2010年5月30日

【ノーセット】最強都市「名古屋」は復権するのか?

● 今回のテクニック:【ノーセット(13)】

ノーセットとは、相手(部下)が必ず「ノー」と答える質問を繰り返し、「反
意」を促す手法。イエスセットとは正反対の手法だが、目的は同じ。コミュニ
ケーションをコントロールすることである。
 
打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「ノー」
と答える質問を繰り返し、そのまま本題に入ると効果的と言われている。
 
イエスセットよりもこちらのほうが現実的で実際に筆者は何度も経験した。こ
ちらの意思とは正反対のことを言い、相手に否定してもらわなければ成功しな
いため、場数を踏んで経験を積み重ねることが非常に難しい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000131.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「この前の東洋経済の増刊号を見たか? 見出しが『危機感のないダメ都
市・名古屋の明日はもう来ない』となっていたよな?」


営業マン:
「何を言ってるんですか。『危機を脱した最強都市・名古屋再起動』でしょ
う? 名古屋復権を読み解くためのトヨタとリニアの動向が書いてあったは
ずです」


マネージャー :
「トヨタはともかくリニアか……。名古屋を飛ばして東京から大阪へダイレ
クトにつなぐルート案が出てるらしいじゃないか」


営業マン :
「そんなバカな案はありませんよ。南アルプスを迂回するルートは複数あり
ますが、名古屋を迂回する案なんてあるはずがない。河村市長が黙っていま
せんよ」


マネージャー :
「河村市長といえば何も喋らないから、何を考えているか全然わからんよ
な」


営業マン :
「自分の考え、喋りまくってますよ。ストレート過ぎるぐらいに」


マネージャー :
「名古屋復権……って、もし復権するとどうなるんだ? 愛知は大阪に次い
で、日本で2番目に営業しにくい地域という統計データがあるだろ? 保守
的なんだよ、あそこは。君だって名古屋を攻める気は全然ないって日ごろか
ら言ってるじゃないか」


営業マン :
「だ、誰がそんなこと言ったんですか。私はそんなこと一度も言ってません
よ。たしかに、あそこはコネでもないとなかなか懐に入ることはできません
ので前期までは諦めかけてましたが、今年はやりますよ。名古屋で60年以
上の歴史のある大型会計事務所を見つけたんです。そことコンタクトをとっ
てみようと思ってまして……」


マネージャー :
「ああ、パテックスのことか?」


営業マン :
「パ……パテックスじゃありませんよ、アタックスです。アタックスグルー
プという税理士法人を母体にした老舗のコンサルティングファームがあるん
です」


マネージャー :
「ほう、そこを営業拠点にして名古屋を攻めようって腹か?」


営業マン :
「どうせできないと思ってるんでしょ? 見ててくださいよ……」

……確かに名古屋圏は、他エリアから営業で攻めようとしても非常に苦労する
地域だと私は思います。(名古屋で60年の歴史のあるコンサルティングファ
ームの営業コンサルタントである私が言うのだから信用していただきたい)

超保守的で、石橋を叩いても渡らない人が多いかもしれません。

私は名古屋だけで、セミナーを年間30〜40回やっていますが、セミナー経
由でお仕事が来ることはまずないです。(東京・大阪はありますが)

名古屋で私どものクライアントになってくれるお客様は、当社の税務顧問先か、
3〜4年近く私たちのセミナーに通いつづけた企業様だけです。

それほど相手との「信頼関係」を大事にする地域なのです。

ということは逆をいうと、コネさえ見つけてしまえば非常に仕事がやりやすく、
そして息の長い商売ができる地域とも言えるでしょう。

リーディングするためには、相手と「信頼関係—ラポール」の構築が極めて重
要です。手っ取り早く結果が欲しいと考えている経営者は、名古屋圏で成功す
ることはないと言えるでしょう。


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【編集後記】

先週、「人間ドック」を受診して驚いたことがありました。

それは、身長が伸びていたことです。

これまでだいたい「179.3センチ」とか「179.7センチ」とか言わ
れることが普通で、5年に1回ぐらいしかし「180センチ」を超えること
がありませんでした。

いつ計測してもだいたい180センチを下回るのですが、「身長はいくつ
?」と聞かれると迷わず「180センチ」と答えていました。

180センチと答えたほうが気分がいいからです。(何となく)

そんな私が今回身長を測ってみたところ「181.1センチ」もあったので
す。何かの間違いかと思って再度やってみたのですが、今度は「181.4
センチ」と出ました。

いつもより1センチ以上、体が長くなっているのです。

このことをヨガの先生に話してみたところ、

「姿勢がよくなったからよ。横山さん、はっきり言ってあなた、もう2センチ
は伸びるわよ。だってまだ猫背だし、膝だってホラ、こんなに曲がってるん
だから」

と言われました。

ヨガを習ってから1年近く経つでしょうか。

以前よりは随分と体のバランスはよくなったと思います。とにかく姿勢はよ
くなりましたね。

足を組むことも、椅子の上で胡坐をかくこともなくなりました。新幹線に乗
ってもシートを倒すことはないですね。

基本的に背もたれに体をあずけることがありません。それだけでも大きいで
す。

姿勢をよくするだけでコアマッスルが鍛えられ、基礎代謝が20%以上アッ
プするのだそうです。これはジョギング1時間以上のエネルギーに相当する
とのこと。

先週末から私は「スロートレーニング」をはじめました。ホエイプロティン
も購入して運動前後に飲み、真剣に肉体改造に取り組もうと考えています。

毎年「セミナー・講演100回以上」は続けたいですからね。

今年の目標予算はすでに達成しています。年末までに私がやらなければなら
ないことは、まさに「体への投資」だと思っています。

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2010年5月27日

【アンカリング効果】なぜ「お金」で人を動かすことはできないのか?

● 今回のテクニック:【アンカリング効果(8)】

アンカリング効果とは、最初に示された情報が頭に残り、その後の判断に影響
を与えることを言う。
 
このアンカリング効果を利用し、相手の発言を誘導させるテクニックを使う。
逆に影響を与えさせないようにするためには、他者の意見に左右されないよう、
いっせいに紙に書かせるなどのテクニックが有効だ。
 
※ しっかりアンカーさせるためには、冒頭に有無を言わせないような態度と
裏づけのある事実をもって説明するとさらに効果的である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000195.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日、集まってもらったのは他でもない。営業のモチベーションをアップ
させるためには、いったい何が必要なのか。これを皆で意見を出し合い、議
論したい。いいな」


営業マン全員:
「はい」


マネージャー :
「それじゃあ、まず俺からの意見だ。ハーズバーグの理論からしても、報酬
や待遇で人の行動が変わるのはその一瞬だけだと言われている。これはもう
昔から言われてることだから、皆も当然知っているよな? だから動機付け
になるのは、やはり仕事の遣り甲斐、達成感だ。きちっと目標ノルマを全員
で達成させようという気持ち、風土が重要だ。こう思う。それじゃあA君か
ら聞いていこうか」


営業マンA :
「あ、はい……。ええと、私もマネージャが仰るように、給料とかインセン
ティブでモチベーションが上がるかというと、そうではないと思います。そ
れよりも、仕事をやっていてい楽しいとか、自分が必要とされてるか、そう
いうことを感じられるかが重要だと思います」


マネージャー :
「なるほど、B君は?」


営業マンB :
「ま、私も……ですね。前は報酬についてアレコレ言った時期はありました
が、マネージャが言われるとおり、達成感だと思います。目標ノルマをきっ
ちりやることで結果的にやる気がアップすると」


