2010年4月28日

【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック】ユーストリームで営業クロージングする時代?

● 今回のテクニック:【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(7)】

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よ
りもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝
えるテクニック。
 
最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効
果の一部と考えてもよい。
 
依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報
性」と言うが、これを利用ししている。
 
※ 「フット・イン・ザ・ドアテクニック」の反意語。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000198.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「ユーストリームって知ってるか、ついに日本で事業展開がはじまった」


営業マン :
「ええ。ニュースで聞いたことはありますけど、ユーチューブと何が違うん
ですか?」


マネージャー :
「動画をリアルタイムに共有できるのが売りのサービスだよ。ユーチューブ
が録画放送だとしたら、ユーストリームは生放送。こう覚えればいいだろ」


営業マン :
「生放送……。なんかいやらしいですね」


マネージャー :
「なんでだよっ!」


営業マン :
「ちゃんと動画内容をチェックしないととんでもない生中継が世界中に配信
されてしまいますね」


マネージャー :
「そうだな。お前の営業活動も生中継してもらいたいよ」


営業マン :
「ちょっとちょっと、どういうことですか」


マネージャー :
「いや、ここからはマジな話。我が社も手軽に生中継できるこのユーストリ
ームを営業現場で積極利用しようと考えてる。クロージング率の低い営業に
はひとり一台iPadを持ってお客様のところへ行き、本社にいる凄腕の営
業マンにクロージングしてもらう」


営業マン :
「は……? お客様へのクロージングをリアルタイムにするということです
か?」


マネージャー :
「そうだ。ホラ、これがiPadだ。君にもひとつ」


営業マン :
「え? まだ日本には上陸していないはずじゃ……」


マネージャー :
「バカだなァ、この前何のためにハワイまで行ったと思う? コレを買いに
行ってたんだよ。さァ、これを持って営業活動してこい。そしてクロージン
グが必要になったら連絡しろ。本社でクロージングを生中継でやるから」


営業マン :
「ちょ、ちょっと待ってください。iPadがもらえるのは嬉しいですが、
そこまでやらないといけないんですか?」


マネージャー :
「しょうがないだろう? 昨年からプロセス管理を徹底してみたところ、決
裁者へのプレゼン後の決定率、君が最低だったんだから」


営業マン :
「……うん、そうなんですけれども、ここまでしなくても」


マネージャー :
「いいから行きなさい。今日は午後からC社でクロージングだろ。商談の直
前に連絡してこい」


営業マン :
「いや、本当に勘弁してください。自分ひとりで何とかできるようにがんば
りますから」


マネージャー :
「お前は本当に最後の一押しが弱いんだよ」


営業マン :
「はい、重々承知しています。今後クロージングの勉強しますから」


マネージャー :
「わかった、しょうがないな。じゃあ、毎週クロージングのロープレを営業
3課の若い連中とやることになってるが、参加するか?」


営業マン :
「あ、はい! それならもう喜んで!」

……クロージングは「押せばいい」というわけではありません。

7月の「話し方教室プレミアム」では、クロージングや部下をリードするため
の「説得技術」に焦点をあてたセミナーを開催します。

今回取り上げた「ドア・イン・ザ・フェイス」も当然、勉強していただきます。
営業関係ではない方でも役立つコミュニケーション術です。ぜひご参加くださ
い!


●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html


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【編集後記】

私は心の底から、「貧乏」を憎んでいます。

昔のマンガに出てきそうな、「酒」と「ギャンブル」に溺れた父の背中を見
て育ったからでしょう。

私が小学生低学年のころ、母が家出してしばらく帰ってこなかったとき、父
が家じゅうの引き出しという引き出しを開けて「100円」を探し続けたこ
とがあります。馬券を買うためには最低「100円」が必要だったからです。

「そんなみっともないことはやめて」

と、姉がすがるように父の体を抱き、父がそれを振りほどこうとして姉をぶ
つと、姉の頭は壁に激突してそのままぐったりとしました。私は「ぶっ殺
す」と泣きながら父の背中に体当たりし、足をすくって転ばそうとしたので
すが反対に投げ飛ばされ、足で顔を踏みつけられました。

私の頬に押し付けられた父の足に、体重がかけられていきます。必死に抵抗
しましたが体が動きません。泣きながら「母ちゃん、姉ちゃん」と叫ぶしか
ありませんでした。

そのとき父が私を見下しながら言った言葉は、今も頭にこびりついています。

「お前も高校生ぐらいになったら、俺の気持ちはわかる。必ずわかる」

実の父に顔を踏みつけられ、言われた言葉がこれでした。高校生になったら
いったい何がわかるというのか、こんな醜い大人の心の闇を、心底理解でき
るようになるとでもいうのか。

私は中学を卒業して寮に入りました。家にいるのが嫌だったからです。

もう25年以上も前の話です。

寮生活がはじまり、最初のゴールデンウィーク前の週末ですから、ちょうど
この時節です。久しぶりに我が家へ帰り、土曜日だけ一泊しました。そのと
きの父のしんみりした態度が忘れられません。

金山駅までのバスに乗る停留所まで父がついてきました。私がバスに乗り込
もうとしたとき、父は駆け寄ってきて私の手のひらに「500円札」を握ら
せました。

「どうしたんだ、コレ」

と、問いかけても、父はただ「いいから」と言うだけでした。

「500円もあったら馬券がようけ買える」

私がそう言っても「いいから」と言って父はうつむいたままでした。私はバ
スの中で父が見えなくなるまで手を振り、金山駅まで涙を流し続けました。
「お前が高校生になったらわかる」という父の言葉を思い出し、「わかるか、
バカヤロウ」とつぶやいていると、隣に座っていた見知らぬ老夫婦がハンカ
チを貸してくれました。

育ちもよくなく、学歴もない私が、今日、東京でセミナーDVDの録画に挑
みます。

なぜ私があれほどまで「目標予算を達成しなければならない」とセミナー受
講者に猛々しく語るのか。挑発的な目で睨むのか。全身を使って吼えるのか。

それはおそらく、貧乏を憎む自分のルーツにあるように捉えています。

お金がなくても豊かになれる、お金よりももっと大切なものがあるはずだと
いう意見に私は心から賛同したことがありません。

それは自分の育ちが悪く、汚らしい幼少時代を送った経験がそう思わせるの
だろうと思っていました。

しかし西田文郎先生の本に、

「お金より大切な価値を実現するには、お金が必要だ」

と書かれていました。「私にはお金より、もっと価値のあるものがある」
「お金よりも、もっと大切なものがあるはずだ」と言う人は価値観をすり替え
ているだけで、大成することもなければ、本当に価値のあるものを広める力
もないと西田先生は書いています。

この文章を読んだとき、私は40年近く生きてきて、これまで抱きつづけた
謎が解けたような気がしたのです。

そうか、お金よりも大切なことがあると心の底から語れるようになるには、
まずお金が必要なのかもしれない、と。

それが真実であるかどうかわかりませんが、私の腹の奥底にストーンとこの
言葉が落ちたのです。

今は、こんな私が経営コンサルタントをしています。

「キレイごとはいい」

と私は断じています。営業の仕事は目標予算を達成させることです。数字を
作るのです。それが仕事です。

多くの方は、お金は汚いものだという潜在意識があります。しかしビジネス
をする以上、ある一定のお金を作らない限り従業員の幸せも社会への貢献も
ありません。

企業を安定維持するために予算計画があり、それを達成させるのが営業の仕
事です。

今日午後からのDVD撮影では、これまでで一番熱く、たぎるような胸のう
ちを吐露しようと考えます。

シナリオはいっさい用意していません。すべてアドリブで4時間いきます。
来月、白内障で手術するという父のことを頭の隅において話すつもりです。

ちなみにこのDVDは、有料セミナーより価格を落とすつもりは現時点であ
りません。有料セミナーに参加したいが、日程的にどうしてもムリ、遠方だ
からどうしてもムリという方のみに販売したいと考えています。

