2010年12月29日

メモ帳ひとつで「ストレスフリー」に仕事をこなす!

今年最後のメルマガ号外です。一年間、本当にありがとうございました。私に
とって2010年は忘れられない、素晴らしい一年でした。


一番の思い出は……。


そうですね、やはり支援先の企業が結果を出したことですね。


DVDの販売など、いろいろなことにチャレンジした年でしたが、やはりコン
サルティングが一番神経を使ったわけですので、その道程が一番心に残ってい
ます。


さて今年最後のメルマガのテーマは「GTD」。


どのようにして「仕事(タスク)」を先延ばしにせず、ストレスフリーでやり
遂げるのか? 今日は私が日々使っているテクニックを披露したいと思います。


まず「GTD」とは何か?


アメリカのコンサルタント「デビッド・アレン」氏の名著「Getting
Things Done」の略称です。


私がこの語彙を知ったのはもう4年ぐらい前です。ですから皆さんも聞き覚え
があるか、それとも「その言葉はもう飽きた」のか、どちらかだと思います。


GTDのバイブルは、デビッド・アレン氏の「ストレスフリーの仕事術」。こ
ちらで確認されるといいです。

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4576060732/mysterycon0c-22/ref=nosim


素晴らしい名著です。


「新しい習慣を身につけるためには、正しい仕組みを構築するところから始め
る」


私が常々セミナーで話していることです。とにかく仕組みが大事です。しかし
その仕組みは「シンプル」であることがとても重要です。


GTDの基本をまとめますと、


 1.頭の中の「やりかけの仕事」を全部書き出す。

 2.「やりかけの仕事」に対して、次にとるべき行動を決める。

 3.信頼できるシステムで「やりかけの仕事」を管理し、定期的に見直す


これだけです。


私のタスク管理をこれから披露します。


 1.タスクをメモに書く。(必ず1枚に1タスク)

 2.今日じゅうにやること、一週間以内(Weekly)にやること、一ヶ
 月以内(Monthly)にやること、いつか(Someday)やること
 ……の4種類に分類する

 3.今日じゅうにやることを右前のズボンのポケットに入れる。それ以外の
 3種類のメモは、システム手帳の所定のポケットに挿入する

 4.毎朝Weeklyポケットのメモを見て、今日やろうと思うことを右ポ
 ケットに。Monthlyポケットは毎週月曜、Somedayポケットは
 月はじめに見直す


この4ステップです。これだけ。


これだけで、ものすごくスピーディに仕事をこなすことができ、毎日「やり切
ったなぁ」と思いながら眠りに就くことができます。


あとのタスクは忘れます。「アレもやらなくちゃ、コレもやらなくちゃ」と思
い悩むことはありません。


必ず毎朝、毎月曜、毎月のはじめに、思い返すシステムとなっているからです。
「将来やらなければならないこと」を忘れることが許される仕組み。


だから「GTD」はストレスフリーの仕事術なのです。


私のやり方において、ポイントは2つ。


 ● メモ1枚に対してタスクは1つしか書かない

 ● ズボンのポケットをTodayタスクの入れ物にして持ち歩く


たとえばロディアのブロックメモを使うとすると、1シートに1つしかタスク
を書かない。


「佐藤専務にメール」
「妻に週末の予定を話す」
「納戸にあった自転車の空気入れを捨てる」
「出版社への企画書メンテナンス」
「稲垣さんとの会食の店を決める」


……などなど。


思いついたものは全部書く。前述した書籍にも書かれていますが、「全部」書
き出すことがとても重要です。


トイレにいるときに、突然上記のことを思いついたら、5枚のシートに書き出
します。


決して、手帳の「Todo/タスクリスト」等には書きません。私の場合、タ
スクの場所を固定してしまうと「タスク自体が動かなくなる」からです。


ロディアがなければ、紙切れでも付箋でもかまいません。とにかく1枚に1タ
スクを書く。それを分類して持ち歩きます。


やり切ったら丸めて捨てる。


今日じゅうにやらなければならないことが多いと右前のズボンのポケットがパ
ンパンになってしまいます。しかし、すべてタスクをやり切ってポケットが軽
くなったら、とても爽快な気分になります。


1枚の紙に1タスクしか書かないなんて「紙がもったいない」と思う人もいる
でしょう。しかし、適切な時期にそのタスクが遅延することなく終了するのな
ら、これ以上のバリューはありません。


これほどのバリューを、その紙切れは担っているのです。もったいないと思う
のなら、もったいないからこそ「やり切る!」と気合を入れればいいだけの話。


私のブログでいろいろなシートを紹介しています。


その中で、GTDのノウハウを応用しているのが『コミットメントリスト』で
しょう。

http://attax-sales.jp/blog/000160.html


このシートの活用テクニックはDVD第2弾でも紹介しています。


来春早々、販売をはじめる、DVD第3弾「営業の『未来』の行動をマネジメ
ントする! 営業管理ツールの設計と運営テクニック」は、このような「仕組
み」のノウハウがてんこ盛りです。


とにかくシンプルに、そして絶対行動を促すものです。そのためには「運用」
から逆算して設計する思想がきわめて重要です。


運用されない「仕組み」は、マイナスの効果をもたらします。


正しく運用しないような「仕組み」は作らない。効果があるかどうかは別にし
て、とにかく運用しないのなら絶対に「仕組み」を構築するのはやめましょう。


仕事に振り回されない!


主導権を握って仕事を「やり切る」。この習慣を「シンプルな仕組み」で実現
させるのです。


1.収集 → 2.処理 → 3.整理 → 4.レビュー → 5.実行


といったフローが前述した書籍では詳しく紹介されています。ぜひ参考にして
ください。


仕事のみならず、すべてのタスクを素早く処理して、より良い人生を送りまし
ょう。そのために皆さんもメモ帳ひとつ持ち歩きませんか?


また来年も、仕事(営業)に役立つ仕組み、コミュニケーション技術、教訓、
事例などを、本メルマガで紹介し続けたらと存じます。


今年1年間、本当にありがとうございました。来年もどうぞよろしくお願いい
たします。


よいお年をお迎えください。

以上

2010年12月27日

【エレン・ランガーの循環論法】営業組織改革は、「断捨離」に尽きる!

● 今回のテクニック:【エレン・ランガーの循環論法(1)】

「それらしき理由」がある場合人は説得されやすくなる。これを証明したのが
エレン・ランガーであり、エレン・ランガーの循環論法とも言う。

循環論法とは、結論の真理が前提の真理に依存し、その前提の真理はそのまた
前提の真理に依存する……。というように、AだからBであり、BなのはCだ
からであり、CなのはAだからである……というように、論拠がぐるぐる循環
していること。

思い込みが思い込みを呼び、頭をどんなにひねっても、その思い込みの根拠が
別の思い込みによって証明される場合、解決しようがない。

ここで紹介するランガーの循環論法は、少し乱暴な説得技術のように聞こえる
が、人間は説得される「理由/証明」を探しているのかもしれない。

「コピーをとらせてもらえませんか?」

と聞くと60%の承諾率だが、

「コピーをとらないといけないので、コピーをとらせてもらえませんか?」

と質問すると承諾率は93%に跳ね上がる。「理由」になっていなくても、
「それらしき理由」があれば、人は説得されやすくなる。

※ ブログでは未掲載。

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「あ、ちょっとちょっと!」


営業マン :
「はい? どうしたんですか?」


マネージャー :
「これからどこへ行く?」


営業マン :
「A社とB社へ年末の挨拶訪問です。それからC社の部長たちと忘年会が」


マネージャー :
「そうか。今年はお疲れ様。ところで来年からは、どうしても営業会議を2
週間に1回にしなくちゃいけないから、そうするよ。これまでのように毎週
やらないから。だから年始の最初の会議は2週目ということになる、いい
ね」


営業マン :
「あ、そうなんですか。わかりました」


マネージャー :
「それとさ営業日報のことなんだけど、これもまったく書く必要がないから
もう書かなくていいよ」


営業マン :
「あ、はい。わかりました。じゃあ……やめます」


マネージャー :
「頼んだぞ。C社の部長にはくれぐれもよろしく」


営業マン :
「かしこまりました。そう伝えておきます」

……来年早々、DVDの第3弾が発売されます。

テーマは「営業管理ツール」。

もうすでに予約がかなり入っています。どのような会議資料を作ったらよいの
か? なぜ営業支援システム(SFA)は企業に不可欠で、どのように定着さ
せればよいのか?

そしてなぜ営業日報は必要ないのか?

これらのことを熱く語っています。

DVD第2弾と第3弾に共通しているのは、今の流行り言葉でもある「断捨
離」です。

どのような会議、資料を作るかということより「いかになくすか?」について
かなりの時間を費やして解説しているからです。

目標達成なんかどうでもよく、会議のやり方を知りたい。資料の設計方法を知
りたいという「手段を目的化している人」には面白くない内容です。

「物」に執着している人の心はすさんでいます。

「人」に愛着を持てない人だからでしょう。

年末ですし、良い機会です。皆さんも「ダンシャリアン」を目指してみません
か?

【参考文献】「新・かたづけ術『断捨離』」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4838720521/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

今年は本当に長い1年でした。

2月に厄払い行事をしたのが遠い昔のようです。

この1年で私はとても成長したと受け止めています。とにかく謙虚になりま
した。もちろんまだまだだな、と思うことはたくさんあります。

しかし私のような「ひねくれ者」が、よくこんなにも人を感謝できたり、苦
境に立たされてもめげずに顔を前に向けるようになったものだと感心します。

転換期は昨年の11月ですね。

昨年の編集後記に書きましたが、私は昨年11月に交通事故に遭いました。
最寄駅へ自転車で向かう途中、車にはねられ救急車で運ばれたのです。

たいした怪我はありませんでしたが、当日の講演を含めいくつか仕事をキャ
ンセルせねばならず、さすがに私はふて腐れました。

そんなときに読んで感動して自分を顧みることができた本が、小林正観氏の
ベストセラー「100%幸せな1%の人々」です。

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4806129372/mysterycon0c-22/ref=nosim

本当にこの本は何度読んでも感動します。

理不尽な行為に頭にきても、これは何か意味があるのだと思うようになりました。

すごいことに、これが最近習慣になっているのです。

私の妻は、知り合った頃から、ゴミが落ちていたら拾ったり、公衆のトイレ
が汚れていたら次の人が少しでも快適に使えるようにと拭いたり、「自分が
やらなくてもいい。誰かがやってくれる」ということを率先して行動する人
でした。

21歳の頃からそうですから、私と違って育ちがいいんだなと受け止めてい
ました。

私は当時30歳を過ぎていましたので、彼女を見ていると自分が恥ずかしく
なりましたね。

私が20歳ぐらいの頃は、自分のゴミでも道端に捨てるような人間でしたか
ら。

この1週間ほど、私は背中と腰に痛みを覚えています。

病院にも通いはじめました。

ヘルニアではないと言われており安心しましたが、出張が多く、1日じゅう
立ってセミナーや研修をすることが多い私にはかなり厳しい試練です。

しかし、このことにも感謝したいという気持ちがほとんどです。

「こうなったのは何か意味がある」

妻と一緒に、冬休みは少しでも外を歩こうと思っています。

とにかく心身ともに健康なのが一番です。

体のケアを怠らないように気をつけます。

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【セミナー案内】

●『新春セミナー 営業会議をプロデュースする!』
【名古屋 1/27】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01009.html


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安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


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予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

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2010年12月23日

【ロー・ボール・テクニック】どこでも仕事ができる「ノマドワーキング」とは?

● 今回のテクニック:【ロー・ボール・テクニック(6)】

ロー・ボール・テクニックとは、まずは相手が受け取りやすいボールを投げて
から、徐々にオプションを増やしていく方法である。

説得される側は、気がついたときには最初の条件よりも吊りあがっているため、
騙されたと感じるかもしれず、リスクは高い。

フット・イン・ザ・ドア・テクニックよりも強力な説得技術と言われているが、
多用は禁物である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000262.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「どうして君はほとんど毎日、午前中に社内にいるんだ? 社員食堂で食事
をしてからじゃないと出かけていけないのか」


営業マン :
「心外ですね……。たまった仕事があるんですよ。私だってはやく外へ行き
たいと思ってます。これでも素早く処理しようとしてるのに」


マネージャー :
「今の時代、仕事なんて外でもできるだろう? とにかく社内にいるのはダ
メだ」


営業マン :
「それじゃあiPhoneとかギャラクシーとかを営業に配ってくださいよ。今の
携帯電話じゃあ添付ファイルも見られないんですから」


マネージャー :
「なるほど。きたな……。そう言うだろうと思ってノマドワーキングシステ
ムを導入しようと思ってたんだ」


営業マン :
「ノマドワーキングシステム? 何ですか、それは?」


マネージャー :
「コストの問題もあって新しいデバイスを導入することはできないが、今の
のモバイル環境を少し修正することによって外でも快適に仕事ができるよう
になる。こういう考え方だ。別にスマートフォンにこだわってるんじゃない
んだろう?」


営業マン :
「ええ。今の携帯電話、使い慣れてますんでかまいませんよ。外で快適に仕
事ができるようになれば、いくらでも外へ出かけますよ」


マネージャー :
「それじゃあまずこの通信カードを君のノートパソコンにつけたまえ」


営業マン :
「はあ……」


マネージャー :
「そしてこのアタッシェを使え。私のお古だが、まだまだ使える。君のブ
リーフケース、ちょっと小さいからな」


営業マン :
「カバンを変えろと?」


マネージャー :
「さらにこのバッテリーパックも3本常備しておきたまえ」


営業マン :
「私にどうしろと言うのですか?」


マネージャー :
「移動中でもメールの処理がしたいんだろ? 見積りや提案資料の作成とか
もしたいんだよな? だったらいいじゃないか。このアタッシェのベルトを
首にまわしたまえ。こうやってカバンを首から提げて前面のポケットを開け、
ここに君のパソコンを設置するんだ。背面のポケットにバッテリーを入れな
さい。こうすれば重さのバランスがとれる」


営業マン :
「まるで『駅弁の売り子さん』じゃないですか」


マネージャー :
「だから何だ? パソコンをスリープ状態にして持ち歩けばすぐに起動する。
見た目さえ気にしなければ、満員電車の中でも君はオフィスの中にいるよう
な環境で仕事ができる」


営業マン :
「スリープ状態のままなら、すぐにバッテリーが切れてしまいますよ」


マネージャー :
「だからバッテリーを3本常備しておくんだ」


営業マン :
「な……」


マネージャー :
「これで直行できるよな?」


営業マン :
「直行? 朝、出勤せずにお客様まわりですか?」


マネージャー :
「何か問題があるのか?」


営業マン :
「別に、ないですが……。直行とまでわれるとは」


マネージャー :
「そうそう。ここにローソンとセブンイレブン、ミニストップの場所をマッ
ピングした地図がある。これを参考にして印刷すべき資料があったらコンビ
ニを活用したまえ」


営業マン :
「コンビニで印刷、ですか?」


マネージャー :
「君はコンビニのプリントサービスも知らないのか? じゃあ、今までどう
していたんだ? お客様に印刷した資料が必要だと思ったら、いちいち事務
所に戻ってくるのか? そんなこと考えられないだろ、今の時代に」


営業マン :
「じゃあ、全然オフィスに戻らなくてもいいんですか?」


マネージャー :
「どんな問題があるんだ?」


営業マン :
「いや……ありません、けど」


マネージャー :
「お客様1件訪問するのにかかる時間は?」


営業マン :
「15分のときもあれば、1時間のときもあります」


マネージャー :
「平均30分とすると、移動時間を考慮しても1日最低10件は行けるな」


営業マン :
「そりゃ、行けなきゃおかしいですよね。こんなものを持たされたんですか
ら」


マネージャー :
「頼んだぞ。先月まで1ヶ月60件しか訪問できなかった君が、200件に
アップするんだから。今後の成績は期待できる」

……「ノマドワーキング」というボキャブラリー、最高ですね。

会話の中で出てくる「駅弁スタイル」は、私が日立製作所時代にやっていたこ
とです。

日立時代も私は出張ばかりでしたから、どうしたら移動中に、そして満員電車
の中でも仕事ができるかを常に考えていました。

当時はノートパソコンといっても、そこそこ大きなものしかありませんでした
から、かなり目立っていましたね。私は背が181センチもありますし。

『ノマドワーキング』というのは、佐々木俊尚氏の「仕事するのにオフィスは
いらない」という書籍で脚光を浴びました。

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4334035159/mysterycon0c-22/ref=nosim

しかし私が強くお勧めするのは、中谷健一氏の「どこでもオフィス仕事術」で
す。

これは面白いです。

ビジネス本なのですが、笑えるのです。

「ここまでノマドに凝れるあなたは偉い!」と拍手したくなるぐらいに、外出
先で仕事をするアイデアが満載の本です。

ルノアール、マクドナルド、スターバックス、ドトール、駅、電車、新幹線、
公園、カラオケボックス……どこでどのような仕事をすることに向いているの
かを仔細に紹介しているパートもあります。

ここまでくると完全にオタク本です。

私としては「オフィスとデータ共有できるフリーソフトの使い方」「新幹線の
中での座り方、パソコンの置き方」「コンビニのプリントサービス」「喫茶店
の照明に関する薀蓄」……などがお気に入り。

移動中に効率よく仕事をして、はやく帰宅したい人は絶対に読んだほうが良い
書籍です。超お勧め!


