれば、お客様の決断は「4日」遅れ、反応・行
動は「7日」遅れる。このことは以下の記事で解説しています。

かなり「感覚的」な話ですが、多くの人が「そりゃ、そうでしょう」と言われ
ます。ご参考まで。

※「理論」ではなく「経験則」ですね。


●【営業の「先送り症候群」「先延ばし癖」を克服できる心理テクニック】
http://attax-sales.jp/blog/000497.html


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【編集後記】

柳原可奈子さんて、皆さんご存知ですか?

有名なお笑い芸人さんですよね。熱烈なファン、というわけではありません
が、私は柳原さんがテレビに出てきてあの「一人芝居」がはじまったらチャ
ンネルは変えません。

ネタとしては、「女子大生アルバイト・マミ」「スタイリストの北条マキ」
「キャリアウーマンの生田カヨ」などが有名ですよね。

個人的には「爆笑レッドシアター」という番組でフルーツポンチの村上とコ
ラボレーションしているときの役柄「〜の通ぶる女」役が一番気に入ってい
ます。

村上もそうですが、言葉の選び方が独特。

巧みなレトリックを抜群なテンポで掛け合うので、「そこでそう来るか!」
と笑いながらも感心したりします。

ところで最近、私は外部でセミナーや研修を聴きにいっても、あまり参考に
なるな、と思うことがありません。

目指すところが違うからでしょう。

どちらかというと、ショービジネスで生きている人に興味があります。

セミナー講師として、参加者の方に「行動変革を促す」「専門家としての知
識を提供する」のは当たり前。

今はそれ以上に、「この人、本当にプロだな〜」と思われたい。

「ここまでしないとセミナー講師になれないのか。とても俺にはムリ」と、い
ずれ俺もセミナー講師を目指すんだもんねという人に敗北感を味わってもら
いたいなどと考えたりします。

こういう負けん気の強さが出るのは、まだまだ私が成熟しておらず、発展途
上だからでしょう。今はそれでいいと思っています。

柳原可奈子さんには到底及びませんが、私もセミナー中によく「一人芝居」
をします。このメルマガ本文にあるような会話を私自身がなり切って演じま
す。

(1時間程度のセミナーではあまりやりませんが、1日のセミナーや研修だと、
かなりのバリエーションを披露します)

セミナー中に突然、まるで自分の演技に心酔しているかのように世界に浸っ
て語りはじめます。はじめて私のセミナーに参加する方々は「何がはじまっ
たんだ?」と思うでしょうね。

ここ数年は、完全に独自の世界に入っていますので、恥ずかしさはなくなり
ましたが、最初のうちは、さすがの私も演技をしながら「頭おかしいのか俺
は?」と自問自答しながらやっていました。

しかし講師の私自身が恥ずかしがっていると、参加者の皆さんも居心地が悪
くなってきますよね。ですから、どんな馬鹿げたことも自信をもってやろう
と今は心掛けています。

プロですからね——。

ここは徹底してやります。

プロジェクターで映し出された資料を見ながら解説するだけの講師ではない
です、私は。

今日も午後から岐阜県の大垣市で半日のセミナーです。テーマは「営業会議
の進め方」。

私の十八番のネタですね。

有料セミナーですが、50名近い方が集まっています。はじめて来られる方
がほとんどだと思いますが、そういう方々の前で、見たこともないような
「一人芝居」を交えながら情熱的なトークをガンガンやってきます。

セミナー講師を目指す人が、私のセミナーの内容に関わらず、勉強したいと
いってたまに観に来られます。

大変光栄なことです。

今後も……

同じネタでも、また見たい!