今朝は3時半に起床してこのメルマガを書きました。窓外の空はまだしらみ
はじめてもいません。

41歳になり、ますます「1日の密度」が濃くなっていると感じる今日この
頃です。


※ 本日の横山をツイッターで実況中継します。
http://twitter.com/yokoyama_attax
http://twilog.org/yokoyama_attax(こちらのほうが読みやすいかも)

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※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

2010年4月20日

【バックトラッキング】営業日報を書くよりも「朝礼」を工夫するやり方

● 今回のテクニック:【バックトラッキング(12)】

バックトラッキングとは、NLP(神経言語プログラム)のペーシングでもよ
く使われる「おうむ返し」のことである。
 
相手の言葉をそのまま流用し、「質問形式」にして返す。こうすることで、相
手は「イエス」としか返答することができなくなる。イエスセットを効果的に
実践するときに使うテクニックで、メルマガで紹介している、20種類以上の
コミュニケーション技術の中でもシンプルで簡単に習得できる。是非とも日ご
ろから使って習慣化してもらいたい。
 
上司や部下とのコミュニケーションのみならず、お客様や家庭などでも応用で
きる。「……ですね?」「……ですよね?」と確認するように尋ねるのが基本。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000108.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「この営業日報、項目がたくさん載っていんなァ。にもかかわらず全部の項
目をキチンと書いてくる奴がほとんどいない」


営業マン :
「そうですね。前の部長が作ったものですけど、正直いって何のために書い
てるのか誰もわかりませんね。報告の書き方も人それぞれ全然違いますし」


マネージャー :
「ほゥ。前の部長さんが作ったもので、何のために書いてるのか誰もわから
ないんだね? しかも報告の書き方も人それぞれ全然違うということなんだ
ね?」


営業マン :
「ええ、そうなんです。それに一番の問題は、日報を提出しても何もフィー
ドバックがないってことです」


マネージャー :
「ふーん、なるほど。一番の問題は、日報を提出しても何もフィードバック
がないってことなんだね?」


営業マン :
「はい。こんなにやる気を失わせる管理ツールは他にないですよ。こんなも
のに毎日30分も40分も時間をかけてるなんて本当に残念です」


マネージャー :
「そうか……。こんなにやる気を失わせる管理ツールは他にないんだね? 
しかも、そういうやる気を失わせる作業を毎日30分も40分も時間をかけ
てやってるんだね?」


営業マン :
「そうなんです、3月の中旬でしたか。ウチの子供と妻が同時に胃腸風邪に
なりましてね、妻から電話がかかってきたんですよ。いつ帰れるかって。そ
の日は比較的自宅に近い出先にいたものですから、前の部長に訊いたんです
よ、直帰していいですかって」


マネージャー :
「なるほど、それで直帰していいですかって訊いたんだね? 奥さんもお子
さんも胃腸風邪にかかってしまったものだから」


営業マン :
「はい。そうなんです。1月に転勤してまだ知り合いも少ないものですから、
妻は不安だったんだと思います」


マネージャー :
「おお、君は1月に転勤したばかりで、しかもまだ知り合いが少ないんだ
ね? それで奥様も不安でしょうがなかっただろうと、そう思ったんだね、
そのときは?」


営業マン :
「はい。ところが前の部長は会社に戻ってきて日報を提出してからにしろっ
て言うんです」


マネージャー :
「なるほど、それはちょっとヒドイ話だね」


営業マン :
「あ、そうですか。やっぱりそう思いますか?」


マネージャー :
「そうだよ。それはいくらなんでも柔軟性がなさすぎる。ところで4月から
部長が私になり、これまで観察してきたけれどやはりこの営業日報は全廃に
しようと思う。君は当然、賛成派だろ?」


営業マン :
「マジっすか? 本当ですか? あざぁーーっす! いや〜嬉しいっすね。
サヨナラ日報!」


マネージャー :
「そうかそうか、そこまで喜んでもらえると僕も嬉しいよ。ただ、その代わ
りといっちゃなんだが、毎朝定時の10分前に朝礼を実施することにした。
毎日の行動計画を朝礼で発表してくれ。うちの部15人が発表するんだから
テンポよく頼むな」


営業マン :
「あ、はい……。朝礼、ですか」


マネージャー :
「そう。計画営業ができているかどうか毎朝チェックする。過去の振り返り
はほどほどにしよう。目標予算を達成させるためには未来にフォーカスしな
いといけないから」


営業マン :
「はァ……」


マネージャー :
「4月1日から見てきたが、どうもこの部の営業は君を含めてお客様へ直行
してることが多いみたいだね? それで前の部長は日報を利用して直帰はさ
せないようにしていたと聞いている。だから今後はよほどのことがない限り、
まずは会社に出てきてもらう。いいね? ビシッと朝礼で一日の計画をプレ
ゼンしてもらう。じゃあ直帰していいかというと、それもケースバイケース
だ。柔軟性をもって相談にのるよ」

……営業日報は「過去の報告」であり、それを逐一、しかもすべて上長に報告
させることに意味があるのか? そのことで部下は指示待ち人間になってしま
わないか? 私は日立製作所時代から多くの企業を見てきて、ずっとこのこと
を自問自答してきています。

「営業日報は意味がない」と、何年もブログで書き続けているのはこのせいで
す。管理ツールを設計するセミナーでは必ず受講者にこのことを問いかけ、す
でに結論が出ています。これほど投資対効果の少ない管理ツールはない、これ
が私の結論です。

私のブログは「打倒! 日報」「ストップ・ザ・日報」の精神で書き続けて現
在にいたっているといっても過言ではありません。

以下の記事でも書いたとおり、部下にすべてを報告させ続けていると、本当に
必要なことを報告する習慣が身につきません。重要なことは「どうすれば目標
が達成するのか」という未来の発想です。

毎日今日を振り返るより、毎日今日の計画を発表させましょう!


●『営業日報を書くぐらいなら、朝礼という「仕組み」を有効活用しよう』
http://attax-sales.jp/blog/000429.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

ついに……ツイッターをはじめました。

ブログに「ツイッターやミクシィは依存症になるからやめたほうがいい」と
書いたにもかかわらず、周囲からの

「そろそろはじめないと!」
「まだやってないの? 遅すぎる!」

という声に押し切られた格好です。

実際にツイッターをやってみると、皆さんかなりやっていることがわかりま
した。目星をつけているコンサルタントや起業家の皆さんに比べて「周回遅
れ」では済まないぐらい差をつけられていることがわかります。

やっていないと、

「何がツイッターだ、そんな流行りモンにいちいちなびいてたら時間がどれだ
けあったって足りねーよ」

なんて悪態ついていられたのですが、はじめた今はもう「穴があったら入り
たい」ぐらいの気持ちです。

とりあえず25日の朝10時からはじめましたので、まだ24時間も経過し
ていません。もしまだはじめていない人は、ここから私がツイッターを使っ
てどのようにコイツを活用していくのかをウォッチしていってください。

ブログもメルマガも書いていて、さらにツイッターまでやってられるか! 
という考えでいましたが、意外に簡単にできそうですから。

ただ、ワケのわからない「つぶやき」ばかりしていても仕方がないので、現
時点で考えているのは、以下4種類の『つぶやき』です。

● 私の「人間性」が相手に伝わる『つぶやき』
● 営業コンサルティングの「新しい技術や閃き」に関する『つぶやき』
● 読んだ人がポジティブな思考になれる『つぶやき』
● セミナーやサービスなどの「宣伝」に関する『つぶやき』

自分をポジティブにするためにも「ポジティブ・ツイート」は毎日したいで
すね。サービスの宣伝や誰かのメッセージの返信(リツイート)ばかりを書
くのはやめようかな、と。

まだツイッターで何ができるかもよくわからないので適当なことを書いてい
ますが、乞うご期待!

