2010年6月28日

【マイ・フレンド・ジョン】 かなり高等な「説得・クロージング技術」

● 今回のテクニック:【マイ・フレンド・ジョン(1)】

マイ・フレンド・ジョンとは、「話し手」の知人や知人を介して聞いた話、も
しくは「一般論」の中に、相手をイメージ誘導させたい内容を意図的に含ませ
る方法。
 
他人の体験も、自分の体験のように聞こえてしまい、「話し手」が直接的にリ
ーディングせずとも相手を誘導できる、説得技術。

「お客様の声」というのは、まさに「マイ・フレンド・ジョン」の典型例。

相手との深い信頼関係(ラポール)が必要であることが前提である。

※ ブログには未掲載


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「どうされたんですか、深刻な顔をして……」


マネージャー :
「いや、驚いたよ」


営業マン :
「はい?」


マネージャー :
「オレの幼馴染で、同じく営業部長をしてる奴がいてね。この前、同窓会で
一緒に飲んだんだよ。そしたらそいつの部下がかなり体調を崩して出社でき
ない状態になってるって話を聞いたのさ。1人でも部下が欠けると負担は大
変なもんだよ」


営業マン :
「へえ。確かに、それは気の毒な話ですね」


マネージャー :
「部長であるそいつの指導に問題があったんだろうが、話を聞いてみるとオ
レも共感できる話でさ。なんでも、社長方針が新規顧客開拓と決まっている
のに、その部下の子は既存のお客様対応ばかりに腐心していたという話だ。
社長には新規のお客様へどれぐらい訪問したのか数字で報告しなければなら
なかったのに、その子は毎月1件も新規開拓をしなかったらしい。他の子た
ちが毎月50件近くは新規訪問を繰り返していたというのに」


営業マン :
「へェ……」


マネージャー :
「それに報告書も出したり出さなかったりで、指摘するとすぐに言い訳を返
してくるから、ついついオレの幼馴染もカッときたんだろうな。そいつはオ
レと同じリトルリーグに所属していたから、かなり体育会系のノリなんだよ。
だから激しく責め立てたみたいなんだ。パワハラの一歩手前ぐらいまでに部
下に食って掛かってたってさ」


営業マン :
「それはマズイかもしれませんね……」


マネージャー :
「でもなァ、ウチと同じで業績がかなり低迷してるみたいなんだ。それでお
客様のところにも行かず、社内でパソコンの前に座ってグーグルで検索ばか
りやってたらしい。あるとき、業務時間内なのにツイッターとかユーストリ
ームとかを1時間以上も閲覧してるところを見てな、さすがにキレたって話
……。そりゃいくらなんでもヒドイなとオレも思ってね。新規顧客へ行きづ
らいっていうのもわからんでもないけど、0件っていうのはマズイだろ。そ
れに報告書も出さずに言い訳ばかりだなんて、そいつじゃなくたって爆発し
ちまうよ」


営業マン :
「……ま、そう、ですね……」


マネージャー :
「今度、そいつと飲みに行くことになってる。けっこう落ち込んでて、慰め
てやろうと思ってね。お前もやりすぎたのかもしれないけど、その部下の子
もちょっとヒドイなって言おうと思って。その子は営業に向いてなかったの
かもしれないな。あ、そうそう。そういえばこの話をしていて思い出したけ
ど、社長が出せって言っていた、今期の新規顧客訪問計画シート、アレ期限
過ぎてるぞ。お前、まだ出してなかっただろ?」


営業マン :
「あ、あの……もう出来上がっていて、そろそろ出そうかと思っていたとこ
ろなんです。あ、でもちょっと書き直しが必要かもしれなくて……」


マネージャー :
「いいよ、出来上がってるなら今すぐ出せよ」


営業マン :
「いや、書き直したほうがいいと思います。いま、新しく訪問しようかなと
突然思いついた客先がありますので……」

……今回の「マイ・フレンド・ジョン」のみならず、メルマガでは紹介してい
ないミルトン・エリクソンの「散在」「結合法」や「ノミナライゼーション
(名詞化)」、「ハンドシェイク・インダクション」「イメージ誘導」などの
説得技術も、7月の「話し方教室プレミアム」では解説したいと考えています。

※解説するだけで、そこで実演したりはしません。(苦笑)

こういった技術を覚えることにより、CMや広告にどのようなフレーズが使わ
れているのか、自然と焦点が合っていきます。

そして相手を誘導するリーディング技術のみならず、キャッチコピーを作るセ
ンスも磨かれてくるでしょう。是非、お越しください!