と思わせるようなセミナー講師でありつづけたいですね。慢心はいけません。
ま、41歳になっても旺盛な探究心がありますから、大丈夫でしょうが。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

●『目標予算を達成できる!
  プロフェッショナル営業マン育成コース<6ヶ月>』
【大阪 9/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00810.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年8月16日

【マイ・フレンド・ジョン】本メルマガの「秘密の仕掛け」

今回は、「読者数7000人突破記念!」としまして、このメルマガの「秘密
の仕掛け」について簡単に解説いたします。


このメルマガは、私の「コンサルティング」や「企業研修」に参加された方に
は全員に購読していただいています。(半強制)


希望者だけではなく、営業組織全員(経営者も)で購読することで効果がある
からです。


それはなぜか?


まさに「マイ・フレンド・ジョン効果」があるからです。


この効果は、組織の中の誰かひとりがメルマガを購読していても得られること
ではありません。


まず、「マイ・フレンド・ジョン効果」とは何か? について解説いたします。
6月末のメルマガで紹介していますが、もう一度以下に記します。


───────────────────────────────────

● 【マイ・フレンド・ジョン】

マイ・フレンド・ジョンとは、「話し手」の知人や知人を介して聞いた話、も
しくは「一般論」の中に、相手をイメージ誘導させたい内容を意図的に含ませ
る方法。

他人の体験も、自分の体験のように聞こえてしまい、「話し手」が直接的にリ
ーディングせずとも相手を誘導できる、説得技術。

「お客様の声」というのは、まさに「マイ・フレンド・ジョン」の典型例。

相手との深い信頼関係(ラポール)が必要であることが前提である。

※ ブログには未掲載

───────────────────────────────────


読者の皆さんはご存知のとおり、このメルマガの本文は、コミュニケーション
技術を毎回ひとつ選び、その技術を活用した「マネージャ」と「部下」とのコ
ミュニケーション事例を紹介しています。


【バックナンバー】
https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all


このメルマガを発行して2年以上が経過し、これまで読者の方々から、さまざ
まな感想が届きます。


多いのは——。


◆「いるんですよ、うちにもこういう部下が」


◆「笑えます。こういうコミュニケーション技術を部下にも知ってほしい」


一方で、以下のような感想も届きます。


◆「【好意の返報性】って難しいです。とてもウチの部下に好意を持つことな
んてできません」


◆「【ランチョンテクニック】って本当に効果があるんですか? おいしいも
のを食べさせても、部下は私の話、全然聞いてくれませんが」


いろいろと悩みは深いようです。


本当は直接お会いして(部下の方とも)話さないと解決の糸口は見えてきませ
んが、前述したとおり、全員でこのメルマガを購読することによって、ストレ
スが軽減されることは間違いありません。


なぜなら、このメルマガ全体の構造が「マイ・フレンド・ジョン」になってい
るからです。


マネージャ自身が、


「こういう言い訳をする部下がいるらしいよ、本当に参っちゃうよな」


と言わなくとも、このメルマガ自身が語っているからです。


毎回とは言わなくとも、たまに目を通すだけで、


「これって、いつも俺が口にしていることじゃないか……?」


と、知らず知らずのうちに潜在意識の中に刷り込まれていきます。しかも組織
のメンバー全員が目にしているとわかれば、やることもやらずに自己中心的な
発言をしている人は周りの目が気になってきます。


また、これは「上司」にも効きます。


特に本メルマガは、部下に営業日報を書かせたり、会議中に演説を繰り返すよ
うな「手段を目的化」するマネージャには耳が痛い内容がてんこ盛り。


これを「組織の浄化作用」と言います。


少し時間はかかるでしょうが、メルマガを全員で読まれると、「あれってアン
カリング効果じゃないだろうか?」「部下に言われる前にプリフレームしてお
こう」「これがいわゆるアンダードッグ効果か。だったらフリンチ!で対抗す
るか」……というコミュニケーション技術を駆使した掛け合いができるように
なります。


こうなると、ツワモノのお客様との商談でも主導権を握ることができるように
なります。


営業にとって「コミュニケーション能力」以上に、必要なスキルはあるでしょ
うか?


