2010年7月29日

【スノッブ効果】営業マンは「ビジネス書」を読むべきではないのか?

● 今回のテクニック:【スノッブ効果(3)】

スノッブ効果とは、他者と同調したくないという心理作用が働き、敢えて他人
が所有しないものを欲しがったり、他人とは別の行動をしたりすること。
 
もともとは、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減る消費現象のこと
を指している。
 
反対語はバンドワゴン効果。
 
部下とのコミュニケーションに応用するのであれば、プライドが高く、協調性
の低い相手に使うと効果が望める。ノーセットなどと組み合わせてもよい。
 
(協調性の高い相手にはバンドワゴン効果を使うことをお勧めする)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000371.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「この読書カードっていうの、やめてもらえませんか?」


マネージャー :
「あれ? どうして?」


営業マン :
「読書するたびにこんなカードを書いて提出するなんて面倒ですよ。私は私
なりに手帳に記して蓄積していますので、それで管理させてもらいたいんで
す」


マネージャー :
「読書家の君がカードを書くことで、他の営業部員も刺激を受けると思った
んだよ。なんせ1ヶ月に30冊ぐらい読むんだろう? その情報をカードに
記してみんなに回覧すれば、とても役立つはずだ」


営業マン :
「わざわざ私がそんなことまでする必要あるんでしょうかね」


マネージャー :
「それにしても君の読書量はすごいね。多くの成功者が多読だというけれど、
まさに君のような人間はその部類に入るんだろうな」


営業マン :
「成功者が多読? そうとも限らないんじゃないでしょうか。本ばっかり読
んでいても、うまくいかない人はうまくいかないですよ」


マネージャー :
「ほう、そうなのかな?」


営業マン :
「最近、ビジネス書を読むのに飽きてきましたよ。だいたい何を読んでも同
じようなことばかり書いていますからね」


マネージャー :
「そうかな、ビジネス書を読むことによって仕事も成功すると思うぞ」


営業マン :
「読むなとは言ってませんよ。多読だからいいかというと、そうじゃないっ
て言いたいのです。あんまり読書を勧めると、あいつら全然外へ行かなくな
るでしょうからね。ほどほどにしておかないと」


マネージャー :
「読書をすれば知識が身について、お客様との話もはずむだろう?」


営業マン :
「お客様自身が本を読んでないですから、お客様と話を合わせるために、と
いうのであれば読者は意味ありませんね。やってみてわかりました。お客様
との話題を探すんだったら、とにかくお客様のところへ数多く通ったほうが
いいです」


マネージャー :
「よく言った! 訪問件数がダントツ最下位の君からそんなことを言われる
とは……」


営業マン :
「読書なんて自慢にもなりませんよ。これからは2日に1冊のペースにしま
す」

……営業はスポーツです。

トレーニングの本を何冊読んでも、トレーニング自体を十分にしていなければ
上手になりません。

それと同じです。

確かに仕事をしている以上、身につけるべき知識は多岐にわたります。

とはいえ、情報の波に流されている人は「迷い」が多く、行動スピードが遅く
なって、結果的にストレスをためる——という負のスパイラル上に身を置くこ
とになります。

書評家を目指すのでなければ、体を動かすのが営業の仕事ですから、ほどほど
でよいと考えます。(とはいえ、1ヶ月に5冊ぐらいは読みましょう)

営業コンサルタントの私が過激なことを書きますが、世の中にある「営業本」
で参考になる本は非常に少ないです。本当ですよ。

とにかく、すべてのプロセスで最優先しなければならないのは「行動」です。
PDCAの「P」ではなく「D」が先だと言ってもいいぐらいです。

どのようにすれば行動量を2〜3倍にできるか? 本1冊も読む必要はありま
せん。たった3つの要素で、主導権を持った計画営業ができるようになります。

知識を身につける以前に、まず思考プロセスを変革しましょう!


●【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

経営者の中に、「とにかく本を読め」という人がいます。「どんな本でもい
いから毎月1冊読んで感想を提出しろ」とまで従業員に強制する人もいます。

「読め」と言われて「読む」ことで何か身につくことがあるのでしょうか?

強制的に読書のノルマを課すことを、私はお勧めいたしません。

DVDの中でも話をしていますが、目標に焦点が合えば、現状とのギャップ
を埋めるために何か行動をせざるを得なくなります。「やる気」は関係あり
ません。

知識の習得もそうです。目的がはっきりとすれば自然と本を読みたくなるは
ずです。

私は先日の日曜日、ある編集者の方に対して自分自身のアイデアを出すため
に本を5冊買い、その中から重要だと思うポイントをまとめ、さらに自分の
意見と融合させてラフなレポートを書きました。

しかしその日曜日、私は以下のこともしていました。

朝から子供2人と町民プールへ行き、お昼ご飯を外で食べ、昼過ぎからも公
園へ行って「逆上がり」の練習をさせたり、家の前の道路でサッカーをした
りして子供たちとしっかり汗をかきました。

そんな中でも隙間の時間を見つけて本を5冊「斜め読み」してポイントをま
とめ、自分がどうすべきか、次のセミナーではどんな話をするかなどを掴み
ました。

プールの着替え室で子供が着替えるのを待っている時間、プールの後に子供
たちがカキ氷を食べている時間、サッカーに飽きた子供がホースで水を撒き
はじめた後……など、隙間の時間はいくらでもありました。

速読などできなくても、読書のコツと集中力さえあれば、「読書」ではなく、
「その本を読んで自分がどうすべきか」という答えのようなものを導き出すこ
とはできます。

これは訓練ですね。

しかし「読書」を目的にしている以上、どんなに訓練しようとしても身につ
きません。本を読んでからの自分の「行動」が設計されていないから「読
書」が目的となってしまうからです。

ところで私は経営コンサルタントですので、いろいろな人から「この本読ん
でみたら?」と勧められることが多くあります。

勧められた本はやっぱり読まないですね。買うだけで放置している本もたく
さんあります。

「理解=言葉×体験」です。

言葉だけを追い続けても理解しようがないです。体験が伴わないのなら。

ビジネス書ばかり読んでいる人に、私はむしろ、もっとアーティスティック
なものに触れたほうがいいと助言したくなるときがあります。

ビジネス書しか読まない人は、頭の固い人が多いです。他人が考えたアイデ
アや発想ばかりを追いかけて、自分自身の発想力が身につくと思い込んでい
る人がいますが、そんなことはありません。

明日メルマガ号外で【ブレイクパターン】のことを書きます。

パターン化した認識を少しずつ壊していかないと、脳の機能が低下して環境
適応能力がなくなり、柔軟な発想が生まれません。

人間は不可思議な存在なのです。

ビジネスが「人」で成り立っている以上、本に書いてあるとおりにはなりま
せん。当たり前のことです。

私は小説が好きです。宮本輝の小説などをよく読みます。

不条理な時代に、不誠実な親、それらによって生まれた主人公のいびつな熱
情、狂奔される家族や友人たち……。

激しい葛藤の中で、うだるように暑苦しい人間模様が、宮本輝の作品では紹
介されます。

そういう作品世界に身を置いていると、人間の価値観がいかに多様であるか
がわかってきます。そして現実社会のストレスからも解放されやすくなりま
す。

「理屈」もいいですが「感性」も必要ですよね。

ちなみに最近、私の妻が多くの人にお勧めしているのが、世界の名著、レイ
チェル・カーソンの「センス・オブ・ワンダー」です。

私が27歳のときにガラパゴス諸島へ行ったあと興味を持って購入したこの
本がまだ家にあり、それを約15年ぶりに引っ張り出して妻が読んだところ
感動して、子育てに悩む多くの人たちに妻が勧めています。

「センス——感性」を磨くのに、「理屈」は邪魔かもしれませんね。

何事も、バランスです……。


※ この編集後記を読んで「なるほど、ビジネス書って読まなくいいんだ」と
思われた人は「柔軟性」の欠片もないということになります。(苦笑) コイ
ントス(二元論)で物事を考えてはいけません。白か黒か、ではないのです。
念のため。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