●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

私のセミナーは徹底して「ボードパフォーマンス」にこだわっています。

レジュメは作らず、ホワイトボードにマーカーで書きながら話をします。そ
してセミナー受講者には必ずメモをとってもらいます。メモをとる習慣のな
い人は、私のセミナーに来られると苦労すること間違いなしです。

さて、この「ボードパフォーマンス」にこだわっている私なのですが、残念
ながら「字」はあまり上手ではありません。

話している最中にホワイトボードに書かれた自分の字を見て、あまりの読み
づらさに興ざめすることもあります。

「すみません、ちょっと字が汚すぎますね」

と、昔ならセミナー中に書き直したりしましたが、最近はお構いなしに続け
てしまいます。

誰からも「汚くて読めない」と言われたことはないし、決してキレイな字と
は言えないけれども許容範囲内に違いないと思い込むことにしているのです。

それどころか、「あんなに汚い字を書いているのに卑下することもなく、堂
々とした態度で話し続けるこの講師は凄い」とまで思ってくださらないかと、
一方的な期待すら抱いたりしています。

これでも私は小学校時代、「習字」を習っていました。

習字の月謝は2000円でした。月に4回でしたから1回「500円」の計
算です。昔から貧乏だったので、このように何に対して最小単位にいくらか
かるのかは瞬時に計算するクセがついていました。

ですから、どんなに練習しても自分の字がキレイにならないのに、毎回50
0円も払って習字を習うことに意味があるのかと、小学校低学年だったのに
私は自問自答しながら教室へ通っていました。

今でも、鮮明に思い出すことができるエピソードがあります。

あるとき、私がやる気なさそうに筆を使っていると、母が真剣な表情で私へ
にじり寄ってき、

「あんたはね、誰よりも字が上手なんだよ。そういう素質があるんだから、自
分を信じて練習しなさい」

こう囁いたのです。

いつも私の顔を見るたびに怒るか、罵るか、嘆くかしかしなかった母が、あ
まりにまじめな眼差しでそう語るので、私は「姉ちゃんよりも上手なの?」
と聞いていました。姉は私と違って何をさせても不平・不満を漏らずに結果
を残す模範生です。「掃き溜めに鶴」というコトワザがよく似合う女子でし
た。

「そうそう。お姉ちゃんよりもずーっとあんたのほうが、字が上手になるが
ね」

姉と比べて何ひとつ勝っていることがないと思い込んでいた私には、かなり
衝撃的な一言でした。

とはいえ、それからも私は習字に意欲を出すことなく、「ウルトラマンが見
たかった」という理由で教室をサボったことが母の逆鱗にふれ、強制的にや
めさせられました。

それから35年近く経過しています。結局、私の書く字は上手になることは
なく、今に至っています。

しかし、母が私に言った「素質」については、この35年、一度も忘れるこ
とはありませんでした。字を丁寧に書こうと思うたびに母が言ったことを思
い出すのです。

そして「本当はオレ、字、うまいのかな?」と自問するのです。

これは強烈な「暗示」ですね。皆さんはこういう体験をしたことがありませ
んか?

母がどういうつもりで私にそう言ったのか、今も問うたことはありませんが、
字を丁寧に書こうとするたびに過去の体験がフラッシュバックするというこ
とは、そういうことだと思います。

私も、ここぞというときに「インパクトのある一言」を繰り出そうと意識的
にやっています。

重要なことは、それを「繰り返す」ということですね。

前述した7月の「話し方教室プレミアム」では、その辺りもしっかり解説し
ていきたいと考えています。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール』
【大阪  6/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00764.html
【名古屋 6/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00762.html
【東京  7/ 5】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00763.html