製品・サービスの知識がどんなに豊富でも、その場その場で的確な「掛け合
い」ができなければ、宝の持ち腐れです。


このスキルを手にするためには、日ごろからのトレーニングが必要です。


上司や部下に対し、相手とペーシングして信頼関係を築き、説得・リーディン
グできないようでは、目標予算を達成させられるような営業にはなれません。


是非とも、営業組織全員で本メルマガの購読をお勧めいたします。


また、営業以外にとっても、コミュニケーション能力は、人生の最大のスキル
です。


人のストレスの80%以上は「人間関係」が原因です。


このメルマガは私の「妻」も読んでいます。どういうことは皆さんわかります
よね? これが「マイ・フレンド・ジョン」効果です。


私と妻とのコミュニケーションは良好ですよ!


いろいろなところで活用できますので、是非とも皆さんの周りの人にも購読し
ていただけたらと存じます。


大量にアドレスがある場合は、こちらで一括登録いたしますので、会社名、名
前(フルネーム)とメールアドレスを送っていただけたらと存じます。


形式は自由です。(メール本文に書いて送ってくださっても構いません)


冒頭で「読者数7000人」と書きましたが、企業数で示すともっともっと少
ないでしょう。


なぜなら1社で100人以上が購読している企業も数社あるからです。


是非とも、この機会に「組織全体でメルマガ購読」を!


●【本メルマガの解説ページ】
http://attax-sales.jp/blog/002/index.html


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【編集後記】

種明かしをしますと、こちらの「号外メルマガ」自体が「マイ・フレンド・
ジョン」の効果を狙ったものです。

https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=97

この「号外メルマガ」のおかげで大量のDVDの注文がやってきました。

相手とペーシングしながらタイミングを見計らい、コミュニケーション技術
を正しく使うことによって、効果的にリードできるようになりますね。

こちらの編集後記も、実はある「効果」を狙って書いています。

このことについてはセミナー等でしか公開しませんので、また遊びに来てく
ださい。そのときに質問していただければ、簡単に解説いたします。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

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  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

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  プロフェッショナル営業マン育成コース<6ヶ月>』
【大阪 9/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00810.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

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安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年8月11日

【アンダードッグ効果】なぜ製造メーカーほど「営業日報」をつけたがるのか?

● 今回のテクニック:【アンダードッグ効果(3)】

アンダードッグ効果とは、弱い立場にある人や不利な状況に追い込まれている
人を見ると、人間誰しも応援したくなるものである。もしその方々の一所懸命
に努力する姿を目の当たりにする機会があれば、その思いはいっそう高ぶるも
の。そんな心理効果をアンダードッグ効果といい、「負け犬効果」ということ
もある。
 
選挙予測報道で不利とされた候補者に同情票が集まるなどの効果も、このアン
ダードッグ効果のひとつ。
 
部下とのコミュニケーションに活用するためには、上司自身がプライドを捨て
なければならなかったり、多少の演技も要求される。このことなどから、現実
的にはなかなかに難しい。多用もできないだろう。
 
それよりも、部下にアンダードッグ効果を使われないよう気をつけておく必要
があるかもしれない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000377.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「ふ〜! 書いた〜! 今日もコレで仕事は終わりっ! 課長、いま営業日
報を提出しますね。メールで送ります」


マネージャー :
「おう、待ってたよ。いま何時だ? 9時か……」


営業マン :
「申し訳ないっす。日報書くのに1時間かかってしまいました。今日は現場
対応に追われてましてからね。その苦労を文字に落とすのにけっこう時間か
かりました」


