2010年2月28日

【ピア・プレッシャー】なぜ人は、それほどまでに「見た目」が大事なのか?

● 今回のテクニック:【ピア・プレッシャー(3)】

ピア・プレッシャーとは、人間は通常、同じ組織内の仲間に認められたい、疎
外感を味わいたくないと考え、仲間のあいだで自分がどのように見られている
かを気にする傾向がある。

そのせいで、仲間や社会と同じ考えでなければならないという圧力(プレッシ
ャー)を常日頃から感じているものだ。

これをピア・プレッシャーと言う。

特に「和」を尊ぶ日本人に対しては、このピア・プレッシャーは強力と言えよ
う。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2009/08/post_279.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君が有名なA君か。なるほど……噂どおりだな」


営業マンA :
「え? 何がスか?」


マネージャー :
「1月に入社するまで何をしてたんだっけ?」


営業マンA :
「居酒屋でバイトとか、雑貨屋で仕入れ担当やったりとか、いろいろです」


マネージャー :
「そうかァ。ウチは建設業だから、営業に出るのにその金髪はマズイな」


営業マンA :
「え、これいけないんスか?」


マネージャー :
「それにその左耳についてるピアス、そのピアスのデザインはかなり斬新…
…ていうか、卑猥な形状をしてるよな。いや、クールな外観でもいいワケじ
ゃない。ピアスはやめとけよ」


営業マンA :
「はァ……」


マネージャー :
「年齢のことは言いたくないけど、もうすぐ30歳だろう? ウニやガンガ
ゼのように髪を逆立ててるのもマズイって」


営業マンA :
「そうですか……。でも、僕の生き甲斐はバンド活動なんスよ。高校時代か
らギターやってて、これがスタイルっス。バンドは歳をとっても続けたいん
ですけどダメですか? まじめに営業しますので」


マネージャー :
「バンド活動は続ければいいよ。ストレス発散にもいいだろう? そんなこ
とを言ってるんじゃなくて、君の髪型とかピアスの話さ。あ、それとその指
輪も1つにしとけ、せめて」


営業マンA :
「全部の指にリングしてちゃダメっスか?」


マネージャー :
「ひとつで十分だろう……。そう思わないか、B君」


営業マンB :
「ええ。私も同じ29歳ですけど、この髪型とアクセサリーはやめといたほ
うがいいですね。というか絶対ダメですよ」


営業マンC :
「そうだよな。俺も週末はバンドでヴォーカルやってるけど、そのときだけ
髪を立体的に仕立てるし、化粧もする。でも仕事のときは仕事に合わせない
と」


営業マンA :
「格好だけで判断されちゃうんですか? 居酒屋でバイトしてるときは全然
問題なかったスよ」


営業マンD :
「僕は25歳ですけど、やっぱりTPOは考えますね。ほら、最初に受けた
印象は2ヶ月近くひっぱるって言うでしょ。それが良くても悪くても」


営業マンC :
「だから第一印象って大切なんだよな」


営業マンB :
「そうですね。特に営業はね」


マネージャー :
「A君は自分の個性を認めてもらいたいかもしれん。でもさ、相手をリーデ
ィングしたいときは、まず第一に相手との信頼関係、つまりラポールを築か
なくちゃいけないんだよ。そのためにはペーシングしなくちゃな。つまり相
手とペースを合わせるってことだ」


営業マンA :
「ペーシングっスか……」


マネージャー :
「そう。だから君はもうフリーターじゃなくて正規雇用された社員なんだか
らさ、たとえ自分自身が主張したいことがあっても、まずは会社における常
識にペーシングすることが必要なんだよ。それが相手に合わせるということ。
もちろん長い物に巻かれてばかりいてはダメだから、やるべきことをやって、
それから自分自身の要望を会社側に突きつけていけばいいんだ」


営業マンA :
「わ、わかりやすいですね……。まずは会社の常識とペーシングする。相手
に合わせる、ってことですね。これからすぐ、髪の毛を黒く染めてきます!」


マネージャー :
「君は見かけによらず、素直だねェ……」

……この時期、多くの企業に新しい社員が入ってくると思われます。自己主張
もいいですが、まずはやるべきことをやる! 死に物狂いで結果を出す! 
「言い訳」や「要望」はそれからにしてほしいですね。そうでないと会社や先
輩社員との「ラポール」はなかなか築かれないですよね。

ところで「見た目」がなぜそれほどまでに大事なのか? 有名な「メラビアン
の法則」を引用して記事を書きました。ご参考まで。

● メラビアンの法則とは? 心理学からみる第一印象は「見た目」
http://www.attax.co.jp/blog/2010/02/post_329.html

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【編集後記】

見た目は研磨することはできても、「心」は、磨くことができません。

なぜなら「心」は実態がないからです。

しかしながら、何か実態があるものを磨くことによって「心」が磨かれると
いうことを本で知りました。(小林正観氏の本)

そこで、身の周りのもので一番「汚れている」トイレを磨くことが、結果的
に「心」を磨き美しくすると知り、私も家のトイレを磨こうと決意しました。

それが一昨年前です。

しかしながら……

面倒くさくて、全然やりません。

本当に恥ずかしいことに、決意しただけで、たまにしかやりません。これで
は「心」が磨かれるどころか、排泄物にまみれて腐臭を放っているような状
態を放置しているのではないかと思えてくるほどです。

たかがトイレ掃除。されどトイレ掃除……。面倒なのです。

そこで私は、トイレ掃除にかかる時間をはかることにしました。

私は面倒な作業を見つけると、その作業の「時間」を計測することにしてい
ます。

先週末やっとのことでトイレ掃除をしようと決断し、2台の便器とタンクを
柔らかい布を水で濡らしてまず雑巾がけをはじめました。表面の水アカと埃
をさっさっと取り除きます。次にトイレ用ハンドブラシに洗剤をつけて擦り、
最後にもう一度仕上げのための雑巾がけをやって終了! 

時計を見ると1台につき掃除に費やした時間は「5分」という結果が出ま
した。

そうです。たったの「5分」だったのです。

2台で「10分」。

1度に2台の便器をきれいにしなくても1台ずつやれば、1回「5分」で終
了するという計算です。

「たった5分で終了する作業を、長いあいだ面倒くさがっていたんだ」

と思うと、バカバカしい気持ちになります。

しかもトイレ掃除が終わったあとの清々しい気分ときたら……。一瞬で、家
じゅうに清澄な空気を満たした気になります。先週末は特に疲労が蓄積し、
神経がささくれだつときもありましたが、これで気分一新できました。

これからはキチンとトイレ掃除をしようと思います。

ちなみに靴磨きをするのも1足「5分」で終わることがわかっています。ダ
イニングテーブルのうえに積みあがったビジネス本を本棚へ片付けるのには
「2分」で済むこともわかっています……。


※ あ、そういえば便器は「一据(すえ)、二据(すえ)」と数えるそうです。
本当は……。

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2010年2月24日

【イエス・バット法】チラシを使って、どのように話したらよいのか?