●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

2010年6月21日

【刺激馴化】営業日報に代わる「営業管理シート」の作り方

● 今回のテクニック:【刺激馴化(5)】

刺激馴化とは、刺激にさらされつづけるとその刺激に順応してしまい、徐々に
特定の反応を示さなくなる現象をいう。
 
どんなに嫌な刺激も、馴れることで回避されていく傾向にある。
 
たとえば、最初は気が進まない事柄であったりしても、無理やりにでもスター
トして回数を重ねてしまえば、自然と体が慣れてしまって嫌な気分にならなく
なったり。(たとえば早起き。ジョギングなど)
 
たとえば、最初は怖い人だなと思い込み、できれば会わないままにしておきた
いと考えていた人とも、面談回数を重ねていくことによって、それほど気にな
らなくなったりすることがある。
 
こういう事例が「刺激馴化」である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000268.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「信じられないぐらいに、最近は体が軽くなってきました。本当に嬉しいで
すね」


マネージャー :
「そうだな。お腹もへっこんできたんじゃないか? やはり体を動かすのは
いいことだ」


営業マン :
「新規の会社まわりは、どうも苦手でしたけど、慣れてくるものですね」


マネージャー :
「いつぐらいから慣れてきた?」


営業マン :
「やっぱり3ヶ月してからです。最初の1、2ヶ月はキツかったです。なん
でこんなことしなくちゃいけないんだ。本当にこんなことしてて数字がつい
てくるのかって思いました」


マネージャー :
「何がそれを変えた?」


営業マン :
「やっぱりこのマネジメントシートを作ってからですよ。目標予算を達成さ
せるためには、今の既存客ばかりでは理論的に数字がいかないと理解できま
したから。種蒔きを怠っていた自分が恥ずかしいです」


マネージャー :
「他に発見はあるか?」


営業マン :
「お客様を回る量を増やすことによって、既存客の対応が後手になるかと思
っていたら逆でしたね。それに無駄な仕事には手を出さないようになったの
で、よけいに早く帰宅できるようになりました」


マネージャー :
「行動量が増えると、仕事の密度が高くなるから頭が冴えてくるんだよ。ダ
ラダラ仕事を続けていると、集中力が低下して言い訳も増える。柔軟な発想
ができない状態だからな」


営業マン :
「いやあ……恥ずかしいです。それにしても『習うより慣れよ』ですね」

……目標予算を達成できる状態にないのに、行動量が増えない人のタイプは2
種類です。

目標達成を諦めている人、もしくは勘違いしている人。このどちらかです。

有料セミナーでいつも紹介しているマネジメントシートを作ることにより、ど
れぐらいの行動量を継続すると目標が達成するかをロジカルに理解することが
できます。

記事だけを読んでも理解しようがないでしょうが、イメージだけでも伝われば
と思い、以下の記事をアップしました。ご参考まで。


●『営業日報に代わる、予算を達成させる「営業管理シート」の作り方』
http://attax-sales.jp/blog/000449.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

最近の私は、かなり「ドライ&クール」になってきました。

昔はかなり「お人好し/お節介やき/暑苦しい」などと言われることが多か
った私が、最近はやけにドライなのです。

小学生のころ、そろばん塾をサボって本屋で立ち読みしているクラスメート
を見つけたとき、私は彼の本を取り上げてこう言いました。

「どうしてそろばんを休んだ? 1ヶ月2000円の月謝だから、週に1回の
そろばん塾の1回の代金は500円だろ? その500円を稼ぐのに、どれ
ぐらいお前のお父さんが汗水たらして働いてるのか、考えたことあるか!」

言っているうちに私はそのクラスメートのことが本気で憎くなり、胸倉を掴
んで投げ飛ばして馬乗りになり、「言ってみろ! お前のお父さんのことを
感謝してるのか、どうかだ!」と叫んでいました。

本屋の店員が「ケンカはやめろ!」と間に入ってきましたが、投げ飛ばされ
たクラスメートはなぜ横山にケンカを売られたのかさっぱりわからない、と
いう感じでした。

これを読んで冗談でしょ? と思われた方もいるでしょうが、これは本当で
す。

以前も編集後記に、私の家がお金に困っていたことを書きました。

ですから、親のお金をムダに使っている同級生とかを見ると私は許せなくな
るのです。

このような暑苦しいエピソードを書き出したらキリがありません。とにかく
ケンカや、恋愛に関わるいざこざ等を耳にすると、必ず仲裁に入りたくなり
ます。お金にまつわるトラブルでも一緒です。

