2010年3月30日

【ロー・ボール・テクニック】iPad(アイパッド)は営業ツールとして活用できるか?

● 今回のテクニック:【ロー・ボール・テクニック(4)】

ロー・ボール・テクニックとは、まずは相手が受け取りやすいボールを投げて
から、徐々にオプションを増やしていく方法である。

説得される側は、気がついたときには最初の条件よりも吊りあがっているため、
騙されたと感じるかもしれず、リスクは高い。
 
フット・イン・ザ・ドア・テクニックよりも強力な説得技術と言われているが、
多用は禁物である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000262.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「アップル社からついにiPadが発売されたな。ニューヨークでは行列が
できたらしい」


営業マン :
「日本では4月下旬らしいですね、発売されるの」


マネージャー :
「おお、そこで我が社も導入しようと考えてるんだ」


営業マン :
「え! マジっすか?」


マネージャー :
「営業ひとりに1台のiPad。それだけでもけっこう話題になりそうだ
ろ?」


営業マン :
「ホントですか! いやァ、そうですかァ……。私、ノートパソコンも持ち
歩いてますから新しいブリーフケースを買ったほうがいいですね」


マネージャー :
「そうだな。ノートパソコンとiPadが両方入るビジネスバッグも売り出
されるらしいから、検討してみたらどうだ?」


営業マン :
「はい、いいですねェ」


マネージャー :
「パソコンと違って視認性の高い液晶画面を採用してるらしいから、紙の代
わりになるよな。お客様に対するプレゼンでも効果が発揮されるだろう」


営業マン :
「そうですね。これからはカタログやチラシを紙で持ち歩くんじゃなくて、
iPadで見せてからその場でデータで渡す、なんて使い方も考えられます
ね」


マネージャー :
「うん。会社のファイルサーバにアクセスすればいつでも情報を引き出すこ
とができる。パソコンより起動がはやいし手軽だから、便利になりそうだ」


営業マン :
「ホントですねェ……。いやァ、iPadが会社から支給されるなんて」


マネージャー :
「もちろん、会議も必ずiPadを持ってくるようにしてくれよ」


営業マン :
「え? 会議」


マネージャー :
「そうそう。ペーパーレスにもつながるし、全員にiPadを持って会議に
は参加してもらおうと思うんだ。君なんかはちょうどいいんじゃないか? 
いつも会議資料について『ファイルサーバにあるんですけど印刷するの忘れ
ちゃって』とか言ってるだろ? もうその心配はなくなるから」


営業マン :
「あ、はァ……」


マネージャー :
「エクセルの商談シートもその場で閲覧するから、きちんと更新できるよう
になるだろう。『あとでやっときます』って言うセリフはもう言わなくて済
むようになる」


営業マン :
「あ、商談シートもですか……」


マネージャー :
「お客様にキャンペーンチラシを見せて、その場で反応を書き込む。そして
それを相手に渡したかどうかも履歴として残していけば、販促資料の効果測
定にも役立つな。とにかく、その場ですぐできる、っていうことはとても重
要なことだから」


営業マン :
「ええ……」


マネージャー :
「お客様のところでもiPad、会議室でもiPadを使って手早く入力す
れば手間は大幅に削減される。いいことばかりだな」


営業マン :
「……はい」


マネージャー :
「君みたいにまじめにやってるにもかかわらず、ついつい報告義務を怠って
しまう人には朗報だ。これからは手軽に履歴を残していけるぞ。移動時間中
にメールのチェックや雑務もこなせば残業時間も大幅に減りそうだ」


営業マン :
「移動中に雑務も……」


マネージャー :
「よかったな。iPadの価格の半分は会社負担だそうだし、いいことずく
めじゃないか」


営業マン :
「あ、半額は負担しなくちゃいけないんですね……」

……今の時代、絶対的なスペックよりも「手軽さ」が大事だと私は考えます。

昔から多くの携帯デバイス(モバイルギア1、2、3はすべて所有していた)
を使ってきましたが、今は手帳に落ち着いています。

そんな私でもiPadは気になります。重さは気になりますけどね。


● 参考記事『iPadによる営業プレゼンテーションの可能性を検証する』
 ※ iPad(アイパッド)の日本での発売が楽しみですね。
【参考記事】→ http://attax-sales.jp/blog/000414.html


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【編集後記】

本メルマガも【200号】となりました。

メルマガ第0号を配信したのがちょうど2年前の4月ですから「100号/
年」のペースでメルマガを発行していることになります。(号外メルマガは
除いていますが)

今でもよく覚えていますが、メルマガを発行する準備を進めているときは、
100人や200人の読者ぐらい簡単に集められると勝手に想像していまし
た。

ところが最初の1ヶ月で集めた読者数は「28人」。

忘れられない思い出です。

その28人には私の会社のアドレス、家のパソコンのアドレス2つ、携帯電
話のメールアドレスに、部下や他のアタックスの社員のメアドまで含まれて
います。

つまり発行当時は、部外者の誰からも見向きされなかったということです。
(本当はスタートダッシュが大事なのに)

それから読者数を「100人」以上にするまでに3ヶ月以上を要しました。
2008年の年末までに増やした読者数は「550人」。

ここまで増やしたときは結構な達成感を味わえましたが、まだまだこの人数
ではメルマガ内でセミナーの宣伝をしても何の反応もないレベルです。

そこで昨年の1月、まぐまぐ!の「読者1000名アップ」キャンペーンに
申込みました。費用は30万円。このキャンペーンをすることで実際に10
00人以上の読者数を獲得いたしました。

そうです。

その効果で2009年の1月にはいきなり「1600人」ぐらいの読者数に
膨れ上がったのです。要はお金で読者を買った、ということですね。

ところが——。

私がセミナーでいつも言っていること、「手っ取り早く結果を求めようとす
ると副作用がある」が現実に起こりました。

このような方法で強制的に読者を増やしても、毎月200人単位で解約され
しまい、セミナーなどで集客してメルマガ読者を増やしても増やしてもいっ
こうに総数が伸びません。それどころか昨年の夏までは読者数は減り続けた
のです。

結局そのキャンペーンで増やした読者にはほとんど解約されたのではないか
と私は推察しています。

読者数が純増に転じたのは夏が過ぎたぐらいからでしょうか。

読者数が「2000人」を超えると、もうそれからは加速度的に増えていき
ました。

特に9月から平野友朗さん(日本唯一のメルマガコンサルタント)がプロデ
ュースする「アイメール」というメルマガ配信ソフトでの自社配信に切り替
えてからは読者数が爆発的に増えていったのです。

理由は、これまで配信スタンドを「まぐまぐ!」に頼っていたため、システ
ム的に不都合があったからです。(詳しい説明は割愛)

年末になっても勢いは衰えず、「4000人」まであっという間に読者数は
伸びていきました。

さらに前述した平野さんのアドバイスにより、今年の冬休みにブログを小変
更いたしました。その成果が如実にあらわれ、今では月に「300人」近い
読者を「ブログ」から獲得できるようになってきています。

(これまでは、ほとんどの読者が私どものセミナー参加者)

石原明氏著の「成功曲線を描こう」には、「成功曲線は必ず右肩上がりの曲
線を描く」と記されています。

私もそう思います。

最初は結果が芳しくなくとも諦めずにPDCA(プラン・ドゥ・チェック・
アクション)を繰り返していれば、必ずある時点からものすごい結果を体現
できるようになります。

ほとんどの人が結果が出る以前に途中でやめてしまう、もしくは「カイゼ
ン」を繰り返さないから「成功曲線」を信じることができないのでしょうね。

4月に入ってから読者数は「5600人」を超えました。

とはいえ年末までに「1万人」を目指すと年初に宣言していますから、この
ペースだと難しいです。さらに上昇気流に乗らないとヤバイといえるでしょ
う。

3月末にブログを全面改訂いたしました。
http://attax-sales.jp/blog/

そして夏にはアタックス・セールス・アソシエイツのコーポレートサイトも
登場させる予定です。

これらの「仕組み」が起爆剤になってくれることを期待しています。

ま、いずれにせよ、この2年間で私が痛感したことは——。

「餅は餅屋」

ということです。

ブログやメルマガを書いているというと、いろんな人がいろいろなアドバイ
スをしてくれます。私もそれを信じてあれやこれやとトライするのですが、
うまくいったりいかなったりの繰り返しでした。

ずいぶんと遠回りをしました。

今になって心底こう感じます。「やはりプロに聞くのが一番」だと。

「身近にいるちょっと詳しい人」なんかにアドバイスを求めるのではなく、た
めらわずに専門家の門戸を叩くのがベスト。

これに尽きますね!


※ 本当に1万人に近付くことができるかどうか、毎号の読者数をチェックし
ていてくださいね。途中で失速しても、正直に掲載しつづけます。(笑)

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2010年3月27日

【時間的フレーミング】どうしてモチベーションアップを考えるとダメなのか?