【横山のツイッター】→ http://twitter.com/yokoyama_attax


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※ すべてのセミナー
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2010年4月15日

【イエスセット】経理部長では「コスト削減」はできない?

● 今回のテクニック:【イエスセット(11)】

イエスセットとは、相手(部下)が必ず「イエス」と答える質問を繰り返し、
「同意」を促す手法。
 
コミュニケーションをコントロールしやすくすることが目的である。「ハイ」
と手を挙げさせて催眠にかける「催眠商法」と原理は似ている。
 
打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「はい」
もしくは「そうですね」と答える質問を繰り返し、本題に入ると効果的と言わ
れている。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000129.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


社長 :
「ついに阪神、金本の世界記録が止まってしまったよね?」


経理部長 :
「ええ、そうですね。タイガースファンの社長にはとても残念なニュースで
すね」


社長 :
「君は読売だったよな?」


経理部長 :
「はい、昔っから読売巨人軍が大好きでして」


社長 :
「最近、若手が台頭してきていいよね。坂本とか松本とか若い選手が凄く活
躍してるよな?」


経理部長 :
「そうなんです。ピッチャーでも若くて有望な選手が多いですよ」


社長 :
「ベテランと若手が一緒になってがんばるチームが伸びるよな?」


経理部長 :
「本当にそうですね。若手だけでもいけないでしょうし、老練なベテラン勢
だけでも偏っちゃいますしね」


社長 :
「我が社も同じことが言えるよなァ。今期のコスト削減プロジェクトのこと
なんだが、プロジェクトリーダーは営業課長のR君に任せようと思ってる。
君は控えにまわってくれ。いいよね?」


経理部長 :
「あ、はい……。そうですか」


社長 :
「R君は経理のこと何もわからないかもしれないが、コスト削減させるため
には、高い交渉能力が求められる。いろいろな部門の長との交渉はもちろん
仕入先との粘り強い交渉も必要だからな。そうだろう?」


経理部長 :
「え、ええ。そうですね……」


社長 :
「R君の交渉力は我が社でナンバー1だ。目標予算を10年連続達成させて
るトップセールスなんだからな。君が新しく構築したいといっていた総務の
システムも、R君にかかったら徹底的に検証されるだろう」


経理部長 :
「私もそろそろ金本選手のように控えになるってことですか……」


社長 :
「おい、ちょっと言葉が過ぎるんじゃないか? 誰が金本選手と同じだっ
て? 年間、全試合フルイニング出場しているプロ野球選手は12球団のな
かでも毎年2人か3人しかいないんだよ。そんな記録を10年近くも途切れ
ることなくやり続けてきたんだ、金本選手は。君には10年連続コスト削減
プロジェクトのリーダーを勤めてもらったけれど、努力しましたがこれ以上
ムリですという報告書を10年連続で提出してるだけじゃないか。どこが一
緒なんだ、どこが!」


経理部長 :
「す、すみません……」


……コスト削減プロジェクトのリーダーを経理部長が担っている会社が多いと
思われます。しかし経理部長では勤まりません。

どんなに反感を買っても私は言い切ります。

コスト削減、コスト最適化は、そもそも経理部長のミッションです。ですから
タスクフォースでプロジェクトを発足させても、経理部長がヘッドなら「俺は
日ごろからちゃんと仕事している。その証拠を見せてやるプロジェクト」にな
ってしまいがちだからです。

コスト削減は「テクニック」でやるものではありません。「交渉」でやるので
す。これも営業と同じで心理戦なのです。

削減されるべきコストが本当に削減されているか、キチンと見える化してモニ
タリングしましょう。今回のセミナーではコスト削減の管理シートと正しいモ
ニタリング手順もお伝えいたします。


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【編集後記】

最近、ちょっと納得がいかないことがありました。今日はそのことについて
簡単に触れたいと思います。

4月に入り、長男(6歳)が小学校に入学し、長女(3歳)が保育園に入園
しました。妻にとってはとても大きな変化です。

生活のリズムもそうです。ふたりの子供が新しい環境に馴染めるかどうかと
不安の中で生活するのもしばらくは慣れが必要です。

特に長男は集中力を持続させることが難しいようで、何をするにも時間がか
かります。学校へ行く準備をしている最中に、突然「消防士」に扮して訓練
の真似事をはじめたり、外に出て自転車に乗りたいなどと突拍子もないこと
を言い出したりします。

その都度、妻は怒ります。

私も怒りますが、切れ味が鋭いのです。

「おい! やめろ! すぐ戻ってこい。いいから!」

と、私ならこんな感じで怒ります。しかし妻はと言いますと、

「もォォォォォ〜。どうして学校の準備をしてる最中にこんなことはじめるわ
けェ? 何を考えているのよォ。そんなことしてたら上級生の子が迎えにき
たときにどうすんのよ。昨日だってそうじゃないのォ。だいたいわかるでし
ょォ……(としばらく続く)」

聞いている私がイライラします。

ただ妻も自分の言い方に問題があるのではということを気付いており、改善
しようと日々努力しています。

子供の行動が変わらないのは自分の関わり方にも問題があるのではないかと、
妻は考えているのです。改善できるかどうかは別にして、まずそのような認
識ができているということはいいことだと私は捉えています。

さて、別に妻のため、というわけではありませんが、7月に「アンガーマネ
ジメント」という研修を受けることに決めました。

「アンガーマネジメント」というのは、自分の「怒り」とどう向き合ってい
くか、そしてその怒りをどのようにコントロールするか、テクニックを伝授
してもらう講座です。

書籍を読んで面白かったので参加を決めたのですが、日にちが7月23日か
らの3日間なのです。

つまり長男にとってはじめての夏休みの、はじめての週末です。その3日間
不在になるわけですから、妻から何を言われるか少々不安でした。

「その研修を受けたい気持ちはわかるけど、ただでさえ出張が多くて留守がち
なんだから、夏休みの最初の週末ぐらいは家族で過ごせるようにしてよ」

と言われるのではないか、そう予想していたのです。

妻の「怒り」をどうマネージメントするか、私はそればかりを考えながら、
恐る恐るその話を切り出しました。子供が寝静まり、妻の肩や腰をマッサー
ジしてあげてから言いました。

「アンガーマネジメントという3日間の研修があるんだけど、参加することに
したよ。この研修を受けるとどういう効果があるかというと……」

私は熱心に、想定される効能を説明しました。

会ったこともない研修講師の功績を称え、この研修を受ければコンサルタン
トとしても、上司としても、父親としても、夫としても、「怒り」から解放
された日常を送ることができるかもしれない、素晴らしいことだと熱心に説
得しました。

すると妻は目を輝かせて、こう言ったのです。

「いいじゃない!」

と。

さらに、

「怒りっぽい横山さんにはピッタリの研修じゃないの。絶対受けるべきよ! 
週末だからって関係ないわよ。そういう研修ならドンドン受けたら?」

とまで言うじゃありませんか。



うーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーーん。

ちょっと私には納得がいかない。

「怒りっぽい横山さんには……」か。



「お前が受けろよッ!」

と、さまぁ〜ずの三村ばりの突っ込みを入れたくなったのですが、「そうだ
ね。俺にはピッタリの研修かもしれないね」とそのときはバックトラッキン
グするだけにしておきました。

何度考えても、納得がいかないですね……。うーーん。


※ ちなみに私の妻は、私のことを「横山さん」と呼びます。そう呼ばれるこ
とを、私自身、実は気に入っていたりします。(笑)

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【東京  7/ 5】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00763.html

●『話し方教室プレミアム 
  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html

●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【東京  8/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00772.html
【名古屋 8/31】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00770.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

2010年4月10日

【ディレイテクニック】目標予算の2倍の「予材」など仕込めるわけがない?