相手が私とあまり親しくなくても、「オレが何とかしてやる」みたいなノリ
で関わろうとするので、周囲の人たちはかなり迷惑のようです。

それに気付いたのが……去年ぐらいでしょうか、ね。(笑)

40歳を過ぎてようやく、「あ、オレって鬱陶しい性格かも」と思うように
なりました。

ですから最近は自制しています。

人を変えるのは「インパクト×回数」が必要です。自分が一度や二度しか関
われない相手だと思うと、

「相談に乗ってください」

と言われても、「乗ってもしょうがない」と答えてしまいます。結局、その
場しのぎ/自己満足の対応は、相手にとってもプラスにはならないと心底思
うからです。

その代わり「覚悟が決まっているのなら、コチラも本気で相談に乗る」とは
言います。私が本気で相談に乗ったら、暑苦しくて普通の人なら10キロぐ
らい痩せると思いますけど……。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール』
【大阪  6/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00764.html
【名古屋 6/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00762.html
【東京  7/ 5】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00763.html

●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

2010年6月14日

【ハード・トゥ・ゲット・テクニック】営業は、「夏本番」をどう乗り切るか?

● 今回のテクニック:【ハード・トゥ・ゲット・テクニック(6)】

ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、「あなただけが手に入れられる」
「あなたしかできない」という選民意識を相手に植えつけ、こちらの思惑通り
の行動へ誘導させるコミュニケーション術である。
 
営業のモチベーションアップ、もしくは行動変革を促す場合には、「君がオン
リーワンの存在なんだ」と訴えかける必要がある。
 
どんなコミュニケーション術でもそうだが、特にハード・トゥ・ゲット・テク
ニックを実践する場合は話す側の「心」が必要だ。本気で「あなただけ」とい
う気持ちがないと伝わるはずがない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000258.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「何だか暑いですね。まだ6月だというのに蒸し暑い。疲れがとれなくって、
なかなか行動スピードが上がりません」


マネージャー :
「疲れがとれないから行動できないんじゃなくて、行動してないから疲れが
とれないんだよ。昨日だって午前中ずっと事務所にいたじゃないか。オフィ
スで涼んでから昼過ぎに外へ出たらバテるに決まってる」


営業マン :
「そうは言っても、なかなかネタがないですからね……。ネタがないのにお
客様のところへ行っても嫌がられるだけですよ」


マネージャー :
「ネタがないからお客様のところへ行けないんじゃなくて、お客様のところ
に行かないからネタが見つからないんだよ。同じ会社に2ヶ月に1回ペース
でまわっていても、お客様に興味・関心を抱くことなんてない」


営業マン :
「社内雑務の多さ、これを何とかするのが先だと思いますよ。もっと業務を
効率化することでお客先へ行けるようになります」


マネージャー :
「業務が効率化するからお客先へ行けるようになるんじゃなくて、行くべき
お客先を戦略的に決めて計画営業を徹底してやっていれば、結果的に効率化
してくるもんだ。発想が逆だ」


営業マン :
「そう言っても、なかなかウチの業務担当は仕事を覚えないんですよ。任せ
られないからついつい私がやるはめになってですね」


マネージャー :
「仕事を任せられないから君がやるんじゃなくて、君が仕事を丸抱えしてい
るから、業務担当が仕事を覚えないんだよ」


営業マン :
「何なんですか? まさに、ああ言えばこう言う……って感じですね」


マネージャー :
「バカヤロウ! お前の思考パターンが全部言い訳モードだからだ」


営業マン :
「そ、そんな……」


マネージャー :
「俺は他の奴には忠告しない。君だから言ってるんだ。いいか、この前の人
間ドックの結果で、かなり基準値を超えてたんだろ。毎晩10時に仕事を終
えてから1人で飲みに行ってるのをみんな知ってるんだぞ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「先日の新聞で、メタボの人はそうでない人と比べて『うつ』を発症する人
が2.3倍にもなるって書いてあった」