● 今回のテクニック:【時間的フレーミング(4)】

時間的フレーミング(テンポラルフレーミング)とは、時間の単位を変えて表
現することにより、敢えて物事の捉え方を変えさせることをいう。
 
大きな期間で表現するよりも、小さな時間の単位で伝えたほうが、より具体的
で身近に感じられるため説得効果が高まる。
 
会議の終了間際にコミットメントをとる場合に使うと、非常に有効である。誰
でも簡単に使えるテクニックであり、セルフコーチングにも役立つ。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000269.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「4月になっても、すぐにはやる気が上がらないですね。3月末で燃え尽き
ちゃったというか……」


マネージャー :
「4月になっても、やる気が上がらないか」


営業マン :
「そうですねェ。4月は会議とか研修とかがやたらと多いでしょ? モチベ
ーションが上がらないというか、なんていうか……。人ってどういう風にモ
チベーションをアップさせていくんですかねェ。誰かに教えて欲しいですよ」


マネージャー :
「そうだなァ。ところで3月の最後の週に社長に提出した今期のアクション
プラン、あったよな。あそこで休眠顧客にキャンペーンチラシを持っていく
と書いてあった」


営業マン :
「ええ、書きました」


マネージャー :
「4月の目標は何件だった」


営業マン :
「確か20件でした」


マネージャー :
「そうだよな、20件だったよな」


営業マン :
「ええ。1日1件ペースでこなしていけばすぐですよ」


マネージャー :
「そうだな。ところでさっき、会議とか研修とかで忙しいみたいなこと言っ
てたけど、それでどれぐらい時間が潰れるんだ?」


営業マン :
「聞いてくださいよ。3日間あるんです、商品開発部との勉強会が。平日に
合宿ですよ。しかも戦略策定会議にも呼ばれてますし、資料作りも多いです。
RFM分析とかも頼まれてますから」


マネージャー :
「そうか、そりゃあ大変だな」


営業マン :
「普段の半分は研修とか会議ですよ」


マネージャー :
「ということは、さっき言った休眠顧客開拓の20件、けっこう厳しいんじ
ゃないか?」


営業マン :
「まァ、確かに……。10日で20件と考えると1日2件ですもんね」


マネージャー :
「もちろん営業は休眠のお客様ばかりを対象にしてはいられないし」


営業マン :
「当たり前です。既存顧客もそうですし、新規の顧客開発もノルマあります
からね」


マネージャー :
「どれぐらいの割合なんだ?」


営業マン :
「感覚的にですけれど、既存が6、新規が3、休眠が1って感じですかね」


マネージャー :
「なるほど、ということは休眠顧客対応を10日で20件って考えると、既
存が120件、新規が60件ってことになるよな」


営業マン :
「……ええ」


マネージャー :
「合計は?」


営業マン :
「200件、です」


マネージャー :
「何日で?」


営業マン :
「10日で、です……」


マネージャー :
「1日で何件まわるんだ?」


営業マン :
「20件ってことになりますね、理論値では」


マネージャー :
「理論値? 何言ってんの? アクションプランで決めたことは死守すると
社長の前で宣言したよな? 昨年の目標に対する実績は86%で課員の中で
最低だったんだぞ、お前は」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「お前、社長に血判状だしたんだろ?」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「左手を出してみろ。その包帯をとれ」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「そこの人差し指を切って捺印したじゃないか。その血判状に」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「社長の前で血判状を出すから付き添ってくださいと言ったのはお前だろうが」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「はい、じゃねーよっ」


営業マン :
「は、はい。申し訳ありません……」


マネージャー :
「モチベーションアップの仕方がわからないだと? それは100%数字が
達成してる奴らだけが吐いてもいいセリフだ。120%達成させるには、や
る気が出ませんねェとか言うのが正しい使い方なんだよ、わかるか」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「どーすんだよっ?」


営業マン :
「あ、はい……。毎日20件、まわります。必ず休眠顧客を月に20件はつ
ぶしてみせます」


マネージャー :
「ったりめーだ。いいか。商品開発部との勉強会は出ろ。ただし他の資料作
りはお前にまわさないでいいように裏で手をまわしてやる」


営業マン :
「あ、ありがとうございます」


マネージャー :
「やるべきこと以上のことをやるべきか迷ったときにだけ使え、モチベーシ
ョンって言葉はよ」


営業マン :
「はい、すみませんでした……」


マネージャー :
「自分で宣言したことは絶対にやれ。やり切れ」


営業マン :
「はい」

……『モチベーション』って言葉が大嫌いな人って多いですよね。

多くの人から言われます。

その人たちの言い分は共通しているように私は思います。モチベーションが上
がらないと仕事に熱が入らないという理屈に強い違和感を覚えるからではない
でしょうか。

しかしながら部下にしてみると、何をやるべきかわからない状態で曖昧な指示
をされるとストレスだけを蓄積させることになります。マネージャとして、明
確に「やるべきこと」を提示しましょう。


●『モチベーションアップを考える前に、もっと大切なことがあるか?』
 ※ マネジメントルールは整備されていますか?
【参考記事】→ http://attax-sales.jp/blog/000412.html


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【編集後記】

3月31日の午後、私は保険代理店向けセミナーの講師をしていました。

そのセミナーが終わりかけた時間に、オフィスに大阪から一本の電話があっ
たようです。

電話の主は、ある製薬会社の元営業部長さんです。

大阪では、まだそれほど多くセミナーを開催しておりませんが、それでも過
去に3回も私のセミナーに足を運んでくれた方が電話をかけてくださいまし
た。

その理由は、その3月31日がその方の最後の出社日で、その最後の出社日
に「横山先生の声が聞きたい」と思われ、電話をしてくれたそうです。

営業本部長として長年ご活躍され、定年退職される最後の日に、私の声が聞
きたいと思ってくださり、そして実際に電話をしてくださったのです。

アシスタントから送られたその一報を、セミナー終了後にメールをチェック
して知りました。

私は乗ろうと思っていた地下鉄を見送り、ホームのベンチに座ってパソコン
を開け、顧客DBへアクセスして電話番号を探そうとしました。しかし見つ
かりません。

アシスタントに連絡して電話番号を調べてもらい、すぐに大阪の会社へ電話
をしました。ところがその方は帰宅された後でした。

私は呆然としてしまいました。

ただ私の声が聞きたかっただけだったのか。それとも私に何かを伝えたかっ
たのか。何かを信じて営業組織の指揮をとってきた、その方法について確認
したいことでもあったのか——。

出社最後の日に、どうして私のところへ電話をされたのか……。

ホームに立ち尽くして考えを巡らせました。もちろんわかるはずもないこと
です。

しかし理由はどうあれ、定年退職される最後の日に、私のような人間の声を
聞きたいなどと思ってくださる方がこの世の中にひとりでもいたという事実
は、私に深い感動を与えてくれました。

誰かを変えたいなどとも思わないし、誰かに自分の存在を知らしめたいなど
と思ったことはありません。

そのときどきに自分の話したいこと、伝えたいことを、感情の昂ぶりにゆだ
ねて熱く語っているだけです。そうしているうちに、聞いている方が勝手に、
その言葉を紡いで、並べて、新しい意味合いの言葉を創作してくれます。

今年もこのペースでいくと昨年同様、4000人近い人たちの前で話をする
ことになりそうです。

いや、今年はもっといくかもしれません。

各地で熱情をふりまいていると、ほうぼうでいろんなドラマの種も同時に撒
き散らしているのかもしれませんね。

私が「定年退職」する日は、誰の声が聞きたいと思うでしょうか。そしてそ
の人に何を伝えたいと考えるのでしょうか——。

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※ すべてのセミナー
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2010年3月25日

【ランチョンテクニック】なぜ企業研修は定期的に実施すべきなのか?

● 今回のテクニック:【ランチョンテクニック(7)】

ランチョンテクニックとは、飲食をともにしながら相手と交渉するテクニック
を言う。
 
料理を楽しみたいという思いから、食事の最中は対立を避けようとするため、
要望や交渉事が受け入れやすくなる。
 
心理学者のグレゴリー・ラズランが研究し有名となった技。料理のみならず、
その場の雰囲気も楽しみたいという生理的欲求も湧き上がるため、できれば格
式の高いところを選ぶのが良い。
 
政治家がよく使う手法である。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/12/post_228.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「この店の手羽先、うまいだろ? 備長炭を使って焼いてるからだ」


営業マン :
「へえ。『世界の山ちゃん』とは一味違った感じですねぇ。この『純けい』
って噛めば噛むほど味が出てきますし」


マネージャー :
「秘伝のタレを使ってるらしいんだよ。もう一皿いくか?」


営業マン :
「はい。こんなうまいもん、久しぶりに食べましたよ」


マネージャー :
「たまにはいいだろ。場末の居酒屋ばかり行ってると、気持ちもすさんでく
る。会社の愚痴ばかり言うサラリーマンに囲まれて飲む酒はマズイ」


営業マン :
「言えてますね」


マネージャー :
「ところでだ。4月から営業研修がはじまるだろ。ホラ、今年から外部の講
師にきてもらうってやるヤツ」


営業マン :
「あ、ええ……。そういえば、そうらしいですね」


マネージャー :
「かなりキビシイらしいぞ。携帯の持ち込みも禁止らしい」


営業マン :
「へえ……」


マネージャー :
「礼儀作法からコミュニケーションテクニックまでみっちりと、だとよ。頭
さがるね。今からまた新入社員研修みたいなことすんだって。あ、お前、ビ
ールは?」