● 今回のテクニック:【ディレイテクニック(4)】

ディレイテクニックとは、怒りを感じたとき、感情に任せて言葉を発しないよ
う、心のなかで別の事柄を思い浮かべて落ち着きを取り戻す方法。
 
イエスバット法を心掛けようと思っても、自分の感情をコントロールできない
と相手の言葉を「受け止め」にくい。
 
このためディレイテクニックなどを使って、自分自身を落ち着かせてから反論
する

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000264.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「これは何だ? 目標予算の2倍の『予材』をこの管理シートに記述するよ
うに言っただろう? たったの1.6倍しかないじゃないか」


営業マン :
「1.6倍って……。何を言ってるんですか、これまでは目標金額にも満た
ない材料しかオープンにしてこなかったんですから、まだ随分とマシじゃな
いですか」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(昨日の大事件は金本選手の世界記録が1492試合で途絶えたこと……)


マネージャー :
「ほう、まだマシか。しかしね、2倍の予材を仕込むことができなかったら、
相談に来いという話をしたよね?」


営業マン :
「そうですけど、いつも部長のケータイに電話しても全然でないじゃないで
すか。こういうときに都合のいいこと言わないでくださいよ」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(昨日驚いたのは中国GPでマクラーレンが1・2フィニッシュしたこと……)


マネージャー :
「なるほど。でも今年からは携帯電話をこのようにネックストラップを使っ
て首からぶら下げているよ。君からの着信は今年に入ってからほとんどなか
ったと思うが」


営業マン :
「部長はいつもケータイをとらないんで、電話なんかしませんよ。何を言っ
てるんですか。気持ちが悪い」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(昨日嬉しかったのは浦和レッズの田中が久々にゴールして勝利したこと……)


マネージャー :
「そうか、もう俺には電話なんかしないんだな? いずれにしても2倍の
『予材』を仕込んでくれないと話にならない。だから君は帰っていいよ」


営業マン :
「帰っていいって……会議に出なくていいってことですか? それはそれで
ラッキーですけど」


マネージャー :
「は? 君は先週配られた会議アジェンダを読んでないのか? 2倍の『予
材』を仕込めなければキチンと相談に来るように、そしてそれさえも怠った
ものは会議に出席する資格はないって書いてあっただろう」


営業マン :
「あ、あれって……本当に……」


マネージャー :
「もたもたしてないで帰れ。邪魔だ。ああ、もちろん帰るのはデスクへじゃ
ないぞ。家に帰れ。それもアジェンダに書いてあったはずだ。今日は君、欠
勤扱いだ。君以外は全員が相談に来たんだからな」


営業マン :
「す、すみません……」


マネージャー :
「本気で帰ってもらう。帰れ」

……私たちのセミナーに来場した方のほとんどは、この『予材管理』の説明を
受けています。

しかしながら、まともに「2倍」の予材を仕込むことができる企業はほとんど
ないようです。個別相談会で受ける内容もこの「仕込み方」です。

なぜ「2倍」の予材を仕込めないのか? それは、そのノウハウまでしっかり
と私たちが伝えていないからです。シートだけもらっても、その実践手法を聞
かなければ「2倍」の予材を簡単に手に入れられるはずがありません。

しかし、だからこそ他社に負けない組織営業力を手中にできるのです。無料の
セミナーでは、コンセプトの説明とシートの配布で終わってしまっています。
ぜひとも下記の有料セミナーに来てください。

●『第6回売上アップセミナー 営業マネジメントツール&営業経費削減ツール徹底解説』
【東京  5/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00759.html
【名古屋 5/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00753.html


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【編集後記】

4月16日夕刻から、関東甲信越上空に強い寒気が入った影響で季節はずれ
の雪が降りました。この地域では、観測開始以来最も遅い記録(69年)に
41年ぶりに並んだといわれています。

私はそのころ編集者の方々と軽井沢にいました。

気象庁は軽井沢の降雪量が「21センチ」と発表しましたが、そのとき私た
ちが目にした積雪量はとてもその程度でおさまるものではありませんでした。

窓外で乱舞する雪は多種多様な角度で舞い落ちていて、1時間もすると枯れ
木はことごとく樹氷と化けていきました。

今回、軽井沢へ行ったのは「リゾート研修」の企画のためです。

人は皆、過去の体験によってできあがった既成概念(フレーム)の内側にい
ながら物事を考えます。

ですから「現状維持バイアス」のトラップにはまったまま抜け出せずもがい
てばかりいます。行動を変えることができずにストレスを蓄積させていきま
す。

この枠組みの外側に出ることを「アウトフレーム」といい、このアウトフレ
ームした状態でインパクトの強い体験を受けることにより、新たな価値観が
生まれやすくなります。こうして「現状維持バイアス」をはずし、自ずと正
しい行動計画を作ることができるようになるのです。

非日常を感じられるホスピタリティのもとで、私の強烈な研修を受けること
により、営業マンの行動変革につなげる——。

これが私たちが企画する「リゾート研修」の礎です。

軽井沢の2日目、朝5時前に目を覚まして外を見ると、空気の層によってグ
ラデーションを帯びた樹氷が目の前を覆い、その向こう側に冠雪した浅間山
が聳えていました。

勢いに任せて軽井沢まで来てしまいましたが、いろいろなホテルを回り、営
業やプランナーの方々と意見交換してはじめて理解できることも多々ありま
した。

やはり考えるよりも先に行動。何事もスピードです。

4月中にリゾート研修のパンフ作成や、DVD製作用のビデオ撮りなどをす
ることを決めました。

私・横山を知っている誰よりも速く私は行動し、誰よりも私が一番楽しく仕
事をしているとのだいうイメージを皆様に持ってもらいたいですね!

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】
●『第6回売上アップセミナー 営業日報はもうやめよう!
  営業マネジメントツール&営業経費削減ツール徹底解説』
【東京  5/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00759.html
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●『第7回売上アップセミナー 営業日報はもうやめよう!
  営業マネジメントツール&営業経費削減ツール徹底解説』
【大阪  7/16】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00769.html
【名古屋 9/22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00767.html
【東京  9/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00768.html

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【大阪 5月から】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00717.html

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【大阪  6/29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00764.html
【名古屋 6/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00762.html
【東京  7/ 5】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00763.html

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  相手の行動を変える科学的な説得/クロージング技術』
【名古屋 7/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00765.html
【東京  7/28】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00766.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html

2010年4月5日

【ユーティライゼーション】営業力をアップするうえでお勧めする書籍とは?