● 今回のテクニック:【イエス・バット法(12)】

イエス・バット法とは、『応酬話法』の代表的なテクニックである。
 
部下とコミュニケーションをしている最中、相手の答え/考えが間違っていた
り、的を外していたりすると、ついつい反射的に抵抗してしまいたくなる。そ
れをグッと我慢し、まずは相手の反応を受け止め(Yes)、柔和に反論し
(But)、戦略的に交渉を進める方法である。
 
マネージャが部下の行動変革を促したい気持ちが強い場合、また部下のことを
考えて話しているのにもかかわらず頭ごなしに否定されたとき、いかに感情を
セーブできるかがポイントである。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/01/post_197.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「夜遅くまで大変だな。チラシを封入してるのか?」


営業マン :
「ええ。明日5000通を発送するんです。レスポンスが多いといいんです
けど」


マネージャー :
「これまでのチラシの効果はどうだったんだ?」


営業マン :
「そうですね……。やっぱり『センミツ』です。1000分の3しか反応は
ありません。5000通出したら、15ぐらいの反応率です」


マネージャー :
「15人が買ってくれるっていうのか?」


営業マン :
「いえいえ! 15人はチラシを読んでくれてるってことです。あとの49
85人は電話しても不在か、チラシを見ずに捨てられてしまってるかのどち
らかですね」


マネージャー :
「そうか。【でも】、それではとても投資対効果はないだろう? (そんな
効果しかないのか……)」


営業マン :
「そうは言っても……。チラシを送らないよりはいいかなと」


マネージャー :
「そうだな、何も施策を打たないよりはいいかもしれない。【だが】、15
人しかチラシを読まないんだったら寂しすぎる。(費用が嵩むから効果がな
ければ送らないほうがいいだろう。イライラするな……)」


営業マン :
「わかってます。私たちもバカみたいに無策のまま拱手傍観しているわけじ
ゃありませんよ。なので今回はプロの写真家に頼んで、とても綺麗に仕上げ
ました。ホラ、見てください。これまでのチラシと格段に違うでしょ」


マネージャー :
「ほう、そうだね。さすがプロに作ってもらうと違うね。【しかし】、さっ
き自分で言っていたけれど、1000人に1人しかチラシを読んでもらえな
いなら、どんなに美しいチラシを作成しても、効果はそんなに上がらないん
じゃないか? それにプロに頼んだってことはさらに費用がかかってるんだ
ろう?(何を苛立ってるんだ? イライラするのはこっちだ!)」


営業マン :
「じゃあ、どうすればいいんですか? 評論家みたいにコメントばかり言う
のはやめてくれませんか。こっちだって毎晩遅くまで一所懸命やってるのに、
突然やってきてあら探しばかりするのはやめてください」


マネージャー :
「そうか、悪かったな。【でも】、あら探しばかりしているつもりはなかっ
たんだ。こういったDM用のチラシの効果を上げるための『話し方』につい
て意見交換しようと思ったのさ。(ブチ切れ寸前だよ、俺は……)」


営業マン :
「え? それはどういうものなんですか?」


マネージャー :
「チラシを送って読んでるかどうか、後で全員に電話をかけて確認するだろ
う? そのときに必ず手に持たせてバックトラッキングさせるんだ。後で読
んでおきますと言われても、『実は封筒に入っていたチラシの中に間違いが
ありましたので、どうしても訂正したいのです。お手数ですがチラシを出し
てもらえませんか?』と聞くんだよ。もしそれでチラシをなくした、捨てた、
というのであればもう一度送る」


営業マン :
「なるほど。それで、そのバックトラッキングって何ですか?」


マネージャー :
「それはだな……。(ようやく素直になったか)」

……販促ツールを活用した「話し方」について以下の記事を書きました。人と
コミュニケーションをするうえで、「仕組み」「ツール」を活用するのはとて
も大事ですが、「それだけ」ではほとんど効果があがりません。ご参考まで。

● 販促ツール(チラシ)を活用した、営業マンの「話し方」のコツについて
http://www.attax.co.jp/blog/2010/02/post_352.html

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【編集後記】

今週はけっこう大変なスケジュールです。

名古屋 → 和歌山 → 大阪 → 福岡 → 東京 → 京都 ……という順番で各地
を回るからです。

行きっぱなしではなく、名古屋にもたまに戻ってきますので、そこそこの距
離を移動することになります。

それでも、各地でブログの記事は書きます。先週は本当に余裕がなくて月曜
日しか記事を書くことができませんでしたから。

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2010年2月22日

【ノーセット】映画「アバター」を見てセールストークを磨く!

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Vol.0187──> 映画「アバター」を見てセールストークを磨く!
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● 今回のテクニック:【ノーセット(12)】

ノーセットとは、相手(部下)が必ず「ノー」と答える質問を繰り返し、「反
意」を促す手法。イエスセットとは正反対の手法だが、目的は同じ。コミュニ
ケーションをコントロールすることである。
 
打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「ノー」
と答える質問を繰り返し、そのまま本題に入ると効果的と言われている。
 
イエスセットよりもこちらのほうが現実的で実際に筆者は何度も経験した。こ
ちらの意思とは正反対のことを言い、相手に否定してもらわなければ成功しな
いため、場数を踏んで経験を積み重ねることが非常に難しい。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/03/post_204.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君も変わってるな。どうして話題の映画『アバター』を見に行かないん
だ?」


営業マン :
「は? ですから、さっきお昼ごはんを食べているときに、『アバター』を
見に行ったと言ったじゃないですか。話を聞いていなかったんですか?」


マネージャー :
「そうだっけ? お子さんと一緒に行ったと言ってたのは君だったか」


営業マン :
「違いますよ、付き合ってる彼女とですよ。私、まだ結婚してませんし、も
ちろん子供もいません」


マネージャー :
「ああ。貯金が1千万もあるのに、他人のために使うなんてバカバカしいか
ら一生結婚する気はないと言ってたのが君だっけ?」


営業マン :
「ヒドイ間違いですね……。貯金はまだ全然ありませんけど、彼女とは結婚
を前提に真剣に交際しています。いずれ部長にも紹介しますよ」


マネージャー :
「なるほど。でも、別にこれ以上稼ぎを増やしたいと思ってないんだろう?
いまどき、低収入でも満足する若者が多いって聞くからさ」


営業マン :
「ちょっとちょっと! 冗談じゃありませんよ。今の給料じゃ結婚できない
から、がんばろうとしてるんじゃないですか」


マネージャー :
「でも1月の予算編成時期に、こんな予算、高くてとてもできないって言っ
てただろう? 予算が達成できなければ給料が上がるわけないんだからさ」


営業マン :
「誤解ですよ! 目標予算は達成させるに決まってるじゃないですか。私も
結婚を控えてますから、死に物狂いでやりますよ! 今期こそは」


マネージャー :
「そうか。彼女と『アバター』を見てやる気にでもなったか。こりゃ頼もし
いな。期待してるよ」

……ノーセットのコミュニケーション例を読んでいると、現実的にありそうに
ないと思われるかもしれませんが、私はこれをよく使います。イエスセットよ
りも効果がありますが、うまくできないと危険ですので、あまりお勧めしませ
ん。