営業マン :
「いえ、まだありますから……」


マネージャー :
「でも、そういうのやっぱ必要なんじゃねーの? こんな時代だからさ。ホ
ラ知ってる? 最近の若いヤツ、『シュガー社員』って呼ばれてるって」


営業マン :
「しゅがーしゃいん……」


マネージャー :
「自覚やモラルの欠ける社員が会社をとかすってさ、そういう意味なんだっ
て」


営業マン :
「会社をとかす……」


マネージャー :
「でもさ、俺思うんだけど」


営業マン :
「はあ……。課長、飲みます?」


マネージャー :
「おゥ、悪いな」


営業マン :
「……それで?」


マネージャー :
「シュガー社員って、若手だけじゃねーよってこと。だって今回の研修、主
任以下全員受けろって言われてるだろ? っていうことは社長、主任以下の
ことも信用してないってことかもな」


営業マン :
「へェ……」


マネージャー :
「ここ2年、研修に1度も出席していないお前も、今回はさすがに出るわな。
じゃないとお前、『会社をとかさないでくれよ〜』って社長に言われるぞ」


営業マン :
「ハハ、まさか……」


マネージャー :
「ありがたいことだよ、こんな時代でも毎年必ず研修を実施してくれんだも
んな。そう思うだろ?」


営業マン :
「え、ええ……。そうですね、ホントに」


マネージャー :
「よし、もう一皿頼もうか。次は『しろ』を2本!」

……教育に投資をしない企業に出会うと、私はどうしても「近視眼的経営」を
されていないかと強く思います。

もちろん何らかの研修を受講して、目に見える形で成果が出れば一番いいわけ
ですが、成果が出るかどうかわからないからといって教育費を削減する会社は
根本的なことを理解していないと私は考えます。

「人を育てることに会社として投資するという姿勢」を従業員に指し示すとい
うことがどれだけ重要なことか。目先の収益のみに着眼して経営をしていると、
その意志は従業員にも伝わります。

研修は定期的に実施しましょう!


●『営業マン研修 〜 即戦力として活躍できる知識と技能を徹底訓練!』
 ※ 新入社員以外の方も多く参加されます。
【東京 4/5,6】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00601.html
【名古屋 4/21,22】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00602.html


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【編集後記】

3月21日(日)の夜から妻が激しい嘔吐をはじめたとき、私はある決意を
しました。付き添って看病はするけれども、絶対に感染してはならない。2
3日は大阪で、そして24日には東京でセミナーがあるのだから……と。

いずれも穴をあけることができないセミナーです。

特に3月24日のセミナーは、こちらの編集後記でも書いたとおりセミナー
のテーマではなく、「横山」に関心があって申し込まれた人が多数いました。
締め切ったあとも問い合わせが間断なく続くなど反響の大きかったセミナー
だったのです。

https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=48

(もちろんすべてのセミナー、穴あけられませんが……)

ですから22日(月)は一日じゅう、2人の子供を遊ばせたり、食事を作っ
たりしながらリビングに布団を敷いてただ横たわる妻にはあまり近付きませ
んでした。

徹底的に手洗いをし、消毒もして、感染しないように心掛けました。

23日(火)、大阪でセミナーを無事終了させてから帰宅する途中も違和感
はありません。家に戻るとようやく床から上半身を起こすことができるよう
になった妻が、子供たちによって遊び道具が散らかされたリビングの真ん中
にぽつんといました。

病院で受診したところ「ノロウイルス」感染だったといいます。

私は適当にリビングを片付け、2人の子供を風呂に入れ、明日は東京セミナ
ーだからと言って早めに寝ました。9時ごろだったと思います。私も相当に
疲れていました。

症状があらわれたのは11時ごろからです。トイレに駆け込みはじめたのは……。

私は吐き方を知りません。吐くのが嫌で、小さな頃から吐くのを我慢してい
るとそれが習慣になってしまったのです。どんなに吐き気がこみ上げてきて
も、吐き方がわからず、ただのた打ち回って耐えるしかないのです。

私は青年海外協力隊でグアテマラにいたころ、3度「アメーバ赤痢」にかか
っています。そのときも嘔吐感と死闘しながら2日も3日も苦しみもがき、
我慢しました。

23日の夜から24日の朝方にかけてもそうでした。

トイレに閉じこもって呻吟(しんぎん)する私……。しかしずっと脳裏にあ
ったのは24日のセミナーのことでした。

端から見ると滑稽だと思いますが、私はトイレの中で自分のお腹を手のひら
で叩いたり、おでこをトイレのドアに叩きつけながら、

「ノロウイルスよ、来ーい! カモーン!」

とか叫んでいました。コレ、本当です。

「お前なんかに負けてたまるか! カモーン!」

って、本当に叫んでいました。頭が正常に働かないので仕方がありません。

寝室から長男の「るっさいなァ……」という寝言が聞こえても繰り返し大声
で叫んでいました。

当然、リビングで寝っぱなしの妻は起きて私の様子を見に来ることもできま
せん。体を横にしながら「あの人にも移ったんだァ」と考えていたそうです。

朝まで格闘しましたが、どうにもなりません。翌日のセミナーは結局、部下
の桑原に代役を頼みました。

朝の4時から5時にかけて、ほんの少し回復し、「これならセミナー講師で
きるかも!」と希望を抱いた時間帯もありましたが、それから朝方にかけて
再び下腹から突き上げてくる吐き気に意識が混濁し、そのような迷いも吹っ
飛びました。

24日セミナーは、わかっているだけでも重要なお客様が4社ほど来られる
予定でした。この埋め合わせはこれからしていかなければなりません。

とはいえ桑原が登壇したセミナーの評価は結果的に高く、安心はしています。

それにしても、どこでプロセスを間違えたのでしょうか? これからも子供
がいろんな菌・ウイルスを家に持ち込むでしょうが、どうやったら感染しな
くなるのでしょうか?

いまだにわかりません……。

どうせ感染するなら、愛する妻の看病をもっとキッチリすればよかったと今
になって後悔している私です。

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2010年3月20日

【バンドワゴン効果】コストを節減して「人海戦術」に乗り出す!

● 今回のテクニック:【バンドワゴン効果(6)】

バンドワゴン効果とは、多数の支持を受ける物事のほうが受け入れやすくなる
こと。要するに「勝ち馬/時流に乗ろうとする」心理のことである。
 
「さくら」を使うのは、このバンドワゴン効果を狙ったテクニックの一つとい
える。
 
ちなみに「バンドワゴン」とは祭りや行列の楽団車のことであり、パレードで
楽団車が通るとみんなが集まってくる。この現象からきた言葉である。
 
反対語は「アンダードッグ効果」。
 
 
【注意点】 効果的に使いたいときだけ活用すること。決して「他社もやって
いるから自社も追随しよう」という発想をしてはならない。正しい経営判断の
ためには、正しいデータに基づいた判断が不可欠である。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/12/post_223.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「新しく販促ツールを作成したので、これを営業部全員で活用していくことに
決めた。予算削減のためネット広告は当面廃止、人海戦術に切り替えるという
経営陣の方針だ」


営業マン :
「え? この販促資料をいつも鞄の中に入れてお客をまわるんですか? この
リストに沿って?」


マネージャー :
「そう。この前の戦略会議で決めたじゃないか。それを具体的に落とし込んで、
企画部が販促資料を作ってくれたんだよ」


営業マン :
「いや、まさかこういうチラシを配るということになるとは……」


マネージャー :
「ほう、どうした? そのチラシのレイアウトも皆で議論したはずだが? 君
も賛成したはずだよね?」


営業マン :
「まあ、そうですけど……。でも既存の取引先もたくさんありますしね」


マネージャー :
「もちろん既存の取引先を中心に宣伝するんだよ。これも話し合ったじゃな
いか」


営業マン :
「あれ? じゃあ何ですか? 既存の取引先にこのチラシを配ってまわれば私
たちの営業活動はそれでいいってことですか? 毎日毎日やってくる受注処理
はもうどうだっていいんですかね? そういうことですか?」


マネージャー :
「そんなことは言っていないだろう」


営業マン :
「予算を削らずに広告代理店に頼めばよかったんですよ。今どき人海戦術なん
ておかしいですよ」


マネージャー :
「なるほど、人海戦術なんておかしいというだね? でもね、最大のライバル
会社であるA社も、そしてB社も広告費を半減させ、営業部総力をあげて人海
戦術に転換してるんだ。関西中心にやってるC社もそうだ」


営業マン :
「A社もB社もですか……?」


マネージャー :
「そう。今の時代を乗り切るには選択と集中を徹底すべきだ。マスの広告では
費用対効果が見えづらい。うちの業界はそういう流れになってきてるんだよ。
A社もB社も昨年末から切り替えてるから、当社も遅れるわけにはいかない」


営業マン :
「A社もB社もか……」

……広告費用(特にマス広告)は費用対効果を測定しづらいと言えます。今の
時代だからこそ「人海戦術」は必要だと私は考えます。

「ラク」をしようとすればするほど、光明は見えてきません! なぜ生身の
「人間」が営業活動しなければならないのか? 自己変革セミナーで熱く語り
ます!


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【編集後記】

現在、ノロウイルスに感染して自宅療養中です。

37時間で、体重が「4.3キロ」減りました……。



※ 今回のコミュニケーション例は昨年1月配信したメルマガをほぼ流用して
います。

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2010年3月15日

【オープンエンドクエスチョン】変化がなければ、脳は機能不全となる?