● 今回のテクニック:【ユーティライゼーション(2)】

ユーティライゼーションとは「利用する」「活用する」という意味。相手の言
動の中に存在するものを効果的に利用して、無意識のうちに相手との信頼関係
(ラポール)を築くテクニック。
 
コミュニケーション技術としては、相手の口癖や、よく使う特異な表現・言葉
を活用することになる。そのためには、相手の言動をしっかりとキャリブレー
ション(観察)し、何気ない表現手法も見逃さない、聞き逃さない習慣が必要
だ。
 
高度なテクニックであるため、まずはバックトラッキングなどを無意識に使い
こなせるぐらいにまで練習してから、このユーティライゼーションに挑戦して
ほしい。(コミュニケーション版のミラーリング)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000382.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「4月に入ったんで、これからはもっと営業力を強化するために勉強してい
こうと考えているんです。それで、とりあえず何かお勧めの本があったら知
りたいと思いまして」


マネージャー :
「ほゥ。これからはもっと営業力を強化するために勉強していこうと考えて
いるんだね? それで、何かお勧めの本がったら知りたいと思ってるんだ
ね?」


営業マン :
「ええ、そうです。とりあえず」


マネージャー :
「いい心がけじゃないか。いろんな本を読んで勉強してくれよ。そうだ、い
つも俺が引き出しに入れているこの本を勧めるよ。どうだ?」


営業マン :
「ええっと、『継続力』ですか……。大橋悦夫さんの」


マネージャー :
「数年前のベストセラーだから聞いたことあるかもしれんな。『そろそろ本
気で継続力をモノにする!』というタイトルだ」


営業マン :
「はァ……。この方って凄い営業マンだったんですか?」


マネージャー :
「いや、仕事を楽しくするためのいろいろな技術を世間に紹介している人だ
よ。けっこう有名人だぜ。【とりあえず】読んでみたら?」


営業マン :
「はァ……」


マネージャー :
「なんだ? 気が進まないのか」


営業マン :
「いや、これってダイエットとか禁煙とか資格勉強とか、なかなか続かない
ものをどうやって継続できるかが書かれてますよね。私はとりあえず営業力
を強化したいので、そういう本で勉強したいんですよ」


マネージャー :
「昨年、読んだ本は何冊あるんだ?」


営業マン :
「ええっと……とりあえず1ヶ月に1冊は読むと決めてましたら、15冊は
読んだと思いますよ」


マネージャー :
「そうか、それで15冊のうち何冊最後まで読んだのか教えてくれないかな、
【とりあえず】」


営業マン :
「ええっと……。うーーん……。1冊、ぐらいか。2冊、ぐらいでしょうか
ね、とりあえず」


マネージャー :
「そうか、1冊か2冊ぐらいしか最後まで読み終えてないんだね?」


営業マン :
「ええ……」


マネージャー :
「そうか、だったら【とりあえず】この『継続力』の本を読んだらどうか
な?」


営業マン :
「わかりました、じゃあとりあえず読んでおきます」


マネージャー :
「【とりあえず】最後まで読むんだぞ」


営業マン :
「ええ、とりあえず……」

……バカバカしいと思われるかもしれませんが、このユーティライゼーション
というテクニックは効果があります。

この技術を使える人はかなり少ないでしょう。私は使えますので、使える人を
見抜くことができます。

さらにバックトラッキングもしながらユーティライゼーションを活用していく
と、とても効果的に相手とペーシングできます。

ところで私も多くの方に「推薦する書籍を教えてください」と言われます。あ
りがたいことに横山さんの本は? と聞いてくださる方も多いです。
(本当に)

しかしながら私は現時点で(あくまでも現時点で)出版に興味がないですから
本を出すつもりはありません。執筆って簡単にこなせないのです。執筆がはじ
まったら今の仕事を6割ぐらいにしないと本は書けないのですよ、適当な本を
作るわけにはいきませんから今はムリです。

ま、2週間前まではDVDは作らないと豪語していた私が製作を決めましたの
で、出版もどうなるかわかりませんが……。

● 『営業マン・営業マネージャにお勧め(推薦)するビジネス書』
 ※ 純粋な営業本は一冊もありません。(苦笑)
 → http://attax-sales.jp/blog/000348.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

4月13日(火)、大阪産業創造館にてセミナーを開催しました。

定員150名(セミナー費用1000円)のところ、すぐに200名の申込
みがあり随分前から満員となっておりました。(産創館様のおかげ)

当日はあまり天気がよくなく、どれぐらいの方が受講に来られるだろうか。
「75%」の出席率がないと150名は超えないので、それはムリだろうと私
は勝手に予想していました。

ところが蓋を開けてみてビックリ!

180名以上の方が来てくださったようです。

体育館のような広いホール、そして巨大スクリーン、2つのホワイトボード
に、身丈5メートルはあろうかという垂れ幕まであり、館内は異様な空気に
支配されていました。

毎週2、3回のペースでセミナー・研修をしている私ですが、さすがにこれ
ぐらいの規模は1年に1回ぐらいですね。(今年はもっとあるかもしれませ
んが)

通常は有料セミナーでない限り、60名ぐらいを上限で募集し、当日来られ
るのが40名ぐらいといったところでしょう。

その規模のセミナーと比較すると、13日の大阪セミナーは4.5回分を一
気にやってしまった計算になります。

私はさすがに控え室で緊張してしまい、「久しぶりに緊張してます」と携帯
電話から妻にメールを打ちました。そして返事が返ってくる前に携帯電話の
電源を切り、神経を集中させようと深呼吸を繰り返しました。

しかしながら……

いつものことですけれど、はじまってしまうと緊張も何もないですね。

2時間アドリブで喋りまくって終了! 最後は拍手が鳴り止まず、何度も頭
を下げる必要がありました。

終了後に名刺交換をしに来られた方々が長蛇の列を作ってくださいました。
ある社長さんからは「感動した! ありがとう」と握手を求めてくださいま
した。

夜に主催者の方からメールがあり、アンケートの満足度は97.3%だった
と言います。

私は型破りの講師です。

私のセミナーが「万人ウケ」するはずがないのです。ですから、よくもまァ
こんな評価をいただけるものだと、いつも感心します。

前回のメルマガでご紹介した5月11日(東京)のセミナーもすでに70名
以上のお申込みが来ています。個別に呼びかけたところ一気に定員オーバー
してしまいました。
(しかしまだ受け付けております)

昨年同様、今年も100回近いペースでセミナーをすることになるのでしょ
うが、1回の受講者数が増え続けています。

大変ありがたいことですね。

私のセミナーは同じことを言い続けていますが、常に「切り口」が変化して
います。だからリピーターが多いのでしょう。

今後もこのような状態が長く続くよう、調子に乗らず、謙虚な姿勢で、成長
していきたいと考えています。

今後もよろしくお願いいたします。ありがとうございました。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】
●『第6回売上アップセミナー 営業日報はもうやめよう!
  営業マネジメントツール&営業経費削減ツール徹底解説』
【東京  5/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00759.html
【名古屋 5/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00753.html

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【大阪 5月から】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00717.html

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【発行責任者】
(株)アタックス・セールス・アソシエイツ 取締役副社長
 米国NLP協会認定マスタープラクティショナー
 営業会議プロデューサー 横山信弘
【URL】http://attax-sales.jp/blog/  (ブログが完全リニューアル!)
【メルマガポリシー】
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【バックナンバー】
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いつもありがとうございます。