マネージャー :
「C君は?」


営業マンC :
「私も、AさんやBさんが言っていた通り、遣り甲斐かな、と」


営業マンD :
「私も遣り甲斐があるか、が意欲につながってくると思います」


マネージャー :
「(BもCもDも、以前は給料が少ないからどうのと言ってたじゃねーか
!) ……それで? E君はどうだ?」


営業マンE :
「私は前から言ってますように、任せられたことをしっかりやって私自身が
その仕事を通じて成長を実感できたかどうか、これが動機付けに関わって
くると言い続けてきました。BさんやCさんはボーナスのこととか評価のこ
とをよく口にしてましたけど」


営業マンB :
「そんなこと言ってないって」


営業マンC :
「それは……飲み会の席で『ノリ』で言ったんじゃないかな、と思います。
もちろん給料は多いほうがいいですけど、もちろんそれだけじゃあ、ねえ」


マネージャー :
「じゃあ、みんな俺と同じ意見ってことだな。やっぱり目標達成に向けて何
をやり切るのか、どうすれば成長を実感できるのか、について話し合おう
か?」


……有名な「ハーズバーグの二要因理論(動機付け・衛生理論)」を、下記の
記事で解説しています。

モチベーションに関係なく、仕事をしている以上「やるべきこと」はあるはず
です。意欲は関係ありません。ビジネスをしている以上「やるべきこと」とい
うのは、必ずどこかに存在するのです。

それを定量表現してモニタリングしてみてください。それを継続していくこと
により、確実に「小さな成功体験」が積み重ねられていきます。

そして成長を実感することができます。


● 参考記事『社員のモチベーションは年収・インセンティブ次第? 』
http://attax-sales.jp/blog/000443.html


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【編集後記】

前回の編集後記に予告したとおり、今日は先週5月21日に終了した大きな
営業革新プロジェクトを率いたPJリーダーに関することを書きます。

その方とお会いしたのは、2008年4月21日です。

この日を、私はこれまで一度も忘れたことはありません。

東京で開催した有料セミナーに、そのPJリーダーの方は大阪方面からわざ
わざ足を運んで参加してくださりました。

セミナー受講者の誰よりも早く会場に現れ、演台の近くでセミナーの準備を
している私のところへ一直線に歩いてきて挨拶されました。もうそのときか
ら、この方の熱意みたいながビンビンと伝わってきて、圧倒されるものを感
じていました。

その方はセミナー受講者とも積極的に意見交換されていました。さらにセミ
ナー終了後に受講者の方々と飲みにいき「どうすれば営業組織を変えられる
のか」ということを熱く議論したのです。(なぜ知っているかというと、私
も部下と同じ居酒屋へ飲みにいって偶然出くわしたからです)

その方の年齢は私とほぼ同じ、当時37歳ぐらいだったと思います。職位は
大企業の課長職程度。営業をバックでサポートする部隊の長ではあるものの、
とてもその企業の改革を牽引できるほどのポストにいるとは思えませんでし
た。

ですからビジネスライクに書きますと、その方とどんなにお付き合いしても
私のビジネスにはつながらないと最初から割り切っていました。

ところが、です……。

その方は、ありとあらゆる手を使って組織を動かしていくのです。細かいこ
とは割愛しますが、私も日立製作所にいた人間ですので、大企業の中での
「立ち回り」について少しは心得ているつもりです。

だから私にはわかるのです。どれぐらいその方の行動が常軌を逸していたか、
を……。

まさに執念、と言えるでしょう。

「出る杭は打たれる」と言われるように、その方は組織の中で「営業改革の旗
揚げ」に賛同しようとするリーダークラスを味方につけようと全国を飛び回
るのですが、いろいろな部署の偉い方から横槍が入って、幾度も突き上げた
拳をおろさせられそうになります。

それでも、まったく諦めません。

何が彼をそうさせるのか? まるで私には理解できませんでした。(という
か、今でもよくわかりません)

そうすることによってご本人の出世に繋がるかというと、とてもそのように
は見えないのです。悩んでる営業を何とかラクにさせたい、一所懸命やって
いる営業が報われるような組織に変えたい、ただそれだけの信念で動かされ
ているのです。

その年の半年後、私どもの支援がスタートしました。

当時、私は今のように年間100回もセミナーをやるような人間ではありま
せんでした。このメルマガの読者も200名ぐらいしかいなかったでしょう。
そんな私を、よくもまぁこんな巨大企業が雇ってくれたと思います。

それから約1年半が経過しました。

営業革新プロジェクトがはじまってからも試行錯誤の連続。社内で協力者は
増えていっても、彼が強烈なリーダーシップをとれるポジションにいないた
め、上役に理解を促すために駆けずり回ることもありました。大きな壁にぶ
つかって先が見えなくなり体調を崩されたこともありました。

個性的な私のキャラクターをもてあますこともあったでしょう。

それでもこのプロジェクトを成功に導いたのです。私は断言します。

今期からそのプロジェクトは強力な推進者の下で第3ステージへと突入する
段取りができたからです。会社側が正当な評価をくだしたあらわれでしょう。
これだけの巨大な企業が、こういった革新プロジェクトを一過性なものとせ
ず、永続的に存続させるという決断をしたことは大変意味のあることです。

全国の営業課長を中心とした革新の輪は広がり、行動改革の「習慣」は定着
しています。

今年の1月だったか。プロジェクト定例会で大阪を訪れていたときのことで
す。冬でも暖かい日でした。

その企業の大阪支社周辺で、その方と昼食をとりました。その後、支社のオ
フィスに戻る際、その方にこう言われました。

「今日は天気がいいですね。少し外を歩きましょうか」

私は「ハイ」と答えました。

1月なのに、本当に暖かい日でした。その方と二人で外を歩いていても、何
も交わす言葉はありません。言葉は交わさなくてもいいような、そんな雰
囲気だったのです、そのときは。

ずっと私の頭にあったのは、この企業の支援終了までに残された月日はあと
わずかである、ということでした。

私はこのとき、しばらくこの方と外を歩いていたいな、と思いました。時間
が止まったらいい、とそう感じていました。

同じ目的をもって2年近く一緒に歩んできました。何度も衝突しました。お
互いのプライベートな悩みも分かち合いました。

その「戦友」との別れが近付いている。

そう考えると、久しく感じたことのないセンチメンタルな気分になったので
す。

今後この先、この方と同じぐらいに燃えてともに仕事をする人と出会えるの
だろうか? と考えたりしました。

そういう「出会い」が今後もビジネス上にあると私は素晴らしいと捉えてい
ます。

最近はセミナー講師業が多くなってきました。ほとんど一方的に話して終わ
りです。あとは経営者やマネージャの皆さんに任せた、という感じになりま
す。ですから、こんなメランコリーは「現場」に入らないと味わえないもの
ですね。

人間ひとりに与えられた時間は有限です。どうせやるなら燃えている人と仕
事をしたほうがいいです。楽しいですしね。「遣り甲斐」と「達成感」そし
て自分の成長を実感することができます。

※ ちなみに、私の妻とお付き合いしているとき「このまま時間が止まったら
いいのに……」と思ったことは一度もありません。なんでだろう、こんなに
愛しているのに。空気みたいな存在だからだろうか?