● 今回のテクニック:【オープンエンドクエスチョン(14)】

オープンエンドクエスチョンとは、イエス・バット法と同様にコミュニケーシ
ョンテクニックとしては代表的な手法。「4W2H」もしくは「5W1H」等
の疑問詞を駆使し、質問していくことで相手の心の中に潜む問題点や潜在的ニ
ーズを探り当てること。
 
「イエス/ノー」で答えられる質問は極力避けることが重要である。クローズ
ドクエスチョンとは反意語。
 
オープンクエスチョンはヒアリングの基本であるが、ペーシングなどの技術を
活用しながら質問を続けないと「尋問」のようになってしまいがちであり、注
意したい。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/01/post_205.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「先日、この商談は確度が高いと言ってたが、どうなってる?」


営業マン :
「うーんと、それは現在進行中ですね」


マネージャー :
「なるほど。現在進行中なんだね? 先方の【誰に】会ってるんだ?」


営業マン :
「誰かっていうと、課長のAさんです」


マネージャー :
「そうか。課長のAさんなんだね? そのAさんには最近【いつ】会った?」


営業マン :
「……ええと、去年の秋ぐらいでしょうか」


マネージャー :
「去年の秋ぐらいなんだね? ところで去年の秋というと、具体的に【何
月】かな?」


営業マン :
「うーーん、そうですね……。10月とか11月とかでしょうか」


マネージャー :
「ほう。10月とか11月なんだね? 現在進行中とはいえかなり時間が経
過してる気がするけど、今後は【どんな方法】でA課長を掴まえようとして
るんだ?」


営業マン :
「A課長はいつも忙しいみたいで、何度電話してもつかまらないんですよ。
どうしたらいいかなってずっと悩んでるんですけど」


マネージャー :
「なるほど、昨秋からずっと悩んでるんだね? しかも何度も電話をし続け
ながら」


営業マン :
「いや……そ、そんなことはないですけど」


マネージャー :
「じゃあ、どういうことなんだろう?」


営業マン :
「うーん…………。(黙り込む)」


マネージャー :
「(こっちも黙り込む)」


営業マン :
「そうですねェ……(長い沈黙)」


マネージャー :
「(沈黙)」


営業マン :
「(まだまだ沈黙)」


マネージャー :
「……お前、いくつになった?」


営業マン :
「は?」


マネージャー :
「今年で何歳だ?」


営業マン :
「32です」


マネージャー :
「そうか。32なんだな?」


営業マン :
「はァ、まあ……」


マネージャー :
「入社して?」


営業マン :
「9年です」


マネージャー :
「そうか。もう9年か。このままだと、完全に脳が機能不全になってくだろ
うな」


営業マン :
「は……? 機能不全? 脳が?」


マネージャー :
「そうだろ。だって去年から全然変わってない。いや、2年前……もっと前
から全然変わってない。人から言われることしかできなかったお前が、人か
ら指摘されることすらできなくなってる」


営業マン :
「いや、そんな……」


マネージャー :
「新しい体験をして刺激を与えない限り、お前、このままだと脳が退化して、
日常生活に支障をきたすことになるぞ」


営業マン :
「それはマズイですね……」


マネージャー :
「それはマズイと言えるだけまだマシだ。営業3課のZ君なんて、そう言っ
ても苦笑してるだけで何も答えなかったんだから」


営業マン :
「マジですか……」


マネージャー :
「いいか、外部環境は劇的に変化し続けてるんだ。少しの変化だけではまっ
たく足りないんだよ。脳に刺激を与えて退化させないため、とでも考えて前
向きに取り組んでいかないか」


営業マン :
「は、はい。わかりました」


マネージャー :
「よし、じゃあ、【いつ】までにA課長へ連絡をするんだ?」

……上記のようなオープンエンドクエスチョンをしても、まともに答えられな
い人はとても多いです。

尋問されているようで鬱陶しく感じる部下も多いことでしょう。

しかし新入社員だったころはどうでしょうか。上司からの問いかけに対して疎
ましいと捉えていた人はどれぐらいいたでしょうか。

他人と比べてではなく、過去の自分と比べて、頭がまわらなくなってきたと感
じるようでは本当に危険です。意識ではなく、行動を変えましょう。少しスト
レスがかかっても体験を増やさない限り、柔軟な発想を生みだしにくくなって
いきます。


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【編集後記】

3月19日(金)、久しぶりに休みをとりました。

子育てを支援するNPO団体の理事の方々に2時間の「講演&アドバイス」
をしてきました。もちろんボランティアです。とても歴史のある団体なので
すが、昨今会員が減り続けているということで、僭越ながら相談に乗らせて
いただきました。

20日(土)は、名古屋で「話し方教室プレミアム」の講師をいたしました。
このセミナーは非常に楽しく、特に今回は参加者全員がとても盛り上げてく
れて講師としても嬉しかったです。

21日(日)は、20年近く前から関わっている知的障害者のボランティア
活動がありました。今回は私がイベント担当でした。いつも借りる公共施設
の1階から3階までドタバタと走りながらイベントを切り盛りしました。

イベントの司会進行も私がおこないました。

平日も人前で話すことが多い私です。しかし休日も、そういう機会が増えて
きています。「大変だねェ」「休んだ気にならないでしょ?」とよく言われ
ますが、そんなことはありません。

ボランティアと仕事とはまったく別物ですから。とても気分転換になります。

学生さんや、自分の親と同じ世代のボランティアの人たちと触れ合うことで、
大きな刺激をもらっています。

40歳を過ぎても、私の脳はまだまだ退化しませんよ!

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2010年3月12日

【好意の返報性】4月から「トップスピード」で行動量を上げる方法

● 今回のテクニック:【好意の返報性(2)】

好意の返報性とは、人は好意を受けられると、それを返したくなるという習性
のことで、ミラーリング効果ともいう。
 
部下とコミュニケーションをする際も、相手に好意をもって接するのと、そう
でないのとでは相手の反応も異なる。特に信頼関係(ラポール)が崩れてきた
ときには、「きっと……に違いない」と思い込み、決め付けたような悪意ある
物言いをしてしまう上司がいる。
 
ニューロロジカルレベルの概念を意識し、どんな相手であろうと、その「アイ
デンティティ」や「価値観」には好意を持ち(承認し)、相手のとった行動に
フィードバックしたいものだ。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2009/12/post_334.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「このお客さんの、どういうところが好きだ?」


営業マン :
「このお客様の受付にいる女性、とても若くて綺麗なんですよ。だからいい
ですね」


マネージャー :
「じゃあ……このお客さんの、どういうところが好きだ?」


営業マン :
「このお客様の本社ビルの近くにウナギ屋があるんです。そのウナギの匂い
を嗅げるからいいですね」


マネージャー :
「じゃあ……このお客さんの、どういうところが好きだ?」


営業マン :
「この会社のシステム部長、株に詳しいんです。ですから話をしていると株
について知識が身についてきますよ」


マネージャー :
「じゃあ……このお客さんの、どういうところが好きだ?」


営業マン :
「ん……。そうですね、管理部長の目が可愛いところでしょうか」


マネージャー :
「じゃあ……このお客さんの、どういうところが好きだ?」


営業マン :
「ええっと……。近くに桜並木があって、春になると美しいでしょうねェ。
天気のいい昼ごろに訪問したいです」


マネージャー :
「じゃあ……このお客さんの、どういうところが好きだ?」


営業マン :
「ん……。どうでしょう。会社の名前がすべてカタカナだってところなんか、
いいんじゃないですか」


マネージャー :
「メチャクチャ強引だな」


営業マン :
「すみません。……だったら、資本金が1億円ジャストってところもいいで
すね。もうよくわからないですけど」


マネージャー :
「じゃあ……このお客さんの、どういうところが好きだ?」


営業マン :
「うーん……。まだやるんですか? 顧客リストには200社載ってますけ
ど」


マネージャー :
「お客様を好きになれば、必ず向こうもお前のこと好きになる。いいな、こ
れは暗示なんだよ。こういう暗示にかかっていれば自然と訪問件数は伸び
る」


営業マン :
「本当に効き目あるんですか、こんなこと?」


マネージャー :
「4月になってから計画を立てていてはマズイ。今からしっかり戦略を練っ
て、スタートダッシュできるようにするんだ。もうすぐプロ野球もはじまる
長いペナントレースを闘ううえでも、開幕からの1ヶ月が大事なんだ」


営業マン :
「その戦略がコレか……」

……『好意の返報性』のほかに『単純接触効果』という概念もあります。接触
する回数を単純にアップさせるだけで好感度が上がることを言います。

それほど行動量というのは、とても重要なのです。

新年度がはじまります。新年度がはじまってから戦略や計画を練っていては遅
すぎます。来月からトップスピードで行動できるように、大人気セミナーをや
りますので、ぜひお越しください!


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【編集後記】

さて、想像通りと言いますか……。

前回の編集後記はとても反響がありました。
https://i-magazine.jp/bm/p/bn/list.php?i=attaxsales2&no=all&m=51

「やはりそうですよね。私もお金と時間を使ったものに対してはきちんと向き
合おうとします。誰だって元を取りたい、と思いますから」

「タダほど高いものはないと言います。お金をかけるときはかけないといけま
せんね。仕事も趣味も」

「投資は重要ですね。中途半端はいけないと思いました」

……と、このような感想をもらいました。ここまではいいです。

しかし、

「とても共感しました! やはり奥さんに隠し事をしないなんておかしいです
よね。横山さんの意志の強さをあらためて感じ取りました。ありがとうござ
いました!」

という声もいただきましたが、これはいけません! どうしてそんな解釈に
なるんでしょうか。誰が奥さんに隠し事していいと書いた? (ご本人にも
言いましたが)

いけませんよ。こんな誤解は……。(苦笑)

人間って、どうしても自分の都合のいいように考えてしまいがちなんですよ
ね。5月にまたやりますから「話し方教室」に来てください。どうしたらコ
ミュニケーションにおいて誤解しなくなるのかテクニックをお伝えしますか
ら。

家庭円満が一番です!
(妻からは怒られていません。やはり日ごろの行いですかねェ。引き続き、ト
イレ掃除とかちゃんとします)

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2010年3月10日

【サンクコスト効果】どうやったら、営業管理ツールを使ってくれるのか?