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愛知はワースト2位!「営業しにくい都道府県ランキング」

2009年12月発売の「プレジデントムック 〜出世・結婚・お金は「県民
性」で9割決まる!」に、【営業しにくい都道府県ランキング】で愛知が堂々
の「ワースト2位」と記されていました。


ちなみに1位は大阪です。


愛知で営業しにくい理由で、ずば抜けて多かったのが「保守的」という意見です。


今回お送りしている読者にも心当たりがあるのではないでしょうか。


私は現在、全国でセミナー・講演をさせていただいております。受講者の反応
が地域ごとに特性があることも、随分前から知っています。


確かに名古屋などでセミナーをしても、東京や大阪、福岡などと比べても、
「行動の遅さ」「決断の鈍さ」は肌で感じることがあります。


「保守」とは、辞書で調べてみますと……
「古くからの習慣・制度・考え方などを尊重し、急激な改革に反対すること」


です。


私がメルマガで再三お伝えしている「現状維持バイアス」に、バリバリかかっ
ている地域、ということですね。つまり、正しいか正しくないかではなく、こ
れまでと同じかどうかで判断してしまうバイアスのことです。


特に「ものづくり王国」である東海地区は、良い物を作れば売れるという発想
に経営者が固執する傾向があり、プロモーション戦略、営業戦略が発達しにく
い地域ともいえるでしょう。


ということは……逆説的に言うと、このような地域だからこそ「行動スピー
ド」を速め、積極的な営業活動をすることにより差別化ができるはずです。


私はいつもセミナーでイチロー選手を題材にして話をします。


イチロー選手のように「走る・守る・打つ」三拍子そろった選手が重宝される
のは、たとえイチロー選手であってもバットが湿ることがある、しかしながら
「走る・守る」にはスランプがないからだ、と。


私は「商品」というのは「打つ」のと同じだと考えています。


どんなに開発に力を入れても、ヒットする商品もあれば、そうでない商品もあ
ります。しかし営業・販売はどうでしょう?


私は「営業」こそ「走る・守る」と同じで、一度身についてしまえば「スラン
プ」のない、大きな力で会社に貢献する技術だと信じています。


逆に「営業力」がなければ、常にヒットする商品が出ない限り業績は安定しま
せん。市況の変化に流されつづけることになります。


ものづくり王国で、営業しづらい地域に住んでいる皆さんだからこそ、「営業
力」を鍛えませんか?


なぜ「生身の人間」が営業をしなければならないのか? それについて「脳科学」
「行動心理学」「NLP理論」の視点から、力強くお話いたします。


●『営業マンの行動量を2倍に増やす! 営業マン自己変革セミナー』
【名古屋 4/10】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00725.html

いつもありがとうございます。

2010年4月3日

【アンダードッグ効果】ソリューション営業5ステップ70スキルとは?

● 今回のテクニック:【アンダードッグ効果(2)】

アンダードッグ効果とは、弱い立場にある人や不利な状況に追い込まれている
人を見ると、人間誰しも応援したくなるものである。もしその方々の一所懸命
に努力する姿を目の当たりにする機会があれば、その思いはいっそう高ぶるも
の。そんな心理効果をアンダードッグ効果といい、「負け犬効果」ということ
もある。
 
選挙予測報道で不利とされた候補者に同情票が集まるなどの効果も、このアン
ダードッグ効果のひとつ。
 
部下とのコミュニケーションに活用するためには、上司自身がプライドを捨て
なければならなかったり、多少の演技も要求される。このことなどから、現実
的にはなかなかに難しい。多用もできないだろう。
 
それよりも、部下にアンダードッグ効果を使われないよう気をつけておく必要
があるかもしれない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000377.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「お疲れ様でした〜」


マネージャー :
「おゥ、お疲れさん」


営業マン :
「今日も遅くまで残業ですか? ここ数日ずっと終電ですよね?」


マネージャー :
「まァな。4月中旬からロープレ大会がはじまるだろ。そのためのマニュア
ル作りをしてんだ」


営業マン :
「ロープレ大会……。そういえばそんなのありましたね」


マネージャー :
「そのマニュアルを作れって社長から言われてんだけど、頭んなか整理でき
なくって……。特にこれ、BANTCHってわかる? 予算、決裁者、ニー
ズ、タイミング、競合、これらをヒアリングするための事前準備と方法をま
とめなくちゃいけないわけ。こんなのテキトーにやってれば情報つかめるだ
ろう。イチイチマニュアルに書かなくてもやれっていうの」


営業マン :
「部長って、完全に感覚派ですもんね」


マネージャー :
「マニュアルなんて大っ嫌いなんだよ、俺は。型にはめられるのが一番ツラ
イ」


営業マン :
「まァ、でもそんなこと言ってると組織営業なんてできないんですもんね」


マネージャー :
「お前も社長とおんなじこと言うな〜」


営業マン :
「あ、すみません……」


マネージャー :
「ただでさえ今期は俺のクビがかかってんだから」


営業マン :
「は? 部長のクビがァ?」


マネージャー :
「そうなんだよ……。実は大阪支社の支社長が突然3月に辞めただろう? 
あのポストにどうだって言われてんだ」


営業マン :
「支社長ならいいじゃないですか」


マネージャー :
「事実上の降格だよ。大阪には俺より2年先輩の営業部長がハバきかせてん
だ。俺の出る幕じゃない。営業を仕切ることができなきゃ、俺なんてお飾り
だ。それに……」


営業マン :
「それに?」


マネージャー :
「ついでだから言っちゃうけど、去年の冬に二世帯住宅を建てたんだよ。か
なりの借金をして」


営業マン :
「あ、だから木更津に引っ越されたんですか」


マネージャー :
「ところが妻とうちの両親、うまくいってなくてなァ〜」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「息子はこの4月に高校に入ったばかりだろ? 娘は私立の中学に入れた。
大阪に行くんだったら俺ひとりで単身赴任さ。だけど、今の状態じゃ家族を
置いていくわけにもいかないし、だからといって息子や娘を転校させ、さら
にあの広い家に両親を残していくのも……」


営業マン :
「部長のお母さん、昨年の春に倒れられましたよね?」


マネージャー :
「ああ、あれはたいしたことなかったんだけど、親父がナーバスになってる
ことは確かだ。本当は今日だって、早く帰ってやりたいんだけど、なかなか
……」


営業マン :
「あれ? このカバンの横にある袋、何なんですか?」


マネージャー :
「ああ……。今日さ、妻の誕生日なんだよ。だからアイツの欲しがってたバ
ッグを先週休日出勤したときに伊勢丹で買ったんだけど、このままじゃあ、
今日中に渡すことはムリだな……」


営業マン :
「ちょ、ちょっと……。はやく帰ってくださいよ部長。それはダメでしょう。
奥さんの誕生日なら今日じゅうに帰らないと。木更津なんですよね。もう帰
らないと」


マネージャー :
「だけど、明日の10時までにはこのマニュアルを仕上げなくちゃいけない
し……」


営業マン :
「わ、わかりました。私が手伝いますよ。私、こういうマニュアル作るの得
意ですし。ちょっと家に持ち帰って考えてみます。BANTCHでしたよ
ね? 素案をつくってきますので10時までには仕上がりますよ。明日の朝、
8時ぐらいから打合せしませんか?」


マネージャー :
「ホントか?」


営業マン :
「ええ、もう、こうなったらやるしかないです」


マネージャー :
「君はいつも外回りせずにパソコンの前にばっかりいるもんな。そういう君
でも、こういうときには役立つなァ」


営業マン :
「人がやる気になってるのに、水差しますねェ。とにかくがんばって今期こ
そは目標予算を達成させましょう。そうしたら大阪行かなくても済みます
よ」


マネージャー :
「そうだな、元気が出てきたよ。よっしゃまた明日からがんばろう!」

……前述した『BANTCH』などの考え方は、ソリューション営業の「5ス
テップ&70スキル」を一枚のシートにまとめて営業マン育成を手がける、ソ
フトブレーン・サービス取締役、日本売れる仕組みづくり一般財団法人理事の
野部剛さんのノウハウです。

その野部剛さんと5月11日にコラボレーションセミナーを開催します。営業
コンサルタント同士がぶつかり合う異色のセミナーです。

定員60名で、すでに半分は埋まっています。ぜひお越しください!