2010年7月25日

【バックトラッキング】愚痴やイライラを吐き出しても、感情を増幅させるだけ

● 今回のテクニック:【バックトラッキング(13)】

バックトラッキングとは、NLP(神経言語プログラム)のペーシングでもよ
く使われる「おうむ返し」のことである。
 
相手の言葉をそのまま流用し、「質問形式」にして返す。こうすることで、相
手は「イエス」としか返答することができなくなる。イエスセットを効果的に
実践するときに使うテクニックで、メルマガで紹介している、20種類以上の
コミュニケーション技術の中でもシンプルで簡単に習得できる。是非とも日ご
ろから使って習慣化してもらいたい。
 
上司や部下とのコミュニケーションのみならず、お客様や家庭などでも応用で
きる。「……ですね?」「……ですよね?」と確認するように尋ねるのが基本。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000108.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「聞いてくださいよ、本部長」


マネージャー :
「おう、どうした?」


営業マン :
「M課長ときたら、私を皆の前でこっぴどく叱りつけるのです。ちょっと常
識では考えられないような激しい口調で私を罵るんですよ。確かに私にも落
ち度があったでしょうが、課長としてMさんは失格だと思います」


マネージャー :
「【ほう。M課長は君を皆の前でこっぴどく叱りつけたんだね? しかもち
ょっと常識では考えられないような激しい口調で罵ったというんだね?】」


営業マン :
「はい。あのとき事務所には営業部の連中どころか、製造部の人たちもいま
したし、そんな人たちの前で恥をかかされて本当に腹が立ちました」


マネージャー :
「【そうか。君が怒られているとき、事務所には営業部と製造部の面々もい
て、そんな人たちの前で恥をかかされて腹が立った、ということだね?】」


営業マン :
「そうなんです。それでこんなことまで言うんですよ。お前は何をやっても
中途半端だって。いくらなんでもそれは言いすぎですよ。確かに見積もり資
料を課長に相談なくお客先に持っていったのは反省していますが、そこまで
言われなくちゃいけないことですかね」


マネージャー :
「【なるほど。お前は何をやっても中途半端だってM君は言ったんだね? 
見積もり資料を相談なく持っていっただけなのにもかかわらず】」


営業マン :
「え、ええ。もちろん持っていっただけ、なんては思っていません。ちゃん
と反省はしていますが。でもやっぱり一番許せなかったのは、K主任も同意
していたことですね。K主任は状況もわからずM課長の肩を持つんです。製
造部員もいるなかで、あんな風によってたかって私を責め立てるのは半分パ
ワハラみたいなものですよ」


マネージャー :
「そうか……。【K主任は状況もわからずM君の意見に同意し、君を責め立
てたんだね?】」


営業マン :
「そうですよ、本当に頭にきました」


マネージャー :
「うん……。なるほどね。君の言い分は聞いたよ。ここでアドバイスしたい
ことがあるんだけど、怒りを吐き出すのは実は自分自身のためにもよくない
んだ。これだけは覚えておいてくれ。怒りの感情を増幅させるだけで何もい
いことはない」


営業マン :
「え……?」


マネージャー :
「あのとき君は、今のように、そこまでは怒っていなかったはずだ。いや、
そう決め付けられるかどうかはわからないけれど、そんな強い口調でなかっ
たことは確かだ。君は憂さ晴らしのためか、いろんな人に愚痴を話して聞か
せる癖があるだろう? それはね、逆効果なんだよ」


営業マン :
「え? そうなんですか?」


マネージャー :
「怒ったことやイライラしたことをもう一度思い出して話すことによって、
知らず知らずに感情がシンプルになって曖昧になっていく。だから際立った
感情だけが記憶に残り、その結果、強い感情が生まれる」


営業マン :
「あ……」


マネージャー :
「しかも正しく思い出すことができないから、新しい情報が付け加えられて
しまうこともある。だいたいK主任があのときどんな表情をしていたかはわ
からないが、M課長と一緒に君を責めたという事実はない」


営業マン :
「本部長……」


マネージャー :
「パーティションの向こう側で、俺は総務と一緒に打ち合せをしていたんだ
よ。全部聞いてた」


営業マン :
「そう、だったんですか……」


マネージャー :
「怒りやイライラした出来事を誰かに話して聞かせるのはよくない。怒りの
対処法として最も大きな誤解がコレなんだ。覚えておいたほうがいい」


営業マン :
「知りませんでした……」

……おそらくこれを読んだ多くの方が納得いかないでしょうね。このメルマガ
を読んでイライラした人もいるかもしれません。(苦笑)

しかし、事実です。

日本アンガーマネジメントセンター主催の「アンガーマネジメント指導者養成
コース」を受けて、私も知りました。

NLPの概念から考えても、過去の忌々しい記憶を呼び起こして「追体験」す
ることが、未来に向かったポジティブな行動へと繋がるか、は常々疑問でした。

過去の怒り・イライラを誰かに伝えることで「スッキリ」するかというと、そ
うではない。時間が経てば少しずつ感情は薄まっていくはずなのに、追体験を
するごとに「怒った時」まで時間は逆戻りするからです。

今後、「アンガーマネジメント・ファシリテーター」として、怒り・イライラ
の感情をコントロールする技術をセミナーやDVDなどで公開していく予定で
す。

私の場合、NLPも組み合わせていきますので、かなりきめ細かい「アンガ
ー・マネジメント」を紹介できる自信があります。

※ アメリカでは、NLPよりもアンガーマネジメントのほうが普及している
ようです。やはり相当なストレス社会だからなのでしょうね。

ところで今回発表したDVDは、行動をどのように変えるかを「感情のコント
ロール技術」を使って話しています。

根性論ではなく、NLP理論を使ってどのように行動を起こさせるのか説明し
ていますので、すべて論理的です。ロジカルなテクニックを感情的に話してい
るところが特徴といえるでしょうか。

自分自身や部下の行動を変えられず、イライラが募っている方は是非お求めく
ださい!


●【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

アンガー・マネジメントの技術で「ブレイクパターン」というものがありま
す。(今週の【メルマガ号外】で詳しく説明する予定)

これまでのパターン化された行動を少し変えてみることで、環境の変化に耐
えうる「心」を作り上げていくことができます。

たとえば朝早く出勤してみるとか、通勤経路を変えてみるとか、普段は食べ
ない豪華なランチを試してみるとか……どんな小さなことでも有効です。

特に年齢が高い方は実践することをお勧めします。

NLPでも「参考体験」と言われていて、私も以前から幾度か実践してきま
した。

一番はじめに実践したのが、妻の強い勧めに従い「ランジェリーショップ」
へ行ったことです。もちろん一人で行ったのではありません。妻に連れてい
かれたのです。

正直に言って、かなり抵抗がありました。

連れていかれたのはデパートの店です。店内に入ると目がチカチカして視線
のやり場に困ります。

特に妻が試着しているあいだ、私はどこでどう振舞えばいいかわかりませんでした。店員さんは、

「店内をぐるっと見てまわっていただいても結構ですよ。奥様に似合いそうな
下着があれば手にとってみてください」

と笑顔で私に言います。他のお客さんもいるにもかかわらず、です。

からかってんのか、お前? ……と言いたくなるのをグッと堪えながら、
「そんなことできませんよ」と呟き、ソファに座ってパソコンを立上げ、ブロ
グの更新などをしたりしました。

あとで妻から「それじゃあ何しにここへ来たかわからない! 参考体験にな
らないでしょう」と言われましたが、私にとってはこれでもかなりの刺激に
なりました。

その体験自体に意味付けをしようとするのではなく、これまで抱いてきた思
い込み・価値観——つまり現状維持バイアスですよね——を壊していくこと
が目的ですので、これでよいのです。