マネージャー :
「そうかそうか。読むのを楽しみにしておくよ」


営業マン :
「課長は……まだ帰らないんですか?」


マネージャー :
「お前の日報読んでコメント返さないとな。それまでは無理だ」


営業マン :
「そうなんですか! 私が日報を書き終わるのを待っていたなんて知りませ
んでした。それはそれは悪いことをしましたね」


マネージャー :
「いや、いいんだよ」


営業マン :
「それにしても課長、最近特に遅くないですか? 仕事がたまってるんなら
私、手伝いますけど」


マネージャー :
「いや……だから君の日報のコメントを書くまでは帰れないんだよ。部長が
さ、営業日報を全面禁止にしただろう? どうしても書きたい奴は書いても
いいが、必ず上司はその日のうちに部下へコメントを書くまで帰宅するなっ
て、そういうことになって……。ほとんどイジメだよな、コレ」


営業マン :
「そうだったんですか……。でも日報を禁止するなんてどうかしてますよ。
日報を書かないと仕事が終わった気がしないですから」


マネージャー :
「仕事が終わった気がしない、か……。営業はノルマを達成するまで仕事は
終わらないんだけど」


営業マン :
「え、何ですか?」


マネージャー :
「いや、何でもない。でもその発想は君が製造メーカー出身だからかもしれ
ないよ。営業は1日単位で仕事をまとめるわけじゃないんだから。ま、いい
さ。俺が毎日コメントを書けばそれで済むんだから……」


営業マン :
「……そういえば課長って、お母様が調子を崩されていたんじゃないです
か?」


マネージャー :
「は? ああ……。日が沈むと外へ出て徘徊をはじめる病気だよ。妻がいれ
ば何とかなる」


営業マン :
「それはもしかしてアルツ……。いやいや、奥様がいれば何とかなるってわ
けじゃないでしょう。もう帰ってください。私も日報書くのやめますから。
だいたい日報書いている時間があったら、こうやって直接課長と話をしたほ
うがいいですものね。他に誰がいるんですか、まだ日報書いている人は? 
私がやめるように説得しますよ」


マネージャー :
「君だけだよ。いまだに営業日報を書いている人は。君が日報を書くのをや
めてくれると、俺は本当に助かるんだ……」

……ロールプレイングゲームやアドベンチャーゲームをしていても、1日では
ゲームクリアにはなりませんよね?

私はゲームをやらないのでわかりませんが、想像するに、そのようなゲームを
していて毎日「今日何をやったのか」をまとめて記録する人というのはどれぐ
らいいるのでしょうか?

おそらく、ほとんどいないですよね?

それを書いている暇があるなら、さらにゲームに時間を費やそうとするか、そ
れとも別のもっと有益な時間を見つけて過ごそうとするでしょう。

営業も、それと同じです。

目標予算を達成させるまで、仕事は終わらないのです。

にもかかわらず、なぜ営業日報を書こうとする人が今もなおいるのでしょう
か? 営業は、製造部門と仕事の進め方が根本的に違うのです。日や週単位で
仕事を記録しても予算計画を達成することはできません。

「手段」との因果関係が希薄だからです。

このことを記事に書きましたので、ご参考にしてください。


●【なぜ営業日報は、生産部門がつける「業務報告書」とは異なるのか?】
http://attax-sales.jp/blog/000488.html


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【編集後記】

私は高校時代、マクドナルドでアルバイトをしていました。

確か17歳のときです。

一緒にアルバイトをしていた人たちのほとんどが大学生でしたので、私はい
つも肩身の狭いをしていました。

しかしながら私が通っていたのが工業高校でしたから、クラスに女性がほと
んどおらず、アルバイト中に19歳や20歳のアルバイトの女子たちに会え
るのは、当時の私にとってかなり特別なことでした。