● 『目標予算を達成させる 営業の「質」×「量」セミナー』
 ※ お互いの時間は短いですが、この内容で1000円は安いです!
 → http://eigyo-talk.jp/lp/seminar_0511.html


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【編集後記】

上記案内した、ソフトブレーン・サービスの野部さん、とてもユニークな方
です。私が驚いた面白いエピソードをひとつ。

その前に……

私はメールのチェックをよく携帯電話でしています。

ネットにアクセスするのに時間がかかるため、携帯電話で接続してからしば
らくの時間、他事をすることがあります。

たとえば駅のホームでも新幹線でも、トイレへ行くときに携帯電話を持って
いき、小便器の上に「ネット接続中」の状態にした携帯電話を置いておしっ
こをしたりします。

はっきり言って、そこまでしてメールをチェックする人を私はあまり見たこ
とがありません。しかし私は「隙間」の時間をいかに使うかに粉骨砕身する
ことが多いです。どんな小さなことでも、短い時間の中で何かが達成させら
れると凄く嬉しくなるんですよね。

ですからやめられません。

電車の待ち時間が5分あれば、パソコンを起動してメールチェックして添付
ファイルを開いて1ページぐらいは読む、とか。

子供が公園のトイレへ行くのに付き添っているときに、ポケットからポスト
イットを取り出して2ヵ月後の大阪でのセミナー概要文ぐらいを書いておく、
とか。

いつもそういうことを考え、実践しています。

それぐらいしないと年間100回以上のセミナーをやりながらも、「休日出
勤した分だけキッチリと代休は取得する!」ということはなかなかできませ
んよね。(笑)

さて冒頭に記した野部さんのエピソードについてです。

ソフトブレーン・サービスの野部さんが私の有料セミナーに来てくださった
のは今年の2月のことです。

野部さんと初めてお会いしたのは、野部さんがソフトブレーン・サービスに
入社した直後のことですから、もう4年ぐらい前になるでしょうか。当時、
何回か共催セミナーをご一緒させていただきました。

そのセミナーで久しぶりに再会し、また一緒にやりましょう! という話に
なったのです。

さてその有料セミナーの休憩時間にトイレへ行ったときのことです。

私は前述したとおり、セミナールームからトイレへ向かう途中で携帯電話の
電源を入れ、ネット接続をはじめました。そしてメールチェック中の状態に
なった携帯電話を小便器の上に置き、その画面を見つめながらおしっこして
いました。

そうしたら野部さんもトイレの中に入ってきて私の隣に立ちました。

そのとき野部さんが右手に持っていたものを見て、私はついついおしっこを
とめてしまいそうなぐらいに驚いたのです。なんと野部さんは起動したまま
のノートパソコン(通信カードでネットに接続中の状態になっていた)を鷲
掴みにしてトイレに入ってきていたのです。そしてさらにそのパソコンを小
便器の上に、

ドカン!

と置いて、おしっこをしながらメールをチェックしはじめたのです。驚いた
私は、

「そこまでやりますか」

と突っ込みを入れたのですが、豪快な性格の野部さんは「はっはっはっ!」
と大きな声で笑い飛ばしていました。

「なんか仕事がたまっちゃって〜」と言いながら片手でキーボードをたたいて
います。もしこのパソコンがバランスを崩して小便器の上から滑り落ちたら
どうなるのかとハラハラしながら私は用を足してトイレから出ていきました。

気持ちがいいぐらいに豪快な方です。

トップセールスを絵に描いたような野部さんとのコラボレーションセミナー、
是非とも楽しみにしていてください。私との組み合わせはかなり面白いと思
います。

 → http://eigyo-talk.jp/lp/seminar_0511.html

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●『第6回売上アップセミナー 営業日報はもうやめよう!
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【東京  5/20】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00759.html
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●『営業マネージャー特訓コース<全5回> 大阪』
【大阪 5月から】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00717.html

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2010年4月1日

【スノッブ効果】それでもトヨタが失墜しない理由

● 今回のテクニック:【スノッブ効果(2)】

スノッブ効果とは、他者と同調したくないという心理作用が働き、敢えて他人
が所有しないものを欲しがったり、他人とは別の行動をしたりすること。
 
もともとは、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減る消費現象のこと
を指している。
 
反対語はバンドワゴン効果。
 
部下とのコミュニケーションに応用するのであれば、プライドが高く、協調性
の低い相手に使うと効果が望める。ノーセットなどと組み合わせてもよい。
 
(協調性の高い相手にはバンドワゴン効果を使うことをお勧めする)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000371.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「日経新聞に出てましたね。2009年度の新車販売台数、軽自動車を含め
てもダントツでプリウスが1位でした。国内の販売は、リコールの影響がほ
とんどなかったと書かれてましたよ」


マネージャー :
「さすがだな、トヨタ。俺もプリウス買ったよ」


営業マン :
「ええっ!? あの三菱チャレンジャーどうしたんですか?」


マネージャー :
「お前……。よく覚えてるね、俺の車の名前。かなりマイナーだから覚えら
れることなかったんだけど」


営業マン :
「みんなが買う車を買わない部長だから、よかったのに。そうですか、プリ
ウスですか」


マネージャー :
「いろいろ言われてるけど、やっぱり一番売れてる物が一番いいな」


営業マン :
「そうですかね、そうとは限らないと思いますけど」


マネージャー :
「うちの会社もあれぐらいに売れる商品があったらドカーンと売上もアップ
するのにな。誰かプリウスみたいにヒットする商品を作ってくれないか」


営業マン :
「はァ〜。この前の営業戦略会議でも常務が言ってましたよね。商品開発だ、
そのための研究開発費用を増やせとか」


マネージャー :
「なんだ、不服そうじゃないか」


営業マン :
「いえ、別に……」


マネージャー :
「ライバル会社もみんな商品開発に力入れてる。やっぱりいいものを作った
会社が儲かるんだろ」


営業マン :
「そうでしょうか」


マネージャー :
「ユニクロもヒートテックとかブラトップとか、大ヒット商品連発してるも
んな。この前、異業種交流会に出たんだが、みんなブルーオーシャン戦略を
勉強して、どうすれば任天堂の『Wii』みたいな売れる商材を開発できる
か議論してたよ」