ちなみに最近やっていることは、娘と一緒に日曜の朝から「ハートキャッ
チ・プリキュア」を観ることです。

私は美少女アニメに対して妙な偏見を持っています。正しいか正しくないか
は別にして、そういう価値観があると、変化に対応できない自分に苦しむこ
とになっていきます。

実際に、一緒にボランティア活動をしている若い人たちと、最近は積極的に
話をしたいという気持ちになれません。

保護者の皆さんと話をしているほうが落ち着くのです。歳をとった証拠です
ね。

これはよくありません。そのことと「ハートキャッチ・プリキュア」と何の
関係があるのだという人もいるかもしれませんが、そうではないのです。

自分の価値観に固執することは自分の可能性を狭めることになるので、でき
ることからやっていくことがとても大切なのです。

最近になってようやく「ハートキャッチ・プリキュア」を観ていても、胸の
なかのざわつきを感じなくなってきました。

目が慣れてきたからでしょう。

「キュア・サンシャイン」という新しいメンバーがつい先日加わったと娘が喜
んでいて、その姿を見て私も素直によかったな、これから楽しみが増えたね
と思えるようになってきました。これも変化の一つです。

ただ、あんまり毎週のように見ているとのめり込んでしまうかもしれません。
そろそろやめておきます。

最初は「この娘たちのどこが可愛いんだ?」と思っていたのですが、最近は
慣れてきたせいか可愛く見えてくるのだから不思議です。これがいわゆる
「刺激馴化」と呼ばれるものですね。

セミナーに参加することや、DVDを観ることも、体験したことがないなら
とりあえずやってみる、という姿勢が大事だと私は思います。

私が下着売場へ行くことと全然違います。

セミナーやDVDを観て行動を変える人は世の中にたくさんいるわけですか
ら、今までやったことがないからといって敬遠するということは、それがま
さに「現状維持バイアス」にかかっているという証拠です。

私のセミナーやDVDでなくても結構ですので、ぜひ試してみてください!

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

2010年7月22日

【時間的フレーミング】絶望に陥る営業マンの嘆き、そして嘘

● 今回のテクニック:【時間的フレーミング(5)】

時間的フレーミング(テンポラルフレーミング)とは、時間の単位を変えて表
現することにより、敢えて物事の捉え方を変えさせることをいう。
 
大きな期間で表現するよりも、小さな時間の単位で伝えたほうが、より具体的
で身近に感じられるため説得効果が高まる。
 
会議の終了間際にコミットメントをとる場合に使うと、非常に有効である。誰
でも簡単に使えるテクニックであり、セルフコーチングにも役立つ。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000269.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「もうダメかもしれません……。昨夜、妻と話し合って、子供をどちらが引
き取るかについても話し合いをしました」


マネージャー :
「去年、何とか乗り換えただろうが」


営業マン :
「いや、そうだと思ってたんですが、妻の心は離れたままでした。私が勘違
いしていたんです」


マネージャー :
「約束したんだろ。一週間に一回は必ず定時で帰る。そして休日出勤は一ヶ
月に一度だけって。守れなかったのか」


営業マン :
「はい……」


マネージャー :
「E課長は?」


営業マン :
「あまり理解してもらえないと思います」


マネージャー :
「ウチの課にいたときに症状が悪化して一ヶ月間休養していたことは俺も言
っていたはずだが」


営業マン :
「課長は、そういうこと、あんまり理解してくれない人で……」


マネージャー :
「それで症状が悪化して、このザマか」


営業マン :
「はい。朝、目を覚ますと絶望的な気持ちになります。どうしても出社する
気持ちにならない私を見て、妻から愛想をつかされました」


マネージャー :
「そうか」


営業マン :
「E課長の下になってから、何もかも悪循環に陥ってるような気がして」


マネージャー :
「それでどうしたいんだ?」


営業マン :
「え? いや、できれば、また部長の下でできないかと。E課長は、私のこ
とをあまり理解されていない。いや私が持っている症状についての理解がな
いというか……」


マネージャー :
「わかった。実は今日の朝、E課長から連絡があってな。そういうことにな
った。だから安心しろ。またこっちへ異動することになると思う。8月から
だ」


営業マン :
「え!? 本当ですか? よかった……」


マネージャー :
「そうだ。それでも目標ノルマは変わらないぞ。君が異動したからと言って
会社の予算計画が変動するなんてことはないんだから」


営業マン :
「あ、はァ……」


マネージャー :
「今期の目標予算のうち半分の6000万がまだまったく見えていない。8
月から12月までの4ヶ月間で見ると、ひと月いくらになる?」


営業マン :
「1500万です」


マネージャー :
「昨年の毎月の実績が1200万だ。君の場合。つまり昨年と同じ営業活動
をしても毎月300万足りない。そういうことだな?」


営業マン :
「は、はい」


マネージャー :
「過去の君のコンバージョン率を見ると、20%が平均だ。300万の数字
を上乗せするためには1500万の商談を作らないとダメ。毎月1500万
の商談、わかるか? そうすれば確率的に300万成約できる計算になる」


営業マン :
「ええ」


マネージャー :
「商談単価が平均100万とすると15商談が必要で、それに費やす活動量
を1商談5回とすると75回の活動量のアップが必要だ。昨年の顧客訪問回
数は120回だったから、8月からは195回平均して活動してもらうこと
になる。ざっくりと言うと、こういうことだ。ま、キリのいいところで20
0ってところだな」


営業マン :
「活動量が1.5倍……。いやそれ以上ですね。とても家に帰宅できません。
週末もないぐらいに働かないと、こなせないです」


マネージャー :
「そりゃそうだろ」


営業マン :
「でも、私には、その……病気があって」


マネージャー :
「はあ? じゃあオレの部下になって何をするんだ? 営業なんだろ、お
前? E課長が厳しいから、オレのところに来れば楽になるとでも思ったの
か?」


営業マン :
「いや、そうじゃなくて、部長は私の症状を理解してくれてると思ったんで
す。それと家庭の事情も……」


マネージャー :
「バカヤロウ!!」


営業マン :
「えっ……!」


マネージャー :
「ゴタゴタ言ってんじゃねーよ。もっと外に出て、汗かいてお客さんトコま
わってこいっての。そうすればお前の『怠け癖』も治るわ」


営業マン :
「『怠け癖』って、何てことを……」


マネージャー :
「いい加減に演技はやめろ。ちゃんと裏はとれてんだよ。昨日の夜、お前ん
とこ奥さんと話した。お前の家での態度。そして療養と称して一ヶ月会社を
休んだとき何をしてたかも全部だ」


営業マン :
「……!」


マネージャー :
「精神的な病ってことで会社を休んでおきながら、隠れて転職活動してたら
しいじゃないか。毎日再就職先を見つけようとしたが見つからない。それで
E課長の配下でやり直そうとしたが厳しすぎてオレに泣きついてきた。そう
だろ?」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「離婚話は狂言だ。奥さんから聞いた。念のためにお前が通院していた病院
にも顔を出してきた。院長先生はお前のオヤジの教え子らしいな。一喝ぶち
かましておいたぞ。ニセの診断なんて書きやがって」


営業マン :
「す、すみません……!」


マネージャー :
「オレの前で土下座するんじゃねェ! お客さんの前でやってこい。それぐ
らいの根性みせろ!」


営業マン :
「は、はいィ……」


マネージャー :
「現状維持バイアスをはずせ。とにかく現状を維持したい、何も変えたくな
い、と強く望んでいるから嘘をついてまで周囲の感情をもてあそんでしまう
んだ。成果が出るかどうかは関係ない。とにかく行動を起こせ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「1.5倍ぐらいの活動量なんて、1秒たりとも労働時間を増やさなくたっ
て実現できるわ。それぐらいの創意工夫しろ」


営業マン :
「はいィ……」


マネージャー :
「オレも協力してやる。絶対に可能だ」

……成果が出るかどうかではなく、「現状維持バイアス」をはずさない限り、
その先には何も見えてきません。

「迷い」が形を変えて人間の行動スピードを落とします。そして「ストレス」
となって内面に蓄積されていきます。

本当に精神的に参ってしまっている人はダメです。

しかし、そうでないなら営業は社内にいてはダメです。北欧の人たちも日照時
間が極端に少なくなる「冬」になると鬱病の症状の方々が急増すると言われて
います。

営業も、考えてばかりいて外へ出ないとポジティブにはなれません。活動量が
極端に少ない人は、時間の密度が薄いために、「直観力」や「集中力」が欠乏
していきます。

活動量の少ない営業に、何もいいことなどありません。高度情報化時代になっ
て精神的に病んでいる人が増えたのは、情報の洪水によって「迷い」が増えた
からです。

「迷い」を断ち切らなければなりません! 「量」です。絶対に!