実際に、マクドナルドのユニフォームを着てあの帽子をかぶると、すべての
女子たちがキレイに見えました。当時の私は17歳でしたからしかたがあり
ませんね。

「ベーコンレタスバーガー、プリーズ!」

とレジに立つ女子アルバイトに言われると、「サンキュー!」と言い返す、
あのマクドナルドお決まりのフレーズを叫ぶ声にも力が入ります。

ところである夜、営業時間が終わったあとのミーティングで店長がアルバイ
ト全員の前でこう言いました。

「お前らの中に、裏切り者がいる」と……。

集められたアルバイトたちは皆、店長が何を言い出したのかよくわからない
といった風でした。全員で店長の次の言葉を待っていると、

「この中に、マックよりもモスのほうがうまいと思ってる奴がいるだろう。た
とえそう思ってたとしても絶対に口に出すな。いいな! だいたい注文があっ
てから作りはじめるハンバーガーなんてファーストフードと呼べない!」

店長は熱血漢でした。真顔でこんなことを言う店長にアルバイト全員が吹き
出して笑いました。

「俺は真面目に言ってるんだ!」

と真っ赤な顔をして店長が訴えても笑いはおさまりません。

その後はアルバイトのロッカールームで「モスのほうがおいしいに決まって
るよね」と言う意見が支配的で、大いに話が盛り上がりました。

ほとんど話もしたことのない女子大生のアルバイトからも、「横山君もそう
思うでしょ」と声をかけられました。

私はそう言われて「イヤ」とは言えず、「そうだよね」とはにかみながらこ
たえました。

「横山君は何が好き? やっぱりテリヤキバーガー?」

「そうだね、あとはチーズバーガーとか」

照れながら、私は適当な受け答えをしていました。

実のところ私はモスバーガーなど食べたことがありませんでした。私にとっ
てはかなりの高級品だったからです。ですからメニューなど知りませんので、
「チーズバーガーならあるだろう」と思って、このように答えたのです。

その当時、バイトで得たお金で外食するといったら、王将の天津飯(カニ玉
飯)しかありませんでした。今はいくらか知りませんが、当時は280円。

剣道部の練習が終わったあと、天津飯と水をがぶ飲みしてお腹を満たしてい
た覚えがあります。

モスバーガーなどという「洒落た」食べ物なんて、30歳を超えて今の妻と
付き合いはじめてからじゃないでしょうか、食べるようになったのは。

今では家族4人でモスバーガーへ行くことが頻繁にあります。

6歳の長男も好きで「モスが食べたい」とよく口にします。私はそれを聞く
たびに「この贅沢ヤローが!」と、言い返したくなる衝動と闘います。

今の自分が豊かに思うかどうかというのは、過去の自分との「ギャップ」に
よって創られるものと私は考えています。

ですので、子供たちが現時点で欲するものをすべて叶えようとすることが本
当にいいことなのかどうか、悩みますね。

(たかがモスバーガーじゃないか! という声も聞こえてきそうですが……)

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

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◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年8月9日

【好意の返報性】部下を心から信じ、好意をもって接することができるか?

● 今回のテクニック:【好意の返報性(3)】

好意の返報性とは、人は好意を受けられると、それを返したくなるという習性
のことで、ミラーリング効果ともいう。
 
部下とコミュニケーションをする際も、相手に好意をもって接するのと、そう
でないのとでは相手の反応も異なる。特に信頼関係(ラポール)が崩れてきた
ときには、「きっと……に違いない」と思い込み、決め付けたような悪意ある
物言いをしてしまう上司がいる。
 
ニューロロジカルレベルの概念を意識し、どんな相手であろうと、その「アイ
デンティティ」や「価値観」には好意を持ち(承認し)、相手のとった行動に
フィードバックしたいものだ。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000373.html

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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「先週の金曜日、先方に納品されたそうです。夕方の4時のことだそうです。
すみません、すぐに連絡しなくちゃいけなかったのでしょうが、金曜の午後
は雑務に追われていまして……」