● 今回のテクニック:【サンクコスト効果(6)】

サンクコスト(埋没費用)とは、既に支出(投資)された費用のうち回収不能
なもののことである。
 
サンクコスト効果(塹壕効果)とは、せっかく支出(投資)したのだから無駄
だとわかっていても計画を続行してしまう心理的傾向を言う。
 
要するに「諦めきれない」心理のことである。「コンコルドの誤謬」はまさに
歴史上最も有名な「サンクコスト効果による誤謬」と言われている。
 
投資を継続することにより損失が増大することが目に見えているにもかかわら
ず、これまでに費やされた費用と労力を惜しむあまりにコンコルドの開発を中
断することができなかった。
 
このサンクコスト効果を活用したコミュニケーションテクニックを考える。
 
つまり「すでに費用と労力が十分に費やされている」ことを強調することで、
相手の行動改革を促す。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/12/post_233.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「冗談でしょ……?」


マネージャー :
「あァ?」


営業マン :
「ちょっと、待ってくださいよ……」


マネージャー :
「っせェな」


営業マン :
「だって……」


マネージャー :
「ガタガタ言うんじゃねェよ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「今さら言ってもしょうがないだろ。——おい! ちょっと待て!」


営業マン :
「だって——」


マネージャー :
「待てって言ってるだろう!」


営業マン :
「悔しくないんですか、部長!」


マネージャー :
「しょうがねェだろ! なくなったもんは」


営業マン :
「はァ? しょうがない? 今しょうがないって言いましたか? しょうが
ないって言ったんですか、システム部の奴らが? そうなんですか? アイ
ツらが言ったんですか?」


マネージャー :
「ったく。うっせェな……。お前だけじゃないんだぞ、頭きてんのはァ」


営業マン :
「だってこの半年間、あれだけみんなで残業して名寄せ作業をした顧客デー
タベースを壊したんでしょう? 全部なくなったんですよね? 5000件
のデータを!」


マネージャー :
「繰り返すなよ。思い出すだけで、頭割れそうなぐらい腹立つわ」


営業マン :
「どうすんですか、本当に……」


マネージャー :
「んなこと決まってんだろう? もうあんなことやってられるか」


営業マン :
「……え?」


マネージャー :
「終わりだ終わり。顧客データベースなんて作るか、あんな面倒くせェもん。
だいたい営業支援システムなんて導入したってうまくいくわけねェんだよ。
お前だってそう言ってただろう?」


営業マン :
「ちょっと待ってくださいよ、もうやらない? とんでもない……。いい加
減にしてくださいよ。あれだけ苦労してみんなで入力作業をしたんですから、
今さらやめられますか!」


マネージャー :
「じゃあどうすんだよ!」


営業マン :
「しょうがないじゃないですか! データがなくなったんですから。もう1
回はじめから入力しますよ」


マネージャー :
「マジかよ、お前?」


営業マン :
「マジっすよ! こうなったらトコトン付き合いますよ! その代わり部長
も必ず営業支援システムが軌道に乗ったら、このツールを使ってマネージメ
ントしてくださいよ。このデータベースは俺たちの、血と、汗と、涙と、空
腹と、疲れと、恨みと……ええと……、というようなものの結晶ですから
ね!」


マネージャー :
「わ、わかったよ」


営業マン :
「お願いしますよ、絶対に」


マネージャー :
「おう……。(もしシステム部門と結託してわざとデータベースを壊したこ
とが知れたら、俺は間違いなく殺されるな……)」

……もちろん、こんな強引な手を使ってはいけません。

ただ、せっかくお金をかけたんだから、せっかくここまでやったんだから、し
っかりやろう! という気持ちになることはありますよね、誰でも。

お金をかけず、労力も惜しんで何かをはじめても中途半端に終わってしまうこ
とはあります。

ところでSFA(営業支援システム)を使って成功させるにはどうすればいい
のか、それを語らせたら私以上のコンサルタントは絶対にいません。ものすご
く自信があります。

日立製作所時代にSFAを作ってもいました。それを社内に導入促進した経験
もあります。さらに名高い複数のSFAベンダーとの付き合いも長く、それら
を導入させて成功させ、結果も出しています。

ご興味がある方は、こちらの記事をチェック!

●『SFA徹底比較! ……機能・価格等・選定のポイントと事例』
http://www.attax.co.jp/blog/2009/01/post_232.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

「サンクコスト効果」つながりで、私の体験をここで記したいと思います。

実は今月14日(日)、私はホールディングバイク(折りたたみ自転車)を
購入しました。

R&M社の「BD−1 9スピード」です。
→ こんな製品です。
 http://www.gcs-yokohama.com/items/bikes/bd/bd19speed10.htm

ご存知ない方も多いでしょうが、「BD−1」ホールディングバイクの代名
詞的な存在です。小径車、折りたたみ自転車の雑誌は現在とても多く書店に
並んでいますが、だいたい表紙がこの「BD−1」になっています。

それほど有名だ、ということですね。

アタッシェで言うと「ゼロ・ハリバートン」。サングラスで言うと「レイバ
ン」みたいなものだということでしょうか。

私はこの「代名詞的存在」という肩書きに弱いです。ミーハーだからです。
(笑)

さてこの「BD−1」の価格は18万円オーバー。これは車体だけの価格で
すので、いろいろグッズを揃えるとかなりの金額になっていきます。

おおっ! 横山さんって自転車やってたんだぁ! って驚く人がいるかもし
れませんが、いえいえやってません。はじめてです。はじめて買いました。

昨年11月に交通事故に遭い、救急車に運ばれましたが、そのとき車と衝突
して交差点に放置された自転車を今も乗り続けているぐらいに、自転車に対
して無頓着な私です。

でも、これだけ全国を飛び回っていると体力が消耗するので、何か体を動か
すことをしたい、でもジムとか行くのも続かないし、昨年通販で買ったダン
ベルも2回しか触れていないし……どうしようかなァと考えていたら、そう
かそうか! 昔っから車を所有せず自転車ばかり乗っていたし、息子も自転
車が好きだからいっそのこと「いい自転車」でも買うか! というノリで買
ったのです。

それにしても、はじめてのくせに、こんな高額な自転車を買ってしまいまし
た。妻はビックリでしょう。

しかし私はこう言い訳をしたい。

「あのさ、サンクコスト効果ってあるんだよね。中途半端な金額のものを買う
とやらないと思うんだ。ほら去年買ったダンベルも2000円ぐらいだった
でしょ? あれが20万円だったら、俺はもう今ごろムキムキになって凄い
ことになってたと思うんだ。同じ轍を踏まないためも、BD−1を買ってよ
かったと思う」

この自転車は今週末に納車です。

購入したことは妻に内緒にしてあります。そして妻はこのメルマガの読者で
もあります……。

ふぅ、さてどうするかな。



(続きは次回のメルマガ編集後記で?)

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2010年3月8日

【アクノリッジメント】なぜ、新しい配属先では「儀式」が必要なのか?

● 今回のテクニック:【アクノリッジメント(4)】

アクノリッジメント(アクノリッジ)とは、相手に関心を寄せて承認し、その
ことを肯定的な言葉で伝えることである。
 
どのようなときも感謝の気持ちを忘れず、相手の可能性だけを見つめることに
より、行動の変革を促すことができるようになる。
 
承認することを目的とするぐらいに、承認を意識することが重要である。
 
承認が目的になってしまうと心が伴わない、と思われる方も多いだろうが、そ
れを気にしていたら何もできない。
 
「気持ちはあとからついてくる」
 
と考えるようにして、まずは「相手を承認する」という体験を積むことにフォ
ーカスして取り組むぐらいがちょうどよい。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2009/06/post_251.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「部長、昨夜はあんなに手厚い歓迎会を開いていただいて本当にありがとう
ございました」


マネージャー :
「いい、いい。そんなバカ丁寧に挨拶こられたら、こそばゆいわ」


営業マン :
「私に関するクイズ大会まであるなんて、ビックリしました。私の配属先が
決まってから庶務の方々がいろいろヒアリングするので、なんでかなと思っ
てたんですけど……」


マネージャー :
「あのクイズ大会はオモロかったな。君のことがようくわかった」


営業マン :
「部長……」


マネージャー :
「小学校のとき絵画コンクールで1位になったんだろ。んで他に何あった?
ああ、高校時代はバスケット部でセンターとして活躍したんだったよな。今
は磯釣りが趣味ときたもんだ」