【参考文献】「どこでもオフィス仕事術」
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478012962/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

以前の編集後記にも書きましたが、私はトゥミ(TUMI)というブランド
のビジネスバッグを持っています。

ちなみにキャリーバッグもトゥミです。

http://www.tumi.co.jp/shop/g/g920030201/

現在パソコンはレッツノートという1キロを切る小さなパソコンを使ってい
るため、電車の中で片手で持ち、キータッチしてもあまり苦ではありません。

気になるのは周囲の目だけです。

しかし長い文章を入力したいときは、前述したキャリーバッグの上にパソコ
ンを載せ、私はしゃがみ込んでキーボードを打ったりします。

そんなことを電車の中でやっていると、これまでに2度だけ席をゆずっても
らえたことがありました。

私はかなり頻繁にお年寄りや妊婦の方に席をゆずっているので、きっとお天
道様が見ていてくれたのだろうと思い、その2度とも甘えて座りました。

何泊もするときは、このキャリーバッグの中に本や衣類を詰め込み「パンパ
ン」の状態にしています。ですから、このキャリーバッグの上に腰掛けるこ
ともできるのです。

休むために腰掛けるのではありません。電車の待ち時間などを利用してここ
に腰掛け、さらに膝の上にパソコンを乗せて入力作業をするのです。

以前、品川駅で新幹線を待っているとき、座ることのできるベンチがなかっ
たものですから、こうしました。

キャリーハンドルを伸ばしておけば、そこが背もたれにもなります。

夢中で入力作業をしていると、突然……

「カシャッ」

という音がしました。

私は我に返りました。そしてすばやく周囲に目を向けました。

明らかに携帯電話カメラのシャッター音です。

私の左隣に、OL風の女性が立っています。なんと携帯電話で私の写真を撮
っていたのです。おそらく「品川駅に変な人発見」とかいって、ツイッター
にでも載せるつもりだったのでしょう!

いいですよ、別にかまいませんよ。

私はめげません。

絶対にめげまえんから。

私はよくお客様に、「寝る暇もなく仕事をしているんでしょう?」と言われ
ます。しかしながら、そんなことはありません。

こうやって隙間の時間を徹底的に活用しているからです。

ビバ! 出張族! ノマドワーカー!

━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【セミナー案内】

●『新春セミナー 営業会議をプロデュースする!』
【名古屋 1/27】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01009.html


※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

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2010年12月20日

【ハード・トゥ・ゲット・テクニック】「睡眠不足」の営業へ贈るメッセージ

● 今回のテクニック:【ハード・トゥ・ゲット・テクニック(7)】

ハード・トゥ・ゲット・テクニックとは、「あなただけが手に入れられる」
「あなたしかできない」という選民意識を相手に植えつけ、こちらの思惑通り
の行動へ誘導させるコミュニケーション術である。

営業のモチベーションアップ、もしくは行動変革を促す場合には、「君がオン
リーワンの存在なんだ」と訴えかける必要がある。

どんなコミュニケーション術でもそうだが、特にハード・トゥ・ゲット・テク
ニックを実践する場合は話す側の「心」が必要だ。本気で「あなただけ」とい
う気持ちがないと伝わるはずがない。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000258.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「おはよう」


営業マン :
「おはようございます……」


マネージャー :
「今日もギリギリだな。もう少し早く出社したらどうだ? できる奴は必ず
早く出社している。どんな会社でもだ」


営業マン :
「隣の課のEさんはいつも出社時間ギリギリじゃないですか。Eさんの成績
はそんなに悪くないですよ」


マネージャー :
「そういうのを『減らず口』というんだよ。セロトニン仕事術の本が流行っ
てるだろ? 朝の日光を網膜から取り入れることによってセロトニンが分泌
され、脳が活性化する。だから『朝活』が今おおいに盛り上がってるんだ」


営業マン :
「『朝活』ですか……。朝が弱い私には、縁遠い話ですね」


マネージャー :
「1日の中で一番ストレス耐性が高いのが、起床してから20分後って知っ
ていたか? 起きてから20分後が一番ストレスに耐えられる。だから朝早
く起きて資格の勉強をしたり、ウォーキングやジョギングをする人が多いん
だ」


営業マン :
「起きてから20分後は満員電車に乗ってます」


マネージャー :
「朝食は?」


営業マン :
「食べられないですよ。朝食べるとよけいに気持ちが悪くなるんです。そう
いう体質なんですよ」


マネージャー :
「体質じゃなくて習慣だ。言葉はちゃんと使え。……お前の机の上、やけに
汚いな。コレ、コンビニの弁当やジュースの残りだろ?」


営業マン :
「昨日も遅くなって夜食を食べてたものですから……」


マネージャー :
「夜遅くまで残業するなとあれほど言っただろう? それに夜コンビニへ行
くな」


営業マン :
「どうしてですか?」


マネージャー :
「夜は刺激の強い光を浴びないほうがいいんだよ。メラトニンが生成されな
い。お前、慢性の睡眠不足だろ?」


営業マン :
「どうしてわかるんです?」


マネージャー :
「だって顔に書いてある。まるで覇気がない。睡眠不足の人はストレス耐性
が低くなるから、精神的にまいってくるはずだ。だから精神不安を訴える人
のほとんどが睡眠障害を訴えてくる」


営業マン :
「……マジっすか」


マネージャー :
「お前、朝いつも何時に起きてるの?」


営業マン :
「8時です……」


マネージャー :
「遅すぎるよっ! 遅くとも6時には起きろ」


営業マン :
「6時なんて真夜中です」


マネージャー :
「8時からいきなり6時にするのは無理だ。1時間の早起きを1ヶ月は続け
ないと体が順応しない。とにかく明日から7時に起きろ。眠くても朝の光を
浴びることによりセロトニンが分泌される。とにかく外へ出て体操や運動を
しなさい」


営業マン :
「7時起きか……」


マネージャー :
「そして午前中から客先へまわれ。お前、ほとんど午前中は社内にいてメー
ル処理とか雑務をやってるだろ? 全面禁止だ。朝来てメールを読むのは明
日からやめろ。営業が朝メール読んでいいことなんて何ひとつない」


営業マン :
「ただでさえ睡眠不足で悩んでいるのに……」


マネージャー :
「日中に太陽の光の下で体を動かさないからだよ。行動量を増やすことによ
って、いやでも行動スピードが速くなる。そうすると作業をスタートさせる
たびにアドレナリンが分泌される。これがいわゆる『作業興奮』だ。これを
味わい続ければ心地よい疲れを味わえる」


営業マン :
「しんどそう……」


マネージャー :
「体が慣れてないだけだ。生物リズムからして午後の2時には普通、眠くな
る。昼食により満腹になるためじゃない。このときに20分程度の昼寝をす
るといい。社用車の中で少し横になれ。30分以上寝すぎるとダメだ。よけ
いに疲れる」


営業マン :
「へええ」


マネージャー :
「こうすれば確実に夕方の6時ぐらいには仕事をやり終えてる。作業興奮を
何度も味わっているので、判断能力も高まっているから必要のない残業をや
らない! と決断できるようになっている。絶対に夜は暗くして寝ろ。寝る
前にネットやゲームをするな。映画も観るな。コンビニもダメだ」


営業マン :
「……何となくわかってきました。慢性的に睡眠不足なのは、太陽が昇って
いるときに日光を浴びず、沈んでから光を浴び続けてるからなんですね?」


マネージャー :
「もちろんそれだけじゃないけれど、そうだと思ってもいい。とにかく、午
前中に外を歩くことができ、昼過ぎに人に見つからずに仮眠もとれ、夜スパ
ッと帰ることのできる職種なんて『営業』しかないんだぞ。やりたい放題じ
ゃないか? こんな健康的な特権を得られるのは『営業』しかないんだ。す
ごいことだと思わないか?」


営業マン :
「そうですね……。経理の連中も工場で働いている連中も、そんな自由には
できませんものね」


マネージャー :
「お前が夜に仕事をしている作業は、ほとんど社内の、断ることのできる作
業か、お客様から押し付けられた仕事ばかりだ。ストレス耐性がアップすれ
ば、そんなものは主導権を握って断れる」


営業マン :
「わ、わかりました。やってみます。昔から睡眠不足ですけど、営業だから
こそ解消できる気がしてきました」


マネージャー :
「睡眠不足で元気のない営業は、何かがおかしいんだよ。営業だけにしか与
えられていない特権に気づいていないだけさ」

……30代を過ぎると「睡眠の老化」がはじまっていると言います。ご存知で
したか?

私が昔から読んでいる名著を紹介します。朝活や脳活の本をいろいろ読みます
が、やはりこの書籍より詳しく書かれている本に出会ったことがありません。

大変参考になります。

私は青年海外協力隊で中南米にいました。睡眠障害で悩んでいる人なんて見た
ことがないです。新聞を読んでも話題に出てこない。

逆に、北欧へ派遣されていた隊員は「白夜」の関係で心の調子を崩す人が周囲
にたくさんでてきて驚いたという話は聞きます。

緯度も関係が深いようです。

朝と昼の過ごし方で睡眠の質が変わるようですね。


【参考文献】快適睡眠のすすめ
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4004306833/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

前回のメルマガ編集後記で、研修終了後に私を「待ち伏せ」していた方がい
て、その人が「カツを入れて欲しい」と訴えてきたという話を書きました。

その後、「どうやってカツを入れたのか?」という問合せが複数あったので、
お答えいたします。

簡単です。

とても簡単に「気合」を入れられます。

それは、

「行動量を増やす」ことです。

それしかありません。

気合を入れることによって何が起こるか? それは判断スピードがアップし
て集中力が増すことです。

行動量をアップさせれば、いやでも「気合」が入ります。作業密度が高まる
からです。

その方は、普段あまりお客様のところへ行っていないということでしたが、
これから「1日10件」は行ったら? とアドバイスしました。

おそらくこれまでの10倍ぐらいの行動量です。(その方は営業ではなく、
研究開発部門の方だからです)

限られた時間の中で、未知の体験を繰り返すことになります。当然のことな
がら「脳」は活性化し、意欲は高まります。

私の無責任な提案は快く受け入れられました。

プロジェクトメンバー全員の前でコミットし、やり切ってくださいと言うと
「わかりました!」と答えてくださいました。

どういうお客を訪問するのか、そしてこれまでの仕事をどのように処理し、
社内を納得させるのか、それこそ「気合」を入れないと対処できません。

どうしたらできるのかを考える前に、やり切るとコミットする。

こうすれば誰でも「気合」は入ります。

逆に、すべての下調べが終わり、準備をキッチリしてからでないとどれぐら
いの行動をすればいいのかわからない、そして人前でコミットすることもで
きないというのであれば、最初から「気合」なんて入ってないと言えるかも
しれませんね。

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2010年12月18日

【ディレイテクニック】相手が「本気」かどうかは5千円以上負担できるかで決まる

● 今回のテクニック:【ディレイテクニック(5)】

ディレイテクニックとは、怒りを感じたとき、感情に任せて言葉を発しないよ
う、心のなかで別の事柄を思い浮かべて落ち着きを取り戻す方法。

イエスバット法を心掛けようと思っても、自分の感情をコントロールできない
と相手の言葉を「受け止め」にくい。

このためディレイテクニックなどを使って、自分自身を落ち着かせてから反論
する

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000264.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「もう今年も終わりだ。今年やろうとしたことでうまくいったこと、うまく
いかなかったことを教えてくれないか?」


営業マン :
「はい。うまくいったことは製品知識をしっかり覚え、それなりにお客様に
説明できるようになったことです。あと、社内でのコミュニケーションが活
発になったことも良かったことです。うまくいかなかったことは……。そう
ですね。強いてあげれば目標が達成できなかったことでしょうか」


マネージャー :
「強いてあげれば? 目標予算を達成させることが君の仕事じゃないか」


営業マン :
「ま、そうですけど……。下期は少し挽回しましたし、昨年と比べてそんな
に遜色ないと思いますが」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(今年一番うまかった料理は、福岡のイカシュウマイ、二番目は名古屋のひ
つまぶし、三番目は金沢のハントンライス……)


マネージャー :
「な、なるほど。昨年と比べて遜色ないというんだね? しかしね、昨年も
目標達成率80%以下なんだよ。このままの状態で来年も推移してもらって
は本当に困る」


営業マン :
「はい。そりゃあもう、来年は不退転の決意でやります。本気で立ち向かっ
てまいります」


マネージャー :
「そうか。昨年の今頃もそのようなことを聞いた覚えがあるが、まあいいか
……。ところで来年1月にいい研修があるから行ってみないか? ちょっと
週末になるんだけど」


営業マン :
「あ、そうですか。かまいませんよ。1月の週末は妻が実家に戻ってるんで、
ちょうどいいです」


マネージャー :
「そうか。研修費用は3万6千円。ただ、会社が負担できるのは3万円まで
だけど、これはいいよな?」


営業マン :
「え? ちょ、ちょっと待ってください。6千円払うんですか? 私が?
私が払うんですか? 週末に研修受けるのに?」


マネージャー :
「そうだよ」


営業マン :
「え、ちょっと……それは、どうかなと思います。会社側の都合で研修行け
って言うのにお金出せって言われても」


マネージャー :
「な……! 会社の都合って……。いや、ちょっと待て。会社側からすると、
君の目標予算が達成しないのは君の都合だよ。君が数字を達成してくれれば
会社がこのような投資をしなくてもいいとも考えられるじゃないか」


営業マン :
「そうでしょうか? だいたい無理な目標予算を作ってるほうに問題がある
と思いますけど」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(今年一番楽しかった行事は、子供たちと一緒に行ったディズニーランド。
二番目は熱海の温泉。三番目は地域のソフトボール大会で優勝したこと…
…)


マネージャー :
「なるほど、会社が無理な目標予算を作ってるって言うんだね? しかしね、
君の目標が達成しないから、大口の取引先を新たに任せたじゃないか。つま
り取引先が増えたにもかかわらず昨年と同じということは、実質のところは
落ちてるんだよ」


営業マン :
「わかってます。ですから来年からは本気でやりますって」


マネージャー :
「とにかく行動を変えて欲しい。研修が無理なら、この本を買って読んでみ
たらどうだ? 行動改革のために必要な考え方が書かれてある。シリーズ本
だから3冊は全部買って読んだほうがいい」


営業マン :
「3冊……? その本の代金は会社側が負担してくれるんですか?」


(怒)マネージャー :(心の中で)
 カーッと怒りが湧き上がってくるのを抑えようとする。
(今年一番嬉しかった事は、誕生日のケーキを子供が作ってくれたこと。二
番目はお客様から感謝されたこと。三番目は5キロ痩せたこと……)


マネージャー :
「本の代金を会社が負担したら読むというんだね? しかし、他の営業は実
費で買って読んでるんだよ。それじゃあ、無料のセミナーが大阪であるから
行ったらどうだ?」


営業マン :
「大阪までの交通費は出してくれるんですよね?」


マネージャー :
「な……! もういい。君の本気度はわかった」

……その人の本気度を試す方法として、「それを成し遂げるうえでどれだけの
代償を支払うことができるか?」を知ることにより推測できます。

個人負担額の目安は「5000円」です。

1500円程度の本を勧めれば誰でも自分で買うでしょうが、5000円以上
の個人負担を求めると、とたんに尻込みする人が増えます。

仕事は「会社のためにやっている」と無意識のうちに捉えている人は、なぜ自
分がそんな負担をしなければならないのかと考えるでしょう。

しかし終身雇用がない現代、ご自身の市場価値はご自身の力で高めていかなけ
ればなりません。

自分への投資を怠る人は、企業にとって必要な人財となり得るでしょうか?

お金を実際に払わせるかどうかは別として、相手の本気度を知るうえでも上記
の会話で使った質問を試してみてもいいかもしれませんね。

ところで以下のページに私の動画(Youtube)が掲載されています。(約90秒)

メルマガでしか私を知らない人は、私の動きと肉声をご確認ください。「気合
と根性」系の話っぽく聞こえますが、内容はロジカルですよ。(笑)

本気になりたい方、どうぞ!

http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

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【編集後記】

仕事をしていて、一番喜びを感じるときはコンサルティング先が結果を出す
ことです。それ以上の喜びはありません。

すべてのコンサルタントがそう考えていることでしょう。

たまに、

「横山さんはセミナーでものすごい集客ができるから、講師業で食べていけば
いいんじゃない?」

と言われることがあります。

研修の講師って儲かりますからね。(もちろん集客ができなければなりませ
んが)

しかし現場が一番いいです。

現場のコンサルティングは苦労の連続です。私たちは決められた工程どおり
に仕事をする、ということではなく、結果を出そうとしますので、常に「カ
イゼン」の繰り返し。

しかし、苦労はしても、結果が出たときの喜びは最高です。

私どもがこだわる「結果」とは、【前よりも良くなった】という結果ではあ
りません。【目標達成】です。

全員が言い訳をせず、目標予算達成に焦点をあて、劇的に行動を変えている
姿が、私たちが言う「結果」です。

「意識が変わった」とか「目の色が変わってきた」「いいヒントをもらった」
と言われるのが結果ではありません。

先日……。

今年一年間、支援させていただけた会社の営業部長から、最後の日にこのよ
うなお言葉を頂戴しました。

「安定的に目標予算を達成させる目処はついた。来年も再来年も、間違いなく
目標はクリアできるでしょう。本当にありがとうございました」

と。

涙が出るほど嬉しいお言葉でした。

この1年間、私はその営業部長をはじめ、特に管理者の皆さんに辛らつな言
葉をかけ続けました。皆さんの前で敢えて恥をかいていただいたこともあり
ました。営業部以外の方々との調整で奔走していただいたこともありました。

本当にありがたいことです。

素晴らしい「場」を作り上げ、将来の光明を全員で手にしてくださいました。
そのプロセスは素晴らしいものでした。その場にコンサルタントとして関わ
れた私たちは幸せです。


営業組織改革は簡単なのです。社長や営業トップの方々が本気になってくだ
されば、確実にできます。

本気になれば、ということです。その本気の度合い、も重要です。


ひとつの別れがあり、またひとつの出会いがあります。

実は驚くことが昨日(12月16日)ありました。

大阪で「プロフェッショナル営業マンコース」があり、1日私が講師として
研修をしたあと、トイレのために会場を後にしようとしたとき、会場の外に
ある人が立っていました。

なんと、私を「待ち伏せ」していた人物がいたのです!