現状維持バイアスをはずし、行動の「量」と「スピード」をアップさせるため
のキラーコンテンツ「DVD」を発売いたします。

ぜひ会社に1本ご購入いただき、全営業で見ていただけたら嬉しいです。


●【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
 「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

私は高校2年、17歳のとき、三重県の石油コンビナートの一角で清掃のア
ルバイトをしていました。今から24年前の夏休みのことでした。

名古屋の小さな事務所に朝の7時に集められ、そこからマイクロバスに乗せ
られて四日市を目指します。マイクロバスに乗り込んでいる連中は両極端で、
40〜50代の日雇いの労働者と、小遣い稼ぎに集まった不良の少年たちば
かりです。

私は中学を卒業してからフラフラしていたスキンヘッドの不良少年A君と、
千葉からやってきた日雇い労働者のBさんと3人でチームを作り、石油コン
ビナートの工場の清掃を毎日やっていました。

随分昔のことですので記憶が定かではありませんが、日雇いの方々はかなり
危険な仕事をさせられていたと思います。傍から見ても不恰好なマスクを付
けないと清掃できないところまで入らされ、汗だくで作業をさせられていま
した。

コンビナートの中にあるバラック小屋で休憩時間を過ごしていると、日雇い
のBさんがよくジュースを奢ってくれました。スキンヘッドのA君は見た目
は「不良そのもの」であるにもかかわらず心優しい男で、

「おっちゃん、取り分一緒なんだから毎日奢ってくれんでもいいのにな」

と私にこそっと耳打ちするのでした。

実際に、16歳のA君も17歳の私も、50歳を過ぎたBさんも日当は毎日
8000円で変わらなかったのです。

A君はまだ16歳であったにもかかわらず、そのことにかなり不条理を感じ
ているようでした。年齢も違えば仕事の内容も違う。なのに日当が同じなん
ておかしいと言うのです。

私もそう思っていましたが、口には出しませんでした。それを班長に進言し
て自分の日当が下げられでもしたらかなわんと、自分のことばかり考えてい
たからです。

8月の中旬、お盆休みに入る前、休憩時間中にBさんがこぼした愚痴が忘れ
られません。日ごろ温和なBさんが、珍しく険しい表情でため息をもらした
のです。

「休みになるのは困る。生きていけるか心配だ」

Bさんは缶コーヒーを飲みながらそう愚痴りました。Bさんの生い立ちはこ
うです。父親が千葉で印刷業をしていた。息子の自分はサラリーマンをして
いたが後を継ぐために辞めて30歳のときから父の手伝いをはじめた。いず
れ社長にさせてやるからと言われ、安い給料で働かされたがうまくいかず会
社は廃業。父は蒸発し、借金だけが残った——。

妻と子供二人、そして母の生活費のため、そして借金返済のために仕送りを
しなくちゃいけないが、今は事務所から当てられた簡易宿舎に払う金と風呂
代、食事代を引いたら毎日ほとんど残らない。盆休みに入っても宿代や食事
代はかかる。もう借金はしたくない、どうやって生きていいかわからん。

そう呟いたのです。

私は暗い気持ちになりました。しかしそれ以上に、自分はまだ17歳なんだ
からこの人に何もしてやれることはないという自己弁護のような醜い感情に
頭は支配されていました。

そんなA君とBさんとのチームは8月の終わりごろ解散しました。

Bさんが千葉へ戻ると言ったからです。名古屋にいても仕送りできるほど貯
金できないから地元に戻って出直すということでした。

Bさんとのチーム、最後の日、A君が突然ポケットからくちゃくちゃの茶封
筒を取り出してBさんの手に握らせました。

「俺、毎日1000円貯めてた。これ使って。2万円あるから」

私は驚きました。A君は確か、3歳年上の19歳の彼女を妊娠させてしまい、
何とか結婚を許してもらえるようにとバイトしていたはず。彼にとって2万
円は大きな金額のはずだった。

Bさんもそれを知っています。「そんなの絶対に受け取れない。すごく嬉し
いけど絶対に受け取らない」と首を横に振りました。

「だって何か……。俺、何かしたいんだよ」

A君はもう二度とBさんには会えないだろう、だからあの人に何かをしたい
と、私と二人きりになるといつもそう話していました。

Bさんがお金を受け取らないので、A君は何を考えたのか、「じゃあ千葉ま
で送っていくよ」と言い出したのです。

私は当時、知り合いから1万円で譲り受けたスクーターで事務所まで乗り付
けていました。A君はそのスクーターを指差して「横山君、これ貸してくれ
よ。ガソリン代払うから」

私はA君の剣幕に気圧され、とても断ることができずに「いいよ」と言いま
した。A君は50CCのスクーターにBさんと二人乗りして、千葉まで行く
と言い出したのです。Bさんは断ったのですがA君は譲りません。

「俺、何かしたいんだよ、おっちゃんに何かしたいんだよ。毎日ジュース奢っ
てくれたから」

私のヘルメットを被っているため表情は見えませんでしたが、A君が泣いて
いるのはその声の様子でわかりました。私もこみ上げてくるものを押さえら
れませんでした。

「おっちゃん、どこまで行けるかわかんないけど、乗ってやってください」

私がそう言うと、Bさんは悲しげな表情をして私に最後、こう言いました。

「横山君、俺みたいな人間になるなよ。人生の敗北者って、こういう人間のこ
とを言うんだから。いいか、俺みたいになっちゃダメだぞ」

「なんでそんなこと言うんですか」

「俺は人生の敗北者なんだ」

自嘲気味に笑い、A君と二人乗りしてBさんは去っていきました。手荷物は
小さなボストンバッグひとつ。A君の足元にも納まるような小さなサイズの
ものでした。

後日談になりますが、結局二人は浜松を過ぎた頃に警察に捕まり、A君は事
故処理車にスクーターごと乗せられ名古屋まで戻されました。Bさんはとい
うと、自腹で鈍行列車に乗り、千葉まで帰ったということでした。

今回、私が販売するDVDの中で、私はかなり怒っています。

何がそのように私を「怒らせる」のか。それは実のところ私自身もよくわか
りません。

https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=68

DVD録画に臨んだ日に綴ったメルマガ編集後記にも書きましたが、私が社
会全体に不条理なものを感じていることは確かです。しかしそれよりも——

まともに仕事があるにもかかわらず、「自分が変わらることなく誰かがやっ
てくれたらうまくいくのに」と、無意識のうちに感じている人がたくさんい
て、その事実を何とかしたいという激しい感情が「怒り」に姿を変えて表に
出てくるからなのかもしれません。私は最近、そう思っています。

「人生の敗北者になるなよ」

そう言われて20年以上が経ちました。

誰ひとりとして「敗北者」などではない。しかし、そう思い込んでいる人が
たくさんいます。少しでも私の「怒り」の熱量が、皆さんのポジティブなエ
ネルギーに変えてくれると願っています。

http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

2010年7月20日

【ランチョンテクニック】外出先で「プリントアウト」する方法

● 今回のテクニック:【ランチョンテクニック(8)】

ランチョンテクニックとは、飲食をともにしながら相手と交渉するテクニック
を言う。
 
料理を楽しみたいという思いから、食事の最中は対立を避けようとするため、
要望や交渉事が受け入れやすくなる。
 
心理学者のグレゴリー・ラズランが研究し有名となった技。料理のみならず、
その場の雰囲気も楽しみたいという生理的欲求も湧き上がるため、できれば格
式の高いところを選ぶのが良い。
 