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2010年5月24日

【ダブルバインド】残業が多い営業マンに役割分担を促す方法

● 今回のテクニック:【ダブルバインド(12)】

ダブルバインドとは一般的には「二重拘束」を指す。

矛盾する物言いで相手を混乱させ、社内で繰り返すとパワハラとも言われかね
ない危険なテクニックだ。「はやくやれ」と言っておきながら「はやくやって
どうする!」と言われたら誰もが矛盾を感じる。

このダブルバインドの理論を精神治療用に変化させたのがミルトン・エリクソ
ンであり、迷える相手を「二者択一」の質問をすることにより、催眠誘導する
技だ。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000135.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それにしても残業が多いな。1ヶ月で100時間も時間外労働している君を
このままにしておくことはできない」


営業マン:
「申し訳ありません。不甲斐ない自分の責任です」


マネージャー :
「不甲斐ない自分の責任か……。そういう曖昧な表現で反省されてもカイゼ
ンしようがないな。先週末は土曜も日曜も出勤して、平日と同じように夜の
11時まで仕事をしてる」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「どうしてここまでやることがあるんだ? 君の目標達成率は78%。これ
ほど仕事をしていても100%達成しないんだったら、やり方に問題がある
としか言いようがない」


営業マン :
「ええ、まあ……」


マネージャー :
「4月に入社したアシスタントの子はどうなんだ?」


営業マン :
「それが、なかなか仕事を覚えないものですから、あまり任せられないです。
私がやったほうが作業効率がいいので、結局私がやることになりますね」


マネージャー :
「それだ。君のその思考パターンが袋小路から出られない理由なんだよ。い
いか。仕事を覚えないから任せられないんじゃなくて、君が仕事を任せない
からアシスタントの子は覚えないんだよ」


営業マン :
「うーん……」


マネージャー :
「俺がケツを拭くから、この業務分担表を見たまえ。これらの業務はすべて
アシスタントに任せること。明日から徹底してくれ」


営業マン :
「はあ……」


マネージャー :
「なァ、君がこの部署に移動して約5ヶ月が経った。遠方から異動してきて
奥さんもさぞかし苦労してるだろ」


営業マン :
「はい、子供をあずける託児所がなかなか見つからなくて」


マネージャー :
「奥さんの職場は4月に見つかったと聞いた。でもお子さんの肺が悪いんだ
ろ」


営業マン :
「知ってたんですか。『先天性乳び胸』って奴です。よく知りませんが、リ
ンパ液が胸膜にたまっているそうで、手術が必要かもしれません。でも妻も
働かないと私の給料ではやっていけませんし……」


マネージャー :
「それだったら余計に早く帰らなくちゃダメじゃないか。この業務分担表は
誰が作ったと思う? 君のアシスタントであるYさんが作ったんだよ。Yさ
んは君のことも、家族のことも心配してるんだ。任せられないんじゃなくて、
君がYさんに仕事を任せてないだけだよ」


営業マン :
「あ……」


マネージャー :
「この業務分担表について話し合いをするのに、【俺が立ち会ったほうがい
いか? それとも君ひとりでできるか?】どうする?」


営業マン :
「……それじゃあ、部長、立ち会っていただけますか。私はどうしても押し
が弱いんで」


マネージャー :
「そうだな。じゃあ今日の午後、打ち合せをしよう。それと今からすぐに奥
さんへメールでも打っとけ。今日から毎晩夕食が必要だって。今夜でコンビ
ニの夜食とはオサラバだ。いいな」


営業マン :
「部長……」

……私はここぞというところで、この「ダブルバインド」を使います。

多用は禁物です。リスキーなコミュニケーション技術ですから。相手との信頼
関係を事前に構築しておくことが絶対に必要ですね。

ダブルバインドをはじめとるす、説得技術・リーディング技術を7月の「話し
方教室」でお伝えいたします。

営業関係でなくとも、「押しが弱い」、逆に「どんなに強く言っても全然部下
は聞いてくれない」という悩みがある方はお越しください。


●『話し方教室プレミアム
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【編集後記】

先週金曜日(5月21日)、大きな営業革新プロジェクトが終了いたしまし
た。日本人のみならず、世界でも誰もが知っている企業のプロジェクトに私
どもが関わり、一段落したのです。

今日は時間がありませんが、このプロジェクトを2年近く統率し、「葛藤」
と「衝突」とを繰り返しながら私と一緒に歩んできたPJリーダーに対する
私の想いを、次回に記したいと思います。

私は、これほど「男の友情」を感じたことはありません。

本に出てくるような偉人でもなければ、著名な成功者の武勇伝でもありませ
ん。1企業の1担当者です。

ですから、本気で営業改革を牽引しようと考えておられる方には、参考にな
る話でしょう。

お楽しみに。

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2010年5月20日

【プリフレーム】営業は仕事がなくなることが絶対にない職種<編集後記より>

● 今回のテクニック:【プリフレーム(11)】

プリフレームとは、商談に入る際、もしくはそれよりも前に、これから話す内
容の意味(フレーム)を明確に伝えておくことである。

それによって、相手の視点をフレーミングし、主導権を握ることが容易になる。

冒頭に趣旨をしっかりと説明するだけであるため、非常に簡単なスキルである。
メールと効果的に組み合わせることにより、より有効性が増す。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000118.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日は月曜の朝礼で言ったように、上半期のプロモーション戦略について
議論する。手順はすでにメールに書いてあったからわかってるだろうな?
昨年使った販促ツールの問題点を一人ずつあげ、それを整理したあと、上半
期の販促ツールの要望を一人ずつあげてもらう。すぐに新しいツールを考え
るのは難しいだろうから、今日はそこまで。記録はA君、頼むな」


営業マンA:
「わかりました」


マネージャー :
「時間は1時間ジャスト。その後、総務の会議が入っているから延長はでき
ん。それに俺は来週から2週間予算編成会議でつかまるから時間をとること
ができない。この1時間でアイデア出しまですべてやる。皆、大丈夫だな?」


営業マン全員 :
「はい」


マネージャー :
「もう一度言う。これから上半期のプロモーション戦略について議論する。
手順としては、昨年使った販促ツールの問題点を一人ずつあげ、それを整理
したあと、上半期の販促ツールの要望を一人ずつあげてもらう。これ以上の
ことはしない。記録はA君がやる。時間は1時間ジャスト。その後、総務の
会議が入っているから延長はできない。いいな? とにかくこの1時間でし
っかりとアイデアを出し尽くす。わかってるな? さっきも言ったように、
俺は来週から2週間予算編成会議でほとんど不在だから、頼んだぞ」


営業マン全員 :
「わかりました」


マネージャー :
「じゃあ、書いてきたアイデアを集める。ちょっとB君からこっちへもって
きてくれ」

……これがコミュニケーションテクニック? と思われる方は、どうぞ私のセ
ミナーへ来て私の話し方を研究してみてください。

私のセミナーは「プリフレーム」の嵐です。

気恥ずかしいと思われるようなグループディスカッションも、徹底的にプリフ
レームをすることで、どんな老練な経営者も行動を促されてしまいます。

事前に手順を詳しく、そして繰り返し言うことがとても重要です。相手の表情
を見ながらペーシングすることも忘れないようにやってみてください。

うまくイメージがつかない人は私のセミナーへ来てください。どんなセミナー
でも、何種類ものプリフレームを使って私はセミナーの「場」を暖めています。

主導権を握るコミュニケーション技術の基本ですね。


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【編集後記】

私が日立製作所にいたとき、本当に暇なときがありました。

30歳を過ぎても、ろくに仕事がなく、無意味にPCサーバを分解してもう
一度組み立てたり、データベースシステムのインストール手順書を書き直し
たり、お遊びの枠を出ない作業に明け暮れた日々がありました。

年齢のほとんど変わらない関連会社(日立は関連会社が多いので!)の主任
と食事へ行ったある日、私はこんな質問をしたことがあります。

「最近、どこのお客さんで仕事をしてるんですか?」

するとその主任はこう答えました。

「どこのお客さんって……。そりゃあ、いろいろと……。はっきり言って、い
ろいろありすぎてすぐに出てこないよ」

その主任はシステム手帳を睨めっこしながらそう呟きました。その手帳には
朝から深夜までビッシリとスケジュールが殴り書きされています。

私はその手帳を見て、何も返す言葉を見つけることはできませんでした。私
はそのとき仕事で使う手帳を持ってはいたものの、たまに職場へもっていく
のを忘れるほど、使ってはいませんでした。それぐらいに書くことがなかっ
たのです。