「アバター」関連の記事を他にも書いていますので、ご参考に……。

●「アバター症候群」から学ぶ! リアルな体験と洗脳の関係】
http://www.attax.co.jp/blog/2010/02/post_272.html

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【編集後記】

私が一番「幸せ」を感じるときは、子供と無邪気に遊んでいるときです。

先日、私の子供(長男6歳、長女3歳)が突然、新聞紙をもってきて手でち
ぎりはじめました。

ダイニングテーブルの横の小さなスペースに、ふたり小さな背中をぴったり
とくっつけ寄り添い合いながら、ひたすら新聞紙をちぎっています。

「何をやってるんだ?」

と問い掛けると、「ワサワサやる」という意味不明な返答がかえってくるだ
けでした。

15分ぐらいかけて数日分の新聞紙を手でちぎると、ダイニングの一角が新
聞紙で埋もれてしまいました。フローリングが見えなくなるぐらいの大量の
紙片に没した床。そのうえに、ふたりの子供は寝転んで、ちぎった新聞紙を
掴んで投げつけはじめます。

それを見て私も混ぜてもらいたいと思い、参戦しました。

床一面に散らばっている新聞紙を掴んで子供たちの上から降りかけると、花
吹雪のように子供たちの頭に舞いました。

ふたりが大笑いして喜ぶと、私は調子に乗ります。私自身も子供たちと一緒
に床に寝転がって、まさに「ワサワサ」と紙片を掴んで天井に向かって巻き
上げては大声で笑っていました。

さらには子供たちの背中やズボンの中に新聞紙を入れてじゃれ合っていると、
子供たちも私に掴みかかってパンツの中に新聞紙を入れてきたりして、しば
らくは童心にかえって戯(たわむ)れていました。

昨秋からセミナーや講演、企業研修が増え、週末も家を空けることが多くな
ってきました。仕事がたくさんあるということは、本当に嬉しいことです。

しかしながら一番私が大切にしたいのは、こうやって子供たちのあどけない
笑顔に触れ、下顎の筋肉が痛くなるぐらいに笑いこけることなんだよなァと
思ったりします。

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2010年2月20日

【アンカリング効果】催眠療法を活用したコミュニケーション技術について

● 今回のテクニック:【アンカリング効果(8)】

アンカリング効果とは、最初に示された情報が頭に残り、その後の判断に影響
を与えることを言う。
 
このアンカリング効果を利用し、相手の発言を誘導させるテクニックを使う。
逆に影響を与えさせないようにするためには、他者の意見に左右されないよう、
いっせいに紙に書かせるなどのテクニックが有効だ。
 
※ しっかりアンカーさせるためには、冒頭に有無を言わせないような態度と
裏づけのある事実をもって説明するとさらに効果的である。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/09/post_220.html


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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「やられましたよ、課長。うまい具合にやられました」


マネージャー :
「どうした?」


営業マン :
「総務部長ですよ。あの人、口数は少ないのにエグイ技術知ってますね。営
業も全員、あの人のコミュニケーションテクニックにはやられます」


マネージャー :
「何があった? 言ってみろ」


営業マン :
「さっき総務部長が主催する会議があったんです。主任以下の営業が集めら
れて」


マネージャー :
「おお、今度の方針発表会のアレか?」


営業マン :
「そうです。方針発表会の後に企画されているパーティですよ。今年は社長
の誕生日と同じ日だから、役員に言われて総務はいろいろ企画してるような
んです」


マネージャー :
「総務も? まさか出し抜かれたか?」


営業マン :
「はい。社長は今年還暦だから、誕生パーティも兼ねた特別なイベントをし
たい、何か意見を出してくれと言われたんです」


マネージャー :
「それで?」


営業マン :
「最初に総務部長が言ったんです。『社長の60回目の誕生日だから、乾杯
のときに【60】の人文字を作ってお祝いしたらどうか。社長はそういう派
手なことが好きだから』と」


マネージャー :
「なるほど、ね。そうしたら全員が賛成した、ってわけだ」


営業マン :
「そうです」


マネージャー :
「アンカリング効果、だ」


営業マン :
「見事にはめられました。課長から言われて誰にも知られないように動いて
きたのに、先手を打たれました」


マネージャー :
「人文字か……。それが本当にいいのかね。俺たちは社長の半生を振り返る
DVDを作成する、という案を考えてたのにな」


営業マン :
「あの総務部長、事前に察知してたんですよ。DVD作成なんて面倒だから
別案を最初に提示してアンカリングしたんです」


マネージャー :
「あの人おとなしそうだけど、言葉の中に『アナログ的マーキング』とか使
用してくるし、危ない存在だよ。社長もすでに洗脳されてるかもな」


営業マン :
「総務部長に逆らう役員、誰もいませんしね」

……アンカリング効果の他、「特定の言葉」を効果的に強調させることにより
間接暗示させることは可能です。

これは文章だけで説明するのはとても難しい技術ですね。声のトーン、音量で
マーキングを調整するからです。このような技術は、催眠療法家のミルトン・
エリクソンにより開発されてきました。詳しくは……


● 【ミルトン・エリクソンの催眠療法を活用した、
                コミュニケーション能力アップについて】
http://www.attax.co.jp/blog/2010/02/post_353.html

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【編集後記】

私は今年41歳、厄年です。

2月14日(日)にその「厄払い行事」がありました。

町の神社に還暦・初老・25厄が集まり、厄払いのご祈祷神事を執り行いま
した。その行事を取り仕切ったのが、今年の初老の代表である私です。

昨秋から少しずつ準備をはじめ、向かえた14日は、未明から神社を囲む樹
木に「生」の息吹を感じられるほどに、凛とした空気に満ちた日でした。

お供え物で用意したのは、お酒、大根、人参、林檎、スルメ、昆布、塩、精
米、餅です。

それらを段ボール箱に詰めて家から神社へ運ぶあいだに、早暁が民家を照ら
しはじめます。それを横目にしながら白い息を吐いていると、次第に気分が
高揚してきます。

「長老」と呼ばれる町の役員たちが集まり、本殿の掃除、飾りつけがはじまり
ます。そして神事とつづくうちに体の芯までが冷え切り、厄払い行事が終了
するころには、両目の奥が痛くなるほどに凍えていました。

「身が引き締まる」とは、まさにこのことです。

私は小学生のころから空手・剣道をたしなみ、社会人になってからは「和太
鼓」の稽古に明け暮れるような男です。どちらかというと「精神修養」が好
きな質(たち)です。(信仰には関心がありませんが……)

過去の体験を断ち切り、未来の可能性に目を向けるためには「儀式」は重要
だと私は考えています。ですから身を清めるセレモニーは嫌いではないです
ね。

今回の厄払い行事に、私と同世代の人たちの半分以上の方々が「不参加」で
した。しかし、町の人たちに祝福されて無事に「厄払い」ができたこと、そ
してこの儀式を中心的に取り仕切ることができたことで、私はまた少し未来
に向かって研鑽を積むことができたと受け止めています。

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2010年2月17日

【ダブルバインド】「危険な会社」を管理するツール群とは?