営業マン :
「ええ……」


マネージャー :
「でっかいイシダイを昨年釣り上げたってか? たいしたもんじゃないか。
うちの課にきてからも、でっかい商談を釣り上げてくれよ。ハッハッハ!」


営業マン :
「部長——」


マネージャー :
「何だ? なァに、しみったれた顔してんだ。辛気臭いだろ」


営業マン :
「……部長ですよね、私を呼んでくれたのは」


マネージャー :
「はァ?」


営業マン :
「昨年秋に私の取引先が倒産し、4000万の貸倒れ損失をもたらしたのは
私だってことは全従業員が知っています。それによって会社がどれだけの損
害を被ったか……。役員報酬はすべてカットされています。昨年のボーナス
も全員が半額以下になりました」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「クビになって当たり前の私を、かばってくれたのは部長おひとりだと聞き
ました。役員会で体はってくれた、と」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「こんな私を引き取ってくれ、さらにあんな歓迎会までしていただけるなん
て……。私は——」


マネージャー :
「泣くな」


営業マン :
「……はい。すみません」


マネージャー :
「昨夜、みんなから寄せ書きもらっただろ」


営業マン :
「はい、いただきました。ここに持ってきています」


マネージャー :
「君の素晴らしいところを一言ずつ書けと言った。みんなたくさんありすぎ
て困るって言ってたぞ」


営業マン :
「部長……」


マネージャー :
「ほら、見てみろ。笑顔が素晴らしい。ぽっこりお腹は貫禄がある。見た目
はちょっと強面ですけど、根は優しそうとか、いろいろ書いてあるぞ。ハッ
ハッハ! みんな君の美点、持ち味をたくさん見つけてる」


営業マン :
「私はそんな素晴らしい人間じゃ……。また皆さんに迷惑をかけるんじゃな
いかと思って、その——」


マネージャー :
「バカヤロウ!」


営業マン :
「ひィッ……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「す、すみません……」


マネージャー :
「1月から3月まで、2ヶ月会社を休んでいろいろ考えたんだろ? もうい
いじゃないか。昨日のアレは儀式だ。儀式があると過去をリセットできる。
文字通り『ゼロからのスタート』だ。誰もが君の素晴らしいところを認めて
いる」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「うちの組織には君が必要なんだ。失敗を恐れるんじゃねェよ。何かあって
も俺が全部かぶる。いいな」


営業マン :
「はい。ありがとうございます」


マネージャー :
「どんよりした話はこれで終わりだ。行くぞ、挨拶まわりだ」

……やはり多くの方が関心がある「与信管理」。

毎回アナウンスしていますが、すでに名古屋・東京で10名以上の申込みがあ
ります。

こんな時代だからこそ、与信事故があってからでは遅いのです! ぜひセミナ
ーにお越しください。


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【編集後記】

私は、ひょっとすると「<逆>サザエさん症候群」かもしれません。

「サザエさん症候群」というのは、皆さんご存知ですか。日曜日の夕方ごろ
(サザエさんの放映時間ごろ)になると、翌日の仕事や学校のことを思い巡ら
せて憂鬱になる症状のことです。

営業の方の中には「サザエさん症候群」の方も多いと聞きます。皆さんは大
丈夫ですか。

※ 調べてみますと、この「サザエさん症候群」というのは、けっこうな社会
問題になっているようですね。

私の場合は<逆>です。

一週間、全国を飛び回ってセミナー・講演、コンサルティングをして金曜日
や土曜日に家に帰ってきたときにはクタクタになっています。前回の編集後
記にも書きましたが、帰宅したときにはもう家族と話ができないぐらいの疲
労感・倦怠感に見舞われています。

そのままの状態で土曜、日曜も過ごします。

家族と一緒にどこかへ行きたい。ドライブでもしたい、と考えても、なかな
か体が言うことをききません。

1日に何度もソファに上に寝転がってうたた寝をします。すると3歳の娘が
近寄ってきて私の顔やお腹をポンポンと触ってきたりします。

「ダメだよ、お父さんは疲れてるんだから」

娘をたしなめるのは、6歳の息子の役目です。

娘はそう言われるとソファの近くに置いてあるブランケットを持ってきて、
無言で私の体の上に掛けてきます。そしてそのブランケットをとても丁寧な
所作で、端と端を私の体の形に沿うようにあてがいながら、何度も掛けなお
すのです。

その所作がまるで映画「おくりびと」の納棺師の身ごなしに似ていて、ちょ
っと複雑な気分になりますが、まァ、ありがたいことに変わりありません。

そんな風に、最近の週末は妙な倦怠感に包まれたまま送ってしまうのですが、
信じられないことに日曜日の夕方ぐらいになると、途端に体調が快復してき
ます。

そしてあろうことか、月曜の朝にはもう「絶好調」になっていて、「今週も
がんばれそうだなァ!」と張り切って私は出勤(出張)できるのです。

そんな私を羨ましい、という人もいるかもしれませんが、私は仕事をするた
めに仕事をしているわけではありません。家族のために仕事をしているので
す。

ですから、こんな「<逆>サザエさん症候群」になっていては、いけません
よね。以前、この編集後記に「幸せとは、会いたい人に、会いたいときに、
会えること」と書きました。そのために心も体も、そして時間的にも、経済
的にも豊かになっていたいと。

私が会いたい人は、まず第一に家族です。心身ともに健全な状態で会ってい
たいと私は常に願っています。仕事はそのための「手段」です。手段を目的
化してはいけませんよね。気をつけないと。

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2010年3月6日

【刺激馴化】「営業課長」の仕事は何だと思ってるんだ?

● 今回のテクニック:【刺激馴化(4)】

刺激馴化とは、刺激にさらされつづけるとその刺激に順応してしまい、徐々に
特定の反応を示さなくなる現象をいう。
 
どんなに嫌な刺激も、馴れることで回避されていく傾向にある。
 
たとえば、最初は気が進まない事柄であったりしても、無理やりにでもスター
トして回数を重ねてしまえば、自然と体が慣れてしまって嫌な気分にならなく
なったり。(たとえば早起き。ジョギングなど)
 
たとえば、最初は怖い人だなと思い込み、できれば会わないままにしておきた
いと考えていた人とも、面談回数を重ねていくことによって、それほど気にな
らなくなったりすることがある。
 
こういう事例が「刺激馴化」である。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2009/06/post_259.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業課長 :
「ですから、まずは私が手本を見せなければいけないんです」


社長 :
「手本って何だ」


営業課長 :
「それはその……。たとえば、営業をどうやって効率化させるかとか、どう
やったらお客様のニーズを掴んでソリューション提案ができるようになるか、
とかですね。いろいろあるんです」


社長 :
「(何を言ってるんだ? 話の主旨が違うじゃないか)日ごろから言ってる
だろ。『何何とか、何何とか、いろいろある』という話し方はよせ、と」


営業課長 :
「はァ……」


社長 :
「部下にもそうやって話してるんだろう? 『何何とか、何何とか、いろい
ろあるだろう。もっと自分で考えてしっかりやれ』と」


営業課長 :
「うーん、まァ……」


社長 :
「話し方を聞いてるだけで、どんな習慣があるかすぐにわかる」


営業課長 :
「はァ……」


社長 :
「お前の話し方を常に聞いてる部下も同じ発想になるんだ。お前の部下はみ
んな同じような口の利き方をする。言い訳ばっかりだ。お前が言い訳ばっか
りしてるからだ」


営業課長 :
「……」


社長 :
「それがお前の手本か?」


営業課長 :
「いや、その……(首をひねる)」


社長 :
「何か文句あるのか?」


営業課長 :
「あのですね、こういうことは部長に言うことじゃないでしょうか。」


社長 :
「(まただ、すぐに他人に責任を転嫁させる。これもコイツの習慣だ)前に
スパン・オブ・コントロールの話をしただろう? 統制範囲の原則のことだ。
部下を6人持ってるお前がリーダーシップをとらないと組織は機能しない」


営業課長 :
「はァ……。スパン・オブ・コントロールですか。覚えておきます。……と
はいえ、アイツらに対してはあんまり厳しくすると萎縮すると思うんですよ。
ですから何度も言うように、私が手本を見せて自然とできるようになるのを
待つのが一番だと思うんです」


社長 :
「誰から教わった、それを?」


営業課長 :
「は?」


社長 :
「それが一番いい方法だと、誰から教わった?」


営業課長 :
「いや、その……。私が勝手に」


社長 :
「もう1回言うけど、俺は『部下にやることやらせろ』と言ってるだけだ。
会議は遅れる、資料の提出期限は守らない、宣言した訪問件数は守らない、
毎度毎度約束しても何ひとつ守らない。『総論賛成各論反対』部隊じゃない
か、お前の課だけは」


営業課長 :
「すみません……」


社長 :
「営業の効率化とか、ソリューション営業とか誰が言ったんだ? そうじゃ
なくて、やることやらせろと言ってるんだ。手本もへったくれもない! マ
ネジメントルールをしっかり決めて来週から徹底させろ」


営業課長 :
「そうは言っても、奴らはなかなか言うこと聞かないもんですから……」


社長 :
「『刺激馴化』の話もしただろう? ルールを決めて徹底すれば誰もが慣れ
てくる」


営業課長 :
「はァ……」

……セミナーでいつも話をしていることですが、ルールをシンプルに、そして
厳格にしたほうが、部下の方々はストレスをためないものです。

ルールは曖昧であればあるほど「迷い」を生じさせます。

さて、それでは営業組織を束ねるうえで、どのような「マネジメントルール」
を設定したほうがよいのでしょうか。そしてマネージャとしてどのような習慣
を身につければよいのでしょうか?