マネージャー :
「いいよいいよ。それでお客様は何て言ってた?」


営業マン :
「もう二度と同じ過ちをおかすなと、きつくお叱りを受けました」


マネージャー :
「そうか、しょうがないな。平身低頭、謝ったんだろう? だったらいいじ
ゃないか。次から気をつけよう」


営業マン :
「部長、今回のクレームで社長からかなり怒られたと聞きましたが」


マネージャー :
「怒られた? ああ……。あれはいつものことだよ。別に君のことが主因じ
ゃない」


営業マン :
「でも……。先月、大型の商談が失注したときもかばってくれましたよね。
私のような部下がいて、本当は困ってるんじゃないですか?」


マネージャー :
「そんなことあるか。俺は君のことが好きだから全然気にならないよ。それ
より今度の夏休みに家族で信州まで行くんだが、一緒に行かないか。ホラ、
この前も誘っただろう?」


営業マン :
「私なんかが行ったら……。邪魔になるだけですよ」


マネージャー :
「今年の正月に来てくれたじゃないか。うちの娘が君になついちゃってね。
実は今度の旅行には絶対連れてきてくれ、とうるさいんだよ」


営業マン :
「そう言われましても……」


マネージャー :
「お子さんに、会いにいけるのか?」


営業マン :
「あ……。いえ」


マネージャー :
「まだ、無理か?」


営業マン :
「7月になってから電話では話すようにはなりました。妻とは、ですけれど
……。息子とは、まだ話をさせてもらえません」


マネージャー :
「そうか」


営業マン :
「私は本当にどうしようもないです。借金作って妻と子供に出て行かれ、こ
の会社に拾ってもらったにもかかわらず、全然仕事ができなくて……」


マネージャー :
「全然仕事ができない、なんて誰も思っていないよ。1回や2回うまくいか
ないことがあったって気にすることはない。お盆休み、どこにも行くところ
がないなら一緒に旅行しないか? ウチの家族はみんな楽しみにしている」


営業マン :
「部長……」


マネージャー :
「娘だけじゃなく、家内もおばあちゃんも、どういうわけかみんな君のこと
を気に入ってるんだよ。もちろん俺もだけどな」


営業マン :
「……ありがとうございます」


マネージャー :
「泣くなよ」

……コミュニケーションの基本は「ラポール(信頼関係)」です。

決して遠回りだと思わず、相手とペーシングすることを忘れないでください。
相手を心の底から信じる気持ちが重要です。

以前からお伝えしていますとおり、今年の有料セミナーは下記の9月セミナー
をもってしばらく開催する予定がありません。

あまりにも営業研修の引き合いが多すぎて、年内のスケジュール調整ができな
くなってしまったからです。

8月の「自己変革セミナー」は東京が満員。名古屋は残りあと1名となりまし
た。

下記の9月有料セミナーも早めにお申込みください!


●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

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【編集後記】

私は愛知県江南市というローカルな市に住んでいます。

名古屋から岐阜に向かって20分ほど電車で行った先にある小さな街です。
名古屋から引っ越して約4年が経過しました。

家の周囲は田んぼが多く、自然に囲まれています。

我が家の庭は雑草が生い茂っているせいで、多種多様な動植物が見受けられ
ます。雑草の中を歩いていると、「カエル」や「トノサマバッタ」がぴょん
ぴょん跳ねます。

蜂も飛んでくれば、モンシロチョウもやってきます。

最近、天気の良い日が続いており、夕焼けがキレイに見えます。

先日も夕食後、窓から茜色に染まった空を目にしたので妻と一緒に外へ出ま
した。子供2人は食事中に遊んでばかりいるので、「お前らはご飯食べ終わ
るまでダメ」と言い残して出ていきました。