営業マン :
「あ……」


マネージャー :
「お前が戻ってきてからもう一年だ。営業がやりたくて復帰したんだろ? 
奥さんも心配してる。日中、外へ出て体を絞れ。そして夜の7時までには退
社して奥さんの夕食にありつけ。いいか」


営業マン :
「は、はい」


マネージャー :
「お前だから言ってるんだ。俺は役職がついちまったけど、もともとは同期
なんだから、そろそろ言い訳モードから脱却しよう。な?」


営業マン :
「そうですね。いや、そうだな……。俺も本気になればお前を追い越すこと
だってできるはずだ——」

……言葉は「感情」を伴ってはじめて相手の導火線に火をつけることができま
す。

静的な文字を目で追っていても、発火することは難しいでしょう。

当社では「自燃人(じねんじん)」と「可燃人(かねんじん)」という言い方
をしています。

「自燃人」とは、放っておいても自分で勝手に燃える人。「可燃人」とは、他
人が火をつけることによって燃える人のことを言います。

当社のコンサルタントは「自燃人」か「可燃人」しか要らないという方針を打
ち出しています。他人に火をつけられても燃えない人、もしくは他人の火を消
してしまうような人は採用しないということですね。

もちろん私は自燃人です。(笑)

今年も「ゲキアツ」セミナーをやります。「可燃人」の人だけ来てください!


【名古屋 7/12 真夏に営業パワーアップ!
  経営者/営業マネージャの目を覚まさせる【激熱】セミナー】
  → http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00807.html

※ DVD発売記念セミナー。すでにかなりの申込みが来ています。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

先週、平日の夜に岐阜の大安寺川というところまで家族4人で「蛍」を見に
いきました。

青年海外協力隊時代、今回のワールドカップにも出場をしているホンジュラ
スのロアタン島というところへスキューバダイビングをしに行ったときに2、
3匹の蛍を見た経験はあります。

……が、それはほとんど一瞬に過ぎませんでしたので、今回岐阜で見たのが
41年生きてきてはじめての「蛍」になるのだと思います。

蛍の光は独特ですね。

光の明滅が一定ではありません。蛍自身の意思とも関係なく、光が膨れ上が
ったり消滅したりしてとても可愛らしい。

小川の草むらで見つけた小さな光点に目を向けつづけると、いつの間にか光
が消えていても網膜には残像が残っています。それが蛍の光ではないかと錯
覚しているうちにまた蛍のお尻がぼぅっと明るくなって、消えつつあった儚
いその残像と重なります。

蛍が3匹、4匹と連隊を組んで目の前を乱舞する様は心を奪われました。

飛び方が急ぎすぎていないし、彼らが放つ光もまた何かをせかしたり、煽っ
たりしているようにも見えません。

2人の子供たちは大喜びでした。

蛍を追いかけて走り回り、虫たちの不思議な営みに好奇な眼差しをずっと向
けていました。

妻もまた、子供のようにはしゃいでいました。私も子供ももう帰ろうと言っ
ても、最後まで「もう少しいようよ」と言いつづけたのが妻でした。

私は蛍を鑑賞することの素晴らしさを味わうことができました。日常の喧騒
から距離を置くこともできました。

しかし何よりも、

妻や子供たちが蛍を見て歓声を上げたり、不思議そうな瞳で眺めたりしてい
る様子を傍から、何も心にざわめくものなく見つめられる私自身に、安心し
ていました。

何気ない、当たり前の毎日が「最高の幸せ」です。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール』
【大阪  6/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00764.html
【名古屋 6/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00762.html
【東京  7/ 5】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00763.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【大阪  7/16】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00769.html

●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

2010年6月7日

【イエス・バット法】上司と部下との信頼関係(ラポール)が完全に壊れた会話

● 今回のテクニック:【イエス・バット法(13)】

イエス・バット法とは、『応酬話法』の代表的なテクニックである。

部下とコミュニケーションをしている最中、相手の答え/考えが間違っていた
り、的を外していたりすると、ついつい反射的に抵抗してしまいたくなる。そ
れをグッと我慢し、まずは相手の反応を受け止め(Yes)、柔和に反論し
(But)、戦略的に交渉を進める方法である。