さすがに私もビビりました。大きな会社の課長級の方です。私がこの3日間、
関西方面にいるとわかって(おそらくツイッターで確認したのでしょう)、
何度も私に電話をしたのですが、私が電話に出ないものですからついに会場
へやってきたのだというのです。

(留守電を入れてくださればよかったのに……)

社内の営業改革を促進したいと強く願っている「超体育会系」の方です。

「電話をとってくださらないので、どうしても横山さんに会いたくて来てしま
いました!」

と、その人物は言うのです。ですから、

「な、なんの御用ですか?」

と、たじろぎながら聞きました。すると……。

「私にカツを入れていただきたいのです!」

と、大真面目に言うではありませんか。すごいなこの人……。(私よりも年
上の方なのに)

これが関西のノリなのでしょうか? ずっこけそうになりました、本当に。

「来週、やる気のある奴だけを集めて、横山先生のDVD鑑賞会をやります。
その前にカツを入れてくださいっ!」

という申し出です。

その方は空手家です。ですから、お腹でも思いっきり殴ってやればいいので
しょうか? 頬を張ってやればいいのでしょうか? 私は気圧されてしまい
途方に暮れてしまいました。

私の理論はロジカルです! カツを入れてくれと言われても……。

ま、それからの話は置いといて。

とにかく、このように熱い人、本気で何かを変えたいと願っている人は世の
中にたくさんいるのですね。

私のような、暑苦しいぐらいに情熱的な人間を受け入れてくれる会社もある
わけです。ありがたいことです。

本気で改革したいという方の会社に入り込んで、現場で支援をしたいですね。
現場での仕事を続けたいです。

結果を出すまでのプロセスは大変であっても、やり終えたあとの充足感はた
とえようもなく尊いものでありますから。

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2010年12月14日

【アンカリング効果】営業会議は「議論」する場ではない?

● 今回のテクニック:【アンカリング効果(9)】

アンカリング効果とは、最初に示された情報が頭に残り、その後の判断に影響
を与えることを言う。

このアンカリング効果を利用し、相手の発言を誘導させるテクニックを使う。
逆に影響を与えさせないようにするためには、他者の意見に左右されないよう、
いっせいに紙に書かせるなどのテクニックが有効だ。

※ しっかりアンカーさせるためには、冒頭に有無を言わせないような態度と
裏づけのある事実をもって説明するとさらに効果的である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000195.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日、集まってもらったのは今年いっぱいでC君が退社するため、その引
継ぎをどうするかを議論したい。とても重要なことだから、全員から意見を
聞きたい」


営業マン全員:
「はい」


マネージャー :
「C君は病院関係の仕事が多かったので、A君とD君……と言いたいところ
だが、川崎方面の病院が多く、集中していたため、横浜から川崎をカバーし
ているB君にすべてあずけたいと思ってる。これは俺の意見なんだけど、み
んなどうかな?」


営業マンA :
「そうですね。私もそれがいいと思います」


マネージャー :
「なるほど、B君は?」


営業マンB :
「まァ、そうですね。私が全部引き継いでもかまいません」


マネージャー :
「D君は?」


営業マンD :
「私も、Bさんが引き継ぐのでいいと前から思っていました」


マネージャー :
「なるほど、でもアレだな。考え方にもよるけど、病院に対する商談って経
験が必要じゃないか。B君はまだこの商材に慣れていないという部分もある。
もう少し経験を積んでからB君にやってもらうというのもアリかなとも思う
んだが、どうだろう?」


営業マンA :
「ま、確かにそうですね。私も病院向けの商材を扱うようになって4年にな
りますけど、少し慣れは必要ですから」


営業マンD :
「私も前からそう思っていましたね」


営業マンB :
「それだったら、私も少し慣れてから引き継いだほうがいいと思います」


マネージャー :
「それでどうするんだ? 先日の打合せで考えておいてくれって言ってたじ
ゃないか。俺の意見は、川崎のエリアの中でも取引額の大きいところをA君
とD君でカバーし、そうでもないところをB君に任せる。こういう感じだ
が」


営業マンA :
「そうですね。それがいいですね」


営業マンB :
「ええ、それが一番いいかと」


営業マンD :
「私は最初からそれがいいと思っていました」


マネージャー :
「なるほど、ね。……これがアンカリング効果か。俺の意見に振り回されて、
全然君らの意見が出ない。これからみんなで議論するとき、俺の意見は出さ
ないようにするよ」

……会議の場で「議論」して、全員が活発な意見交換をしながら最適な解決策
を導き出す。

誰もがそうしたいでしょうが、ほとんど非現実的ですよね。

にもかかわらず、とりあえず皆で集まってディスカッションしようとしたがる
人はとても多い。

アンカリング効果を回避する方法をはじめとして、営業会議の進め方に関する
人気記事を集めたページを紹介いたします。ご参考にしてください。


◆【大人気カテゴリー「営業会議の目的・進め方」の記事ランキング】
http://attax-sales.jp/blog/000493.html

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【編集後記】

毎年のことですが、年末が近付くと「手帳」をはじめとした身の回りの文具
に関する興味が俄然アップします。

私は基本的に「ミニ6穴」と呼ばれる、バイブルサイズよりも一回り小さな
システム手帳を3つ活用してメモをとっています。

(システム手帳はレイメイ藤井のダ・ヴィンチシリーズ。レイメイ藤井の社員
の方もこのメルマガを読まれています)

なぜこのサイズにしているかというと、どんな小さなことでも書き留める習
慣があるからで、このサイズよりも大きくしてしまうと紙面が広すぎて、ち
ょっとしたメモだけで使うのがもったいないと感じ、メモをとる癖がなくな
ってしまった過去があるからです。

ですから私の手帳やメモは、体の大きさに反比例して?とても小さなものば
かりです。

年の瀬であるせいもあるのか、最近また文具を取り上げた書籍がたくさん出
ていますね。

最近読んだ本の中で面白いテクニック満載だったのが、「モレスキン『伝説
ノート』活用術」です。

http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4478013268/mysterycon0c-22/ref=nosim

はっきり言ってモレスキンでなくても使えるノート術がたくさん書かれてい
ますので、多くの人が参考になると思われます。

ちなみに、私がお勧めするメモやノートは「ニーモシネ」です。

私の有料セミナー、あるいは研修を受けた方には毎回進呈している高級ノー
トです。(ニーモシネN180)

http://www.e-maruman.co.jp/products/notebook/mnysn/

とにかく書き味がよく、下記のページなどでも昔から「ニーモシネ」はブロ
グで紹介してきました。

http://attax-sales.jp/blog/000233.html

実はこれらの記事は、メーカーである「マルマン」様の社内でも話題になっ
たそうで、10月のある「文具フェア」で私が講演をする際、社員の方にマ
ルマンブースに招待され、多くのニーモシネをプレゼントされました。

そのブースで私を案内してくださった方と、あとで名刺交換させていただい
たところ、何とその方はマルマンの井口社長だったのです!

(このご縁で、井口社長もこのメルマガの読者となっていただけました)

こんなことってあるんですね。

昔からニーモシネを応援してきた者としては、本当に嬉しいエピソードです。

さて来年は1月、2月と大変な数の企業研修が予定されています。その関係
で、つい先日170冊の「ニーモシネN180」を発注しました。

マルマン様から何かもらってるわけではありませんが(笑)、文具好きの私
にとっては気に入った文具をプレゼントできることは喜びのひとつですね。
今後も続けていきたいと考えています。

井口社長とも話したのですが、

「ネット時代だからこそ、手を動かしてメモをとる!」

その大切さを、今後も訴えていきたいと私は考えています。

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【セミナー案内】

●『2000円セミナー お客様を徹底的に惹きつける!組織営業7つの極意』
【名古屋 12/17】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00998.html

●『新春セミナー 営業会議をプロデュースする!』
【名古屋 1/27】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01009.html


※ すべてのセミナー
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2010年12月11日

ストレスと「学習性無力感」

皆さんは「学習性無力感」というのをご存知ですか?


何をやってもうまくいかないということを「学習」してしまった人が常に抱い
ている感覚です。


ストレスに立ち向かうことも、そこから逃げることもできず、ただジッとその
場で佇んでいる人。


……いませんか?


もしかしたらあなたがそうですか?


営業で「学習性無力感」を覚える人は多いと私は考えています。


セミナーをやっているとよくわかります。私がどんなに情熱的に語っても、何
の反応もないのです。


どうしてセミナーに来られたのですかと尋ねると、「上司に行けと言われた」
と返答する人。


どんな課題をお持ちですかと尋ねると、「いろいろあり過ぎて何から説明した
らいいかわからない」と返答する人。


上司が横山さんの考えを説明しても理解してくれないと言う人に、ではその上
司の方を私のセミナーに誘ってみたらいかがですかと尋ねると、「なかなかそ
ういうわけにはいかないです、いろいろあって」と返答する人。


部下がモチベーションを言い訳に行動が変わらない、有料のセミナーには参加
できないしDVDも買えないと言う人に、私のメルマガを組織全員で登録され
たらいかがですか、無料ですよと尋ねると、「メルマガですか、そうですね。
考えてみます」と言って、結局何も行動しない人。


どんなにハードルの低い提案をしても行動を起こせないということは、ひとつ
理由が考えられます。


それは、「ストレス耐性が低い」ということです。


メルマガ登録が正しいか正しくないかは別にして、無料メルマガの登録さえ部
下に促すこともできない方は、かなりストレス耐性が低いといえるでしょう。


私は年間かぞえきれないほどの営業マネージャにお会いしますので、どのレベ
ルが「常識レベル」かは、だいたい見当がつきます。


普通の方であれば、当然にできることです。


本を紹介しても、その本を探すこともしない。セミナーに誘ってみてください
と言っても、誘いさえしない。メルマガ登録をしたらと言っても、促すことさ
えしない。


結果はどうあれ「トライ」しないのです。


私はそういう方々を見ていると心配になります。知らず知らずのうちに「無力
な自分」を承認し、前に進むことも後ろに退くこともしなくなってしまったの
ではないかと。


営業成績をよくするどころか、人間らしい生活さえできなくなってくる可能性
があります。


ところで、そのような営業はなぜできあがるのでしょうか? 入社したときか
らそうでしょうか? そんなことは決してありませんよね。


ほとんどの原因は経営者・マネージャにあると私は考えます。


それでは、どのようなマネージャが「学習性無力感」に満ちた営業を作ってし
まうのでしょうか?


2つあります。


● 過剰なストレスを与え続けるマネージャ

● ぶれるマネージャ


ダブルパンチのマネージャはかなりマズイですね。


要するに、「アレやれ、コレやれ」と時間の経過とともに指示する内容が変わ
りつづけるマネージャはダメだということです。ひどく激しくリードしようと
する人はなおさらです。


なぜか「ぶれる」かは、わかります。


それは、すぐに、はやく、結果を出したがるからです。


そんな都合の良い手段はこの世に存在しないというのに、いろいろとチャレン
ジしようとするのです。しかし、当たり前のことですが、結果がすぐにあらわ
れないのですぐに方針転換してしまいます。


厄介なことに、こういうマネージャは元気です。(笑)


チャレンジ精神が旺盛だから、脳が活性化するのです。しかしその部下たちは
たまったものではありませんよね。振り回されつづけ、頭が混乱するのです。


2週間、過剰なストレスを受け続けるだけで「脳の損傷」がはじまると言われ
ています。


まずい「営業会議」は……


■ 密集状態(人が多い)

■ 長時間

■ 議題、方針が決まっていない、場当たり的(ぶれる)

■ 高圧的な進行役(過度な緊張感)


……です。


こういう会議を頻繁にやっていれば、会議の参加者たちは無力感に包まれてい
きます。会議中に発言しないどころか「ほう・れん・そう」もしなくなり、顔
色が悪くなって言い訳ばかりを口にする「指示待ち人間」になってしまうかも
しれません。


名古屋だけになりますが、1月27日の新春セミナーではこの「学習性無力
感」とともに、「リスク許容度を考えた営業マネジメント」「ドーパミンを分
泌される報酬システム」など、DVD第2弾では語っていない技術を語ります。


● 新春セミナー「営業会議をプロデュースする!」
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/01009.html


新春から「気合い」を入れたい人、是非ともセミナーにお越しください!
私がひとりで2時間半、情熱をもって話します。


本メルマガ号外はセミナー案内も兼ねていましたので、中部地区の登録者の方
だけにお送りしようと考えたのですが、是非とも皆さんに「学習性無力感」に
関して知っていただきたく、登録者全員に配信させていただきました。


最後まで読んでいただき、ありがとうございます。


以上

2010年12月6日

【ホールパート法】なぜ部下とこんなにも意思疎通ができないのか?

● 今回のテクニック:【ホールパート法(1)】

ホールパート法とは、最初に話の全体像、ポイントを(WHOLE)を相手に
伝え、それから話の枝葉、部分(PART)を説明する話し方。

相手の「頭」を整理させるうえで、とても簡単で効果的な技術。

「ポイントは2つある」
「ここで私が言いたいのは1点だけだ」

このように伝えてから、それぞれのタイトルを話す。

「効率化と、情報共有」
「お客様の声だ」

その後、タイトルに沿った話を展開させていく。報道番組でキャスター、コメ
ンテーターなどがよく活用しているので注意深く聞いてほしい。

※ ブログでは未掲載

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「お客様に対する提案を強化するという話だったが、定量的な表現をしてほ
しい。強化、という言葉では抽象的すぎる」


営業マン :
「先日のA社での提案ではお客様にはかなり喜んでいただけました。お客様
の声を真摯に受け止め、しっかりと提案できたからだと思うんです。そのと
きは……そうですね、J課長に一番助言をいただきました。あのときはけっ
こう悩んだんですけど、J課長がすごく応援してくださったものですから。
……え? 応援したわけじゃないって? いやいや、そんなこと言わないで
くださいよ。これからもよろしくお願いいたします。はは……。で、ああ…
…。提案のことですよね? 提案はそういうわけで、何とかA社での成功を
今後にも生かして頑張りたいと思います。期末まで気を緩めることなくしっ
かりと目標予算を達成……。いや達成するかどうかはわかりませんが、1円
でも上積みできるよう、がんばりたいという気持ちでいっぱいです。決意だ
けではありません。本当に今期はこれまで以上にですね、その……」


マネージャー :
「あのさ、そのA社での提案なんだけど、そのような提案は月にどれぐらい
やっていこうと思ってるわけ?」


営業マン :
「はい。A社は他部署でも同じようなことがありますので、他部門にもしっ
かりと顔を出し、できる限り足を運んだときには声をかけていこうと考えて
います。そのために資料を精査し、なるべく効率よく、しっかりと相手の心
をつかむような、そんな提案をしていきたいと考えています」


マネージャー :
「えーっと、A社はどれぐらい部署があるわけ?」


営業マン :
「え? そりゃあ、たくさんあります。ちょっと数えたことはありません
が」


マネージャー :
「何を言ってるんだ。君が提案できそうな部署のことだよ。すべての部署を
聞いてるわけじゃない」


営業マン :
「あ、それは……わかりません」


マネージャー :
「わからない?」


営業マン :
「はい」


マネージャー :
「他部署にもヨコ展開したいって言ってたじゃないか」


営業マン :
「C社には6部署あるので、そこにはキッチリまわっていこうと思います。
D社はどうでしょうかね……。その辺りは今後しっかりと精査してまいりま
す」


マネージャー :
「な、な、な、何を言ってるんだ? A社の中で提案できる部署はどれぐら
いか、と聞いてるんだよ。どうしてC社やD社の話になった?」


営業マン :
「C社やD社も重要な取引先です。どちらかというと、A社よりもヨコ展開
できると思って発言しただけです。もしC社もD社も行く必要がなく、A社
だけ行けばいいということであれば、それなら……そうします」


マネージャー :
「何を言ってるのかよくわからん。A社に提案できる部署などれぐらいある
んだ?」


営業マン :
「ですから、わかりません」


マネージャー :
「なんでだ?」


営業マン :
「A社に行ったことがないからです」


マネージャー :
「はァ?」


営業マン :
「J課長がですね、その……。提案してくださったものを私がちょうだいし
て、それを先方とやり取りしていくなかで、成功した案件だからです。A社
のことでしたらJ課長に聞けばよろしいかと思います」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「よろしいでしょうか?」


マネージャー :
「……あほ。よろしいわけ、ないだろ」


営業マン :
「は?」


マネージャー :
「は? じゃねーよ。は? じゃ」


営業マン :
「あ、すみません」


マネージャー :
「あのさ、君に伝えたいことが2つある。まず1つ目、結論から先に言え。
2つ目。聞かれたこと以外は発言するな」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「お前はまだ最初の質問にもまったく答えていない。お客様に対する提案を
強化するという話だったが、定量的な表現をしてほしい。抽象的な表現では
なく、具体的にはどうするんだ? それをまず言いなさい。結論から」


営業マン :
「結論は……。わ、わかりません」


マネージャー :
「わからないんだな? 提案を強化すると言ったが、どうすれば強化したこ
とになるのか達成イメージが沸かないんだろ? それを早く言いなさい。そ
うしたらこちらもどのようなアドバイスしていいのかわかるから」