営業マン :
「はァ〜。バカバカしい」


マネージャー :
「ああ? なんだ、バカバカしいとは?」


営業マン :
「あ、いえ」


マネージャー :
「あ、いえ……じゃないだろう。何か文句があるのか」


営業マン :
「……聞こえちゃいましたか」


マネージャー :
「何か言いたいことがあるなら、はっきり言え」


営業マン :
「わかりましたよ……」


マネージャー :
「なんだ?」


営業マン :
「はっきり言わせていただきますけど、私たちは営業部です。営業部員とし
てやるべきことがあると思います」


マネージャー :
「ほォ……?」


営業マン :
「いい商品があったら売れる? そんなこと当たり前じゃないですか。ヒッ
ト商品に恵まれなくても何とか形を作る。それが営業部の役割ではないんで
すか」


マネージャー :
「お……」


営業マン :
「あのダルビッシュだって、涌井だって、調子が悪いなりにゲームを作る。
だから真のエースと呼ばれるんです。多少商品に訴求力がなくなったって経
営を形作るために我々営業部がいるんでしょう」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「我々はいったい何のためにいるんですか? どこかにいい商品はないかな
ァって雑談してるのが私たちの仕事なんですか? あのトヨタだって、日産
がスカイラインやシルビア、フェアレディZを復活だせてヒット商品を連発
させたときにトヨタはもうダメかと言われていました。それでもトヨタのシ
ェアが落ちなかったのは、強力な販売力があったからです!」


マネージャー :
「ま、そうだな……」


営業マン :
「10年前にチャレンジャーを部長が買ったとき言ってたでしょう? なん
でランクルにせずあの車を買ったか? 三菱のディーラーのセールスマンが
玄関先で土下座するから買ったんだって。そういう人間臭い部長がよかった
んですよ!」


マネージャー :
「ど、どうしたんだ、お前……」


営業マン :
「誰が何を言おうが関係ないでしょ。ライバル会社が商品力で勝負したって
知るかってんだ。当社は営業力で勝負です。土下座して買ってもらえるんな
らやりますよ、私だって!」


マネージャー :
「そうか……。前期、お客への訪問回数がダントツ最低だったお前が、よく
ぞそこまで言った。そうだな当社は当社だ。営業力で勝負しよう」


営業マン :
「見ててください。私がゲーム作りますから、部長はクローザーをお願いし
ます。藤川球児みたいな剛速球でしとめてください」

……『いい商品があったら、いくらでも売る自信はある』。

何度、営業さんからこのような発言を聞いたかわかりません。
はっきり言います。「それを言っちゃあ、おしまいよ」的な発言です、コレは。

「営業の仕事とは何か」を熱く語ります。今からですと7月以降しか予約でき
ませんが、私どもの企業研修を御社で検討してみませんか。


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【編集後記】

ご存知の方も多いでしょうが、私は「コーチング」を受けています。

現在はだいたい3週間に1度のペースです。

コーチングの内容は明かしませんが、「現状に甘んじている自分を律する」
ためには必要不可欠だと考えています。

時間と費用は「50分」「8000円」です。

一家で高級「ひつまぶし」が食べられそうな値段です。しかしながらとても
価値のあることです。

コーチに会うとき、私はほとんど何も考えずに会いに行きます。ですから毎
回会うとき、「会う意味があるんだろうか」と自問自答しています。

ところが会って話をしはじめると、自分の心の深い深いところにある吹き溜
まりのような部分が知らず知らずのうちに目に入ってきて、現在の問題が何
に起因しているのかを発見できるようになるから不思議です。

回数を重ねるたびに、深層心理にぶち当たるケースが多くなっています。

今日はきっと何も出てこないだろうと思っていても、コーチの前に座ると暗
示にかかったように私は話をしはじめます。

50分の間でコーチはバックトラッキングといくつかのオープンクエスチョ
ンをされる程度です。アドバイスはゼロですし、横山が選択すべき方向性を
指し示すこともありません。

「どうぞご自由に」

が基本です。

焦っていようが、落ち着いていようが、満たされなくて悶々としていようが、
幸福感に溺れていようが、すべては「あるがまま」。それでいいじゃないで
すか、としか言われません。

それがわかっているからこそ、私は自分自身に対して真剣に向き合おうとし
ます。

さて今週の月曜、コーチとお会いしたとき、あまりに私が現状に甘んじてい
てカイゼンしないものですから(もう少し詳しく書くと、仕事ばっかりやっ
ていて自分の夢に向かった作業から目を背けているので)、自分に少し厳し
いノルマを課すと私自身が言いだしました。

この1ヶ月間、毎日、ある物事を、必ず、「1時間」する——。

というノルマです。

もしやらなければ、先日購入した「BD−1(20万円相当の自転車)」を
手放すと私から一方的に約束しました。

そう私が宣言しても、コーチはそのことについて肯定も否定もしません。さ
れるのであればどうぞご自由に、という感じです。ただコーチは私に問いか
けました。

「それを手放すことによって、どんなデメリットがあるのですか」

私はその問いかけに、考えを巡らせながらこのように答えました。

「BD−1を手放すということは、単純に経済的な損失を被るということだけ
ではなく、体力をつけるため、運動不足を解消するために取り組もうとする
チャレンジ精神そのものも手放すことに繋がると思います。1ヶ月間、その
ことを毎日1時間やることは不可能なことではないのです。その不可能なこ
ともできないのにチャレンジ精神も何もないです。また、BD−1を購入し
たのは自転車好きの子供とサイクリングをしたいという意味合いも込められ
ていました。今回のことを果たすことができなければ、単純に自転車がなく
なるということだけでなく、家族と一緒に楽しい週末を送るという気持ちさ
えも萎えさせることに発展するかもしれません」

するとコーチは、「では、どんなメリットがありますか」とも問いかけてき
ました。

私はまた同じように、言葉と言葉を不器用につなぎ合わせながら語っていき
ました。

「メリットは、単に、その物事をやり切ったという達成感を味わえるだけでは
ないと思います。正直いって、私はけっこう忙しい身です。家族との時間も
大切にするほうです。その私がさらに別の事柄で自分にノルマを課すのはけ
っこう苦労すると考えられます。しかしそれでもやり遂げることによって、
どうやってタイムマネジメントをするのか、心の折り合いをつけるのか、自
身の葛藤と打ち勝つのか、自分で創意工夫しながらいくつかのノウハウを得
ることになると考えます。私はコンサルタントです。やらなければならない
ことをやり切る、そのためにはどうすればいいのか、自分自身で体現するこ
とによって得たノウハウはコンサルティングするうえでも生きると思います。
そして今後自分の人生において、何か問題か起きたとき、過去に「乗り越え
た」という小さな成功体験があることによって、そこから逃げたいと考える
ようにはならなくなると思います。ですから、たった一ヶ月でも決められた
ことをやり切ることによって得ることはとても多いように思われます」

そんなことを、何度も何度も言葉に詰まりながら話をしました。

するとコーチはいくつかの言葉を選んでバックトラッキングされました。
それを聞いて私はうなずくだけでした。

いつも感じることは何か——。

それは、コーチは何も私に語り掛けないということです。諭そうともしませ
ん。何かを伝えたいという意志も感じられません。

ただ、そこにあるのは絶対的な「ラポール」です。「信頼」です。

あなたが言っていることが常に正しいのだ、だから大丈夫ですよ、と目で訴
えかけてこられます。

コーチングを受けて私は本当に変わりました。

周りの人たちは、かなり感じているんじゃないでしょうか。3年も4年も私
の身近にいる方は、気持ちが悪いぐらいに私が変化していくのを目の当たり
にしていると思います。

妻もその一人です。

クライアントさんでさえ言います。「コンサルタントの横山さん自身がドン
ドン変わっていくのを身近で見られるしし、その成功がこちらにもビンビン
伝わってくる」と言ってくださいます。

ありがたいことです。

コーチングを受けてから常に思っていること、それは何か? 

それは「いつも解決策は、自分の中にある」——。

と、いうことです。

だからこそ、どんな結果になろうと、すべてを肯定できるし、すべてを許す
ことができると私は捉えています。

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