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■ 20秒で読める! 驚異のモチベーションアップ会話術   4,676部

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Vol.0185──> 「危険な会社」を管理するツール群とは?
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● 今回のテクニック:【ダブルバインド(11)】

ダブルバインドとは一般的には「二重拘束」を指す。
 
矛盾する物言いで相手を混乱させ、社内で繰り返すとパワハラとも言われかね
ない危険なテクニックだ。「はやくやれ」と言っておきながら「はやくやって
どうする!」と言われたら誰もが矛盾を感じる。

このダブルバインドの理論を精神治療用に変化させたのがミルトン・エリクソ
ンであり、迷える相手を「二者択一」の質問をすることにより、催眠誘導する
技だ。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/03/post_204.html


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「これはヒドイな、想像以上にヒドイ」


営業マン :
「どういうことですか?」


マネージャー :
「君の取引先の評点だよ。帝国データバンクと東京商工リサーチ、それぞれ
で調べたけれど、取引のある121社のなかで80%以上が与信リスクの高
いところばかりだった」


営業マン :
「ああ、そういえばそうですね……」


マネージャー :
「そういえばそうですね、じゃないだろう! 去年、なぜ当社がいきなり赤
字に転落したのか、社長の話を聞いていなかったのか? 与信事故によって
2000万円の貸し倒れが発生したんだよ。これは2000万円の売上ダウ
ンを意味しているわけじゃないからね」


営業マン :
「は、はァ……」


マネージャー :
「取引先にもしものことがあったら当社も甚大な被害をうける。まさに津波
だ。知ってからでは逃げようがない」


営業マン :
「そうは言いますけど売上を作るには、そういう会社との取引をいっさいや
めるだなんてできっこないですよ……」


マネージャー :
「君の気持ちはわかる。確かにリスクのある会社ともお付き合いは必要だよ
ね。だけど取引条件の交渉はできるはずだ。与信管理は、現場の営業の意識
が最も重要なんだからさ。そこで、この評点が低い会社、90社をまわって
回収サイトを短くしてもらえるよう条件の見直しを迫ってほしい。ただ、君
ひとりでまわるのは大変だと思うから、【私が一緒に行くか、それとも社長
に同伴してもらうか、どちらがいい?】」


営業マン :
「え? 部長と、社長ですか……」


マネージャー :
「そうだ」


営業マン :
「じゃあ、部長と一緒に……」


マネージャー :
「よし、じゃあそうしよう。来週から徹底的にまわろう。その交渉をしなが
ら、さらに取引額が増えるように営業活動もする」


営業マン :
「ええっ!? そんな都合のいい交渉ができるんですか?」


マネージャー :
「そういうテクニックがあるのさ! 見ていろよ」

……与信管理と売上アップは相反するもののように思われがちですが、実は絶
妙なテクニックを使うことで実現します。

与信管理のスペシャリストで、かつ営業コンサルタントの水田裕木が、この相
反する事象を両立させる「管理ツール」を紹介しつつ解説いたします! 


● 【驚愕!!「与信管理」の強化で売上がアップする4つのステップ】
→ 【名古屋 3/30】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00726.html
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※ アタックス・セールス・アソシエイツが今年、一番力を入れているセミナ
  ーのひとつです!

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【編集後記】

先日、三菱UFJリサーチ&コンサルティングにて、セミナーの講師をいた
しました。

場所は品川駅東口地区再開発地区の一角、品川グランドセントラルタワーで
す。

品川グランドセントラルタワーは「品川グランドコモンズ」と呼ばれる超高
層ビル群(5棟の超高層オフィスビルと2棟の超高層マンションから成る)
の中にあり、品川セントラルガーデンと呼ばれるペデストリアンデッキによ
って相互に接続しています。

さらに品川グランドコモンズは、「品川インターシティ」という、これまた
巨大な開発プロジェクトとも隣接しており、3棟の超高層オフィスビルとシ
ョッピングモール、多目的ホールが空中回廊によってグランドコモンズと結
合しています。

品川駅を出て歩行者回廊を歩いていると、空に向かって佇立する銀色のビル
群が視界を塞いでいきます。

ペデストリアンデッキは、場所によっては石畳風になっていたり、廃材を加
工した木製の回廊になっていたりと、かなり凝ったデザインをしています。
その上をキャリーバッグを引きながら、溢れかえるビジネスマンたちに混じ
って、ビル風に吹かれながら颯爽と歩いていると、私のような田舎の人間で
も、まるで「エリートビジネスマン」のような気分になってくるから不思議
です。

工業高校の建築学科に所属していましたから、昔から「都市開発」に関心が
ありました。巨大な開発プロジェクトに関わることが夢でもありました。

そんな私が、いま営業のコンサルタントとなり、メトロポリスの片隅でセミ
ナーの講師をしているだなんて、25年ぐらい前の自分は想像もできないで
しょうね。

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2010年2月15日

【プリフレーム】「あがり症」の部下をフレーミングさせる話術

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■ 20秒で読める! 驚異のモチベーションアップ会話術   4,533部

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Vol.0184──> 「あがり症」の部下をフレーミングさせる話術
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● 今回のテクニック:【プリフレーム(10)】

プリフレームとは、商談に入る際、もしくはそれよりも前に、これから話す内
容の意味(フレーム)を明確に伝えておくことである。

それによって、相手の視点をフレーミングし、主導権を握ることが容易になる。
 
冒頭に趣旨をしっかりと説明するだけであるため、非常に簡単なスキルである。
メールと効果的に組み合わせることにより、より有効性が増す。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/02/post_205.html


★ 今回はバンドワゴン効果、イーブン・ア・ペニー、ダブルバインドも併用
します。


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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「え? 何だって……?」


営業マン :
「いや、あの、それでですね、その……………………この、ポイントが……
……ですね、それで………………70%の削減が……」


マネージャー :
「ん? 何?」


営業マン :
「いや、それで、その………………削減効果が、その…………実現されて、
他社よりも…………」


マネージャー :
「うーん、ちょっと最後のほう、聞き取りにくかったな。何を言ってるのか
よくわかんなかった」


営業マン :
「す、すみません……。ど、どうしても、その……」


マネージャー :
「いいんだよ、別に。そんな緊張しなくたって。ところで、お客さんの前で
もそんな風に緊張しちゃうもんかね? 俺の前だからよけいにブルってんだ
ろ?」


営業マン :
「あ、いや……それも、ありますけど」


マネージャー :
「おーけー。そんな気にすんな。誰だって竹馬の友でもない野郎の前に座っ
たら、行きたくもねーのにトイレへ1回や2回、深呼吸のために足を向けた
くなるもんさ」


営業マン :
「は、はァ……」


マネージャー :
「コツを教えてやろうか?」


営業マン :
「……え?」


マネージャー :
「コツを教えてやろうかって言ってんだよ。俺も今じゃあ『飛び込み訪問』
なんて屁でもねェけど、2年前までは社長に訪問件数ウソついて喫茶店で一
日じゅうスポーツ紙読んでたクチだ」