営業マン :
「そ、それでいいんですか」


マネージャー :
「当たり前だ! お前……。本当にお客様のところで的確に当社のこと伝え
られているのか?」


営業マン :
「お客様とのコミュニケーションについてですか? それは自信ありますけ
ど」


マネージャー :
「……めちゃくちゃ不安だよ」

……ここで営業が話された「提案営業の強化」というフレーズはどこの会社で
も出てくる課題ですね。

私は最近「提案営業禁止令」を出そうかと思うぐらいに、この方針には懐疑的
です。

提案営業のスキルが高い人って、実はそんなに多くありません。

提案力以前に、お客様が言っていることでさえまともに捉えられない人もいる
のに、お客様のニーズを探り当てたり、お客様の問題を解決しようなんてとん
でもない話です。

提案力をアップしなくても目標は達成します。話はそれからですよね。


◆ 参考記事【営業が提案能力をアップするために、まずすべきこと】
http://attax-sales.jp/blog/000533.html

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【編集後記】

最近、ブリーフケースを変えました。

トゥミ(TUMI)の「リミテッドエディション2010」という限定モデ
ルです。

http://www.tumi.co.jp/shop/default.aspx

トゥミのカバンは街中でよく見かけますね。少しでも人と差別化したいと思
い、赤いラインの入ったこの限定モデルを入手したのですが、残念ながら写
真ほど目立ちません。(汗)

トゥミは創業者がアメリカの「平和部隊」出身だということから、日本の
青年海外協力隊出身の私は、このブランドにとても親近感を抱いています。

しかも創業者がいたのが南米だというわけですから、共通項は多いです。
(私は中米のグアテマラ)

トゥミというのは、ペルーの神の名前だそうです。

現地で活動していたころ、平和部隊(ピースコー)のアメリカ人とはよく会
いました。

南米において「日本」は日系人の存在もあるせいか、日本は日本と認知して
くれますが、私がいた中米は、日本は中国の一部ぐらいにしか捉えていませ
ん。

トヨタやソニーの製品はあっても、それが日本のメーカーであることを知ら
ない人はとても多く、それぐらいに日本の知名度は高くありませんでした。

その点、アメリカ合衆国の存在感は別格です。

多くのグアテマラ人が、それぞれに憧憬や嫌悪といった複雑な感情をアメリ
カ人に対して抱いています。ですからピースコーの連中は活動を続けるうえ
で悩みが深かったようです。

新しいトゥミのカバンを買う前に、実はイタリア製のものも検討したのです
がやめました。

トゥミのカバンのほとんどは「バリスティック・ナイロン」と呼ばれる防弾
チョッキにも採用される、頑丈な素材でできています。

トゥミのデザインを「洗練されている」と表現する人もいますが、私には
「無骨」以外の何者でもない、そう思えるようなデザインです。

この無骨なスタイルのブリーフケースを持っていると、苦悩に満ちた活動を
続けるピースコーの連中を思い出します。

多くのビジネスマンが持っているトゥミですが、私にはちょっと特別な思い
入れがありますね。

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2010年12月4日

【ダブルバインド】迷う部下を強烈にリードする技術

● 今回のテクニック:【ダブルバインド(13)】

ダブルバインドとは一般的には「二重拘束」を指す。

矛盾する物言いで相手を混乱させ、社内で繰り返すとパワハラとも言われかね
ない危険なテクニックだ。「はやくやれ」と言っておきながら「はやくやって
どうする!」と言われたら誰もが矛盾を感じる。

このダブルバインドの理論を精神治療用に変化させたのがミルトン・エリクソ
ンであり、迷える相手を「二者択一」の質問をすることにより、催眠誘導する
技。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000135.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「新規開拓用の顧客情報が喪失した。知ってたか?」


営業マン :
「え? いや、そうなんですか?」


マネージャー :
「セキュリティが甘いんだうちのシステム部門は。バックアップも3ヶ月前
のデータしか残ってないと言う。とんでもない話だ」


営業マン :
「ええ、まァ」


マネージャー :
「それで、お客様の情報を思い出しながら、もう一回エクセルシートに打ち
込んでくれと営業全員に頼んでる。昼間にそんな作業をするなんてもっての
ほかだから、当然に時間外労働ってことだ。残念だが他にどうしようもな
い」


営業マン :
「残業で……? 見積り作業とかいろいろ立て込んでるこの師走に、です
か」


マネージャー :
「営業2課の連中も駄々こねてやがった。だが仕方がない」


営業マン :
「D社への提案書作成もありますし、T社からの見積り依頼もありますし、
在庫の棚卸しも最後まで手伝ってくれとGさんから言われていますし……」


マネージャー :
「在庫の棚卸し? なんで営業のお前がやらなくちゃいけないんだ」


営業マン :
「Gさんがノロウイルスで倒れたものですから、私が代わりに任されたんで
すよ。一応、まだやりかけなので、途中で終わったらどうかなと思いまして、
その……」


マネージャー :
「お前は営業活動するのが仕事だろう? なんで総務に相談しなかった?
勝手なことしやがって」


営業マン :
「す、すみません」


マネージャー :
「それはいつの話だ?」


営業マン :
「2日前です」


マネージャー :
「2日前……? その日一日ずっと倉庫にいたのか?」


営業マン :
「すみません。その日は営業に行きませんでした」


マネージャー :
「なるほど……」


営業マン :
「す、すみません」


マネージャー :
「わかった。……もういい。とにかくシートをもう一度作らないと来年から
のスタートダッシュができない。お前の担当分は200社だ。営業2課の連
中は全員エリア別の企業をピックアップしてもらっているが、どうする?
俺としてはできれば業種別で、製造メーカーに特化して200社ピックアッ
プし、まとめてほしいと思ってる。だが、もちろんエリア別でもかまわない。
その場合だと、千葉方面を任せたい。全業種で200社だ。製造メーカーの
場合の選定条件はF課長に質問してくれ。F課長はよくわかってる。千葉エ
リア別となると、システム部門のY課長にいえば簡単に情報を抽出できるだ
ろう。そこから当社が攻められそうな先をピックアップしていく作業をして
もらう。どっちがいい?」


営業マン :
「あ、ええと……」


マネージャー :
「もう一度言うぞ。製造メーカーに特化して200社ピックアップし、まと
める場合だとF課長に聞け。エリア別でまとめるなら、千葉方面を任せたい。
システム部門のY課長に聞け。どっちがいい?」


営業マン :
「じゃあ……。製造メーカーで。F課長に聞きます」


マネージャー :
「よし」


営業マン :
「わかりました」


マネージャー :
「頼むな。今回のことは誰にも言わないから」


営業マン :
「は?」


マネージャー :
「営業部が2ヶ月かけて作成した新規開拓用のデータを消去したのはお前だ。
2日前、倉庫の隣においてあるサーバールームに近づけたのはお前しかいな
い。俺はずっと在庫の棚卸しを任されていたGが犯人だと思っていた。しか
しGが倒れてお前が代わりにやっていたというなら、お前しかいないだろ
う? システム部の連中はその日全員社外研修に出かけていた。だから誰に
も見られずにサーバールームへ行けたはずだ」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「前職でシステムエンジニアやっていたお前には簡単だったはずだ。バック
アップデータまで壊しただろ?」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「この会社に入ってからは営業職だ。外回りをしろ。話がうまくできなくて
も関係ないんだ。俺はそんなことを求めていない。日の光にあたらないよう
なシステムルームや倉庫とオサラバして外を歩け。お客様と会え。そしても
っと笑え。作り笑いでも習慣化していけば本当の笑顔になっていく。心も体
も健康になれば、必ず成績はついてくる。大丈夫だ。まず、顔をあげろ」


営業マン :
「あ、はい……」


マネージャー :
「これから外回りするときに、心掛けてほしいことがある。上顎をあげて少
し遠くを見ながら歩く。決してうつむきながら歩いたりはしない。もしくは、
歩幅をいつもの1.5倍にして歩く。速く歩く必要はないが歩幅を劇的にア
ップさせるんだ。どっちでもいい。心掛けてほしいんだが、どっちをや
る?」


営業マン :
「りょ、両方です……。両方やります。顔をあげて、歩幅を1.5倍にして
歩きます。す、すみません部長、ぼ、僕は……」


マネージャー :
「思ったとおり、お前は素晴らしい。採用面接したときからわかってたよ」

……ダブルバインドはとても難しい技術です。ミルトン・エリクソンの「前
提」の技術を応用したコミュニケーションテクニックですが、安易に使うと
リーディングできるどころか相手からの信用を失います。

バックトラッキングやプリフレームなど、他のコミュニケーション技術を組み
合わせながら相手とペーシングし続け、タイミングを見計らって「ビシッと」
決める。

非常に高度な技術です。

各種コミュニケーション技術を下記のページで紹介しています。「お気に入
り」に入れていただき、たまに見返していただけると嬉しいです。


◆ 参考記事【部下に対するコミュニケーション用語集】
http://attax-sales.jp/blog/002/index.html

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【編集後記】

編集後記で何度も書いているとおり、私の家は貧乏でしたので親から「漫
画」を買ってもらったことが一度もありません。

唯一、私に漫画を買ってくれるのが母方の叔父さんでした。

年に2回から3回、その叔父さんは我が家に遊びに来てくれ、来ると姉と私
を本屋に連れて行き、一冊ずつ漫画を買ってくれました。

私がいつも選ぶのは「あしたのジョー」と「マカロニほうれん荘」という漫
画。これを叔父さんが来るたび、交互に買ってもらっていました。

「マカロニほうれん荘」は一話完結型のギャグ漫画ですからいいのですが、
「あしたのジョー」は続きが読みたくなるストーリーになっています。ですか
ら、私はいつも叔父さんが来ないか来ないかなと待ち通しくて仕方がありま
せんでした。

「あしたのジョー」は全20巻です。

叔父さんが来宅するペースで増え続けていきましたが、「マカロニほうんれ
ん荘」も買ってもらっていたせいで、18巻まで揃うまでにかなりの時間が
かかりました。

確か私が中学3年になって、ようやく18巻までそろったのだと覚えていま
す。

とにかくよく覚えているのが、「19巻」が見つからないということ。

今の時代、考えられないかもしれませんが、私は高校時代ずっとこの「あし
たのジョー」の19巻を探し続けました。

新しい本屋に行けば必ず漫画コーナーへ行って19巻を探したものです。し
かしすでに「あしたのジョー」自体が古い漫画で、置いている本屋さん自体
がほとんどありませんでした。

どんなに探しても手に入りません。(探し方も下手だったのでしょう)

しかし、なぜか20巻は手に入ったものですから、18歳ぐらいになり、1
9巻を飛ばして20巻を手に入れて読むのですが、当然話がつながらず、あ
の感動的なラストシーンを目の当たりにしても、なぜこうなったのかよくわ
からないという始末。

私にとって、ちょっと残念な思い出です。

結局、19巻を手に入れたのは20歳を過ぎてからです。古本屋で見つけて
買いました。20巻そろったのが嬉しくて、何度も1巻から20巻まで続け
て読み、「これは本当によくできた漫画だ」と読むたびに新しい感動を味わ
ったりしました。

その「あしたのジョー」が、来年2011年、人気タレント山下智久さんで
実写映画化されます。

どんな映画になるのでしょうか?

ちょっと複雑な気持ちですね。観にいくかどうか、微妙ですが。

ついでに、私は「ガンダム世代」ではなく「ヤマト世代」です。宇宙戦艦ヤ
マトが大好きで、ガンダム派の友達とよく言い争ったりしていました。

その「宇宙戦艦ヤマト」もこの12月1日に、木村拓哉さん主演で実写映画
化されました。

こちらも……。

観にいくかどうか微妙です。

思い入れが強すぎるからでしょうね。


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2010年12月2日

【スノッブ効果】行動する前から結果がわかる?

● 今回のテクニック:【スノッブ効果(4)】

スノッブ効果とは、他者と同調したくないという心理作用が働き、敢えて他人
が所有しないものを欲しがったり、他人とは別の行動をしたりすること。

もともとは、誰もが簡単に入手できるようになると需要が減る消費現象のこと
を指している。

反対語はバンドワゴン効果。

部下とのコミュニケーションに応用するのであれば、プライドが高く、協調性
の低い相手に使うと効果が望める。ノーセットなどと組み合わせてもよい。

(協調性の高い相手にはバンドワゴン効果を使うことをお勧めする)

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000371.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「営業企画部がお客様のニーズを把握するためにこのアンケートに答えてく
れって言うんだよ」


営業マン :
「お客様のニーズ、ですか」


マネージャー :
「おゥ。ニーズ分析して当社の商品の何が売れているかを研究するって腹
だ」


営業マン :
「ふーん。このアンケートに答えればお客様のニーズがわかるってことです
か?」


マネージャー :
「ま、企画部の連中はそう言ってる」


営業マン :
「ふざけてますね。自分の足でまわってこいと言いたいです」


マネージャー :
「昨年も我が営業部はニーズ分析に協力したんだ。頼むよ」


営業マン :
「部長、よく言いますね。確かに昨年も分析とかなんとか言って、こんなア
ンケート書かされたり、目的のはっきりしない会議に出席させられたりしま
したけど、結果どうなったんですか?」


マネージャー :
「XとRの商品が一番ニーズがある。これが結論だった」


営業マン :
「んなことないですって!」


マネージャー :
「ほう?」


営業マン :
「こんな紙切れ一枚で何がわかるんですか。現場に行かず、会議室でお客様
のニーズなんて把握できませんて」


マネージャー :
「お前は何が売れると思うんだ? 独自の分析をしてるのか?」


営業マン :
「分析? そんなもの必要あるんですか?」


マネージャー :
「分析は必要だと思うよ。ちなみに俺は別の側面で分析してみた。当社の営
業は平均訪問件数が1日3件だ。月に60件。この前の展示会で同じブース
にいたライバル会社の営業部長3人に尋ねてみたが、100件を下回ってい
るのは当社だけだった」


営業マン :
「そ、そうなんですか……」


マネージャー :
「君が言いたいのはきっとこうだろう? 行動する前から分析しても理解で
きない。十分に行動してもいないのに分析しても意味がないと」


営業マン :
「そ、そうですね。その通りです。こんなアンケート書いてる暇があったら、
当社も月に100件ぐらい回ったほうがいいですよ」


マネージャー :
「本当に君の言うとおりだ」

……私は経営コンサルタントですから「分析」の効能はよくわかっているつも
りです。

データで表現されないことを事実として捉えてはいけません。しかし、その
データというのは、行動によって得られたデータでなければなりません。

つまり「現場」のデータということですね。

私が営業コンサルティングしていて一番の醍醐味だと思うことは、「分析屋」
に勝つことです。

現場に入らない、現場を見ない「分析屋」と呼ばれるようなコンサルタントが
世の中にいますが、彼らが立てた仮説を、我々の力で覆すことがよくあります。
こういうときは一番嬉しいですね。

たとえばある「分析屋」が、『この業界は儲からない。事業を縮小したほうが
いい』と結論を下したとします。そこへ我々が現場に入っていって、その仮説
をひっくり返す。

営業の行動を変え、組織営業力をアップさせることにより財務リストラに踏み
切らずに予算計画を達成させる。財務を健全化する。

我々と現場の営業さんの努力によって、分析屋の結論は覆されたことになりま
す。彼らはこの結果に何も言えないでしょう。

前回も書きましたが、行動もしないのにネガティブなレッテル(一般化の表
現)を貼ってはいけませんね。


◆ 参考記事【分析によって、行動する前から結果はわかるか?】
http://attax-sales.jp/blog/000524.html

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【編集後記】

私は剣道のほかに空手も習っていました。

四大流派のひとつ、「糸東流」です。

突きよりも蹴りが得意で、身長が180センチを超えるせいか、一応同じ身
丈の相手のこめかみに横蹴りを食らわすこともできます。

キックボクシングやK−1でいうと「ハイキック」ですね。

私はこれまで、一度だけ相手のこめかみに一撃を与えたことがあります。

青年海外協力隊でグアテマラに赴任していた頃のことです。任期の1年が
過ぎ、もっとスペイン語が上手になりたいと思って夏休みにグアテマラの地
方都市に語学留学に行きました。(日本の盆休みと同じですから4日間程
度)

そのとき一緒に下宿していた日本人に頭にきたのです。

私は当時25歳でした。彼も同じ25歳。オランダに駐在している商社マン
の父を持ち、東京の有名なW大学に籍を置きながら世界を旅する風来坊的な
男でした。

留年と休学を重ねて25歳になってしまったが、「今さえ楽しければすべて
ハッピー」が口癖。

頭の回転がはやく、とても口が達者な男でしたが、とにかく彼は「ずぼら」
でした。遅刻は多いし、約束は守らない。お金は借りても忘れる……。

たった4日間でしたが、目を離すと何をするかわからないのでいつも一緒に
行動をしました。夜に酒を飲みすぎてバーで暴れたり、道端に寝転んだり。

語学学校の先生と口論になって私が呼び出されたこともあります。(同じ日
本人だから面倒みろということでしょう。ま、これは仕方がないです)

一番許せないのは、やたらとグアテマラの悪口を言うことです。

世界中を放浪しているので、世界の国々を知っている。(彼が言うには親の
コネでオランダの航空会社KLMをかなり安く利用できるとか)

自分が訪れた国の中で、このグアテマラは最悪な国だと私に何度も言うわけ
です。

それをいつも英語で話すので、その都市に語学留学で来ている北米の連中の
失笑を買っていました。

(アメリカは当時からヒスパニック人口が急増していたため、スペイン語の
ニーズは非常に高かった)

私が仕事のため首都に戻る前日、彼と飲みました。その夜は気分よく飲んだ
のですが、翌日の朝、彼が私を見送るためにバス停までやってきたとき、何
を思ったのか、

「お前もクソグアテマラ人と一緒だ」

みたいなことを言われ、私はキレました。

背負っていたリュックを地面に放り、左足を軸に体を回転させて、右足で彼
の顔面を蹴り上げました。

それがあまりに見事に決まったせいか、

停留所で待っていた人たち、バスに乗車していた人たちからものすごい歓声
が上がり、

「すげーぞ、チノ!」「カラテだ、カラテだ!」

※ チノ=中国人の意

と、やんややんやと言われました。事情もわからず、握手を求めてくる人間
もいましたが、私は興奮おさまらなかったので、ここでは書けないような汚
いセリフを彼に浴びせたあと、バスに乗り込みました。