仕事がない、ということは自分の存在価値を疑うことに繋がります。大会社
に入ったはいいが、必要とされていない自分に生きている価値はあるのだろ
うかと疑念を抱くことさえありました。

どんなに妻と楽しいテレビ番組を見ていても、美しい景色を見に旅行へ出か
けても、心は晴れません。虚飾の生活に飽き飽きしていました。

自転車で最寄の駅へ向かうとき、ふと立ち止まって考えるときもありました。

何のために出社するのか。

会社へ行っても、声をかけてもらえるのか。定時になり、意味もなく仕事を
する振りをして夜の10時ごろまで粘ってオフィスを出る。

「お疲れ様でした」と誰にともなく言うと、近くに座る課長から「お疲れさ
ん」とは返ってきます。しかしその挨拶にはねぎらいの気持ちは微塵も含ま
れていませんでした……。

それから10年あまりを経て——。

今年、5月の時点で12月決算の我が社の目標予算はすでに達成しました。
私のスケジュールは9月までほとんど埋まっているような状態ですし、12
月までのスケジュールも順次埋まりつつあります。

社内から「スケジュールを真っ黒に塗りつぶすのは危険だ」と忠告されても、
私は何かに憑かれたように、スケジュールを埋めてしまいます。お客様やパ
ートナー企業からオファーがあれば、どうにかして受け入れたいと思います。

こんな私に仕事が来るのだ。断るなんてとんでもない。

予算が達成してもブレーキを踏むつもりは毛頭ありません。

体がぶっ壊れるまで働いたっていい。

ずっとそう思っています……というか、思っていました。

いやはや、こんなこと書いていますが、やはり限界があり、さすがに最近は
どうにもならずにお断りすることも出てきました。本当におこがましいので
すが、スケジュールに隙間がなくなると一番大事なクライアントさんに適宜
対応ができなる可能性があるからです。

さすがに節操がないのはいけませんね。

私は仕事がない人の気持ちがよくわかります。本当にツライです。どんなに
家庭が幸せでも、職場で必要とされないと心に穴があきます。

私はそれがわかっています。ですから、「言い訳」をしてお客様のところへ
行こうとしない営業には心の底から頭にきます。許せないのです。

ぐだぐだ言ってないで、仕事をもってこいっ!

ということです。

社内で仕事がない人を作ってはいけません。営業に仕事がなくなることなど
絶対にないのですから。考えてばかりいないで外へ行け!

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2010年5月17日

【Iメッセージ】付箋(ふせん)を使って戦略を立てる手順

● 今回のテクニック:【Iメッセージ(7)】

Iメッセージ(アイメッセージ)とは、「私」を主語にして相手の行動を促す
メッセージ。相手が行動することによって「私」がどう感じるのかを言葉で表
現することにより、相手が自主性を失わず承認に結びつく。コーチングの基本
テクニックであり、会話の中にさりげなく織り込むのがコツ。
 
反対にYOUメッセージ(ユーメッセージ)とは、「あなた」を主語にするメ
ッセージ。例えば「早くやりなさい」「報告・連絡・相談をしっかりしろ」
「きっちりやるように」などである。「私」と「あなた」との繋がりが断絶さ
れているので、相手に抵抗が生まれ、反発が生まれやすい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000136.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「私のチームは商材に関する分析が甘いと考えています。どうして契約がと
れないのか、もう少し頭を使って営業活動をしていきます」


マネージャー :
「そうか。それはいいことだね。ところで頭を使うっていうのはどういうこ
となのかな。具体的に言うと?」


営業マン :
「ええと、いま考えているのは、顧客・自社・競合の3Cの軸で物事を考え、
ロジックツリーを使って体系的にまとめていこうかなと考えているんです」


マネージャー :
「ほう。できる限りMECE(ミッシー)にこだわってやってくれ。いわゆ
る『漏れ』『ダブリ』をなくす考え方だな」


営業マン :
「はい。それはもう」


マネージャー :
「それで? いつぐらいに分析ができて新しい対策を打てるようになるん
だ?」


営業マン :
「そうですね……。2、3ヶ月かけてロジックツリーをまとめ、9月ぐらい
にはひと通り報告できる形にしてレポートしようかと考えております」


マネージャー :
「……はァ?」


営業マン :
「え……。何ですか……?」


マネージャー :
「あほか、君は。……ただでさえ目標予算に実績がまるでついてこない状況
の中で、そんな悠長なことやってられるか。バカバカしい」


営業マン :
「ば、馬鹿馬鹿しいとはひどいですね」


マネージャー :
「頭でっかちなんだよ、君は。何が3Cだ。何がロジックツリーだ。ごたい
そうなこと言ってないで付箋を1ブロック持ってこい」


営業マン :
「わ、わかりました……」


マネージャー :
「これだ。この付箋とホワイトボードがあれば、そんなものすぐにできる。
今日の夕方6時にメンバーを集めろ。夜の9時までには商材に関する君たち
の考え方が明らかになる」


営業マン :
「本当ですか?」


マネージャー :
「ブレーンストーミングって奴は、自分の体の中にある知識や経験を外に出
して、それらのデータを有機的につなげて整理していくことを言うんだよ。
外から情報を持ってくるものじゃない」


営業マン :
「はァ……」


マネージャー :
「外へ行って調査する時間も必要ないんだから、時間を集中して取り掛かれ
ばいいんだよ。それだけだ」


営業マン :
「わ、わかりました」


マネージャー :
「なァ、君は確かに鳴り物入りで会社に入ってきた。大学で経営を勉強し、
コンサルティングファームで戦略家として体験を積んだようだ。しかし君の
部下は完全にたたき上げの営業だ。4人全員が君よりも10歳以上も年上。
そうだろ?」


営業マン :
「はい……」


マネージャー :
「彼らを動かすためにメソッドで勝負しようという君の気持ちもわかる。だ
が、君にはもっと現場体験が必要だ。そのためには形にこだわらず高速でプ
ランニングする技術を身につけてくれると僕は【とても嬉しいよ】」


営業マン :
「はい、そうですね」


マネージャー :
「今年に入ってから君のチームだけ社内作業が急増して、お客様との折衝回
数が激減している。もっと現場の時間を増やしてチームに活力が戻ってくれ
ば、他のチームにも影響がある。そうなってくると私も仕事をしていて【楽
しくなるね】」


営業マン :
「わかりました。いろいろと教えてください」

……付箋はとても便利なツールです。

今はしていませんが、私は常に付箋をポケットの中にいれ、メモ帳代わりにし
ていました。休日のときももちろん、子供たちと銭湯へ行くときも付箋だけは
持っていきました。

私は昔、システムエンジニアだったから敢えて書きます。

システム至上主義は怖いです。頭を使って何かを生み出そうとするときこそ、
ITにあまり頼らず、リアルな文房具を使って手を動かすこと! そちらのほ
うが品質の高いアウトプットが出来上がる可能性が高いと私は考えています。

ですから私はセミナーに来られる人全員に「メモをとる習慣はありますか?」
と投げかけています。


● 参考記事『付箋(ポストイット)を活用したブレーンストーミングの事例』
http://attax-sales.jp/blog/000442.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

最近ツイッターで、私のお気に入りの書籍からためになる文章を引用し、1
40文字にまとめてつぶやいています。

たとえば——。

「あなたが虚しくすごした今日という日は、昨日死んでいった者があれほど生
きたいと願った明日。 趙昌仁」

「次にとるべき行動が2分以内でできるなら、その場でやってしまおう。 デ
ビッド・アレン」

「子供は、自分では制御できない感情が、大人が制御できているのを見るとす
ごく尊敬します。そしてそれを「大人」と認識する。つまり感情的な大人を
子供は嫌うし、軽蔑する。小林正観」