マネージャが部下の行動変革を促したい気持ちが強い場合、また部下のことを
考えて話しているのにもかかわらず頭ごなしに否定されたとき、いかに感情を
セーブできるかがポイントである。簡単そうに思えるが、訓練・場数を踏まな
いと瞬間的に対応すること

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000100.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「バランスドスコアカードで営業活動計画を策定したはずだよね? 顧客の
視点で整理したCSFって何だっけかな?」


営業マン :
「シーエスエフ、ですか……。何でしたっけ、それ?」


マネージャー :
「CSFは重要成功要因だよ。休眠顧客の深耕開拓とか、イベントの開催と
か、いろいろ書いただろう?」


営業マン :
「ああ、そうでしたね。他にもKPIとかKGIとかいろいろ出てきました
よね。ややこしくって覚えていられないですよ」


マネージャー :
「そうだな、確かにややこしくって覚えていられないよな? 【でもさ】、
聞き慣れない言葉であっても、仕事で必要なキーワードは覚えればいいだけ
だよね」


営業マン :
「ま、そう言われちゃうとミもフタもありませんけどねェ」


マネージャー :
「それで? 顧客の視点で整理したCSFって何だっけ?」


営業マン :
「うーん……。部長、それって私に聞かないとわからないんですか? 正直
いって、部長は私を試してるんですよね? 聞かれたらすぐに答えられるか
どうかをテストしてるんでしょ? そういうの、なんかなァ……。お互いの
関係を気まずくさせるだけだと思うんですけど」


マネージャー :
「そうか。気に障ったのなら悪いね。僕の問いかけ方に問題があったかもし
れない。【でも】、君が顧客の視点で整理した重要成功要因を、すぐに答え
られるようになるのは、とても重要なことだ思うが、どうかな?」


営業マン :
「どうでしょうかねェ。営業は結果だと思いますよ。こんな机上の空論シー
トに書き込まされた情報についてイチイチ答えてる時間があったら、電話の
一本でもかけたほうがいいと思いますけれど」


マネージャー :
「なるほど、そういえば君の新規顧客に対する電話の件数は1日で10件だ
ったよね? 先週一週間の件数がシートに記載されていないが、これはどう
なってる?」


営業マン :
「どうなってるもこうなってるも……。ちゃんと電話してますよ。それにさ
っきも言ったじゃないですか、結果がすべてだって」


マネージャー :
「なるほど。結果がすべてなんだね? 【しかし】、君の前期の目標達成率
は78%。結果だけでなくてプロセスも重視してくれと散々主張していたよ
ね?」


営業マン :
「そんなこと言いましたっけ? どこに私の発言が残ってるんですか? い
い加減なこと言ってると社長に言いつけますよ」


マネージャー :
「なるほど、私がいい加減なことを言ってると思ってるんだね? 【でも
ね】、自分の主張を一語一句残してくれと言ったのは君のほうだよ。そう言
うと思って今日はここにそのときの議事録を持ってきた。来期の重要成功指
標、つまりCSFは新規顧客に対する電話。これを1日10件するとKPI
で設定している。ここにちゃーんと書いてあるだろ? さ、実は社長も君に
聞きたいことがあるそうなので第3会議室で待ってるんだよ。ちょっと今か
ら行こうか……」

……議事録に一語一句、発言内容を残すことにどこまで意味があるのかわかり
ませんね。

コミットしたことは守る、そういう組織風土さえあれば、お互いの信頼が崩れ
ることはありませんので、私はほとんどの会議で議事録など必要ないと考えて
います。

さて、やるべきことを文章で残しても、あとで見直したときに頭を整理するこ
とは難しいといえます。

バラススコアカードは経営の視点から、アクションプランまでを体系的に整理
できる優れたシートですので、ご参考まで。


● 参考記事『バランススコアカードで営業活動計画を策定する実践的な方法』
http://attax-sales.jp/blog/000370.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

私はセミナーでいつも、定量的に表現できる行動指標「KPI」を設定して
くださいと受講者の皆さんに話しています。

※ KPI → (Key Performance Indicators:重要業績評価指標)