よくわからないですが、バスに乗ってからも乗客たちから握手攻めにあいま
した。

W大学学生の彼は、背中まである長い黒髪と手入れされず伸びた顎ヒゲが、
俗に言う「ヒッピー」のような姿に見せていました。風体からして周囲のグ
アテマラ人も受け入れがたかったのでしょう。悪いのはアイツに決まってる
と、はじめて会ったグアテマラ人たちが口を揃えていました。

グアテマラの人たちの笑顔に触れ、彼らの悪口を言う日本人に一撃を食らわ
したことを、当時の私は自己肯定化しました。

これでいいんだ、と。

あれ以来、一度も足を使った暴力はしていません。(当たり前か)

昔と違い、私も少しはコミュニケーション能力は上がったはずです。また彼
と再会した暁には、言葉を使ったバトルをしてみたいですね。

※ もちろん、暴力はいけません。

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※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


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予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

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2010年11月28日

【オープンエンドクエスチョン】「作業興奮」があってはじめて意欲が高まる

● 今回のテクニック:【オープンエンドクエスチョン(16)】

オープンエンドクエスチョンとは、イエス・バット法と同様にコミュニケーシ
ョンテクニックとしては代表的な手法。「4W2H」もしくは「5W1H」等
の疑問詞を駆使し、質問していくことで相手の心の中に潜む問題点や潜在的ニ
ーズを探り当てること。

「イエス/ノー」で答えられる質問は極力避けることが重要である。クローズ
ドクエスチョンとは反意語。

オープンクエスチョンはヒアリングの基本であるが、ペーシングなどの技術を
活用しながら質問を続けないと「尋問」のようになってしまいがちであり、注
意したい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000112.html

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● 今回のコミュニケーション例


営業マン :
「とにかく、期末まで諦めずに新規顧客開拓をしっかりやっていきます」


マネージャー :
「そうか、新規開拓をしっかりやっていくんだね? それはいつからやろう
と思ってるんだい?」


営業マン :
「えっと……。12月は、しっかりやろうと思ってます。ハイ」


マネージャー :
「なるほど。12月って、明日からだよね?」


営業マン :
「え? ああ、ハイ。その通りです。明日から、ですね」


マネージャー :
「了解。ところで新規顧客ってさ、たとえばどこのことを言ってるのかな?」


営業マン :
「そりゃあ、当社の商品を買ってくれそうなお客様のことですね」


マネージャー :
「当社の商品を買ってくれそうなお客様のこと、なんだね? それって具体
的にどういう会社のことなのかな?」


営業マン :
「それは……いろいろ調べてですね。……今、考えています」


マネージャー :
「なるほど。それはいつから調べてるの?」


営業マン :
「そうですね……。まだ、調べて、いません……。申し訳ありません」


マネージャー :
「なるほど。君もいろいろ忙しいからな。これから一緒に整理していこう。
とにかく数字を達成させるために、何社ぐらい新規のお客様まわりをしてい
こうと考えているのかな?」


営業マン :
「何社か、ですか……? それは、ちょっとわからないですけれど」


マネージャー :
「目安でいいんだよ」


営業マン :
「じゃあ、100社とか」


マネージャー :
「うん。100社ね。その100社をどれぐらいの期間使ってまわっていく
つもり?」


営業マン :
「まァ、既存のお客様もありますから、がんばっても1ヶ月10社とかでし
ょうか」


マネージャー :
「そうすると10ヶ月かかるね」


営業マン :
「え? ああ、そうか」


マネージャー :
「当社の決算はいつだったっけ?」


営業マン :
「3月です。…………あ、あと4ヶ月でまわります」


マネージャー :
「ということは1ヶ月25社ってこと? 4ヶ月で新規をまわれば、数字が
3月までにできるのかな?」


営業マン :
「いや、それは無理だと思います……。ですから、その……。12月、1月
でまわります。100社、全部、まわります」


マネージャー :
「オーケー。いろいろ仕事もあるだろうから、それ全部こっちがあずかるよ。
君は新規顧客を徹底的にあたってくれ。これからの2ヶ月は特にだ。それで
その100社のリストはできてるのかい?」


営業マン :
「あ、いえ……」


マネージャー :
「いつまでに作れそうか?」


営業マン :
「もう今日中には作らないといけません。明日から12月ですから」


マネージャー :
「そうだな。俺も協力するよ。ところでこの新規顧客開拓用のリストの作成
は今期がはじまった4月から言ってることだったよな?」


営業マン :
「は、はい。すみません……」


マネージャー :
「とにかくスタートさせよう。考えてないでスタートさせることによって
『作業興奮』が味わえる。君は期首に個人方針としてモチベーションアップ
と書いていたけれど、何も新しい作業をスタートさせずに、ただ待っていて
るだけで内側から意欲の高まりを感じることはないと言われている。とにか
く、始めよう」


営業マン :
「わかりました。気をつけます」

……精神科医である「樺沢紫苑」氏の『脳内物質仕事術』は非常に興味深い書
籍です。

営業の本ではありませんが、どうすれば意欲が高まり、行動を変えられ、そし
て幸福を味わえられるのか? そのことについて7つの脳内物質を解説しなが
ら紹介しています。

営業がいかに幸せな職種であるのか? いかにドーパミンを分泌させるうえで
最適な職種であるか? この本を読んで再確認できました。お勧めです。


◆【樺沢紫苑著「脳内物質仕事術」】
http://www.amazon.co.jp/exec/obidos/ASIN/4838721684/mysterycon0c-22/ref=nosim

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【編集後記】

先週の金曜日から日曜日まで中国の上海へ旅行しておりました。

たまに出張だと勘違いされている方がいてTwitterなどにコメントされている
人がいますが、完全なプライベート旅行です。知り合いの編集者さんたち3
人で上海を満喫してきました。

詳細については、また機会があれば書きますが、今は帰国して日にちが経た
ないので帰りの飛行機の中で考えたことのみ記したいと思います。

以前から編集後記に「中国のマーケットを開拓したいと考える日本企業に対
する研修事業をはじめたい」と書いてきました。

しかし思いついたのはいいけれど、何をどうはじめて実現すればいいかわか
らない。ですのでとにかく「行ってみよう」ということになり、今回のプラ
イベートな旅となったのです。(この行動力が重要!)

中国旅行を決めたのは夏より前だったと思います。それから5、6冊、中国
に関連する本を購入して最低限の知識を身につけようとしました。しかしな
かなか読むキッカケを作れませんでした。

というか、正直に書くと、なぜか興味がわかないのです。中国という国家自
体にネガティブな感情をどこか持っている自分がいて気が進まないんですよ
ね。結局、ほとんどの本をそのまま放置して数ヶ月間を過ごしていました。

しかし今回の旅行の行きと帰りの飛行機の中で4冊の本をまとめて読了。

旅行中に嫌でも街の中で中国独特の文字の表記や価格の読み方、地名など、
基本的なことを覚えたせいもあって、以前よりも親近感を味わえたのがよか
ったのでしょう。読み進めるのが楽しくなりました。

中国経済の本を読むことで、なぜ経済が発展しているにもかかわらず財政赤
字が拡大しているのか。なぜアメリカが人民元切上げの圧力をかけるのか、
そしてなぜ中国は米国債を買い続けるのか等、今まで経済ニュースを見てい
ても理解できなかったことが少しわかるようになってきて、嬉しくなってき
ました。

昨今は日中関係があまり芳しくない状態で、中国へ渡航する前は「大丈夫
か?」と声をかけてくる方もいました。が、まったく想像通り、現地で反日
感情を目の当たりにすることはまったくありません。

それどころか、予想外に好感の持てる中国人が多いことにホッとしています。
地下鉄に乗り、人民広場を散歩し、商店街で買い物し、ほんの少しは庶民の
生活に触れたつもりです。

私の感想が真実かどうかは関係がありません。

体験が乏しいのにネガティブなレッテルを貼らない、が私の信条です。今回
の旅行で中国に対してポジティブなレッテルを貼ることができたのは私にと
って大きな前進です。嬉しいですね。

最も驚いたのは治安の良さです。

青年海外協力隊でグアテマラに3年。周辺の中南米諸国を知っていますし、
9月にはベトナムとカンボジアを旅行したという経験があるせいかもしれま
せんが、中国の文化に驚いたり、中国人と付き合うのは骨が折れると思い込
んでいたら、どこの国の人とともお付き合いできないのでは? と思えるほど、
拍子抜けするぐらいに落ち着いて旅行ができました。

当然のことながら、中国は地理的にも、民族的にも、言語的にも多様性に富
んだ国であり、そもそもこのようなレッテルに意味はないのですが……。

とにかく、行動することで物事が前進しますね。

そうと決めたらスケジュールを入れる。来年も必ず中国へ行きます。目的は
まだわかりませんが、おそらく行くでしょう。当面は続けたい習慣です。

「作業興奮」を味わうために。

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2010年11月25日

【無言クロージング】なぜ「俺の背中を見て学べ」と営業管理者は言うのか?

● 今回のテクニック:【無言クロージング(1)】

クロージングを最も強力にしたい場合は、「無言」を貫くことである。

相手の要望・ニーズに沿った解決策/提案をしても、なかなか相手が決められ
ないときがある。理屈ではなく、踏ん切りがつかないケース。

ダブルバインドを活用して二者択一を迫ってもいいが、敢えて言葉を発せずに
待つという手もある。

人間は普通、「間」を嫌う。しかしその「間」を恐れずに無言を貫く相手から
は強烈なプレッシャーを感じるものである。無言が最強クロージング技術。し
かし難易度はかなり高い。

※ ブログには未掲載

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「それでどうなった?」


営業マン :
「準決勝で敗退しました。これでも高校時代は軟式テニス部で部長してたん
ですけどね」


マネージャー :
「若い連中とやって準決勝までいっただけでも大したもんだよ」


営業マン :
「やはり体は覚えてるもんですね。テニスやめて20年近く経ってるんです
けど」


マネージャー :
「だろうな。記憶には2種類あって、言語的に表現できるものと、そうでな
い技能やノウハウみたいなものがある。君のテニスの技能は、体が記憶して
るんだよ」


営業マン :
「おおお、なるほど。体が記憶しているってことですか」


マネージャー :
「ところでなァ、先週の会議でお前コミットしなかっただろ? 他の営業が
月に100件まわるって言ってるのに、在庫管理業務があるだの、開発部門
との定期的な打合せがあるだのいろいろ言い訳言って」


営業マン :
「で、でも、実際にその阻害要因がなくならない限り……」


マネージャー :
「もうないだろ、俺が全部その仕事をしなくてもいいようにしてやったって。
昨日の夜、メール送っただろ。どうすんだよ」


営業マン :
「あ、まァ……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「……」

営業マン :
「……あ、あの」


マネージャー :
「何?」


営業マン :
「いえ……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「う……」


マネージャー :
「……」


営業マン :
「あ、あの……。100件、まわります。一ヶ月」


マネージャー :
「……あ、そう」


営業マン :
「はい……」


マネージャー :
「ま、営業スキルは言語的に表現できる技能じゃないから、体で覚えないと
な」

……営業の管理者が「俺の背中を見て技術を盗め」とよく言いますが、これは
あながち間違いではありません。

記憶には「宣言的記憶」と「手続き記憶」の2種類あります。

技能やノウハウをいう「手続き記憶」は言語的な表現手段によって伝えること
が困難です。そのため「俺の背中を見ろ」ということになるわけです。

それを言語的な表現にして、数値化する。

だから我々のようなコンサルタントが必要なのです。11月20日開始したD
VD第2弾が予約注文を含めて60本近く売れ、DVD第1弾よりも初動の売
れ行きがいいのです。

驚きました。想定外の現象です。

NLP理論により言語的に表現された「営業マネジメントの基本」について解
説しています。同名のセミナーは存在しませんので、多くの方が関心を示され
ているのでしょう。


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【編集後記】

DVD第1弾は、すべてのコンサルティング先、そして企業研修先にて話し
ていることです。

ほぼ100%のオファーが、DVD第1弾で解説している「ロジカルに行動
改革する理論」を語ってくれというものです。

ところがそのDVDよりも第2弾が売れたということは、驚きです。

やはりそれだけ「予材管理」と呼ばれるマネジメント手法に関心が高いのだ
と思います。

予算を達成させるための材料を十分に仕込んでおくということは、銀行口座
にお金がしっかりあるということと似ているのかもしれません。

貯蓄がそこそこあれば、何かがあっても生活が困窮することはない。

貯蓄があることで安心して日常生活を送ることができるようになります。し
かし、何か想定外のことが起きたときにお金が足りない! 明日から食べる
ものを買う金がない! となったら……大変なことになります。

それと同じですね。

予材管理をやっていると、予材が十分に仕込まれていない状態でマネジメン
トしている管理者、経営者を見て、よくそれで不安にならないなと思うよう
になりました。

何かがあったら目標が達成しない。それで不安にならないか?

何か想定外の出費があったら明日食べるご飯がない。それで不安にならない
か?

……同じこと、ですね。

リスクを回避するうえでも、予算を達成させるための材料をしっかりと貯蓄
しておきましょう。そのための行動改革、マネジメント改革が不可欠です。


●「宣言的記憶」と「手続き記憶」に関する記事はコチラ
http://attax-sales.jp/blog/000525.html


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2010年11月21日

【ミステイク・オン・パーパス】ルートセールス向け「営業スキル診断シート」の紹介

● 今回のテクニック:【ミステイク・オン・パーパス(1)】

ミステイク・オン・パーパスとは、わざと事実と異なることを言って相手に修
正させ、リーディングする技術。

相手に確認したくても確認しづらい場合などに使うと効果的である。

たとえば、相手に依頼したことでまだ着手さえもされていないとわかっている
場合に、「どうもありがとう、けっこうはやく終わったみたいだね」とわざと
言ってみる。

すると相手は「あ、まだやっていませんが」と素直に答えるだろう。「依頼し
たことをやったのか、どうなのか」と質問するよりも「カド」は立たない。

押しの弱いマネージャにお勧めしたいテクニック。

※ ブログには未掲載

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「おう! A君。こっちこっち」


営業マン :
「あ、課長。出張から帰ってたんですか」


マネージャー :
「さっきだ。ところで君のメール福岡空港で受信したよ。うちの課の診断結
果が1番だって聞いてホッとした。特にスケジュールや行動計画の社内共有
はどうかなと思っててさ」


営業マン :
「え? 何がですか?」


マネージャー :
「営業スキル診断シートの結果だって。うちの課員6人全員がキッチリでき
てたんだろ? そうメールに書いてあったじゃないか」


営業マン :
「……は? …………あ、あああ。そうじゃないですよ! 総務が主催する
ナレッジ勉強会の資料作りについてですよ、全員キッチリできてたって言う
のは。メールに書いたじゃないですか」


マネージャー :
「え……? あ! ホントだ。あらァ……。間違えてた。てっきりスキル診
断の結果についてだと思ってたよ。それで頭がいっぱいだったからなァ。何
しろ診断の結果によっては部長みずからの徹底指導が入るって聞いてたもん
だから」


営業マン :
「え、部長の?」


マネージャー :
「そうなんだよ」


営業マン :
「診断結果がまずいと、ですか……」


マネージャー :
「どうした? 診断結果、まずいの?」


営業マン :
「いや……。なんていうか、その……。設問も少なかったし、そんな本気で
やってるスキル診断とは思ってなくて」


マネージャー :
「少ない質問だけど、要所ついてるよね?」


営業マン :
「ま、確かに」


マネージャー :
「診断結果、まずいの?」


営業マン :
「行動計画とかスケジュールを社内で共有してるってまでは……」


マネージャー :
「あ、そう」


営業マン :
「はァ……」


マネージャー :
「てっきり、全員できてると思ってたよ」


営業マン :
「あ、すみません。これからは、きっちりと……」


マネージャー :
「うーん、そっか……」

……意外と? 利用されている「ルートセールス向け 営業スキル診断シート」
を紹介いたします。

PDFファイルをダウンロードして活用していただいてもよいですし、アレン
ジしてもよいです。

ポイントは「項目」を多くしないこと、です。

組織内でルール化されている「マネジメントルール」の浸透具合をチェックす
るときに使用してください。

このような「診断シート」が作成できない営業組織は、単純にマネジメント
ルールが統一されていないだけです。診断シートを作るプロセスにおいて、マ
ネージャの力量も「診断」されます。(笑)


◆【ルートセールス向け 営業スキル診断シート】
  → http://attax-sales.jp/blog/000375.html


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【編集後記】

私が41年間生きてきて、最も誇れることは、知的障がい者のボランティア
活動を21歳から約20年続けていることです。

現在のリーダーが在籍7年ですから、現サークルの中で私は完全に「長老」
と化しています。

学生時代からボランティアに関わり、就職してから疎遠になる人、彼氏・彼
女ができて遠のく人、結婚して配偶者にあまり理解されないためにフェード
アウトしていく人……。

そして最も多いのが、出産を機に縁遠くなる人。(ボランティアは女性が多
いので)

いろいろな方を見てきました。この20年の中で、活動を通して出会った人
の数はかぞえきれません。本当に、多くの人との出会いがありました。

ボランティアはこのようにして、いろいろな人が入会し、時の流れとともに
離れていく人がいるわけですが、団体に所属している障がい者の方々の、入
れ替わりはほとんどありません。

正直、私も何度やめようと思ったかわかりません。

特にリーダーをやっていた28、29歳の頃は思いが強すぎて、保護者の方
や他のボランティアの連中と何度もぶつかり、すべてを放り出してやろうか
と思ったこともありました。