「テレビやネットを観る時間を、毎日1時間減らすだけで、年間15日、寝ず
に働き続けるのと同じ「時間の塊」を捻出できる。鮒谷周史」

「小宮一慶の「数字力」……1.まず、関心 2.数字の定義を知っている 3.
数字と数字の関連付けができる 4.基本的な個別の数字を知っている 5.
以上のことから未知の数字に対する推論ができる 6.数値の具体化により目
標達成のプロセスが見え、意欲が高まる」

こんなことを毎日ツイッターでつぶやいています。

自分自身のためにもなりますし、これを読んだ人がリツートしてくれ、どん
どんフォロワーが増えていくからです。(フォロワーが増えるのは副次的効
果としてとらえています)

ちなみに、これまで書いたつぶやきで一番リツイートされたのがコレです。

「朝起きて「まず携帯電話を確認する」という人が増えています。これは夢実
現の法則に逆行した行為といえるでしょう。他人に意識を向ける前に自分だ
けの時間と空間を大事にして、朝、夢を口にしましょう。「叶う」と書くよ
うに十回、口にすれば夢は実現します」

うーーーん、我ながらいいつぶやきじゃないかと自画自賛したのもつかの間。
これって俺じゃないか! と逆に自己嫌悪してしまいました……。

私は最近、平均して「4.5時間」しか寝ていません。夜の12時に寝ると
朝の4時半。夜の8時に寝ると夜中の1時半に目覚めます。

夜中に起きたときに必ず携帯電話の電源を入れてメールやツイッターをチェ
ックしているからでしょう。

寝る前にホラー映画や戦闘的なゲームをやるのもよくないようです。心拍数
を上げて興奮状態にしてしまうと脳が覚醒してしまうから、なかなか寝付け
ないといわれます。

私が「二度寝」できないのは、トイレに起きたときにメールをチェックする
習慣があるからでしょう。もうやめます。

朝起きたらまずカーテンを開けて日の光を浴び、(夜明けするまで眠れない
とできませんが……)自分の夢を10回唱えるようにします。

自分とまず向き合う。

こういう朝の習慣が、人生を豊かにするのかもしれませんね。朝から他人を
意識しすぎていてはいけません。本当に。

※ 横山のツイッター → http://twitter.com/nyattx
※ 横山のついろぐ → http://twilog.org/nyattx (まとめ読みはコチラ)

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2010年5月13日

【フット・イン・ザ・ドア】確実に失敗する営業会議の進め方について

● 今回のテクニック:【フット・イン・ザ・ドア・テクニック(7)】

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、はじめに小さな依頼を受け入れて
もらい、次に本当に頼みたいことを受け入れやすくするテクニックのこと。
 
最初の承諾が人間の心を拘束する心理術を応用している。ドアを開けた瞬間に
片足を捻じ込むセールスマンのテクニックからこの名が付けられた。ドア・イ
ン・ザ・フェイス・テクニックの反意語。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000229.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「6月から君に営業会議のファシリテーションを任せようと思うが、会議の
正しい進め方はわかってるか?」


営業マン :
「まァ、きっちり部下とコミュニケーションとって進捗報告を聞こうと思っ
ていますが」


マネージャー :
「なるほど。典型的なダメ会議が『報告だけで終わる会議』だそうだから気
をつけろよ。この高度情報化時代に営業ががん首そろえて報告だけするなん
て、そんなアホらしいことないなァ」


営業マン :
「あ、はァ」


マネージャー :
「最低限、会議の前日までには報告は終わらせ、全員で共有しておくように。
メールとかでできるだろう?」


営業マン :
「は、はい……。まァ、それぐらいならキチッとやります」


マネージャー :
「それと会議終了前には全員からコミットメントとれよ」


営業マン :
「コミットメント、ですか」


マネージャー :
「おゥ。ほら、いたじゃないか一作年前にここに大きなほくろのあった部長。
あの部長の口癖って『何かあればいつでも相談に来い。それじゃあそういう
ことで』だっただろ? あれでいつも会議が終わっでたから俺たち何すれば
いいかわからないっての。最悪だな、ああいうの」


営業マン :
「最悪なんですか……」


マネージャー :
「いつでも相談に来い、て言う奴に限って相談にいくと『そんなことわから
んのか、自分で考えろ』ってほざくんだよ。ざけてんじゃねェって」


営業マン :
「はァ」


マネージャー :
「だから全員からコミットメントをとること。いつ、誰が、何を、どのぐら
いの量……って、いつも言ってるだろ? 4W2Hを使ってコミットさせ
ろ」


営業マン :
「わ、わかりました。メモしておきます。けっこう大変ですね……」


マネージャー :
「それと、もうひとつ」


営業マン :
「まだあるんですか」


マネージャー :
「会議は30分で終了しろ。会議室の予約も30分単位だ」


営業マン :
「さんじゅっぷん……!?」


マネージャー :
「ったりめェだ! お前らの仕事は会議やるこじゃなくてお客んところへ行
って仕事とってくることだ。違うか?」


営業マン :
「そ、そうですけど」


マネージャー :
「会議と会議の間に何をするかが重要なんだよ。だから会議前にしっかりと
情報共有しとけ。そして課題を特定し、解決策を持参しない奴は出席させる
な。会議中に考えるなんてことできるわけねェんだから」


営業マン :
「確かに……」


マネージャー :
「事前に解決策を収集して全員で共有、そしてディスカッションしてひとり
ひとりコミットをとっていく。それだけだ。30分と決めれば遅刻常習犯も
いなくなる。いいか。個別案件の確認はひとりひとりとやれよ。全員でやる
なんてこと考えてたら日が暮れてちまう」


営業マン :
「うわァ、いろいろやることあるなァ……。でも、何とかやります」

……正しい会議のやり方を知らないマネージャが多すぎます。

一番ひどいのは「数字の確認」の会議です。まったく意味がありません。なぜ
それを経験豊富な営業マネージャがしなければならないのでしょうか。

営業マネージャ自ら「数字を確認するための資料」まで作っている会社もあり
ます。考えられません。

組織で目標予算を達成させるために本気で取り組んでいれば、役割分担は徹底
されるはずです。それらのテクニックをビシッと伝えたいですね。


● 参考記事『確実に失敗する営業会議の進め方について』
http://attax-sales.jp/blog/000068.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

今年に入って一番驚いたことは……。

「え! 横山さんそれって『地毛(じげ)』なんですかァ?」

と、言われたことです。ボランティア仲間の若い女性から言われました。

そうです。これは地毛です。(苦笑)

増毛してもいないし、黒く染めてもいません。「くろぐろ&ふさふさ」です。

41歳になってもかなり幼く見える私です。顔貌もそうですが、髪もそう見
させる一つのアイテムになっているようです。

何のケアもしていませんが、「くろぐろ&ふさふさ」です。

今年の2月に厄払い行事があり、同世代の人たちと厄払いを受けましたが、
確かに多く人が寂しい感じになっていましたね。それが普通だとすると、や
はり私の髪の「量」や「色」はちょっと常識はずれなのかもしれません。

さすがにそう言われ、私もちょっとは将来のために髪をケアしたほうがいい
のかなと思うようになりました。そしてある若い人が書いたブログを参考に
して今は以下のように髪の洗い方を変えています。

何事もプロセスと手順が重要です。ご参考まで。

1.お湯で髪の汚れをしっかりと落とす。
(シャンプーをつけなくても70%ぐらいの髪の汚れは濯げば落ちるそうで
す。ただし、ここであまりガシガシやらないこと)

2.シャンプーを少量、手のひらにのせ、両手でしっかりと擦り合わせる。
(シャンプーの量が多いと、髪が痛むんだそうです)