いよいよ5月から大阪で、営業マネージャ向けの特訓コースがはじまります。
1ヶ月ごとに成果を発表してもらうという形式で実施しますので、イヤでも
「習慣化」します。

同世代のマネージャとともに叱咤激励しながら学びませんか? すでに10名
以上のお申込みをいただいております。関西圏の方はぜひ!

●『目標予算を達成させる力を5ヶ月で身につける
              営業マネージャー特訓コース<全5回> 』
【大阪 5〜9月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00717.html

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【編集後記】

私の長男(6歳)は、どうも落ち着きがない性格のようです。

絵を書かせれば上手だし、歌をうたわせれば誰もが関心するし、子供たちだ
けではなくその親とも仲良くなれるほどフレンドリーな性格で人気者なので
すが、好奇心が旺盛すぎるのか保育園では全体行動が苦手のようです。

何かに興味を持つと、すぐにどこかへひとりで行ってしまい、保育士さんた
ちを困らせています。

ところで先週、私はかなり疲れていました。

大阪でのセミナー中、私は昼過ぎに眩暈を覚えました。体じゅうの間接部に
疼痛を覚え、「ああ、発熱したな」とわかりました。

全国をまわり、いろいろな受講者と会います。その中には当然のことながら
体調不良の受講者の方もいます。

セミナー中、ずっと咳き込んでいらっしゃる方もいます。どこで風邪を移さ
れても不思議ではありません。

特に先週は移動距離が長いこともあり、体調を万全の状態で維持することが
困難でした。

しかしながら、私も「プロ」です。

体調が悪いからといって手を抜くことはできません。体が不調なら「気合」
で乗り切る他ないのです。

私は足がふらついていても、いつも以上に「気合」を入れて講義をしました。
喉が焼けるように痛くとも、全身から声を搾り出すように吼えました。

大阪でも福岡でも、かなり「気持ち」の入ったセミナーができました。受講
者の皆さんの反応もとてもよく、私はかなりの達成感を味わうことができま
した。

しかし金曜日に福岡での研修を終え、愛知の実家に戻ったときはソファに倒
れこんだあとしばらく動けなくなりました。妻からいろいろ声をかけられて
も、何ひとつ言葉が出てきません。

そのような状態で、翌朝まで寝、朝になってから風呂に入っていると、突然
私の長男が風呂の中に入ってくるではないですか。

「どうしたんだ」

と声をかけると、長男は金色の折り紙を丸く切り取ったものを見せ、

「お父さん、仕事がんばってるから1位だ。1位だから金メダルあげる」

と言うのです。よく見ると、覚えたての平仮名で「1位 よこやまのぶひろく
ん」と書いてあります。

「そうか、それお父さんの金メダルか」

「うん」

「ありがとさん」

私は素っ気無くそう答えて、湯船に浸かって浮腫んだ足をさする手を休め、
お湯で何度も顔を洗う振りをしました。息子の前で涙を見せるわけにはいか
ないと思ったからです。

お父さんは1位か……。
長男のこの一言で、私はまた来週からもがんばれそうです。

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2010年3月5日

「潜在意識」のベクトルを外に向ける、裏コミュニケーション術

おはようございます。アタックスの横山です。


本日は、3月開催の「話し方教室」にて披露する、「潜在意識」を意識したコ
ミュニケーションの「裏テクニック」について少し触れたいと思います。


今回の「話し方教室」でお伝えするのは、大きくわけて以下の2つです。


● 言葉が「脳」にどのような刺激を与えるのか?
→ これを理解していないと、いくらメルマガで用語を覚えても腹に落ちない
ものです。

● 明日からすぐに実践できる、小さな「裏テクニック」
→ メルマガでは紹介していない技術です。NLP理論をまず知ることが前提
だからです。


本日はこの「裏テクニック」について、少しご説明いたします。


たとえば、こちらの意図を相手に理解してもらい同意を得る(リーディングす
る)ためには、


「外」を歩いているときに話すと効果的です。


これはなぜだかわかりますか?


人間の「意識」は相手の話に向いているかもしれませんが、「潜在意識」は外
の景色に向かっている可能性が高いからです。特に、気持ちがいいほどよく晴
れた日に外へ出かけてリーディングすると効果が高まります。


私は子供に何かを言い聞かせるときには、家のなかで叱り付けたりはしません。
敢えて外へいってサッカーを楽しんでから、「ところでさっきお母さんが怒っ
てたことだけどさ」という感じで相手に意思を伝えます。


外に出る(アウトフレーム)ことによって、客観的に物事をとらえられるよう
になるのは、潜在意識のベクトルを拡散させることによって、視点の転換をは
かることができるからです。


これを応用し、会議室や応接室に工夫を入れることによって、相手の潜在意識
を外に向けることは可能です。


人と面と向かって話すのは苦手でも、このような「小細工」は誰にでもできま
す。これらのテクニックを積み重ねることによって、コミュニケーションスキ
ルは格段に上がっていくのです。


その他にも、セミナーではいろいろな「裏テクニック」をお伝えします。


今回、皆さんにご紹介する「話し方」の技術の「裏テク」としては……


◆ 話を聞くときになぜ「メモ」をとったほうがいいのか。そのときの目の動
きやペンの走らせ方などのパフォーマンスとして覚えておくべきことは?


◆ 相手をリーディングするときに、どの「位置」に座ると主導権を握ること
ができるか?


◆ コミュニケーションの合間にどのような「メール」を挟むことによって、
2重フレーミングさせることができるか?


◆ 説得効果を高める、「相手が断りようのない依頼」とは何か?


◆ 最初に会ったとき、どのような「ギャップ」を創出することで好感度をア
ップさせることができるか?


……などがあります。


これらの小技は「口ベタ」の人でも、できない「理由」がないことです。


すべて「脳の働き」に裏付けられた技術だからです。「脳の働き」を知ること
で、工夫次第では、いくらでも新しい「小技」を開発することができます。


小さなことの積み重ねで、人間関係は改善され、ビジネスでもプライベートで
もイキイキとご自身の魅力を発揮することができるようになります。


このような『戦略的コミュニケーション技術』を覚えませんか?


6種類のペーシング、7種類のリーディング技術もしっかりとお伝えします。


「話し方」で悩んでいる、1.営業マン、2.管理者、の方々には、是非とも
聞いていただきたい内容です。


またセミナーでお会いしましょう。


●土曜・話し方教室プレミアム 「信頼関係」を作るコミュニケーション術
→ 【東京  3/13】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00721.html
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いつもありがとうございます。

2010年3月3日

【ハード・トゥ・ゲット・テクニック】営業マンが一番「やりたがらない」折衝をさせるテクニック

● 今回のテクニック:【ハード・トゥ・ゲット・テクニック(5)】

ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、「あなただけが手に入れられる」
「あなたしかできない」という選民意識を相手に植えつけ、こちらの思惑通り
の行動へ誘導させるコミュニケーション術である。
 
営業のモチベーションアップ、もしくは行動変革を促す場合には、「君がオン
リーワンの存在なんだ」と訴えかける必要がある。
 
どんなコミュニケーション術でもそうだが、特にハード・トゥ・ゲット・テク
ニックを実践する場合は話す側の「心」が必要だ。本気で「あなただけ」とい
う気持ちがないと伝わるはずがない。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2009/02/post_241.html


───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「いったい何ですか、こんなところに呼び出して……」


マネージャー :
「だから与信の話だ」


営業マン :
「またソレですか。めんどくさ」


マネージャー :
「面倒くさいだと? 与信管理を怠って、取引先が倒産したらどうなるん
だ? どんなに売上・利益を伸ばそうと日夜駆け回っていても、そういう苦
労が一発で吹っ飛ぶんだぞ」


営業マン :
「わかってますって」


マネージャー :
「わかってないだろう! 先日、与信管理の勉強会に外部講師を呼んだのに、
お前ら誰も参加しなかっただろう」


営業マン :
「だってアレ、任意参加だったでしょう? 『興味がある奴は出てくれ』っ
てメールに書いてあったじゃないですか。営業マンで与信管理に興味がある
奴なんているわけないです」


マネージャー :
「ま、確かにあれは迂闊だった。お前らを任意参加にさせた俺たちマネージ
ャの責任だ。強制的に参加させるべきだった」


営業マン :
「それで何の話なんですか? はやくしてくださいよ。コッチは数字に追わ
れて忙しいんですから」


マネージャー :
「実はすごいテクニックがある」


営業マン :
「はァ?」


マネージャー :
「この前の勉強会で先生が言ってたんだがな、与信リスクを最小限にして売
上を伸ばす方法があるんだよ」


営業マン :
「んなバカな」


マネージャー :
「よく聞け。商談のときに回収コストを上乗せするんだよ」


営業マン :
「回収コストォ?」


マネージャー :
「そう。回収サイトが1ヶ月で、1ヶ月間の資金調達コストが3%だったら、
その分上乗せして折衝するんだよ。こうすることによって最小限のリスクヘ
ッジをしながら売上アップさせることができる」


営業マン :
「資金調達コストって……。どういう意味ですか」


マネージャー :
「そういう勉強もしないとな。エクイティファイナンスとデットファイナン
スについて少しレクチャーしようか? 資金調達コストには資本コストと負
債コストがあってだな……」


営業マン :
「ちょ、ちょっと待ってください。どうして私にそこまで教えてくださるん
ですか?」


マネージャー :
「バカだなァ。どうしてわかんないんだ。お前には経営のこともしっかりと
理解してほしいんだよ、会社の将来、そしてお前ののためにもだ」


営業マン :
「わ、私がですか……?」


マネージャー :
「そうだ。お前はポテンシャルがある。営業として数字を作るのは当然とし
て、総合的な知識も見につけてほしいんだよ。今は面倒くさいかもしれない
が、必ず将来のためになる」


営業マン :
「は、はい!」

……与信管理を徹底しても、貸し倒れが起こらない限り営業ひとりひとりに対
するメリットは感じられないため、経営者や管理部のトップが、ほぼ強制的に
意識付けさせないとうまくいかないものです。

その点、今回のセミナーでは与信管理をしながら売上をアップさせるテクニッ
クをいくつも紹介します。

経営者から現場の営業の方々まで、とても興味深い内容になっています。今こ
の時代だからこそ必要な知識満載のセミナーです。ぜひお越しください!