結婚して子供が生まれてからも、仕事がうまくいかなかったこともあってか、
もう続けられないと諦めかけたこともありました。

それでも、なんだかんだと言いながらここまで続けてこられた自分を今は誉
めてあげたいと思っています。

前述したとおり、障がいを持った方々はメンバーがほとんど変わりません。
私が21歳のときも、26歳のときも、31歳のときも、38歳のときも…
…ずっと一緒です。

その間に私は3度の転職をしています。青年海外協力隊に参加しています。
結婚をしました。遠くへ引越しもしました。子供も2人生まれました。

環境によって私が付き合う人たちがめまぐるしく変わっていく。

その人たちに振り回されながら、私の人生も右へ左へとぶれていく。

時には壮大な夢を持つときもあれば、もう自分などこの世に存在する意義な
どないと決め込んだりするときもありました。

にもかかわらず、この活動を続けているかぎり、彼らはそこにいて、同じ態
度と表情で私を迎えてくれます。

私の姿を見つけると、必ず後ろに回りこんで両脇を「こちょこちょ」する方
がいます。

「やめろよ、こちょこちょするのは! なんでいっつもそういうことすんだ
よ!」

私は大きな声を出しながら抵抗し、同じように彼の後ろに回りこんで「こち
ょこちょ」のお返しをします。

その行為は、世間知らずだった21歳のときも、協力隊から帰国したあとの
28歳のときも、生きている価値があるのかと自分に問いながら日々を送っ
ていた35歳のときも、DVDを2本発売した現在・41歳になってからで
も同じ。

いつも「こちょこちょ」し合っているのです。

私の顔を見るたびに、

「横山君、昨日、阪神負けたな(勝ったな)」

と、必ず阪神ネタの話題で近寄ってくる方もいます。この20年間、ずっと
変わりません。私がどんな精神状態でいようとも彼には関係がありません。
私と会うと必ずその話題から入ってくるのです。

今後、私の人生がどんな姿になろうとも、そこへ行けば必ず「昔はああだっ
たよな、こうだったよな」と言える仲間がいて、心が荒んでいようが傲岸に
なっていようが、純粋な頃の自分に引き戻してくれる場所がある。

これほど素敵な宝物はない。そう思っています。

やはり「継続」以上に素晴らしいことはないですね。

11月21日(日)、私たちのボランティアサークルの保護者が所属する団
体の50周年記念式典がありました。

50年という途方もない時間の流れの中で、障がいを持ったお子様の保護者
の皆さんの、行政や社会との長きわたる「折衝」は想像を絶するものであっ
たに違いありません。

式典に出席し、保護者の皆さんの活動の歴史に触れ、あらためてこの活動は
自分のライフワークだと思いました。

現在の仕事を続けられなくなっても、この活動だけはやめられないと。これ
をやめてしまったら「横山信弘」ではなくなる、とまで感じ入りました。

そういうものが、ひとつでもある自分は幸せです。


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2010年11月19日

【アクノリッジメント】体験には2種類あるが、「失敗体験」は存在しない

● 今回のテクニック:【アクノリッジメント(6)】

アクノリッジメント(アクノリッジ)とは、相手に関心を寄せて承認し、その
ことを肯定的な言葉で伝えることである。

どのようなときも感謝の気持ちを忘れず、相手の可能性だけを見つめることに
より、行動の変革を促すことができるようになる。

承認することを目的とするぐらいに、承認を意識することが重要である。

承認が目的になってしまうと心が伴わない、と思われる方も多いだろうが、そ
れを気にしていたら何もできない。

「気持ちはあとからついてくる」

と考えるようにして、まずは「相手を承認する」という体験を積むことにフォ
ーカスして取り組むぐらいがちょうどよい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000271.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日もお疲れさん。遅かったな」


営業マン :
「はい……。A社を中心に周辺地域の会社をまわってきました」


マネージャー :
「何件まわった?」


営業マン :
「27社です。全社に名刺は渡してきました。担当者に会えたのは13社で
す」


マネージャー :
「すごいね、27社か……。絶対数で13社の担当者に面を通したのはすご
い」


営業マン :
「とんでもないです、これぐらいはしないと……」


マネージャー :
「他の連中の平均訪問件数が1日4件だから、ものすごいペースだ。週間1
00件ペースだな」


営業マン :
「いや、その……」


マネージャー :
「電話の件数は?」


営業マン :
「72件です。担当者と話ができたのは16件で、昨日の12件よりはアッ
プしています」


マネージャー :
「それまたすごい数字だな。どこで電話をしてるんだ?」


営業マン :
「電車を待っているときとか、トイレの中にいるときとか、あと……歩いて
いるときはずっと電話しています」


マネージャー :
「電話料金が大変じゃないか? 前から言っているけど、会社から携帯電話
を提供するって」


営業マン :
「と、とんでもないです! こんなこと……当たり前です」


マネージャー :
「成果はまだだけれど、予材の量がすごい。下半期はすでに目標に対して4.
2倍の材料が仕込まれている。あとは刈り取っていくだけだ」


営業マン :
「4.2倍じゃ、足りません……」


マネージャー :
「そんなこと言うな」


営業マン :
「予算の2倍の『予材』じゃありません。私は最低限、予算の2倍の『実績
を残します』」


マネージャー :
「思いつめるな」


営業マン :
「これは当たり前のことです」


マネージャー :
「お前なぁ、あれはお前だけの責任じゃないって」


営業マン :
「……私以外の、誰の責任だっていうんですか」


マネージャー :
「あの事業がうまくいかなかったのは、会長の思い入れが強すぎて撤退する
時期を間違えたからだ」


営業マン :
「追い風に乗れば絶対に売上は3倍以上になるといって設備投資を訴えたの
は私です」


マネージャー :
「確かに、売上は3倍近くまでいった」


営業マン :
「しかし……その後の副作用は凄まじかったです。結局、事業を撤退するは
めになりましたし、部下も7人辞めていってしまいました」


マネージャー :
「それは君の責任じゃない」


営業マン :
「私なんてこの会社に在籍していいのか悩むときがあります」


マネージャー :
「君のような素晴らしい人物を手放すはずがない」


営業マン :
「この前トイレの中にいるときに、私に対する噂を耳にしてしまいました。
私が社内でどのように言われているか知っています。だから、私は社内にい
るのが嫌で外回りに専念しているんです。遅く帰社するのも、誰にも会いた
くないからで……」


マネージャー :
「何度も言うが、君は素晴らしい人間だ。どんな声を耳にしたか知らないが、
多くの人が君を認めている」


営業マン :
「とんでもないです。私のような人間は、『失敗』という名の皮膚で覆われ
た生き物なんです」


マネージャー :
「なあ、体験には2種類しかない。ひとつは成功体験。そしてもうひとつは
学びの体験だ。それを君はわかっているから途方もない数の訪問を繰り返す
ことができるんだろう」


営業マン :
「え……?」


マネージャー :
「さっき言ってたじゃないか。27社まわって13社の担当者と会えたって。
普通の人間なら、27社のうち14社、担当者に会えなかった『失敗体験』
を強調したがるもんだ。だから数をまわれない。失敗するのが怖いからだ」


営業マン :
「あ……」


マネージャー :
「しかし君は27社のうち成功した13件を報告した。あとの14社を訪問
した体験は失敗なのか? 違うだろう? 君にとっては『学びの体験』だっ
たはずだ」


営業マン :
「部長」


マネージャー :
「わが社には君のような営業が絶対に必要なんだ。社長も君の行動力に目を
細めている。私は本当に感謝しているよ」

……事業を撤退するか存続させるかどうかも、「予材管理」をしていればわか
ります。

なぜなら、未来の売上を作る「予材」が数値的に将来の計画表のなかにマッピ
ングされているからです。

予材管理の実践テクニックと、実践的なモニタリング(会議)の進め方をDV
D第2弾で解説しています!

いよいよ11月20日、販売開始です。

かなりの量のオーダーが入っていますので、すぐに手元に届くかどうかわかり
ません。ぜひ早めのご注文を!


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【編集後記】

先週の金曜日(11月12日)、当アタックスグループ社長の西浦と久しぶ
りに2人で飲みに行きました。

現在、私どもアタックス・セールス・アソシエイツは今年度はおろか来年度
の目標予算も大幅に達成見込みとなり、急激に実績を伸ばしていることをア
ピールしたかったこと、そして将来に向けた事業戦略についてもざっくばら
んに相談したかったこと。

この2つの理由があり、私が西浦を誘いました。

アタックスグループは60年を超える経営コンサルティングファームです。

その中で最もセミナーの数と集客ができるコンサルタントになったと自負し
ている私は、将来何を拠りどころにして仕事をすればいいかわからなくなっ
ています。

正直に書きますと、来年の数字が達成見込みとなって、著しく意欲が低下し
ていました。

数字を追わなくてもいいということは、当面、営業/マーケティングをしな
くてもいいということになり、「どうすれば今の問題を解決すればいいの
か?」ということを考えなくてもよくなってしまう。

営業力アップのために日々の創意工夫をしなくて済むという状態は、営業コ
ンサルタントとして気持ちが悪くてしかたがない。

私は西浦に、正直な気持ちを吐露しました。

「もっと目標をアップさせたほうがいいかもしれません。今の2倍、3倍の売
上にもすぐ到達できるできるはずです」

と進言したのです。

そのとき西浦が言ったことが、私を感動させました。

私が現在の営業コンサルティング事業をはじめると宣言したとき(4年ほど
前)も、西浦は心の琴線に触れる言葉を口にしたのです。

そのときは、

「当社には営業コンサルティング部門はない。ということは横山さん、君の先
には道はないんだよ。それがどんなに大変なことかわかるか? ……でもね、
君が果敢に前へ進み続けたら、ふと振り返ったときに、君の後ろに道ができ
ている。そういうもんだ」

と言われました。

当時、事業を起こすことに迷いがあった私を奮い立たせてくれる言葉でした。

それから4年以上経過し、先週「目標ノルマをもっとあげてもらったほうが
いい」と進言したときに西浦に言われた言葉はこうです。

「伊那食品工業の塚越さんを知ってるかい? 年輪経営という本を読むといい
よ。木の年輪のように少しずつ確実に成長させる経営のことだ。社員の成長
スピードよりも速い急成長は危険だ」

社員の成長よりも速い、急激な成長は危険だ——。

そう言われて私はすぐに「年輪経営」の本を購入しました。

伊那食品工業は「かんてんぱぱ」で有名な会社です。創業以来48年連続で
増収増益を記録。

利益は「ウンチ」と公言し、健康ならウンチは出る。ウンチを出すために経
営をしているわけではない、と利益至上主義の経営を批判している会社です。

経営の目的は社員の幸せ。

「年輪経営」の本にはこのように書かれていました。

年輪の幅は、若い木ほど大きく育ちます。年数が経ってくると、幅自体は小
さくなります。それが自然です。会社もそうあるのが自然だと思います。会
社も若いうちは成長の度合いが大きいものです。年数を経てくると成長の割
合は下がってきますが、幹(会社)自体が大きくなっているので成長の絶対
量は増えているものです。また、木々は無理に成長しようとしません。年輪
は幅の広いところほど弱いものです。逆に、狭い部分は堅くて強いものです。
こうしたところにも見習うべき点があります。

伊那食品工業も「寒天ブーム」があったときに急成長できる大きなチャンス
が到来しました。しかし塚越社長は数々のオファーを断り、身の丈にあわな
い投資を見送るという選択をしました。

「予材管理」は複利効果のあるマネジメント手法です。

私たちがこれを続けている限り、今後も雪だるま式に仕事が増えていきます。
そういう仕組みだからです。

とはいえ、急成長はいけません。

縁があって私どもにオファーしてくだったクライアント様の業績アップに貢
献する。

その仕事を粛々とこなしながら、少しずつ確実に成長を続けられたと思いま
す。

「年輪経営」という本は、すべての経営者の皆さんに読んでいただきたい本
です。アマゾンの評価もきわめて高いですね。お勧めします。


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2010年11月17日

横山信弘のDVD第2弾 速報!2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方

私どものセミナーで一番ウケの良い「ネタ」は、『予材管理』と呼ばれるマネ
ジメント手法です。


営業の頭の中にあるアイデアや、内に秘める気合いや根性なども定量的に表現
させる技術です。


シンプルに表現すると、目標予算の【2倍】の材料を仕込んでPDCAサイク
ルをまわす、というもの。


「予実管理」と異なり、過去を振り返るのではなく、未来に焦点をあてた管理
手法であるため、


■なぜ、できなかったのか?


ではなく、


■どうしたら、できるのか?


という議論をせざるを得なくなります。


また、予材管理をしていると、営業ひとりひとりが「マーケティング理論」を
深い意味で理解できるようになってきます。


予材管理がマーケティングの発想をうまく取り入れて設計されているからです。
(この辺りは、通常のセミナーでは伝えていない事柄です)


マーケティングは「4P」で表現されます。


ご存知のとおり、「製品戦略」「顧客/チャネル戦略」「プロモーション戦
略」「価格戦略」です。


ここで皆さんに質問があります。


このマーケティング理論からして、営業にとって一番重要な戦略は何でしょう
か?


答えは明白です。


「価格戦略」です。


なぜなら、ゴールは「金額」で表現されるからです。


ここで私が書いている価格戦略というのは、「予材単価」のことです。


目標と現状とのギャップから計算すると、どれぐらいの単価の予材をどのぐら
いの量、積まないと、この不足分が埋まらないのか?


そのために、


どのお客様へ、どのような製品・サービスを、どんな方法で、


販売するのか? その仮説は?


……こういう発想が必要なのです。


金額から逆算しないと、どうなるか?


あとの3P(製品、顧客、プロモーション)をまず考えるという手順となって
しまいます。


そうすると「現状維持バイアス」をはずせないのです。


自分の行きたいお客様、自分が扱いたい商品、自分がこれまでやってきた売り
方から考えてしまう。……ここから脱却できないのです。


それを繰り返している限り、


「一所懸命やってるんですが、なかなか……」


としか言えなくなります。


「とても2倍の材料なんて仕込めないですよ。非現実的です」


と部下の方々に言われてしまうのです。


11月20日に販売が開始されるDVDでは、マーケティングの「4P」から
予材をどう落とし込むのかについても、詳しく解説しています。


製品戦略・顧客戦略・プロモーション戦略を加味しながら「予材単価」の整合
性を図る。


是非とも下記DVDで、正しい予材管理の手順をご確認ください!


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  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
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いつもありがとうございます。


以上

2010年11月16日

【フリンチ!】ナンバー2人気記事の「報告書の書き方」

● 今回のテクニック:【フリンチ!(2)】

フリンチ!とは、相手からの無茶な指示や要求を飲まないために、冗談ぽく驚
いてみせること。

相手の言葉をはじめから「本気ではない/ジョークだ」と決め付け、大袈裟に
驚いたり笑ったりすることで、相手も本気だと言えなくなるという強引なコミ
ュニケーション技術。

言われた瞬間、間髪入れずに笑い飛ばすぐらいの覚悟が必要。例えばお客様か
ら「もう少し安くできない?」と言われたとき「ええええええ! 価格交渉な
んてあるはずないでしょう。いやだなァ〜、部長ときたらすぐにそんな冗談を
言うんだから〜。前も言ったじゃないですか、価格交渉はないって。もしいま
値引いたら僕が嘘つきになっちゃいます〜。ワハハハハ!」という感じで返す。

もちろん相手との強力な信頼関係(ラポール)が前提であり、それがないのに
実践すれば、大変な目に遭うことは間違いない。


※ ブログには未掲載。

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日、A社の商談どうだった?」


営業マン :
「まぁ、いつものような感じですね。なかなか食えない相手ですよ、A社の
課長連中は」


マネージャー :
「いつものような感じ? ちょっと……意味がわからんが」


営業マン :
「ま、どう言ったらいいんでしょうか。前に進みもせず、後退もせずってと
ころでしょうか?」


マネージャー :
「はああああああ? 何を言ってるんだ、きみは?」


営業マン :
「え?」


マネージャー :
「ちょっと待ってくれよ、おいおいふざけないでくれ。俺は真面目に聞いて
るんだよ。A社の商談についてどうなってるか聞いてるんだ。頼むよぉ、真
面目に報告しててくれなくちゃ」


営業マン :
「あ、え……? 真面目にって……」


マネージャー :
「おい、X君。ちょっとおいで。今日、B社に行ってきたんだろ。君もつい
でに報告しくれないか」


営業マンX :
「ハイ。本日、B社の購買部の部長と、課長3名に会ってきました。前回ご
報告したとおり、あそこの部長はお飾りで、課長のDさんがキーマンです。
ですので今回は見積りの回答をもらうためにD課長を引っ張り出して顔を覚
えてもらうことを目的として訪問しました。結果を言いますと、反応はよく
ありません。D課長は当社に興味がないですね。なぜならDさんはZ社から
の出向で来ていて、Z社からしか仕入れはしないとはっきりその場で言われ
たからです」


マネージャー :
「なるほど」


営業マンX :
「しかしながら、Dさんの息がかかっていない生産管理部には、わが社の商
材を売り込むチャンスがあります。D課長も、それはそれで勝手にやってく
れたまえ、購買部にはこれ以上アプローチしても無理だけどね、と仰ってい
ました」


マネージャー :
「じゃあ、生産管理部への攻めに方向転換か?」


営業マンX :
「ハイ。そこで私からの提案なのですが、生産管理部へ面を通すために部長、
来週私と同行していただけませんか? 先ほどスケジュールを拝見したら夕
方の3時から空いていましたので、ここでどうかなと」