3.髪になじむように揉む。そして指の腹で頭皮をマッサージする。
(決して爪を立ててはならない。私はやってました。約40年間)

4.お湯で濯ぐ。頭皮にシャンプーが残らないようしっかりと。

5.リンス/コンディショナーも同様に手のひらでしっかりと擦り合わせて
から髪につける。頭皮にはつかないようにする。

6.お湯でしっかりと濯ぐ。

7.タオルで拭く。
(ガシガシとやらない。ソフトタッチで……)

8.髪を乾かす。濡れた部分を残さず、しっかり&じっくりと。


……という感じです。

ま、簡単ですね。でも私はかなり間違ったプロセスで髪を洗い、適当に乾か
していました。

営業と同じで、日々の習慣が重要ですね。ご参考まで。

※ もし手順が違う! とかもっとこうしたほうがいいぞ、というご意見あり
ましたら教えてください。


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2010年5月9日

【ウェブレン効果】ゴージャスな営業会議の意義深さ

● 今回のテクニック:【ウェブレン効果(1)】

ウェブレン効果とは、アメリカの経済学者、ソースティン・ヴェブレンの著作
「有閑階級の理論」で紹介された理論。

有閑階級の消費特徴は「顕示的消費」、つまりお金持ちの買い物は「見せびら
かし」であると断じたことからきている。

実際の機能よりも「価格が高い」というだけで、あたかもその消費の「価値が
高い」と思い込む心理作用のことを指しており、プライス戦略をするうえで参
考になる。


※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000441.html
 (セールストークの事例として紹介)


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今年の夏の営業研修を京都で行うことにした」


営業マン :
「本当ですか! いいですね、京都……」


マネージャー :
「いいだろ? それで今みんなに聞いてまわってるんだが、研修会場は高級
リゾートと市の公共施設とどちらがいいかと思ってな」


営業マン :
「高級リゾートと市の公共施設?」


マネージャー :
「あ、言っておくけど、どちらも受講者には研修費用を半分負担してもらわ
ないといけない。そこを考慮して判断してくれよ」


営業マン :
「費用、半分負担ですか……。高級リゾートって、具体的にどんなところな
んですか?」


マネージャー :
「なんでも京都の嵐山にあるそうだが、大堰川を船で遡らないとたどり着け
ない、完全に隠れ家的なリゾートだよ。一泊5万5千円する」


営業マン :
「5万5千円……ですか! 1人で?」


マネージャー :
「そう。京都の精神性を堪能できる、豊かな自然に囲まれた素晴らしい宿だ
そうだからな。それに比べて公共施設だと1泊4千円だ」


営業マン :
「4千円か……」


マネージャー :
「そう。受講者に負担があるから、けっこう選択が難しいな」


営業マン :
「うーん、私は絶対その船で行かないと辿りつけないリゾートホテルで研修
したほうがいいと思いますけどね」


マネージャー :
「ほう、そうか?」


営業マン :
「絶対にそうですよ。せっかく研修するなら、そこまでしないと。1年に1
回のことじゃないですか。鍛錬するのにはいいですよ。それに京都まで行っ
て公共施設を使うぐらいなら、近場でいいじゃないですか」


マネージャー :
「それもそうだな。しかし5万5千円だぞ」


営業マン :
「それぐらい価値があるところなんですよ。決まってます。5万5千円だっ
たら安いぐらいじゃないですか? そういうクラスの宿なら」


マネージャー :
「ほほう……。さすが地主の息子は言うことが違うね」

……ウェブレン効果はセールストークで「クロージング」するときに使うプラ
イス戦略の1パターンです。

7月にこれらクロージング・パターンを練習する「話し方教室」を開催します。
ぜひお越しください!


●『話し方教室プレミアム
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【編集後記】

宮本輝の『流転の海』を、久しぶりに読み返しました。終戦後、大阪の闇市
を舞台に貧窮からはい上がる男の話です。

主人公・熊吾の荒々しい商売根性や、わが子への盲愛、身勝手な好色ぶりに、
「現代人」として感情移入できない箇所が多々あります。

というより物質的にも精神的にも豊かになった私自身と照らしあわせ、親近
感を抱くことが難しい、と記したほうがよいでしょうか。

高校生ぐらいに読んだときは、文章ひとつひとつが琴線に触れ、自分もいず
れ「のし上がりたい」「ひとかどの人物となる」と気張ったものです。

昨年の秋から今年の初旬にかけて、かなり平たくなった私の気概も、また昨
今、何か得体の知れない力に奮い立たせられるときがあります。

たまに情緒が不安定となり、心が荒ぶるときがあります。

そういう私が、セミナー受講者やコンサルティング先の営業さんが「言い
訳」ばかりして行動を変えない様を目の当たりにすると、思い切り後ろから
蹴飛ばしてやりたくなる衝動に駆られます。

もちろんそんなことはせずに、ペーシングの技術を使って相手とラポールを
築こうとしますが、本音はそんなところです。(編集後記にしか書けません
ね)闘志が前面に出て勇み立つときはたまにあります。

この激しい熱情を、どこに持っていくか。

事業の発展のために使おうか。たまに、そう考えるときはあります。

※ 現時点では、事業拡大を考えていません。サービスの品質ダウンを恐れて
  いるからです。

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2010年5月5日

【アズ・イフ・フレーム】SWOT分析は意味があるのか?

● 今回のテクニック:【アズ・イフ・フレーム(10)】

アズ・イフ・フレームとは、「もし……だったとしたら、どのように……する
か」「もし……実現したら、どのような気持ちとなるか」等と質問をすること
により、相手がかけている色眼鏡(フレーム)をはずさせるテクニック。
(アウトフレーム)

相手の先入観/固定概念を打破するために有効な、魔法の言葉。

通常は、実現したい目標がかなっている「未来」までイメージの中で空間移動
し、そのシーンを十分に味わってもらってから、それまでの実現プロセスを語
ってもらう。そのことにより「ドツボ」にはまっているフレームから抜けやす
くなる。

ただ、言葉だけを使ってもうまくはいかない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000126.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「先日の社内勉強会で【SWOT分析】についてレクチャーがあっただろ
う? 当社のSWOTについて君なりの意見は?」


営業マン :
「はい。強みの【S】は品質です。弱みの【W】は宣伝広告活動、機会の
【O】は電気自動車に対する追い風です、当社のモーター技術が今後注目を
受けると考えます。脅威の【T】は、大手メーカーの参入。私はこう書きま
した」


マネージャー :
「なるほど。ま、いい線いってるんじゃないか。ところで営業の君はどうす
る?」


営業マン :
「私、ですか? まァ、目の前の仕事を大事に、一歩一歩やり遂げようかと、
このように思ってます」


マネージャー :
「なるほどね。目の前の仕事を大事に、一歩一歩やり遂げようかと、こんな
風に思ってんだな?」


営業マン :
「ええ、そうです」


マネージャー :
「そうだろうな、だいたいそんなもんだ」


営業マン :
「何か不服でしょうか。目の前の仕事をきっちりこなそうとしていることに
問題でもありますか?」


マネージャー :
「いや、それはないよ。ところで君自身のSWOTは何だと思う?」


営業マン :
「私自身……ですか? うーーん、即興で考えますけど、強みの【S】は…
…強いてあげれば製品知識ですか。弱みの【W】はクロージング力、機会の
【O】は今年勉強会の講師に抜擢されたこと、自分の知識を生かしてキャリ
アアップできそうです。脅威の【T】は、後輩で成績が伸ばしているのが数
人いるってことですか」