政治家がよく使う手法である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000221.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「このお酒、メチャクチャおいしいですね……。飲みやすくて、ドンドンい
ってしまいそうです」


マネージャー :
「きめ細かい舌触りだろ。美しい酒、というのはこういう酒を言うんだ。あ
まりお酒を飲まない人や女性にはとても人気が高い酒なんだよ。獺祭と言っ
てな」


営業マン :
「だっさい、ですか……。すごくフルーティですから、もっとポップな名前
かと思いました」


マネージャー :
「山口県の純米大吟醸。ほら飲め。酒米で最も美しいとされる『山田錦』 を
100%使ってることでも有名だ」


営業マン :
「こんなお酒、飲んだことないです。本当に軽やかですね」


マネージャー :
「ところで、さ……。昨日、課長とやり合ってただろ?」


営業マン :
「あ、はい……。ご存知だったんですか、本部長」


マネージャー :
「あれだけ大声出してたら会議室の中にいても聞こえてくる。社長も苦笑し
てたぞ」


営業マン :
「すみません。課長があまりに無茶なことを言うもんですから」


マネージャー :
「営業はいったん外へ出たら会社に戻ってくるなって話か?」


営業マン :
「ええ。ムチャクチャです。この前、昼の3時に会社に戻ってきたことを言
ってるんですよ。出先で見積り資料をメールでもらったんです。お客先に出
す資料でしたから、プリントアウトしようと思って帰社したら、そんなこと
でいちいち戻ってくるなって課長が」


マネージャー :
「ほう」


営業マン :
「その見積り資料を送った本人が課長なんですよ。直前に送っておいてそん
な言い草ありますか」


マネージャー :
「R物産への見積り資料だろ? あの辺りにミニストップがあったはずだ」


営業マン :
「あ、確かに。正面にありますね。それが何か?」


マネージャー :
「クロネコヤマトの『ネットワークプリント』を使えば、指定アドレスにフ
ァイルを添付して送信することで、店舗に設置されたコピー機でプリントア
ウトできるぞ」


営業マン :
「え……!? マジですか! あ、すみません……。本当ですか?」


マネージャー :
「本当だ。この前、課長が営業全員にメールを送ってただろう。こういう使
い方もあるって。セブンイレブンには『ネットプリント』というサービスが
あるし、ローソンだったらメモリカードを持っていけば紙で出力できる」


営業マン :
「確かにありましたね、そんなメール……」


マネージャー :
「しっかり読んでなかったんだろ? そりゃあ怒るよ課長も。みんなのため
を思って、役立つ情報を送ってるんだから。ま、頭ごなしに怒るアイツもア
イツだけどな」


営業マン :
「すみません……。課長に謝っておきます」


マネージャー :
「かまわんさ。それよりこの『だっさい』の味のように、お前の足がもう少
し軽快になってくれればいい」


営業マン :
「ありがとうございます。もう一杯いただきます」

……「外出先でプリントアウトする方法」そして「外出先でFAXを送受信す
る方法」、「会社のファイルをどこでも利用できる無料のオンラインストレー
ジ」さらに「それらを全部iPhoneで実現する方法」など、今度の自己変革セミ
ナーは、

【営業が会社へ戻らなくてもよいテクニック】

をてんこ盛りでお話いたします。

満員御礼になる前にぜひお申込みください!


●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

7月18日(日)、20歳のころから20年以上かかわっているボランティ
アサークルにて、毎年恒例の「ボウリング大会」がありました。

知的障害を持っておられる方々が26人、ボランティアが12人参加。私は
「勝負」に徹してがんばったのですが結果は総合で3位。しかしボランティア
部門では優勝しました。

スコアは1ゲーム目が「150」。2ゲーム目が「116」で合計「26
6」と、レベルは低いのですが優勝は優勝です。(笑) ボランティアの中で
はダントツの年長者なので、若い子たちに勝った!という事実は素直に嬉し
いです。

(知的障害をお持ちの方で合計「340」と「304」を出した人がいたので
私は総合3位でした)

優勝商品は「優勝盾」と「賞状」、それに「オーブントースター」でした。

内輪の大会にしては「優勝盾」も「賞状」も本格的なもので、これらを目に
した子供たちは大喜びです。

「お父さんが優勝した〜!」

と、近所の子供が家へやってくるたびに「ねえねえ見て、お父さん優勝し
た」と自慢するので恥ずかしい思いもします。

しかし、我が家にはこのようなトロフィーや盾といった代物が他にないです
から、しばらくはダイニングテーブル付近に飾っておこうと思います。

どんなものでも、気持ちが前向きになる材料が身近にあるっていいことです
よね。



ところで、1ヶ月以上先のセミナーにも関わらず「第1回iPhone活用セミナ
ー」はもうすぐ締め切られるでしょう。ソフトブレーン・インテグレーショ
ン社が一斉メールを配信したからです。

お申込みされる方は、「アタックス横山からの紹介」と備考欄に書かれたほ
うがよいです。本当に抽選で落とされますから。
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00816.html

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

2010年7月15日

【シャープ・アングル・クローズ】 社内にばかりいる営業を外へ出す「ハードクロージング」

● 今回のテクニック:【シャープ・アングル・クローズ(1)】

シャープ・アングル・クローズとは、ヒアリングしながら「言い逃れの条件」
をひとつに絞り込み、最後のひとつを丸飲みしてクロージングすること。

相手の胸に鋭く、刺し込むように、クロージングすることにより大きな効果を
得られる。この技術は「ペーシング」と「リーディング」をほぼ同時に実施す
るため、相手は一瞬「思考停止」状態になり、こちら側の提案を受け入れる可
能性が高まる。

ただし「ハードクロージング」であることに変わりないので、一発で決めなけ
ればならない。多用は禁物。


※ ブログには未掲載。

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「ま、そう言われましても社内作業をなかなか減らすことはできません。私
なりに努力していますので、もう少し様子を見ていただきたいと思います」


マネージャー :
「でもな、一年以上も前から業務効率化、業務効率化と言いながらなかなか
進んでないだろう? 社内にいてばかりいたら、まともに営業活動などでき
やしないよ。他の営業が月に150件まわってるというのに、君は60件程
度しか訪問していない。極端に少ないよ」


営業マン :
「はい、重々承知しています。ですからもう少し時間をいただきたいと、私
はこう申し上げているのです。毎日50件ぐらいメールが来ますし、その処
理だけでもけっこう大変です」


マネージャー :
「先週からWEBメールが導入されたから携帯電話でもチェックできるよう
になっただろう? それにメールの数なんて他の営業だって同じだ」


営業マン :
「ええ、それは随時やっていきます。もちろんそれだけではなくて、総務か
らいろいろ頼みごとを言われたり、課長から現場対応をもっとやれと言われ
たり、行政に出す資料作りとかいろいろあって、とにかく忙しいんです」


マネージャー :
「総務の? 勉強会の準備に関してだったら総務部長に言って営業部に頼む
のはやめてくれと強く言っといたぞ。まだお前、頼まれてるのか? それに
課長から現場対応だと? そんなの去年の話だろうが」


営業マン :
「ま、そうですね……。確かに今はそういうことは減ってきています」


マネージャー :
「じゃあ何なんだ? 行政に出す資料作りか?」


営業マン :
「そうです。社内作業で一番時間がかかっているのは行政に出す資料作りで
す。これはどうしてもすぐに時間短縮できるものではありませんから、フォ
ーマットを標準化して少しずつでも効率化できないものかと以前から考えて
いまして」


マネージャー :
「行政に出す資料ってそんなに多いのか?」


営業マン :
「多いのかって……。部長も私の取引先のことはよく存じ上げていると思い
ます。そりゃあもう煩雑な資料がありまして、これを処理するのに膨大な時
間がかかるものですよ。ハイ」