マネージャー :
「わかった。至急アポを入れてくれ」


営業マンX :
「ハイ」


マネージャー :
「ありがとう、X君。で、うーーんと、こういう感じで報告してもらいたい
んだけどさ。もう一度聞くけど、A社の按配はどうなの?」


営業マン :
「え? あの、いつもどおり何も進展も後退もなく……」


マネージャー :
「ええええええええ!? それはないだろう! 前の部署で君はそんな報告
をしていたの? 前の部長はどんな指導してきたのって、そんなことないよ
ね? 頼むよぉ、ちゃんと報告してくれって。はっはっはっはっはっ! 君
の冗談キツイなぁ」


営業マン :
「いや、あの。その……。冗談って」

……前回のメルマガで「予材管理」の記事を紹介しました。この瞬間的なアク
セスが過去最高を記録し、「予材管理」に対す関心の高さを見せ付けられた思
いです。
http://attax-sales.jp/blog/000305.html

ところで、それまでに一番「瞬間的なアクセス」が多かったのが、下記の「商
談報告書の書き方 その1」です。

簡潔に、順序よく報告することも「習慣」です。

こちらも「TTP」して(徹底的にパクって)くださいね。


●「商談報告書の書き方 その1」
  → http://attax-sales.jp/blog/000257.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

私の6歳の息子は、ちょっとだけ変わっているかもしれません。

それは昔からわかっていたのですが、今年小学校に入ってからその「変わり
よう」は際立ってきたように思います。

息子は図工が好きですが、それ以外の教科は……。うーーん、という感じで
す。

興味がないことはトコトン興味がない。負けん気が強いこともなく、他の子
が関心を示しても本人は興味を示さないことも多く、「他者と比較する」習
慣がありません。

ですから、

うまくいっていないだろうという教科に関して「どうなの?」と質問すると、

「僕、がんばってるよ」

と答えます。「他の子はどうなの?」と質問すると。

「他の子もがんばってるね」

と答えます。

図画工作のように、明らかに他の子よりも秀でている事柄に関して質問して
も、

「僕は凄いものを作ったよ」

と言いますし、「じゃあ他の子はどうなの?」と質問すると、

「他の子も凄いものを作ってたよ。みんな凄いものを作るんだ」

と答えます。

「りんごとみかんとイチゴ、どれが一番好き?」と聞けば、

「全部好き」

と答えます。

「これまで旅行行ったところで一番良かったところは? 温泉? 遊園地?
海?」と聞けば、

「全部、一番良かった」

と。

「クラスで人気者なんだよね?」と聞くと、

「僕は人気者だね」

と答えます。親としては、ひょっとしてただ単にバカにされてるだけもしれ
ないと思い込んでいても、「そうかあ、人気者なんだね?」とバックトラッ
キングする他ありません。

「AちゃんとBちゃんから結婚申し込まれてるんでしょ?」

「そうだね。AちゃんもBちゃんも僕のことが好きみたい」

「どっちと結婚したいの?」

「AちゃんともBちゃんとも結婚したい。どっちも僕のこと凄く好きみたいだ
から」

と我が息子は答えます。

以前、授業参観に行ったとき、そのAちゃんとBちゃんに声をかけられ、
「ねえねえ、●君のお父さん? ●君、気持ち悪い!」

とはっきり言われていたものですから、息子のこの発言を聞いて痛々しいも
のを覚えたりもします。

しかし……。

物事はすべて「思い込み」です。

超ポジティブな息子が、その人生において不幸を呼び寄せるはずがありませ
ん。

最近、真剣にそう思います。

過去の体験によってできた私たちの「思い込み」と、子供たちの「価値観」
に差があったとしても、それを安易に否定してはならないのでしょう。

学ぶことはたくさんあります。

私も他人と比較することはしたくない。けれども、やはり自分のほうが誰か
よりも優秀ではないかと確認したくなるときがあります。これは悪い癖です
ね。

他人と比較して満足・安心を手に入れようとしている限りは、本当の豊さを
手にすることはできないんでしょうね。息子に教えられています。


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2010年11月14日

【ノーセット】営業の「TTP」とは何か?

● 今回のテクニック:【ノーセット(15)】

ノーセットとは、相手(部下)が必ず「ノー」と答える質問を繰り返し、「反
意」を促す手法。イエスセットとは正反対の手法だが、目的は同じ。コミュニ
ケーションをコントロールすることである。

打合せをはじめる冒頭に3、4回(2回程度では少ない)必ず相手が「ノー」
と答える質問を繰り返し、そのまま本題に入ると効果的と言われている。

イエスセットよりもこちらのほうが現実的で実際に筆者は何度も経験した。こ
ちらの意思とは正反対のことを言い、相手に否定してもらわなければ成功しな
いため、場数を踏んで経験を積み重ねることが非常に難しい。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000131.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「おう、お疲れさん。外はけっこう降ってたんじゃないか?」


営業マン :
「いえ、雨は降ってませんよ」


マネージャー :
「そうか? 千葉は雨だったんじゃないか?」


営業マン :
「降ってませんって。それに千葉じゃなくて横浜に行ってきたんです。昨日
のミーティングでS社の横浜支店に顔を出してきますって言ったじゃないで
すか」


マネージャー :
「ああ。もうすぐオリンピックが始まる横浜か?」


営業マン :
「オリンピック……? ……ん? ……ああ! エーペックでしょ。APE
C! ビックリするじゃないですか。横浜でオリンピックなんて始まらない
ですよ」


マネージャー :
「エーペックでもオーペックでもかまわないさ。それよりあのTPP、どう
なるんだろうな? うちの社長もTPPを徹底しろと言っていたけど」


営業マン :
「社長が言っていたのは『TTP』ですよ『TPP』じゃなくって。成功者
を『徹底的にパクる』心まがえのことでしょう? 社長が環太平洋戦略的経
済連携協について言及するとは思えません」


マネージャー :
「徹底的にパクる。……TTPか、ややこしいな。そういえばダイレクト
マーケティングで成功しているY社のCRM戦略を完全にパクって取り入れ
ようという話があったじゃないか?」


営業マン :
「あ、ハイ。確かにありました」


マネージャー :
「あれって、やらないんだろ? どうせそんなCRM戦略だなんて格好つけ
てもできやしないって」


営業マン :
「なんてこと言うんですか! プロジェクトリーダーなんですよ。やります
って。Y社の成功モデルを盗んで必ず結果を出します」


マネージャー :
「ほう、じゃあセールス・リードマーケティングによる顧客データベースを
いつまでに構築する?」


営業マン :
「な、何とか年内には……」


マネージャー :
「システム部の部長は、全然営業部から話が来ないって今朝の会議でぼやい
てたぞ」


営業マン :
「今日、システム部の部長と話をつけようと思ってたんですよ。必ずやりま
す」


マネージャー :
「本当はできないんじゃないの?」


営業マン :
「やりますって。くどいですね」


マネージャー :
「嬉しいね。じゃあ、俺もその打ち合わせに同席させてよ」

……「TTP」と書いて「徹底的にパクる」。

いろいろな成功本、仕事術で紹介されているフレーズですよね。

ところで12月決算の私どもの今期の目標予算は、今年の5月の時点ですでに
達成見込みとなりました。昨年は2月の時点で達成見込みとしています。

それでは、来年は……といいますと、

実はもう達成見込みなのです。

来期がはじまってもいないのに、もう達成確実の情勢となりました。来期は1.
3倍ほど目標予算がアップするだろうと思いますが、その予算が達成見込みと
なったのです。

それは、なぜか?

私どものセミナーで最もウケのいいマネジメントテクニック「予材管理」。こ
れを正しく実践しているからです。予材管理をしていると、複利効果が働き、
雪だるま式に仕事が増えていきます。

その技術の概略をレポート形式にまとめた記事があります。社内でまわし読み
していただけたら光栄です。


● 予材管理とは? ……案件管理でも予実管理・先行管理でもない、新しい
 営業管理の考え方
http://attax-sales.jp/blog/000305.html


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
【編集後記】

前述したとおり、来期の目標予算さえも達成見込みとなるほど、私どもの事
業は成功しています。

コップの中に注ぎ込みつづけた水がついに溢れた、という状況の中に私たち
はいます。これが「予材管理」の威力だと身をもって知りました。

今年チャレンジしたことで一番大きなものは「DVD販売」でした。成功す
るかどうかはわからないが顧客ニーズはあるのだからやってみよう! と勢
いではじめたのですが、これも大当たりです。

多くの人から「DVDなんか販売したら、コンサルティング案件も研修案件
も激減するのではないか?」と心配されましたが、結果はまったく逆。

面白いことに、DVDを購入された企業から研修やコンサルティングのオフ
ァーが来ているのです。

反対の例も多いのです。

コンサルティング先や、過去の研修先がDVDを買われているのです。セミ
ナーにもリピーターとして何度も訪れていただけます。

つまり……。

行動を起こす企業は対応スピードが目に見えて速いですし、何も行動しない
企業は、何もアクションしないということです。

そういう意味では、いろいろな形態のサービスを持つということはファンに
なってくださる方々のニーズに応えるという意味で良いのかなと受け止めて
います。

今年、私は厄年です。(41歳)

現時点で大きな問題はありません。気持ちが悪いほどうまくいっています。
素晴らしい出会いがたくさんありました。実り多き一年でした。

9月末に母が脳卒中で倒れました。

いまだに入院していますが、順調に回復し、杖をついて歩けるぐらいにはな
っています。見舞いに行くたび、母の笑顔が増えているのには安心させられ
ます。

これも何か「肯定的意図」があったのだと受け止めています。

守りの姿勢になるつもりはありませんが、このまま何事もなく一年が終われ
ばいいなと心の底から願っています。慎重に、そして謙虚に振舞いたいです。

なぜなら、

来年を、私は大きなチャレンジの年にするからです。


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2010年11月13日

【時間的フレーミング】「死ぬ気でやること」を定量表現する

● 今回のテクニック:【時間的フレーミング(6)】

時間的フレーミング(テンポラルフレーミング)とは、時間の単位を変えて表
現することにより、敢えて物事の捉え方を変えさせることをいう。

大きな期間で表現するよりも、小さな時間の単位で伝えたほうが、より具体的
で身近に感じられるため説得効果が高まる。

会議の終了間際にコミットメントをとる場合に使うと、非常に有効である。誰
でも簡単に使えるテクニックであり、セルフコーチングにも役立つ。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000269.html

───────────────────────────────────

● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「何? どうしたら死ぬって?」


営業マン :
「いや、そんなコミットメントしていませんよ。死ぬ気で今年の目標は達成
しますと言ったわけでして」


マネージャー :
「つまり目標を達成しなかったら死ぬってことだろ?」

営業マン :
「うーん、そんな極端な話はやめてくださいよ。死ぬ気ではがんばりますか
ら」


マネージャー :
「よく言うよ、お前が九州にいたころ、部下たちにさんざんそう言ってきた
んだろ? ノルマが達成しなければ生きてる価値がないって。お前のせいで
若いもんが4人やめたって本当か?」


営業マン :
「部長、そんな誤解はやめてください。こんな私でも九州支店では課長だっ
たんですから、プライドを傷つけるような言い方はよしてください。降格つ
いでに本社に戻されて、生き恥さらしてるような身なんですから」


マネージャー :
「意気込みや能書きなんてどうだっていいんだよ俺は。死ぬ気で目標達成さ
せんだろって、聞いてんだ」


営業マン :
「そうです、死ぬ気でやりますって。うるせーよイチイチ」


マネージャー :
「今期の数字、あとどれぐらい残ってんだ」


営業マン :
「7000万だよ」


マネージャー :
「予材は?」


営業マン :
「予材? ……9200万」


マネージャー :
「は? 予材は目標の2倍積んどくんだったよな?」


営業マン :
「やりますよ。あと4800万」


マネージャー :
「いつまでに?」


営業マン :
「え? 年内には何とかします」


マネージャー :
「意気込みを聞いてんじゃねーつってんだろっ! どうやって年内に480
0万の予材を仕込むんだ? お前の平均予材単価は?」


営業マン :
「う……。だいたい200万、です」


マネージャー :
「それじゃあ24個の予材を上積みするんだろうな? だけど年内に消えて
なくなる予材もあるんだよ。それを加味すると30は上積みする。それでい
いな?」


営業マン :
「ええ……」


マネージャー :
「年末はあてにならん。あと30日営業日があるとして、毎日1つは予材を
上積みする。そのペースでいいんだな?」


営業マン :
「毎日ひとつ、か……」


マネージャー :
「お前のスケジュール見ると、年内に有給休暇とる予定が2日ある。研修で
潰れる日が1日。そしてこれまでクレーム処理で丸々1日おじゃんになった
日も2週に1回というアベレージだから、5日間はあてにできない。つまり
あと30日じゃなくて25日だ。そうだろ?」


営業マン :
「25日……」


マネージャー :
「お前のアプローチ件数に対する予材獲得のコンバージョン率は知ってる
か? ここ1年で8%だ。つまりあと30の予材を仕込むためには、375
件アプローチしないと駄目」


営業マン :
「375件? 25日で?」


マネージャー :
「1日15件だ。割り算ぐらいすぐできるようになれ」


営業マン :
「15件?」


マネージャー :
「当然、お客様との商談プロセスが進行すれば、それなりの準備と調査、社
内作業も増えるだろう。だが……」


営業マン :
「はい?」


マネージャー :
「死ぬ気でやろうと思えばできないこともない」


営業マン :
「そりゃ……」


マネージャー :
「お前、九州じゃあ、部下にアホだのボケだのと言ってさんざん小突きまわ
したそうだが、そんな接し方がで部下の行動が変わるはずがない。ちゃんと
数字に落として共有しないとPDCAサイクルをまわせないだろう? 定量
表現できないすべての行動は改善できない。改善できないような行動をさせ
ているということはマネージャとしてのアドバイスが不適格だ、ということ
だ」


営業マン :
「わかりました……。有給休暇も研修も返上していいですか? とにかくや
ります」


マネージャー :
「休暇はちゃんととれ」


営業マン :
「無理だって」


マネージャー :
「前の部下の再就職先、斡旋するために休もうと思ってんだろ? それはち
ゃんとやれ。責任感じてんだろ?」


営業マン :
「……」


マネージャー :
「15件のうち、5件は俺が担当する。だから死ぬ気で予材を積むんだ」


営業マン :
「部長が? なんでですか? 部長だってプレイングマネージャでしょ?
ご自分のノルマもあるはずじゃあ?」


マネージャー :
「馬鹿やろう、わからんか?」


営業マン :
「え……」


マネージャー :
「俺はお前の上司だからだ」

……「予材管理」の概論を聞いたことがない人は、少し理解しづらい会話文だ
ったかもしれません。

私どもは、目標予算を達成させるために目標の「2倍」の材料を仕込んで半年
から1年単位でモニタリングする「予材管理」の手法を推奨しています。

ひとりひとりの営業の頭の中身だけでなく、「気合」と「根性」まで定量表現
させることができるため、非常に有効なマネジメント手法です。

「予実管理」と違って、過去ではなく【未来】を管理するテクニックです。

ただ、概略だけわかって実践してもうまくいかないのがほとんどでしょう。

予材を2倍保有といっても、年間アベレージが2倍でないと数字はいきません。
2倍のまま何ヶ月も予材をキープしてしまっては理論的に達成しないからです。

組織で目標を達成させる「予材管理」のすべての薀蓄を下記DVDに詰め込ん
でいます。考え方だけでなく、営業の動き方や仕組みも紹介しています。

ぜひ、DVDでご確認ください。(同じ内容のセミナーは存在しません)


● DVD「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html


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【編集後記】

「今夜を乗り越えるのは、難しいかもしれません」

前職で働いていたある夜、会議中に着信したメールは衝撃的な内容でした。

自殺願望のある友人から、このようなメッセージが携帯電話に飛び込んでき
たのです。

私は飛び上がるように立ち上がり、親族の容態が急変したから帰らせてほし
いと嘘を言って会議室を飛び出しました。

地下鉄に飛び乗り、彼のアパートへ駆けつけ、ドアをぶち破る勢いでノブを
ひねったところ、意外にあっさりと中へ入れてもらえました。

翌日も早朝から会議だとわかっていましたが、私は彼に付き合って夜中まで
一緒にいました。

もしこの部屋を出たら彼は決行するかもしれない。もしそうなったら……と
思うと後ろ髪を引かれましたが、「横山さん、今夜は何とか持ちこたえられ
るから帰ってください」と嘆願され、私は彼の部屋を出ました。

アパートを出、外にいながら、私は彼の部屋の電気が消えるまでずっと、そ
の寂しげな灯りを見つめていました。

1時間ぐらい突っ立っていると、カーテンに彼の影が映りました。そして、

「横山さん、帰ってください」

と、かぼそい声で彼は言うのです。私は何も言わずに踵を返しました。

翌日の朝も会議。

とにかく会議の多い会社でした。夕方の6時からはじまった会議が夜の11
時まで続き、そこから朝まで資料作りの作業がはじまる……こんな毎日の連
続。

会議室はいずれも喫煙OKで、会議が1時間以上にもなると、タバコをすわ
ない私の頭はほとんど思考停止状態になります。

意見を求められても何も答えられません。心も体も建設的な意見を考えられ
る健全な状態ではなかったのです。

人数は多く、時間通りにはじまらず、資料が抜けていれば会議中でも資料を
作り直させられたりする。そして会議と会議との間には、そこで決まったこ
とを行動するための時間が、別の会議で埋まってしまっているため、結局は
何もやっていないことを報告するだけの会議。その連続。

もしくは、前回の会議で何を討議したのかを思い出すための会議だったりし
て。

とにかく、ただ会議をやるために資料を作り、資料を作るために有志のミー
ティングがあり、ミーティングをやるために時間調整のコミュニケーション
があって、そのための情報システムがある。