家から100メートルも西へ歩くと、夕日の光を受けて輝く積雲が空に浮か
んでいるが目前に迫ってくるように見えます。

住宅の輪郭に沿って横たわるのは層雲で、その上に塔のような「こぶ」が幾
つかできた塔状雲が重なりあっています。

夕日に照らされた部分は茜色に輝いていますが、影の部分は暗く、雲の奥行
きが感じられて、空全体が雄大に感じられます。

そのような空を妻と見入っているとき、私はこうつぶやきました。

「やっぱりこっちの夕焼けは見ごたえがあるね。田舎だからかな?」

先日、昼間に突発的な雨が降ったあとに「虹の架け橋」を発見しました。美
しい夕焼けもそうですが、都会に住んでいるときに「虹」など見たことがあ
りません。

都会だとビルが多いせいなのか、それとも空気が違うからなのか、どうして
だろうと一人でつぶやいていると、妻がさりげなくこう言いました。

「あの頃は余裕がなかったからじゃない? 今、名古屋に戻ったら同じような
夕焼けが見えるかもよ」

そういう妻の顔は、夕日に染まっているせいで暖かい色に染まっていました。

余裕か……。

私はとても得していることがあります。

それは、社内でも社外でも、どこへ行っても、

「横山さんって忙しいでしょう?」

と言われることです。周囲が気を遣ってくださるので、私自身が「忙しい、
忙しい」とアピールする必要がありません。

本当に忙しい人は「忙しい」「時間がない」とは言わないものだ——と、よ
く言いますよね。私は今、そのような状態になっているのかもしれません。

そして、このように極限まで忙しくしてはじめて、心の余裕を手に入れられ
るようになったのかも。

皮肉なものですね。



……ところで、ここまで読んでくださった「関東地方」の方にアナウンスい
たします。

久しぶりに「無料セミナー」を開催いたします。1時間半しか話しませんが、
昨今は滅多にない機会ですので、今まで一度も横山の話を聞いたことがない
方を優先的に申し込んでいただきたいと思います。

●『半日で営業の「行動量」を飛躍的にアップさせる仕組みと行動心理術』
【東京 8/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00821.html

定員は48名。先日のiPhone活用セミナーは一気に150名の申込みがあり
ましたので、今回もすぐに満員になると思われます。


━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
 ※ すでに東京は定員に達しましたが、引き続き申込みを受け付けます。
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

●『目標予算を達成できる!
  プロフェッショナル営業マン育成コース<6ヶ月>』
【大阪 9/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00810.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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2010年8月1日

【オープンクエスチョン】「ゴルフのレッスン」と営業組織改革

● 今回のテクニック:【オープンエンドクエスチョン(15)】

オープンエンドクエスチョンとは、イエス・バット法と同様にコミュニケーシ
ョンテクニックとしては代表的な手法。「4W2H」もしくは「5W1H」等
の疑問詞を駆使し、質問していくことで相手の心の中に潜む問題点や潜在的ニ
ーズを探り当てること。
 
「イエス/ノー」で答えられる質問は極力避けることが重要である。クローズ
ドクエスチョンとは反意語。
 
オープンクエスチョンはヒアリングの基本であるが、ペーシングなどの技術を
活用しながら質問を続けないと「尋問」のようになってしまいがちであり、注
意したい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000112.html

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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「先週の日曜日、お客様と一緒に静岡でコースをまわってきましたが、もの
凄く暑かったですね。早朝にスタートしたんですが、9時を過ぎたころには
眩暈を感じました」


マネージャー :
「この時期は気をつけないとな。スコアはどうだ?」


営業マン :
「全然ダメです……。ゲームでは上達するんですが、実践ではヘタになって
る気がします。いろいろと本とかビデオ見て研究はしてるんですけどね」


マネージャー :
「テレビゲームと実際のゴルフは全然違うだろ。インターネットを眺めてて
も、お客様と実際に会って商談しないことには営業スキルは上がらない。こ
れと同じだ」