マネージャー :
「他には何が問題なんだ?」


営業マン :
「他には? いえ、この資料作りが一番の足枷です。でもここを疎かにする
と、次のリピート注文が来ないものですから簡略化できずに手間取っており
ます」


マネージャー :
「それ以外に本当に問題はないのか?」


営業マン :
「ありませんよ。他に何があるっていうんですか? でも、先ほどから申し
上げていますように、この資料作りは本当に面倒なものでして——」


マネージャー :
「わかった。じゃあ【行政への資料作りさえなくなったら、もっと外出でき
るんだな?】 それなら全部オレに任せろ。すべて明日からオレが預かる。
だから明日からは他の営業と同じペースでお客をまわるように、いいな」


営業マン :
「え……? いや、その突然そのように言われましても」


マネージャー :
「(立ち上がりながら)やり方は俺が全部知ってる。教えてもらわなくても
けっこう。安心して明日から外回りに励め。担当窓口のMさんはオレも知っ
てる人だから、今から電話しておく。以上 (話はもう終わりという態度を示
す)」


営業マン :
「あ……ハイ」


マネージャー :
「(振り返って)あ、そうそう。当然みんなと同じように月に150件やっ
てくれよ。もう阻害要因は一切ないんだから。じゃ」


営業マン :
「ハイ……」

……帰り際の「最後の一言」で追い討ちをかけるようにリーディングする手法
を「刑事コロンボ」とも言います。(冗談ではありません)

とはいえ、上記のようなハードクロージングで本当に行動量が増えるか疑問で
すよね。なぜ行動量が必要なのか? 「質」を上げるために「量」を増やすこ
とが先で、同時に意識させてならないのはなぜか? この辺りを厳しく解説す
る定番セミナーを8月に開催します。

定番の「自己変革セミナー」は、すでに定員の半分以上が埋まっています。事
前にお伝えしましたとおり、今年は有料セミナーを9月以降開催しない予定で
す。

定員になる前にお申込みください!

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

「逆ナン」という言葉を皆さん知っていますか?

そうです。女性が男性をナンパすることです。男性の方に聞きたいですが
「逆ナンされたことありますか?」女性の方に尋ねたいですが「逆ナンしたこ
とありますか?」

ほとんどの人が経験ないですよね。

しかし……。私はあります。(逆ナンされたことが)

青年海外協力隊としてグアテマラで3年活動し、帰国したあと日立製作所に
入社した直後のことでした。

当時28歳です。

東京で研修を受けていたときに、新宿で友人と飲みに行こうと約束していま
した。ルミネの近くで待ち合わせしていたときに女性から声をかけられたの
です。

その女性は初対面の私に早口でこう言うのです。「たった今、2年間付き合
ってきた彼氏と別れてきました。私と食事にいきませんか。お金ならありま
す」

意味がわかりません……。

ただ、当時の私は3年間のグアテマラ生活がまだ抜けていませんでしたから、
洗練されたファッションの日本の(と言うか東京の)女性にそんなことを迫
られて「ポーッ」となってしまいました。

髪は栗色で大きな瞳が特徴的な女性だったと思います。10年以上も前の話
ですのでよく思い出せませんが、一緒に歩いていると間違いなく周囲から注
目されるだろうという容姿の持ち主であったことは間違いありません。

ただ……。

協力隊から帰国して、私は2度、マルチ商法のセールスに勧誘されていまし
た。何か危険な匂いがする……。そう思いながらも女性に誘われるまま喫茶
店「ルノアール」に入り、一緒にサンドイッチを食べました。

彼女は本当によく喋る方でした。

高校2年の期末試験のあとにモデルを目指して北海道の室蘭から上京したこ
と。パソコンが欲しくてバイトしているが何を買ったらいいかわからないこ
と。携帯電話はやっぱり『N』がいいよねということ。東京に来たら女友達
が増えたこと。飲食店でのバイトは割に合わなくてやめたいとのこと。プリ
ンセスプリンセスのCDは全部持っていること。今は22歳で2年付き合っ
た34歳の彼氏と別れたばかりのこと。その彼氏は私を束縛するので、あな
たみたいに背が高くて日焼けしている人に私は昔から憧れていたのだ、ああ、
この人だと思ったから声をかけた、ということ——。

思いついたことを脈略もなしに話し続ける彼女に私は最初こそ違和感を覚え
たのですが、はっきり言ってここまで押しが強いとトランス状態に入ってい
きます。

いつの間にか彼女のペースに巻き込まれていってしまいました。

私はラテンアメリカから帰ってきてそれほど時間が経過していませんでした
ので、顔は日焼けしていましたし、服装もかなりラフで、話し口調も粗野で
した。そういう少しワイルドなところが彼女を惹きつけたようです。特に
「女性を褒める」ということに関しては抵抗あるどころか無意識にしてしまう
ところがありましたので、2時間程度「ルノアール」で話し込んだだけです
っかり気があってしまったのです。

しかしながら……。

話があまりにも発展しすぎ、

「一緒に北海道まで来てほしい」

と言われたときは、さすがの私もひきました。「なんで?」と聞きますと、
とんでもない事実が判明しました。

実は先ほど別れた彼氏の子供がお腹にいるから、その父親になってほしい。
あなたならできる。日立製作所に勤めるんだったら北海道にも営業所はある
だろうからいいじゃない。

と私にハードクロージングし始めたのです。

私が24歳で日本を出、グアテマラへ旅立ったとき母は泣いていました。父
も納得がいかない表情で成田まで見送りに来ました。

2年の任期だったのに、1年も延長して3年間グアテマラで過ごしました。
ようやく日本に帰ってきて大企業に入社が決まりました。日立を選んだのは、
親を安心させたいという気持ちもあったからです。

その息子が、今度は東京で知り合った女性と、彼女の身篭った子供のために
北海道へ移り住む、なんてことになったら——。

うーん。それは、無理です。

北海道へ行くなんてダメだが、お腹にいる子供のために彼氏と仲直りしなさ
いよと、それから「ルノアール」で2時間ぐらい彼女を説得しましたが、
「私はあなたみたいに背が高い人じゃないとダメなの」と繰り返すばかり。

私はどうしようもなくなり、とにかくこの人とは関わらないほうがよさそう
だなと思いましたが、その後が心配になり、私の連絡先を書いて手に握らせ、
二人分の食事代を払ってその場を後にしました。

私は当時、携帯電話を持っていませんでしたので、彼女に渡したのは私の名
古屋の住所と電話番号です。電話はすぐにかかってきたようです。しかし私
の母がとったので、自分の連絡先も告げずに切ってしまったようでした。

その後、連絡はありません。(でした)

しかし……。

つい先日、その女性と再会したのです。

どこで?

なんと、「ツイッター」です。

恐るべきツイッター!

彼女のフォロワーのフォロワーの中で私を見つけたようです。「覚えていま
すか?」というダイレクトメッセージをもらいました。

あまりにも驚いたので、頭の中にできた「空白」を埋めるのにかなりの時間
が必要でした。13年ぐらい前の話ですので。

彼女はブログを書かれていて、今は北海道の札幌にいるようです。3人のお
子さんと幸せそうに暮らす日常が、落ち着いた文章で綴られていました。

ツイッターをはじめて3ヶ月も経過していませんが、再会した人は何人もい
ます。世界は狭いなァとつくづく思いますね。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『話し方教室プレミアム
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

2010年7月9日

【バンドワゴン効果】iPhone活用で「社内作業」を外に持ち出す!