さらにいえば、その情報システムをうまく使うためのヒアリング調査があり、
その分析結果をまとめたり、グラフを作ったり、またミーティングの日程調
整をしたり……。

毎日のルーチンワークの中に「お客様」の姿がほとんどない。

にもかかわらず、厳格な目標予算があり、それが何となく達成されていく気
持ちの悪さに身悶え続けていた日々。

友人からのきわどいメッセージがあってから、毎晩のように私は彼のアパー
ト前まで行き、彼の部屋の灯りが消えるまで外で突っ立っているような夜を
何日か送りました。

もちろん、そんなに続きませんでした。1週間ぐらいでしょうか。出張か何
かの用事が入り込んで彼のアパートへ足を伸ばす行為が中断し、それからは
通わなくなりました。

確かに、あのころの友人の心は病んでいました。

しかし、私の精神状態も完全におかしかったと、今思い起こしてみるとわか
ります。

6時間も7時間も続く会議室の中で、何ひとつ社会に貢献することもない作
業。それに追われていた日々。あの「場」の悪さが、私の心に穴を開けたの
でしょう。

そうでない限り、夜中に友人のアパートを見上げながら小一時間も道路に立
って過ごす自分を想像することなど今はできません。

今から8年ぐらい前でしょうか。33歳ぐらいのときです。

私は本当に会議が嫌いです。

しかし会議が必要なことも事実です。

日本人は会議が下手。これは事実です。今回のDVDの登場で、少しでも多
くの会社の会議が「最適化」すればいいと願っています。


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安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


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予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

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2010年11月3日

【ランチョンテクニック】「会議のやり方」を見れば会社のレベルがわかる

● 今回のテクニック:【ランチョンテクニック(9)】

ランチョンテクニックとは、飲食をともにしながら相手と交渉するテクニック
を言う。

料理を楽しみたいという思いから、食事の最中は対立を避けようとするため、
要望や交渉事が受け入れやすくなる。

心理学者のグレゴリー・ラズランが研究し有名となった技。料理のみならず、
その場の雰囲気も楽しみたいという生理的欲求も湧き上がるため、できれば格
式の高いところを選ぶのが良い。

政治家がよく使う手法である。

※ 詳しくは → http://attax-sales.jp/blog/000221.html

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「寒くなってきたから、うどんすき、いいだろ?」


営業マン :
「はい。うどんをこんな個室で食べる経験は過去にないです」


マネージャー :
「ここのうどんすきは、出汁が違うよ。昆布が利尻産だ。それにこのツクネ
がいいよな。口の中に入れると出汁の味とはまた違う甘みが中からとろっと
出てくるだろ? これがたまらない」

営業マン :
「うどんすきって贅沢な料理ですね。刺身も天ぷらも素材がいいからめちゃ
くちゃおいしいんですけど、それでも全部脇役」


マネージャー :
「メインはうどんだよ」


営業マン :
「ですね」


マネージャー :
「そういえば、11月から大幅に営業会議のやり方を変える」


営業マン :
「そうなんですか?」


マネージャー :
「商談の確認は一切しない。報告だけで終わるような営業会議に意味はない
よ」


営業マン :
「え? でも、商談の中身を確認しないんだったら、みんなで集まって何を
するんです?」


マネージャー :
「行動指標が2つあっただろ? それと各々が期のはじめに提出しているア
クションプラン。その進捗確認と改善作業をする」


営業マン :
「ええっと……。それは今まで全然やってこなかったことですよね。行動指
標はだいたい月の終わりにちょっと報告させられるだけですし、アクション
プランなんて半期ごとに結果報告をするだけでしたから」


マネージャー :
「そのとおり」


営業マン :
「それを2週間に1回の会議で毎回やるんですか?」


マネージャー :
「おう」


営業マン :
「だったら商談の確認はいつやるんですか?」


マネージャー :
「俺たちマネージャからは一切口を出さない。さっきお前が言ってただろ?
脇役だ。俺らは脇役なんだよ。そしてお前たちが主役。俺たちが口出しする
ことじゃない」


営業マン :
「な……? そんなことってあるんですか? それじゃあ職務放棄でし
ょ?」


マネージャー :
「職務放棄? まあまあ、飲め。うどん食べ過ぎて体が火照りすぎたんじゃ
ないのか? 勘違いさせたら申し訳ない。俺が言いたかったのは、こちらか
らは確認しない、というだけのことさ。もちろんお前らから相談があれば、
キチンと時間を作って向き合うから」


営業マン :
「もし相談しなくて結果が伴わなかったら……」


マネージャー :
「え? 俺たちマネージャに相談なく結果を出さない? そんなこと想定し
ていないよ。心配はしていない」


営業マン :
「え、……でも、何でもかんでも相談していいわけじゃないでしょうし、相
談せずに結果が出ないことだって、その……」


マネージャー :
「大丈夫、大丈夫。そんなことにはならないって。ちゃんと相談するように
なるから。これまで俺たちが口を出しすぎたのさ」


営業マン :
「いや、でも万が一、相談していない商談で結果が出なかったら」


マネージャー :
「ぶっ殺す」


営業マン :
「はい?」


マネージャー :
「この会社にいられなくする。容態が急変し、息も絶え絶えになっている患
者を目の当たりにしてドクターに相談に来ない看護師なんているか?」


営業マン :
「いや……」


マネージャー :
「それと同じだ。真夜中であろうが、商談状況に変化があったら連絡してこ
い。しなかったら殺す……というのは大げさだが、ただじゃ済まさない。わ
かるな?」


営業マン :
「き、肝に銘じます」

……今回発表するDVD第2弾は「目からうろこ」のテクニックが満載です。

そのひとつに、営業会議で商談を確認しないというもの。

会議中は予材管理の「白地」活動のみをチェック/カイゼンするだけで良いの
です。マネージャが部下に関与すればするほど、部下は指示待ち人間になって
いくからです。

カーナビに慣れてしまった人は、ナビが壊れたときに運転するのが難しくなっ
ていきます。地図の見方も忘れてしまっています。

これと同じ。

報告・連絡・相談をしない営業が増えているのは、マネージャの関与の仕方に
問題があるからです。「報告で終わる会議」が元凶です。

11月2日より予約開始したDVD第2弾は、目標の2倍の材料(予材)を仕
込むマネジメント手法【予材管理】を完全フルバージョンで語っています。

予材管理をどのように営業会議で実践していくのか、ぜひご確認ください!


● DVD「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html


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【編集後記】

最近「感覚」が研ぎ澄まされてきたのか、会議に参加しただけで、その会社
のレベル感がわかるようになってきました。

日夜、日本中を走り回っているトラックの運転手が、会議に参加する時間は
ほとんどないでしょう。

5時間も6時間もオペに費やすドクターが、無駄な会議に顔を出す時間はほ
とんどないでしょう。

漁場や農家をまわり、少しでも良い素材を仕入れてお客様をもてなしたいと
奔走する料亭の主人も会議に使う時間はほとんどないはずです。

時間はすべての人たちに、平等に分配されています。どんな「星」の元で生
まれようが、時間という概念は同じです。

結果が出ず、いろいろな言い訳をしたい人、誰かがこうしてくれればいいの
にと他人の責任にしたがる人、いろいろな方がいらっしゃいますが、「時
間」を無駄にして毎日過ごしているのなら、その言葉は虚しさに満ち、同じ
ように時間を大切に使っていない人からしか共感されないでしょう。

時間を大切にしているかどうかは、会議に出れば一発でわかります。

11月2日(月)、私どもは福岡にいました。佐賀にコンサルティング支援
先があり、社長を含め、営業組織の皆さんと懇親会をするためです。

その中で、社長が仰られていたことがあります。

「うちの役員会は立ってやるんです。立って会議をするようになってから、大
幅に時間が短縮しましたね」

今回発売を決定したDVD第2弾にも紹介しているテクニックです。しかし
この会社にそのようなやり方をアドバイスした記憶がありません。

おそらく社長か、その他の役員の方が提案して実施されているのでしょう。
会社の中で、地位も年齢も高い役員の方々が「立ったまま」会議をしている。
その姿を見て、工場で働く人、事務所で働く人、どのように受け止めるでし
ょうか。

わが社の経営陣はとても時間を大切にしている。素晴らしい会社に勤めてい
るという誇りを抱くのではないでしょうか?

この高度情報化時代、人が集まって報告会を開いたり、資料の読み合わせを
するなんて作業は一切必要ありません。

会議の外にいる人たちは、その出席者の背中を想像しながら毎日のようにた
め息をついているはずです。

仕事は「現場」でするものです。

「会議室」の中でするものではありません。

今回のDVDは、管理者だけが見るものではありません。組織全員で視聴す
ることを前提に作られています。

ノウハウを教授することが目的ではないからです。このDVDを使って、本
気で組織を改革していくためです。

● DVD「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html


━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『目標予算を達成できる!
  営業管理者研修〜プロフェッショナルコース<5ヶ月>』
【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

●『与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール』
【大阪 11/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00870.html
【東京 11/ 29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00871.html
【名古屋 12/1】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00872.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.2
  「2週間に1回30分で目標予算を達成させる! 営業会議の進め方」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00968.html

※ プレイングマネージャが部下に関与する時間を劇的に減らし、組織で目標
予算を達成させる営業会議の進め方、仕組みの紹介をしています。

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2010年11月1日

【シャープ・アングル・クローズ】「営業の効率化」など100年はやい?

● 今回のテクニック:【シャープ・アングル・クローズ(2)】

シャープ・アングル・クローズとは、ヒアリングしながら「言い逃れの条件」
をひとつに絞り込み、最後のひとつを丸飲みしてクロージングすること。

相手の胸に鋭く、刺し込むように、クロージングすることにより大きな効果を
得られる。この技術は「ペーシング」と「リーディング」をほぼ同時に実施す
るため、相手は一瞬「思考停止」状態になり、こちら側の提案を受け入れる可
能性が高まる。

ただし「ハードクロージング」であることに変わりないので、一発で決めなけ
ればならない。多用は禁物。


※ ブログには未掲載。

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● 今回のコミュニケーション例


マネージャー :
「今日は一日、資料作りに明け暮れてた?」


営業マン :
「ええ」


マネージャー :
「お天道様がのぼってる最中、ずっとパソコンの前に座ってたのか?」

営業マン :
「そんな風に言わないでください。必要な資料だったんですから」


マネージャー :
「何の?」


営業マン :
「何のって……。この前言ったじゃないですか。取引先のリストを精査して、
どのように選択と集中してやっていくか。これを考えるためのシートを作成
していたんです」


マネージャー :
「10月の資料作りの時間、トータル30時間超えてるぞ」


営業マン :
「しょ、しょうがないじゃないですか。効率的な仕事をするためには必要な
んです。むやみやたらにお客様を回ったって、うまくいきませんよ」


マネージャー :
「君の試算によると、このシートを使うことによって成約率が20%アップ
するんだよな」


営業マン :
「もちろん、仮説ですけれど」


マネージャー :
「仮説でOKだ。しかし20%しか上がらないんだったら、従来の方法のま
まで資料作りに費やした30時間をお客様アプローチにまわしてくれ。それ
と面談効率を上げればさらにまわれる」


営業マン :
「ですから、お客様をまわればいいってもんじゃないですって。何度言わせ
るんですか。そんな非効率的なこと……」


マネージャー :
「あほォ!」


営業マン :
「え……」


マネージャー :
「営業の効率化なんて考えるの100年はええんだよっ! お前が入社して
10年、一度も目標を達成してねーだろ。A君はお前の1.5倍の訪問をこ
なして毎年達成しつづけてんだ」


営業マン :
「1.5倍の訪問……」


マネージャー :
「あほ。お前は2.5倍だ。さっき言ったように勤務時間をすべて訪問にあ
て、面談効率をアップさせればできる。いまB君がそうやってる」


営業マン :
「2.5倍も……?」


マネージャー :
「30時間資料作りやってるお前より、B君の労働時間のほうがよっぽど少
ない。他の時間の使い方も非効率的だからだ。お前は一度も目標予算を達成
していないんだから、まずは力技で達成させろ。2.5倍やれば、まず確実
にいく。1.5倍まで効率化するのはその後だ。理論じゃなく、自分自身で
体験しない限り、誰が何を言おうと改善しようとしない。人間なんてそんな
もんだ」


営業マン :
「2.5倍の訪問……」


マネージャー :
「阻害要因は?」


営業マン :
「ほ、本部長からバランスドスコアカードを作成しろと言われています。特
に学習の視点に関してわが社に何が必要か各課長と話し合ってまとめろと」


マネージャー :
「本部長に言っておく。そりゃ必要ない。部長の俺でさえ1年で2回しか目
にしないシートに時間を費やす意義などねーんだ。他には?」


営業マン :
「ご、5S運動の委員会が毎週水曜の昼からあります」


マネージャー :
「委員長に言っておく。もう出席する必要はない。他には?」


営業マン :
「B君を見ていると朝の9時からお客様まわりしているようですが、そのた
めに7時半出勤しているようです。しかし、私にはちょっと無理です。その
……娘が特殊な病気になっていまして、いや、こんなこと言い訳にもならな
いでしょうから、やりますが……でも」


マネージャー :
「知ってるよ。君が家を早く出れば奥さんの負担が増えると言いたいんだ
ろ? だけどこれは仕事だ。わかるな?」


営業マン :
「はい、仰るとおりです」


マネージャー :
「B君と同じように7時半に出て来い。容赦はしない。ただし君の勤務時間
は明日から8時から17時までとする。17時半には家に帰れ」


営業マン :
「え……?」


マネージャー :
「難病の娘さん抱えてんのに、夜遅くまで毎日資料作りなんかやってんじゃ
ねーつってんだよ! 奥さん、看病で疲れ果ててんだろ。夜ははやく家に帰
れ、ばかやろうが。勤務時間のことは丸呑みしてやるから、もう他に阻害要
因はないだろ、あ?」


営業マン :
「は、はい……。もうありません。やります……2.5倍」


マネージャー :
「量は2.5倍にしても労働時間は20%カットしろ。これが本当の効率化
だ。家族の時間を犠牲にした効率的作業など、この世に存在しないんだ」

……営業の「効率化」と「選択と集中」

そんなものは、目標予算を達成してから考えてください。

特に、効率化するのに会議を開いたり資料を作るなんてただの愚考です。営業
は製造部門ではありません。経理やシステム部門でもないのです。

「机上テスト」など、存在しません。

営業目標予算達成という「完成品」を作り上げた経験もない人間が、行動の最
適化など思いつくはずがないのです。成功は消去法でしか体現できないのです
から。

営業の効率化など、言葉が踊っているだけ。要するに「面倒くさいことをしな
いためにどうすればいいか?」とあれこれ考えているわけです。

どんなに面倒くさいと思っても、まず「数字を達成させる」のです。なぜなら、
それが営業の仕事だからです。

ブログにさらに詳しく記した記事を書きました。ご参考にしてください。


● 参考記事『「営業の効率化」の前にやらなければならないこと』
http://attax-sales.jp/blog/000520.html


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【編集後記】

いよいよ今週、DVD第2弾を発表します。

おそらく本日中に案内ページが完成すると思われます。


前作「DVD第1弾」は、定番中の定番の有料セミナーをDVD専用に収録
したものです。

今年、私が営業研修で呼ばれた回数は27回。

そのすべてが、このDVD第1弾の内容と被っています。(ただし最近はD
VDに収録されていることを研修の場でも話さなくなってきていますが)

要するに、目標予算を達成させるために、どのように焦点を当てるか? そ
してどのように脳に「空白」を作るか? ということです。

これをNLP理論で伝えているため、受講者の方々はモチベーションの高低
を言い訳に行動が変えられない、などと言えなくなります。

これまで受注したすべての営業研修において、この内容を話してくれと言わ
れています。これは100%です。

ですからこの「DVD第1弾」が売れたのも当然です。営業部全員で見れば、
研修の疑似体験を味わえるからです。(グループワークがないですから、本
当はかなり異なるのですが……)

……で、第2弾はというと、その続きです。

要するに、DVD第1弾は研修用。しかし第2弾以降は、コンサルティング
現場で使っている詳細な実践ノウハウを詰め込みます。

これはセミナーでも研修でも仔細に伝えていません。コンサルティング先だ
けのノウハウです。

特に今回は、「予材管理」の技術をノーカット、完全フルバージョンで語っ
ています。

第1弾の内容は、2日に1回はどこかの企業のマネージャの方々の前で話し
ていることと似ていますので、撮影が終了したあと私はほとんど鑑賞してい
ません。

……が、第2弾の内容は、私自身も自分のノウハウをチェックするために何
度も観なおしています。

私にとっても、それぐらいノウハウを凝縮させた内容だからです。内容はか
なり自信があります。

ぜひお見逃しなく!

……ちなみに、DVD第2弾の発売に合わせてDVD第1弾の案内ページも
大幅に刷新しました。

少し専門的な言葉を使っていますが、以前より内容が理解できるようになっ
たかと思います。

案内ページだけでもチェックしてみてください。(DVD第1弾)
 → http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html


━━<セミナー案内>━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

【有料セミナー】

●『目標予算を達成できる!
  営業管理者研修〜プロフェッショナルコース<5ヶ月>』
【名古屋 11/9〜5ヶ月】http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00822.html

●『与信管理の強化で売上アップさせる!6つの技術と8種類のツール』
【大阪 11/25】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00870.html
【東京 11/ 29】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00871.html
【名古屋 12/1】 http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00872.html

※ すべてのセミナー
http://www.attax.co.jp/seminar/archive/genre/article.tag%2E0011.html


◆【横山信弘の組織営業力アップDVD Vol.1
        「目標に焦点を当て、行動量を増やす方法」編】
http://www.attax.co.jp/seminar/detail/00819.html

※ モチベーションという名の「感情の揺れ」に左右されることなく、目標を
安定的に維持できる思考パターンへ変革させることが、このDVDの目的です。

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