営業マン :
「そりゃそうですけど……」


マネージャー :
「ところで9月からのアクションプランが『お客様の満足度アップ』とある。
これは具体的にどういうこと?」


営業マン :
「お客様が満足できるような提案をしていくということです。やっぱり、お
客様の身になって考えないと、売上って上がらないと思うんです」


マネージャー :
「そんな当たり前のことを言うな。具体的に何をするんだと聞いてるんだ」


営業マン :
「具体的に……と言うと、たとえばお客様へ行く前に準備をしっかりすると
か、ニーズを引き出すような聞き方を心掛けるとか……」


マネージャー :
「あのさ。たとえば……するとか、……するとか、という話し方はもうやめ
ようよ。な。さっきのゴルフのときも一緒だった。【いつ、誰が、何を、ど
こへ、どのぐらいの量、どのような方法で】と話す習慣を身につけていこう。
成果が出るか出ないかは関係ない。そういう話し方をしている限りPDCA
サイクルを回すことができないから」


営業マン :
「だから私はゴルフも営業も上達しないんですね……」


マネージャー :
「お客様に対しても、オープンエンドクエスチョンを使わないと、本当に相
手が望むものを引き出すことはできないだろう。とにかく、習慣化させるこ
とが先だ」

……先週も書きましたが、営業はスポーツと似ています。

他人から問われて「あれだとか、これだとか」と答えるような行動計画ではな
く、ひとつだけ行動指標を決めて徹底的に習慣化させるようにしましょう。

複数の出来事を同時並行でやろうとしても、これまでの「習慣」がありますの
で、「新しい習慣」をあれもこれも身につけようとしても難しいといえるでし
ょう。

経験が豊富な方ほど、無理なのです。

その具体的な方法を「ゴルフのレッスン」に例えて、以下の記事を書きました。
ご参照ください。


●【営業組織改革、行動改革を「ゴルフのレッスン」で例えてみました】
http://attax-sales.jp/blog/000481.html


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【編集後記】

先週、発売を開始した「DVD」は予想を超える注文が来ています。8月末
に実施する「iPhone活用セミナー」は定員80名のところ、すでに
150名以上の申込みが来て、開催日の1ヶ月以上も前に締め切りました。

今期(12月末決算)の目標予算は5月の時点で達成しており、現在は新し
い試みをし続けているのですが、これらもすべてうまくいっています。

本当にありがたいことです。

しかし……。

うまくいっていると、ついつい「謙虚さ」を失ってしまいそうになります。
無意識のうちに調子に乗ってしまうことがあるように感じます。

先日テレビで「ベストハウス 1・2・3」というバラエティ番組を見てい
ました。

苦労して事業に成功し、その後転落を味わう女性実業家の半生が紹介されて
いました。こういう例を観るたびに「誠実であれ」と思います。

私は小説が好きです。

この前は横山秀夫の短編集を読んでいて、ほんの出来心で若い女性に手を出
したことで奈落の底に突き落とされた男の生き様と出会いました。

女性についた小さな嘘が仇となって、その嘘を肯定するために小さな犯罪を
おかし、さらにその犯罪を隠すために凶悪犯と関係をもっていく……。

負の連鎖がとまらなくなっていくドラマです。

謙虚さ、誠実さをなくさないように、私が一番大切にしているのは何か? 
何を目指しているのか? それをセルフインタビューし続けなければなりま
せん。

それさえ見失わなければ、我欲に翻弄されることも少なくなることでしょう。

私の場合は「家族」です。家族との平凡な日常生活が、いつまでも続くよう
に努力したいと考えています。

昨今、週末に営業研修をすることが多く、子供が夏休みになっているという
のに接する回数が減っています。

それでも少ない休みを利用して、近くの町民プールへ行っては、子供に泳ぎ
を教えています。その成果があったのか? 最近、全然泳げなかった長男が、
息継ぎをしながら徐々に前へ進むようになってきました。

傍から見ると「溺れている」ようにも見えるのですが、それでも小さな前進
です。本人も「泳ぐの楽しい」と言ってくれるようになってきました。

最近私が一番嬉しいと思ったことは、長男のこの一言です。仕事も家庭もバ
ランスですね……。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。