定量数値で行動を表現しないと、PDCAサイクルを回し、正しいカイゼン
ができないからです。

ところで私・横山の今期の重点KPIは本メルマガの読者数を「1万人」に
することです。年初からずっと唱えてきました。

意外と順調に伸びてきたかな、と思っていたのですが……3月&4月で停滞
しました。異動や退社に伴い、多くのメールアドレスにメルマガが届かなく
なったからです。なんと!自動解約となった量は現時点で数百にものぼって
います。

さらに先日、約400の読者が追加で消滅するという事実を知りました。

一度カウントされたKPIが、「やっぱりあれナシね」と言われたら、その
失望感は計り知れないです。

私の潜在意識はいつもそこに焦点があたっています。どんな記事をブログを
書くか、ツイッターでどんなことを呟くかは、メルマガ読者増に繋がると考
えて実践していますから、何だか悔しい気持ちでいっぱいです。

確かに、実在しない読者数がカウントされてもまったく意味がありません。

しかしながら、目標の達成に焦点をあてて邁進しているわけです。理屈では
なく、余計なモチベーションダウンに繋がる要素はできる限り廃除したいで
すね。

皆様も、お客様への純粋な訪問件数をカウントしていて、突然途中で部長か
ら「お客様と名刺交換していないとカウントしちゃダメだぞ」と言われたら、
がっかりしますよね。

「そりゃ、当たり前だろうお前〜」

って言われれば、まァ確かにそうかもしれませんが、成果を出すか出さない
かということ以前に、意欲を持続させることはとても重要なのです。

今週、6月8日&9日は、2日間で4回もセミナーがあります。(名古屋と
大阪で)。現在申し込み者数だけですが、合計で400人を超えています。

こういうハイペースでセミナーをこなしていくと、年末には「1万人」が見
えてくるかもしれませんが、いつどんな風に外部環境が変化するかわかりま
せん。

気を引き締めていかないといけませんね。あと半年以上はありますが。

偽りの数字は掲載しませんので、メルマガ最上部「右側」に記されている読
者数をたまにチェックしてみてください。

本当に「1万人」を超えるかどうかを……。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール』
【大阪  6/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00764.html
【名古屋 6/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00762.html
【東京  7/ 5】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00763.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【大阪  7/16】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00769.html

●『話し方教室プレミアム
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

2010年6月3日

【ピア・プレッシャー】「営業スキル」と「与信管理スキル」の共通点は?

● 今回のテクニック:【ピア・プレッシャー(4)】

ピア・プレッシャーとは、人間は通常、同じ組織内の仲間に認められたい、疎
外感を味わいたくないと考え、仲間のあいだで自分がどのように見られている
かを気にする傾向がある。

そのせいで、仲間や社会と同じ考えでなければならないという圧力(プレッシ
ャー)を常日頃から感じているものだ。

これをピア・プレッシャーと言う。

特に「和」を尊ぶ日本人に対しては、このピア・プレッシャーは強力と言えよ
う。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000301.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君は帝国データバンクや東京商工リサーチの情報を参考にして、定期的に
お客様をチェックしてるのか?」


営業マンA :
「え? 帝国ホテルの……東京ランチですか?」


マネージャー :
「……何を言ってる。まるで笑えないな。君の営業先は中間問屋がメインな
んだから、与信事故が怖いんだよ」


営業マンA :
「与信、ですか……。でもそれを恐れていたら数字なんてできないですよ。
ノルマだってあるんですし」


マネージャー :
「貸し倒れリスクも考えずに営業まわりをしてるのか? 普通考えられない
ぞ」


営業マンA :
「普通、考えられないって……。営業会議では売上をアップしろとあれほど
ケツ叩かれているのに、一方でリスキーな先には近寄るなって……そんな器
用なことできるわけないでしょう? 私の取引先を考えたら与信管理なんて
考えていられませんよ」