● 今回のテクニック:【バンドワゴン効果(7)】

バンドワゴン効果とは、多数の支持を受ける物事のほうが受け入れやすくなる
こと。要するに「勝ち馬/時流に乗ろうとする」心理のことである。
 
「さくら」を使うのは、このバンドワゴン効果を狙ったテクニックの一つとい
える。
 
ちなみに「バンドワゴン」とは祭りや行列の楽団車のことであり、パレードで
楽団車が通るとみんなが集まってくる。この現象からきた言葉である。
 
反対語は「アンダードッグ効果」。
 
 
【注意点】 効果的に使いたいときだけ活用すること。決して「他社もやって
いるから自社も追随しよう」という発想をしてはならない。正しい経営判断の
ためには、正しいデータに基づいた判断が不可欠である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000243.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「あら? 部長もアイフォーン4買ったんですか?」


マネージャー :
「そうそう。みんな持ってるからな。やっぱり手に入れないと。みんな持っ
てるものには理由があるもんだよ」


営業マン :
「ミーハーですよね、部長は。この前まで主食がラー油って言ってたぐらい
ですから相当なもんです」


マネージャー :
「しかしこれは凄いよ。俺は単純に携帯電話の画面が少し大きくなっただけ
だって思ってたけど、全然違うな……」


営業マン :
「そうですか?」


マネージャー :
「まだ慣れていないけど、指を滑らせたり、摘まんで開いたりする動作で、
この画面の中に切り取られた情報が自由自在に動かしたり加工したりするこ
とができる。ちょっと見てみろ、これから行くお客先の地図を表示させる
ぞ」


営業マン :
「おお……。確かに画面が小さくて最寄り駅の情報まで表示させるとすべて
の情報はおさまりませんが、スライドしたり回したりすることで位置や距離
感が簡単につかめますね」


マネージャー :
「だろ? まるでアイフォーンの向こう側に巨大な地図が描かれてるみたい
に見える」


営業マン :
「うーん、車のナビとも違う感覚ですね。ケータイとは全然違う」


マネージャー :
「お前が昨日、メールで送ってきた業績管理資料をアイフォーン上で開いて
みようか? A3サイズのエクセルシートを表示させるとこうなる」


営業マン :
「さすがにこんな小さな画面だと見づらいですね」


マネージャー :
「だけど、さっきの地図データと一緒。こうやって拡大してスライドさせる
だけで、アイフォーンの向こう側にA3のシートが置いてあるかのように見
えるだろ?」


営業マン :
「おおおお! ホントですね」


マネージャー :
「コレ、来月になったら全営業担当者に配るから。そうすれば、外出先にい
ても資料を開いてチェックすることができる。もう事務所に戻らないとわか
りません、とは言えなくなるな」


営業マン :
「嬉しいやら悲しいやら、ようわかりませんね」


マネージャー :
「営業の社内作業の60%近くがメールのチェックと言われている。それを
移動中にできるようにすることによって、格段と効率化されるよ。携帯電話
やモバイルパソコンとは感覚が違うんだからな」


営業マン :
「多くの企業が採用するのには理由があるんですね……」

……と・は・い・え、

iPhone(アイフォーン)を導入すれば、すぐに営業生産性がアップする
とは限りません。

iPhoneの導入以前に「業務効率化の手順」についてまとめましたので、
参考にしてください。

※ iPhone活用セミナーは、すでに募集が始まっています。本当に早く
申し込まないとすぐに満員となります。当社主催ではありませんので、お気を
つけて。


●『iPhoneを活用して業務効率化/営業生産性をアップする』
http://attax-sales.jp/blog/000460.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

出張時に宿泊するときは、最近ひと工夫することにしています。

「安いホテル+高級ホテルの朝食バイキング」

です。

先日も、大阪で宿泊するとき、心斎橋にある5000円のビジネスホテルに
泊まり、その後歩いて日航ホテルで2800円の朝食バイキングを楽しみま
した。

日航ホテルへ到着したときは朝の「6時30分」。

私が最初のお客でしたので、ウエイターさんたちの接客にも余裕があります。
並ぶことなく食事を選ぶこともできますし、クラシックの音楽とともに優雅
な朝を楽しむことができました。

出張中はほとんど外食に頼るため、栄養をしっかりとるため野菜中心にセレ
クトします。ご飯は少なめ。味噌汁たっぷり。パンはなるべく食べないよう
にしています。あとはヨーグルトとかフルーツ。

7時ぐらいに食べ終わると、コーヒーを片手にパソコンを使って仕事をはじ
めます。(せっかく2800円払ったのだから、とガツガツ食べることはし
ません)

それぐらいになると店内は混雑してきます。

しかし私はまったく意に介すことなく、一番いい席で仕事を続けます。28
00円払ってるのだからいいのだと自己を正当化しながら仕事に没頭します。
(笑)

そして疲れてくるとパソコンを閉じ、バイブレーション機能のついたタイマ
ーを使って15分ぐらい仮眠。出張中の疲れをここで取り除きます。(非常
に重要な時間)

8時ぐらいに目を覚まし、少し読書をしてから8時半ごろにホテルを出発。

キャリーバッグを引きながら颯爽とカウンターの辺りを歩いていると、ホテ
ルの方々が「いってらっしゃいませ」と私に言ってくださいます。

まるでそのホテルに宿泊したかのような気分です。

どこの地へ行っても、こういうことをしているかというと、そうではありま
せんが、朝の時間をとても大切にしたいので、最近は率先して朝食バイキン
グを利用します。

ただ、この日航ホテルで朝食をとったときに、少し気まずい思いをしました。
なぜなら私のクレジットカードが「ANAカード」だったからです。

決済するときに「ANAのマイルを貯められていらっしゃるのですね?」と
訊かれてしまいました。私は苦笑するしかありませんでしたね。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

【サンクコスト効果】中国の方々とのビジネス・コミュニケーション術

● 今回のテクニック:【サンクコスト効果(7)】

サンクコスト(埋没費用)とは、既に支出(投資)された費用のうち回収不能
なもののことである。
 
サンクコスト効果(塹壕効果)とは、せっかく支出(投資)したのだから無駄
だとわかっていても計画を続行してしまう心理的傾向を言う。
 
要するに「諦めきれない」心理のことである。「コンコルドの誤謬」はまさに
歴史上最も有名な「サンクコスト効果による誤謬」と言われている。
 
投資を継続することにより損失が増大することが目に見えているにもかかわら
ず、これまでに費やされた費用と労力を惜しむあまりにコンコルドの開発を中
断することができなかった。
 
このサンクコスト効果を活用したコミュニケーションテクニックを考える。
 
つまり「すでに費用と労力が十分に費やされている」ことを強調することで、
相手の行動改革を促す。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000244.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「え? ……冗談でしょ?」


マネージャー :
「なんだ、冗談に聞こえたのか?」


営業マン :
「だって、冗談じゃなきゃなんですか。わざわざ中国まで行って現地調査し
てきたんですよ。それをなんですか? 中国進出プロジェクトを白紙に戻し
たい? んなこと許されますかって!」


マネージャー :
「おいおい、興奮するなよ」


営業マン :
「興奮するって! 北京入りしてから天津、青島、上海、杭州、南昌、広州
……って、どんだけの距離を移動しながら調査と分析を繰り返してきたか。
知ってて言ってるんですか?」


マネージャー :
「レポート読めばわかるよ、苦労したんだろ?」


営業マン :
「だったら白紙って何ですか! T君の荷物、広州へ飛ぶときの便で紛失し
ましたし、南昌のモーテルでレポート書いてたときにパソコンが壊れたから、
広州で新しいのを手に入れるまでは手書きでやってたりして……そりゃもう
大変だったんですから。どれだけの苦労をしたかって、言葉で表現なんかで
きませんよ」


マネージャー :
「そんな凄い顔をするなよ。中国へ行く前は、あれだけ嫌がってたじゃない
か」


営業マン :
「今さら無理ッスよ! このプロジェクトを成功させないと我々のこの42
日間はまったくの無意味だってことになりますから」


マネージャー :
「わかったわかった。じゃあその君の思いを来週の経営会議で熱く語ってく
れ。社長も聞いてくれるだろう」


営業マン :
「わかりました。絶対に中止にさせませんからね」


マネージャー :
「俺もそれを望んでるよ」

……今後、中国進出する日本企業に対する営業研修/サービスの展開も考えて
いきます。

具体的に中国の方との商取引が発生していて悩まれている方は、またご連絡く
ださい。コミュニケーション技術に関する研修も承ります。

※ 語学の勉強ではありません。


●『中国進出のための日本企業「営業」交渉テクニック』
http://attax-sales.jp/blog/000458.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

今年のはじめから、メルマガコンサルタント「平野友朗」さんの助言もあり、
この編集後記の書き方を変えています。

かなり力を込めて書くようになりました。

以前から編集後記に対する反響はあったのですが、力の入れようを変えるこ
とにより、その反響の度合いは目に見えるように変わってきました。(本文
よりも圧倒的に編集後記のほうが読まれてます。嬉しいやら悲しいやら)

さて本日の編集後記は、お忙しいビジネスパーソンにはまったくどうでもい
い企画です。(編集後記だからいいのだ)

それは、今年上半期の「編集後記に対する反響ランキング」です!