営業マン :
「ええっ!? 部長が、ですか?」


マネージャー :
「いきなりどうしたんだ? そんなでけェ声が出るんだったら、なんでさっ
きのロープレでやんねェんだ?」


営業マン :
「すみません、……で、そのコツを教えてくださいよ」


マネージャー :
「いいよ。飯を奢るか?」


営業マン :
「はい。おいしい『つけ麺』の店、知ってます。神田の西口付近に」


マネージャー :
「よっしゃ、それで手を打とう。いいか、よく聞いとけよ、プリフレームっ
てテクニックだ」


営業マン :
「ぷりくりーむ?」


マネージャー :
「プリフレームだよ。相手に話をする前に、事前に話す要旨を先に伝える、
それだけだ」


営業マン :
「は、はァ……」


マネージャー :
「お客さんトコへ『こんにちはァ!』って挨拶しながら飛び込んでいくだ
ろ? そうしたら『今日は、総務の業務改善に大変役立つソリューションを
お持ちしました。つきましては1つ2つお伺いしたいことがございますので、
総務部門の責任者の方に会わせていただけませんか』と言うんだ」


営業マン :
「それだけ、ですか?」


マネージャー :
「それだけだよ。なんか文句あんのか?」


営業マン :
「いや……。もっとすごい魔法のトークがあると思いました……」


マネージャー :
「じゃあ、お前はどうやってんだ? こんにちは、総務部長さんいますか?
って聞いて入っていくんだろ?」


営業マン :
「そうですけど、ほとんど変わらないじゃないですか」


マネージャー :
「キチンと用件を先に言うんだよ。さらにバンドワゴン効果も意識しろ」


営業マン :
「ば、ばんど……?」


マネージャー :
「この付近のビルに入居されている企業様には、すべてお答えいただいてる
んです、と言うんだ。相手が何か言う前に先に伝えろよ」


営業マン :
「はァ……」


マネージャー :
「そしてイーブン・ア・ペニーも使え。1分でいいんです、とか言ってだ」


営業マン :
「いーぶん……」


マネージャー :
「もし相手が何も言わなかったらダブルバインドも併用しろ。二者択一を迫
れ」


営業マン :
「もう、何がなんだかわかりませんけど……」


マネージャー :
「まとめると、こうだ。『こんにちはァ! 今日は総務の業務改善に大変役
立つソリューションをお持ちしました。つきましては1つ2つお伺いしたい
ことがございますので、総務部門の責任者の方に会わせていただけませんか。
この付近のビルに入居されている企業様には、すべてお答えいただいてるん
です。あ、1分でいいんです。1分でいいですのでお時間いただけないでし
ょうか。えーっと、それでは、コチラでお待ちしていればよろしいでしょう
か。それともコチラのドアから中へ入ればよろしいでしょうか?』」


営業マン :
「す、凄いですね」


マネージャー :
「だろ? これで正面玄関突破できるかどうかはわかんねェけど、確率は上
がる。それだけだ。いいな。ところで本当に神田のつけ麺、奢れよ。もしも
受注とってきたら、熱海の温泉旅行をプレゼントしてやるからな。奥さんを
ロマンスカーに乗せたいだろ?」

……もちろん、こんな強引なトーク技術をいきなりできるはずがありません。
あがり症を治すために「プリフレーム」は有効なテクニックですが、なぜ最初
にフレーミングすることで話がスムーズに進みやすくなるのかは脳科学的な視
点で理解しなければ誰も腹に落ちないでしょう。

コミュニケーションの本質を科学的な視点でとらえてみませんか? 「話し方
教室」を3月の土曜日に開催いたします。


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※ すでに、申込みがはじまりました。

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【編集後記】

今日は編集後記、書きたかったですが割愛します。

セミナー、研修が続いており余裕がないですね。緊張と弛緩が間断なくつづ
いているので、メンタルな部分で疲労が堆積している気がします。

しかしながら、まだ今期がはじまって1ヶ月しか経っていないにもかかわら
ず、今期の「目標予算達成」はすでに視野に入ってきました。そういう意味
での精神衛生上のストレスを抱くことはありませんね。(本当です)

部下とも「今のうちに来年のための投資をしよう」と言っています。

あとは……「体力」つけたいです。

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2010年2月12日

【フット・イン・ザ・ドア・テクニック】外出しない営業マンから「椅子」を奪え!

● 今回のテクニック:【フット・イン・ザ・ドア・テクニック(6)】

フット・イン・ザ・ドア・テクニックとは、はじめに小さな依頼を受け入れて
もらい、次に本当に頼みたいことを受け入れやすくするテクニックのこと。
 
最初の承諾が人間の心を拘束する心理術を応用している。ドアを開けた瞬間に
片足を捻じ込むセールスマンのテクニックからこの名が付けられた。ドア・イ
ン・ザ・フェイス・テクニックの反意語。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/12/post_227.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それにしても君はお客様のところへ行かないなァ。たいしたもんだよ、あ
れだけ社長が訪問件数を上げろと事あるごとに繰り返しているって言うのに、
昼の2時にロッカーの整理かい? 本当に肝っ玉の太い奴だよ」


営業マン :
「いやだな、部長。たまたまロッカーを整理していたからってそんなストレ
ートな嫌味を言わなくたっていいでしょ」


マネージャー :
「ロッカーが気になるんだよな、君は?」


営業マン :
「そうなんですよ。やっぱり営業って整理整頓が基本でしょ? ですからロ
ッカーの中のファイルが整理されてないと落ち着かないんです」


マネージャー :
「わかった。ロッカーを捨てよう」


営業マン :
「はァッ?」


マネージャー :
「はァ? じゃねェよ、はァ? じゃ……。ロッカーがなければ君は整理す
るための時間がなくなっていい。総務に言って、2階のフロアーに移動させ
る。庶務課が整理してくれるよ」


営業マン :
「すごく大胆なことしますね。べ、別にいいですけど……」


マネージャー :
「ところで今日の午前中は何をしていたんだ? ずっとデスクワークしてい
ただろう?」


営業マン :
「メールですよ。今日、月曜日でしょ? ですから30件ぐらいメールが来
てて、それに返信していたんです」


マネージャー :
「そんなにお客様からの問い合わせが?」


営業マン :
「いやいや、総務とか人事からいろいろとメールが来ててですね」


マネージャー :
「わかった。じゃあ、会社でのメールのチェックはナシだ」


営業マン :
「はァッ?」


マネージャー :
「はァ? じゃねェよ、はァ? じゃ……。俺がiPhoneをプレゼントしてや
るから移動中にチェックしろ。いいな。返信はせずに、そのまま電話で答え
ろ。俺が総務や人事にそう言っといてやる」


営業マン :
「べ、別にいいですけど」


マネージャー :
「それから、この際だからパソコンもなくそう」


営業マン :
「ええっ! それはムリですよ。事務処理はどうするんですか?」


マネージャー :
「去年、お前がワガママ言って入社させた営業アシスタントを使え。お前、
全然アシスタントに仕事を教えず、自分で丸抱えしてるって聞いたぞ。営業
のクセして事務処理ばっかりやりやがって。いっそのことパソコンもナシ
だ」


営業マン :
「ま、不可能ではないですけど……」


マネージャー :
「それと、この際だから椅子もナシだ」


営業マン :
「はァァッ!?」


マネージャー :
「はァァ? じゃねェよ、はァァ? じゃ……。会社に出てきたって、引き
出しの中にある顧客ファイルを1、2分でチェックするぐらいだろう? や
ることといったら。朝礼が終わったらすぐに外出しろよ。電話もメールチェ
ックも歩いているときにしろ。お前はメールも電話もドッチもすごく長いか
ら、手際よくできるようになるまで移動中にやれ」