マネージャー :
「なるほど。まァ、そうだな。確かにそうだよSWOTなんてさ」


営業マン :
「何か含みのある言い方をずっとされてますけど……。はっきり言ってくれ
たらいいじゃないですか。聞きますよ」


マネージャー :
「うーん、ま、はっきり言うと、我が社のSWOT分析したとき、大手メー
カーが攻めてくるのが脅威なのに当社は宣伝活動が弱いと君は分析している
んだ。的を得ていると思うよ。強みである品質をもっとアピールしなくちゃ
いけない、そうだろ?」


営業マン :
「ええ、そのとおりです」


マネージャー :
「それで君がすべきことは何だ? 製品知識を増やすことなのか? クロー
ジングを鍛えることか?」


営業マン :
「あ……。行動、だと思います」


マネージャー :
「そうだ、な。そうなんだよ。君の弱みは行動力、行動スピードだよ。知識
はあるのに考えてばかりで行動していない。我が社の強みをアピールするた
めに多くの取引先へまわらないと」


営業マン :
「……はい」


マネージャー :
「実はSWOT分析ってあまり好きじゃないんだよ。だってそうだろ? 強
み・弱み・機会・脅威をそれぞれテーブルにのせたって、誰も触ろうとしな
い。眺めてるだけで課題解決の行動を起こさな奴ばかりなんだから」


営業マン :
「確かに……。行動を伴わないとまったく意味がありませんね。調査とか分
析とかをすることは得意なんですけど、そこから先のことを考えていないと
いうか、考えないようにしているみたいで……」


マネージャー :
「無意識にそうなってしまうんだ」


営業マン :
「どおうすればいいんでしょう。行動すればいいだろって自分自身に言い聞
かせていても、なかなかその気になれなくて……。逃げてばかりなんです」


マネージャー :
「そうだなァ。ところで君の毎月の訪問件数は何件だ?」


営業マン :
「恥ずかしながら、カウントしたこともありません。毎日1件か2件ですか
ら、だいたい30件がいいところだと思います」


マネージャー :
「なるほど、じゃあその30件を200件にしたとするよね? 1年後の君
を想像してみてよ。1年後の今、200件を毎月お客様への訪問に費やすこ
とができていたら、どんな気持ちになるかな?」


営業マン :
「30を200ですか。ま、そんなことあり得ませんよ。1日が100時間
もあるわけではないですから。あり得ないことを想像しても意味がない気が
します」


マネージャー :
「あり得ないかどうかは今、君が判断することじゃないんだよ。実現したと
して、想像してみるんだ」


営業マン :
「すみません、すぐに頭で考えてしまいますから……。わかりました、想像
してみます」


マネージャー :
「どうだ? じっくりと、1年後の自分をイメージしてみろ。毎月200件
だから、平均して毎日10件の顧客訪問ができている状態だ」


営業マン :
「いいですね……。うーん、なんか嬉しいですね。次から次へとお客先へ行
かなくちゃいけないので、考える暇がありませんね。意外に……ストレスを
感じていないような、そんな気分です」


マネージャー :
「そうか、意外にストレスを感じていないんだな」

……何度も同じことを書いていますが、人間には「現状維持バイアス」という
ものがあります。理屈ではなく、これまでの過去に寄り添っていたいとい潜在
意識があるという概念です。

SWOT分析自体を否定しているわけではありません。

しかし、どんな分析結果が示されようとも、行動しなければまったく意味があ
りません。「現状維持バイアス」がかかっている人はこれまでのやり方を変え
ようとしないので、こうなります。

つまりどんなメソッド、方法論でロジカルシンキングしても、過去と異なる行
動はしたがらないのです。とにかくその思考パターンを変えないことには、す
べての理論は「机上の空論」となります。

● 参考記事『SWOT分析と営業戦略……本当にSWOT分析は効果あるのか?』
http://attax-sales.jp/blog/000438.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

ゴールデンウィーク明け最初のメルマガ編集後記ですので、熱いメッセージ
を書きます。

成功する人と成功しない人との違いは「お金の使い方」にあると私は考えて
います。

先日の編集後記にも書いたとおり、私の家族は本当にお金に困っていました。
ですから、私はとてもお金に対してシビアな見方をしています。

どうすれば豊かになるか、は正直この年齢になるまでわかりませんでしたが、
幼いころから、自分の家族を見ていて「どうすれば貧しくなるか」は本当に、
心の底から理解しているつもりです。

そのため、お金の使い方を間違えている「人」「組織」「企業」を見ると、
私はその行く末を直感的に予想することができます。

いつもセミナーでお話しさせていただいております。

「理解=言葉×体験」

です。

私は過去の体験があるから、「理解」しているのです。

GW前にツイッターをはじめて10日間ぐらい経過しました。仮想空間の中
でこれでもか!というぐらいに「成功者」と呼ばれる人たちとネットワーク
が繋がりました。

彼らのほぼ99%がブログ・メルマガをはじめとした情報媒体を持ち、個人
の考えを配信しつづけています。

それらを読んでみると案の定、誰もが同じようなことを書いています。

ソレは何か?

自己への「投資」です。

投資してすぐに回収したがる方は成功者としての道を歩むことはできません。
企業も同じです。投資してすぐに結果を求めようとすれば「近視眼的経営」
となり、がんばっているわりには結果が出ないというジレンマに苛まされて
いきます。

貧しい「心」を持たぬよう、貧しい「場」を形成しないよう、自己への投資
を続けましょう。

GW中、私は本を7冊購入しました。ツイッター、facebookに登録し、新た
にブログを2つ開設していろんな実験をしてみました。5月に1回、7月1
回、いずれも東京のセミナー受講の申し込みもしました。ほとんど衝動的で
す。(苦笑)

こういったチャレンジがいいかどうかは行動してみなければわかりません。
7冊の本を買っても、何が役に立つかわかりません。セミナー受講もしかり
です。

こうするためには行動量とスピードがものを言います。そして時間は有限で
すから、時間を買う必要があると私は考えています。だからこそ「お金の使
い方」が大事なんだと考えています。

私はGW中、家族との時間もたっぷりととることができました。40歳を超
えてから、少しは「お金の使い方」がわかってきたからだと自負しています。

わからないことは知っている人に聞く。そのためにお金を使う。それだけで
す。

企業も同じ。景況感が悪くなり、従業員の育成のための投資を「吟味」する
会社がありますが、やってみなければわからないなのに「吟味」していても
しかたがありません。「吟味」している時間があったら育成の時間と費用に
割り当てたほうがよいというのが私の考えです。

100%確実な教育などあり得ないのですから。

会社が従業員に投資するようになったら、従業員の皆さんも自分の給料から
自己への投資にまわす習慣を身につける人が増えていくでしょう。その逆を
期待する経営者がたまにいますが、私は少し残念に思います。

つまり、「そういうものは、自分でお金出してやるもんだ」と言う経営者の
ことです。

皆さん、どう思いますか?

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「案件管理」ではない、営業マネジメントシートの紹介

お世話になっております、アタックス・セールス・アソシエイツの横山です。
おはようございます。


中部圏のメルマガ登録者の方のみにご連絡を差し上げます。


今年に入ってから「組織営業力アップBLOG」のアクセスが急増し、それに
伴ってメルマガ読者も増えています。


多くの方が「営業管理シート」のダウンロードが目的でしょうが、残念なこと
に大きな落とし穴があります。


それは、シートをダウンロードしてみたものの、ほとんど活用方法がわからな
いのではないか?という事実です。


ブログには、簡単な使い方の手順は記されていますが、なぜこのシートがこの
ような形状・配置・色合いになっているかまでは記していません。


運用手順も曖昧です。


これらの管理シートを設計するうえで重要なポイントがあるのですが、それを
ブログには記すことができません。


人に理解してもらうためには「感情」が不可欠です。面と向かって伝えないと
腹に落ちるものも落ちないですから、私はセミナーに参加していただくことを
重視しています。


ただ、敢えて書くとすれば以下の2点でしょうか。


● 利用者の「視点フォーカス」

● 利用者の「脳の空白の原則」


ブログにアップされているシートはすべて、上記のことを加味して設計してい
ます。


ですから営業活動を「見える化」するだけではなく、これらのシートが営業マ
ンたちを「動かす」ことになるのです。


そのためにはまず人間の「行動心理学」を知らなければいけません。そうでな
ければ、なぜこのような仕組みが人を動かすのかまったく理解できないでしょ
う。


5月25日に名古屋で13種類の営業管理ツールの紹介&運用ノウハウを公開
するセミナーを開催します。


この機会に是非ともお越しください!