メルマガ編集後記に対する反響が多かったメルマガバックナンバーを、私が
独断と偏見で5つ選びましたので、ご紹介いたします。

時間がある人のみチェックください。


◆ 5位 「<5月20日> 営業は仕事がなくならない唯一の仕事」
 ……横山さんの情熱がよく伝わった!という声を多数いただきました。
https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=74


◆ 4位 「<4月1日> 定年退職する最後の日の電話」
 ……「泣きました」というメールだけでも3通いただきました。
https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=57


◆ 3位 「<3月8日> 息子からの金メダル」
 ……かなりの人から直接「泣けた」と言われました。
https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=49


◆ 2位 「<4月28日> お金より大切な価値を実現するには、お金が必要」
 ……メール、ツイッター、直接電話でも反響が返ってきた強烈な秘話
https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=68

そして……


1位は……!!!! (どうでもいいですが)

◆ 1位 「<3月1日> 西友へ入る前に思いついた素晴らしいアイデア」
 ……数ヶ月経過した今でも「結局何だったんですか?」と多くのセミナー受
   講者から尋ねられます。
https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=46


さて、
皆さんにご理解していただきたいことがあります。

メルマガを書いていて私が一番大切に思っていることは何か? それは「継
続」です。とにかく継続させることをまず考えて書いています。

そのためには、まず自分が楽しくないといけません。

今後も楽しんでメルマガを書いていきます。どうぞこれからもよろしくお願い
いたします。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

2010年7月1日

【アクノリッジメント】「私は部下に嫌われている気がします」

● 今回のテクニック:【アクノリッジメント(5)】

アクノリッジメント(アクノリッジ)とは、相手に関心を寄せて承認し、その
ことを肯定的な言葉で伝えることである。
 
どのようなときも感謝の気持ちを忘れず、相手の可能性だけを見つめることに
より、行動の変革を促すことができるようになる。
 
承認することを目的とするぐらいに、承認を意識することが重要である。
 
承認が目的になってしまうと心が伴わない、と思われる方も多いだろうが、そ
れを気にしていたら何もできない。
 
「気持ちはあとからついてくる」
 
と考えるようにして、まずは「相手を承認する」という体験を積むことにフォ
ーカスして取り組むぐらいがちょうどよい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000271.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「キツいですね」


マネージャー :
「キツいか?」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「なんで、そう思うんだ?」


営業マン :
「先日、給湯室でコーヒー飲んでる部下2人を見つけたんです。30分も給
湯室の中にいてぺちゃくちゃ話してるんですよ。私が朝礼で、今日は一日中、
お客様まわりに費やそうと言ったにもかかわらず」


マネージャー :
「それで?」


営業マン :
「それでって……。ですから、私は部下に嫌われてるんです」


マネージャー :
「確かに、給湯室でのお喋りは感心しないが、それとこれとは別の話だろ」


営業マン :
「まだあるんですよ。昨日だって、部下4人で飲みにいってるんです。私に
は一言も声をかけてくれませんでした」


マネージャー :
「先月まで体調を崩してただろう。お前の体を気遣ったのかもしれないぞ」


営業マン :
「そんなことありませんって! だったらどうして私が指示しても彼らは期
限内に資料を作ろうとしないんでしょう。だったらどうして部長が主催する
会議には時間通りにやってくるのに、私のミーティングにはあいつらは全員
参加しないんでしょうか。だったらどうして私が遅くまで仕事をしているの
に手伝いましょうかの一言も発せずに帰ってしまうのでしょうか?」


マネージャー :
「……なるほど」


営業マン :
「なるほど、じゃないです。どうせみんな、営業経験が少ないにもかかわら
ず、技術課から突然営業部の主任になった私のことを色眼鏡で見てるんです
よ。確かに私は全然契約がとれません。この半年間まったく結果を出せてい
ないから部下に舐められ、嫌われるようになったんです」


マネージャー :
「先月の新規顧客アプローチ件数は、確か300件だったな」


営業マン :
「はい……。結果が出せないから、それぐらいはやらないと」


マネージャー :
「もう1人の主任、E君は40件だ。もの凄い差だよ」


営業マン :
「Eさんは契約をとってますから。それに昔からのお付き合いのお客様も多
いし……。私には何ひとつないので、新規のお客様をまわるしかありませ
ん」


マネージャー :
「もっと言うと、君の部下4人全員の新規アプローチ件数は、100件にも
満たない。4人全員分を合計しても」


営業マン :
「はい……。私の指導が足りないものですから」


マネージャー :
「はっきり言うが、夏の賞与に関わる人事考課は君が『A』。E君を含め他
の連中は『D』だ。私は君を非常に高く評価している。『S』にしてもいい
ぐらいだが、やはり部下の行動が変わってないから、今のところ『A』どま
り」


営業マン :
「え?」


マネージャー :
「私が期首に立てた部長方針は『新規顧客へのアプローチ』だ。それ以外に
ない。既存顧客への依存体質が我が営業組織をここまでひどくさせた。そこ
で君を技術課から異動させた。営業経験はないが、ひたむきにがんばる君の
がむしゃらさを買ったんだ。ところで俺のiPhoneを見るか? ほら、いまだ
に技術課のF課長が嫌味のメールを入れてくる。いつになったら君を戻して
くれるんだってな」


営業マン :
「部長……」


マネージャー :
「もっと自分を承認しろ。そうすれば部下も承認できるようになる。少なく
とも俺は君を誰よりも評価している。君は素晴らしい」


営業マン :
「……はい」

……相手のことを「受け入れる」必要はありませんが、「受け止める」ことは
必要かもしれませんね。

信頼関係(ラポール)を構築できない限り、相手の行動に変革を与えるのは難
しいでしょう。


●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

ようやく7月に入りました。

これからが夏本番だというのに私の息子(6歳)はもうすでに全身真っ黒で
す。まるでコーヒー風味の「名古屋ういろう」のように褐色の肌になってい
ます。

いがぐり頭、白いランニングシャツに半ズボン、そして長靴……。

外を歩く息子を目にすると、まるで映画の世界に入り込んでしまったのでは
ないかと思えるほど昭和初期の香りを体全体で放っている子供です。

そんな息子が昨日、近所の友達と3歳の妹とで、庭に穴を掘っていたようで
す。私も帰宅時、目にしましたがかなり巨大な穴があいていました。(とん
でもないことしてくれるな、とは思いましたが怒りませんでした)

その穴を掘ってる最中、何を思ったのか出てきた石を見て、

「ダイヤモンドだ! ダイヤモンドが見つかったぁぁぁぁっ!」

と、私の息子は叫び始めたようです。

近所の友達が「うぉぉぉぉぉ!」と雄たけびをあげれば、3歳の娘も「きゃ
ぁぁぁぁ〜!」と奇声をあげます。

妻が駆けつけると、目を輝かせて「お母さん見つかった! ダイヤモンド
だ!」

「やったぁぁぁ!」

「大金持ちだぁぁぁぁぁ!」

小躍りして喜ぶ3人を見て、妻はあきれて何も言えなかったそうです。

家に帰り、妻からこのように素朴な話を聞くのが、私の一番の楽しみですね。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール』
【大阪  6/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00764.html
【名古屋 6/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00762.html
【東京  7/ 5】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00763.html

●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html