マネージャー :
「ちょっと待て、冷静にならんと俺も手が出そうだ。信じられん」


営業マンA :
「はァ? 何を言って……」


マネージャー :
「B君はどう思う?」


営業マンB :
「そりゃ、焦げ付いたら最悪ですからね。基本的には近寄らないのが常識か
と」


マネージャー :
「C君は?」


営業マンC :
「どんなにお腹が空いても腐った果実を拾い食いしませんよ。腹を壊したら
もっと飢えますから」


営業マンB :
「もうちょっと品のいい例えできないのか?」


営業マンC :
「すんません」


営業マンD :
「部長や、時には社長にも協力してもらって資金コストの上乗せとかを先方
に要求しましたね。なかなか私ひとりでは取引条件を変更してもらえません
けど、危ない会社に丸腰で取引するなんて怖すぎますから」


営業マンC :
「X社の回収サイトを短くさせたよ。あとでテクニックを教えてやろうか?」


営業マンA :
「あ、うん……」


マネージャー :
「まあ、A君も冗談で言ってるんだと信じてるが、きちんと顧客の情報は掴
んでおいて、万が一のために備えておくように」


営業マンB :
「そりゃ、A君だって冗談で言ってるんでしょ。1かゼロしかないわけじゃ
ないんだし。リスクを回避しながら売上もアップさせていかないと」


営業マンC :
「そうだよな、何事もバランスだ」


営業マンA :
「そ、そうだな……。バランスだよな」


営業マンD :
「でもたまにいるよね? 真剣に、『予算を守るためには、多少のリスクは
とらなくちゃダメでしょ』って力説する奴。アホか。多少のリスクじゃねー
よ、焦げ付いちまったら」


営業マンA :
「はは……。いるよな、そんなアホ。信じられね……」


マネージャー :
「それじゃあ、今から配る与信限度額設定シートについて話をする——」

……「営業スキル」と「与信管理スキル」の共通点は、情報収集能力です。

「実績が高い営業」ほど、例外なく与信管理・回収のスキルも高いものです。

反対に、実績の低い営業は予算が達成しないだけでなく、危ない会社から仕事
を持ってきて売上債権を焦げ付かせることもあります。

こうなったら文字どおり「最悪」です。会社全体を揺るがす大惨事へと発展す
る可能性もあります。

与信管理を徹底させるノウハウや、具体的な管理シートを非常に細かくレクチ
ャーするセミナーを開催します。

すべて実践的なテクニックばかりです。是非お越しください!


●『与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール』
【大阪  6/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00764.html
【名古屋 6/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00762.html
【東京  7/ 5】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00763.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

仕事をしていて、最近やたらと「幸せ」を感じるようになってきました。

何が自分にできて、何が自分にはできないことなのかが、はっきりわかって
きたからかもしれません。

自分にできることがある——とすれば、それは徹底的に磨いていく。しかし、
がんばっても時間がかかりそうなもの、気が進まないものはハッキリと「ノ
ー」と言う。そして他のエキスパートを紹介する。

そういう言動を責任もってできるようになってくるとストレスがたまりませ
んね。

周囲は振りまわされるかもしれませんが、私個人は主導権を握って物事を進
められます。大きいですね。

事業責任者の立場で言うと、早期に目標予算を達成してしまうこと。ノース
トレスで仕事をするためには、これに尽きます。私どもは12月決算なのに
5月の時点で今期の目標はクリアしました。

こういう状態をキープしておくと、「自分にできないことは、しない」とハ
ッキリ言えるようになります。要するに、数字を上げるためにできないこと
まで「できる」と言ってしまうことはなくなるということですね。

(コンサルタントの中には、何でもかんでもやります/できますと事業領域を
増やしていく人がいます。どうなんでしょうか……)

目標予算を早期に達成してしまう。そして未来の投資のためだけにコストを
かけられる状態……。これが本当の「幸せ」な状態ですね。これ以上の精神
安定剤はないです。

この、目標予算を早期で達成させるテクニックを、私はすべての人に伝えた
いと考えています。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール』
【大阪  6/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00764.html
【名古屋 6/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00762.html
【東京  7/ 5】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00763.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【大阪  7/16】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00769.html

●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html

●『営業マネージャ「1日特訓」セミナー
  仕組みとコミュニケーション、モチベーション管理を徹底解説!』
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html