●『第6回売上アップセミナー 営業日報はもうやめよう!
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【名古屋 5/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00753.html


いつもありがとうございます。


以上

※ 営業コンサルティングにご興味のある方はこちら
http://www.attax.co.jp/service/sales/consul.html

2010年5月3日

【イーブン・ア・ペニー】「机上の空論」の代名詞 → 営業活動の見える化

● 今回のテクニック:【イーブン・ア・ペニー・テクニック(4)】

イーブン・ア・ペニー・テクニックとは、心理的ハードルを極端に下げて相手
に依頼すること。

「寄付をしていただけませんか」と依頼内容だけを伝えるよりも、「1ペニー
でもいいですから寄付していただけませんか」と頼んだほうが、結果的に多い
額の寄付を得られる可能性が高いことから、このように言われるようになった。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックと似ているが、フット・イン〜のほうは
依頼内容を段階的に引き上げていかなければならないため、イーブン・ア・ペ
ニーのほうが簡単。


※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000300.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「4月からスタートダッシュできるゥ思っとったが、まるで芳しくないやん
か。いったいどうなってんだ、あ?」


営業マン :
「昨年実績と比べても7割を切ってますわ」


マネージャー :
「シャレんならん、ほんまシャレにならん」


営業マン :
「やっぱりアレやないですか? 営業活動を見える化せなあかん言うてSF
A導入しましたよね。あれに手間取ってるんちゃうかなと」


マネージャー :
「手間取ってるゥ?」


営業マン :
「そうですわ。夜の7時ぐらいに会社に戻ってきて、これまでやったら業務
日報を簡単に書いといたらよかったものの、SFAが入ってからは商談の中
身を逐一ルールにのっとって入力せなあかんくなりました」


マネージャー :
「当たり前や」


営業マン :
「そうは言ったって部長、アレけっこう時間かかるんですわ」


マネージャー :
「営業活動を見える化するためにはしゃあないやろが」


営業マン :
「あれが導入されてから毎日2時間ぐらい残業増えてますよ」


マネージャー :
「知るか、そんなもん。もうちょっと工夫して何とかせェよ」


営業マン :
「見える化、見える化言いますけど、営業活動を見える化したらどうなるっ
ちゅうんですか?」


マネージャー :
「はァ?」


営業マン :
「あれ入ってからそろそろ1ヶ月経ちますが、何の恩恵も感じられませんけ
ど?」


マネージャー :
「仕事の見える化が実現したら、打つ手も見えてくるやろ?」


営業マン :
「……。部長はあのSFAって使ってるんですか?」


マネージャー :
「なんで俺が使わなあかんのや?」


営業マン :
「システムで見える化したら、それを見るのが部長の仕事だと思いますけ
ど?」


マネージャー :
「何ぬかしとんのや、お前。モンティエルの強烈な左フックでお前の顎も砕
いたろか?」


営業マン :
「こっちのセリフですわ。ところで部長のログインIDって言えます?」


マネージャー :
「何や、ログインIDって?」


営業マン :
「SFAに入るためのIDですわ。マジで使ってないんか? 全社の営業が
全員使ってるシステムのログインIDも覚えてないなんてありえへんわ」


マネージャー :
「なんやその言い方はァ?」


営業マン :
「1日1分でもええからSFA覗いてェな。こんなアホらしいことないわ。
誰に向かって報告してんねん俺ら」


マネージャー :
「1日1分ってなんや? わかっとるわ。ちょうど連休明けからやろう思っ
てたんだ。1分と言わず、ちゃあんと毎日全員の報告には目ェ通すつもり
や」


営業マン :
「見える化しても部長が見てないんだったら、なんで業績が上向かないんだ
って頭抱える必要なんてないわ。毎日全員の報告なんていわんから、とにか
く1分でいいからログインしてくださいよ」


マネージャー :
「だからゴールデンウィークが明けたらやるって言っとるだろが。うるっさ
いなお前は……」

……営業活動を「見える化」しても、業績が上向かないのは当然です。

「見える化」してどうなるのでしょうか? 見える化して、気付きを誘発して、
それで……? 何なのでしょう? 「見える化」という言葉に踊らされている
だけです。

SFA(営業支援システム)は企業にとって、不可欠な情報システムです。し
かし「見える化」や「プロセス管理」を目的にしていても、業績は上向きませ
ん。現場の営業は「監視」されているような気持ちになり、モチベーションダ
ウンを招く恐れもあります。

SFAはなぜ不可欠なのか? そしてどうすれば必ず組織に定着させることが
でき、結果を残すことができるようになるのか? そのノウハウを、インフォ
ファームと日本IBMとの共催セミナーにて「2時間」喋り倒します! ぜひ
ご参加ください。

●『営業組織のコミュニケーションを活性化させる仕組みとノウハウ
 〜なぜ営業活動を見える化してプロセス管理しても売上は上がらないのか』
【東京 5/18】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00789.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

ゴールデンウィーク中ですので、少しゆるい話を。(いつもそうですが)

年度末は出費が多いですね。固定資産税や自動車税など、わかってはいるも
のの突然銀行通帳からお金が消えていると、ものすごく焦ります。

長男(6歳)が小学校に、長女(3歳)が保育園にそれぞれ入りましたので、
想定外の出費もけっこうありました。

ということで、今は「金欠」です。

そのせいもあるのか(?)ゴールデンウィーク中はほとんど予定を入れてい
ません。

今年のゴールデンウィークは全国各地好天に恵まれ、行楽地は賑わっている
ことでしょう。日本経済にとってはとてもよいことだと思います。

その点、我が家はできるかぎり外食を控え、近所の子供たちと自転車で近く
をまわったり、家族みんなでパスタ作りなどをして質素に楽しんでいます。

ちなみに、ブログの自己紹介にも書いているとおり、パスタ作りには少しだ
け「こだわり」があります。

パスタの茹で上がりは常に「アルデンテ」を意識しています。

アルデンテとは、「完全に茹で上がらずに麺の中心が髪の毛の細さ程度の芯
を残して茹であげること 〜Wikipedeaより」です。

パスタの茹で方はそれほど難しくなく、何度も作っているうちにだいたいマ
スターできるものですが、意外に試行錯誤をつづけているのが塩加減。パス
タの分量とパスタ鍋に入れた水の分量と塩の分量を、自分の好みにするのに
けっこう時間がかかりました。

でも、自分の好みのパスタができるようになると、本当に嬉しいです。お店
では味わえない至福を我が家で堪能できますから。

※ ちなみにソースを作るのは、麺を茹でるよりもたやすいです。

ところで昨日はセモリナ粉を購入してきて、手打ちでパスタを作りました。
はじめての経験です。ソースはカルボナーラ。使用する生クリームを制限し
て「あっさり」に仕上げたつもりでしたが、やはり手打ち麺を作るのは至難
の業で、全体的に「うーん」という感想。

麺は名古屋きしめんのように平たくなりましたし、茹で方も全然わかりませ
んでした。

でも料理って家族団らんにはいいですね。

大型連休に外食をしにいくと、団らんどころではなくなる可能性があります
から。特に小さい子供がいる家庭ではそうでしょう。

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