営業マン :
「は、はい……」


マネージャー :
「昨日、今年は死ぬ気でやりますって言っただろう? それなのに午前中ず
っとメールチェックして、午後の2時からロッカーの整理してるなんてある
かよ? 俺はホントに泣けてくるぜ……」

……と、このようなコミュニケーション例を読むと大げさだと受け止める方も
いるでしょうが、「死ぬ気でやる」ということはこういうことです。

本当に何とかしたい、けれども体が動かない、という方は下記のセミナーに来
てください。科学的に、どうすれば行動量が増えるのかを説明します。


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※ やはりこのセミナーは人気が高いです。すでに名古屋は定員を超えました。

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【編集後記】

1月18日のメルマガ編集後記に、この1〜2ヶ月で「速読」をモノにする
と、高らかに宣言いたしました。

ずいぶん前のことだと思っていましたが、2週間ほど前のことでした。

それからどうなったかといいますと、現時点でビジネス書を7冊、小説を5
冊読み終えています。(ちなみに途中で読むのをやめてしまった小説が2冊
ありますが、それは含めていません)

ビジネス書はともかく、昨年1年間で読んだ小説の数は10冊もありません
でした。ですから「速読」を意識しはじめてからは、小説を手に取り、活字
に触れて非日常を味わった時間が、昨年に比べてものすごく多くなったこと
になります。これは私にとって、とても大きな喜びです。

読むのが速くなったのか、ということが重要ではなく、とにかく「読みはじ
める」ことに何ひとつ抵抗を感じなくなった、ということが大きなポイント
です。

何事も「スタートする」ことに迷いがなくなると、なんでもかんでもうまく
いきますね。本当に「始める」ことが大事です。心からそう思います。

本格的な速読はできません。しかしながら音読をせずとも活字を追いかける
ことができるようになってきましたので、小説の世界に没入した結果、「目
が疲れる、頭が痛くなる、肩が凝る」という症状に悩まされることはなくな
りました。

これも私にとって「読書」の時間を劇的に増やす大きな手助けとなってくれ
ています。

1月27日にサリンジャーが亡くなりました。私は、もう一度「ライ麦」ワ
ールドに浸かってもいいかな、と今は考えています。

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【アズ・イフ・フレーム】「考えすぎ」の営業マンに未来の可能性を

● 今回のテクニック:【アズ・イフ・フレーム(9)】

アズ・イフ・フレームとは、「もし……だったとしたら、どのように……する
か」「もし……実現したら、どのような気持ちとなるか」等と質問をすること
により、相手がかけている色眼鏡(フレーム)をはずさせるテクニック。
(アウトフレーム)

相手の先入観/固定概念を打破するために有効な、魔法の言葉。

通常は、実現したい目標がかなっている「未来」までイメージの中で空間移動
し、そのシーンを十分に味わってもらってから、それまでの実現プロセスを語
ってもらう。そのことにより「ドツボ」にはまっているフレームから抜けやす
くなる。

ただ、言葉だけを使ってもうまくはいかない。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/03/post_203.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「そう言わんと、引き受けてくれよ」


営業マン :
「私なんかにはムリですって、とてもとてもやれません」


マネージャー :
「どうしてそんなに頑なな態度なんだ? 君はまだ入社して半年しか経って
いないんだよ。いろんなことにチャレンジしていかないと成長していかない
じゃないか」


営業マン :
「入社してまだ半年だから言ってるんです。とてもムリですよ、あの東京ビ
ッグサイトのEXPO責任者になれだなんて」


マネージャー :
「わが社のブースは大手メーカーの狭間にポツンと設けられた小さなモンだ。
それほど重く捉えなくたっていいだろう?」


営業マン :
「そうはいっても、イベントプロデューサーとブースデザインや展示会装飾
についての打ち合せを全部私がやるんでしょ? 来場者の導線を考えてプラ
ンニングしてくれって言われますけど、そんな知識あるわけないじゃないで
すか」


マネージャー :
「大丈夫だよイベント業者が教えてくれるから。それに君がデザインを担当
するわけじゃないし」


営業マン :
「他にもありますよ。ブースで定期的に講演者を呼びますよね? あれって
商品開発部門の役員に任せるんでしょう? 私なんかが責任者で、もしうま
く切り盛りできなかったら、その役員の方々にどんな風に見られるか……。
私にこれを頼んだ部長の責任問題にも発展しますよ」


マネージャー :
「大丈夫だよ、考えすぎだ」


営業マン :
「だいたい去年2ヶ月ぐらい幕張のイベントに少し関わっただけでこんな大
役を任せられるなんて夢にも思いませんでした。他にもっと適任者はいます
って」


マネージャー :
「大丈夫だよ、考えすぎだって」


営業マン :
「考えすぎじゃありませんよ。それにそんなことやったからといって、普段
の営業活動を免除されるわけじゃありませんよね? ムリですって」


マネージャー :
「わかった。そこまで言うんなら、ちょっと想像してみなよ」


営業マン :
「え、……何をですか?」


マネージャー :
「もし、このイベントが成功して、君が仕切るブースに多くの来場者が訪れ、
それに伴ってたくさん見込み客が増え、君自身の目標予算も達成されたって
いうイメージを」


営業マン :
「はァ?」


マネージャー :
「想像できるか?」


営業マン :
「想像できなくはないですけど……」


マネージャー :
「じゃあ、想像してみなよ。いいから」


営業マン :
「うーーーーん……」


マネージャー :
「どうだ、どういう気分だ?」


営業マン :
「え……? まァ、悪い気分ではないですね」


マネージャー :
「ちゃんと想像したのか?」


営業マン :
「しましたよ」


マネージャー :
「そうだな。君は想像力が豊かそうだから簡単にできるだろう? まだ起こ
ってもいないことにイマジネーションを発揮するより、明るい未来が到来す
るイメージをもっともっと膨らませたほうが幸せだ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「もう一回聞くよ。もしもそのイベントが成功したらどんな感じがする? 
来場するお客様はみんな笑顔だ。そして当社のスタッフも役員もみんな感激
している。当然に俺もハッピーだ。そして君は……どうだろう?」


営業マン :
「そりゃあ……嬉しくないはずが、ないです」


マネージャー :
「そうだよな」

……とはいえ、アズ・イフ・フレームはけっこう難しいテクニックです。部下
と信頼関係を築くうえで「雑談」するぐらいはしましょう。

●『部下とのコミュニケーション量は「8:2」の雑談バランスで』
http://www.attax.co.jp/blog/2009/10/post_313.html

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【編集後記】

眠られない日々にサヨナラをしました。

実のところ私は「二度寝」ができない体質でした。夜中の4時に起きても、
3時に起きてもそれ以降は朝まで眠られないのです。ひどいときは夜中の2
時に目を覚ましても不眠のまま朝を迎え、激しい倦怠感とともに出勤しなけ
ればならないことが過去何度もあったのです。

ところが最近「二度寝」ができるようになりました。どのようなコツを知っ
たかというと、こうです。

目を瞑り、瞼のウラに「三角形」をイメージします。

その三つの直線で囲まれた小さな図形をぼんやり見つめ続けます。そうして
いると、その周囲に幾何学的な模様が増殖しはじめ、奥行きが感じられるぐ
らいに瞼のウラを埋め尽くしはじめます。