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【編集後記】

昨日の昼過ぎ、「東日本」のメルマガ読者限定で号外メールをお送りしまし
た。

東京における無料セミナーの案内でした。

11人ほどの残席があり、メルマガ読者に優先的に参加していただきたいと
思って急遽メールをお送りしたのですが、想像以上に反響が大きく、嬉しい
誤算でした。

気付いたときには20名の申込みを受け付けてしまっており、慌てて満員御
礼にしたのですが、そのときにはさらに5名の申込みを受領してしまってい
る状態です。

その後は「すでに受付終了?」という電話が数本かかってきますし、東京が
ないならということで大阪の無料セミナーに申し込む方も複数いらっしゃり、
驚きました。

横山の無料セミナーは昨年と比べて激減しています。

そのせいでしょうか。希少価値が高まっているのでしょうか。まだ十分に分
析できておりません。いずれにせよ嬉しいことには変わりはないです。

ところで、私のセミナーは「過激」です。

メルマガだけしか読まれていない方は到底イメージできないでしょうが、私
のセミナーは、セミナーというより「ライブ・パフォーマンス」に似ている
とよく言われます。

「攻撃的」で「破壊的」なニュアンスが、ロックンロールよりもパンク・ロ
ックを想起させるようです。最初の第一声から、セミナー会場に張り詰めた
空気を作り上げてしまいます。

この挑発的ともいえる私のセミナーパフォーマンスは年々どぎつくなってき
ています。アナーキーさを漂わせる物言いと、倒錯的な一人芝居が受講者を
トランス状態にさせるのでしょうか。

「過激」になればなるほどアンケートの結果はよくなり、リピーターは増え続
けているのです。

このままの調子でやっていったら、行き着くところまで行ってしまいそうで
す。しかし、私はどこかで歯止めがかかると予想しています。

今年中に、私は少し「丸く」なる気がします。
激しいのがお好きな方は、今のうちにセミナーに来てください。(笑)

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2010年3月1日

【プラシーボ効果】営業マンに「与信管理」を徹底させる4つの視点

● 今回のテクニック:【プラシーボ効果(4)】

プラシーボ効果(プラセボ効果・偽薬効果)とは、実際には効き目のない偽薬
を処方しても、薬だと信じて相手が服用することで、何らかの治療効果がみら
れることを言う。
 
暗示効果のひとつである。
 
この「プラシーボ効果」を使った暗示テクニックを、営業のモチベーションア
ップ、もしくは行動変革を促すときにどのように使うかを考える。
 
もちろんのことだが乱用はご法度だ。
 
行動を変革させるためとはいえ、相手を騙すことにかわりはない。営業マネー
ジャが「狼少年」にならないよう気をつける必要がある。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2009/05/post_259.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「聞きましたか、部長? 二課のEさんの得意先、倒産したらしいですよ」


マネージャー :
「何っ! 未回収のままか?」


営業マン :
「貸し倒れは1500万。回収は絶望的だそうです」


マネージャー :
「バカか、あいつは! 客先に行ってなかったのか」


営業マン :
「行ってたらしいんですけど、与信管理フォーポイントは忘れてたようで
す」


マネージャー :
「ザケやがって……」


営業マン :
「いつも受付のところで立ち話して帰ってたらしいんですよ。事務所内のカ
レンダーがどこに貼り付けてあるかさえも知らないって言ってましたよ」


マネージャー :
「与信管理フォーポイントは営業マンの生命線だ。客先の事務所内に貼られ
たカレンダーに、何が書いてあるかでその会社の状況がわかる。常識だ」


営業マン :
「奴はもうダメですか?」


マネージャー :
「営業失格だ。1500万も飛んだら、営業二課全体が飛ぶ」


営業マン :
「与信管理フォーポイントさえ徹底すれば、絶対に貸し倒れなんて起こらな
い。そうですよね」


マネージャー :
「ったりめェだ。伝説なんだよ、伝説。与信管理フォーポイントさえ押さえ
れば、どんなに経験の少ない営業マンだって最悪の事態は回避できる。あれ
さえ守ればいいんだ」


営業マン :
「そうですよね。あのルールさえ守ればいいんですよね」


マネージャー :
「そうだ、あれさえ守れば絶対にうまくいく」


営業マン :
「そうですよね。あれえ守れば……」


マネージャー :
「おう、絶対だ」

……得意先の先行きを見極めるのは、営業マンとして常識です。数字を作りた
いからといって、危ない会社に行きつづけたら大変なことになります。

「貸倒れ額 = 売上の減少」とは違うのです。ここはキッチリ、営業マン全員
が理解したほうがいいでしょう。今年に入って連鎖倒産は3ヶ月で200件に
も上っているのです。

「本音」と「建前」をどう見抜くか? 非常に細かい実践テクニックまでお伝
えいたします!

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【編集後記】

週末、地元では有名な「焼きたてパン屋」さんでパンを買い、家族4人で公
園のベンチに座りながら食べたあと、車を運転して家へ帰る途中に、私はあ
る「素晴らしい思いつき」をしました。

それはそれは、とても新鮮な「思いつき」でした。

なるほど、こんな発想があったんだ。なぜ今まで思いつかなかったんだ。こ
んな奇天烈なアイデアを考え付いた自分は天才なんじゃないか……? それ
ほどまでに感心する内容のことを、私は車を運転しながら思いついたのです。

あまりの興奮を覚えた私は、助手席に座る妻に「そうだ!」と言って話しか
けました。

「あのさァ……」

この「思いつき」を伝えたら、妻も感動して「そうよ、そうよね! さすが
だわ」と絶賛してくれるに違いない。「お父さんは、やっぱり頭いい!」と
さらに評価を上げてくれること間違いなし、そう確信をしながら話しかけま
した。ところが——。

その瞬間、妻は「あ、ちょっと待って」と私の言葉を遮りました。そして、

「そこの西友に入ってよ。買い物して帰りたいから」

と素っ気なく言うのです。

突然言われたものですから私は慌てて急ブレーキをかけ、妻に言われたとお
りハンドルを切って駐車場へと車を進入させます。

駐車場に着くと2人の子供が車から飛び出していくので、「危ないからお父
さんと手をつないで!」と言って2人の子供を従えて西友に入っていきまし
た。

そして子供たちと一緒に買い物カートを押している際に、「そうだ、今日は
お父さんがスープでも作るか」と私は言い出し、そのための食材を物色しは
じめました。子供たちは御菓子売場の周りを鬼ごっこして走り回っています。

「おーい、他のお客さんに迷惑だろっ」

と私が大声で注意していると、何の前触れもなく、車を運転している最中に
「何かが閃いたという事実」が脳裏によみがえってきました。

そういえばさっき、何か素晴らしい思いつきがあったんだ、と……。

突然妻に西友へ行けと指示されたから忘れてしまったが、結局のところアレ
は何だったんだ?

買い物をしながらどんな「思いつき」があったのか自問自答を繰り返します。
しかし、なかなか思い出せません。

帰宅してから仕事の準備をしたり、夕飯の支度を手伝ったり、子供たちを風
呂に入れながら考えを巡らせるのですが、まったく思い出せません。

子供が成人してから妻と2人でどう生きていくか、どんな人生の目的を持っ
て歩んでいくのか、その具体的なイメージでも浮かんだのだろうか。

いやいや、そんな大それたことじゃなくて、明日のメルマガの編集後記に書
く内容でうまい言い回しを思いついた、とかそんなレベルのことだろうか。

いや、それとも今夜作るスープの隠し味についてのアイデアであろうか。い
やいやそんなことはない、あのときはまだ俺が夕飯を作るだなんて決めてい
なかった。するとどういうことか……。

あああああ、まったく思い出せない……。

私は床に就くときも、煩悶していました。思い出せないのです。仕事なのか
趣味なのか家庭なのか、何に関係する「思いつき」だったのか、その属性さ
えも思い出せません。

今この編集後記を書いている最中も自分に問いかけ続けています。

でも思い出してしまったら、とてもくだらない、チッポケな内容で自分自身
に幻滅し、「そんなことかよっ!」と自分に突っ込みを入れるかもしれませ
ん。

ですから「素晴らしい思いつき」があったという事実だけを抱きながら、こ
のまま悶々と日々を過ごすのもいいかもしれないと今は思ったりします。

(もしも思い出したら、またこの編集後記に書きますね。書かなかったら、い
まだに思い出していない、ということです)

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