それらの模様をおぼろげに眺めていると、見知らぬ場所の、目にしたことも
ない風景が現れ、名前もわからない人が登場して「夢」がはじまります。

「夢」がはじまっても、なかなか寝入ることができず、「あ、俺いま夢見とっ
た……」と我にかえるのですが、ふたたび瞼のウラに幾何学模様をイメージ
していると、「夢」が再現され、そのままスーッと眠りに落ちていきます。

そして気がついたら朝……というわけです。

枕に頭をのせた瞬間に眠りに就くぐらい、寝入りはスピーディなのですが、
ここ数年間は「二度寝」ができずにけっこう悩んでいました。ですからとに
かく朝も早くから仕事をしていたりしたのです。

でも昨今「二度寝」の要領をつかむことができたようです。

あまり共感されないかもしれませんが、けっこう嬉しいです。何でも、試し
てみれば「習慣化」は可能ですね。

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2010年2月8日

【イーブン・ア・ペニー・テクニック】営業組織の肥大化はモチベーションダウンにつながる

● 今回のテクニック:【イーブン・ア・ペニー・テクニック(3)】

イーブン・ア・ペニー・テクニックとは、心理的ハードルを極端に下げて相手
に依頼すること。

「寄付をしていただけませんか」と依頼内容だけを伝えるよりも、「1ペニー
でもいいですから寄付していただけませんか」と頼んだほうが、結果的に多い
額の寄付を得られる可能性が高いことから、このように言われるようになった。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックと似ているが、フット・イン〜のほうは
依頼内容を段階的に引き上げていかなければならないため、イーブン・ア・ペ
ニーのほうが簡単。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2009/08/post_274.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「君って、A課長の下で何年やってきたんや」


営業マン :
「私ですか? そうっすね……5年ぐらいやないですか?」


マネージャー :
「そうかァ、5年か。けっこう長いことAの下でやってきたんやな」


営業マン :
「どないしたんすか、突然」


マネージャー :
「いやァ、突然で申し訳ないんやけど、2月からB課長んとこで君の力発揮
してほしい思てなァ」


営業マン :
「えええっ! Bさんの下ゆうことですかァ? そんなこといきなり言われ
ても」


マネージャー :
「悪いな、でもこれは経営会議で決まったことなん、堪忍してくれ。A課長
のグループだけ10人もおるやろ? それに引き換えBんとこは4人や。バ
ランスが悪いィゆうて社長が」


営業マン :
「いや、そう言われましても……」


マネージャー :
「君だけやなくて、TもMも異動することなった。な、もし難しいんなら1
ヶ月でいい。1ヶ月でいいからB課長んとこへ行ってくれへんか?」


営業マン :
「はァ? 1ヶ月だけって……。意味わかりませんよ」


マネージャー :
「3月になったらまた部長が異動するかもしれんのや。今だけの辛抱。な、
頼むわ。1ヶ月でええんやから」


営業マン :
「わかりましたよ。でも1ヶ月ってワケわからなさ過ぎますので、もうB課
長の下でやりますよ。短い間であっちこっち異動されるほうがたまりません
わ」


マネージャー :
「そうか、悪いなァ」

……と、確かにスパン・オブ・コントロール/統制範囲の原則から考えると、
10人のグループは少し多いかもしれませんね。

●『営業組織の強化、改革のために ……スパン・オブ・コントロール(統制
 範囲の原則)』
http://www.attax.co.jp/blog/2010/01/post_344.html

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

3月には、コミュニケーション技術をアップさせる有料セミナーを、東京と
名古屋とで開催したいと考えています。

またアナウンスいたします。ご期待ください! 

(今日は珍しく編集後記が短い……)

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2010年2月4日

【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック】「テコでも動かない」営業マンを動かす方法

● 今回のテクニック:【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック(6)】

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックとは、はじめに本当に頼みたい事柄よ
りもかなり負担の大きな依頼をし、一度断られてから本当に頼みたいことを伝
えるテクニック。

最初に提示した情報が頭に残り、その後の判断に影響を与えるアンカリング効
果の一部と考えてもよい。

依頼者が一端譲歩すると、ついつい相手も譲歩してしまうことを「譲歩の返報
性」と言うが、これを利用ししている。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/10/post_219.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「おい、寒泳って知ってるか」


営業マン :
「寒泳、ですか? いえ、知りませんけど」


マネージャー :
「寒中水泳のことだ。この前、地元の熱海に帰ったら成人式のイベントで寒
中水泳をやってた。一般参加も許されるから、俺も小学生の子供と参加した
んだ。熱海サンビーチだよ」


営業マン :
「ええっ! あの連休中ってかなり冷え込んでたでしょ?」


マネージャー :
「冷え込んでたから、よかったんだ。俺の子供は波打ち際に座り込んだまま
泣きはじめたから、俺はあいつを抱きかかえて海に放り投げてやった。死ん
だらどうするのって家内に散々叱られたけど、そんなことで死ぬかって」


営業マン :
「相変わらずムチャしますね……。部長は大学時代ボート部だったからいい
でしょうけど、お子さん大丈夫だったんですか?」


マネージャー :
「大丈夫だ、バーカ。肌を刺すような水、空気、風に触れることで、頭のネ
ジが締まってくる。この感覚がいいんだ。ところで新しいカラー刷りのチラ
シが完成しただろ?」


営業マン :
「ああ、昨日の夕方に印刷会社が運んできてましたよ。あんな大量にチラシ
を頼んでも、どこに配ったらいいかわかりませんね」


マネージャー :
「バカヤロウ。チラシは配るためにあるんだ」


営業マン :
「はァ……」


マネージャー :
「今週中にあの大量のチラシを残らず始末する。明日から君と俺とで、東京
タワーの近くでばらまく。朝の5時から行くぞ。頭のネジが締まってくる感
覚を一緒に味わおうじゃないか」


営業マン :
「ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょ、ちょっと待ってくださいよっ! 何を言
ってるんですか、そんなクソ寒い朝からチラシ配りなんて」


マネージャー :
「5000枚あるけど、出勤前に1000人に配布できれば5日で終わる」


営業マン :
「いやいやいやいやいやいやいや、あり得ませんて! 部長、頭のネジがす
っぽ抜けたんじゃないんですか?」


マネージャー :
「1人1枚に配れば1000秒だ」


営業マン :
「本気で言ってるんですか……?」


マネージャー :
「お前も凛々しい朝の空気を味わうんだ」


営業マン :
「いや、ホントに。ムリですって」


マネージャー :
「どうしてもイヤだと?」


営業マン :
「うちの嫁、妊娠9ヶ月なんです。私が風邪ひいて寝込んだらと思うと……」


マネージャー :
「しょうがねェな。じゃあ昼休みのチラシ配りならいいのか?」


営業マン :
「え? あ……はいっ! それなら1ヶ月連続でもやります」


マネージャー :
「よォし、わかった。明日の昼からだ」

……と、このような強引なテクニックを使わずとも、営業マンの行動量を劇的
に変化させる思考パターンを知ればいいのです。

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※ セミナーに参加した方でないと行動に変化はありません。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

今週から3月中旬まで、企業研修や有料セミナーといった「1日オール」の
講師業が間断なくつづきます。

時間的な拘束はそれほど多くありません。ほとんどのケースが朝の10時か
らはじまり夕方5時には終わりますから。しかしながら「1日オール」の講
師業がつづくと、ある事情が私を鬱々とさせます。

それは「足の浮腫み」です。

長時間「立ち姿勢」をつづけると両脚が浮腫んできます。脚は心臓から遠い
ため、血液やリンパ液の循環が滞りやすい部位です。

研修終了後、宿泊先の浴槽に長時間浸かって脛や足の裏を手を使ってほぐし
たりするのですが、効果といったら浮腫みによる疼痛が少々おさまる程度で
す。完全に浮腫みを取り払う前にまた翌日7時間近く立ち姿勢をつづけます
から、この厄介な疼痛はよりいっそう下半身の感覚を鈍くさせます。

今週の水曜は特にひどく、朝3時過ぎに起きてからは眠られないほどの痛み
になっていました。それから大阪へ移動してまた1日のセミナー……。休憩
時間のたびにトイレへ向かい、そのなかでストレッチをするのですが、まる
で浮腫みはとれません。額に浮かぶ脂汗をトイレットペーパーで拭きながら
セミナールームに戻り、講師をつづけました。

このような事態ははじめてではありません。昨年の秋も同じようなことが起
こりました。しかしある事柄をすることによって慣れていき、ある程度はこ
の悩みに打ち勝つことができたたのです。その事柄とは「筋トレ」です。筋
トレしなきゃいけませんね……。

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2010年2月1日

【バックトラッキング】これ以上、営業経費を削減されてたまるか!の巻

● 今回のテクニック:【バックトラッキング(11)】

バックトラッキングとは、NLP(神経言語プログラム)のペーシングでもよ
く使われる「おうむ返し」のことである。
 
相手の言葉をそのまま流用し、「質問形式」にして返すだけである。「……で
すね?」「……ですよね?」と確認するように尋ねるのが基本。
 
メルマガで紹介している、20種類以上のコミュニケーション技術の中でもシ
ンプルで簡単にできるため、是非とも習慣化してもらいたい。上司や部下との
コミュニケーションのみならず、お客様や家庭などでも応用できる。

※ 詳しくは → http://www.attax.co.jp/blog/2008/01/post_202.html

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● 今回のコミュニケーション例


営業部長 :
「経理部長、営業経費削減の数値目標を前期より20パーセントカットで、
という話でしたね?」


経理部長 :
「ええそうです。これは社長命令ですので、よろしくお願いします」


営業部長 :
「社長命令というのは、全体のコスト削減を20パーセントで、ということ
でしたよね?」


経理部長 :
「まァ、そうですね。しかし各部署で削減努力してもらわないと公平性とい
う観点からしておかしいでしょう。経理部だって必要だったIT投資を来期
にまわしてもらったり、派遣社員の採用を2人も見送ってますからね。おか
げでわが経理部は毎日てんてこ舞いですわ」


営業部長 :
「なるほど。【各部署で削減努力してもらわないと公平性という観点からし
ておかしい】ということですね?」


経理部長 :
「そのとおり」


営業部長 :
「いっぽうで私たち営業組織は、今期予算計画を必達しなければならないと
う任務があります」


経理部長 :
「当然ですね。あなたたちが目標予算を達成してくれないと、どれだけ削減
努力をしてもまったく追いつかない。計画を達成してくれないと、経理部と
しても本当に困るよ」


営業部長 :
「我々が【予算計画を達成しないと、経理部としても本当に困る】というこ
とですね? それで社長方針にもあったとおり、今年は販路を拡大し、大々
的に新規顧客を開拓していくつもりです」


経理部長 :
「従来のエリア戦略ではもうダメだ、ということです。あの方針は私が社長
に献言したんです。何度も言っているように、あなたたち営業部は、旧来の
エリアに執心しすぎてるんです。これまでの顧客基盤にしがみついてばかり
いてはダメです」


営業部長 :
「ええ。【これまでの顧客基盤にしがみついてばかりいてはダメだ】そのこ
とを経理部長みずからが社長に打診してくれたんですよね?」


経理部長 :
「そうですよ。社長も膝を打って、わが意を得たりという感じでした」


営業部長 :
「ありがとうございます。それでは、販路拡大のための交際費、そしてエリ
ア拡大に伴う交通費、出張費は前期よりもかかるでしょうが、ご了承くださ
い。その代わり、総務部に出入りしている通信会社、IT企業に支払ってい
るサポート費、それに生産部門に出入りしている外注のコストに関して、我
々がその分、交渉してコストを引き下げるようにします。経理部は毎日てん
てこ舞いだと仰っていましたので、これで帳尻が合うのではないでしょう
か」


経理部長 :
「う、うん……」


営業部長 :
「あ、そういえば当社に出入りしている通信会社に経理部長の甥っ子さんが
いらっしゃるんでしたよね? 一度紹介していただけませんか。私が粘り強
く交渉し、必ず全体コスト20パーセント削減までもっていってみせますか
ら」


……と、このようなコミュニケーションをとらなくてもいいように、キチンと
した管理シートを作成し、正しく運営しましょう!

●「経費削減ポイントがひと目でわかる! コスト削減管理シートの紹介」
http://www.attax.co.jp/blog/2010/01/post_341.html
※ 将来の売上アップに必要な経費(交際費、交通費、広告費など)を削減し
  ても、想定以上に収益カイゼンはしないものです。副作用も激しいのでご
  注意を!

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

目標がなければ、目標がかなうわけがありませんし、そのための努力に時間
を費やそうとしたり、そのための意気込みを誰かに伝えたいとも思いません。

私の目標は常にこの編集後記にて公にあらわします。

先日も「1、2ヶ月間である程度の速読をものにする」とここで宣言したば
かりです。宣言すれば何でもかんでも手に入るわけではないのですが、誰か
に伝えることにより、胸のなかで燻りつづける埋み火を烈しくすることはで
きるかもしれません。

さて、ここでつい最近かかげたビジネスにおける目標をここで発表します。
その目標とは、本メルマガの読者数を「1万人」にする! です。もちろん累
計ではなく、年末の時点で「1万人」に達していることが達成基準です。

現時点では、この目標に手が届くかどうかはまったくわかりません。

いま「どうしたらいいかは、まるで見当がつかない」目標が、私にとって良
い目標です。どうすればいいかわからないからこそ、チャレンジし甲斐があ
るし、人は考えようとしますし、それによって脳は鍛えられ、成長するでし
ょう。ですからこの目標は良い目標といえます。

脳に空白があれば、それを無意識のうちに埋めようとするのが人間です。す
でに「犯人・動機・手口」を知ったうえで読む推理小説をほどツマラナイも
のはありません。

私はこの1年かけて読者を「1万人」にします。そのために「量」のみなら
ず「質」も高めていく努力を怠りません。

先日から、メルマガのタイトル横に「部数」を記しています。

年末までに果たして「10,000」を超えるのか、それとも途中でこの表記自体
がなくなるのか……。(笑) 皆さん暖かく見守っていてください。

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